Презентация ПРОЕКТ ДОСТИЖЕНИЯ АНТИКРИЗИСНЫХ РЕШЕНИЙ
2014
ПРИЧИНЫ КРИЗИСНЫХ ЯВЛЕНИЙ
изменение покупательского поведения и структуры спроса разбалансировка системы: предложение - ожидания потребителей
КАК ИСПРАВЛЯЕМ СИТУАЦИЮ Диагностируем проблемы компании, с точки зрения маркетинга Исследуем - состояние имиджа бренда и конкурентов в сегментах целевых аудиторий - покупательское поведение потребителей -рыночную ситуацию и др. Анализируем всю информацию Разрабатываем обоснованные варианты решений Определяем совместно с Клиентом оптимальные тактические решение Разрабатываем стратегические решения, маркетинговую и корпоративную стратегии Готовим команду к реализации стратегий Реализуем утвержденные планы
ПРОЕКТЫ • А. Офисный центр • Б. Торговый центр Для привлечения клиентов можно: -
Делать прямую почтовую рассылку Продавать лично Продавать «оптом» посредством презентаций и ивентов Продавать с помощью интернета Посредством PR и рекламы, например, в целевых изданиях Организовать отдел продаж и звонить по телефону Придумать можно много
А. ОФИСНЫЙ ЦЕНТР
• Кому звонить? Генеральному директору или…?Но, что говорить? Чем мотивировать? Почему компания должна переехать? Как нащупать веский аргумент для переезда? Что писать в прямой рассылке? Сколько раз писать и слать придется? • Нужна стратегия маркетинга и коммуникаций
• А. Офисный центр • Б. Торговый центр Набор приемов привлечения посетителей и арендаторов сам по себе ничего не даст Важно скоординировать заполнение торговых площадей и привлечение потребителей + сбалансировать спрос и предложение. Нужна маркетинговая стратегия Динамика доли свободных торговых площадей в Киеве в 2014 году
Что изменить в облике и содержании торгового центра? На кого ориентировать? Какие якорные элементы ввести? Какую конкурентную систему лояльности внедрить?
Офисный центр • SilverBrezee имеет свободное предложение по офисным площадям класса А (В+, А-)? • Количество офисных центров в столице, вцелом, удовлетворяет количеству запросов
Доля свободных площадей по субрынкам города Киева в 2014 году
Ситуация
Динамика доли свободных офисных площадей в Киеве в 2014 году
Цель
• Заполнить офисный центр (приблизительно 60 арендодателей по 500 м = 3 000 м кв) • Достичь объемов продаж на 3000 м.кв. *24USD*12мес = 864 000 USD/год
Задача - решение •
Переманить клиентов из других офисных центров
А АB
Что нужно знать чтобы разработать обоснованную стратегию маркетинга?
1.
Предложение со стороны рынка (преимущества/недостатки офисных центров)
2.
Кто готовит предложение о смене офиса и кто решает
3.
Количество потенциальных клиентов их дислокация (офисные центры)
4.
Ранжированный ряд критериев выбора офисного центра (почему выбрали этот), для определения мотива переезда
5.
Недостатки офисного центра и неудовлетворенность существующим положением, которые могут послужить поводом для смены дислокации
6.
Барьеры/недостатки SB (понятия «Левого Берега и т.п.)
7.
Потенция к переезду (принципиальная возможность)
Как узнать п.1? предложение со стороны рынка
Исследование 1 МЕТОД: Кабинетные исследования (интернет, телефон) • •
Офисных центров класса А 10? Офисных центров класса В 30?
Термин: 1 месяц для анализа и обощения предложения по рынку офисной недвижимости и конкретному офисному центру
1.
Как узнать п.2 –п.7? .
2.
Предложение со стороны рынка (преимущества/недостатки офисных центров)
3.
Кто готовит предложение о смене офиса и кто решает
4.
Количество потенциальных клиентов их дислокация (офисные центры)
5.
Ранжированный ряд критериев выбора офисного центра (почему выбрали этот), для определения мотива переезда
6.
Недостатки офисного центра и неудовлетворенность существующим положением, которые могут послужить поводом для смены дислокации
7.
Барьеры/недостатки SB (понятия «Левого Берега и т.п.)
8.
Потенция к переезду (принципиальная возможность)
Исследование 2 Генеральная совкупность: потенциальные клиенты Приблизительно 80 клиентов = один оф центр А=10 Итого около 800 клиентов В=30 Итого около 2400 клиентов
ИССЛЕДОВАТЬ!
60 клиентов 2 месяца: БАЗОВАЯ ИНФОРМАЦИЯ ДЛЯ СТРАТЕГИИ МАРКЕТИНГА
ВИД ИССЛЕДОВАНИЯ 2: количественно-качественный опрос целевой аудитории по каждому офисному центру из обозначенных конкурентами Самый информативный с открытыми вопросами МЕТОД: 6-10 глубинных интервью в комбинации с экспертным опросом и вычислением степени согласованности мнений – по количеству как 1 фокус-группа
А:10шт*10= 100 (min 60) интервью по всем А - офисным центрам В: 30шт*6 (max10)= 180 (max 300) интервью по всем В - офисным центрам Общее число интервью 100+180 (300) = 280 (max 480) позволит получить значимую статистику
Уникальне свойство количественнокочественных исследований = в 10 раз дешевле фокус-групп
2 месяца: БАЗОВАЯ ИНФОРМАЦИЯ ДЛЯ СТРАТЕГИИ МАРКЕТИНГА
ОБОСНОВАННАЯ маркетинговая стратегия через 2,5 - 3 месяца
1.
Определяем сегменты целевой аудитории по категориям А и В, а так же по потенциям к перезду, мотивам, условиям и др.
2.
Определяем как доводить информацию до целевй аудитории (коммуникационная стретегия)
3.
Что в ней говорить (действенные предложения по смене дислокации с учетом ожидаемых мотивов и условий)
4.
Список коммуникаций с мотивированным предложением переехать (с расчетом стоимости коммуникации в рамках возможного бюджета)
5.
Бюджет на период
ОБОСНОВАННАЯ маркетинговая стратегия
через 2,5 - 3 месяца
Внедряем стратегию • Заполняем офисный центр (приблизительно 60 арендодателей по 500 м = 3 000 м кв) • Достигаем объемов продаж на 3000 м.кв. *24USD*12мес = 864 000 USD/год
Ощутимый результат ожидаем через 6-8 месяцев
Варианты по оплате работ
1.
По стоимости проектов
2.
Оплата в конце месяца по факту количества рабочих встреч
3.
FEE ежемесячно
4.
Этапная оплата по графику
ЧТО ЛУЧШЕ? УДОБНЕЕ?
Дальше 1.
Готовим с учетом замечаний ОКОНЧАТЕЛЬНУЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ проекта А: ОФИСНЫЙ ЦЕНТР с вариантами по срокам и стоимости
2.
Готовим предложения по проекту В:ТОРГОВЫЙ ЦЕНТР для обсуждения
3.
Готовим договор и приложение по проекту А для подписания
4.
Обсуждаем проект В и Готовим завершающую презентацию
5.
Начинаем работать по проекту А.
6.
Подписываем договор и начинаем работать по проекту В
7.
Планомерно достигаем результатов
Благодарим за внимание
диагностика проблем маркетинговые исследования Adhoc антикризисные решения поиск новых ниш и каналов дистрибуции стратегическое планирование брендинг, нейминг, рестайлинг создание продающей упаковки полиграфия и дизайн креатив PR и BTL издание целевых журналов консалтинг международные маркетинговые технологии консультации ТОР менеджеров обучение
www.amgcompass.com.ua