AresCo: Een start-up lanceren is een proces

EEN STARTUP LANCEREN IS EEN PROCES VOOR DOORZETTERS

Er hangt tegenwoordig nogal veel romantiek rond startups. Blitse ondernemende jongens en meisjes die fluks en boordevol frisse ideeën de markt bestormen, in een mum van tijd doorgroeien naar een ‘unicorn’ status en vervolgens miljoenen cashen bij de verkoop aan een multinational. Het is weliswaar de realiteit voor enkele inspirerende uitzonderingen, maar voor de meerderheid van ambitieuze ondernemers betekent een start-up vooral hard werken, vallen en telkens weer opstaan. Bert Quatacker van AresCo Europe kan hierover meespreken.

Welk soort idee heb je nodig om een succesvolle start-up in de maakindustrie uit te bouwen? Ofwel een innovatieve nieuwe uitvinding die een prangend probleem in de markt oplost, ofwel de visie om een bestaand product, business model of beide te verbeteren waar de traditionele spelers weinig interesse in of kennis over hebben. Het pad waar Bert Quatacker al jaren aan timmert loopt over het tweede. Zijn bedrijf AresCo Europe specialiseert in de productie van glasvezelversterkte polyester componenten, met als primaire focus carrosserieonderdelen voor moto’s.

Maar voor we u uitleggen wat dat exact inhoudt, vertelt Quatacker ons eerst hoe hij op dat idee kwam. Het blijkt een verhaal van veel experimenteren te zijn: ‘Ik ben opgegroeid in een familie van zelfstandigen. Mijn ouders runden hun eigen supermarkt en mijn nonkel richtte de eerste grote motospeciaalzaak in België op, dat was AMS in Sint-Niklaas. Hij was de eerste officiële Harley Davidson dealer voor de Benelux en waarschijnlijk ook de eerste motordealer met een gigantische showroom en dito werkplaats. Ik was 6 jaar toen we met gans de familie aanwezig waren bij de plechtige opening van zijn zaak en was meteen verkocht aan die luidruchtige machines en de geur van benzine. De motowereld zou de rest van mijn leven bepalen, te starten met mijn opleiding tot mecanicien. Van daaruit begon mijn professionele carrière in autobedrijven en garages, waar ik letterlijk àlle mogelijke functies doorliep: mecanicien, magazijnier, receptionist, verkoper en gerant, dit zowel in de automobiel als vrachtwagens en moto’s.’

‘Als zoon van zelfstandigen was het 9-to-5 werken voor een baas niet voor mij weggelegd. Mijn grote droom was om tastbare dingen te produceren en te verkopen voor de motosector, al had ik op dat moment nog geen idee wat exact. Vanaf dat moment -we spreken nu over de periode rond 2007- ben ik begonnen met initiatieven te nemen in die richting naast mijn vaste job. Het initiële idee was om met een business partner een online winkel uit te bouwen met onderdelen voor moto’s, maar dat werkte slechts half en half. In die jaren stond online verkoop nog niet zo ver en wij hadden toen geen benul

Ondernemer Bert Quatacker kan na een lange zoektocht zijn product verder ontwikkelen.

van hoe algoritmes werkten, social media was er nog niet en hoe we SEO (Search Engine Optimalisation) konden inzetten bleek een dure pay-per-click aangelegenheid waar wij geen geld voor hadden.’

‘Over de gangbare marges tussen fabrikanten, importeurs en dealers begonnen we wel veel bij te leren en in 2007 begon ik ook aan dealers te verkopen met een klein gamma motoaccessoires. Ook al was dat in het begin niet altijd evident. De aftermarket voor moto- onderdelen en toebehoren is competitief, de grote dealers hadden een uitgebouwd netwerk van sterke leveranciers waar ik mij moeilijk kon tussenwringen.’

‘Als ondernemer mag je je nooit laten ontmoedigen en blijf je rondkijken naar opportuniteiten in de markt. Een vraag vanuit een dealer legde bij mij de kiem van de huidige activiteiten. Die man had een eigen raceteam en was dringend op zoek naar carrosserieonderdelen in polyester voor circuitgebruik, voor de dan nieuwe Yamaha YZF-R1-2009. Wie met dergelijke Superbike motoren gaat racen in wedstrijden of recreatief, zal daar uiteraard niet de originele onderdelen voor gebruiken. De lichten, spiegels, bestickering en dergelijke zijn veel te duur om telkens te vervangen. Vallen hoort bij de motorsport, mensen zouden wel gek zijn om telkens die kosten te moeten betalen. Vandaar wordt overgeschakeld op veel goedkoper replicamateriaal, de racekuip genaamd. Dat is een set die bestaat uit alle carrosserieonderdelen die gemonteerd worden ter vervanging van de originele. Als materiaal wordt meestal voor glasvezelversterkt polyester geopteerd, want dat is low cost, superlicht en sterk.’

Fase 1: Import/export

‘Een korte zoektocht bracht me op het spoor van een Italiaanse producent. Ik kocht daar enkele racekuipen om door te verkopen, mijn klant was zeer tevreden en ook de extra kuipen die ik kocht gingen als zoete broodjes over de toonbank. Er was evenwel een probleem: mijn marge was veel te klein. Ik haalde nauwelijks 10% winst op een set. Onderhandelingsmarge bij onze leverancier was onbestaande, dus ik moest een oplossing vinden.’

‘Ondertussen had ik me wel al vastgebeten in het idee om verder te gaan in deze nichebranche van de motosector en ging daarom op zoek naar een alternatieve producent. Dat was het moment waarop ik me wat begon te verdiepen in het productieproces van polyester. Mallen, matrijzen, diverse procédés … een nieuwe wereld ging open. Enkele contacten uit de tuningwereld brachten me in contact met fabrikanten die actief waren met polyester en na een bezoek aan één van hun productiefaciliteiten in Oost-Europa was ik helemaal overtuigd. Polyester is een low cost grondstof, vereist geen dure productie-machines en leent zicht tot de fabricatie van allerlei simpele en complexe vormen als alternatief voor hout, metaal, PVC en andere plastics.’

Daarom worden deze motoren voorzien van racekuipen, een goedkopere uitvoering uit glasvezelversterkt polyester.

Fase 2: Onder private label in Oost-Europa

‘Aan de hand van enkele opgevraagde prijsoffertes, bleken de kosten om een prototype en later ook serie-productie serieus mee te vallen. En ik mocht er mijn eigen merknaam op plakken, fantastisch! Ook de transportkosten werden binnen aanvaardbare perken gehouden. Bovendien kwam op dat moment de BMW S1000 RR 2009 uit, ook de pre-bestellingen voor deze racekuipen liepen vlot binnen en we waren echt op de goeie weg.’

‘Bokskampioen Mike Tyson zei het al in de jaren ’80: ‘Everybody has a plan, until they get punched in the face’… en een serieuze uppercut stond mij op te wachten. De redenen daarvoor zijn divers. Mijn leverancier had zijn technische capaciteiten om de toch wel complexe vormen te maken die eigen zijn aan moto’s serieus overschat. Het prototype was van perfecte kwaliteit, maar de serieproductie was afschuwelijk. Van de eerste batch die binnenkwam ik heb nauwelijks vier sets durven opsturen naar de klanten, de rest was voor de container. Mijn enige gedacht vanaf dan was: ‘Ik moet zelf een polyesterfabriek openen.’

Vier jaar zoeken naar een investeerder

‘Het plan om de productie in eigen handen te nemen vereiste natuurlijk een stevig startkapitaal: een werkplaats, een team, productiematrijzen… dat krijg je niet meer gefinancierd met een day-job en een Visakaart. Vol goede moed trok ik met een zelfgemaakt businessplan de investeerdersmarkt op om een business partner met genoeg geld te vinden. In die periode had ik wel nog veel te leren over finance en initieel was niemand geïnteresseerd om te investeren. Ik bleef toch onvermoeid verder zoeken naar geldschieters.’

‘Een voormalig manager van een private equity fonds was zo vriendelijk om mijn business plan en presentatie te helpen verfijnen en daarmee onder de arm klopte ik op de deur van BAN Vlaanderen, het Business Angels Netwerk. Hun missie is om investeerders te koppelen aan bedrijven die op zoek zijn naar geld. Toen heeft een stuk toeval mij een serieuze boost gegeven. Er was een matchmakingevent van BAN Vlaanderen, waar ik mocht staan met een standje en mijn prototype. Dat had al een beetje succes want enkele business angels gaven hun emailadres om het plan eens door te sturen. Toen

Een racekuip bestaat uit een set van alle carrosserieonderdelen die samengebouwd worden rond de moto.

ik na afloop opruimde merkte ik dat de organisatie overal stoelen begon te plaatsen en een groot scherm installeerde. Bij navraag bleek er aansluitend een verjaardagsfeest plaats te vinden van BAN voor hun tienjarig bestaan, waarop een hele groep business angels aanwezig zouden zijn. Ik vertikte het om mijn toegangsbadge terug in te dienen en keerde ’s avonds gewoon terug, ook al was ik eigenlijk niet uitgenodigd. Op het eind van die avond heb ik daar een investeerder gevonden, na vier jaar zoeken. Ik had nog niet het volledige bedrag bijeen, maar ik kon in 2015 wel starten.’

Fase 3: Eigen productie opstarten

‘Ik ging meteen aan de slag om een team te verzamelen. Ik sprak een man aan die ooit een eigen polyesterfabriek had en vroeg of hij wilde helpen. Hij beschikte ook nog over mallen die we konden overkopen. Kort daarna huurden we een gebouw in Hongarije waar het veel goedkoper is om te produceren. Het centraal Europese land is heel vriendelijk voor ondernemers, de infrastructuur is van een hoge standaard en de arbeidsmarkt beschikt over veel handige vakmensen. In 2015-16 begonnen we producten te lanceren, vooral de carrosserieonderdelen voor oudere moto’s die we konden maken met de tweedehandsmallen.’

‘Toen ik een interview mocht doen voor de VRT, om in 60 seconden iets te vertellen over de dan gaande migratiecrisis - en de impact ervan op bedrijven die in Hongarije een vestiging hebben - kwam onze onderneming mooi in beeld. Minder dan een uur na die uitzending kreeg ik enkele mails van bedrijven - buiten de motorsector - met de vraag of ik polyester componenten voor hen kon maken omdat ze daar zelf geen knowhow in hebben. Zo zijn we ook in de productie in onderaanneming beland als aanvulling op onze business in de moto’s. We hebben van alles gemaakt: signalisatiepanelen (rivierseinen die bovenaan bruggen hangen), douchebakken, spoilers voor aanhangwagens, bumpers en vleugels voor race-auto’s en zelfs drie design piano’s! Vanaf 2017 begonnen we het allemaal onder de knie te krijgen en dat was op operationeel vlak grotendeels de verdienste van mijn Hongaarse collega Robert die spontaan kwam solliciteren en al snel veel talent voor productie, logistiek en leadership toonde. Nu zijn we de perfecte tandem: ik doe de verkoop en

Aresco gebruikt de hand lay-up en RTM methode om de stukken te produceren.

Met de technologie kunnen ook talloze andere producten gemaakt worden zoals onderdelen voor caravans, designartikelen en communicatieborden.

Polyester is een composietmateriaal waarin polyesterhars en glasvezeltextiel in een matrijs gelamineerd worden tot de gewenste vorm. Robert zorgt er voor dat het product bij de klant terechtkomt. Om onze competitie voor te blijven focussen we rigoureus op drie fundamenten: klantvriendelijkheid, afwerkingskwaliteit en standaard prijszetting.’

Fase 4: Buy and build

Nu we ons ontplooid hebben tot een kleine maar kwalitieve speler met een sterk team, een schitterend product en een groeiend klantenbestand richten we onze focus op het opschalen van onze business. Dat gaan we doen door het aankopen van productiematrijzen en het recruteren van personeel. De leverancier in Italië waar ik in 2008 mijn eerste sets kocht heb ik jaren geleden al eens gevraagd om samen te werken op dat vlak. Toen had hij het te druk en kwam er niets van. Maar vorig jaar -tijdens de eerste lockdown- belde hij mij op om te vragen of ik geïnteresseerd zou zijn om al zijn matrijzen alsook zijn klantenbestand te kopen. Dat is natuurlijk voor ons dé kans om relatief snel de jump te maken van kleine startup naar KMO-status. We geraakten het eens over de prijs en ook over de manier waarop we het praktisch gaan aanpakken. Voor een deel van de financiering hebben we al investeerders gevonden, ook deze keer via Ban Vlaanderen dat tijdens de pandemie ondernemers en business angels bleef matchen door pitching-events via Zoom te organiseren. Voor de co-financiering hebben we een professioneel kantoor ingeschakeld die ons nu begeleidt met het vinden van het resterende kapitaal. We hopen zo snel mogelijk te closen om de overname te laten doorgaan.’

PRODUCTIEPROCES: GLASVEZELVERSTERKTE POLYESTER

‘Polyester - aka fiberglass - is een composietmateriaal waarin polyesterhars en glasvezeltextiel in een matrijs gelamineerd worden tot de gewenste vorm. Het is vooral een manueel proces. De meest gebruikte techniek bij ons is ‘hand lay-up’, waarbij een operator eerst een gelcoating aanbrengt in de mal. Daarop komt vervolgens een laag polyesterhars waarin verharder is ondergemengd. Dan worden daarin op maat geknipte glasvezeldoeken gelegd, waarna de overtollige lucht uit de lagen verwijderd wordt met een rol.

Afhankelijk van de gewenste dikte van het product kunnen meerdere lagen op elkaar gelegd worden. Na uitharding in de mal is het stuk bijna klaar, het enige wat dan nog moet gebeuren is de afwerking. Het is op het eerste zicht een zeer eenvoudig proces, maar het is echt vakwerk dat het nodige métier vergt van de operator. Je kan er toch heel complexe vormen mee maken. Negatieve hoeken vormen bijvoorbeeld geen probleem.’ ‘Een tweede technologie die we gebruiken is RTM, Resin Transfer Moulding. Daarbij wordt gewerkt met 2 mallen. Tussen de boven- en ondermal zit een vastgestelde ruimte die de dikte van het product bepaald. Eerst wordt de (gelcoatlaag) in de mal gespoten, deze laag is ongeveer 0,5 tot 0,8mm dik. Nadat deze laag is uitgehard wordt de glasmat in de mal gelegd, hierbij wordt rekening gehouden met de dikte van het product.

Nadat de mallen op elkaar zijn gelegd en rondom gesloten, wordt de polyesterhars onder vacuüm toegevoegd. Als ook dit is uitgehard kunnen de mallen van elkaar worden gehaald en kan het product worden gelost en verder afgewerkt.’

www.aresco.eu

VALCUN HEEFT EERSTE BUSINESSCASE BIJNA KLAAR

Twee jaar geleden kon u in Automation Magazine nummer 218 het verhaal van Valcun lezen, een veelbelovende startup uit de 3D-printing sector. Op dat moment legde het bedrijf de focus op een innovatieve techniek om metaal te printen. Wij vroegen ons af hoe het ondertussen met hen gaat.

Co-Founder en CEO Jonas Galle: ‘Op het moment van het eerste artikel eind 2019 hadden we gepland om in 2021 ons systeem op de markt te brengen. Dat zal ons ook lukken, al hebben we wel wat technische hinderpalen moeten overwinnen, want 3D-printen is veel meer dan enkel wat laagjes op elkaar laten vallen. De belangrijkste moeilijkheden zijn nu opgelost. Het enige wat ons rest is nog enkele parameters aanpassen zodat de sterkte en dichtheid van het product verder geoptimaliseerd worden.’

‘Deze aanpassing doen we in functie van onze eerste businesscase. Voor een Duitse producent ontwikkelen we een oplossing om camerabehuizingen te printen. Omdat we onze focus vooral op deze eerste case leggen, zijn er andere zaken die oorspronkelijk hoog op de agenda stonden nu wat opgeschoven in ons traject.’ ‘Zo waren we indertijd bezig met een techniek om 2 methodes te combineren: een plasticprintproces op basis van extrusie en een plasmalasprocedure. Dat vergt evenwel extra R&D inspanningen en de bijhorende middelen. Ook ons idee om een toestel te ontwikkelen dat in een CNC machine kan worden ingebouwd, zit voorlopig nog in de wachtkamer. Al ben ik wel positief over het potentieel. Ik ben ervan overtuigd dat onze businesscase ons zal toelaten om de nodige middelen binnen te halen om deze technologie verder uit te bouwen.’

Automation Magazine: Kunnen we dan spreken over een typisch kip-en-ei verhaal? Zonder businesscase geen geldschieters, maar zonder geldschieters geen businesscase? Jonas Galle: ’Neen. Dat dacht ik in het begin ook, maar het is eerder een lineair proces. Je moet eerst iets kunnen tonen, pas dan komen financiers over de brug. In de afgelopen jaren nam de zoektocht naar middelen veel energie in beslag.’ ‘Op sommige momenten staat die zoektocht centraal, op andere momenten focus je vooral op de technologie. Tot je weer op zoek moet naar funding en dan verdwijnt de technologie even naar de achtergrond. In dat opzicht was de Coronacrisis ergens een zegen voor ons. We konden plots niks anders dan onze focus voor de volle 100% op de technologie leggen, want alle geldkranen werden toegedraaid. Dat heeft de ontwikkeling van onze businesscase toch wel een boost gegeven.’

Automation Magazine: ‘Als je terugkijkt op jullie traject, zijn er dan zaken die je anders aangepakt zou hebben?’ Jonas Galle: ’Ja. Onze kijk op de zoektocht naar middelen is niet alleen veranderd, we hebben ook op andere vlakken een zeker groeiproces doorgemaakt. Zo durven we nu sneller een berekend risico nemen in vergelijking met vroeger.’

De innovatieve technologie van Valcun wordt eind dit jaar voor het eerst in een businesscase getoond.

Het team van Valcun ziet veel potentieel in hun technologie.

vlnr: Mohsen Saadatmand, Jonas Galle, Jan de Pauw, Joon Broeckaert, Chola Elangeswaran

www.valcun.be