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Andy Harrington ... N°2
Comunicare per Vendere nell’Era 3.0 Vicenza, 30 Ottobre 2015
Nel video FAI FRUTTARE CIO’ CHE SAI? (clicca qui), Andy Harrington usa una ‘storiella’ molto potente per far arrivare il suo messaggio in modo forte e chiaro a chiunque venda nel mercato di oggi: ogni anno accumuliamo nuove conoscenze, e know how nella nostra professione, facciamo errori, ne traiamo insegnamento, facciamo corsi di aggiornamento, leggiamo libri, ma... quanto mettiamo in pratica quello che sappiamo o che abbiamo imparato? La vita è come la mamma del bambino di cui parla la storia raccontata da Harrington nel video: ci dà sempre gli stessi risultati, gli stessi ‘doni’ se non sappiamo far fruttare la nostra esperienza e le conoscenze che già abbiamo. “Usa i tuoi giochi quest’anno e ne avrai degli altri l’anno prossimo” dice infatti la mamma al bambino. E dopo aggiunge: “condividi i tuoi doni quest’anno e ne avrai il doppio l’anno prossimo”. Con questa frase Harrington invita i professionisti di oggi a
condividere le proprie conoscenze, per far capire ai propri contatti cosa sanno fare meglio degli altri. L’obiettivo del condividere le proprie conoscenze (ad es., dando dimostrazioni pratiche di ciò che si sa fare tramite video su YouTube, come Andy suggerisce nel numero 1 di questa rubrica), è quello di creare con i propri contatti una relazione che vada oltre la semplice vendita, in modo che li trasformi prima in follower, poi in fan, e poi in clienti. E’ questo che intende Harrington quando invita a trasformare le proprie vendite in un’esperienza educativa per i propri clienti. Condividere le nostre conoscenze in forma gratuita all’inizio, e a pagamento solo in un secondo momento, (attraverso i video, ma anche con la creazione di blog e facendo un uso intelligente dei Social Network) fa capire in modo potente a chi ci segue che ciò che sappiamo fare può essergli di grande aiuto per risolvere uno specifico problema o per soddisfare un certo bisogno. Aumenta ai loro occhi, la nostra autorevolezza, la nostra credibilità, la nostra unicità, tutti elementi acceleratori delle vendite oggi. In altre parole, creare un’esperienza educativa per i nostri clienti significa tenere per mano i nostri contatti nel percorso che
li porterà a capire che sappiamo risolvere i loro problemi meglio di chiunque altro, e che - per questo - non possono fare a meno di noi, di ciò che conosciamo, di ciò che sappiamo fare e del modo in cui lo facciamo. L’approccio di Harrington al marketing e alle vendite è tutto incentrato sul concetto del ‘dare prima di vendere’. La diffidenza del cliente di oggi è 100 volte superiore rispetto al passato: se cerchiamo di vendere ai nostri contatti bruciando le tappe, ossia prima che entriamo nella loro mente come i migliori nel nostro campo, otterremo risultati scarsi. E per entrare nella loro mente come i migliori, dobbiamo metterli in condizione di capirlo, offrendo un assaggio dei nostri prodotti o servizi, che può essere non solo fisico ma anche digitale, sotto forma di e-book, videoconferenza, audio. L’erogazione di ‘doni’ digitali è possibile non solo nel caso di venditori di servizi, ma anche nel caso di prodotti fisici: ad esempio: un rivenditore di aloe vera potrà veicolare sotto forma di video o di e-book questo contenuto di valore: ‘10 modi diversi per usare l’aloe vera nella vita di ogni giorno‘. Facendo capire i diversi impieghi dell’aloe vera per i bisogni quotidiani, porteremo i nostri contatti a dire ‘ah però, non pensavo si potesse usare anche per questo, non l’avrei mai immaginato, in effetti potrei usarla anch’io ... ora la compro!’ Il gioco è fatto! ... e la condivisione (gratuita) si trasforma in vendita :-) Piu’ le persone possono sperimentare quanto e perchè sei il migliore e più cercheranno te rispetto ai concorrenti.
Se vuoi capire come trasformare in modo automatico il tuo processo di vendita in un’esperienza educativa per i tuoi contatti, che li trasforma prima in fan e poi in clienti fedeli, il Word-Class Speaker Andy Harrington può aiutarti a farlo. Il bello di questa formula di vendita poggiata sul condividere e sul dare, è che il venditore non è più costretto a spingere o a convincere a tutti i costi, per piazzare ciò che propone, non è più costretto a lanciare l’amo verso un pubblico ampio e indifferenziato, di cui non ha potuto individuare gli specifici bisogni e problemi.
A Vicenza, il prossimo 30 Ottobre nell’8° esclusivo appuntamento organizzato dal Club Mondiale della Formazione:
COMUNICARE PER VENDERE NELL’ERA 3.0
Al contrario, educando i propri contatti con doni di valore (come nell’esempio di prima sull’aloe vera), il venditore man mano accumula un nucleo di fan, che imparano ad apprezzarne le capacità, la professionalità, l’unicità nel fare una certa cosa, e che - fidandosi per questo in modo esclusivo - gli saranno fedeli nel tempo ... ... Comprare da lui è - in primis - un vantaggio per loro! In questo processo educativo, Harrington invita a vedere i propri contatti non come clienti, ma per prima cosa come ‘studenti in senso lato’, ossia come persone a cui iniziare a dare valore indipendentemente dal fatto che poi compreranno o no. Seminare oggi dando valore gratuito per raccogliere fatturato domani non è sempre facile per il professionista della vendita, perchè l’orientamento è il più delle volte al guadagno immediato, ma - per com’è oggi il mercato - è questa la sfida che il venditore deve avere il coraggio di affrontare, comprendendo che creare e condividere valore serve a rendere le vendite più facili perchè sono i clienti che finiscono per vendere al suo posto!
Per maggiori info:
LA GRANDE DIFFERENZA S.r.l E-mail: daniele@lagrandedifferenza.com info@lagrandedifferenza.com Telefono: Daniele - 331.6938500
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