Paperjam Plus - Wealth Management 11 2017 by Maison Moderne

PA P E R JA M . L U • N OV E M B R E 2017

WEALTH MANAGEMENT

e l b i c e d r u œ c Au une e fort d n tio ges a l e ir d n ve L’a

4.0 aleur v e d tion i s po Pro

t gagnan e m tè sys o éc

wealins.com

DON’T LOOK FOR EXCLUSIVE SOLUTIONS, WE CREATE THEM ALL FOR YOU. WEALINS S.A. est une compagnie d’assurance vie luxembourgeoise, forte de 25 ans d’expérience dans l’élaboration de solutions de Wealth Insurance. En collaboration avec des partenaires professionnels du conseil et de la finance, l’offre de WEALINS s'adresse à une clientèle internationale aisée. Nous proposons des solutions pour les résidents en Allemagne, Belgique, Espagne, Finlande, France, Italie, Luxembourg, Norvège, Portugal, Royaume-Uni et en Suède.

ÉDITO

Thierry Raizer Rédacteur en chef

Disruption feutrée PHOTO Maison Moderne (archives)

e contact humain reste primordial », peut-on entendre régulièrement de la part des professionnels de la gestion de fortune. Cette vision prioritairement humaine de la relation entre le conseiller ou le banquier privé et son client appartient-elle au passé ? Si une large partie de la clientèle fortunée recherche avant tout une approche personnalisée et jusqu’ici interpersonnelle avec son prestataire de services, cette clientèle, très informée, ultra connectée, est aussi ouverte sur les nouvelles possibilités qui s’offrent à elle. Car la technologie bouscule toutes les industries, et la gestion de fortune n’y échappe pas. Selon le rapport mondial sur le wealth management publié par Capgemini, les retours sur investissement réalisés avec des conseillers de gestion de fortune ont augmenté de 24,3 % en 2016. Mais dans leur recherche constante de performance, les investisseurs ont clairement sur le radar l’arrivée des sociétés technologiques dans l’univers du wealth management. Selon le même rapport, 52,6 % des high net worth individuals (HNWI), soit les personnes qui disposent de plus d’un million de dollars d’actifs à investir, sont ouverts à l’idée de se voir proposer des services par les grandes firmes technologiques. Pour les acteurs dits traditionnels, cette arrivée de Google, Amazon, Facebook et Apple (les Gafa), et autres grands groupes high-tech peut être

perçue comme une menace ou une opportunité, selon la formule. Une menace car leur puissance commerciale et technologique pourrait remettre en cause les fondements des revenus des acteurs de la gestion de fortune en proposant une partie des mêmes services pour un prix moindre. Sachant que les nouvelles générations de millionnaires sont familières avec le digital, le contact direct avec le banquier privé ou le familly office ne serait plus un critère de choix. Le wealth management 4.0 doit aussi être vu comme l’occasion de réinventer la relation, et surtout les solutions, délivrées au client. La notion d’écosystème est chère aux acteurs de la Place luxembourgeoise. Cet écosystème du wealth management doit désormais inclure le secteur des fintech et des regtech pour être efficient. Le lancement par l’Association des banques et banquiers Luxembourg d’une offre de services dédiée aux fintech n’est pas un hasard dans ce contexte marqué par une disruption en cours. Et voir une banque privée telle que Pictet augmenter ses investissements dans sa filiale technologique laisse présager par ailleurs que cette disruption ne restera pas aussi feutrée que l’ambiance des salons privés.  La conversation continue en ligne : @paperJam_lu

Paperjam

Rédaction paperJam.lu

Novembre 2017 —Wealth management—

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SOMMAIRE

WEALTH MANAGEMENT Novembre 2017 Interview

«La gestion de fortune devrait avoir un bel avenir » Rencontre avec Jang Schiltz, enseignant à l’Université du Luxembourg et directeur de la Luxembourg School of Finance, qui dépend de la faculté de Droit, d’Économie et Finance. LSF a ouvert en 2013 son master en wealth management, qui livre chaque année 35 diplômés opérationnels.

10 Sur le radar

Dans les coulisses

Conseils

Zoom sur le secteur du wealth management, qui a de beaux jours devant lui…

KBL European Private Bankers, l’un des leaders des groupes européens de banque privée, nous a ouvert les portes de ses salons privés.

Lombard International Assurance livre ses conseils pour gérer la transmission de son patrimoine par l’assurance-vie.

Un marché diversifié

Private banking

Next steps

6 conseils pour gérer votre patrimoine

« Les fintech ne seront pas les seuls gérants de patrimoine » Serge Krancenblum, CEO de SGG Group, répond à la question : « De quelle manière percevez-vous l’avenir du wealth management ? »

GEST ION DE PATR IMOIN E STR ATÉ GIE D’IN VES TIS SEM ENT

Table ronde

Une expertise luxembourgeoise en phase avec son temps L’estate planner luxembourgeois dispose de nombreux atouts pour tirer son épingle du jeu, à commencer par l’expertise internationale des équipes qui l’entourent.

18 06 —

Family office

Des solutions à la carte L’activité de family office permet d’attirer de nouveaux clients à la recherche d’une expertise pointue et indépendante, au sein d’une place financière reconnue pour sa grande stabilité.

24 — Wealth management — Novembre 2017

Fintech

La banque privée doit se repenser La technologie pousse les acteurs du secteur à reconsidérer leur proposition de valeur et à voir dans la digitalisation une opportunité de démocratiser l’offre en gestion de fortune.

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Le présent document a été distribué au Luxembourg par Société Générale Bank and Trust (« SGBT »), société anonyme enregistrée auprès du registre de commerce et des sociétés de Luxembourg sous le numéro B 6061 et établissement de crédit autorisé et régi par la Commission de Surveillance du Secteur Financier (« CSSF »), sous la supervision prudentielle de la Banque Centrale Européenne (« BCE »), et dont le siège social est sis 11 avenue Emile Reuter – L-2420 Luxembourg. De plus amples détails sont disponibles sur demande ou sur www.sgbt.lu. Aucune décision d’investissement quelle qu’elle soit ne pourrait résulter de la seule lecture de ce document. SGBT n’accepte aucune responsabilité quant à l’exactitude ou autre caractéristique des informations contenues dans ce document. SGBT n’accepte aucune responsabilité quant aux actions menées par le destinataire de ce document sur la seule base de ce dernier, et SGBT ne se présente pas comme fournissant des conseils, notamment en ce qui concerne les services d’investissement. Les opinions, points de vue et prévisions exprimés dans le présent document reflètent les opinions personnelles de l’auteur/des auteurs et ne reflètent pas les opinions d’autres personnes ou de SGBT, sauf indication contraire. Ce document a été élaboré par Société Générale. La CSSF n’a procédé à aucune analyse, vérification ou contrôle sur le contenu du présent document. © Aurélien Chauvaud. FRED & FARID Paris

SUR LE RADAR

Tendances Un marché diversifié r e l o c a l i s at i o n t e n da n c e s

UN MARCHÉ DIVERSIFIÉ 17,9 millions de ménages millionnaires sont répertoriés dans le monde, selon le rapport 2017 sur le wealth management émis par le Boston Consulting Group. La part la plus grande (19 %) des ultra high net worth individuals, au-delà de 100 millions d’euros, se retrouve en Europe de l’Est. 8 % > 100 millions $

9 % 20 millions $ – 100 millions $

55 % < 1 million $

« Le pays a d’autant plus une belle carte à jouer que les liens avec la banque privée et la gestion de fortune au sens large sont de plus en plus forts. » SELON TOM THÉOBALD, deputy CEO de Luxembourg for Finance – dans un dossier digital de Paperjam –, il est important que les compétences et expertises de la Place ne soient pas monolithiques et puissent bénéficier à tous les secteurs. nouvelles venues

Effet Brexit

28 % 1 million $ – 20 millions $

Le Brexit sera synonyme de l’arrivée de nouveaux acteurs dans le wealth management au Luxembourg. Des assureurs se sont déjà manifestés. La banque privée Julius Baer a indiqué par la voix de son CEO en juillet dernier que Francfort allait devenir numéro deux dans l’architecture du groupe dont le hub européen sera situé au Luxembourg. Citi a aussi choisi le Luxembourg pour se renforcer sur le sol européen. fa m i l l e s f o r t u n é e s

+20 % Selon Capgemini, la Russie est le marché en plus forte hausse (+20 %) – tant en population qu’en richesse, contre +7,5 % et +8,2 % au niveau mondial. L’Europe, les États-Unis et l’Asie-Pacifique ont contribué chacun de la même manière à cette hausse. 08 —

« Il reste un équilibre à trouver pour ne pas

aller vers une trop grande transparence qui s’opposerait au besoin de confidentialité de la part de ces familles qui veulent préserver leur vie privée. » PASCAL RAPALLINO, group private client solution leader chez SGG, interrogé par Paperjam.lu à l’occasion de la récente conférence au Luxembourg de l’association Step, qui réunit les métiers du conseil aux familles internationales et fortunées.

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PHOTO Maison Moderne (archives)

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ZURICH

INTERVIEW

JANG SCHILTZ, DIRECTEUR DE LA LUXEMBOURG SCHOOL OF FINANCE

« La gestion de fortune devrait avoir un bel avenir »

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PHOTOS Edouard Olszewski

INTERVIEW

Novembre 2017 — Wealth management —

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INTERVIEW

La Luxembourg School of Finance (LSF), qui dépend de la faculté de Droit, d’Économie et de Finance, a ouvert en 2013 son master en wealth management, qui livre chaque année 35 diplômés opérationnels. Une formation pensée pour rester au plus près des besoins de la Place, explique Jang Schiltz, directeur de la LSF depuis le printemps 2016 et enseignant-chercheur à l’Uni depuis 2004.

Le master en wealth management de la LSF entame sa cinquième rentrée universitaire. Quel est le profil des étudiants ? jang schiltz L’année dernière, il y avait 23 natio-

nalités différentes sur 35 étudiants – 50 % d’Européens, 40 % d’Asiatiques et quelques Américains et Africains. Nous avons des étudiants qui ont fait des études d’économie ou de finance, mais aussi d’autres qui ont étudié le droit et découvrent alors des cours un peu plus mathématiques – gestion de portefeuille, produits dérivés, analyse de données – que ce qu’ils ont connu auparavant. Pour les besoins de la Place, c’est un bon mélange. Est-ce un master plutôt académique ou professionnalisant ?

C’est un master 2 dont une partie des cours est dispensée par des professeurs d’université et une autre par des praticiens. Cette dernière année d’études est destinée à donner aux étudiants les connaissances dont ils ont besoin pour travailler au Luxembourg. En pratique, ils ne vont pas tous dans des banques privées tout de suite. La gestion des très grandes fortunes sera confiée en général à des gens plus expérimentés. Ils commencent souvent à d’autres niveaux, par exemple en asset management, et une partie de nos étudiants commencent leur carrière dans les Big Four. Cela dépend aussi de leur expérience : nous avons des jeunes qui ont fait un bachelor et un M1 quelque part à l’étranger, mais aussi des étudiants plus âgés qui ont juste un bache12 —

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lor mais qui ont travaillé, parfois pendant longtemps, sur la place financière. Ceux-là connaissent déjà le métier et s’intègrent à un niveau plus élevé dans la hiérarchie après leur master. Le master a-t-il donc su séduire la Place ?

Nous avons développé des relations de confiance avec ses principaux acteurs. Toutefois, les recrutements dépendent toujours de la conjoncture. Il y a des années où les banques privées recrutent davantage. L’année dernière, par contre, elles étaient un peu en attente avant l’introduction de Mifid II. Mais les étudiants qui veulent travailler au Luxembourg – la plupart – y trouvent tous un emploi assez vite. C’est vrai pour nos deux masters. Néanmoins, il est vrai que nos partenaires déplorent que trop d’étudiants retournent à l’étranger après leurs études. Certains ont reçu une bourse de leur pays et sont obligés d’y retourner, mais d’autres, non européens, rencontrent souvent des difficultés pour obtenir le droit de travailler. Nous avons par exemple chaque année de très bons étudiants chinois. Une banque qui veut les employer doit prouver qu’il n’y a pas d’Européens ayant les mêmes capacités. Cela nécessite du travail supplémentaire et c’est donc un peu plus difficile. Comme la Place a besoin de plus de monde, cela devrait pouvoir se résoudre, mais c’est au niveau politique que cela doit être fait. Le gouvernement doit

INTERVIEW

« Nous devons aussi proposer de la formation continue. » Jang Schiltz directeur de la Luxembourg School of Finance

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INTERVIEW

aider à permettre à nos étudiants d’obtenir des emplois stables par après, comme Étienne Schneider l’avait annoncé lors de son dernier discours de Nouvel An. Comment restez-vous au plus près des besoins de la Place ?

Un comité d’accompagnement composé de trois professeurs (dont un ancien banquier privé, ndlr) et sept professionnels de la Place, venant de grandes banques privées, veille à ce que le programme évolue en fonction des tendances du marché du travail. Nous allons par exemple prochainement discuter de l’introduction d’un cours de fintech. Les réglementations financières qui changent sans arrêt nous conduisent à modifier régulièrement le contenu des cours. De plus, certains types d’investissements prennent plus d’importance au Luxembourg avec le temps, par exemple tout ce qui est finance verte, à laquelle la Bourse de Luxembourg a pris un grand intérêt, ou plus généralement tout ce qui est lié au développement durable. Mais il y a surtout la révolution digitale qui transforme le métier de banquier. On essaie d’adapter le contenu de nos masters pour que les étudiants comprennent ce qui se passe et sachent utiliser les outils dont ils auront besoin dans leur vie professionnelle. Le métier de wealth manager a-t-il encore de l’avenir avec les robots-conseillers ?

Pour moi, oui. Je ne crois pas que les robots vont remplacer tout d’un coup les gestionnaires de fortune. Mais il est clair que le métier va changer. La jeune génération de clients veut pouvoir tout faire ou presque sur un téléphone portable, donc il faudra avoir des applications pour eux. Le développement de l’intelligence artificielle sera aussi intéressant pour aider les gestionnaires de fortune dans leur travail. Je ne crois pas, par contre, que les personnes fortunées vont laisser de côté leur banque. Elles ne veulent pas seulement inter agir avec une machine, mais aussi pouvoir parler avec quelqu’un de confiance. Le gestionnaire de fortune joue souvent également le rôle de confident et de conseiller pour des problèmes non financiers. D’ailleurs, le rôle des gestionnaires de fortune, surtout au Luxembourg, n’est de toute façon pas seulement de dire quelles actions il faut acheter. Une des forces de la Place est que nous sommes capables de maîtriser des situations multijuridictionnelles, et donc d’aider les clients qui ont des actifs dans de nombreux pays ou d’organiser la succession pour des familles vivant dans plusieurs pays. Les statistiques montrent par ailleurs qu’il y a de plus en plus de gens riches. A priori, la gestion de fortune devrait donc avoir un 14 —

bel avenir. Il faudra cependant s’adapter au fait que c’est en Asie que les fortunes privées augmentent le plus rapidement pour l’instant. Mais de toute façon, le Luxembourg essaie depuis un certain temps déjà d’attirer des clients d’ailleurs et il s’est bien adapté aux besoins de la clientèle asiatique, moyen-orientale ou russe. Nous commençons par contre à faire face à une concurrence grandissante parce que Singapour, Hong Kong et Shanghai essaient également de plus en plus d’étendre leur clientèle au-delà de l’Asie. C’est pour cela que nous organisons à la fin de chaque année universitaire une semaine académique à la Singapore Management University, où les étudiants apprennent à connaître les différences entre les marchés asiatique et européen, les spécificités des clients asiatiques, etc. Le master en wealth management est-il amené à grandir ?

Nous avons plus de demandes que de places disponibles, mais l’affluence n’est pas encore aussi grande que nous le souhaiterions. Nous sommes donc en train de réfléchir à notre stratégie de publicité. Pour le master en banking & finance, nous voulons créer trois branches pour la rentrée prochaine, risk management, investment management et banking, qui pourront évoluer en masters complets si assez d’étudiants sont intéressés. Nous voudrions en profiter pour créer une plus grande palette de cours optionnels qui serait à la disposition de tous les masters. À moyen terme, nous allons probablement compléter notre offre par une première année commune. Des discussions sont également en cours pour voir s’il y aura un jour un bachelor en finance à la faculté de Droit, d’Économie et de Finance. Ce serait assez logique, selon moi, mais cela dépend de la stratégie générale du rectorat et du conseil de gouvernance de l’Université. Qu’attendez-vous du nouveau recteur, Stéphane Pallage, attendu pour début 2018 ?

Pour nous, c’est une bonne chose d’avoir un recteur qui connaît très bien le milieu académique en économie et finance et ses spécificités. Par exemple, le recrutement des post-docs en finance est organisé au niveau mondial lors d’une conférence aux États-Unis qui se déroule chaque année début janvier. Tous les bons candidats et des universités du monde entier s’y retrouvent pour faire des entretiens. Les CV des professeurs en finance sont par ailleurs assez différents de ceux d’autres disciplines puisqu’il faut en moyenne plus de cinq ans pour publier un bon article dans les journaux reconnus au niveau mondial.

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«Les étudiants non européens rencontrent souvent des difficultés pour obtenir le droit de travailler. »

Comme il a géré une école de commerce à Montréal, Stéphane Pallage saura également apprécier l’importance des liens de notre faculté avec le milieu économique. Un bon tiers du PIB luxembourgeois provient de sa place financière, et si l’Université veut assumer pleinement son devoir de service au pays, il faudrait qu’on puisse former plus d’étudiants au marché du travail, participer à la formation continue, particulièrement dans le contexte de la révolution digitale, faire des projets de recherche avec la Place, etc. Mais pour cela, nous devons d’abord grandir. Nous ne pouvons pas assurer tout cela avec seulement neuf professeurs qui enseignent aussi dans les bachelors et masters en économie. Est-ce à l’ordre du jour de vos discussions avec le conseil de gouvernance dans le cadre du plan quadriennal budgétaire de l’Uni ?

Nous demandons effectivement plus de professeurs. Comme nous savons bien que le budget de l’Université est limité, nous demandons également la possibilité d’aider nous-mêmes à gagner l’argent nécessaire à leur recrutement. Nous aimerions pouvoir utiliser une partie des frais d’inscription de nos masters, qui s’élèvent actuellement à 17.500 euros, pour recruter de nouveaux collègues et financer les activités de recherche de la LSF. De même, le fait de pouvoir garder un certain pourcentage de tout l’argent qu’on réussit à obtenir de sponsors privés inciterait les collègues à devenir plus actifs dans ce domaine. L’application de ces quelques règles économiques de base, qui sont en vigueur dans la plupart des universités anglo-saxonnes et de plus en plus ailleurs dans le monde, serait sûrement bénéfique, autant pour les professeurs que pour l’Université et la place financière.  C.F.

DANS LES COULISSES

Ambiance feutrée et cosy chez KBL pour l’accueil de sa clientèle privée et professionnelle.

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DANS LES COULISSES

PRIVATE BANKING

ondée en 1949, KBL European Private Bankers figure parmi les leaders des groupes européens de banque privée. La banque dont le siège est à Luxembourg est implantée dans 50 villes d’Europe et emploie 2.000 salariés, parmi lesquels 400 banquiers privés. Le groupe détenu par Precision Capital indique offrir à sa clien tèle des services personnalisés, ainsi qu’un modèle qui allie perspectives paneuropéennes et connaissances locales approfondies. Outre l’attention portée au développement de l’acti vité principale, le private banking, la banque a renforcé ses départements Asset Manage ment, Institutional & Professional Services et Global Markets, dans un esprit de « guichet unique » pour ses clients privés, des entre preneurs et entreprises familiales, des insti tutions, des family offices, des fondations et des gérants de fortune externes. C’est dans cet esprit de relation individualisée que les salons de la banque privée à Luxembourg sont utilisés. Novembre 2017 — Wealth management —

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TABLE RONDE

PLANIFICATION ET SUCCESSION PATRIMONIALE

Une expertise luxembourgeoise en phase avec son temps Au service de familles fortunées aux ramifications complexes, confrontées à des législations diverses et changeantes, l’estate planner luxembourgeois dispose de nombreux atouts pour tirer son épingle du jeu, à commencer par l’expertise internationale des équipes qui l’entourent, sans cesse sur le qui-vive.

i le sujet de la transmission du patrimoine reste difficile à aborder au sein de nombreuses familles, il est aujourd’hui plus que jamais indispensable d’être conscient de la complexité de cette question et de s’y préparer de manière adéquate. « À toutes les étapes de notre vie, nous faisons des choix, nous prenons des décisions qui, sans que nous en ayons parfois conscience, vont avoir un impact sur notre patrimoine et sa transmission, dans un avenir plus ou moins lointain », confie AnneLise Grandjean, estate planner à la Banque de Luxembourg. Les familles recomposées, les enfants expatriés, les carrières internationales, les biens immobiliers éparpillés en Europe ou dans le monde… De nombreux éléments rendent aujourd’hui plus complexes les questions de succession patrimoniale.

UN RÔLE D’ÉDUCATION DES FAMILLES

En tant que conseiller de proximité et de confiance, l’estate planner est là pour comprendre et anticiper les besoins de chaque famille, dans sa singularité. « Nos clients dont les affaires sont circonscrites à un seul pays 18 —

sont devenus l’exception, constate Sophie Champenois, head of global wealth structuring au sein d’Indosuez Wealth Group. Ils n’ont pas toujours conscience de la complexité de leur situation, et notre première mission est de réaliser un diagnostic clair. Pour cela, nous leur posons beaucoup de questions afin d’identifier les points critiques, mais aussi pour dédramatiser. Il existe des outils qui nous permettent de répondre à leurs besoins spécifiques. Nous pouvons mettre en place des choses simples, compréhensibles par tous, à commencer par des outils de gouvernance familiale. Mais notre mission est avant tout pédagogique. » Questionner, écouter, comprendre… Le rôle du conseiller en transmission patrimoniale est d’obtenir toutes les informations afin d’avoir une vue globale de la constellation familiale et des enjeux qui en découlent. « Nous sommes dans l’accompagnement. L’aspect humain occupe une place prépondérante, constate Christine Monfort, estate planner chez Capital at Work, entité Wealth Management de Foyer Group. Pour apporter le

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meilleur conseil, nous devons entrer dans l’intimité de la famille. Cela est d’autant plus vrai que la situation évolue au fil du temps et que la planification successorale doit être revue régulièrement. Trop souvent, nous découvrons par hasard qu’un enfant vit à l’autre bout du monde et que cela aura un impact non négligeable sur les solutions à envisager. » Aujourd’hui, les familles à la tête d’un important patrimoine sont de plus en plus conscientes de l’importance d’anticiper et de préparer le passage de flambeau. « Au Luxembourg, les anciens avaient parfois tendance à penser que, vu l’absence de droits de succession en ligne directe, c’était à la nouvelle génération de se débrouiller avec l’héritage, mais c’est un peu plus compliqué que cela », reprend Anne-Lise Grandjean. Désormais, des clients d’une quarantaine d’années commencent à se poser des questions et à vouloir clarifier les choses avant qu’il ne soit trop tard. Le monde change. Les législations évoluent et se complexifient avec le temps. Petit pays par la taille, le Luxembourg a toujours

TABLE RONDE

TRANSMISSION D’ENTREPRISE

« Nous avons un rôle d’éducation et d’encadrement à jouer. »

UNE PLUS-VALUE TAXÉE DANS LE CHEF DU NON-RÉSIDENT Vous êtes entrepreneur ? Quelle que soit votre situation, de nombreux éléments peuvent venir interférer dans la bonne transmission de votre entreprise aux générations futures. Par exemple, si vous léguez ou donnez une société dont vous détenez plus de 10 % des parts à un enfant non résident, celui-ci payera des impôts sur la plus-value réalisée. « C’est un aspect méconnu du droit, explique Sophie Champenois. Pourtant, cela peut avoir des conséquences importantes pour l’enfant qui veut juste reprendre l’activité et se voit taxé avant même de pouvoir travailler. Or, à l’inverse, si un entrepreneur belge s’installe au Luxembourg avec une société créée voici 20 ans, la valeur prise en compte sera celle au moment de son installation au Luxembourg. »

DES OUTILS DE GOUVERNANCE

La complexité des dossiers traités crée une saine émulation au sein des équipes chargées de la planification patrimoniale. Celles-ci n’éprouvent aucune difficulté à recruter de

Estate planner Capital at Work, entité Wealth Management de Foyer Group

nouveaux talents, attirés par les nombreux défis à relever. « Nous sommes confrontés à une inflation législative. La loi fiscale peut changer tous les ans, et nous devons régulièrement vérifier que ce que nous avons mis en place fonctionne toujours de la bonne manière, ajoute Christine Monfort. Pour des juristes et fiscalistes qui s’intéressent au droit comparé, c’est une aubaine. Nous devons suivre plusieurs environnements à la fois, en fonction des pays concernés. Sur ce point, l’aspect multiculturel du Luxembourg est un atout très appréciable. Avant toute chose, il est important de bien comprendre la culture de notre client. » Dans la pratique, les questions de succession patrimoniale relèvent en premier lieu du

droit civil. Mariage, divorce, enfants à l’étranger, familles recomposées sont autant de sujets qui vont avoir un impact sur la transmission future du patrimoine. « S’il m’arrive quelque chose demain, que va-t-il se passer ? La question mérite d’être posée », témoigne Anne-Lise Grandjean. S’il souhaite protéger sa famille à long terme, le chef de famille ou le chef d’entreprise doit anticiper. Parce que rien ne coule de source en la matière. « Dans la majorité des cas, il s’agit avant tout de mettre en place un système de gouvernance familiale adéquat. À ce sujet, le Luxembourg dispose de vrais atouts pour organiser les choses. On ne parle plus de solutions fiscales. Ce n’est pas ce que cherchent les familles fortunées, très attentives à leur réputation et au respect du droit. Ces familles

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PHOTOS Maison Moderne

fait preuve d’une grande ouverture vers l’extérieur, et la place financière dispose de compétences internationales qui permettent de comprendre les besoins de ses clients venus du monde entier. « Des pays voisins comme la France, l’Espagne ou la Belgique sont très centrés sur leur marché national et proposent des solutions locales, reprend Sophie Champenois. Au Luxembourg, nous disposons de toutes les compétences requises pour prendre davantage de hauteur. Nous regardons au-delà du droit luxembourgeois, là où un avocat actif dans une grande nation prend trop souvent pour acquis que ce qui est valable chez lui l’est partout ailleurs… Dans notre métier, il n’existe jamais de solutions toutes faites. Ce qui est vrai pour un client n’est pas vrai pour un autre, et nous devons nous adapter en permanence. »

Christine Monfort

TABLE RONDE

souhaitent cependant s’appuyer sur des produits adaptés à leurs besoins », complète la responsable Global Wealth Structuring d’Indosuez.

UNE DIVERSITÉ DE POINTS DE VUE

Capable de comprendre la famille dans sa globalité, avec ses ramifications souvent étendues à travers le monde, l’estate planner doit ensuite accompagner son client sur le long terme. Mettre en place des solutions, veiller à ce qu’elles soient pertinentes dans le temps, les adapter en cas de changement. « Certains héritiers ont peur, d’autres n’ont pas conscience de la fortune familiale, explique Christine Monfort. D’autres encore, parce qu’ils vivent à l’étranger depuis longtemps, ont acquis une culture et une mentalité différentes de celles de leurs parents. Il faut pouvoir tenir compte de ces différents points de vue et des intérêts de chacun. Sans compter que d’un point de vue fiscal et civil, beaucoup d’éléments sont à prendre en compte. Nous avons un rôle d’éducation et d’encadrement à jouer. Nous sommes là aujourd’hui et nous serons là demain pour faire fonctionner les mécanismes mis en place. » Dans la boîte à outils luxembourgeoise, différentes pistes permettent aux spécialistes de la planification successorale d’attirer des clients luxembourgeois ou étrangers. « La société en commandite spéciale, véhicule développé à l’origine pour le private equity, nous permet de répondre à beaucoup de questions de gouvernance familiale, sans aucun impact sur la situation fiscale des familles, qui cherchent clairement la neutralité en la matière, témoigne Sophie Champenois. La réforme du droit des sociétés a également apporté plus de souplesse dans l’organisation de l’actionnariat. » Ces outils permettent aux estate planners d’organiser le patrimoine familial, de s’adapter à des situations compliquées. « Par ailleurs, l’assurance-vie reste un outil important. Il est bien connu du public, compréhensible et très intéressant. En outre, pour les personnes qui bougent beaucoup, sa portabilité est un avantage non négligeable », résume Christine Monfort. Aujourd’hui, les clients fortunés sont conscients de l’image qu’ils peuvent renvoyer aux yeux du public. « Ils veulent de la clarté, tout en protégeant leur capital. Nous sommes là pour trouver des solutions », ajoute Anne-Lise Grandjean.

UN CODE CIVIL À ADAPTER

Si l’on retient souvent que le Luxembourg n’applique pas de droit de succession en ligne directe, la question du partage de l’héritage s’avère régulièrement beaucoup plus complexe en pratique. « Le monde dans lequel on vit a changé extrêmement vite. Les familles 20 —

— Wealth management — Novembre 2017

POPULATION

UN PAYS DE PLUS EN PLUS COSMOPOLITE Pour se rendre compte de la diversité culturelle au Luxembourg, il est bon de reprendre quelques statistiques récentes… Au 1er janvier 2017, le Statec dénombrait ainsi 590.667 habitants dont 48 % de nonLuxembourgeois, issus de 170 nationalités

différentes. Les trois communautés les plus représentées sont les Portugais (16,4 % de la population totale), suivis des Français (7,5 %) et des Italiens (3,6 %). Par rapport à 2016, un solde naturel de 2.083 personnes et un solde migratoire de 9.446 arrivées ont fait grimper la population

de résidence de 11.159 unités. Les ressortissants de l’UE-28 sont au nombre de 240.290. Ils constituent 85,4 % de la population résidente étrangère. Les pays d’Asie, avec une part de 4 % (11.164 personnes dont 3.222 Chinois), sont en augmentation.

« S’il m’arrive quelque chose demain, que va-t-il se passer ? » Anne-Lise Grandjean Estate planner Banque de Luxembourg

TABLE RONDE

RÉGLEMENTATION

« Nos clients n’ont pas toujours conscience de la complexité de leur situation. »

SUCCESSIONS TRANSNATIONALES EUROPÉENNES Une étape décisive de la simplification des successions transfrontalières a consisté en l’adoption, le 4 juillet 2012, d’une nouvelle réglementation de l’Union européenne destinée à aider les citoyens à traiter les aspects juridiques d’une succession comportant un élément d’extranéité, c’està-dire ayant des incidences transnationales. Ces nouvelles règles s’appliquent à la succession des personnes décédées le 17 août 2015 ou après cette date. Le règlement garantit que les successions sont traitées de manière cohérente, par une seule autorité et en application d’une seule et même législation. En principe, les juridictions de l’État membre dans lequel le défunt a eu sa dernière résidence habituelle seront compétentes pour régler sa succession, et le droit de cet État membre sera applicable. Les citoyens peuvent toutefois décider que le droit applicable à leur succession sera celui du pays dont ils ont la nationalité.

évoluent. On est de plus en plus confronté à des familles recomposées, à des enfants nés hors mariage. Or, le droit civil luxembourgeois n’a guère évolué sur ce point par rapport au code Napoléon…, constate Sophie C hampenois. En Belgique, le Code civil a récemment été modifié. La réserve héréditaire passera à partir de septembre 2018 de trois quarts à la moitié de l’héritage. Ceci permet par exemple de faciliter le transfert vers les enfants du conjoint. » Aussi, la réforme belge permettra aux parents de conclure, avant leur décès, un pacte successoral global avec leurs enfants. Pour que ce pacte soit valable, tous les héritiers devront être impliqués. « La France a d’ailleurs été précurseur en la matière, avec l’instauration en 2007 du pacte sur succession future, 22 —

Sophie Champenois Head of global wealth structuring Indosuez Wealth Group

complète Sophie Champenois. Sur ce point, le Luxembourg est clairement à la traîne. » L’autre regret vient de l’abandon, en 2014, du projet de loi sur la fondation privée. « Il n’était certes pas parfait, mais il apportait des solutions, notamment pour éviter d’éparpiller le patrimoine, par exemple lorsqu’on est en présence d’une collection d’art, explique Anne-Lise Grandjean. De tels outils existent en Belgique, aux Pays-Bas ou au Liechtenstein, et cela manque à la panoplie des solutions que nous pouvons offrir au départ du Luxembourg. » Imaginée pour renforcer l’attractivité de la place luxembourgeoise auprès des particuliers fortunés, l’idée de la fondation patrimoniale avait été transcrite en projet de loi au cours du premier semestre 2013. Un texte a

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été déposé le 22 juillet de la même année sous le désormais célèbre numéro 6595. Le texte a été jusqu’au Conseil d’État, qui a encore rendu un avis complémentaire le 7 octobre 2014. Mais il est aujourd’hui au point mort. L’estate planner n’est pas démuni pour autant. Grâce à la boîte à outils mise en place au Luxembourg, il dispose aujourd’hui de nombreuses solutions pour accompagner les particuliers fortunés, qu’ils viennent d’ici ou d’ailleurs. Fort de ses connaissances approfondies du droit tel qu’il est appliqué aux quatre coins du monde, il offre un conseil à haute valeur ajoutée dans un univers en perpétuelle évolution. Surtout, il assure aux familles la transmission patrimoniale la plus juste, dans le respect des règles fiscales actuelles et à venir.  M. P.

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GESTION DE PATRIMOINE

Réglementée depuis 2012 au Luxembourg, l’activité de family office permet d’attirer de nouveaux clients à la recherche d’une expertise pointue et indépendante, au sein d’une place financière reconnue pour sa grande stabilité.

P L A N IF IC A T IO N SUCCESSORALE

TION ALLOCA S D’ACTIF

STRUCTURA TION DE PATRIMOIN E

u Luxembourg, n’est pas family office qui veut. La loi du 21 décembre 2012 a créé un cadre juridique pour cette activité, réservant la prestation de ces services à certaines catégories de professionnels réglementés. « Suite à la crise financière de 2008, la clientèle privée haut de gamme a perdu de nombreux repères. Stressée, anxieuse par rapport à la gestion de son patrimoine, elle a souhaité construire de nouvelles relations dénuées de tout conflit d’intérêts, en s’appuyant sur des conseillers qui travaillent exclusivement dans le but de préserver et de faire fructifier leur patrimoine », confie Frédéric Otto, CEO d’Arche Family Office, premier family office à avoir reçu l’agrément de la Commission de surveillance du secteur financier (CSSF) en janvier 2013. De l’avis général, cette loi réglementant l’activité de family office constitue un avantage indéniable pour la place financière luxembourgeoise. « Sous la pression de l’OCDE et de la communauté internationale, le Luxembourg a connu un changement de paradigme rapide. Le secret bancaire, qui a contribué au développement de la place financière, a disparu. La clientèle a changé. Des individus et des familles fortunées issues du monde entier viennent aujourd’hui au Luxembourg pour que l’on veille sur leur patrimoine, non plus pour des raisons fiscales, mais parce qu’ils sont à la recherche d’une sécurité, à la fois politique, financière et juridique. Et, croyez-moi, l’activité de family office va se développer davantage à l’avenir », ajoute

Éric Fort, partner in the tax law and private wealth practices chez Arendt & Medernach. À l’heure actuelle, 94 sociétés ont été autorisées à porter l’appellation de family office par la CSSF. « P récisons d’emblée que cette législation vise exclusivement les multi-family offices, qui offrent leurs services à plusieurs familles. Les single family offices, qui apportent du soutien à une seule famille, sont exclus du champ d’application de la loi, précise Frédéric Sauvage, directeur commercial de Bâloise Vie Luxembourg. Ceci n’empêche que la grande réussite de la loi de 2012 aura été d’encadrer l’activité et d’éviter que tout le monde puisse utiliser, voire galvauder, les termes de family office. »

MULTIPLES FACETTES

La tâche classique et essentielle d’une telle structure est de protéger, préserver et développer à long terme la fortune d’une famille, transmise d’une génération à l’autre. À côté de la gestion de fortune, les domaines d’activité d’un family office peuvent comprendre l’élaboration d’une stratégie d’investissement et d’allocation d’actifs, la structuration de patrimoine, la planification successorale et la gestion des risques. Les fonctions d’administration comprennent principalement les activités de rapports, à fournir aux administrations ou aux membres de la famille. Les services qui ne portent pas du tout sur un actif financier, comme la gestion des immeubles, des collections d’art ou d’objets précieux, ne sont pas visés par cette loi. Sont également

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GESTION DE PATRIMOINE

Les services offerts par les family offices balaient toute la vie des familles.

NCE A N R E GOUV LIALE FAMI

RE PO RT IN G

GESTION DES RISQUES

VIE DE LA FAMILL E IMM

exclus du périmètre de la loi les accords de gestion immobilière familiale qui revêtent une autre forme juridique. « Le métier va encore évoluer, précise Éric Fort. Environ 10.000 family offices sont répertoriés à travers le monde. Aux États-Unis, où l’activité est très développée, chaque family office propose sa propre spécialité. J’ai même vu un family office avec une antenne spécialisée dans la décoration de maisons… Au Luxembourg, le métier est très orienté vers la finance, alors qu’il peut recouvrir bien d’autres dimensions. » Dans la pratique, le family officer est souvent décrit comme le chef d’orchestre. Il allie une expertise sur des sujets tels que l’estate planning, l’allocation stratégique de portefeuille, ou encore le support à la décision, à des compétences plus fines. « L’écoute, l’empathie, la facilité à traduire des besoins parfois complexes en termes financiers et juridiques sont des éléments essentiels de notre métier, explique Thomas Peperstraete, head of family 26 —

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office chez Banque Degroof Petercam, pour la Belgique et le Luxembourg. Nous passons également beaucoup de notre temps à essayer de rendre ces mêmes concepts plus transparents pour nos clients afin que ceux-ci puissent faire les choix nécessaires à la conservation et à la croissance de leur patrimoine en toute quiétude. Nous sommes bien souvent au cœur de la galaxie des partenaires de nos clients, il nous faut donc savoir gérer des projets, faire le lien entre les intervenants et s’assurer qu’au bout du compte, le résultat est en ligne avec les attentes exprimées. »

SÉLECTIONNEUR DE TALENTS

Au quotidien, le family officer doit être capable de sélectionner les meilleurs partenaires pour organiser et gérer le patrimoine de leurs clients. « Nous jouons le rôle de conseillers et de confidents. Nous sommes aux côtés de nos clients, et non pas en face d’eux, ajoute Frédéric Otto, CEO d’Arche Family Office. En plus d’être un sélectionneur de talent, le

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family officer doit aussi constamment innover, se montrer créatif. Chez Arche, nous développons par exemple des relations avec la Banque nationale du Canada à Montréal, reconnue comme la meilleure banque pour son offre de produits structurés en Amérique. L’idée est de proposer de nouveaux produits, de nouveaux concepts, de présenter des solutions validées par des juristes de renom, dans le respect des normes. » Grâce à l’émergence de cette nouvelle catégorie de professionnels du secteur financier, les clients fortunés, venus d’Europe ou du reste du monde, trouvent des interlocuteurs capables de répondre à leurs besoins les plus divers. « Le family officer va mettre en compétition différents acteurs et aider son client à faire les meilleurs choix, reprend Frédéric Sauvage. Cette mise en compétition est un élément fondamental du métier. Globalement, certaines familles adoptent un comportement d’institutionnels, qui permet d’objectiver davantage les relations entre la famille,

– Crédit photo : Gettyimages – PhotoAlto/Frédéric Cirou. Banque de Luxembourg, société anonyme – 14, boulevard Royal – L-2449 Luxembourg – R.C.S. B5310 –

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GESTION DE PATRIMOINE AUTORISATION

LA LOI NE CONCERNE PAS TOUT LE MONDE

MULTIGÉ

NÉRATIO

Les professionnels qui peuvent exercer l’activité de family office sans autorisation préalable de la Commission de surveillance du secteur financier (CSSF) sont les suivants : établissements de crédit, conseillers en investissement, gérants de fortune, professionnels du secteur financier spécialisés agréés comme domiciliataires de sociétés, professionnels du secteur financier spécialisés agréés comme professionnels effectuant des services de constitution ou de gestion de sociétés, avocats à la Cour, notaires, experts-comptables, réviseurs d’entreprises et réviseurs d’entreprises agréés, professionnels du secteur financier spécialisés approuvés comme family office.

VUE NALE O I T A N NTER

INDÉPEND

ANCE SUR-MESUR

les banques, les assureurs et les autres intervenants financiers. Cela passe par une analyse de la part du family officer, plus poussée que celle que ferait la famille, et aboutit à la production d’un résultat beaucoup plus professionnel, tant pour les rapports que pour la performance financière. » Si le profil de la clientèle a beaucoup évolué – vers le haut – ces dernières années, la complexité des dossiers a suivi la même tendance. D’une part, le Luxembourg accueille de plus en plus de familles qui résidaient auparavant hors des frontières de l’Union européenne, en quête d’une localisation sûre. D’autre part, la plupart des familles sont aujourd’hui éparpillées à travers le monde. « Les enfants vivent à l’étranger, les familles sont recomposées, constate Éric Fort. Le monde change et les questions à traiter sont de plus en plus complexes. Par le passé, le chef de famille qui construisait sa fortune était accompagné tout au long de sa vie par l’avocat qu’il avait connu à ses débuts. Aujourd’hui, cela devient difficile pour un petit cabinet de traiter tous 28 —

les sujets. C’est l’avantage d’une grande structure comme la nôtre. Nous avons des équipes qui maîtrisent toutes les facettes du conseil juridique et fiscal. Il est d’ailleurs salutaire de travailler avec des family offices professionnels, qui connaissent leur métier et leurs clients. »

UNE APPROCHE LONG TERME

L’offre de services family office est adaptée au client, indépendante et à la hauteur des objectifs que le client fixe au préalable, et ce afin de pouvoir garantir une approche à long terme. « Nos clients sont hautement sophistiqués, ils ont été des chefs d’entreprise ou le sont encore, des personnes actives dans le monde qui nous entoure et qui en comprennent les enjeux, détaille Thomas Peperstraete. Par contre, il y a des aspects qui n’évoluent que très peu, et le métier y trouve son ancrage. Les questions posées par nos clients sont centrées autour des mêmes interrogations qu’il y a des décennies : ‘Quid de mon avenir, de celui de ma famille, de mes enfants, du monde qui m’en-

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toure (philanthropie...), quelles sont mes opportunités, où résident mes risques, comment puis-je transmettre mon patrimoine matériel et immatériel ?’ Le profil d’investissement est tout d’abord établi en collaboration avec la personne concernée (objectifs, résultats à atteindre, timing, scénario idéal pour les futures générations). Il est ensuite examiné pour évaluer comment atteindre les objectifs fixés en appliquant des techniques d’investissement spécifiques, telles que le goals-based investment et l’impact investment. » Les nouveaux family offices s’institutionnalisent. Les processus, les méthodes de choix des partenaires privilégiés et la gestion des conflits d’intérêts doivent être documentés. « Le plus important, au final, est que le family office soit indépendant, à l’abri de tout conflit d’intérêts, dans l’esprit de la loi de 2012 », conclut Frédéric Otto. Dans l’ombre de leurs clients fortunés, les family offices luxembourgeois contribuent à étoffer les services offerts et à en augmenter la qualité, dans un cadre parfaitement réglementé.  M.P.

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CONSEILS ASSURANCE VIE

6 CONSEILS POUR GÉRER VOTRE PATRIMOINE Des solutions d’assurance-vie peuvent répondre à bon nombre de besoins liés à la transmission du patrimoine. Lombard International Assurance livre ses conseils pour gérer ce dernier par l’assurance-vie.

Optimisez et pérennisez

Surveillez les coûts de près

Prévoir le transfert optimisé de sa fortune dans son intégralité est complexe. Il convient de s’y atteler le plus tôt possible pour s’assurer que tout se passe conformément aux attentes du souscripteur. Chaque situation familiale est unique : transférer à la bonne personne au bon moment, avec ou sans contrôle, est d’autant plus aisé si l’on commence à s’organiser tôt. Ceci est d’autant plus important si le souscripteur veut protéger les jeunes générations de dépenses peu réfléchies. Dans la réalité, 82 % de la richesse mondiale est détenue par les plus de 50 ans et l’âge moyen d’une personne très fortunée disposant de plus de 40 millions de dollars est de 58 ans. Il est donc temps d’agir.

Une solution d’assurance-vie produit ses effets de manière optimale si elle est constamment ajustée aux développements fiscaux et réglementaires du pays de résidence de son souscripteur. À défaut, la facture peut être salée quand le contrat se dénoue lors du décès de la dernière vie assurée. Dans une majorité de pays, l’assurance-vie jouit de plus de privilèges qu’une détention directe de portefeuille et jouit également d’une fiscalité intéressante. Les discussions avec des entrepreneurs de première génération se distinguent souvent des échanges avec des familles ayant construit une fortune sur plusieurs générations. La priorité de ces dernières sera généralement de pérenniser l’entreprise avec l’héritage immatériel familial et ses engagements philanthropiques éventuels tout en s’assurant du train de vie des différents membres de la famille, tandis que les entrepreneurs de première génération ont souvent un rapport plus émotionnel à leurs sociétés. Le caractère sur-mesure permet de s’adapter à bon nombre de profils de clients, qu’ils disposent ou non de structurations préexistantes.

Les familles les plus fortunées disposent souvent d’une pléiade de structures, par exemple trusts, fondations, structures de holding ou fonds d’investissement. Il convient ici de solliciter des experts indépendants pour analyser le caractère pérenne ou non de ces dépenses lors de la mise en place d’un contrat d’assurance-vie. Il est en outre important que le client évite de limiter sa perception des coûts aux frais de gestion financière & administrative du contrat, mais de les conjuguer aux bénéfices fiscaux induits par la solution d’assurance-vie. Bon nombre d’assureurs-vie offrent dans ce contexte des simulateurs à leurs clients.

Planifiez à temps

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CONSEILS

Prenez l’international en compte

Pour se prémunir efficacement contre les aléas des marchés financiers, il convient de diversifier ses investissements (classes d’actifs, industries, devises et pays). Même si le triangle de sécurité luxembourgeois protège le souscripteur d’un contrat d’assurance contre la faillite des banques dépositaires et assureurs-vie bien au-delà du régime de garantie des dépôts, bon nombre de clients diversifient leurs avoirs auprès de plusieurs banques. Tandis que les familles les plus fortunées investissaient traditionnellement dans des entreprises non cotées, l’investissement dans des avoirs non traditionnels tend à se généraliser et le choix est large : entre 2000 et 2016, le volume des investissements de capital-risque a progressé de 600 milliards à presque 2.500 milliards de dollars. Il est essentiel de travailler avec des assureurs-vie maîtrisant l’évaluation et la maintenance des actifs non traditionnels sur base de processus bien documentés et audités par le régulateur.

La digitalisation de l’offre permet désormais d’accéder à sa police 24 h / 24 et 7 j / 7 où que l’on se trouve. Elle permet en outre de personnaliser et télécharger des relevés consolidés de portefeuille déposé auprès de plusieurs banques, des certificats fiscaux adaptés au pays de résidence du souscripteur et d’automatiser des processus de rachats partiels de contrats d’assurance dans l’intérêt d’une expérience et satisfaction client augmentées. L’assurance-vie en unités de compte n’est certainement pas une solution adaptée à tout le monde, mais ses bienfaits sont nombreux et sa flexibilité reconnue, sous condition de planifier à temps et de travailler avec un assureur-vie maîtrisant les éléments précités. Pour une efficacité optimale, il est important que les familles fortunées collaborent activement avec leurs banquiers, conseillers et assureurs-vie. Tout est finalement une question de travail d’équipe !

Diversifiez vos Simplifiezinvestissements vous la vie

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ILLUSTRATION Maison Moderne

Dans notre monde globalisé, il est essentiel de considérer l’exposition et les intérêts multijuridictionnels des familles les plus fortunées dans l’intérêt d’une maîtrise complète de leurs obstacles juridiques et fiscaux. L’ancrage international des familles très fortunées est une réalité : 20 % des personnes les plus fortunées ont habité dans trois pays minimum. Style de vie, sécurité personnelle et sécurité du capital sont les trois facteurs qui influencent le plus les décisions de relocation des familles fortunées. Ainsi :  32 % des familles les plus fortunées envisagent d’acquérir de l’immobilier en dehors de leur pays de résidence dans les deux années à venir. Cette moyenne dépasse les 40 % pour les résidents d’Amérique latine, du MoyenOrient, de Russie et des anciennes républiques soviétiques ;  les personnes les plus fortunées dépensent annuellement plus de 2,4 milliards de dollars pour acquérir de nouvelles nationalités. Le cas du Portugal est ici particulièrement marquant. Depuis l’introduction des régimes de résidence préférentiels en réaction à la crise économique il y a cinq ans, quelque 8.130 personnes, dont majoritairement des familles brésiliennes, ont profité du « Golden Investor Visa » et 10.684 personnes, dont majoritairement des retraités ressortissants européens, ont obtenu le statut de « résident non habituel ».

RÉGULATION ASSURANCE

Le client au cœur de la réflexion Entre le digital et le réglementaire, l’Association des compagnies d’assurances accompagne ses membres dans leur diversité. Les sujets seront au cœur du traditionnel Aca Insurance Day.

e secteur de l’assurance se projette, comme les autres piliers du secteur financier, en fonction de l’agenda réglementaire, d’une part, et des évolutions digitales, d’autre part. Une double perspective qui interviendra au cœur de l’édition 2017 de l’Aca Insurance Day, le rendez-vous annuel des acteurs de l’assurance au Luxembourg et des sociétés de services qui les servent. Cette année, l’Association des compagnies d’assurances (Aca), qui organise l’événement, a choisi de construire le programme autour des besoins du client. « Nous avons construit un programme pour passer en revue les besoins de nos clients et cerner la façon dont nous pouvons les approcher par le digital », déclare Sarah Lentini, communication advisor auprès de l’Aca. Car la particularité du secteur luxembourgeois à l’international est de construire son succès sur la distribution de produits en vie par l’intermédiaire de partenaires qui sont aussi des clients.

EFFORTS PARTAGÉS

Après la fastidieuse intégration des obligations de Solvency II, les assureurs doivent, sur le plan réglementaire, se préparer aux acronymes Priips (Packaged Retail and Insurance-based Investment Products) et IDD (Insurance Distribution Directive, directive sur l’ intermédiation en assurance) d’ici l’an prochain. Des directives 32 —

européennes qui ont pour objectif, selon la Commission européenne, d’aligner la protection des investisseurs entre les industries, de la banque aux fonds, en passant par l’assurance. « Nous menons des groupes de travail en continu depuis plusieurs mois, notamment pour mettre en place un formulaire qui est le fruit du travail avec nos membres et membres effectifs », ajoute Sarah Lentini. L’ambition de la démarche est de trouver les dénominateurs communs. « Le secteur de l’assurance est très diversifié, avec des entreprises de tailles différentes, des entreprises étrangères qui disposent de consignes de leur maison mère. L’Aca sert donc de plateforme de travail, de réflexion et d’échange sur l’impact de la réglementation sur le business de l’assurance-vie et la refonte du parcours client. »

L’ASSURANCE AUSSI DURABLE

Les chantiers dans le digital sont propres à chaque entreprise d’assurances mais le corollaire du développement de ce canal est la conservation des données personnelles. Le secteur de l’assurance aura aussi ses devoirs à effectuer avec le nouveau Règlement général sur la protection des données (RGPD). Autant de points de réglementation qui entraînent aussi un besoin de formation. Autre focus de

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l’Aca Insurance Day : la finance durable. Ou comment intégrer le vaste mouvement sur les places financières en faveur de la préservation de la planète et d’une amélioration de la vie des populations défavorisées. « Nous avons souhaité thématiser la finance durable car le sujet nous tient à cœur, il fait partie de nos nouvelles préoccupations, ajoute Sarah Lentini. Nous voulons montrer que le secteur de l’assurance a pris part à ce mouvement, et même si la maturité locale sur le sujet n’est pas encore atteinte, nous pourrons par exemple profiter du retour d’expérience de Swiss Re qui s’occupe de la question depuis un certain temps. » Les assureurs sont poussés dans cette direction en raison d’une part de risques de plus en plus importante autour des énergies fossiles qui incitent les investisseurs vers des produits décarbonés. Par ailleurs, les règles de transparence imposées au secteur financier favorisent des investissements responsables synonymes d’une meilleure responsabilité sociétale. Sur un autre plan, les assureurs réunis le 23 novembre passeront également en revue le positionnement de la Place face aux autres grands changements, dont le Brexit. Un événement majeur pour l’Europe qui a permis au Luxembourg d’être sollicité par plusieurs grands noms internationaux de l’assurance pour y établir leur quartier général européen. 

RÉGULATION

Grand-messe L’Aca Insurance Day réunit les professionnels du secteur pour des panels de débat et une séance académique.

IDD

ACA INSURANCE DAY

GOUVERNEMENT

Publiée le 20 janvier 2016, la directive sur la distribution d’as surances – Insurance Distribu tion Directive (IDD) – arrive à échéance en février 2018. L’ensemble de la chaîne de valeur de l’assurance est concerné : les concepteurs de produits d’assu rances, les distributeurs d’assu rances, les produits d’assurances (obligations renforcées pour les produits d’épargne). La directive qui abroge celle sur l’intermédia tion en assurance (IMD1) vise à renforcer la protection des clients et harmoniser les règles appli cables à tous les distributeurs d’assurances. Selon le cabinet Deloitte, il y a cinq grandes thé matiques au cœur de la directive : gouvernance et surveillance des produits, information et transpa rence, devoir de conseil, capacité professionnelle et formation, et rémunérations et conflits d’intérêts.

L’édition 2017 de l’Aca Insurance Day balaiera tout d’abord le thème de la digitali sation dans le secteur des assu rances avant de se pencher sur les véhicules autonomes et la finance durable. Avant la séance académique durant laquelle Kadidja Sinz, directrice de Liberty Specialty Markets – une des sociétés d’assurances qui se renforcent au Luxembourg en prévision du Brexit –, interviendra avant le ministre des Finances, Pierre Gramegna. Infos : www.acainsuranceday.lu

a avalisé dans sa réunion du 6 octobre dernier le projet de loi portant mise en œuvre du règle ment (UE) n° 286/2014 du Parle ment européen et du Conseil du 26 novembre 2014, connu sous le nom de Priips. « Afin d’opéra tionnaliser le règlement Priips, le présent projet de loi désigne la Commission de surveillance du secteur financier (CSSF) et le Commissariat aux assurances (CAA) comme autorités com pétentes pour veiller au respect dudit règlement, précisait le com muniqué de presse du gouverne ment. La CSSF et le CAA sont à cet effet dotés des pouvoirs de contrôle et d’enquête nécessaires à l’exercice de leurs missions res pectives, dans les limites définies par ledit règlement. Conformément aux prescriptions du règlement Priips, un régime de sanctions est également prévu. »

OBLIGATIONS À TOUS LES ÉTAGES

COURT ET MOYEN TERMES PRIIPS AU PROGRAMME Le conseil de gouvernement

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CARTES BLANCHES

PERSPECTIVES

Quelles pourraient être les conséquences du Brexit sur l’écosystème du wealth management au Luxembourg ?

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Différents pays sont sur la ligne de départ pour gagner la course du Brexit. Lequel attirera le plus d’entreprises du secteur financier ? Le Luxembourg n’est pas en pole position, mais dans les poursuivants directs.

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— Wealth management — Novembre 2017

CARTES BLANCHES

BIL

« Un impact positif sur l’emploi » L’

écosystème du wealth management luxembourgeois pourrait bénéficier du Brexit, même si ni le timing ni les modalités ne sont définis à l’heure actuelle. De façon générale, les centres financiers de la zone euro devraient se voir renforcer au détriment de Londres. Et la place financière est attractive et dynamique : le Luxembourg se situe au 14e rang mondial et prend la 2e place en

Raoul Stefanetti Head of wealth management Banque internationale à Luxembourg

zone euro (classement GFCI 2017). Pour le Luxembourg, ce renforcement devrait concerner surtout l’industrie des fonds, et notamment la distribution, ainsi que les assurances, pour des activités à haute valeur ajoutée. Cela devrait être positif pour l’emploi : de nouveaux collaborateurs vont venir, avec leur famille, s’installer dans le pays. Pour le secteur du private banking, ce sont de nouveaux clients poten-

tiels. Même si notre capitale n’est pas une métropole comparable à Londres ou à Paris, elle est très cosmopolite en comparaison à d’autres villes d’une taille similaire, et elle offre une qualité de vie élevée qui fait que les expats s’y sentent bien (14e au classement Internations 2017). Ce critère n’est certes pas déterminant à lui seul, mais il peut faire pencher la balance en notre faveur dans certains cas. 

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CARTES BLANCHES THOMSON REUTERS

« Faire du Luxembourg un hub pour les fintech »

auraient pu logiquement choisir Londres comme point d’entrée en Europe, ces start-up internationales se tournent désormais vers Dublin ou le Grand-Duché. Le gouvernement luxembourgeois entend bien capitaliser

sur cette tendance et faire du Luxembourg un hub pour les fintech, comme l’illustre le lancement de la Lhoft (Luxembourg House of Financial Technology), vouée à être le catalyseur des fintech au Luxembourg. 

DENTONS LUXEMBOURG

« Renforcer le leadership du Luxembourg »

Simon Maignan Market development manager, investment & advisory Thomson Reuters

e marché de la gestion de patrimoine fait face à des défis structurels sans précédent. D’une part, l’allocation croissante aux véhicules d’investissement passifs (fonds indiciels cotés) met une pression constante sur la rentabilité des gestionnaires. D’autre part, les gérants de fonds patrimoniaux sont aussi confrontés à une régulation accrue depuis la crise financière. Deux exemples, la directive Mifid II (ayant pour but de protéger les investisseurs) qui vise l’interdiction du versement de rétrocessions aux distributeurs de fonds indépendants ou encore l’intensification du programme d’échange automatique d’informations bancaires dans le cadre de la lutte contre l’évasion fiscale. Enfin, l’intensification du numérique a contraint les acteurs du marché de la gestion de fortune à revoir leur modèle afin de satisfaire aux nouvelles exigences des clients. Si la sortie voulue de l’Union européenne du gouvernement de Theresa May n’aura pas un impact direct sur ces changements structurels, elle pourrait renforcer la compétitivité du Grand-Duché. En effet, la procédure de retrait du Royaume-Uni de l’Union européenne engendrera pour de nombreuses institutions financières internationales la perte de leur passeport financier européen. Dans la course à la relocalisation, le Luxembourg semble idéalement placé grâce à sa stabilité économique et politique ainsi qu’à son cadre juridique adapté. 36 —

Au mois de juin 2017, un total de 21 institutions financières avaient déjà annoncé leur plan de relocalisation vers le Luxembourg. Même si les grands acteurs de la gestion de fonds patrimoniaux sont déjà installés au Luxembourg, de nouveaux acteurs spécialisés font leur entrée. L’arrivée au Luxembourg de Blackstone et Carlyle dans le domaine des fonds d’investissement non cotés (private equity) répond parfaitement à la demande croissante des grandes fortunes pour une gestion alternative. Dans le domaine de l’assurance, le Luxembourg a réussi à attirer huit sociétés, dont l’américain AIG et les britanniques RSA et Lloyds. Le contrat d’assurance-vie luxembourgeois reste un outil de choix dans la gestion de fortune et la planification successorale et le Brexit pourrait renforcer l’avantage compétitif du Luxembourg dans ce domaine. Même si le contact humain reste indispensable pour gagner la confiance des clients privés, ces derniers attendent aussi de leurs banquiers qu’ils puissent leur offrir des outils de pointe pour gérer leur fortune à distance. Face à des clients en demande, les start-up innovantes dans le domaine financier (fintech) représentent un acteur majeur de l’écosystème de la gestion patrimoniale au Luxembourg. Le Grand-Duché compte aujourd’hui plus de 150 fintech, dont la majorité s’est installée au cours des derniers mois. Alors qu’elles

— Wealth management — Novembre 2017

epuis l’annonce du Brexit, le Grand-Duché de Luxembourg a déjà vu les premiers fruits de cette décision. Un nombre significatif d’acteurs importants du secteur financier, tels que Blackstone, M&G Investments ou encore AIG, ont annoncé le transfert de leur siège vers le Luxembourg. À côté de ces développements positifs, le Luxembourg a vu la confirmation de sa note maximale par plusieurs agences de notation. Cette confirmation est axée sur la stabilité politique du pays, la qualité de ses institutions, l’approche professionnelle des acteurs et finalement la supervision du secteur financier. Ces critères sont ceux indispensables pour les acteurs actifs dans le wealth management pour rassurer leur clientèle en recherche

non seulement de compétences et de stabilité, mais aussi de discrétion et surtout de produits de structuration personnalisés. Les produits disponibles au Luxembourg, avec notamment les produits soumis à une supervision prudentielle, ainsi que la société patrimoniale familiale (SPF) et le fonds d’investissement alternatif réservé (Fiar), offrent une gamme complète qui répond aux besoins des individus dans un environnement stable, prévisible et attractif. Grâce à cette configuration favorable de l’écosystème luxembourgeois, le Brexit aura pour conséquence d’apporter, outre des redomiciliations des acteurs du secteur financier, de nouvelles opportunités au Luxembourg pour renforcer son leadership comme place financière en Europe. 

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« Le Luxembourg a une carte « Gestion de fortune postBrexit : une nouvelle donne ? » importante à jouer » L Inge de Wolf Head of legal – international division Swiss Life Global Solutions

epuis plusieurs mois, l’attrait du Luxembourg en tant que lieu d’établissement pour les compagnies financières anglo-saxonnes se concrétise. Le pays possède en effet des atouts indéniables face aux centres financiers concurrents tels que Francfort ou Paris. Sept acteurs du secteur de l’assurance ont ainsi récemment choisi le Grand-Duché comme nouveau hub pour leurs affaires européennes et internationales. L’arrivée de ces entreprises illustre les bonnes cartes que le Grand-Duché tient en main : une localisation stratégique au centre de l’Union européenne, des compétences internationales reconnues et, enfin, des autorités de surveillance accessibles et pragmatiques. Ces arguments ont convaincu les entreprises britanniques à choisir le pays pour y établir leur base transfrontalière afin de toucher une clientèle internationale haut de gamme, déjà familière avec les acteurs de la Place. Le Luxembourg a su se réinventer ces dernières années. Longtemps méconnu, il s’est progressivement imposé discrètement comme centre financier majeur par la mise en place de nouvelles infrastructures, ses 38 —

investissements dans la digitalisation et la fintech, son environnement réglementé international et ses travailleurs multiculturels, multilingues et hautement qualifiés. Son expertise en matière de wealth management est avérée. Les nombreuses banques privées, cabinets d’avocats, fonds d’investissement, fonds de private equity et assureurs qui y sont implantés, collaborent actuellement étroitement pour répondre au mieux aux besoins de leurs clients. La délocalisation des acteurs financiers britanniques vers le Luxembourg contribuera vraisemblablement à attirer de nouveaux talents sur le territoire. Tout cela permettra de renforcer et de développer de nouvelles compétences internationales en matière de wealth management. Déjà reconnu comme le centre européen le plus important en termes d’assurance-vie paneuropéenne, le pays est sur de bons rails pour l’être également dans le domaine du wealth management. Il est donc primordial d’avancer ensemble avec vigilance et agilité, pour continuer à soutenir notre bonne réputation et à promouvoir notre potentiel. 

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es conséquences du Brexit sur l’activité de gestion de fortune au Luxembourg sont malheureusement encore et toujours inconnues. Seule certitude : ce dernier est une chance pour qui souhaite faire avancer le projet d’harmonisation en Union européenne (UE) des marchés de capitaux et son corollaire, la supervision unique de ceux-ci. Pour ses partisans, il est logique de clarifier quelle organisation doit être retenue entre les pays membres de l’UE avant de déterminer la nature des relations qui seront entretenues avec les pays tiers, dont fera partie le Royaume-Uni en mars 2019. Conséquence de ces bouleversements et suite au projet de réforme proposé par la Commission européenne, il apparaît que le secteur de la gestion de fortune pourrait être profondément transformé. En cause, notamment, l’attribution à l’Esma d’un pouvoir de supervision des autorisations des délégations de gestion hors UE (tel qu’un UK post-Brexit). Ce possible transfert de pouvoir laisse entrevoir d’importantes conséquences pour les activités de gestion de fortune au sein de l’UE. Lourdeurs administratives ou encore hausse des coûts sont autant de répercussions négatives, particulièrement préjudiciables pour une place financière ayant misé sur des activités transnationales comme le Luxembourg.

Plus particulièrement, il peut être noté qu’une telle proposition aurait pour inconvénient majeur l’alourdissement du processus d’agrément des fonds Ucits, ce qui remettrait en cause un modèle efficace et reconnu comme celui mis en place par le Luxembourg. Le risque serait alors de voir les promoteurs de fonds privilégier d’autres juridictions où les procédures seraient plus claires et rapides. Par ailleurs, les gestionnaires de fortune doivent aussi se préparer à subir un accroissement des contrôles visant à prévenir la création et le recours à des entités « boîtes aux lettres », coquilles vides qui ne serviraient qu’à permettre aux sociétés installées outre-Manche à y conserver l’essentiel de leurs activités. Ainsi, au-delà des aspects liés au seul Brexit, le futur de la gestion de fortune en UE et plus particulièrement au Luxembourg repose notamment sur les négociations qui seront menées d’ici là et les décisions politiques en résultant. En attendant, il est vital pour le Luxembourg de démontrer sa valeur ajoutée dans ce secteur, en développant de nouveaux services et en investissant activement dans le perfectionnement de son savoirfaire, afin de préserver ses atouts et sa place de leader dans la gestion de fortune en UE. 

Marco Cipolla Founding partner, director Selectra ManCo

â&#x20AC;&#x153;Attitude is a little thing that makes a big difference.â&#x20AC;? Sir Winston Churchill

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BREXIT GÉANTS EN APPROCHE

Nouveaux maillons

Le Brexit entraîne l’arrivée de nouveaux acteurs sur la Place, synonyme d’emplois créés mais surtout du renforcement de l’écosystème luxembourgeois.

56.400+* *Nombre global d’employés

AIG Fondation : 1919 en Chine, relocalisée à New York en 1939

50.000

a sortie annoncée du Royaume-Uni de l’Union européenne fait l’objet de plans prévisionnels de la part des acteurs du secteur financier qui ne souhaitent pas se couper du marché unique européen. Pour les firmes présentes à Londres, l’heure est au « shopping » entre les places financières continentales. Entre Francfort, Dublin, Paris ou Luxembourg, la course est ouverte (voir page 34). Du côté du Grand-Duché, la faveur est, pour l’instant, clairement exprimée par des assureurs qui veulent disposer d’une base européenne pour répondre à leur clientèle, majoritairement en assurance-vie et dans le wealth management. Selon une étude de KPMG publiée début juillet, 21 entreprises avaient déjà fait le choix de s’implanter au Luxembourg, contre 13 en Irlande, 8 en Allemagne, 4 aux Pays-Bas, 3 en Belgique et 1 en France.

DISCOURS RACCORDS Liberty Mutual Fondation : 1912

38.842 5.400

Tokio Marine Fondation : 1879 au Japon

2.300 40 —

Hiscox Fondation : 1901 au Royaume-Uni

— Wealth management — Novembre 2017

FM Global Fondation : 1835 aux États-Unis

Différents acteurs de l’assurance ont déjà officiellement annoncé leur présence : Tokio Marine, AIG, FM Global, Hiscox, RSA et CNA Hardy, ainsi que Liberty Mutual. Les banques Northern Trust et Citi (déjà présente au Luxembourg) souhaitent aussi miser sur le Luxembourg en cas d’une sortie un peu trop dure du Royaume-Uni. « Cette décision est considérée comme étant la meilleure pour nos clients, car elle nous permettra de continuer à les servir sans disruption, précisait le groupe Citi au Financial Times en septembre. Le Luxembourg est un centre de gestion de fortune de renommée internationale, qui dispose d’une culture bien établie de family offices internationaux. » Une déclaration qui concorde avec le message que veulent délivrer autorités, agences de promotion et secteur financier à l’étranger.  T. R.

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TECHNOLOGIES

FINTECH

La banque privée doit se repenser

ILLUSTRATION Maison Moderne

La technologie pousse les acteurs du wealth management à reconsidérer leur proposition de valeur et à voir dans la digitalisation une opportunité de démocratiser l’offre en gestion de fortune.

42 —

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TECHNOLOGIES

e métier de la gestion de fortune s’ap- lité au client de gérer personnellement, et de prête-t-il à entrer dans une nouvelle ère manière efficiente, ses actifs. Et quand bien digitale ? La fin de l’été a en tout cas été mar- même, s’il est rassurant de pouvoir s’adresser quée par quelques acquisitions technolo- de temps à autre à un conseiller en gestion giques notables réalisées par des acteurs de patrimoine, le rôle de ce dernier va aussi forts du wealth management. Ces mouve- beaucoup évoluer sous la pression digitale. Le ments mettent en lumière les enjeux-clés en robo-advising, en permettant d’automatiser matière de transformation digitale auxquels de nombreuses fonctions dans le domaine de sont confrontés les professionnels du métier. la gestion d’actifs, oblige les acteurs à repenParmi les annonces importantes, le rachat par ser tant leur fonctionnement que leur modèle. BNP Paribas de la société fintech Gambit, spé« La technologie, comme le robo-advising, cialisée dans le développement de solutions de permet de libérer les conseillers de certaines robo-advising, une technologie permettant missions répétitives et chronophages. Avec d’automatiser une part importante du métier le temps gagné, ils peuvent mieux se concende conseil en gestion du patrimoine. L’un de trer sur la relation client, proposer de nouces robots-conseillers créés velles solutions, répondre à des problématiques plus par Gambit, B2C Birdee, est d’ailleurs utilisé pour offrir complexes rencontrées par « Mieux se un service de gestion disleur client, explique Olivier crétionnaire en ligne aux concentrer sur la Reisch, counsel IP / TMT au clients de Keytrade Bank du cabinet Linklaters. relation client. » sein Luxembourg depuis le mois Au cœur de la relation elled’avril. « Le fait qu’un acteur même, la technologie peut gary cywie aider le banquier privé à du wealth management de Counsel IP / TMT la taille de BNP Paribas mieux comprendre le client, Allen & Overy intègre une telle technolocerner ses attentes. Des outils gie est révélateur du procesoffrant de plus grandes possus de transformation du secteur, commente sibilités d’exploitation de la donnée doivent Gary Cywie, counsel IP / TMT au sein du cabi- permettre aux professionnels du wealth mananet Allen & Overy. Jusqu’à présent, la digita- gement d’anticiper les attentes et d’y répondre lisation de la finance avait principalement plus efficacement. » concerné les services s’adressant à une clientèle de masse. Désormais, elle touche d’autres DÉMOCRATISER LA GESTION D’ACTIFS fonctions jusqu’alors moins exposées. La tech- Si la technologie permet au banquier privé de nologie va bouleverser les métiers du wealth s’investir plus profondément dans la relation management. » qu’il entretient avec son client, elle offre aussi des perspectives de démocratisation des serUNE AUTRE RELATION vices en gestion de patrimoine. « Assistés par Au cœur de cette transformation, plusieurs la technologie, les professionnels du wealth tendances peuvent être mises en évidence. La management peuvent optimiser leurs coûts plus forte tient aux attentes des clients, qui et rendre des services, comme la gestion disévoluent avec la technologie. Les nouvelles crétionnaire d’actifs, accessibles à une cliengénérations de clients fortunés utilisent des tèle moins fortunée », poursuit Olivier Reisch. outils digitaux au quotidien et s’attendent à C’est le modèle poursuivi par Keytrade Bank, ce que leur prestataire de services en gestion à travers son service Keyprivate. « Nos clients financière puisse à son tour leur proposer accèdent directement en ligne à un service de une expérience plus digitale. « L’attente est gestion discrétionnaire. Notre robo-advisor réelle. Beaucoup de clients souhaitent désor- investit dans un portefeuille composé de mais disposer d’outils leur permettant de 12 trackers, entre actions et obligations, l’or suivre l’évolution des positions de leur porte et les matières premières, en préservant une feuille, de pouvoir même passer des ordres part de liquidités », explique Thibault de à distance. La relation entre le conseiller et Barsy, CEO de Keytrade Bank Luxembourg. le client doit être repensée à l’aune de l’ère Selon les évolutions des rendements et l’acdigitale », assure Gary Cywie. L’époque où ceptation du risque par le client, le robo-adl’on venait voir son banquier une à deux fois visor répartira les investissements d’après par an semble révolue. les classes d’actifs, et cela chaque mois, quand La technologie permet d’entretenir des rela- un conseiller en banque privée réévaluera le tions à distance. Elle offre même la possibi- plus souvent la politique d’investissement

Novembre 2017 — Wealth management —

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TECHNOLOGIES

une à deux fois par an. « Le robot permet donc de suivre le client de manière permanente sur son portefeuille », précise Thibault de Barsy. Le service est accessible à partir de 15.000 euros placés sous gestion. Grâce au robo-advising, un très large public peut désormais accéder à un service de gestion discrétionnaire de ses actifs. Des acteurs fortunés, habitués aux services proposés par une banque privée, pourraient y trouver leur compte. « Le robot agit selon des critères objectifs d’appréciation des rendements, sans intermédiaire, sans biais. Ses décisions ne sont pas influencées par des enjeux de rémunération, de commissions perçues, de produits à mettre en avant », poursuit Thibault de Barsy. Le modèle est particulièrement efficient. « À travers lui, la transparence se pose en nouveau vecteur de confiance », complète le CEO. Les limites du service résident dans la personnalisation des classes d’actifs proposés. Le robot ne permet pas d’investir dans du private equity ou dans l’immobilier.

SECTEUR FINANCIER

L’OMBRE DES BIGTECH

Les entreprises du sec teur du wealth manage ment ont des raisons de se méfier des bigtech, car plus de la moitié (56,2 %) des grandes fortunes – en particulier les plus jeunes et émergentes – se déclarent ouvertes à confier la ges tion de leur patrimoine aux grandes entreprises du web. Ces grands comptes ont des attentes élevées en termes d’efficacité, de transparence, d’excellence en ligne et d’innovation avec les bigtech, mais ils ont également exprimé une appréhension concernant la vie privée, la sécurité et le manque de participation humaine. Les sociétés de

DES ROBOTS AU CŒUR DE LA RELATION

La technologie, bien intégrée, permet une réelle optimisation des coûts. En découle dès lors une compétition accrue, obligeant l’ensemble des acteurs à revoir leur offre de services, et même leur modèle, sous peine de voir leurs clients se détourner vers d’autres offres, plus attractives. « Face aux nouveaux acteurs de la fintech qui arrivent sur le marché, les banques privées et conseillers en gestion de patrimoine profitent encore d’un avantage non négligeable : ils ont déjà le client, avec qui ils entretiennent des relations de confiance. Or, dans 44 —

— Wealth management — Novembre 2017

50 %

43,5 40 %

34,8 30 %

20 %

13,0 10 %

8,7

le métier, le coût d’acquisition du client est relativement élevé. Pour une start-up technologique, c’est relativement difficile d’accéder à la clientèle. Tandis que la banque privée établie, en mettant en œuvre les outils et services digitaux attendus par le client, peut profiter d’un réel avantage », commente Olivier Reisch. Les acteurs établis ne peuvent cependant pas ignorer les tendances. Ils doivent bouger dès à présent s’ils ne veulent pas accumuler un retard technologique difficile à rattraper. « Si les acteurs du wealth management ne parviennent pas à se mettre au diapason technologique, ils peuvent s’attendre à une réelle perte de confiance. En effet, quel sera le ressenti d’un client qui se rendra compte que son prestataire n’est pas en mesure de lui proposer le service le plus efficace ? », s’interroge Baptiste Aubry.  S.L.

O pp os és

Sc ep tiq ue s

O uv er ts

SOURCE Capgemini Financial Services Analysis, 2017; Executive Interviews, 2017; World Wealth Report 2017, Capgemini

L’OBLIGATION DE S’ADAPTER

78,3 %

considèrent l’arrivée des bigtech dans le secteur financier comme fortement probable

Pa rti sa ns

D’autres modèles voient le jour, permettant à des clients fortunés d’agir indépendamment de tout conseiller sur leur portefeuille. Des plateformes sociales, par exemple, permettent à des investisseurs de calquer leur stratégie d’allocation des actifs sur celles définies par d’autres. En la matière, les exemples ne manquent pas. Et si la relation humaine est considérée comme essentielle, elle pourrait bien, très prochainement, être soutenue par d’autres robots intelligents : le chatbot. Avec cette technologie, le client pourrait trouver un interlocuteur à toute heure du jour et de la nuit pour échanger sur ses investissements. « Cette technologie doit encore évoluer. Des enjeux légaux doivent encore être débattus. Mais il apparaît évident qu’une meilleure utilisation de la donnée disponible, pour comprendre plus finement les attentes du client, et le recours à l’intelligence artificielle permettent de transformer la relation du tout au tout », poursuit Baptiste Aubry, collaborateur en droit financier au sein du cabinet Allen & Overy.

gestion de patrimoine sont conscientes de la menace des bigtech sur leur sec teur. Capgemini a interrogé 37 entreprises sur les pro babilités de l’entrée des bigtech dans les services financiers, que la majorité d’entre elles (78,3 %) consi dère comme certaine, voire fortement probable. Si un partenariat avec les bigtech permettait aux sociétés de gestion de patrimoine de proposer des offres plus innovantes, portées par les dernières technologies, il pourrait s’effacer avec le temps au profit d’une vraie concurrence et au détriment des entreprises traditionnelles.

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« Les fintech ne seront pas les seuls gérants de patrimoine »

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