Revista : Revista
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“Lo más importante en una negociación es escuchar lo que no se dice” Peter Drucker
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La negociación es un planteamiento estratégico, un arte y ciencia para lograr objetivos fijados; es el método más antiguo, y a la vez el más empleado, como un modo no violento y socialmente aceptable de lograr acuerdos y conciliar diferencias; es el método diplomático por excelencia y consiste en el entendimiento directo de las partes en una controversia, significa obtener lo que se quiere de otros. En este orden de ideas negociar involucra un proceso de comunicación bilateral para alcanzar un acuerdo cuando ambas partes tienen algunos intereses compartidos y otros que son opuestos, no limitándose a la actividad de sentarse en una mesa, uno frente a otro, y donde incluso la postura y lenguaje corporal habla de las intenciones de las partes, estamos negociando todo el día, aunque no nos demos cuenta de ello; como fenómeno social, el negociar se manifiesta crecientemente en cualquier tipo de interacción humana, desde el simple contacto cotidiano, informal, hasta situaciones de extrema importancia en la comunidad, como sería la necesidad de acuerdos políticos, laborales, militares y diplomáticos, algunos autores renombrados hacen similitudes entre el campo de batalla y el mundo de los negocios para poder negociar: cuidadosa preparación, velocidad, uso de los recursos donde generen mayor impacto, movilidad, flexibilidad, y firmeza.
En esta revista digital los autores exponen sus diversos puntos de vista referentes a la actividad de la negociación, desde la definición básica del concepto de negociación, sus características, y aspecto claves de algunos tipos de negociación.
NEGOCIACIÓN
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n la vida cotidiana se negocia todos los días, aun cuando no se caiga en cuenta de ese proceso. Por ejemplo, una madre negocia con sus hijos acerca del orden que debe haber en su habitación, o sobre la hora en que deben acostarse a dormir. El campo de aplicación de la negociación es muy amplio y abarca casi todas las áreas de la vida. En el ámbito legal, por ejemplo, un negociador experto sirve como defensor o representante de una de las partes y procura generalmente obtener el acuerdo más favorable para su representado. De acuerdo a Estrada (s/f), las negociaciones son “procesos a través de los cuales dos o más partes tratan de reducir o terminar un conflicto entre ellos”. Estrada (ob. cit) agrega que una negociación exitosa es “cuando las partes suscriben un compromiso; una negociación no implica el uso de la fuerza bruta, las partes deben hacer concesiones, comunicarse y persuadir para alcanzar este compromiso”. Por lo tanto, negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.
En otro orden de ideas, las negociaciones son un método para llegar a un acuerdo con elementos tanto cooperativos como competitivos. Método significa que hay una serie de pasos que deben seguirse de cierta manera y en cierto orden. El elemento cooperativo resulta del deseo de ambas partes de llegar a un acuerdo mutuamente conveniente, sin este deseo no se negociaría: se exigiría, se pelearía, se recurriría a la autoridad. El elemento competitivo se deriva del deseo de cada una de las partes de lograr el mejor acuerdo para sí misma
NEGOCIACIONES DISTRIBUTIVAS
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Por: Maestrante Freddy Laguna
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n las negociaciones distributivas los interlocutores demuestran una débil cooperación entre sí, peor aún, a veces esta cooperación no existe, en este tipo de negociación una de las partes gana y la otra pierde. Para que esta negociación sea competitiva debe comportarse de la siguiente manera: Guardar silencio Mientras mejor sepa su oponente sobre usted es mejor. Usted y su organización están en una mejor posición manteniendo secretos sus motivos, límites de poder y presiones de tiempo. No debe darse información que nos debilite y debe cuidarse al máximo la fuga de información. No confíe en sus suposiciones, cálculos o percepciones En las negociaciones las cosas no son lo que parecen. Ser aséptico y reconocer que pudiera estar equivocado y tener las siguientes características: La meta final es la victoria sobre las otras partes Las partes desconfían de las partes opositoras. Las partes se mantienen firmes e inamovibles de su postura Las partes buscan la respuesta que "solo nosotros aceptemos" Las partes buscan presionar al otro Las partes amenazan
Un ejemplo muy palpable de negociación distributiva y que se ve muchos en estos días en Venezuela es la venta de autos usados: Cuando el comprador ve lo que andaba buscando. Lo cree perfecto. Pero cuando el propietario le dice el precio pareciera que le dijo el precio del concesionario completo, y por supuesto no se quiere pagar tanto. Entonces ambos negocian sobre el precio. Su característica distintiva es que opera bajo condiciones de suma-cero. Esto es, cualquier ganancia que yo obtenga es a costa del otro y viceversa. Refiriéndonos al automóvil usado de ejemplo, cada bolívar que el vendedor acepta rebajar del precio del automóvil es un bolívar que usted ahorra. Al contrario, cada bolívar adicional que el vendedor pueda obtener es un gasto para usted. Así, la esencia de la negociación distributiva es negociar sobre quien obtiene qué porción de un pastel determinado.
NEGOCIACIÓN CON POTENCIAL INTEGRADOR Por: Maestrante Reyna Higuera
“El supremo Arte de la Guerra es someter al enemigo sin luchar”.
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Sun Tzu (El arte de la guerra)
ara que una negociación tenga un potencial integrador es necesario que se involucre al menos dos variables como por ejemplo., (confiabilidad y costo) frente a las cuales las partes negociadoras tengan preferencias diferentes; es decir, una está más interesada en la confiabilidad que en el costo, y viceversa); es necesario que los negociadores hagan un manejo adecuado, controlado y secuencial de la información y que sepan construir y consolidar la confianza interpersonal necesaria que posibilite el acuerdo.
En la dimensión integrativa de la negociación, el negociador reconoce a la otra parte como protagonista de la misma, no pone en duda el derecho a defender sus intereses, incluso si van en contra de los suyos propios. Su objetivo más que la victoria en la negociación y consecuente rendición del otro, está orientado hacia resultados de mutuo beneficio. En este orden de ideas, tomamos el ejemplo de considerar los asuntos negociados en sentido figurado como un "pastel" y que por lo tanto se deberá repartir entre las dos partes. La hipótesis se hace a la inversa de la negociación distributiva, lo que cada parte debe procurar es que haya los medios de comunicación para encontrar cómo aumentar el pastel o cambiar su naturaleza de manera que haya más para repartir entre los dos. Se busca "aumentar el pastel antes de repartir".
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8 Por eso se suele afirmar que en esta dimensión de la negociación los recursos son guías, el objetivo buscado no pasa por el debilitamiento de la otra parte, al contrario, un buen acuerdo sólo puede lograrse si cada uno saca provecho de ello. La naturaleza del problema debe permitir alcanzar soluciones satisfactorias a las dos partes, o los beneficios para una de las partes no equivalen a iguales sacrificios para la otra, las dos partes se benefician. La negociación integradora es un enfoque con potencial para que todos ganen, en la que se busca “aumentar el tamaño del pastel”, a diferencia de la visión de suma cero cuya meta final es reclamar “una cantidad fija de pastel”.
Lewicki et al (2003) citado por Alfreson y Cungu (2008), recalcan, que para que una negociación tenga un potencial integrador, es importante “intercambiar información entre las partes y resolver los problemas en grupo”. De igual manera Alfreson y Cungu (ob. cit) señalan que, debido a que los enfoques integradores hacen hincapié en la resolución de problemas, la cooperación, la toma de decisiones conjuntas y las ganancias mutuas, las estrategias integradoras requieren “que los participantes trabajen conjuntamente para crear soluciones en las que todos ganen”. Esto implica “revelar intereses, generar opciones y buscar coincidencias entre las partes”
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NEGOCIACION POR PRINCIPIOS Características distintivas
Por: Maestrante Darvin Vargas
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isher, Patton y Ury (1993), citado por Fernández, R (2009), muestran que en la negociación por principios, las partes son solucionadores de problemas, en la que la característica principal es ser “duro” con el problema y “suave” con las personas. Este método es válido para negociar con clientes, proveedores, hijos rebeldes, entidades internacionales, terroristas y en cualquier situación real que la vida nos presente. Otras características que distinguen a la negociación por principios son las siguientes: 1. El objetivo de la negociación es una sabia decisión que se alcanza de forma eficiente y amigable. 2. Se separan a las personas del problema y solo se hacen concesiones cuando los méritos de este lo aconsejan. 3. Se es blando con los demás y duro con el problema 4. Se da importancia al otro 5. El comportamiento es independiente de la confianza 6. El centro está en los intereses, no en las posiciones 7. Existe exploración de intereses 8. No hay un mínimo aceptable 9. Se crean opciones en beneficio de las partes 10. Se desarrollan opciones múltiples entre las qué escoger 11. Se utilizan criterios objetivos 12. Las partes ceden ante el principio, no a la presión
Ventajas de principios:
la
negociación
por
1. Mejor comunicación y entendimiento Facilita ganancias conjuntas 2. Resultados legítimos 3. Le permite mantenerse firme y flexible 4. Mejora la relación 5. Logra mejores y consistentes resultados Desventajas de la negociación por principios: 1. La preparación demora más 2. Puede requerir más habilidad 3. La otra parte puede mal entender su franqueza como debilidad 4. La otra parte se puede sentir incómoda 5. Usted se puede sentir incómodo
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NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA (de Harvard o amigable)
Por: Maestrante Mariela Borges
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l modelo desarrollado por Fisher, Ury y Patton en Harvard Business School presenta la alternativa de negociar basándose en los méritos para obtener un resultado certero y amigable. Este modelo se apoya en cuatro puntos: 1. Gente. Separar a la gente del problema. Atacar al problema en su esencia El principal problema que presenta el factor humano en la negociación es que la relación entre las partes tiende a entremezclarse con el problema discutido. Es útil pensar en término de tres categorías básicas: a) Percepción: Al negociar es fácil olvidar que se deben tratar, no sólo los problemas de los demás, sino que también hay que actuar sobre los propios. Nuestras percepciones pueden ser unilaterales o podemos no estar escuchando o comunicando adecuadamente; b) Emoción: en una negociación, especialmente en una agria disputa, los sentimientos pueden ser más importantes que las conversaciones. La presencia de emociones en uno de los lados generará emociones en el otro, que pueden conducir rápidamente a un bloqueo temporal de la negociación o a un abrupto final; c) Comunicación: sin comunicación no existe la negociación. La negociación es un proceso de comunicación de ida y vuelta; con el propósito de alcanzar una decisión conjunta.
2.Intereses: Centrarse en los intereses, no en las posiciones. Los intereses son la esencia, definen el problema que residen en un conflicto de posibilidades, deseos, percepciones y miedos de cada una de las partes. 3.Opciones: Antes de una decisión, generar varias posibilidades que busquen un beneficio mutuo. Invente opciones en beneficio mutuo. La habilidad para inventar opciones es una de las cualidades más valiosas de un negociador. Existen cuatro grandes obstáculos para inhibir la invención de opciones abundantes: a) el temor a la crítica b) buscar una única y mejor respuesta que haga pasar por alto opciones posibles c) tendencia a asumir la negociación como un juego de suma cero d) pensar que solucionar “su problema” es “su problema” en donde cada parte solo se preocupa de sus propios intereses. 4.Criterios: Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo. Basar una negociación en criterios objetivos facilita alcanzar un acuerdo sensato dado que los negociadores no pierden el tiempo defendiendo su posición y atacando la de la otra parte.|
11 ¿Qué pasa si los otros son más fuertes?
En cualquier negociación puede darse el hecho de que una de las partes tenga mucho más poder negociador que la otra. Si se está en desventaja, ninguna técnica podrá garantizar el éxito. Lo máximo que la negociación puede hacer es impedir que se llegue a un acuerdo que debería rechazarse y ayudar a sacar el mayor partido posible. Protéjase a sí mismo. Establezca un mínimo aceptable. Esto evitará el aceptar ofertas tentadoras en un determinado momento para acelerar la consecución de un acuerdo. La desventaja de esta técnica es que inhibe la imaginación debido a su rigidez, lo que imposibilita generar nuevas opciones. Otra manera de protegerse es desarrollando el AMAN (Alternativa Mejor a un Acuerdo Negociado). Cuando se negocia, se hace para obtener mejores resultados de los que se obtendría sin negociar. De aquí surge el AMAN , en el que se desarrollan, entre las diferentes opciones, las alternativas que se disponen frente al mejor acuerdo que pueda lograrse.
Al contemplar otras opciones, si no se logra llegar a un acuerdo satisfactorio, el AMAN cubre la necesidad de protegernos de acuerdos pocos satisfactorios sin perder la flexibilidad pues contempla otras opciones Saque el mayor partido a lo que usted posee. Para esto recurra de nuevo al AMAN. Cuanto mejor sea éste , mayor será su poder de negociar , pues menos dependerá de la necesidad de llegar a un acuerdo. Desarrolle su AMAN 1. Inventar una lista de acciones a emprender en caso de no llegar a un acuerdo 2. Mejorar algunas de las ideas más prometedoras y convertirlas en alternativas prácticas . 3. Finalmente aceptar la mejor de las alternativas
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¿Pudo haberse evitado la Primera Guerra Mundial? Gavrilo Pincip no era un buen tirador. No necesitaba serlo. Su objetivo pasó a pocos metros delante de él. Princip le disparó al heredero al trono de los Habsburgo en la vena yugular. El archiduque Francisco Fernando se desangró en su auto. Ese único asesinato desencadenó una masacre global. Los asuntos de seguridad de Europa se volvieron tan enrevesados, retorcidos y confusos que ninguna labor de Estado o diplomática pudo calmar las ansias de guerra. Este año se cumple el 100º aniversario de la Gran Guerra, la Primera Guerra Mundial, que sumió al mundo en la violencia, hizo desaparecer naciones e imperios y dejó millones de muertos y hambrientos. Le enseña a la civilización moderna una única pero provechosa lección: Si el objetivo es la paz global, no vivamos en un mundo como ése.
La ilustración muestra el momento del atentado al archiduque Francisco Fernando en Sarajevo. Algunos historiadores consideran que este asesinato hizo inevitable el estallido de la Primera Guerra Mundial. Otros, sin embargo, sostienen que, aún después del atentado, el conflicto podría haber sido evitado
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Estudio El que le transpiren excesivamente las manos y su ritmo cardiaco se acelere, no necesariamente puede ser perjudicial cuando esté tratando de llegar a un acuerdo, sino, más bien puede ser beneficioso. Esto se deriva de un estudio realizado en la escuela Loan de Administración y Dirección de Empresas del Instituto de Tecnología de Massachussets (EE.UU). Es la conclusión a la que llegaron Ashley D. Brown y sus compañeros a través de un experimento en el que varios sujetos debían negociar sus condiciones laborales.
Los participantes que se mostraban predispuestos a negociar y que caminaron mientras lo hacían, transpirando y aumentando así el ritmo de su corazón, lograron un trato económico más favorable que aquellos que, con idéntica actitud, permanecieron sentados y relajados. En cambio, quienes tenían una actitud negativa hacia la negociación lo hacían peor si se movían, a que si permanecían quietos.
REFERENCIAS DE FUENTES
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