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Andy Harrington ... N°3
Comunicare per Vendere nell’Era 3.0 Vicenza, 30 Ottobre 2015
Nel video AUMENTA LA TUA CREDIBILITA’ CON LO STORYTELLING (clicca qui), Harrington parla di uno uno strumento straordinariamente potente per aumentare la tua credibilità agli occhi dei tuoi potenziali clienti, oltre che per stimolare in loro emozioni e legarli a te da un punto di vista emotivo: lo STORYTELLING. A nessuno piace che gli si dica cosa fare (e tanto meno che gli si dica di acquistare qualcosa). Se quello stesso messaggio viene veicolato attraverso una storia (meglio se personale, legata alla propria esperienza o a quella di persone a noi vicine) riesci invece a persuadere con un approccio meno ‘imperativo’, spesso inconscio e, per questo più convincente. Usare una o più storie personali nel tuo processo di vendita permette infatti di far capire ai tuoi contatti (nel caso di una video-storia) che ci si può fidare di te perchè tu per primo hai vissuto il loro problema e lo hai risolto proprio usando i prodotti/servizi che vendi. Inoltre, il bello di raccontare una storia è che li aiuti a ricordarsi di più del tuo messaggio (e quindi anche di TE).
Ciò che devi fare, pertanto, è rendere il pubblico a cui ti rivolgi il centro della tua storia. Tra i segreti di Andy Harrington per fare storytelling nel modo più potente possibile (ne parla anche in questo video), due sono quelli di cui non si può proprio fare a meno se si vuole arrivare a vendere raccontando storie: 1) la storia deve essere una dimostrazione pratica del fatto che sei diventato esperto in una determinata cosa (ed è per questo che ci si può fidare di te). Devi quindi dare nella storia prove della tua esperienza (ad esempio testimonianze di persone che hanno messo in pratica i tuoi insegnamenti, o utilizzato i tuoi prodotti/servizi). Devi inoltre far capire cosa ti ha motivato o ispirato a diventare esperto in quella cosa, qual è stata la scintilla che ti ha portato a diventare ciò che sei oggi (questo va a stimolare le emozioni del potenziale cliente e lo lega di più a te). 2) la storia deve fornire una lezione importante lungo la strada. Se ci si ferma al punto uno, si può rischiare che la storia diventi un trattato narcisistico su quanto si è bravi a fare una certa cosa. Questo è un grande errore che allontana le persone da noi e da ciò che vendiamo, perchè la gente si annoia di fronte all’auto-celebrazione, e laddove non si annoia, si pone in un atteggiamento di resistenza e si mette sulla difensiva.
Anche quando parli di te, devi mettere in risalto il problema o la situazione in cui si può identificare il tuo pubblico. Solo riconoscendosi in quella situazione, questo inizierà a drizzare le orecchie, abbatterà ogni possibile resistenza e diventerà pronto ad aprirsi a te e alla soluzione che proponi o alla lezione che dai nella tua storia. Un’altra cosa importante, secondo Harrington, è che la storia venga raccontata in modo da non ‘svelare tutto subito’: deve quindi suscitare curiosità e non essere prevedibile. D’altro canto, questo è anche quello che più apprezziamo nei film che guardiamo in tv o al cinema, vero? Più c’è suspance, più non si è sicuri ‘di come andrà a finire’, e più si vuole arrivare fino alla fine del film. Teniamone conto anche nello storytelling per la vendita ... le due cose funzionano allo stesso identico modo :-) Ad esempio, sollevare interrogativi nella mente del proprio pubblico, senza svelare subito la risposta, è uno dei modi per evitare di essere prevedibili e mantenere l’attenzione alta fino alla fine. In altre parole, attento a non spiegare troppo, non subito! Altrimenti il tuo pubblico si annoierà e non seguirà fino in fondo il messaggio che vuoi trasmettergli (e la vendita vera e propria che ad un certo punto gli farai).
Se vuoi capire come usare l’arte dello Storytelling per trasformare il tuo processo di vendita in un’esperienza educativa per i tuoi contatti, e trasformarli in follower prima e in clienti fedeli poi, il Word-Class Speaker Andy Harrington può aiutarti a farlo. Secondo Harrington, inoltre, quando si racconta una storia bisogna dare spazio al dialogo tra i personaggi, e preferire questo alla semplice narrazione, più monotona e noiosa. Il dialogo tra i personaggi rende tutto più vivo e ‘cala meglio nel contesto’ chi legge o chi ascolta, emozionandolo con le emozioni raccontate direttamente dai personaggi della storia, e creando maggior identificazione, e ancora una volta, più legame.
A Vicenza, il prossimo 30 Ottobre nell’8° esclusivo appuntamento organizzato dal Club Mondiale della Formazione:
COMUNICARE PER VENDERE NELL’ERA 3.0
Nel far questo, un’altra dritta che dà Harrington è quella di descrivere i personaggi, in modo che il pubblico possa ‘vederli’ (anche se non si tratta di una video-storia), immaginarli e mantenere quella storia più impressa nella loro mente. Infine, ogni storia che si rispetti deve avere un avversario da combattere (es. per chi vende dentifrici per gengive sensibili, l’avversario è il non poter mangiare cose fredde senza soffrire). Tutta la storia dev’essere quindi sviluppata mettendo in risalto la lotta tra te (e le tue soluzioni) e questo avversario. Più nel corso della storia aumenterà l’intensità di questo conflitto, e maggiore ne sarà l’impatto e la memorabilità. Imparando a raccontare le storie secondo queste regole e in modo costante nel tuo processo di vendita riuscirai a potenziare sempre di più la tua posizione nel tuo settore perchè i tuoi contatti ti percepiranno come fonte affidabile di informazioni e come soluzione al loro sfide. Parola di Andy Harrington :-)
Per maggiori info:
LA GRANDE DIFFERENZA S.r.l E-mail: daniele@lagrandedifferenza.com info@lagrandedifferenza.com Telefono: Daniele - 331.6938500
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