¿QUIEN SE ENCARGABA DE VIGILAR A LA COMPETENCIA? PILDORASDEOPINIÓN
EMPRESARIAL
JOSE RODENAS www.joserodenasblog.com
¿Quién se encargaba de vigilar a la competencia? PILDORASDEOPINIÓN
EMPRESARIAL
Si te pregunto: ¿Quién se encarga de vigilar a tu competencia en la empresa?, estoy seguro que me darás 3 o 4 nombres. Si le hago la misma pregunta a cualquiera de estas personas, me responderán seguramente con el resto de nombres que me diste tú y además te incluirá también a ti. Muy posiblemente, la prueba tendrá el mismo resultado con el resto de personas que me indicaste en tu lista, con la sutil diferencia de que ellos mismos no se incluyen en la misma. Se supone que estamos al tanto de lo que hace nuestra competencia, pero ¿quién la vigila realmente?, ¿existe alguien dentro del equipo que tenga específicamente esas atribuciones encomendadas?.
mi juicio, en un negocio hay tres actores principales: El cliente, El proveedor y las empresas competencia de ese proveedor. Si para generar una venta debemos contar con estas tres variables de la ecuación ¿porque sólo destinamos recursos a dos de ellas?. Posiblemente muchos entendáis que no es el caso de vuestra empresa, porque se realizan investigaciones de mercado y se crean productos y estrategias en función de los datos extraídos. Pero ¿es eso investigar a la competencia o sencillamente definir las necesidades del potencial cliente?
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También podemos pensar que sabemos lo qué hace la competencia, porque la fuerza de ventas está en contacto permanentemente con el cliente y por tanto, sabemos qué le están ofreciendo. Pero ¿en serio creemos que el cliente nos cuenta todo lo que está planificando o le está ofreciendo la competencia? Seguramente tenemos un equipo de marketing, analizando lo que la competencia hace en las redes sociales y así creemos que los tenemos vigilados. Pero, ¿tú empresa enseña todas sus cartas en la red?, yo creo que no. Cabe la posibilidad de pensar incluso que no es productivo dedicar recursos a chequear lo que está haciendo la competencia, ya que no nos va a aportar nada tangible o productivo.
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A esto os responderé con una pregunta: Cuando estamos entrevistando a un futuro candidato para cubrir un puesto, ¿le damos un plus de valor al hecho de que haya trabajado en la competencia en una posición similar a la que precisamos cubrir?, ¿Porque?. La contestación más recurrente será que SI. Sencillamente porque nos podrá contar que hace y como lo hace la competencia... ¿Entonces, porque no tener a alguien que trabaje transversalmente para todos los departamentos de nuestra empresa y que nos aporte ese tipo de información de forma continuada?. Estoy plenamente convencido de que esta persona será la mejor amortizada de la plantilla. Sería fantástico que en la empresa tradicional pudiésemos disponer de la información que hoy se maneja en las empresas dedicadas netamente a la comercialización en la red. Si todas las empresas de nuestro entorno tuviesen una raíz tecnológica, con un simple vistazo a herramientas tan básicas como Google Analytics, sabríamos como estamos posicionados frente a la competencia en cualquiera de las palabras clave (léase productos que vendemos), quien se ha interesado por nosotros, su ubicación, sus hábitos de consumo... pero el 90% de nuestro tejido empresarial está formada por negocios, que en su totalidad o en gran parte de ella, no se ajustan actualmente a ese perfil. Puede ser que alguien piense que no es muy ético hacer estos “Mistery Shopping” a la competencia, pero creo sinceramente que es menos ético, para con nuestra empresa, el privarla de ese conocimiento. Si la competencia ofrece algún servicio análogo a la tuya, ¡Llama!, pide información por escrito, utiliza todas las herramientas que tengas para determinar el alcance de lo que ofrecen y así podrás contrarrestar, mejorar y/u ofrecer argumentos al departamento comercial a la hora de ir a ver a un cliente.
¡Compra! (en el caso de que no represente una gran inversión). ¡Analiza! el servicio de atención que tienen, la trazabilidad del producto y busca como superarlos, mejorando lo que actualmente ofreces en tu empresa. Si la tipología de servicios que ofreces no está dirigida al cliente final o particular, sino más bien a grandes corporaciones, ¡Busca! quien tienes en tu esfera de amistades y pídele que te ayude a disponer de una propuesta de servicios de la competencia, de una relación de los actuales clientes que están consumiendo su producto. ¿Una práctica poco profesional en tu opinión?, por favor, piénsalo dos veces. En muchas ocasiones nuestra moral no deja de ser una “moralina”. Si eres capaz de decantarte por un candidato que ha trabajado en otra empresa, en parte por los conocimientos que puede aportarte de ella, o si aceptas indagar mediante la tecnología su posicionamiento frente a tu empresa, ¿Es reprochable el utilizar todas las tácticas de recolección de información que de forma legal estén a tu alcance? Espero con esta reflexión haber ganado algunos amigos y seguro que también algunos enemigos. El debate está abierto: ¿Recopilar información aportada libremente por la competencia es lícito para ti? ¿Crees que aunque sea lícito, hay ciertas fronteras que no se deben flanquear?. Os pido que toméis posición, yo me decanto por disponer de la máxima información de mis competidores y ser yo el que dirima cual es el límite que no debo traspasar.
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Próximos Artículos Sobre este Blog: Este Blog es un proyecto personal en el que mostrar mi punto de vista sobre temas relacionados con la Gestión y el Desarrollo Empresarial. Que vas a encontrarte: Como reza en la cabecera del sitio: “Sólo opinión 100% cuestionable”. Hace tiempo que me convencí de que todo lo relacionado con los negocios NO puede basarse en dogmas de fe, la experiencia y sobre todo el sentido común, son para mí lo que cimenta la realidad empresarial. Por este motivo no encontrarás referencias a informes ni estudios en los post. (Si no es que algún lector entiende que debe aportarlos en sus comentarios). Esto no significa que deseche este tipo de información, es más, creo que es imprescindible conocerla y seguirla, pero no para copiarla y pegarla, sino para digerirla y reforzar tu opinión particular.