Pharmaceutical Management Issue #10

Es una publicación Fundación Iiiusjiirenwireii

Mega-Management

EL ACCIDENTE

M^M^Iñ^L^É9ÉÉ9.9.

Y VENTAS EN TIEMPOS

DE CRISIS

! o

'^nagement y resultados

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SLORATADINi SIN ACCIÓN CENTRA RO EN EL CENTRO

LA TERAPIA í •

ANTIALERGICA

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Management y calidad

RELEVANCIA "3 • •

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Global News

ÑALISIS Y MENTARIOS

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A LA ALTURA DE LA MAS AVANZADA TECNOLOGÍA MUNDIAL

SJVTELIAOYSS\

LA SOLUCIÓN

Pharmaceutical Management es una publicación de la Fundación

Consejo Editorial

International Pharma (F.I.P.) Paraná 539 - 7o P. of. 46/47

(C1017AAK) Buenos Aires,

República Argentina.

Teléfono y Fax: 4-899-2409/1151

Norberto Bonaparte (Argentina) Eduardo Rabello (EE.UU.)

José Ariovaldo Granja (Brasil) Jorge Raimundo (Brasil) Director:

Dr. Norberto Bonaparte

Abel Di Gilio (Argentina) José Feliubadaló Brunet (Perú)

Esta Revista se distribuye, en forma gratuita, y está dirigida a la Dirección, Gerencias y Staff de Marketing de la Industria

Stephan Koch (Suiza)

Farmacéutica

La Fundación International Pharma

es una Asociación Civil, sin fines de lucro.

La Dirección y Consejo Editorial no se responsabilizan por los artículos firmados, los cuales no reflejan necesariamente la opinión de los

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Representante en EE.UU.: Guillermo Orlanski

Editada por la Fundación International Pharma

y distribuida gratuitamente en todos los países de América Latina, Estados Unidos y principales mercados de Europa.

PHARMACEUTICAL Management • i

n

mai

Mega-Management

Editorial

Management estratégico

COMUNICACIONES

EL ACCIDENTE CEREBROVASCULAR: UN EJEMPLO DE DEMANDA DESATENDIDA

Management y resultados

DESLORATADINA

INTERPERSONALES

SIN ACCIÓN CENTRAL,

Y VENTAS EN TIEMPOS DE CRISIS UN ACERCAMIENTO AL CONTRATO PSICOLÓGICO

PERO EN EL CENTRO DE LA TERAPIA ANTIALERGICA.

Management y calidad

Global News

¿TIENE RELEVANCIA

ANÁLISIS Y COMENTARIOS

LA GESTIÓN DE CALIDAD TOTAL? REFLEXIONES A LA LUZ DE LOS ESCRITOS DE SUS FUNDADORES Parte I

• PHARMACEUTICAL Management

resaltamos en este numero una

nofa de tapa que resalta la importancia de manejar correctament\las técnicas con

las que dispone el marketing farmacéutico para no dejar pasar demandas desatendidas. Un artículo del Dr. Carlos Massone que expone un caso específico de/este tipo: el accidente

teste número a la^desloratadina, una droga antihistamíAica de última generación que ! presenta un crecimiento realmente interesante, a la vez que Management y

Calidad presenta la primera parte de un tema trascendental: La Gestión d^Calidad Total.

cerebrovascular.

dudado que la creatividad, cualidad thn

herramientas y técnicas, como la

importante para el Marketing Farmacéutico, puede y debe también ser útil para vencer tempestades, apelamos a ella y es para nosotros un orgullo poder

programación neurolingüística y la

estar con nuestros lectoreTtiún en\

De igualforma, muflías veces desconocemos el valor de otras

antología, las que pueden ser de gran

A

) ayuda para mejorar las relaciones interpersonales de lafuerza de ventas y

momentos tan difíciles como los que atraviesa nuestra Leyión latinoamericana.

acrecentar así su productividad. En nuestra sección Management Estratégico ellLic. Marcelo Wechsler nos acerca un artículo

Cordialmente,

muy interesante sobre el tema. ' i.

Dr. Norbérfo Honapartc Director

Carlos Massone

EL ACCIDENTE CEREBROVASCULAR: UN EJEMPLO DE

_ntro en un bar y descubro que el amigo que esperaba encontrar, no está.

Con palabras como las que preceden, Jean Paul Sartre,

para el tratamiento de la disfunción eréctil que se

el filósofo existencialista francés,

manifestaba en las auditorías era

se asombraba del sistema

muy baja o nula, con anterioridad al ingreso de Viagra.

perceptivo humano capaz de descubrir lo que no está, lo ausente. Esa capacidad de descubrir lo que falta, es una aptitud primaria de la conciencia crítica y la cualidad distintiva de la persona creativa cuando observa el mercado farmacéutico.

Muchas veces los ejecutivos de marketing farmacéutico analizan las auditorías de mercado

sólo para confirmar lo que ya saben que existe: por ejemplo, la demanda de una cierta clase

terapéutica. Pero, si una demanda no se pone de manifiesto en las auditorías, en no pocas oportunidades se concluye que no hay tal demanda, lo que es un error evidente. Si Pfizer hubiera asumido una actitud como la

descripta, por ejemplo, el proyecto Viagra habría abortado, porque la demanda de productos

i PHARMACEUTICAL Management

E n el mercado farmacéutico, existen casos de demanda

insatisfecha - porque no se dispone de tratamientos efectivos (es el caso de la disfunción

eréctil) - y casos de demanda desatendida en los que existe la necesidad terapéutica y las drogas efectivas, pero falta la acción de marketing que organice la respuesta a esa demanda. El accidente cerebrovascular (ACV), una patología de alta importancia

sanitaria y social, es un ejemplo de demanda desatendida,

particularmente en América Latina.

Desde la perspectiva del mercado farmacéutico, el

ACV ofrece cuatro campos de interés:

Gráfico N° 1 - Segmentos del mercado del ACV

En la prevención y el tratamiento del ACV,

encuentran posibilidades de indicación los antihipertensivos, los hipocolesterolemizantes, los anticoagulantes, los inhibidores de la agregación plaquetaria, los antagonistas del calcio y otros agentes.

ejemplo antecedentes familiares, hipertensión, colesterol elevado o diabetes, pero que no han padecido un accidente cerebrovascular. La prevención secundaria tiene lugar después de que el paciente haya padecido un ACV y se la instaura con el propósito de evitar la recurrencia.

El Gráfico NQ 2 informa acerca de

La prevención primaria se indica en personas que presentan factores de riesgo, por

los factores de riesgo y el impacto que tienen sobre el accidente vásculo-encefálico.

PHARMACEUTICAL Management •

Mega

gement

Gráfico N° 2 - El impacto de los factores de riesgo de ACV FACTORES DE RIESGO NO CONTROLABLES

un programa que involucró a los 11 hospitales de la ciudad y la divulgación de información a los

Edad Mayor de 55 años

habitantes acerca de los síntomas

Diabetes

premonitorios del accidente cerebrovascular y las providencias que debía tomar una persona ante la sospecha de un proceso de esta naturaleza, se logró una impresionante reducción en el tiempo de presentación del paciente: antes del programa, el 42 % de los pacientes se presentaban a

Ascendencia Afroamericana

Sexo Masculino

13x i

Enfermedad de células falciformes

Riesgo actual varía i

Antecedentes familiares de ACV

Riesgo actual varía i

1x2x

3x

4x

5x

6x

Grado de riesgo de ACV CTORES DE RIESGO CONTROLABLES

ACV previo

Isquemia transitoria previa

consulta dentro de las 24 horas

Tensión Arterial'

consistentemente mayor de 140/90

de ocurrido el ataque; después del programa, el 39 % de los pacientes se presentaron dentro de los primeros 90 minutos después del evento. Se estableció que el reconocimiento de los síntomas por parte del paciente y sus familiares, constituyó la

Otras enfermedades cardíacas Fibrilación Auricular

Hipertrofia del ventrículo izquierdo Cirugía cardíaca previa i

Enfermedad de la arteria carotídea

Enfermedad vascular periférica Tabaquismo

correlación más fuerte con la

Grado de riesgo de ACV

8x9x 10x

anticipación de la consulta.

Grado de riesgo de ACV

L a atención de muchos de

estos factores de riesgo, ofrece múltiples oportunidades de desarrollo de mercado, pero para que sea comprendida la necesidad de indicar y cumplir medidas de profilaxis, se necesitan campañas de educación consistentes y sostenidas, dirigidas tanto a médicos y paramédicos como a pacientes y crear las organizaciones y centros médicos que las administren.

un tratamiento del ACV cuya utilidad era altamente

importante en el caso de los agentes trombolíticos que ayudan

que obstruyen el flujo sanguíneo.

medio transcurrido entre el ACV

En Junio de 1996, Activase

y la presentación del paciente a la consulta era mayor de 24 horas. Después de 24 horas, la probabilidad de que el producto pudiera limitar los daños provocados por el proceso era

(alteplase recombinante) se transformó en el primer tratamiento agudo de la isquemia por accidente cerebrovascular que obtuvo la aprobación de la FDA. Como alteplase, la mayoría de los

virtualmente nula.

trombolíticos son activadores del

a restablecer la circulación cerebral disolviendo los trombos

plasminógeno sérico y para ser E n 1997, la Universidad de Cincinatti, dio un

decena de años atrás, se nos

interesante ejemplo de cómo superar el problema del retardo

presentó el desafío de introducir

en el inicio del tratamiento. Con

I PHARMACEUTICAL Management

es extremadamente

dependiente de la precocidad con que fuera instaurado. La investigación de mercado determinó que, en promedio, en el Gran Buenos Aires el tiempo

E l tratamiento de la fase

aguda del ACV ofrece interesantes espacios para la acción de marketing. Más de una

La precocidad de la consulta

efectivos, deben ser administrados tan precozmente como sea

posible. La acción de marketing farmacéutico puede ser muy relevante para educar al paciente

en la percepción y reconocimiento de los síntomas, con la

consecuente consulta precoz e instauración del tratamiento.

La rehabilitación del paciente con posterioridad al ACV es un proceso prolongado y costoso.

Los tratamientos que se emplean en la etapa de rehabilitación como la terapia física que ayuda a restaurar las funciones, la terapia ocupacional que contribuye al reaprendizaje de habilidades y las actividades dirigidas a la recuperación o la sustitución del lenguaje oral y escrito no requieren de agentes

farmacológicos, pero para el tratamiento de la espasticidad son útiles drogas relajantes musculares como baclofeno y dantroleno.

de vida de muchas personas.

Entre las técnicas disponibles están:

I. La investigación epidemiológica.

La detección de la demanda no atendida

II. La investigación comparativa de auditorías.

III. La investigación cualicuantitativa ad hoc.

E l marketing farmacéutico dispone de técnicas para

Mostraremos qué se obtiene de cada una de

descubrir áreas de demanda desatendida. La detección de esas

estas técnicas, cuando se las

áreas permite generar mercados, pero también mejorar la calidad

estudiando.

aplica al caso que estamos

PHARMACEUTICAL Management (

I. La investigación epidemiológica L a morbilidad de una

enfermedad puede estudiarse a través de dos parámetros: incidencia y prevalencia. La

médica y coberturas de gastos de salud; 3) eventuales diferencias de composición étnica que pueden afectar la incidencia o prevalencia de enfermedades.

E n Estados Unidos, se sabe

incidencia se define como el

que la incidencia anual (NQ de nuevos casos por año) de ACV

número de casos nuevos de una

es de 600.000 casos, mientras la

enfermedad que se desarrolla en una población de riesgo durante un período de tiempo. La prevalencia es el número de casos

prevalencia (el número de total de habitantes vivos que han padecido

existentes de una enfermedad en

que un ACV contribuyó, supera los 150.000 casos y es la tercera causa de muerte después de las enfermedades cardiovasculares y

un momento dado en una

población determinada.

La investigación epidemiológica no está muy desarrollada en América Latina y, muchas veces sus datos no son del

un ACV) es de 4.500.000. El número de muertes anuales a las

el cáncer. En los Estados Unidos,

cada 53 segundos alguien padece un ACV y cada 3,3 minutos alguien muere por esta causa.

todo confiables, no por falta de aptitudes de nuestros epidemiólogos, sino por los

como mercado, no sólo la mortalidad debe ser considerada,

limitados recursos económicos

sino también sus consecuencias

que se aplican a estas actividades.

Ciertamente, la extrapolación de

entre los que sobreviven: en

datos de otras realidades

demográficas, culturales, socioeconómicas, étnicas y sanitarias son riesgosas, pero la significación de un problema en países del primer mundo con estadísticas confiables, algo nos indica respecto de la probabilidad de encontrar un problema similar en el medio latinoamericano. Al

extrapolar datos epidemiológicos de sociedades de alto desarrollo

económico a países emergentes, es necesario considerar: 1) la composición etaria, particularmente en el caso de

Pero en la evaluación del ACV

Canadá, sobre 200.000 sobrevivientes a un ACV, cerca

del 50 % presentaron diversos grados de discapacidad que afectaban sus actividades cotidianas.

En 1989, el Congreso de los Estados Unidos designó a la década de los noventa como la

"Década del Cerebro", para llamar la atención sobre la patología vinculada con este órgano vital.

Entonces el ACV era la primera enfermedad cerebral en términos

de incidencia y prevalencia, seguida por la enfermedad de

años después, aún a pesar de estos esfuerzos, el ACV continúa

siendo la primera causa de patología cerebral y se estima que en EE.UU. sólo el 5 % de los

pacientes que se beneficiarían con la administración de drogas trombolíticas, recibe tratamiento con estos agentes.

II. La investigación comparativa de auditorías Un medio útil para descubrir demandas desatendidas es

la investigación comparativa de auditorías. Tomemos el ejemplo de los anticoagulantes orales: la clase B01 A, (marcas de acenocumarol y warfarina). La mayoría de las corrientes médicas consideran que los beneficios que se pueden obtener mediante estas drogas en la prevención del ACV y su recurrencia en pacientes que presentan fibrilación auricular, justifican los riesgos que es necesario asumir. Sin embargo, la participación en recetas de la clase B01 - anticoagulantes no inyectables - en diversos mercados, muestra sugestivas diferencias ( ver Gráfico NQ 3), particularmente cuando se analiza la prescripción de neurólogos que puede considerarse la más orientada al tratamiento del ACV Como se observa en la Tabla Ns

1, la participación de los neurólogos en esta clase

enfermedades como el ACV de

Alzheimer, los traumatismos

mayor incidencia en los mayores

cerebrales, la epilepsia y la

desciende desde el 9,4 % de Perú

de 55 años; 2) el acceso a atención

enfermedad de Parkinson. Diez

al 1,2 % de España.

• PHARMACEUTICAL Management

•H

wmm

m

Gráfico N° 3

Mercado B01A Anticoagulantes No Inyectables.

EVOLUCIÓN DE LA PARTICIPACIÓN DE LAS PRINCIPALES ESPECIALIDADES

ESPAÑA

TAM 5/99

TAM 5/00 TAM 5/01 TAM 5/02

PARAGUAY

TAM 5/99 TAM 5/00 TAM 5/01 TAM 5/02

MEDIC.GRAL

61.3

59.5

58.5

53.1

CARDIOLOGÍA

23.2

19.0

21.8

38.1

MEDICO FAMILIA

26.3

27.8

29.2

35.3

CUN.MEDICA

21.7

25.9

36.6

33.6 8.0

MEDICINA INTERNA

1.9

2.0

2.5

3.2

HEMATOLOGÍA

2.9

8.6

11.9

CARDIOLOGÍA

2.2

2.3

2.1

1.8

MEDI.INTERNA

2.9

1.7

10.9

PEDIATRÍA

1.3

1.4

1.5

1.2

GERIATRIA

TOCOGINECOL

0.3

0.3

0.4

0.4

CIRUGÍA

2.9

GERIATRIA

0.2

0.2

0.2

0.4

CIR.CARDIOV.

1.5

APAR.DIGEST.

0.6

0.5

0.6

0.4

NEUMO-TISIOL

2.9

NEUROLOGÍA

0.4

0.5

0.3

0.4

NEUROLOGÍA

OTRAS

5.6

5.5

4.9

3.7

OTRAS

CUN.MEDICA

29.2

28.5

27.6

28.2

INSTITUCIONES

HEMATOLOGÍA

20.2

21.4

23.0

23.0

MED.GRAL

CARDIOLOGÍA

17.6

17.3

16.6

18.3

CIRUGÍA

5.7

4.9

4.3

GINECOLOGÍA

2.1

1.9

PEDIATRÍA

1.7

GASTROENTER.

ONCOLOGÍA

4.4 2.7

1.7

3.0

1.0 3.5

2.7

1.8 0.9

5.8

1.7

2.0

0.9

36.2

37.9

12.9

7.1

58.0

48.2

41.3

36.6

7.3

5.8

25.5

34.0

CARDIOLOGÍA

18.7

29.2

19.6

14.2

4.5

MED.INTERNA

2.7

5.1

4.8

2.9

2.2

2.1

NEUROLOGÍA

6.0

2.9

1.5

2.9

1.6

1.9

2.0

TRAUM/ORTOPEDIA^

0.7

0.4

2.9

1.2

1.3

1.4

1.7

OTRAS

7.3

8.0

7.0

6.5

2.1

2.0

1.7

1.4

TRAUMATOLOG.

1.3

1.1

1.1

1.3

PSIQUIATRÍA

0.9

1.1

0.9

1.0

CARDIOLOGÍA

35.1

37.5

42.0

36.4

MEDIC.GRAL

12.4

11.5

9.4

14.5

MEDICINA INT

13.4

11.8

11.1

10.1 1.8

ARGENTINA

NEUROLOGÍA OTRAS

PERÚ

0.7 17.4

0.7 18.2

0.8

18.7

0.9

15.7

COLOMBIA MEDI.GENERAL

39.9

33.2

33.5

32.7

MEDI.INTERNA

14.6

20.4

22.8

24.5

CARDIOLOGÍA

8.5

9.2

11.5

8.9

NEUROLOGÍA OTRAS

1.3

2.2

1.8

2.0

35.7

35.1

30.4

32.0

CHILE CARDIOLOGÍA

40.9

34.9

36.1

36.9

MED.INTERNA

6.8

13.5

9.6

10.7

MED.GENERAL

3.9

4.3

8.4

9.6

CIRUGÍA

5.1

8.8

5.7

6.7

HEMATOLOGÍA

0.3

1.2

3.6

3.3

NEUROLOGÍA OTRAS

1.9

1.4

1.8

2.4

41.1

36.1

34.8

30.5

BRASIL

MÉXICO

CIRUGÍA

1.0

1.1

3.9

GIN/OBSTETR

0.1

0.9

1.0

1.1

NEUROLOGÍA

0.7

2.6

1.6

0.9

37.2

34.6

31.2

35.3

OTRAS

ECUADOR MED.GENERAL

5.8

14.6

22.5

27.8

CARDIOLOGÍA

26.7

15.9

17.6

20.5

MEDI.INTERNA

8.1

12.6

10.6

9.2

CIR.CARDIOV.

7.0

4.0

3.1

5.7

ANGIO-FLEBOL

1.2

1.3

2.6

4.3

PEDIATRÍA

4.0

3.1

4.0

GINECOLOGÍA

4.6

3.5

3.0

1.3

3.0

UN.CORONARIA

0.4

1.4

ODONTOLOGÍA

1.3

cirugía

TRAUMATOLOG.

3.5 2.3

CARDIOLOGÍA

30.6

28.0

32.1

33.2

TR.INTENSIVA

CLIN.GERAL

17.4

21.1

22.2

23.7

OBSTETRICIA

ANGIOLOGIA

10.9

10.4

9.9

8.4

REUMATOLOGIA

NEUROLOGÍA

2.0

2.8

1.7

2.6

OFTALMOLOGÍA

CIRURGIA

1.7

1.9

2.3

2.4

GASTROENTER.

37.3

35.8

31.8

29.7

NEUMO-TISIOL NEUROLOGÍA

OTRAS VENEZUELA

MEDICINA GRAL.

33.2

28.2

26.9

46.4

MEDICINA ÍNTER.

15.0

15.5

18.2

19.9

CARDIOLOGÍA

20.4

20.6

26.9

18.7

1.8

1.9

1.3

33.9

26.2

13.6

NEUROLOGÍA OTRAS

31.4

1.2

OTRAS

0.7

1.4 1.4 1.1

4.4

1.1

0.4

1.1

0.9

0.8

0.7

0.9

0.5

0.7

0.9

0.5

41.1

27.3

12.9

0.7

1.1

44.2

Fuente: Close-Up Reg onal

PHARMACEUTICAL Management •

Desde luego, por sí mismo,

Tabla N° 1

Participaciónde los neurólogos en las recetas de B01 A

%DE RECETAS DE NEURÓLOGOS EN B01A

PERÚ

9,4

BRASIL

4,3

CHILE

4,2

MÉXICO

3,5

PARAGUAY

3,0 . . .

2,9

ARGENTINA . . . .

2,4

COLOMBIA

1,7

PANAMÁ

1,6

ECUADOR

1,3

VENEZUELA

1,3

ESPAÑA

12

GUATEMALA

Fuente: Cióse up

un valor relativo como es la

participación de mercado medida en recetas, puede no ser indicador de demanda no atendida, pero, integrado a otros parámetros, puede ser fuertemente sugestivo siempre que no existan otras causas que afecten la comparación. '...muchos pacientes pueden beneficiarse con el empleo de anticoagulantes. No sé por qué no se usan más, pero los laboratorios deberían hacer un esfuerzo para estimular su empleo y disminuir los temores que existen. Bien indicados son muy útiles, pero en este país están sub-indicados..." comentario de un neurólogo de Sao Paulo durante una entrevista

en profundidad.

Otra clase terapéutica que encuentra indicación en la

prevención del ACV es la B01 C, inhibidores de la agregación plaquetaria: "Existen nuevos hechos en la

prevención del ACVy la terapia farmacológica, particularmente nuevos inhibidores de la agregación plaquetaria como clopidrogelcon mejores efectos que la aspirina" comentario de un neurólogo recogido en una entrevista en profundidad en Monterrey, México.

La participación de mercado alcanzada por el conjunto de marcas de clopidrogel, un antiagregante plaquetario de última generación, muestra también diferencias sugestivas.

Gráfico N° 4

Participación de las marcas de clopidrogel en el mercado total de diversos países:

• PHARMACEUTICAL Management

^§^•^••••••^••••1

III. LA INVESTIGACIÓN CUALITATIVA AD HOC

••mi

Gráfico N° 5 - ¿Considera que ha habido avances en el diagnóstico, prevención y tratamiento del ACV?

E l marketing farmacéutico dispone de la investigación cualitativa, la metodología más apropiada para detectar necesidades no atendidas. En un estudio llevado a cabo en los

cinco mayores mercados latinoamericanos, la amplia mayoría de los neurólogos coincidió en afirmar que han habido avances en el tratamiento del ACV.

Entre los avances registrados, como se observa en el

Gráfico Ns 6, sobresalen las

menciones a trombolíticos y nuevos agentes antiagregantes plaquetarios como clopidrogel.

Sin embargo, el comentario de un neurólogo recogido en un focusgroup realizado en abril del 2002 en Belo Horizonte, Brasil, es indicativo de una demanda no

atendida y sus razones:

"....afortunadamente en nuestros

de la enfermedad. Es aquí donde la acción de marketing puede

días, se cuenta con tratamientos

contribuir a levantar esa barrera.

que pueden mejorar dramáticamente la supervivencia y la recuperación de los pacientes que sufrieron un stroke; desafortunadamente, existe una creencia generalizada de que no es posible cambiar el curso de la enfermedad..."..

"...a esto no hay que darle muchas vueltas: el paciente tiene que venir antes y nosotros tenemos que atenderlo más rápido" comentario de un terapista de Santiago de Chile.

Sin embargo, otros

Este neurólogo ha percibido la llegada de nuevos productos efectivos, pero, en su percepción, no ha podido ser superado el obstáculo que significa la creencia de que no se puede alterar el curso

testimonios señalarán

razones diferentes para esa

"Es necesario extender el uso de

trombolíticos. Son agentes que no deberíanfaltar en ningún hospital. Enseñar a la gente los síntomas y que vayan a la guardia lo antes posible. Y en la guardia que no esperen y en seguida le den el trombolítico. Lo que se gasta ahí es nada comparado con lo que se gasta después del ataque. Los administrativos ahorran en la papa del loro... y no toman en cuenta los costos humanos".

desatención de la demanda. En un

focus-group con terapistas del Gran Buenos Aires, se produjo el siguiente diálogo:

"¿Costos humanos? ...te van a preguntar de qué estás hablando".

PHARMACEUTICAL Management •

13

Gráfico N° 6

¿Cuáles han sido los avances?

percibida como más urgente que el desarrollo de nuevas drogas.

La investigación cualicuantitativa ad hoc

identifica los problemas, los delimita, permite entenderlos y cuantificarlos y sirve de guía para la acción de marketing. En el caso del ACV, no basta con tener un

agente efectivo. Es más, los médicos perciben que es más urgente y necesario, usar mejor los recursos asistenciales y terapéuticos que se disponen.

Conclusión Gráfico N° 7

¿Cuáles considera que son las más urgente necesidades con relación al ACV?

El presente artículo, intenta llamar la atención en que educar a la población en reconocer los síntomas premonitorios del ataque cerebral y ayudar a que se organicen los servicios asistenciales para que los tratamientos lleguen a tiempo para ejercitar su acción, no es una tarea ajena al marketing farmacéutico.

Antes bien, en el caso del ACV es

una parte esencial del plan de marketing. Muchos se olvidan que algunas prácticas de la rutina médica diaria, como verificar la tensión

arterial del paciente en cada consulta, fueron en alta proporción el resultado de campañas de educaciónmédica patrocinadas por laboratorios farmacéuticos.

E l análisis de estudios

cualicuantitativos realizados

en diversos países de Latinoamérica, reiteradamente

señalan como obstáculos para la lucha contra el ACV a: 1) la falta de información de la población general respecto a los síntomas indicadores de ataque cerebral que requieren una consulta médica

I PHARMACEUTICAL Management

urgente; 2) la carencia de una respuesta médica coordinada que asegure el rápido diagnóstico y la precoz instauración del tratamiento; 3) la creencia generalizada respecto de que poco es lo que se puede hacer para evitar el daño. Es sugestivo que la necesidad de mejorar estos aspectos, como se muestra en el Gráfico Ns 7, sea

E n tareas como ésta, el

marketing farmacéutico encuentra su justificación social, porque su acción se manifiesta en la prevención de enfermedades con sus consecuentes beneficios sociales: la disminución de la

morbilidad, la mayor eficiencia del gasto de salud y la mejor calidad de vida de la comunidad.

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Marcelo Wechsler

INTERPERSONALES Y VENTAS EN TIEMPOS DE CRISIS. UN ACERCAMIENTO AL CONTRATO PSICOLÓGICO Qlguna vez se ha preguntado por qué odia que cuando le están hablando no lo miren a los ojos... o que lo toquen cuando le hablan, o que no lo escuchen atentamente...?

. Acaso sabía que si cuando le

Por ello a lo largo de toda mi

y dan a elegir entre varias alternativas, si le plantean alguna de ellas con una sonrisa y a las otras con un gesto adusto...Ud. tenderá instintivamente a elegir la que le plantearon "simpáticamente"?.

Tal vez una respuesta simplista esté en saber que sólo el 7% del "mensaje" tiene que ver con el qué y 93% con el cómo.

A

través de disciplinas como la Programación Neurolinguística y la Ontología del Lenguaje, podemos acercarnos un poco más a tratar de entender la subjetividad de nuestro interlocutor, de forma tal de ser más efectivos a la hora de

comunicarnos verbal y no verbalmente.

• PHARMACEUTICAL Management

carrera me he dedicado a

estudiar cuáles eran las causas y consecuencias por las cuáles la gente decidía "comprar", en el sentido más amplio de dicha palabra; comprar un trabajo, comprar un partido político, comprar una pareja, comprar simplemente un producto o comprar "pertenencia".

Y

llegué a la afirmación que lo hacían porque eran "suscriptores" de un "contrato psicológico" con su interlocutor, léase, como que pactaban de alguna forma sobre las expectativas acerca de las obligaciones recíprocas que componen una relación de intercambio... entre un vendedor y un cliente... entre un empleado y una organización... entre un hincha defútbol y su club

favorito... entre un esposo y su mujer o, en otras palabras, sobre aquellos intangibles que hacen que se genere Confianza y pertenencia, base fundamental para cualquier tipo de "transferencia" ya sea en términos psicológicos o comerciales.

Para ser, o parecer, menos

solemnes a la hora de querer explicar qué es el contrato psicológico, lo defino como "tener la camiseta puesta", y tener la camiseta puesta es eso que se puede llamar "SER". Es como la fidelidad a ser de un equipo de Fútbol y nunca pasar a ser de su equipo rival. Es esperar 30 años que un equipo de fútbol salga campeón, sin claudicar en el intento, es sentirse orgulloso cuando la empresa en la que trabajamos gana un premio, o le va mejor que a nuestros

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competidores, o estallar de alegría cuando gana nuestra escudería preferida de autos de carrera y como verán, en ninguna de estas

que ambos ganemos para, desde allí, proyectarnos a un crecimiento

acciones están involucrados

Esta búsqueda me llevó a introducirme en la práctica de la programación neurolinguística, disparadora de mis mejores experiencias de vida, tanto en aspectos personales como profesionales, lo que me posibilitó luego acceder a la ontología del lenguaje y entender el valor de la palabra, como "generadora de SER" y no como mero instrumento descriptivo del hombre, ya que cuando hablamos generamos nuevas realidades que

factores económicos... sin

embargo podría asegurarles que el nivel de "lealtad" de ellos con sus

"correspondidos", es mucho más fuerte que cualquier sociedad comercial vigente en el mundo.

Por lo cual podríamos decir que el factor "contrato psicológico" que generamos tiene que ver con que "el acuerdo existe desde la perspectiva del observador" (Rousseau)

Ya eso quiero llegar, a ver qué herramientas podemos desarrollar con el fin de trabajar en pos de ganar perspectiva en nuestro observador, celebrando las diferencias, analizando la

subjetividad de él, y así poder llegar a un acuerdo común en el

• PHARMACEUTICAL Management

primera vez, sólo 5 letras y un gran significado.

común.

hasta el momento anterior a

decirlas no existían. De allí surge el tema de decir que el lenguaje es generativo, sólo imagínese que pasó antes y después de decirle a su ser querido "Te Amo", o me va a decir que fue lo mismo después de aquella

D e hecho podríamos decir que el ser humano es un ser lingüístico que se inventa y reinventa en cada palabra, al definirse e ir diciéndose e

interpretando a través de sus palabras sobre las cosas que le pasan.

Es decir que terminamos siendo una construcción de

lo que nos decimos que somos, y de lo que nos contamos que nos pasa.

Por lo cual el valor de las

palabras es fundamental a la hora de articularlas, debiéndonos

hacer cargo de lo que decimos, ya que en la medida que nuestros actos sean congruentes con el

mensaje, haremos que nuestros interlocutores ganen confianza en nosotros.

La ventaja competitiva diferencial es:

Estar

nectado

Managemeint Estratégico iV comuiui ICACI0NÉ9T...

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Podemos decir que el manejo del lenguaje es fundamental para la escucha activa, más que para el habla.

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Entonces, Jorge tuviste un excelente desempeño. Por favor fíjate en la última planilla que me entregaste, tenía un error.

en cambio el "para qué" apela a la funcionalidad de la acción, y adivine.. .al tercer "para qué" que repregunte, llegará al origen / razón de la acción. En cambio,

Veamos entonces unos pocos

casos que nos pueden ayudar en la vida cotidiana.

Imagínese que Ud. le dice a un empleado: Jorge, tuviste un excelente desempeño, pero la ultimaplanilla que me entregaste

grupales, uno interrumpe al otro diciendo, "pero lo que pasa es que...." y en el momento que digo 'Pero' le estoy diciendo a quien estaba hablando que lo que dijo no

tenía un error...

"Además, lo que pasa es tal cosa...." es decir, sumo a lo que dijo el otro, no lo invalido.

Cuénteme que le pasó.

Seguramente se quedó con que la última planilla tenía un error, esto sucede porque la palabra "pero" genera negación de lo anterior. El "pero" hace olvidar el excelente desempeño y refuerza la última parte del mensaje, por lo cual utilice el punto aparte y a lo sumo el 'sin embargo', ¡nunca el pero!

20

Asimismo en las charlas

I PHARMACEUTICAL Management

era cierto. Deberíamos decir...

Dígame, ¿no le parece simple?. No sabe cuánto van a mejorar los resultados de su interacción ponerlo en práctica.

Le doy uno más. Trate de evitar preguntar "¿por qué... tal cosa...?", pregunte "¿para qué... tal cosa...?", el preguntar "¿por qué?" tiene involucrado intencionalidad / juicio de valor,

podrá preguntar un millón de "por qué" y posiblemente nunca llegar al meollo del tema.

Como éstas, le podría contar otras, como que es una

excelente herramienta para lograr "sincronía" con su interlocutor,

que sutilmente trate de espejar su "corporalidad", es decir, su postura corporal. Si él tiene cruzada las piernas, Ud. también téngalas cruzadas o, si no, cruce sus manos como referencia las

piernas de él.

Asimismo, si él tiene algo en sus manos, Ud. también

tome algo en las suyas. Siempre sutilmente...como si fuera una danza...si su interlocutor es

inquieto y Ud. ve que mueve sus

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piernas como amacándolas mientras tiene una sobre otra, Ud.

haga con un lápiz un movimiento sutil como balanceando una

lapicera entre sus dedos.

Esta técnica hace al Rapport y tiene que ver con el "espejeo" que Ud. hace del otro, logrando con esto obtener un estado de "relajamiento" en el otro, ya que lo hace sentir como que está hablando con su espejo...es decir con alguien como

para mis oídos, me suena, discutir, hablar, a tono, gritar, oír, etc.. y además son pausados al hablar, hacen silencios, sus relatos son secuenciales, hacen una cosa a la

vez y la analizan, su cabeza está hacia atrás o perfectamente perpendicular a los hombros, que están en posición intermedia, a la vez suelen sentarse con el cuerpo derecho o hacia atrás, su distancia

óptima para comunicarse es intermedia, su vos clara como si estuviera modulando un locutor,

kinestésico) preferido, y dependiendo de la circunstancia podemos ser de una forma en el trabajo y de otra en la casa o con amigos, etc, etc.

Ninguno es mejor o peor que el otro, lo que sí es importante, es el hecho que si manejamos esta información de nuestro interlocutor, podemos lograr que los factores externos al mensaje estén controlados, asegurándonos la acertividad del

sus ojos se mueven en línea media, es decir para pensar no suelen mirar hacia arriba, muy posiblemente nos encontremos

mismo.

Asimismo le recomiendo que detecte con qué tipo de verbos, sustantivos y adjetivos habla su interlocutor. Por ejemplo, si utiliza: ver, mira, imagen, punto

frente a un auditivo.

de vista, horizonte, observar,

"predicados"(palabras) tales como sentir, firme, presionar, apretar, manejar, dulce, sensible, me huele

él, lo cual lo suelta; esta técnica

tiene su origen en el famoso hipnotista Milton H. Erickson.

perspectiva, echar un vistazo, brillante, etc.. nos encontramos

con una primera pauta que nos dice que nuestro intelocutor prioriza los aspectos visuales, por lo cual podemos verificar que posiblemente cuando piensa mira hacia arriba, hablan rápido con

conocer los estilos de

bien, me conmueve, stress, sólido,

elección del mismo, para saber qué prioriza a la hora de elegir.

Por ejemplo, si elige en función de la satisfacción / seguridad de él, o de los otros, es decir "si yo estoy bien, ellos van a estar bien", o "si ellos están bien, yo voy a estar bien", así podemos analizar decenas de estilos para ir

emotivo, y además busca contacto corporal al comunicarse, es decir

comunicación de nuestro

nos toca, se nos pone cerca, su

interlocutor, y hacer una "base de

ritmo es pausado, su cabeza y

datos" de éste.

Ahora, si nuestro interlocutor habla desde los

sentimientos, con

modelando el estilo de

hombros están orientados hacia

tienden a tener la cabeza hacia

abajo, camina con los pies bien apoyados, con el cuerpo relajado, su voz es de volumen bajo "con sentimiento"como que nos habla desde las visceras, cuando piensa

delante, "oteando" el horizonte

lo hace como mirando hacia

como en los perros de caza, caminan "apurados"como en punta de pies, no les gusta que los toquen ni que se les acerquen

abajo, se involucra "pone el cuerpo"en lo que hace, piensa a través de lo que siente...entonces estamos en presencia de un

mucho cuando les hablan.

kinestésico.

volumen alto, suelen sentarse en

la punta de la silla, hacen varias cosas a la vez, cuando hablan y uno los interrumpe se pierden,

Asimismo, podríamos

P o r ello estas técnicas nos

ayudan a posicionarnos frente a nuestro cliente, y otra vez pensemos con la "lectura" más amplia con que podemos entender el concepto de cliente.

Por lo cual en la medida que conozcamos que tipo de sistema representacional preferido tiene cada uno de nuestros interlocutores lo ideal

S i en cambio utiliza términos como: te cuento, me

escuchas, me hizo click, es música

• PHARMACEUTICAL Management

Todos tenemos un sistema

representacional (así se llama a ser visual, auditivo o

sería que tratemos de hablarle con los predicados de su sistema, tratando de espejearlo en su

corporalidad, tono, volumen, y veremos que en la medida que nos pongamos en los zapatos del otro, nos iremos sintiendo como el otro de forma tal de entenderlo

mejor.

Otra idea importante es explicar a veces las cosas mediante metáforas, ya que el uso de las mismas está en nuestra

historia, donde desde chicos nos contaban éstas a través de

cuentos, por lo cual cuando las usamos, automáticamente,

apelamos a un mecanismo en el cual "nos amigamos"con la capacidad de entendimiento de

El contrato psicológico tiene como factor fundamental la

congruencia entre lo que decimos y hacemos, con respecto a lo que pactamos con nuestro interlocutor, y esa confianza se construye a través del lenguaje (verbal y no verbal) que articulamos en un contexto que asegure la calidad del mensaje.

así lo deseemos, tendremos

asegurado el resultado de nuestra relación y los objetivos que hemos planteado sobre ella.

Para aquéllos que les interese ahondar más en estos

Por ello, la totalidad de

nuestros actos y la intencionalidad positiva de los mismos, hará que la relación con nuestros interlocutores tenga el

conceptos les recomiendo que visiten www.escueladepnl.com.ar en donde podran conocer todos los detalles del uso de estas

herramientas y fundamentos.

resultado buscado. Cuando se

nuestro interlocutor. Estos

rompe la confianza, se rompe el contrato psicológico, podríamos decir que eso nos pasó

cuentitos son ideales para graficar

recientemente con el sistema

situaciones cotidianas. Por eso a

bancario, con la clase política, y posiblemente con gente que hemos conocido a lo largo de nuestra vida.

veces un refrán es ideal para explicar una situación.

Lo que les puedo asegurar es que si logramos "firmar"el contrato psicológico con quienes

"Es posible que Dios perdone nuestros pecados..., pero nuestro sistema nervioso, no' Alfred Korzybski

PHARMACEUTICAL Management •

Man*

y Res

Carlos Iglesias

Ut-.riPT

SIN ACCIÓN CENTRAL, PERO EN EL CENTRO DE LA TERAPIA ANTIALERGICA. a mayor parte de los pacientes

alérgicos muestran alguna mejoría sintomática con el tratamiento de drogas antihistamínicas. No es fácil obtener una

remisión completa sobre todo teniendo en cuenta que dicho tratamiento no es curativo y que es muy probable que se

repita el contacto con los alérgenos más relevantes, algunos de ellos de gran potencia inmunógena. Hoy en día, a pesar del gran avance de la alergología, son todavía pocos los pacientes que reciben un tratamiento etiológico. Ello en parte es debido a que desde la aparición de los antihistamínicos de

última generación, asociados o no a otros tratamientos, son menos molestos, menos

onerosos y bastante eficaces. Los resultados obtenidos hasta el momento

con desloratadina han demostrado muy buena eficacia y tolerancia.

24

i PHARMACEUTICAL Management

ALERGIA.

FISIOPATOLOGIA

exposición en zonas localizadas del cuerpo con respuestas sistémicas originadas en la médula ósea.

L a s reacciones de inmunidad

producen, en general, acciones beneficiosas para el organismo como protección contra las infecciones, pero a veces pueden dar lugar a efectos perjudiciales que corresponden a la hipersensibilidad o alergia. Con esta designación se denomina a un estado en el cual un individuo

reacciona específicamente a la administración repetida de una substancia que actúa como antígeno y origina

El vínculo entre la exposición local al antígeno y la aparición de la sintomatología clínica se debe a la activación de

la cascada alérgica en la que las interacciones celulares y bioquímicas entre el alérgeno, inmunoglobulina E y mastocitos que se desgranulan para liberar histamina, prostaglandinas, leucotrienos, etc.

Partiendo de esta concepción fisiopatológica, la terapia antialérgica ideal debe prever ir

manifestaciones nocivas debidas a la liberación de intermediarios

más allá de la sola inhibición de

químicos, en especial la

los receptores Hl.

histamina.

Dado el importante papel de

Algunas hipótesis proponen etiologías alternativas, por ejemplo que el incremento -uso y abuso- de antibióticos y vacunas

la histamina en las

afecciones alérgicas se ha tratado de antagonizar sus efectos con el fin de aliviar o suprimir sus

han enseñado erróneamente al

manifestaciones. En ese sentido

sistema inmunitario a reconocer, a

es posible oponerse a las acciones

interpretar, como toxinas a substancias que de otro modo serían inocuas (pólenes). Ello

de drogas:

daría como resultado un sistema

1. Antagonistas no competitivos

inmunitario sobreactivado.

Hoy se considera que la alergia es una perturbación en la función inmune de carácter

complejo y sistémico pues involucra a todo el organismo y que estos efectos biológicos no están mediados sólo por la histamina como se creía sino que se atribuyen a la activación de redes de células y mensajeros bioquímicos que vinculan la

de la histamina mediante 3 clases

de la histamina, también

llamados antagonistas fisiológicos, ya que ejercen acciones farmacológicas opuestas a la histamina de modo que anulan sus efectos.

Comprenden a las aminas simpático-miméticas como la adrenalina que es vasoconstrictora y broncodilatadora oponiéndose así a las acciones

vasodilatadora y

PHARMACEUTICAL Management (

t

La histamina se incluye dentro de ese grupo indefinido de agentes que se denominan Autacoides

(substancias orgánicas específicas formadas por células del organismo que al pasar a la circulación general, producen en otros órganos efectos semejantes a los fármacos).

^t rv,-]r broncoconstrictora de la histamina.

2. Antagonistas competitivos de la histamina: los antihistamínicos

ANTAGONISTAS COMPETITIVOS DE HISTAMINAS

(ANTIHISTAMINICOS)

son substancias que actuando

síntesis como en su metabolismo

son perfectamente conocidas y se encuentran ampliamente distribuidas en aquél.

S e conocen como fármacos

Los efectos fisiológicos y patológicos de la histamina

antihistamínicos a aquellos que son capaces de inhibir la

se desencadenan cuando interacciona en los sitios de unión

histamina. Son drogas que por

acción de la histamina sobre los

poseer grupos químicos semejantes a la histamina se unen a los receptores

tejidos en la que ésta juega algún papel.

impidiendo que aquélla se fije a

Lo van a conseguir antagonizando o bloqueando en forma competitiva a los receptores a los cuales se une la

a receptores que pueden ser al menos de dos tipos diferentes: Receptores Hl y H2. Debido a esta especificidad, a la hora de antagonizar los efectos de la histamina mediados por uno u otro receptor, se necesitarán también antagonistas específicos HlyH2.

sobre las células efectoras

impiden o bloquean las respuestas de éstas a la

ellos y ejerza su acción farmacológica. Por ello son antagonistas específicos y constituyen el grupo más importante y los únicos que, con propiedad, pueden llamarse drogas antihistamínicas.

histamina en los diferentes tejidos para ejercer su acción.

Es necesario destacar que los

histamina: se trata de drogas que no impiden la acción de la

Constituyen un amplio pero homogéneo grupo terapéutico sin grandes diferencias farmacodinámicas pero que en la práctica muestran una gran

histamina sino su liberación, al

variabilidad tanto a la hora de

evitar la degranulación de los mastocitos que se produce

observarse mejoría o desaparición

3. Inhibidores de la liberación de

26

Es una substancia cuya actividad en el organismo no está completamente clara a pesar de que tanto ella como las enzimas que intervienen en su

de los síntomas, como a la hora de

como consecuencia de la

presentar efectos secundarios no

reacción antígeno-anticuerpo.

La droga tipo es el ketotifeno.

deseados.

• PHARMACEUTICAL Management

antihistamínicos clásicos o

antagonistas Hl no tienen actividad sobre los receptores H2 ubicados fundamentalmente sobre

la pared gástrica y que estimulan la secreción acida.

Los efectos farmacológicos más importantes y mejor conocidos de la histamina están desarrollados sobre el músculo

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liso tanto a nivel circulatorio

como bronquial y sobre la secreción gástrica.

Sobre los vasos los efectos de la histamina están mediados

por receptores Hl y su estimulación produce

Tienen dos efectos

secundarios dignos de mención: acción anticolinérgica y capacidad para producir

Prácticamente todos se administran en una sola toma

diaria y su acción dura entre 12 y 24 horas.

somnolencia.

S e han desarrollado

Ahora bien, las diferencias de

susceptibilidad individual a

antihistamínicos que carecen de actividad anticolinérgica y no

vasodilatación con caída de la

los efectos secundarios

atraviesan la barrera

presión sanguínea y aumento de la permeabilidad capilar característica de los procesos inflamatorios mediados por

mencionados son tan importantes o más que las diferencias estructurales de las drogas.

hematoencefálica y por lo tanto no provocan somnolencia.

histamina.

Sobre el músculo liso

bronquial provoca broncoconstricción y los individuos asmáticos son

particularmente sensibles a la histamina, pero lamentablemente el tratamiento de estos pacientes con antihistamínicos proporciona beneficios muy limitados.

Esto se debe a que en la reacción antígeno-anticuerpo que desencadena el ataque de asma,

Entre ellos merecen citarse

Por lo tanto, el criterio fundamental de selección es,

como ya mencionáramos antes, cambiar de un antihistamínico a

otro si el primero resulta excesivamente molesto para el paciente.

todo las substancias de reacción

lenta de la anafilaxia y leucotrienos.

Azelastina

Cetirizina Ebastina Fexofenadina Loratadina

Terfenadina y, últimamente, Desloratadina

La primera substancia con actividad antihistamínica fue sintetizada en 1933 en el Instituto

Se han desarrollado

Pasteur pero el primero utilizado como terapéutica data de 1942 por

carecen de actividad

antihistamínicos que

Mosnier, conocida con el nombre

anticolinérgica y no

de Antergan.

atraviesan la barrera

hematoencefálica y por lo

no sólo se libera histamina sino

también otros mediadores, sobre

Astemizol

E n 1946 Loen sintetizó la

difenhidramina y Jankman la tripelenamina. A estos primeros

tanto no provocan somnolencia.

antihistamínicos Hl se los

Los efectos patológicos más frecuentes y mejor conocidos mediados por la histamina al interaccionar con los

receptores Hl son los procesos alérgicos, las reacciones inflamatorias y las reacciones adversas a algunos fármacos.

La acción terapéutica de todos los fármacos del grupo es prácticamente la misma y diferencias de potencia se compensan con ajuste de dosis.

• PHARMACEUTICAL Management

denomina antihistamínicos clásicos o sedantes.

Desde entonces la

investigación se dirigió a la búsqueda de fármacos más selectivos de los receptores Hl, que no atraviesen la barrera hematoencefálica y que por ello carezcan de la actividad sedante y anticolinérgica central indeseada.

A éstos se los denomina

antihistamínicos de 2a generación o no sedantes.

Estadísticas americanas

establecen que en EE.UU. 36 millones de personas padecen rinitis alérgica y que de ellos, 6 millones son niños y que los pacientes requieren de más de 17 millones de consultas médicas.

Asimismo muchas personas consideran a la rinitis alérgica más como una molestia que una enfermedad y durante mucho tiempo esta patología se ha considerado como un proceso trivial

HBHU

y este falso concepto ha conducido a tratamientos insuficientes o inadecuados.

Sin embargo la rinitis alérgica altera directamente la calidad

de vida del paciente ya que puede llegar hasta incapacitarlo para la realización de las actividades

diarias. Se ha establecido que afecta las actividades cognitivas y provoca dificultades para desarrollar la actividad profesional y escolar.

Por lo tanto deberían fijarse criterios más estrictos para evitar el significativo impacto que puede llegar a tener esta patología en la comunidad.

E

estudio farmacocinético de

umerosas drogas ha permitido comprobar que muchos metabolitos activos de drogas mostraron gran actividad y debido a sus ventajas comenzaron a utilizarse como a la que podríamos llamar "droga madre".

terapéutico. Es más polar y los

sus variadas manifestaciones:

alimentos no afectan su

Dentro del grupo de los antihistamínicos que nos ocupa la fexofenadina principal

más potente en su afinidad por el receptor Hl y a diferencia de su predecesora origina menos

estornudos, rinorrea, congestión y prurito nasal, así como lagrimeo y enrojecimiento de los ojos, picazón en el paladar y a veces tos.

metabolito de la terfenadina tiene

metabolitos, solamente 6.

La desloratadina, principal metabolito de la loratadina

ha pasado a ocupar un lugar destacado dentro del arsenal

absorción. Además, es 15 veces

mejor perfil de seguridad ya que al disminuir su afinidad por los canales de potasio tiene menores posibilidades de prolongar el intervalo QT y por lo tanto menos complicaciones cardiovasculares.

La desloratadina,

principal metabolito de la loratadina ha pasado a ocupar un lugar destacado dentro del

arsenal terapéutico.

os estudios farmacocinéticos

L disponibles muestran:

L a desloratadina se ha

mostrado muy eficaz para el rápido alivio de los síntomas asociados con la rinitis alérgica con

También está indicada para el alivio de los signos y síntomas de la urticaria y otras afecciones dermatológicas alérgicas.

Inicio de acción a los 60/120

minutos de la ingesta Vida media 20 horas Fase estacionaria 7Q día.

Metabolización principal: hidroxilación

Además de su actividad

antihistamínica, la

desloratadina ha mostrado gran actividad antialérgica y antiinflamatoria en numerosos estudios inhibiendo la cascada de

Vías de eliminación: renal y hepática

eventos que inician y propagan la

Alta concentración en leche

inflamación como son:

materna

PHARMACEUTICAL Management •

• Liberación de citokinas

proinflamatorias • Producción de superóxidos aniónicos

• Adherencia y quimitaxis de eosinófilos

• Liberación de histamina,

prostaglandinas y leucotrienos.

E n estudios con dosis varias

veces superiores a las habituales por períodos prolongados, no se observó prolongación del intervalo QT del electrocardiograma lo que si ha sido comprobado con otras

Si recordamos que además presenta muy baja potencialidad para provocar sedación y deterioro cognitivo podemos concluir afirmando que la desloratadina constituye una valiosa incorporación al arsenal farmacológico antihistamínico, representando la suma de las participaciones de las distintas líneas una cifra que supera el 8%.

CONCLUSIONES

moléculas.

empresa productora promocione su principio activo con más de una de sus líneas, duplicando su esfuerzo pero también sus posibilidades de éxito.

Observando la evolución de

las principales drogas antihistamínicas se puede comprobar cómo la loratadina mantiene su amplio liderazgo seguida por las otras dos representantes de la llamada segunda generación: la cetirizina y fexofenadina y por los clásicos representantes de las drogas antihistamínicas: clorfeniramina y su variante dexclorfeniramina,

Tampoco se comprobó reducción del desempeño psicomotor, ni aumento de la

En lo que respecta a la evolución de los productos cuyo principio activo es la

difenhidramina, hidroxizina y astemizol y en la mitad de la tabla la única que muestra participación

somnolencia administrada sola o

desloratadina, en los distintos

creciente: LA

con alcohol.

países de Latinoamérica, es interesante y significativo que la

DESLORATADINA.

(Ver cuadro 1, Tabla 1)

Comparada con la loratadina ha demostrado ser más

soluble en agua y menos lipofílica, propiedades que se traducen en mejor absorción intestinal y menor capacidad de atravesar la barrera

hematoencefálica.

Como su absorción no

disminuye aún administrada con alimentos no se altera su

biodisponibilidad.

Este singular perfil farmacocinético se traduce

en ventajas clínicas muy apreciadas por médicos y pacientes. Ambos valoran su eficacia y seguridad y determinan una mayor colaboración del paciente en el cumplimiento del tratamiento.

i PHARMACEUTICAL Management

CUADRO 1 - EVOLUCIÓN DESLORATADINA 2o TRIM 2001 / 2o TRIM 2002

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1

Q2 2001

Q3 2001

Q4 2001

Q1 2002

Q2 2002 •

1

LORATADINA

38.54

38.41

37.78

36.83

36.23

2

CETIRIZINA

17.73

18.16

18.39

17.77

17.62

8.48

8.82

8.56

8.11

8.13

6.48

6.30

5.89

3

FEXOFENADINA

4

DEXCLORFENIRAMINA

7.36

6.69

5

CLORFENIRAMINA

5.66

5.27

5.53

5.89

5.32

6

EPINASTINA

4.62

5.03

5.19

4.86

4.43

7

DESLORATADINA

0.00

0.51

1.62

3.43

6.23

8

DISFENHIDRAMINA

2.88

3.11

2.91

3.15

2.96

9

HIDROXIZINA

3.06

3.03

2.84

2.96

2.74

2.91

2.26

2.15

2.10

1.86

sep-01 oct-01

nov-01 dic-01

10 ASTEMIZOL TABLA 1 - FUENTE: CLOSE-UP REGIONAL JUNIO 2002

PAÍS / PRODUCTO

jul-01 ago-01

ene-02 feb-02 mar-02

abr-02 may-02 jun-02

Argentina 4.66

10-AERIUSSHC

2.64

2.49

2.54

3.1

3.23

3.79

4.69

3.87

3.31

Brasi 0.70

23-DESALEX ESX México 3-AVIANT SMX

33-AZOMYR KEY

Chile 17-AERIUSWHS

22-NEOCLARITYNE ESX Venezuela KEY 11-AERIUS KE^i

0

0

1.95

2.48

2.76

2.89

2.73

2.79

3.03

3.06

3.09

3.13

12-DESALEXESX 12-DESALEXE!

0

0

1.52

2.22

2.89

2.53

2.66

2.47

2.61

2.47

2.83

2.51

Perú

4-AVIANT ESX

0

1.64

5.97

6.53

7.27

5.38

4.99

5.52

6

5.46

5.65

5.62

10-AERIUS KEY KE^

0

0.76

3.42

4.03

5.02

2.8

2.14

3.41

3.92

3.89

3.86

4

5-AERIUS URA

0

0

0

0

0.49

2.53

3.01

3.6

3.8

5.01

4.9

4.99

9-DESALEX ES; ESX

0

0

0

0

0

0

0.88

3.38

2.42

3.41

3.16

3.19

0

o

6.19

8.89

7.86

9.42

6.92

8.61

7.93

10.56

Colombia

Centroamerica 2-AERIUS SHC

CUADRO 2 - FUENTE: CLOSE-UP REGIONAL JUNIO 2002

FUENTE: CLOSE-UP REGIONAL JUNIO 2002

En Argentina, el producto Aerius muestra su tendencia creciente desde Octubre 2001 con el

2.64% hasta el 3.31% en Junio 2002, luego de un pico de participación del 4.69% en Abril 2002.

• PHARMACEUTICAL Management

FUENTE: CLOSE-UP REGIONAL JUNIO 2002

E n Brasil, donde fue lanzada en abril 2002,

partiendo de un discreto 0,70% de participación, el grado de aceptación ha sido tan importante que en junio 2002 ya participó con el 8,49%.

unnnngauHHM

HH

CENTROAMERICA

FUENTE: CLOSE-UP REGIONAL JUNIO 2002

En México, el producto Aviant (Schering Plough) partiendo de 0.14% en Diciembre de 2001 llega al 7.59% en Junio de 2002.

FUENTE: CLOSE-UP REGIONAL JUNIO 2002

En Chile, donde es promocionado por dos líneas, Aerius (White) y Neo-Clarityne (Essex) suman 3.78% entre ambas.

FUENTE: CLOSE-UP REGIONAL JUNIO 2002

En Centroamérica merece un párrafo especial la participación de Aerius (Schering Plough) ya que en sólo 8 meses alcanza un significativo 10.56% en junio del presente año.

FUENTE: CLOSE-UP REGIONAL JUNIO 2002

En Perú, sumando las participaciones de Aviant (Schering) y Aerius (Key) se concreta una valiosa y creciente participación de 9.62%.

COLOMBIA

FUENTE: CLOSE-UP REGIONAL JUNIO 2002

En Colombia, la suma de las participaciones de Aerius (Undra) y de Desalex (Essex) representa el 8.18% del mercado de los antihistamínicos.

FUENTE: CLOSE-UP REGIONAL JUNIO 2002

En Venezuela, también promocionando desloratadina con dos productos de distintas líneas: Key y Essex, la participación de este nuevo principio activo suma 5.64% de la Clase Terapéutica.

PHARMACEUTICAL Management •

33

Enrique Yacuzzi

¿TIENE RELEVANCIA LA GESTIÓN DE CALIDAD TOTAL? REFLEXIONES A LA LUZ DE LOS ESCRITOS DE SUS FUNDADORES Parte I a gestión de calidad total, o TQM1, pone en el centro de la conducta empresarial valores y técnicas. Los valores conforman una "filosofía" de trabajo, con mandamientos como "debemos escuchar al cliente, que es quien define la calidad". Las técnicas son herramientas sencillas, que llevan a la práctica los valores: la matriz de calidad, por ejemplo, es una técnica para escuchar la voz del cliente". Ahora bien, ¿existe un cuerpo de ideas coherentes sobre la TQM, así como un conjunto de herramientas de aceptación general para implementarlas? ¿O es la TQM simplemente una moda, de relevancia acotada? ¿Qué nos ofrece la TQM que no nos ofrezcan otros enfoques administrativos? ¿Perdurarán en el tiempo sus recomendaciones? En este trabajo, que se divide en dos partes, contestaremos estas preguntas sobre la base de los escritos de los principales fundadores del movimiento de la TQM: Shewhart, Deming, Juran, Ishikawa, Taguchi, Feigenbaum y Crosby1". En la primera parte del artículo, que publicamos hoy, presentamos un resumen de estos escritos y anticipamos las conclusiones generales de nuestro estudio, que aparecerán en la próxima edición de Pharmaceutical Management.

34

• PHARMACEUTICAL Management

UN POCO DE HISTORIA

A l igual que la reingeniería de procesos, y a diferencia de otros enfoques como la competencia basada en el tiempo, el benchmarking y la empresa virtual, la TQM es una tecnología de gestión que promueve un cambio sistémico en las

organizaciones y afecta a todos los rincones de la empresaIv. Sus orígenes se remontan a la segunda mitad de la década de 1920, cuando Walter A. Shewhart, en los Laboratorios Bell, desarrolló una

teoría del control estadístico de la

calidadv. Shewhart influyó sobre W. Edwards Deming, Joseph Juran y, directamente o

Japón a los Estados Unidos, país que estaba experimentando las consecuencias de la oleada de

productos electrónicos y

indirectamente a través de ellos,

automotrices de alta calidad

sobre el movimiento de gestión de calidad japonés, que se inició con

importados del Oriente. Un documental de la cadena NBC

fuerza en la década de 1950. Este

emitido en 1983, titulado "Si el

movimiento recibió el impulso de especialistas japoneses como Kaoru Ishikawa, Gen'ichi Taguchi y Yoji Akaovl y se consolidó significativamente.

Japón puede, ¿por qué no nosotros?" contribuyó a despertar la conciencia norteamericana

sobre los temas de la gestión de calidad. Además de los

especialistas citados, otros A

comienzos de la década de

1980, el concepto de TQM, originalmente norteamericano en su esencia, se re-exportó desde el

norteamericanos como Armand

Feigenbaum y Philip Crosby trabajaron en la creación de esta nueva conciencia.

PHARMACEUTICAL Management •

•••ImBHI^HHHH

Hoy, el concepto de la calidad total está arraigado en la sociedad industrial de los

países más desarrollados y se manifiesta en movimientos del

tipo Six Sigma y en la difusión de los premios nacionales a la calidad. Tan arraigado está el concepto que se engloban bajo el rótulo de "calidad total" todo tipo de movimientos de la gestión, como el empowerment, la gestión por objetivos y muchas ideas que se desvanecen en poco tiempo para dar lugar a otras que nacen para desplazarlasv".

Ante este panorama, es

legítimo preguntarse si existe la TQM como un cuerpo— sólido, integrado, distintivo y duradero—de ideas y técnicas de gestión o si, por el contrario, es una más de las modas gerenciales que en poco tiempo se transforman en movimientos del

pasado. Contestaremos estas preguntas examinando los escritos de los principales fundadores del movimiento de la TQM. Completaremos nuestra reflexión con comentarios comparativos entre la TQM y la teoría general de la administraciónVI" y daremos unas pocas conclusiones finales.

universidades y en la Escuela de Graduados del Departamento de Agricultura de EE.UU. Fue Presidente de la American Statistical Association. Publicó

Economic Control ofQuality of Manufactured Products (1931) y Statistical Methodfrom the Viewpoint ofQuality Control (1939).

g^^^^^^^^^^B^BIH^I

fue el desarrollo del Proceso

Dinámico de Adquisición del Conocimiento, por el cual el viejo concepto lineal de "Especificación, Producción e Inspección" se reemplaza por un ciclo continuo de mejora retroalimentada, como se muestra en la Figura 1.

El ciclo PDSA. La idea de la

Control estadístico de procesos.

Shewhart introdujo el concepto de proceso estable en el control estadístico y clasificó las causas de variación en asignables y aleatorias.

Desarrolló la metodología de los gráficos de control de proceso, que emplea una gran cantidad de muestras pequeñas tomadas a intervalos regulares. Creía que la

retroalimentación ocupa un lugar central en los enfoques de Shewhart. En particular, el ciclo PDSA tuvo una gran difusión en las primeras décadas del movimiento de la TQM, gracias, como veremos, al trabajo de Deming, que lo tomó de Shewhart y lo difundió inicialmente en el Japón. El ciclo combina el pensamiento gerencial con el

falta de información en los

análisis estadístico. Contiene la

ambientes productivos atentaba contra el control y la toma de decisiones científicas; las gráficas de control de procesos fueron su respuesta a esta creencia. A través

idea del aprendizaje y la mejora, a través de cuatro pasos que llevan al perfeccionamiento de la calidad. Los pasos dan nombre al ciclo y son Plan, Do, Study y Act (Planificar, Hacer, Estudiar, Actuar). En la concepción de

de sus métodos estadísticos,

Shewhart buscó adaptar los procesos gerenciales para crear situaciones beneficiosas tanto para los negocios como para sus clientes.

La mejora retroalimentada. Otra de sus contribuciones importantes

Shewhart, la evaluación constante

de las prácticas gerenciales y la disposición de los gerentes a no aceptar prácticas inefectivas son clave para la evolución de la empresa exitosa.

Figura 1. Proceso Dinámico de Adquisición del Conocimiento. Fuente: Adaptado de Chen (1999).

LOS PRECURSORES Walter A. Shewhart

Reseña biográfica. Walter A. Shewhart (1891-1967) desarrolló

su carrera en la compañía Western Electric y en los Bell Telephone Laboratories. Enseñó en varias

• PHARMACEUTICAL Management

Viejo concepto:

Especificación

Producción

FEEDBACK

^\ Mide la Productividad recetaría de los Gerentes de Distrito y sus Representantes, a través de las prescripciones captadas de los médicos visitados por uno o más integrantes de su equipo de Promoción.

"\ Es una herramienta objetiva y válida de los Resultados obtenidos en la promoción con los médicos visitados.

~*\ Elimina los desvíos de la medición de la productividad en ventas por territorios.

~"\ FEEDBACK® es el único reporte técnico que permite tomar decisiones precisas para identificar las oportunidades de mercado.

to§ ísiffiríftnflm dte /fe» fo*

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umrmm

WJ

^1» í

CLOSE-UP

Mejora Continua

W. Eduards Deming Reseña biográfica. W. Eduards Deming (1900-1993) fue un creador y difusor de principios, conceptos y métodos para la ingeniería de la calidad. En su larga carrera recibió una sólida

por sus clases, consciente de la pobreza del país. La Unión Japonesa de Científicos e Ingenieros (JUSE), organizadora de sus cursos, constituyó un fondo con el dinero de los aranceles

una perspectivasistémicade la producción, en la cual se destaca la mejora continua de la organización a través de la cooperaciónde todas las partes interesadas: proveedores, clientes, responsables del diseño de los productos o servicios, y responsables de las etapas de producción, montaje, inspección y

Universidad de Yale, donde

docentes del consultor, e instituyó con él el Premio Deming, que es hoy el mayor reconocimiento a la calidad en el país asiático.

estudió matemáticas y física. Se desempeñó como profesional y docente en el Departamento de Agricultura de EE.UU., en la Oficina del Censo y en la

La perspectivasistémica. Deming adoptó una perspectiva sistémica y dinámica de la gestiónde la calidad.

En 1950presentó en el Japón una

Tanto en el Japón como en los EE.UU., Deming promovió el uso del ciclo de Shewhart, a quien

"reacción en cadena de la calidad, el

había conocido en 1927 cuando

costo y la productividad", con la cual iba en contra de la perspectiva usual, que sostenía que la calidad costaba.

Al mejorar la calidad—sostenía Deming—decrecen los costos por la

éste trabajaba en los Laboratorios

formación científica en la

Universidad de Nueva York.

Desde 1950 asesoró a industriales

japoneses y publicó trabajos como los siguientes: Principios elementales del control estadístico

de calidad; Calidad, Productividad

y Posición Competitiva y Out ofthe

menor cantidad de errores

Crisis. Por sus contribuciones a la calidad industrial recibió de manos

cometidos, las menores demoras y la mejor utilización de las máquinas y

del Emperador del Japón la Segunda Orden del Sagrado Tesoro y también la Medalla Nacional de Tecnología, entregada por el Presidente Ronald Reagan.

Cuando Deming fue enviado al Japón después de la Segunda Guerra Mundial, decidió no cobrar

los materiales; el resultado es la

mejora de la productividad que lleva a capturarmercados al ofrecermejor calidad a menores precios, permitiendo así la prosperidad de la empresa, que puede ofrecer mejores oportunidades laboralesa más gente.

En la misma época Demingpresentó

distribuciónlx.

Promoción del ciclo de Shewhart.

Bell. El ciclo se difundió como el

ciclo PDSA (Plan-Do-Study-Act) o PDCA (Plan-Do-Check-Act).

Desde su introducción en 1950, el

ciclo es conocido en el Japón como ciclo de Deming.

E l sistema de conocimiento

profundo. En años recientes, Deming volcó su experiencia en el sistema de "conocimiento profundo", que destaca la importancia de los conceptos de sistemas, la variación estadística, la teoría como

fundamento de la práctica, y la psicología. Estos cuatro elementos deben integrarse para lograr el conocimiento profundo de la organización y su gente y son un resumen filosófico del

pensamiento de Deming. Sin embargo, es en sus famosos 14 puntos donde se ve a Deming de cuerpo entero.

Los 14 puntos. Los 14 puntos son... muchos. Para captar mejor su esencia los hemos clasificado

en las tres categorías de la Tabla 1.

38

I PHARMACEUTICAL Management

ndes temas

Los 14 puntos con su numeración original

Constancia de

1. Crear constancia de propósito en la mejora de

propósito

los productos y servicios.

Comentarios

La misión de la empresa es crear puestos de trabajo, innovando, investigando, mejorando continuamente.

Mejora continua

14. Realizar acciones para lograr la

Se debe trabajar con un plan de acción que guíe

transformación.

a la alta gerencia.

2. Adoptar la nueva filosofía.

La gerencia debe transformarse y hacer de la calidad una nueva religión: debemos creer en la calidad como antes creíamos en el progreso.

3. Cesar la dependencia de la inspección masiva.

La calidad no resulta de la inspección sino de bondad de los procesos. Usar el control estadístico de procesos con las piezas críticas.

4. Terminar con la práctica de otorgar negocios sólo en base al precio.

Se debe buscar la calidad y mejorarla a través de la relación con un proveedor único, en relaciones de largo plazo.

5. Mejorar constantemente y para siempre el sistema de producción y servicio.

La mejora no es un esfuerzo puntual, sino

continuo. Debe orientarse a los procesos y no a "apagar incendios".

6. Institucionalizar el entrenamiento.

ÍEntrenar siempre, por lo menos hasta que ios sistemas estén bajo control estadístico.

11. Revisar los estándares de trabajo para mejorar la calidad.

Un standard correcto debe indicar qué es aceptable y qué no lo es en términos de calidad.

Los standards no deben establecer cuotas.

12. Eliminar las barreras que quitan a la gente el orgullo de la habilidad artesanal.

Ellas son: supervisores mal orientados, materias primas defectuosas, equipos con defectos.

13. Estimular la educación y el entrenamiento

Esto es tan válido para los gerentes como para los operarios y empleados.

permanente para todos.

Trabajo en equipo

7. Adoptar e institucionalizar el liderazgo.

8. Eliminar el miedo.

9. Romper las barreras entre las áreas del personal.

Es necesario que la gente se sienta segura en su trabajo para que mejore la calidad y la productividad. De lo contrario, la gente no . pregunta y no habla.

El trabajo en equipo es clave. Técnicas como el just-in-time no son viables sin la cooperación de todos.

10. Eliminar slogans, exhortaciones y metas para los operarios. El papel del supervisor es liderar, antes que ordenar o sancionar. Liderar significa ayudar a la gente a hacer un trabajo mejor.

Los slogans y exhortaciones no ayudan a hacer un buen trabajo. Las metas, sin un método para lograrlas, no son útiles.

Tabla 1. Los 14 puntos de Deming. Fuente: Chen (1999).

PHARMACEUTICAL Management I

Como se ve a través de los 14

puntos, a pesar de su formación matemática, Deming era muy consciente de que la estadística por sí sola no alcanza para lograr una organización eficiente y armónica.

Joseph M. Juran Reseña biográfica. Joseph M. Juran (1904-) se formó como

ingeniero en la Universidad de Minnesota y como abogado en la Universidad de Loyola. Trabajó en la Planta de Hawthorne de la

Western Electric, como inspector de calidad, y en la Universidad de Nueva York, como profesor y Director del Departamento de Ingeniería Administrativa. Cuatro años más tarde que Deming llegó al Japón para participar en lo que luego se percibiría como la revolución japonesa de la calidad.

Por su papel en esta empresa recibió la Orden del Sagrado

de calidad. Su trabajo consideró el diseño de métodos prácticos para los proyectos de mejora de la calidad. Se preocupó, además, por ampliar el concepto del costo de la (mala) calidad. Adoptó el enfoque de sistemas a través de la "espiral del progreso" que une gráficamente todas las funciones necesarias para lanzar un producto o serviciox.

La trilogía de la calidad. Juran desarrolló la trilogía de la calidad, que atiende a sus tres procesos básicos: la

planificación, el control y la

costo de la mala calidad. Se

de la calidad.

planes operativos. En esta etapa se consideran aspectos del costo

Figura 2.

La trilogía de Juran.

Medalla Nacional de Tecnología

Calidad, el libro de referencia por excelencia de la especialidad. En 1979 fundó el Instituto Juran.

Conceptos sobre la calidad y su gestión. Juran definió la calidad como "adecuación al uso".

• PHARMACEUTICAL Management

niveles porcentuales aceptables de defectos en la producción, siguiendo la tradición del control estadístico de procesos. El objetivo de la trilogía es desarrollar productos y procesos que cumplan con los requerimientos de los clientes. Se determina, en primer lugar, quién es el cliente y qué necesita, a fin de planificar productos adecuados y desarrollar los procesos de fabricación. Los planes resultantes se convierten en

de los EE.UU. Desde 1951 es editor del Manual de Control de

40

durante la cual se establecen

mejora. Estos procesos se esquematizan en la Figura 2, que tiene como ejes el tiempo y el

Tesoro. Recibió también la

Además de promover la aplicación de métodos estadísticos a la mejora de la calidad, desarrolló estrategias de implementación que contemplan aspectos organizativos, como los consejos de calidad y los equipos

observa que, antes de la etapa operativa, existe una etapa de planificación de la calidad,

Fuente: Rao et al. (1996, p. 41).

"La mejor Plataforma de Inteligencia de Negocios...

MicraSfrafegy ...para una Industria FarmacĂŠutica cada vez

mĂĄs competitiva"

Durante las operaciones, el control se realiza según la metodología del control de procesos, evaluando la calidad producida por el sistema y

cumplen con las expectativas impuestas por la empresa productora. En gran medida por

cerrando, si existiera, la brecha

comenzaron a evaluar formalmente los costos de la

entre los resultados y los

objetivos. La etapa de control requiere del personal un buen dominio estadístico y técnico, que incluye la aplicación de métodos para la resolución de problemas.

En general, se dan en la producción de bienes y servicios costos innecesarios por

su influencia, desde la década de 1950, numerosas empresas

calidad; influyeron en esta decisión diversas razones, entre las cuales se destaca la

conveniencia de comunicar mejor la importancia de la calidad a una audiencia entrenada en el uso de variables monetarias. Es usual clasificar a los costos de la calidad en costos de conformidad

el derroche crónico. Existe allí

y costos de no-conformidad. Los

una oportunidad de mejora, que se realiza en la tercera etapa de la trilogía, cuando se reduce el nivel de defectos (y, por ende, de derroche) para llevar al proceso a una nueva etapa de control estadístico. El ideal es lograr una

costos de conformidad son

aquéllos en que se incurre para asegurar que los bienes y servicios provistos responden a las especificaciones. Incluyen los costos de las etapas de diseño y fabricación destinados a prevenir

calidad con niveles sin

la falta de adecuación a los

precedentes. Para ello se debe

estándares, y se clasifican en costos de prevención y de

establecer una estructura adecuada

para el perfeccionamiento de la calidad, que identifique necesidades específicas de mejora y que permita formar equipos de proyecto para lograrla. Estos equipos deben contar con los recursos y el entrenamiento necesario para planificar los cambios y llevarlos a la práctica.

A partir de la etapa de mejora el sistema se retroalimenta con las

lecciones aprendidas.

Los costos de la calidad. Una

creación importante de Juran fue el concepto de los costos de la calidad, que son aquellos costos asociados con la producción, identificación y reparación de productos o servicios que no

• PHARMACEUTICAL Management

evaluación. Los costos de no-

conformidad se presentan asociados a fallas, es decir, están

vinculados con productos o servicios que no responden a las

especificaciones; se clasifican en costos de falla interna y costos de falla externa.

E l modelo de Juran supone un compromiso entre las dos

categorías de costos: Mientras que los costos de fallas internas y externas (la primera categoría) disminuyen con el incremento del porcentaje de conformidad de los productos, los costos de evaluación y prevención (la segunda categoría) aumentan cuando se busca lograr un

porcentaje de conformidad mayor.

Existe un punto mínimo para los costos totales de la calidad, que se verifica para algún valor de la

Kaoru Ishikawa

calidad de conformidad menor

Reseña biográfica. Kaoru Ishikawa (1915-1989) estudió química aplicada en la

que el 100%. Para valores bajos

Universidad de Tokio, donde llegó

de calidad de conformidad, ésta se puede incrementar

décadas; lideró el movimiento de

a ser profesor durante casi tres

significativamente con pequeñas inversiones en prevención y evaluación. Sin embargo, al

dedicó toda su vida profesional, y

acercarse la conformidad al 100%,

director del Grupo de

los costos de prevención y

Investigación sobre Control de

evaluación tienden a infinito. Por

Calidad de la Unión Japonesa de Científicos e Ingenieros (JUSE).

el contrario, los costos de falla

control de calidad japonés, al cual definió su estructura básica. Fue

disminuyen gradualmente, hasta alcanzar un valor nulo, cuando la

En otras palabras, la excesiva perfección es demasiado cara, y el

Combinó enfoques organizacionales con el diseño y uso de herramientas de uso generalizado en la empresa.

gerente debe buscar el nivel de

Llevó el control de calidad al

calidad en el cual los costos de

nivel de los supervisores y operarios, que debían conocer y

conformidad se acerca al 100%.

prevención y evaluación igualen a los costos de fallas externas e

aplicar las siete herramientas

internas. En años recientes, Juran

clásicas de la calidad. Consideró

ha modificado esta perspectiva, atribuyendo a las nuevas tecnologías la posibilidad de tener como objetivo realizable el "cero

que el control de calidad era una "revolución del pensamiento" que

defecto"*'.

a ganar el premio Deming individual en 1952 y la Medalla

La organización y el cliente.

Durante su larga vida, Juran ha promovido un concepto de la gestión de calidad fundado en su comprensión de la vida organizacional y en lo que hoy

Shewhart en los EE.UU.

llamamos "la voz del cliente".

Da gran importancia a la alta gerencia organizada en consejos de planificación de la calidad, que fijan las políticas y metas de la calidad, junto a la asignación de los recursos necesarios para llevarlas a la práctica; entre

se centraba en el cliente. Sus

contribuciones técnicas lo llevaron

El diagrama de causas y efecto y otras contribuciones. Desarrolló

el diagrama de causas y efecto, que hoy lleva su nombre, y los círculos de calidad, por lo cual se lo conoce como "el padre de los círculos de calidad en el Japón".

Dio gran importancia al trabajo en equipo para resolver los problemas de la calidad. Esto suponía un entrenamiento permanente de la fuerza laboral, al

ellos, se destaca el

cual colaboró con sus libros y

entrenamiento.

conferencias. También hizo

University) con desarrollos en el ámbito privado norteamericano, como Director Ejecutivo del American Supplier Institute, iniciados en 1983. Recibió el

premio Deming Individual en 1960 y en tres ocasiones posteriores y un doctorado de la Universidad de Kyushu, en 1962.

La función de pérdida y el concepto de calidad. A diferencia de las técnicas más conocidas de

la gestión de calidad, el enfoque de Taguchi es complejo, a pesar del esfuerzo de su creador por llevar a un terreno práctico el diseño experimental. Antes que la satisfacción de especificaciones, mide la calidad en términos de la

función de pérdida, que establece la pérdida que la sociedad sufre como consecuencia de la mala calidad.

cliente como destinatario de la

calidad por parte de la alta gerencia. Su obra Total Quality

calidad. Para Ishikawa, el cliente

Control (1960) es un clásico

era tanto "el próximo en la línea",

traducido a varios idiomas.

Para Taguchi, calidad significa conformidad con las especificaciones. Apartarse de las especificaciones equivale a ocasionar al cliente y, en última

hincapié en la importancia del

es decir, el cliente interno, como

el usuario final del producto. El cliente final transmitía sus

necesidades al empleado más cercano al mercado quien, a su vez, transmitía aguas arriba los requerimientos del cliente.

Gen'ichi Taguchi Reseña biográfica. Gen'ichi Taguchi (1924-) perteneció al Instituto de Estadística

Trabajó también en el control de calidad

interfuncional y en la subcontratación y el aprovisionamiento. Promovió el uso de herramientas estadísticas

simples en el piso de la fábrica y simplificó las siete herramientas clásicas de la calidad para facilitar su aplicación. Desarrolló las auditorías de control de calidad y el diagnóstico del control de

• PHARMACEUTICAL Management

Matemática del Ministerio de

Educación del Japón (1948-1950) y al Laboratorio de Comunicaciones Eléctricas de la

empresa Nippon Telephone and Telegraph. Publicó libros sobre diseño experimental (ExperimentalDesign and Life TestAnalysis y Design of experiments) y combinó una carrera académica de profesor universitario (Aoyama Gakuin

instancia, a la sociedad, una

pérdida. Taguchi se apartó de la sabiduría convencional, que suponía que calidad equivalía a producir dentro de los márgenes de tolerancia, y postuló que el costo de la mala calidad se

incrementa con el alejamiento del valor de diseño, produciendo una pérdida para el cuerpo social. La función de pérdida vale cero cuando el desvío con respecto al parámetro objetivo es nulo y se incrementa exponencialmente cuando los valores de los

productos fabricados se acercan a los límites de tolerancia. En otras

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SATISFACCIÓN DE SU JEFE

palabras, los productos cercanos a

1. Diseñar productos y procesos

generación de problemas de

los límites de tolerancia son

robustos a las condiciones

calidad o, alternativamente, los

productos "casi" defectuosos y los gerentes deben trabajar para

ambientales;

factores que más contribuyen a lograr resultados positivos. A lo largo de este proceso, se fortalece la cooperación entre diversos niveles y áreas de la empresa.

reducir la variabilidad de sus

procesos de producción.

2. Diseñar y desarrollar productos robustos a la variación en sus

componentes;

Importancia del diseño robusto.

Es posible incorporar la calidad en los productos desde su diseño, sin aumentar su costo; los problemas

3. Minimizar la variación alrededor de un valor

objetivox".

Armand Vallin Feigenbaum

deben eliminarse en el laboratorio

de diseño, no en la fábrica o en el

campo. Es necesario diseñar productos robustos que toleren variaciones en el proceso de producción y durante el servicio de mantenimiento. Los métodos estadísticos deben seleccionar los

factores importantes que afectan el diseño. Taguchi establece su metodología para:

La ingeniería de la calidad de Taguchi combina métodos estadísticos y de ingeniería para optimizar los procesos de diseño y fabricación de modo que aumente la calidad y se reduzcan los costos de los productos. El diseño de experimentos juega un papel esencial en el enfoque de Taguchi, pues ayuda a identificar los factores que más intervienen en la

Armand Vallin Feigenbaum (1920-) combinó experiencia académica e industrial.

En el Instituto de Tecnología de Massachusetts desarrolló el

concepto de Control de Calidad Total, mientras realizaba su

doctorado, que obtuvo en 1951.

Entre 1942 y 1968 trabajó en General Electric; en la Planta de

Schenectady, Nueva York, fue puesto a cargo de los programas de calidad cuando, trabajando con motores jet, descubrió que las técnicas estadísticas le permitían mejorar su rendimiento. Publicó Total Quality Control -Engineering and Management (1961) y The Organizational Process (1980). Es miembro de la Comisión de Evaluadores del

Malcolm Baldrige National Quality Award, el premio a la calidad norteamericano. Desde

General Systems, su consultora privada fundada en 1968, continuó promoviendo el concepto de control de calidad total.

Ideas originales. Feigenbaum introdujo muchas de las ideas que hoy se aceptan como obvias en la TQM, a la cual él llama "control de calidad total".

Sostenía que el éxito del control

• PHARMACEUTICAL Management

de calidad depende de la conciencia que la alta gerencia y

El decálogo de Feigenbaum. La

7. La calidad es una ética.

edición del 40- aniversario de la

8. La calidad requiere la mejora

factores humanos afectan a la

publicación inicial del libro Total Quality Control define la TQC con el siguiente decálogo para el

calidad más que los tecnológicos.

éxito:

9. La calidad es la ruta más

todos los niveles inferiores

tengan sobre ella, y que los

continua.

efectiva a la productividad en E l control de calidad

comienza en las fuentes, es

decir, durante las etapas de diseño, compra y manufactura. Y continúa en los procesos siguientes de la producción industrial: recepción de materiales, montaje, despacho, instalación y servicio postventa.

Las ventajas del control de calidad alcanzan no sólo a la calidad y al diseño, sino que se materializan

1. La calidad es un proceso que abarca a toda la empresa.

2. La calidad es lo que el cliente dice que es.

10. La calidad se implementa con un sistema total conectado con

los clientes y proveedores.

3. Calidad y costo constituyen una suma, no una diferencia.

Estas ideas hacen de la

calidad un medio para 4. La calidad requiere celo individual y celo de equipo.

también en los menores costos—

el costo es inseparable de la calidad—, la mejora en el ánimo de los empleados y la reducción

5. La calidad es un estilo de

de los cuellos de botella en la

6. La calidad y la innovación son mutuamente dependientes.

fábrica.

términos de costo e intensidad

de capital.

gestión.

concentrar totalmente a la

empresa en el cliente, ya se trate del usuario final o del operario en la estación de trabajo siguiente, y resumen la experiencia de uno de los fundadores importantes—no siempre reconocido— del movimiento de la TQM.

PHARMACEUTICAL Management»

Philip Bayard Crosby Philip Bayard Crosby (1926) estudió inicialmente

podología, siguiendo los pasos de su padre, aunque nunca abrazó esta profesión. Trabajó en AVCO, Inca y, como ingeniero de

Concepto de la calidad. Para Crosby, la calidad equivale a la conformidad con los

requerimientos. La prevención es el sistema de la calidad y el standard debe ser el cero defecto.

La calidad es gratis, la mala calidad cuesta y la medida de la

fiabilidad, en Bendix Mishawaka.

calidad no son los indicadores,

Fue gerente de calidad de Martin Co., Florida (1957-1965) posición desde la cual pasó a desempeñarse como Vicepresidente de Calidad de ITT,

sino que es el precio que se paga por la falta de conformidad.

en Nueva York (1965-1979).

2. Mejora de la calidad: Formar equipos de mejora con representantes de cada departamento.

3. Medición de la calidad: Determinar dónde están los

problemas de calidad actuales y potenciales.

4. Evaluación del costo de la calidad: Evaluar el costo de la

Los 14 pasos de Crosby. Crosby enunció sus 14 pasos para la mejora de la calidad:

calidad y explicar su utilización como herramienta

de gestión.

Dirige hoy su propia consultora con sede en Florida. Sus libros

más conocidos son Quality is Free (1978) y Quality Without Tears (1984).

• PHARMACEUTICAL Management

1. Compromiso de la gerencia: Dejar en claro que la gerencia está comprometida con la calidad.

5. Conciencia de la calidad: Utilizar la conciencia de la

calidad y la preocupación personal de todos los empleados.

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organización, sus actitudes y comportamientos, aunque en la última década comenzó a valorar

también, en sus seminarios, la

importancia del control estadístico de procesosXIV.

UN ANTICIPO DE NUESTRAS CONCLUSIONES Como justificaremos con más detalle en la Parte II

6. Acción correctiva: Actuar para

11 Eliminación de las causas de

corregir problemas

errores: Estimular a los

identificados en los pasos previos.

empleados para que comuniquen a la gerencia los obstáculos que encuentran para lograr sus objetivos de mejora.

7. Establecer un comité ad-hoc

para el programa de cero defectos: Establecer un comité

para el programa.

12.Reconocimiento: Reconocer y apreciar a aquellos que participan.

8. Entrenamiento de los

supervisores: Entrenar a los supervisores para que lleven a cabo su parte del programa.

B.Consejo de calidad: Establecer consejos de calidad para comunicar con frecuencia regular.

9. Día del cero defecto: Instituir

un día de cero defectos para que los empleados comprendan que ha habido un cambio.

10. Fijación de objetivos: Estimular a la gente para que fijen objetivos de mejora para sí y para sus grupos.

cambios en los mercados.

14.Repetirlo: Repetir y repetir para destacar que la mejora de la calidad nunca termina™.

Para finalizar, digamos que Crosby siempre dio importancia central a la transformación de la cultura de la

50

• PHARMACEUTICAL Management

de este trabajo, una rápida recorrida por la obra de los precursores de la gestión de calidad total nos permite comprender sus alcances y su potencial. Su comparación con otros métodos de gestión de las organizaciones nos alerta sobre posibles lagunas de la TQM y nos da, a la vez, elementos para mejorarla. La TQM trata con temas importantes para todo tipo de organizaciones, y trasciende las fronteras nacionales y las escalas y tipos de negocios.

Creemos que propone valores sólidos y que brinda mecanismos probados a lo largo de muchos años para resolver problemas y anticiparse a los acontecimientos futuros y a los

Sin duda, a pesar de su relevancia y actualidad, no es imprescindible aplicar la TQM en todo tiempo y lugar. De hecho, muchas empresas exitosas jamás se plantearon su aplicación. Lo que sí es imprescindible es el buen

NOTAS

management, un management

liderado por gente interesada y

I

comprometida con su organización, capaz de

Management) ha alcanzado en nuestro idioma, la utilizaremos para referirnos a la gestión de calidad total.

transmitir entusiasmo a su

personal, y ansiosa de entrenar a sus empleados en las mejores ideas y herramientas; un management sensible al diálogo entre las diversas disciplinas que

II

IV Lester (1998, Cap. 9).

V

Shaínin et al (1988).

VI Las ¡deas de Akao no se tratan en este

trabajo. Akao fue uno de los creadores de la QFD, o matriz de calidad. Obras

representativas de su labor son Akao

(1990) y Akao (1991).

Vil Hackmanetal. (1999).

herramientas de la TQM se describen

en de la Iglesia et al. (1997), Martin et al. (1999-2000, 2001-2002) y Yacuzzi (1996). (Las notas bibliográficas aparecerán en el próximo número de Pharmaceutical Management, en la Parte II de este trabajo.)

otras; un management, en suma,

suscribirían esta reflexión final.

Una descripción aplicada de la matriz de calidad puede verse en Martin et al.

(1997). Otras aplicaciones y

estudian las organizaciones, para que las zonas grises de cada una puedan ser iluminadas por la experiencia y sabiduría de las que organice a su empresa como una escuela de modestia, regida por la experiencia de los grupos, el análisis de los datos y el respeto por el cliente. Los fundadores de la TQM

Dado el alto grado de difusión que la sigla TQM (del inglésTotal Quality

VIII La comparación fue tomada de Hackmanetal. (1995).

IX Deming (1986), Walton (1986).

X Ver Juran y Gryna (1988).

XI Martín et al. (2001-2002), Rao et al.

III

Esta lista es en cierto sentido arbitraria,

pero incluye a los "grandes nombres" como Deming o Juran y también a otros que, a pesar de ser menos conocidos, realizaron contribuciones

estadísticas u organizacionales importantes.

(1996, cap. 4).

XII Montgomery(1991, p. 533).

XIII Fuente: Chen(1999).

XIV Gabor (1990, pp. 196-197), citado en Suárez(ca. 1998).

PHARMACEUTICAL Management I

NOVEDADES DE NUESTROS CORRESPONSALES EN EL EXTERIOR

Nueva York, Julio 15, 2002 /PRNewswire-FirstCall

¿Disparará la adquisición de Pharmacia por Pfizer una

Según lo que sugiere elanálisis de la especialista en mercados estratégicos globales Datamonitor, la recién anunciada toma de

enfermedades inflamatorias.

Otro beneficio de la fusión anunciada sería la reducción de costos. La

eficiencia operacíonal de Pfizer es superior a

Pharmacia), ensociedad con Altana.

la dePharmacia; la entidad fusionada ostentaría una inversión en investigación y

Cáncer

La compañía resultante sería la líder en enfermedades

cardiovasculares, SNC y

control de Pharmacia Corp. por parte de Pfizer será elprimer paso en una nueva ola

desarrollo de más de 7.000 millones de

de consolidación en la industria

12.000 visitadores sólo en los Estados Unidos.

farmacéutica. La magnitud de la nueva compañía amenaza con aplastar a sus competidores. La fusión de Pfizer con Pharmacia añade alliderazgo en los

dólares, y una fuerza de ventas de más de

Con ventas combinadas prorrateadas de 12.500 millones de dólares en2001 (más de

inflamatorio la creación de oportunidades enlos sectores respiratorio y de

Co., su más cercano rival), la entidad

1.000 millones superiores a las de Merck &

tratamiento del cáncer. Para sus rivales

Pfizer/Pharmacia lideraría el mercado

GlaxoSmithKline, Aventis, AstraZeneca,

cardiovascular. Pfizer cuenta con una amplia presencia en elmercado de la dislipidemia con su demoledora Lípitor, con ventas de 6.400 millones, liderando también e! mercado delos antihipertensívos con su bloqueador del canal del calcio (CCB) Norvasc. Pharmacia posee un portfolio cardiovascular moderado, liderado por su antitrombótico Fragmín, y eldebilitado antihípertensivo Aldactone.

La adquisición conformará un gigante farmacéutico, con ventas éticas globales de más de 40.000 millones de dólares, 25.000 en los Estados Unidos. Con un

cuadro que contiene ocho "demoledoras" con amplia protección de patentes, y drogas en fase de investigación que podrían serlo, Pfizer se encamina a

SNC y artritis

consolidar el crecimiento de los últimos

años, que llevó a sus ventas éticas a más de 25.000 millones en 2001. La

adquisición de Pharmacia se sumaría a esto, empujando las ventas éticas a un proyectado de más de 40.000 millones en 2002.

52

• PHARMACEUTICAL Management

Con eléxito deCamptosar, Pharmacia se convirtió en una de las cinco compañías líderes en el mercado del tratamiento del

Elmercado cardiovascular

mercados cardiovascular, delSNC e

Merck y Bristol-Myers Squibb puede ser la hora de seguir el ejemplo.

Enfermedades respiratorias

Hoy, elcentro de Pfizer en elmercado respiratorio esla droga antialérgica Zyrtec.

Sin embargo, las líneas de investigación y desarrollo combinadas de Pfizer y Pharmacia podrían cambiar la situación, con la aprobación de Spiríva (de Pfizer), en sociedad con Boehrínger Ingelheim, y Roflumílast (de

NUEVA RONDA DE CONSOLIDACIÓN FARMACÉUTICA?

Reducción de costos y portfolios complementarios

Pfizer consolidará su posición como la compañía líder en SNC, ganando derechos completos sobre un portfolio de terapias del dolor que es

cáncer. Pfizer, por su lado, carece de experiencia en esta área, con lo cual gozará de la oportunidad de expandirse.

Antibacterianos

Los portfolios de Pfizer y Pharmacia en enfermedades infecciosas generaron en 2001 ventas por 3.639 y 548 millones de dólares, respectivamente. Zithromax, de Pfizer, anunció ventas por 1.500 millones en 2001, y afrontará elvencimiento de su patente en los próximos tres años. Con Pharmacia, Pfizer gana elacceso aZyvox, uno de los primeros antibióticos nuevos en más de 35 años.

Neal Hansen, analista farmacéutico sénior,

comenta: "Pfizer ha hecho un disparo de advertencia. Ahora depende decompañías como GSK, Merck, Aventis, AstraZeneca y BMS elsalir a la arena y desafiar a Pfizer por ellugar de número uno".

líder en la industria. Con la obtención de

Celebrex yBextra, capitalizará por completo el éxito de su actual campaña de marketing.

Fuente: PRNEWSWIRE-FIRSTCALL

,Julio 16, 2002 /PRNewswire-FirstCall

Ginebra y París,

enval ente para ¿¡¡S^^^^^^" sustancia/mente en /os mismos términos. ,,nilplasoferta5 E, director, de Genset ^ ^

SERONO DA INICIO A OFERTAS FORMALES DE COMPRA POR GENSET

Sereno SA yGenset^^u^^^^o

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Lasse retirarán ofertas estantesán^^^^y^ADS)y OCEANB gue de obtener las aJ'™c¿ ,ofo de /as acciones representen al ™"*doS^^^

los votos de las acaones a

france Holding SA, subsidiaria lf^^¿ ADS pencan Deposítary anunoada oferta en efectivo por latotaldadde las A i $^^

Sñares) de Gensetytodas las acción^^ersores norteamericanos, como OCCANEs), ytítulos de Gense ^ ™nos * gs estadoun,denses de Serono France Holding ofrece e^f^¡^w por acC)ón de Genset, 3.10225 64euroseurosen en^^^S¡^JS^** 1398, 1999, 2000 o efectivo por OCEANt, i. w p 2001, y6.50 euros por título 2002.

5er0no france Holding«*£^sTnZ^-rsores no todas las acciones, OCEANEsy tituiosoe fe re,aC(onada SSScI^Sr^P-.acons^

Fuente: PRNEWSWIRE-FIRSTCALL .>'.'

Desembolsará US$ 7,5 m/7/ón en /a

construcción de un nuevo depósito

.: ,

El laboratorio alemán Schering invierte para exportar a Brasil

en Belgrano (Buenos Aires - Rep. Argentina).

La empresa negocia acuerdos estratégicos conotros laboratorios En 2001 exportó por US$ 20,6millones y ahora busca incrementar un 50% sus ventas en el exterior

Ni los laboratorios lograron escapar de la implementación de una

estrategia comercial para aumentar sus exportaciones ycompensar de esta manera las pérdidas provocadas por la devaluación.

El grupo alemán Schering anunció que invertirá 1,5 millón dedólares en la construcción de un depósito en el barrio porteño de Belgrano -junto a suplanta deproducción-, con elpropósito de incrementar sus ventas en otros mercados de laregión.

Schering Argentina exportó elaño pasado productos por 20,6millones de dólares y ahora suobjetivo es incrementar un 50 por ciento sus ventas en el exterior en 2003.

"Queremos fortalecer el liderazgo que tenemos en el segmento de anticoncepción y potenciar las exportaciones a América latina, especialmente a Brasil", anunció Hubertus Erlen, CEO enel nivel

divide en porciones iguales entre importaciones delMercosur y de Europa.

Por el momento, en la empresa

sostienen que no tienen planes para poner en marcha un plan de sustitución de importaciones, aunque invertirán otros 500.000 dólares en investigación y desarrollo en el país.

"En elnivel regional tenemos una red altamente equilibrada de

producción encada país y romper ese equilibrio no es tan fácil, especialmente desde un punto de vista regulatorio, ya que hay que realizar una serie de inscripciones legales que noson tan rápidas", expresó Erlen.

La filial local del laboratorio proyecta para este año una pequeña caida de susventas enpesos en el mercado nacional, que elaño pasado ascendieron a $84 millones y en 2002rondarán los $ 80 millones, loque implica una baja superior al 75por ciento dela facturación endólares.

En el nivel local, Schering encabeza los negocios delmercado de anticonceptivos -con sus marcas Gynovin y Microgynon-, productos para

diagnósticos por imágenes y medicamentos oncológicos, y está segundo en ventas en productos para la esclerosis múltiple.

mundial de la compañía.

El ejecutivo llegó a Buenos Aires para visitar las instalaciones que tiene la empresa y reafirmar la intención deSchering depermanecer enla Argentina, a pesar del impacto que tuvo la devaluación en subalance y que la obligó a provisionar cerca de20 millones deeuros ensus cuentas.

Para ganar nuevos mercados enelexterior, Schering Argentina está negociando con otros laboratorios locales e internacionales acuerdos estratégicos para complementar y ampliar su producción, aunque el presidente dela filial local, Walter Klemann, expresó que la Intención es mantener por separado las fuerzas de venta de cada compañía.

"La gran ventaja que tenemos esque desde un punto de vista regulatorio contamos con las autorizaciones correspondientes para comercializar los

productos fabricados en la Argentina en Brasil, México, Colombia y el resto de los países de la región", manifestó Klemann.

En la actualidad, la mitad de losproductos que comercializa localmente Schering Argentina es fabricada en el país y el resto se

Rumbo a Estados Unidos

La compañía internacional cerró 2001 con ventas por 4800 millones de euros y su foco de crecimiento enel nivel mundial ahora está puesto en el mercado norteamericano. La empresa acaba de concretar lacompra dellaboratorio Collateral y de lalinea de productos Leukine, por losque desembolsó en total 500 millones de dólares, y no descarta realizar alguna nueva adquisición en ese mercado.

"Constantemente estamos inviniendo en todas nuestras plantas y anualmente destinamos cerca de 900 millonesde euros a las áreas de

investigación y desarrollo entodo elmundo, aunque ahora la prioridad está puesta enelmercado norteamericano, donde hasta hace poco no teníamos una presencia muy fuerte", señaló Jórg Spíekerkótter, miembro del directorio de Schering.

Fuente LA NACIÓN

PHARMACEUTICAL Management <

0

La tecnología

En el mundo sólo unos pocos países fueron capaces de clonar vacunos

está orientado a la obtención de medicamentos

En términos simples, se extrae el núcleo de un óvulo bovino y se lo reemplaza porel núcleo de una célula del animal que uno desea "copiar". Se induce entonces a este nuevo óvulo a dividirse y cumplir las funciones de un embrión. Este embrión se implanta en el útero de una madre nodriza y los tiempos biológicos llevarán al

para ser aplicados en medicina humana.

nacimiento del nuevo individuo.

El proyecto, que demandó una gran inversión, ubica a la Argentina a través de Bio Sidus entre los nueve países del mundo que fueron capaces de clonar vacunos. El principal objetivo del desarrollo

Si en el proceso del laboratorio, con el que se obtiene el embrión, se incluye un paso de inserción de un gen humano de interés (reprogramado), el animal que nazca será capaz de producir y secretar en la leche, una proteína humana producto de la expresión delgen insertado.

El 6 de

agosto de 2002, luego de 278 días de preñez, nació Pampa, la primera ternera argentina obtenida porclonado de célula fetal (fibroblasto extraído de piel). La ternera, de raza jersey, nació en un campo de la Provincia de Buenos Aires por operación cesárea. Un equipo de veterinarios especialmente asignados por Bio Sidus fue el encargado de atender el alumbramiento. La ternera pesó 37 kg. y midió 87 cm de altoy 1 m de la cruz al coxis.

La historia que lleva al nacimiento de Pampa se inició hace más de 6 años, cuando Bio Sidus decidió encarar

un proyecto para obtener medicamentos basados en proteínas recombinantes secretadas en leche de bovinos, con el objetivo de lograr una notable .reducción en los costos de producción lo cualse traduciría en que el producto estuviera al alcance de mucha más gente.

El proyecto, basado en la técnica de clonado de animales de granja, se enfocó en su primera etapa en la obtención de animales productores de leche que contenga la proteína humana hGH u hormona de crecimiento. La hGH desempeña un papel importantísimo en el tratamiento del enanismo hipofisario, entre otras enfermedades.

A futuro Bio Sidus piensa llegar a producir también por este método el factor activador tisular de plasminógeno humano o tPA, potente fibrinolítico de amplia utilización en el tratamiento del infarto agudo de miocardio.

• PHARMACEUTICAL Management

Los científicos de Bio Sidus se fijaron como meta la producción de la hormona de crecimiento. Solamente en Argentina alrededor de 1000 niños que padecen enanismo hipofisiario utilizan este producto, un medicamento de elevado costo cuya utilización cambia por completo el curso de esta patología.

Esta molécula se obtiene actualmente mediante el

empleo de técnicas de recombinación de ADN a partir de la transformación de bacterias, prescindiendo así de la necesidad de contar con donantes cadavéricos. De

esta forma, es posible disponer de cantidades suficientes de hormona de crecimiento humana para su uso terapéutico, que cuenta con la pureza requerida para un biofármaco.

FUENTE: BIO SUDUS S.A.

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