Interview Ewout van Haeften

Ewout van Haeften: ‘Durf je focus volledig te verleggen’

Hij is al ruim twee decennia hét gezicht van Centraal Inkoop Bureau (CIB) en zoekt naast de levering van kantoorartikelen regelmatig nichemarkten op, met succes. De innovator schuwt het onbekende dan ook niet en duikt zo nodig volop in een nieuwe ontwikkeling. Zo kan hij zich profileren met specialistische toepassingen in een commodity-markt. Ewout van Haeften wil graag zijn branchegenoten inspireren met zijn verhaal. Hij vertelt enthousiast over de eclectische en wondere wereld van aktepapier, parkeerapp, blockchain en PicoBello.

Ewout van Haeften is sinds 1998 in de wereld van kantoorartikelen actief, na allerlei omzwervingen in andere branches als de retail en met betrekkingen in Centraal-Amerika en de Cariben. “Daar heb ik veel ervaring opgedaan, waarna ik in een heel andere business kwam, de kantoorbranche. Die had het imago dat het nogal stoffig was, maar ik heb mijn kansen gegrepen en ben best aardig terechtgekomen. Bij het CIB ging het allemaal voorspoedig totdat er een kentering kwam rond 2006. De business verliep moeilijker en de vanzelfsprekende groei verdween.”

Op zoek naar niches

Een paar jaar later kwam de digitalisering in de vorm van e-commerce en webshops op. “We pakten dit enthousiast op, maar hebben er soms ook op verloren. Ik had de gelegenheid op zoek te gaan naar alternatieven voor mijn markt, in tegenstelling tot veel vakhandels met een fysieke winkel die daar meer moeite mee hadden. Ik ben toen op de archiefmarkt terechtgekomen via mijn clientèle van notarissen, archivarissen en gemeentes. Deze klanten bedien ik met specialistische producten, die verder niemand verkoopt in de branche. Daarmee heb ik me goed kunnen profileren.” Destijds had CIB ook al te maken met concurrentie van globals als Staples en Office Depot. “Je kunt dan twee dingen doen: of je blijft er tegen vechten en maakt de marge kleiner, zodat je uiteindelijk ben uitgeleverd aan de wispelturigheid van de klant, of je accepteert de omstandigheden en gaat op zoek naar de niches, zodat ik leveranciersloyaliteit kon opbouwen. Dit laatste heb ik gedaan, waardoor ik met minder omzet maar betere marges de onderneming kon runnen. Ik heb me dus gericht op het specialisme. Daarbij had ik natuurlijk al een mooi pakket uit het CIB-assortiment, dat zich had los geworsteld van de VNG en als zelfstandige unit onder mij kon doorgaan. Ik nam daarom ook afscheid van de oude werkwijze met vijf verkopers op de weg.” Veel goede wil

Van Haeften constateert veel goede wil in de branche, maar dat leidt in zijn ogen nog tot te weinig resultaat. “We zitten in de kantoorartikelen en we doen allemaal ons best om het ten positieve te keren. Ik mis echter de urgentie om te zoeken naar een aanpalende industrie, een vervangende activiteit of het opzetten van iets nieuws. Laat je dit liggen, dan krimpt de business, waardoor je achter de feiten aan gaat lopen. Je laat je als het ware naar de slachtbank leiden.” Zo ver wilde hij het niet laten komen en dook dieper in de materie van digitalisering. “We leverden al een parkeerkaart voor gehandicapten voor het ministerie, waarna ik op het idee kwam om daar

een parkeerapp voor te bouwen. De gemeentes Alphen aan den Rijn en Veenendaal hebben als eerste deze app ingevoerd. Zo maakten we van een fysieke een digitale oplossing.” Van Haeften erkent echter dat niet alles te innoveren is, maar er valt op dat vlak best wat te winnen. Zo is hij bezig met een toepassing in de archiefwereld. “De aktes van de notaris worden met een tang aan elkaar gehecht met witte piccolo ringetjes. Die ringen kreeg ik geleverd door een leverancier uit Weesp, de enige in Nederland. Op een gegeven moment kwam ik op het idee om de ringetjes zelf te produceren, heb ik een mal gemaakt en ben ik gaan spuitgieten. Nu ben ik marktleider in Nederland.”

‘Ik neem bepaalde producten niet alleen over, maar wil ze ook verbeteren’

Aktepapier

Hoewel die activiteit niet meteen heel groot is, relativeert Van Haeften, durfde hij toch die stap te nemen. Hij illustreert dit met een ander voorbeeld over aktepapier, dat CIB inkocht bij Johan Enschedé. Omdat het inkoopbureau slechts een klein deel van de markt had, ging Van Haeften over de grens kijken in Duitsland, waar hij een papierfabriek van aktepapier vond. Sindsdien importeert hij het, waarna CIB is uitgegroeid tot marktleidend leverancier van dit speciale papier. “Ik neem bepaalde producten niet alleen over, maar wil ze ook verbeteren. Het gaat bovendien vaak om artikelen die nog een ouderwets goede marge hebben. Zo probeer ik ook om met gemeentelijk aktepapier een groter marktaandeel te krijgen. Allemaal niches met een oligopolisch karakter.” Een andere succesvolle zakelijke move betrof het ontwaarden van paspoorten en ID’s bij de gemeenten. “Er is maar één fabrikant, uit Duitsland, die hiervoor apparaten levert. Daar wilde ik zaken meedoen, maar we kwamen er niet uit. Met behulp van een werktuigbouwkundige hebben we er zelf een gebouwd en op de markt gezet met de naam PunchID. Het was een behoorlijke investering, maar ik haal er een goede marge op.” CIB levert ook papier voor burgerzaken bij gemeentes, zoals het uittreksel van het bevolkingsregister. Hierbij wordt ook een digitaliseringslag gemaakt. “Ik zocht naar een veilige methode om deze documenten op te slaan en toch bereikbaar te houden. Toen kwam ik in de technologie van blockchain terecht. Ik ging me er verder in verdiepen en toen stuitte ik op de bitcoin. Ik stapte er op tijd in, want daarna ging de waarde van de bitcoin gierend omhoog. Nu heb ik hiervoor ook nog een fonds en een eigen BV, Crypto Non Olet, opgericht. Dit loopt nu als een trein.”

PicoBello

Als Van Haeften een zijweg inslaat, dan dompelt hij er zich compleet in onder. Op die manier heb je de grootste kans om iets nieuws te ontdekken. Zo is hij ook met de piccolo ringetjes en de tang voor notarissen te werk gegaan. “Zij moeten met een speciale tang die ringetjes door het papier heen drukken. Ik vroeg me af: wat is dit voor rotklus? Ik dacht bij mezelf dat het anders kon. Er bestaat hiervoor een robuuste machine uit Duitsland met een hefboom en een magazijn voor de ringetjes, maar die kost maar liefst 975 euro (ex BTW). Met hulp van een gespecialiseerde student hebben we een nieuw apparaat ontwikkeld, de PicoBello ringmachine. Voor het schuifmechanisme in dit apparaat heb ik octrooi. Na verschillende testen en aanpassingen is de PicoBello klaar en willen we het in april dit jaar op de markt brengen. Als deze nieuwe hechtmachine voor piccolo ringetjes aanslaat bij de notarissen ga ik het ook uitrollen voor metalen zilver- en goudkleurige ringetjes. Dan hebben we een luxe nietapparaat dat iedereen kan gebruiken.” Dit voorbeeld toont aan dat we allemaal moeten proberen iets nieuws te vinden en de diepte in moeten duiken, stelt Van Haeften. “Door op deze manier te opereren gaat het ons echt voor de wind. Maar het wil niet zeggen dat alles in goud verandert als ik het aanraak. Je moet ook risico’s durven nemen, dat hoort ook bij ondernemen.” Tot hoe ver, gezien vanuit de kantoorartikelenwereld, kun je gaan met nieuwe markten? “Als we zouden filosoferen over hoe de kantoormarkt er over tien jaar uitziet, moet je dat als uitgangspunt nemen voor je toekomstige strategie. Ga je dan nog steeds potloden of ordners verkopen? Je moet simpelweg actie ondernemen. Er kan iets moois voortkomen uit een gedachtegang waarbij je alles uit de kast wilt halen. Dat gebeurt vaak onverwachts.”

‘Ik mis de urgentie in de branche om te zoeken naar een aanpalende industrie, een vervangende activiteit of het opzetten van iets nieuws.’

Product leuker maken

Van Haeften vindt het moeilijk om te voorspellen hoe lang zijn vondsten zullen meegaan in een digitaliserende wereld. “Die vraag bestaat altijd als je iets nieuws begint. Zo ook met de PunchID, wellicht hebben we over een tijd geen paspoorten meer en kijken we in een irisscanner. Wanneer worden de aktes van notarissen gedigitaliseerd?, vroeg ik eens aan de betreffende brancheorganisatie. Het antwoord was dat op den duur mensen hun koopakte in een digitaal kluisje kunnen opslaan en alleen op verzoek een papieren versie kunnen ontvangen of een akte zelf kunnen downloaden.” Tegen die tijd is daar de PicoBello overbodig, maar de CIB-man denkt alweer een stap vooruit. “Ik ga de PicoBello dan op andere sectoren richten. Het zal transformeren in een handige, mooie en luxe nietmachine met ringen in allerlei kleuren. Zo wil ik een product steeds leuker maken. Ik blijf gewoon zoeken naar manieren hoe een kantoor zo’n product kan blijven inzetten.” Want kantoren zullen niet zo snel gaan verdwijnen, verwacht Van Haeften. “Op die markt is echter altijd beweging. Momenteel zijn we bezig het kantoor opnieuw uit te vinden ten gevolge van de coronacrisis. Je ziet tegenwoordig leuke nieuwe partijen opstaan die met nieuwe inzichten voor de werkomgeving komen. Dat is alleen maar goed. We moeten bij deze ontwikkeling als branche een goede rol zien te vinden.”

PicoBello