Incentivos Una mirada al segmento de los viajes de incentivo Por: Lourdes García

INCENTIVOS UNA MIRADA

al segmento de los VIAJES DE INCENTIVO

Por: Lourdes García

La naturaleza de un incentivo

Un programa de incentivo cumple múltiples funciones dentro de una organización. En primera instancia, el objetivo de un programa de esta naturaleza es incrementar las utilidades de una organización mediante la satisfacción y realización de sus empleados, quienes a su vez se esfuerzan por alcanzar las metas que les darán acceso a dicho programa.

En sus estatutos, SITE -la única asociación internacional sin fines de lucro de los profesionales de la industria de los viajes de incentivo- los define como “una herramienta de la administración moderna, que recompensa con viajes a los empleados por su participación en la consecución de metas sobresalientes para una organización.”

Otra particularidad de un viaje de incentivo es que debe ser exclusivamente para el disfrute de quien lo gana, sin que en él interfiera ningún asunto relacionado con los negocios o el trabajo que desempeña.

Esta última característica es la que explica por qué un incentivo de esta naturaleza es más efectivo que el dinero, pues generalmente una bonificación se destinará a pagar deudas o liquidar responsabilidades y compromisos monetarios, diluyendo su carácter de recompensa o premio, además de que, según los estudios de la Federación de Incentivos, el efectivo se percibe como parte del paquete de remuneración de un empleado, y no como un premio.

Sin embargo, este tipo de incentivos monetarios, como los certificados de regalo, descuentos, etcétera, son bien apreciados en sociedades de consumo intensivo.

Un programa de incentivos debe estar hecho a medida de la organización que lo aplica, e incluso a la medida y perfil de sus empleados. Este proceso exige un esfuerzo adicional del departamento que diseña y comunica el programa, pues significa que debe conocer qué motiva a su fuerza de trabajo.

Poco efectivos serán los resultados de un incentivo de vendedoras de maquillaje que son recompensadas con la oportunidad de conducir un Ferrari, por ejemplo.

Finalmente, un objetivo secundario del programa de incentivos es atraer, premiar y fomentar lealtad entre la fuerza de trabajo de una organización. De esta manera, la misma organización contribuye a delinear el perfil de trabajador que requiere. Así, el programa de incentivo debe ser redondo y cíclico, en una espiral ascendente y virtuosa: atrae lo que se quiere, y recompensa o consiente lo que se atrae.

¿Quién debe ejecutar el programa de incentivos?

De acuerdo con datos de la Federación de Incentivos, con sede en Virginia, EUA, el 85% de las empresas ven como inversión el presupuesto que destinan a sus programas de viajes de incentivo, y a pesar de la recesión económica, éstos han permanecido estables, en lugar de disminuir.

Al ser considerados recursos de inversión, los presupuestos destinados a incentivos son objeto de extrema supervisión y cuidado, y la decisión de cómo llevar a cabo el programa de recompensas queda en manos de los ejecutivos.

Las casas de incentivos aún juegan un papel relevante en la realización de viajes, ocupando más del 50% de la participación de mercado, según documentos de la Federación de Incentivos.

Eventos clave para el mercado de incentivos

Los lugares y las oportunidades de establecer contacto y hacer negocio para el mercado de viajes de incentivos son bastantes. Basta identificar el mercado de interés en cada continente:

ÁFRICA

SITE International Conference 2010 | diciembre 47 | Cape Town, Sudáfrica

Con toda seguridad, este evento es clave en la industria de viajes de incentivo. Incluye eventos de educación y capacitación, así como oportunidades de networking para los profesionales de esta industria. Atrae asistentes de todo el mundo, dispuestos a compartir problemas y soluciones. www.siteintl.org

AIBTM | junio 2123 | Baltimore Convention Center, EUA

Fue apenas este junio que se realizó la primera edición de esta feria. Organizada por Reed Travel Exhibitions, pretende replicar el modelo de las fórmulas probadas por continente, como la EIBTM, CIBTM, GIBTM y AIME. www.aibtm. com

The Motivation Show | octubre 1214 | McCormick Place, Chicago, EUA

En América, The Motivation Show es el evento más especializado, pues esta exposición es exclusiva para el mercado de viajes de incentivos. Reúne a la oferta y demanda de destinos y mercancías, proveedores, asociaciones, intermediarios y especialistas, así como un rico programa de conferencias sobre el estado de la industria. www.motivationshow.com

AMéRICA

worldatwork Total Award Conference & Exhibition | mayo 1619 | Gaylord Texan Resort and Convention Center, Dallas, EUA

Este evento es de carácter educativo, y atrae a más de dos mil profesionales de recursos humanos, compensaciones y prestaciones provenientes de todo el mundo. Es una excelente oportunidad de exponer ante tomadores de decisiones sobre viajes y programas de incentivo. www. worldatwork.org

A pesar de que la optimización de costos al interior de las empresas ha generado que cada vez más corporativos opten por hacer tratos directos con los proveedores, establecer una agencia de viajes propia, o comprar vía Internet, aún se valora la orientación de especialistas en la materia, que ofrecen soluciones en aspectos de motivación e integración de equipos.

Ante este panorama, la reflexión para los profesionales de este segmento es que, lejos de rasgarnos las vestiduras por el contacto cada vez más frecuente entre clientes finales y proveedores, los intermediarios especializados, tales como OPC’s, casas de incentivos y agentes de viajes, tienen ante sí mismos el gran reto de justificar su papel de especialistas irremplazables.

Es un buen momento para cambiar el esquema de comercialización: de comisiones a pagos por derecho o fees, respaldados por el expertise, know how y certificaciones que distinguen a los especialistas de los oportunistas

ASIA

AsiaPacific Incentives & Meetings Expo | marzo 2-3 | Melbourne Exhibition Centre, Australia

AIME es una de las ferias obligadas para cualquier actor de la industria turística de incentivos. Es una excelente fuente de nuevos destinos, productos, e ideas, con más 850 expositores. www.aime.com.au

GIBTM | marzo 2830, 2011 | ADNEC, Abu Dhabi, EAU

Esta exposición abarca el mercado de incentivos y reuniones para la región del Golfo y Medio Oriente. www.gibtm. com

CIBTM | agosto 31 a septiembre 2 | CNCC, Beijing, China

La China Incentive, Business Travel & Meetings Exhibition reúne a más de 4 mil visitantes y 300 compradores con 300 expositores de la región, que es de los mercados más nuevos y fuertes en este segmento. www.cibtm.com

IT&CMA + CTw | octubre 5-7 | bangkok Convention Centre, Tailandia

Este doble evento está pensado para el mercado de viajes de incentivo y corporativos. Cuenta con un programa de compradores invitados de más mil 500 asistentes de 40 países, así como programas de capacitación y networking. www.itcma.com.sg

EUROPA

IMEX | mayo 2527 | Messe Frankfurt, Frankfurt

Esta feria reúne a especialistas, intermediarios, destinos y proveedores de primer nivel en más de 150 países con clientes finales. www.imexfrankfurt.com

EIBTM | noviembre 28 a diciembre 2 | Fira Gran Via, Barcelona

Actualmente, para el mercado europeo, la feria más representativa para esta industria es la EIBTM (European Incentive, Business Travel & Meetings Exhibition), donde se dan cita cientos de proveedores y destinos predominantemente europeos para este segmento. www.eibtm.com