DA concept store

GSK

“We willen de volledige potentie van producten ontsluiten”

In de top 10 van snelstgroeiende producten én van de meest verkochte introducties komt maar liefst zes keer de naam GlaxoSmithKline voor. Dat lijkt geen toeval. Hans Erkelens, Head of Customer Marketing bij GSK Consumer Health, is er duidelijk en openhartig over: “We werken hard aan echte innovaties, maar bouwen daarbij even vaak voort op bestaande succesproducten. En soms heb je ook gewoon geluk.”

De afspraak is in Zeist, buiten wat tot nu toe het hoofdkantoor van GSK was. Het pand staat niet alleen vanwege de coronacrisis leeg: GSK had net besloten om te verhuizen naar Amersfoort, en het bedrijf heeft net de sleutel van het nieuwe pand in ontvangst kunnen nemen. “Het verhuizen zelf laat nog wel even op zich wachten, want iedereen werkt nu vanuit huis natuurlijk.” Hans neemt, samen met Marloes De Jong, brandmanager Corsodyl en Parodontax, de drie awards en oorkondes in ontvangst. Het doet wel even denken aan 2018, het eerste jaar dat de KOMETEN en METEOREN Awards uitgereikt werden, en toenmalige CEO Olivier Bronkhorst twee awards met oorkondes in ontvangst nam. Nu zijn de KOMETEN en METEOREN awards een afspiegeling van meetbaar succes in omzet. Drie awards zegt dus wel wat. Ervaart GSK 2019 zelf ook als een topjaar? “2019 Was voor ons een heel belangrijk jaar vanwege de introductie van Voltaren Emulgel in een extra sterke variant van 2%. We hebben erg lang moeten wachten op de goedkeuring om het op de markt te brengen. Maar die goedkeuring was er dan toch in 2019.” Waarom is het product zo populair? “Gebruiksgemak, zou ik zeggen. Het lijkt niet veel: we gaan van een 1.16% sterke variant naar 2.32%. Maar daardoor hoeven mensen met gewrichtspijn het maar twee keer in plaats van vier keer per dag te smeren. En dat is een groot voordeel. We kregen veel berichten van mensen die het product altijd in het buitenland moesten kopen, en het fijn vonden dat ze het nu gewoon bij hun retailer kunnen halen. Het succes kwam niet onverwacht: we zagen in de landen om ons heen een omzetgroei tot wel 20%. Dus als ik ergens mijn geld op had ingezet, dan was het wel een award voor Voltaren OTC Emulgel Extra Sterk 2,32% in 100mg verpakking.”

Gebruiksgemak GSK staat ook op nummer twee in de ranking van bestlopende introducties, met Corsodyl Mondspoeling 2mg/ml in 300ml verpakking. “Ook daar is gebruiksgemak voor onze consument de grote kracht van de introductie”, zegt De Jong. “Corsodyl is een kuur voor kortdurende tandvleesproblemen en na mondchirurgische ingrepen. Dat leverden we altijd in een 200ml-verpakking, maar hebben we in 2019 geswitcht naar een alcohol-vrije variant van 300ml. Het advies is dat als je een kuur doet, je twee weken lang elke dag tweemaal moet spoelen. Dan

De awards van GSK

1 Komeet 1 Meteoor 2 Meteoor Nicotinell Voltaren OTC Emulgel Extra Sterk 100mg Corsodyl Mondspoeling 2MG /ML 300ML

Eervolle vermeldingen 4 Komeet Otrivin 7 Meteoor Nicotinell Kauwgom 2MG 72 CLMI 8 Komeet Voltaren OTC

kom je met één fles niet uit. Dankzij een 300ml-inhoud kun je de kuur met één fles afmaken. Dat sluit dus veel dichter aan op de consumentenbehoefte: het biedt gemak en is praktischer. Overigens hebben we bij Corsodyl ook het artwork vernieuwd en in lijn gebracht met Parodontax, de grotere broer op het gebied voor meer herkenbaarheid tussen onze specialistische merken voor gezond tandvlees. Dat heeft de herkenbaarheid veel goed gedaan. En daarnaast het introduceren van de alcoholvrije oplossing. Dat we hiermee een award zouden winnen, heeft me wel verrast, want het is een merk met slechts 2 SKU’s. Het is mooi om te zien dat een aanpassing werkt en zoveel waarde binnenbrengt” Geluk De derde award is in de KOMEET-ranking voor snelst groeiende producten: daar staat GSK op nummer één met Nicotinell. “Daarmee hebben we heel veel geluk gehad”, zegt Erkelens. “Bij een grote retailer waren er over een langere periode leveringsproblemen met hun private-labelproduct, en ze moesten een oplossing vinden. En dan zeg ik ook meteen: het was niet alleen maar geluk. Want ons merk was wel dusdanig goed gepositioneerd dat ze bij óns aanklopten om dat probleem op te lossen. En de omzet is niet alleen maar daaraan te danken: ook het feit dat we een inhoudsaanpassing van 12 naar 24 stuks hebben gedaan, heeft de omzet gestimuleerd. We hebben gewoon geluk gehad.” Bij alle drie deze producten praat je meer over aanpassingen dan rigoureuze innovaties… “Dat klopt. En dat is een bewuste keus”, aldus Erkelens. “Innoveren om ’t innoveren is onzin: wij proberen innovaties te brengen die nieuwe impulsen aan de markt geven. Dus het moet goed zijn voor de markt. En het is verrassend hoe hoog je kunt scoren met aanpassingen op bestaande producten. We gaan dus vaak voor verbeteringen omdat we ons erop focussen om méér uit een product te halen. Kijken naar gemak is zo’n focus, en de nieuwe Voltaren-variant toont aan dat je met een switch van 1.16% naar 2.32% binnen een groot merk een forse groei kunt realiseren. We blijven door ontwikkelen om de volledige potentie te ontsluiten in plaats van nieuwe merken of concepten te introduceren. En dat zien wij wel als innovatie.” Dus geen nieuwe merken of concepten binnenkort? “Begrijp me goed: als wij een nieuw merk met potentie kunnen ontwikkelen, dan doen we dat dolgraag. Maar dat is in onze industrie niet makkelijk. Voordat je de R&D hebt gedaan, het product hebt ontwikkeld én goedkeuring hebt gekregen, ben je echt een heel stuk verder. Maar het is denk ik sowieso een goede strategie om altijd naar je eigen portfolio te kijken om te zien wat je kunt verbeteren om de consumentenbehoefte beter in te vullen. Daarmee kun je altijd groei realiseren.” Vernieuwende concepten Wat kunnen we van 2020 van GSK verwachten? “We blijven innoveren, dat zit in ons DNA”, aldus Erkelens. “En we komen zowel met commercieel aantrekkelijke doorontwikkelingen als met echt vernieuwende concepten. Later dit jaar komen we met een innovatie binnen Otrivin, en we zijn net gestart met een tv-campagne voor Voltaren, Otrivin, Corsodyl, Nicotinell en Advil zijn geneesmiddelen. Lees voor het gebruik de aanwijzigingen op de verpakking. Handelsmerken zijn eigendom van of in licentie gegeven aan de GSK

groep. Nicotinell.” “Aan de mondverzorgingskant pakken we langzamerhand de draad weer op”, vult De Jong aan. “Want ons dental-team, dat tandartsen bezoekt om over Corsodyl, Sensodyne en Parodontax te praten, konden de afgelopen tijd de baan niet op. En ook daar blijven we doorgaan met het introduceren van innovaties.” 2020 Is ook het jaar van de wereldwijde joint venture met Pfizer, merkt Erkelens op: “We zijn bezig met de integratie van beide bedrijven, en hebben een nieuwe country manager: Maarten Reijalt, die van Pfizer afkomstig is. Door de joint venture komen ook merken als Advil en Centrum in het portfolio van GSK, en we willen gebruikmaken van die mogelijkheden. Het is wel gaaf: door de joint venture vormen we nu het grootste consumer healthcare concern van de wereld!”

GlaxoSmithKline Consumer Healthcare is verhuisd naar: Van Asch van Wijckstraat 55G 3811 LP. Amersfoort Postbus 2124 3800 CC Amersfoort Telefoon: +31 (0)33 208 12 00

GSK neemt intrek in het nieuwe kantoor zodra de situatie mbt COVID-19 en de maatregelen dit toelaten. Tot die tijd houdt GSK het pand in Zeist aan en wordt alle correspondentie- en telefoonverkeer doorgezet.

Concept Store DA 2021: ‘Er valt nog veel meer uit de winkel te halen’

De officiële opening kwam vanwege de coronacrisis te vervallen, maar de nieuwe concept store van DA in Delft is er niet minder spectaculair om. “We hebben hier de mogelijkheid om écht te laten zien waar we met DA 2021 heenwillen”, zegt DA formulemanager Sylvia van Orden.

Twee jaar geleden zette NDS een duidelijke stip aan de horizon met het concept DA 2021, waarin alle aspecten van waar de DA van de toekomst aan moest voldoen, staan omschreven. “Het samenbrengen van DA en D.I.O. onder één naam leidde tot een compleet nieuwe formule”, zegt Van Orden. “DA voldeed niet en ook D.I.O. niet. Na gesprekken met ondernemers en experts kwamen we tot DA 2021: een compleet pakket waarmee je als DA-ondernemer succesvol kunt zijn”, zegt Van Orden. “De uitwerking van het concept leidde tot bijvoorbeeld onze DA GezondheidsCheck, aanpassingen in assortiment, een nieuwe huisstijl en uitstraling, tezamen met bijvoorbeeld nieuw jasje en uitbreidingen van het huismerk, doorontwikkeling webshop en introductie van de app. Volgende stap was dit te laten zien in een fysieke winkel, opdat we ondernemers kunnen meenemen in de toekomst van de nieuwe formule.” Er waren al pilot stores in Meppel en Dedemsvaart. De concept store in Delft gaat nog een paar grote stappen verder, en daar laat NDS zien hoe die stip aan de horizon er in de praktijk uitziet, zegt Van Orden. “We wilden het volledige concept presenteren in een representatieve winkel op een plek waar veel mensen komen. Uiteindelijk kozen we voor een eigen winkel in Delft, met een vvo van 280 m2, in een winkelcentrum met best wat aanwezigheid van concurrenten en supermarkten. Qua consumenten is Delft best wel een gemiddelde gemeente.

Vijf domeinen Uitgangspunt van het concept is het model van positieve gezondheid van Machteld Huber. “Dat hebben wij in de winkel vertaald naar vijf domeinen”, zegt Van Orden: “Dagelijkse Rituelen, Genieten en Verwennen (huidverzorging, make-up en geuren), Mentaal Fit (slapen, concentreren, energie) en Fysiek Fit, met als laatste domein de producten die je kent van de traditionele drogist, zoals drop en schoonmaakmiddelen. Die domeinen zijn vertaald naar producten en services, maar ook aanpalende producten zoals boeken.” Een belangrijk onderdeel van het nieuwe concept is de positionering van DA als persoonlijke gezondheidsgids. “Daarom staat de DA GezondheidsCheck met de daarvan deel uitmakende checks in de winkel centraal, met een tafel voor adviesgesprekken, en een consultatieruimte als de klant wat meer privacy wil, en die ook wordt gebruikt om in samenwerking met partners de persoonlijke begeleiding in de gezondheid van consumenten op te pakken. Door corona zijn de gezondheidschecks in eerste instantie niet gedaan, maar intussen hebben we die weer hervat.”

Onderdeel van deze aanpak vormde de training van het team in Delft, zegt Van Orden: “We vragen hen: wat betekent dat nou, positieve gezondheid, voor de klant én voor jullie? Neem jezelf als vertrekpunt en ga dat vervolgens vertalen naar je klant. Het begint met empathisch denken. Maar we trainen ook op nieuwe assortimenten en vakkennis.”

Hipper en stijlvoller De hele uitstraling van de winkel is beter, vindt Van Orden: “Het kleur- en materiaalgebruik, de foto’s, de hele huisstijl is anders. Dat zie je meteen als je de winkel binnenkomt. Die uitstraling is afgestemd op onze grootste consumentengroep: 45-plussers, voornamelijk vrouwen, over het algemeen wat traditioneler. Die daag je uit door de winkel net wat hipper en stijlvoller te maken, met een lichtere, wat Scandinavische uitstraling.” Het coronavirus heeft ook impact gehad op de inrichting, zegt Van Orden: “Het hamstereffect is inmiddels wel voorbij, maar wij verwachten dat er langdurig vraag zal zijn naar hygiëneproducten:

dat blijft een factor van betekenis. Dus hebben we die producten uit de winkel bij elkaar gebracht in één schap, vooraan in de winkel. en mét aanvullende POS-materialen. Veel ondernemers hebben intussen zo’n schap in de winkel gecreëerd.”

Parallellen Vraagt dit grote investeringen? Van Orden zegt van niet: “Als ondernemer kun je dit echt betalen, onder meer omdat je materialen kunt hergebruiken. De concept store moet aantonen dat de ondernemer nog veel meer uit zijn winkel kan halen als hij deze stap zet: het moet sowieso meer opleveren! Maar daarnaast bieden we ook de ruimte voor combinatiemogelijkheden: je kunt ook meer uit je winkel halen door samen te werken met een supermarkt of apotheek. Daartoe voeren we nu gesprekken supermarkt- en apothekersorganisaties, en met ondernemers. Krachten bundelen wordt belangrijker in retail.” Wie parallellen ziet met de samenwerking die D.I.O en DA in het verleden reeds aangingen met boekhandels en andere retail, heeft het bij het juiste eind, zegt Van Orden: “Dat idee hebben we geïntegreerd in ons DA 2021-concept. Niet alleen biedt het drogisten meer mogelijkheden, maar je versterkt elkaar ook op lokaal niveau.”

Goede kant Van Orden kan nog geen resultaten bekendmaken. “Daarvoor is het te vroeg en heeft het coronavirus nog teveel effect op de cijfers. We zagen dat consumenten de afgelopen periode dicht bij huis winkelden, en winkelbezoeken combineerden: over het algemeen was dat nadelig voor winkels op meer shopping gerelateerde locaties (met vaak relatief meer aandacht voor cosmetica) en juist gunstig voor locaties waar je je dagelijkse boodschappen doet. DA heeft in totaliteit de afgelopen periode haar marktaandeel behoorlijk zien stijgen. “Het gaat de goede kant op, we doen ’t al vanaf het begin van het jaar goed. Uiteraard hopen we dat deze trend doorzet. En dat het DA 2021-concept daaraan sterk zal bijdragen.”