CТ Т З ЮДЖЕТ
К СОЗ ТЬ ЗНЕС ИЗ НИЧЕГО
Одна из пяти самых полезных книг по бизнесу по версии Entrepreneur Magazine BusinessWeek назвал книгу
основал свой первый бизнес в возего первого стартапа он начал новый бизнес, который через три года продал компании, входящей в список сультирует стартапы, помогая им быстро развиваться и получать прибыль. в сфере предпринимательства, в том числе, звания корпоративные лекции по всему миру и является при-
ОСНО
Я ИДЕЯ Т
Стива Джобса или Марка Ц У
Т Ч
Г
С
К сожалению, люди зачастую находят тысячу оправданий, почему не стоит начинать свой бизнес. Но ведь хуже всего — так и не попытаться, а потом жалеть об этом всю оставшуюся жизнь. Сейчас или никогда — вот девиз выдающегося предпринимателя Майка Микаловица. Вера — это огромная уверенность в том, что вы считаете истиной. Когда-то люди и не мечтали подняться в небо, и только братья Райт первыми поверили, что это реально! И сделали невозможное возможным! Неверие, наоборот, воздвигает так называемую Стену, которая становится самой большой преградой на пути к великим достижениям. Пришло время ее сломать! У каждого из нас есть некий набор жизненных принципов и правил, которые автор называет непреложными законами. Об этих ценностях мы редко говорим, но руководствуемся ими при
принятии решений. Они формируют нас и нашу компанию, являющуюся нашим отражением. Непреложные законы служат своеобразным фильтром. Речь идет о философии предпринимателя, которая составляет основу любого успешного бизнеса. У большинства людей ценности находятся не на сознательном, а на эмоциональном уровне, и четко определить их невозможно. Пытаясь сформулировать ценности, не думайте о том, что декларируют другие или хотят услышать ваши клиенты и партнеры. Копайте глубже. Когда вы почувствуете сильный всплеск эмоций — можете считать, что нашли. Непреложные принципы не обязательно должны быть понятны каждому. Главное, чтобы они входили в резонанс, ощущая ваш внутренний эмоциональный отклик. Следуйте этим принципам — и вы создадите по-настоящему здоровую и успешную организацию.
Формулируя собственные ценности, не думайте о том, что говорят или хотят услышать другие. торая вызовет у вас сильнейший всплеск эмоций.
ФОКУС Для максимального раскрытия вашего природного таланта развивайте свои сильные стороны, а слабые отдайте на аутсорсинг тем, кто разбирается лучше вас. Чем шире поле вашей деятельности, тем хуже вы выполняете каждое отдельно взятое дело. Широкий охват — принцип заурядных людей. Чтобы стать туалетнобумажным бизнесменом, нужно выработать маниакальную сфокусированность. Именно узкая концентрация позволила великим компаниям осуществить прорыв. Так, в свое время Microsoft сфокусировалась на DOS, Ford — на модели «T», а Procter&Gamble — на мыле. Сначала эти компании достигли невероятных высот в своем сегменте, и только затем начали работать над расширением ассортимента. С широкой продуктовой линейкой сложно обеспечить высокое качество, особенно на ранних этапах роста компании. Автор объясняет важность фокусировки на примере вождения мощного автомобиля на бешеной скорости (этому он обучался в школе гонщиков). Концентрация во время экстремального вождения критически важна. При выходе из одного поворота нужно фокусироваться уже на
План процветания не обязан быть реалистичным мы думаем на перспективу
и мечтаем
следующем, поскольку важно то, куда вы хотите попасть, а не то, где вы находитесь сейчас. За текущее местоположение отвечает периферийное зрение, а вам нужно думать о перспективе, ведь только так вы не сбавите скорости. Фокусируйтесь на своих лучших продуктах, сильных сторонах и том, куда вы стремитесь попасть.
Допустим, вы занялись доставкой пиццы на насыщенном рынке. Не пытайтесь обслужить всю улицу — попробуйте, к примеру, охватить только второй этаж одного из домов Парк-авеню. Это точечное попадание поможет быстрее обойти ближайших конкурентов. Главное — не переборщить, ведь слишком узкий круг потребителей не может принести большой прибыли. Майк Микаловиц создал стратегию «Пять уровней фокусирования», которая описывает все преимущества и недостатки узкой фокусировки. Помните: сужая фокусировку, мы снижаем потенциал достижения целей. 1. Узкое фокусирование = более высокая вероятность стать лучшим и 2. Узкое фокусирование = меньше конкурентов, но 3. Узкое фокусирование = меньше клиентская база плюс 4. Узкое фокусирование = ниже потенциал выручки, а также 5. Узкое фокусирование = медленный рост Ваш продукт может конкурировать в трех областях инноваций — цена, качество и удобство. К примеру, всем известная компания WalMart выбрала областью своих инноваций цену, McDonald’s остановился на удобстве для покупателя, а Mercedes прославился качеством своих автомобилей. Направьте всю свою энергию и креативность на развитие вашей области инноваций, но в то же время не забывайте о том, что целевая аудитория должна быть сужена, ибо вашим потребителем не должен быть кто угодно.
ТРИ КИТ СТ Т П
Майк Микаловиц уверен, что разработка бизнес-планов — занятие бестолковое. Предприниматели оперируют мно-
жеством непроверенных цифр, и, как правило, такие документы потом только пылятся на полке. В качестве альтернативы автор предлагает для стартапа всего три основных документа — план процветания, квартальный план и ежедневные показатели. Именно они помогают развивать бизнес в правильном направлении и являются надежным мотиватором для команды.
Глобальная цель
Первый и самый важный документ — план процветания, который описывает видение компании. Он помогает понять, что собой представляет фирма и куда она движется. Это то, с чего начинается ваш бизнес. План процветания рождается изнутри, пишется и воплощается вами. Поделитесь размышлениями о своей миссии, предназначении в жизни, своих непреложных законах, вашей целевой аудитории и области инноваций ваших продуктов. План процветания не обязан быть реалистичным — ведь мы думаем на перспективу и мечтаем по-крупному. Майк Микаловиц с радостью готов поделиться своим планом процветания, который можно скачать на сайте Туалетнобумажного Бизнесмена www.ToiletPaperEntrepreneur.com.
Контроль движения
Из своего опыта управления яхтой Майк Микаловиц вынес важный урок: когда плывешь, нужно предугадывать изменения направления ветра. Кроме того, по ходу следует анализировать возможные препятствия на своем пути. Используя попутный ветер, яхтсмен определяет свои координаты, сверяется с конечным пунктом назначения, а затем корректирует свои действия и продолжает двигаться короткими отрезками. Его траектория скорее напоминает зигзагообразную линию, чем прямую. Этот прием называется «идти галсами». Для движения галсами в бизнесе нужно составить квартальный план. Он будет описывать действия, которые помогут компании пройти максимальное расстояние за 90 дней (в соответствии с
амбициями, зафиксированными в плане процветания). По аналогии с управлением яхтой, каждые три месяца вас ждет масштабная цель, которую нужно сопоставлять с глобальным планом процветания организации. Автор советует планировать цели, отвечающие критерию SMART. Это означает, что они должны быть конкретными (Speсific), измери мыми (Measurable), достижимыми (Attainable), контролируемыми (Responsible) и определенными во времени (Time-specific). Все цели необходимо разделить на конкретные задачи с указанием тайминга и зон ответственности. По мере выполнения задач в плане следует делать пометки маркерами разных цветов: выполнение задачи отмечать зеленым маркером, выполнение с опозданием — желтым, невыполнение — красным. Пусть сотрудники компании составят свой квартальный план, соответствующий квартальным целям компании, и тогда вы сможете анализировать прогресс как общий, так и каждого члена команды в отдельности.
Ежедневный анализ
Наконец, третий важный документ —
ежедневные показатели, индикаторы здоровья организации: денежный поток, динамика продаж, производительность труда и т.д. Каждый из них должен выражаться одним числом и отражать текущий статус компании. Отслеживая ежедневные показатели, вы сможете всегда держать руку на пульсе организации.
ЧЕТ ПРИНЦИП Для стремительного роста компании важно отбросить все лишнее и сосредоточиться на настоящем. Тогда вы поймете, что для этого чаще придется говорить «нет», чем «да». Отказывайтесь от сомнительных идей и проектов, которые не вписываются в вашу концепцию бизнеса.
ца достигайте новой масштабной цели, которая соответствует вашему глобальному плану процветания.
Джо Спано, президент Buy-Rite Inc., вывел свою компанию из стагнации и увеличил ее выручку на 60%, просто сказав «нет» не своим клиентам. Он понял, что ключевых клиентов не может быть много, поэтому решил сосредоточиться только на тех, кто действительно этого заслуживает. Список из ста ключевых клиентов проанализировали и ужали до топ-9, после чего вся компания сфокусировалась на их потребностях, сказав «нет» остальным. Топ-9 стали покупать больше продукции, а выручка компании стремительно взлетела. Джо Спано — настоящий туалетнобумажный бизнесмен.
Не рассчитывать на опыт
мени пересекаться с новичками отрасли или людьми из совершенно друмыслить незаурядно и делиться своими новаторскими идеями с другими.
Опыт — бесценный актив: он часто выручает в жизненных ситуациях, но имеет и обратную сторону. Тренды и законы прошлого не определяют принципы будущего. В какой-то момент опыт предупреждает вас о той опасности, которой может и не существовать. Таким образом, опираясь на воспоминания из прошлого, он может остановить вас еще до начала движения вперед. Не полагайтесь на опыт вчерашнего дня, ведь мир изменчив. Именно поэтому важно время от времени пересекаться с новичками отрасли или людьми из совершенно других сфер. У них еще нет той пелены перед глазами, которую называют опытом, поэтому они могут мыслить незаурядно и делиться новаторскими идеями с другими.
Двигаться вперед
Чрезмерное осмысление и анализ могут привести не к самым лучшим решениям. Парадокс в том, что сначала нужно сделать, а лишь потом планировать. Для осуществления прорыва нужно трудиться и двигаться вперед, а не анализировать мельчайшие детали и планировать процесс. Да, дьявол кроется в деталях, но чрезмерное внимание к мелочам может забрать слишком много драгоценного времени. Именно поэтому для достижения прогресса лучше действовать по при-
мерному плану, подготовленному заранее, а глубже вникать в детали уже в процессе его осуществления.
Забыть про отступление
Эта история произошла много веков назад. Молодой полководец накануне сражения думал лишь о победе, ибо поражение привело бы к гибели армии и трагическому концу войны. У противника было преимущество — он занимал оборонительную позицию и был лучше вооружен. Когда полководец со своей армией высадился на вражеской земле, он приказал сжечь корабли, на которых прибыло его войско. Такой неожиданный поворот событий продемонстрировал солдатам, что живыми они могут остаться только в случае победы. И они победили. В бизнесе работает тот же принцип — нужно сжечь все возможные альтернативы отступления и сфокусировать все силы на движении вперед. Необходимо действовать, ошибаться, падать и подниматься. Двигаясь вперед, автор рекомендует действовать так, как будто вы уже достигли поставленных целей. Вам придется действовать как тот, кем вы стремитесь быть. Это подстегнет вас и вашу веру.
Т
Сказки о стартовом капитале
Целью бизнеса не должно быть зарабатывание денег, иначе крах неизбежен. Успешные проекты начинаются с внутреннего порыва и стремления к достижению своих целей. Большинство уверено, что невозможно начать бизнес без стартового капитала. Об этом говорит любой бизнес-план. Но Майк Микаловиц убежден в обратном. Компания — это вы сами, и если вы до сих пор жили без вливания венчурного капитала, то это сможет и ваша организация. Давно известно, что нехватка ресурсов стимулирует креативное мышление и нестандартные решения. Изобилие ресурсов расслабляет, в то время как их нехватка заставляет сфокусироваться и принимать максимально эффективные решения,
в полной мере используя имеющиеся ресурсы. Для такого рода активности понадобится жесткая дисциплина и огромная заинтересованность, но и результатов можно достичь заоблачных! В 1992 году безработная фотохудожница Джули Андерсон решила открыть пункт проката маскарадных костюмов. Приближался Хэллоуин, и это была отличная возможность заработать немного денег. Она договорилась с хорошей гостиницей и сняла номер по бартеру. У Джули было лишь не с к ол ь к о к ос т юмов , оставшихся от предыдущих фотосессий. Чтобы клиенты не догадались об этом, она повесила табличку «Прокат костюмов только по предварительной записи». Андерсон разместила рекламное объявление в местной газете. Когда клиент звонил и запрашивал костюм, она говорила, что такой имеется и шила его за ночь. Ткани и аксессуары Джули находила на гаражных распродажах, в комиссионных магазинах и точках уцененной одежды. К концу Хэллоуина у начинающей предпринимательницы было уже несколько десятков костюмов и небольшой заработок. Джули решила развивать свой бизнес и открыла «Салон костюмов». Через десять лет, когда ассортимент салона насчитывал несколько тысяч костюмов, она продала его и запустила новый перспективный проект — прокат одежды высокого класса. Джули применила уже проверенную бизнес-модель — при отсутствии того или иного костюма она его шила, используя уцененные ткани и фурнитуру. Без всякого сомнения, Джули Андерсон — туалетнобумажный бизнесмен.
би дорогих отелей. Вы спросите, где достать мебель? Пройдитесь по компаниям, которые в скором времени собираются переезжать в другой офис. Вполне вероятно, что они собираются избавиться от старой мебели — вам это будет только на руку. Более того, вы избавите их от головной боли. Конечно, можно сократить издержки на аренду офиса, мебель, зар-
Нехватка ресурсов
стимулирует креативное
Изобилие ресурсов
расслабляет
К ак организовать пространство для того, чтобы компания функционировала? Вы можете договориться об аренде не очень популярного офиса за символическую плату. Переговоры с партнерами можно проводить в лоб-
плату сотрудникам, но как производить и выводить продукт на рынок? Майк Микаловиц предлагает несколько вариантов развития событий — начать с одного экземпляра продукта, его облегченной версии или улучшения уже существующего на рынке товара. Главное — помнить, что достичь цели с минимальной суммой денег или вообще бесплатно вполне реально. Приготовьтесь к тому, что днем вы будете работать в Burger King, а ночью — трудиться в поте лица над развитием собственного бизнеса. Не стоит занимать ни цента, пока вы не выжали максимум из имеющихся ресурсов. Но если привлечение денежных средств неизбежно и нужно искать заемщика, есть возможность обратиться к четырем «Д» — Директору, Домашним, Друзьям и Дуракам. Первая «Д» — это вы, господин/госпожа Директор. Вы сами являетесь потенциальным источником финансирования своего же бизнеса! Начните с элементарного — обследуйте свой чердак. Наверняка там найдутся ненужные вам, но интересные для других вещи. На каждый товар найдется свой покупатель, а eBay и его аналоги вам в этом помогут! Если у вас есть дом или автомобиль, подумайте о том, чтобы их заложить.
Если вы уже продали все возможное и невозможное и заложили имущество, настало время обратиться к близким — авось, у них завалялась кругленькая сумма. Занимать у своих процедурно проще простого — не нужно оформлять поручительство и привлекать юристов, однако существует опасность испортить отношения с родственниками. Правильная
Рано или поздно
все союзы распадаются коммуникация тут является очень важным элементом поддержания отношений. Удачный способ сохранить хорошие отношения с родственниками — занять больше, чем вам нужно. Это позволит, в случае чего, своевременно начать возвращение долга. Той же стратегии следует придерживаться, когда речь идет о займе у друзей. Если с финансовой поддержкой родственников не сложилось, остается масса других вариантов. Доверительные отношения с вашими поставщиками позволят заручиться их поддержкой — будь-то заем, отсрочка платежей, выгодные условия партнерства и т.д. Вы — их клиент, они хорошо чувствуют ваш бизнес, поэтому заинтересованы в успешном развитии вашей компании. Также можно попросить у своих клиентов предоплату — это вполне приемлемо. Существует еще одна возможность — продать дебиторскую задолженность и обратиться к факторинговым компаниям с просьбой выкупить заказы на поставку. Есть и экстремальный вариант — кредитные карты. В свое время Майк Микаловиц со своей женой получили $25 тыс. кредитного лимита, которые они использовали в течение беспроцентного периода, а
затем гасили их за счет нового кредита. Не самый безопасный и честный, но достаточно быстрый способ раздобыть денег. Ну и наконец, автор настоятельно рекомендует не одалживать деньги у Дураков ибо лишь один из вас останется в выигрыше. Но если все вышеперечисленные методы не дали ожидаемого результата, и вы решились пойти традиционным путем и взять банковский кредит — не давайте личного поручительства за свою компанию, иначе в случае непогашения кредита все ваше имущество перейдет во владение банка. Ситуация не самая приятная. Избежать поручительства можно за счет сокращения рисков — например, уменьшения запрашиваемой суммы.
Риски партнерства
Майк Микаловиц относится к своим компаниям как к детям и призывает всех предпринимателей к тому же. Поначалу организация не приносит прибыли, объем продаж небольшой, поскольку клиенты как таковые отсутствуют. А все потому, что она сродни новорожденному ребенку, которого нужно растить и развивать, вкладывая в него все свои усилия и время. Можно ли доверить эти права и обязанности другим людям? Автор твердо убежден, что не стоит. Партнерство в бизнесе — очень рискованный сценарий развития компании, поскольку рано или поздно все союзы распадаются. Многие запускают совместный биз нес лишь потому, что считают этот способ более безопасным. Но все люди разные, и рано или поздно различное восприятие рисков или видение возьмут верх даже над самой крепкой дружбой. Вот почему стоит сохранить компанию в своей единоличной собственности. Другое дело — привлечь партнеров без участия в собственности, но за приличное вознаграждение.
Почему вы все еще не
СЛЕДУЕТ СДЕЛ ТЬ Написать план процветания своей компании Сжечь все мосты к отступлению Создать в своей компании
Правильную ли область инноваций вы выбрали Нужен ли вам партнер
СТОИТ З У ТЬСЯ
1 2 3 4 5
ПЯТЬ ОСНО НЫХ МЫСЛЕЙ
, куда вы хотите попасть, а не то, где вы находитесь сейчас. это огромная уверенность в том, что вы считаете истиной. мы снижаем потенциал достижения целей. Я прогресса лучше действовать по примерному плану, а глубже вникать в детали уже в процессе его осуществления. — очень рискованный сценарий развития компании, поскольку рано или поздно все союзы распадаются.
Однако если вы все же не представляете свой бизнес-путь в одиночку, используйте схему работы, когда партнер с более высокой производительностью получает бóльшую часть акций. Схема работает довольно просто. Сначала следует определить 3–5 показателей, которые являются критическими с точки зрения роста компании. Например, объем продаж, отзывы клиентов, усовершенствование продукта и т.д. Ежеквартально анализируйте успехи компании и распределяйте 10% капитала. Спустя 2,5 года вы распределите 100% между партнерами, и таким образом каждый будет вознагражден в зависимости от вложенных усилий. Starbucks, Google и другие стартапы достигли быстрого роста благодаря венчурным вливаниям. Стоит ли связываться со спонсорами и венчурными капиталистами? Тут есть свои подводные камни. Вы должны четко понимать цели и намерения венчурных капиталистов, поскольку они в первую очередь видят в вас не партнера, а инвестицию и возможность получить быструю прибыль. Если что-то пойдет не по плану, вы можете утратить контроль над бизнесом или даже вовсе потерять его. Достигнув определенной точки, можно рассматривать возможность привлечения венчурного капитала, поскольку это поможет значительно ускорить рост компании. К примеру, когда выручка компании достигла миллиона долларов, можно привлечь спонсоров, а когда десятков миллионов долларов — подумать и о венчурном капитале.
эксперимент — семь раз в год он сдавал по пинте своей крови (1/8 галлона). Это было совершенно безопасно, поскольку такой объем не влияет существенно на состояние организма. После восьми таких процедур Майк сдал целый галлон крови абсолютно безболезненно для себя. Подобно организму, нуждающемуся во вливании крови, бизнес, переживающий не лучшие времена, нуждается во вливании капитала. Деньги являются кровью бизнеса. Аналогично тому, как люди сдают кровь, чтобы создать резервы на случай острой медицинской не-
ыручка достигла миллиона
десятков миллионов венчурный капитал
Резерв необходим
Суммарный объем крови в организме человека составляет чуть меньше галлона (4,55 л). Майк Микаловиц как-то провел очень интересный
обходимости, компании нужен «донорский» денежный резерв. Автор рекомендует создать «счет авансовой прибыли» (САП), чтобы на регулярной основе сдавать туда небольшую часть прибыли — как люди сдают кровь без малейшего ущерба для своего здоровья. Майк рекомендует начать выводить из операционной деятельности в резерв 5% с каждого полученного доллара, а затем медленно довести этот показатель до 20%. В итоге образуется своего рода резерв на «черный день» — парашют, который спасет вашу организацию в затруднительной финансовой ситуации. Подумайте о финансовой подушке для своего бизнеса, но для начала сходите в любой медицинский центр и сдайте пинту крови. Просто так.