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Por: Jorge Torio y Benjamín Jiménez
Jorge Torio*
Una de tantas definiciones de los viajes de incentivo se lee: “viajes grupales organizados por un empleador como motivador o recompensa para sus empleados (mayormente gente de ventas) para alcanzar o tras haber alcanzado alguna meta u objetivo”. Recientemente a esta definición había que agregarle “buscando como destino algún lugar suigéneris ó exótico que, de la mano con su propio formato, recree una experiencia significativa e inolvidable para los asistentes”.
Más recientemente habría que ampliarla con: “En ellos, el empleador deberá evitar a toda costa contraponer la percepción de la prensa y la opinión pública sobre dicho viaje con la situación económica oficial de la empresa y de la nación en general, negociar increíbles tarifas con los hoteles (ayudado por la crisis económica mundial) y retener los depósitos correspondientes al desarrollo del viaje hasta el máximo posible (aprovechando la baja en la afluencia de turismo en prácticamente todos los destinos turísticos del planeta)”. Sí, habría que agregar todo esto y más si tropicalizáramos dicha definición al caso específico de la realidad política, económica y social de México.
Ahora bien, aún cuando el momento es complicado, no podemos olvidar que al final los incentivos seguirán buscando ser experiencias únicas, inolvidables y hoy, como nunca, de un alto significado. En casos como el del Caribe Mexicano, donde los viajes de incentivo son parte vital del turismo, tener un producto sólido y poder concebir y desarrollar dichas “experiencias” muy probablemente pueda garantizar la subsistencia, con la adición del desarrollo de una alta sensibilidad hacia las nuevas y cambiantes condiciones de un mercado a la baja. Cancún, Contoy, Isla Mujeres, Cozumel, Playa del Carmen y eventualmente la Costa Maya, son y serán productos únicos.
La feroz competencia que libramos con destinos de playa de los Estados Unidos, el Caribe y Centro América, así como la constante participación en capacitaciones y eventos de profesionalización, nos ponen a la vanguardia en la creación de productos turísticos y el desarrollo de eventos con una marcada originalidad. Así mismo, la relación de infraestructura, geografía, cultura, diversidad y niveles de servicio de cada uno de sus polos turísticos es única en Latinoamérica y, a no ser por aquellas empresas que han sufrido el “efecto AIG” (evitan llevar a cabo programas en destinos que proyecten una imagen de despilfarro en la peor crisis económica desde la gran depresión), el Caribe Mexicano se erige como una inigualable opción para realizar incentivos de procedencia nacional e internacional.
Más de 60 mil habitaciones de 3, 4 y 5 estrellas así como de categoría especial, 4 grandes zonas arqueológicas a menos de 2 horas de distancia, cientos de opciones para actividades acuáticas incluyendo buceo, snorkeling, pesca deportiva y decenas de barcos y cruceros para recorridos de un día. 3 grandes parques temáticos (cada uno con su propia personalidad), actividades de aventura que incluyen tirolesas, hiking, trekking e interacción con comunidades mayas, 11 delfinarios en Cancún, Cozumel y la Riviera Maya, 10 campos de golf y 4 más en construcción, locaciones inigualables para cenas grupales, plazas comerciales de primer nivel y mucho más. El producto está ahí y las ideas también. La experiencia y el alto significado de la misma encuentran aquí terreno fértil. Los viajes de incentivo en el Caribe Mexicano, de a poco, volverán en su debido nivel.
*Jorge Torio, CASE, es Licenciado en Administración de Empresas, por la UNUM y Gerente General de GIM DMC, así como V.P. de México Showcase and Travel Expo y de Centralamerica Showcase and Travel Expo.
EL COMPONENTE EMOCIONAL DEL TURISMO
DE REUNIONES
Por: benjamín Jiménez*
Es común escuchar que el Turismo de Reuniones es el segmento de mercado más racional y menos emocional del turismo, en el que los tomadores de decisiones compran siempre con base en medidas y cantidad de salones, conectividad, precio, entre otros factores racionales; como si los mismos tomadores de decisiones fueran entes no emocionales, o como si el comportamiento individual y en grupo de los participantes estuviera completamente alejado de la psicología del consumidor, su rol social, cultura y sub cultura, su psicografía, valores y estilos de vida, así como grupos de referencia, entre otros tantos aspectos; más allá de los demográficos y geográficos que definen la percepción que tienen de un determinado producto o servicio.
Como si los principios con los que se forman los grupos de interés común (como las asociaciones) con diversas motivaciones, que en muchos casos fijan los objetivos de una reunión (objetivos para satisfacer necesidades normalmente relacionadas con el autodesarrollo y la pertenencia) estuvieran alejadas del aspecto emocional.
Más evidente aún es el caso de los incentivos, en donde el componente emocional es tan fuerte que la oferta del producto se basa en el logro, estatus, reconocimiento, autonomía, atención y respeto por sí mismo. Hace unas semanas escuchaba a Christine Duffy, CEO de Maritz Travel, durante su visita en Cancún, comentar los siguientes puntos a considerar en el Turismo de Reuniones de hoy:
a) El reto del “Juego Generacional”. ¿Cómo satisfacer las diferentes necesidades y deseos de los participantes, de diferentes generaciones, que pueden interactuar en un mismo evento?
b) Crear una “Solución Total” ¿Cómo se puede ofrecer un producto o servicio que cumpla con las expectativas del cliente cuando ni siquiera se conocen las necesidades y motivaciones que llevan a los organizadores a establecer los objetivos del evento?
c) La creación de Valor. ¿Qué es el valor, sino una mera percepción, propiedad de quien recibe el servicio y no de quien lo ofrece?
México es uno de los destinos turísticos de incentivos tradicionales para el mercado de los EU. Según Christine, tan sólo Maritz Travel ha llevado a cabo 86 programas en diferentes zonas del país para más de 16,000 participantes en los últimos 2 años. Dado esto, vale la pena recordar las principales características de los segmentos psicográficos más importantes del Turismo de Incentivos en ese país:
Baby Boomers. Se consideran generación como icono del “nosotros”, son la generación determinante que responde a logros, estatus, héroes, comodidad, lujo y sí, incentivos.
Generación X. La generación como Individuo del “Yo”, son los rebeldes e influyentes que responden a su propio reflejo en imágenes, a la imaginación y la creatividad, la salud física y las experiencias. Generación Y. La generación como Filosofía del “Todos”, los de la conciencia, responsabilidad social, las nuevas ideas, las experiencias multi-sensoriales, los deportes extremos y la diversión/aprendizaje.
No es coincidencia que en la oferta turística, para los “baby boomers” se haya dado el “boom” de los programas de incentivos, para los “X” se pasó de la contemplación a la interacción, las experiencias; y para la generación “Y” una respuesta haya sido las Green Meetings. Entendiendo estas características psicográficas del mercado estadounidense, es el punto de partida para la creación de una oferta de valor de acuerdo a la percepción de los organizadores y participantes, que brinde una solución yotal ligada a los objetivos del programa en el reto del Juego Generacional que viven los principales organizadores de incentivos en Estados Unidos; así como depender cada vez menos de la misma oferta de productos, indiferenciada, que genera una guerra de tarifas entre los competidores ante la falta del entendimiento del mercado, sus principales necesidades y motivaciones
*Es Licenciado en Administración de Empresas Turísticas con estudios de Maestría en Mercadotecnia Turística en la Universidad La Salle de Cancún. Director General y socio fundador de ADHOC marketing + turístico. Experto en la investigación de mercados, planeación estratégica de la mercadotecnia, consultoría, comunicación y capacitación en el sector turismo.
