Vvp nr2 lr

NR. 02 | 5 FEBRUARI 2013 vakblad voor financieel adviseurs

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

VERHELDEREND Ron Bavelaar wil streep door execution only VERDIEPEND Kalo Bagijn: laat u als adviseur niet in de hoek drukken PRAKTISCH Toelichting op werking partnerverklaring in hypotheekakte

“HOUD ELKAAR SCHERP EN LEER VAN ELKAAR” Monique Rabou (Erasmus Leven) in gesprek met adviseur Eric Goll

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

WIJ BELOVEN… Beroepseed of beroepsbelofte – financieel adviseurs kunnen er dit jaar niet omheen. Ook de redactie van VVP is niet bang om zichzelf vast te leggen. Wij beloven dit jaar:

•

•

•

een nieuwe niet te missen rubriek waarin innovators laten zien wat werkelijke vernieuwing inhoudt. De rubriek volgt dit jaar de ondernemers Erik de Haan (Multimediair), Jaco van der Plas (QP Advies) en André Rog (Flexis Groep); vuurwerk van onze nieuwe 4Klankers: Kalo Bagijn (jawel, van Brand New Day), Egbert Berkhoff (NNEK), Henri Drost (Oostdam & Partners) en Berend Tooms (Assurantiehuis Adviesgroep); weer een spannende nieuwe reeks artikelen in de rubriek ‘Nu of nooit!’ met financieel adviseurs die de ondernemerspraktijk kennen als geen ander. De rasondernemers die dit jaar in de rubriek acteren: Terry Bloemert (De Leeuw), Jan van de Wijdeven (Lamers & Van de Wijdeven) en Mandy de Wit (Duinrand);

Willem Vreeswijk, hoofdredacteur

Lennart Kik, eindredacteur

Kennis en praktijk VVP is meer dan alleen het vakblad, dat 70 jaar bestaat. VVP is ook Kennisspecials. En ook de dagelijkse digitale nieuwsbrief en www.vvponline.nl. VVP biedt verder praktijkdagen en congressen voor financieel adviseurs en is initiatiefnemer van de Financial Marketing Award, jaarlijks uitgereikt op de Nationale Dag Financiële Marketing van VVP.

•

de scherpe blik van de adviseurs die deel uitmaken van het VVP Adviseursnetwerk (voorheen Intermediairnetwerk, maar termen als tussenpersoon en intermediair zijn sinds het provisieverbod passé). Trouwens: durft u ook voor uw mening uit te komen? Meldt u aan voor het netwerk: vvp@nijgh.nl

•

de verhelderende kijk van MoneyView en IG&H;

•

messcherpe duiding van het nieuws van wat ongetwijfeld weer een turbulent jaar wordt. Het provisieverbod mag dan nu een feit zijn, het stof van de vernieuwing is nog lang niet neergedaald;

•

praktijk- en kennisartikelen waar u als financieel adviseur echt beter van wordt.

Maar vooral beloven wij u artikelen geschreven vanuit een waarachtige interesse voor het wel en wee van de financieel adviseur, eerlijk en oprecht.

Toon Berendsen, redacteur

VVP is tevens initiatiefnemer van het New Financial Forum (www.newfinancialforum.nl) dat zielsverwanten bij de realisatie van de nieuwe financiële wereld een platform en een aantal inspirerende netwerkbijeenkomsten biedt. Onderdeel van het forum is ook het e-zine New Financial Magazine.

commentaar

optimistisch het new Financial Forum kreeg op het pFp Forum de ruimte om zich te presenteren. ambassadeurs Ron Bavelaar (hypotheekshop), maurice van den hemel (allinsure), Jeroen looman (FlexFront) en Jelle Bartels (Fp advance) gaven namens het new Financial Forum een workshop. niet het hoe en wat stond daarbij centraal, maar vooral het waarom.

Waarom oefen je het vak van financieel dienstverlener uit en waarom wil je een steentje bijdragen aan een betere financiële wereld? volgens Jelle Bartels wordt het vak van financieel adviseur het meest gewaardeerde vak ter wereld. maar daar moeten we wel wat voor doen. de adviseur is de hoeksteen van de samenleving. volgens maurice van den hemel hebben adviseurs de sleutel in handen om de economische crisis te bezweren. volgens hem kunnen banken, verzekeraars en accountants dit niet, omdat het productdenken daar nog altijd centraal staat en van een cultuurverandering geen sprake is. “de adviseur staat echter dicht bij de klant, luistert, vraagt door en behoedt de klant voor financiële misstappen.” ook Jeroen looman en Ron Bavelaar onderstreepten het belang van het mooie adviesvak. “Bij verzekeraars en banken staat het klantbelang niet centraal”, aldus Bavelaar. “zij zetten hun ict-systemen alleen maar in om defaults te voorkomen. Een adviseur is er echter altijd voor de klant, in voor- en tegenspoed.” de positieve geluiden van de ambassadeurs werden ook nog eens onderstreept door hoogleraar arnoud Boot, die de financiële sector al vele jaren met een uiterst kritische blik volgt. hij zei: “Financieel planners hebben een ongelooflijk belangrijke functie in de maatschappij. zij brengen discipline aan in het financiële leven van mensen. maar ook voor financieel planners geldt: houd het eenvoudig voor de consument, gebruik geen vakjargon, wees eerlijk, ook over onzekerheden en verwachtingen, en waak voor statements die je niet kan waarmaken.” hEt adviEsvak is hEt mooistE vak tER WEREld, alleen moeten we wel weten waarom we het vak uitoefenen en moeten we er voor willen gaan. lees de inspirerende visies van de ambassadeurs in deze vvp (pagina 18 tot en met 21) en neem eens een kijkje op het new Financial Forum zelf. Er gaat namelijk wel degelijk ook heel veel goed in onze sector. We hebben elkaar wel nodig om die positieve krachten zichtbaarder te maken richting politiek, media, toezichthouder en de sector zelf. haak aan en maak het verschil. ««

“WE hEBBEn ElkaaR WEl nodig om dE positiEvE kRachtEn zichtBaaRdER tE makEn”

Willem Vreeswijk, hoofdredacteur VVP w.vreeswijk@nijgh.nl

vakblad voor financieel adviseurs | 5 FEBRuaRi 2013

3

VERHELDEREND

nieuws in perspectief

ADVIESKEUZE.NL BORGT ONAFHANKELIJKHEID De Consumentenbond neemt een belang in Advieskeuze.nl, dat hiermee haar onafhankelijkheid gewaarborgd weet.

A

dvieskeuze.nl werd gestart door Christian Bouter, David de Boom en Maarten Holl en is een site waarop de consument via klantbeoordelingen (reviews) de prestaties van zijn financiële dienstverlener(s) beoordeelt. Vanaf het begin stond onafhankelijkheid voorop.

Doordat de Consumentenbond nu instapt als aandeelhouder (in eerste instantie met een belang van 20 procent, later een meerderheidsbelang) is die onafhankelijkheid zeker gesteld.

Bouter, die samen met De Boom, Holl en Cmotions ook aandeelhouder blijft, is zichtbaar opgetogen met de komst van de Consumentenbond. Zelf wint de bond natuurlijk ook bij de samenwerking. De bond maakte eerder bekend op zoek te zijn naar nieuwe bronnen van inkomsten. De participatie in Advieskeuze.nl is een historische mijlpaal in de 60-jarige geschiedenis van de bond. Consumentenbond en Advieskeuze.nl hebben het doel om samen het platform winstgevend te maken en door te ontwikkelen tot hét toonaangevende platform voor keuze-informatie over financieel adviseurs.

Verwacht mag worden dat dankzij de promotie door de Consumentenbond het aantal beoordelingen op Advieskeuze.nl snel verder zal groeien. Bij de start vorig jaar richtte

De Consumentenbond neemt een belang in Advieskeuze.nl. Achter de tafel, vlnr: Bart Combée, Maarten Holl, Christian Bouter en Coos Keijser (Cmotions).

4

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

Advieskeuze.nl voor ruim 9.000 advieskantoren een eigen profielpagina in. Dit met de uitnodiging de basisinformatie aan te vullen via een gratis extranet account (http://extranet. advieskeuze.nl). Meer dan 1.200 kantoren hebben dat inmiddels gedaan en tonen hun complete bedieningsconcept op het gebied van hypotheek-, verzekerings-, pensioen- en vermogensadvies. Bouter: “Het vliegwiel begint te draaien.

Vanaf nu zal het steeds sneller gaan.”

Belangrijk is ook, aldus Bouter, dat adviseurs steeds meer de toegevoegde waarde van reviews gaan inzien. Zeker nu rechtstreekse beloning bij veel producten verplicht is geworden, is het zaak de consument te laten zien dat de adviseur waar voor zijn geld biedt. “Maar dat heeft natuurlijk de meeste waarde als de objectiviteit van de reviews boven elke twijfel verheven is”, zegt Bouter. “Vandaar dat wij onze onafhankelijkheid zo belangrijk vinden en blij zijn dat de Consumentenbond ons initiatief volledig ondersteunt. Daardoor is geborgd dat Advieskeuze.nl nooit in handen komt van een commerciële marktpartij.”

De nadrukkelijke keuze voor onafhankelijkheid maakt dat Advieskeuze.nl geen verdienmodel heeft op basis van clicks, leads of advertenties. Een deel van de inkomsten komt van de deelnemende advieskantoren zelf. Zij kunnen vanaf april 2013 voor een eenmalig bedrag Ambassadeur worden en krijgen dan extra diensten geleverd. Zo kan de adviseur bijvoorbeeld zien hoe hij het doet ten opzichte van adviseurs in zijn buurt. Ook worden Ambassadeurs betrokken bij de verdere ontwikkeling van het platform.

Advieskeuze.nl verdient ook aan het leveren van informatie, gedestilleerd uit alle reviews, aan marktpartijen (aanbieders maar bijvoorbeeld ook adviesketens en service providers). Aan de hand van die informatie kan een intermediaire aanbieder bijvoorbeeld betere distributiekeuzes maken.

RUIMTE VOOR VERDIEPING Reviewplatforms zijn inmiddels niet meer weg te denken uit de financiële sector. Met de (vergaande) samenwerking tussen Consumentenbond en Advieskeuze.nl krijgen reviews ongetwijfeld nog meer voet aan de grond. Daarnaast ontstaat er ruimte om verder te investeren in de verdieping van objectieve kwaliteitscriteria. Hierdoor kunnen kwalitatief hoogwaardige adviesorganisaties met waarborg voor continuïteit en een gezonde prijs zich steeds beter onderscheiden.

Bouter: “Op dit moment beoordeelt de consument de adviseur. Maar je zou de klant ook een oordeel kunnen laten geven over bijvoorbeeld de schadeafhandeling. Zodat uiteindelijk het hele traject op kwaliteit van de dienstverlening wordt beoordeeld.” (TB) ««

opinie

is de uPo nog wel zinVol? als pensioenuitvoerder zijn wij verplicht onze deelnemers voor 1 oktober 2013 een uniform pensioen overzicht (upo) te sturen. wij kiezen er voor de upo zo vroeg mogelijk in het jaar te sturen, aangezien de informatie dan nog het meest actueel is. wil je pensioenbewustzijn creëren, dan dient je informatie relevant te zijn. de vraag blijft echter: is de upo überhaupt nog relevant? Voor bepaalde elementen zeker, voor inzicht in het ouderdomspensioen zeker niet.

Vorig jaar zetten we al onze vraagtekens bij het nut van de upo bij een premieovereenkomst. gelukkig is de upo op een belangrijk onderdeel dit jaar ook aangepast. zo is de rekenrente voor aankoop van pensioen naar beneden bijgesteld tot het niveau van 2,4 procent. dit komt al meer in de buurt van de realiteit, maar is zeker nog niet genoeg. zo zou de rekenrente, ten tijde van het schrijven van deze bijdrage, nog met 25 procent meer moeten dalen om op het niveau van de huidige reële rekenrente te komen. het rendement voor doorrekening is echter niet aangepast en blijft staan op 4 procent. ongeacht je daadwerkelijke beleggingen. zodoende kan iemand die vlak voor zijn pensioendatum zit en zijn beleggingen op een spaarrekening heeft staan, een upo krijgen met een indicatie van ouderdomspensioen dat 25 tot 35 procent lager ligt dan dat hij in werkelijkheid krijgt. om deze reden blijf ik pleiten voor realtime inzicht in de beleggingen en in de hoogte van de aankoop van het pensioen. de technieken hiervoor zijn er!

folkert Pama, directievoorzitter befrank

“VoorgeschreVen format Van de uPo staat moderne en innoVatieVe communicatie in de weg” befrank pleit voor duidelijke communicatie. de communicatie moet immers niet alleen gelezen maar ook begrepen worden. het voorgeschreven verplichte format van de upo staat moderne en innovatieve communicatie in de weg. waarom geen ‘dynamische upo’ of ‘realtime upo’ bieden zodat werknemers op ieder gewenst moment kunnen zien hoe hun pensioen ervoor staat? realtime inzicht bieden gaat verder dan je wettelijke plicht. als uitvoerder moet je je niet blind staren op deze plicht, maar zoveel mogelijk kijken welke relevantie je kunt bieden aan jouw klanten. stel de wensen van de klant centraal. om deze reden hebben wij ook de app ‘mijn pensioen’ ontwikkeld waarmee klanten eveneens realtime inzicht hebben en de risico’s inzichtelijk worden gemaakt met behulp van de pensioenplanner. daarnaast zijn we continu bezig onze communicatie naar een hoger plan te tillen. zo merkten wij dat een groeiend deel van onze klanten de behoefte heeft aan engelstalige dienstverlening. deze behoefte ontstaat nu vooral bij internationale bedrijven met vestigingen in nederland. om hieraan invulling te bieden wij onze klanten de mogelijkheid aan van engelstalige dienstverlening die verder gaat dan alleen de vertaling van onze werknemersportalen. ook alle juridische documenten zoals de upo zijn dan in het engels beschikbaar. heeft de werknemer voor engelstalig gekozen, dan wordt hij ook in het engels te woord gestaan en ontvangt hij ook zijn correspondentie in het engels. het zou mooi zijn als het pensioenregister ook inspeelt op deze behoefte en het register naast het nederlands ook beschikbaar stelt in het engels. niet omdat het wettelijk moet, maar omdat er sprake is van een groeiende behoefte.

Pensioen is en blijft complex. de maatregelen en oplossingen die momenteel bedacht worden om het stelsel toekomstproof te houden zullen naar mijn mening getoetst moeten worden op uitlegbaarheid en communiceerbaarheid. de upo is daar slechts een onderdeel van. de sector dient zelf de handschoen op te pakken en ervoor te zorgen dat pensioencommunicatie niet alleen voldoet aan de wettelijke plicht, maar dat deze voor werknemers ook relevant en begrijpelijk is. ««

vakblad voor financieel adviseurs | 5 februari 2013

5

VERDiEPEND

vakwaarde

De nieuwe finanCiËle werelD binnen hanDbereik “als je doet wat je altijd deed, krijg je wat je altijd kreeg.” Mooie quote van Einstein. De financiële sector bewijst op dit moment het ongelijk van Einstein. als je doet wat je altijd deed, krijg je niet meer wat je altijd kreeg. Sterker, dan houd je binnen afzienbare tijd op te bestaan. Doen wat je altijd deed is geen optie meer, transformeren is een must. Start van een vierdelige serie over de ontwikkeling van ‘vakwaarde’. door: Björn Bierhaalder en Patrick Steggerda

V

anuit onze ervaring met het programma Vakwaarde en onze WiKoRiDo-aanpak (WiKoRiDo staat voor willen, koersen, richten, doen) hebben we een goed beeld van succesfactoren voor een effectieve aanpak. in de eerste aflevering van deze serie beschrijven we vier uitgangspunten voor de eerste stap in WiKoRiDo, de Willen-fase: waar staat een onderneming op dit moment? Waar wil de onderneming naar toe? En welke route gaat zij daarvoor volgen?

1. onDerken Dat het lastiG is Transformaties kun je zien als een reis. Een reis vanuit een situatie die we kennen naar een bestemming die we hooguit kennen van een glimmende brochure. Op de bestemming zijn wij nog nooit geweest. Geen idee wat ons te wachten staat.

Toch gaan we op pad. We bewandelen een route die we nog nooit eerder hebben gevolgd. We ervaren situaties die nieuw zijn. We doen iets dat we nog niet eerder hebben gedaan, op weg naar iets waar we nog niet eerder zijn geweest. Dat maakt een transformatie lastig en soms oncomfortabel. antwoorden op vragen zijn nauwelijks te vinden. Niemand in de markt heeft eerder de stap naar de nieuwe financiële wereld gemaakt. Bij wie kun je de antwoorden halen over de keuzes Björn Bierhaalder: “Vergeet wat die je als ondernemer je had en er ontstaat ruimte in je moet maken? Wie hoofd.” vertelt wat je moet doen? Wie vertelt je

6

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

wat wel of niet werkt? Het antwoord op deze vragen is kort: bij niemand. Om de simpele reden dat niemand het kan weten.

Dat maakt de huidige transformatie in de financiële markten lastig. Zeker voor ondernemers die weten dat het bestaan van ondernemingen op het spel staat. in dit soort situaties komt het aan op jezelf. Je eigen gevoel, je eigen inzichten. Je weet dat de existentie van je onderneming op het spel staat. De manier waarop je geld verdient, verandert drastisch. Die druk voel je als ondernemer. En je omgeving kijkt verwachtingsvol naar jou om met antwoorden en oplossingen te komen.

2. laat los wat je nu hebt Wij komen regelmatig ondernemers tegen die met ons willen nadenken over bijvoorbeeld de gevolgen van het provisieverbod voor arbeidsongeschiktheidsverzekeringen. Een lastige vraag: hoeveel kun je in rekening brengen voor een aov-advies? De meeste ondernemers beginnen met redeneren vanuit hoeveel provisie zij op dit moment ontvangen – dat moeten ze minimaal behouden. in de kern klopt die redenering niet! Met de nieuwe regelgeving ben je het provisiebedrag kwijt. Het is waardevoller om

“GENiET VOORaL VaN DE REiS EN DE MOOiE MOMENTEN DiE JE ONDERWEG BELEEFT” te bepalen wat je wel kunt verdienen in plaats van vasthouden aan inkomsten die niet meer bestaan. Vergeet wat je had en er ontstaat ruimte in je hoofd om nieuwe oplossingen te ontwikkelen. interessanter is de vraag: verdienen we in de toekomst nog steeds onze omzet met polissen? Of ontstaan er andere bronnen van inkomen?

Een polis is eenvoudig te kopen. Verschillende internetsites

bieden tegen scherpe tarieven polissen aan.

Die strijd gaat een adviseur waarschijnlijk niet winnen. En een goede adviseur hoeft die strijd ook niet te winnen.

Sinds de opkomst van de ‘experience economy’ begrijpen we steeds beter dat beleving bij een product of dienst het verschil maakt voor klanten.

Een gouden kans Patrick Steggerda: “De oorsprong voor financieel adviblijft herkenbaar en maakt een seurs! Ga maar na, in bedrijf uniek.” bijna alle situaties dat er in het leven van een klant iets belangrijks gebeurt, ben je als adviseur in gesprek met je klant! Bij geboorte, huis, auto, baan, vakantie, scheiding, noem het maar op. Het zijn voor klanten bijzondere momenten waarmee je ze kunt helpen.

Je toegevoegde waarde kunt leveren. En dat is op langere termijn waarmee je geld verdient.

3. Ga teruG naar De kern in de loop van de tijd heeft een kantoor zich vanuit de start ontwikkeld. Vaak zijn daar allerlei randzaken bij gekomen.

Maar de oorsprong van het bedrijf gaat nooit weg. Het blijft altijd herkenbaar en maakt een bedrijf uniek. uit gesprekken met ondernemers, medewerkers en klanten halen wij veel informatie over de oerkracht van ondernemingen. Waarom is de onderneming ooit gestart? Waarom werk je bij dit bedrijf? Waarom ben je klant van dit kantoor?

Heel existentiële vragen, met vaak verrassend positieve antwoorden. En antwoorden waarmee je richting de toekomst verder kunt!

Neem bijvoorbeeld de vraag waarom een onderneming ooit is gestart. Meestal horen we van ondernemers dat zij het fijn vinden om met klanten bezig te zijn. Het contact met klanten en het goed regelen van de verzekeringen. Vaak zien we bij ondernemers de passie, het plezier en de trots als zij het over klanten hebben. Over wat zij voor klanten hebben gedaan en hoe de relatie met de beste klanten is.

Linksom of rechtsom, dat is nu en in de toekomst nog steeds belangrijk. De manier waarop we dat doen verandert, maar de kern blijft hetzelfde.

Voor veel ondernemers is het vinden van onderscheidend vermogen een lastig vraagstuk. Terwijl het antwoord heel dichtbij ligt: in je eigen onderneming. in de manier waarop je als kantoor werkt, in de manier waarop je als kantoor met klanten omgaat. Het is onze rol om in gesprek met een kantoor het onderscheidend vermogen te achterhalen en uit te vergroten. Dan komt het ongebruikte potentieel boven en

orGanisatieontwikkelinG in turbulente tijDen “Wij willen verzekeringsadviseurs met trots én verve een plek geven in de distributie van financiële producten. Want wij geloven dat er plaats is voor iedere adviseur met een onderscheidende aanpak.” Om financiële adviseurs te helpen met organisatieontwikkeling in turbulente tijden hebben Patrick Steggerda (Beter Koersen) en Björn Bierhaalder (MCH Consultancy) een innovatieaanpak ontwikkeld. “Naar onze stellige overtuiging kiezen klanten voor het distributiekanaal waar men de meeste toegevoegde waarde ervaart én beleeft. De adviseur zal hierin zijn plek moeten claimen. ‘Needed to play’ zijn onder meer de aanwezige vakkennis en werkprocessen. ‘Needed to win’ is de mate waarin beloftes worden waargemaakt en klanten aandacht krijgen.”

Onder de titel ‘Vakwaarde’ schrijven Bierhaalder en Steggerda een serie artikelen voor VVP waarin ze hun aanpak toelichten. In vier afleveringen bespreken ze de fases van het zogeheten WiKoRiDo-model. Dit staat voor Willen (huidige positie en ambities bepalen), Koersen (keuzes maken in onderscheidende ideeën), Richten (uitwerken in een businessplan) en Doen (samen aan de slag en doelen realiseren).

kan een onderneming in één keer in een ontwikkelversnelling terecht komen.

4. Durf te kiezen Tot kort geleden konden adviseurs alles voor klanten oppakken en op elke vraag antwoord geven. Die tijd ligt achter ons. Onderscheidend zijn betekent keuzes maken. Welke vierkante centimeter op deze wereld is jouw vierkante centimeter? Waar ligt je passie en waar ben je goed in?

Commercieel is dit erg interessant. Op dit moment is het onderscheid tussen intermediairs klein. Voor klanten is het één pot nat. En als het geen verschil maakt bij wie je bent, kiest een klant voor de goedkoopste. Zorg dat je herkenbaar bent door positie te kiezen. De klanten die bij jou passen, weten je dan te vinden.

Keuzes maken betekent dilemma’s oplossen. De 100 procent juiste keuze bestaat niet. Het is daarom kiezen met de wetenschap van onzekerheid. En met de wetenschap dat je met niet kiezen een onherkenbare eenheidsworst blijft en gedwongen bent in het prijsgevecht mee te doen.

Wij merken dat ondernemers graag van ons horen wat ze moeten doen. Helaas zijn wij geen TomTom voor ondernemers. Vanuit onze ervaring zijn we een klankbord, helpen we bestaande denkpatronen doorbreken en zoeken we mee naar toekomstvaste keuzes. Daarmee faciliteren wij het ontwikkelproces en de zoektocht naar inhoudelijke antwoorden.

Geen hoGere wiskunDe Doen wat we altijd deden is geen optie meer, zoveel is duidelijk. De vier uitgangspunten die we hebben beschreven zijn een startpunt voor ondernemers om invulling te geven aan de nieuwe financiële wereld. Het is geen hogere wiskunde, maar dat maakt de transformatie binnen de sector niet minder moeilijk. Ga met je medewerkers en klanten aan de slag.

Leer, experimenteer en evalueer. En bovenal, geniet van de reis en de mooie momenten die je onderweg beleeft! ««

vakblad voor financieel adviseurs | 5 FEBRuaRi 2013

7

VERHELDEREND

nieuws in perspectief

“FEE IN PLAATS VAN PROVISIE NOG GEEN FUNDAMENTELE VERANDERING” De moderne financieel adviseur verkoopt geen producten maar rust. Volgens oprichter Marcel van Leeuwen sluit de adviesmethodiek van Financial Life Support hier naadloos op aan. Een FLS-adviseur profileert zich voortaan ook nadrukkelijk als de Financiële Rustbewaker©.

Toon Berendsen

V

an Leeuwen windt er geen doekjes om: ook al is het provisieverbod inmiddels een feit, nog steeds missen veel adviseurs volgens hem de werkelijke slag.

“In plaats van provisie een vast of uurtarief vragen, is geen fundamentele verandering. Dat is alsof je thuis komt en tegen je vrouw zegt: ik heet voortaan Edwin. Maar je relatie is dan nog steeds hetzelfde.”

Van Leeuwen denkt dat ook de kantoren die nu nog aanhikken tegen rechtstreekse beloning door de klant uiteindelijk blij zullen zijn met de nieuwe werkwijze. “Als je eenmaal de klant zonder stotteren je tarief durft te vragen, is het een feestje. Als je 10 uur voor hem hebt gewerkt, krijg je immers voortaan ook voor 10 uur betaald.”

Maar adviseurs moeten niet denken dat ze er daarmee zijn. Zo vereist de nieuwe manier van werken een zeer hoge mate van efficiency. Zelfs als de adviseur er nadrukkelijk voor kiest om níet mee te gaan met de prijzenslag die na de komst van het provisieverbod is uitgebroken.

Vooral dient de adviseur natuurlijk werkelijk te kiezen voor de klant en het kantoor daar op in te richten. Ook daar is in de visie van Van Leeuwen nog een wereld te winnen, zelfs al stelt de wet sinds 2006 meer eisen aan de inrichting en vastlegging van het adviesproces.

Volgens Van Leeuwen blijft dit echter nog te veel hangen in afvinken en verplichte formulieren. En in veel tijdverlies door inefficiënte werkwijzes.

Wat Van Leeuwen vaak tegenkomt is dat kantoren te weinig weten van hun klant. NAW- en polisgegevens kunnen worden opgediept maar daar blijft het dan bij. Zo worden de belangrijke financiële mutatiemomenten in het leven van de klant gemist. “Terwijl een adviseur juist op die momenten de kracht en waarde van zijn dienstverlening kan laten zien”, meent Van Leeuwen, De FLS Adviesmethodiek richt zich op het binden van 300 klanten die ieder 400 euro per jaar Marcel van Leeuwen. betalen voor hun Financiele Rustbewaker.

8

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

Tegen deze achtergrond is Financial Life Support onlangs uitgebreid met customer relationship management (crm).

Nieuw is verder dat de hele workflow van adviseren en beheren van de klant nadrukkelijker en uitgebreider dan voorheen in de adviesmethodiek is verwerkt. Van Leeuwen meent dat hiermee een methode is ontstaan die kantoren helpt echt de omslag van product- naar totaal klantgericht te maken, en tevens de nodige efficiency biedt. “Waarbij het niet zo is dat de adviseur helemaal niets meer hoeft te doen; er worden geen adviezen voorgekauwd. En er is voldoende ruimte voor empathie.”

Van Leeuwen koos met FLS vanaf 2007 het begin voor echte verandering door in te zetten op excellent en integraal financieel advies, gericht op het realiseren van de financiële of eventueel zelfs levensdoelstellingen van de klant.

Daarmee wordt immers de basis gelegd voor een relatie met de klant op de lange termijn en dat is de essentie, die door de toevoeging van crm en workflow is versterkt. FasterForward is de eerste partij die de FLS Workflow Template aan haar systeem heefdt toegevoegd.

Van Leeuwen: “Ik geloof niet dat mensen willen betalen voor alleen het onderhoud van hun financiële producten. Maar dat willen ze wel voor financiele rust. De samenhang van alle producten en het effect hiervan op hun besteedbaar inkomen en dus het kunnen realiseren van hun (levens)doelstellingen. Dat zorgt ervoor dat je doorlopend interessant bent voor de klant om rond de tafel te gaan.”

ADVIESMACHINE FLS heeft de Financiële Adviesmachine voor de nieuwe wereld in al haar facetten klaar. Een effectieve propositie voor de klant en efficiente workflows die klantgevoel, compliance en advieskracht in elke organisatie borgen. Van Leeuwen heeft er nu ook een nieuwe term bij bedacht, waarmee de FLS Kantoren (nu 45) zich kunnen profileren bij de klant: Financiële Rustbewaker. ««

4klank

Verloren strijd? verzekeren saai? vroeger misschien, maar als je dat nu nog durft te beweren, heb je al een tijdje onder een steen gezeten. Aanbieders en adviseurs gaan met elkaar concurreren. dat is best heftig te noemen. maar een beetje adviseur laat zich niet door zo’n aanbieder in de hoek drukken.

Het provisieverbod heeft de markt flink opgeschud. Het dwingt zowel de aanbieder als de adviseur tot aanpassingen die in andere branches ongekend zijn. Het businessmodel gaat in korte tijd behoorlijk op z’n kop. sinds kort zien we dat aanbieders één voor één starten met de directe verkoop via hun eigen website. ook van complexe producten. dat was kort geleden nog ondenkbaar. veel heftiger is echter dat de aanbieders – verzekeraars en met name banken – nu ook zelf het advies ter hand gaan nemen. tegen afbraakprijzen, als je het vergelijkt met de oude provisie. Zeker als je als consument bereid bent om een deel van het werk zelf te doen. Een compleet hypotheekadvies voor 850 euro, lijfrenteadvies voor 250 euro en overboekadvies voor 99 euro. En die tarieven zullen alleen nog maar dalen, want nu de kosten van het advies zo nadrukkelijk op tafel liggen, wordt er ook stevig op die kosten geconcurreerd. Als adviseur bent u hier in het nadeel. Aanbieders kunnen het advies tegen kostprijs aanbieden, omdat zij winst maken op het product. die luxe heeft u als adviseur niet. Het zal voor de adviseur dus moeilijk worden om op kosten te concurreren met het advies van een aanbieder. Zeker ook omdat aanbieders schaalgrootte en meer marketingpower hebben dan u.

“AAnBiEdERs dEnkEn Uw AdviEsRol tE kUnnEn ovERnEmEn. AndERsom liggEn ER gEnoEg kAnsEn” “ja, maar wij bieden onafhankelijk advies.” daar heeft u een punt. dat is zeker een voordeel. de vraag is echter in hoeverre onafhankelijkheid voor de consument opweegt tegen hogere advieskosten. Consumenten – en zeker onze vaderlanders – zijn prijsgevoelig. Een deel van die prijsgevoelige consumenten neemt de afhankelijkheid omwille van het kostenvoordeel voor lief en loopt dus niet meer bij u binnen. welk deel? de tijd zal het leren. maar bij vergelijkbare situaties in andere landen was het substantieel. U hoeft mij er overigens niet van te overtuigen dat het onafhankelijke advies op termijn dubbel en dwars kan opwegen tegen hogere advieskosten. dat ben ik helemaal met u eens. maar consumenten zijn meestal niet rationeel. Anders zou niemand roken.

Een verloren strijd voor de adviseur? welnee. Als collegaondernemer weet ik dat overleven en succes in belangrijke mate afhangt van het overwinnen van problemen. van hoe snel je inspeelt op veranderingen. Als adviseur heeft u een groot voordeel dat aanbieders niet hebben: kennis van de persoonlijke situatie van de klant. daarop gaat u het winnen. de adviseur als financieel vertrouwenspersoon van het gezin. iemand die weet dat je niet 70 procent pensioen nodig hebt, omdat het huis al is afbetaald. of omdat de partner ook een goed pensioen heeft. iemand die ondersteunt bij het opstarten van een eigen bedrijf. En die fiscale kansen en bedreigingen in de gaten houdt. kortom: iemand die een financieel plan kan maken en er proactief is (en dat ook weet!) als er relevante veranderingen binnen het gezin zijn. wat dat betreft kunt u nog heel wat huidige adviestaken van banken en verzekeraars overnemen.

Aanbieders denken dat ze uw adviesrol deels kunnen overnemen. maar andersom liggen er genoeg kansen. ««

kAlo BAgijn algemeen directeur Brand new day

‘4Klank’ is een wisselcolumn waarin vier auteurs hun mening geven over een actueel onderwerp in relatie tot de financiële dienstverlening. De ‘4Klankers’ zijn: Egbert Berkhoff (directeur NNEK), Kalo Bagijn (directeur Brand New Day), Henri Drost (consultant Oostdam & Partners) en assurantieondernemer Berend Tooms. Reacties op deze column zijn welkom op kbagijn@brandnewday.nl

vakblad voor financieel adviseurs | 5 FEBRUARi 2013

9

VERDiEpEnD

bruggenbouwers

“snel Heen en weer tikken ZOals in Het sPaanse VOetBal” in de serie ‘Bruggenbouwers’ zet VVp adviseurs en verzekeraars aan één tafel. Dit keer Eric Goll van Goll adviesgroep en Monique Rabou, directeur van Erasmus leven. Dat het provisieverbod ieders rol nadrukkelijker neerzet, betekent volgens Goll en Rabou niet dat de samenwerking minder wordt. integendeel zelfs. tekst: Toon Berendsen, beeld: Jiri Büller

10

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

E

ric Goll is inmiddels zo’n zestien jaar actief als adviseur, sinds 2005 zelfstandig. Zijn eigen kantoor groeide snel, maar na een paar jaar besloot Goll toch terug te keren naar de basis. Momenteel werkt hij vanuit huis in schiedam met Thijs smit.

Goll: “Mijn insteek is om naar de kern van de klant te gaan.

De klant heeft een vraag en naar die vraag ga ik meteen toe.” ook van de verzekeraars en banken waarmee hij zaken doet verwacht Goll dat ze vragen en problemen direct oppakken en efficiënt afhandelen. Directe aanspreekpunten en vaste contactpersonen bij de verzekeraar vindt hij essentieel.

Maar nog belangrijker vindt hij dat deze contacten slagvaardig reageren.

Goll: “ik krijg wel eens een mail vanuit de verzekeraar dat een klant heeft gebeld. soms staat in zo’n mail alleen maar de naam van de klant. Dat is zonde. Beheren is ook klantbehoud. Het kost moeite om nieuwe klanten binnen te krijgen, daarom moeten we er alles aan doen om hen te behouden als klant. Zeker als ze dreigen weg te lopen. Daar kunnen we echt nog winnen met elkaar. We moeten snel heen en weer tikken zoals in het spaanse voetbal.”

Erasmus leven hecht ook aan dat samenspel met de adviseur, zegt Monique Rabou. De maatschappij - tegenwoordig feitelijk een Delta lloyd-label maar wel in hoge mate zelfstandig opererend - zet nadrukkelijk in op uitsluitend distributie via het adviseurskanaal. “levensverzekeringen zijn - en blijven - adviesgevoelige producten. Een gemiddelde klant heeft onvoldoende tijd dan wel prioriteit om zich echt te verdiepen in zijn financiële situatie. De rol van de adviseur is gewoon heel belangrijk. onze focus ligt daarom echt op distributie via de adviseur. Dus als een klant ons rechtstreeks belt, verwijzen we hem als het een adviesvraag betreft, altijd naar de adviseur.”

Rabou denkt wel dat de consument meer bij de keten kan worden betrokken. “De keten moet een stuk efficiënter worden. uiteindelijk hebben alle partijen - verzekeraar, adviseur en klant - baat bij deze efficiëntie. De ‘acceptatieketen’ heeft Erasmus leven inmiddels al goed ingericht. Gemiddeld is 62 procent van de aanvragen in de laatste twee kwartalen automatisch geaccepteerd via ons digitale portaal Digi-e. Bij het beheer van de portefeuille kan de efficiency nog flink verbeterd worden. op dit moment onderzoeken we een consumentenportaal op internet. onze visie is dat de klant in de toekomst zelf eenvoudige administratieve handelingen kan verrichten. natuurlijk betrekken wij de adviseur daarbij, zodat die op de hoogte is en eventueel kan anticiperen naar de klant.” realtiMe systeeM Goll zou het liefst zien dat adviseur, eindklant en maatschappij in hetzelfde systeem werken en dan bij voorkeur realtime. “iemand verandert iets, drukt op Enter en de andere partijen zien meteen dat er in het dossier iets is veranderd. uiteraard met autorisatie tot op zekere hoogte (de klant kan dan een rekeningnummer of adres aanpassen, TB). Fiscaliteit in overleg.”

Een realtime systeem betekent overigens niet dat de admi-

VerZekeraar en aDViseUr aan ÉÉn taFel Onder de noemer ‘Het Gesprek’ voerde VVP ter ere van haar zeventig jarig bestaan zestien gesprekken die gebundeld werden in het jubileumboek ‘De nieuwe advieswereld, Gesprekken met 32 bruggenbouwers’. De thematiek (hoe beïnvloedt de nieuwe financiële wereld de samenwerking tussen adviseur en verzekeraar?) heeft natuurlijk niets aan actualiteit en importantie ingeboet.

Vandaar dat VVP in het belangrijke jaar 2013 opnieuw verzekeraars en adviseurs aan één tafel zet om over dit onderwerp van gedachten te wisselen. Dit maal onder de noemer ‘Bruggenbouwers’. Het eerste gesprek van de nieuwe serie vond plaats tussen Monique Rabou (Erasmus Leven) en Eric Goll (Goll Adviesgroep).

nistratie gedeeld moet worden. adviseur en verzekeraar moeten gewoon ieder hun eigen administratie blijven voeren, meent Goll. “De verzekeraar of bank heeft een andere verantwoordelijkheid dan de adviseur. Een verzekeraar of bank heeft ook niets te maken met onze manier van adviseren en dossiervorming. aanbieders hoeven ook niet te weten hoe ons advies tot stand is gekomen.”

Rabou geeft aan dat de verantwoordelijkheid voor het advies inderdaad bij de adviseur ligt. “Maar, al zijn we dan niet verantwoordelijk, je moet natuurlijk wél blijven nadenken. als wij twijfels hebben, stellen we vragen aan de adviseur.

“HouD ElkaaR scHERp En lEER Van ElkaaR” in eerste instantie collegiaal: leg eens uit waarom je hiervoor hebt gekozen, wat zijn de achtergronden? Maar we leggen het zeker terug bij de adviseur.”

Goll vindt dit een goede zaak. “Zo houd je elkaar scherp en leer je van elkaar. Een ‘gedeelde verantwoordelijkheid en zorgplicht’ vanuit twee kanten benaderd.”

Marktwerking Rabou vertelt dat Erasmus onlangs werd gebeld door een geschrokken klant die zijn adviseur 450 euro moest betalen voor het verlengen van zijn polis. “We zien dat klanten nog heel erg moeten wennen aan de nieuwe wereld.”

Volgens Goll zou het inderdaad absurd zijn als een adviseur voor enkel het aanvinken van een vakje 450 euro vraagt.

Maar de praktijk is volgens hem complexer. “Vaak is wel degelijk sprake van een adviessituatie. Met dat advies zijn wij dan toch zo’n drie uur bezig. En vanuit onze zorgplicht bezien is het in ieder geval onvolledig en incompleet om op zo’n moment niet even op de markt te kijken. En, indien gewenst, naar de situatie van de klant.

“Wij worden momenteel door aanbieders veelvuldig in- »

vakblad voor financieel adviseurs | 5 FEBRuaRi 2013

11

bruggenbouwers

eric goll (goll adviesgroep):

“GEEn GElooF in aBonnEMEnTEn VooR naZoRG En BEHEER.”

12

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

» geschakeld in situaties waarin de oorspronkelijke adviseur er niet meer is.

Hier in schiedam-noord zijn bijna geen adviseurs meer over. Dan zien we dat het toch vaak gaat om klantvragen die wel degelijk advies behoeven.”

Rabou: “klanten hebben het gevoel dat ze de kosten van dat advies hebben afgekocht bij aankoop van het product. Je zult als adviseur dus goed moeten uitleggen wat je doet voor je geld.” inderdaad is dat de essentie, meent Goll. “Het zit ‘m niet in de hoogte van het bedrag, maar wat je voor dat geld doet. Wij hebben tot nu toe nog geen problemen ondervonden met klanten die voor het advies moeten betalen. onlangs werd er in de consumentenprogramma’s op televisie aandacht besteed aan fees en abonnementen. in een programma werd gezegd dat de adviesfees bij hypotheken uiteenlopen van 1.000 tot 4.000 euro. Hanneke Hartman, directeur adfiz, legde uit dat a. dit marktwerking is en, b. dat als de adviseur goed kan uitleggen wat hij doet voor zijn honorarium, er niks mis mee is dat zijn fee 4.000 euro bedraagt. ik ben het daar helemaal mee eens, ook omdat de klant de vrijheid heeft om te kiezen. Verder geldt dat de nadruk steeds meer op het advies komt te liggen. Er zit meer tijd in het advies dan in bemiddeling. We moeten het advies immers zorgvuldig onderbouwen en vastleggen in het klantdossier. Dat kost geld.” interessant: Goll adviesgroep gelooft niet in abonnementen voor beheer en nazorg. De fee die de klant betaalt - bijvoorbeeld 250 euro bij een orv - gebruikt Goll dus ook voor het natraject.

Volgens hem is dat het meest zuiver. “klanten hoeven geen extra kosten meer te maken. na afsluiten van het traject zal er nog een paar keer contact zijn in de vraagsfeer. Die kosten belasten wij dan niet meer door in de vorm van een abonnement. Dit schept helderheid en cliënten komen na afzienbare tijd terug voor een nieuw advies.” geDeelDe VerantwOOrDeliJkHeiD samenwerking anno 2013 staat voor Erasmus en Goll adviesgroep dus sterk

in het teken van het gezamenlijk verbeteren van de processen in de keten.

Goll: “De keten werkt niet goed als de afzonderlijke onderdelen niet op elkaar aansluiten. in die zin hebben we een gedeelde verantwoordelijkheid. ondertussen staan we beide op onze eigen benen: we zijn niet afhankelijk van elkaar.”

Rabou en Goll zijn anderhalf jaar geleden al het gesprek aangegaan om te kijken wat er beter kan in de processen - en in ruimere zin in de samenwerking. “We zitten elke drie, vier maanden bij elkaar.”

Het heeft onder meer geleid tot verbeteringen in de portal Digi-e van Erasmus.

Rabou: “Eric gaf bijvoorbeeld aan dat het uploaden van documenten te lang duurde. Maar ook zijn we naar aanleiding van zijn kritische noten in offertes dingen anders gaan verwoorden.”

Goll merkt op dat hij er als adviseur ook op mag worden aangesproken als hij onjuiste gegevens aanlevert in het systeem. Volgens Rabou is het echter ook de kunst om als verzekeraar het portaal zo in te richten dat je dit doet vanuit de werkwijze van de adviseur; en zodanig dat de kans op fouten minimaal is. “als maatschappij moet je zorgen dat al je fiscale en juridische kennis goed ontsloten is in je extranet of portal. Daar hebben we met het ontwikkelen van Digi-e ook heel goed naar gekeken. Dan weet je dat 99,9 procent van wat binnenkomt, goed is.” Dit laatste is extra belangrijk omdat de klant op termijn dus ook een rol krijgt en bijvoorbeeld mutaties zelf kan gaan doorgeven.

Mocht de performance van de verzekeraar onverhoopt toch achter blijven, en de adviseur daardoor extra kosten moeten maken, dan kan worden teruggegrepen op de onlangs door het Verbond van Verzekeraars gepresenteerde ‘Herstelkostenregeling provisieverbod’. De regeling houdt in dat de adviseur de extra kosten in rekening brengt bij zijn klant, die de rekening vervolgens neerlegt bij de verzekeraar. overigens gelooft Rabou dat adviseurs en verzekeraars toch wel met elkaar in gesprek waren gegaan om een modus te vinden. Volgens Rabou en Goll is dat ook de clou: “Blijf met elkaar in contact, communiceer en leer.” ««

Monique rabou (erasmus leve):

“kETEninTEGRaTiE is DE slEuTEl”

vakblad voor financieel adviseurs | 5 FEBRuaRi 2013

13

VERDiEPEND

onderzoek

tWintig Jaar perFormance onderZoek: terugBLik op een tiJdperk Vanaf 2013 start iG&H Consulting & interim met een nieuwe tevredenheidsmeting onder onafhankelijk adviseurs: de Performancemonitor. Met deze nieuwe start komt er na twintig jaar een einde aan het onderzoek in de huidige vorm: de Nationale Performance Onderzoeken. Terugblik op een tijdperk.

Door: Tim Tolboom, Laura Schreuder en Jan-Pieter van der Helm, consultant, projectmanager Performancemonitor resp. director bij iG&H

W

at ooit begon als een kleinschalig onderzoek voor één verzekeraar, is na ongeveer tachtig rondes in verschillende deelmarkten (Schade, Pensioen, inkomen, Volmachten, uitvaart, Banksparen, Leven) en de medewerking van inmiddels ruim 40.000 respondenten, uitgegroeid tot een begrip in de markt. Terugkijken op twintig jaar Performance Onderzoek geeft een mooie weerspiegeling van de transformatie die de sector heeft doorgemaakt. marktStandaard in twintig jaar tijd heeft het iG&H Performance Onderzoek een forse ontwikkeling doorgemaakt. in 1992 begon iG&H met de toen nog onbekende Performance Onderzoeken vanuit een studentenkamer. Het eerste onderzoek besloeg slechts één verzekeraar en was beperkt tot levensverzekeringen. inmiddels zijn de Performance Onderzoeken uitgegroeid tot de standaard in de markt voor performancemetingen onder het intermediair. Ze zijn bij alle verzekeraars bekend en worden vaak als sturingsmiddel ingezet. Ook onder intermediairs zijn ze al jaren een begrip en de meeste intermediairs

Figuur 1. De rapportagestijl lijkt op een ‘ski afdaling’.

14

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

in Nederland hebben één of meerdere malen deelgenomen.

Met het veranderen van de markt heeft ook het onderzoek zich ontwikkeld. Waar het in de jaren negentig enkel de leven- en schademarkt betrof, zijn er inmiddels zeven onderzoeken voor verschillende deelmarkten. Ook de onderwerpen zijn aangepast om aan de veranderende marktvraag

”iNTERMEDiaiR SCHOOF OP VaN VERLENGSTuK VaN DE VERZEKERaaR TOT KLaNTaDViSEuR” te kunnen blijven voldoen. Waar in de jaren negentig nog aspecten werden uitgevraagd als ‘ondersteuning atp bij verkoop’ en ‘gebruiksvriendelijkheid tarieven diskette’, zijn met de ontwikkelingen op digitaal vlak nu aspecten toegevoegd als ‘gebruiksvriendelijkheid digitale functionaliteiten werkgever’ en ‘effectiviteit digitale functionaliteiten’.

Naast de vele veranderingen die het onderzoek heeft doorgemaakt, zijn er ook zaken hetzelfde gebleven. Meest sprekende voorbeeld hiervan zijn de zogenoemde ‘skigrafieken’ (zie figuur 1). Behalve enkele formatwijzigingen vormen zij al sinds 1992 de kern van elk Performance Onderzoek rapport. conSoLidatie De onderzoeksresultaten door de jaren heen vertellen veel over hoe de financiële markten zich hebben ontwikkeld de afgelopen twintig jaar. De consolidatie van de sector

is duidelijk zichtbaar in het concurrentieveld. Waar in de begintijd nog ruim 25 maatschappijen per deelmarkt beoordeeld werden door het intermediair, is dit in de recente jaren sterk geslonken. Pensioen is hier het meest sprekende voorbeeld van. Daar zijn nog slechts zeven partijen overgebleven die voldoende omvang hebben om in het onderzoek te worden meegenomen.

7,2 7,1 , 7,0 6,9 6,8 6,7 6,6 6,5

Levenmarkt onder druk in de ogen van het intermediair heeft de performance van de verzekeraars in de verschillende deelmarkten zich de afgelopen twee decennia met ups en downs ontwikkeld. in vergelijking met 1998 is de schademarkt – na een dip tien jaar geleden – weer op het oude niveau. Op vrijwel alle vlakken is de performancewaardering sinds 2003 weer opgeklommen.

De performance van verzekeraars in de levenmarkt lijkt evenwel steeds verder in verval te raken. Na het begin van de woekerpolisaffaire is de waardering vanuit intermediairs alleen maar verder teruggelopen. Wat echter opvalt, is dat men binnen de levenmarkt vooral kritisch is over het collectief pensioen. Met name op het vlak van administratieve en digitale processen en tooling voldoen verzekeraars binnen de pensioenmarkt niet aan de eisen van het intermediair.

1997

2000

2003

2006

Schade

2009

2012

Leven

Figuur 2. Performance over de jaren heen.

1998

2012 Leven individueel

Leven totaal 1. Afspraken nakomen 2 Foutloosheid administratief proces 2.

3. Maatwerkmogelijkheden

1. Aantrekkelijkheid premiestelling (13) 2. Foutloosheid administratief proces (2) 3. Gebruiksvriendelijkheid digitale toepassingen (14)

C ll ti f pensioen Collectief i 1. Foutloosheid administratief proces (2) 2. Kostenniveau regelingen (13) 3. Deskundigheid binnendienst (6)

Schade particulier

veranderende inkoopcriteria De resultaten weerspiegelen ook de veranderende rol van het intermediair. Waar zij midden jaren negentig veelal nog een verlengstuk waren van de verzekeraar, transformeren zij in toenemende mate richting de rol van (onafhankelijk) klantadviseur. Dit is het beste zichtbaar in de belangrijkste inkoopcriteria die door de jaren heen naar voren komen (zie figuur 3).

Momenteel wordt er door het intermediair vooral gekeken naar de drie P’s: Product, Prijs en Proces. administratieve performance dient als randvoorwaarde om een marktconform niveau te halen. Daarnaast kijkt men nadrukkelijk naar welke producten daadwerkelijk waarde toevoegen voor de klant, weerspiegeld in aspecten als ‘aantrekkelijkheid premiestelling’ en ‘kwaliteit producten’. Dezelfde aspecten stonden midden jaren negentig niet eens in de top-10 van belangrijkste inkoopcriteria. De nadruk lag destijds veel meer

Tim Tolboom.

Laura Schreuder.

Schade totaal 1. Af 1 Afspraken k nakomen k 2. Foutloosheid administratief proces 3. Souplesse schaderegeling

1. Kwaliteit producten (13) 2. Gebruiksvriendelijkheid digitale toepassingen (10) 3. Aantrekkelijkheid premiestelling (14)

Schade zakelijk 1. Kwaliteit producten (13) 2. Maatwerkmogelijkheden (9) 3. Aantrekkelijkheid j p premiestelling g ((14))

Figuur 3. Belangrijkste inkoopcriteria. (x) = positie in 1998.

op de samenwerking tussen verzekeraar en intermediair en het nakomen van afspraken. andere roL accountmanager Opvallend is verder de veranderende rol van de accountma- »

Jan-Pieter van der Helm.

vakblad voor financieel adviseurs | 5 FEBRuaRi 2013

15

onderzoek overgrote deel bediend door middel van desk-accountmanagement. Een aantal verzekeraars heeft zelfs voor bepaalde deelmarkten de gehele buitendienst geschrapt.

continue preStatiemeting De Performancemonitor geeft geen momentopname, maar is een continue prestatiemeting. Feedback wordt over het jaar verspreid verzameld, waardoor een continu scherp beeld bestaat over hoe de performance zich ontwikkelt. De deelnemende adviseur heeft de mogelijkheid om de antwoorden rechtstreeks door te laten geven aan de maatschappij. Hierdoor kan die verzekeraar zich met zijn respons direct en snel tot het advieskantoor richten, wat de onderlinge samenwerking bevordert en bijdraagt aan succesvolle dienstverlening richting de klant. Bovendien vraagt medewerking aan de Performancemonitor minder tijd. De vragenlijst is sterk ingekort en er is meer ruimte voor individuele toelichting. Voor de deelnemende verzekeraars is de nieuwe Performancemonitor een onmisbaar instrument om te bepalen of de kwaliteit van de dienstverlening nog aan de eisen van hun relaties en de klant voldoet.

eFFecten WoekerpoLiSaFFaire Op andere vlakken loopt de performance-ontwikkeling tussen de schade- en de levenmarkt sterk uiteen. Meest opvallend zijn de sterke verschillen op het gebied van producten. in de levenmarkt zijn de effecten van de woekerpolisaffaire duidelijk zichtbaar in de performancewaardering, terwijl men in de schademarkt nu positiever is over de producten in vergelijking met de jaren negentig. Processen zijn iets teruggelopen in performance, maar lijken steeds meer randvoorwaardelijk te worden in de samenwerking.

105,00 Niveau 1998

100,00 95,00

Schade

90 00 90,00

Leven

85,00 80,00 Primair proces

Binnendienst

Accountmanagement

Producten

Intermediair ondersteuning

Figuur 4. Performance op de verschillende onderdelen loopt sterk uiteen.

» nager. Voorheen stond deze veel dichter bij het intermediair en was vaak ook ondersteunend in het verkoopproces. Deze relatie is echter – mede aangejaagd door de verscherpte verhoudingen tussen verzekeraar en intermediair en het ingevoerde provisieverbod – door de jaren heen zakelijker geworden. Naast het afnemende belang van de accountmanager in de ogen van het intermediair is ook de waardering voor zijn functie sterk teruggelopen, zowel in de schade- als levenmarkt (zie figuur 4). Dit is deels het resultaat van de selectieve distributie die verzekeraars in toenemende mate aan het toepassen zijn. Steeds vaker wordt alleen een beperkte groep relaties daadwerkelijk fysiek bezocht en wordt het

Winnend recept veranderd Door de jaren heen is ook het recept om succesvol te zijn in de markt gewijzigd. in de jaren negentig stonden vrijwel altijd de grote allround verzekeraars, die dicht bij het intermediair stonden, bovenaan de lijstjes met meest gewaardeerde verzekeraars. in de laatste jaren lijkt specialisme steeds meer te lonen. Zowel bij inkomen (De amersfoortse, Cardif), schade particulier (Nh 1816), leven (Onderlinge ‘s-Gravenhage) als pensioen (Zwitserleven) zijn het steeds vaker de specialisten die bovenaan de ranglijst verschijnen.

Een combinatie van specialistische kennis, slagkracht, sterk productaanbod en korte lijnen is hierbij het recept voor een winnend model, waarbij de behoefte van de klant altijd als uitgangspunt wordt genomen. als allroundverzekeraar is het zaak om het multispecialisme op de diverse deelterreinen op te bouwen, iets dat zeker niet onmogelijk is getuige de sterke positie van Delta Lloyd in diverse deelmarkten. perFormancemonitor Met de sterk veranderende markt komt er een einde aan de traditionele manier van perfomancemetingen zoals die gebruikt werden in de Performance Onderzoeken. Veranderingen volgen elkaar in hoog tempo op en voor verzekeraars is het zaak direct de effecten van beleidswijzigingen te kunnen zien, zodat hierop kan worden bijgestuurd. De nieuwe Performancemonitor voldoet aan deze behoefte (zie kader). ««

advertentie

16

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

VERHELDEREND

nieuws in perspectief

FINANCIEEL ADVISEUR KAN BETER ZIJN EIGEN TROEVEN UITSPELEN “Een level playing field wil zeggen dat iedereen is onderworpen aan dezelfde regels, het betekent niet dat iedereen over dezelfde troeven moet beschikken. Uitgaan van eigen kracht is zo veel leuker voor direct betrokkenen en zo veel aantrekkelijker voor consumenten.” Dit zegt Edzo Doeve, algemeen directeur Dela, in een reactie op de nieuwjaarstoespraak van Adfiz-voorzitter Loek Hermans.

V

olgens Hermans zitten er nog twee belangrijke weeffouten in het provisieverbod. In de eerste plaats zou bij een strikte scheiding tussen het product en het advies, de directe aanbieder niet meer mogen adviseren.

Deze redenering is echter nergens terug te vinden in de parlementaire behandeling van het provisieverbod, constateert Doeve. “Waarom niet? Het is niet in het belang van de klant die in vrijheid zijn eigen afwegingen en keuzes moet kunnen maken. Aanbieders zullen in het kader van hun zorgplicht toch ook zelf moeten ingaan op de persoonlijke situatie van hun klanten en dat kan volgens de AFM niet zonder advies. De AFM eist ook dat de adviseurs in loondienst bij aanbieders niet worden afgerekend op de hoeveelheid producten die zij verkopen maar op de kwaliteit van hun advies. Uiteraard moet de aanbieder duidelijk maken dat de klant slechts zijn producten kan afnemen. Maar dat is evident en daar gaat het advies ook niet over.”

De tweede ‘weeffout’ die Hermans aanstipt betreft de doe-het-zelvende consument. Terwijl onafhankelijke adviseurs jarenlange opleidingen moeten volgen, zou iedere burger na een geschiktheidstoets ieder complex product kunnen afsluiten, meent Hermans. “Dit als weeffout bestempelen is opmerkelijk”, zegt Doeve.

“Het spreekt toch vanzelf dat een professional veel meer moeten weten dan de doe-het-zelver? Zelfs bij een juridisch geschil is vertegenwoordiging door een advocaat niet verplicht. De mogelijkheden voor consumenten om zelf online met financiële producten aan de slag te gaan worden steeds beter en dat is een goede zaak. Het houdt iedereen scherp en vereist dat alle kanalen efficiEdzo Doeve: “Geloof in eigen kracht.” ent werken en elkaar waar nodig goed aanvullen.”

Volgens Doeve moet het provisieverbod er nu juist voor zorgen dat de onafhankelijk adviseur geheel aan de kant van de consument komt te staan en niet langer geprikkeld wordt door de provisies van aanbieders. “In zijn onafhankelijkheid ligt ook de kracht van het intermediair. Daar kan geen verzekeraar of bank tegen op. Waarom niet verder bouwen op deze kracht? De kennis en kunde van de onafhankelijk adviseur moet de consument het vertrouwen geven dat de optimale oplossing wordt gevonden. Dat mag wat kosten.

Net zoals het persoonlijk contact, dat in de vertrouwensband onmisbaar is. Het zijn geweldige troefkaarten die de onafhankelijke adviseur gewoon moet durven uitspelen.”

KAARTEN OPNIEUW GESCHUD “Het is nog te bezien hoe de kaarten straks geschud zijn als al het opgewaaide stof is neergedaald”, zegt Doeve. “Bij echt complexe pensioenvraagstukken is de onafhankelijke adviseur zonder enige twijfel de meest aangewezen partij. Maar hoe zit het bij eenvoudige vragen van minder draagkrachtige consumenten? Kan de tussenpersoon ook voldoende laagdrempelige oplossingen leveren?”

Dela is naar eigen zeggen een specialist in bescheiden producten voor een breed publiek, maar ziet in de praktijk dat orv’s vooral door het intermediair en uitvaartverzekeringen vooral door de eigen medewerkers worden gesloten. “De kanalen vullen elkaar prima aan, het klantbelang staat voorop”, aldus Doeve. Van de onlangs gelanceerde spaarverzekering verwacht Dela dat deze een nieuwe markt biedt voor het intermediair, maar ook veel online zal worden gesloten.

“Sterker nog, we verwachten ook veel van de combinatie tussen die twee.”

Doeve mag een “man van de oude school” zijn, naast het advies speelt ook in deze tijd het relationele aspect volgens hem een doorslaggevende rol in de financiële dienstverlening. “Persoonlijke aandacht tonen, bereikbaar zijn en duurzame verbindingen willen aangaan, maken uiteindelijk het verschil. Zorg dat je je klant niet uit het oog verliest en zijn vertrouwen nooit beschaamt. Die twee eenvoudige uitgangspunten zouden de voedingsbodem moeten zijn voor de moderne leer van het klantbelang centraal stellen.” (LK) ««

vakblad voor financieel adviseurs | 5 FEBRUARI 2013

17

VERHELDEREND

nieuws in perspectief

“haal een streep DOOr eXecutiOn OnlY” “Haal een streep door execution only bij complexe producten. Deze optie is slecht voor de klant en slecht voor de financiële sector als geheel”, aldus Ron Bavelaar (Hypotheekshop) in een workshop van het New Financial Forum op de vijftiende editie van het PFP Forum. tekst: Willem Vreeswijk, beeld: Roy Borghouts

V

olgens Bavelaar beschikt maar een hele kleine groep consumenten over de kennis en het overzicht om zelf complexe financiële producten aan te schaffen.

“We hebben ons in het verleden al zo veel ellende op de hals gehaald. Je kunt er op wachten dat consumenten met execution only brokken gaan maken, met alle gevolgen voor de klant én de sector van dien. Waarom laten we dit als sector toe?”

Het New Financial Forum kreeg op het PFP Forum alle ruimte om zich te presenteren. Het New Financial Forum is opgericht in 2011 en wil de positieve krachten in de financi-

ele sector bundelen en zichtbaarder maken. Dit door kennis en inspiratie te delen en gezamenlijk te bouwen aan een nieuwe duurzame financiële wereld. Het Forum biedt onder meer een interactieve portal, een inspirerend magazine met veel aandacht voor nieuwe, duurzame initiatieven en visies van de ambassadeurs zelf en tal van inhoudelijke netwerkbijeenkomsten. Op 20 september 2013 vindt bijvoorbeeld de derde New Financial Day plaats in Heusden. Dan openen de inwoners van het Brabantse vestingstadje voor het derde achtereenvolgende jaar belangeloos hun deuren voor iedereen die de financiële sector en de klant een warm hart

Dagvoorzitter Wilma de Bruijn, Greet Vernooij, Roelof Meijer en William van der Maas.

18

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

toedraagt. Op het PFP Forum gaven ambassadeurs Ron Bavelaar, Maurice van den Hemel (all-insure), Jeroen Looman (FlexFront) en Jelle Bartels (FP advance) namens het New Financial Forum een workshop. Niet het hoe en wat stond daarbij centraal, maar vooral het waarom. Waarom oefen je het vak van financieel dienstverlener uit en waarom wil je een steentje bijdragen aan een betere financiële wereld?

Vanuit je hart Ron Bavelaar verkocht acht jaar geleden zijn reclamebureau en nam zich voor alleen nog functies te aanvaarden met een maatschappelijke relevantie. Hij liet zich verleiden door de Hypotheekshop, die hem alle ruimte gaf voor zijn missie: duurzaam hypotheekadvies, dat consumenten behoedt voor financiële missers. “Het viel me direct op dat de financiële sector wat dit betreft nog een onontgonnen Luilekkerland was. Het verbaasde me dat zo’n belangrijke sector zo weinig klantgericht was. ik heb altijd geleerd dat de klant in de eerste plaats dient te komen, dan de medewerkers en dat de winst dan vanzelf komt. in de financiële sector stond de winst echter voorop.”

Vanaf zijn aantreden pleitte Bavelaar voor volledige beloningstransparantie en een provisieverbod. “Wie direct wordt beloond, zal aan de klant heel duidelijk moeten maken wat hij voor de klant doet. in het verleden ontvingen veel adviseurs doorloopprovisie zonder al te veel aan nazorg te doen.

Nu dienen alle adviseurs te beschikken over een professioneel nazorgprogramma en dat is winst voor de klant. Ook heb ik nooit begrepen waarom adviseurs geen garantie op hun adviezen hebben durven geven. “adviseurs beschikken over gedegen vakkennis. Daar is niets mis mee. We zullen echter beter moeten leren luisteren naar het stemmetje van ons hart. Dat stemmetje zegt heel vaak

“HEt Vak VaN FiNaNciEEL aDViSEuR kaN HEt MEESt gEWaaRDEERDE BEROEP tER WERELD WORDEN” wat je wel of niet moet adviseren. Ook al voldoe je aan alle protocollen, dan nog kan zo’n advies niet in het belang van de klant zijn. Luister meer naar je hart en gebruik je gezond verstand.”

Volgens Bavelaar is nazorg bij hypotheekadviezen cruciaal.

“Je moet zorgen dat je minstens één keer in de twee jaar met de klant aan tafel zit. Vraag dan ook of het advies heeft gebracht wat was beoogd, of de maandlasten gedragen kunnen worden, of er veranderingen te verwachten zijn binnen het gezin of op het werk en of iedereen nog gezond is. Bevestig de klant ook in zijn keuze. Mensen vinden het heel plezierig om van de tandarts te horen dat ze geen gaatjes hebben en willen voor die informatie ook graag betalen. Dit persoonlijk contact is de grote meerwaarde ten opzichte van banken

greet VernOOij Financieel planner Van het jaar Greet Vernooij (Smit Vernooij) is tijdens het vijftiende PFP Forum te Zeist bekroond tot financieel planner van het jaar. De prijs (een wisselbeker en een studiereis naar de Verenigde Staten) werd uitgereikt door initiatiefnemer Roelof Meijer. Vernooij (lid van de Vereniging van Onafhankelijke Financiële Planners) zei niet te verwachten dat deze prijs, waar ze zeer ingenomen was, van invloed zal zijn op haar advieswerk. “Het gaat er om dat je de klant weet te raken en dat je je in de klant kunt invoelen. Ook in ons vak geldt: ‘keep it simple’ en blijf bij de basis. Zo hebben we het altijd gedaan en zo blijven we het doen.”

Financiële planning en echtscheidingsplanning volgens de financieel planners van Smit Vernooij c.s. is meer dan de titel FFP of RFEA. “Ons vakmanschap bestaat uit luisteren, analyseren en mogelijkheden creëren. Onze ervaring en deskundigheid als familiemediator is onze toegevoegde waarde en maakt ons breed inzetbaar als uw onafhankelijke adviseur of scheidingsmediator. Wij beschikken over het juiste gevoel voor de situatie en hebben verstand van geldzaken.”

Vorig jaar ging de prijs naar William van der Maas (Instituut voor Vermogens­ opbouw). Hij zei dat de prijs veel te weeg heeft gebracht. “Onze klanten zijn er trots op dat wij die prijs hebben ontvangen en vertellen het ook graag door. Ook hebben wij onze tool, de Financiële Privé Chauffeur, nog beter over het voetlicht kunnen krijgen.”

en verzekeraars. Bij hen staat het klantbelang niet centraal.

Zij zetten hun ict-systemen alleen maar in om defaults te voorkomen. Een adviseur is er echter altijd voor de klant, in voor- en tegenspoed. Sterker nog, hij heeft de morele plicht om het belang van zijn klanten te dienen, ook als er zaken onverhoopt mis gaan. Dan herstel je de fouten en dan vraag je daar natuurlijk geen geld voor.”

OplOssing crisis adviseur Maurice van den Hemel (all-insure): “Volgens het Nibud komt 45 procent van de Nederlandse huishoudens niet rond. Zo’n 3,5 miljoen mensen hebben iedere maand moeite om de huur, de hypotheek of de boodschappen te betalen. Vier op de vijf werkgevers worden geconfronteerd met de financiële problemen van hun werknemers. Dát is crisis. En dat maakt mij heel boos. Waarom? iedereen zegt het klantbelang centraal te stellen, maar dat is niet zo. Zowel banken, verzekeraars, accountants en ook veel adviseurs stellen nog altijd het eigenbelang centraal, terwijl steeds meer mensen met geldproblemen te maken krijgen. als adviseurs hun vak echter goed uitoefenen, dan hebben ze het mooiste vak ter wereld. Wij kennen de klant als geen ander, kunnen doorvragen waar nodig en kunnen hen behoeden voor financiële rampspoed. Financieel adviseurs hebben de sleutel in handen om de crisis te bezweren.” aan de hand van drie willekeurige praktijkvoorbeelden liet Van den Hemel zien hoe belangrijk het vak van adviseur is. als eerste de succesvolle ondernemer, die adviezen krijgt van zijn accountant, fiscalist, private banker, notaris.

“Waarom komt hij bij mij? Omdat hij het overzicht mist en niet meer weet welk advies hij moet volgen. al die adviseurs strooien met hun kennis, maar niemand denkt echt vanuit de klant. Door goed te luisteren en de juiste vragen te stellen, is zijn eigen visie weer centraal komen te staan en heb- »

vakblad voor financieel adviseurs | 5 FEBRuaRi 2013

19

nieuws in perspectief » ben we ook bereikt dat er een betere balans tussen werk en privé is gekomen.” als tweede voorbeeld noemde Van den Hemel de startende ondernemer. “Een echtpaar begint in 2011 een restaurant en is erg succesvol. Hun accountant raadt hen aan nog vijf jaar zo door te gaan, dan zijn alle leningen afbetaald. toch komen ze bij mij om advies en wat blijkt? Ze werken zestien uur per dag werken en kunnen dit geen vijf jaar volhouden.

Samen stellen we de doelen bij, zodat ze minder uren hoeven te werken en ook over minder inkomsten beschikken.

Een prima advies.”

Het derde voorbeeld ging over “het gezin dat toch niet ging verhuizen”. “Een gezin heeft een droom om samen met vrienden een twee-onder-één-kapwoning te kopen. Ze hebben van de Rabobank al groen licht voor de hypotheek gekregen. toch komen ze ook nog even bij ons langs. Bij een kopje koffie blijkt al gauw dat zij ook een kinderwens hebben en dat de vrouw dan minder wil gaan werken en dat de man

“ga NOOit iN OP kOOPJES VaN HaRtcHiRuRgEN EN FiNaNciEEL PLaNNERS. LEVENSgEVaaRLiJk!” ook wel graag een papadag wil hebben. ik maak hen duidelijk dat ze zullen moeten kiezen, of het huis, of het kind. Ze kiezen voor het kind en zien van de woning af. inmiddels is het kind er en zijn ze nog altijd laaiend enthousiast over het advies. Dit soort mensen zijn mijn beste ambassadeurs.” aFstOFFen Ook Jeroen Looman van FlexFront onderstreepte het maatschappelijk belang van de onafhankelijk adviseur, ook al zal de adviseur wel moeten blijven innoveren. Looman vertelde dat hijzelf zoon is van een adviseur en dat zijn vader, inmiddels 72 jaar, nog altijd zijn vak met plezier uitoefent. “Hij heeft altijd zijn klanten centraal gesteld. in die zin is mijn vader altijd een trusted advisor geweest.”

De wereld is echter veranderd. als voorbeeld noemde Looman het reisbureau. “ik vond het vroeger een vreselijk concept. Je ging naar binnen, werd te woord gestaan door een mevrouw die niet naar je luisterde en je een paar dikke brochures mee naar huis gaf. thuis bestudeerde je urenlang die brochures en als je uiteindelijk je keuze had gemaakt, bleek op het reisbureau dat die reis was volgeboekt en moest je ter plekke een alternatief uitzoeken. Later hebben ze al die folders op internet gezet. Het middel veranderde, maar het proces bleef volledig intact. Maar toen stonden mensen op die alles van een bepaalde regio afwisten, passie hadden voor die regio, en ook allerlei diensten in dat gebied gingen aanbieden. Dergelijke specialisten hielden van hun vak en reageerden ook snel en adequaat op de vragen van consumenten en konden een maatwerkadvies bieden, afgestemd

20

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

op de middelen van de klant. kortom, deze specialisten stoften het oude begrip dienstverlening af.

“Het adviesvak is en blijft een prachtig vak waar we trots op mogen zijn. Wie gek is op zijn vak en op de klant en zijn talenten ook durft in te zetten, is altijd in staat om op veranderingen in te spelen en te innoveren en het klantbelang te dienen.” Volgens Looman dienen adviseurs dan ook zoveel mogelijk met hun eigenlijke adviesvak bezig te zijn en andere zaken uit te besteden. nOODZaak “als je precies blijft doen zoals je het altijd hebt gedaan, besta je binnenkort niet meer”, was de krachtige openingszin van Jelle Bartels (FP advance). “Een business model is net zo lang houdbaar als een financieel plan: zodra er iets verandert, dient het te worden aangepast. Veel adviseurs maken zich nu zorgen of de klant hen nog wel wil betalen. Natuurlijk wil de klant dat, zolang je maar relevant voor hem bent. alles verandert, elke beroepsgroep dient zich aan te passen aan de nieuwe tijd, dat is altijd zo geweest en zal altijd zo blijven. in de Verenigde Staten bestaan nu sites als The WealthTrace Retirement Planner. Daar kun je voor 97 dollar per jaar een financieel planningsadvies krijgen en natuurlijk roepen ze daarbij dat je hiermee tweeduizend dollar aan advieskosten bespaart. Maar bij al dit soort internetconcepten staat de software centraal en niet de wensen, dromen en vraagtekens van de klant. Je zult als adviseur – of als planner – je toegevoegde waarde duidelijk moeten maken. ik geloof er in dat de financieel planner de hoeksteen van de samenleving is. ik geloof er in dat dit het meest gewaardeerde beroep ter wereld kan worden. Maar dan moeten we er wel voor willen gaan.” aan de hand van het business model canvas liet Bartels zien hoe je een dynamisch business model kunt creëren. “Wees visueel, geef geen oordelen, denk niet in beperkingen, bouw door op ideeën, één onderwerp tegelijkertijd en focus je op dat onderwerp en onthoud: het gaat om progressie, niet om perfectie. En vergeet niet: uiteindelijk bepaalt de klant of hij je business model waardeert of niet.” hOeksteen De boodschap dat financieel adviseurs de hoeksteen zijn van de samenleving, werd in de plenaire sessie ook uitgedragen door hoogleraar arnoud Boot. “Financieel planners hebben een ongelooflijk belangrijke functie in de maatschappij. Zij brengen discipline aan in het financiële leven van mensen.

Maar ook voor financieel planners geldt: houd het eenvoudig voor de consument, gebruik geen vakjargon, wees eerlijk, ook over onzekerheden en verwachtingen, en waak voor statements die je niet kan waarmaken.”

Volgens Boot is het dieptepunt van de crisis voorbij en zijn we voorzichtig weer op de goede weg. Hij noemde de benoeming van Jeroen Dijsselbloem tot voorzitter van de eurogroep een teken dat er in Europa weer vertrouwen in Nederland is. “ik heb groot respect voor politici, maar helaas zaten de poppetjes in het vorige kabinet op de verkeerde plek.”

De hoogleraar wees er op dat waarschuwingen altijd al in de wind zijn geslagen. Boots rapport over koopsommen

Arnoud Boot: “Nederlandse overheid houdt zombiebanken overeind.”

uit 1995 stelde al de vraag: koopsommen zijn goudmijnen, maar voor wie? “Er waren er toen nog maar een paar honderdduizend van verkocht en dankzij stimuleringen van de overheid heeft dit een enorme vlucht genomen. De overheid bleef echter doof voor alle waarschuwingen en dacht dat het in een gezonde, concurrentiële markt allemaal zo’n vaart niet zou lopen. Ook waarschuwingen tegen de gesuggereerde zekerheden van pensioenen, de hypotheekschuldenberg en de veel te hoge aandelenkoersen in de jaren negentig zijn in de wind geslagen. Het enige wat we nu moeten doen, is terugkeren naar de basis van het zakendoen. Zaken doen is elkaar iets gunnen. En je gunt elkaar iets omdat je met diensten en producten waarde creëert voor een ander.”

Volgens Boot is de onrust in het systeem tot bedaren aan het komen. “De Verenigde Staten zal de motor van de wereldeconomie blijven. Onder meer omdat de Verenigde Staten wel keihard hebben ingegrepen in de financiële sector en Europa dat heeft nagelaten. Ook in Nederland bestaan nog altijd zombiebanken die door de overheid in stand worden gehouden. Ook in Nederland laten we de problemen in het bankwezen doorsudderen. Het is ook niet voor niets dat het vertrouwen in de economie in Nederland het hardst is gedaald. De belangrijkste assets van mensen zijn hun huis en hun pensioen. Men wil weten wat die waard zijn, en juist hier hebben we het laten afweten. Ondanks de slechte timing, zullen er dan ook hervormingen moeten plaatsvinden, zowel op de huizenmarkt als in het pensioenstelsel.

Met steeds meer ouderen en steeds minder jongeren is het logisch dat er geen zekerheden meer bestaan. Je zult dus de overstap moeten maken naar een soort van generatierekeningen, waarbij mensen van een zelfde generatie een eigen geldpotje krijgen. Dit is buitengewoon ingewikkeld, maar het moet gebeuren omdat het huidige pensioenstelsel onhoudbaar is en zal omvallen als we het niet veranderen.”

leVensgeVaarlijk De Engelse financial planner Barry Horner (Paradigm Norton Financial Planning) gaf inzicht in de werkwijze van zijn bedrijf dat inmiddels vijftig medewerkers telt. Bij de start in 2001 telde het bedrijf al gauw 6.000 klanten. inmiddels zijn dat er 556. Streven is om dit verder terug te brengen tot 350 klanten, die elk 10.000 pond per jaar voor advies en beheer betalen. “We zijn goed op weg”, aldus Horner. “Ons bedrijf is niet langer adviesgericht ingericht, dat is de oude wereld, maar teamgericht. We hebben zes mensen, waaronder ikzelf, die de adviesgesprekken voeren, en die worden ondersteund door dertig medewerkers. We kunnen altijd direct laten zien wat we voor de klant doen en hoeveel we voor hem besparen. Ons bedrijf kent geen bonussen, de salarissen van iedereen zijn bekend, mensen die hier willen werken, krijgen een studieplan van drie jaar en kunnen doorstromen in ons bedrijf. We zijn nu met vier directeuren, maar dat kunnen er ook tien worden. We leggen nieuwe klanten heel goed uit dat we samen een meerjarige verbinding aangaan. We hebben overigens niet alleen maar rijke mensen als klant.”

Ook in het Verenigd koninkrijk is op 1 januari 2013 het provisieverbod ingegaan. “Sinds 1 januari zijn commissies op complexe producten verboden. in aanloop naar dit verbod is het aantal adviseurs gedaald van 36.000 naar 25.000 en verwacht wordt dat dit verder zal dalen naar 20.000. Ook dient de klant nu direct voor de dienstverlening te betalen.

Daarmee is de band tussen aanbieder en adviseur verbroken.”

Horner koos vanaf het begin al voor een beloning op feebasis. “Volgens onze ervaringen is de overstap naar een nieuw business model een reis die een jaar of vijf duurt.

En onthoud: ga nooit in op koopjes voor brandblussers, parachutes en van hartchirurgen en... financieel planners.

Levensgevaarlijk!” ««

vakblad voor financieel adviseurs | 5 FEBRuaRi 2013

21

pRaKtiScH

juridische kennis

veel vragen over werking partnerverklaring in hYpotheekakte in de praktijk blijkt dat het niet altijd duidelijk is wat een partnerverklaring is. veel lezers van vvp die een hypotheekschuld hebben die afgelost wordt met een verzekering, hebben misschien ook wel zo’n partnerverklaring in hun hypotheekakte. De meesten zullen zich er niet echt van bewust zijn dat die partnerverklaring door: Marga Bouman, jurist bij aSR bestaat en hoe deze ‘werkt’.

O

ok bij verzekeringsadviseurs zijn er de nodige onduidelijkheden. ik krijg er in de praktijk veel vragen over. Het feit dat een van deze adviseurs op vvp Online van 24 januari (zie het kader hiernaast) stelt dat via de partnerverklaring de partner de begunstiging aanvaardt, is hier een goed voorbeeld van. Hieronder ga ik nader in op de partnerverklaring. ik beperk mij daarbij wel tot de hoofdlijnen. ik sta eerst stil bij het pandrecht. als we namelijk een partnerverklaring tegenkomen, dan is dat meestal in de pandakte. panDreCht op De verzekering Een levensverzekering wordt verpand door middel van een akte van verpanding. Dit gebeurt alleen in die gevallen waarin de verzekeringnemer een schuld heeft aan de geldverstrekker. tot zekerheid voor de aflossing van die schuld verpandt de verzekeringnemer zijn rechten uit de verzekering aan de geldverstrekker. De verzekeringnemer heet dan de pandgever en de geldverstrekker heet de pandnemer of pandhouder. zodra de verzekering is verpand mag de verzekeringnemer niets meer in de verzekering wijzigen zonder schriftelijke toestemming van de pandhouder. De verzekeringnemer mag wél wijzigingen in de verzekering aanbrengen als die wijzigingen geen negatief effect hebben voor de rechten van de pandhouder, zoals bijvoorbeeld het plaatsen van een KEW-clausule. Een van de zaken die in de pandakte wordt geregeld is de begunstiging. De pandhouder wordt als begunstigde aangewezen (hij wil immers op de einddatum wél meteen het geld krijgen om daarmee de schuld af te lossen) en hij aanvaardt die begunstiging ook. Hiermee raken we het onderwerp ‘partnerverklaring’.

BegUnstiging BiJ partnerverklaring voor wat betreft de begunstiging voor de uitkering bij in leven zijn van de verzekerde geldt het volgende. in de pandakte is de pandhouder als eerste begunstigde aangewezen en op de einddatum van de verzekering wordt de (hypotheek) schuld afgelost. voor de uitkering bij leven hebben we nooit te maken met een partnerverklaring. Dit heeft te maken met het feit dat de partnerverklaring is bedacht met een bepaald doel: de verzorging van de langstlevende.

22

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

voor wat betreft de begunstiging voor de uitkering bij overlijden van de verzekerde geldt het volgende. De pandhouder is in eerste instantie óók begunstigde voor de overlijdensuitkering. als de verzekeringnemer/verzekerde overlijdt, zal de overlijdensuitkering worden afgetrokken Marga Bouman: “Partnerverklaring van de hypotheekvraagt om maatwerk.” schuld, die daarmee (geheel of gedeeltelijk) wordt afgelost.

Het is echter ook mogelijk dat de pandhouder akkoord gaat met een andere begunstiging bij overlijden. En dan zijn we aanbeland bij het onderwerp ‘partnerverklaring’.

Bij de partnerverklaring is niet de pandhouder de eerste begunstigde bij overlijden, maar de langstlevende partner van de verzekeringnemer/verzekerde. De pandhouder moet met deze begunstiging instemmen. Dat zal hij alleen doen, als hij er zeker van is dat de partner die overlijdensuitkering ook echt meteen gebruikt voor aflossing van de schuld. Om daar nu 100 procent zeker van te zijn, wil de pandhouder een betaalopdracht van de overlijdensbegunstigde. De partner machtigt de verzekeraar bij voorbaat om de overlijdensuitkering (als die ooit aan de partner toevalt) meteen aan de pandhouder door te betalen. Deze machtiging – lees: deze betaalopdracht – is in feite de partnerverklaring. vervalt om wat voor reden dan ook de betaalopdracht, dan zal volgens de pandakte (als hier ten minste over is nagedacht!) de begunstiging ten behoeve van de pandhouder onmiddellijk herleven. Daarom zal de pandhouder er nooit mee instemmen als de partner ook nog eens de overlijdensbegunstiging zou hebben aanvaard. Kortom, de pandhouder krijgt altijd rechtstreeks zijn geld.

Doel partnerverklaring Waarom zo moeilijk doen als de uitkering toch meteen aan de pandhouder wordt uitbetaald? Bij een partnerverklaring lost formeel gezien de partner (de overlijdensbegunstigde) de schuld af. Dat geeft die partner een vorderingsrecht op de erfgenamen. als de erfgenamen ook nog (mede) de kinderen zijn, dan is er dus een vorderingsrecht van de partner op de kinderen. immers, de hypotheekschuld is wel afgelost (de pandhouder heeft zijn geld gekregen), maar er is een nieuwe schuldeiser ontstaan: de partner. Kortom, de partnerverklaring versterkt de positie van de partner, maar wel ten koste van de kinderen.

Laat dat laatste nu juist de bedoeling zijn geweest: verzorging van de langstlevende, zonder dat je daar nu apart een langstlevende testament voor hebt moeten laten opmaken.

Sinds enkele jaren is het opmaken van een langstlevende testament niet meer nodig. Ons erfrecht is inmiddels zo gewijzigd dat de langstlevende echtgenoot/geregistreerde partner in eerste instantie alles erft. De partnerverklaring heeft wat dit betreft haar doel verloren. nog steeDs zinvol uiteraard zijn er situaties te bedenken waarin de partnerverklaring ook in deze tijd vanuit de verzorgingsgedachte tóch nog steeds zinvol kan zijn. Namelijk in al die gevallen waarin ons erfrecht de langstlevende partner niet automatisch een sterke positie geeft. Bijvoorbeeld in het geval van ongehuwd samenwonen. andersom is het natuurlijk ook heel goed denkbaar dat er omstandigheden zijn waarin het juist níet de bedoeling is dat de langstlevende partner ten koste van de kinderen van de

erflater bevoordeeld dient te worden. Bijvoorbeeld omdat er sprake is van een tweede (derde, vierde) huwelijk, terwijl de erflater kinderen had uit een eerste huwelijk.

Hoewel de partnerverklaring uitsluitend met het oog op de verzorging van de langstlevende is ontwikkeld, blijkt dat deze in de praktijk ook nog wel eens wordt geadviseerd met het oog op het besparen van erfbelasting. Hier is het oppas-

“HOEWEL DE paRtNERvERKLaRiNg iS acHtERHaaLD DOOR HEt NiEuWE ERFREcHt KaN DEzE NOg StEEDS ziNvOL zijN” sen geblazen voor de adviseur. Fiscaal kan de partnerverklaring namelijk ook ongunstig uitpakken. als je de werking van de partnerverklaring cijfermatig niet goed doorrekent, is het goed denkbaar dat je te maken krijgt met een schadeclaim op grond van het schenden van de zorgplicht. partnerverklaring is maatwerk als adviseur heeft u bij de vraag of een partnerverklaring raadzaam is of niet met vele zaken te maken. u moet de persoonlijke omstandigheden van uw klant echt kennen (zoals hoogte vermogen, testament en huwelijksvermogensrecht). in bepaalde gevallen kan het dan ook verstandig zijn uw klant door te verwijzen naar een specialist (zoals een notaris of een estate planner). ««

oppassen met overhevelen verpanDe verzekering ASR wijst momenteel 150.000 klanten met een verpande levensverzekering in box 3 op de nog tot 1 april geldende mogelijkheid de polis over te hevelen naar box 1. Dit kan fiscaal interessant zijn.

Een adviseur maant echter wel tot voorzichtigheid in verband met de begunstiging.

In reactie op het betoog van Marga Bouman stelt de adviseur: “ASR had wellicht in de verpandingsakte en de daarin opgenomen partnerverklaring expliciet de aanvaarding begunstiging moeten uitsluiten. Nu die niet gebeurd is, kan dit stuk toch echt gezien worden als een aanvaarding van de begunstiging.

Immers: in ruil voor de ondertekening van de betalingsopdracht (partnerverklaring) mag de partner begunstigde blijven. Zo stelt Bouman zelf.

De partner tekent dus, zoals Bouman aangeeft, als begunstigde en aanvaardt die begunstiging dan dus ook als zodanig. De verzekeringnemer geeft daarbij ook op voorhand aan wie hij als begunstigde aanwijst. De partner tekent dit stuk vervolgens ook en geeft daarmee aan de begunstiging te

aanvaarden. Of, zoals Bouman stelt: in ruil voor de handtekening mag hij/zij de begunstigde blijven.

Pas daarna kan hij/zij immers toezeggen de uitkering rechtstreeks aan de bank te zullen laten storten bij overlijden. Op deze mannier dwingt de bank toch de betaalopdracht bij de begunstigde op voorhand af en daarmee de zekerheid dat de uitkering bij overlijden bij hem terecht komt?

Nooit hebben de juristen onderkend dat de hypotheekverstrekker bij mogelijk vervallen van de betaalopdracht niet meer de plaats van begunstigde zal kunnen innemen. Dan is hij inderdaad zijn zekerheid kwijt dat de overlijdensuitkering meteen bij hem terecht komt. Dit is niet goed geregeld in de pandaktes van ASR. Daarom kan een eventuele ex-partner mijns inziens met succes stellen dat hij/ zij bij overlijden de begunstigde is.”

Volgens de adviseur zullen de problemen met name ontstaan bij toekomstige echtscheidingen of bij eerdere scheidingen waar de verdeling niet goed heeft plaatsgevonden.

De adviseur meent dat in de ASR-contracten “de verzekeringnemer zijn echtgeno(o)t(e) of partner als begunstigde heeft aangewezen. De echtgeno(o) t(e) of partner heeft met de ondertekening van de verpandingsakte in de hoedanigheid van begunstigde verklaard dat hij/zij aanwijzing heeft aanvaard en heeft de verzekeringnemer met de ondertekening als het ware de aanwijzing nog eens bekrachtigd en aan verzekeraar te kennen gegeven dat hij instemt met die aanvaarding.

De verpandingsakte is dan ook te zien als enerzijds een schriftelijke kennisgeving door de verzekeringnemer van die aanwijzing en anderzijds een schriftelijke verklaring van de echtgeno(o)t(e) of partner tot aanvaarding van die aanwijzing. Een verzoek ondertekend door alleen de verzekeringnemer is niet voldoende! Ook de eventueel aanvaarde begunstigde moet dit stuk ondertekenen, nu hij/zij ook de verpandingakte heeft mee ondertekend en daarmee dus feitelijk sprake is van een aanvaarde begunstiging.”

vakblad voor financieel adviseurs | 5 FEBRuaRi 2013

23

VERHELDEREND

nieuws in perspectief

VOORZICHTIGHEID REGEERT BIJ AANVANG ‘JAAR VAN DE WAARHEID’ Mogelijk komt het doordat de verwachtingen van tevoren al naar beneden waren bijgesteld, maar 2012 is voor veel financieel adviseurs geen onaardig jaar geworden. Dit blijkt uit de eindejaarsenquête van Bangma & Bosma bedrijfsadvies. Voor 2013 zijn de verwachtingen een stuk gematigder. “Voorzichtigheid regeert en de spanning is merkbaar”, constateert Edwin Bosma.

B

ij 19 procent van de kantoren bleef de omzet ongeveer gelijk ten opzichte van 2011, bij 25 procent was er sprake van een omzetdaling. Meer dan de helft van alle kantoren behaalde een (substantiële) omzetgroei. Bij 36 procent bedroeg deze 5 procent of meer. Waar de groei vandaan komt? Dit loopt nogal uiteen. Door overname van een portefeuille, vergroting van de marketinginspanning, een stijging in abonnementen of een toename van de fee-vergoeding, maar ook door het inzetten van een eindejaarsspurt.

Aan de andere kant zorgen een verlaging van de provisie op levensverzekeringen, een tegenvallende fee-vergoeding bij aov’s, lagere marges door meer concurrentie en een afwachtende houding bij klanten voor een omzetdaling.

In het jaar waarin het provisieverbod ingaat, verwachten veel kantoren een daling van inkomsten uit (provisieloze) producten.

Het merendeel verwacht dat een fee, uurvergoeding of vergoeding per handeling dit verlies aan provisie niet volledig kan compenseren. Van de respondenten verwacht 38 procent een omzetdaling in 2013 en eenderde denkt dat de omzet ongeveer gelijk zal blijven. Daarnaast is er een groep van 30 procent die wel groei verwacht.

Zeven van de tien kantoren zijn begonnen met de ontwikkeling van een nieuw bedieningsconcept voor complexe producten. Een groot deel van Edwin Bosma: “De spanning is merkbaar.” deze groep (62 procent) is hier nog niet klaar mee.

24

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

Kantoren die nog niet zijn begonnen met een nieuw bedieningsconcept, richten zich uitsluitend op bestaande klanten, denken dat klanten niet bereid zijn te betalen, overwegen hun zaak te verkopen of bemiddelen niet in complexe producten.

De verwachting is niet dat een nieuw bedieningsconcept voor complexe producten op korte termijn wordt gevolgd door een abonnement op schadeproducten; 67 procent van de kantoren verwacht in de komende twee jaar géén schadeabonnement te gaan invoeren. Bijvoorbeeld omdat ze denken dat de klant hier nog niet klaar voor is of omdat ze willen vasthouden aan het provisiemodel op schade.

Eenderde deel van de kantoren ziet dit wél gebeuren binnen twee jaar. Een voordeel van abonnementen is dat ze rust bieden, zowel voor de klant (door heldere afspraken over de dienstverlening) als voor het kantoor (in de vorm van stabiele inkomsten). Prioriteit heeft invoering van een schadeabonnement echter niet. Er zijn heel wat andere aspecten die in 2013 bijzondere aandacht vragen van de ondernemer.

Naast de nieuwe verdienmodellen zijn dit vooral de administratieve organisatie, het relatiebeheer en de automatisering.

Ook moet de ondernemer zijn medewerkers zien mee te krijgen in alle veranderingen.

SPANNEND JAAR Veel kantoren staan in 2013 voor een ingrijpende keuze: wel of niet doorgaan met het bedrijf, klantgroepen afstoten, de dienstverlening wijzigen, helemaal afscheid nemen van provisie... “Vorig jaar hebben kantoren na veel voorbereiding het eerste been in de nieuwe wereld gezet”, zegt Bosma. “In 2013 komt het tweede been er bij. Maar waar sta je dan: op een stevig fundament of op drijfzand?

“2013 belooft het spannendste jaar van de afgelopen decennia te worden. De verwachtingen zijn dan ook gematigd: geen tot geringe omzetgroei. Kantoren zullen nog veel tijd besteden aan nieuwe bedieningsconcepten en hebben soms moeite met het bijhouden van alle wettelijke verplichtingen.

Liefde voor het vak en geloof in het belang van een goed advies voor de klant houdt de financiële adviseur op de been.” (LK) ««

opinie

VISIE EN MISSIE OPNIEUW DEFINIËREN Door het provisieverbod wordt de beloning van de financieel dienstverlener nu echt transparant.

De hoogte van de beloning die de klant over heeft voor de dienstverlening zal afhankelijk zijn van de complexiteit van het advies, de te verrichten werkzaamheden, het vertrouwen dat hij in de adviseur heeft en van de in de markt gebruikelijke tarieven. De scherpe tarieven die diverse grote (directe) adviesorganisaties bekend hebben gemaakt, zullen druk geven op de beloning van het onafhankelijk intermediair.

Als financieel dienstverlener doet u er verstandig aan opnieuw naar uw business case te kijken. Welke veranderingen voorziet u in de markt van financiële dienstverlening en hoe ziet u uw rol hierin? Definieer de visie en missie van uw onderneming opnieuw en vertaal deze naar de kernwaarden van uw onderneming (drie tot maximaal vijf). Maak een duidelijke sterkte/zwakte-analyse. Ik zie vaak dat financieel dienstverleners goed in advies zijn, maar moeite hebben met de onderliggende administratieve processen (bemiddeling).

Het zou zomaar kunnen dat u besluit om u te richten op het adviseren en bemiddelingsactiviteiten over te laten aan een hierin gespecialiseerde partner (bijvoorbeeld een serviceprovider). Door u uitsluitend op advies te richten, snijdt u een tijdrovend en niet rendabel proces uit uw onderneming en kunt u het vertrouwen van uw klant versterken.

Als gevolg van de huidige ontwikkelingen – zoals het provisieverbod, de financiële crisis en komende wijzigingen in het

RICHARD MEINDERS, partner SVC

“IN HET NIEUWE LANDSCHAP IS ONVOLDOENDE RUIMTE VOOR 9.000 FINANCIEEL DIENSTVERLENERS” vakbekwaamheidsbouwwerk – verwacht ik dat het landschap van het financiële intermediair de komende vijf jaar drastisch gaat veranderen. In grote lijnen zal, naar mijn mening, het intermediaire speelveld uiteenvallen in drie groepen: – de verbonden bemiddelaar: de loondienstagent 2.0, die als zzp’er verbonden is aan één of meer verzekeraars. Hij richt zich primair op particuliere schadeverzekeringen en eenvoudige levensverzekeringen, zoals overlijdensrisicoen uitvaartverzekeringen; – de financieel adviseur: de financiële huisarts van de consument, die adviseert op het gebied van arbeidsongeschiktheid, vermogensopbouw en hypotheken. Zijn advies zal veelal zijn gebaseerd op een financieel plan dat jaarlijks wordt vernieuwd op basis van een abonnement; – het zakelijk advieskantoor: dit zijn grote advieskantoren (vanaf 25 medewerkers) die zich primair richten op de zakelijke markt. Zij beschikken over de meeste specialisaties, zoals hypotheek- en pensioenadvies en zullen ook vaak over één of meer volmachten beschikken.

Met name de eerste twee groepen zullen veelal worden ondersteund door serviceproviders die een centrale rol in de distributie gaan innemen. In de periferie van deze groepen zal ruimte ontstaan voor specialisten of andere initiatieven, maar er zal onvoldoende ruimte zijn voor het aantal financieel dienstverleners dat momenteel over een vergunning van de AFM beschikt om te adviseren en/of te bemiddelen (ruim 9.000).

De minister van Financiën heeft het provisieverbod ingezet omdat hij onvoldoende cultuuromslag constateerde in de financiële markt. Het provisieverbod zal, samen met de overige omstandigheden, niet alleen leiden tot een cultuurverandering, maar ook tot een complete marktverandering. Door tijdig op deze veranderingen in te spelen heeft u de mogelijkheid om bij de winnaars in dit spel te behoren, te komen tot volwassen verhoudingen met uw klanten en een hersteld vertrouwen in uw dienstverlening. Er liggen kansen genoeg voor de echte ondernemer. ««

vakblad voor financieel adviseurs | 5 FEBRUARI 2013

25

PraKTiSCH

fiscale en juridische kennis

VrIJVaL LeVensLoopsaLDo roepT VeeL VraGen op Per 1 januari 2013 zijn de regels voor de levensloopregeling ingrijpend veranderd. een saldo lager dan 3.000 euro valt automatisch en verplicht vrij. en mag vrij worden besteed. bij een hoger saldo geldt die verplichte vrijval niet. De deelnemer kan kiezen tussen doorsparen, het saldo laten staan of opnemen. erik Schouten Door: erik Schouten, adviseur bij aegon adfis beantwoordt de meest gestelde vragen.

V

anaf 1 januari 2013 mag een deelnemer zijn of haar levensloopsaldo ineens opnemen. Het is niet langer verplicht om het saldo op te nemen bij verlof. De levensloopspaarder mag nu zelf beslissen waarvoor hij het opgenomen levensloopsaldo gebruikt. Dat betekent, naast veel grotere vrijheid in bestedingsdoelen, dat de afhankelijkheid van de werkgever een stuk kleiner is. De uitbetaling van het levensloopsaldo verloopt nog wel via de werkgever, maar hij hoeft niet meer akkoord te gaan met verlof.

Voor de toepassing van het overgangsrecht is het onderscheid tussen levensloopspaarders met een saldo op 31 december 2011 van meer of minder dan 3.000 euro erg belangrijk. saLDo BoVen 3.000 eUro Levensloopspaarders die op 31 december 2011 een saldo hebben van 3.000 euro of meer (een hoog saldo) kunnen kiezen. Zij kunnen tot 2022 onder dezelfde voorwaarden als voorheen blijven doorsparen op hun levenslooprekening. resterende levensloopsaldi vallen op 31 december 2021 vrij en zijn dan volledig belast. Vanaf 2012 bouwen deze spaarders geen levensloopkorting meer op.

Zij kunnen er ook voor kiezen om hun levensloopsaldo in 2013 op te nemen. Dan wordt het op 31 december 2011 op-

”VaNaf 2013 VerLaaGT De LeVeNSLOOPiNLeG HeT iNKOMeN WaarOP eeN WWuiTKeriNG WOrDT GebaSeerD” gebouwde saldo voor maar 80 procent in aanmerking genomen. Dit geldt alleen bij opname van het volledige tegoed.

Nadat gebruik is gemaakt van deze eenmalige opnamemogelijkheid stopt voor die spaarder het overgangsrecht. De toepassing van de 80 procentregeling is beperkt tot levensloopsaldi op 31 december 2011. Stortingen en renteaangroei in 2012 en 2013 tellen volledig mee in de belastingheffing. in het verleden opgebouwde rechten op de levensloop-

26

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

verlofkorting worden verrekend met de belasting over het opgenomen levensloopsaldo. Opnames na 2013 zijn volledig belast; de 80 procentregeling geldt alleen voor 2013. saLDo LaGer Dan 3.000 eUro Deelnemers met een saldo lager dan 3.000 euro (een laag saldo) hebben geen keuze. Hun saldo valt aan het begin van 2013 vrij. Ook hier is maar 80 procent van het saldo op 31 december 2011 belast.

Wat veranderde in de levensloopregeling per 1 januari 2012?

Tot 1 januari 2012 konden werknemers die fiscaal voordelig wilden sparen, kiezen voor de levensloopregeling. Op 1 januari 2012 veranderde deze regeling. Het opgebouwde levensloopsaldo op dat moment bepaalt de gevolgen.

• Saldo op 31-12-2011 3.000 euro of meer: doorsparen in de levensloopregeling is mogelijk. bij inleg vanaf 2012 wordt geen levensloopverlofkorting meer opgebouwd.

• Saldo op 31-12-2011 < 3.000 euro: doorsparen niet meer mogelijk.

Hoe staat het met de beloofde vitaliteitsregeling?

De vitaliteitsregeling was bedoeld als opvolger voor de levensloop- en spaarloonregeling. Niet alleen werknemers maar ook ondernemers konden deelnemen aan deze fiscaal vriendelijke spaarregeling. De regeling zou ingaan op 1 januari 2013 maar is in verband met bezuinigingen niet ingevoerd.

Waarvoor mag het levensloopsaldo worden opgenomen?

Vanaf 1 januari 2013 vervalt de eis dat levensloopsaldo alleen mag worden opgenomen bij verlof. Het saldo is dus bestedingsvrij op te nemen. Dit geldt ongeacht het bedrag dat op de levenslooprekening staat. en dat geldt niet alleen voor 2013 maar ook voor de jaren erna.

Hoe vindt belastingheffing plaats in 2013?

De bank maakt het levensloopsaldo over aan de werkgever.

De werkgever (of laatste werkgever) betaalt het levensloopsaldo aan de werknemer, nadat hij daarop belasting heeft ingehouden. De werkgever houdt hierbij ook rekening met de opgebouwde levensloopverlofkorting.

• B elastingheffing vindt plaats over 80 procent van het bedrag dat op 31 december 2011 op de levenslooprekening stond. Van dit bedrag is 20 procent dus belastingvrij.

• De vrijstelling van 20 procent geldt niet voor bedragen die na 31 december 2011 nog op de levenslooprekening zijn gestort, of de rente die in 2012 of 2013 is opgebouwd.

Deze bedragen zijn volledig belast.

En belastingheffing na 2013?

Na 2013 is opname van het saldo voor 100 procent belast.

Voor dit bedrag geldt dan geen belastingvoordeel. Dit kan overigens alleen als het levensloopsaldo op 31 december 2011 3.000 euro of meer bedraagt. Zie ook een volgende vraag.

Wanneer moet ik belasting in box 3 betalen?

Zolang de deelnemer de levensloopregeling voortzet en het saldo niet opneemt, telt dit saldo niet mee als bezitting in box 3. Wanneer het saldo wordt opgenomen en bijvoorbeeld op een spaarrekening gezet, kan het worden belast met vermogensrendementsheffing. Dat gebeurt als het totale vermogen in box 3 boven de vrijstelling van 21.139 euro (per persoon) uitkomt.

Wat gebeurt er met de levensloopverlofkorting? bij opname in 2013 of later kan de deelnemer gebruik maken van de levensloopverlofkorting. De hoogte van deze korting is gerelateerd aan het aantal jaren dat de deelnemer heeft ingelegd op de levenslooprekening. De levensloopverlofkorting vermindert de te betalen belasting over het opgenomen tegoed. bij de uitbetaling houdt de werkgever hier rekening mee. als dat niet gebeurt of de bank keert uit, kan de deelnemer bij zijn aangifte inkomstenbelasting de levensloopverlofkorting opvoeren. Vanaf 2012 is opbouw van levensloopverlofkorting niet meer mogelijk.

Als mijn saldo bij opname lager is dan op 31-12-2011, wat dan?

Stel dat het levensloopsaldo bij opname in 2013 lager is dan op 31-12-2011. Dit kan gebeuren door tegenvallende beleggingsopbrengsten of door opname in 2012 of 2013. in die situatie is het saldo op het moment van opname in 2013 bepalend voor de toepassing van de 80 procentregel. Stel dat het saldo op 31-12-2011 5.000 euro bedraagt en bij opname in 2013 4.000 euro. De deelnemer moet dan belasting betalen over 80 procent van 4.000 euro.

Wanneer kan de levensloopregeling voortgezet worden? bepalend is de hoogte van het levensloopsaldo op 31 december 2011.

• Saldo op 31 december 2011 < 3.000 euro: saldo valt begin 2013 verplicht vrij. De levensloopregeling kan niet voortgezet worden.

• Saldo op 31 december 2011 bedraagt 3.000 euro of meer: regeling kan worden voortgezet mits het saldo in 2013 niet volledig wordt opgenomen.

Wat zijn de gevolgen van opname voor de bijdrage voor de Zorgverzekeringswet?

Tot een inkomen van ongeveer 51.000 euro moet de werkgever een bijdrage betalen voor de Zorgverzekeringswet (Zvw). Opname van het levensloopsaldo heeft een verhoging van de Zvwgrondslag tot gevolg. als de deelnemer geen (ex-)werkgever heeft en het saldo door de bank wordt uitgekeerd moet hij zelf de bijdrage betalen bij zijn aanslag inkomstenbelasting.

Zijn er bij opname gevolgen voor toeslagen?

Dat is heel goed mogelijk. Denk hierbij aan de zorg-, kinderopvang-, en huurtoeslag. Opname van het levenslooptegoed Erik Schouten: “Doorsparen heeft tot gevolg dat het toetsinkomen in of niet? Die vraag is moeilijk te het jaar van opname hoger wordt en de beantwoorden.” toeslag lager. er is ook een vermogenstoets voor sommige toeslagen. Zolang de levensloopregeling wordt voortgezet en het saldo niet is opgenomen, telt het levensloopsaldo niet mee als bezitting in box 3. Het levensloopvermogen telt dan niet mee voor de toeslagen.

Welke gevolgen zijn er voor de WW? De keuze om door te sparen of om het levensloopsaldo op te nemen kan invloed hebben op de hoogte van een mogelijke WW uitkering. Het bedrag dat iemand opneemt uit zijn levensloopspaarregeling verhoogt het loon waarop de WW is gebaseerd. Maar dat is alleen zo als er sprake is van onbetaald verlof. een uitkering ineens (zoals dat dit jaar en de volgende jaren mogelijk is), verhoogt het loon voor de WW niet. Met ingang van 2013 verlaagt de inleg in een levensloopregeling het inkomen waarop een WW-uitkering wordt gebaseerd. behalve als het inkomen, verminderd met de inleg, boven het maximum dagloon uitkomt. Dan heeft inleg géén nadelige invloed. Het loon waarop de hoogte van de WW-uitkering is gebaseerd (het dagloon) is gemaximeerd op bijna 195 (op jaarbasis een bedrag van ongeveer 51.000 euro).

Doorsparen of opnemen Wij merken dat er veel vragen leven over de mogelijkheden met de levensloopregeling. een aantal veel voorkomende heb ik in dit artikel beantwoord. De belangrijkste vraag: doorsparen of opnemen is moeilijk te beantwoorden. iedere situatie is anders en moet apart worden bekeken om tot het beste advies te komen. Het belangrijkste uitgangspunt voor dit advies is het spaardoel. Waarom is de werknemer begonnen met levensloopsparen? Zijn de spaardoelen nog hetzelfde als in het begin en kunnen deze bereikt worden met de huidige, gewijzigde, levensloopregeling? andere aspecten die in het advies moeten worden meegenomen zijn de belastingheffing (rekening houdend met de vrijstelling van 20 procent bij opname ineens in 2013), de vermogensrendementsheffing, de invloed op de hoogte van de WW-uitkering en de impact op toeslagen. ««

vakblad voor financieel adviseurs | 5 februari 2013

27

PRaKTiSCH

risicomanagement in de praktijk

stel De JUiste vRagen en lÚisteR naaR De klant Risicomanagement is beduidend meer dan de juiste verzekeringen uitzoeken en preventie-advies. in dit artikel concrete tips om werkelijk invulling te geven aan het managen van risico’s. door: Mark Houter, freelance docent en manager verzekeren

T

ijdens de trainingen die ik geef over risicomanagement aan verzekeringsadviseurs, constateer in meestal een aanvangshouding van: ‘Dat doen we al’. Dus vraag ik wat door. al snel komen we dan tot de conclusie dat de meeste adviseurs wel vanuit risico’s met hun klanten praten, maar vooral om het nut van het verzekeringsproduct duidelijk te maken. Dit is ook wel weer logisch, want de beloning zit in de provisie van dit product. ik zal dit met een voorbeeld duidelijk maken: als u een brandverzekering wilt adviseren, dan gaat u het hebben over het risico van brand. Maar dat is geen risicomanagement.

Het gegeven dat brand kan ontstaan binnen het bedrijf wél.

Het gaat er eerst om hoe je dit risico kunt verkleinen. al snel hoor ik veel preventievoorbeelden komen. Toch is een gekeurde brandblusser of een doormelding naar een PaC (alarmcentrale) geen risicomanagement. Wat is risicomanagement dan wel?

De eerste stap die u dient te zetten vanuit de risicomanagement visie is: aansluiting vinden met de doelstellingen van de onderneming van uw klant. Dit kan van alles zijn, als het maar iets is waar de klant echts iets mee zou willen. Stel, uw klant

“RiSiCOMaNaGEMENT VRaaGT OOK OM EEN aNDER VERDiENMODEL BiNNEN uW ORGaNiSaTiE” maakt zich zorgen over zijn bedrijfscontinuïteit of over het stijgende ziekteverzuim. Dan zijn dat de twee thema’s waarmee u uw klant gaat proberen te helpen. Het afsluiten van een bedrijfsschade- of verzuimverzekering bedoel ik hiermee dus niet. Dit is ook meteen mijn eerste tip: begin met het helpen van uw klant, zonder ook maar over een verzekering na te denken dan wel een verzekeringsmap op tafel te hebben.

Nu begint de tweede stap en dat is luisteren. En dan bedoel ik ook écht luisteren. Dit klinkt logisch, maar luistert u ook zonder waardeoordeel of zonder dat u zich laat afleiden door de vraag die u na het antwoord van uw klant wilt stel-

28

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

Markt Houter.

len? Met een oefening kunt u dit snel ontdekken. Tijdens het eerstvolgende interne werkoverleg voert u de volgende spelregel in. Wanneer iemand wil reageren op wat de ander heeft gezegd, dient hij eerst hetgeen wat gezegd is samen te vatten en dan bij de ander te checken of de samenvatting juist is. als de ander aangeeft dat het klopt, dan mag de vervolgvraag worden gesteld. Laat u verrassen.

JUiste vRagen stellen Nu is luisteren al niet eenvoudig, maar tijdens mijn trainingen blijkt dat de juiste vragen stellen ook de nodige aandacht behoeft. Er blijken veel vragen snel geformuleerd te kunnen worden, zoals wat de bouwaard is, of er een NENkeuringsrapport is en nog veel meer vragen die blijkbaar nodig zijn in de communicatie naar de verzekeraar. Dit zijn niet de vragen die ik bedoel met de ‘juiste vragen’. Wat ik bedoel zijn ‘uitdagende’ vragen, waar de ondernemer over na moet denken en die logisch aansluiten bij zijn probleemstelling die u samen met hem aan het onderzoeken bent.

Bijvoorbeeld: ‘Wat zijn gebeurtenissen die uw bedrijfscontinuïteit zouden kunnen bedreigen?’ De kans is groot dat daar het antwoord ‘brand’ tussen zit. Let op! Nu dus niet meteen de vertaalslag maken naar de verzekering. We hebben nu een deeltje van de identificatiefase van risicomanagement afgerond. Er kunnen natuurlijk nog meer risico’s worden benoemd, maar voor dit artikel beperk ik me even tot dit ene risico.

De derde stap: nu gaat u het risico beoordelen. Wat is de kans op dit risico en wat is de impact als het optreedt? De impact is erg groot. Er kan immers sprake zijn van een totaal verlies.

Maar hoe zit het met de kans? Dit vraagt om een nader onderzoek. De volgende vragen kunnen daar behulpzaam bij zijn: ‘als er brand uitbreekt, wie gaat er dan blussen?

En waarmee? Hoe weet iedereen dat er brand is?’ Hier zal

menige klant even over na moeten denken. Hij is toch verzekerd? Dat klopt, maar dan is het bedrijf wel afgebrand en is er geen bedrijfscontinuïteit meer die de klant nu juist zo belangrijk vond. Zie hier meteen het nut om te beginnen met een gezamenlijke doelstelling.

‘Zijn er medewerkers binnen uw bedrijf die een brand kunnen blussen? En die dat ook werkelijk zullen gaan doen?’

Vaak wordt er dan gewezen naar de BHV’er. Prima, maar ‘hoeveel lopen er rond binnen het bedrijf en zijn zij ook altijd aanwezig? is daar een bezettingsschema voor? Hoeveel medewerkers binnen uw bedrijf zijn actief bij de vrijwillige brandweer?’ Weer blijft het even stil aan de kant van uw klant. Kijk, dit is nu risicomanagement.

Plannen De vierde stap: plannen. Na een inventarisatie blijken er vier BHV’ers en twee vrijwillige brandweermedewerkers in dienst te zijn en die gaan we dan medeverantwoordelijk maken binnen het bedrijf in de procedure wanneer er ergens brand uitbreekt. Het is wel handig als er dan ook werkbare blusmiddelen aanwezig zijn in het pand en dat de brandweer ook komt helpen. Dit los je op in de vorm van blusmiddelen, keuringen en doormelding naar de alarmcentrale. Mocht het ondanks deze voorgaande stappen toch nog misgaan, dan is er een financiële pleister nodig in de vorm van een verzekering.

Waarbij ook daar weer een nieuw risico ontstaat, namelijk dat van de clausules en dekkingsbeperkingen. als er buitenopslag is, dan is er wel een verzekering maar gaat deze toch maar beperkt uitkeren en dat is ook weer een risico dat we onze klant duidelijk dienen te maken. Dit is meteen ook een test of het nieuwe denken al is overgekomen. We gaan dat niet doen door de klant te wijzen op deze clausule in de polis. Dat doen we nu via dezelfde methode als die van het risico van brand, via het onderstaande schema: Uw vragen aan de klant

De antwoorden van de klant

Wat is de situatie?

Er is buiten opslag binnen 10 meter

Wat is het probleem?

Verhoogde kans op brandstichting

Wat is het risico?

Dat het pand afbrandt en dat daardoor de continuïteit van mijn bedrijf stopt

Wat is de oplossing?

Deze buitenopslag elders neerleggen of opruimen

Wat is de actie?

Meteen opruimen, binnen leggen enz.

uw klant ziet nu zelf in wat het effect is van deze buitenopslag op zijn eerder door hemzelf benoemde doelstelling (bedrijfscontinuïteit) en besluit zelf in actie te komen, zonder dat u hoeft te wijzen op de beperkte dekking op de polis. Bij de vijfde stap gaat u hetgeen u met uw klant bedacht heeft (de acties) invoeren. Waarbij planning en tijdslijnen erg belangrijk zijn. Ook is het erg nuttig iemand verantwoordelijk maken voor de acties.

DRielUik Belangrijk is om te onthouden dat risicomanagement uit twee woorden bestaat. Het gaat om de risico’s of anders

Risicomanagement winst vooR twee Voor uw zakelijke klant: 1. van bijsturen (incidenten management) naar besturen van zijn organisatie; 2. invulling geven aan de maatschappelijke verantwoordelijkheid; 3. bevorderen van vertrouwen in de organisatie zowel intern als extern; 4. goed inzicht in de risico’s dankzij een systematische aanpak; 5. een totale afstemming van de risicokosten.

Voor u als verzekeringsadviseur: 1. extra waarde toevoeging aan uw dienstverlening; 2. nu nog onderscheidend in de markt; 3. minder gaten in uw advies voor uw concurrentie; 4. logische weg naar totaalrelaties; 5. invulling geven aan uw eigen ‘risicomanagement’ (eisen Wft).

gezegd de gebeurtenissen die negatieve of positieve consequenties hebben op de bedrijfsdoelstellingen van uw klanten en het management daarvan. Dit laatste woord geeft aan dat risico’s dus te managen zijn. Dit managementproces is onder meer vastgelegd in de NEN-iSO 31000 normering. Hierin vindt u het raamwerk voor risicomanagement. Dit raamwerk is een drieluik. Het eerste kader zijn de elf principes waaraan risicomanagement dient te voldoen. Belangrijke kenmerken van risicomanagement zijn: – voegt waarde toe aan het bedrijf; – maakt integraal deel uit van de gehele organisatie; – is maatwerk (past dus bij elke ondernemer, dus ook voor het MKB); – is systematisch; – benoemt expliciet onzekerheid.

Het tweede kader geeft aan dat risicomanagement begint met het mandaat en commitment van de ondernemer en de wil om zijn bedrijf te willen verbeteren. Hierbij dient u dus aan te sluiten bij de doelstelling van de ondernemer. Dus liever voorkomen dan genezen is het vertrekpunt. Het derde kader geeft hiervoor concrete handvatten. Zodat u het risicomanagementproces bij uw klant kunt gaan uitvoeren. De onderstaande stappen dient u dan met uw klant te doorlopen.

1. risico-identificatie; 2. risicoanalyse; 3. risico-evaluatie 4. risicobehandeling.

Hopelijk bent u nu enthousiast geworden om risicomanagement (verder) vorm te geven binnen uw organisatie. ik bedoel hier overigens niet mee dat u risicomanagement zou moeten inzetten als marketingtool. Daar prikt een klant snel doorheen. u doet dan de analyse alleen om een verzekering te kunnen afsluiten en deze denklijn zit goed risicomanagement juist in de weg. Risicomanagement vraagt ook om een ander verdienmodel binnen uw organisatie. Mocht u daar nog niet aan toe zijn, dan is het nog steeds een methode die uw waarde aantoont richting uw klant. ««

vakblad voor financieel adviseurs | 5 FEBRuaRi 2013

29

visie

ONDOORDACHTE MAATREGELEN – THE SEQUEL Mijn vorige bijdrage in VVP van 18 december 2012 bleek enkele dagen voor publicatie al achterhaald. Op zich goed nieuws, want de maatregelen zoals beschreven in het wetsvoorstel dat toen voorlag zouden het einde hebben betekend van de bankspaarhypotheek.

In december leek het er nog op dat het vanaf 2013 niet meer mogelijk zou zijn het verzekerde kapitaal van een KEW te verhogen, terwijl bij een SEW/BEW de inleg niet meer mocht worden verhoogd. Hierdoor zou bij het aangaan van een nieuwe rentevaste periode met een lagere hypotheekrente de inleg van de bankspaarhypotheek niet meer automatisch mogen worden verhoogd.

In een op 14 december 2012 gepubliceerde Nota naar aanleiding van het verslag van de Eerste Kamer (33 407 E), staat nu: “Volledigheidshalve wordt opgemerkt dat belastingplichtigen die op 31 december 2012 een eigen woning en een eigenwoningschuld hebben en daarnaast op 31 maart 2013 beschikken over een kapitaalverzekering eigen woning (KEW), een spaarrekening eigen woning (SEW) of een beleggingsrecht eigen woning (BEW) vanaf 1 april 2013 het gegarandeerd kapitaal niet mogen verhogen. Ook de contractuele inleg voor een product dat geen gegarandeerd kapitaal kent, mag vanaf 1 april 2013 niet meer worden verhoogd, tenzij de verhoging van die inleg rechtstreeks voortvloeit uit de op 31 maart 2013 geldende overeenkomst.

Mocht het doelkapitaal of de inleg toch worden verhoogd,

DION VAN DER MOOREN, senior onderzoeker Leven & Pensioenen MoneyView

30

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

“VERHOGEN VAN DE INLEG OM ER NOG IETS VAN TE KUNNEN MAKEN MAG VANAF 1 APRIL NIET MEER” gaat de vrijstelling in box 1 verloren en ‘verhuist’ de KEW, de SEW of het BEW naar box 3.”

Door aanpassing van de term ‘verzekerd kapitaal’ naar ‘gegarandeerd kapitaal’ blijft nu ook de werking van communicerende vaten bij de bankspaarhypotheek in stand. Goed nieuws dus! Maar houders van een SEW, BEW of KEW waarbij de inleg wordt belegd, worden nog steeds flink in hun mogelijkheden beperkt.

Bij een beleggingsproduct is voor het vaststellen van de inleg uitgegaan van een doelkapitaal en een verondersteld rendement. Door de koersontwikkelingen van de afgelopen jaren loopt de waarde van veel beleggingsrekeningen en -verzekeringen flink achter bij de verwachtingen, wat pijnlijk duidelijk is geworden met de woekerpolisaffaire. Maar juist nu veel houders van zo’n woekerpolis in de laatste week van 2012 eindelijk een brief hebben ontvangen van hun verzekeraar, waarin is voorgerekend of en hoeveel compensatie zij ontvangen – en dus nu pas definitief weten hoe belabberd zij er daadwerkelijk voor staan – blijkt dat het verhogen van de inleg om er toch nog iets van te kunnen maken vanaf 1 april niet meer mag.

Het verrast mij dat dit nog niet breed gecommuniceerd is door de aanbieders en adviesorganisaties. Ook van de kant van Adfiz is het stil gebleven. Juist nu het vertrouwen in de branche zo laag is, zouden aanbieders en adviseurs er alles aan moeten doen om hun klanten over deze mogelijkheid te informeren, zodat er nog een poging kan worden gedaan om de in het verleden opgelopen schade enigszins te beperken.

Door het vertrouwensprobleem bij de wortel aan te pakken, zou een flinke stap kunnen worden genomen in het terugwinnen ervan. Maar dan moet wel nu actie worden ondernomen, want als de klant er na 1 april zelf achter moet komen dat hem de laatste mogelijkheid tot herstel is onthouden omdat de verzekeraar en adviseur hebben zitten suffen, zal het vertrouwen alleen nog maar een diepere deuk oplopen. ««

MoneyView geeft in VVP in 2013 elf keer haar visie op marktontwikkelingen in de financiële dienstverlening. Reacties op deze rubriek kunt u sturen naar support@moneyview.nl

colofon

agenda 6 en 7 februari

VVP | Vakblad voor financieel adviseurs Uitgave van Nijgh Periodieken B.V. Eenenzeventigste jaargang 2013 Uitgever: Rinus Vissers Hoofdredacteur: Willem Vreeswijk (010) 427 41 91 Eindredacteur: Lennart Kik (010) 427 41 61 Redacteur: Toon Berendsen (010) 427 41 85 Redactie-secretariaat: Dora Pompe (010) 427 41 60 Persberichten: vvp@nijgh.nl Medewerkers: Jan aikens, Ronald Bruins, Rob Goedhart, Rosali de Hart, Hella Kuijpers, Katja van Roosmalen, Charles Muetstege, Robert Paling, Jan van Stigt Thans, ivo Valkenburg, Roel Veldwijk, Wim Verkerk Redactie-adres: Postbus 122, 3100 aC Schiedam Fax (010) 473 20 00 internet: www.vvponline.nl, e-mail: vvp@nijgh.nl Senior Accountmanager: Petra Hesselink (010) 427 41 53 Accountmanager: irshaad Raghoebar (010) 427 41 50 Marketing: Wouter Stolk (010) 427 41 82 Media-order: Carola Sjoukes (010) 427 41 09 Abonnementenservice: Tini van Schijndel (010) 427 41 08 Telefonisch bereikbaar van 9.00 tot 12.00 uur e-mail: abo@nijgh.nl Abonnementsprijs 2013: binnenland per jaar 143,50 euro excl. btw buitenland per jaar 196 euro excl. btw Studenten: 69 euro excl. btw Losse nummers: 8,50 euro excl. btw Sinds 1 januari 2012 is de nieuwe wet inzake verlengingen opzegtermijnen van abonnementen voor consumenten van kracht. Dit geldt niet voor abonnementen op vakinformatie uit hoofde van uw beroep of bedrijf.

Financieel intermediair dat beschikt over een Wftvergunning komt in aanmerking voor een aTPabonnement. aanvragen voor deze abonnementen via abonnementenservice. De abonnementsprijs bedraagt 43 euro per jaar, excl. btw. Bij klachten over bezorging s.v.p de abonnementen-administratie inlichten. abonnementen gelden voor één jaar en worden – zonder tegenbericht – automatisch verlengd. Opzeggingen dienen schriftelijk te geschieden, uiterlijk 6 weken vóór het aflopen van de abonnementsperiode, aan bovenstaand postadres.

almere Titel: Hypotheken Event Wie: IIR Finance Wat: Congres Waar: Van der Valk Hotel Almere aanvang: 09.00-17.30 uur Kosten: 2.299 euro (excl. btw) dagvoorzitters: Boudewijn van Uden (ASR) en Martin Koot Sprekers: Johan Conijn (hoogleraar UvA), Ewald Engelen (hoogleraar UvA), Guus Alfrink (Alfam), Christian Bouter (Advieskeuze.nl), Fred van Raaij (hoogleraar UvT), Matthijs Mons (IG&H), Bouwe Kuik (IG&H), Leo de Boer (Verbond), Jan van Baars (ABN Amro), Joost Melis (Delta Lloyd), Ronald Touwslager (Obvion), Paul van der Meijs (De Hypotheker), Dick-Jan Abbringh (Purpose), Willem Oudijk (Rabobank), Diederik van Thiel (eYeOpen), Eva-Lotte Bakker (AFM). Ben Schellekens (Consumentenbond), Jurjen Oosterbaan (Bureau D&O), Ron Bavelaar (De Hypotheekshop) e.a. informatie: I: www.hypothekenevent.nl

7 februari 2013 nootdorp-den Haag Titel: Schaderegeling: Het kan nóg beter!

Wie: VNAB Wat: Event Waar: Hotel van der Valk aanvang: 13.00-16.30 uur dagvoorzitter: Tom van ‘t Hek Spreker(s): Jan Mans, Rob de Bruin (VNAB) informatie: I: www.vnab.nl

3 en 4 maarT 2013 istanbul Titel: Motor insurance - The road towards profitability Wie: Media XPRIMM in cooperation with the Istanbul Underwriting Center Wat: The International Insurance Forum - IIF2013 Waar: Pera Palace Hotel Sprekers: Felix Tenniglo (InShared) e.a. informatie: T: +40-21-2524671/2524672 e: registration@internationalinsuranceforum.com i: www.internationalinsuranceforum.com

Volledige agenda: zie vvponline.nl

advertentieplaatsingen worden uitgevoerd overeenkomstig ‘De Regelen 2010 Stichting ROTa ’.

Copyright: Nijgh Periodieken, 2013 Basis ontwerp vormgeving: Studio 3017 Prepress en druk: DeltaHage, Den Haag aangesloten bij de Presse internationale des assurances aangesloten bij het Nederlands uitgeversverbond Groep uitgevers voor vak en wetenschap. iSSN: 1388-2724

vakblad voor financieel adviseurs | 5 FEBRuaRi 2013

31

U staat naast uw klant.

En wie staat er achter ú?

Staan uw klanten voor belangrijke beslissingen, dan staat u naast hen. Want zij kozen voor u - de professional met toegesneden vakkennis en ervaring. En wie wilt u, als professional, zelf achter u hebben staan als het nodig is?

We staan er niet altijd bij stil, maar waarvoor kloppen klanten écht aan bij hun financieel dienstverlener of makelaar? Voor een polis of een koopcontract? Eigenlijk niet. Klanten zoeken vooral zekerheid. De zekerheid dat ze gerust kunnen blijven doen wat ze willen doen. En die zekerheid vinden zij bij u, als professional.

Dat is een hele verantwoordelijkheid. Maar u staat er niet alleen voor. BAVAM is de beroepsaansprakelijkheidsverzekeraar van Nederland. En als het nodig is staan wij graag achter u. Maar vooral ook: vóór het nodig is. Aarzelt u over de juridische houdbaarheid van een afspraak of clausule? Dan kan een vlot advies uw werk zo veel gemakkelijker maken. Met één telefoontje of een mailtje heeft u contact met onze juristen. Specialisten die uw opgaven kennen en uw taal spreken.

Zo staan wij graag achter de professionals in de verzekeringsbranche en de makelaardij.

Met dekking én premies op maat, met slagvaardige claimafhandeling, met advies en workshops.

BAVAM biedt u professionele dekking en ondersteuning. Maar eigenlijk biedt BAVAM u iets anders: de zekerheid dat u zelf gerust uw zaken kunt doen.

De ver z eke raar v an profe ssional s BAVAM is een handelsnaam van de Verenigde

Handelskade 49

T +31 (0)70 - 319 53 10

ABN Amro 41.18.36.005

Assurantiebedrijven Nederland N.V.

Postbus 1074

F +31 (0)70 - 319 53 19

IBAN NL58ABNA0411836005

2280 CB Rijswijk

E info@bavam.nl

BIC ABNANL2A

KvK 33054669

I www.bavam.nl

BTW/VAT NL.0014.19.043.B01