After the Crop
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Cruz Juan Pablo. Hernández Alfredo. López Juan Sebastían. Quiñones Juan Andrés. Varón Nicolás.
Estudio 7 Taller de Innovación 2012 II
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Tema
Página
Tema
Introcucción...........................5.
Página
Condiciones de manejo..........42-43.
¿Que estamos Haciendo? Introducción al manual. Contexto general. Descripción general de la propuesta.
Insights y Propuestas.....44-57. Primera Propuesta....................................44-47.
Descubrir............................8-37.
Problema. Cadena de implicaciones. Propuesta.
Top Down......................................................8-11. Técnicas de Investigación...........................12-13.
Segunda Propuesta..................................48-51. Problema. Cadena de implicaciones. Propuesta.
Escenarios................................14-29.
Tercera Propuesta....................................52-55
Cultivos.........................................................14-15. Costos de producción.....................................................14-15.
Problema. Cadena de implicaciones. Propuesta.
Centros de acopio.......................................16-23.
Redefinición Propuesta..........................56-57.
Corabastos......................................................................16-19. Villapizón......................................................................... 20-23.
Propuesta Final..............58-59.
Empacadoras...............................................24-25.
Equipo de Recolección y Clasificación.........................................60. Capacitación...........................................61-62. Proceso de Recolección........................63. Distribución de acciones.......................64-65 Optimización de tiempo.........................66. Incentivos y Dotación.............................67. Cepilladora Portátil y Relación con empacadoras...................................68. Identificación..........................................69-70. Modelo y canales y canales de retorno...............................................71.
Verduras Ltda..................................................................24-25.
Puntos de Venta..........................................26-30. Surtifruver........................................................................26. Exito................................................................................27. Carulla.............................................................................27. carrefour..........................................................................28. Makro..............................................................................29. Tiendas de Barrio............................................................30.
Actores.....................................30-36. Agricultor.....................................................30-31. Cotero..........................................................32. fletero y Comerciantes...............................33-34. Clientes........................................................35-37.
Prototipado..........................72-73.
Diagnóstico..........................38-43.
Prototipado final......................................................74-75. Especificaciones Finales..........................................76-77. Blue Print.................................................................78-79. Conclusiones y caminos a seguir.............................80-81.
Macheteo.................................38-39. Diferenciación..........................40-41.
Anexos....................................................82/83. Agradecimientos....................................84-85.
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¿Qué estamos haciendo?
beneficios tanto para el agricultor como para Syngenta.
Mediante el proceso de diseño investigamos cuales son los factores que afectan la comercialización de la papa con el objetivo de agregar valor a la papa producida por el pequeño productor. Para esto utilizamos una metodología proyectual, con un enfoque sistémico observando cuales son los actores involucrados y las relaciones que se desarrollan entre estos y como a partir de estas crear nuevos enfoques que generen beneficios para los pequeños agricultores.
¿Contexto general de proyecto? La investigación se realizó en Bogotá y sus alrededores, Tausa y Villapinzón. Se investigaron los centros de acopio de Villapinzón, Tausa y Corabastos en Bogotá. También se realizaron talleres con campesinos en Tausa con el fin de contemplar opiniones más cercanas frente al tema. La investigación a grandes cadenas de supermercados como el Éxito, Carrefour, Carulla, Makro y Surtifruer y tiendas de barrio en diferentes sectores de la ciudad, arrojo insights importantes que guiaron el proceso de diseño a lo largo de todo el proceso.
Introcucción. Syngenta es una empresa que se caracteriza por vender insumos agrícolas a empresas involucradas en el sector de agricultura. Su portafolio es muy amplio y trabaja con grandes, medianos y pequeños agricultores. El departamento de innovación de Syngenta, busca trabajar con pequeños agricultores de la papa con el fin de mejorar su calidad de vida por medio de la creación de nuevas oportunidades de negocio. Actualmente solo interviene antes del cultivo y por medio de un ingeniero, asiste a los agricultores durante todo el proceso de la cosecha.
Descripción general de la propuesta. Para fines de este proyecto y teniendo en cuenta que el uso del portafolio Syngenta y la asesoría del ingeniero asegurarán una buena cosecha, tomaremos las empacadoras como nuestros principales clientes. La propuesta gira en torno a optimizar el proceso de recolección por medio de la distribución de la mano de obra dentro del cultivo y el uso de una cepilladora portátil para quitar la tierra que se adhiere a la superficie y que impide que las imperfecciones sean reconocibles a simple vista. Al no ser reconocibles, implican una pérdida para la empacadora proveniente de la mala selección de la papa.
Este proyecto llevado a cabo con La Universidad de los Andes, por medio del taller de Innovación, junto con el departamento de Innovación de Syngenta, tiene como fin encontrar una oportunidad de negocio en la parte de después del cultivo que genere
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Al iniciar el proyecto la primera tarea que teníamos era saber quien era exactamente nuetsro cliente, familiarizarnos con syngenta , que tipo de empresa es, en que campo realmente se desenvuelve, quienes son sus competidores y cual es su estrategia de valor o diferenciación para finalmente entender que motivaciones podría tener para participar en un proyecto como este.
Syngenta Syngenta es una multinacional suiza especializada en semillas y productos de protección de cultivos, presente en más de noventa paises y con unas ventas aproximadas de US$ 11.6 billones por año. Esta empresa se conoce como Syngenta desde el 2000, lo que nos haría pensar que es una empresa relativamente nueva teniendo en cuenta la tradición o la historia de empresas como Bayer o Dupont, con las que compite en este campo. Lo que la mayoría de la gente no sabe es que Syngenta se creó en el 2000 como una redefinición de otras empresas como Laboratorios Sandoz (más tarde Novartis) que conta-
ban con una tradición desde 1826. Esto nos pareció un punto clave para iniciar, pues al ver la visibilidad creciente de la marca nos encontrabamos con una de las motivaciones que podría tener Syngenta para realizar este proyecto. Ahora bien, ya entendiendo quien es Syngenta y teniendo el brief inicial, el cual consitia en agregar valor después del cultivo era necesario hacer una redefinición entendiendo que hace la empresa en Colombia. En la primera reunión con nuestro cliente llegamos a este acuerdo de redefinición, pues además de saber que era necesario crear valor después del cultivo,
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junto con ellos decidimos enfocarnos en los cultivos de papa de pequeños agricultores (entre 1 y 3 Ha), pues al tener un producto desprotegido y con precio altamente variable teníamos una gran oportunidad de intervención. Con los agricultores la empresa ha invertido bastante capital y energía en todo lo referente a la etapa antes del cultivo. Cuentan con parcelas demostrativas, en las cuales tienen un contacto directo con los agricultores y les muestran resultados reales al trabajar con productos syngenta y seguir su plan de cultivo, también han hecho gran inversión en obras de responsabilidad social para tener una mayor visibilidad y contacto con los agricultores, siendo esta una forma de diferenciarse de su competencia.
Se puede decir que en Colombia la gran mayoría de agricultores son pequeños, la cifra está alrededor de un 90% a nivel nacional y un 95% entre los que se encuentran en Cundinamarca, a cargo de ellos se encuentra un estimado del 45% de producción del pais y también podriamos decir que estos agricultores son los más desprotegidos, pues cultivan siempre tomando un gran riesgo de ganar algo o perderlo todo debido a que el precio de la papa en Colombia no cuenta con ninguna clase de regulación o protección, este varia según oferta y demanda y usualmente el precio “oficial” a nivel nacional se cálcula dependiendo del monto al que se realizan transacciones en corabastos.
Al haber invertido para ayudar a los agricultores a tener una mayor producción y a tener un producto de cálidad, vieron la necesidad de aumentar su presencia y acompañamiento en lo que sucede después de tener una cosecha con las carácteristicas anteriormente mencionadas. Esta investigación es la primera en esta etapa, lo que nos daba cierta libertad en los campos a explorar o momentos de la cádena a intervenir.
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La eficiencia de los cultivos de estos y otros agricultores tampoco es óptima, pues a pesar de las grandes extensiones de cultivo de papa, en el país se presentan unos niveles de Productividad bajos en relación a otros productores. Colombia es el Número 28 pero participa con una cuota muy baja (0.9%) los principales motivos de esto son la falta de uso de semillas certificadas y la falta de moderniación en las técnicas de producción, pero hay que tener en cuenta que llegar a una estandarización de la producción es bastante dificil debido a los terrenos ondulados y empinados. También un mal hábito en las prácticas de siembra y cosecha al no hacer un uso adecuado de insumos agroquímicos, no sembrar con semillas certificadas, no usar los fungicidas y pesticidas necesarios permitiendo la aparición de enfermdades y plagas.
20 %
35 %
19.7 %
Papa del Pais
Papa del Pais
del area
24 %
del area
7%
3%
Meianos Agricultores De 3 a 10 Ha.
Area Cultivada
Además de esto, se ve una gran cantidad de problemas en la cadena de producción y distribución, pues en manejo que se le da al producto desde la siembra hasta su comercialización con el consumidor final lleva a un desperdicio aprox. del 15%.
75 %
Zonas de topografía quebrada y ondulada.
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Grandes Agricultores Mas de 10 Ha.
90 %
Pequeños Productores. 95% Solo en Cundinamarca Menos de 3 Ha.
45 %
Papa del Pais
56 %
del territorio sembrado
18%(C) y 21%(B) Diacol Capiro Otras
74 %
Parda Pastusa en Cundinmarca 50% Boyacá
Existen unas 30 variedades de papa, pero solo 10 tienen importancia comercial, y en la mayoria de los casos el consumidor final tiene muy poco conocimiento del producto que esta comprando, las variedades y los usos. Aún así este es uno de los productos que más se consume, es un 3% de la canasta familiar y en promedio, un colombiano consume 62 kilos de papa al año, dando un total general de 600 mil toneladas anuales a nivel nacional. En la gráfica podemos ver que la Parda Pastusa es la que mayor importancia tiene, esto es debido a que su adaptación está comprendida entre los 2.000 y 3.500 metros de altitud, se adapta bien a los climas fríos y de páramo o sea altitudes entre los 2.700 y 3.500
Existen otras como: ICA Purace para climas templados y frios. Sabanera, Consumida principalmente en Bogotá y criolla.
cia de consumo durante el dia, la frecuencia de compra al momento de hacer el mercado familiar y los usos o versatilidad que le ven a este producto al momento de cocinarlo.
¿En dónde estamos situados?
metros, cubriendo con esto las carácteristicas de la mayoría de los terrenos de cultivo.
¿Quién consume qué? Según un estudio realizado en el 2010 por la Universidad Nacional se encontró que el consumo de papa en estratos bajos es mucho más alto más frecuente que en estratos altos, debido a que en los primeros intentan reemplazar la carnes con productos como la papa o el arroz. Estos datos fueron obtenidos evaluando la frecuen-
Despues de la observación preliminar entendimos que para centrarnos en la etapa “after the crop” es necesario saber lo que sucede antes y entenderlo para poder crear valor en esa segunda parte del proceso.
¿A usted le gusta consumir papa? Estratos medios
Estratos bajos Indeferente 12,88% No 2,11%
No 4,29%
SI% 82,12
Indeferente 6,34%
Estratos altos
No 11%
SI 82,83%
Vemos el proceso de la como una secuencia en la que cada etapa juega un papel fundamental en la siguiente, afectando la calidad del producto sembrado, la forma de comercialización y los ingresos de cada uno de los actores presentes en toda la cadena. Durante nuestra observación des-
Indeferente 11%
SI 79%
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cubrímos que la etapa de “after de crop” se encuentra dividida por una delgada linea con lo que sucede durante la cosecha, y es imprescindible tener parte de este “durante” en cuenta, pues en en donde se decide cual va a ser el siguiente paso del producto cultivado, como se va a comercializar y quienes son los siguientes actores en esta cadena.
Aca estamos Situados
Before the crop
Redefiniendo el brief
Durning the crop After the crop
Estudiando, analizando y entendiendo el cultivo de papa de pequeños agricultores en Cundinamarca, encontrar una forma de agregar valor en la etapa después del cultívo en la que se le den mejoras al agricultor y se presente un beneficio para Syngenta como empresa y en la relación con los agricultores a los que les vende.
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A lo largo de las investigaciones de campo que realizamos durante todo el proyecto usamos cuatro herramientas, las cuales se complementan para lograr obtener la m谩xima informaci贸n posible dentro de los diferentes contextos y actores del sistema.
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Nos permitió seguir de cerca a todos los actores involucrados y capturar los momentos más importantes dentro del sistema. Aunque la intención era intervenir lo menos posible, en algunas ocaciones fue inevitable que los actores sintieran la necesidad de explicarnos lo que ocurría.
Con la ayuda de los directamente involucrados en el proceso, entendimos desde sus propias experiencias que ocurre al interior. Aprovechamos estos momentos para hablar con ellos y hacerles todas las preguntas que tuvieramos. Incluso a algunos los contactamos por teléfono para que nos resolvieran dudas específicas.
Esta herramienta nos dejó ver el sistema sin alterarlo, así estuvimos observando desde lejos la recolección. Para la comercialización en los centros de acopio, vimos como actuaban y se negociaba entre el agricultor y el comerciante. Pasamos desapercibios en las grandes superficies, observando como los consumidores seleccionaban la papa que iban a comprar.
Vimos la necesidad de utilizar esta herramienta para sumergirnos en el mundo de la papa. Para esto le pedimos a los actores que nos dejaran realizar las actividades que ellos hacen en su cotidianidad. Fue bastante útil para entender las direfentes experiencias y puntos de vista de los actores dentro del sistema.
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El panorama actual de costos en los que incurren los agricultores para la producción de la papa se distribuye de la siguiente manera (los costos, aunque aplican para todo Colombia, están optimizados para la región de Tausa, Cundinamarca):
La producción esperada de un cultivo de papa en Tausa es de 320 cargas por hectárea, lo cual se traduce en un costo de producción y transporte de $ 50.000 por carga, siendo este el precio al cual un agricultor alcanzaría el equilibrio de su cosecha. Este valor fue confirmado por varios agricultores de la zona, y por los ingenieros en campo de Syngenta.
Distribución de los costos de producción.
600
$ 90.000 $ 85.000 $ 80.000
500 $ 70.000
56%
60%
400
$ 60.000
50%
$ 38.000
30%
0%
200
21%
20% 10%
$ 50.000
$ 50.000
300
40%
10% 4%
3%
$ 40.000 $ 30.000
15%
$ 20.000 100
5%
$ 10.000
0% 0
PesimistaE
speradoO
Rendimiento (Cargas/Ha.)
Item
Los insumos, que es dónde juega Syngenta y su competencia, representan más del 50% de los costos asociados a la producción de la papa, más del doble del mantenimiento del cultivo, que es el segundo costo más alto y bastante por encima de los otros costos. Adicional a los costos de producción, el agricultor incurre en costos de transporte para llegar al lugar de comercialización de la papa, ya sea un centro de acopio o Corabastos en Bogotá.
Costo Directo9 Adecuación Terreno Preparación Siembra Mantenimiento Cultivo Labores culturales Aplicación insumos Cosecha Insumos Material Propagación Enmienda Abono orgánico y adicionales Fertilizantes efáficos1 Fertilizantes foliares2 Fungicidas1 Insecticidas Herbicidas Coadyuvantes Empaque Bultos Otros2 Materiales7 Amarres7 Costo Indirecto Arriendo Administración Imprevistos5 Costo Producción Total
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
Costo (Carga)
Valor Total%
.854.566 368.777 368.777 335.500 2.045.679 696.000 1.349.679 979.428 5.608.311 865.536 273.825 39.843 .971.798 4.557 .284.119 1.103.020 41.542 4.071 516.093 491.077 5.016 78 78 1.474.079 485.714 395.637 92.728 11.328.645
Finagro e investigación propia.
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$-
ptimista
Participación
99,05% 3,71% 3,71% 3,37% 20,56% 7,00% 13,57% 9,84% 56,37% 8,70% 2,75% 0,40% 19,82% 0,25% 12,91% 11,09% 0,42% 0,04% 5,19% 4,94% 0,25% 0,01% 0,01% 14,82% 4,88% 3,98% 5,96%
Se movilizan 12.400 toneladas diarias de alimentos,
La Central registra una población flotante de 200.000 personas en movimiento durante las 24 horas.
sin mediar contratos y con pagos generalmente de contado,
Cobertura de consumidores: La central abastece 10 millones de habitantes de Bogotá, Ciudades cercanas y demás centrales del país.
El producto más representativo en la comercialización es la papa, 26% con un promedio de 1.700 toneladas diarias.
Ventas diarias: $ 24.000 mil millones de pesos, aproximadamente sobre la base de dos millones por tonelada en promedio.
Los departamentos que mayor volumen de alimentos aportan son en su orden: Cundinamarca, Boyacá y Meta, seguidos del resto del país.
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Nuestro objetivo en la visita Corabastos fue investigar las condiciones de negociación que tiene que afrontar el productor al ir a vender su producto, cuales son los factores que influyen en el precio de la papa y como se desarrolla la venta en este lugar.
La cantidad de papa que llega a corabastos es el
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facor que más influye en el precio, los agricultores pueden estimar un precio al llegar a corabastos solamente con ver la cantidad de camiones que llegan a las bodegas. La cantidad de camiones puede variar según otros factores, como el día de la semana, es mejor ir en
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los días Martes, Miercoles o Jueves, ya que los Vier-
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nes y los Sábados son los días de mayor cosecha.
Las relaciones de poder cambian según la cantidad de papa que llega a la plaza, cuando ésta aumenta el dueño de la bodega puede disminuir el precio, cuando la cant. de papa disminuye, los dueños de la
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bodega se reunen en el martillo(la entrada de Corabastos) a esperar a los Agriculores para ofrecerles un buen precio debido a la escases.
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2
+
Los costos de transporte para el agricultor son muy
Tener un volumen elevado de producto eleva las
elevados debido a que debe llevar su papa desde
posibilidades de una buena negociación, debido
los lugares de procución hasta el centro de acopio,
a que el productor se convierte en un proveedor
esto implica que una vez se llega al centro de aco-
importante, lo que implica que el bodeguero quiera
pio, el agricultor no puede devolverse y por lo tanto
conservar a este cliente para las épocas de escases.
está obligado a vender, a cualquier precio.
Para lograr un buen precio no solo es necesario
El tamaño y el tipo de papa tambièn son factores
tener una buena calidad de papa, también es impor-
importantes, la gruesa (la papa de 200g aprox.) es
tante conocer Corabastos y ser conocido, saber que
la que tiene un mayor costo luego le sigue la pareja
bodegeros pagan bien e incluso a veces la amistad
y por ultimo la cachirri, esta última no siempre se
puede jugar un papel importante.
vende para consumo humano sino que se utiliza para alimentar ganado porcino y se vende a 5000 o
Saber Negociar tambén hace parte de los cono-
7000 pesos el bulto.
cimientos necesarios para obtener un buen precio
Por otra parte, tambén se diferencian por el tipo,
conocer sobre técnicas como el macheteo o el
siendo la sabanera la más costosa.
sondeo, estas serán explicadas más adelante.
Todos estos factores implican que el pequeño agricultor se encuentra en una gran desventaja frente al dueño de bodega en el momento de la negociación, debido a su falta de volumen y constancia, también la falta de experiencia al vender, su poco recnocimiento en el centro de acopio, y la falta de opciones para comercializar.
Uno de los factores imprecindibles para obtener un buen precio para la papa es la calidad, aunque no necesariamente tener buena calidad asegura que la papa se venda bien, pero si da muchas más posibilidades, por otra parte, una mala calidad asegura un mal precio.
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En Corabastos se utilizan diferentes técnicas para bajar el precio de la papa. Algunas veces cuando llega un agricultor inexperte los bodegueros le pisan 900
el negocio, prometiendole un buen precio y dándole
800
un adelanto de 200$ pesos, luego de un tiempo le
700
dicen que su papa salió mala y le pagan menos de lo
600
que le iban a pagar en un principio.
500 400 300
El macheteo es la técnica más usada, esta consiste en que cuando el agricultor llega a una bodega y
Bolsa Mercantil de Colombia, 2012.
esta le hace una oferta, el agricultor debe tomarla, si el agricultor decide no aceptarla e irse a otra bodega su papa bajará aun más de precio, con el argumento “si ud se fue de esa bodega es porque su papa tiene algo malo”
En el momento en el que la papa llega a la bodega, si ésta no es conocida (papa con una calidad conocida, o que es de un proveedor importante) el dueño de la bodega realizara un chequeo de la calidad de la papa, a veces utilizando técnicas en las que por medio del cotero introduce papa de mala calidad al costal para que en el momento del chequeo pueda bajarle el precio y aumentar su productividad.
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Tunja Villapinzón
Es un municipio ubicado entre Bogotá y Tunja, a 97 km de Bogotá. Es reconocido por los papicultores por tener uno de los centros de acopio de papa más grandes e importantes del país. Este es identificado a nivel nacional por ser el mercado desde donde se distribuye todo Colombia, razón por lo cual Fedepapa tiene presencia e influencia allá.
Bogotá
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“La agricultura es como una lotería, se juega a ganar o perder”
Siendo este un municipio productor, cuando el producto llega a los consumidores locales ya ha pasado
Don Benito
por al menos dos intermediarios.
“Jartar y agricultar”
A pesar de los intermediarios, el producto sigue
Don Benito
siendo un commodity ya estos agregan muy poco valor y no ocurre ninguna transformación. El comercio de la papa ocurre durante la madrugada, cuando los agricultores han llevado su producción y esperan a que lleguen los comerciantes a ofrecerles compra. El mercado es informal, y los tratos se hacen de manera verbal.
Los dueños de las bodegas en Corabastos tienden crear marcas por medio de las facturas, estas marcas son para identificar a los agricultores tienen buena papa o buena cantidad y así poder identificarlos rápidamente y establecer conexiones a largo plazo.
“Uno tiene que anotar de quien son las mejores papas” Dueño Bodega.
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Durante la visita a Corabastos y a Villapinzón observamos que la papa se maltrata mucho durante el transporte y cuando es bajada por los coteros, algunas de las razones son que los coteros la golpean contra el piso al descargarla y que el empaque es inadecuado para protegerla, también el uso de artefactos como ganchos para agarrar al costal que usan los coteros la lastiman.
papas solo son protegidas por el techo y esto acelera la disminución de la calidad. Debido a esto se presentan papas nacidas, papas verdes y asoleadas, durante el transporte a veces las papas se mojan por un mal acondicionamiento del camión lo que también disminuye su calidad, además de esto los camiones son utilizados para el transporte de un gran variedad de producto y no se le realiza una limpieza después de cada transporte, este factor también contribuye a un mal aseo del producto.
Las condiciones de almacenamiento tampoco son las mejores para conservar el producto, ya que las
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El empaque es uno de los elementos imprtantes, existen dos tipos de costales los de fibra y los de fique, los costales de fibra tienen un costo menor, pero presentan problemas para la conservación del producto y el almacenamiento debido a que al apilarlos tienden a resbalarse y al caerse se presentan perdidas en el producto. Otra razón importante es que culturalmente la papa gruesa se lleva en costal de fique, lo que hace más fácil su diferenciación, y el hecho de que los costales de fibra son más resistentes y más fáciles de cargar para los coteros, sin embargo los costales de fique presentan un precio mayor a los de fibra. El color de los costales también sirve para diferenciar el tipo de papa que contienen.
Durante la visita a Corabastos y a los retails nos dimos cuenta de la gran importancia que tiene la clasificación a la hora de la venta debido a las revisones que se hacen en Corabastos y también para facilitar su distribución y eliminar el nivel de desperdicio que llega a los retail y a las empacadoras. Observamos en grandes superficies como el Exito que se expresa en los empaques el proceso de selección por el que pasa la papa.
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La empacadora es uno de los actores más importantes de la cadena, es la encargada de lavar y seleccionar y empacar la papa para llevarla a almacenes y grandes superficies con base en determinantes acordadas previamente, y es esta papa la que va a llegar empacada y lavada al consumidor final. Una empacadora tiene una necesidad de papa constante para poder cumplirle a sus clientes, en algunas ocasiones cuenta con una base de datos de agricultores que ofrecen buena calidad de producto con cierta frecuencia, pero la mayoría de los casos se surte a partir de Corabastos, pues este actor le puede garantizar la cantidad y la constancia que necesita.
de la falta de selección apropiada en el cultivo, pues cuando los agricultores recogen la papa, muchos de los imperfectos no se ven debido a la cantidad de tierra acumulada al sacarla del barbecho. La calidad también se ve afectada por el mal manejo que se le da al producto y el numero de golpes que recibe durante toda la cadena de intermediarios. Las grandes superficies trabajan de la mano con las empacadoras ya que necesitan mantener una oferta constante a los clientes finales. Casos como el de la Verduras Ltda. Y su convenio con Makro y el Grupo Éxito, son característicos de este sector. El Éxito le da las bolsas a la empacadora para reducirle costos y la empacadora lo surte con determinada cantidad de papa mensual.
Debido a que trabaja con clientes directos y suple una necesidad caracterizada por calidad, cantidad y constancia, necesita abastecerse continuamente de papa de alto estándares, sin importar las incomodidades o problemas que estro traiga, por esto debe ir todos los días, alrededor de la 1am a Corabastos a comprar producto, paga un flete por esto y se enfrenta al popular problema del “sondeo”, en el que los coteros toman de hasta 5 papas por bulto aprovechando que en esta transacción se compra por bulto y no se hace una verificación de los 50 kilos que debería pesar. Además de esto, la empacadora recibe una cantidad de producto que no cumple con los estándares de calidad del cliente. Entre un 15% y 25% de la que recibe se convierte en desperdicios. Esto es consecuencia
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Puntos de
Surftifruer: Administrador
Surtifruer permite la venta individual y por paquetes de los diferentes tipos de papa. Esto con el fin de darle la posibilidad al consumidor de seleccionar una bolsa o seleccionar la papa a su gusto.
Surtifruer de la 170 con autopista recibe pedidos de papa los lunes, jueves y sábados semanalmente. Las papas que llegan a la tienda vienen previamente lavadas y empacadas en presentaciones de 3, 5 y 10 libras. Cuenta con cuatro proveedores principales: Papas del huerto, surtipapa, CorpoAgro y San Luís. Dependiendo del tipo de negociación realizada con el proveedor, las condiciones del negocio cambian entre lo que se encuentra la devolución por paquete no vendido o devolución por paquete defectuoso. Los precios son regulados por la competencia entre los que se encuentran: Olímpica, Carrefour, Éxito y Makro.
“Nosotros nos caracterizamos por ser una plaza de mercado pero limpia”
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Éxito: Consumidor filtro. Esto evita que la papa se ponga color verdosa debido a la luz del ambiente. En Carulla los precios varían semanalmente dependiendo de la oferta y la demanda. Los precios de Carulla son más altos y responden a una calidad de papa más alta también.
Este consumidor prefiere comprar papas de tamaño mediano. Tiene la idea que si las papas son grandes, algunas de estas vendrá dañadas en su interior. Distingue la sabanera de la pastusa ya que para ella la sabanera es como “coloradita” y la pastusa “es más Blanquita”. No está de acuerdo con que solo le vendan papa marca Éxito por que dice que todo lo de esta sale mala y que hay muchas otras opciones.
“Yo compro papa pastusa y sabanera no más. Es que la papa pastusa sirve pa´ todo”
Carulla: Administrador Álvaro Ángel es el administrador de Carulla de la 170 debajo de la autopista. El es el encargado de esta tienda más no negocia directamente con los agricultores para la compra de la papa. El Grupo Éxito cuenta con un Área de compra que a su misma vez tiene un director de compra con compradores que negocian directamente con los productores. Las bolsas dentro del establecimiento siempre tienen la misma cantidad escrita en la etiqueta. El color naranja de las bolsas de plástico funcionan como
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“Es que uno no ve la diferencia. Para uno todas son iguales. Las amas de casa son las que la ven”
Makro: Administrador En Makro se vende “papa industrial”. Se especializa en ventas de grandes volúmenes. Vende desde paquetes de 5 libras hasta los bultos de papa. La papa que se comercializa es de baja calidad por ende es la más económica dentro de su competencia.
“Esa es la papa de combate que llaman. Esa papa los defectos que tiene son tamaño, deformidad y rayadas o cortadas ” Makro: Dueña de Restaurante Tiene un restaurante tipo “corrientaso” en el centro comercial Panamá de la autopista con 170. Consid-
Carrefour: Consumidor Tiene conocimiento de 4 tipos de papa las cuales compra y consume: Criolla, Pastusa, Tocarreña y Sabanera. Suele pensar que tipo de comida quiere hacer antes de comprar la papa. Entre estas están papa salada, papa frita o ajiaco. Antes de comprar la papa, piensan escogen las que sean bien redondas ya que son más fáciles de pelar. Tienen la idea que las que están en descuento vienen dañadas.
“Eso las que tienen descuento las de por fuera vienen buenas pero le meten las malas por dentro”
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más altos, los estratos bajos buscan el ahorro en cada compra dejando en un segundo plano la calidad. También existe una tendencia a comprar por unidad y no por cantidad, pensando en el diario y no a largo plazo.
era que la papa selecta es más cara y ella busca siempre el ahorro. Compra la papa en Makro por que no le importa mucho como se vea o su calidad.
Existe un cuello de botella en las tiendas de barrios que se da debido a que los consumidores de estas tiendas tienden a buscar precio por encima de calidad, esto dificulta la entrada de papa de calidad a un buen precio, ya que el tendero busca, así como sus clientes, economía por encima de calidad. Dado que Syngenta busca la producción de papas de alta calidad, se encuentra con un gran problema para entrar a este mercado, de forma productiva puesto que el agricultor no puede competir con Corabastos en precio, debido al macheteo lo que implica que es incluso más barato comprar en Corabastos que directamente al agricultor ya que el agricultor nunca va a poner su precio por debajo de 50,000 pesos que es su punto aprox. de equilibrio, mientras que Corabastos tiene un rango más amplio para variar los precios.
Las tiendas de barrio comprenden gran parte de los distribuidores de papa en la ciudad. El perfil que compra en estas tiendas corresponde a los estratos 1,2 y 3 y 4 en Bogotá. A diferencia de los estratos
Las tiendas de barrio suelen comprar los productos directamente en Corabastos, normalmente a diario con su propio camión, compran la papa con tierra y la venden más que todo al granel.
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no creen en los cambios o en los altos beneficios hasta no ver los resultados con sus propios ojos.
Los pequeños agricultores con los que hubo contacto son de Cundinamarca, de las afueras de Bogotá, y las veredas aledañas a Tausa y a Villapinzón.
Para ellos la agricultura es una ruleta rusa, pues se inicia a cultivar sin saber a quien le van a vender su producto, a que precio o que va a afectar la venta y comercialización del mismo, ven la agricultura como una actividad en la que se juega a ganar o a perder, y la verdad este riesgo no les molesta del todo, hablan de el como un circulo vicioso en el que muchas veces no saben como van a salir librados.
Ellos son hombres, usualmente por encima de los 30 años, con bajo nivel educativo, ven la agricultura como única forma de subsistencia y además de eso buscan seguir con tradiciones familiares, pues llevan cultivando por varias generaciones. Según el estudio de mercado que fue proporcionado por syngenta y más tarde corroborado por nuestra observación encontramos que la desconfianza es un común denominador en estos agricultores. No solo hacia empresas sino hacia cualquier tipo de ente regulador que les afecte su independencia o les cuestiones su forma de sembrar, pues creen tener la experiencia suficiente y necesaria para lo grar una buena cosecha, son un poco testarudos y
“El que se jodió, se jodió” fué una de las frases de Don Benito, uno de los agricultores entrevistados cuando hablaba de la variación de precios de la papa en centrales de abasto al momento de llegar a vender su cosecha.
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Descripción. Persona encargada de cargar y descargar los bultos de papa del camión.
Intereses:
Ayudar al Dueño de bodega a regatearle al agricultor o al comerciante.
Que le paguen por bulto cargado y descargado. Hacer sondeo (Robar papa de los costales), sacar papa de los bultos para luego venderla, un negocio alterno.
“lo peor que le puede pasar a uno es un cotero”
Hacer el trabajo rápido y recibir las ganancias de una. No tienen interés sobre la cosecha que cargan y descargan.
Ciervo Comercializador.
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Dueño Bodega (Corabastos): Cuando se habla de este actor, nos referimos a los dueños de las bodegas de corabastos, lugar dónde se comercializan la mayoría de alimentos del país y en dónde se decide el precio de los mismos según la oferta y la demanda. Este actor es usualmente un hombre adinerado que tiene la posibilidad de comprar al contado los alimentos que más tarde va a comercializar. Ha construido su negocio a lo largo de los años, muchas veces escalando desde otras posiciones hasta convertirse en el dueño de la bodega, es un hombre trabajador y con experiencia en los negocios, también conocido como al que “nadie tumba”.
Descripción: Personas encargadas de manejar el camión que transporta la producción de papa de un lugar a otro, del cultivo al centro de acopio, y del centro de acopio a grandes superficies, tiendas de barrio o empacadoras/lavadoras, etc.
Intereses: Comprar papa a muy buen precio, intentar machetear al máximo al agricultor para tener mayores ganancias. Tener papa siempre, para ganar reputación con sus compradores, en especial sus grandes cliente, para los que debe tener una oferta constante.
Intereses: Que le paguen por carga transportada. Hacer el mayor número de viajes en el menor tiempo, esto implica que ellos busque los viajes de menores distancias.
Ser reconocido entre agricultores y comerciantes para recibir papa de muy buena calidad.
Aprovechar los viajes del camión al máximo, transportar no solo papa, ellos no tienen interés sobre la producción que transportan.
Ser reconocido como el jefe, como la persona que ha escalado y merece respeto entre sus empleados y semejantes.
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Comerciante: Actor que compra la papa en centros de Acopio o directamente a los agricultores, tiene la liquidez suficiente para pagarle de contado al agricultor y más tarde comercializar la papa en plazas, pueblos o tiendas, es dueño de un camión o tiene algún fletero conocido para tener disponibilidad inmediata de transporte del producto. Algunas veces tiene agricultores de confianza y/o compradores seguros, situaciones en las que cuadra la transacción simplemente con una llamada. Intereses: Estar enterado del precio al que se comercializa en corabastos, para intentar negociar por debajo de este. Acortar en cuanto sea posible, los intermediarios. Esto para sacar una mejor tajada de la transacción. Tener clientes fijos, para no aventurar después de comprar la papa. Conocer muchos agricultores para optimizar tiempo y tener la suficiente cantidad de papa para cumplirle a sus clientes en momentos de escasez.
Calanchín: Persona que ayuda a gestionar la venta de la papa dentro del centro de acopio. Es una persona que es reconocida entre los dueños de las bodegas y que conoce las necesidades de los mismos. Intereses: Cobra comisión sobre venta realizada. Obtener el mayor precio posible por carga. Tener y mantener buenos contactos con los dueños de las bodegas y los comerciantes.
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Descripción: Es la persona que se encuentra al final de la cadena, que compra la papa consumo doméstico y no planea revenderla o sacarle una “tajada”. Este consumidor se encuentra segmentado por sexo y estrato, características que determinan sus interés al momento de comprar y consumir la papa, encontrando casi como constante que los hombres tienen muy poco protagonismo en este aspecto pues usualmente no tienden a escoger la papa según tipos, usos y características sino que lo hacen pensando principalmente en el precio. Intereses -Estrato bajo: Escoger muy bien la papa según el uso que se le va a dar, pensar en un precio que se acomode a su bolsillo y en la cantidad que necesita para alimentar a su familia, pues muchas veces este alimento suple la carne. Compearla en la tienda de barrio o lugar de confianza al granel, generalmente escogerla directamente del costal para tomar lo que necesita. Se compra con tierra.
-Estrato medio: Seleccionar la papa según el uso que se le va a dar y comprarla a buen precio, pero siempre pensando en la calidad del producto. Comprarla al granel con tierra, o lavada según el uso que le va a dar buscando siempre mayor comodidad al momento de preparación, por ejemplo, si no la va a pelar, busca comprarla lavada.
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Estrato alto Seleccionar la papa según el uso que se le va a dar, pero buscando siempre la mejor calidad. Comprarla en el supermercado más cercano, o que le genere mayor comodidad. Comprar la papa lavada, escogerla por su aspecto, que se vea sana desde las cáscara, aún cuando es la empleada quien la cocina o la pela usualmente. Comprarla en paquetes entre 1 y 5 kilos, seleccionada y contar con una cantidad necesaria para usar en el momento y otra para almacenar en la alacena
Preferencias.
“ Que no este rajada, nacidad, dañada, verde y que sea redondita y fácil de pelar” Clientes Carrefour, Exito, Surtifruver.
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no tiene opciones de almacenamiento.
El primer problema encontrado fue el macheteo al que se enfrenta el agricultor, esto ligado al bajo poder de negociación que tiene al momento de realizar transacción , más especificamente cuando agricultor llega al centro de acopio o central de abastos con su cosecha y se la vende al comerciante.
Al vender en pequeños volúmenes el productor no puede influenciar el precio que el comerciante está dispuesto a pagar. Desinterés por parte del agricultor por la comercialización, aunque quiere obtener un buen precio por su cosecha, no se esfuerza por conseguirlo
Se evidenció que existe una diferencia importante en las relaciones de poder entre los dos actores (agricultor y comerciante) al momento del intercambio; Esto se debe a distintos factores que en su mayoría afectan solamente al agricultor y por esto le toca someterse a lo que quiera el comerciante pues no tiene otra opción.
Falta de planeación, el agricultor no sabe a quien le interesa la papa que produce. Adicionalmente , como se ha dicho anteriormente el precio de la papa está regulado por un mercado ineficiente, altamente concentrado en un actor (Corabastos) y el precio que este otorga se toma como base para establecer los precios a nivel nacional.
Algunos de estos factores son: La poca facilidad y los costos del transporte, el agricultor sólo tiene acceso a un centro de copio (el más cercano) y único lugar dónde comercializar su cosecha.
No hay simetría en la información, los canales de comunicación son muy precarios y de poco alcance entre los demás actores de la cadena.
Al ser la papa un producto perecedero el agricultor no puede esperar mucho para vender su producto,
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Durante la observación en Corabastos se evidenció que existe una tendencia de marcar el producto informalmente según el agricultor. Los comerciantes (dueños de las bodegas) asignan a cada viaje de papa una seña, según las iniciales del nombre del agricultor. Esto se hace para identificarla más adelante y asociarla con la calidad y reputación del productor.
mano, polietileno o polietileno de segunda mano, son reconocidos en este orden como símbolo de calidad o valor agergado al producto, siendo fique el que mayor costo tiene. Igualmente el material y el color ayudan a identificar el tipo de papa, por ejemplo, la Única solo se empaca en costales de polietileno porque es una papa que se vende más barata que la parda pastusa.
Esta marca de trazabilidad es una señal de confianza, un vínculo existente creado a través del tiempo entre el agricultor y el comerciante debido a la calidad del producto, lo que le facilita al dueño de la bodega identificar la papa que le venderá a las empacadoras o a sus clientes más exigentes.
Otro aspecto importante a resaltar de este costal es que este trasciende desde el cultivo hasta el consumidor final en algunos casos, tiene contacto con un número importante de actores a lo largo de la cadena, dando una oprtunidad importante de trazabilidad e identificación de un producto o marca especifica.
En el centro de acopio de Villapinzón existe una iniciativa por parte del estado en conjunto con Fedepapa, para crear marcas por veredas que denoten de donde viene cada producto, y replicar esta trazabilidad de la que se habla anteriormente. En esta diferenciación informal se ve que el costal juega un papel importante en la comercialización de la papa, ya que existen 4 tipos y esto afecta el precio final. Los costales de fique , fique de segunda
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El trato durante el transporte también afecta este proceso y aumenta el desperdicio, no solo por los largos tiempos de recorrido en las carreteras sumado y las malas condiciones de protección del producto, sino también por el poco interés del transportador, la falta de cuidado y la variedad de usos que se le da al camión sin una limpieza adecuada. Otro factor importante que afecta este proceso es la falta de Interés Gubernamental, según Fredy Rodriguez, el administrador de Fedepapa –Villapinzón, la falta de apoyo de estas entidades no permite que cuenten con los recursos necesarios para mantener el centro de acopio en condiciones óptimas de higiene y almacenamiento.
3. 3. Manejo del producto (almacenamiento): Se encontró que gran parte de la perdida del producto y del bajo poder de negociación se debe a las pocas o malas condiciones de almacenamiento que el agricultor le puede dar al producto. Durante las visitas realizadas a Villa pinzón y Corabastos, se evidenció que dichas condiciones son bastante regulares pues no se cuenta con la infraestructura necesaria. Sin embargo, en la visita a los supermercados y grande superficies se comprobó que ellos si pueden almacenar a las temperaturas y condiciones óptimas, lo que eventualmente les permite regular precio cuando hay poca oferta y cuando se presenta escasez debido a las heladas o condiciones climáticas, todo con miras a no perder dinero cuando sube el precio de la papa y a mantenerle un precio relativamente estable al consumidor final, un problema adiconal es el manejo del producto, pues el alto número de intermediarios tiene que ver con el alto número de golpes y movimientos, y al tener un empaque es de baja calidad, no hay ningún tipo de protección al producto, cosa que se ve traducida en el desperdicio final.
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La papa está mala. El costal se puede abrir
Sondeo
Durante la investigación nos dimos cuenta que la calidad no basta para lograr un buen precio en Corabastos, uno de los factores más importantes es ser conocido y conocer este factor puede llegar a ser más importante que la calidad en si misma. En base a esto identificamos 4 factores importantes que le dificultan alcanzar un buen precio al agricultor: Reputación en la plaza, conocimiento sobre la plaza, constancia y volumen, es por la falta de estos factores que el agricultor no puede convertirse en un cliente importante para el dueño de la bodega y así asegurar una mejor venta.
El cotero mete papas malas al costal.
$
$
Le pisan el negocio.
x
x
No Reputación. No Conocimiento. No Constancia. No Volumen.
La causa
Insight.
Ciervo Gomez Comercializador.
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Calidad
No le pagan Le machetean.
Cadena de
No es una estrategía segura. Tener un calanchín implica un mayor otro intermediario. Los productores que van por primera vez no conocen calanchines. Ud. necesita un Calanchín.
Ciervo Gomez Comercializador. Si Ud. es nuevo le van a dar en la cabeza. Porque Ud. no conoce las mañas. Porque lo peor que le puede pasar es un cotero. Porque querrá bajarle el precio a su papa para quedar bien con el dueño de la bodega lo que implica que es bueno llevar sus propios coteros, pero es mas costoso. Porque al dueño de la bodega le interesa, comprar papa barata y de buena calidad.
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Un calanchín que se hace pasar por usted para vender el producto a un buen precio, es alguién de la plaza que conoce, quienes pagan y quienes no, que conoce las mañas, es alguién conocido, importante y un buen negociante.
Representante
$ Bodega.
Bodega. Representante
Productores
Productores
Productores
Llega a la plaza
Gestión de información Productores
Programación Cultivos
Asegurar Volumen.
Asegurar
$
Constancia
Calidad
Portafolio
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La propuesta consiste en la representación del agricultor en Corabastos por medio de un representante Syngenta, a cambio de que el productor se comprometa a usar el portafolio syngenta, de esta forma asegurando la calidad. Sería necesario asegurar también la constancia y la y el volumen, para esto sería necesario realizar una programación de cultivos entre los agricultores asociados al programa y de esta forma asegurar también el volumen por medio de la vinculación de varios agricultores.
Insights y propuestas.
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Esta propuesta surge a partir de unir las necesidades del cliente final con las capacidades de recolección y clasificación de los agricultores. Se encontró que la cultura de consumo de papa en Bogotá es muy débil y la gente no percibe los beneficios que ofrece el alimentarse con este producto.
El consumidor no tiene conocimiento acerca del consumo adecuado de la papa sus beneficios y la diferencia entre las diferentes variedades
Góndola
???
Retail
$
$ El agricultor siembra y saca su cosecha pensando en él y no en el consumidor final
A
Insight.
Ciervo Gomez Comercializador.
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$
B c
Cadena de
Se podría educar a la gente a consumir papa y así potencializar nuevos mercados y aquellos que existen actualmente No exite una cultura definida de consumo de papa en Colombia. La gente no sabe y no hay nadie que se lo haga saber. Exiten más variedades pero la gente solo consume tres tipos principales.
Ciervo Gomez Comercializador. Por que no saben que exísten más tipos de papa y que cada una tiene un determinado uso despendiendo de sus características. Por que ninguna institución referente al negocio de la papa, a tomado la iniciativa frente al tema Por que no se ha identificado una razón clara para llevarlo a cabo
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La venta de más de un solo tipo de papa en una misma compra (por combos o alianzas), nos abre la posibilidad de enseñar al consumidor la diferencia entre las diferentes variedades de papa y como cada una cuenta con determinadas características para distintos platos a servir. Fomentamos también el uso de todas las papas por parte del agricultor disminuyendo perdidas de producto al aprovechar cada papa por pequeña o grande que sea.
El consumidor podrá experimentar y como consecuncia aprender acerca de cada uno de los tipos de papa existentes
$
Como fin se planteó la creación de diferentes presentaciones de productos que involucraran la venta de papas de diferentes categorías dentro de las mismas presentaciones. Con esto se buscaba el reconocimiento por parte del consumidor final de las categorías de papa y la variedad de usos.
$
Junto con una alianza con una empacadora, se venden dos o tres tipos de papa en un mismpo paquete
A
$
B c
$ El agricultor, con ayuda de syngenta, puede usar esa papa que posiblemente nos se venda tan bien para crear un negocio alterno
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Concluimos que el paso de la papa por Corabastos es bastante problematico, por varias razones, la primera es para el agricultor a la hora de la negociación como ya lo explicamos anteriormente, por otra parte Corabastos no le aporta ningún valor agregado a la papa, lo que implica que esta pase más tiempo en llegar a los consumidores finales y por lo tanto disminuya la calidad, otro de los grandes problemas es el sondeo que es una técnica utilizada por los coteros para sacar papas del costal, lo que supone una gran perdida de dinero para los clientes que compran por bulto. Corabastos cumple la función de clasificar y distribuir la papa por medio de la revisión, sin embargo estas revisiones no son suficientes para asegurar el mínimo desperdicio, y finalmente el paso por Corabastos implica un mayor maltrato del producto y menor ganancia para el agricultor.
El sondeo afecta a la empacadora directamente, al vender por kilo.
El costal permite estrategias para machetear al productor.
$
El tiempode circulación del producto aumenta, lo que disminuye la calidad.
El cotero mete papas malas al costal.
$
$ $
Le pisan el negocio.
$
El Costo del Costal dismuye la ganancia.
Insight. “La papa gruesa tiene que venir en costal de fique y no en costal de fibra.” Gerente fedepapa (Comercializador) Hector (Agricultor)
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Cadena de
El dueño de la bodega no pierde mucha plata debido al sondeo. La empacadora pierde dinero ya que vende por kilo. El cotero puede Sondear fácilmente la papa. El costal de fique sube los costos considerablemente para el productor y no le ofrece una ventaja aparente.
“La papa gruesa tiene que venir en costal de fique y no en costal de fibra.” Ciervo Gomez Comercializador. Por tradición y por que de esta forma es más visible y clasificable y porque el cotero y el dueño de la bodega necesitan que sea de fácil acceso. Por que el cotero introduce papas de mala calidad en el costal para poder machetear y quedar bien con el dueño de la bodega. Porque al dueño de la bodega le interesa comprar papas de buena calidad a el precio de las papas de mala calidad.
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La Segunda propuesta consiste en la creación de un Sello de Calidad Syngenta, por medio del cual Syngenta, el agricultor con la ayuda de Syngenta y sus productos asegure la calidad y así poder venderle directamente a las empacadoras.
Sello de Calidad
Sello de Calidad
Marca asesoría y Portafolio
Seguimiento
Asegurar Calidad
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Para lograr la realización de esta propuesta es necesario crear nuevos metodos de clasificación o de verificación de la calidad para poder asegurar un mejor producto y así vender directamente a las empacadoras saltandose un intermediario y ahorrando en costos. Por otra parte la asesoría del ingeniero de Syngenta y la utilización del portafolio son imprescindibles para lograr la calidad esperada por las empacadoras.
Redefinición Propuesta tierra, así como es clasificado y empacado en distintos costales según la calidad que parece tener, pero de esta forma es prácticamente imposible encontrar las imperfecciones, fallas en el color, manchas, plagas ( La Rhizoctonia por ejemplo, se reconoce por pequeños puntos negros en la cáscara), golpes o daños con el azadón, porque la tierra cubren todos estos defectos y no permiten una clasificación adecuada. Fue entonces cuando se entendió que para hacer una clasificación eficiente era necesario limpiar el producto de alguna forma, en el mismo cultivo para evitar pérdida de tiempo e incurrir en gastos innecesarios de transporte. Esta limpieza se puede hacer limpiando o cepillando la papa, pero era importante tener en cuenta que al lavar la papa se le acelera su proceso de descomposición, entonces tomamos la opción de cepillarla, y hacerlo dentro del cultivo y durante el proceso de recolección. Desde este punto, la propuesta de el equipo de recolección tomo como nuevo requerimiento estar acompañada de esta máquina que les permitiera a los agricultores encontrar los defectos de la papa y poderla clasificar de una mejor manera para llevarle a la empacadora lo que realmente necesita.
Al tener tres propuestas, se decidió que el problema más importante a atacar era el macheteo al que se ven sometidos los agricultores en corabastos y el bajo poder de negociación que tienen. Teníamos como meta acabar esto creando una relación directa entre la empacadora y el agricultores, pues los dos actores se ven afectados por lo que sucede actualmente en corabastos, y ambos podrían ahorrarse costos de fletes. Al encontrar que la calidad es uno de los aspectos más importantes para las empacadoras decidimos enfocarnos asegurar esta calidad desde el cultivo por medio de la creación de equipos de recolección más eficientes para esto vimos que era necesario crear un programa de capacitaciones Syngenta. Días más tarde, en una visita a una recolección de cultivo con los agricultores de Tausa se encontró que esta clasificación no es tan fácil como lo pensábamos anteriormente, pues al participar en dicha recolección encontramos uno de los que consideramos uno de los hallazgos más importantes del proyecto, o al menos un detalle de tal importancia que cambió el rumbo del proyecto. Al momento de hacer la recolección del producto, este viene con una gran cantidad de
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Propuesta final Consiste en un sistema en el cual Syngenta asume el rol de intermediador, permitiendo integrar dos extremos de la cadena de producci贸n y comercializaci贸n de papa. Conecta a agricultores con empacadoras, asegurando una calidad que satisface las necesidades de la empacadora y reduciendo gastos de desperdicio, distribuci贸n e intermediaros, obteniendo beneficios para los tres principales actores.
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Equipo de Recolección y Clasificación Es un equipo de personas capacitadas en la labor de la recolección de la papa.
Objetivo
Principales retos
Hacer más eficiente el proceso de recolección y clasificación en los cultivos, generando un mayor valor al momento de la venta
Cambiar la mentalidad, tanto de agricultores como recolectores, hacia este nuevo sistema de recolección y lograr el trabajo en equipo.
¿Cómo lo vamos a lograr?
Especialización de las labores al interior del cultivo, roles dentro del equipo. Capacitación de los miembros del equipo.
¿Qué necesitamos?
Crear una alianza con Fedepapa. Personas que cumplan con las características establecidas para los diferentes roles del equipo.
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Capacitación La capacitación es un punto fundamental para llevar a cabo correctamente el proceso de selección de la papa. Actualmente el agricultor cuenta con un grupo de trabajadores de confianza. Para que los procesos funcionen, será necesario el uso de personal capacitado para la recolección que vaya de la mano con los requerimientos del respectivo cliente. El conocimiento de las diferentes características que constituyen cada tipo de papa, permitirá al agricultor, por medio de sus trabajadores, clasificarla en diferentes grupos.
La aproximación a los trabajadores será por medio de los agricultores vinculados al programa de recolección de Fedepapa con apoyo de Syngenta. Las capacitaciones no tendrán costo alguno y se harán en un periodo de dos etapas cada una de 5 horas. La primera tendrá como objetivo contar el proyecto social llevado a cabo por la empresa y el interés de Syngenta por mejorar la vida de los agricultores y trabajadores en el campo. Teniendo en cuenta que la forma en la que han
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llevado a cabo la recolección ha sido la misma por muchos años, se explicara la importancia de cambiar los hábitos tradicionales por nuevos hábitos que optimicen mejor el tiempo y produzcan mejores resultados. Esta etapa también capacitará a los agricultores para el manejo de la cepilladora portátil.
Para fines de esta primera etapa y teniendo en cuenta que la calidad buscada será aquella solicitada por la empacadora, se capacitará a los trabajadores para que lleven un proceso de selección optimo reduciendo el monto total de desperdicio que es enviado a empacadoras y también en un futuro, facilitando su clasificación para diferentes mercados.
La segunda etapa se hará con un cultivo real y roles reales de recolección. Fedepapa prestará el espacio para que se den las capacitaciones.
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Proceso de Recolección El proceso de recolección lo ejecutarán diez personas como mínimo para cada viaje de 200(capacidad del camión, loo que normalmente se saca diario) bultos, es decir si se quieren sacar dos viajes serían necesarias 20 personas. A continuación los roles de cada trabajador dentro del cultivo: 1. Recolectores: seis trabajadores encargados de la recolección recogerán en el menor tiempo posible sin seleccionarla por tamaños ni por estado, toda la papa sacada de los surcos y la meterá dentro de un costal.
Roles
2. Transportadores: Dos trabajadores la llevarán hasta un punto estratégico donde se encuentra la cepilladora portátil.
Recolector
Características del aspirante: Joven (16 - 30), fuerte y hombre. Cantidad en el equipo: 3
3. Clasificadores: Dos trabajadores clasificarán la papa mientras que los demás recolectores terminan de recoger el total de papa necesaria para un viaje diario, luego de esto los recolectores pasaran a ser clasificadores, de esta se mejora claidad de recolección pues cada recolector tendra más tiempo para clasificar mejor. Clasificada, sin pérdidas y lista en el costal, se llevará al camión para ser despachada a la empacadora.
Trasportador
Características del aspirante: Joven (20 – 35), fuerte y hombre. Cantidad en el equipo: 2
Clasificador
Características del aspirante: Hombre (18 – 30). Importante nivel de conocimiento en relación a la calidad de la para y las características deseadas por la empacadora. Cantidad en el equipo: 4
4. Con la capacitación, los trabajadores contarán con las herramientas necesarias para seleccionar la papa que el cliente, en este caso la empacadora, necesite.
Supervisor
Finalizada la capacitación, cada trabajador será parte de una base de datos y recibirá un carnet que evidenciará su participación en el taller. Debido a que cada agricultor cuenta con sus trabajadores de confianza, sabrá quienes tomaron el curso evitando que se falsifique el proceso con gente desconocida.
Experiencia, liderazgo, Figura de autoridad y conocimiento profundo acerca del funcionamiento del equipo y de las características de la papa. Cantidad en el equipo: 1 Las anteriores son características deseadas, mas no limitadas a lo descrito.
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Distribución de Acciones Reducir la cantidad de tiempo de un lado para utilizarla en otro. 1. Recogen la gruesa 2. Recogen la gruesa 3. Recogen la Chirri 4. Sacan la papa del surco
Se Propone... que cada agricultor solo haga Una pasada
19.2
5.76
min
min
x costal clasificado
x costal sin clasificar
3. 4.
14 min
1
Recoger 5.76
1
min
x costal sin clasificar
19.2 min
x costal clasificado
2 MÆs tiempo
3
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Cepillar / Limpiar Clasificar
Jornada laboral (8h) Recolección 0h
1h
Limpieza y Clasificación 2h
3h
4h
6h
5h
Número de trabajadores
10
Bultos x persona
20
Tiempo de recolección x bulto
5.76 min
Mínimo de bultos recogidos
200
(t) 7h
Tiempo de recolección x 200 bultos 115 min
(1h 55min)
Tiempo restante para dedicar a limpiar y seleccionar entre todos
(6h 5min)
365 min
8h
Roles dentro del cultivo.
Agricultor Transportador Recolector Clasificador
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Optimización de Tiempos El grafico, muestra la distribución de tiempos de los trabajadores. Se tomó en cuenta una jornada laboral de 8 horas y un tope de recolección por agricultor de 25 bultos. Para calcular el tiempo que cada uno de los 200 costales (mínimo de costales enviados por día) debía pasar por la cepilladora, dividimos la cantidad de tiempo de la jornada por la cantidad de costales lo que nos arrojo que: Para que puedan cepillarse 200 bultos diarios en 8 horas, ninguno podrá durar más de 2.4 minutos en la cepilladora.
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Incentivos
Dotación
Mantener a los trabajadores incentivos es fundamental para el mantenimiento y buen funcionamiento del equipo,
La dotación que se les estrega a los recolectores cumple los siguientes propósitos: Sentido de pertenencia e identidad. Funcional, cada rol tiene una dotación especial.
1. Mejor remuneración, entre $10.000 y $20.000 pesos adicional diario. 2. Mejores condiciones de trabajo.
1.Diferenciación de las funciones dentro del equipo.
3. La posibilidad de escalar puestos dentro del equipo. Crecimiento de carrera.
2.Escuadrones con nombres personalizados. Las dotaciones consistirán de:
4. Descuentos en productos Syngenta. Chaleco Cachucha Guantes
5.Premios al mejor equipo del mes obtendrá un bono.
papa
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Cepilladora portátil
Relación con empacadoras
Es una máquina que cepilla la papa en el lugar del cultivo y se puede transportar fácilmente entre cultivos.
Se refiere a la relación comercial que debe existir entre las empacadoras, los agricultores y Syngenta.
Objetivo
Objetivo
Lograr que la papa esté lo suficientemente limpia para que los recolectores puedan identificar fácilmente las imperfecciones, mejorando el proceso de clasificación.
Lograr que las empacadoras compren su papa directamente de los agricultores.
¿Cómo lo vamos a lograr?
Con una gestión de ventas por parte de Syngenta, la cual está encargada de identificar y convencer a las empacadoras que el proyecto les va a traer beneficios.
¿Cómo lo vamos a lograr?
Con el diseño de una máquina liviana y pequeña, con un tambor giratorio y cepillos por dentro que le quitan la tierra a un bulto de papa en 3 minutos.
¿Qué necesitamos?
¿Qué necesitamos?
Un discurso de venta donde se evidencien los beneficios para la empacadora. Material de apoyo para la venta.
Un fabricante de maquinaria, que basado en los diseños y el prototipo, lo convierta en un producto real.
Principales retos Obtener una alta durabilidad y vida útil de la máquina. Evitar que sea reproducible fácilmente por la competencia por medio de patentes.
Principales retos Mantener una relación duradera entre los actores. Discurso Durante el discurso de venta a la empacadora deben quedar claros los siguientes aspectos en lo que se evidencia cuales serán los beneficios para la empacadora y si esta decide hacer parte del proyecto. No sondeo No menos 50 kilos 80% gruesa Desperdicio menor al 10% Menos intermediarios Menos gastos de transporte Producto constante
Costo Manufactura. 5 Millones aprox. (Especificaciones de la maquina en prototipado).
Material de apoyo para la venta. Video Folleto
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Identificación
a l irri c Ca h
Se le entragara una identificación a los agricultores a la hora de vender, esta identificación no corresponde a una certificación, sino a una identificación de que este agricultor ha seguido los pasos para sacar una papa de la mejor calidad, y por lo tanto cuenta con las características que Syngenta le a utilizado para negociar con las empacadoras.
lPaareja
lGruaesa
Tipo sello Amigable. Colores Syngenta. Positiva. Nombre Sugestivo. Calidad. Limpieza. Credibilidad. Humana
la
sa Grue
CCIONADA SELE
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Agricultor Firma
Benito Contacto
lasa
G rue
3105610085 Clasificadores
CCIONADA SELE
andres andres Nombre Pedro Pedro Firma Supervisor Nombre Pedro Pedro Firma Nombre Firma
lasa
Grue
Especificaciones: CCIONADA SELE
tipo de papa:
Papa Pastusa.
Agricultor Firma
Clasificadores Firma Firma
Cantidad:
Firma
Especificaciones:
100 Cargas.
tipo de papa:
Cantidad:
Fecha:
Especificaciones:
Fecha:
23 de Diciembre, 2012.
Especificaciones:
Contacto:
Para lograr comprobar que los agricultores que van a la empacadora a vender su producto han realizado los paso pertinentes, es necesario que después de cada recolección se llene un formato, en el cual se especifiquen quienes fueron los clasificadores involucrados en el proceso con su respectiva firma y cédula, así, la empacadora podrá comparar estos datos con la base de datos que estará en la página web de Syngenta, y asegurarse de que el proceso se ha realizado correctamente. Las etiquetas podrán ser reclamadas en el momento de la compra de los productos de Syngenta.
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Una vez pasado el año, y cumplidas estas metas el proyecto podría estar generando entre $15 y $25 millones si se cumplen las espectativas del primer año.
Modelo y canales de retorno
Beneficios para Syngenta Visibilidad Top of mind Fidelización Aumento de ventas Agricultor Inversión
La alianza con Fedepapa se debe manejar como un contrato de convenio con Syngenta, en dónde Fedepapa se compromete a gestionar el equipo de recolección y prestar un espacio para las capacitaciones, mientras Syngenta provee su tecnología con permisos de explotación (cepilladora portátil) y sirve de apoyo para organizar las capacitaciones.
La inversión del agricultor inicial cuando decide hacer parte del programa, contratar al equipo de recolección y clasificación y acepta comprar un numero determinado de productos Syngenta. Adicional acepta pagar una prima de entre $10.000 y $20.000 pesos a los recolectores y una cuota de $30.000 para el mantenimiento de la maquina, estos son costos diarios.
De esta forma estamos contribuyendo con el mejoramiento del sistema productivo de papa en el país; velando por los intereses del los cultivadores y desarrollando programas orientados al mejoramiento tecnológico, lo cual está alineado con la misión de Fedepapa.
Anexo ahorro por costos de intermediarios en anexos.
Syngenta Inversión y retorno Inversión inicial de Syngenta: 32’000.000 Los cuales se usarán para la manufactura de 4 cepilladoras portátiles, para patrocinar 12 capacitaciones y dar dotación a 4 equipos de recolección y clasificación. Retorno El retorno sobre esta inversión ocurre por dos vías: Aumento de consumo de productos del portafolio de Syngenta o aumento de consumidores.
Canales de retorno: Los canales de retorno para Syngenta serán la compra de mayor cantidad de productos por parte de los agricultores que actualmente consumen y el surgimiento de nuevos y potenciales clientes de la marca. Por la compra de determinada cantidad de productos, el agricultor recibirá un sticker que evidenciará la compra de los productos. Este sticker para el camión que le permitirá a la empacadora asegurarse que el agricultor hace parte del programa Syngenta y que si cumple con el uso del portafolio y proceso de recolección que le asegura a él calidad frente a sus clientes y usuarios finales.
Asumiendo que el margen de ganancia por la compra del portafolio Syngenta es del 30%.
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Prototipado
esto limpiar la papa (figuras 1 y 2), Pero al probarlo, se creo a una escala menor y se comprobó que dicho sistema, además de tener gran complejidad de instalación y portabilidad presentaba otras fachas importantes. La papa no alcanzaba la limpieza deseada para encontrar sus imperfecciones, y la velocidad que alcanzaba debido a la inclinación hacia que al final sufriera grandes golpes que resultaban muchas veces en desperdicios.
Iteraciones del prototipo Después de haber definido que era necesario una forma de cepillar la papa en el cultivo se propuso una malla instalada en el mismo para aprovechar la inclinación de los terrenos y con
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La siguiente iteración (figuras 2 ,3 y 4) del prototipo fue una cepilladora portátil, aprovechando un movimiento de tipo pendular que permitiría limpiar las papas por medio del rozamiento con las paredes y entre ellas mismas. Pero la propuesta inicial comprendía únicamente medio circulo, y de esta forma no se alcanzaba un movimiento suficiente para limpiarlas.
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Prototipo final
cepillos de escoba adheridos a esta pared poder hacer la labor de limpieza. En la comprobación de este prototipo se logró limpiar medio bulto de papa en 3 minutos, y se esperaría que al replicar esta forma y mecanismo en una cepilladora con motor construida con los materiales adecuados se llegaría a cepillar un bulto en 2.4 minutos, siendo este el tiempo que necesitamos para optimizar la limpieza y clasificación de la papa.
La cepilladora portátil que proponemos, busca aprovechar un movimiento rotacional sobre un mismo eje horizontal para crear un rozamiento con las paredes y entre las papas y de tal forma que las pueda limpiar sin que sufran. En este prototipo usamos madera como estructura, malla plástica como pared, y
Secuencia
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Como podemos ver al final de el proceso de cepillado, era posible ver las imperfecciones de la papa, lo que facilitaba su clasificaci贸n.
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Especificaciones finales El fin del prototipo tiene como fin principal establecer el principio funcional para el cepillado de la papa. Por factores de costos y tiempo no fue posible la construcción de la maquina completa cuyas características en caso de que se decida construir serían: resistencia: debido al tipo de trato que le dan los agricultores y el lugar donde esta se desenvuelve, por lo tanto esta debería etar construida de materiales resistentes metálicos. Tiempos: la máquina debe cepillar 900 papas cada 2,5 minutos máximo, durante el prototipo la maquina logro cepillar un cuarto de costal en 3 minutos con una muy buena calidad y sin maltratar el producto, esta máquina tiene una capacida de aproximadamente medio bulto que equivale a 450 papas, su longitud es de 10 metro y el radio es de 80 cm (Planos adjuntos en anexos). El costo estimado de la construcción de la máquina es aproximadamente de 5 millones, teniendo en cuenta que una lavadora industrial tiene un costo de 15 millones aprox, su mantanimiento, suponiendo que tiene un uso diario sería de 700 mil pesos mensuales. El transporte de la máquina se hara por medio de un remolque en el cual se llevaran la maquina y dos mesas blancas que permitan una clasificación buena de la papa y posiblemente una carpa y de esta forma evitar que la papa se asolee.
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Blue Print. EVIDENCIA FÍSICA
ACCIÓN DEL USUARIO
Volantes Promoci n en Fedepapa
Enterarse del programa
Hojas de registro, plan de cpacitaci n, Materiales de capacitaci n T. y P.
Chaleco, gorra y guantes Syngenta
Vincularse a la capacitaci n
Recibir y dotaci n
Registro, capacitaci n te rica y prÆctica por Syngenta y Fedepapa
Finalizaci n capacitaci n, entrega de dotaci n, promoci n de buen cultivo
Manejo: Registro, Cronograma, Personal y locaciones
Creaci n de
Folleto informativo plan de cultivo, plan de venta con empacadoras
Conocer programa de cultivo Syngenta
LINEA DE INTERACCIÓN
ESCENA
Promoci n del programa de capacitaciones Syngenta y Fedepapa
Invitaci n al programa de contacto con empacadoras por uso de P. Syngenta
LINEA DE VISIBILIDAD
TRASESCENA
Alianza entre Fedepapa y Syngenta, creaci n del programa
compra de dotaci n, base de datos
Alianza con empacadoras y empresas de semillas y fertilizantes para crear plan de cultivo completo
INTERACCIÓN INTERNA
PROCESO DE SOPORTE
Creaci n de la capacitaci n. Invitaci n por parte del Ingeniero Syngenta.
Personal que va a capacitar. 78
Base de datos para invitar a Agricultores a P. Cultivo.
Creaci n plan de cultivo. Conecci n empacadoras
Tabla de control de asesor a y uso de productos
Uso de asesor a y productos Syngenta
Asesor a al cultivo por parte del ingeniero Syngenta
Manejo base de datos de vinculados, asesoria durante el cultivo
de compra de Productos Syngenta por parte del Ingeniero
Hoja plan de recolecci n y reserva de la mÆquina cepilladora
Recolecci n con personal
Lista pœblicas de recolectores
Manejo base de datos de personal capacitado
Creaci n base de datos personal Publico en Fedepapa
MÆquina cepilladora en el terreno de cultivo
Etiqueta papa de cÆlidad empacadora
Lista pœblica de recolectores Lista de la cosecha.
Control y empaque Crear lista de personal
Transporte a empacadora
Entrega de sellos cÆlidad empacadora al agricultor
Contacto con la empacadora
Manejo de horarios alquiler y mantenimiento mÆquina (por Fedepapa)
Evaluaci n de la cosecha
Envio a de informaci n de la cosecha a la empacadora (Ing. Syngenta)
Mantenimiento, transporte y almacenamiento de cepilladora 79 por parte de Fedepapa
Contro de cÆlidad de la coseche por parte del supervisor
Cepillado y
Cepillado y con mÆquina Tec. Syngenta, administrada por Fedepapa
Actualizaci n base de datos de personal Envio de inf. a la empacadora
Conclusiones y Caminos a seguir.
comprobar muchos de los puntos planteados con situaciones reales que implican la integración de intereses, tanto personales como económicos, de los actores involucrados en el proceso. Entendemos que los procesos de cultivos representan altas inversiones en capital que implican afrontar el riesgo y la incertidumbre de recuperar el monto invertido, lo que dificulta poner a prueba los proyectos planteados.
El presente proyecto está dividido en diferentes etapas que requieren un desarrollo individual y una atención personalizada de a cada una de ellas. A través de todo el proceso llevado a cabo podemos concluir que existe un gran oportunidad de mejorar la vida a los agricultores por medio de la creación de este modelo de negocio y la alianza estratégica de una compañía tan grande como Syngenta con una empresa activa en apoyar a los agricultores paperos en Colombia como Fedepapa.
El prototipo de la máquina cepillora tiene una función clara y cumple con los objetivos de la etapa de comprobación del proyecto. Se comprobó que la papa sí se limpia por medio de la máquina y que al ver las imperfecciones, es posible clasi-
El proceso de desarrollo cometido hasta el momento, cumple la función de dejar abierto caminos a seguir para profundizar cada uno de los puntos planteados. Es necesario
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ficarla mejor y diminuir el porcentaje de perdidas para las empacadoras. Continuar con la idea involucra la creación de diferentes prototipos de la máquina y pensar en determinantes como la entrada y salida de la papa, el desplazamiento dentro y fuera del cultivo, la duración y la capacidad en volumen entre otros. La volatilidad de los precios de la papa dificulta la relación con las empacadoras y representa un gran obstáculo para establecer acuerdos a largo plazo. Syngenta gestionaría la interacción entre el agricultor y las empacadoras. Queda abierto la participación activa de Syngenta en esta relación junto con el límite al que quiere llegar la empresa en esta etapa.
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Anexos. Ahorro por intermediarios, calidad y aprovehcamiento de paa cahirri. Categoria. Segun la tabla si el agricultor le vende directamente a las empacadoras se ahorraria la ganancia del dueño de la bodega 1 flete y dos costos de coteros, esto asumiendo que el dueño de la bodega se gana 5,000 pesos por carga como mínimo, aparte de los costos de los coteros. El siguiente ahorro corresponde a un 10% de desperdicio de la empacadora, esto se encuentra dentro del apartado de ahorro por calidad y por último el aprovechamiento de la papa cachirri, debido a la labor del equipo de recolección. Al ser ahorros sobre costos fijos la cantidad de papa que se saca no afecta el nivel de ahorro, sin embargo la calidad si afecta, el punto de equilibrio que tiene que sacar el agricultor de papa calidad empacadora para justificar la ida es de 30 cargas por viaje de 100 cargas, con 40 cargas la ganancia sería de aprox. 600 mil pesos más por viaje.
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Planos Cepilladora.
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Agradecemos por su colaboraci贸n a: Natalia Agudelo. Rafael Vesga. Lina Cardenas. Camilo Villalobos. Augusto Castro. Hector, Ingeniero Syngenta.
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Integrantes Cruz Juan Pablo. Hernández Alfredo. López Juan Sebastían. Quiñones Juan Andrés. Varón Nicolás.
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