www.planetfitnessmanagement.com
NUMÉRO 5 - MaRs 2010
enquêt
économie
e
combien vaut votre salle de fitness ?
lE tEam training
un nOuvEau mOdèlE d’ExpériEncE Est né
réponse par un spécialiste des transactions immobilières
votre club
OcEania
unE EnsEignE inscritE dans sOn tErritOirE
michel corbière
service gagnant
sur tous les terrains service
libErty fOrmE à fOnd la pub !
édito Chers Amis, Nous célébrons notre 1er anniversaire avec la parution de ce cinquième numéro ! Merci à tous les annonceurs qui nous ont suivis dans cette belle aventure et merci à vous bien évidemment chers lecteurs sans qui nous ne pourrions exister ! Tout au long de cette année nous avons reçu vos nombreux encouragements, c’est à croire que nous répondons au mieux à vos attentes et au besoin du marché de la forme et de la santé... Vous trouverez dans ce numéro (en page 5) pour répondre à une C’est l’occasion annuelle de vos nouvelles demandes, une de faire le point sur les offre d’abonnement VIP exclusive innovations qui rythmeront pour recevoir directement votre notre métier de demain… magazine préféré à votre adresse personnelle... Profitez vite de cette offre exceptionnelle ! Enfin, tous à vos agendas... Ne manquez pas le rendez-vous national de notre secteur d’activité les 12, 13 et 14 mars prochains au salon Mondial du Fitness/Form’expo... C’est toujours l’occasion annuelle de faire le point sur les innovations qui rythmeront notre métier de demain... Merci encore à tous pour votre soutien et votre fidélité... Pierre-Jacques Datcharry
Ce magazine est édité par planet Fitness en Collaboration aveC
sOmmairE Fitness Management est édité par Planet Fitness en collaboration avec IHRSA Directeur de la Publication : Pierre-Jacques Datcharry Ce magazine a été conçu et réalisé par MAYA press : www.mayapress.net Tél. 0811 651 605 Rédacteurs : Stéphanie Vareilles, Jean-Philippe Perez, Justine Andanson, Christophe Andanson, Pierre-Jacques Datcharry Directeur Artistique : Sébastien Martorell Mise en page : Laetitia Rossi, Jennifer Bouvard Photos : MAYA press, Mélanie Lucas, Jérôme Liégeois, Les Mills International, xdr.
4 brèves 8 portrait Michel Corbière
26
enquête Combien vaut votre salle de fitness ?
30
service gagnant sur tous les terrains
12
économie Le Team Training : un nouveau modèle d’expérience fitness est né
16
22
service Liberty Forme, à fond la pub !
votre club Oceania : une enseigne inscrite dans son territoire
livres La sélection Planet Fitness Management
32
événement Les clubs de Fitness et la tendance “Verte”
34 rendez-vous
Votre magazine en ligne sur : www.planetfitnessmanagement.com
Abonnez-vous !
E CLUB, R T O V S N A D É R É INE PRÉF Z A G A M E R T O V LUS LLE… E N NE CHERCHEZ P N O S R E SSE P E R D A E R T à VO T N E M E T C DIRE E L Z E V E C RE
99
€
39 + de
€
50 % d’économies
votre otre abonnement comprend :
+12 + 10%
4 numéros e-newsletters
de réduction sur votre abonnement IHRSA*
* Directement sur votre cotisation 2010 IHRSA/FHRSA (Renseignements : 04 42 91 54 11)
Abonnez-vous dès Aujourd'hui Retourner votre règlement à Planet Fitness Management - Service abonnement - 1 bd Charrier - 13100 Aix-en-Provence
oui
, je m’abonne à PFM pour 99 € 39 € seulement !
Ci-joint mon règlement par :
Prénom : ..............................................
Chèque bancaire à l’ordre de Planet Fitness Management
Notez les 3 derniers chiffres du N° inscrit au dos de votre carte, près de la signature.
Votre abonnement comprend : • 4 numéros • 12 e-newsletters
Adresse : ................................................................................. ..................................................................................................
CB N° Expire le
Nom : ....................................................
• 10 % de réduction sur votre abonnement IHRSA*
* Directement sur votre cotisation 2010 IHRSA/FHRSA (Renseignements : 04 42 91 54 11)
Code postal :
Ville : ...................................
E-mail : ................................................................................... Date et signature :
brèves Le conseil du manager
Le meilleur manager est celui qui sait trouver les talents pour faire les choses, et qui sait aussi réfréner son envie de s’en mêler pendant qu’ils les font.” Le Salon Mondial
Body Fitness Form’expo 2010 !
N°1 dans le secteur de la remise en forme en France avec plus de 21 000 visiteurs en 2009, le salon mondial Body Fitness ouvre ses portes les 12, 13 et 14 mars 2010 à Paris, Porte de Versailles. Trois jours dans la plus grande salle de remise ne forme de France, un lieu unique d’échanges et de conseils destiné aux pros comme aux particuliers. 17 000m2 répartis sur 2 halls entièrement dédié au bien-être et au sport. ıı www.vivelaforme.com
6 I Planet Fitness Management I Mars 2010
low cost Lady Fitness fait dans le fast fitness. Planet fitness Management, votre magazine préféré, l’avait annoncé dans son numéro… L’enseigne 100% femmes Lady fitness préparait une surprise pour 2010 : c’est fait. Elle lance effectivement Forme Express qui ouvre ses portes à Levallois-Perret. Un concept de salle de sport avec un circuit « 30 minutes express » pour les hommes et les femmes. Sa spécificité ? « Libre service & petit budget ». Deux circuits d’entraînement différenciés et séparés : mincir ou se tonifier pour les femmes, se muscler ou entretenir sa forme physique pour les hommes. A partir de 29, 90 e par mois.
SIBEC : LET’S TALK De retour de Split en Croatie, où je venais d’assister à la 13e édition de Sibec, je me suis dit : ils sont quand même fort ces anglais ; leur évènement est bien mieux qu’un salon ou qu’une convention en terme de qualité de rendez-vous entre des vendeurs et d’éventuels acheteurs et leur slogan : let’s talk, que l’on pourrait traduire tout simplement par : parlons-en, est bien le symbole de ce qui se passa pendant deux jours entre une centaine de fournisseurs et un nombre équivalent de managers et directeurs de clubs venus de toute l’Europe. Ce rassemblement de personnes venues de toute l’industrie du fitness européen pourrait être symbolisé par une phrase : chaque conversation compte, que ce soit pendant les rendez-vous officiels organisés par Sibec ou en dehors, au restaurant, au bar, ou durant les nombreuses festivités mises en place par l’organisation. Aux dires des nombreux fournisseurs présents, ce fut très fructueux. Ce qui est plus étonnant, c’est que le même rapport s’inscrit également auprès des clubs qui ont pu vraiment apprécier les différentes présentations faites par des fournisseurs motivés à donner le meilleur d’eux-mêmes en un minimum de temps. Tout est incroyablement minuté, organisé, pour que d’une part les vendeurs puissent rencontrer près de 25 clients potentiels en deux jours dans le calme et dans la concentration et que d’autre part, les acheteurs eux ne soient pas trop fatigués ni excédés. Chaque acheteur est entièrement pris en charge depuis son lieu de résidence jusqu’à l’hôtel 5 étoiles qui est toujours en bord de mer dans un des endroits les plus beaux d’Europe. En échange, il devra choisir 12 fournisseurs minimum qu’il désire rencon-
trer et pourra également être choisi douze fois, en général cela fait moins car il y a des doublons de personnes qui veulent mutuellement se rencontrer. Ce fut une expérience très enrichissante que j’ai vécue pour la première fois avec ma femme Claudy qui bien que moins impliquée que moi dans cette industrie à trouvé cette formule très attractive pour chacune des deux parties et qui nous a surtout permis de faire des connaissances très intéressantes. Cela nous a également permis de connaitre ou découvrir certains produits dont nous ne soupçonnions même pas l’existence. Malheureusement, pour nous français, tout est en anglais et une maîtrise parfaite de la langue de Shakespeare est obligatoire. Mais l’idée est tellement bonne qu’il faudra bien que nous puissions réaliser cela en français pour aider notre marché à s’ouvrir sur le monde, au moins celui du fitness. C. Andanson Président Fhrsa
portrait
Michel Corbière service gagnant sur tous les terrains !
Feum in henissed magna conumsan eugait, corer sequi bla feugait praestrud dunt nim zzriliq uipsust ionsecte mod tin hent venisl dolore
<
8 I Planet Fitness Management I Mars 2010
il a été le pionnier du court de tennis couvert et aujourd’hui il est à la tête d’un empire. michel corbière, fondateur du forest hill compte près de 800 salariés et gère 200 000 m2 de bâtiment. il fait partie de ces personnalités qui ont contribué, en france, à populariser le fitness !
Quand il ouvre son premier terrain du tennis couvert à Meudon-la-Forêt, il y a presque 35 ans maintenant, Michel Corbière, n’en n’est pas à son coup d’essai puisqu’il a déjà eu le temps de créer, développer et revendre deux affaires qui ont connu le succès, une grande chaîne de pressing puis une entreprise de nettoyage industriel. Parisien de souche, né en plein cœur du XVIème arrondissement de la capitale, amateur de “sport loisir”, le fondateur du Forest Hill décide de se lancer dans l’aventure de la salle de sport quand il réalise qu’aucune infrastructure ne prend en charge les gens qui, comme lui, aiment pratiquer du sport en amateur, “juste pour le plaisir” et la détente… “A l’époque, en effet, seuls les professionnels et les athlètes aguerris trouvaient leur place dans les établissements qui existaient. Le tennis était en train de se développer, l’idée m’est donc venue de créer des terrains couverts.” C’est en recourant à des Partenariats Public Privé pour obtenir du foncier abordable que Michel Corbière donne une chance à son projet de voir le jour : “La première opportunité qui s’est présentée à moi était à Meudon, j’en ai profité pour créer, dans la foulée, un hôtel trois étoiles et un immeuble de bureaux.” Quelques années plus tard, il devient le leader français du tennis couvert !
L’Aquaboulevard naît à cette époque, il reste à ce jour le plus grand club français de remise en forme ! En mettant en place, dans ses clubs, un système de mensualisation, Michel Corbière réinvente le fitness et le rend abordable à tous. Il est le premier à fidéliser ainsi ses clients et connaît très vite le succès. Il est aussi le premier à ouvrir ses clubs le dimanche après-midi ! Son autre atout, l’espace qu’il offre à ses clients, une surface disponible qui lui permet de viabiliser “Friends”, une option d’abonnement
“
michel corbière réinvente le fitness et le rend abordable à tous”
Mensualiser pour fidéliser sa clientèle Ce n’est que dans les années 88-89, “un peu après tous les autres d’ailleurs et Gymnase Club en particulier” que l’homme se lance enfin dans le fitness. Son avantage face à ses concurrents déjà installés, être multi produits : “Dans mes salles, on pouvait déjà faire du tennis, de la natation et du squash.”
révolutionnaire qui donne à chaque adhérent qui y souscrit la possibilité de venir faire du sport accompagné de la personne de son choix. Et pour prendre un tel risque, c’est que l’homme croit vraiment en son produit. L’histoire va prouver qu’il a eu mille fois raison… Aujourd’hui encore, ce concept résolument novateur connaît un immense succès. Avec Michel Corbière, le fitness prend véritablement un nouveau tournant, sa devise “faire du bien au corps et à l’esprit”, un club de sport, n’étant pas seulement un endroit où se muscler mais aussi “un lieu de communication où il n’est plus rare de se faire des amis.” Amateur de tennis, de ski, de natation, de jogging, Michel Corbière aime, lui aussi, le sport et ses stars, Federer, Leconte, Nastase, Bahrami, Dominguez. Il ne se contente d’ailleurs pas de regarder les matchs, et consacre en moyenne une heure et demie par jour à pratiquer ses activités préférées. >>>
Mars 2010 i Planet Fitness Management i 9
portrait
carte d’identité forest Hill
www.forest-hill.com
200 000 m2 de bâtiment 700 à 800 salariés 45 000 adhérents 700 à 1000 e l’abonnement à l’année
abonnement : 50 e/mois Horaires : 7 jours/7
de 7h à minuit
(selon les salles) Ca consolidé du groupe : 60 millions d’e bénéfices : 5 millions d’e entre 18 000 et 20 000 nouveaux inscrits en 2009
10 i Planet Fitness Management i Mars 2010
Michel Corbière dans son complexe Aquaboulevard. >>>
À 68 ans, l’homme d’affaires tient une forme olympique, la retraite ne semble pas faite pour lui, même s’il avoue sans rougir ne jamais venir au bureau avant 11 heures du matin. Outre la pratique de plusieurs sports, le Président Directeur Général de Forest Hill a bien évidemment, beaucoup d’autres occupations : “Je travaille sur plusieurs fronts à la fois, parmi mes activités, il y a la gestion de toute l’infrastructure hôtelière (plus de 600 chambres d’hôtels à administrer), celle de l’Aquaboulevard et des clubs Forest Hill et la délégation de services publics, également.” Et, avec en plus près de 800 salariés à coordonner et 200 000 m2 de bâtiments à entretenir, ses semaines sont bien remplies.
L’avenir du fitness Selon Michel Corbière, l’homme qui a su populariser les salles de sports, le fitness “a un avenir très prometteur”, seul
bémol, en France, le manque de service. Pendant trop longtemps, à son sens, les coachs sportifs ont été considérés comme des professeurs et les clients comme des élèves, une absurdité du point de vue du spécialiste qui dans ses salles a toujours préféré “privilégier l’écoute, l’attention, et la relation sociale plutôt que le jugement.” Transformer l’élève en client et le professeur en animateur, en complice, en quelqu’un qui vous pousse à agir, c’est véritablement la logique des clubs Forest Hill et celle que veut transmettre son fondateur. Avoir le sens du service c’est aussi sans doute ce qui a contribué au succès de son entreprise. Offrir toujours plus à ses salariés afin de leur donner l’envie de s’investir toujours plus dans leur métier, voilà le challenge qu’a su relever Michel Corbière qui dans ses clubs n’aspire qu’à une chose : “rendre les gens heureux !”
économie par Jean-Philippe Perez
Le Team Training
un nouveau modèle d’expérience fitness est né 12 I Planet Fitness Management I Mars 2010
Le Team Training se situe sur l’échelle du service fitness entre une expérience où le prof est en permanence partagé (cours collectif ou plateau) et une expérience où le prof est individuellement et totalement dédié à une seule personne à chaque entraînement (personal training.)
Il y a 10 ans, les Etats Unis ont vu l’effondrement des cours collectifs Freestyle. Beaucoup de clubs ont choisi alors de se détourner du modèle cours collectifs pour se tourner vers un modèle d’expérience bâti sur une profusion de matériel cardio-musculation. Afin de séduire une clientèle féminine de plus de 30 ans, de petits studios Pilates ont été construits au sein des clubs. Leurs particularités sont d’offrir, avec succès, à coté de l’entraînement personnel sur machine, des petits groupes d’entrainement, sur rendez vous, d’un maximum de 8 clients : les Team Training. Afin de palier aux manques de connexions humaines et aux difficultés de fidélisation des clubs uniquement bâtis autour d’une expérience matérielle, le modèle de Team Training se généralise, depuis 5 ans. Tous les types d’entraînement sont concernés par l’apparition d’une carte de service proposant différents types de Team Training pour l’ensemble des clients des clubs. Tous les besoins des clients peuvent être présentés : Pilates, Stretch, yoga, circuit training féminin, Cardio training sur rameur, tapis roulant ou vélos indoor. On peut trouver des entraînements musculaires spécifiques pour débutant, femme ou homme, sénior ou pour tout type de bénéfices recherchés. Pour les plus avancés, on propose des entraînements sportifs spécifiques : escalade, TRX, boxe, self défense, ski training, golf training, préparation au marathon et au trekking. Comme dans un SPA ou un institut, on y propose à la carte, le “soin sportif”, l’entraînement fitness que recherche le client en petite équipe de maximum 8 personnes. Moyennant 10 à 15 euros par cours, en supplément de sa cotisation, le client a la possibilité de s’inscrire, sur rendez-vous à un Team Training correspondant à l’un de ses objectifs, à son niveau physique et à l’expérience fitness qu’il recherche. Le client achète des cartes de 10 ou 20 séances qu’il utilise sur la durée de son abonnement.
Pour le manager, la mise en place d’une carte de Team Training est loin d’être facile. Nous retrouvons les mêmes difficultés que connaît tout manager qui souhaite créer un planning de cours collectif. La carte de service devra être suffisamment étendue pour répondre à l’attente de tous les besoins et les types de clients. Elle ne doit pas l’être trop, au risque de voir diluer l’expérience Team Training et de voir fondre la rentabilité. La première difficulté sera que la carte de Team Training soit conçue en fonction des différents types de clients présents dans la salle, dans la zone de chalandise et en fonction de l’environnement matériel du club, et non uniquement en fonction des goûts de jeunes instructeurs. On pourra s’inspirer de la segmentation Les Mills afin de couvrir l’ensemble des expériences fitness type. On pourra même imaginer que
certains programmes d’entraînement Les Mills puissent être adaptés en Team Training comme Body balance ou RPM. Il faudra également dédier une salle entière pouvant accueillir jusqu’à 8 personnes de manière confortable au regard du niveau de la prestation. Les commerciaux seront aux avant-postes de la programmation du client, puisque le programme consistera en un panaché de Team Training hebdomadaires qui pourra varier dans le temps. C’est eux qui seront en charge de faire consommer le client et d’assurer son suivi. En ont-ils les compétences? Faudra-t-il recruter comme commercial, d’anciens profs ou même des profs en exercice, pour réellement suivre la fréquentation un à un des clients ? Le système de réservation de l’ensemble des Team Training sera un vrai défi pour la manager. Il faudra prendre les rendez-vous, semaine après semaine, de 20, 30, 40 Team Training hebdomadaires. Se ferat-il sur le net ? La question de l’initiative de la programmation du Team Training reste à définir. Peut-on imaginer de laisser une part d’initiative au client final ? Faudra t-il mettre en place une possibilité par le net également, de proposition de création de cours par le client et de recherche de partenaires d’entraînement comme dans le squash par exemple ? On touche ici à une organisation de type 2.0 où le client peut contribuer à la programmation de son club.
La formation permanente des profs toujours au cœur de l’expérience
Avec le Team Training, les qualités demandées aux profs deviennent surréalistes : rôle model impeccable, très bon niveau sportif, bon animateur, jovial tout en étant discret, souriant et ponctuel, empathique et dynamique, charismatique et accessible, excellent technicien, le prof de Team Training devra faire preuve d’une grande capacité d’adaptation ainsi que d’un sens du service et de la relation interpersonnelle proche de l’hôtellerie. Sa capacité de travail sera mise à rude épreuve, puisque ses 35 heures de travail pourront se transformer en 35 heures opérationnelles de Team Training, et sa mission sera d’y délivrer une expérience fitness exceptionnelle, à chaque fois. Il devra être bon au regard de la sanction immédiate en cas d’insatisfaction du client. Le Team Training se videra. A ce faible niveau d’effectif, le moindre mouvement de fréquentation à la baisse sera visible, et lui sera évidemment totalement attribué. Il aura donc intérêt à préparer ses cours. Qui l’y aidera ? Quand le fera-t-il ? Comment organisera-t-il le renouvellement des contenus ? Une autre difficulté sera le contrôle de l’expérience fitness délivrée par le prof. Le contenu délivré ne pourra pas être décidé uniquement par le prof au risque de tomber dans le travers d’inaccessibilité qu’on a connu avec le Freestyle ou les programmes de préparation physique. La qualité de l’enseignement et de la pédagogie est là aussi le secret de la réussite. Cinq clés de l’enseignement conditionnent la qualité de l’expérience fitness vécue par le client. Les deux premières concernent le prof et sa capacité à produire et à maîtriser techniquement un contenu. Les deux suivantes concernent le prof et sa relation à >>> Mars 2010 I Planet Fitness Management I 13
économie
l’autre. L’accompagnement de l’élève dans la difficulté (ou “coaching”) et la capacité à créer la motivation dans l’expérience sportive (ou “connexion”) sont les troisième et quatrième clés. Mises ensemble, l’expérience fitness devient exceptionnelle et addictive. Qui formera les profs aux 5 clés de l’enseignement appliquées au Team Training ? La cohérence de tous les niveaux de services reste le défi majeur de celui qui manage une expérience fitness dans un club de sport. Où commencent le Team Training par rapport au personal training ? Et par rapport à l’animation plateau standard aussi appelé HUB ? Si ce dernier personnalise et organise des Team Training de manière gratuite et anarchique, nulle chance de développer un chiffre d’affaires annexe grâce à ces nouvelles expériences. Il reste encore à inventer la formation de cet animateur et oser la standardisation de l’expérience du plateau en standard training, afin de ne pas nuire au développement du personal training et du Team Training. Comme toujours un système de formation permanente sera un investissement nécessaire pour exiger un haut niveau de performance, de renouvellement de l’expérience, une montée en puissance du savoir faire du prof sur des cibles et des types de cours destinés à une clientèle différente en terme de cadre de référence sportif.
Pourquoi le Team Training est une très bonne nouvelle pour les clubs ?
La valeur du Team Training tient entre autre à l’augmentation de la motivation par la proximité et la qualité des interactions avec le prof, ainsi qu’avec des membres ayant les mêmes aspirations. Plus de fréquentation peut être espérée par la prise de rendez-vous et par l’engagement économique payé par le client. Plus de simplicité et de sécurité peuvent être attendues également par le faible effectif du Team Training. On peut imaginer une augmentation de la qualité des résultats physiques et psychologiques d’un accompagnement de ce type. On retrouve donc, dans le Team Training, le cercle vertueux de la rétention dans un club de sport. Le Team Training s’adresse par son coût à une clientèle plus aisée, plus éduquée, plus intellectuelle, moins tentée par l’expérience proche de 14 I Planet Fitness Management I Mars 2010
la boîte de nuit qu’offrent certains cours collectifs, une clientèle qui n’aime ni le bruit, ni la promiscuité, une clientèle peu sensible au fitness traditionnel et à son image vieillissante. Naturellement, on pense, en partie, à une clientèle plus urbaine, très active professionnellement, de plus de 30 ans et socialement dominante. En tout cas, il s’agit d’une clientèle qui est prête à payer 150 euros par mois pour sa gym, là ou le personal training se facture 450 euros par mois minimum. L’idée est de faire monter le panier moyen de base d’une partie de la clientèle en proposant une expérience sportive plus forte, par la proximité de la relation avec le prof, et plus efficace en terme de résultat grâce au petit nombre de participants. On s’approche de la qualité du personal training à un prix plus abordable pour le client. On espère même une rentabilité directe pour le club, qui reste anecdotique dans le cas du personal training. Le grand intérêt d’un club qui proposerait un service de Team Training par rapport à un club haut de gamme type “L’usine” ou le “Klay” à Paris, c’est qu’il proposerait un panel d’offres et de prix permettant de s’adapter à la demande du client. Il permettrait à la fois de s’adresser à une clientèle satisfaite par un standard training tout en gardant une clientèle plus exigeante en terme de service. Sur un tarif de base à 59 euros pour l’ensemble de la clientèle, une tarification supplémentaire (de 40 à 80 euros par mois) selon la fréquence de l’utilisation du Team Training, serait appliquée. Nous verrions apparaître une mensualité qui évoluerait en fonction de la demande et de l’utilisation du client. Et qui pourrait augmenter avec la satisfaction du client et le nombre de Team Training consommé. Le client pourrait de manière ponctuelle, s’offrir un niveau de service supérieur, à la carte. Et redescendrait à une mensualité standard quand il le souhaite. Alors qu’un club haut de gamme demande une cotisation mensuelle directement de 150 euros sans personnalisation ni orientation pour le client. L’expérience Team Training nous mène vers une nouvelle cible de clientèle pour le club, vers une progression du niveau de qualité d’encadrement, d’entraînement et de service et vers une augmentation du panier moyen. Elle permet une adaptation permanente entre la qualité de l’offre et le niveau de prix facturés. C’est bien la qualité de l’enseignement et de l’entraînement qui amène à faire accepter l’augmentation de prix. Que de très bonnes nouvelles en somme.
votre club
oceania une enseigne inscrite dans son territoire 16 i Planet Fitness Management i Mars 2010
Bayonne. La côte Basque. dans ce pays frappé aux couleurs du rudgy et de l’océan atlantique, didier maisonnave, « un torrent de cailloux » dans la voix, livre à Planet fitness management les clés de son développement, comment il a créé son enseigne « oceania ».
Didier Maisonnave est à la tête de 3 clubs au cœur de la côte Basque. Cet ancien capitaine d’équipe de rugby, en 1re division, sait transmettre à son entreprise les valeurs qu’il a apprises sur la pelouse : cohésion et respect, « fédérer un groupe pour l’amener à l’excellence ». En 1992 il ouvre son 1er club à Dax, 1300 m2 dans une ville de 45 000 habitants. En 1995 il décide de rejoindre l’enseigne Moving, à ce moment là « leader du fitness ». Il y trouvera « les compétences et le savoir-faire d’un leader sur le marché du fitness ». En 2001, son 2e club voit le jour à Saint-Pierre du Mont (Mont de Marsan), 1200 m2.
De Moving à Oceania
En constatant la fermeture de plusieurs clubs dans la région il décide d’identifier l’enseigne à son territoire marqué par l’empreinte de l’atlantique et crée « Océania » en 2002. « Un club à vocation régionale avec une identité locale ». En 2003, il rachète son principal concurrent à Saint-Paul les Dax et fusionne cette nouvelle acquisition avec le club existant. En 2004 il ouvre son 3 e club à Bayonne, 2 000 m2 dans une ville de 150 000 habitants.
Nous adaptons notre projet au prospect
Didier Maisonnave (en haut) et Le cours de Body Pump et l’espace RPM du club Océania de Bayonne (en bas)
En 2007, même opération qu’en 2003, cette fois-ci il rachète son concurrent de Mont-deMarsan. Didier Maisonnave n’a pas transformé l’essai tout seul : « la réussite, explique-t-il, est due à un partenaire financier qui a cru en moi et qui a su avoir confiance en mon projet et à mes capacités de gestion et de management ». Il n’oublie pas son staff, « dont certains collaborateurs sont avec moi depuis 14 ans ». Il cite notamment son bras droit, Fred Vielcazals, manager de Dax et de Mont-de-Marsan, son
fiche d’identité oceania - Bayonne - st Paul les dax (dax) - st Pierre du mont (mont de marsan) www.oceania-club.fr cA : plus de 3 millions d’€ investissement depuis 1992 : 2, 2 millions d’€ 45 collaborateurs dans les 3 clubs 6000 adhérents Abonnement 52 € l’abonnement à Bayonne
>
47 € dans les 2 autres centres – tout compris sauf l’esthétique et le coaching >
Fréquentation : 750 passages en moyenne par jour à Bayonne 350 passages en moyenne par jour à dax et montde-marsan
Mars 2010 i Planet Fitness Management i 17
votre club >>>
épouse qui est sa conseillère sportive, et l’ensemble de son équipe, de l’entretien aux responsable et rappelle ce que lui a appris le rugby « seul on n’est rien il faut savoir jouer collectif ». Aujourd’hui Oceania regroupe toutes les solutions fitness existantes Fitness - Danse - Salsa - Les Mills - Aquadynamic - Aquagym Musculation - Cardio Training - Squash - Pilates - Sophrologie - Gym entretien - Gym douce - Piscine - Balnéo - Sauna – Hammam- Espace Diététique et Nutrition - Cellu M6 - Power Plate - Réfléxologie Soins Visage et Corps - Epilations - UVA - Bébés Nageurs – Natation. « Nous adaptons notre projet au prospect, souligne Didier, à son emploi du temps et nous avons même une garderie gratuite, on ne laisse la place à aucune excuse ! ». Répondre aux objectifs de ses adhérents et faire du sur-mesure. C’est son idée du service. Le profil de la clientèle n’est donc pas élitiste. « Nous ne sommes pas dans une zone de chalandise qui nous permette une stratégie de niche, il nous faut séduire toute le monde ». La diversité de l’offre est donc accessible « de 3 mois à 92 ans, et tout le monde cohabite bien ».
Connaître la situation à tout moment
Pour toutes les activités, tous les secteurs, des objectifs sont prévus, soumis à des indicateurs de performance. Le cabinet Philippe Ducos (ndlr : Planet Fitness management n° 3) en renfort, a mis en place des outils permettant de connaître la situation des objectifs commerciaux de l’enseigne. Le « Pass liberté » proposé dans les trois clubs permet à l’abonné de se rétracter à tout moment. C’est le prélèvement mensuel qui le permet. Il entraîne du coup une
motivation supplémentaire de l’équipe qui double ses efforts de fidélisation et de rétention de la clientèle en affinant sa stratégie et son service. Le CA est connu tous les mois, la gestion financière est saine. Côté management, Didier Maisonnave place « l’homme au cœur système ». Chaque pôle au sein d’Oceania a son responsable. Un plan de formation solide a été mis en œuvre (avec un budget et un nombre d’heures conséquents : 1% du CA - 60 jours sur l’ensemble des clubs). Jean-Philippe Perez, Karine Abadie et Alain Boisvert gèrent les formations et coaching de l’équipe et Véronique
Se remettre en question en permanence et ne jamais rester sur ses acquis Barrère nous amène son expérience. Le management du patron se veut « participatif et de terrain, je sais que je peux compter sur l’équipe et elle peut compter sur moi ». Réunion toutes les semaines dans chaque pôle, et plusieurs fois par an avec l’ensemble du staff. Aujourd’hui Didier Maisonnave est un homme heureux. Ses projets ? Pas forcément de création de 4e club en vue, même s’il reste « à l’affût d’opportunité » mais en revanche pérenniser son entreprise, renforcer son staff, rester toujours en veille et suivre les évolutions du marché. Se remettre en question en permanence et ne jamais rester sur ses acquis. C’est son match !
Les objéctifs fixés pour chaque activités entraîne une motivation supplémentaire pour toute l’équipe.
20 I Planet Fitness Management I Mars 2010
deuxième voLet
service
liberty forme
à fond la pub !
rédouane eL aïyate, son frère hakim eL aïyate et sa compagne Patricia selin romberg ont pris la tête du centre Liberty forme à Beauvais il y a 3 ans. Leur marque de fabrique ? une communication issue de nombreux partenariats avec différents acteurs de la ville. Zoom sur la stratégie de communication d’un club familial de province
digne des grandes enseignes.
22 i Planet Fitness Management i Mars 2010
L’enseigne Liberty Forme Beauvais a 5 ans. Une jeune entreprise pleine d’avenir grâce aux multiples idées et projets de sa direction. Rédouane EL Aïyate et Patricia Selin Romberg ont l’expérience des grands groupes internationaux. Ils ont fait leurs armes dans le monde de l’hôtellerie. Patricia comme assistant-manager à Disneyland Paris, Rédouane – après un Master en gestiona débuté sa carrière pour les groupes Marriott à Orlando et Accor à Miami avant de rejoindre Disneyland Paris et son hôtel New York. Son frère, Hakim EL Aïyate s’est tout de suite orienté vers le sport avec une Licence en STAPS à la clé. Leurs cursus et expériences unies confèrent à l’entreprise toutes les compétences nécessaires à un bon développement : Hakim est responsable des 3 coachs, Patricia de la comptabilité et des tâches administratives et Rédouane de la communication et du marketing. Au total une équipe permanente de 6 personnes à laquelle s’ajoutent 2 stagiaires. “Nous avons gardé notre esprit famille, explique Rédouane, auquel nous ajoutons de la rigueur dans l’organisation par la mise en place de procédures efficaces”.
echange de bons procédés Dès leur reprise du club l’objectif était clair : mettre en œuvre un plan d’action pour que Liberty Forme soit visible dans toute la ville et son agglomération. Une idée simple et efficace : “être présent sur tous les événements sportifs de la ville qui génèrent beaucoup de passage, souligne le jeune manager, c’est une opportunité énorme pour les clubs”. Opportunité que Liberty Forme a su très vite saisir… Premier constat : “le Fitness est un sport à part entière, ce qui se révèle souvent lorsqu’il est associé à d’autres sports”. Premier partenariat : l’équipe s’associe aux clubs sportifs et Liberty Forme devient préparateur physique ! Et c’est ainsi que le centre a mis en place tous les lundis une séance de renforcement musculaire et une séance de cardio pour les joueurs pro de l’ASBO (le club de football local). Une heure RPM et de Body Pump à laquelle les footballeurs “sont devenus accros”. Même service pour les volleyeurs du club Pro A et les clubs de rugby, triathlon, vélo, handball et hockey sur gazon… Un succès ! “Nous arrivons à “ satisfaire les besoins de tous ces clubs soit grâce à des entraînements, soit par des mises à disposidisposi tion de l’espace détente, de coachs personnels, etc.” En contrepartie Liberty Forme négocie des espaces publicitaires sur les stades et accom-
pagne les événements organisés par les clubs. Pour information, le coût local d’un mobilier urbain de 4 x 4 sur un stade est d’environ 10 000 € ! “En devenant partenaires cela ne coûte rien”. Une fois la couverture systématique de l’enseigne de tous les événements sportifs de la ville, l’équipe décide de passer à l’étape suivante : rassembler d’autres partenaires commerciaux. C’est ainsi que Peugeot ABCIS Beauvais s’associe au club et présente ses véhicules lors des grands événements sportifs dans la ville, comme par exemple Les Foulées de la rue, course à pied de 10 kilomètres qui réunit 1000 coureurs et quelque 7000 spectateurs. Le club est le 1er sponsor de officiel de cette manifestation. La marque parvient à vendre ses produits et prête au club 2 véhicules décorés “Liberty Forme”. Même partenariat avec Décathlon qui bénéficie d’une vitrine gratuite dans le club, qui peut proposer à sa clientèle des bons de réduction sur tout le rayon fitness et Décathlon offre des produits aux coachs. >>>
L’Equipe de France Junior de basket, dans le “monde” de Liberty Forme
service
communication >>>
Lespistesdebons partenariats se trouvent souvent au sein de la clientèle. Les directeurs de grandes boîtes viennent dans notre centre, c’est eux qu’il faut convaincre. Et pendant qu’il font du sport on peut parler de partenariat 24 i Planet Fitness Management i Mars 2010
Les partenariats et les animations sont autant d’occasions de mieux se faire connaître.
des spots publicitaires aux sets de table Les partenariats ne s’arrêtent pas là... Liberty Forme offre aux auditeurs de la radio NRJ des séances gratuites contre une semaine de publicité tous les trimestres. Les auditeurs franchissent la porte du club, font leur séance de body pump, attack ou RPM et c’est un abonnement assuré “à 99,9 %” ! 40 magasins de la ville disposent de présentoirs et des supports de communication de l’enseigne. En plus de la diffusion d’informations, Liberty Forme propose des offres de réduction aux employés voire des accès gratuits au club à la direction. L’enseigne communique également sur les sets de tables des restaurants Flunch, Mac Donald, restaurants administratifs, universitaires et d’entreprises de la ville, le tout financé par ses partenaires. Autant d’idées développées avec dynamisme et professionnalisme qui garantissent le retour sur investissement. “L’impact de la pub, précise Rédouane, c’est une augmentation dans les premiers temps de notre clientèle, un changement également de notre clientèle car nous sommes engagés dans une communication plus dynamique. Notre image est celle d’un club qui bouge et innove constamment. Mais ce sont l’efficacité et les résultats qui demeurent au cœur de notre communication”.
en chiffres ca : entre 350 000 et 400 000 € budget communication : 3 % du ca environ soit 10 000 € ( + 30 000 € économisés grâce aux partenariats)
enquête
par Stéphane Ritterbeck
combien vaut votre salle de fitness ? mandataire en transactions immobilières, spécialisé dans les salles de fitness, je suis tous les jours confronté à des cédants et des acquéreurs qui s’interrogent sur la valorisation d’un club qu’ils envisagent de céder ou de reprendre.
• Côté vendeur, les estimations se limitent souvent à l’addition des dettes; des investissements réalisés et éventuellement d’une plus value. • Côté repreneur, les valorisations sont généralement axées sur la rentabilité passée et le potentiel de développement. Si du point du vue des parties à la transaction, ces deux approches procèdent d’une logique indiscutable, elles n’en demeurent pas moins incomplètes et contestables sur le plan financier. Et l’aspect financier n’est pas négligeable dans une transaction. Il arrive toujours un moment, au cours du processus de cession, où un banquier (prêteur) devra donner son aval et permettre la réalisation de la vente en finançant une partie du prix. Au-delà du contexte particulier de la cession, savoir mesurer la valeur de son actif professionnel peut s’avérer être un précieux outil de management. L’évaluation permanente, “le management par la valeur”, permet aussi d’orienter ses efforts dans une optique de capitalisation patrimoniale.Sans entrer dans une revue des multiples techniques d’évaluation d’entreprise, ces quelques lignes ont pour objectifs de démontrer qu’il n’est pas forcément complexe de mesurer la valeur intrinsèque d’une salle de fitness. 26 i Planet Fitness Management i Mars 2010
etape 1 evaluez la valeur du fonds de commerce Qu’est-ce qu’un fonds de commerce ? C’est l’ensemble des biens corporels et incorporels affectés à l’exploitation de la salle de sport. Il comprend généralement: les éléments incorporels : • la clientèle (contrairement aux autres éléments qui la compose, la clientèle est un élément indissociable de la notion de fonds de commerce), • l’achalandage (c’est le passage lié à l’emplacement), • le droit au bail, • l’enseigne et le nom commercial, • les licences d’exploitation. les éléments corporels : • le matériel (les équipements, les ordinateurs, les machines), • les aménagements et les installations, • le mobilier commercial. On transfère généralement, avec le fonds de commerce, l’ensemble des contrats nécessaires à l’exploitation, notamment: téléphone, site internet et nom de domaine, contrats de maintenance et d’entretien, assurances, eau, électricité, gaz, etc. Les contrats de franchises et de crédits bail, peuvent selon les cas et sous certaines conditions, être transférés. Les stocks ne font pas partie du fonds de commerce. Ils sont généralement refacturés à l’acquéreur pour leur valeur d’achat.
La méthode dite des “barèmes” est la plus simple et la plus utilisée pour évaluer un fonds de commerce. Elle est également utilisée par le fisc. Les barèmes sont publiés chaque année dans des ouvrages comme le Mémento Fiscal des éditions Francis Lefèvre. Ils se présentent sous la forme d’un taux minimum et d’un taux maximum à appliquer au chiffre d’affaires TTC. Pour les “Centres de remise en forme”, la fourchette de valeur est la suivante : 60% à 110% du chiffre d’affaires annuel TTC. L’évaluation du fonds est donc directement liée au chiffre d’affaires retenu. Il convient, en conséquence, de déterminer un chiffre d’affaires TTC “stable”.
etape 2 situer la valeur entre une fourchette haute et basse
L’évaluation du fonds est donc directement liée au chiffre d’affaires retenu
Néanmoins, quelques indicateurs, quantifiables pour certains, plus subjectifs pour d’autres, permettent de situer la valeur dans cette fourchette.
Qu’est-ce qu’un chiffre d’affaires “stable” On entend par “stable” un CA représentatif de l’activité normale du club. Il doit être calculé sur un exercice complet de 12 mois, corrigé de tout événement extraordinaire. Il peut être basé sur le dernier exercice clôturé, basé sur une moyenne de plusieurs exercices, basé sur des estimations. Il doit impérativement être représentatif et crédible. La technique la plus consensuelle pour appréhender le chiffre d’affaires stable consiste à pondérer les chiffres d’affaires des trois derniers exercices par des coefficients qui prennent en compte leur représentativité. Les exercices les plus anciens ou les moins représentatifs de l’activité normale sont pondérés avec des coefficients faibles et les plus récents avec des coefficients plus importants.
EXEMPLE Exercice N-2 N-1 N durée (en mois) 12 12 12 Chiffre d’affaires ttC 359 118 375 000 395 000 (1) Coef. de pondération 1 2 3 (2) CattC pondéré 359 118 750 000 1 185 000 CATTC stable
total (2) / total (1) 382 353
Après pondération on obtient un chiffre d’affaires TTC stable de 382 353 euros. Soit une valeur du fonds de commerce comprise entre 229 412 et 420 588 euros.
evaluation fourchette basse evaluation fourchette haute Valeur moyenne
60% 110%
229 412 420 588 325 000
L’évaluation d’une entreprise est presque toujours réalisée dans un contexte de cession et a généralement pour finalité de fixer ou d’argumenter un prix. Dans ce contexte, l’acheteur aura tendance à se positionner entre la fourchette basse et la valeur moyenne, tandis que le vendeur cherchera plutôt à se positionner entre la valeur moyenne et la fourchette haute.
1 le résultat comptable des derniers exercices et la rémunération du dirigeant
Pour prétendre à une valorisation au moins égale à la valeur moyenne, la salle de fitness doit dégager des bénéfices récurrents (idéalement 15% du chiffre d’affaires) ainsi qu’une rémunération confortable pour le dirigeant. 2 l’évolution du chiffre d’affaires et le taux de réabonnement
Lorsque les tendances sont positives, elles dénotent de la bonne santé de la salle de fitness et de la satisfaction de la clientèle. 3 l’emplacement géographique et le contrat de bail
Une salle de sport est un commerce, à ce titre, son emplacement est son principal actif et doit être cohérent avec sa politique tarifaire. Le loyer doit rester raisonnable et le contrat de bail ne doit pas comporter de clause qui pourrait rebuter un acquéreur comme un dépôt de garantie trop important ou une caution solidaire du dirigeant pour garantir le payement des loyers et des charges. Par ailleurs, un bail récent ou récemment renouvelé sera plus apprécié qu’un bail proche de son terme. 4 l’ancienneté de la salle, la qualité des matériels, des équipements et des aménagements
Il est indéniable qu’une salle implantée depuis plusieurs années (pour peu qu’elle soit rentable) est un gage de sécurité pour un acquéreur. En revanche, un parc machine et des installations vétustes seront synonymes d’investissements lourds à supporter prochainement et feront naturellement baisser la valeur. 5 la concurrence et le potentiel de développement
Ces deux éléments sont à apprécier au regard de la densité de population au sein du bassin d’activité. Au-delà d’une salle pour 50 000 habitants, le comportement de la concurrence devient un facteur à ne surtout pas négliger. >>>
NB : Lorsqu’on retient des coefficients de pondération croissants (comme dans cet exemple), la valorisation moyenne est souvent proche du chiffre d’affaires hors taxes de la dernière année. Mars 2010 i Planet Fitness Management i 27
enquête Déterminer la valeur des actifs
Actif
Actif immobilisé
A
Fond commercial Autres Immobilisations corporelles Immobilisations financières TOTAL 1
Réévalué 325 000
Immobilisations incorporelles
CATTC stable Stocks Actif circulant
Net 2 500 120 900 20 100 143 500
20 100 345 100
Matières total (2)premières, / total (1)appro,en 382 353 cours de production
Marchandises Avances et acomptes versés sur commandes Clients et comptes rattachés Créances Autres Valeurs mobilières de placement Disponibilités Charges constatées d’avance TOTAL 2 TOTAL GÉNÉRAL (1+2)
1 700
1 700
14 200 6 100
14 200 6 100
21 300 3 800 47 100
21 300 3 800 47 100
190 600
392 200
A retenir : la valeur totale des actifs réévalués est égale à 392 200 €.
B
Déterminer le montant des dettes
Passif
DETTES
CAPITAUX PROPRES
Capital social ou individuel Écarts de réévaluation Réserve légale Autres réserves Report à nouveau Résultat de l’exercice CATTC stable total (2) / total (1) 382 353 Provisions réglementées TOTAL 1 Provisions pour risques et charges - TOTAL 2 Emprunts et dettes assimilées Avances et acomptes reçus sur commandes en cours Fournisseurs et comptes rattachés Autres dettes (dont comptes courants d’associés) Produits constatés d’avance TOTAL 3 TOTAL GÉNÉRAL (1+2+3) Le total des dettes s’élève ici à 215 500 euros (3 000 € + 212 500 €). 28 I Planet Fitness Management I Mars 2010
Net
Réévalué 10 000
10 000
1 000
1 000
21 600 22 500
21 600 22 500
55 100 3 000 52 300
55 100 3 000 122 300
6 300
6 300
16 800 42 400 14 700 132 500
16 800 52 400 14 700 212 500
190 600
270 600
>>>
Etape 3 Evaluer la société qui exploite le fonds Il existe de nombreuses méthodes pour évaluer une société. A mes yeux l’approche la plus pertinente pour évaluer une société exploitant une salle de fitness est la valeur mathématique. Cette méthode consiste à considérer que la valeur de la société est égale à la valeur totale de ses actifs, moins ses dettes. Sa mise en œuvre ne requière aucune connaissance financière avancée mais doit s’appuyer sur des données comptables récentes. En poursuivant l’exemple précédent, pour lequel on considèrera que la valeur retenue pour le fonds de commerce est de 325 000 euros, et en partant du principe que la société ne possède pas d’actif hors exploitation, la démarche consisterait à : 1 Déterminer la valeur des actifs
en retraitant certains postes du bilan (voir tableau A) • Immobilisations incorporelles : Toutes les valeurs sont annulées, on ne retient que le montant arrêté pour l’évaluation du fonds de commerce, • Immobilisations corporelles : Toutes les valeurs sont annulées. La valeur des éléments corporels est déjà comprise dans la valeur retenue pour le fonds commercial, • Sauf cas particulier (par exemple insuffisance de provisions sur le poste client), il n’y a pas d’autre retraitement à l’actif. 2 Déterminer le montant des dettes en effectuant des retraitements au passif (voir tableau B)
• Provisions pour risques et charges: On les considère comme des dettes si elles ont un caractère certain, • Emprunts et dettes assimilées: Réintégrer le solde des encours de crédits bail (dans notre exemple 70 000 euros), • Autres dettes (dont comptes courants d’associés) : Ajouter, le cas échéant, le montant des dividendes à verser aux associés au titre du dernier exercice (dans notre exemple 10 000 euros) et tout autre engagement hors bilan. 3 Calculer la valeur des capitaux propres
PPour finir, on obtient la valeur des capitaux propres de la société en déduisant de l’actif réévalué, le total des dettes, soit 392 200 € - 215 500 €. Il résulte de cette approche, relativement simple à mettre en œuvre, que la valeur mathématique de la société s’élève à 176 700 € pour 100% des titres.
Etape 4 De la valeur au prix Déterminer la valeur de votre salle de fitness ne revient pas nécessairement à arrêter son prix. En effet, même si l’on s’évertue à la mesurer avec des critères objectifs et une démarche rationnelle, la valeur reste une appréciation subjective. Elle n’est qu’une des composantes du prix qui résulte également de l’offre et de la demande à un moment donné; de la qualité de la négociation; du calendrier et des contraintes propres à chaque partie.
livres
vos idées changent tout !
la sélection planet fitness
management
ameliorer ses performances de manager, s’inspirer des expériences, s’appuyer sur des techniques professionnelles… Planet fitness management livre quelques pistes grâce à cette sélection d’ouvrages. a commander auprès de votre libraire préféré et à feuilleter entre deux rendezvous. n’hésitez pas à nous faire part de votre booklist et ainsi partager vos choix avec vos confrères, et lecteurs.
de La Performance
à L’exceLLence Depuis pas mal d’années déjà, Jim Collins tente de comprendre pourquoi et comment certaines entreprises se développent et assurent le leadership de leur activité sans délai tandis que d’autres tardent bien plus longtemps à décoller, si jamais elles décollent. Jim Collins et son équipe, 21 personnes tout de même, effectuent un travail de la performance d’investigation pour à l’excellence le moins conséquent. pearson village mondial Juin 2009 Leurs travaux ont Par Jim Collins déjà servi de matériel à plusieurs ouvrages consacrés à cette question particulièrement épineuse. Celui-ci, traduit en français sous le titre “De la performance à l’excellence” Devenir une entreprise leader de l’anglais “Good to Great” Why Some Companies Make the Leap... And Others Don’t, propose le fruit de cette étude en identifiant les facteurs essentiels censés faire la différence.
30 i Planet Fitness Management i Mars 2010
vos idées changent tout ! editions d’organisation Juin 2007 Par Isaac Getz, Alan G. Robinson
L’innovation est l’unique moteur d’une réelle création de valeurs. Mais encore faut-il savoir dynamiser l’innovation. Il ne suffit pas de se contenter de discours. Les auteurs de cet ouvrage proposent une démarche constructive et coopérative afin de cultiver l’esprit d’innovation dans une logique légitime de prise d’avantage concurrentiel durable. Bien entendu cela ne se fera pas tout seul. Etablir une politique d’écoute généralisée, fondamentale pour inciter à l’émergence des idées, ne se fera pas sans une réforme en profondeur du management. Pas si simple.
m a r K e t i n g m a nag e m e n t Toujours plus à jour : la communication de masse ou personnalisée (fini la distinction média / hors média ! ; les pratiques émergentes fondées sur les nouvelles technologies (marketing interactif, sur mobile...) ; le pouvoir accru des consommateurs et le marketing participatif ; la force des stratégies low cost dans le contexte de crise ; le rôle du marketing dans la responsabilité sociale de l’entreprise. Toujours plus pédagogique : une parfaite adaptation au contexte français et européen ; de multiples exemples réels et inédits (Vélib’, Facebook, Naturalia, la Wii, Red Bull, Tata, Innocent, l’iPhone, Wikipédia, Xerox, etc.) ; en images et en couleurs, les dernières campagnes marquantes ; des exercices et une étude de cas dans chaque chapitre.
marketing management 13ème édition pearson Par Philip Kotler, Kevin Lane Keller, Delphine Manceau, Bernard Dubois
Les outils du marketing stratégique et opérationnel :
27 Outils et grilles d’analyse prêts à l’emploi
les outils du marketing stratégique et opérationnel : 27 outils et grilles d’analyse prêts à l’emploi editions d’organisation Par Yves Pariot
Vos clients sont-ils tous rentables ? Faut-il relancer une gamme de produits en déclin ? Avez-vous compris et étudié vos concurrents ? Etc. L’originalité de ce livre réside dans la formulation de 12 questions essentielles que devrait se poser tout responsable marketing en entreprise. L’auteur accompagne le lecteur dans l’appropriation des différentes problématiques marketing soulevées aussi bien dans : la phase de diagnostic ; le choix des objectifs ; la définition de la stratégie ; sa mise en œuvre ; son pilotage. L’ouvrage aide le lecteur à formuler ses propres questions, en lui proposant des pistes de réflexion que chacun pourra adapter au cas qu’il aura à traiter. Enfin, l’auteur apporte les premières réponses aux questions posées, en les illustrant par de nombreux exemples.
événement
Les clubs de Fitness et la tendance “Verte” IHRSA s’est intéressé à cette nouvelle approche des clubs de Fitness dans leur exploitation, qui se veut plus écologique et respectueuse de l’environnement. La toute première enquête concernant l’évolution des pratiques et des idées dans l’industrie du fitness, par rapport aux questions environnementales, va être publiée à la Convention Mondiale de San Diego. Ces nouvelles pratiques englobent des actions aussi diverses que le recyclage ou l’utilisation de produit de nettoyage non toxiques, jusqu’à la conception de bâtiments utilisant des matériaux recyclés, des installations de chauffage ou de climatisation peu consommatrices en énergie etc… L’enquête montre que les responsables d’exploitation des clubs sont très attentifs à la prise de conscience de leurs adhérents des problèmes environnementaux. Ceux-ci sont très ouverts à la perspective d’intégrer la “pensée verte” dans la pratique quotidienne de leur activité et pensent que cela aura un impact positif dans les résultats du club. 70% de ces responsables sont ouverts à la mise en place de pratiques vertes, 54,7% en ont déjà fait une priorité de moyenne importance et 33% en ont fait une haute priorité, 65% pensent que cette nouvelle façon d’agir les différenciera de la concurrence, 35% pensent que cela augmentera leur nombre d’adhérents, 39% croient que cela augmentera leur taux de fidélisation, 49% pensent que cela améliorera leur rentabilité. Bruce BUCKBEE de Leisure Green LLC, qui a collaboré avec IHRSA à cette enquête, a déclaré que “Devenir Vert peut avoir un impact positif sur l’image d’un club, en l’établissant comme un leader de sa communauté”, ce qui devrait améliorer le recrutement et la fidélisation, aussi bien d’adhérents que de personnel. La conférence, suivie d’une table ronde, qui présentera en détail à San Diego les résultats de cette enquête s’intitule :
“Les Pratiques Vertes et l’Industrie du Fitness – un Partenariat Naturel” Avec comme intervenants : Tom MARADAY, Vice Président de Plus One Health Management INC Ed TRAINOR, Vice Président de Town Sports International Hervey LAVOIE, président de Ohlson Lavoie Collborative Phillip MILLS, fondateur de Les Mills International LTD
L’un des sujets abordés sera le suivant : “Et vous , comment pourriez vous être Vert ?” Sans aller à San Diego, et si vous vous posiez aussi la question ? Dominique McCALLUM, Secrétaire Générale FHRSA
32 I Planet Fitness Management I Mars 2010
rendez-vous Les formations trimestrielles LES MILLS
LES FORMATIONS COMMERCIALES SUPERSONIC
Dimanche 7 mars
Fondamentaux de la Vente
LIEGE WOW CLUB Chaussée de Tongres, 370 - 4000 ROCOURT (Liège)
• 1er et 2 avril : Strasbourg • 8 et 9 avril : Valence • 10 et 11 avril : Paris • 15 et 16 avril : Bruxelles • 22 et 23 avril : Nantes • 24 et 25 avril : Bordeaux
I Contact : 04 239 11 09
Dimanche 14 mars PARIS EQUINOXE 20 rue du Colonel Avia, 75015 PARIS I Contact : 01 53 78 15 75
Samedi 20 mars TOULOUSE LE 10 BOULEVARD 10 boulevard de la Gare, 31500 TOULOUSE I Contact : 05 62 16 35 65
Dimanche 21 mars ANNECY SALLE POLYVALENTE 535 route de Parmelan, 74370 ARGONAY I Contact : 04 50 57 69 35
Samedi 27 mars AIX-EN-PROVENCE LA CASA FITNESS 55 avenue de la 1ère division française libre, 13100 AIX-EN-PROVENCE I Contact : 04 42 57 85 44
Planning détaillé des journées de formation trimestrielles et inscriptions sur www.lesmills.com
L’Etude des besoins • 29 et 30 avril : Strasbourg • 6 et 7 mai : Bruxelles • 13 et 14 mai : Valence • 15 et 16 mai : Paris • 20 et 21 mai : Bordeaux
La solution par le Produit • 3 et 4 juin : Strasbourg • 10 et 11 juin : Bruxelles • 17 et 18 juin : Valence • 19 et 20 juin : Paris • 24 et 25 juin : Bordeaux
Conclure la Vente • 17 et 18 août : Bruxelles • 19 et 20 août : Strasbourg • 22 et 23 août : Valence • 25 et 26 août : Paris • 28 et 29 août : Bordeaux
Renseignements et tarifs sur www.lesmills.com ou au 04 42 91 02 80