Es una publicación Fundación Iiiusjiirenwireii
Mega-Management
EL ACCIDENTE
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Y VENTAS EN TIEMPOS
DE CRISIS
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SLORATADINi SIN ACCIÓN CENTRA RO EN EL CENTRO
LA TERAPIA í •
ANTIALERGICA
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Management y calidad
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Global News
ÑALISIS Y MENTARIOS
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A LA ALTURA DE LA MAS AVANZADA TECNOLOGÍA MUNDIAL
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LA SOLUCIÓN
Pharmaceutical Management es una publicación de la Fundación
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International Pharma (F.I.P.) Paraná 539 - 7o P. of. 46/47
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Norberto Bonaparte (Argentina) Eduardo Rabello (EE.UU.)
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Esta Revista se distribuye, en forma gratuita, y está dirigida a la Dirección, Gerencias y Staff de Marketing de la Industria
Stephan Koch (Suiza)
Farmacéutica
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PHARMACEUTICAL Management • i
n
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Mega-Management
Editorial
Management estratégico
COMUNICACIONES
EL ACCIDENTE CEREBROVASCULAR: UN EJEMPLO DE DEMANDA DESATENDIDA
Management y resultados
DESLORATADINA
INTERPERSONALES
SIN ACCIÓN CENTRAL,
Y VENTAS EN TIEMPOS DE CRISIS UN ACERCAMIENTO AL CONTRATO PSICOLÓGICO
PERO EN EL CENTRO DE LA TERAPIA ANTIALERGICA.
Management y calidad
Global News
¿TIENE RELEVANCIA
ANÁLISIS Y COMENTARIOS
LA GESTIÓN DE CALIDAD TOTAL? REFLEXIONES A LA LUZ DE LOS ESCRITOS DE SUS FUNDADORES Parte I
• PHARMACEUTICAL Management
resaltamos en este numero una
nofa de tapa que resalta la importancia de manejar correctament\las técnicas con
las que dispone el marketing farmacéutico para no dejar pasar demandas desatendidas. Un artículo del Dr. Carlos Massone que expone un caso específico de/este tipo: el accidente
teste número a la^desloratadina, una droga antihistamíAica de última generación que ! presenta un crecimiento realmente interesante, a la vez que Management y
Calidad presenta la primera parte de un tema trascendental: La Gestión d^Calidad Total.
cerebrovascular.
dudado que la creatividad, cualidad thn
herramientas y técnicas, como la
importante para el Marketing Farmacéutico, puede y debe también ser útil para vencer tempestades, apelamos a ella y es para nosotros un orgullo poder
programación neurolingüística y la
estar con nuestros lectoreTtiún en\
De igualforma, muflías veces desconocemos el valor de otras
antología, las que pueden ser de gran
A
) ayuda para mejorar las relaciones interpersonales de lafuerza de ventas y
momentos tan difíciles como los que atraviesa nuestra Leyión latinoamericana.
acrecentar así su productividad. En nuestra sección Management Estratégico ellLic. Marcelo Wechsler nos acerca un artículo
Cordialmente,
muy interesante sobre el tema. ' i.
Dr. Norbérfo Honapartc Director
Carlos Massone
EL ACCIDENTE CEREBROVASCULAR: UN EJEMPLO DE
_ntro en un bar y descubro que el amigo que esperaba encontrar, no está.
Con palabras como las que preceden, Jean Paul Sartre,
para el tratamiento de la disfunción eréctil que se
el filósofo existencialista francés,
manifestaba en las auditorías era
se asombraba del sistema
muy baja o nula, con anterioridad al ingreso de Viagra.
perceptivo humano capaz de descubrir lo que no está, lo ausente. Esa capacidad de descubrir lo que falta, es una aptitud primaria de la conciencia crítica y la cualidad distintiva de la persona creativa cuando observa el mercado farmacéutico.
Muchas veces los ejecutivos de marketing farmacéutico analizan las auditorías de mercado
sólo para confirmar lo que ya saben que existe: por ejemplo, la demanda de una cierta clase
terapéutica. Pero, si una demanda no se pone de manifiesto en las auditorías, en no pocas oportunidades se concluye que no hay tal demanda, lo que es un error evidente. Si Pfizer hubiera asumido una actitud como la
descripta, por ejemplo, el proyecto Viagra habría abortado, porque la demanda de productos
i PHARMACEUTICAL Management
E n el mercado farmacéutico, existen casos de demanda
insatisfecha - porque no se dispone de tratamientos efectivos (es el caso de la disfunción
eréctil) - y casos de demanda desatendida en los que existe la necesidad terapéutica y las drogas efectivas, pero falta la acción de marketing que organice la respuesta a esa demanda. El accidente cerebrovascular (ACV), una patología de alta importancia
sanitaria y social, es un ejemplo de demanda desatendida,
particularmente en América Latina.
Desde la perspectiva del mercado farmacéutico, el
ACV ofrece cuatro campos de interés:
Gráfico N° 1 - Segmentos del mercado del ACV
En la prevención y el tratamiento del ACV,
encuentran posibilidades de indicación los antihipertensivos, los hipocolesterolemizantes, los anticoagulantes, los inhibidores de la agregación plaquetaria, los antagonistas del calcio y otros agentes.
ejemplo antecedentes familiares, hipertensión, colesterol elevado o diabetes, pero que no han padecido un accidente cerebrovascular. La prevención secundaria tiene lugar después de que el paciente haya padecido un ACV y se la instaura con el propósito de evitar la recurrencia. El Gráfico NQ 2 informa acerca de
La prevención primaria se indica en personas que presentan factores de riesgo, por
los factores de riesgo y el impacto que tienen sobre el accidente vásculo-encefálico.
PHARMACEUTICAL Management •
Mega
gement
Gráfico N° 2 - El impacto de los factores de riesgo de ACV FACTORES DE RIESGO NO CONTROLABLES
un programa que involucró a los 11 hospitales de la ciudad y la divulgación de información a los
Edad Mayor de 55 años
habitantes acerca de los síntomas
Diabetes
premonitorios del accidente cerebrovascular y las providencias que debía tomar una persona ante la sospecha de un proceso de esta naturaleza, se logró una impresionante reducción en el tiempo de presentación del paciente: antes del programa, el 42 % de los pacientes se presentaban a
Ascendencia Afroamericana
Sexo Masculino
13x i
Enfermedad de células falciformes
Riesgo actual varía i
Antecedentes familiares de ACV
Riesgo actual varía i
1x2x
3x
4x
5x
6x
Grado de riesgo de ACV CTORES DE RIESGO CONTROLABLES
ACV previo
Isquemia transitoria previa
consulta dentro de las 24 horas
Tensión Arterial'
consistentemente mayor de 140/90
de ocurrido el ataque; después del programa, el 39 % de los pacientes se presentaron dentro de los primeros 90 minutos después del evento. Se estableció que el reconocimiento de los síntomas por parte del paciente y sus familiares, constituyó la
Otras enfermedades cardíacas Fibrilación Auricular
Hipertrofia del ventrículo izquierdo Cirugía cardíaca previa i
Enfermedad de la arteria carotídea
Enfermedad vascular periférica Tabaquismo
correlación más fuerte con la
Grado de riesgo de ACV
8x9x 10x
anticipación de la consulta.
Grado de riesgo de ACV
L a atención de muchos de
estos factores de riesgo, ofrece múltiples oportunidades de desarrollo de mercado, pero para que sea comprendida la necesidad de indicar y cumplir medidas de profilaxis, se necesitan campañas de educación consistentes y sostenidas, dirigidas tanto a médicos y paramédicos como a pacientes y crear las organizaciones y centros médicos que las administren.
un tratamiento del ACV cuya utilidad era altamente
importante en el caso de los agentes trombolíticos que ayudan
que obstruyen el flujo sanguíneo.
medio transcurrido entre el ACV
En Junio de 1996, Activase
y la presentación del paciente a la consulta era mayor de 24 horas. Después de 24 horas, la probabilidad de que el producto pudiera limitar los daños provocados por el proceso era
(alteplase recombinante) se transformó en el primer tratamiento agudo de la isquemia por accidente cerebrovascular que obtuvo la aprobación de la FDA. Como alteplase, la mayoría de los
virtualmente nula.
trombolíticos son activadores del
a restablecer la circulación cerebral disolviendo los trombos
plasminógeno sérico y para ser E n 1997, la Universidad de Cincinatti, dio un
decena de años atrás, se nos
interesante ejemplo de cómo superar el problema del retardo
presentó el desafío de introducir
en el inicio del tratamiento. Con
I PHARMACEUTICAL Management
es extremadamente
dependiente de la precocidad con que fuera instaurado. La investigación de mercado determinó que, en promedio, en el Gran Buenos Aires el tiempo
E l tratamiento de la fase
aguda del ACV ofrece interesantes espacios para la acción de marketing. Más de una
La precocidad de la consulta
efectivos, deben ser administrados tan precozmente como sea
posible. La acción de marketing farmacéutico puede ser muy relevante para educar al paciente
en la percepción y reconocimiento de los síntomas, con la
consecuente consulta precoz e instauración del tratamiento.
La rehabilitación del paciente con posterioridad al ACV es un proceso prolongado y costoso. Los tratamientos que se emplean en la etapa de rehabilitación como la terapia física que ayuda a restaurar las funciones, la terapia ocupacional que contribuye al reaprendizaje de habilidades y las actividades dirigidas a la recuperación o la sustitución del lenguaje oral y escrito no requieren de agentes
farmacológicos, pero para el tratamiento de la espasticidad son útiles drogas relajantes musculares como baclofeno y dantroleno.
de vida de muchas personas. Entre las técnicas disponibles están:
I. La investigación epidemiológica.
La detección de la demanda no atendida
II. La investigación comparativa de auditorías.
III. La investigación cualicuantitativa ad hoc.
E l marketing farmacéutico dispone de técnicas para
Mostraremos qué se obtiene de cada una de
descubrir áreas de demanda desatendida. La detección de esas
estas técnicas, cuando se las
áreas permite generar mercados, pero también mejorar la calidad
estudiando.
aplica al caso que estamos
PHARMACEUTICAL Management (
I. La investigación epidemiológica L a morbilidad de una
enfermedad puede estudiarse a través de dos parámetros: incidencia y prevalencia. La
médica y coberturas de gastos de salud; 3) eventuales diferencias de composición étnica que pueden afectar la incidencia o prevalencia de enfermedades.
E n Estados Unidos, se sabe
incidencia se define como el
que la incidencia anual (NQ de nuevos casos por año) de ACV
número de casos nuevos de una
es de 600.000 casos, mientras la
enfermedad que se desarrolla en una población de riesgo durante un período de tiempo. La prevalencia es el número de casos
prevalencia (el número de total de habitantes vivos que han padecido
existentes de una enfermedad en
que un ACV contribuyó, supera los 150.000 casos y es la tercera causa de muerte después de las enfermedades cardiovasculares y
un momento dado en una
población determinada.
La investigación epidemiológica no está muy desarrollada en América Latina y, muchas veces sus datos no son del
un ACV) es de 4.500.000. El número de muertes anuales a las
el cáncer. En los Estados Unidos,
cada 53 segundos alguien padece un ACV y cada 3,3 minutos alguien muere por esta causa.
todo confiables, no por falta de aptitudes de nuestros epidemiólogos, sino por los
como mercado, no sólo la mortalidad debe ser considerada,
limitados recursos económicos
sino también sus consecuencias
que se aplican a estas actividades. Ciertamente, la extrapolación de
entre los que sobreviven: en
datos de otras realidades
demográficas, culturales, socioeconómicas, étnicas y sanitarias son riesgosas, pero la significación de un problema en países del primer mundo con estadísticas confiables, algo nos indica respecto de la probabilidad de encontrar un problema similar en el medio latinoamericano. Al
extrapolar datos epidemiológicos de sociedades de alto desarrollo
económico a países emergentes, es necesario considerar: 1) la composición etaria, particularmente en el caso de
Pero en la evaluación del ACV
Canadá, sobre 200.000 sobrevivientes a un ACV, cerca
del 50 % presentaron diversos grados de discapacidad que afectaban sus actividades cotidianas.
En 1989, el Congreso de los Estados Unidos designó a la década de los noventa como la
"Década del Cerebro", para llamar la atención sobre la patología vinculada con este órgano vital. Entonces el ACV era la primera enfermedad cerebral en términos
de incidencia y prevalencia, seguida por la enfermedad de
años después, aún a pesar de estos esfuerzos, el ACV continúa
siendo la primera causa de patología cerebral y se estima que en EE.UU. sólo el 5 % de los
pacientes que se beneficiarían con la administración de drogas trombolíticas, recibe tratamiento con estos agentes.
II. La investigación comparativa de auditorías Un medio útil para descubrir demandas desatendidas es
la investigación comparativa de auditorías. Tomemos el ejemplo de los anticoagulantes orales: la clase B01 A, (marcas de acenocumarol y warfarina). La mayoría de las corrientes médicas consideran que los beneficios que se pueden obtener mediante estas drogas en la prevención del ACV y su recurrencia en pacientes que presentan fibrilación auricular, justifican los riesgos que es necesario asumir. Sin embargo, la participación en recetas de la clase B01 - anticoagulantes no inyectables - en diversos mercados, muestra sugestivas diferencias ( ver Gráfico NQ 3), particularmente cuando se analiza la prescripción de neurólogos que puede considerarse la más orientada al tratamiento del ACV Como se observa en la Tabla Ns
1, la participación de los neurólogos en esta clase
enfermedades como el ACV de
Alzheimer, los traumatismos
mayor incidencia en los mayores
cerebrales, la epilepsia y la
desciende desde el 9,4 % de Perú
de 55 años; 2) el acceso a atención
enfermedad de Parkinson. Diez
al 1,2 % de España.
• PHARMACEUTICAL Management
•H
wmm
m
Gráfico N° 3
Mercado B01A Anticoagulantes No Inyectables. EVOLUCIÓN DE LA PARTICIPACIÓN DE LAS PRINCIPALES ESPECIALIDADES
ESPAÑA
TAM 5/99
TAM 5/00 TAM 5/01 TAM 5/02
PARAGUAY
TAM 5/99 TAM 5/00 TAM 5/01 TAM 5/02
MEDIC.GRAL
61.3
59.5
58.5
53.1
CARDIOLOGÍA
23.2
19.0
21.8
38.1
MEDICO FAMILIA
26.3
27.8
29.2
35.3
CUN.MEDICA
21.7
25.9
36.6
33.6 8.0
MEDICINA INTERNA
1.9
2.0
2.5
3.2
HEMATOLOGÍA
2.9
8.6
11.9
CARDIOLOGÍA
2.2
2.3
2.1
1.8
MEDI.INTERNA
2.9
1.7
10.9
PEDIATRÍA
1.3
1.4
1.5
1.2
GERIATRIA
TOCOGINECOL
0.3
0.3
0.4
0.4
CIRUGÍA
2.9
GERIATRIA
0.2
0.2
0.2
0.4
CIR.CARDIOV.
1.5
APAR.DIGEST.
0.6
0.5
0.6
0.4
NEUMO-TISIOL
2.9
NEUROLOGÍA
0.4
0.5
0.3
0.4
NEUROLOGÍA
OTRAS
5.6
5.5
4.9
3.7
OTRAS
CUN.MEDICA
29.2
28.5
27.6
28.2
INSTITUCIONES
HEMATOLOGÍA
20.2
21.4
23.0
23.0
MED.GRAL
CARDIOLOGÍA
17.6
17.3
16.6
18.3
CIRUGÍA
5.7
4.9
4.3
GINECOLOGÍA
2.1
1.9
PEDIATRÍA
1.7
GASTROENTER.
ONCOLOGÍA
4.4 2.7
1.7
3.0
1.0 3.5
2.7
1.8 0.9
5.8
1.7
2.0
0.9
36.2
37.9
12.9
7.1
58.0
48.2
41.3
36.6
7.3
5.8
25.5
34.0
CARDIOLOGÍA
18.7
29.2
19.6
14.2
4.5
MED.INTERNA
2.7
5.1
4.8
2.9
2.2
2.1
NEUROLOGÍA
6.0
2.9
1.5
2.9
1.6
1.9
2.0
TRAUM/ORTOPEDIA^
0.7
0.4
2.9
1.2
1.3
1.4
1.7
OTRAS
7.3
8.0
7.0
6.5
2.1
2.0
1.7
1.4
TRAUMATOLOG.
1.3
1.1
1.1
1.3
PSIQUIATRÍA
0.9
1.1
0.9
1.0
CARDIOLOGÍA
35.1
37.5
42.0
36.4
MEDIC.GRAL
12.4
11.5
9.4
14.5
MEDICINA INT
13.4
11.8
11.1
10.1 1.8
ARGENTINA
NEUROLOGÍA OTRAS
PERÚ
0.7 17.4
0.7 18.2
0.8
18.7
0.9
15.7
COLOMBIA MEDI.GENERAL
39.9
33.2
33.5
32.7
MEDI.INTERNA
14.6
20.4
22.8
24.5
CARDIOLOGÍA
8.5
9.2
11.5
8.9
NEUROLOGÍA OTRAS
1.3
2.2
1.8
2.0
35.7
35.1
30.4
32.0
CHILE CARDIOLOGÍA
40.9
34.9
36.1
36.9
MED.INTERNA
6.8
13.5
9.6
10.7
MED.GENERAL
3.9
4.3
8.4
9.6
CIRUGÍA
5.1
8.8
5.7
6.7
HEMATOLOGÍA
0.3
1.2
3.6
3.3
NEUROLOGÍA OTRAS
1.9
1.4
1.8
2.4
41.1
36.1
34.8
30.5
BRASIL
MÉXICO
CIRUGÍA
1.0
1.1
3.9
GIN/OBSTETR
0.1
0.9
1.0
1.1
NEUROLOGÍA
0.7
2.6
1.6
0.9
37.2
34.6
31.2
35.3
OTRAS
ECUADOR MED.GENERAL
5.8
14.6
22.5
27.8
CARDIOLOGÍA
26.7
15.9
17.6
20.5
MEDI.INTERNA
8.1
12.6
10.6
9.2
CIR.CARDIOV.
7.0
4.0
3.1
5.7
ANGIO-FLEBOL
1.2
1.3
2.6
4.3
PEDIATRÍA
4.0
3.1
4.0
GINECOLOGÍA
4.6
3.5
3.0
1.3
3.0
UN.CORONARIA
0.4
1.4
ODONTOLOGÍA
1.3
cirugía
TRAUMATOLOG.
3.5 2.3
CARDIOLOGÍA
30.6
28.0
32.1
33.2
TR.INTENSIVA
CLIN.GERAL
17.4
21.1
22.2
23.7
OBSTETRICIA
ANGIOLOGIA
10.9
10.4
9.9
8.4
REUMATOLOGIA
NEUROLOGÍA
2.0
2.8
1.7
2.6
OFTALMOLOGÍA
CIRURGIA
1.7
1.9
2.3
2.4
GASTROENTER.
37.3
35.8
31.8
29.7
NEUMO-TISIOL NEUROLOGÍA
OTRAS VENEZUELA
MEDICINA GRAL.
33.2
28.2
26.9
46.4
MEDICINA ÍNTER.
15.0
15.5
18.2
19.9
CARDIOLOGÍA
20.4
20.6
26.9
18.7
1.8
1.9
1.3
33.9
26.2
13.6
NEUROLOGÍA OTRAS
31.4
1.2
OTRAS
0.7
1.4 1.4 1.1
4.4
1.1
0.4
1.1
0.9
0.8
0.7
0.9
0.5
0.7
0.9
0.5
41.1
27.3
12.9
0.7
1.1
44.2
Fuente: Close-Up Reg onal
PHARMACEUTICAL Management •
Desde luego, por sí mismo,
Tabla N° 1
Participaciónde los neurólogos en las recetas de B01 A
%DE RECETAS DE NEURÓLOGOS EN B01A
PERÚ
9,4
BRASIL
4,3
CHILE
4,2
MÉXICO
3,5
PARAGUAY
3,0 . . .
2,9
ARGENTINA . . . .
2,4
COLOMBIA
1,7
PANAMÁ
1,6
ECUADOR
1,3
VENEZUELA
1,3
ESPAÑA
12
GUATEMALA
Fuente: Cióse up
un valor relativo como es la
participación de mercado medida en recetas, puede no ser indicador de demanda no atendida, pero, integrado a otros parámetros, puede ser fuertemente sugestivo siempre que no existan otras causas que afecten la comparación. '...muchos pacientes pueden beneficiarse con el empleo de anticoagulantes. No sé por qué no se usan más, pero los laboratorios deberían hacer un esfuerzo para estimular su empleo y disminuir los temores que existen. Bien indicados son muy útiles, pero en este país están sub-indicados..." comentario de un neurólogo de Sao Paulo durante una entrevista
en profundidad.
Otra clase terapéutica que encuentra indicación en la
prevención del ACV es la B01 C, inhibidores de la agregación plaquetaria: "Existen nuevos hechos en la
prevención del ACVy la terapia farmacológica, particularmente nuevos inhibidores de la agregación plaquetaria como clopidrogelcon mejores efectos que la aspirina" comentario de un neurólogo recogido en una entrevista en profundidad en Monterrey, México.
La participación de mercado alcanzada por el conjunto de marcas de clopidrogel, un antiagregante plaquetario de última generación, muestra también diferencias sugestivas.
Gráfico N° 4
Participación de las marcas de clopidrogel en el mercado total de diversos países:
• PHARMACEUTICAL Management
^§^•^••••••^••••1
III. LA INVESTIGACIÓN CUALITATIVA AD HOC
••mi
Gráfico N° 5 - ¿Considera que ha habido avances en el diagnóstico, prevención y tratamiento del ACV?
E l marketing farmacéutico dispone de la investigación cualitativa, la metodología más apropiada para detectar necesidades no atendidas. En un estudio llevado a cabo en los
cinco mayores mercados latinoamericanos, la amplia mayoría de los neurólogos coincidió en afirmar que han habido avances en el tratamiento del ACV.
Entre los avances registrados, como se observa en el
Gráfico Ns 6, sobresalen las
menciones a trombolíticos y nuevos agentes antiagregantes plaquetarios como clopidrogel. Sin embargo, el comentario de un neurólogo recogido en un focusgroup realizado en abril del 2002 en Belo Horizonte, Brasil, es indicativo de una demanda no
atendida y sus razones:
"....afortunadamente en nuestros
de la enfermedad. Es aquí donde la acción de marketing puede
días, se cuenta con tratamientos
contribuir a levantar esa barrera.
que pueden mejorar dramáticamente la supervivencia y la recuperación de los pacientes que sufrieron un stroke; desafortunadamente, existe una creencia generalizada de que no es posible cambiar el curso de la enfermedad..."..
"...a esto no hay que darle muchas vueltas: el paciente tiene que venir antes y nosotros tenemos que atenderlo más rápido" comentario de un terapista de Santiago de Chile. Sin embargo, otros
Este neurólogo ha percibido la llegada de nuevos productos efectivos, pero, en su percepción, no ha podido ser superado el obstáculo que significa la creencia de que no se puede alterar el curso
testimonios señalarán
razones diferentes para esa
"Es necesario extender el uso de
trombolíticos. Son agentes que no deberíanfaltar en ningún hospital. Enseñar a la gente los síntomas y que vayan a la guardia lo antes posible. Y en la guardia que no esperen y en seguida le den el trombolítico. Lo que se gasta ahí es nada comparado con lo que se gasta después del ataque. Los administrativos ahorran en la papa del loro... y no toman en cuenta los costos humanos".
desatención de la demanda. En un
focus-group con terapistas del Gran Buenos Aires, se produjo el siguiente diálogo:
"¿Costos humanos? ...te van a preguntar de qué estás hablando".
PHARMACEUTICAL Management •
13
Gráfico N° 6
¿Cuáles han sido los avances?
percibida como más urgente que el desarrollo de nuevas drogas. La investigación cualicuantitativa ad hoc
identifica los problemas, los delimita, permite entenderlos y cuantificarlos y sirve de guía para la acción de marketing. En el caso del ACV, no basta con tener un
agente efectivo. Es más, los médicos perciben que es más urgente y necesario, usar mejor los recursos asistenciales y terapéuticos que se disponen. Conclusión Gráfico N° 7
¿Cuáles considera que son las más urgente necesidades con relación al ACV?
El presente artículo, intenta llamar la atención en que educar a la población en reconocer los síntomas premonitorios del ataque cerebral y ayudar a que se organicen los servicios asistenciales para que los tratamientos lleguen a tiempo para ejercitar su acción, no es una tarea ajena al marketing farmacéutico. Antes bien, en el caso del ACV es
una parte esencial del plan de marketing. Muchos se olvidan que algunas prácticas de la rutina médica diaria, como verificar la tensión
arterial del paciente en cada consulta, fueron en alta proporción el resultado de campañas de educaciónmédica patrocinadas por laboratorios farmacéuticos.
E l análisis de estudios
cualicuantitativos realizados
en diversos países de Latinoamérica, reiteradamente
señalan como obstáculos para la lucha contra el ACV a: 1) la falta de información de la población general respecto a los síntomas indicadores de ataque cerebral que requieren una consulta médica
I PHARMACEUTICAL Management
urgente; 2) la carencia de una respuesta médica coordinada que asegure el rápido diagnóstico y la precoz instauración del tratamiento; 3) la creencia generalizada respecto de que poco es lo que se puede hacer para evitar el daño. Es sugestivo que la necesidad de mejorar estos aspectos, como se muestra en el Gráfico Ns 7, sea
E n tareas como ésta, el
marketing farmacéutico encuentra su justificación social, porque su acción se manifiesta en la prevención de enfermedades con sus consecuentes beneficios sociales: la disminución de la
morbilidad, la mayor eficiencia del gasto de salud y la mejor calidad de vida de la comunidad.
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Marcelo Wechsler
INTERPERSONALES Y VENTAS EN TIEMPOS DE CRISIS. UN ACERCAMIENTO AL CONTRATO PSICOLÓGICO Qlguna vez se ha preguntado por qué odia que cuando le están hablando no lo miren a los ojos... o que lo toquen cuando le hablan, o que no lo escuchen atentamente...?
. Acaso sabía que si cuando le
Por ello a lo largo de toda mi
y dan a elegir entre varias alternativas, si le plantean alguna de ellas con una sonrisa y a las otras con un gesto adusto...Ud. tenderá instintivamente a elegir la que le plantearon "simpáticamente"?. Tal vez una respuesta simplista esté en saber que sólo el 7% del "mensaje" tiene que ver con el qué y 93% con el cómo.
A
través de disciplinas como la Programación Neurolinguística y la Ontología del Lenguaje, podemos acercarnos un poco más a tratar de entender la subjetividad de nuestro interlocutor, de forma tal de ser más efectivos a la hora de
comunicarnos verbal y no verbalmente.
• PHARMACEUTICAL Management
carrera me he dedicado a
estudiar cuáles eran las causas y consecuencias por las cuáles la gente decidía "comprar", en el sentido más amplio de dicha palabra; comprar un trabajo, comprar un partido político, comprar una pareja, comprar simplemente un producto o comprar "pertenencia". Y
llegué a la afirmación que lo hacían porque eran "suscriptores" de un "contrato psicológico" con su interlocutor, léase, como que pactaban de alguna forma sobre las expectativas acerca de las obligaciones recíprocas que componen una relación de intercambio... entre un vendedor y un cliente... entre un empleado y una organización... entre un hincha defútbol y su club
favorito... entre un esposo y su mujer o, en otras palabras, sobre aquellos intangibles que hacen que se genere Confianza y pertenencia, base fundamental para cualquier tipo de "transferencia" ya sea en términos psicológicos o comerciales. Para ser, o parecer, menos
solemnes a la hora de querer explicar qué es el contrato psicológico, lo defino como "tener la camiseta puesta", y tener la camiseta puesta es eso que se puede llamar "SER". Es como la fidelidad a ser de un equipo de Fútbol y nunca pasar a ser de su equipo rival. Es esperar 30 años que un equipo de fútbol salga campeón, sin claudicar en el intento, es sentirse orgulloso cuando la empresa en la que trabajamos gana un premio, o le va mejor que a nuestros
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competidores, o estallar de alegría cuando gana nuestra escudería preferida de autos de carrera y como verán, en ninguna de estas
que ambos ganemos para, desde allí, proyectarnos a un crecimiento
acciones están involucrados
Esta búsqueda me llevó a introducirme en la práctica de la programación neurolinguística, disparadora de mis mejores experiencias de vida, tanto en aspectos personales como profesionales, lo que me posibilitó luego acceder a la ontología del lenguaje y entender el valor de la palabra, como "generadora de SER" y no como mero instrumento descriptivo del hombre, ya que cuando hablamos generamos nuevas realidades que
factores económicos... sin
embargo podría asegurarles que el nivel de "lealtad" de ellos con sus
"correspondidos", es mucho más fuerte que cualquier sociedad comercial vigente en el mundo. Por lo cual podríamos decir que el factor "contrato psicológico" que generamos tiene que ver con que "el acuerdo existe desde la perspectiva del observador" (Rousseau)
Ya eso quiero llegar, a ver qué herramientas podemos desarrollar con el fin de trabajar en pos de ganar perspectiva en nuestro observador, celebrando las diferencias, analizando la
subjetividad de él, y así poder llegar a un acuerdo común en el
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primera vez, sólo 5 letras y un gran significado.
común.
hasta el momento anterior a
decirlas no existían. De allí surge el tema de decir que el lenguaje es generativo, sólo imagínese que pasó antes y después de decirle a su ser querido "Te Amo", o me va a decir que fue lo mismo después de aquella
D e hecho podríamos decir que el ser humano es un ser lingüístico que se inventa y reinventa en cada palabra, al definirse e ir diciéndose e
interpretando a través de sus palabras sobre las cosas que le pasan.
Es decir que terminamos siendo una construcción de
lo que nos decimos que somos, y de lo que nos contamos que nos pasa.
Por lo cual el valor de las
palabras es fundamental a la hora de articularlas, debiéndonos
hacer cargo de lo que decimos, ya que en la medida que nuestros actos sean congruentes con el
mensaje, haremos que nuestros interlocutores ganen confianza en nosotros.
La ventaja competitiva diferencial es:
Estar
nectado
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Podemos decir que el manejo del lenguaje es fundamental para la escucha activa, más que para el habla.
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Entonces, Jorge tuviste un excelente desempeño. Por favor fíjate en la última planilla que me entregaste, tenía un error.
en cambio el "para qué" apela a la funcionalidad de la acción, y adivine.. .al tercer "para qué" que repregunte, llegará al origen / razón de la acción. En cambio,
Veamos entonces unos pocos
casos que nos pueden ayudar en la vida cotidiana. Imagínese que Ud. le dice a un empleado: Jorge, tuviste un excelente desempeño, pero la ultimaplanilla que me entregaste
grupales, uno interrumpe al otro diciendo, "pero lo que pasa es que...." y en el momento que digo 'Pero' le estoy diciendo a quien estaba hablando que lo que dijo no
tenía un error...
"Además, lo que pasa es tal cosa...." es decir, sumo a lo que dijo el otro, no lo invalido.
Cuénteme que le pasó. Seguramente se quedó con que la última planilla tenía un error, esto sucede porque la palabra "pero" genera negación de lo anterior. El "pero" hace olvidar el excelente desempeño y refuerza la última parte del mensaje, por lo cual utilice el punto aparte y a lo sumo el 'sin embargo', ¡nunca el pero!
20
Asimismo en las charlas
I PHARMACEUTICAL Management
era cierto. Deberíamos decir...
Dígame, ¿no le parece simple?. No sabe cuánto van a mejorar los resultados de su interacción ponerlo en práctica. Le doy uno más. Trate de evitar preguntar "¿por qué... tal cosa...?", pregunte "¿para qué... tal cosa...?", el preguntar "¿por qué?" tiene involucrado intencionalidad / juicio de valor,
podrá preguntar un millón de "por qué" y posiblemente nunca llegar al meollo del tema.
Como éstas, le podría contar otras, como que es una
excelente herramienta para lograr "sincronía" con su interlocutor,
que sutilmente trate de espejar su "corporalidad", es decir, su postura corporal. Si él tiene cruzada las piernas, Ud. también téngalas cruzadas o, si no, cruce sus manos como referencia las
piernas de él. Asimismo, si él tiene algo en sus manos, Ud. también
tome algo en las suyas. Siempre sutilmente...como si fuera una danza...si su interlocutor es
inquieto y Ud. ve que mueve sus
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Mejora Continu
piernas como amacándolas mientras tiene una sobre otra, Ud.
haga con un lápiz un movimiento sutil como balanceando una
lapicera entre sus dedos. Esta técnica hace al Rapport y tiene que ver con el "espejeo" que Ud. hace del otro, logrando con esto obtener un estado de "relajamiento" en el otro, ya que lo hace sentir como que está hablando con su espejo...es decir con alguien como
para mis oídos, me suena, discutir, hablar, a tono, gritar, oír, etc.. y además son pausados al hablar, hacen silencios, sus relatos son secuenciales, hacen una cosa a la
vez y la analizan, su cabeza está hacia atrás o perfectamente perpendicular a los hombros, que están en posición intermedia, a la vez suelen sentarse con el cuerpo derecho o hacia atrás, su distancia
óptima para comunicarse es intermedia, su vos clara como si estuviera modulando un locutor,
kinestésico) preferido, y dependiendo de la circunstancia podemos ser de una forma en el trabajo y de otra en la casa o con amigos, etc, etc. Ninguno es mejor o peor que el otro, lo que sí es importante, es el hecho que si manejamos esta información de nuestro interlocutor, podemos lograr que los factores externos al mensaje estén controlados, asegurándonos la acertividad del
sus ojos se mueven en línea media, es decir para pensar no suelen mirar hacia arriba, muy posiblemente nos encontremos
mismo.
Asimismo le recomiendo que detecte con qué tipo de verbos, sustantivos y adjetivos habla su interlocutor. Por ejemplo, si utiliza: ver, mira, imagen, punto
frente a un auditivo.
de vista, horizonte, observar,
"predicados"(palabras) tales como sentir, firme, presionar, apretar, manejar, dulce, sensible, me huele
él, lo cual lo suelta; esta técnica
tiene su origen en el famoso hipnotista Milton H. Erickson.
perspectiva, echar un vistazo, brillante, etc.. nos encontramos
con una primera pauta que nos dice que nuestro intelocutor prioriza los aspectos visuales, por lo cual podemos verificar que posiblemente cuando piensa mira hacia arriba, hablan rápido con
conocer los estilos de
bien, me conmueve, stress, sólido,
elección del mismo, para saber qué prioriza a la hora de elegir. Por ejemplo, si elige en función de la satisfacción / seguridad de él, o de los otros, es decir "si yo estoy bien, ellos van a estar bien", o "si ellos están bien, yo voy a estar bien", así podemos analizar decenas de estilos para ir
emotivo, y además busca contacto corporal al comunicarse, es decir
comunicación de nuestro
nos toca, se nos pone cerca, su
interlocutor, y hacer una "base de
ritmo es pausado, su cabeza y
datos" de éste.
Ahora, si nuestro interlocutor habla desde los
sentimientos, con
modelando el estilo de
hombros están orientados hacia
tienden a tener la cabeza hacia
abajo, camina con los pies bien apoyados, con el cuerpo relajado, su voz es de volumen bajo "con sentimiento"como que nos habla desde las visceras, cuando piensa
delante, "oteando" el horizonte
lo hace como mirando hacia
como en los perros de caza, caminan "apurados"como en punta de pies, no les gusta que los toquen ni que se les acerquen
abajo, se involucra "pone el cuerpo"en lo que hace, piensa a través de lo que siente...entonces estamos en presencia de un
mucho cuando les hablan.
kinestésico.
volumen alto, suelen sentarse en
la punta de la silla, hacen varias cosas a la vez, cuando hablan y uno los interrumpe se pierden,
Asimismo, podríamos
P o r ello estas técnicas nos
ayudan a posicionarnos frente a nuestro cliente, y otra vez pensemos con la "lectura" más amplia con que podemos entender el concepto de cliente. Por lo cual en la medida que conozcamos que tipo de sistema representacional preferido tiene cada uno de nuestros interlocutores lo ideal
S i en cambio utiliza términos como: te cuento, me
escuchas, me hizo click, es música
• PHARMACEUTICAL Management
Todos tenemos un sistema
representacional (así se llama a ser visual, auditivo o
sería que tratemos de hablarle con los predicados de su sistema, tratando de espejearlo en su
corporalidad, tono, volumen, y veremos que en la medida que nos pongamos en los zapatos del otro, nos iremos sintiendo como el otro de forma tal de entenderlo
mejor.
Otra idea importante es explicar a veces las cosas mediante metáforas, ya que el uso de las mismas está en nuestra
historia, donde desde chicos nos contaban éstas a través de
cuentos, por lo cual cuando las usamos, automáticamente,
apelamos a un mecanismo en el cual "nos amigamos"con la capacidad de entendimiento de
El contrato psicológico tiene como factor fundamental la
congruencia entre lo que decimos y hacemos, con respecto a lo que pactamos con nuestro interlocutor, y esa confianza se construye a través del lenguaje (verbal y no verbal) que articulamos en un contexto que asegure la calidad del mensaje.
así lo deseemos, tendremos
asegurado el resultado de nuestra relación y los objetivos que hemos planteado sobre ella.
Para aquéllos que les interese ahondar más en estos
Por ello, la totalidad de
nuestros actos y la intencionalidad positiva de los mismos, hará que la relación con nuestros interlocutores tenga el
conceptos les recomiendo que visiten www.escueladepnl.com.ar en donde podran conocer todos los detalles del uso de estas
herramientas y fundamentos.
resultado buscado. Cuando se
nuestro interlocutor. Estos
rompe la confianza, se rompe el contrato psicológico, podríamos decir que eso nos pasó
cuentitos son ideales para graficar
recientemente con el sistema
situaciones cotidianas. Por eso a
bancario, con la clase política, y posiblemente con gente que hemos conocido a lo largo de nuestra vida.
veces un refrán es ideal para explicar una situación.
Lo que les puedo asegurar es que si logramos "firmar"el contrato psicológico con quienes
"Es posible que Dios perdone nuestros pecados..., pero nuestro sistema nervioso, no' Alfred Korzybski
PHARMACEUTICAL Management •
Man*
y Res
Carlos Iglesias
Ut-.riPT
SIN ACCIÓN CENTRAL, PERO EN EL CENTRO DE LA TERAPIA ANTIALERGICA. a mayor parte de los pacientes
alérgicos muestran alguna mejoría sintomática con el tratamiento de drogas antihistamínicas. No es fácil obtener una
remisión completa sobre todo teniendo en cuenta que dicho tratamiento no es curativo y que es muy probable que se
repita el contacto con los alérgenos más relevantes, algunos de ellos de gran potencia inmunógena. Hoy en día, a pesar del gran avance de la alergología, son todavía pocos los pacientes que reciben un tratamiento etiológico. Ello en parte es debido a que desde la aparición de los antihistamínicos de
última generación, asociados o no a otros tratamientos, son menos molestos, menos
onerosos y bastante eficaces. Los resultados obtenidos hasta el momento
con desloratadina han demostrado muy buena eficacia y tolerancia. 24
i PHARMACEUTICAL Management
ALERGIA.
FISIOPATOLOGIA
exposición en zonas localizadas del cuerpo con respuestas sistémicas originadas en la médula ósea.
L a s reacciones de inmunidad
producen, en general, acciones beneficiosas para el organismo como protección contra las infecciones, pero a veces pueden dar lugar a efectos perjudiciales que corresponden a la hipersensibilidad o alergia. Con esta designación se denomina a un estado en el cual un individuo
reacciona específicamente a la administración repetida de una substancia que actúa como antígeno y origina
El vínculo entre la exposición local al antígeno y la aparición de la sintomatología clínica se debe a la activación de
la cascada alérgica en la que las interacciones celulares y bioquímicas entre el alérgeno, inmunoglobulina E y mastocitos que se desgranulan para liberar histamina, prostaglandinas, leucotrienos, etc.
Partiendo de esta concepción fisiopatológica, la terapia antialérgica ideal debe prever ir
manifestaciones nocivas debidas a la liberación de intermediarios
más allá de la sola inhibición de
químicos, en especial la
los receptores Hl.
histamina.
Dado el importante papel de
Algunas hipótesis proponen etiologías alternativas, por ejemplo que el incremento -uso y abuso- de antibióticos y vacunas
la histamina en las
afecciones alérgicas se ha tratado de antagonizar sus efectos con el fin de aliviar o suprimir sus
han enseñado erróneamente al
manifestaciones. En ese sentido
sistema inmunitario a reconocer, a
es posible oponerse a las acciones
interpretar, como toxinas a substancias que de otro modo serían inocuas (pólenes). Ello
de drogas:
daría como resultado un sistema
1. Antagonistas no competitivos
inmunitario sobreactivado.
Hoy se considera que la alergia es una perturbación en la función inmune de carácter
complejo y sistémico pues involucra a todo el organismo y que estos efectos biológicos no están mediados sólo por la histamina como se creía sino que se atribuyen a la activación de redes de células y mensajeros bioquímicos que vinculan la
de la histamina mediante 3 clases
de la histamina, también
llamados antagonistas fisiológicos, ya que ejercen acciones farmacológicas opuestas a la histamina de modo que anulan sus efectos. Comprenden a las aminas simpático-miméticas como la adrenalina que es vasoconstrictora y broncodilatadora oponiéndose así a las acciones
vasodilatadora y
PHARMACEUTICAL Management (
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La histamina se incluye dentro de ese grupo indefinido de agentes que se denominan Autacoides
(substancias orgánicas específicas formadas por células del organismo que al pasar a la circulación general, producen en otros órganos efectos semejantes a los fármacos).
^t rv,-]r broncoconstrictora de la histamina.
2. Antagonistas competitivos de la histamina: los antihistamínicos
ANTAGONISTAS COMPETITIVOS DE HISTAMINAS
(ANTIHISTAMINICOS)
son substancias que actuando
síntesis como en su metabolismo
son perfectamente conocidas y se encuentran ampliamente distribuidas en aquél.
S e conocen como fármacos
Los efectos fisiológicos y patológicos de la histamina
antihistamínicos a aquellos que son capaces de inhibir la
se desencadenan cuando interacciona en los sitios de unión
histamina. Son drogas que por
acción de la histamina sobre los
poseer grupos químicos semejantes a la histamina se unen a los receptores
tejidos en la que ésta juega algún papel.
impidiendo que aquélla se fije a
Lo van a conseguir antagonizando o bloqueando en forma competitiva a los receptores a los cuales se une la
a receptores que pueden ser al menos de dos tipos diferentes: Receptores Hl y H2. Debido a esta especificidad, a la hora de antagonizar los efectos de la histamina mediados por uno u otro receptor, se necesitarán también antagonistas específicos HlyH2.
sobre las células efectoras
impiden o bloquean las respuestas de éstas a la
ellos y ejerza su acción farmacológica. Por ello son antagonistas específicos y constituyen el grupo más importante y los únicos que, con propiedad, pueden llamarse drogas antihistamínicas.
histamina en los diferentes tejidos para ejercer su acción.
Es necesario destacar que los
histamina: se trata de drogas que no impiden la acción de la
Constituyen un amplio pero homogéneo grupo terapéutico sin grandes diferencias farmacodinámicas pero que en la práctica muestran una gran
histamina sino su liberación, al
variabilidad tanto a la hora de
evitar la degranulación de los mastocitos que se produce
observarse mejoría o desaparición
3. Inhibidores de la liberación de
26
Es una substancia cuya actividad en el organismo no está completamente clara a pesar de que tanto ella como las enzimas que intervienen en su
de los síntomas, como a la hora de
como consecuencia de la
presentar efectos secundarios no
reacción antígeno-anticuerpo. La droga tipo es el ketotifeno.
deseados.
• PHARMACEUTICAL Management
antihistamínicos clásicos o
antagonistas Hl no tienen actividad sobre los receptores H2 ubicados fundamentalmente sobre
la pared gástrica y que estimulan la secreción acida.
Los efectos farmacológicos más importantes y mejor conocidos de la histamina están desarrollados sobre el músculo
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como bronquial y sobre la secreción gástrica. Sobre los vasos los efectos de la histamina están mediados
por receptores Hl y su estimulación produce
Tienen dos efectos
secundarios dignos de mención: acción anticolinérgica y capacidad para producir
Prácticamente todos se administran en una sola toma
diaria y su acción dura entre 12 y 24 horas.
somnolencia. S e han desarrollado
Ahora bien, las diferencias de
susceptibilidad individual a
antihistamínicos que carecen de actividad anticolinérgica y no
vasodilatación con caída de la
los efectos secundarios
atraviesan la barrera
presión sanguínea y aumento de la permeabilidad capilar característica de los procesos inflamatorios mediados por
mencionados son tan importantes o más que las diferencias estructurales de las drogas.
hematoencefálica y por lo tanto no provocan somnolencia.
histamina. Sobre el músculo liso
bronquial provoca broncoconstricción y los individuos asmáticos son
particularmente sensibles a la histamina, pero lamentablemente el tratamiento de estos pacientes con antihistamínicos proporciona beneficios muy limitados.
Esto se debe a que en la reacción antígeno-anticuerpo que desencadena el ataque de asma,
Entre ellos merecen citarse
Por lo tanto, el criterio fundamental de selección es,
como ya mencionáramos antes, cambiar de un antihistamínico a
otro si el primero resulta excesivamente molesto para el paciente.
todo las substancias de reacción
lenta de la anafilaxia y leucotrienos.
Azelastina
Cetirizina Ebastina Fexofenadina Loratadina
Terfenadina y, últimamente, Desloratadina
La primera substancia con actividad antihistamínica fue sintetizada en 1933 en el Instituto
Se han desarrollado
Pasteur pero el primero utilizado como terapéutica data de 1942 por
carecen de actividad
antihistamínicos que
Mosnier, conocida con el nombre
anticolinérgica y no
de Antergan.
atraviesan la barrera
hematoencefálica y por lo
no sólo se libera histamina sino
también otros mediadores, sobre
Astemizol
E n 1946 Loen sintetizó la
difenhidramina y Jankman la tripelenamina. A estos primeros
tanto no provocan somnolencia.
antihistamínicos Hl se los
Los efectos patológicos más frecuentes y mejor conocidos mediados por la histamina al interaccionar con los
receptores Hl son los procesos alérgicos, las reacciones inflamatorias y las reacciones adversas a algunos fármacos.
La acción terapéutica de todos los fármacos del grupo es prácticamente la misma y diferencias de potencia se compensan con ajuste de dosis.
• PHARMACEUTICAL Management
denomina antihistamínicos clásicos o sedantes. Desde entonces la
investigación se dirigió a la búsqueda de fármacos más selectivos de los receptores Hl, que no atraviesen la barrera hematoencefálica y que por ello carezcan de la actividad sedante y anticolinérgica central indeseada. A éstos se los denomina
antihistamínicos de 2a generación o no sedantes.
Estadísticas americanas
establecen que en EE.UU. 36 millones de personas padecen rinitis alérgica y que de ellos, 6 millones son niños y que los pacientes requieren de más de 17 millones de consultas médicas.
Asimismo muchas personas consideran a la rinitis alérgica más como una molestia que una enfermedad y durante mucho tiempo esta patología se ha considerado como un proceso trivial
HBHU
y este falso concepto ha conducido a tratamientos insuficientes o inadecuados.
Sin embargo la rinitis alérgica altera directamente la calidad
de vida del paciente ya que puede llegar hasta incapacitarlo para la realización de las actividades
diarias. Se ha establecido que afecta las actividades cognitivas y provoca dificultades para desarrollar la actividad profesional y escolar. Por lo tanto deberían fijarse criterios más estrictos para evitar el significativo impacto que puede llegar a tener esta patología en la comunidad.
E
estudio farmacocinético de
umerosas drogas ha permitido comprobar que muchos metabolitos activos de drogas mostraron gran actividad y debido a sus ventajas comenzaron a utilizarse como a la que podríamos llamar "droga madre".
terapéutico. Es más polar y los
sus variadas manifestaciones:
alimentos no afectan su
Dentro del grupo de los antihistamínicos que nos ocupa la fexofenadina principal
más potente en su afinidad por el receptor Hl y a diferencia de su predecesora origina menos
estornudos, rinorrea, congestión y prurito nasal, así como lagrimeo y enrojecimiento de los ojos, picazón en el paladar y a veces tos.
metabolito de la terfenadina tiene
metabolitos, solamente 6.
La desloratadina, principal metabolito de la loratadina
ha pasado a ocupar un lugar destacado dentro del arsenal
absorción. Además, es 15 veces
mejor perfil de seguridad ya que al disminuir su afinidad por los canales de potasio tiene menores posibilidades de prolongar el intervalo QT y por lo tanto menos complicaciones cardiovasculares.
La desloratadina,
principal metabolito de la loratadina ha pasado a ocupar un lugar destacado dentro del
arsenal terapéutico.
os estudios farmacocinéticos
L disponibles muestran:
L a desloratadina se ha
mostrado muy eficaz para el rápido alivio de los síntomas asociados con la rinitis alérgica con
También está indicada para el alivio de los signos y síntomas de la urticaria y otras afecciones dermatológicas alérgicas.
Inicio de acción a los 60/120
minutos de la ingesta Vida media 20 horas Fase estacionaria 7Q día.
Metabolización principal: hidroxilación
Además de su actividad
antihistamínica, la
desloratadina ha mostrado gran actividad antialérgica y antiinflamatoria en numerosos estudios inhibiendo la cascada de
Vías de eliminación: renal y hepática
eventos que inician y propagan la
Alta concentración en leche
inflamación como son:
materna
PHARMACEUTICAL Management •
• Liberación de citokinas
proinflamatorias • Producción de superóxidos aniónicos
• Adherencia y quimitaxis de eosinófilos
• Liberación de histamina,
prostaglandinas y leucotrienos. E n estudios con dosis varias
veces superiores a las habituales por períodos prolongados, no se observó prolongación del intervalo QT del electrocardiograma lo que si ha sido comprobado con otras
Si recordamos que además presenta muy baja potencialidad para provocar sedación y deterioro cognitivo podemos concluir afirmando que la desloratadina constituye una valiosa incorporación al arsenal farmacológico antihistamínico, representando la suma de las participaciones de las distintas líneas una cifra que supera el 8%.
CONCLUSIONES
moléculas.
empresa productora promocione su principio activo con más de una de sus líneas, duplicando su esfuerzo pero también sus posibilidades de éxito. Observando la evolución de
las principales drogas antihistamínicas se puede comprobar cómo la loratadina mantiene su amplio liderazgo seguida por las otras dos representantes de la llamada segunda generación: la cetirizina y fexofenadina y por los clásicos representantes de las drogas antihistamínicas: clorfeniramina y su variante dexclorfeniramina,
Tampoco se comprobó reducción del desempeño psicomotor, ni aumento de la
En lo que respecta a la evolución de los productos cuyo principio activo es la
difenhidramina, hidroxizina y astemizol y en la mitad de la tabla la única que muestra participación
somnolencia administrada sola o
desloratadina, en los distintos
creciente: LA
con alcohol.
países de Latinoamérica, es interesante y significativo que la
DESLORATADINA.
(Ver cuadro 1, Tabla 1)
Comparada con la loratadina ha demostrado ser más
soluble en agua y menos lipofílica, propiedades que se traducen en mejor absorción intestinal y menor capacidad de atravesar la barrera
hematoencefálica. Como su absorción no
disminuye aún administrada con alimentos no se altera su
biodisponibilidad. Este singular perfil farmacocinético se traduce
en ventajas clínicas muy apreciadas por médicos y pacientes. Ambos valoran su eficacia y seguridad y determinan una mayor colaboración del paciente en el cumplimiento del tratamiento.
i PHARMACEUTICAL Management
CUADRO 1 - EVOLUCIÓN DESLORATADINA 2o TRIM 2001 / 2o TRIM 2002
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Av. Santa Fé 3192 65 A I C1425BGT Buenos Aires ITel.: [54.11] 4822.5444 I Fax: [54.11] 4821.6009 I focus@focus.com.ar
1
Q2 2001
Q3 2001
Q4 2001
Q1 2002
Q2 2002 •
1
LORATADINA
38.54
38.41
37.78
36.83
36.23
2
CETIRIZINA
17.73
18.16
18.39
17.77
17.62
8.48
8.82
8.56
8.11
8.13
6.48
6.30
5.89
3
FEXOFENADINA
4
DEXCLORFENIRAMINA
7.36
6.69
5
CLORFENIRAMINA
5.66
5.27
5.53
5.89
5.32
6
EPINASTINA
4.62
5.03
5.19
4.86
4.43
7
DESLORATADINA
0.00
0.51
1.62
3.43
6.23
8
DISFENHIDRAMINA
2.88
3.11
2.91
3.15
2.96
9
HIDROXIZINA
3.06
3.03
2.84
2.96
2.74
2.91
2.26
2.15
2.10
1.86
sep-01 oct-01
nov-01 dic-01
10 ASTEMIZOL TABLA 1 - FUENTE: CLOSE-UP REGIONAL JUNIO 2002
PAÍS / PRODUCTO
jul-01 ago-01
ene-02 feb-02 mar-02
abr-02 may-02 jun-02
Argentina 4.66
10-AERIUSSHC
2.64
2.49
2.54
3.1
3.23
3.79
4.69
3.87
3.31
Brasi 0.70
23-DESALEX ESX México 3-AVIANT SMX
33-AZOMYR KEY
Chile 17-AERIUSWHS
22-NEOCLARITYNE ESX Venezuela KEY 11-AERIUS KE^i
0
0
1.95
2.48
2.76
2.89
2.73
2.79
3.03
3.06
3.09
3.13
12-DESALEXESX 12-DESALEXE!
0
0
1.52
2.22
2.89
2.53
2.66
2.47
2.61
2.47
2.83
2.51
Perú
4-AVIANT ESX
0
1.64
5.97
6.53
7.27
5.38
4.99
5.52
6
5.46
5.65
5.62
10-AERIUS KEY KE^
0
0.76
3.42
4.03
5.02
2.8
2.14
3.41
3.92
3.89
3.86
4
5-AERIUS URA
0
0
0
0
0.49
2.53
3.01
3.6
3.8
5.01
4.9
4.99
9-DESALEX ES; ESX
0
0
0
0
0
0
0.88
3.38
2.42
3.41
3.16
3.19
0
o
6.19
8.89
7.86
9.42
6.92
8.61
7.93
10.56
Colombia
Centroamerica 2-AERIUS SHC
CUADRO 2 - FUENTE: CLOSE-UP REGIONAL JUNIO 2002
FUENTE: CLOSE-UP REGIONAL JUNIO 2002
En Argentina, el producto Aerius muestra su tendencia creciente desde Octubre 2001 con el
2.64% hasta el 3.31% en Junio 2002, luego de un pico de participación del 4.69% en Abril 2002.
• PHARMACEUTICAL Management
FUENTE: CLOSE-UP REGIONAL JUNIO 2002
E n Brasil, donde fue lanzada en abril 2002,
partiendo de un discreto 0,70% de participación, el grado de aceptación ha sido tan importante que en junio 2002 ya participó con el 8,49%.
unnnngauHHM
HH
CENTROAMERICA
FUENTE: CLOSE-UP REGIONAL JUNIO 2002
En México, el producto Aviant (Schering Plough) partiendo de 0.14% en Diciembre de 2001 llega al 7.59% en Junio de 2002.
FUENTE: CLOSE-UP REGIONAL JUNIO 2002
En Chile, donde es promocionado por dos líneas, Aerius (White) y Neo-Clarityne (Essex) suman 3.78% entre ambas.
FUENTE: CLOSE-UP REGIONAL JUNIO 2002
En Centroamérica merece un párrafo especial la participación de Aerius (Schering Plough) ya que en sólo 8 meses alcanza un significativo 10.56% en junio del presente año.
FUENTE: CLOSE-UP REGIONAL JUNIO 2002
En Perú, sumando las participaciones de Aviant (Schering) y Aerius (Key) se concreta una valiosa y creciente participación de 9.62%.
COLOMBIA
FUENTE: CLOSE-UP REGIONAL JUNIO 2002
En Colombia, la suma de las participaciones de Aerius (Undra) y de Desalex (Essex) representa el 8.18% del mercado de los antihistamínicos.
FUENTE: CLOSE-UP REGIONAL JUNIO 2002
En Venezuela, también promocionando desloratadina con dos productos de distintas líneas: Key y Essex, la participación de este nuevo principio activo suma 5.64% de la Clase Terapéutica.
PHARMACEUTICAL Management •
33
Enrique Yacuzzi
¿TIENE RELEVANCIA LA GESTIÓN DE CALIDAD TOTAL? REFLEXIONES A LA LUZ DE LOS ESCRITOS DE SUS FUNDADORES Parte I a gestión de calidad total, o TQM1, pone en el centro de la conducta empresarial valores y técnicas. Los valores conforman una "filosofía" de trabajo, con mandamientos como "debemos escuchar al cliente, que es quien define la calidad". Las técnicas son herramientas sencillas, que llevan a la práctica los valores: la matriz de calidad, por ejemplo, es una técnica para escuchar la voz del cliente". Ahora bien, ¿existe un cuerpo de ideas coherentes sobre la TQM, así como un conjunto de herramientas de aceptación general para implementarlas? ¿O es la TQM simplemente una moda, de relevancia acotada? ¿Qué nos ofrece la TQM que no nos ofrezcan otros enfoques administrativos? ¿Perdurarán en el tiempo sus recomendaciones? En este trabajo, que se divide en dos partes, contestaremos estas preguntas sobre la base de los escritos de los principales fundadores del movimiento de la TQM: Shewhart, Deming, Juran, Ishikawa, Taguchi, Feigenbaum y Crosby1". En la primera parte del artículo, que publicamos hoy, presentamos un resumen de estos escritos y anticipamos las conclusiones generales de nuestro estudio, que aparecerán en la próxima edición de Pharmaceutical Management. 34
• PHARMACEUTICAL Management
UN POCO DE HISTORIA
A l igual que la reingeniería de procesos, y a diferencia de otros enfoques como la competencia basada en el tiempo, el benchmarking y la empresa virtual, la TQM es una tecnología de gestión que promueve un cambio sistémico en las
organizaciones y afecta a todos los rincones de la empresaIv. Sus orígenes se remontan a la segunda mitad de la década de 1920, cuando Walter A. Shewhart, en los Laboratorios Bell, desarrolló una
teoría del control estadístico de la
calidadv. Shewhart influyó sobre W. Edwards Deming, Joseph Juran y, directamente o
Japón a los Estados Unidos, país que estaba experimentando las consecuencias de la oleada de
productos electrónicos y
indirectamente a través de ellos,
automotrices de alta calidad
sobre el movimiento de gestión de calidad japonés, que se inició con
importados del Oriente. Un documental de la cadena NBC
fuerza en la década de 1950. Este
emitido en 1983, titulado "Si el
movimiento recibió el impulso de especialistas japoneses como Kaoru Ishikawa, Gen'ichi Taguchi y Yoji Akaovl y se consolidó significativamente.
Japón puede, ¿por qué no nosotros?" contribuyó a despertar la conciencia norteamericana
sobre los temas de la gestión de calidad. Además de los
especialistas citados, otros A
comienzos de la década de
1980, el concepto de TQM, originalmente norteamericano en su esencia, se re-exportó desde el
norteamericanos como Armand
Feigenbaum y Philip Crosby trabajaron en la creación de esta nueva conciencia.
PHARMACEUTICAL Management •
•••ImBHI^HHHH
Hoy, el concepto de la calidad total está arraigado en la sociedad industrial de los
países más desarrollados y se manifiesta en movimientos del
tipo Six Sigma y en la difusión de los premios nacionales a la calidad. Tan arraigado está el concepto que se engloban bajo el rótulo de "calidad total" todo tipo de movimientos de la gestión, como el empowerment, la gestión por objetivos y muchas ideas que se desvanecen en poco tiempo para dar lugar a otras que nacen para desplazarlasv". Ante este panorama, es
legítimo preguntarse si existe la TQM como un cuerpo— sólido, integrado, distintivo y duradero—de ideas y técnicas de gestión o si, por el contrario, es una más de las modas gerenciales que en poco tiempo se transforman en movimientos del
pasado. Contestaremos estas preguntas examinando los escritos de los principales fundadores del movimiento de la TQM. Completaremos nuestra reflexión con comentarios comparativos entre la TQM y la teoría general de la administraciónVI" y daremos unas pocas conclusiones finales.
universidades y en la Escuela de Graduados del Departamento de Agricultura de EE.UU. Fue Presidente de la American Statistical Association. Publicó
Economic Control ofQuality of Manufactured Products (1931) y Statistical Methodfrom the Viewpoint ofQuality Control (1939).
g^^^^^^^^^^B^BIH^I
fue el desarrollo del Proceso
Dinámico de Adquisición del Conocimiento, por el cual el viejo concepto lineal de "Especificación, Producción e Inspección" se reemplaza por un ciclo continuo de mejora retroalimentada, como se muestra en la Figura 1. El ciclo PDSA. La idea de la
Control estadístico de procesos. Shewhart introdujo el concepto de proceso estable en el control estadístico y clasificó las causas de variación en asignables y aleatorias. Desarrolló la metodología de los gráficos de control de proceso, que emplea una gran cantidad de muestras pequeñas tomadas a intervalos regulares. Creía que la
retroalimentación ocupa un lugar central en los enfoques de Shewhart. En particular, el ciclo PDSA tuvo una gran difusión en las primeras décadas del movimiento de la TQM, gracias, como veremos, al trabajo de Deming, que lo tomó de Shewhart y lo difundió inicialmente en el Japón. El ciclo combina el pensamiento gerencial con el
falta de información en los
análisis estadístico. Contiene la
ambientes productivos atentaba contra el control y la toma de decisiones científicas; las gráficas de control de procesos fueron su respuesta a esta creencia. A través
idea del aprendizaje y la mejora, a través de cuatro pasos que llevan al perfeccionamiento de la calidad. Los pasos dan nombre al ciclo y son Plan, Do, Study y Act (Planificar, Hacer, Estudiar, Actuar). En la concepción de
de sus métodos estadísticos,
Shewhart buscó adaptar los procesos gerenciales para crear situaciones beneficiosas tanto para los negocios como para sus clientes.
La mejora retroalimentada. Otra de sus contribuciones importantes
Shewhart, la evaluación constante
de las prácticas gerenciales y la disposición de los gerentes a no aceptar prácticas inefectivas son clave para la evolución de la empresa exitosa.
Figura 1. Proceso Dinámico de Adquisición del Conocimiento. Fuente: Adaptado de Chen (1999).
LOS PRECURSORES Walter A. Shewhart
Reseña biográfica. Walter A. Shewhart (1891-1967) desarrolló
su carrera en la compañía Western Electric y en los Bell Telephone Laboratories. Enseñó en varias
• PHARMACEUTICAL Management
Viejo concepto:
Especificación
Producción
FEEDBACK
^\ Mide la Productividad recetaría de los Gerentes de Distrito y sus Representantes, a través de las prescripciones captadas de los médicos visitados por uno o más integrantes de su equipo de Promoción.
"\ Es una herramienta objetiva y válida de los Resultados obtenidos en la promoción con los médicos visitados.
~*\ Elimina los desvíos de la medición de la productividad en ventas por territorios.
~"\ FEEDBACK® es el único reporte técnico que permite tomar decisiones precisas para identificar las oportunidades de mercado.
to§ ísiffiríftnflm dte /fe» fo*
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CLOSE-UP
Mejora Continua
W. Eduards Deming Reseña biográfica. W. Eduards Deming (1900-1993) fue un creador y difusor de principios, conceptos y métodos para la ingeniería de la calidad. En su larga carrera recibió una sólida
por sus clases, consciente de la pobreza del país. La Unión Japonesa de Científicos e Ingenieros (JUSE), organizadora de sus cursos, constituyó un fondo con el dinero de los aranceles
una perspectivasistémicade la producción, en la cual se destaca la mejora continua de la organización a través de la cooperaciónde todas las partes interesadas: proveedores, clientes, responsables del diseño de los productos o servicios, y responsables de las etapas de producción, montaje, inspección y
Universidad de Yale, donde
docentes del consultor, e instituyó con él el Premio Deming, que es hoy el mayor reconocimiento a la calidad en el país asiático.
estudió matemáticas y física. Se desempeñó como profesional y docente en el Departamento de Agricultura de EE.UU., en la Oficina del Censo y en la
La perspectivasistémica. Deming adoptó una perspectiva sistémica y dinámica de la gestiónde la calidad. En 1950presentó en el Japón una
Tanto en el Japón como en los EE.UU., Deming promovió el uso del ciclo de Shewhart, a quien
"reacción en cadena de la calidad, el
había conocido en 1927 cuando
costo y la productividad", con la cual iba en contra de la perspectiva usual, que sostenía que la calidad costaba. Al mejorar la calidad—sostenía Deming—decrecen los costos por la
éste trabajaba en los Laboratorios
formación científica en la
Universidad de Nueva York. Desde 1950 asesoró a industriales
japoneses y publicó trabajos como los siguientes: Principios elementales del control estadístico
de calidad; Calidad, Productividad
y Posición Competitiva y Out ofthe
menor cantidad de errores
Crisis. Por sus contribuciones a la calidad industrial recibió de manos
cometidos, las menores demoras y la mejor utilización de las máquinas y
del Emperador del Japón la Segunda Orden del Sagrado Tesoro y también la Medalla Nacional de Tecnología, entregada por el Presidente Ronald Reagan. Cuando Deming fue enviado al Japón después de la Segunda Guerra Mundial, decidió no cobrar
los materiales; el resultado es la
mejora de la productividad que lleva a capturarmercados al ofrecermejor calidad a menores precios, permitiendo así la prosperidad de la empresa, que puede ofrecer mejores oportunidades laboralesa más gente. En la misma época Demingpresentó
distribuciónlx.
Promoción del ciclo de Shewhart.
Bell. El ciclo se difundió como el
ciclo PDSA (Plan-Do-Study-Act) o PDCA (Plan-Do-Check-Act). Desde su introducción en 1950, el
ciclo es conocido en el Japón como ciclo de Deming. E l sistema de conocimiento
profundo. En años recientes, Deming volcó su experiencia en el sistema de "conocimiento profundo", que destaca la importancia de los conceptos de sistemas, la variación estadística, la teoría como
fundamento de la práctica, y la psicología. Estos cuatro elementos deben integrarse para lograr el conocimiento profundo de la organización y su gente y son un resumen filosófico del
pensamiento de Deming. Sin embargo, es en sus famosos 14 puntos donde se ve a Deming de cuerpo entero.
Los 14 puntos. Los 14 puntos son... muchos. Para captar mejor su esencia los hemos clasificado
en las tres categorías de la Tabla 1.
38
I PHARMACEUTICAL Management
ndes temas
Los 14 puntos con su numeración original
Constancia de
1. Crear constancia de propósito en la mejora de
propósito
los productos y servicios.
Comentarios
La misión de la empresa es crear puestos de trabajo, innovando, investigando, mejorando continuamente.
Mejora continua
14. Realizar acciones para lograr la
Se debe trabajar con un plan de acción que guíe
transformación.
a la alta gerencia.
2. Adoptar la nueva filosofía.
La gerencia debe transformarse y hacer de la calidad una nueva religión: debemos creer en la calidad como antes creíamos en el progreso.
3. Cesar la dependencia de la inspección masiva.
La calidad no resulta de la inspección sino de bondad de los procesos. Usar el control estadístico de procesos con las piezas críticas.
4. Terminar con la práctica de otorgar negocios sólo en base al precio.
Se debe buscar la calidad y mejorarla a través de la relación con un proveedor único, en relaciones de largo plazo.
5. Mejorar constantemente y para siempre el sistema de producción y servicio.
La mejora no es un esfuerzo puntual, sino
continuo. Debe orientarse a los procesos y no a "apagar incendios".
6. Institucionalizar el entrenamiento.
ÍEntrenar siempre, por lo menos hasta que ios sistemas estén bajo control estadístico.
11. Revisar los estándares de trabajo para mejorar la calidad.
Un standard correcto debe indicar qué es aceptable y qué no lo es en términos de calidad. Los standards no deben establecer cuotas.
12. Eliminar las barreras que quitan a la gente el orgullo de la habilidad artesanal.
Ellas son: supervisores mal orientados, materias primas defectuosas, equipos con defectos.
13. Estimular la educación y el entrenamiento
Esto es tan válido para los gerentes como para los operarios y empleados.
permanente para todos.
Trabajo en equipo
7. Adoptar e institucionalizar el liderazgo. 8. Eliminar el miedo.
9. Romper las barreras entre las áreas del personal.
Es necesario que la gente se sienta segura en su trabajo para que mejore la calidad y la productividad. De lo contrario, la gente no . pregunta y no habla. El trabajo en equipo es clave. Técnicas como el just-in-time no son viables sin la cooperación de todos.
10. Eliminar slogans, exhortaciones y metas para los operarios. El papel del supervisor es liderar, antes que ordenar o sancionar. Liderar significa ayudar a la gente a hacer un trabajo mejor.
Los slogans y exhortaciones no ayudan a hacer un buen trabajo. Las metas, sin un método para lograrlas, no son útiles.
Tabla 1. Los 14 puntos de Deming. Fuente: Chen (1999). PHARMACEUTICAL Management I
Como se ve a través de los 14
puntos, a pesar de su formación matemática, Deming era muy consciente de que la estadística por sí sola no alcanza para lograr una organización eficiente y armónica.
Joseph M. Juran Reseña biográfica. Joseph M. Juran (1904-) se formó como
ingeniero en la Universidad de Minnesota y como abogado en la Universidad de Loyola. Trabajó en la Planta de Hawthorne de la
Western Electric, como inspector de calidad, y en la Universidad de Nueva York, como profesor y Director del Departamento de Ingeniería Administrativa. Cuatro años más tarde que Deming llegó al Japón para participar en lo que luego se percibiría como la revolución japonesa de la calidad. Por su papel en esta empresa recibió la Orden del Sagrado
de calidad. Su trabajo consideró el diseño de métodos prácticos para los proyectos de mejora de la calidad. Se preocupó, además, por ampliar el concepto del costo de la (mala) calidad. Adoptó el enfoque de sistemas a través de la "espiral del progreso" que une gráficamente todas las funciones necesarias para lanzar un producto o serviciox. La trilogía de la calidad. Juran desarrolló la trilogía de la calidad, que atiende a sus tres procesos básicos: la
planificación, el control y la
costo de la mala calidad. Se
de la calidad.
planes operativos. En esta etapa se consideran aspectos del costo
Figura 2. La trilogía de Juran.
Medalla Nacional de Tecnología
Calidad, el libro de referencia por excelencia de la especialidad. En 1979 fundó el Instituto Juran.
Conceptos sobre la calidad y su gestión. Juran definió la calidad como "adecuación al uso".
• PHARMACEUTICAL Management
niveles porcentuales aceptables de defectos en la producción, siguiendo la tradición del control estadístico de procesos. El objetivo de la trilogía es desarrollar productos y procesos que cumplan con los requerimientos de los clientes. Se determina, en primer lugar, quién es el cliente y qué necesita, a fin de planificar productos adecuados y desarrollar los procesos de fabricación. Los planes resultantes se convierten en
de los EE.UU. Desde 1951 es editor del Manual de Control de
40
durante la cual se establecen
mejora. Estos procesos se esquematizan en la Figura 2, que tiene como ejes el tiempo y el
Tesoro. Recibió también la
Además de promover la aplicación de métodos estadísticos a la mejora de la calidad, desarrolló estrategias de implementación que contemplan aspectos organizativos, como los consejos de calidad y los equipos
observa que, antes de la etapa operativa, existe una etapa de planificación de la calidad,
Fuente: Rao et al. (1996, p. 41).
"La mejor Plataforma de Inteligencia de Negocios...
MicraSfrafegy ...para una Industria FarmacĂŠutica cada vez
mĂĄs competitiva"
Durante las operaciones, el control se realiza según la metodología del control de procesos, evaluando la calidad producida por el sistema y
cumplen con las expectativas impuestas por la empresa productora. En gran medida por
cerrando, si existiera, la brecha
comenzaron a evaluar formalmente los costos de la
entre los resultados y los
objetivos. La etapa de control requiere del personal un buen dominio estadístico y técnico, que incluye la aplicación de métodos para la resolución de problemas. En general, se dan en la producción de bienes y servicios costos innecesarios por
su influencia, desde la década de 1950, numerosas empresas
calidad; influyeron en esta decisión diversas razones, entre las cuales se destaca la
conveniencia de comunicar mejor la importancia de la calidad a una audiencia entrenada en el uso de variables monetarias. Es usual clasificar a los costos de la calidad en costos de conformidad
el derroche crónico. Existe allí
y costos de no-conformidad. Los
una oportunidad de mejora, que se realiza en la tercera etapa de la trilogía, cuando se reduce el nivel de defectos (y, por ende, de derroche) para llevar al proceso a una nueva etapa de control estadístico. El ideal es lograr una
costos de conformidad son
aquéllos en que se incurre para asegurar que los bienes y servicios provistos responden a las especificaciones. Incluyen los costos de las etapas de diseño y fabricación destinados a prevenir
calidad con niveles sin
la falta de adecuación a los
precedentes. Para ello se debe
estándares, y se clasifican en costos de prevención y de
establecer una estructura adecuada
para el perfeccionamiento de la calidad, que identifique necesidades específicas de mejora y que permita formar equipos de proyecto para lograrla. Estos equipos deben contar con los recursos y el entrenamiento necesario para planificar los cambios y llevarlos a la práctica. A partir de la etapa de mejora el sistema se retroalimenta con las
lecciones aprendidas. Los costos de la calidad. Una
creación importante de Juran fue el concepto de los costos de la calidad, que son aquellos costos asociados con la producción, identificación y reparación de productos o servicios que no
• PHARMACEUTICAL Management
evaluación. Los costos de no-
conformidad se presentan asociados a fallas, es decir, están
vinculados con productos o servicios que no responden a las
especificaciones; se clasifican en costos de falla interna y costos de falla externa.
E l modelo de Juran supone un compromiso entre las dos
categorías de costos: Mientras que los costos de fallas internas y externas (la primera categoría) disminuyen con el incremento del porcentaje de conformidad de los productos, los costos de evaluación y prevención (la segunda categoría) aumentan cuando se busca lograr un
porcentaje de conformidad mayor. Existe un punto mínimo para los costos totales de la calidad, que se verifica para algún valor de la
Kaoru Ishikawa
calidad de conformidad menor
Reseña biográfica. Kaoru Ishikawa (1915-1989) estudió química aplicada en la
que el 100%. Para valores bajos
Universidad de Tokio, donde llegó
de calidad de conformidad, ésta se puede incrementar
décadas; lideró el movimiento de
a ser profesor durante casi tres
significativamente con pequeñas inversiones en prevención y evaluación. Sin embargo, al
dedicó toda su vida profesional, y
acercarse la conformidad al 100%,
director del Grupo de
los costos de prevención y
Investigación sobre Control de
evaluación tienden a infinito. Por
Calidad de la Unión Japonesa de Científicos e Ingenieros (JUSE).
el contrario, los costos de falla
control de calidad japonés, al cual definió su estructura básica. Fue
disminuyen gradualmente, hasta alcanzar un valor nulo, cuando la
En otras palabras, la excesiva perfección es demasiado cara, y el
Combinó enfoques organizacionales con el diseño y uso de herramientas de uso generalizado en la empresa.
gerente debe buscar el nivel de
Llevó el control de calidad al
calidad en el cual los costos de
nivel de los supervisores y operarios, que debían conocer y
conformidad se acerca al 100%.
prevención y evaluación igualen a los costos de fallas externas e
aplicar las siete herramientas
internas. En años recientes, Juran
clásicas de la calidad. Consideró
ha modificado esta perspectiva, atribuyendo a las nuevas tecnologías la posibilidad de tener como objetivo realizable el "cero
que el control de calidad era una "revolución del pensamiento" que
defecto"*'.
a ganar el premio Deming individual en 1952 y la Medalla
La organización y el cliente. Durante su larga vida, Juran ha promovido un concepto de la gestión de calidad fundado en su comprensión de la vida organizacional y en lo que hoy
Shewhart en los EE.UU.
llamamos "la voz del cliente".
Da gran importancia a la alta gerencia organizada en consejos de planificación de la calidad, que fijan las políticas y metas de la calidad, junto a la asignación de los recursos necesarios para llevarlas a la práctica; entre
se centraba en el cliente. Sus
contribuciones técnicas lo llevaron
El diagrama de causas y efecto y otras contribuciones. Desarrolló
el diagrama de causas y efecto, que hoy lleva su nombre, y los círculos de calidad, por lo cual se lo conoce como "el padre de los círculos de calidad en el Japón". Dio gran importancia al trabajo en equipo para resolver los problemas de la calidad. Esto suponía un entrenamiento permanente de la fuerza laboral, al
ellos, se destaca el
cual colaboró con sus libros y
entrenamiento.
conferencias. También hizo
University) con desarrollos en el ámbito privado norteamericano, como Director Ejecutivo del American Supplier Institute, iniciados en 1983. Recibió el
premio Deming Individual en 1960 y en tres ocasiones posteriores y un doctorado de la Universidad de Kyushu, en 1962. La función de pérdida y el concepto de calidad. A diferencia de las técnicas más conocidas de
la gestión de calidad, el enfoque de Taguchi es complejo, a pesar del esfuerzo de su creador por llevar a un terreno práctico el diseño experimental. Antes que la satisfacción de especificaciones, mide la calidad en términos de la
función de pérdida, que establece la pérdida que la sociedad sufre como consecuencia de la mala calidad.
cliente como destinatario de la
calidad por parte de la alta gerencia. Su obra Total Quality
calidad. Para Ishikawa, el cliente
Control (1960) es un clásico
era tanto "el próximo en la línea",
traducido a varios idiomas.
Para Taguchi, calidad significa conformidad con las especificaciones. Apartarse de las especificaciones equivale a ocasionar al cliente y, en última
hincapié en la importancia del
es decir, el cliente interno, como
el usuario final del producto. El cliente final transmitía sus
necesidades al empleado más cercano al mercado quien, a su vez, transmitía aguas arriba los requerimientos del cliente.
Gen'ichi Taguchi Reseña biográfica. Gen'ichi Taguchi (1924-) perteneció al Instituto de Estadística
Trabajó también en el control de calidad
interfuncional y en la subcontratación y el aprovisionamiento. Promovió el uso de herramientas estadísticas
simples en el piso de la fábrica y simplificó las siete herramientas clásicas de la calidad para facilitar su aplicación. Desarrolló las auditorías de control de calidad y el diagnóstico del control de
• PHARMACEUTICAL Management
Matemática del Ministerio de
Educación del Japón (1948-1950) y al Laboratorio de Comunicaciones Eléctricas de la
empresa Nippon Telephone and Telegraph. Publicó libros sobre diseño experimental (ExperimentalDesign and Life TestAnalysis y Design of experiments) y combinó una carrera académica de profesor universitario (Aoyama Gakuin
instancia, a la sociedad, una
pérdida. Taguchi se apartó de la sabiduría convencional, que suponía que calidad equivalía a producir dentro de los márgenes de tolerancia, y postuló que el costo de la mala calidad se
incrementa con el alejamiento del valor de diseño, produciendo una pérdida para el cuerpo social. La función de pérdida vale cero cuando el desvío con respecto al parámetro objetivo es nulo y se incrementa exponencialmente cuando los valores de los
productos fabricados se acercan a los límites de tolerancia. En otras
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SATISFACCIÓN DE SU JEFE
palabras, los productos cercanos a
1. Diseñar productos y procesos
generación de problemas de
los límites de tolerancia son
robustos a las condiciones
calidad o, alternativamente, los
productos "casi" defectuosos y los gerentes deben trabajar para
ambientales;
factores que más contribuyen a lograr resultados positivos. A lo largo de este proceso, se fortalece la cooperación entre diversos niveles y áreas de la empresa.
reducir la variabilidad de sus
procesos de producción.
2. Diseñar y desarrollar productos robustos a la variación en sus
componentes;
Importancia del diseño robusto. Es posible incorporar la calidad en los productos desde su diseño, sin aumentar su costo; los problemas
3. Minimizar la variación alrededor de un valor
objetivox".
Armand Vallin Feigenbaum
deben eliminarse en el laboratorio
de diseño, no en la fábrica o en el
campo. Es necesario diseñar productos robustos que toleren variaciones en el proceso de producción y durante el servicio de mantenimiento. Los métodos estadísticos deben seleccionar los
factores importantes que afectan el diseño. Taguchi establece su metodología para:
La ingeniería de la calidad de Taguchi combina métodos estadísticos y de ingeniería para optimizar los procesos de diseño y fabricación de modo que aumente la calidad y se reduzcan los costos de los productos. El diseño de experimentos juega un papel esencial en el enfoque de Taguchi, pues ayuda a identificar los factores que más intervienen en la
Armand Vallin Feigenbaum (1920-) combinó experiencia académica e industrial. En el Instituto de Tecnología de Massachusetts desarrolló el
concepto de Control de Calidad Total, mientras realizaba su
doctorado, que obtuvo en 1951. Entre 1942 y 1968 trabajó en General Electric; en la Planta de
Schenectady, Nueva York, fue puesto a cargo de los programas de calidad cuando, trabajando con motores jet, descubrió que las técnicas estadísticas le permitían mejorar su rendimiento. Publicó Total Quality Control -Engineering and Management (1961) y The Organizational Process (1980). Es miembro de la Comisión de Evaluadores del
Malcolm Baldrige National Quality Award, el premio a la calidad norteamericano. Desde
General Systems, su consultora privada fundada en 1968, continuó promoviendo el concepto de control de calidad total.
Ideas originales. Feigenbaum introdujo muchas de las ideas que hoy se aceptan como obvias en la TQM, a la cual él llama "control de calidad total".
Sostenía que el éxito del control
• PHARMACEUTICAL Management
de calidad depende de la conciencia que la alta gerencia y
El decálogo de Feigenbaum. La
7. La calidad es una ética.
edición del 40- aniversario de la
8. La calidad requiere la mejora
factores humanos afectan a la
publicación inicial del libro Total Quality Control define la TQC con el siguiente decálogo para el
calidad más que los tecnológicos.
éxito:
9. La calidad es la ruta más
todos los niveles inferiores
tengan sobre ella, y que los
continua.
efectiva a la productividad en E l control de calidad
comienza en las fuentes, es
decir, durante las etapas de diseño, compra y manufactura. Y continúa en los procesos siguientes de la producción industrial: recepción de materiales, montaje, despacho, instalación y servicio postventa. Las ventajas del control de calidad alcanzan no sólo a la calidad y al diseño, sino que se materializan
1. La calidad es un proceso que abarca a toda la empresa. 2. La calidad es lo que el cliente dice que es.
10. La calidad se implementa con un sistema total conectado con
los clientes y proveedores.
3. Calidad y costo constituyen una suma, no una diferencia.
Estas ideas hacen de la
calidad un medio para 4. La calidad requiere celo individual y celo de equipo.
también en los menores costos—
el costo es inseparable de la calidad—, la mejora en el ánimo de los empleados y la reducción
5. La calidad es un estilo de
de los cuellos de botella en la
6. La calidad y la innovación son mutuamente dependientes.
fábrica.
términos de costo e intensidad
de capital.
gestión.
concentrar totalmente a la
empresa en el cliente, ya se trate del usuario final o del operario en la estación de trabajo siguiente, y resumen la experiencia de uno de los fundadores importantes—no siempre reconocido— del movimiento de la TQM.
PHARMACEUTICAL Management»
Philip Bayard Crosby Philip Bayard Crosby (1926) estudió inicialmente
podología, siguiendo los pasos de su padre, aunque nunca abrazó esta profesión. Trabajó en AVCO, Inca y, como ingeniero de
Concepto de la calidad. Para Crosby, la calidad equivale a la conformidad con los
requerimientos. La prevención es el sistema de la calidad y el standard debe ser el cero defecto.
La calidad es gratis, la mala calidad cuesta y la medida de la
fiabilidad, en Bendix Mishawaka.
calidad no son los indicadores,
Fue gerente de calidad de Martin Co., Florida (1957-1965) posición desde la cual pasó a desempeñarse como Vicepresidente de Calidad de ITT,
sino que es el precio que se paga por la falta de conformidad.
en Nueva York (1965-1979).
2. Mejora de la calidad: Formar equipos de mejora con representantes de cada departamento. 3. Medición de la calidad: Determinar dónde están los
problemas de calidad actuales y potenciales. 4. Evaluación del costo de la calidad: Evaluar el costo de la
Los 14 pasos de Crosby. Crosby enunció sus 14 pasos para la mejora de la calidad:
calidad y explicar su utilización como herramienta
de gestión.
Dirige hoy su propia consultora con sede en Florida. Sus libros
más conocidos son Quality is Free (1978) y Quality Without Tears (1984).
• PHARMACEUTICAL Management
1. Compromiso de la gerencia: Dejar en claro que la gerencia está comprometida con la calidad.
5. Conciencia de la calidad: Utilizar la conciencia de la
calidad y la preocupación personal de todos los empleados.
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organización, sus actitudes y comportamientos, aunque en la última década comenzó a valorar
también, en sus seminarios, la
importancia del control estadístico de procesosXIV.
UN ANTICIPO DE NUESTRAS CONCLUSIONES Como justificaremos con más detalle en la Parte II
6. Acción correctiva: Actuar para
11 Eliminación de las causas de
corregir problemas
errores: Estimular a los
identificados en los pasos previos.
empleados para que comuniquen a la gerencia los obstáculos que encuentran para lograr sus objetivos de mejora.
7. Establecer un comité ad-hoc
para el programa de cero defectos: Establecer un comité
para el programa.
12.Reconocimiento: Reconocer y apreciar a aquellos que participan.
8. Entrenamiento de los
supervisores: Entrenar a los supervisores para que lleven a cabo su parte del programa.
B.Consejo de calidad: Establecer consejos de calidad para comunicar con frecuencia regular.
9. Día del cero defecto: Instituir
un día de cero defectos para que los empleados comprendan que ha habido un cambio. 10. Fijación de objetivos: Estimular a la gente para que fijen objetivos de mejora para sí y para sus grupos.
cambios en los mercados.
14.Repetirlo: Repetir y repetir para destacar que la mejora de la calidad nunca termina™.
Para finalizar, digamos que Crosby siempre dio importancia central a la transformación de la cultura de la
50
• PHARMACEUTICAL Management
de este trabajo, una rápida recorrida por la obra de los precursores de la gestión de calidad total nos permite comprender sus alcances y su potencial. Su comparación con otros métodos de gestión de las organizaciones nos alerta sobre posibles lagunas de la TQM y nos da, a la vez, elementos para mejorarla. La TQM trata con temas importantes para todo tipo de organizaciones, y trasciende las fronteras nacionales y las escalas y tipos de negocios. Creemos que propone valores sólidos y que brinda mecanismos probados a lo largo de muchos años para resolver problemas y anticiparse a los acontecimientos futuros y a los
Sin duda, a pesar de su relevancia y actualidad, no es imprescindible aplicar la TQM en todo tiempo y lugar. De hecho, muchas empresas exitosas jamás se plantearon su aplicación. Lo que sí es imprescindible es el buen
NOTAS
management, un management
liderado por gente interesada y
I
comprometida con su organización, capaz de
Management) ha alcanzado en nuestro idioma, la utilizaremos para referirnos a la gestión de calidad total.
transmitir entusiasmo a su
personal, y ansiosa de entrenar a sus empleados en las mejores ideas y herramientas; un management sensible al diálogo entre las diversas disciplinas que
II
IV Lester (1998, Cap. 9). V
Shaínin et al (1988).
VI Las ¡deas de Akao no se tratan en este
trabajo. Akao fue uno de los creadores de la QFD, o matriz de calidad. Obras
representativas de su labor son Akao
(1990) y Akao (1991). Vil Hackmanetal. (1999).
herramientas de la TQM se describen
en de la Iglesia et al. (1997), Martin et al. (1999-2000, 2001-2002) y Yacuzzi (1996). (Las notas bibliográficas aparecerán en el próximo número de Pharmaceutical Management, en la Parte II de este trabajo.)
otras; un management, en suma,
suscribirían esta reflexión final.
Una descripción aplicada de la matriz de calidad puede verse en Martin et al.
(1997). Otras aplicaciones y
estudian las organizaciones, para que las zonas grises de cada una puedan ser iluminadas por la experiencia y sabiduría de las que organice a su empresa como una escuela de modestia, regida por la experiencia de los grupos, el análisis de los datos y el respeto por el cliente. Los fundadores de la TQM
Dado el alto grado de difusión que la sigla TQM (del inglésTotal Quality
VIII La comparación fue tomada de Hackmanetal. (1995).
IX Deming (1986), Walton (1986). X Ver Juran y Gryna (1988). XI Martín et al. (2001-2002), Rao et al.
III
Esta lista es en cierto sentido arbitraria,
pero incluye a los "grandes nombres" como Deming o Juran y también a otros que, a pesar de ser menos conocidos, realizaron contribuciones
estadísticas u organizacionales importantes.
(1996, cap. 4). XII Montgomery(1991, p. 533). XIII Fuente: Chen(1999).
XIV Gabor (1990, pp. 196-197), citado en Suárez(ca. 1998).
PHARMACEUTICAL Management I
NOVEDADES DE NUESTROS CORRESPONSALES EN EL EXTERIOR
Nueva York, Julio 15, 2002 /PRNewswire-FirstCall
¿Disparará la adquisición de Pharmacia por Pfizer una
Según lo que sugiere elanálisis de la especialista en mercados estratégicos globales Datamonitor, la recién anunciada toma de
enfermedades inflamatorias. Otro beneficio de la fusión anunciada sería la reducción de costos. La
eficiencia operacíonal de Pfizer es superior a
Pharmacia), ensociedad con Altana.
la dePharmacia; la entidad fusionada ostentaría una inversión en investigación y
Cáncer
La compañía resultante sería la líder en enfermedades
cardiovasculares, SNC y
control de Pharmacia Corp. por parte de Pfizer será elprimer paso en una nueva ola
desarrollo de más de 7.000 millones de
de consolidación en la industria
12.000 visitadores sólo en los Estados Unidos.
farmacéutica. La magnitud de la nueva compañía amenaza con aplastar a sus competidores. La fusión de Pfizer con Pharmacia añade alliderazgo en los
dólares, y una fuerza de ventas de más de
Con ventas combinadas prorrateadas de 12.500 millones de dólares en2001 (más de
inflamatorio la creación de oportunidades enlos sectores respiratorio y de
Co., su más cercano rival), la entidad
1.000 millones superiores a las de Merck &
tratamiento del cáncer. Para sus rivales
Pfizer/Pharmacia lideraría el mercado
GlaxoSmithKline, Aventis, AstraZeneca,
cardiovascular. Pfizer cuenta con una amplia presencia en elmercado de la dislipidemia con su demoledora Lípitor, con ventas de 6.400 millones, liderando también e! mercado delos antihipertensívos con su bloqueador del canal del calcio (CCB) Norvasc. Pharmacia posee un portfolio cardiovascular moderado, liderado por su antitrombótico Fragmín, y eldebilitado antihípertensivo Aldactone.
La adquisición conformará un gigante farmacéutico, con ventas éticas globales de más de 40.000 millones de dólares, 25.000 en los Estados Unidos. Con un
cuadro que contiene ocho "demoledoras" con amplia protección de patentes, y drogas en fase de investigación que podrían serlo, Pfizer se encamina a
SNC y artritis
consolidar el crecimiento de los últimos
años, que llevó a sus ventas éticas a más de 25.000 millones en 2001. La
adquisición de Pharmacia se sumaría a esto, empujando las ventas éticas a un proyectado de más de 40.000 millones en 2002.
52
• PHARMACEUTICAL Management
Con eléxito deCamptosar, Pharmacia se convirtió en una de las cinco compañías líderes en el mercado del tratamiento del
Elmercado cardiovascular
mercados cardiovascular, delSNC e
Merck y Bristol-Myers Squibb puede ser la hora de seguir el ejemplo.
Enfermedades respiratorias
Hoy, elcentro de Pfizer en elmercado respiratorio esla droga antialérgica Zyrtec. Sin embargo, las líneas de investigación y desarrollo combinadas de Pfizer y Pharmacia podrían cambiar la situación, con la aprobación de Spiríva (de Pfizer), en sociedad con Boehrínger Ingelheim, y Roflumílast (de
NUEVA RONDA DE CONSOLIDACIÓN FARMACÉUTICA?
Reducción de costos y portfolios complementarios
Pfizer consolidará su posición como la compañía líder en SNC, ganando derechos completos sobre un portfolio de terapias del dolor que es
cáncer. Pfizer, por su lado, carece de experiencia en esta área, con lo cual gozará de la oportunidad de expandirse. Antibacterianos
Los portfolios de Pfizer y Pharmacia en enfermedades infecciosas generaron en 2001 ventas por 3.639 y 548 millones de dólares, respectivamente. Zithromax, de Pfizer, anunció ventas por 1.500 millones en 2001, y afrontará elvencimiento de su patente en los próximos tres años. Con Pharmacia, Pfizer gana elacceso aZyvox, uno de los primeros antibióticos nuevos en más de 35 años.
Neal Hansen, analista farmacéutico sénior,
comenta: "Pfizer ha hecho un disparo de advertencia. Ahora depende decompañías como GSK, Merck, Aventis, AstraZeneca y BMS elsalir a la arena y desafiar a Pfizer por ellugar de número uno".
líder en la industria. Con la obtención de
Celebrex yBextra, capitalizará por completo el éxito de su actual campaña de marketing.
Fuente: PRNEWSWIRE-FIRSTCALL
,Julio 16, 2002 /PRNewswire-FirstCall
Ginebra y París,
enval ente para ¿¡¡S^^^^^^" sustancia/mente en /os mismos términos. ,,nilplasoferta5 E, director, de Genset ^ ^
SERONO DA INICIO A OFERTAS FORMALES DE COMPRA POR GENSET
Sereno SA yGenset^^u^^^^o
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Lasse retirarán ofertas estantesán^^^^y^ADS)y OCEANB gue de obtener las aJ'™c¿ ,ofo de /as acciones representen al ™"*doS^^^
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Sñares) de Gensetytodas las acción^^ersores norteamericanos, como OCCANEs), ytítulos de Gense ^ ™nos * gs estadoun,denses de Serono France Holding ofrece e^f^¡^w por acC)ón de Genset, 3.10225 64euroseurosen en^^^S¡^JS^** 1398, 1999, 2000 o efectivo por OCEANt, i. w p 2001, y6.50 euros por título 2002.
5er0no france Holding«*£^sTnZ^-rsores no todas las acciones, OCEANEsy tituiosoe fe re,aC(onada SSScI^Sr^P-.acons^
Fuente: PRNEWSWIRE-FIRSTCALL .>'.'
Desembolsará US$ 7,5 m/7/ón en /a
construcción de un nuevo depósito
.: ,
El laboratorio alemán Schering invierte para exportar a Brasil
en Belgrano (Buenos Aires - Rep. Argentina).
La empresa negocia acuerdos estratégicos conotros laboratorios En 2001 exportó por US$ 20,6millones y ahora busca incrementar un 50% sus ventas en el exterior
Ni los laboratorios lograron escapar de la implementación de una
estrategia comercial para aumentar sus exportaciones ycompensar de esta manera las pérdidas provocadas por la devaluación.
El grupo alemán Schering anunció que invertirá 1,5 millón dedólares en la construcción de un depósito en el barrio porteño de Belgrano -junto a suplanta deproducción-, con elpropósito de incrementar sus ventas en otros mercados de laregión.
Schering Argentina exportó elaño pasado productos por 20,6millones de dólares y ahora suobjetivo es incrementar un 50 por ciento sus ventas en el exterior en 2003.
"Queremos fortalecer el liderazgo que tenemos en el segmento de anticoncepción y potenciar las exportaciones a América latina, especialmente a Brasil", anunció Hubertus Erlen, CEO enel nivel
divide en porciones iguales entre importaciones delMercosur y de Europa.
Por el momento, en la empresa
sostienen que no tienen planes para poner en marcha un plan de sustitución de importaciones, aunque invertirán otros 500.000 dólares en investigación y desarrollo en el país. "En elnivel regional tenemos una red altamente equilibrada de
producción encada país y romper ese equilibrio no es tan fácil, especialmente desde un punto de vista regulatorio, ya que hay que realizar una serie de inscripciones legales que noson tan rápidas", expresó Erlen.
La filial local del laboratorio proyecta para este año una pequeña caida de susventas enpesos en el mercado nacional, que elaño pasado ascendieron a $84 millones y en 2002rondarán los $ 80 millones, loque implica una baja superior al 75por ciento dela facturación endólares. En el nivel local, Schering encabeza los negocios delmercado de anticonceptivos -con sus marcas Gynovin y Microgynon-, productos para
diagnósticos por imágenes y medicamentos oncológicos, y está segundo en ventas en productos para la esclerosis múltiple.
mundial de la compañía.
El ejecutivo llegó a Buenos Aires para visitar las instalaciones que tiene la empresa y reafirmar la intención deSchering depermanecer enla Argentina, a pesar del impacto que tuvo la devaluación en subalance y que la obligó a provisionar cerca de20 millones deeuros ensus cuentas. Para ganar nuevos mercados enelexterior, Schering Argentina está negociando con otros laboratorios locales e internacionales acuerdos estratégicos para complementar y ampliar su producción, aunque el presidente dela filial local, Walter Klemann, expresó que la Intención es mantener por separado las fuerzas de venta de cada compañía.
"La gran ventaja que tenemos esque desde un punto de vista regulatorio contamos con las autorizaciones correspondientes para comercializar los
productos fabricados en la Argentina en Brasil, México, Colombia y el resto de los países de la región", manifestó Klemann. En la actualidad, la mitad de losproductos que comercializa localmente Schering Argentina es fabricada en el país y el resto se
Rumbo a Estados Unidos
La compañía internacional cerró 2001 con ventas por 4800 millones de euros y su foco de crecimiento enel nivel mundial ahora está puesto en el mercado norteamericano. La empresa acaba de concretar lacompra dellaboratorio Collateral y de lalinea de productos Leukine, por losque desembolsó en total 500 millones de dólares, y no descarta realizar alguna nueva adquisición en ese mercado. "Constantemente estamos inviniendo en todas nuestras plantas y anualmente destinamos cerca de 900 millonesde euros a las áreas de
investigación y desarrollo entodo elmundo, aunque ahora la prioridad está puesta enelmercado norteamericano, donde hasta hace poco no teníamos una presencia muy fuerte", señaló Jórg Spíekerkótter, miembro del directorio de Schering. Fuente LA NACIÓN
PHARMACEUTICAL Management <
0
La tecnología
En el mundo sólo unos pocos países fueron capaces de clonar vacunos
está orientado a la obtención de medicamentos
En términos simples, se extrae el núcleo de un óvulo bovino y se lo reemplaza porel núcleo de una célula del animal que uno desea "copiar". Se induce entonces a este nuevo óvulo a dividirse y cumplir las funciones de un embrión. Este embrión se implanta en el útero de una madre nodriza y los tiempos biológicos llevarán al
para ser aplicados en medicina humana.
nacimiento del nuevo individuo.
El proyecto, que demandó una gran inversión, ubica a la Argentina a través de Bio Sidus entre los nueve países del mundo que fueron capaces de clonar vacunos. El principal objetivo del desarrollo
Si en el proceso del laboratorio, con el que se obtiene el embrión, se incluye un paso de inserción de un gen humano de interés (reprogramado), el animal que nazca será capaz de producir y secretar en la leche, una proteína humana producto de la expresión delgen insertado.
El 6 de
agosto de 2002, luego de 278 días de preñez, nació Pampa, la primera ternera argentina obtenida porclonado de célula fetal (fibroblasto extraído de piel). La ternera, de raza jersey, nació en un campo de la Provincia de Buenos Aires por operación cesárea. Un equipo de veterinarios especialmente asignados por Bio Sidus fue el encargado de atender el alumbramiento. La ternera pesó 37 kg. y midió 87 cm de altoy 1 m de la cruz al coxis. La historia que lleva al nacimiento de Pampa se inició hace más de 6 años, cuando Bio Sidus decidió encarar
un proyecto para obtener medicamentos basados en proteínas recombinantes secretadas en leche de bovinos, con el objetivo de lograr una notable .reducción en los costos de producción lo cualse traduciría en que el producto estuviera al alcance de mucha más gente. El proyecto, basado en la técnica de clonado de animales de granja, se enfocó en su primera etapa en la obtención de animales productores de leche que contenga la proteína humana hGH u hormona de crecimiento. La hGH desempeña un papel importantísimo en el tratamiento del enanismo hipofisario, entre otras enfermedades.
A futuro Bio Sidus piensa llegar a producir también por este método el factor activador tisular de plasminógeno humano o tPA, potente fibrinolítico de amplia utilización en el tratamiento del infarto agudo de miocardio.
• PHARMACEUTICAL Management
Los científicos de Bio Sidus se fijaron como meta la producción de la hormona de crecimiento. Solamente en Argentina alrededor de 1000 niños que padecen enanismo hipofisiario utilizan este producto, un medicamento de elevado costo cuya utilización cambia por completo el curso de esta patología. Esta molécula se obtiene actualmente mediante el
empleo de técnicas de recombinación de ADN a partir de la transformación de bacterias, prescindiendo así de la necesidad de contar con donantes cadavéricos. De
esta forma, es posible disponer de cantidades suficientes de hormona de crecimiento humana para su uso terapéutico, que cuenta con la pureza requerida para un biofármaco.
FUENTE: BIO SUDUS S.A.
La traChclon cLasica y UieCNOlOQU CDOOeRNlA
En RONOR no sobrevaloramos la tecnología, no tenemos esa superstición.
Estimamos que poseer y manejar instrumental de última generación es condición imprescindible pero de ningún modo suficiente para lograr resultados óptimos. Hoy y también en el futuro, el cuidado artesanal y el factor humano cuentan demasiado. A eso atendimos mucho en RONOR, hasta reunir el equipo de profesionales que, además de su
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PRIMEROS 30 ANOS
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