Intermediar sin aportar valor… Se acabó el pelotazo. PILDORASDEOPINIÓN
EMPRESARIAL
Todos atribuimos la acepción de pelotazo casi en exclusiva a transacciones del tipo: “Fulano compró por 10 y lo colocó al día siguiente por 1.000”. Pero lo cierto es, al menos para mí, que existen dentro del tejido empresarial otras operaciones, sin ser tan evidentes o relevantes, que representan lo que podríamos denominar “el pelotazo sigiloso”. e refiero a aquellas empresas que sin aportar ningún valor añadido tienen, o sobre todo han tenido, la gran habilidad de obtener un rendimiento económico continuado, simplemente por el hecho de estar entre alguien que requiere un servicio y alguien que puede realizarlo. Vamos a referirnos a esas empresas o profesionales como las “NINI” (Ni aportan nada, Ni se espera que lo hagan). Para aislar a las NINI, creo que es importante indicar algunas profesiones que para mí NO pertenecen a esta categoría:
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Conectores: Figura clave en un gran número de sectores, cuya misión es poner en comunicación a ambas partes y por ello perciben unos emolumentos puntuales.Hasta aquí se podrían confundir, pero la diferencia con las NINI es que sorprendentemente estas últimas siguen obteniendo ingresos por todos los negocios que comprador y vendedor realizan sine die. Consultores, Asesores , Representantes ejecutivos…: Profesionales que tienen en muchos casos el mandato del comprador o del vendedor para seleccionar al candidato más idóneo con el que realizar un negocio. En muchos casos sus ingresos no son o no se limitan a lo percibido por “conectar” a ambas partes. También perciben ingresos continuados por los negocios que realizan entre ambos. ¿Qué les diferencia de las NINI?: Entre otras cosas, estos profesionales tutelan la gestión del negocio garantizando el que ambas partes cumplan lo pactado y aportan su know how en el área de negocio que representan.
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Mientras que los NINI suelen enterarse de los negocios que se están efectuando cuando recogen su pecunia mensual e inclusive adolecen de conocimientos que pudieran aportar valor alguno a la transacción. Consolidadores: Empresas que aglutinan a proveedores habitualmente en segmentos muy atomizados ofreciendo al cliente un interlocutor único para cubrir sus necesidades. En este caso suelen percibir un margen por toda la facturación del negocio, bien sea mediante el pago de comisiones por parte de los microproveedores o realizando el cobro total de los servicios al cliente y pagando ellos posteriormente a las empresas que finalmente ejecutan los trabajos. ¿La gran diferencia con los NINI? Que mientras que estos Consolidadores tienen una implicación y responsabilidad total en el negocio, de hecho son habitualmente quienes entregan el trabajo directamente al cliente, los NINI no realizan gestión alguna y sobre todo no tienen ningún tipo de responsabilidad en cuanto al resultado del servicio a aportar. Os aseguro que no intento con esto demonizar la actividad NINI. Cada uno es libre de llevar a cabo su gestión profesional como mejor le vaya, siempre y cuando el resto de partes asuma el pago de este tipo de rol. Sencillamente en mi opinión, esta tipología de negocio ha tocado a su fin y por tanto este tipo de empresas o de acciones dentro de una empresa precisan reinventarse y sobre todo aportar algún valor al conjunto del negocio. Como dirían los modernos que estas semanas invaden las salas de cine: “Hace muchos, muchos años, en una galaxia – muy cercana – “… no había Internet, ni redes sociales, incluso el acceso a datos de un posible cliente o proveedor requería de una gran inversión en tiempo y de la presencia física para poder prospectar una posible colaboración empresarial.
En aquellos momentos, los NINI eran los suministradores de acceso a Internet y su caché, la cuota de mensual que hoy pagamos por disponer de fibra óptica en nuestra empresa, cuanto más ancho de banda requeríamos, más coste teníamos (léase cuanto más facturábamos más pagábamos al intermediario). Esto ocurría no más lejos de hace 10 años. Y tenía su sentido, como todo lo que se instaura y consolida firmemente en los negocios. Pero hoy y mucho más mañana, esta actividad de mediación inocua está siendo suplida por dos nuevos intermediarios que no nos piden nada (o casi nada) , que nos aportan información infinita y que están disponibles para nosotros 24 x 365: Google y Skype. También, los competidores físicos que hace algún tiempo se encontraban a años luz (disculpad las alusiones a la guerra de las galaxias, pero estos días nos están bombardeando con publicidad de la nueva película y uno no es inmune). Como decía, las empresas de la competencia que estaban muy lejos de nuestro conocimiento y posibilidades de acción con los potenciales clientes, utilizando en gran medida los recursos actuales y también porque no decirlo esforzándose un poco en ofrecer ciertos valores añadidos, se encuentran compitiendo en la actualidad codo a codo con los clásicos NINI con muchos decenios de historia. Como reza el título del post “…Se acabó el pelotazo. Todos o buena parte de nosotros (reconozcámoslo), en algún momento hemos aspirado a obtener ingresos sin invertir en personal, sin correr riesgos productivos, sin acumular stocks y además hacer ese tipo de negocios recibiendo agradecimientos continuos por parte del cliente ya que gracias a nosotros había culminado una operación. ¿Un sueño pueril?, pues muchos lo consiguieron y si has llegado hasta aquí en la lectura del post, quizás reconozcas que al inicio no creías identificar a
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ninguna empresa de tu entorno y a lo mejor ahora tienes algunas posibles candidatas a NINI en tu zona o línea de negocio.
En este caso sí que es cierto que las máquinas han acabado con el trabajo de los humanos, ...pero es que quizás se lo han puesto muy fácil.
En definitiva creo que las NINI que aún subsisten, deberían dar por bueno el tiempo que han conseguido subsistir e incluso bien vivir de estas prácticas y plantearse alguna de estas 3 opciones:
Para finalizar, está la otra cara de la moneda en España: Empresas que ofrecen su tiempo, su personal y sus instalaciones para asesorar y trabajar activamente con el cliente… y que no cobran nada!!!!.
1.- Migrar hacia otra línea de negocio, aunque esto supongo incluso trabajar o correr riesgos empresariales.
Me refiero a las agencias de viajes (He pasado en el sector más de 15 años) y que me corrijan mis colegas si creen que falto a la verdad.
2.- Convertir la NINI en una unidad de explotación Conectora.
Pueden pasarse 2 horas con un cliente, para que al final se marche por la puerta y no entre en caja ni un solo Euro. Creo que también deben hacérselo mirar.
3.- Adecuar su empresa para aportar valor real, así como entender en muchos casos que el cliente es el que nos hace el favor de contar con nosotros y no a la inversa.
Y es que al final, los que dicen que” Spain is different”, honestamente creo que tendremos que darles la razón.
Próximos Artículos Sobre este Blog: Este Blog es un proyecto personal en el que mostrar mi punto de vista sobre temas relacionados con la Gestión y el Desarrollo Empresarial. Que vas a encontrarte: Como reza en la cabecera del sitio: “Sólo opinión 100% cuestionable”. Hace tiempo que me convencí de que todo lo relacionado con los negocios NO puede basarse en dogmas de fe, la experiencia y sobre todo el sentido común, son para mí lo que cimenta la realidad empresarial. Por este motivo no encontrarás referencias a informes ni estudios en los post. (Si no es que algún lector entiende que debe aportarlos en sus comentarios). Esto no significa que deseche este tipo de información, es más, creo que es imprescindible conocerla y seguirla, pero no para copiarla y pegarla, sino para digerirla y reforzar tu opinión particular.