Проект

Презентация ПРОЕКТ ДОСТИЖЕНИЯ АНТИКРИЗИСНЫХ РЕШЕНИЙ

2014

ПРИЧИНЫ КРИЗИСНЫХ ЯВЛЕНИЙ

изменение покупательского поведения и структуры спроса разбалансировка системы: предложение - ожидания потребителей

КАК ИСПРАВЛЯЕМ СИТУАЦИЮ Диагностируем проблемы компании, с точки зрения маркетинга Исследуем - состояние имиджа бренда и конкурентов в сегментах целевых аудиторий - покупательское поведение потребителей -рыночную ситуацию и др. Анализируем всю информацию Разрабатываем обоснованные варианты решений Определяем совместно с Клиентом оптимальные тактические решение Разрабатываем стратегические решения, маркетинговую и корпоративную стратегии Готовим команду к реализации стратегий Реализуем утвержденные планы

ПРОЕКТЫ • А. Офисный центр • Б. Торговый центр Для привлечения клиентов можно: -

Делать прямую почтовую рассылку Продавать лично Продавать «оптом» посредством презентаций и ивентов Продавать с помощью интернета Посредством PR и рекламы, например, в целевых изданиях Организовать отдел продаж и звонить по телефону Придумать можно много

А. ОФИСНЫЙ ЦЕНТР

• Кому звонить? Генеральному директору или…?Но, что говорить? Чем мотивировать? Почему компания должна переехать? Как нащупать веский аргумент для переезда? Что писать в прямой рассылке? Сколько раз писать и слать придется?

• Нужна стратегия маркетинга и коммуникаций

• А. Офисный центр • Б. Торговый центр Набор приемов привлечения посетителей и арендаторов сам по себе ничего не даст Важно скоординировать заполнение торговых площадей и привлечение потребителей + сбалансировать спрос и предложение. Нужна маркетинговая стратегия Динамика доли свободных торговых площадей в Киеве в 2014 году

Что изменить в облике и содержании торгового центра? На кого ориентировать? Какие якорные элементы ввести? Какую конкурентную систему лояльности внедрить?

Офисный центр • SilverBrezee имеет свободное предложение по офисным площадям класса А (В+, А-)?

• Количество офисных центров в столице, вцелом, удовлетворяет количеству запросов

Доля свободных площадей по субрынкам города Киева в 2014 году

Ситуация

Динамика доли свободных офисных площадей в Киеве в 2014 году

Цель

• Заполнить офисный центр (приблизительно 60 арендодателей по 500 м = 3 000 м кв) • Достичь объемов продаж на 3000 м.кв. *24USD*12мес = 864 000 USD/год

Задача - решение •

Переманить клиентов из других офисных центров

А АB

Что нужно знать чтобы разработать обоснованную стратегию маркетинга?

1.

Предложение со стороны рынка (преимущества/недостатки офисных центров)

2.

Кто готовит предложение о смене офиса и кто решает

3.

Количество потенциальных клиентов их дислокация (офисные центры)

4.

Ранжированный ряд критериев выбора офисного центра (почему выбрали этот), для определения мотива переезда

5.

Недостатки офисного центра и неудовлетворенность существующим положением, которые могут послужить поводом для смены дислокации

6.

Барьеры/недостатки SB (понятия «Левого Берега и т.п.)

7.

Потенция к переезду (принципиальная возможность)

Как узнать п.1? предложение со стороны рынка

Исследование 1 МЕТОД: Кабинетные исследования (интернет, телефон) • •

Офисных центров класса А 10? Офисных центров класса В 30?

Термин: 1 месяц для анализа и обощения предложения по рынку офисной недвижимости и конкретному офисному центру

1.

Как узнать п.2 –п.7? .

2.

Предложение со стороны рынка (преимущества/недостатки офисных центров)

3.

Кто готовит предложение о смене офиса и кто решает

4.

Количество потенциальных клиентов их дислокация (офисные центры)

5.

Ранжированный ряд критериев выбора офисного центра (почему выбрали этот), для определения мотива переезда

6.

Недостатки офисного центра и неудовлетворенность существующим положением, которые могут послужить поводом для смены дислокации

7.

Барьеры/недостатки SB (понятия «Левого Берега и т.п.)

8.

Потенция к переезду (принципиальная возможность)

Исследование 2 Генеральная совкупность: потенциальные клиенты Приблизительно 80 клиентов = один оф центр А=10 Итого около 800 клиентов В=30 Итого около 2400 клиентов

ИССЛЕДОВАТЬ!

60 клиентов 2 месяца: БАЗОВАЯ ИНФОРМАЦИЯ ДЛЯ СТРАТЕГИИ МАРКЕТИНГА

ВИД ИССЛЕДОВАНИЯ 2: количественно-качественный опрос целевой аудитории по каждому офисному центру из обозначенных конкурентами Самый информативный с открытыми вопросами МЕТОД: 6-10 глубинных интервью в комбинации с экспертным опросом и вычислением степени согласованности мнений – по количеству как 1 фокус-группа

А:10шт*10= 100 (min 60) интервью по всем А - офисным центрам В: 30шт*6 (max10)= 180 (max 300) интервью по всем В - офисным центрам Общее число интервью 100+180 (300) = 280 (max 480) позволит получить значимую статистику

Уникальне свойство количественнокочественных исследований = в 10 раз дешевле фокус-групп

2 месяца: БАЗОВАЯ ИНФОРМАЦИЯ ДЛЯ СТРАТЕГИИ МАРКЕТИНГА

ОБОСНОВАННАЯ маркетинговая стратегия через 2,5 - 3 месяца

1.

Определяем сегменты целевой аудитории по категориям А и В, а так же по потенциям к перезду, мотивам, условиям и др.

2.

Определяем как доводить информацию до целевй аудитории (коммуникационная стретегия)

3.

Что в ней говорить (действенные предложения по смене дислокации с учетом ожидаемых мотивов и условий)

4.

Список коммуникаций с мотивированным предложением переехать (с расчетом стоимости коммуникации в рамках возможного бюджета)

5.

Бюджет на период

ОБОСНОВАННАЯ маркетинговая стратегия

через 2,5 - 3 месяца

Внедряем стратегию • Заполняем офисный центр (приблизительно 60 арендодателей по 500 м = 3 000 м кв) • Достигаем объемов продаж на 3000 м.кв. *24USD*12мес = 864 000 USD/год

Ощутимый результат ожидаем через 6-8 месяцев

Варианты по оплате работ

1.

По стоимости проектов

2.

Оплата в конце месяца по факту количества рабочих встреч

3.

FEE ежемесячно

4.

Этапная оплата по графику

ЧТО ЛУЧШЕ? УДОБНЕЕ?

Дальше 1.

Готовим с учетом замечаний ОКОНЧАТЕЛЬНУЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ проекта А: ОФИСНЫЙ ЦЕНТР с вариантами по срокам и стоимости

2.

Готовим предложения по проекту В:ТОРГОВЫЙ ЦЕНТР для обсуждения

3.

Готовим договор и приложение по проекту А для подписания

4.

Обсуждаем проект В и Готовим завершающую презентацию

5.

Начинаем работать по проекту А.

6.

Подписываем договор и начинаем работать по проекту В

7.

Планомерно достигаем результатов

Благодарим за внимание

диагностика проблем маркетинговые исследования Adhoc антикризисные решения поиск новых ниш и каналов дистрибуции стратегическое планирование брендинг, нейминг, рестайлинг создание продающей упаковки полиграфия и дизайн креатив PR и BTL издание целевых журналов консалтинг международные маркетинговые технологии консультации ТОР менеджеров обучение

www.amgcompass.com.ua