персональный ежемесячный журнал для тех, кто привык быть первым во всем и отвечает за успех компании
ДЛЯ
ПЕРВЫХ ЛИЦ №1
Тема номера
Персонал Персона Елена Зверева стр.
14
ДЛЯ
ВНЕ ОФИСА
ПЕРВЫХ ЛИЦ
УПРАВЛЕНИЕ БИЗНЕСОМ
Корпоративная философия
Во сколько обходится неэффективная работа сотрудников?
Об инструменте мотивации корпоративном празднике
О признаках и причинах неэффективности работы персонала, как верного пути к смерти компании.
БИЗНЕС-ЭКСПЕРТ УПРАВЛЕНИЕ БИЗНЕСОМ
Школа эффективных менеджеров Одна из наиболее болезненных сфер в предпринимательской деятельности – отношения с сотрудниками.
ПЕРСОНА НОМЕРА
Владимир Кусакин. Кому улыбается красавица фортуна. От чего зависит успех организации? Что происходит сегодня с бизнесом в России? О способах привлечения клиентов на пути динамичного развития компании.
УПРАВЛЕНИЕ БИЗНЕСОМ
Зверева: «Главный принцип самосовершенствование»
Золотая инструкция по найму эффективных продавцов.
Интервью с адвокатом Еленой Зверевой
Как правильно подобрать людей, способных стать эффективными продавцами, и тем самым повысить уровень продаж и доход компании?
БИЗНЕС-ЭКСПЕРТ Коллективный договор: анахронизм или удобный инструмент? Одна из наиболее болезненных сфер в предпринимательской деятельности – отношения с сотрудниками. Судя по нашему опыту, работодатели не знают и 10% тех возможностей и прав, которые у них есть именно как у работодателей. Не знают и, соответственно, не используют.
УПРАВЛЕНИЕ БИЗНЕСОМ Мотивация как двигатель прогресса. Влияние мотивации труда на развитие компании и работу сотрудников. Стимулирование персонала и рост уровня мотивации с позиции двух потоков. Демотивация и ее причины
ДЛЯ
ПЕРВЫХ ЛИЦ СОДЕРЖАНИЕ СЛОВО РЕДАКТОРА
Схема любого бизнеса - это три слова: ПЕРСОНАЛ, ПРОДУКТ, ПРИБЫЛЬ. Если у вас проблемы с первым пунктом, о двух других можете забыть сразу! Значимость персонала, команды, Вашего коллектива усиливается с каждым днем в любом бизнесе. Бизнес- это дело не для одиночек. Это общие усилия команды, и от того, какую команду Вы соберете, сплотите, обучите и вдохновите, будет зависеть успех и процветание Вашей компании. Известна фраза капитана Врунгеля: «Как вы лодку назовете, так она и поплывет». Не менее гениальную мысль в своей книге «От хорошего к великому» высказал бизнес гуру Джим Коллинз: «сначала – кто, потом – что». Это значит, от того кого Вы сможете привлечь в свою команду и кого сможете «вырастить» внутри, будет зависеть не только сложность и масштабность проектов ,за которые Вы сможете взяться, но и само направление деятельности. Коллектив, который состоит исключительно из «звезд», редко «играет» лучше, чем сплоченная, сбалансированная и не столь «звездная» команда. Профессиональные качества отдельных сотрудников конечно важны, но коллективная игра более результативна и эффективна. Для этого важна и моральная совместимость сотрудников, и разделение корпоративных ценностей, и увлеченность общей идеей и целью. «Короля делает свита!», но свиту создает Король, и свита требует постоянного внимания, иначе она и сама будет видоизменяться непредсказуемым образом и, в конце концов, «сделает» другого Короля. Мы конечно не сможем создать за Вас команду «мечты», но поможем попробовать это сделать более эффективно. Поставить в компании процессы подбора, адаптации, обучения и планирования карьеры персонала. Работа с людьми как правило дает наибольшую отдачу в деле повышения эффективности бизнеса! Успехов всем, Л. Орлова
«Трудность управления царством не в том, чтобы самому быть умным, а в том, чтобы находить умных и опираться на них.» Лао Цзы, III век до н.э.
для тех,кто привык быть первым во всем и отвечает за успех компании
Главный редактор: Л.В. Орлова Корректор М.В. Ковалева Тираж: 999 экз. Распространение бесплатное Адрес учредителя: Московская область, г. Коломна ул. Бочманова, 2А Тел/факс 8-(496)613-82-03 e-mail: 9268222325@mail.ru для оригинал макетов: Учредитель и издатель: ИП Орлов Е.Е. Номер подписан в печать 15.04.2013 г. в 20.00 (по графику – 20.00) Заказ № Отпечатано в Типография «АкварельМедиа» Москва, Шарикоподшипниковская, д. 2А Зона распространения: – предприятия и офисы г. Коломна, Коломенский район, г. Луховицы, г. Озера, г. Воскресенск. – Администрация г. Коломны. - Администрация Коломенского района. - Законодательное собрание г. Коломны. - Законодательное собрание Коломенского района. - банки. - гостиницы. - Правительство Московской области. - администрация Президента РФ. - Правительство РФ. - Совет Федерации, Госдума РФ. - ТПП РФ. За содержание публикуемых рекламных материалов несет ответственность рекламодатель. Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов. Рукописи и другие материалы не возвращаются. Оставляем за собой право редакторской правки объявлений. По техническим причинам редакция не гарантирует точной цветопередачи опубликованных оригинал-макетов. Цены, указанные в рекламных объявлениях, действуют в течении одной недели со дня выхода журнала.
3
ДЛЯ
ПЕРВЫХ ЛИЦ
УПРАВЛЕНИЕ БИЗНЕСОМ
Кому улыбается красавица фортуна. Сижу в кафешке в Ростове-наДону. Прямо под окном течет ручей. Играет красивая инструментальная музыка. За несколько дней успел побывать в Казани, Нижнем Новгороде, Красноярске, и вот небольшая приятная пауза - до самолета домой в родное Подмосковье есть несколько часов. И хочется спокойно без суеты поделиться мыслями и наблюдениями о том, что происходит с бизнесом в России, у кого дела идут в гору, кому улыбается красавица Фортуна, наполняя глаза озорным блеском. Мы живем в интересное время, время масштабных и качественных перемен, новых больших приключений. Когда я занимался климатическим оборудованием, мне казалось, что я хорошо понимаю рынок. И мне вроде бы было понятно, куда движется рынок в стране. Казалось... Позже, когда я занялся консалтингом в области управления, я увидел более широкую картину - интересные ниши и направления бизнеса, которые не замечал раньше. Скоро уже будет около 20 лет, как в России появился частный бизнес. За эти годы произошло много разных изменений. И вот сейчас еще один новый поворот. Что произошло? За это время мы успели вдохнуть достаточно пьянящего аромата западного образца с их хорошими продуктами и большим количеством разного «Пластиш - Фантастиш». И, на мой взгляд, сейчас начинается
4
время, когда в России начнут появляться, расти и процветать бизнесы уже другого уровня - вековые. Это как в лесу: сначала быстро растут березы, потом появляются ели и сосны, а им на смену приходят вековые дубравы. Вот и у нас с божьей и, я надеюсь, и с Вашей, дорогой читатель, помощью, должны начаться эти перемены. Помните, одно время в ходу было такое словечко - конкурентоспособность. Компании, которые начинают сейчас производить товары и услуги с соотношением цена-качество выше мировых стандартов, действительно начинают развиваться в России. Приведу несколько примеров. Ресторанчик в Казани входит в сеть ресторанов «Сытый Папа». Там не просто шведский стол! Что это значит? Ну, конечно же, наша любимая домашняя русская кухня, приготовлено просто и очень вкусно, как дома. И это не просто ради денег. Но это еще не все - там есть особые правила, противоположные тем, которые раздражают в обычном шведском столе. Помните? Обычно разрешается брать только одну тарелку, и приходится иногда на нее наваливать так, что аж через края свешивается. А здесь по-другому: ешь сколько хочешь, только просьба - доедай, не оставляй на тарелке то, что взял, но и не уноси с собой. Такой обед стоит примерно 560 руб. Другой пример. Ресторан «Обломов» в Ростове-на-Дону. В нем создали такой уют и готовят настолько вкусно, что так хорошо мне не было даже в неплохих ресторанах Москвы и Парижа. Эти люди делают свое дело с гордостью, любовью и в радость. Компания «Декор» в Казани делает заборы, перила и другие похожие вещи. Они организовали свое производство таким образом, что контролируют весь бизнес-процесс от появления заказчика до его полного удовлетворения. Процесс разбит на 29 отдельных этапов, создана специальная компьютерная программа, не имеющая аналогов в мире в этой области. А в конце процесса заказчику обязательно дарят прикольную штуку на память - обувеснималку с лэйблом компании и со всеми контактными данными на металлической пластинке. Помимо этого компания организовала также PR акцию «Я люблю Казань за чистые дороги!». Раздают наклейки тем автомобилистам, которые соглашаются не бросать окурки и всякий мусор на ходу из окон. Еще пример - компания «Русме-
ВЛАДИМИР КУСАКИН
Основатель климатического рынка компании, обладатель сертификата из чистого золота от корпорации TOSHIBA за заслуги в области маркетинга (реклама, которую он создавал, была настолько успешна, что использовалась не только в России, но и по всей Европе). В ранние годы своей предпринимательской деятельности Владимир Кусакин получил извинительное письмо от господина Ито, одного из генеральных директоров компании Mitsubishi Corporation, бюджет которой тогда превышал бюджет России. Извинение было получено за дерзость в связи с тем, что господин Ито сделал очень смелое заявление о том, что не бывает 10-кратного увеличения продаж в течение одного года. Владимир Кусакин на своей практике доказал обратное, добившись 12-кратного увеличения объемов продаж за 8 месяцев.
диа» в Ростове. Они создают резонансную рекламу на основании проведенных опросов с гарантированной отдачей от вложенных средств и с использованием нестандартных носителей. Реклама на ручках дверей, в лифтах и т.д. экономична и дает отдачу. И это не освоение бюджета рекламы, а реальная помощь в продвижении товаров и услуг. Жилье - «больная тема». Сейчас уже во многих регионах появляются строительные компании нового типа, которые строят малоквартирные дома. Квартира на юге России - от 500 тысяч рублей. Оказывается, малоэтажное строительство быстрее и дешевле имеющего большие проблемы ( в том числе с кредитами и коррупцией) рын-
ДЛЯ
ПЕРВЫХ ЛИЦ УПРАВЛЕНИЕ БИЗНЕСОМ
ка многоэтажного строительства. Да и жить ближе к земле, даже с двумя или тремя соседями лучше, чем в большом многоквартирном улье. Да еще и дешевле... Это только небольшая часть примеров. И, конечно же, возникают вопросы, а от чего успех бизнеса зависит прямо сейчас? Что надо учесть? На что обратить внимание? Во-первых, должна быть цель. Цель - как известный предмет стремлений. Не просто заработать денег... Деньги - это просто символ того, что ты делаешь для людей что-то ценное. Например (из прошлого выпуска) - ресторан, где люди могут вкусно и сытно покушать и, попробовав один раз, захотят прийти еще и порекомендовать своим друзьям и знакомым. Цель должна находиться в области «дать», а не «получить». Ведь, как заметил когда-то Иисус Христос, «не оскудевает рука дающего». Недавно прочитал в интернете глубокую мысль о разнице в мышлении богатого и бедного человека. Богатый думает о том, чтобы дать, бедный - о том, что ему не хватает. Цель в бизнесе так же важна, как семечко или зернышко для растения. В зависимости от выбранной цели может вырасти дуб, яблоня или чертополох.
Цель определяет движение. Без четко сформулированной цели тяжело или практически невозможно создать команду единомышленников. Когда есть цель, за этим должно стоять намерение ее достичь и способность направлять усилия других на ее достижение. Во-вторых, должна быть технология или знание четкой последовательности действий с промежуточными результатами для того, чтобы получить свой ценный конечный продукт. Мы должны знать, как мы добьемся того, что на выходе из нашего ресторана будет довольный, вкусно и сытно накормленный посетитель, желающий заглянуть к нам еще и привести сюда своих друзей. В-третьих, в компании должна быть известна и действовать система отбора сотрудников не по красивым словам и умным выражениям лица, а по результатам их труда. Также должна быть описана и действовать система мотивации, в которой справедливо поощрялись бы (денежно и не только) те, кто вносит больший вклад в достижение цели и производство ценного конечного продукта компании. В-четвертых, современный бизнес должен быть легальным и уметь давать отпор криминальным элементам из
силовых структур. В-пятых, в современном успешном бизнесе должна быть система поддержки связей со своими потенциальными клиентами. По опросам 67% покупателей уходят в другое место просто потому, что ими перестали (или даже не начали) интересоваться. В-шестых, в современных условиях для того, чтобы бизнес расширялся, необходима система обучения внутри компании. К сожалению, та система, которая существует в обществе, производит после 15 лет обучения огромнейшее количество неквалифицированного персонала, сильно дезориентированного в реальной жизни. Ну, и к этому можно добавить, что руководство компании должно служить своей группе, чтобы помогать команде достигать побед и успехов, а не просто значиться в штатном расписании как руководитель. Руководитель должен знать, как помочь желающему сотрудничать человеку достичь успеха на своей должности. Конечно, если посмотреть на это внимательней, можно подробней описать еще целый ряд функций и деталей для еще более полной картины. Хороших дней, Владимир Кусакин
5
ДЛЯ
ПЕРВЫХ ЛИЦ
УПРАВЛЕНИЕ БИЗНЕСОМ
О ДВУХ РАБОТНИКАХ Один работник зашел к барину и говорит: - Барин! Почему ты мне платишь всего пять копеек, а Ивану всегда пять рублей? Барин смотрит в окно и говорит: - Вижу я, кто-то едет. Вроде бы сено мимо нас везут. Выйди-ка, посмотри. Вышел работник. Зашел снова и говорит: - Правда, барин. Вроде сено. - А не знаешь откуда? Может, с Семеновских лугов? - Не знаю. - Сходи и узнай. Пошел работник. Снова входит. - Барин! Точно, с Семеновских. - А не знаешь, сено первого или второго укоса? - Не знаю. - Так сходи, узнай! Вышел работник. Возвращается снова. - Барин! Первого укоса! - А не знаешь, почем? - Не знаю. - Так сходи, узнай. Сходил. Вернулся и говорит: - Барин! По пять рублей. - А дешевле не отдают? - Не знаю. В этот момент входит Иван и говорит: - Барин! Мимо везли сено с Семеновских лугов первого укоса. Просили по 5 рублей. Сторговались по 3 рубля за воз. Я их загнал во двор, и они там разгружают. Барин обращается к первому работнику и говорит: - Теперь ты понял, почему тебе платят 5 копеек, а Ивану 5 рублей?
6
Во сколько обходится неэффективная работа сотрудников? Давайте посчитаем, во сколько обходится неэффективная работа сотрудников: средний рабочий день 8 часов. Рабочая неделя 40 часов. Ниже приведен пример среднестатистического сотрудника офиса. Могут быть отклонения в ту или иную сторону. Хотите верьте, хотите нет, но в среднем это так. Зависание, раздумывание, как делать, кому позвонить, как лучше написать, ожидание формирования документов в базах данных в час 5 минут, итого 40 минут. 5–6 стаканов чая, кофе — одна чашка с приготовлением и выходом в комнату отдыха с товарищем и печеньем-10 -15 минут, итого 90 минут. Отвлечения по работе: подай, передай, послушай, как ты думаешь, неплохо было бы, а помнишь — в час 5 минут, итого 40 минут. 5–6 сигарет в день — одна сигарета 10 минут, с выходом в курилку с товарищем 15 минут, итого 90 минут в день Личные разговоры по телефону 2–3 звонка в день по 5 минут, итого 15 минут Совещания у руководителя, ответ на извечный вопрос русского человека (Что делать?) утром 15 минут и вечером 30 минут, итого 45 минут. Постановка задач после планерок, летучек, ценных указаний,-5 минут. Написание отчетов о проделанной работе-5 минут. Походы к общим ксероксам, к шефу, ожидание очереди перед кабинетом, поиск бланков, ручек и т. д., итого 10 минут. Это просто варианты, у каждого что-то свое. Итого, потеря рабочего времени в день, составляет примерно 340 минут - 5 часов 40 минут. Время, которое сотрудник производит-2 часа 20 минут. Округлим до 5 часов 30 минут не производства и 2 часа 30 минут активной работы. Если средняя заработная плата 15 тысяч рублей в месяц, то час работы стоит 83 рубля. Итого вы оплатили не производство в размере 5 часов * 83 рубля и *240 рабочих дней в год = 99 600 рублей Если в компании 100 человек — 99 600*100=9 960 000. Итого в год вы переплатили почти 10 000 000, это не считая налогов на выплаты заработной платы, аренды, электричества и т. д.
ПРИЗНАКИ НЕЭФФЕКТИВНОСТИ ПЕРСОНАЛА: • Вы чувствуете, что чем больше персонала, тем меньше и меньше у вас свободного времени •Вы чувствуете, что раньше персонал рвался в бой, но не хватало средств, а сейчас все средства уходят на то, что бы заставить персонал побеждать •Все ждут вашего решения, а когда оно есть, вы же и претворяете его в жизнь • Лучше сделать самому, чем поручить сотрудникам (ошибутся, не выполнят, испортят, истратят больше и т. д.) •Вы больше занимаетесь решением текущих проблем, а персонал занимается их созданием •Вы больше ставите задачи, чем одобряете решения персонала •Большую часть времени, вам приходится объяснять персоналу, что делать сейчас, чем заниматься планированием далекого будущего •Вы чувствуете, что некоторый персонал достоин большей заработной платы, а платить нечем, и он скоро покинет компанию •Вы чувствуете, что есть более квалифицированный персонал, но заработная плата в вашей компании явно его не устроит •Вы лучший продавец (делаете самый большой объем продаж) • Вы зависите от одного поставщика или от одного клиента • У вас низкая платежеспособность, долгов больше чем имеющихся средств • У вас нет финансовых резервов, на крайний случай • У вас нет возможности легально вести бизнес, не хватает средств на содержание компании и выплаты всех налогов • В компании недостаточно дохода на содержание имеющегося персонала • Все доходы возвращаются назад в компанию • Вы чувствуете, что не вы имеете компанию, а она вас Компании они, как люди, они могут болеть. Некоторые болезни приводят к смерти. Существует болезнь неэффективность, верный путь к смерти компании. Если вы руководитель, и выше написано про вас, то вирус неэффективности уже имеется в компании. Как правило, помогает не лечение, а предупреждение заболевания. Чем раньше начнете изменять ситуацию, тем лучше.
ДЛЯ
ПЕРВЫХ ЛИЦ УПРАВЛЕНИЕ БИЗНЕСОМ
7
ДЛЯ
ПЕРВЫХ ЛИЦ
УПРАВЛЕНИЕ БИЗНЕСОМ
Золотая инструкция по найму эффективных продавцов. ПРОБЛЕМА: Первое – нанять готового эффективного продавца на современном рынке нереально, и причин для этого несколько: 1. Лучшие уже имеют работу, и в данный момент и работа им не нужна, и менять они ее не будут. 2. Эффективность продавца зависит от его желания продавать и его умения это делать. Желание продавать есть у многих, но если нет умения, то и желание со временем пройдет. 3. В советские времена, да и сейчас, существуют средние учебные заведения, которые обучают специалистов по торговле. Но у них нет знаний, они руководствуются определением, что продажи - это просто обмен товара на деньги. В советские времена было именно так: завозят товар, люди приходят, приносят деньги и становятся в очередь, и все средние учебные заведения (техникумы торговли) обучали именно таких продавцов. Но условия сейчас изменились. Даже если у вас есть товар и реклама – это еще не гарантия того, что он будет продаваться.
5. У продавца может быть опыт работы и обучение на семинарах, но по факту его результаты продаж минимальны и не подходят для эффективной работы, потому что он не обладает теми личными качествами, которые ему для этого необходимы. 6. Бытует мнение, что лучше взять хорошо обучаемого, коммуникабельного, ориентированного на общение с людьми человека, который знает, как продавать, но не является экспертом в продукции, и научить его в этой продукции разбираться. Есть и другой подход: нанять человека, разбирающегося в той продукции, которую Вы продаете, но не знающего, как продавать. Проблема в том, что мы часто не знаем, как лучше. 7. Когда продавец не разбирается в продукции, это также влияет на работу негативным образом: он считает, что и так все знает, и не удручает себя изучением товаров, конкурентов и прочим. Выходит, что проблема найма вовсе не надуманная, и ее корень состоит в том, что мы не знаем, КТО НАМ НУЖЕН. Мое наблюдение сводиться к тому, что часто руководители, не зная
Тот, кто хочет видеть результаты своего труда немедленно, должен идти в сапожники . Альберт Эйнштейн 4. Многое зависит от рекламы, но и немало зависит от самих продавцов. Те деньги, которые Вы вложили в рекламу, могут просто не окупиться из-за продавцов. 22% клиентов - это самоопределяемые, точно знающие, что им нужно, и готовые сразу это купить. Все что нужно - это просто сообщить им, что у вас есть этот товар. Но эти 22% - это люди, в привлечении которых действует даже плацебо (формакологическое вещество, напоминающее по вкусу и виду некоторые лекарственные средства, но при этом не обладающее их свойствами, применяемое при исследовании лекарств). Они покупают, но важно посмотреть, если поставить продавцов, – продажи вырастут или упадут. Если из зашедших в Ваш магазин покупает всего 22%, то получается, что люди покупают сами по себе, и продавцы здесь ни при чем, т.е. совершенно бесполезны. Иногда они даже больше мешают, чем помогают, - скучающие, активные, вызывающие сомнение, предлагающие все подряд...
8
вышеперечисленных проблем, просто нанимают выглядящего хорошо человека с опытом работы и хоть каким-то образованием. Как же привлечь тех, кто нужен, и не тратить время на тех, кто точно не подходит? У руководителя нет точных критериев, по которым можно нанять эффективного продавца. Можно говорить о найме любых сотрудников, но продавцы - это тот персонал, который нужен всегда, поэтому найм именно этой профессии стоит рассмотреть детально. Есть две причины, почему найм продавцов заслуживает отдельного внимания и является таким востребованным: 1. Позитивная причина: компании хотят продавать больше, и в области продаж необходимы все новые продавцы. 2. Негативная причина: высокая текучка из-за то что: а) приходиться общаться и с недовольными клиентами, что под силу не каждому, т.к. для этого нужна высокая стрессоустойчивость б) компания видит, что наняла не того, т.е. продавец не справляется.
РЕШЕНИЕ В ШАГАХ: Чтобы инструкция действительно была золотой, а значит применимой на практике и дающей результаты, необходимо рассмотреть: 1. Совокупность типичных черт, характеризующих профессию (в дальнейшем будем называть профиль). 2. Эффективные методы привлечения соискателей. 3. Отсев тех, кто точно не подойдет под заданные параметры. 4. Отбор тех, кто нужен в соответствии с заданными критериями. 5. Проверка на выявление правды о кандидате для закрепления правильного выбора. 6. Второе интервью, цель которого договориться об условиях работы и «продать» ему работу в компании.
ДЛЯ
ПЕРВЫХ ЛИЦ УПРАВЛЕНИЕ БИЗНЕСОМ ИНСТРУКЦИЯ:
Шаг 1. СОСТАВТЕ ПРОФИЛЬ ДОЛЖНОСТИ. Соберите необходимые материалы: стратегия компании, должностная инструкция продавца (функции, обязанности, результат), тип клиентов (целевая аудитория), вид клиентов (новые или старые). Это нужно для того, чтобы определиться, какими характеристиками должен обладать этот человек: настойчивый, убедительный, общительный или спокойный, уравновешенный и теплый, будет ли он работать в коллективных продажах или индивидуальных... Надо понять, ему важно быть командным игроком или одиночкой. Нужны ли технические ему навыки или он больше ориентирован на обслуживание. (картинка 0+5+10 - создание шкалы важности характеристик, помогающих при составлении профиля). • ВАЖНО учесть специфику работы компании и условия работы продавца, чтобы увидеть его идеальный портрет при составлении профиля. • ОСТОРОЖНО, не пропускайте этот шаг, делайте его полным. В одной компании профили продавцов могут быть разные. Например, тот, кто работает с новыми клиентами, и тот, кто работает со старыми клиентами, – это два совершенно разных профиля. Профиль других компании для Вашей компании скорее всего подходить не будет. Это должно быть сделано конкретно ПОД определенную должность определенной компании. Шаг 2. МЕТОДЫ ПОИСКА КАНДИДАТОВ. Составив профиль должности, у вас уже могут появиться идеи, где искать нужных кандидатов. Когда, например, ДЛЯ ФУТБОЛЬНОЙ КОМАНДЫ ПОНЯТНО, КТО НУЖЕН, начинаешь видеть, в каких командах такие игроки есть. Вы можете увидеть , выпускники какого института потенциально могли бы быть Вашими супер-продавцами (например, дизайнеры могли бы быть супер-продавцами магазинов мебели). Или, например, в розничных продажах очень успешными могли бы быть официанты, ведь они уже преодолевали возражения и взаимодействовали с людьми. Хорошими продавцами для магазинов спортивных товаров могут быть спортсмены. Но, как Вы видите, этот шаг не пройти без четкого понимания профиля. Не стоит отбрасывать традиционные методы поиска кандидатов (размещение объявлений о вакансии на сайтах, в газетах и т.д.). Но всегда помните, что все Ваши объявления должны затрагивать людей с характеристиками соответствующего профиля. Когда Вы продумаете всю стратегию, займитесь тактикой, активно распространяя и
размещая везде информацию о том, кого вы ищите. • ВАЖНО включить в свой план поиска подходящих кандидатов метод ЛИЧНОГО ПОИСКА (я своих лучших продавцов находил именно этим методом). Просто живя, общаясь с людьми в поездках, спорте я, встречая интересных людей, предлагал им пройти конкурс в моих компаниях на вакансию. Для этого рекомендую сделать визитки, на обратной стороне которой написано: «мне понравилось Ваше отношение к работе, свяжитесь со мной по телефону для получения предложения о работе».Продумайте несколько путей, через которые Вы собираетесь привлекать кандидатов (картинка визитка). • ОСТОРОЖНО. Не используйте не профессиональный подход, перечисляя в объявлении все вакансии, которые вам нужны. Или, говоря об одной вакансии, не используйте стандартные объявления: «требуется продавец туда-то с опытом работы, зарплата достойная». Составьте объявление, как обращение именно к тому кандидату, который вам нужен. Шаг 3. ОТСЕЙТЕ НЕ ПОХОДЯЩИХ КАНДИДАТОВ. В этом шаге важна подготовка: Вам нужно определиться с ответственным за принятие входящих звонков, писем и обращений от кандидатов, а так же с тем, кто будет проводить интервью. Первичный отсев происходит следующим образом: заинтересованному кандидату отправляется (передается) стратегия и описание компании, правдивое описание его работы (особенности, трудности и барьеры, с которыми ему придется сталкиваться). Тогда те, кто видят, что не справятся, уже к Вам не придут. Старайтесь оценивать не те резюме, которые вам присылают, а заполненные, подготовленные специально под определенный профиль анкеты (формы). В таком случае будет намного легче оценить кандидата (например, очень важно выяснить умение человека убеждать, и вопрос в анкете может звучать так: «опишите ситуации, в которых Вы были, и как справились с ними засчет убеждения других?»). Благодаря этим фильтрам Вы отсеиваете кандидатов даже ДО встречи с ними. • ВАЖНО. При старте проекта по найму нужен человек, у которого точно есть время и возможность обрабатывать звонки и обращения кандидатов. Это может быть секретарь, личный помощник, менеджер по найму или даже Вы сами. Со всеми заинтересованными и прошедшими данный фильтр нужно назначить встречу и записать их на собеседование. • ОСТОРОЖНО. Кандидаты могут продумывать ответы на вопросы в анке-
тах, так как они заинтересованы в получении работы, поэтому на данном шаге Вы работаете с данными, которые надо будет проверить на правдивость. Шаг 4. ОТБЕРИТЕ ПОХОДЯЩИХ КАНДИДАТОВ. Я присутствовал на многих собеседованиях, проводимых в разном формате (группой руководителей или одним руководителем), и заметил, что даже в кадровых агентствах не знают точно, какие вопросы задать, чтобы оценить и предсказать человеческое поведение. Даже задавая толковые вопросы, они не всегда знают, как оценить полученные ответы. В этой инструкции я не буду давать Вам методики оценки персонала, это лучше узнать у компаний, специализирующихся на обучении технологии найма. Но я считаю, что необходимо перечислить те пункты, которые Вам необходимо знать о продавце: • Результативен ли этот человек в жизни; • Его особенности характера (хорошо ли он общается, убедителен ли он, насколько стрессоустойчив, настойчив и сообразителен); • По каким причинам он работает в области продаж; • Его способность быть полезным для группы; • Компетентность (насколько хорошо он знает работу продавца); • Достижения в жизни; • Насколько человек благополучен в разных областях жизни (личное, семейное, финансовое благополучие); Существует 2 основных метода для выяснения вышеперечисленных пунктов: тестирование и прямое наблюдение. Если Вы хотите оценить тестами, то лучше обратиться к специалистам. Если же хотите использовать прямое наблюдение, то важно не только обучиться, но и натренироваться проводить интервью. Продавцы - это часто хорошо производящие впечатление люди. И при отборе важно опираться на первоначально заданный профиль, сравнивая два графических изображения – профиля должности «Что Вы хотели» и графического изображения результатов проведенного Вами интервью. • ВАЖНО. Часто продавца тестируют на умение продавать методом «продай мне прямо сейчас ручку». Я заметил, что не всегда те, кто это делают, сами знают, как оценить действия продавца. Хочу дать Вам совет: когда продавец продает Вам ручку, смотрите, оказывает ли он на вас давление (навязывает вам товар) или скорее увлекает Вас, интересуясь Вами, демонстрирует товар именно с позиции тех его качеств, которые нужны именно Вам, что помогает принимать решение купить. Еще обратите внимание, как он реагирует на отказ или «подумаю»: если не прекращает продажу или начинает сильнее навязывать, значит у него слабая спо-
9
ДЛЯ
ПЕРВЫХ ЛИЦ
УПРАВЛЕНИЕ БИЗНЕСОМ собность убеждать; если же продолжает интересоваться Вами и ищет новые пути для продажи, - его способность убеждать выше. • ОСТОРОЖНО. Не будьте субъективными, будьте объективными (это достигается засчет обучения и тренировок).
В мире бизнеса всем платят двумя монетами: наличными и опытом. Приобрети сначала опыт; наличные придут позже .
как Вы прояснили все, в чем сомневались, и убедились в каких-то вопросах, обсудите условия работы продавца в компании. Если кандидат дошел до этого этапа, это значит, что Вам он подходит. Теперь необходимо убедиться в том, что Вы максимально подходите ему. • ВАЖНО. От этого этапа зависит, развеете ли Вы сомнения или в дальнейшем будете жалеть о том, кого вы взяли. К этому этапу у Вас на руках исчерпывающие данные. Важно не подвергнутся соблазну и не пойти на компромисс, делая выбор на основании одного-двух положительных качеств, без учета 5-6 отрицательных. От этого этапа также зависит, будет он работать в Вашей компании или уйдет к конкурентам. • ОСТОРОЖНО. Не рассчитывайте, что только Вы выбираете кандидата. Хорошие продавцы нужны везде. Рекрутируйте, воодушевляйте и «продавайте» этому продавцу работу именно у Вас.
учебы (если человек еще не работал). В результате проверки данные будут совпадать или нет, что повлечет дополнительные вопросы. У продавцов есть одна важная особенность, отличающая их от прочих профессий: проверить его способность продавать можно у его же клиентов. Более того, если именно у клиента выяснить, «почему Вы предпочитали покупать именно у этого продавца», то можно увидеть, были ли это скидки или его способность убеждать. • ВАЖНО. Проверяйте объем продаж на прошлых местах работы (если работал продавцом). Если он говорит, что отлично справлялся с обязанностями, выясните правда ли это. Попросите бывшего работодателя, чтобы ему дали оценку по сравнению с другими продав-
РЕЗЮМЕ. Эта инструкция является хорошим компасом и Вашим ориентиром в действиях по отбору эффективных продавцов, но только более глубокое обучение и тренировки могут обеспечить Вам гарантировано высокие результаты. Найм эффективных продавцов – это главная задача руководителя, но не единственная. Чтобы отдел продаж был ЗОЛОТЫМ, необходимо еще уметь справедливо начислять заработную плату и уметь управлять продавцами, начиная с первого дня их работы в Вашей компании. Именно этим двум темам я посвящу написание следующих 2-х ЗОЛОТЫХ ИНСТРУКЦИЙ! Андрей Рублевский
Шаг 5. ПРОВЕРТЕ ВСЕ, ЧТО ВЫ УЗНАЛИ ВО ВРЕМЯ ПЕРВОГО ИНТЕРВЬЮ НА ДОСТОВЕРНОСТЬ Проверка сказанного (данных) производиться по прошлым местам работы или
10
цами. Выясните, делал ли этот человек больше, чем от него требовалось (например, всегда помогал на складе наводить порядок, или участвовал по собственному желанию в выставках и т.д.). • ОСТОРОЖНО. Не делайте выводы на основании чьих-либо субъективных мнений, а проверяйте достоверность сказанных человеком данных во время первого общения. Однажды я общался с бывшим руководителем своего кандидата в продавцы и, проясняя вопрос «какие трудности были во взаимоотношениях с этим человеком, какой совет вы мне дадите», получил ответ, что
были факты нечестности и даже возбуждение уголовного дела в прокуратуру, хотя продавец делал много продаж. Шаг 6. С ТЕМИ, КТО ПРОШЕЛ ПЕРВЫЙ ОТБОРОЧНЫЙ ТУР (1-Е ИНТЕРВЬЮ И ПРОВЕРКУ НА ДОСТОВЕРНОСТЬ СВЕДЕНИЙ), ПРОВЕДИТЕ 2-Е ИНТЕРВЬЮ Начните с прояснения тех вопросов, которые у Вас остались или возникли в результате первого тура (например, данные, которые дал продавец на 1-м интервью, противоречат данным, которые дал его предыдущий руководитель в результате проверки). Задайте вопросы продавцу и проясните это. После того,
ДЛЯ
ПЕРВЫХ ЛИЦ УПРАВЛЕНИЕ БИЗНЕСОМ
11
ДЛЯ
ПЕРВЫХ ЛИЦ
УПРАВЛЕНИЕ БИЗНЕСОМ
Мотивация как двигатель прогресса. Вопрос мотивации персонала является одним из ключевых аспектов управления людьми. Часто понимание данного предмета сводиться к известной древнерусской традиции «кнута и пряника». Данный подход является достаточно узким для применения в современном бизнесе. КАЗНИТЬ НЕЛЬЗЯ, ПОМИЛОВАТЬ. На сегодняшний день общепринятым подходом управления в компаниях является либеральный метод, где сотрудники - СОТРУДНИКИ, а не РАБОТНИКИ. И Ваш повышенный тон или денежное взыскание за нарушение или не выполненный план расценивается как личный урон, а не Ваше желание повлиять на плохо идущие дела. Слово СОТРУДНИК подразумевает СОТРУДНИЧЕСТВО, а СОТРУДНИЧЕСТВО подразумевает наличие ЖЕЛАНИЯ работать, помогать, действовать. Желание сотрудника работать определяет его мотивацию, и это немаловажный фактор, влияющий на полезность человека для компании. МОТИВАЦИЯ. Само слово мотивация часто понимается с двух позиций: как то, ЧТО мотивирует человека, и как то, КАК мы мотивируем человека. Первое определение более правильное, исходя из происхождения слова: Мотивация (лат. movere - побуждение к действию), произошло от слова Мотив (лат. moveo - двигаю), соответственно, можно определить, что МОТИВАЦИЯ - ЭТО ТО, ЧТО ПОБУЖДАЕТ ЧЕЛОВЕКА ДЕЙСТВОВАТЬ ИЗНУТРИ. Конечно, ничего так не раздражает Вас, как «кислая мордочка» сотрудника на работе, «сквозь зубы» принятый приказ и уходы с работы ровно в 18:00 при огромном завале дел. Поэтому Вы возможно и стремитесь разобраться в этом вопросе, поднять мотивацию персонала с целью усилить ОБЩУЮ ДВИЖУЩУЮ СИЛУ компании вперед. Когда существует слабая мотивация сотрудника, Вы начинаете задумываться о том, как простимулировать персонал, чтобы поднять мотивацию. Стимул (произошло от лат. stimulus - острая палка, которой погоняют скот) - это внешний фактор, вызывающий реакцию, действие. УРОВНИ МОТИВАЦИИ Вы скорее всего сталкивались со случаями, когда подписывая ведомость заработной платы и видя напротив фамилии бесполезного со-
12
трудника начисленную по ТК сумму, испытывали ощущение несправедливости и «не по делу» потраченных денег. И наоборот, с большим удовольствием выплачивали заработную плату людям, которые действительно «потрудились» в этом месяце. Конечно, основным фактором, влияющим на Ваше ощущение, являются результаты сотрудника, но также в расчет всегда идут стремления сотрудника быть полезным, т.е. его мотивация. Чтобы в этом разобраться, необходимо рассмотреть работу любого человека с позиции двух потоков. Есть исходящий поток, и в работе это выражено в действиях, которые исходят от сотрудника. Например, когда продавец звонит клиентам, пишет письма, встречается с клиентами или рассказывает о товаре. Или официант - подносит еду, а повар ее готовит. Или руководитель составляет стратегические планы компании или проводит планерку. И, конечно же, в качестве обмена каждый человек хотел бы получить входящий поток, выраженный в заработной плате или благодарности. Внимание! Какова мотивация у сотрудника можно понять по его намерениям, по тому, на что он больше ориентирован во время выполнения работы. Если на исходящий поток, то он получает удовольствие от самого процесса, ему нравиться, он ощущает свою полезность. Если же он ориентирован на входящий поток, его в большей степени побуждает действовать мысль о заработной плате, которую он получит в конце месяца. Эти естественные внутренние ощущения людей многие ученые пытались выразить в шкалах и матрицах. Например, если рассмотреть известную пирамиду Абрахама Маслоу, являющуюся одной из распространенных для изучения данного предмета в университетах, то, рассматривая самую высокую - ПОТРЕБНОСТЬ В САМОАКТУАЛИЗАЦИИ (реализация своих целей, способностей, развитие собственно личности), можно увидеть, что это ориентация на входящий поток, т.е. действия в собственных интересах. Но в жизни часто можно увидеть людей, работающих на благо группы, общества, государства и даже планеты не из-за собственной самореализации, а из-за чувства ответственности и ради других людей. Предлагаем рассмотреть шкалу мотивации, написанную американским ученым и философом Л.Роном Хаббардом, которая по нашему мнению отражает действительность более правильно: Самая низкая мотивация труда -
АНДРЕЙ РУБЛЕВСКИЙ
Бизнес-консультант с 17-летним опытом ведения собственного бизнеса, 8-летним опытом бизнес-консультанта и 19-летний опыт личных продаж. В начале своей предпринимательской деятельности создал свое производственное предприятие по производству обуви. За 1 год Андрей увеличил свою компанию в 5 раз, а так же сделал так, что основными его заказчиками были другие страны (60% обуви). Далее Андрей открыл компанию по продаже металлопроката полного цикла, сделав так, что эта компания за полтора года начала приносить дохода столько же, сколько приносила самая крупная компания по металлопрокату в Украине. Так же Андрей построил отдел продаж в сети магазинов TJ Collection так, что эта компания стала знаменита в Украине. На своих авторских семинарах Андрей обучил в общей сложности более 17 000 человек и предоставил узкоспециализированные личные консультации более, чем 400 руководителям и владельцам бизнеса в Украине, Казахстане и России.
это ДЕНЬГИ, т.е. единственное, что побуждает человека работать, это заработная плата, которую он получит в конце месяца. Иногда даже человек «терпит» своего руководителя, коллег, офис, клиентов из-за денег. И низкая это мотивация потому, что , если человеку предложат большие деньги в другой компании, он уйдет; Следующая, но тоже низкая в данной шкале - это ЛИЧНАЯ ВЫГОДА, т.е. со-
ДЛЯ
ПЕРВЫХ ЛИЦ УПРАВЛЕНИЕ БИЗНЕСОМ
трудника держит на работе то, что он лично для себя может получить от компании, например связи, социальные блага, бесплатный проезд, либо обеды. Или власть, которую можно будет использовать в личных целях. Эта мотивация тоже не высока, так как человек относиться к своей организации как к «дойной корове». И он не станет сопереживать за проблемы компании или делать вклад в общее дело за рамками своих обязанностей. Выше по шкале идет ЛИЧНАЯ УБЕЖДЕННОСТЬ. Здесь в расчет намерений человека идут такие вещи, как ощущение своей компетентности и полезности. Например, для врача по призванию важнее будет сам факт помощи людям, нежели клиника, в которой он работает. Или сотрудник так уважает своего шефа и болеет за свою компанию, что даже при не самой высокой заработной плате он верит в будущее своей организации. И уже на этой ступени шкалы мы можем видеть ориентацию человека на исходящий поток. Самую высокую мотивацию труда человека, естественным образом можно обнаружить там, где человек ощущает, что именно от него зависит организация, область, отдел, компания или даже целое государство. Там, где человек рассуждает, что если я этого не сделаю, то никто не сделает. Там, где человек ощущает свою ответственность, и это не что иное, как ЧУВСТВО ДОЛГА. И именно с такой мотивацией часто трудится руководитель или владелец компании, думая про себя «почему мне больше всех надо». И именно о таком настрое в своей области
и ответственности каждого сотрудника мечтает каждый управленец. Соответственно можно сделать вывод, что человек, который находиться на шкале мотивации в диапазоне «Деньги» и «Личная выгода», больше ориентирован на входящий поток и его внимание во время работы больше заострено на том, что он получит, и меньше внимания он тратит на исходящий поток, что отражается на качестве его работы. А человек, ориентированный на исходящий поток, на данной шкале мотивации находящийся в диапазоне «Личная убежденность» и «Чувство долга», максимум сил и внимания тратит на саму работу, и это естественным образом отражается на результатах его работы. ЧЕРЕЗ СИЛУ И КОНЬ НЕ ВЕЗЕТ Внутренняя мотивация сотрудника складывается из трех основных факторов: Первый имеет отношение к общему «подходу к жизни» самого человека. Он настроен и привык больше давать или получать? Предполагать, что, если человек в самой жизни «потребитель», а перейдя к вам на работу, резко измениться и будет ориентирован на исходящий поток в вашей компании - это очень оптимистичный прогноз. Второй фактор имеет отношение к целям компании, ее деятельности, продуктам - насколько они согласованы и совпадают с целями самого человека. Третий фактор связан с профессией,
а точнее с замыслом жизни человека. Человек, занимающийся «своим делом», чаще будет высоко на шкале мотивации. КЛАДИ КАРТОШКУ В ОКРОШКУ, А ЛЮБОВЬ В ДЕЛО Иногда можно наблюдать и другую картину: сотрудник устраивается на работу и с огромным рвением приступает к делу, но со временем его запал утихает, и человек через некоторое время словно «сдувается». Если на этапе найма мы уверены, что взяли правильного человека, то возможно причиной сниженного желания действовать может быть ДЕМОТИВАЦИЯ. ПРИЧИНЫ ДЕМОТИВАЦИИ СОТРУДНИКА: - сотрудник теряет цель, с которой пришел в компанию; - нарушенный обмен (например, сотрудник приносит огромное количество пользы, но недополучает вознаграждение за это в виде заработной платы, бонуса или благодарности); - низкая компетентность (приводит к тому, что сотрудник начинает ощущать свою бесполезность, так как не получает тот результат, который от него ожидается); - отсутствие результатов (полная бесполезность для группы); - проблемы в жизни (часто личные проблемы настолько отвлекают человека, что он вообще не может работать) Андрей Рублевский
13
ДЛЯ
ПЕРВЫХ ЛИЦ
ПЕРСОНА НОМЕРА
ЕЛЕНА ЗВЕРЕВА: «Главный принцип самосовершенствование» В Коломне уже давным-давно пора составлять рейтинг Forbes. Список успешных людей в нашем городе на сегодняшний день довольно мощный! Сегодня речь пойдет о персоне, которая по праву, достойна занимать лидирующие позиции в нашем рейтинге! Женщина-адвокат это стильно. Это так романтично и безупречно, но вместе с тем строго и смело. А сколько блестящих фильмов снято на эту тему?! Все ведь неспроста. Есть на то причины. Особенно, если в главной роли такая женщина, которая сумела добиться своей цели, воплотить мечту в реальность! В нашем городе такая женщина есть! Елена Васильевна Зверева: депутат, адвокат, юрист, общественный деятель. На сегодняшний день Елена возглавляет центр юридических услуг. А вот как все начиналось, мы сейчас узнаем. «Начинать свой бизнес мне пришлось в очень непростое время. Самой сложной задачей для меня было вообще решиться начать. Просто начать. Ведь кризисный для страны период… Но накопленный жизненный и профессиональный опыт дали мне уверенность в том, что смогу самостоятельно вести юридическую деятельность. В Коломну я приехала пять лет назад с Севера (Мурманская область). К тому времени уже был накоплен большой стаж и опыт практической деятельности в самых разных отраслях права: опыт работы в ЖКХ главным специалистом юридического отдела; в Управлении муниципальным имуществом и в Управлении капитального строительства. По мере возможности стараюсь оказать помощь людям не только словом, но и делом: это касается и оформления субсидий, и сбора многочисленных справок пенсионерам, ведь для многих это кажется просто невозможным делом».
«Cложной задачей было решиться начать свое дело в кризисный период...» Безусловно сегодня можно говорить о том, что готов прочный фундамент, чтобы иметь собственное дело и
14
Елена Васильевна Зверева. Депутат Совета депутатов городского округа Коломна. Общественный деятель. Зав. юридической приемной партии «Справедливая Россия» в Коломне. Адвокат Московской межрегиональной коллегии адвокатов.
ДЛЯ
ПЕРВЫХ ЛИЦ ПЕРСОНА НОМЕРА
15
ДЛЯ
ПЕРВЫХ ЛИЦ
ПЕРСОНА НОМЕРА работать над его развитием. Что, собственно и происходит. В скором времени появился подготовленный штат, каждый сотрудник которого – это специалист высокоуровневой подготовки, это успешный опытный профессионал своего дела. Это будет новшество, как для центра, так и для города. Открывается направление «Авто-юрист». Любой автолюбитель знает, на сколько этот вопрос актуален. «Да действительно, сейчас большое внимание наша юридическая компания уделяет новому для Колом-
ны проекту «Авто-юрист». Это полное юридическое сопровождение инцидента от выезда на место ДТП круглосуточно до выкупа страхового долга. Ведь порой сумма страховой выплаты не на много покрывает судебные издержки. А если еще учесть ценность потраченного времени? Это очень удобно для клиента, а мы этим можем заниматься практически с закрытыми глазами. В прошлом году я попала в серьезное ДТП и на собственном опыте осознала, как много проблем сваливается на гражданина, который решился отстаивать свои права в органах власти и судебных инстанциях. Процесс сбора всех справок и документов неподкованному юридически человеку просто не под силу. И это еще с учетом, что на месте аварии в шоковом состоянии вы подписали правильный протокол.
«Я крайне отдыхаю»
редко
В целом, могу сказать– на сегодняшний день люди пока еще с некоторым недоверием относятся к нашей правовой системе, но попыток защитить свои права становится все больше и больше. Главное попробовать разобраться прежде, чем выносить вердикт. И подтверждение тому–наша личная статистика. Например, у нас нет ни одного проигранного дела по страховым искам». Беспрерывная работа с людьми и их проблемами. Суметь найти решение. Доказать это. Подарить человеку надежду. Убедить его бороться. Бывают разные в жизни ситуации…И, наверняка, надо быть не просто специалистом, не просто адвокатом, юристом, надо быть еще и психологом. Ведь представьте, со своими проблемами к Елене приходят абсолютно разные люди : и серьезные бизнесмены, и милые бабушки, и амбициозные «шумахеры»…И каждое дело требует своего личного подхода. Как удается справляться?!. «С людьми работать я люблю. И бывали, конечно, разные случаи и ситуации, но со всеми всегда справлялись, это главное! Мой главный принцип – самосовершенствование, и этот девиз также является главным и в работе - мы никогда не стояли на месте, постоянно разрабатывая новые проекты, так было всегда, и так мы будем двигаться вперед. Я скорее человек дела, поэтому не люблю быть голословной. Никогда не даю громких, невоплотимых в жизнь обещаний. Говорить, что я сделаю дороги, выстрою детские сады и отремонтирую все подъезды банально. Это зависит от бюджета. Такие вопросы мы решаем коллегиально».
16
О планах на будущее? «В настоящий момент я передала руководство юридической компанией и веду активную общественную и депутатскую деятельность. Планирую открыть юридическую приемную для малообеспеченных людей и вместе с помощниками буду оказывать бесплатную юридическую помощь. Многие спрашивают: «Это наверно в рамках каких-то программ финансирования?». Нет. Конечно с бесплатным «сыром» дела обстоят не просто. Но думаю, все у нас получится. Пока в разработке идея привлечения перспективных студентов старших курсов юридического отделения. Для них это практика и обучение ,а для людей реальная помощь по каким-то несложным делам, вплоть до хождения по судебным заседаниям. Разумеется, под контролем опытных специалистов». Что касается Вашей жизни «вне работы», как Вы любите отдыхать или, другими словами, где черпаете силы для реализации своих идей, для достижения новых целей, есть какой-то особенный рецепт?
«...стараюсь не замедлять свой ритм жизни» «Когда меня спрашивают «до скольких вы работаете?», я понимаю, что не могу точно ответить на этот вопрос. Вчера пришла домой в два часа ночи. Вот, кстати еще не сказала, мы же сейчас очень плотно занимаемся избирательным правом. Я редко отдыхаю, но вообще активный человек. Поэтому, когда выдается свободная минутка, стараюсь не замедлять свой ритм жизни. Очень люблю автомобили. Я заядлый автолюбитель. Машина мой второй дом. Бывает даже так: есть у меня 15 минут, я беру ребенка, и мы просто катаемся. В ближайшее время планирую даже пойти на курсы экстремальной езды. Еще мы с моей дочкой (ей 7 лет) обожаем лошадей. Обучаемся верховой езде. Больше времени стараемся проводить в конюшне. Лошади – чудесные создания. Трудно передать словами энергию , которая исходит от них. Мой ребенок любит не столько кататься, сколько общаться со своим пони. Это безумно позитивный заряд. Бывали у меня и падения с лошади, но тут уж как в жизни – встаешь и едешь дальше! Главное – не сидеть на месте. Движение – это жизнь». Екатерина Грипич Анжела Кандибор Фото из архива Елены Зверевой
ДЛЯ
ПЕРВЫХ ЛИЦ ПЕРСОНА НОМЕРА
ПЕНСИОННЫЙ ФОНД ЭЛЕКТРОЭНЕРГЕТИКИ В г. Коломна открылось Обособленное подразделение пенсионного фонда Электроэнергетики по адресу: ул. Макеева, д. 1А, 4 этаж, ТЦ «Макеевский». О фонде: Негосударственный пенсионный фонд электроэнергетики (некоммерческая организация) (г. Москва) учрежден в 1994 году крупнейшими предприятиями энергетической отрасли России, имеет Лицензию ФСФР № 3/2 от 22 марта 2005 года. В настоящее время НПФ электроэнергетики - один из крупнейших и старейших негосударственных пенсионных фондов, входит в Топ-5 лидеров НПФ России, является публичным фондом, открытым для сотрудничества с предприятиями всех отраслей экономики и физическими лицами - гражданами России. Фонд входит в Национальную ассоциацию негосударственных пенсионных фондов (НАПФ) России и Общероссийское отраслевое объединение работодателей электроэнергетики (Объединение РаЭл). Региональная сеть Фонда объединяет более 90 территориальных обособленных подразделений практически во всех регионах России, включая 46 филиалов. Несмотря на широкую представленность Фонда в регионах, НПФ электроэнергетики планирует продолжить развитие собственной
филиальной сети и одновременно усилить партнерские взаимоотношения с банковскими сетями. Наиболее заметная динамика показателей по итогам 2011 года была отмечена по направлению обязательного пенсионного страхования. Объем пенсионных накоплений за год вырос в 2,4 раза, до 22,8 млрд. рублей, число застрахованных лиц по ОПС увеличилось и составило более 700 тыс. человек. По количеству участников системы негосударственного пенсионного обеспечения Фонд занимает второе место в стране. Количество участников по итогам 2011 года превысило 538 тысяч, из них более 104 тысяч участников уже получают негосударственную пенсию. Объем пенсионных резервов вырос на 9% и составил 28,6 млрд. рублей. Собственное имущество Фонда выросло на 42% и составило 53,115 млрд. рублей. Совокупный вклад учредителей вырос с 362,5 млн. рублей до 1,212 млрд. рублей. Инвестиционная политика Фонда является консервативной и ориентирована на достижение оптимального соотношения доходности и надежности используемых финансовых инструментов. Пенсионные средства НПФ электроэнергетики переданы в управление семи управляющим компаниям: ОАО «ТКБ БНП Париба Ин-
вестмент Партнерс», ООО «УК «КапиталЪ», ООО «УК «Навигатор», ЗАО «Лидер», ООО «УК «ОТКРЫТИЕ», ООО «УК «Альфа-Капитал», ОАО «УК «Алемар». НПФ электроэнергетики на постоянной основе проводит мониторинг финансового состояния и результатов деятельности управляющих компаний, банков-контрагентов, эмитентов ценных бумаг с целью эффективно и быстро идентифицировать и ограничивать инвестиционные риски Фонда. НПФ электроэнергетики использует передовые информационные технологии, интегрированные информационные системы, которые обеспечивают высокий уровень поддержки бизнеспроцессов Фонда и высокий уровень защиты данных. Вопрос пенсионных накоплений самый «животрепещущий» на Российском рынке, и во многом он зависит от Работодателя. Задача каждого руководителя позаботиться не только о себе, но и о своих сотрудниках, которые вносят заметный вклад в развитие и становление бизнеса. На сегодняшний момент важно не только производить отчисления на каждого сотрудника, но и грамотно ими управлять. Деятельность нашего Фонда нацелена на оказание помощи в решении данного вопроса. Будем рады сотрудничеству с Вами. С уважением, руководитель Коломенского обособленного подразделения Иванова Ирина Игоревна Тел. 8 925 003 11 84
17
ДЛЯ
ПЕРВЫХ ЛИЦ
БИЗНЕС-ЭКСПЕРТ
Коллективный договор: анахронизм или удобный инструмент? Сейчас общим местом являются разговоры о том, что у нас в стране после эпохи «дикого капитализма» начали зажимать предпринимателей, ограничивают их права, изводят новыми законами, проверками и т.д. Между тем, из довольно обширной практики работы нашей компании можно сделать вывод, что нападают, как правило, на тех, кто либо не выполняет свои обязанности перед государством, либо не умеет пользоваться своими правами. Одна из наиболее болезненных сфер в предпринимательской деятельности – отношения с сотрудниками. Судя по нашему опыту, работодатели (пожалуй, за исключением крупных предприятий, которые могут позволить себе содержать отдельного специалиста) не знают и 10% тех возможностей и прав, которые у них есть именно как у работодателей. Не знают и, соответственно, не используют. Поэтому сегодня я хотела бы рассказать об одном инструменте, который работодатель (вне зависимости от величины его бизнеса) может применять в своих интересах – о коллективном договоре. Как-то я рассказала об этом инструменте на семинаре, еще в 2001 или 2002 году. Признаюсь, слушали меня тогда с большой долей недоверия. С одним из слушателей (владельцем бизнеса из Калининграда, предпринимателем, у которого работало тогда около 50 сотрудников) я потом встретилась на другом аналогичном семинаре уже в 2006 г. Когда речь зашла о коллективном договоре, он попросил слова и сказал, что 5 лет назад он узнал о существовании такого вида договора, понял его плюсы и, вернувшись, заключил договор со своими работниками. После этого не только были решены 90% проблем с персоналом, которые существовали на предприятии, но и установился совершенно иной уровень отношений с работниками, которым он гордится и который очень полезен не только ему как работодателю, но и всему персоналу его предприятия. И еще он отметил, что этот договор способствовал настоящему развитию его бизнеса. Что такое коллективный договор? Согласно ч.1 ст. 40 Трудового кодекса РФ (далее – ТК РФ): Коллективный договор – это правовой акт, регулирующий социально-трудовые отношения в организации или у индивидуального предпринимателя и заключаемый работниками и работодателем в лице их представителей.
18
Трудовой кодекс прямо относит коллективный договор к способам урегулирования отношений работника и работодателя. В ч.1 ст.9 ТК РФ говорится, что «в соответствии с трудовым законодательством регулирование трудовых отношений и иных непосредственно связанных с ними отношений может осуществляться путем заключения, изменения, дополнения работниками и работодателями коллективных договоров, соглашений, трудовых договоров». При этом закреплено и ограничение того, что может содержаться в коллективном договоре: ч. 2 ст.9 ТК РФ указывает, что «коллективные договоры … не могут содержать условий, ограничивающих права или снижающих уровень гарантий работников по сравнению с установленными трудовым законодательством и иными нормативными правовыми актами, содержащими нормы трудового права. Если такие условия включены в коллективный договор … то они не подлежат применению». Таким образом, этот инструмент может использоваться для урегулирования тех отношений, которые прямо не регулируются законодательством. Может показаться, что количество таких отношений совсем невелико, однако, если разобраться, это совсем не так. Суть и содержание коллективного договора. Так в чем же секрет коллективного договора? Чем он может быть интересен? Дело в том, что это не простой акт работодателя, а именно его договор с сотрудниками. Иными словами, это двустороннее решение о том, что тот или иной вопрос в организации решается определенным образом. Причем это соглашение, заключаемое один раз (сроком до трех лет и с возможностью продления еще на три года), распространяется на ВСЕХ сотрудников, которые в период действия договора будут приняты на работу. И ни один работник не может опротестовывать положения коллективного договора, ссылаясь на «злого работодателя», т.к. в договоре закреплена воля обеих сторон! Таким образом, заключая коллективный договор, работник страхует себя от возможных претензий не только со стороны самих работников, но и гос. органов, в которые так любят обращаться «обиженные» сотрудники (как правило те, кто в лучшем случае не принес никакой пользы организации, а после увольнения еще и пытаются причинить прямой вред).
ЕВГЕНИЯ ТЕРЮКОВА
Практик. Евгения имеет 13-летний опыт ведения собственного успешного бизнеса, владелец юридической компании «Юрвест». Основное достижение Евгении и ее компании это то, что за 12 лет не было ни одного судебного или внесудебного спора по сделкам, которые были произведены с помощью Евгении и ее компании. Так же еще одним достижением является то, что ни один клиент Евгении не разорился во время кризиса. Евгения кандидат юридических наук. Несколько лет преподавала в МГУ. Была судьей третейского суда недвижимости рынка Москвы. Евгения уже более 14 лет читает семинары по бизнесу и на ее семинарах побывало тысячи руководителей по всей России. У всех клиентов, которым Евгения помогала легализовать бизнес, доходы компаний выросли.
Что можно урегулировать в трудовом договоре? В соответствии со ст. 41 ТК РФ, содержание и структура коллективного договора определяются сторонами. Вот тут-то и начинается самое интересное. Дело в том, что договор, перефразируя известную поговорку, дело добровольное. Иными словами, как работодатель с работниками договорятся, так и будет. Иными словами, с работниками договориться можно обо всех моментах, важных работодателю в частности: о формах, системах и размерах оплаты труда; о выплате пособий, компенсаций; о механизме регулирования оплаты труда с учетом роста цен, уровня инфляции, выполнения показателей, определенных коллективным договором;
ДЛЯ
ПЕРВЫХ ЛИЦ БИЗНЕС-ЭКСПЕРТ
о занятости и обучении/переобучении работников; о гарантиях и льготах работникам, совмещающих работу с обучением; о рабочем времени и времени отдыха, включая вопросы предоставления и продолжительности отпусков; о частичной или полной оплате питания работников; а также, о любых других вопросах, определенных сторонами. Казалось бы, довольно неинтересный перечень. Но если подойти к вопросу творчески, то, например, можно закрепить в коллективном договоре цель организации и какие-либо квоты, а также план развития организации. И, подписав соглашение, сотрудники будут четко понимать, зачем они работают и «чем им это грозит». Например, можно установить, что при превышении запланированных показателей будут выдаваться премии или предоставляться выходные, что сотрудники будут отправляться на обучение и т.д. Можно закрепить систему поощрений в зависимости от результатов работы. Можно мотивировать сотрудников получать образование или заниматься самообразованием.
Можно договориться о распределении рабочего времени между сотрудниками. Да мало ли что! На самом деле работодатель может выписать на листочек все проблемы, которые возникали у него с сотрудниками и посмотреть – а как бы он их уладил? Прописать пути решения и предложить их работникам. Очень велик шанс, что все разумные предложения будут приняты. И тогда заключайте коллективный договор! И никто не сможет оспорить его так, как это можно было бы сделать с односторонним решением работодателя. Кто заключает коллективный договор? Из сути данного документа понятно, что его заключает работодатель и работники. Представителем работников может быть либо профсоюзная организация (что крайне редко случается на предприятиях малого и среднего бизнеса), либо иной представитель работников. В соответствии со ст. 31 ТК РФ, «в случаях, когда работники данного работодателя не объединены в какие-либо первичные профсоюзные организации
или ни одна из имеющихся первичных профсоюзных организаций не объединяет более половины работников данного работодателя и не уполномочена в порядке, установленном настоящим Кодексом, представлять интересы всех работников в социальном партнерстве на локальном уровне, на общем собрании (конференции) работников для осуществления указанных полномочий тайным голосованием может быть избран из числа работников иной представитель (представительный орган)». Представителем работодателя является, в соответствии с ч. 1 ст.33 ТК РФ «руководитель организации, работодатель – индивидуальный предприниматель (лично) или уполномоченные ими лица». Инициативу о заключении коллективного договора может проявить любая из сторон. Используйте свой шанс договориться о правилах игры – любые правила всегда лучше, чем их отсутствие.
Успехов Вам и процветания! Евгения Терюкова
19
ДЛЯ
ПЕРВЫХ ЛИЦ
БИЗНЕС-ЭКСПЕРТ
Школа эффективного менеджера ИДЕЯ СОЗДАНИЯ. Российский рынок очень отличается от современного. Советские времена дефицита сформировали менталитет, который не так просто изменить. Люди понимают, что нужно работать подругому, но не знают как перестроиться. Поэтому спрос на обучение стал расти. Школа берет на себя не простую задачу, принять участие в формировании нового рыночного подхода, ориентированного на клиента. Пришло время профессиональных продавцов, доброжелательного обслуживания и эффективных сотрудников, мотивированных на достижение целей. Этими качествами наделено бизнес-сообщество развитых стран. И это именно то, чему нам нужно учиться, тренироваться и вырабатывать в себе новые привычки: быть активными, доброжелательными, эффективными и мотивировать себя! Это качества и способности успешного человека! Школа позволяет выработать новую привычку с помощью тренировок, тренировок и еще раз тренировок! В школе дают простые техники, которые являются рабочими и успешно используются на международном рынке. Школа помогает ее студентам применить эти техники на конкретном рабочем месте через консультации и тренировки. Теперь эти техники становятся естественной частью их работы и жизни! Школа дает базовые навыки работы с клиентами, необходимые для получения конкурентного преимущества! Клиенты Школы будут напоминать Оазисы доброжелательности и профессионализма в пустыне безразличия и грубости. ОСНОВНАЯ ЦЕЛЬ: повысить качество обслуживания в нашем городе и сформировать в глазах общественности привлекательный имидж профессии ПРОДАВЕЦ; выпустить на рынок как можно больше профессиональных продавцов, которые любят свою работу и поддерживают этот благоприятный имидж. ЦЕЛИ. Школа посредством обучения формирует в компаниях культуру клиентоориентирования, повышает эффективность персонала, увеличивая его мотивацию, компетентность в области продаж и использования своего рабочего времени. Школа помогает российскому бизнесу сферы обслуживания быстрее встать на более современный международный уровень, чтобы в стране появилось как можно больше предприятий, персонал которого получает удовольствие от своей работы, максимально эффективно использует свое время, активно влияет на доход компании,
20
создавая все большее количество довольных клиентов! Формирует интерес и положительное мнение о профессиях, связанных с обслуживанием клиентов и продажами. Школа уменьшает количество безработных, взаимодействуя с Центрами занятости и СМИ, предоставляя бесплатные семинары, вдохновляющие людей на активный поиск работы и обучающие основам самой востребованной профессии — продавец. НАШИ ПРАВИЛА. Мы в нашей компании верим, что каждая коммерческая компания должна получать прибыль, а ее персонал и руководитель удовольствие от работы. Быть доброжелательными и профессиональными в отношении наших клиентов. Разрешать любые конфликты путем открытого общения. Быть сфокусированными на наших целях и замыслах. Постоянно улучшать наши продукты и создавать новые. Вся деятельность осуществляется на взаимовыгодной основе для клиентов и Школы — ситуация «выигрышвыигрыш» Проводить первичный отбор студентов на видео-курс путем интервью (или аттестации). Каждый сотрудник Школы сам прошел видео-курсы, знает и понимает их ценность. Каждый сотрудник школы должен знать и применять технику продаж в своей работе. На постоянной основе заниматься маркетингом и PR Школы на уровне России. В основе курсов Школы лежат простые работающие принципы, соблюдая которые команда становится более успешной. НАШИ КЛИЕНТЫ Прежде всего это руководители, которые желают развивать свою компанию. У них хороший продукт или услуга, то что они продают очень хорошего качества, и на это есть спрос! Наши клиенты понимают, что перевоспитать персонал - не простое дело, и готовы его обучать на долговременной основе. У наших клиентов еще не настроена система внутреннего обучения, поэтому они готовы отдать эту функцию на аутсорсинг. Наши клиенты понимают, что высокий уровень обслуживания и активные продажи — это верный бесплатный способ увеличивать количество новых клиентов и делать их более лояльными! Наши клиенты работают в таких индустриях, как Horeca (Отели, рестораны, кафе), Welness (спортивные клубы,
ЕВГЕНИЙ ОРЛОВ
Бизнес-тренер Школы продаж. Практик. Имеет 15 летний опыт ведения собственного бизнеса. Владелец производственной компании «АВТО ЭЛЬ ДОРАДО». Компания «АВТО ЭЛЬ ДОРАДО» за последний год в 2,5 раза увеличила свои обороты по продажам. За 2012 год Евгений организовал более 20 тренингов и семинаров-практикумов, которые посетили более 400 собственников и руководителей бизнеса городов Москвы, Рязани, Коломны, Воскресенска, Озер, Луховиц. КОНТАКТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ Адрес : г. Коломна, ул. Бочманова, 2А Тел: 8-926-906-62-50 8-926-906-62-85 тел/факс: 8-(496)613-82-03 Skype: avtoeldorado72 ICQ: 606321390 e-mail: 9269066285@mail.ru
клиники, косметологии, все для здоровья), недвижимость, банковские услуги, дорогие товары (предметы роскоши, брэндовая одежда, машины и т.п.), страхование, услуги связи, BtoB (бизнес для бизнеса — оптовые отделы, кадровые агентства, бухгалтерские, консалтинговые, юридические услуги и т.п.) А также частные лица, которые выбрали профессию продавец и хотят стать профессионалами в этом деле. Также люди, которые желают быть более эффективными или научиться управлять своим временем. Также для администраторов, на которых лежит ответственность за обслуживание клиентов и у которых есть желание внедрить клиентоориентированную культуру в компании. Aутсорсинг (от англ. outsourcing: внешний источник) — передача организацией определенных функций на обслуживание другой компании. Евгений Орлов
ДЛЯ
ПЕРВЫХ ЛИЦ БИЗНЕС-ЭКСПЕРТ
21
ДЛЯ
ПЕРВЫХ ЛИЦ
ВНЕ ОФИСА
КОРПОРАТИВНАЯ ФИЛОСОФИЯ. Сценарии, розыгрыши, танцы, банкеты, фуршеты, балы, клубы, рестораны, боулинги, аква-парки, бани, теплоходы, дискотеки 90х, пикники – список можно продолжать еще долго. Как провести праздник – зависит от коллективного решения. Учитывая, что выбор на сегодняшний день, довольно богатый. Что такое Корпоративная Вечеринка? КВ – проводится с целью! Цель- сплочение коллектива. Знаете золотое правило бизнесмена? «Кто хорошо работает – тот хорошо отдыхает!». Отдых должен быть настолько хорошей благодарностью и доказательством, что «жизнь прекрасна!», чтобы людям хотелось работать, и также хорошо отдыхать! Вот, например сотрудники японских компаний каждую пятницу коллективно идут в клубы, рестораны и устра-
22
ивают там корпоративную вечеринку. Они поют песни в караоке, смотрят выступление артистов, наслаждаются традиционной кухней и хорошо проводят время. Затем они приносят чеки в компанию, и фирма оплачивает их расходы на корпоративную вечеринку. Социальные наблюдения показали, что практика корпоративных праздников и коллективного отдыха: снимает стрессы и повышает работоспособность сотрудников. Корпоративная вечеринка – проверенный опытом мирового ведения бизнеса способ привести сотрудников в хорошую физическую форму. В России корпоративы проводятся не так часто, чтобы каждую пятницу… Но всетаки, постепенно все становится значительно лучше! Безусловно, Новый год, День Рождение компании или еще
какой-то важный день отмечается коллективно, хорошо и на долгую память! На заметку каждому Руководителю! Корпоративный праздник, вечеринка, выезд… не важно – это не баловство, это не пустая трата времени! Это Ваш инструмент, это кусочек сахара, который сделает Ваш чай сладким, это катализатор благоприятных новостей! Поэтому, как бы ни обстояли дела в компании: кризис ли, или нехватка времени, стрессовые напряженные отношения внутри коллектива и так далее, но «разрядка» должна быть по расписанию! Люди должны понимать, что в океане проблем, который из себя представляет наша жизнь – можно на несколько часов стать счастливыми и беззаботными, что в этом мире у них есть некий «тыл» который их любит и о них заботится. И этот «Тыл» - это Вы.
ДЛЯ
ПЕРВЫХ ЛИЦ ВНЕ ОФИСА
1000 ШАРИКОВ Пару недель тому я пил утром кофе и просматривал утренний выпуск газеты. На заднем фоне негромко вещал радиоприемник. Я решил поискать радиостанцию и начал прокручивать ручку настройки. Я остановил свое внимание на какой-то передаче, где выступал старичок, владеющий бархатным голосом. Он что-то рассказывал о тысяче шариков. Мне стало интересно, я прибавил звук и откинулся в кресле. - Хорошо, - сказал старик, могу поспорить, что вы очень заняты на работе. Вчера, сегодня, завтра. И пусть вам платят много. Но за эти деньги они покупают вашу жизнь. Подумайте, вы не проводите это время со своими любимыми и близкими. Ни за что не поверю, что вам нужно работать все это время, чтобы свести концы с концами. Вы работаете, чтобы удовлетворить ваши желания. Но знайте, что это замкнутый круг - чем больше денег, тем больше хочется и тем больше вы работаете, чтобы получить еще большее.
Нужно суметь в один момент спросить себя: «А действительно ли мне так нужна та или иная вещь, например новая машина?» И ради этого вы готовы пропустить первое танцевальное выступление вашей дочери или спортивное соревнование вашего сына. Позвольте мне рассказать кое-что, что реально помогло мне сохранить и помнить о том, что главное в моей жизни. И он начал объяснять свою теорию «тысячи шариков» - Смотрите, в один прекрасный день я сел и подсчитал. В среднем человек живет 75 лет. Я знаю, некоторые живут меньше, другие больше.. Но живут примерно 75 лет. Теперь я 75 умножаю на 52 (количество воскресений в году) и получается 3900 - столько воскресений у вас в жизни. Когда я задумался об этом, мне было пятьдесят пять. Это значило, что я прожил уже примерно 2900 воскресений. И у меня оставалось только 1000.
Поэтому я пошел в магазин игрушек и купил 1000 небольших пластиковых шариков. Я засыпал их все в одну прозрачную банку. После этого каждое воскресенье я вытаскивал и выбрасывал один шарик. И я заметил, что когда я делал это и видел, что количество шариков уменьшается, я стал обращать больше внимания на истинные ценности этой жизни. Нет более сильного средства, чем смотреть, как уменьшается количество отпущенных тебе дней! Теперь, послушайте последнюю мысль, которой я хотел бы поделиться сегодня с вами, перед тем как обнять мою любимую жену и сходить с ней на прогулку. Этим утром я вытащил последний шарик из моей банки... Поэтому каждый последующий день для меня подарок. Я принимаю его с благодарностью и дарю близким и любимым тепло и радость. Знаете, я считаю, что это единственный способ прожить жизнь. Я ни о чем не сожалею. Было приятно с вами поговорить, но мне нужно спешить к моей семье. Надеюсь, еще услышимся! Я задумался. Действительно было о чем подумать. Я планировал ненадолго смотаться сегодня на работу - нужно было делать проект. А потом я собирался с коллегами по работе сходить в клуб. Вместо всего этого я поднялся наверх и разбудил мою жену нежным поцелуем. - Просыпайся, милая. Поедем с детьми на пикник. - Дорогой, что случилось? - Ничего особенного, просто я понял, что мы давно не проводили вместе выходные. И еще, давай зайдем в магазин игрушек. Мне нужно купить пластиковые шарики...
23