Doc. Saint Algue.
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SOMMAIRE JUILLET/ AOÛT 2018 N° 716
1 COUVERTURE Doc. Saint Algue.
7 ÉDITO Professionnel et convivial ! Par Michèle de LATTRE.
8 WORKSHOPS ESTHÉTIQUE & SPA ÉDITION RIVIERA – NICE
16 GESTION Booster votre CA avec une nouvelle approche de l’esthétique. Par Arnaud WALLETON.
24 MASSAGE Le massage Saphyr neuro-musculaire. Par Sophie MEYER.
30 DICTIONNAIRE Dictionnaire illustré de biologie et pathologie humaine. Par le Dr Gérard PEYREFITTE.
34 AUDIT Un audit, pour quoi faire ?
38 MAINS Comment vos clientes croisent-elles leurs doigts ? Par Jean de BONY.
42 ACNÉ Le traitement des cicatrices d’acné.
46 VIE PROFESSIONNELLE 58 SÉCURITÉ SOCIALE La réforme du régime de protection sociale des indépendants.
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SOMMAIRE JUILLET/ AOÛT 2018 N° 716
62 MAQUILLAGE Le maquillage des imperfections. Par Joëlle NONNI.
66 BIOLOGIE CUTANÉE, DERMATOLOGIE… Questions/réponses. Par le Dr Gérard PEYREFITTE.
70 HUILES Les bienfaits et vertus des huiles.
76 PEAU La perte de tension et de volume de la peau. 4
78 BIO Qui sont les consommateurs bio ?
82 MEILLEURS SOINS INSTITUT 86 DÉMAQUILLAGE Indispensable démaquillage.
90 EAU L’eau, un sujet intarissable…
92 ACTUALITÉS PARFUMS 96 RELOOKING Aidez vos clientes à assortir leurs vêtements à leur chevelure !
98 NOUVEAUTÉS PARFUMS 100 NOUVEAUTÉS 105 ABONNEZ-VOUS ! 112 PETITES ANNONCES Encarts jetés LNE : - Soldes, - Formations. LES NOUVELLES ESTHÉTIQUES - JUILLET/AOÛT 2018
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PROFESSIONNEL ET CONVIVIAL ! Vous avez adoré les Workshops Esthétique & Spa Édition Riviera 2017 qui ont répondu à toutes vos attentes : - vous étiez ravis que cet événement se déroule à Nice, - vous avez apprécié leur excellente organisation, - le Cercle des Experts vous a permis de faire de belles rencontres et d’avoir des échanges passionnants, - le double cycle de conférences vous a apporté une mine d’informations précieuses, - les déjeuners tous ensemble vous ont enchantés, - et ce qui vous a particulièrement touchés, c’est l’ambiance chaleureuse de cette si conviviale manifestation… Alors, pour toutes ces raisons, nous organisons de nouveau nos Workshops Esthétique & Spa à Nice, les 14 et 15 octobre 2018… et nous ferons encore plus grand, ENCORE MIEUX !
Michèle de LATTRE
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GESTION
BOOSTER VOTRE CA AVEC UNE NOUVELLE APPROCHE DE L’ESTHÉTIQUE
Communication présentée aux Workshops de Nice (octobre 2017), par Arnaud WALLETON, Consultant Formateur, Créateur de Pygmalion et Galatée, et Brice AVON, Créateur et Gérant des Instituts et Espaces bien-être Lumiderme
Préparez-vous au changement ! Sur tout ce que vous connaissez aujourd’hui, nous allons casser les codes et trouver de nouvelles approches pour fidéliser votre clientèle et obtenir un chiffre de vente bien supérieur à celui que vous réalisez actuellement.
Arnaud Walleton 16
Notre objectif aujourd’hui, c’est de vous donner quelques clés pour : – avoir une autre vision de l’esthétique, de l’institut, – apporter à vos clientes une expertise, un professionnalisme qu’elles n’ont jamais vus ailleurs et qui vous rendront exceptionnelles, – faire vivre à vos clientes une expérience extraordinaire tout au long de leur parcours.
LE BILAN ACTUEL
gé et ça complique le développement commercial. Vous ne savez plus comment faire venir les clientes et les fidéliser. Au final, les bonnes recettes qui fonctionnaient hier, aujourd’hui, ne marchent plus du tout ! Et puisque ça ne marche plus, il faut arrêter de faire ce que tout le monde fait. Comme le disait Einstein, «La folie, c’est de faire toujours la même chose
nts e r é diff
se ront o h e c ts se m mê ésulta et croire que a l r s r s les résultats seront ou ue le j différents !». Si vous vouu to re q lez que les choses bougent dans e r i i a o f votre institut, il faut aussi faire évoluer r c e t d e votre état d’esprit. t Un moyen d’y parvenir, c’est de repenser les trois c’es
Aujourd’hui, dans une majorité d’instituts, c’est une impression négative qui prévaut : – la rentabilité de l’activité : les fins de mois sont difficiles. En tant que consultant, c’est vraiment ce que je constate très régulièrement,
e, i l o f La
étapes du parcours client.
LES TROIS ÉTAPES CLÉS DU PARCOURS CLIENT Avant la visite de la cliente
– votre expertise : vous disposez d’une expertise qui malheureusement ne rejaillit pas forcément aux yeux de vos clientes, elle n’est pas reconnue à sa juste valeur, – le contexte : votre environnement est de plus en plus concurrentiel avec des concurrents plus ou moins sérieux, – l’institut est attaqué de toutes parts, coincé entre un aspect plus médical et un aspect plutôt bas de gamme, – les comportements des clientes ont complètement chan-
LES NOUVELLES ESTHÉTIQUES - JUILLET/AOÛT 2018
Aujourd’hui, il faut lui donner de bonnes raisons pour venir chez vous.
En cabine Comment faire pour que la cliente rayonne et que vous soyez vraiment une experte, reconnue comme telle et que vous puissiez développer votre activité revente, sans presque rien faire ?
Après la cabine Cette étape est souvent négligée alors que c’est là que vous avez la possibilité de faire la différence !
Doc. ZENZEN .
AUDIT
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AVANT LA CABINE Voilà quelques erreurs qu’on retrouve souvent dans une approche traditionnelle : – Les cartes de soins s’allongent allègrement… Ça part d’une bonne volonté de répondre aux besoins de toute votre clientèle, et c’est vrai que vous avez des compétences multiples et variées. Mais ce qui ne va pas dans toute cette approche est qu’au final vous finissez par vous éparpiller. Si vous voulez tout faire, il y a le risque de faire moins bien et de décevoir votre clientèle. – Il y a un air de «déjà-vu» : dans les concepts, le choix des marques, les protocoles, les façons de communiquer… – L’argument n°1 pour faire venir le client, c’est la promotion par les prix. L’arme est redoutable et c’est effectivement un moyen de faire venir la cliente mais c’est un leurre ! Votre planning se remplit mais les effets secondaires (l’image, la rentabilité) vont se payer cash !
La nouvelle approche en 4 points clés • L’expertise Vous avez un savoir-faire unique. Encore faut-il le valoriser, le mettre en valeur, vous avez une carte à jouer, c’est votre atout !
• La différenciation Prenez la liberté, ne restez pas attachée aux expériences que
vous proposent les marques, les fournisseurs, les concurrents… Si vous ne vous différenciez pas, vous renoncez à être unique ! Et aujourd’hui c’est un élément important.
• La modernité Utilisez tous les éléments clés d’aujourd’hui. Le monde de l’esthétique change. L’unique solution, c’est de vous y adapter.
• La Performance Votre institut est une affaire à faire tourner. Votre métier ne consiste pas uniquement à dispenser du bien-être… Ça, vous le faites très bien, c’est votre différenciation essentielle, mais n’oubliez pas l’approche commerciale qui va vous faire vivre. Voici maintenant quelques exemples d’actions à mener en «Avant-cabine», si vous appliquez cette nouvelle approche.
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Les cartes de soins s’allongent et, au final, vous vous éparpillez
GESTION Brice Avon, Créateur et Gérant des Instituts et Espaces bien-être Lumiderme, et Arnaud Walleton, Consultant Formateur Pygmalion et Galatée
5ème action à mener : faites des promotions utiles Il faut totalement oublier les promotions sur les prix, sauf à des moments très précis, quand le planning montre des faiblesses, par exemple. Une promotion doit être un moyen de vendre plus ou de montrer votre expertise. Donc ne réduisez pas votre savoir-faire, ajoutez des choses. Il est plus judicieux d’offrir un mini soin que de faire 20 % de remise. Pourquoi ? Parce qu’en faisant découvrir le mini soin, vous allez créer de nouvelles envies.
Spécialisez-vous sur un nombre limité de prestations 18
1ère action à mener : spécialisez-vous Spécialisez-vous sur un nombre limité de prestations et soyez reconnue comme experte de ces prestations-là. Si vous voulez être reconnue comme experte, il faut vous donner les moyens de le faire : – créez un blog pour y dispenser des conseils, des astuces beauté, – faites des vidéos, ça fait vraiment décoller les choses aujourd’hui, et c’est très facile. Tout le monde a un bon smartphone pour faire des tutos, des vidéos qui présentent votre expertise beauté. Il faut des preuves de votre expertise.
2ème action à mener : différenciez-vous Oui, vous avez une carte de soins, oui, vous avez des marques, mais n’oubliez pas qu’il faut vous mettre en valeur, vous, votre savoir-faire, votre institut ! Donc pensez à proposer tout ce qui est soin signature et soin éphémère, ça fonctionne extrêmement bien. Ce n’est pas obligatoirement une révolution de vos protocoles. Il suffit juste de changer des petites choses : adaptez vos soins par rapport aux besoins, aux envies de vos clientes, aux saisons, intégrez un petit ingrédient supplémentaire qui va faire que votre prestation ne sera plus la même. L’éphémère produit vraiment des résultats très efficaces.
3ème action à mener : soyez sur Internet Accroître votre visibilité sur Internet est vraiment très important, mais en le faisant bien. Évitez d’avoir recours à des sites tiers ou des plateformes. Il vaut mieux garder la main !
4ème action à mener : soignez la prise de rendez-vous La prise de rendez-vous est essentielle, vous ne pourrez pas être considérée comme experte si vous ne faites pas preuve d’expertise dès le départ et l’accueil mérite vraiment d’être amélioré dans les instituts de beauté.
LES NOUVELLES ESTHÉTIQUES - JUILLET/AOÛT 2018
EN CABINE Le choix du soin Brice Avon Aujourd’hui, dans 99 % des instituts, l’esthéticienne vient chercher sa cliente à l’accueil de l’institut, va en cabine, fait le soin, ne juge pas utile de lui parler car la cliente a déjà choisi son soin et, enfin, la raccompagne à l’accueil pour le paiement. De temps en temps, elle va proposer des produits de manière assez abrupte, sans explications, sans conseils. Voilà ce qui se passe aujourd’hui et cela explique que le taux de vente avoisine les 15-20 % maximum. Je vous propose une approche complètement différente dont l’objectif est d’atteindre au minimum 50 % de vente à chaque nouvelle cliente ! Et en plus, ça va se faire de manière très naturelle. Dans votre approche actuelle, la cliente a choisi son soin seule, elle n’a pas eu de conseils et elle a sélectionné un soin protocolé sur une carte. Est-ce que le soin est parfaitement adapté à sa problématique de peau ? Difficile de le savoir car vous ne faites pas de diagnostic de peau avant. Il n’y a pas de consultation, pas d’explication… Il y a quand même là un manque de professionnalisme… Et c’est pour ça que l’expertise de l’esthéticienne n’est pas reconnue.
Une approche qui rapporte J’ai mis en place une nouvelle approche dans mon institut : chez moi, sept clientes sur dix achètent des produits avec la méthode que j’ai mise en place ! Voici les quatre étapes de ma méthode : – la consultation, – le diagnostic de peau, – la réalisation du soin, – la prescription. Mais pour obtenir un tel résultat, vous devez changer votre façon de travailler. Vous devez prendre du temps hors cabine, hors soin. C’est ce temps qui va vous permettre de conseiller votre cliente et déclencher des ventes naturelles dans la confiance.
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