Vvp nr8 lr

NR. 08 | 3 MEI 2013 vakblad voor financieel adviseurs

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

VERHELDEREND Jurjen Oosterbaan: “Adfiz ziet alleen maar vijanden” VERDIEPEND Scherpe discussie over thema onafhankelijkheid PRAKTISCH Wanneer ben je compliant aan het provisieverbod?

CONCRETE VOORBEELDEN VAN DE MEERWAARDE VAN ADVIES Adviseur Mandy de Wit (Duinrand) in VVP-serie Nu of Nooit

commentaar

#advieswaarde Het new financial forum, een initiatief van vvp, daagt financieel adviseurs uit om in een tweet de meerwaarde van hun advies kenbaar te maken. op deze manier willen we een krachtig signaal geven over de belangrijke toegevoegde waarde van financieel adviseurs. de winnaar wordt bekend gemaakt op de new financial day van 20 september.

Het new financial forum (www.newfinancialforum.nl) wil een bijdrage leveren aan een gezonde en respectabele financiële sector. dit door het bundelen van de innovatieve krachten van de ambassadeurs van dit forum. de twitteractie is een initiatief van de ambassadeurs jelle Bartels (fp advance), paul rijns (Brand new day), douwe dijkstra (obvion) en willem vreeswijk (vvp).

Het new financial forum daagt adviseurs uit op een nieuwe innovatieve manier na te denken over hun toegevoegde waarde. vat de kern van je toegevoegde waarde samen in maximaal 140 tekens en deel deze op linkedin, facebook en/of twitter en vermeld hierbij altijd de hashtag advieswaarde (#advieswaarde). alle inzendingen worden tussen 15 april en 18 augustus verzameld en in een document samengevat. op 20 augustus zal deze lijst opnieuw worden ingebracht op alle kanalen van social media met het verzoek aan financiële dienstverleners om een stem uit te brengen. op deze manier willen we de positieve beweging binnen de financiële branche een mooi en groot podium geven. op 20 september wordt tijdens de new financial day in Heusden de winnaar bekend gemaakt. tijdens deze gouden editie zetten de inwoners van dit Brabantse vestingstadje nog eenmaal de deuren van hun woning gastvrij open voor de financiële sector. ditmaal om gezamenlijk een blauwdruk te formuleren van een gezonde financiële sector. de winnaar krijgt de mogelijkheid om in een interview in vvp de meerwaarde van zijn of haar advies toe te lichten, krijgt voorrang bij de doorverwijzing van klanten door Brand new day vanaf september tot en met december 2013, krijgt een jaar een gratis ambassadeurschap van het new financial forum, aangeboden door obvion én een halve dag sparren en advies van fp advance over facetten binnen zijn of haar onderneming.

“Zorg voor een positief geluid en Maak de waarde van uw advies duidelijk”

Het is Belangrijk dat er een positief geluid ontstaat over de noodzaak en mogelijkheden van financieel advies. Zodat adviseurs weer trots kunnen en mogen zijn op hun beroep. dat ze zich weer kunnen bezighouden met hun mooie vak. Het start met het duidelijk maken van de waarde van een advies. in het belang van een hele beroepsgroep: doe mee! ««

Willem Vreeswijk, hoofdredacteur VVP w.vreeswijk@nijgh.nl

vakblad voor financieel adviseurs | 3 Mei 2013

3

opinie

CARNAVALESK Wie nog dacht dat na invoering van de nieuwe hypotheekregels per 1 januari 2013 de markt snel tot rust zou komen, komt bedrogen uit. Inmiddels lijkt het in Nederland de gewoonte te worden om in recordtijd cruciale akkoorden te sluiten en wetgeving daarop aan te passen. Ook de carnavalsperiode werd benut om een nieuw woningmarktakkoord te sluiten met daarin de zogenoemde Blok-hypotheek.

“BLOK-HYPOTHEEK STEVENT AF OP MISLUKKING NU BANKEN NAUWELIJKS INTERESSE TONEN”

Wij vinden het belangrijk dat maandlasten voor starters dalen en dat ze meer flexibiliteit krijgen in de aflossing.

Volledig aflossen maakt een hypotheek veel te duur. Het is positief dat Den Haag dat nu inziet, maar wij betwijfelen ten zeerste of deze Blok-hypotheek ook dé oplossing is. Een te complex product dat ook nog eens duurder zal zijn dan een ‘normale hypotheek’ en hierdoor zijn doel voorbijschiet.

Ook belangrijk in dit kader is het recentelijk verschenen eindrapport van de commissie Huizenprijzen. De commissie stelt daarin “dat kapitaalopbouw via woning en pensioen meer in samenhang zou moeten worden bekeken, waarbij dan ook nog eens goed wordt gekeken naar de vraag of het wel noodzakelijk is om een hypotheek binnen dertig jaar volledig af te lossen”.

De minister moet dit ‘gewoon’ wettelijk regelen. Zo’n belangrijke maatregel moet je niet van de markt laten afhangen. De minister heeft dit gedaan, omdat een wetswijziging tijd kost en hij niet wilde dat de consument hierdoor nog langer in onzekerheid zou blijven. Maar dat is inmiddels ook al weer ruim drie maanden geleden en het wachten is nu op de banken, waardoor de onzekerheid groter is dan ooit. Banken lijken echter nauwelijks geïnteresseerd, dus het hele initiatief is waarschijnlijk gedoemd te mislukken.

Inmiddels begint dat besef ook door te dringen bij de politiek en worden moties ingediend om de Blok-hypotheek te heroverwegen.

De commissie vindt ook dat de overheid – via de beschikbaarheid van hypothecair krediet – stabiliserend beleid kan voeren bijvoorbeeld door de leennormen te maximeren.

Feit is echter dat de leennormen al sinds 2011 flink zijn aangescherpt. Het is nu zelfs zo moeilijk om een hypothecair krediet te verkrijgen dat de huizenprijzen alleen daardoor al verder onder druk komen te staan. Op dit moment is het dus absoluut niet wenselijk dat de leennormen verder worden beperkt. De OvFD kan zich dan ook vinden in de aanbeveling van de commissie dat in tijden van prijsdaling ook verantwoorde verruiming van de leencapaciteit tot de mogelijkheden zou moeten behoren.

Wij roepen de minister op om alsnog wettelijk te regelen dat nieuwe hypotheken niet volledig hoeven te worden afgelost.

Tegelijkertijd vragen wij hem ook om nog eens goed naar de leennormen te kijken, want die worden nu wel erg krampachtig gehanteerd. Zo worden de uitzonderingsmogelijkheden op de leennormen niet of nauwelijks toegepast. Deze uitzonderingen waren juist een bewuste maatregel van de vorige minister van Financiën om de effecten van de strenge nieuwe leennormen op de woningmarkt te beperken. Pas dan werk je naar een oplossing toe!

Het woningmarktakkoord laten we beter voor wat het is: een carnavalsakkoord. ««

COLINDA ROSENBRAND, directeur OvFD

4

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

VeRHeLDeReND

nieuws in perspectief

Adfiz lAAt leden vrij in keuze bindend Advies “De consument kan vooraf informeren hoe een dienstverlener is aangesloten bij Kifid. Adfiz schrijft haar leden hierin niets voor, maar laat de consument de ruimte het dienstverleningsconcept te kiezen dat bij hem past.” Dit schrijft Adfiz nu blijkt dat veel financieel dienstverleners bij hun Kifid-aansluiting kiezen voor niet-bindend advies.

D

e rechtsvoorgangers van Adfiz (NBVA en NVA) hebben in 2007 nog ingestemd met het principe van ‘bindend advies’. Sinds de oprichting van Adfiz in 2010 geldt de instemming met ‘bindend advies’ echter niet meer als lidmaatschapseis.

Volgens Adfiz hebben beide opties hun eigen voordelen.

“De bindende optie voorkomt een langdurig traject. De consument kan via Kifid tegen beperkte kosten een deugdelijke, deskundige en definitieve toetsing vragen wanneer hij een verschil van mening heeft over de kwaliteit van de geleverde dienst. Zowel dienstverlener als consument is bij voorbaat bereid een eventueel verlies te aanvaarden. Ook als hij het niet eens is met de uitspraak. een gang naar de rechter is door de bindend verklaring niet meer mogelijk.

“De niet-bindende optie geeft de consument de vrijheid te kiezen hoe hij zijn geschil wil beslechten. De consument kan voor het Kifid-traject kiezen, zonder daarmee bij voorbaat een latere gang naar de rechter af te snijden. Als hij het niet

“De ReGeLS VAN Het SPeL KUNNeN Bij Het KiFiD Niet ONBePeRKt WORDeN VeRANDeRD” eens is met de uitspraak van Kifid heeft hij de mogelijkheid om via de rechter door te procederen. Uit de cijfers van Kifid blijkt dat de consument slechts in een derde van het aantal geschillen (gedeeltelijk) in het gelijk wordt gesteld, of dat er geschikt wordt. Het kan dus zeker ook voor de consument van belang zijn de mogelijkheid van een rechtsgang te behouden.”

Anders dan Adfiz hanteert de OvFD ‘bindend advies’ wel als lidmaatschapseis. Volgens directeur Colinda Rosenbrand heeft de financieel adviseur wat dit betreft een mededelingsplicht. “Van belang is”, aldus Rosenbrand, “dat de consument vooraf wordt geïnformeerd over de klachtbehandeling en of de financiële dienstverlener bindend advies aanvaard om verwarring te voorkomen. maar ook als de financiële dienstverlener vooraf niet heeft gekozen voor bindend ad-

vies, moet de keuze voor bindend of niet-bindend uiterlijk bekend worden gemaakt op het moment dat een geschil bij de Geschillencommissie aanhangig wordt gemaakt. Deze keuze moet dan zowel door de financiële dienstverlener als de consument worden gemaakt.

“Kiest een van de partijen voor niet-bindend dan doet de Geschillencommissie wel een uitspraak, maar deze is dan niet-bindend en dus staat nog altijd de gang naar de rechter open. Wij achten de kans dat de rechter vervolgens een andere uitspraak doet niet zo groot. Dus ook dan wordt naar onze mening niet - zoals het FD stelt in zijn commentaar van 17 april - ‘voor spek en bonen geprocedeerd’. Het verdient naar onze mening de voorkeur dat een klacht voor de consument zo laagdrempelig mogelijk wordt opgelost.”

OverstAp inperken in het FD van 17 april (waar Rosenbrand naar verwijst) zegt edgar du Perron, voorzitter van de Geschillencommissie Kifid, bezorgd te zijn dat bedrijven zich elk moment ongebonden kunnen verklaren. “Het is bezwaarlijk dat partijen nadat de dienst is verleend of de klacht is ingediend, van bindend naar niet-bindend overstappen.” Du Perron zegt dit “zo snel mogelijk” te willen beperken. Volgens opgave van het Kifid hebben 3181 van de 7994 aangesloten intermediairs (incl. hypotheekbemiddelaars) hun keuze voor niet-bindend advies laten vastleggen.

Dat het financieel dienstverleners niet vrijstaat de regels tijdens het spel te veranderen, blijkt uit een uitspraak van de Geschillencommissie van 9 januari jongstleden. in dit geval deelde de financieel adviseur de commissie na het starten van een geschillenprocedure mee dat hij zich niet wenste te conformeren aan een bindend advies. “in dit stadium van de procedure”, oordeelde de geschillencommissie, “was de adviseur redelijkerwijs te laat om zijn bindende aansluiting te wijzigen.”

“De commissie wijst er terecht op dat wanneer bij het Kifid aangesloten partijen hun aansluiting tijdens de procedure vrijblijvend kunnen wijzigen, dit ten koste gaat van de rechtszekerheid voor consumenten”, schrijft Donald Hellegers (verbonden aan het ACiS) in het FD van 19 april. “De regels van het spel kunnen bij het Kifid dus niet onbeperkt worden veranderd.” (LK) ««

vakblad voor financieel adviseurs | 3 mei 2013

5

VerDiePenD

onafhankelijkheid

HOe geef Je als adviseur HaNdeN eN vOeteN aaN ONafHaNkeliJkHeid? zet zeven betrokken bedrijfsgenoten aan één tafel. en vraag hen te praten over het thema ‘onafhankelijkheid’. een formule die garant staat voor intense en scherpe discussies. samenstelling: Willem Vreeswijk, groepsfoto: Wiep van Apeldoorn

De deelnemers aan het rondetafelgesprek over onafhankelijkheid, vlnr: Michiel Denkers, Michael Mackaaij, Hanneke Hartman, Arno Dolders, Gerjoke Wilmink, Edgar du Perron en Paul van der Meijs.

6

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

L

egal & General heeft samen met Adfiz het initiatief genomen om meer aandacht te schenken aan het thema ‘onafhankelijkheid’. Brochures, teksten en een videofilm voor op de site van de adviseur werden ontwikkeld. met daarin centraal de boodschap: voor de consument is de onafhankelijkheid van de financieel adviseur een groot goed. maar wat is die onafhankelijkheid precies en waarom staat er in de Wft geen goede definitie van dit begrip? michiel Denkers, hoofd toezicht AFm: “De wetgever heeft hier ook op gestudeerd, maar het is heel lastig gebleken om een goede definitie te maken. Onafhankelijkheid is immers

vooral een state of mind. iedereen die denkt dit te kunnen vangen in een sluitende en toetsbare definitie - die ook nog eens de juiste signaalfunctie heeft naar de consument - nodig ik van harte uit dit te melden.” “europa denkt hier ook over na”, zegt Hanneke Hartman, algemeen directeur van Adfiz. “Vanuit de miFiD-wetgeving wordt nu gedacht aan de definitie dat een dienstverlener zich pas onafhankelijk mag noemen wanneer hij of zij op geen enkele wijze beloond wordt door een aanbieder.”

Arno Dolders, algemeen directeur Legal & General, twijfelt of dit een bruikbare definitie is. “een dienstverlener kan zich dus onafhankelijk noemen, terwijl hij een zwaar negatief rekening courant saldo heeft? Of een financiering bij een aanbieder heeft lopen? Of zelfs een aanbieder of eigenaar is van de onderneming?”

Paul van der meijs, directievoorzitter van De Hypothekers Associatie, zegt dat wat hem betreft de definitie niet zo moeilijk hoeft te zijn: “Onafhankelijk is een financieel adviseur die geen betaling ontvangt van de aanbieder, waarbij de aanbieder geen eigendoms- of zeggenschapsverhouding binnen de onderneming van de adviseur heeft én waarbij de adviseur zich breed oriënteert op het in de markt beschikbare aanbod.”

Niet iedereeN is deskuNdig “Wanneer je echt waarde hecht aan ‘onafhankelijkheid’, zou je ook moeten accepteren dat een adviseur de producten van elke aanbieder moet kunnen adviseren”, stelt Hartman.

“Daar ben ik het ten principale niet mee eens”, aldus Dolders. “De AFm geeft vergunningen af op basis van minimum normen. Wanneer ik als aanbieder, gelet op de complexheid van mijn producten, wil dat adviseurs die

“OnAFHAnKeLijKe ADViseUrs zULLen zicH VeeL KrAcHtiGer mOeten PrOFiLeren” deze producten adviseren een kwaliteit hebben die boven deze minimum norm ligt dan moet dat kunnen. De huidige situatie geeft onvoldoende zekerheid dat iedereen met een vergunning ook deskundig is. enerzijds door een te ruimhartig overgangsbeleid. Anderzijds door de fout om examenbureaus met elkaar te laten concurreren wat er toe leidde dat een aantal kandidaten vooral geïnteresseerd was in het vinden van het exameninstituut met de makkelijkste examens.”

“Als toezichthouder zijn wij kritisch op selectieve distributie”, zegt Denkers. “Dat wil ook weer niet zeggen dat wij van elke aanbieder eisen dat hij met elke bemiddelaar moet samenwerken.” edgar du Perron, hoogleraar Privaatrecht aan de Universiteit van Amsterdam en voorzitter van de Geschillencommissie Kifid: “Waar je denk ik naar moet zoeken, zijn objectieve »

vakblad voor financieel adviseurs | 3 mei 2013

7

onafhankelijkheid toch logisch om te eisen dat deze kostenvoordelen uit het tarief worden gehaald? ja, dit leidt dan tot een lagere rente of premie voor onze klanten. maar dat is toch niet meer dan fair? Anders betalen onze klanten voor de inefficiëntie van mijn concurrenten. tariefdifferentiatie die één op één wordt doorgegeven aan de klant vind ik geen perverse prikkel.”

Denkers geeft aan dat volumeafspraken volgens de AFm wel kunnen leiden tot ongewenste sturing als er afdwingbare volumeafspraken aan productkortingen ten grondslag liggen. advies sCHeideN vaN BeMiddeliNg “ik denk”, aldus Du Perron, “dat je eigenlijk advies en bemiddeling zou moeten scheiden.

Michiel Denkers: “Ook de consument moet Arno Dolders: “Niet iedereen met een De onafhankelijkheid wordt pas een punt wennen.” vergunning is deskundig.” op het moment dat je de klant naar een bepaalde aanbieder stuurt. in de adviesfase speelt dit naar mijn waarneming veel minder. je zou het begrip onafhankelijkheid dus » normen waaraan je wilt dat de adviseur moet voldoen die kunnen reserveren voor financieel dienstverleners die zich jouw producten adviseert. normen waaraan in principe elk beperken tot het adviestraject. maar dan moet wel eerst een intermediair kan voldoen en die uitsluiten dat er toch weer fundamentele weeffout in de Wft hersteld worden. Want nu verborgen prikkels insluipen die het voor een bemiddelaar is de situatie zo dat wanneer een consument bij adviseur A aantrekkelijk maken om de productie bij een specifieke aanadvies inwint, financieel dienstverlener B bang is dit advies bieder onder te brengen.” over te nemen.” “ik ben het met Hanneke Hartman eens”, aldus Van der Gerjoke Wilmink, algemeen directeur van het nibud: “ik meijs. “een adviseur moet elke aanbieder kunnen adviseren weet niet of de consument hier nu echt op zit te wachten. je en elke aanbieder moet dat ook mogelijk maken. Dat sluit komt dan bij een adviseur die aangeeft wat voor soort oplosoverigens niet uit dat een bemiddelaar naar mijn idee met sing voor jou geschikt is. maar wanneer je dat advies wilt een aanbieder afspraken over tarieven moet kunnen maken opvolgen, stuurt hij of zij je weer weg om het product elders op basis van kwaliteit en volume. Wanneer wij door ons te gaan kopen. Dat lijkt mij allemaal erg omslachtig.” volume kostenvoordelen voor de aanbieder hebben, is het michael mackaaij, directeur van financieel advieskantoor multisafe, sluit zich hierbij aan. “ik vind dat de focus veel te veel gelegd wordt op het adviesmoment. Wanneer ik kijk naar mijn eigen bedrijf, dan zijn wij voor 90 procent van de tijd bezig met het passend houden van eerder afgesloten producten. We praten voortdurend over passend adviseren, terwijl de core business is opgeschoven naar het passend houden van producten.” meijs valt mackaaij hierin bij. “Ook bij De Hypotheker zien we dat het laatste halfjaar circa 75 procent van de afspraken gaat over het passend houden van reeds afgesloten producten.”

“We zijn met zijn allen ijzersterk in het bedenken van nieuwe eisen om dingen binnen onze bedrijfstak te verbeteren”, aldus mackaaij. “Wat we ons echter moeten realiseren, is dat de kosten van elke verbetering niet Paul van der Meijs: “Objectief en onafhankelijk Micheal Mackaaij: “Focus ligt te veel op het langer uit de marges betaald kunnen worden. advies geen synoniemen.” adviesmoment.” noch aanbieders noch het intermediair hebben hiervoor nog voldoende marge. Bij elke

8

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

maatregel die men nu nog wil invoeren, zouden we eerst met elkaar moeten kijken wat het saldo is van de opbrengsten en kosten van de voorgestelde verbetering.”

Volgens Hartman is het vooral belangrijk duidelijk af te spreken met de klant welke werkzaamheden in het kader van onderhoud wel en niet door de adviseur worden uitgevoerd. “je moet de klant hierin ook een zekere mate van eigen verantwoordelijkheid gunnen. Wil de klant geen onderhoud en is helder dat de klant de consequenties van dit besluit overziet, dan zouden adviseur en klant dit met elkaar moeten kunnen overeenkomen. Vertrouwen we als samenleving dit besluit niet toe aan de consument, dan moeten we ook consequent zijn en onderhoud bij wet verplicht stellen.”

Edgar du Perron: “Advies en bemiddeling moet je scheiden.”

Niet vaNzelfsprekeNd “Over de manier van invoering van het provisieverbod zijn wij als nibud zeer ontevreden”, zegt Wilmink. “Het verbod is te snel ingevoerd en er heeft te weinig voorlichting plaatsgevonden. Wij hebben hier voor gewaarschuwd, maar dat was aan dovemansoren gericht. Waar wij nu ons hart voor vasthouden is dat consumenten massaal richting execution only worden geduwd.”

Du Perron deelt die vrees. “Voor veel klanten is execution only levensgevaarlijk. De Wft is op een aantal punten niet goed doordacht. De wet is te veel gebaseerd op afzetconsistentie en te weinig geschreven vanuit het echte belang van de klant.”

“Wij zien een enorme stijging van het aantal consumenten dat onze site bezoekt”, aldus Wilmink. “in 2010 hadden we circa 2,1 miljoen bezoeken. Dit jaar stond de teller na twee maanden al op 1 miljoen bezoeken. consumenten zijn massaal op zoek naar informatie.” “en daarmee zijn we weer bij het bestaansrecht van de onafhankelijk adviseur”, meent Van der meijs. “zo’n adviseur kan voor de zoekende consument veel betekenen. in het vernieuwde Gerjoke Wilmink: “Consumenten dvd zal het crimassaal op zoek naar informatie.” terium ‘objectief advies’ veel meer

Hanneke Hartman: “Adviseur moet elke aanbieder kunnen adviseren.”

aandacht krijgen. Hoewel objectief advies en onafhankelijk advies geen synoniemen zijn, voorspel ik toch dat de consument dit zo zal opvatten.” “juist daarom zouden adviseurs die onafhankelijk zijn, dit veel krachtiger moeten uitdragen”, aldus Dolders. “ik zie dat ze dit eigenlijk als een soort vanzelfsprekendheid beschouwen. maar onafhankelijkheid is helemaal niet vanzelfsprekend. eigenlijk zijn er maar twee landen waarin onafhankelijke financieel adviseurs dominant zijn in de markt - en dat zijn engeland en nederland. met elkaar moeten we naar mijn mening werken aan drie pijlers: grotere bewustwording bij de consument van het belang om zich meer te verdiepen in de eigen financiële situatie, een verdere verhoging van de kennis en vaardigheid bij de adviseurs én versterking van het onafhankelijke advieskanaal. Uiteindelijk is onafhankelijk advies van wezenlijk belang voor het herstel van het vertrouwen van de consument in de financiële sector.”

“Dat onderschrijf ik”, zegt Denkers. “Als AFm zien wij de worstelingen waarmee velen binnen de sector te kampen hebben. Verhoudingen die in decennia zijn gegroeid, zijn niet zo maar van de ene op de andere dag anders. Ook de consument moet wennen. Wij hebben daar begrip voor.

Wij zijn feitelijk nog maar net drie maanden onderweg. in die drie maanden is al veel gebeurd. naar mijn mening zijn we op de goede weg zijn en ik ben optimistisch over het eindresultaat. Per saldo zal de consument betere financiële producten krijgen en beter geadviseerd worden dan voordat we met deze transformatie begonnen.” ««

Materiaal waarmee financieel dienstverleners hun onafhankelijkheid kunnen profileren is te raadplegen via: www.financieeladvies2013.nl

vakblad voor financieel adviseurs | 3 mei 2013

9

opinie

ADFIZ: WERK TOCH EENS SAMEN! Onzekerheid. Dat is het woord waarmee de sector op dit moment het best kan worden omschreven. Of je nu praat met aanbieders, ambtenaren, toezichthouders of intermediairs. Iedereen draagt een fors portie onzekerheid met zich mee. Ook het intermediair is onzeker.

Banken worstelen om hun solvabiliteit te versterken. Verzekeraars zien markten en rendementen afkalven, ambtenaren merken dat de maakbaarheid van de samenleving zijn grenzen kent, de toezichthouder ziet dat de consument meer keuzen moet hebben dan alleen ‘vol’ advies of execution only. En het intermediair? Ook het intermediair is onzeker. Meer dan 50 procent van het intermediair heeft 2012 met een negatief rendement afgesloten. Duidelijk is dat de bedrijfsvoering moet worden aangepast. Maar wat zijn de verstandige opties?

Meer dan ooit heeft de sector behoefte aan krachtige organisaties die nadenken over structuren. Die leiding geven aan denkprocessen. Organisaties die bedrijfsgenoten perspectief geven. Die het intermediair trots laten zijn dat ze intermediair zijn. Die verzekeraars trots laten zijn dat ze verzekeraar zijn.

Ooit waren de rechtsvoorgangers van Adfiz – de NVA en de NBVA – zulke krachtige en gerespecteerde organisaties. Met trotse leden. Maar tijden veranderen. En Adfiz heeft deze positie niet kunnen vasthouden. Dat is te betreuren.

“ADFIZ HEEFT VEEL VRIENDEN MAAR HET LIJKT OF ZIJ VOORAL VIJANDEN ZIET” Adfiz reageert op dit moment óf niet óf defensief. Dat laatste lijkt vooral ingegeven te zijn vanuit de wens om de eigen positie als ‘representatieve organisatie’ te beschermen. Dat bleek afgelopen week weer eens. De samenleving wil dat alle beleidsbepalers een eed of belofte afleggen. Dat mag een eenmansbedrijf diep in de nacht doen door een papier te ondertekenen en op te bergen. Betekenisloos dus. De wens is echter om dit wat plechtiger te laten geschieden. Bijvoorbeeld via een collectieve eed/belofte. Waarin collectief even extra wordt stilgestaan bij de echte essentie van deze eed/ belofte.

Adfiz was de eerste die dit deed. En met klasse! Maar toen de Van Kampen Groep dit wilde doen voor ruim duizend van haar relaties en Bureau D&O voor enkele van haar relaties, wist Adfiz niet hoe snel ze hun beklag moesten doen bij de AFM. Stond in de wet niet dat alleen beroepsorganisaties deze collectieve eed/belofte mochten afnemen?

Een dergelijke houding is geen incident maar structureel.

Of het nu gaat om de Argenta-affaire, de premiedifferentiatie van NN of de samenwerkingsvoorwaarden bij ASR. Bescherming van eigen territorium domineert. Niet het gezamenlijk zoeken naar oplossingen. En dat zou nu juist in het belang van het intermediair zijn.

Adfiz heeft veel vrienden. Maar het lijkt of zij vooral vijanden ziet. Dat is schadelijk voor Adfiz. Schadelijk voor de branche. En het allerergste: schadelijk voor de consument.

Want door nu eindelijk eens werk te maken van samenwerking binnen onze branche, zouden we zoveel meer in zoveel kortere tijd kunnen doen. Die samenwerking zal er op enig moment echt wel komen. Met of zonder Adfiz. Maar het kan sneller en beter.

JURJEN OOSTERBAAN, directeur Bureau D&O

10

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

Adfiz: al die handen die naar u worden uitgestoken zijn niet om te slaan, maar om samen te werken. Neem ze aan! ««

VeRHeLDeReND

nieuws in perspectief

Help mee belang advieswaarde te onderstrepen Help mee de waarde van een persoonlijk advies te onderstrepen! Jelle Bartels (FP Advance), Paul Rijns (Brand New Day), Douwe Dijkstra (Obvion) en VVP roepen financieel adviseurs op de meerwaarde van hun advies kenbaar te maken in een tweet. De eerste tweets zijn binnen. En ze smaken naar veel en veel meer.

Willem Vreeswijk

D

e vier initiatiefnemers zijn Ambassadeur van het New Financial Forum, het platform dat de innovatieve krachten in de financiële sector bundelt. met dit initiatief willen zij een krachtig signaal geven over de belangrijke toegevoegde waarde van financieel adviseurs. De winnaar wordt bekend gemaakt op de New Financial Day van 20 september. Bartels: “Juist in deze turbulente tijden is het voor adviseurs cruciaal om zich te onderscheiden en hun toegevoegde waarde helder te maken. Het vak van financieel adviseur heeft een cruciaal maatschappelijk belang en heeft een diepe impact op de financiële consument. De meerwaarde van een onafhankelijk, persoonlijk adviseur ten opzichte van een directe productverkoper is enorm. en toch is het voor veel adviseurs niet altijd even makkelijk om hun meerwaarde aan de consument duidelijk te maken. Vandaar deze actie. Vat je kern van je toegevoegde waarde samen in maximaal 140 tekens en deel deze op Linkedin, Facebook en Twitter. Vermeld hierbij altijd wel de hashtag advieswaarde (#advieswaarde).”

Alle inzendingen worden tussen 15 april en 18 augustus verzameld en in een document samengevat. Op 20 augustus zal deze lijst opnieuw worden ingebracht op alle kanalen van social media met het verzoek aan financiële dienstverleners om een stem uit te brengen. Op 20 september wordt tijdens de New Financial Day in Heusden de winnaar bekend gemaakt.

Bartels: “Het is belangrijk dat er een positief geluid ontstaat over de noodzaak en mogelijkheden van financieel advies.

Zodat adviseurs weer trots kunnen en mogen zijn op hun beroep. Dat ze zich weer kunnen bezig houden met hun mooie vak. Het start met het duidelijk maken van de waarde

van een advies. Adviseurs dienen kort en krachtig antwoord te kunnen geven op een aantal simpele vragen: wat is mijn toegevoegde waarde? Waarom zou een klant in zee moeten gaan met mijn bedrijf en met mij?”

Rijns: “Onze nieuwe koning houdt zijn eigen naam en wil zich onderscheiden. Hoe onderscheidt u zich als #adviseur?

Op #advieswaarde vindt u een podium. Doe mee en draag ertoe bij dat de meerwaarde van een hele beroepsgroep bekender wordt bij een breder publiek. De winnaar krijgt een aantal prijzen die hem of haar helpen bij zijn ondernemerschap.” ««

voorbeelden ter inspiratie Hubrien Meijaard: Wil jij een goed financieel plan of iemand die je helpt je dromen in daden om te zetten? Of beide?! #financiallifeplanning #advieswaarde René van Manen: Vragen over privé financiën? Ik bied u: inzicht, overzicht, gemak, klankbord, coaching bij keuzes en realiseren van uw doelen #advieswaarde Assurantiekantoor Goossens: Onze #advieswaarde: onze relaties hebben geen zorgen over hun financiële zekerheden.

Omdat wij er voor ze zijn: in goede en slechte tijden.

Nico van Koesveld: Een passend en verantwoord financieel advies nodig? Wij staan altijd voor u klaar. Test het maar! #advieswaarde Gabri Verbeek: Vakopleiding Financial Life planning.

Van verkenning (vandaag) naar levensvisie (morgen). #adviesvaardigheid #advieswaarde BedrijfPlus: Bedrijf Plus staat voor geld besparen met sociale zekerheid voor werkgevers. Met een menselijk verzuimmanagement aandacht. #advieswaarde Ben Schellekens: Afweging bij elke koop: is dit het beste dat ik met mijn geld kan doen?Is antwoord voor advies ja, dan kom ik in de rij staan. #advieswaarde Van den Hoogen Assurantiën: Slogan ‘Ouderwetse service moderne dekking’ uit de jaren zestig van kantoor wijlen mijn vader nog altijd springlevend. #advieswaarde

vakblad voor financieel adviseurs | 3 mei 2013

11

VeRDiePeND

onderzoek

sTarT-ups in de financiËle secTor spreiden hun kansen “We horen te weinig over concrete vernieuwingen en we zien te weinig nieuwe bedrijfs- en dienstverleningsmodellen”, zei AFm-voorzitter Ronald Gerritse op 9 april bij de presentatie van het jaarverslag 2012. Hoe is het gesteld met innovatie van startende financiële advieskantoren? Kiezen zij voor het vertrouwde, gebaande pad Sylvia de Bruijn en Jan-Pieter van der Helm, iG&H Consulting & interim of slaan zij nieuwe wegen in?

O

Sylvia de Bruijn.

Jan-Pieter van der Helm.

Leeftijd starter

m te analyseren op welke focusmarkten zij zich richten, delen wij de start-ups in in een kwadrantmodel. De assen in het model zijn: Particulier versus Zakelijk en Commodity (bijv. schade) versus Complex (bijv. hypotheken of pensioenen). Voor 2012 zien we een vergelijkbaar beeld als in 2011: het merendeel van de startende adviesbedrijven kiest voor een brede positionering.

Gerichtheid op complexe producten of een combinatie van complex en commodity heeft de voorkeur; focus op commodity-producten komt weinig voor. Wanneer dat wel het geval is, is vaak sprake van een onderscheidende specialisatie. Zo is er een specialist in paardenverzekeringen, een start-up die online-verzekeringen voor mobiele gadgets aanbiedt en weer een andere die zich focust op de automotive-doelgroep (garagebedrijven).

Dat veel start-ups nog steeds kiezen voor die brede positionering vinden wij opmerkelijk, omdat de marktsegmenten in de vier kwadranten juist steeds meer van elkaar gaan verschillen. Waar consumenten doorgaans de nadruk leggen op gemak, prijs en een goed product, zoeken zakelijke klanten vooral betrouwbaarheid, professionaliteit en expertise.

Bovendien is de wetgeving voor advisering aan particuliere klanten aan andere regels gebonden dan bij zakelijke klanten. Op de andere as zien we een verscherping van de regels voor complexe producten (bijv. het provisieverbod) en de toenemende bewustwording bij zowel particuliere als zakelijke klanten van de risico’s van complexe producten (zoals hy-

Waarom bent u met deze onderneming gestart?

Totaal is meer dan 100% omdat meerdere antwoorden hier mogelijk waren

Figuur 1. Profiel van de starters.

12

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

potheken en pensioenen). Commodities zijn veel minder aan wettelijke regels onderhevig, maar klanten stellen wel andere hoge eisen. Denk aan: meer online dienstverlening, vergelijkingsmogelijkheden en scherpe, transparante premies.

Breed inzetten en ‘alles voor iedereen’ doen, is een behoudende keuze. Gezien het toenemende onderscheid in dynamiek tussen verschillende marktsegmenten, rijst de vraag of dit de beste keus is voor de toekomst. Kun je als start-up niet beter kiezen voor een helder, écht onderscheidend profiel?

relaTief veel ervaren ‘insiders’ Wie zijn nu eigenlijk die startende ondernemers? en wat zijn hun overwegingen en verwachtingen? Om deze vraag te kunnen beantwoorden, hield iG&H een enquête onder ruim zestig starters (van 2011 en 2012). Daaruit blijkt dat de meesten ervaren ‘insiders’ zijn uit de financiële dienstverlening, vaak ruim boven de 40, en dat velen na (gedwongen) beëindiging van hun dienstverband voor zichzelf zijn begonnen.

De keuze voor een traditionele, brede positionering lijkt dan ook ingegeven vanuit hun eigen ervaringen. Bijna allemaal bieden ze een totaalconcept aan (advies, bemiddeling en beheer); ze werken samen met intermediairverzekeraars, vaak in combinatie met een service provider; en ze hanteren een combinatie van verdienmodellen waaruit de klant kan kiezen. in het iG&H Trendonderzoek 2013 (dat eind april verschijnt) wordt bevestigd dat steeds meer klanten bereid zijn om veel (online) zelf te doen, zeker als ze daardoor direct op de kosten voor advisering en bemiddeling Heeft u een achtergrond in kunnen besparen. Toch kiezen de de financiële sector? meeste start-ups voor een traditioneel bedieningsconcept waarin ‘persoonlijk contact’ centraal staat: bijna 70 procent geeft aan dat meer dan de helft van de klantcontacten ‘face-to-face’ plaatsvindt en 38 procent biedt zelfs nog geen enkele vorm van digitale dienstverlening aan. De meeste start-ups zien persoonlijke aandacht en service dan

ook als hun onderscheidend vermogen; een groot deel benadrukt de kwaliteit van het advies en de inhoudelijke expertise. Wat ons dan wel verbaast, is dat meer dan 60 procent van de starters de klanttevredenheid niet structureel meet.

Uit de enquête blijkt dat de ondernemers optimistisch zijn over de toekomst. Ook over de eerste bedrijfsresultaten zijn ze over het geheel genomen niet ontevreden. sTarT-ups spreiden hun kansen Het start-up onderzoek laat zeven trends zien onder startende advieskantoren (zie kader). Uit alles blijkt dat veel start-ups proberen hun kansen te spreiden: het merendeel zoekt de breedte op in zowel aanbod als doelgroep. Via samenwerking met andere adviseurs en advisering rond nietfinanciële diensten probeert men nog verder te verbreden.

Verder zien we dat ‘multichannel’ voet aan de grond begint te krijgen; al gebeurt dit nog vaak door mee te liften op een bestaand concept, waarin de online dienstverlening standaard is ingeregeld. en tot slot zien we dat nieuwe verdienmodellen, zoals serviceabonnementen en volledig provisieloos werken – ook in schade – beginnen door te breken.

Ongeveer 30 procent van de start-ups geeft via de website volledige openheid over het verdienmodel. De keerzijde is dat meer dan de helft dit dus nog niet doet... specialiseren of verbreden? mede gebaseerd op eigen onderzoek (Distributiemonitor-

Trends onder sTarT-ups 2012 1. Serviceabonnementen. Zo’n 15 procent van de starters kiest voor beloning op basis van serviceabonnementen, zowel in de zakelijke als de particuliere markt. Voor de adviseur aantrekkelijk, omdat het zorgt voor een vaste inkomstenbasis en regelmatig klantcontact. Klanten zijn zo op hun beurt verzekerd van een regelmatige check van hun financiële situatie. Toch maken start-ups nog geen radicale keuze voor abonnementen; de meeste adviseurs bieden ook alternatieven.

2. Integrale financiële planning. Met name in de particuliere markt zoekt een deel van de starters verdieping binnen een kleiner, selectief klantenbestand: 15 procent kiest voor de langjarige klantrelatie waarin de klant financieel wordt ‘ontzorgd’ in al zijn keuzes. In het hogere segment wordt ook vermogensbeheer of advisering over erven/schenken aangeboden. De klant - mogelijk de hele familie - wordt ‘van wieg tot graf’ begeleid met een persoonlijke aanpak.

3. Aangaan van samenwerkingsverbanden. Samenwerken met andere adviseurs om klanten een compleet pakket met diensten te kunnen bieden, wint terrein (20 procent). Wel zien we een verschuiving: ging het in 2011 vooral om samenwerking binnen de sector, in 2012 gaat het vaker om samenwerking met niet-financiële adviseurs.

4. Verbreden naar niet-financieel advies. Zo’n 15 procent van de start-ups gaat nog een stap verder en biedt zelf ook niet-financieel advies. Zij bieden een totaaladvies rondom

inzichT in keuzes en achTergrond sTarT-ups Net als in 2012 (VVP 11/2012) heeft IG&H Consulting & Interim ook dit jaar onderzoek gedaan naar startende financiële advieskantoren. Dit onderzoek vindt plaats in het kader van de IG&H Distributiemonitor en brengt de trends en ontwikkelingen onder ‘start-ups’ in kaart. Uitgangspunt zijn de AFMinschrijvingen van het afgelopen jaar, met uitsluiting van nieuwe vestigingen van bestaande ketens, veranderde rechtsvormen, en overname of uitbreiding van diensten van een bestaand kantoor. Voor 2012 resulteerde dit in 124 start-ups (incl. nieuwe franchisenemers). Om meer inzicht te krijgen in de achtergronden en keuzes van de startende ondernemers, zijn de starters van 2011 en van 2012 benaderd voor een enquête. Tevens heeft een representatieve groep starters deelgenomen aan een discussiebijeenkomst.

Aandeel) is de verwachting dat het specialistisch intermediair steeds meer terrein zal winnen ten koste van de generalisten. Dit zien we niet terug in de keuzes van de start-ups.

Tijdens een discussiebijenkomst met een groep starters waren de meningen over ‘specialiseren of verbreden’ verdeeld, maar men was het er wel over eens dat voor een duurzaam bedrijfsmodel een heldere focus nodig is. Dit kan zowel door te specialiseren als door te kiezen voor breed financieel advies en focus aan te brengen in andere zaken. Gezien de ontwikkeling van deelmarkten die zich steeds meer van elkaar onderscheiden, denken wij dat keuzes maken op termijn onvermijdelijk is. De tijd zal het leren. ««

geldzaken, bijvoorbeeld ook voor de kosten van mobiele telefonie of energie, bemiddelen bij echtscheiding of bieden personal coaching. Ook zien we voorbeelden van een totaalaanbod rondom een specialisme als credit- of verzuimmanagement.

5. Multichannel dienstverlening. Steeds meer adviseurs bieden de klant een keuze om via verschillende kanalen zaken te doen. Zo’n multi-channel concept bevat een mix van persoonlijk advies, online dienstverlening (premie berekenen en verzekering afsluiten, inloggen op een eigen account) en telefonische dienstverlening.

6. Adviseren van andere adviseurs. Veel specialisten stellen hun expertise ook ter beschikking aan andere adviseurs (10 procent) en hun klanten. Zij ondersteunen bijvoorbeeld een generalistische intermediair. Ook accountants worden in toenemende mate als doelgroep genoemd, bijvoorbeeld bij vragen over employee benefits. Deze trend is zichtbaar onder pensioenadviseurs en zal met de verplichte certificering voor Wft Pensioenverzekeringen vanaf 2014 mogelijk verder doorzetten.

7. Meeliften op een bestaand concept. De meest invloedrijke trend in 2012 (25 procent) is de keuze voor de relatieve zekerheid van een bestaande formule. Door de hoge eisen van wetgever en klanten komt de lat voor ict steeds hoger te liggen. Dan kan instappen in een bestaande (franchise)formule of alleen al een gestandaardiseerde website een oplossing zijn.

vakblad voor financieel adviseurs | 3 mei 2013

13

PrAKtiScH

compliance in de praktijk

op Zoek naar nieuwe inVullinG Van je Meerwaarde als adViseur Wanneer ben je compliant aan het provisieverbod? je kunt het afvinken op een checklist. maar dat is onvoldoende. Waarom? omdat de financiële sector in een identiteitscrisis zit. iedereen roept dat het anders moet, maar niemand wijst je de weg. en dus moet je je beroep en de meerwaarde van je dienstverlening opnieuw uitvinden. in dit artikel wil ik inspiratie bieden om volgende stappen te zetten naar deze nieuwe Silvia janssen, oostdam & Partners realiteit.

m

et het provisieverbod wordt een transformatie beoogd. De consument komt aan het roer. Hij betaalt en bepaalt wat hij aan dienstverlening wenst af te nemen. De financiële prikkel voor verkoop wordt ingeruild. verkopers moeten adviseurs worden en de organisaties moet die ontwikkeling faciliteren. maar het financiële systeem is volledig ingericht op adviserend verkopen en het anders doen is niet van vandaag op morgen geregeld. een identiteitscrisis op organisatieniveau dus.

Als organisatie moet je in eerste aanleg aan de nieuwe regels van het provisieverbod voldoen. geen vergoedingen van aanbieders meer voor complexe producten, hypotheken, uitvaart- en arbeidsongeschiktheidsverzekeringen. in plaats hiervan moet een rechtstreekse betaling van de klant komen.

Daartoe moet een consumentenprijs worden bepaald. Het dienstverleningsdocument en andere consumentencommunicatie moeten worden aangepast conform de regels. en voor wijzigingen op bestaande producten moet ook een beleid worden gemaakt, want als het product wijzigt gaat het provisieverbod in. je kunt de acties afvinken.

Silvia Janssen: “Weten, beleven en presenteren.”

14

Crisis maar met de aanpassing van de provisiebetalingen kom je direct in een volgend vraagstuk terecht. Want de dienstverlening die je bood kun je niet één op één doorzetten. Dat wat jij meent wat moet worden aangeboden, loopt niet synchroon met wat een klant vindt. in logische zin misschien nog wel, maar klanten reageren niet logisch maar

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

intuïtief op dit soort veranderingen. iedereen voelde het wel aankomen: wil iedere klant wel betalen voor advies als hij het prijskaartje rechtstreeks voelt? Nee dus, en dus is er crisis.

Meedenken crisis heb je in verschillende hoedanigheden. een veelgehoorde is de ‘ik-ga-voor-alles -adviseur die zich verplicht voelt om uitgebreid advies te geven. een klant is toch slecht af zonder dat advies? en de zorgplicht verplicht je daar toch toe? maar een groep klanten vindt het niet belangrijk genoeg, ervaart de meerwaarde onvoldoende en/of zoekt liever een en ander zelf uit (met de buurman) om kosten te besparen. Als je daarin niet mee gaat denken, kan je persoonlijke crisis overgaan in een bedrijfscrisis. Want als er onvoldoende klanten zijn die je dienstverlening gaan betalen, voer je geen rendabel bedrijf. wake-up Call Hoe is het crisisgehalte bij u? Wellicht zit u nog aan de veilige kant van de schadeverzekeringen. De transformatie wordt daar – nog – niet hard aangepakt met regels. maar als er over gepraat wordt (en dat wordt er zeker!), dan komt ook deze tak van sport nog wel aan bod. Niet bedoeld als dreigement, maar wel als een wake-up call. Het is raadzaam om ook voor de schadeportefeuille de vraag ‘wat doe ik en wat moet de klant betalen’ aan de orde te stellen. geloof me nu maar, de crisis komt ook hier.

VerlaMMinG in crisissituaties hebben we de neiging ertegen te willen vechten, weg te vluchten of verlamd te raken. en ik kom in de praktijk een heel leger adviseurs tegen die gebukt gaan onder de hoeveelheid, wispelturigheid en complexheid van

pas op Voor Valkuilen! ✓ Vermijd de copy-paste methode. ✓ Loop niet vast in je eigen perspectief. ✓ Beperk je niet tot de gevestigde orde.

de regels. Soms lijkt het alsof er geen andere uitweg is dan de kop in het zand te steken. maar ik prijs de groep die dit kan overstijgen en na de fase van verzuchting korte metten maakt met het crisisgedoe en zelf het heft in handen neemt.

Wat kenmerkt deze groep? Zij weten wat hun meerwaarde is. Zien het niet als een verkooptruc maar ervaren het innerlijk. en weten het te presenteren bij de klant. ‘Weten, beleven en presenteren!’ nieuwe kijk Deze groep bereikt een dieper inzicht en bevrijdt zichzelf van een crisis. Wat we van deze groep leren, is dat de essentie van het provisieverbod niet ligt in het voldoen van de regels. maar veel meer in een nieuwe kijk op het beroep en de eigen dienstverlening. eentje die beter past bij de normen van de huidige tijd en vooral anders is dan de gevestigde orde. Uit onze praktijkgesprekken blijkt dat het nieuwe dienstenconcept uniek is en achteraf helemaal niet zo moeilijk.

Meerwaardetips Ga vreemd. Kijk eens in de keuken van een andere ondernemer, bijvoorbeeld buiten de financiële dienstverlening. Welke belofte geeft een maatschappelijk werker, leraar, coach, ambacht of telecombedrijf? Kijk niet allen naar voorbeelden dichtbij maar vind de inspiratie buiten de gebaande paden.

Lang leve de klusser. Maak niet de denkfout dat je een totaalpakket moet aanbieden. Als de klant een deel zelf wil doen om kosten te besparen, bied die mogelijk dan!

Help de zelfklusser, ontzorg daar waar kan en breng jezelf in de rol van professioneel klankbord. De psyche van de mens is zo dat ieder een keuze wil hebben en niet opgezadeld wil worden met alles-of-niets-verkoop.

Een andere haven. Deskundigheid, objectiviteit, kwaliteit, klantbelang centraal: iedere dienstverlener claimt het. En logisch, want het zijn randvoorwaarden.

Maar het is niet genoeg, meerwaarde is meer. Zoek het diepere in je zelf. Ga bijvoorbeeld te rade bij je karaktereigenschappen of type persoon. Bedenk hoe je dit kunt omzetten in meerwaardebeloften.

Een toontje lager. Sluit aan bij de beleving in de samenleving. De financiële sector staat er echt slecht voor. Een dienende opstelling sluit daarom veel beter aan. Schreeuw niet van de daken dat je de beste bent.

Maar maak het menselijk. Een concrete belofte waar maken doet het veel beter. En als je daarin slaagt, trekken klanten zelf de conclusie dat jij de beste bent.

CoMplianCe in de praktijk Compliance: een ver-van-mijn-bedshow voor de adviseur? Misschien krijgt compliance niet alle aandacht en credits die het verdient bij de adviseur. Van de andere kant is compliance niets anders dan in dialoog bepalen wat je wel of niet doet. Dus veel meer dan de regeltjes in de wet. En het verandert met de tijd mee. In een reeks van vier artikelen brengt Silvia Janssen compliance in de praktijk. Aan de hand van een actueel thema biedt zij hulp bij het opzetten van een moderne compliancestrategie. De tweede aflevering gaat in op dienstverlening die als gevolg van de provisieregels verandert. Op zoek naar een nieuwe invulling van je meerwaarde als adviseur. De eerste aflevering is verschenen in VVP 4 (5 maart 2013).

Het ligt voor het oprapen, omdat het dicht bij de adviseur zelf te vinden is. maar je moet daar wel voor open staan en niet voor weglopen.

Valkuilen Bij de zoektocht naar je meerwaarde liggen een paar valkuilen op de loer. Pas op voor de copy-past methode. Alleen maar kopiëren wat je nu doet of wat andere adviseurs doen, blijkt onvoldoende voor een goed betaald dienstenpakket.

Pas verder op met je eigen verkokering. Niet jouw perspectief, maar dat van de klant is bepalend. Bedenk het niet van de tekentafel, maar geef je klant een stem en keuze. Dat wat jij nuttig vindt en nodig, hoeft een klant niet altijd als

“NieUW DieNSteNcoNcePt ligt voor Het oPrAPeN, omDAt Het DicHt Bij De ADviSeUr Zelf te viNDeN iS” vanzelfsprekend te voelen. Bedenk ten slotte dat het vasthouden aan gevestigde opvattingen beperkingen oplegt. in de branche vinden we bijvoorbeeld nu een volledig verzekeringspakket verstandig. maar de tijdsgeest heeft invloed en verandert consumentenbehoefte in minimale dekking. inspiratie met de volgende tips hopen we je wat inspiratie te geven om te komen tot je eigen verhaal. De tips zijn gebaseerd op ervaringen uit onze praktijk en de vele communicatietrainingen. Doe er je voordeel mee. Zo ben je niet alleen compliant met de regels van nu, maar zet je ook stappen naar een eigen en duurzame oplossing. en voorkom je compliancekosten in de toekomst. «« Het New Financial Forum daagt financieel adviseurs uit om in een tweet (#advieswaarde) de meerwaarde van hun advies kenbaar te maken. Begin juni verschijnt ook een VVP-special ‘De Waarde van Advies’.

vakblad voor financieel adviseurs | 3 mei 2013

15

4klank

STOELENDANS Vroegâh zat de adviseur met zijn klant aan de keukentafel. Zijn bezoek ging vaak vergezeld met koffie en een rokertje. Tegenwoordig roken we niet meer, maar er is nog iets veranderd.

Nu moet de adviseur eerst nog maar zien dat er plaats is voor zijn meegebrachte klapstoeltje. Zijn vroegere stoel blijkt al bezet.

Dat de AFM volgens de adviseur te vaak op zijn stoel gaat zitten, is niet nieuw. Maar nu probeert ook de overheid een plaatsje te verwerven. AFM-bestuurder Harman Korte hield onlangs een warm pleidooi voor het digitaal ontsluiten van ‘de schoenendoos’. Dit, schreef minister Dijsselbloem enthousiast op vragen uit de Kamer, zou allerlei nieuwe mogelijkheden bieden. Nu al richt de AFM zich in toenemende mate rechtstreeks tot de eindklant. Je merkt aan alles dat ze zich maar met moeite kan inhouden. De grenzen worden opgezocht en wellicht ongemerkt verlegd. Grenzeloos gesteund – zo lijkt het – door het ministerie, de publieke opinie en vrijwel alle 150 Kamerleden. Deze ongetwijfeld goedbedoelde adviezen mag de eindklant naast zich neerleggen. Of de klant al dan niet met succes een kennis- en ervaringstoets heeft afgelegd, de schop mag de grond in. Of het een mooi bouwwerk wordt of een graf, dat zien we later wel.

Net zoals, ongetwijfeld, de aansprakelijkheid.

Voor de financieel adviseur ligt dat anders. In het advies dient hij uiteraard álle AFM-leidraden, waarschuwingen, aanwijzingen en hun pseudowetgeving mee te nemen. En dat liefst nog tegen een tarief dat goedgekeurd is door de AFM. Zelfs over ‘al dan niet gratis’ heeft de AFM een me-

BEREND TOOMS, directeur Assurantiehuis

16

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

“ADVISEUR MOET MAAR ZIEN OF ER PLAATS IS VOOR ZIJN (DIGITALE) KLAPSTOELTJE” ning. Denk aan het gratis renteverlengingadvies bij de hypotheek. De vorm en afmetingen van de spade van de adviseur liggen dus vast. Geen concreet advies, maar zeker richtinggevend. Voor de adviseur gelden nog altijd open normen, maar niets is vrijblijvend.

Dan de poliskluis. Voordelen te over volgens de minister en in de basis een goed idee. De verzekerde kan niet alleen zelf een overzicht genereren van zijn verzekeringen, maar zou volgens Dijsselbloem ook zelf kunnen achterhalen of hij over- dan wel onderverzekerd is. Verzekeraars/aanbieders creëren op deze manier, gesteund door de overheid, een marktplaats om je polissen te kunnen inzien. Maar ook om doublures en/of juist lacunes in beeld te krijgen. De droom van veel verzekeraars? Zij hebben het initiatief al omarmd.

Zo hebben ze in ieder geval de regie en zien ze wel wie zich later nog meldt. En de adviseur? Die moet maar zien of er een (digitaal) klapstoeltje aangeschoven kan worden.

Oververzekerd zijn is uiteraard kwalijk, maar ook nogal subjectief. Soms is het overduidelijk, maar vaak ook voor discussie vatbaar. Regelmatig blijkt dit veroorzaakt op initiatief van de verzekerde zelf. Met een ‘onderverzekerd zijn’-check gaat men in ieder geval op de stoel van de adviseur zitten. Het kan natuurlijk niet lang duren voordat in deze omgeving ook aangegeven zal worden dat er een verzekering in het overzicht ontbreekt. Met een paar muisklikjes kunnen aanbieders met elkaar vergeleken worden, zoals ongetwijfeld ook met bestaande verzekeringen het geval zal zijn. Twee klikjes verder en er is een verzekering gesloten. Aan het eind van het proces, afgerekend met Paypal of iDeal, wordt het overzicht ververst en daar schittert al de nieuwe aankoop. En die kan natuurlijk weer een doublure opleveren. Geen keukentafel, zelfs geen klapstoeltje en ook de adviseur is verdwenen. Binnenkort realiteit of kijk ik naar de verkeerde films? «« ‘4Klank’ is een wisselcolumn waarin vier auteurs hun mening geven over een actueel onderwerp in relatie tot de financiële dienstverlening. De ‘4Klankers’ zijn: Egbert Berkhoff (NNEK), Kalo Bagijn (Brand New Day), Henri Drost (Oostdam & Partners) en Berend Tooms (Assurantiehuis Adviesgroep). Reacties op deze column zijn welkom op berend.tooms@assurantiehuis.nl

VeRDiePeND

nu of nooit

BEST PRACTICES VAN TOPADVISEURS VVP volgt een jaar lang drie financiële adviseurs die bereid zijn om hun successen en dilemma’s met hun collega’s te delen. in de vorige aflevering (VVP 1, 22 januari 2013) stond het omslagpunt naar een nieuw bedrijfsmodel centraal en de ondernemersdoelen voor 2013. in deze aflevering concrete voorbeelden van de meerwaarde van hun advies.

Foto’s: Jiri Büller

vakblad voor financieel adviseurs | 3 mei 2013

17

nu of nooit

WAT IS EEN GOOD PRACTICE WAARD? Good practice brengt de voldoening van goed adviseren terug. maar ondertussen geldt, aldus directeur Terry Bloemert van De Leeuw adviesgroep: “Wat de klant voor een goed advies over heeft, is nog niet hetzelfde als wat een goed advies waard is.”

B

loemert vertelt dat het in Rijnsburg gevestigde kantoor enkele jaren terug al voorsorteerde op rechtstreekse beloning door de klant. in dit verband legden de adviseurs van De Leeuw de klant uit wat ze voor hem gingen doen en wat dit bij benadering zou gaan kosten.

Dit werd dan vervat in een opdracht tot dienstverlening, zoals iedereen daar - zeker nu het provisieverbod voor veel producten is gaan gelden - mee bezig is.

Des te opmerkelijker dat Bloemert zegt sinds kort minder de nadruk te leggen op die overeenkomst. “als je als adviseur overtuigd van bent van eigen kunnen en je meerwaarde voor de klant, dan zou je er toch op moeten kunnen rekenen dat de consument een redelijke vergoeding voor je advies en dienstverlening over heeft. Vanuit die gedachte hebben wij gezegd: durven wij het aan de beloning opener te laten?

Daar zijn we nu mee bezig en ons vertrouwen dat de klant ons naar de geleverde prestatie beloont, is tot nu toe niet beschaamd. De klant betaalt de rekening zonder morren.

Dat wil zeggen: de zakelijke klant. We hebben het ook bij Particulieren geprobeerd, maar daar werkte het niet. met als meest extreme voorbeeld: we hebben iemand werkelijk tonnen bespaard, over good practice gesproken, vervolgens vroegen wij welk bedrag hij daar naar ons toe voor over had. Wij hadden zelf iets in gedachten van 2.000 euro, hij kwam met 300 euro. Die kloof is toch echt te groot.” er is volgens Bloemert echt nog wel een slag te maken, zeker op de particuliere markt, als het gaat om de financiële waardering door de klant van het advies. Bloemert: “in 2008 ben ik gaan rekenen: wat zou ons uurtarief moeten zijn kijkend naar onze kosten? ik kwam op 300 tot 400 euro per uur. ik wist meteen: dat gaat de consument niet betalen.

Vandaar dat we ook bewust de kosten zijn gaan verlagen. maar dan nog zie je dat met name de particuliere klant nog heel erg tegen het tarief aanhikt. er is nog veel meer uitleg nodig over wat een goed advies waard is.”

“GOOD PRacTice BReNGT VOLDOeNiNG GOeD aDViseReN TeRuG”

18

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

HELfT MINDER AOV-INKOMEN Bloemert ontdekte het belang van goed advies zelf ook weer eens toen hij het pensioenadviesbureau van De Leeuw naar zijn eigen pensioen liet kijken. “in principe kan ik mezelf adviseren, maar dat doe ik niet. als je lang op de ondernemersstoel zit, raak je er toch een beetje uit. Bovendien kan ik mooi de operationele afhandeling van het advies door ons kantoor volgen als ik me laat adviseren door onszelf. “ik dacht mijn pensioen redelijk op orde te hebben. Toch bleek ik met een aantal dingen geen rekening gehouden te hebben. Bovendien was er nog een stukje waarde-overdracht mogelijk wat bijna een ton voordeel bood. als je zo’n verbetering voor de klant weet te bereiken, mag het toch ook wel wat kosten? Die extra waarde, die moeten we nog duidelijker maken.” sowieso lijkt er hard aan de weg te moeten getimmerd. Tijdens de recente aov-actie van De Leeuw bleek uit een onderzoekje onder de eigen klanten dat 96 procent (!) niet wist dat de beloning anders moest (vanwege het provisieverbod).

Bloemert steekt de hand in eigen boezem bij een andere uitkomst: 84 procent gaf aan niet speciaal de dienstverlening van De Leeuw ervaren te hebben. “Daar hebben we in het verleden dus iets laten liggen. Gelukkig zeggen klanten ook, nadat wij met hen in gesprek zijn gegaan: wat ben ik blij dat ik jullie heb.”

Bloemert geeft de aov-actie als een voorbeeld van een good practice: “We hadden kunnen zeggen: we doen niks en strijken de provisie op. De provisierechten op bestaande contracten worden immers geëerbiedigd. Toch hebben we

Terry Bloemert: “Durven we het aan de beloning minder vooraf in te vullen?”

besloten over te gaan naar rechtstreekse beloning. Dit in de vorm van een bedrag 295 euro per jaar ten behoeve van het onderhoud. Daarnaast hebben we eenmalig 595 euro gevraagd voor het updaten van de polis, indien nodig.

“Natuurlijk gebruiken we de gesprekken ook om naar de rest van de portefeuille te kijken. en we zijn actief potentiële nieuwe aov-klanten gaan benaderen. maar het effect is er niet minder om: ons inkomen uit de aov-portefeuille loopt met de helft tot tweederde terug. Dus onze buitendienst is bezig met een actie die geld kost in plaats van oplevert.”

Gevoegd bij het feit dat het inkomen hoe dan ook onder druk staat, ontkomt De Leeuw niet aan stroomlijnen van de organisatie. in het begin vond Bloemert dat “nog niet zo lastig, omdat het ging om tijdelijke dienstverbanden die je niet verlengde of parttimers. Het wordt moeilijker naarmate het meer gaat om mensen die hier al lang werken en waarvan je ook de privésituatie kent”.

Belangrijke winst van de overgang naar de nieuwe financiele wereld, aldus Bloemert, is dat de adviseur weer meer de voldoening voelt van het uitbrengen van een goed advies.

“Door het provisieverbod gaan we weer terug naar de rol van actieve adviseur die bezig is voor en met de klant. Dat deden we altijd al, maar zetten nu toch een aantal extra stappen.

“Wij moesten opnieuw onderhandelen over één van de

grootste pensioencontracten uit onze portefeuille. We hadden becijferd: als we het écht goed willen doen, zou de klant moeten denken aan een forse vergoeding. Wij dachten dat hij dat nooit zou willen betalen. maar we hebben een goed onderbouwd aanbod neergelegd en de klant stemde in. ik heb onze pensioenadviseur zien genieten, omdat hij nu echt op de stoel van de klant kon gaan zitten. en uiteindelijk was de klant ook nog goedkoper uit dankzij een gunstiger nieuw contract. De nieuwe wereld biedt niet de voldoening van provisie maar van goed werk leveren. Nu nog bereiken dat de consument de good practice beter gaat herkennen én waarderen.” ««

(Toon Berendsen)

WIJZE TRANSITIELESSEN VAN COLLEGA-ONDERNEMERS Ook in het voor adviseurs cruciale jaar 2013 volgt VVP in de rubriek Nu of Nooit weer drie rasondernemers, die collega-ondernemers het gehele jaar door een diep kijkje in hun ondernemerskeuken gunnen. In deze vierde editie delen Terry Bloemers (directeur De Leeuw Groep, Rijnsburg), Jan van de Wijdeven (mede-eigenaar Lamers & Van de Wijdeven, Hapert) en Mandy de Wit (mede-eigenaar Duinrand Makelaars in Assurantiën, Rijswijk) zowel hun successen als hun dilemma’s en de valkuilen die ze op hun ondernemersweg tegenkomen. Een must read voor adviseurs in transitie.

vakblad voor financieel adviseurs | 3 mei 2013

19

nu of nooit

STANDAARDKLANTEN BESTAAN NIET “Wij brengen adviezen uit die geënt zijn op de persoonlijke situatie van een klant, terwijl aanbieders steeds meer overgaan tot standaardisatie van hun adviezen. Geen enkele klant is standaard. Hierop inspelen, is onze grote meerwaarde en dat maakt het adviesvak boeiend en zinvol”, aldus Jan van de Wijdeven (Lamers & Van de Wijdeven).

H

et kantoor, gericht op hypotheken en verzekeringen, heeft absoluut geen gebrek aan nieuwe instroom van klanten. ieder jaar sluit Van de Wijdeven alleen al 75 tot honderd nieuwe hypotheken. Daarin bewijst hij zijn meerwaarde. Vervolgens is het niet meer dan logisch dat deze klanten ook hun andere verzekeringen bij hem onderbrengen. “mensen die hier voor het eerst binnenstappen, hebben vaak nog het idee dat de materie abstract en saai is. ik geniet ongelooflijk van mijn vak als ik zie dat deze materie al tijdens dat eerste gesprek begint te leven en dat er actief vragen worden gesteld. aan het eind van zo’n gesprek zijn ze opgelucht, gerustgesteld en zeggen ze vaak: zo heb ik er nog nooit tegenaan gekeken en wat fijn dat er nu eens echt naar mijn eigen situatie wordt gekeken. Bij een bank krijgen ze namelijk alleen een standaard oplossing uit een handboek.”

Volgens Van de Wijdeven is de keuzevrijheid voor nieuwe klanten door de nieuwe regels beperkt geworden, maar kan een adviseur nog altijd veel verschil maken voor zijn klanten. Het gaat immers ook om inkomens-, werkeloosheids- en pensioenverzekeringen in combinatie met de aflossingsvorm. in een persoonlijk gesprek blijkt dan al snel dat geen enkel mens standaard is en dat er ook altijd wel een advies mogelijk is gericht op die persoonlijke situatie.

GEEN NORM Van de Wijdeven achterhaalt samen met de klant en met behulp van de rekentool van het Nibud altijd wat de gewenste maandlasten mogen en kunnen zijn. “en dan kun je tot interessante adviezen komen. Van de Rabobank krijgt een klant te horen dat hij volgens hun handboek in aanmerking komt voor een annuïtaire hypotheek, tien jaar vast, looptijd dertig jaar, en een netto maandlast van 650 euro. in het gesprek met mij blijkt dat hij makkelijk 800 euro per maand kan en wil betalen en dat een lineaire hypotheek, vijf jaar vast, looptijd 27 jaar, beter bij hem past. Juist omdat hij in de beginjaren meer kan alfossen, bespaart hij aan het einde van de hypotheek in totaal zo’n 20.000 tot 30.000 euro, terwijl hij vanwege de hogere aflossing ook minder gevoelig wordt voor renteschommelingen. Zeer in tegenstelling tot de bank kan ik mijn klanten dus wel goed uitleggen dat de laagste maandlasten vaak leiden tot een duurdere hypotheek. met zo’n op maat gesneden advies dat de klant bovendien geld oplevert, maak je het verschil.”

20

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

VOLTREffER Van de Wijdeven zegt totaal geen last te hebben van het toch wat negatieve beeld dat vooral in de media wordt geschetst van adviseurs, die helaas nog altijd als tussenpersonen worden aangeduid. “en dat is logisch. in deze regio kennen de mensen elkaar en kun je je als adviseur geen enkele misstap veroorloven. Bovendien hebben we hier weinig last van bancaire concurrenten.” een echte voltreffer is de site hypotheekhulp.nl geweest, die het kantoor vijf jaar geleden introduceerde. “met deze site hebben we onze meerwaarde absoluut helder weten te maken. als mensen eenmaal bij ons aangeklopt hebben, willen ze doorgaans niet meer weg. maar als klanten je nog niet kennen, hoe zorg je er dan voor dat ze toch naar je toe komen. De meeste adviseurs leggen in hun communicatieuitingen vooral uit wie ze zijn en bouwen onder hun eigen naam een website. Onze site – lamersenvandewijdeven.nl – is dan ook meer bedoeld voor bestaande klanten. Vooral voor nieuwe klanten hebben we hypotheekhulp.nl opgericht. een naam waar een klant meteen wel warm van wordt. Want wie wil er nu geen hypotheekhulp als hij een huis wil aanschaffen?

“Het leuke is dat ook een Rabobank huiverig wordt van zo’n website. Je moet je dus niet alleen onderscheiden in je advies, maar ook in je uitstraling. De afgelopen twee jaren waren grandioos en ook 2013 is heel goed van start gegaan.

Natuurlijk draagt een site als hypotheekhulp.nl zeker bij aan het succes, maar helemaal de vinger kan ik er toch niet op leggen. De beste reclame voor mijn kantoor komt van mijn klanten zelf, die een aantoonbaar waardevol advies hebben gekregen.”

Volgens Van de Wijdeven is de automatisering ook onderdeel van zijn advieswaarde. “Bij voorkeur laat ik klanten hier op kantoor komen. Niet alleen de man en vrouw die een huis willen aanschaffen zitten bij mij aan tafel, maar ook de computer maakt deel uit van het gesprek. Op een groot beeldscherm kan ik direct gegevens invoeren en verschillende scenario’s laten zien. Dit biedt inzicht en voorkomt dubbel werk, want adviezen worden direct vastgelegd en zijn ook reconstrueerbaar. De nieuwe advieswereld leidt in principe niet tot meer werk, maar dwingt wel tot anders werken. en voor wie zich aanpast, blijft het adviesvak een prachtig vak dat ook rendabel is.” ««

(Willem Vreeswijk)

DE MEERWAARDE VAN ADVIES Een klant is na zijn echtscheiding in een huurhuis belandt en zit als gevolg van die scheiding overspannen thuis met een WIA-uitkering. De gezamenlijke koopwoning is inmiddels wel verkocht en daarom heeft hij 100.000 euro op zijn bankrekening staan. De huur van zijn huidige woning bedraagt 750 euro. Van de Wijdven adviseert een koopwoning van 160.000 euro aan te schaffen en direct 100.000 euro af te lossen. Dan rest een maandelijkse hypotheeklast van circa 250 euro. Geldverstrekkers weigeren dit, omdat hun handboeken nu eenmaal voorschrijven dat er geen hypotheek verstrekt kan worden aan iemand die niet weet wat zijn inkomen het jaar erop is.

Gelukkig is uiteindelijk BLG wel overtuigd geraakt dat deze constructie in het belang van de klant is.

Ander voorbeeld. Iemand werkt al 1,5 jaar als zelfstandige in een mooie branche en kan gezonde cijfers van zijn bedrijf overhandigen. Toch is er geen hypotheekverstrekker die met hem in zee wil gaan, simpelweg omdat hij nog niet lang genoeg als zelfstandige heeft gewerkt. Uiteindelijk is het toch gelukt om een geldverstrekker - in dit geval Florius te vinden, die bereid is naar de totale aanvraag te kijken.

“Ook de AFM geeft aan dat geldverstrekkers wel degelijk de ruimte hebben om ook onder de nieuwe wet- en regelgeving van de standaardnormen af te wijken, maar helaas blijkt uit de praktijk maar al te vaak dat geldverstrekkers zich meer laten leiden door de eigen juristen en de wettelijke regels dan door het klantbelang”, aldus Van de Wijdeven.

Jan van de Wijdeven: “Geldverstrekkers laten zich niet leiden door het klantbelang.”

Jan van de Wijdeven: “Geldverstrekkers laten zich niet leiden door het klantbelang.”

“Je mOeT Je NieT aLLeeN ONDeRscHeiDeN iN Je aDVies, maaR OOk iN Je uiTsTRaLiNG”

vakblad voor financieel adviseurs | 3 mei 2013

21

nu of nooit

SAMEN MET DE KLANT EEN WIN/WIN-SITUATIE BEREIKEN in een tijd waarin veel mkb’ers het zwaar hebben, moet je als assurantieondernemer en financiële coach inventief zijn. aan de hand van een aantal praktijkcases laat mandy de Wit, makelaar in assurantiën bij Duinrand in Rijswijk, zien hoe zij samen met de klant tot een win/win-situatie probeert te komen.

D

e economische crisis hakt er nu echt in. Ook mandy de Wit ziet in de regio Haaglanden veel mkb’ers omvallen. Veel zakelijke relaties van Duinrand houden met moeite het hoofd boven water en worstelen met hun liquiditeit. “er zijn veel aov’s die verlaagd moeten worden. Verzekerde bedragen moet je goed nakijken. Je hebt een hoop werk, terwijl je minder gaat verdienen”, constateert zij.

Dit voorjaar benadert mandy de Wit een groot aantal zakelijke relaties van het kantoor. “Dan is het aanvoelen: wat wil de klant, hoe is de band met de klant en hoe is zijn liquiditeitsruimte? We proberen gezamenlijk een win/win-situatie te bereiken. ik ben wel heel duidelijk tegen een klant.

Vroeger praatte je nooit over provisie. Nu is dat standaard.

Je laat ook eerlijk zien wat wij er aan verdienen en wat we er allemaal voor moeten doen. Voor aov’s hebben we een beheervergoeding neergelegd van 25 euro per maand. als je laat zien wat je gedurende een jaar doet voor de klant, kom je daarmee redelijk uit. in het verleden bedroeg de provisie 17,5 procent. maar over welk verzekerd bedrag? Bij de een verdien je meer dan bij de ander. Dan zeg ik: wij willen best water bij de wijn doen, maar dan gaan we wel naar het complete pakket kijken. Zakelijke relaties begrijpen best dat ook hier het licht moet blijven branden. Je bent niet alleen duidelijker, maar je hebt ook veel meer handelingen die je vroeger niet had. Je moet nu echt werken en goed adviseren voor je centjes. Voorheen ging het in de grote pot. Nu moet je per klant gaan kijken. Het voelt daardoor wel meer als ondernemen.”

MKB-COACH Het geeft mandy de Wit veel voldoening wanneer zij voor zakelijke relaties een rol als ‘mkb-coach’ kan vervullen. “Je bent veel meer bij je klanten betrokken. sámen met de klant ben je bezig om te kijken of het bedrijf overeind kan blijven en wat er goed gaat en minder goed.” een van haar relaties – een grote bakkerij – had een probleem met een verzuimverzekeraar, vertelt De Wit. “Het bedrijf liep achter met premiebetaling, wat in deze tijd voor veel mkb’ers geldt. een van de werknemers werd ziek juist in die periode en bleek langdurig ziek. Twee jaar in de Ziektewet en geen uitkering in verband met het niet betalen van de premie. De bakkerij had twee jaar kosten voor z’n rekening terwijl hij een werknemer moest missen, en zou waarschijnlijk nog een loonsanctie aan z’n broek krijgen.

De verzekeraar heb ik gevraagd mee te denken met deze mkb’er. Het was niet dat hij niet wilde betalen, maar dit was een enorme schadepost. Na lang praten lukte het om een coulance-uitkering van 15.000 euro te regelen.” “met zo’n klant ben je veel doortastender”, zegt mandy. “De bakkerij betaalde met pijn en moeite wél de rekeningen van de boekhouder. ik merkte dat de boekhouder de cijfers niet klaar had, maar als ik hem belde gaf hij niet thuis. ‘Doordat hij mij niet terugbelt, kost hij jou geld’, zei ik tegen de bakker. ik heb voor hem de overgang naar een andere boekhouder geregeld die via exact Online een veel goedkoper

22

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

salarispakket aanbiedt. Je gaat hem helpen besparen. Over één van zijn werknemers was de bakkerij niet tevreden. ik heb een ontslagaanvraag op bedrijfseconomische gronden voor hem ingediend. als ik dingen doe, wil ik alles uitzoeken voor een relatie. Je hebt het vertrouwen. Hij was helemaal blij, omdat hij in één keer toestemming had gekregen voor het ontslag. Dat soort dingen deden we vroeger nooit.”

Voor een relatie van Turkse origine assisteerde mandy de Wit bij de aankoop van een failliete BV. “De directeur spreekt niet zo heel goed Nederlands en kreeg strubbelingen met de curator. Laat mij maar even bellen, zeg ik dan. Wij kennen de juridische achtergronden van een faillissement.

We hebben samen drie uur met de curator gesproken en van hem de machtiging gekregen. De curator kan met mij alles afhandelen. Ook dat deden wij nooit. Nu kan ik gewoon mijn declaratie indienen.”

STRANDPAVILJOEN COLLECTIEf in deze tijd moet je vooral inventief zijn, zegt De Wit. “Bij Duinrand hebben we aardig wat strandtenten in de boeken.

Nu is een van onze grootste relaties een elektrotechnisch installatie- en beveiligingsbedrijf in Den Haag: Van Ginderen. ik praat met een strandtenthouder en vraag of ze een vereniging hebben. Ja dus. Ook vraag ik hem hoe ze de strandtent opbouwen en weer afbreken aan het eind van het seizoen.

Zoals bekend is het enige waar strandtenthouders oog voor hebben: knallen en omzet maken in de maanden dat ze open zijn. Wat hoor ik? Bij het afbreken gaat de inventaris in de opslag en wordt het alarm weggehaald. en hoe gaan ze om met hun elektrische installatie? Dat bleek iedereen op eigen houtje te regelen.

“Terug in de auto dacht ik meteen: ik ga Duinrand strandpaviljoen collectief opzetten. een groot deel van de polissen voor strandtenthouders loopt bij Driessen assuradeuren (beursmakelaar in Den Haag, Lk). ik stelde Driessen voor een regeling te treffen waarbij Van Ginderen na het opbouwen van de strandtenten de elektrische installaties checkt en ze aan het eind van het seizoen op een veilige manier opslaat. ‘kan ik dan voor de bestaande polissen 15 procent korting krijgen’, vroeg ik Driessen. ‘Jullie zijn toch ook blij dat de elektrische installatie gecontroleerd wordt?’ Nou, dat slaat meteen aan. Zo bereik je een win/win-situatie door mee te denken met de klant.”

Duinrand verwacht van zakelijke klanten dat ze hun vertrouwen uitspreken. “Je moet samen het idee hebben dat je er voor elkaar bent.” Zelf ziet mandy de Wit bij voorkeur een driehoeksverhouding ontstaan. “ik vraag aan iedere klant: wil je mij introduceren bij je accountant of boekhouder, zodat ik hem of haar kan bellen? Jij moet ondernemen en wij moeten je begeleiden. Voor omzetcijfers en naverrekeningen moet ik jouw boekhouder kunnen bellen. mijn motto is: betrek iedereen erbij. De ondernemer is de spil waar wij als dienstverlener om draaien. Of het nu gaat om de accountant, de financieel adviseur of een eventuele advocaat – het zijn allemaal mensen om de mkb’er heen waarop hij moet kunnen bouwen.” ««

Mandy de Wit: “Verzuimverzekeraar was bereid coulance-uitkering te verstrekken.”

“De ONDeRNemeR is De sPiL WaaR WiJ aLs DieNsTVeRLeNeR Om DRaaieN”

(Lennart kik)

vakblad voor financieel adviseurs | 3 mei 2013

23

opinie

WAAROM WACHTEN OP SCHADE? Ik denk dat veel adviseurs het beeld herkennen: de grote schade die plaatsvindt bij het bedrijf dat al vele jaren klant is. Deze ondernemer is nu de klant die opeens concreet ervaart hoe belangrijk de door u in het verleden gegeven adviezen zijn.

Destijds heeft u al uw overredingskracht moeten gebruiken om de klant die beslissing te laten nemen, waarvan u oprecht vond dat hij deze moest nemen. Na een dergelijke schade wordt de ondernemer een wandelende ambassadeur voor uw bedrijf. Een klant die nooit meer bij u weggaat.

Deze ervaring kent u?

Als verzekeraar hoop ik dat u nu niet denkt dat ik u oproep om de loyaliteit van uw klanten te verhogen door te bevorderen dat zij meer schades krijgen. Waar ik u wel voor wil oproepen, is na te denken of we samen iets kunnen bedenken waardoor ondernemers eerder de waarde van uw adviezen gaan herkennen en waarderen.

De concurrentie neemt toe. Steeds meer verzekeraars gaan er toe over om onder hetzelfde label, als waarmee men samenwerkt met het intermediair, ook rechtstreeks de consument te bedienen. Internet, sociale media, reclames op radio en tv en in gedrukte media – marketeers kunnen er geen genoeg van krijgen om al deze communicatiemiddelen in te zetten met allemaal dezelfde boodschap: ‘Stop met zoeken, mijn product is het beste’.

“BEVORDERING VAN PREVENTIE IS EEN MOOI GEMEENSCHAPPELIJK BELANG” U als adviseur en wij als aanbieder die gekozen heeft om exclusief samen te werken met het intermediair, moeten op deze ontwikkeling een antwoord vinden. Ik denk niet dat het antwoord moet zijn dat u en wij gaan stunten. U met de prijs van uw advies. En wij met de prijs van onze premies. ‘De goedkoopste zijn’ is iets voor dagkoersen. Maar gaat zelden samen met het leveren van kwaliteit op langere termijn.

Wat verkoop op afstand niet kan maar u wél, is met de mkbondernemer praten over hoe hij schade kan voorkomen.

Die adviezen kunnen immers alleen gegeven worden door iemand die samen met de ondernemer door en rond het pand loopt. En ter plekke de ondernemer wijst op zaken die het risico van schade en daarmee van discontinuïteit van de onderneming verhogen. Ondernemers zijn niet gek. Ze weten heus wel dat je beter geen schade kunt hebben dan wel.

Hoe ruimhartig de verzekeraar ook de schade vergoedt.

De financiële dienstverlener als partner van de ondernemer in het voorkomen van de schade. Wellicht moeten we eens met elkaar nadenken hoe we die rol van het intermediair verder kunnen invullen. Want dit is een maatschappelijk belangrijke rol. Maar ook een waarmee het intermediair zich kan onderscheiden ten opzichte van andere distributiesystemen.

De adviezen op het gebied van preventie kunnen niet gratis geleverd worden. Maar dat hoeft ook niet. Als de ondernemer ervaart dat de preventieadviezen goed zijn, dit leidt tot een versterking van de continuïteit van zijn onderneming en betere verzekeringsmogelijkheden biedt, dan zal deze ondernemer ook bereid zijn een faire prijs te betalen voor de dienst die hij ontvangt.

Bevordering van preventie. Daar hebben we een mooi gemeenschappelijk belang. Laten we samen nadenken en werken om hier meer inhoud aan te geven. Hoe dat kan?

Natuurlijk hebben wij ideeën. Maar ik wil graag hierover ook uw gedachten horen.

MICHEL LAMIE, bestuursvoorzitter De Goudse Verzekeringen

24

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

En daarom vraag ik VVP om het initiatief te nemen voor een brainstorming over dit onderwerp. Want samen kunnen we meer. ««

VeRHeLDeReND

nieuws in perspectief

Monuta ziet adviseurs provisieverbod goed oppakken monuta constateert dat veel financieel adviseurs goed weten Toon Berendsen in te spelen op het provisieverbod.

R

uim drie maanden nadat het provisieverbod van kracht werd, stelt Ruud van der Wal, manager intermediaire Distributie bij monuta: “meer dan duizend van onze actieve relaties maken beloningsafspraken met de consument. meestal gaat het om een vast tarief van – wat wij horen – gemiddeld zo’n 200 euro. Uurtarieven komen we zelden tegen. Ook abonnementen sec rond de uitvaartverzekering zien we niet vaak. De uitvaartpolis wordt eerder meegenomen in abonnementen waarmee adviseurs mikken op totaalrelaties. Dat is duidelijk een van de groepen kantoren die er nu is: kantoren die inzetten op een totaalrelatie met de klant en daar hoort de uitvaartverzekering bij.”

Van der Wal zegt dat monuta “positief verrast is door het aantal adviseurs dat succesvol is omgegaan”. De verzekeraar denkt dat haar inspanningen om de transitie te begeleiden, vruchten hebben afgeworpen. Ook commercieel trouwens.

Het marktaandeel van monuta is volgens eigen zeggen gegroeid. Overigens ook in het directe kanaal. De groei van het marktaandeel vindt plaats in een markt die krimpt, want er worden momenteel beduidend minder uitvaartverzekeringen gesloten.

Van der Wal: “We zien ook dat de consument door de crisis meer bewuste keuzes maakt. Aan de andere kant: een aantal mensen sluit juist nu een uitvaartverzekering af. er heerst financiële onzekerheid en deze mensen dekken bewust het financiële risico voor de nabestaanden af.” monuta bood een heel palet aan ondersteuning bij de overgang naar rechtstreekse beloning door de klant. Daaronder een advieskostencalculator, informatie over hoe uitvaartverzekeringen in een abonnementsvorm te gieten, informatie over hoe de toegevoegde waarde te communiceren, een Bgfo 3-kalender en praktijkverhalen van collega-adviseurs.

De downloadcijfers laten zien dat met name de eerste drie veelvuldig zijn geraadpleegd.

Ook populair: het filmpje met (neutrale) informatie over het provisieverbod dat monuta op YouTube heeft gezet. Circa vijftig kantoren hebben het filmpje inmiddels ook op hun eigen website geplaatst.

Tevens biedt monuta adviseurs ook de mogelijkheid van incasso met korting bij Factua. Van dit arrangement wordt nog weinig gebruik gemaakt. Dat heeft naar valt aan te nemen te maken met de hoogte van het adviestarief; de meeste klanten zijn in staat gebleken dit ineens te betalen. “Verder

Ruud van der Wal: “Positief verrast door aantal adviseurs dat succesvol is omgegaan.”

zien we dat de incasso ook vaak wordt uitgevoerd door service providers en die hebben eigen afspraken”, aldus Van der Wal. iMpact Niet alleen voor de adviseur, ook voor de verzekeraar heeft het provisieverbod een impact. Van der Wal: “We merken dat adviseurs nu ook veel meer van verzekeraars vragen wat betreft de dienstverlening. Ze eisen veel meer dan voorheen dat wij business partner zijn. Vroeger bracht de accountmanager kennis rond producten en tarieven, nu denkt hij samen met de adviseur na over hoe de klant zo goed mogelijk te bedienen.”

Dit heeft organisatorische en ook personele consequenties bij monuta. Zo wordt het accountmanagement tegenwoordig anders ingestoken: er is een accountmanagement desk gekomen waar adviseurs met vragen kunnen aankloppen. er lopen minder accountmanagers buiten. De accountmanagers die zijn overgebleven, treden nu meer op als sparring partner.

Van der Wal ziet nog meer voordelen: “een positief effect van het provisieverbod is dat de kwaliteit van het advies omhoog gaat. Onze verwachting is dat het royement bij nieuwe productie lager zal zijn.” ««

vakblad voor financieel adviseurs | 3 mei 2013

25

PRAKTiSCH

pensioenkennis

verhoging pensioenrichtleeFtijd: adviseur van toegevoegde waarde De komende decennia krijgen we te maken met een voortdurend wijzigende pensioenrichtleeftijd van het werkgeverspensioen en een wijzigende AOW-leeftijd die daarop vaker niet dan wel aansluit. Dat wordt wennen voor werkgevers en werknemers, maar ook voor adviseurs. Vooruitlopend op 2014 en 2015 is dit jaar een grondige heroriëntatie op arbeidsvoorwaarden noodzakelijk. Werkgevers en werknemers doen er goed aan zich te verdiepen in alle gevolgen van de te maken keuzes. Adviseurs kunnen daarbij hun toegevoegde waarde Door: erik Beckers, hoofd Praktijkgroep pensioenrecht Zwitserleven tonen.

D

e AOW-leeftijd wordt vaak gezien als de leeftijd waarop een arbeidscontract eindigt. maar door het verschuiven van de AOW-leeftijd eindigen die arbeidscontracten later. De huidige arbeidscontracten moeten dus wellicht worden aangepast. Het later eindigen van arbeidscontracten veroorzaakt een langere werkzame periode.

Werkgevers en werknemers moeten met elkaar in overleg hoe de arbeidsvoorwaarden daarop aan te passen.

Fiscale toets pensioenopbouw De fiscale grenzen aan pensioenopbouw worden vanaf 2014 getoetst aan de pensioenrichtleeftijd van 67 in plaats van 65 jaar. Dat veroorzaakt een verlaging van het fiscale plafond van ongeveer 5 procent (van 2,25 naar 2,15 procent middelloon). Het voornemen het plafond nog eens extra te verlagen met grofweg 20 procent (van 2,15 naar 1,75 procent middelloon) is in het sociaal akkoord van april 2013 bevestigd, maar nog niet wettelijk goedgekeurd. een wetsvoorstel

“PRemieVRiJSTeLLiNG BiJ ARBeiDSONGeSCHiKTHeiD FLiNK DUURDeR ALS PeNSiOeNDATUm VeRSCHUiFT” daartoe is kort na publicatie van het sociaal akkoord wel ingediend bij de Tweede Kamer. in 2014 moeten beschikbare premieregelingen ook voldoen aan de meest recente netto staffels van de belastingdienst. inkomensgrens Vanaf 2015 bestaat het voornemen dat je tot een loon van 100.000 euro fiscaal gefaciliteerd pensioen mag opbouwen.

De pensioenrichtleeftijd moet niet verplicht worden aangepast, maar dat kan een praktisch middel zijn om dezelfde opbouw uit te smeren over een langere looptijd. Beide aspecten veroorzaken een daling van de pensioenopbouw per jaar. Dat betekent in veel gevallen een daling van de pen-

26

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

Erik Beckers: “Vooruitdenken is goed, maar de werkelijkheid inhalen kan tegen je gaan werken.”

sioenlasten voor de werkgever. Voor lonen boven 100.000 euro wordt nog gezocht naar nieuwe spaarfaciliteiten. hoogte partnerpensioen De hoogte van het partnerpensioen is vaak gekoppeld aan de hoogte van de pensioenopbouw. is een verlaging van het percentage ouderdomspensioen van invloed op de hoogte van het partnerpensioen? Zo ja, bekijk of dat wenselijk is. maximaal mag 70 procent van het te bereiken ouderdomspensioen worden toegezegd. in veel gevallen is minder dan het fiscaal maximale verzekerd. Als de pensioenopbouw naar beneden wordt bijgesteld, beweegt in veel gevallen het partnerpensioen mee naar beneden. Hetzelfde geldt voor het wezenpensioen. compensatie bij lagere pensioenopbouw mogelijk willen werkgevers een besparing die de daling van de pensioenopbouw en het lagere partnerpensioen oplevert volledig of voor een deel teruggeven aan de werknemers.

Bijvoorbeeld door het verlagen van de eigen bijdrage van

werknemers of het verlagen van de AOW-franchise tot wat fiscaal minimaal is toegestaan (2013: 13.227 euro). Of door het aanvullend verzekeren van een nabestaandenoverbruggingspensioen. maar werkgevers moeten zich niet te snel rijk rekenen. een hogere pensioenrichtleeftijd veroorzaakt gemiddeld een lagere arbeidsproductiviteit. en stijgende premies en kosten. een langere werkzame periode veroorzaakt immers dat allerlei risico’s langer voor rekening van werkgevers komen. Denk vooral aan regelingen bij overlijden, ziekte en arbeidsongeschiktheid. verzekeren van overlijden De premies en kosten voor het verzekeren van overlijden nemen toe. Nu is dankzij de toename van de levensverwachting de dekking bij overlijden wel goedkoper geworden, maar toch. De partners en kinderen van werknemers krijgen na overlijden van een werknemer vaak een nabestaandenpensioen of een eenmalige uitkering ter grootte van een aantal maandsalarissen. De kans dat een overlijden ook daadwerkelijk plaatsvindt, neemt toe als een werknemer langer in dienst is. Dat veroorzaakt waarschijnlijk een premieof kostenstijging van grofweg 2 tot 5 procent. Die toename is groter als de einddatum van de overlijdensuitkering is gekoppeld aan de AOW-gerechtigde leeftijd van de partner.

Dan neemt de gemiddelde uitkeringsduur immers ook toe. voorwaarden in verband met overlijden meestal is een partnerpensioen levenslang verzekerd. maar is er een Anw-hiaatverzekering of een tijdelijk partnerpensioen verzekerd? Dan is de einddatum van de uitkering mogelijk gekoppeld aan de AOW-gerechtigde leeftijd van de partner. Let ook op de geplande gevolgen van het verkorten van de duur van de Anw. Niet tot het jongste kind 18 jaar wordt, maar slechts één kalenderjaar regelt de Anw aan de partner een uitkering volgens het regeerakkoord. Daar is veel maatschappelijk verzet tegen, maar het voornemen staat nog steeds overeind. Was er weinig of niets geregeld in geval van overlijden? Dan is het moment dat de Anw versobert een goede aanleiding de mogelijkheden te bekijken. ziekte en arbeidsongeschiktheid in veel pensioenregelingen is afgesproken dat bij arbeidsongeschiktheid de pensioenopbouw doorloopt. maar als de pensioendatum verschuift, dan wordt deze periode langer en daardoor grofweg 10 procent duurder. Dat geldt ook voor het arbeidsongeschiktheidspensioen, bijvoorbeeld in de vorm van een WiA-aanvulling. Bij ziekte geldt voor 65-plussers een loondoorbetalingsverplichting. De kosten daarvan of de premie van de ziekteverzuimpolis stijgen als het werknemersbestand vergrijst. Dat geldt ook voor kosten van reïntegratie. aow’ers in dienst Werknemers werken gemiddeld vaker door na hun AOWgerechtigde leeftijd. meestal zijn arbeidsvoorwaarden van toepassing op werknemers die de AOW-gerechtigde leeftijd nog niet hebben bereikt. Welke arbeidsvoorwaarden

verhoging pensioenleeFtijd: knippen oF omrekenen?

Stel een werkgever komt met werknemers een nieuwe pensioenleeftijd overeen.

Worden dan alle in het verleden opgebouwde pensioenen omgerekend naar de nieuwe pensioenleeftijd of wordt de oude en de nieuwe leeftijd in twee pensioenpotten geknipt? Dat hoeft nu geen verschil in uitkering te veroorzaken, maar volgend jaar wellicht wel. Dat heeft te maken met vervroegings- en uitstelfactoren waarmee de uitkering wordt verhoogd bij uitstel en wordt verlaagd als werkgeverspensioen eerder in moet gaan. Die factoren zijn afhankelijk van het prijsbeleid van de pensioenuitvoerder. Een andere rente of levensverwachting beïnvloeden dat beleid. Twee pensioenpotten veroorzaken later dat arbeidsongeschikten en werklozen het pensioen eerder moeten laten ingaan dan wenselijk. De pensioenuitkering kan de WAO-, WIA- of WW-uitkering doen afnemen.

gelden dan voor AOW-gerechtigde werknemers? Om de arbeidsvoorwaarden goed aan te laten sluiten op de wensen van zowel de werkgever als de werknemer is het zinvol na te denken over een doorwerk-arbeidsovereenkomst of doorwerk-cao. Dan kunnen voor deze groep werknemers afwijkende afspraken worden gemaakt over zaken als ziekte, einde contract en pensioen. Dat mag na pensioenontslag zelfs op basis van een tijdelijk contract.

Flexibiliseren pensioenregeling Werknemers die nu met VUT of prepensioen gaan krijgen een inkomensgat. Tot en met 31 maart 2015 mag dit worden opgevangen door bijvoorbeeld de pensioenuitkering uit te stellen tot de AOW-gerechtigde leeftijd. maar na 31 maart 2015 zijn werknemers die geen werk hebben mogelijk de klos. Doorwerken (als werknemer of ondernemer) is dan gewoon een eis om pensioen te mogen uitstellen. Dan kunnen ze mogelijk gebruik maken van bijvoorbeeld een hoog/ laag-constructie, maar biedt de pensioenregeling deze flexibiliteit al? belangenaFweging Werkgevers en werknemers - en soms hun partners - moeten dus onderling in overleg over wat, wanneer op welke wijze te veranderen. Ook moeten alle neveneffecten goed in kaart worden gebracht en alle voor- en nadelen goed worden afgewogen. Veel aanpassingen zijn administratief lastig en de pensioenuitvoerder is niet verplicht alle mogelijkheden ook uit te voeren. Betrek die partij er dus ook tijdig bij. budgetteer alle gevolgen inventariseer nu alle arbeidsvoorwaarden en spreek een budget af. Wordt er bezuinigd op arbeidsvoorwaarden of streven werkgever en werknemers een budgetneutraal pakket aan arbeidsvoorwaarden na? Snel en ondoordacht wijzigen van de arbeidsvoorwaarden zonder goede afstemming met werkgevers, werknemers en eventuele partners kan veroorzaken dat discussies ontstaan en reparaties of claims volgen. Vooruitdenken is goed, maar de werkelijkheid inhalen kan tegen je gaan werken. Succes met de aanpak! ««

vakblad voor financieel adviseurs | 3 mei 2013

27

visie

ALLEEN POMPEN IS NIET GENOEG De financiële sector kreeg de afgelopen tijd uit verschillende hoeken een paar flinke oorwassingen. Eerst liet Bas van de Pas, partner bij PwC, weten dat verzekeraars zich door alle ellende alleen nog maar op de korte termijn focussen in de hoop over twee jaar überhaupt nog in business te zijn. Het lange termijnperspectief zijn ze volledig uit het oog verloren. Aan het antwoord op de existentiële vraag “Waarom ben ik als verzekeraar op aarde” komen verzekeraars volgens hem al helemaal niet toe.

Ook AFM-voorzitter Ronald Gerritse deed bij de presentatie van het jaarverslag een duit in het zakje. Eigenlijk zei hij hetzelfde als Van de Pas. Gerritse riep de sector op zich niet alleen te concentreren op de korte termijn, maar meer aandacht te geven aan de vraag waar ze over vijf tot tien jaar wil staan. Hij ziet nauwelijks concrete vernieuwingen en nieuwe bedrijfs- en dienstverleningsmodellen om over vijf tot tien jaar succesvol te zijn. Oftewel, het ontbreekt de sector aan een visie op de toekomst.

Beide heren doen een dringende oproep aan de financiële sector nu eindelijk eens op te houden met navelstaren. En zich in plaats daarvan af te vragen hoe klantbehoeften zich ontwikkelen, wat de producten van de toekomst zijn, waar het op de markt goed en minder goed gaat en hoe de organisatie daarop kan inspelen. En daarbij natuurlijk vooral het klantbelang centraal te stellen. Uiteraard zijn dit allemaal

PETER POST, directeur MoneyView

28

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

“NOG STEEDS HOOR JE MAAR ZELDEN DE VRAAG OF HET SYSTEEM ZELF WEL DEUGT” wezenlijke vragen en onderwerpen, maar toch gaan ze voorbij aan de meest fundamentele vraag die niet of nauwelijks gesteld wordt.

Nog steeds hoor je maar zelden de vraag of het systeem zelf wel deugt. Eigenlijk is het ontbreken van die vraag des te opmerkelijker als je bedenkt dat nagenoeg iedereen die er een beetje verstand van heeft toch wel van mening is dat we met een ‘systeemcrisis’ te maken hebben. We komen in die discussie niet veel verder dan het opwerpen van de vraag of het niet verstandiger is om de consumententak te scheiden van de zakentak bij onze grootbanken. Bijna nooit hoor je de vraag hoe we in godsnaam van de heren bestuurders kunnen verwachten hoe zij een afweging kunnen maken tussen enerzijds het klantbelang en anderzijds het aandeelhoudersbelang, in de wetenschap dat die belangen per definitie tegenstrijdig zijn.

Alle inspanningen ten spijt, voortmodderen binnen de huidige structuren leidt onvermijdelijk tot meer van hetzelfde of – in het beste geval – een variatie daarop. De enige zekerheid die dat oplevert is een volgende crisis binnen de financiële sector.

Het is maar de vraag of we überhaupt een gezonde en respectabele financiële sector kunnen creëren binnen de huidige structuren. Daar zullen we dus eerst een antwoord op moeten formuleren. Niet door de financiële sector zelf, niet door de toezichthouders, maar wel door de politiek en de samenleving. De politiek heeft deze bal voorlopig neergelegd bij de Commissie Structuur Nederlandse banken (de zogenoemde commissie-Wijffels) die onderzoekt “in hoeverre structuurhervormingen van de Nederlandse bankensector noodzakelijk zijn om de stabiliteit van afzonderlijke banken en het financiële systeem als geheel te waarborgen en de afwikkelbaarheid van banken te verbeteren”. Over twee maanden volgt de rapportage. Laten we hopen dat die publicatie het begin zal zijn van een politiek en maatschappelijk debat over de noodzakelijke structuurhervormingen. ««

MoneyView geeft in VVP in 2013 elf keer haar visie op marktontwikkelingen in de financiële dienstverlening. Reacties op deze rubriek kunt u sturen naar support@moneyview.nl

Eenvoudig uit te nemen en te bewaren.

De praktijkinformatie is relevant voor iedereen met klantcontact!

EEN JAAR LANG GRATIS PE IN VVP Vanaf 14 mei 2013 biedt VVP aan haar abonnees een jaar lang gratis Permanente Educatie.

In iedere uitgave, in het hart, need to know informatie voor de PE-modules Particulier Schade, Zakelijk Schade (Inkomen), Vermogen (Leven) en Hypotheken. Als u ook een jaar lang gratis Permanente Educatie wilt ontvangen, neem dan nu met korting een abonnement op VVP. Korte en krachtige informatie, aangeleverd door vakexperts: Anita Hol-Bubeck, Martin Gast en Jerry Aarts

De vier business partners die een jaar lang deze permanente educatie mogelijk maken zijn:

NEEM NU EEN ABONNEMENT OP VVP MET 20% KORTING EN ONTVANG EEN JAAR LANG GRATIS PE! GA NAAR WWW.VVPONLINE.NL/PE EN WORD VOORDELIG ABONNEE!

COLOFON

AGENDA

VVP | Vakblad voor financieel adviseurs

27 MEI 2013

Uitgave van Nijgh Periodieken B.V. Eenenzeventigste jaargang 2013 Uitgever: Rinus Vissers Hoofdredacteur: Willem Vreeswijk (010) 427 41 91 Eindredacteur: Lennart Kik (010) 427 41 61 Redacteur: Toon Berendsen (010) 427 41 85 Redactie-secretariaat: Dora Pompe (010) 427 41 60 Persberichten: vvp@nijgh.nl Medewerkers: Jan Aikens, Ronald Bruins, Rob Goedhart, Rosali de Hart, Hella Kuijpers, Katja van Roosmalen, Charles Muetstege, Robert Paling, Jan van Stigt Thans, Ivo Valkenburg, Roel Veldwijk, Wim Verkerk

Amsterdam Titel: Vertrouwen in de financiële branche: een ontdekkingsreis naar nieuwe wegen voor vertrouwen in onze financiële wereld Wie: René de Haan, Jan Jacob Stam, Eva Beerends en Esther de Haan Wat: Workshop Kosten: De kosten voor zaal, lunch en drankjes worden gezamenlijk gedeeld. Afhankelijk van het aantal deelnemers bedragen de kosten tussen de 50 en 75 euro per persoon.

Informatie: E: www.hellingerinstituut.nl

31 MEI 2013

Accountmanager: Irshaad Raghoebar (010) 427 41 50

Driebergen-Zeist Titel: Dag der Verandering Wie: Yijing Business Academy Wat: Dag die bijdraagt aan meer openheid over het Boek der Verandering Waar: Antropia Aanvang: Inloop vanaf 9.30 uur; Sluiting circa 16.45 uur.

Kosten: Bij inschrijving voor 30 april 239 euro ex. BTW. Na deze datum: 270 euro ex. BTW. Sprekers: Herman Wijffels, Ap Dijksterhuis, Hans Gerding, Patty Harpenau en Marcel Dierselhuis Informatie: E: md@yjba.nl, I: www.dagderverandering.nl

Marketing: Wouter Stolk (010) 427 41 82

5 JUNI 2013

Redactie-adres: Postbus 122, 3100 AC Schiedam Fax (010) 473 20 00 Internet: www.vvponline.nl, e-mail: vvp@nijgh.nl Senior Accountmanager: Petra Hesselink (010) 427 41 53

Media-order: Carola Sjoukes (010) 427 41 09 Abonnementenservice: Tini van Schijndel (010) 427 41 08 Telefonisch bereikbaar van 9.00 tot 12.00 uur e-mail: abo@nijgh.nl Abonnementsprijs 2013: binnenland per jaar 143,50 euro excl. btw buitenland per jaar 196 euro excl. btw Studenten: 69 euro excl. btw Losse nummers: 8,50 euro excl. btw Sinds 1 januari 2012 is de nieuwe wet inzake verlengingen opzegtermijnen van abonnementen voor consumenten van kracht. Dit geldt niet voor abonnementen op vakinformatie uit hoofde van uw beroep of bedrijf.

Financieel intermediair dat beschikt over een Wftvergunning komt in aanmerking voor een ATPabonnement. Aanvragen voor deze abonnementen via abonnementenservice. De abonnementsprijs bedraagt 43 euro per jaar, excl. btw. Bij klachten over bezorging s.v.p de abonnementen-administratie inlichten. Abonnementen gelden voor één jaar en worden – zonder tegenbericht – automatisch verlengd. Opzeggingen dienen schriftelijk te geschieden, uiterlijk 6 weken vóór het aflopen van de abonnementsperiode, aan bovenstaand postadres.

Advertentieplaatsingen worden uitgevoerd overeenkomstig ‘De Regelen 2010 Stichting ROTA ’.

Copyright: Nijgh Periodieken, 2013 Basis ontwerp vormgeving: Studio 3017 Prepress en druk: DeltaHage, Den Haag Aangesloten bij de Presse Internationale des Assurances Aangesloten bij het Nederlands uitgeversverbond Groep uitgevers voor vak en wetenschap.

ISSN: 1388-2724

30

Den Haag Titel: Vrijheid, Gelijkheid en Broeder-/Zusterschap als sturende principes voor de financiële sector!

Wie: New Financial Forum Wat: New Financial Inspiration Waar: Verbond van Verzekeraars Aanvang: 13.30 uur ontvangst, 14.00 uur welkomstwoord Verbondsdirecteur Richard Weurding Kosten: Gratis voor Ambassadeurs van het New Financial Forum Spreker(s): Damaris Matthijsen, Economy Transformers Informatie: T: 010-4274160, E: dora@newfinancialforum.nl, I: www.newfinancialforum.nl Vrijgebroed begeleidt transitieprocessen richting een vitale economie en samenleving. Leidraad daarbij zijn de drie waarden Vrijheid, Gelijkheid en Broeder-/Zusterschap. Deze waarden worden ingezet om het eigen werk, het bedrijf, de sector en de samenleving vitaal en menselijk te maken. Sturende principes dus voor een mooiere (financiële) wereld! Damaris Matthijsen: “U leert zien en begrijpen wanneer er te veel of te weinig van één van de principes aanwezig is. En u ervaart hoe een principe een positief of negatief effect heeft op een systeem. In de workshop gebruiken we technieken zoals ‘social presencing’, waardoor u op een mentale, emotionele en fysieke wijze heel snel tot de kern van het onderwerp kan komen. De lens van Vrijheid, Gelijkheid en Broederschap werkt het sterkst wanneer u het direct kunt toepassen op uw eigen omgeving, daarom werken we graag met voorbeelden uit de groep.”

20 SEPTEMBER 2013 Heusden Titel: New Financial Day Wie: New Financial Forum Voor: De Ambassadeurs van het New Financial Forum en iedereen die de financiële sector een warm hart toedraagt.

Kosten: 95 euro Informatie: T: 010-4274161, E: willem@newfinancialforum.nl, ivo@ivovalkenburg.nl, I: www.newfinancialforum.nl Op 20 september vindt de derde New Financial Day plaats, voor de laatste keer in Heusden. Dan openen de inwoners van dit fraaie vestigingsstadje voor de derde keer gastvrij hun deuren voor iedereen die de financiële sector een warm hart toedraagt. En omdat het de laatste keer is, wordt deze sessie grootser en spectaculairder dan ooit, waarbij een grote inbreng van de Ambassadeurs zeer op prijs wordt gesteld.

Meer informatie volgt, maar blokkeer svp alvast deze bijzondere dag in je agenda zodat je er bij kunt zijn.

Volledige agenda: zie vvponline.nl Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

Bouw mee aan een gezonde financiële sector!

Het New Financial Forum bundelt krachten, ideeën en best practices van de ambassadeurs van de nieuwe financiële wereld en maakt dit zichtbaar.

Het New Financial Forum bestaat uit een interactief portal, een magazine en netwerkbijeenkomsten. Op vrijdag 20 september vindt de gouden editie plaats van de New Financial Day in Heusden.

Op 25 bijzondere locaties bij particulieren en middenstanders maken financiële dienstverleners gezamenlijk een blauwdruk van hun toekomst.

Een historische dag waar je bij moet zijn geweest.

Het platform voor

Het platform voor

Het nieuwe bankieren Het nieuwe verzekeren Het nieuwe beleggen Het nieuwe adviseren

Heusden

Bouw mee aan een gezonde en gerespecteerde financiële sector, en meld je aan op

www.newfinancialforum.nl Een initiatief van VVP Vakblad voor financieel adviseurs.

Onze naam is veranderd , onze dienstverlening verbreed “Vermogensoplossingen die naadloos aansluiten bij uw ambities”

groei door strategie

Professionele beleggers vanaf € 10.000.000,-

Vermogende families vanaf € 1.000.000,-

Ondernemende beleggers vanaf € 250.000,- tot € 1.000.000,-

Welvarende beleggers tot € 250.000,-

De mogelijkheden Voor Ostrica staat fiduciair beheer gelijk aan partnerschip. Het kennisintensieve beleggingsproces van Ostrica in combinatie met de ‘open architecture’ biedt u een breed scala aan mogelijkheden om het vermogen geheel of gedeeltelijk in beheer of regie te geven bij Ostrica.

Een exclusief platform voor vermogende families die zelf de (eind)controle willen houden over hun vermogen. U maakt gebruik van onze informatie en expertise op het gebied van risico- en kostenmanagement, selectieprocessen van banken, assetmanagers en fondsen.

Uw klanten hebben hun eigen actief beheerde portefeuille, waar mogelijk ingevuld met individuele aandelen en/of obligaties. Met wereldwijde spreiding en begrenzing van het neerwaartse risico en evaluatie van bestaande portefeuille(s) zowel binnen als buiten Ostrica.

Uw klanten krijgen hun eigen actief beheerde beleggingsportefeuille. Deze is ingevuld met externe - en interne fondsen die aansluiten op onze optimale titelselectie; liquide fondsen die volledige inzage geven in alle onderliggende titels en kostenstructuur.

Perlasplan tot € 50.000,Beleggingsrecht Oude Dag

Is het pensioen van uw klanten voldoende om later te blijven doen wat zij nu doen? Met Perlasplan voor de Oude Dag kan uw klant op een fiscaal vriendelijke manier extra inkomen voor later opbouwen. Als aanvulling op zijn pensioen of als ‘een potje’ om zorg in te kopen.

Beleggingsrecht Stamrecht

Ontslag betekent inkomensverlies. Een ontslagvergoeding, de zogenaamde gouden handdruk, kan dat verlies opvangen. Heeft uw klant het geld niet direct nodig? Wilt uw klant vermogen opbouwen voor extra inkomen tijdens zijn pensioen? Dan biedt Perlasplan met het nieuwe banksparen een aantal mogelijkheden, mét belastingvoordeel.

Beleggingsrecht Eigen Woning

Met Perlasplan Eigen Woning bouwt uw klant vermogen op voor de aflossing van de hypotheek. Perlas voorziet echter niet alleen in vermogensopbouw voor het aflossen van de huidige hypotheek, maar biedt ook de mogelijkheden om ‘vermogen op te bouwen’ voor de aanschaf van een eigen woning.

Perlasplan Vrij Vermogen

Kijk voor meer informatie of partnership op www.ostrica.nl of www.perlasplan.nl

Ostrica BV

De mogelijkheden Fiscaal aantrekkelijk banksparen in door Ostrica beheerde fondsen. Inleg vanaf € 50 per maand.

Oversluiten beleggingspolis

U kunt Perlasplan ook gebruiken om vrij vermogen op te bouwen. Er geldt dan geen belastingvrijstelling, maar u hebt ook geen beperkingen.

Zo mag uw klant geld opnemen en storten wanneer hij dat zelf wil.

Perlas is aangesloten bij het protocol Stroomlijning Kapitaaloverdrachten. Aangesloten partijen zoals banken en verzekeraars hebben afspraken gemaakt over de waardeoverdracht van fiscaal gefaciliteerde producten. Dat betekent dat u snel en zonder administratieve rompslomp de waarde van de huidige beleggingsverzekering kunt laten overboeken naar Perlasplan.

ADRES

POSTADRES

TELEFOON

WEB

EMAIL

Prof. J.H. Bavincklaan 2

Postbus 7851

020 540 83 00

www.ostrica.nl

info@ostrica.nl

Amstelveen

1008 AB Amsterdam