Pagina 1 din 7
UNIUNEA EUROPEANĂ
GUVERNUL ROMANIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI ŞI PROTECŢIEI SOCIALE AMPOSDRU
Fondul Social European POSDRU 2007-2013
Instrumente Structurale 2007-2013
OIPOSDRU
Centrul Naţional de Dezvoltare a Învăţământului Profesional şi Tehnic
Titlul proiectului: „Formarea cadrelor didactice din învăţământul profesional şi tehnic-profil SERVICII, pentru extinderea metodei moderne interactive de învăţare firmă de exerciţiu” ID 33440 Numărul de identificare al contractului: POSDRU/57/1.3/S/33440 Centrul Naţional de Dezvoltare a Învăţământului Profesional şi Tehnic
6FL – Listă de verificare pentru participarea la târg
1. Planificarea participării la târg Nr. Activitate 1. Documentare pe site-uri specifice: www.roct.ro, www.europen.info, site-uri organizatori 2.
Analiza surselor financiare
3.
Decizia privitoare la participarea la târg
4.
Înregistrarea la târg
5.
Stabilirea obiectivelor
6.
Planificarea amenajării standului
7.
Planificarea măsurilor publicitare şi a altor măsuri de marketing
8.
Planificarea măsurilor privind personalul
9.
Alocarea bugetului
Durată
10. Realizarea standului 11. Realizarea reclamei 12. Punerea în practică a măsurilor privind personalul 13. Transportul exponatelor 14. Excursiile de studii ale angajaţilor 15. Amenajarea standului 16. Deschiderea standului 17. Activitatea din timpul târgului 18. Demontarea standului 19. Restituirea obiectelor împrumutate şi închiriate 20. Prelucrarea datelor obţinute în urma târgului
Investeşte în oameni! FONDUL SOCIAL EUROPEAN Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 – 2013
Pagina 2 din 7
2. Calculul costurilor târgului Relevant Da/Nu
Tipul costurilor
Plan
Val. reală
0. Costuri preliminare 1. Costuri de bază 1.1 Chirie stand 1.2 Taxă înscriere catalog, conectare fax, telefon şi internet 1.3 Diverse 2. Amenajare stand şi costuri amenajare 2.1 Lucrări grafice 2.2 Arhitectură 2.3 Material mărunt 2.4 Chirie echipament stand 2.5 Diverse 3. Costuri de funcţionare 3.1 Supraveghere 3.2 Curăţenie 3.3 Asigurare 3.4 Protocol 3.5 Diverse 4. Costuri de planificare şi coordonare 5. Costuri de reclamă 5.1 Anunţuri târg 5.2 Autocolante 5.3 Invitaţii 5.4 Stimulente 5.5 Cataloage, broşuri, fluturaşi 5.6 Articole pentru reclamă 5.7 Afişe 5.8 Diverse 6. Costuri de transport 6.1 Exponate 6.2 Materiale reclamă 6.3 Diverse 7. Costuri de exponate 7.1 Elaborare 7.2 Confecţionare 7.3 Măsuri în sprijinul demonstraţiilor 7.4 Diverse 8. Costuri de personal 8.1 Salariu personal stand 8.2 Salariu personal auxiliar 8.3 Costuri personal responsabil cu amenajarea 8.4 Costuri deplasare, cazare, masă 8.5 Costuri de şcolarizare 8.6 Diverse 9. Costuri totale Planificarea costurilor: chirie stand: amenajare stand: demontare stand: costuri desfacere şi reclamă: costuri masă:
15-20% din costurile totale 40-45% din costurile totale 5-10% din costurile totale 5-10% din costurile totale 15-20% din costurile totale
Investeşte în oameni! FONDUL SOCIAL EUROPEAN Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 – 2013
Dev. în %
Pagina 3 din 7
3. Amenajarea standului – listă de verificare Listă de verificare pentru amenajarea standului 1. Echipare stand: Exponate, decor (afişe, „produse adevărate“, material pentru fixare) Protocol (sucuri, mâncare, veselă, ustensile pentru servire) Aparate proiecţie (laptop, video-proiector ...) Inscripţionare şi iluminare Scaune, mese Echipament audio Vitrine, rafturi Cuier Spaţiu depozitare Elemente acoperire Scule Cabluri prelungitoare Trusa de prim-ajutor Articole de cusut Detergenţi 2. Papetărie şi aparatură de birou: Clipboard Creioane, pixuri, markere permanente Hârtie Radieră, agrafe birou, indigo Calculator de buzunar Formulare de comandă, facturi, avize expediţie, factură pentru plata în numerar Carnet notiţe târg, cărţi de vizită Cataloage (în cazul copiilor alb-negru – se va recurge la eventuale culori) Materiale publicitare (fluturaşi, autocolante, ...) Cadouri publicitare Regulamentul de afaceri Hârtie şi plicuri pentru corespondenţă Ecusoane Bandă lipici, creion cu adeziv, adeziv Perforator, foarfecă, capsator Linie, ştampilă, tuşieră Sacoşe Vouchere (cupoane) Documentaţie tombolă şi premii Eventual mapă presă Imprimantă, materiale consumabile pentru imprimantă Calculator de buzunar
Nr.
Investeşte în oameni! FONDUL SOCIAL EUROPEAN Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 – 2013
Pagina 4 din 7
4. Repartizarea sarcinilor - personal Activitatea
Data
Angajatul
DeparRepretamentul zentantul
Planificarea amenajării standului (echipare) Chirie echipament stand Planificarea decorării standului Achiziţionarea obiectelor pentru demostraţii şi a decorurilor, realizarea inscripţionării Decorarea standului Planificarea metodelor publicitare (care?) Întocmirea şi expedierea invitaţiilor pentru clienţi (E şi D) Realizarea catalogului pentru târg, respectiv elaborarea prezentării multimedia (E şi D) Realizarea fluturaşilor (E şi D) Întocmirea şi pregătirea celorlalte materiale destinate desfacerii (E şi D) Întocmirea notiţelor referitoare la târg Evaluarea notiţelor de la târg şi verificarea rapoartelor de la târg Planificarea măsurilor legate de personal Repartizarea sarcinilor Susţinerea seminariilor Stabilirea şi verificarea bugetului Coordonator stand Responsabil pentru curăţenie Responsabil pentru existenţa dotării cu birotică şi echipament stand Responsabil bagaje (listă materiale/bagaj) Planificare şi achiziţie cadouri publicitare Planificare şi achiziţie articole protocol Planificare şi elaborare prezentări Amenajare stand Demontare stand Transport Diverse
5. Chestionar FE ………………………..................: Nr. stand:
Caracterizare
Investeşte în oameni! FONDUL SOCIAL EUROPEAN Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 – 2013
Evaluare
Pagina 5 din 7
Criterii
Foarte bun
1
2
3
4
5 Insuficient
Pond. Pct.
10%
1. Limbaj Simplitate
Formulare simplă şi eficientă
Formulare scurtă şi concisă
Formulare scurtă şi concisă
Structurare
Dialog structurat în mod logic
Utilizarea exprimării în funcţie de S-a folosit exprimarea în persoana interlocutorului („Dvs.“) funcţie de interlocutor („Dvs.“) Formulare pozitivă, Argumentare ascultare activă
„Chineza de specialitate“, utilizare neologisme Fraze lungi, formulare greoaie Lipsă de coeziune, vorbire dezordonată S-au folosit formulări la persoana întâi („Eu...“) Formulare negativă, expresii anti-vânzare, monolog
5%
2. Salut Ton
Amabil
Neprietenos
Mod de relaţionare
Adresare folosind numele, servire/protocol, căutare subiect contact
Salut şi atât
Cele 6 întrebări
S-au folosit
Nu s-au folosit
Nevoile clientului
S-a formulat întrebarea corespunzătoare Nevoile clientului au fost abordate
Nu s-a formulat întrebarea corespunzătoare Nevoile clientului nu au fost abordate
10%
3. Stabilirea necesarului
Abordare nevoi client
4. Discuţia de vânzare aprofundată
15%
4.1 Demonstraţia privind mărfurile S-a efectuat contactul cu articolele respective / Testare Reprezentantul / Vânzătorul este el însuşi convins de produs
Articolele nu s-au oferit pentru testare Reprezentantul / Vânzătorul nu este convins de produs
Producător şi/sau marcă
Descriere efectuată
Nu s-au descris
Compoziţia
S-au dat explicaţii
Nu s-au dat explicaţii
Utilizare - „do´s“ şi „dont´s“
S-au dat explicaţii
Nu s-au dat explicaţii
Garanţie, service, cond.gen.afac.
Menţionate
Nemenţionate
Scoaterea în evidenţă a beneficiilor clientului, beneficiilor produsului Preţul a fost menţionat la mijlocul discuţiei de vânzare
S-au dat sfaturi, s-au emis judecăţi, monolog
Clienţi activaţi Manifestarea atitudinii pozitive faţă de produs
20%
4.2 Descrierea produselor
15%
4.3 Argumentarea Argumentare Comunicarea preţului
Tehnici de argumentare a preţului Utilizate
Preţul a fost menţionat la începutul sau la sfârşitul discuţiei de vânzare Neutilizate
15%
4.4 Obiecţiile clientului Aplicate (metoda „da, dar“, mărturiile altora, metoda bumerang) Realizată
Nu au fost aplicate
Discuţii pe marginea obiecţiilor clientului 5. Încheierea
S-au efectuat aceste discuţii
Nu s-au efectuat aceste discuţii
Emiterea semnalelor pentru cumpărare Tehnici de încheiere
Se reacţionează, notiţe, stabilire contact următor Aplicate (tehnica alternativei, tehnica sugestiei, etc.)
Nu s-a reacţionat la semnalele privind cumpărarea Nu s-au aplicat
Ton
Salut amabil
Salut neprietenos, brutal
Aprecierea clientului
Clientul a fost apreciat
Clientul nu a fost apreciat
Metode de tratare a obiecţiilor Vânzare suplimentară
Nu s-a realizat
5%
5%
6. Salutul de încheiere
7. Impresia generală, evaluarea generală, alte observaţii (vă rugăm să le notaţi pe verso)
Investeşte în oameni! FONDUL SOCIAL EUROPEAN Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 – 2013
100%
Pagina 6 din 7
6. Premierea în cadrul târgului firmelor de exerciţiu Numele membrului din juriu:
Şcoala membrului din juriu:
Nr. stand:
Firma de exerciţiu:
Evaluare: 1 = excelent, 2 = bine, 3 = acceptabil, 4 = nivel inferior, insuficient Caracteristici pentru o muncă excelentă
Criterii
Nota
Caracteristici pentru o muncă insuficientă sau de nivel inferior
1. Amenajarea standului în cadrul târgului
Profesionalismul
Realizare unitară, armonioasă şi cu caracteristici informative îndeplinite. Se poate recunoaşte Corporate Design. Inscripţionarea este efectuată cu acurateţe, astfel încât se poate citi uşor. Imagini şi obiecte demonstrative dispuse sugestiv.
Creativitatea şi eficienţa reclamei
Standul se distinge în mod poztiv de celelalte standuri participante. Mesajul reclamei este transmis prin întreaga imagine a standului.
Organizarea
Stand amenajat cu acurateţe, oferă o privire de ansamblu, bine organizat din punct de vedere funcţional.
Informaţiile nu pot fi preluate la trecerea prin faţa standului (prea multe informaţii sau prea puţine). Imagini şi obiecte demonstrative puse la întâmplare. Inscripţionare neatrăgătoare. Nu reiese în mod clar din prima clipă care este firma de exerciţiu care expune. Standul nu iese în evidenţă sau creează o impresie proastă. Sloganului publicitar şi/sau al USP (unique selling proposition) nu pot fi recunoscute. Amenajare „0815“. Stand haotic, amenajat în grabă (se caută lucruri, gunoiul nu este îndepărtat, peste tot se află diverse obiecte...)
2. Discuţiile de vânzare Vizitatorii standului sunt salutaţi politicos, sunt întrebaţi în legătură cu dorinţele lor, salutul de încheiere a discuţiei se face la fel de politicos. Comportamentul şi Se dau răspunsuri la întrebările vizitatorilor, dorinţele se îndeplinesc în măsura abordarea clientului posibilităţilor. Ţinută corectă şi îngrijită a întregii echipe de la stand. Obiectul de vânzare sau serviciul respective sunt explicate corect, se dau răspunsuri explicative la toate întrebările clienţilor. Cunoştinţe despre produse Bune cunoştinţe de specialitate, cunoaşterea condiţiilor de afaceri (livrare, plată, diverse alte elemente cum ar fi garanţia). Tehnica întrebărilor este aplicată corect. Clientului i se explică bine preţurile şi Abilităţi de negociere caracteristicile produselor.
Personalul standului nu se ocupă de vizitatori sau manifestă un comportament respingător, neprietenos. Vizitatorii sunt trataţi ca şi cum ar fi pe „bandă rulantă“. Ţinuta echipei de la stand este neîngrijită, inadecvată. La întrebările legate de obiectul vânzării nu se pot da răspunsuri sau se dau răspunsuri nesatisfăcătoare. Nu se cunosc condiţiile de livrare şi plată. Echipa de la stand este introvertită şi se exprimă într-o măsură foarte mică.
3. Aspectul economic Facturarea
Desfăşurarea plăţilor
Profilul firmei (conform descrierii din catalogul târgului)
Facturile se întocmesc corect (se pot folosi la decontare, sunt corecte din punct de vedere tehnic şi matematic). Facturile se pot întocmi şi în EURO. Modalitatea de plată pentru vizitatorii particulari (persoane fizice) se poate explica cu uşurinţă şi în mod corect. Există posibilitatea plăţii prin virament bancar. Toate datele sunt pregătite (pe ordinul de plată sau pe factură). Comunicarea completă a datelor firmei, sloganului/motto-ului/siglei, prezentarea firmei, a punctelor tari, a caracterului internaţional. Formularea pentru descrierea profilului firmei – efectuată cu ajutorul cuvintelor cu efect puternic de accentuare şi de reclamă.
Facturile se întocmesc greşit sau incomplet. Nu există posibilitatea facturării în EURO. Nu se cunoaşte modul de desfăşurare a plăţilor în cazul vizitatorilor-persoane fizice. Plăţile din partea firmelor de exerciţiu nu se pot efectua datorită lipsei de date sau a informaţiilor greşite.
Nu se specifică toate punctele/aspectele din profilul firmei. Din punct de vedere al conţinutului, datele nu sunt clare şi nu spun nimic.
4. Prelucrarea documentelor contabile Calitatea documentului destinat clientului
Confirmarea comenzii, copia comenzii (cu sau fără aviz de expediţie), precum şi factura – sunt completate corect (din punct de vedere tehnic şi matematic).
Clientul nu primeşte nici un document de plată sau primeşte un document greşit ori incomplet.
Investeşte în oameni! FONDUL SOCIAL EUROPEAN Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 – 2013
Pagina 7 din 7
Îndeplinirea contractului de vânzare-cumpărare B2B
Îndeplinirea contractului de vânzare-cumpărare B2C
Se verifică identitatea persoanei care efectuează comanda. Clientului i se comunică termenul şi condiţiile de livrare (costurile şi mijloacele de transport), precum şi modalităţile de plată. Vânzările se fac într-un volum adecvat. Vânzările se fac într-un volum adecvat. Colaboratorul FE verifică în momentul încheierii contractului cardul de credit destinat târgului şi notează datele (nr. card credit, etc.) sau notează datele firmei de exerciţiu din al cărei cont se vor achita produsele achiziţionate. Clientul este informat în legătură cu termenul şi condiţiile de livrare.
Colaboratorul FE vinde fără să verifice identitatea delegatului. Clientul nu este informat nici despre plată şi nici despre livrare. Colaboratorul FE vinde cantităţi mult prea mari. Colaboratorul FE nu verifică cardul de credit destinat târgului şi uită să noteze datele. Clientul nu este informat nici despre plată şi nici despre livrare. Colaboratorul FE vinde cantităţi mult prea mari.
Investeşte în oameni! FONDUL SOCIAL EUROPEAN Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 – 2013