Tips onderhandelingen brouwerijen
Tips voor de onderhandelingen (1) Onderhandelen met de brouwer: 1. 2. 3. 4. 5.
Voorbereiden Doelen stellen Tactiek bepalen Onderhandelen Afronden
12-11-2012
2
Tips voor de onderhandelingen (2) 1. Voorbereiden
Wat is het doel van de onderhandeling? Verzamel alle contracten Bepaal of je een goede klant bent voor de brouwer Hoe ziet je omgeving eruit met betrekking tot andere aanbieders? Is samenwerken aan de inkoopzijde een optie? Op dit moment sprake van bindende factoren
12-11-2012
3
Tips voor de onderhandelingen (3) 2. Doelen stellen Bepaal gewenste, maar reële korting Bepaal de hoogte van de bonus voor promotie die jij toevoegt Bepaal gewenste bedrag of percentage wat je aan korting wilt op het restpakket Huur je van de brouwer: neem ook het pandonderhoud mee in de onderhandelingen korting in % of in Euro's (korting in percentage heeft het voordeel dat met prijsverhogingen de korting ook stijgt) Duur van de contracten Ondersteuning van festiviteiten Gratis leveren van glaswerk, personeelskleding, viltjes, menukaartjes etc. 12-11-2012
4
Tips voor de onderhandelingen (4) of
Brutoprijs €220,- / HL
Prijsverhoging 7,0 %
Brutoprijs €235,40/ HL
Korting €77,- / HL
Korting €77,- / HL
Nettoprijs €143,- / HL
Nettoprijs €158,4 / HL
Brutoprijs €220,- / HL
Prijsverhoging 7,0 %
Brutoprijs €235,40/ HL
Korting 35%
Korting 35%
Nettoprijs €143,- / HL
Nettoprijs €153,01 / HL
12-11-2012
5
Tips voor de onderhandelingen (5) 3. Tactiek bepalen
Zet hoger in zodat je uit kunt komen op het bedrag Noem altijd een andere brouwer Geef aan waarom je een goede klant bent voor de brouwer Schakel emotie uit. Kun je dit niet, vraag om ondersteuning Niet bang zijn Zorg dat er geen tijdsdruk is Nooit direct toehappen op een voorstel, ben je belangrijk voor ze dan komen ze vanzelf terug
12-11-2012
6
Tips voor de onderhandelingen (6) 4. Onderhandelen
Gesprekken niet alleen voeren (goede collega of adviseur) Maak duidelijke afspraken Blijf leading in het gesprek Werk naar een win-win situatie Alle onderhandelingspunten afwerken Zakelijk blijven Spreek nooit je voorkeur voor een biermerk Zeg nooit dat je niet zult vertrekken bij je huidige leverancier Geef nooit de offertes van concurrenten aan je brouwer; niet wijzer maken dan ze al zijn
12-11-2012
7
Tips voor de onderhandelingen (7) 5. Afronden
Punt voor punt nalopen Aantekeningen maken (evt. laten paraferen) Alles contractueel laten vastleggen! Altijd een periode afspreken Voordat er getekend wordt, altijd de contracten controleren (bij twijfel: externe controle)
12-11-2012
8
Tips voor de onderhandelingen (8)
12-11-2012
Voorbereiden
Geen voorbereiding
Periode afspreken
Social talk
Ondersteuning vragen
Niet direct toehappen
Korting in %
Alles alleen willen doen
Restpakket uitonderhandelen
Binden aan een brouwer
Zakelijk blijven
Geen vervolgafspraak maken
Alle afspraken vastleggen
Spreek nooit je voorkeur uit voor een biermerk 9