Eye@line Online Magazine #4 - Mark'ennovy

ONLINE MAGAZINE voor de OPTIEKBRANCHE

KLIK HIER VOOR EEN VIDEO

MARK’ENNOVY AAN TAFEL MET CONTACTLENSSPECIALISTEN

“DE TOEKOMST IS AAN TAILORMADE LENZEN”

contactlenzen moeten aan het oog worden aangepast; het oog hoeft zich niet aan de lens aan te passen. dat is het duidelijke motto van mark’ennovy. de spaanse contactlensfabrikant ,inmiddels actief in 37 landen, schoof begin mei in den haag aan tafel met enkele contactlensspecialisten om van gedachten te wisselen over de uitdagingen in de hedendaagse praktijk.

TEKST Marie-Catrien van Deijck BEELD Tom van Heteren

“Alles draait om luisteren en leren. Ons mantra is ‘iedere dag 1 procent beter worden dan de dag ervoor’. Daarom organiseren we rondetafelgesprekken als deze in heel Europa”, vertelt Chris Carter, Group Marketing Director van mark’ennovy. Sinds zijn aantreden twee jaar geleden praat Carter in Europa met oogzorgprofessionals; niet alleen om de boodschap van mark’ennovy over te brengen, maar ook om zoveel mogelijk input te krijgen en daar de producten en marketing op af te stemmen.

De Spaanse producent brengt al 20 jaar ‘premium optician only’ contactlenzen op de markt. Drie van deze ‘premium opticians’ zaten aan tafel met de Britse Chris Carter en de

elize van den heever toff optiek in amsterdam

Nederlandse Mariëlle van Goor, Group Professional Service Director en Jørgen de Schipper, Group Sales Director.

De genodigden waren Gabi Steenbekkers van Mr. Brown Specs & Beans in Eindhoven, Elize van den Heever van Toff Optiek in Amsterdam en Edwin Raghunath van Kijk op Ogen in Moordrecht.

KEUZES MAKEN Wat zijn de uitdagingen in de hedendaagse contactlenspraktijk? Hoe bedreigend is online en wat heb je te bieden op het gebied van de customer journey? Vragen als deze stonden tijdens het gesprek centraal.

mariëlle van goor group professional service director

edwin raghunath kijk op ogen in moordrecht

eyeline

5

“Individualisering is de trend”, aldus Gabi Steenbekkers. “mark’ennovy is gespecialiseerd in tailormade producten en daar zit de toekomst. Daarmee kun je je in de optiekmarkt onderscheiden. Lenzen kun je beter op maat maken dan schoenen. Dankzij de corneatopograaf kun je veel meer doen dan voorheen”.

gabi steenbekkers mr. brown specs & beans in eindhoven

“We leven in een instant wereld, maar ogen zijn niet instant”, vult Elize van den Heever aan. “Er zijn klanten die gaan voor ‘snel’ en het is onze taak hen te begeleiden. Ik heb passie voor de ogen van mijn klanten en toen ik vanuit Zuid-Afrika ,waar ik ben geboren en mijn studie heb gevolgd, naar Nederland kwam, was ik verbijsterd toen ik contactlenzen in het schap van de supermarkt zag liggen!

Ik vind het onze taak mensen te wijzen op de waarde van goede, op maat gemaakte contactlenzen en het belang van hun ogen. De prijs is niet zo belangrijk zolang het product waarde heeft voor de gebruiker”.

“Je moet durven kiezen”, vindt Gabi. “Kiezen zoals De Bijenkorf dat heeft gedaan: een gedurfde keuze voor het hoogsegment. Kies voor een duidelijke markt; kies voor tailormade óf disposables. Ik zie internetaanbieders niet als een bedreiging. Zolang je de klant een goede customer journey geeft, bied je meerwaarde”.

Mariëlle van Goor: “Ook als producent moet je meer doen dan ‘go with the flow’ en geld verdienen. Wanneer je een bed koopt, mag je in de winkel alles proberen en na aanschaf heb je 90 dagen bedenktijd en mag je je matras nog ruilen. Zo hoort het; zo kan het met contactlenzen ook”.

NIET SEXY Wat is de beste manier om contactlenzen in de winkel te positioneren? Dit is voor veel praktijken een prangende vraag. Houd je het bij goed, beter, best of is er aan andere manier om lenzen neer te zetten? Chris Carter deed een interessante voorzet tot een nieuwe kijk op lenspositionering en dit vormde uitdagende gespreksstof. Vaak is inderdaad meer nodig dan ‘goed, beter, best’, vinden ook de contactlensspecialisten. Maar het moet voor de consument niet te gecompliceerd worden. “Iedereen wil goed zicht, maar wel zonder gedoe”, zegt Gabi.

6

eyeline

Edwin Raghunath voegt daaraan toe: “Multifocaal is voor heel veel mensen rocket science. Daarom moet je oogzorg laten zien in je praktijk. Dat is het probleem met contactlenzen: hoe maak je ze zichtbaar? Ze zijn niet sexy, je kunt ze niet aanraken. Haal klanten uit de meetruimte en neem ze mee de winkel in. Laat ze daar álles zien; dan kan de customer journey beginnen. En stop met denken voor de klant.

Daar moeten we vanaf. Bij mij bepaalt de klant welke lens het gaat worden”.

“Ik vertel klanten het hele verhaal”, aldus Elize. “Het verschil tussen harde en zachte lenzen, tussen dag- en maandlenzen, compleet met alle voor- en nadelen. Er zijn twee soorten klanten: de mensen die het niet kan schelen en via internet lenzen bestellen en de mensen die wel het beste willen voor hun ogen. Voor hen moet je het verschil maken en waarde voor hun geld geven. En het probleem is inderdaad dat je lenzen niet kunt laten zien; je moet ze laten ervaren”.

“Het is belangrijk dat iedereen in de winkel hetzelfde verhaal vertelt”, aldus Gabi. “En tegenwoordig hebben we in ieder geval de middelen om contactlenzen en al hun voordelen digitaal te laten zien”.

jørgen de schipper group sales director

MINDSET “De marketing van contactlenzen zou veel meer op lifestyle geënt moeten zijn”, vindt Elize. “Mensen zouden lenzen moeten zien als een vast onderdeel van de vakantiebenodigdheden of hun sportuitrusting". Edwin: “We zullen er zelf iets aan moeten doen om lenzen sexy te maken. Leg je klanten alles uit over de vrijheid die lenzen geven, of over de dynamiek van multifocale lenzen”.

Jørgen de Schipper en Mariëlle van Goor: “Het voordeel van contactlenzen is dat je klanten iedere 6 maanden in je winkel komen voor een controle en ze dus altijd de juiste correctie krijgen. Dit in tegenstelling tot brildragers, die 3 tot 4 jaar dezelfde door dezelfde glazen kijken. Mensen geven gemakkelijker veel geld uit aan brillenglazen dan aan contactlenzen. Het is een mindset”.

chris carter group marketing director

eyeline

9

KLIK HIER VOOR EEN VIDEO