Vitrine do varejo 138 by Martins B2B

apas: feira internacional completa 30 anos com a presença do SIM

vi tri ne do varejo

ed. 138

2014

treinador nos negócios

Maio/Junho

Bernardinho conta como suas experiências no esporte o ajudaram como empresário

2014

processamento Número 138 Ano 17 book_vv_138.indb 1

rentável Saiba por que a automação comercial pode elevar a lucratividade de sua empresa

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CARTA editorial

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sim, vamos jUntos!

Temos presença nacional, mas com atuação regional específica e dedicada. Esse modelo de atuação nos dá acesso e positivação a uma ampla base de clientes bem-atendidos: cerca de 350 mil em todo o país. Essa visão de colocar o cliente em primeiro lugar e lhe oferecer apoio e condições de desenvolvimento vem desde a fundação do Martins, há 60 anos. A visão fundamentada em “ser a melhor solução para o varejo brasileiro” se concretiza porque não abrimos mão dos propósitos de consolidar permanentemente a credibilidade, a coerência e a solidez que construíram nossa imagem e nossa reputação perante todos os varejistas brasileiros. A preferência de nossos clientes é a maior prova disso. Dentro dessa visão e a partir da atuação sinérgica das empresas que integram o SIM – Sistema Integrado Martins, oferecemos aos varejistas uma verdadeira “cesta de soluções” composta por uma operação comercial e logística, focada na distribuição

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e no abastecimento de categorias, a fim de ajudar nossos clientes a agregar valor aos seus negócios, em categorias prioritárias como HBL (higiene, beleza e limpeza), ABB (alimentos, bebidas e bazar), TEI (telefonia, eletro e informática) e MATCON (material de construção). O Tribanco oferece produtos destinados ao financiamento do cliente; a Tricard, empresa de cartões, dá crédito ao consumidor final por meio do varejista; o Tribanco Seguros, por sua vez, garante proteção de ativos e patrimônio; o treinamento e a tecnologia são desenvolvidos pela UMV – Universidade Martins do Varejo; o Smart Supermercados é uma rede associativista com inovações e serviços que oferece todas as soluções exclusivas do SIM; o comércio eletrônico fica a cargo dos sites eFácil e Martins.com; por fim, educação social e sustentabilidade cabem ao IAMAR (Instituto Alair Martins). Convidamos os varejistas brasileiros a se juntarem a essa estratégia vencedora que levou o Martins a ser o primeiro atacadista-distribuidor a ultrapassar a marca de R$ 4 bilhões de faturamento e apresentar, em 2013, crescimento de 15,2% em relação ao ano anterior. Tal crescimento foi quase duas vezes maior do que o resultado obtido pelo segmento atacadista-distribuidor como um todo, que foi de 8%. Um desempenho como este, aliado a vários outros fatores, fez com que a agência de classificação de risco Fitch Ratings, que avalia anualmente o Martins, elevasse-nos de grau BBB+ para A, o que significa baixo risco e um duplo upgrade. Foi a primeira vez na história da Fitch em que uma empresa teve duplo upgrade no mesmo ano e num ano em que somente oito empresas no Brasil tiveram elevação de grau de investimento de longo prazo. Isso demonstra

Divulgação

ma pesquisa do Advantage Group, um dos mais reconhecidos institutos de análise e pesquisa empresarial do mundo, aponta o Martins, disparado, como a empresa mais capacitada para planejar em conjunto com a indústria e executar o planejamento com foco nos canais e nas categorias. Essa atuação propicia aos clientes a certeza de poder contar com um aliado que apoia seu desenvolvimento com execução de loja e o ajuda a vender e atender bem o consumidor final. Somos campeões em reconhecimento com a indústria do Brasil, o que é reforçado pela premiação do LIDE no Fórum Nacional do Varejo, ocasião em que fomos homenageados como o melhor parceiro da indústria no Brasil.

Walter Faria Diretor-geral do Atacado

que somos um porto seguro para nossos fornecedores, com credibilidade e seriedade, e temos desenvolvido um trabalho consistente, sustentável e focado no longo prazo. O upgrade consolida nosso desenvolvimento e reforça nossas comemorações dos 60 anos do Martins. Um presente ao nosso fundador, pois a avaliação de nível A remete ao nome de nosso fundador – afinal, como sempre digo, “A de Alair Martins”. Temos motivos de sobra para nos orgulharmos do nosso trabalho, que é uma feliz conjugação entre uma estratégia vencedora, a competência de uma dedicada equipe de colaboradores, nossos clientes e os melhores fornecedores. O Martins é uma organização focada no cliente, que desenvolve uma operação simples, porém eficiente e eficaz, vivenciando em todas as etapas os valores que o pautam, com profissionalismo e dedicação em servir seus clientes em todo o Brasil. Somos uma empresa de relacionamento e, coerentemente, um de nossos valores é “Juntos, cada um vale mais”. Temos certeza de que, juntos, somos capazes de muito mais. Venha conosco! Juntos, afinal, vamos continuar escrevendo novos capítulos na nossa história!

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vitrine DigiTAl

Além Do CoNTEúDo DA REvisTA imPREssA, A Vitrine do Varejo TAmbém EsTá DisPoNívEl No muNDo viRTuAl

vitrine interatiVa

O conteúdo da Revista Vitrine do Varejo pode ser acessado de forma interativa nos tablets e smartphones com sistema Android e iOS. Faça o download gratuito na App Store ou no Google Play e fique por dentro do que há de mais importante no mercado varejista.

Portal Web

A versão digital da Revista Vitrine do Varejo também está disponível no portal da Universidade Martins do Varejo. Acesse o site, leia as matérias na íntegra e fique por dentro de tudo o que movimenta o setor. www.umv.com.br

ParticiPe da Vitrine do Varejo. envie suas críticas, sugestões e comentários Para: revistavitrinedovarejo@megamidia.com.br

EXPEDiENTE MARTINS Presidente do Conselho de Administração Alair Martins do Nascimento Diretor-Geral do Atacado Walter Faria Jr. Diretor do Trade Marketing Marco Antonio V. Tannus Filho Gerente Universidade Martins do Varejo Pedro Magazoni – magazoni@martins.com.br Supervisão e Coordenação da Revista Lidia Fernandes – lidia@martins.com.br MEGAMIDIA GROUP Presidente Celso Hey Diretor Executivo Eduardo Jaime Martins Gerente de Marketing & Comunicação Fernanda Fadel Hey MEGAMIDIA EDITORA Coordenação Geral Rafaela Tasca MTB 6747/PR Edição de Arte Camile Semes VITRINE DO VAREjO Coordenação Vitrine do Varejo Juliana Fernandes Projeto Gráfico Debora Pinheiro Design Jonny Santos e Leonardo Stawski Redação Juliana Fernandes e Kamila Schneider Colaboradores desta edição: (texto) Camila Latrova, Edileuza Soares, Gino Carneiro, Jéssica Arruda e Letícia Murta / (foto) André Oliveira, Creison Oliveira, Gleison Araújo Dias, Renan Prado e Rodrigo Pereira Capa (modelo) Lui Langz (foto) Mariana Alves Revisão Felipe Martynetz Arte-Final Anderson Oliveira MíDIAS DIGITAIS Gerente de Mídias Digitais Flávio Serpa Aplicativo Digital Luíz Canet Filho e Maurício Ribeiro PUBlICIDADE Executivo de Vendas Andressa Leal / andressa.leal@megamidia.com.br Atendimento Carolyne Bruce Impressão Gráfica Plural Distribuição Dirigida / Venda Proibida PROjETO EDITADO POR MEGAMIDIA GROUP Dúvidas e Sugestões (41) 2106-8576 / revista@megamidia.com.br Rua Brigadeiro Franco, 3991 – Rebouças – Curitiba – PR – CEP 80.220-100 – Fone: (41) 2106-8500 megamidia.com.br

A Revista Vitrine do Varejo é uma publicação bimestral do Sistema Integrado Martins, desenvolvida e publicada pela UMV – Universidade Martins do Varejo. www.martins.com.br / umv.com.br

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índice

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18 10 vAREjo Em foCo

Notícias sobre o mercado varejista brasileiro e as novidades internacionais do varejo

14 TENDêNCiAs

Consumidores mais exigentes criam novas oportunidades no mercado varejista

28 TECNologiA

As vantagens de apostar na categoria de eletrônicos dentro dos supermercados

CAPA

Saiba como a tecnologia da informação no ponto de venda é forte aliada na rentabilidade de seus negócios

32 EsPECiAl APAs SIM marca presença na 30ª edição da Feira Apas

38 ENTREvisTA

Sucesso como treinador e empresário, Bernardinho fala sobre gestão de equipes, carreira e suas convicções como empreendedor

42 EsTRATégiAs

Especialista dá dicas de como manter presença no mundo virtual

46 HisTóRiAs DAs mARCAs

Saiba como as Havaianas conquistaram o status de grife nacional

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58 RADAR Do sim

Saiba mais sobre o Crédito Certo Tribanco

62 TREiNANDo EquiPE

A importância e os desafios da gestão de pessoas

74 susTENTAbiliDADE

Ações sustentáveis já são realidade nos pontos de venda

76 DiCAs DE sAúDE

Mercado de alimentos saudáveis impulsiona mais uma categoria dentro dos mercados

66 Eu Digo sim

Supermercado Popular reinaugura a loja com apoio e consultoria da UMV

70 PoR DENTRo Do sim

82 oNDE EsTAmos

Mapa do Sistema Integrado Martins no Brasil

O mercado de material de construção abre oportunidades para vendas no varejo supermercadista

smART iNfoRmA As novidades em capacitação e algumas boas práticas dos filiados

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Aqui TEm mARTiNs Conheça a URN da Paraíba, instalada na bela João Pessoa

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varejo Em foCo

mAis um

prêmio O SIM – Sistema Integrado Martins ganhou dois prêmios LIDE 2014 durante o 2º Fórum Nacional do Varejo, realizado no Guarujá, em março. Alair Martins, presidente do SIM, recebeu os troféus nas categorias Logística de Varejo e Relacionamento com Fornecedores. O evento reuniu cerca de 300 executivos do setor para debates e palestras sobre o tema central: Responsabilidade do Varejo no Redesenho Estratégico do Brasil.

DE olHo No imposto A partir de junho, as empresas serão obrigadas a demonstrar os valores dos tributos pagos pelos clientes. De acordo com a exigência, em toda venda ou prestação de serviços ao consumidor, deverá ficar explícito nos documentos fiscais ou equivalentes emitidos o valor aproximado correspondente à totalidade dos tributos federais, estaduais e municipais. O motivo é que seja esclarecida para lojistas e clientes a influência dos impostos na composição dos preços de venda. Os empresários terão um ano para se ajustar à nova regra. Depois deste prazo, quem não se adaptar será notificado.

mENos TEmPo,

O brasileiro está mais organizado e econômico na hora das compras. Um estudo realizado pela empresa de análise de mercado Kantar Worldpanel revela que, atualmente, os consumidores buscam o equilíbrio entre tempo e dinheiro. O levantamento aponta que 74% dos entrevistados disseram pesquisar por itens em oferta. Além disso, os clientes estão com menos tempo disponível e reduziram suas idas aos pontos de venda no último ano. Cerca de 70% costumam fazer listas de compras e comparar preços antecipadamente. 10

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mais promoções

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bolA

cenário

Em todo o país, 56% dos empresários do ramo de comércio e prestação de serviços estão otimistas em relação ao aumento das vendas durante a realização da Copa do Mundo de 2014. A constatação é de uma pesquisa realizada pelo SPC Brasil (Serviço de Proteção ao Crédito) e pela CNDL (Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas). Conforme o estudo, os cariocas são os mais otimistas e acreditam que o consumo deve crescer no período. Por outro lado, entre mineiros e paulistas, apenas 8% e 5%, respectivamente, acreditam que o evento pode incrementar as vendas.

fotos: Divulgação / shutterstock

As vendas no comércio varejista do país cresceram 7,4% nos dois primeiros meses do ano em comparação ao acumulado no primeiro bimestre do ano passado. Em relação a fevereiro de 2013, a expansão foi de 8,5%. Por outro lado, o comércio varejista ampliado, que abrange o varejo e vendas de veículos, motos, partes e peças e material de construção, voltou a registrar queda de 1,6%. Entre fevereiro de 2013 e fevereiro de 2014, os destaques positivos foram liderados pelo segmento de hipermercados, supermercados, produtos alimentícios, bebidas e fumo, com 5,1%; artigos de uso pessoal e doméstico cresceram 17,2%; combustíveis e lubrificantes, 13,5%; móveis e eletrodomésticos, 10,5%; artigos farmacêuticos, médicos, ortopédicos, de perfumaria e cosméticos, 15,2%; tecidos, vestuário e calçados, equipamentos e material para escritório, informática e comunicação, 7,1%.

CHeia

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varejo Em foCo

CresCimento exponencial

gElADA e cara

Dona das marcas Brahma, Antarctica e Skol, a Ambev vai aumentar novamente o preço das cervejas em junho, período da Copa. A empresa alega que precisa repassar aos consumidores a elevação de mais um aumento nos impostos sobre as bebidas frias (cerveja, refrigerantes e energéticos). A empresa diz que ainda não sabe de quanto será o repasse de custos nem quais marcas sofrerão o reajuste. O aumento previsto pela Receita Federal para o consumidor final está na casa dos 2,25% e, com a alteração na alíquota, o governo deve embolsar mais R$ 1,5 bilhão.

mais que o pib

O presidente do Banco Central, Alexandre Tombini, afirmou que setor de varejo no Brasil tem andado à frente do PIB nos últimos anos e, segundo ele, a tendência é que os índices de consumo continuem a crescer. Para o ministro, cerca de 35 milhões de brasileiros estão fora da onda de consumo e o potencial de crescimento do país pode subir de 1,5 a 2,0 pontos percentuais se os investimentos no Brasil forem feitos “de forma inteligente”, sobretudo para minimizar os gargalos em infraestrutura.

fotos: shutterstock / gERj / © Camila Domingues / © marcelo Camargo/Agência brasil

No início de maio, o Brasil chegou à marca de quatro milhões de microempreendedores formalizados. O cenário de estabilidade monetária e a melhor distribuição de renda possibilitaram ao país reduzir a informalidade no mercado de trabalho. Dados do Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), atualmente no país cerca de cinco mil negócios se formalizam por dia. A previsão é que, somente em 2014, aproximadamente um milhão de microempresas individuais devem ser criadas.

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tendências

pratici é PAlAvRA-CHAvE Consumidor busca alternativas práticas que sigam tendências do cotidiano

consumiAlém de maior poder aquisitivo, o consumi dor brasileiro tem mais acesso a informação, proo que o leva a procurar novidades e pro dutos que atendam os quesitos de saúde, sustentabilibem-estar, prazer, praticidade, sustentabili dade e qualidade. Foi o que identificou um levantamento do Instituto de Tecnologia de IndúsAlimentos (Ital) e da Federação das Indús trias do Estado de São Paulo (Fiesp) sobre as principais tendências da alimentação e seus impactos nas diferentes atividades e setores de alimentos no Brasil.

fotos: shutterstock / Divulgação

s mudanças sociais dos últimos anos no Brasil causaram uma revi reviravolta no cenário econômico. Em uma década, cerca de 30 milhões de brasilei brasileiros tiveram aumento significativo de renda e, socom isso, sentiram a ascensão na classe so cial, adquirindo maior poder aquisitivo. Essa mudança se refletiu no comportamento do consumidor, fazendo com que uma maior parcela da população buscasse praticidade e comodidade nas relações de consumo.

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dade noVos perFis is de consumo

De acordo com José Loreunço Fraga, analista de mercado do instituto de pesquisa Nielsen, isso reflete todo um cenário econômico e social. Ele explica que, quando o incremento de renda é alocado no gasto alimentar, o consumidor acessa categorias de produtos que não consumia no passado e também opta por produtos de maior qualidade. “Muitas categorias se beneficiaram da praticidade nos últimos anos, que é um dos principais vetores de crescimento no mercado atual. O consumidor gasta mais de forma geral, mas sofreu o impacto de uma inflação elevada em 2013. Com isso, torna-se mais exigente e elege os produtos em que vai ampliar seu gasto, por influência da qualidade e da diferenciação. A tendência atual é uma migração para marcas mais baratas em produtos cuja diferenciação não é muito alta”, detalha.

fotos: shutterstock / Divulgação

Para Andreza Capelo, especialista do Sebrae, a mudança no estilo de vida como um todo representa grande peso nos novos parâmetros de consumo, que visam maiores praticidade e comodidade. “As pessoas têm a cada vez menos tempo e, simultaneamente, têm maior preocupação com a saúde e a busca de satisfação. Essas tendências convergem para o interesse em produtos e serviços que tornem o dia a dia mais prático, que possam ser obtidos de forma rápida e agradável”, explica.

Ela complementa dizendo que a adequação do mercado em prol dessas mudanças encontra boa aceitação do público. “Vemos essas características de praticidade nos serviços de entrega, nas embalagens individuais de alimentos congelados, até mesmo nas contas agendadas. Mudanças no perfil da população também

contribuem para essa tendência. Entre elas, destacam-se o envelhecimento da população, o aumento na capacidade de compra, os novos hábitos de consumo e as famílias que optaram por diaristas no lugar de empregadas domésticas. Cada uma dessas mudanças leva o consumidor a optar por produtos e serviços mais práticos”, define Andreza.

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tendências

“quANDo o iNCREmENTo DE RENDA é AloCADo No gAsTo AlimENTAR, o CoNsumiDoR ACEssA CATEgoRiAs DE PRoDuTos quE Não CoNsumiA No PAssADo E TAmbém oPTA PoR PRoDuTos DE mAioR quAliDADE” José Lourenço Fraga, analista de mercado da Nielsen

oportunidades

Diante disso, a analista acredita que dentro do mercado varejista existam possibilidades para atrair novos públicos. A especialista, no entanto, acha que é necessário critério para quem deseja inovar e oferecer novos produtos e serviços. “O principal é entender o que o cliente deseja. Não basta ter um serviço ou produto maravilhoso. É preciso ter quem o valorize, deseje e queira adquirir. Pesquisas de opinião são muito úteis para captar esses ‘insights’, bem como o uso das informações no cadastro de clientes e a experiência pregressa da equipe. É mais fácil atrair novas pessoas dentro do público que o empreendimento já atende do que um grupo de características diferentes”, pondera. “O retorno é melhor investindo no seu público fiel. Se o seu cliente valoriza a rapidez de atendimento, uma melhor distribuição dos caixas e a disponibilização de pessoal extra nos horários de pico certamente deixarão o cliente com uma melhor impressão dos serviços. A turma passa no fim da tarde para levar o lanche para casa? Embalagens prontas, rotatividade no cardápio e pequenas degustações podem ajudar a aguçar o desejo por novidades e aumentar o ticket médio”, finaliza a especialista.

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a boa

gestão Fotos: © Renan Prado / © Rodrigo Pereira / Shutterstock / Divulgação

de loja

er nas mãos relatórios diários de compras e vendas para tomada de decisão e ser mais ágil é imprescindível para o varejo, principalmente para pequenos e médios empresários, que enfrentam a competição acirrada de grandes redes. Conseguir essa preciosidade no momento em que os dados crescem exponencialmente

fica impossível sem ajuda da tecnologia da informação (TI). Entre os aliados nessa empreitada, estão os sistemas de gestão e automação, conhecidos no mercado como ERP (Enterprise Resource Planning), que integram as operações de frente de loja com os processos de retaguarda para aprimorar a gestão do negócio.

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"o mERCADo EsTá A CADA vEz mAis ComPETiTivo. As gRANDEs REDEs EsTão CHEgANDo Ao iNTERioR Com lojAs mENoREs PARA CoNCoRRER Com o PEquENo E o méDio vAREjo", Antonio Alves da Silva Júnior, coordenador de serviços Smart

"O mercado está a cada vez mais competitivo. As grandes redes estão chegando ao interior com lojas menores para concorrer com o pequeno e o médio varejo", comenta Antonio Alves da Silva Júnior, coordenador de serviços Smart. Ele destaca a necessidade de esses empresários investirem em sistemas informatizados para aumentar a eficiência operacional e profissionalizar os negócios. Apesar de os comerciantes terem a vantagem de estar mais próximos do consumidor, Antonio Júnior observa que o cliente está mais exigente e dando preferência para lojas mais agradáveis, com preços justos e atendimento rápido. São demandas que passam por automatização de processos. O executivo orienta pequenos varejistas a se apoiarem na TI a fim de tornar suas lojas mais preparadas para atrair consumidores em um cenário mais competitivo. Ele salienta que é importante que os investimentos em sistemas informatizados sejam feitos, não apenas para cumprir as obrigatoriedades fiscais do governo, mas para melhorar a administração da loja e aumentar a rentabilidade. Ao se ter maior controle da loja, profissionaliza-se a gestão, com reflexo nos resultados financeiros. "Sem a TI, o lojista não consegue mais tomar as decisões necessárias para o seu dia a dia", afirma Ederaldo Orlando Silvatti, diretor da Getway, fornecedora de ERP para supermercadista, que está presente em

aproximadamente 400 filiados ao Smart Supermercados com o pacote de gestão e automação de lojas com o sistema Profit. Alguns varejistas ainda são resistentes à modernização, mas Ederaldo constata que essa visão está mudando, até pela pressão do Fisco, com exigência do envio da prestação de contas de impostos e documentos pela internet com a nota fiscal eletrônica e dados contábil e fiscal pelo Sistema Público de Escrituração Digital (Sped). Esse processo aumenta o volume de informações e dificulta para os lojistas a gestão de seus negócios sem automação. Entretanto, o diretor da Getway avisa que só a TI não resolve. Os comerciantes precisam buscar capacitação para extrair os benefícios dos sistemas.

PARA GetÚLio SaKaMoto, umA DAs vANTAgENs Do uso DE ERP é TER iNfoRmAçõEs CoNfiávEis DA oPERAção PARA PlANEjAR ComPRAs E vENDAs

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suporte amigo O supermercado Dona Novinha é filiado Smart há menos de um ano. Localizado na cidade de Itacoatirara (AM), teve um salto em rentabilidade e gestão de processos com a automação. "Atualmente, temos controle de 100% das nossas compras. Antes, vinha um fornecedor aqui oferecendo um produto e comprávamos porque achávamos que iria vender. Acabávamos ficando com estoque alto", recorda Erlam Araújo, responsável pela área de TI. O supermercado passou por uma etapa de modernização e reabriu sua nova loja há oito meses em novo espaço, suportada pelo ERP da Getway. Agora, Araújo trabalha com a fornecedora de software para aprimorar o sistema, com ferramentas que sinalizem quando o prazo de validade está próximo de expirar, a fim de realizar promoções ou tomar outras decisões. Para Getúlio Sakamoto, sócio do Qualy Center, filiado Smart desde 2003, uma das vantagens do uso de ERP para a gestão de sua loja, localizada em São Paulo, é ter informações confiáveis da operação para planejar compras e vendas. Ele dá como exemplo um pedido que o supermercado fez de um molho com sabor de pizza que não teve procura por sua clientela, com informação sinalizada pelo sistema. Com a ferramenta, o empresário se baseia em relatórios para traçar estratégias e aprimorar o controle do estabelecimento.

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"sEm A Ti, o lojisTA Não CoNsEguE mAis TomAR As DECisõEs NECEssáRiAs PARA o sEu DiA A DiA" Ederaldo Orlando Silvatti, diretor da Getway

controle nas mãos

Estabelecido na pequena cidade de Sertânia, no sertão de Pernambuco, o Comasa Supermercado, de 32 anos, filiado ao Smart desde 2008, deu um salto quando adotou o ERP Profit da Getway, implementado em 2009. Com a nova tecnologia, os sócios passaram a acompanhar o movimento diário de vendas e traçar estratégias para adequar seu mix.

loja do Futuro Os especialistas consideram os sistemas de ERP importantes para aprimorar a gestão das lojas, mas incentivam o investimento em outras tecnologias para ganhos de eficiência e melhoria do relacionamento com o consumidor, gradativamente mais conectado às redes sociais e equipado com smartphones. Muitas novidades estão sendo projetadas para melhorar a experiência dos consumidores. Algumas delas tiveram destaque na 103ª edição do Retail’s BIG Show, da NRF, realizado no começo do ano, em Nova York, que exibiu uma vitrine de tecnologias para equipar as lojas de um futuro não muito distante. Entre elas, os monitores 3D para a entrada do estabelecimento percebem se o cliente está feliz ou triste, a fim de se 22

realizar promoções de acordo com seu estado de ânimo. As lojas do futuro detectarão também quando o consumidor estiver próximo ou dentro do ponto de venda por meio de aplicativos móveis que ele mesmo instalará em seu smartphone. Os varejistas poderão personalizar o atendimento e fazer no mundo real o que a varejista norte-americana Amazon faz no virtual, tratando o cliente pelo nome e oferecendo-lhe itens de acordo com seu perfil. Antonio Júnior e Ederaldo Silvatti observam muitas novidades tecnológicas para apoiar o varejo, mas muitas talvez nem cheguem ao Brasil pelo "gap" cultural e legal. Eles citam o self-checkout e a etiqueta eletrônica, já bastante difundida na Europa e nos Estados Unidos, mas ainda em teste por aqui.

Rosinelândia Almeida, que conduz o supermercado com seu marido Josimar Aleixo de Almeida, diz que agora já consegue tirar férias porque sabe que, quando voltar, tudo estará normal. Ela relata que antes do ERP as compras eram feitas no escuro. Os donos sabiam que a loja estava faturando porque o dinheiro que entrava pagava as contas. "Não sabíamos quanto tínhamos de estoque, nem de quanto era nosso lucro líquido", lembra a empresária, uma fonoaudióloga que abandonou seu consultório para investir no comércio. Nenhuma decisão é tomada hoje no Comasa sem apoio do sistema de gestão. Na avaliação de Rosinelândia, o ERP ajudou a empresa a ser mais assertiva e melhorou a rentabilidade. "Somos o maior supermercado de nossa cidade", orgulha-se, sabendo que a situação pode mudar com a chegada de grandes redes, mas considera que a loja está mais preparada para enfrentar a competição.

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getway

aumentará sua rede de franquias no segundo semestre Campinas – A partir de agosto de 2014, a GETWAY Automação Comercial colocará em execução o seu plano de expansão de franquias, elaborado no primeiro semestre deste ano. Hoje, a GETWAY conta com 20 franquias pelo Brasil, sendo cinco delas próprias. São atendidos mais de 1.500 clientes com cerca de nove mil usuários de PDV e quase dez mil usuários de retaguarda. Agora é a hora de crescer nesse mercado tão competitivo e, após estudos de viabilidade do projeto de expansão, planejamento de marketing e correção dos rumos dos atuais franqueados no sentido de atender a missão, a visão e os valores da empresa, a GETWAY aumentará a quantidade de franquias por todo o Brasil. A meta é a inauguração de 25 novas franquias até o ano de 2015, o que viabilizará uma maior capilaridade de suporte aos nossos produtos.

Por que ser uma franquia GETWaY? Por Márcio Roberto Tararan Sempre sonhei ter um negócio próprio que garantisse meu crescimento pessoal e profissional, então decidi procurar um modelo de franquia, porque, além de oferecer baixo risco, investimentos e retornos são garantidos. Procurei uma franquia que se enquadrasse em meus objetivos pessoais e me desse o retorno esperado. Foram vários os motivos pelos quais escolhi ser franqueado GETWAY: Facilidade na aquisição, manuais de implantação, treinamento, acompanhamento inicial e gestão do negócio, certificação ISO 9001:2008 e MoProSoft, tudo isso associado ao know-how da franqueadora em seus 24 anos de atuação no mercado. O investimento é baixo se comparado às demais franquias do segmento. A GETWAY foi a primeira empresa de automação do varejo alimentar a introduzir o modelo de franquias e quando soube disso me lembrei, baseado em outros casos de sucesso, de que a maioria das empresas pioneiras tem probabilidade de crescimento rápido.

Fotos: Divulgação

As equipes de vendas, treinamento, desenvolvimento e suporte ao franqueado são extremamente capacitadas, transmitindo-nos tranquilidade e confiança na qualidade e na excelência do produto.

nOSSa METa: 45 franquias até o final de 2015

Enfim, o retorno financeiro é garantido, uma vez que a política de royalties incentiva o franqueado a buscar resultados e crescimento constantes, devido à grande abrangência de serviços e produtos agregados à sua política de negócios. Estamos iniciando já com duas franquias, uma no estado da Paraíba e outra em Pernambuco, e com certeza não pararemos por aí, pois com todos estes requisitos o crescimento naturalmente virá, fruto de uma grande parceria.

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mapeamento E s T R AT ég i Co Com tecnologia de ponta, empresa brasileira traz para as lojas físicas do mercado varejista sistema que gera dados precisos sobre hábitos de consumo

futuro parece mesmo estar em nossa frente. A tecnologia avança em vários setores, oferecendo sistemas de inteligência e processamento de dados de fazer inveja a muitos filmes de ficção científica. E a área de inteligência da informação continua sendo uma forte aliada, capaz de gerar informações a cada vez mais precisas, enriquecendo as operações físicas com métricas e resultados que atraíram tantos investimentos nos meios virtuais.

A exemplo disso, a Seed, primeira empresa brasileira a trabalhar com sistemas integrados e precisos voltados para análise de comportamento de consumo offline, inicia suas operações no país trazendo a eficiência do mercado digital e o êxito do conceito de analytics para o varejo tradicional. A ideia é oferecer informações importantes a partir do cruzamento dos dados captados e do balanço de vendas das lojas para mensurar o retorno de investimentos realizados por segmentos.

A companhia, fundada pelos empresários Francisco Forbes e Sidnei Raulino, tem como principal objetivo suprir a carência de métricas precisas no varejo. De acordo com Forbes, a tecnologia tem como grande vantagem a facilidade de instalação e a alta capacidade de processamento. A empresa usa sensores que, por meio de leitura biométrica, traçam o perfil do cliente, detectam hotzones (as áreas mais visitadas da loja) e fluxo de pessoas, enquanto um sistema de processamento inteligente

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expansão

A EmPREsA usA sENsoREs quE, PoR mEio DE lEiTuRA bioméTRiCA, TRAçAm o PERfil Do CliENTE, DETECTAm HoTzoNEs E fluXo DE PEssoAs cruza os dados obtidos com os resultados de caixa da loja, criando gráficos e relatórios de fácil compreensão. “Criamos um sistema preciso e intuitivo, que nos possibilita analisar o comportamento dos clientes em tempo real. Nossa ferramenta em cloud computing (compartilhamento de arquivos na nuvem) permite que o usuário acompanhe seus resultados, de onde estiver, utilizando a exatidão de nossas métricas e nossos relatórios para conhecer a cada vez melhor os hábitos de compra do seu consumidor e otimizar o resultado de vendas”, destaca Francisco Forbes, fundador e CEO da Seed.

A empresa vê no Brasil grandes oportunidades de negócios, uma vez que tal mercado ainda é inexplorado. “O mercado de mídia não possui hoje qualquer ferramenta para monitorar o desempenho dos espaços e anúncios offline e não fornece qualquer tipo de feedback para o anunciante”, reforça Ricardo Tucci, head de marketing da Seed. O varejo alimentar e o setor de shopping centers então no foco de interesse da empresa por seu expressivo crescimento nos últimos anos. “Este mercado é muito carente de tecnologias que permitam medir o volume de acessos nesses locais e gerar dados que ajudem a valorizar lojas e espaços e programar melhor sua rotina operacional”, explica o cofundador e COO da empresa, Sidnei Raulino, que atuou por muitos anos com inovação e tecnologia em shoppings de grande porte. As ambições da empresa no mercado brasileiro são grandes. Até o final de 2014, a Seed pretende atuar em dez shoppings e mais de 300 lojas em todo o país, colocando cerca de mil sensores em operação.

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A NovA TECNologiA PoDE sER um gRANDE AliADo Do vAREjisTA bRAsilEiRo, umA vEz quE o sisTEmA PossibiliTA Ao EmPREsáRio CoNHECER A fuNDo o sEu CliENTE

raio-x do Varejo

A nova tecnologia pode ser um grande aliado do varejista brasileiro, uma vez que o sistema possibilita ao empresário conhecer a fundo o seu cliente, por sexo e faixa etária, seus hábitos de compras, avaliar resultados de invetimentos em marketing e divulgação, gerenciar o fluxo e layout, otimizar as equipes de trabalho por demanda, determinar o melhor ponto de exposição para os produtos e as mídias parceiras e até mesmo monitorar as filas no checkout. “Instalamos sensores em pontos estratégicos da loja, que cruzam os dados gerando relatórios e até mesmo alertas”, explica Forbes.

Outra vantagem está relacionada à facilidade de instalação. Os sensores são equipados com transmissores que decodificam as informações e imagens em códigos que são enviados por internet sem fio, eliminando a necessidade de redes ou cabeamento. “O sistema foi feito para atender aos mais variados tipos de estrutura e para ser acessível ao mercado brasileiro, com operação simples, para que as pessoas não tenham medo de usar”, afirma. Um investimento que, segundo Forbes, pode garantir um passo importante no futuro das relações comerciais. “A informação é uma importante

ferramenta na conquista e na manutenção dos clientes atuais e futuros. Na era digital, quando muitas empresas migram para o digital por terem acesso a métricas precisas, um bom exercício é pensar no que acontecerá com o varejo brasileiro físico se não houver soluções como essa nos próximos anos”, provoca. O custo para implantar a tecnologia também é um grande facilitador de adesão. Forbes explica que é cobrado um valor único pela instalação dos sensores e a manutenção mensal gira em torno de R$ 200,00.

fotos: Divulgação / shutterstock

O sistema compila dados de leitura biométrica e transforma os resultados em gráficos e métricas

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s produtos eletrônicos estão em alta. A cada vez mais modernos, funcionais e indispensáveis à vida cotidiana, estes itens figuram entre as maiores preferências dos consumidores. Uma pesquisa realizada em 2013 pela Accenture, empresa de consultoria de gestão, serviços de tecnologia e outsourcing, mostrou que o Brasil ocupa a segunda posição no ranking mundial dos gastos com produtos eletrônicos, com uma média de US$ 1.080 por pessoa. Os brasileiros ficaram atrás apenas dos chineses, cuja média é de US$ 1.251.

Para se ter uma ideia do potencial do mercado de produtos eletrônicos, só em 2013 foram vendidos mais de um bilhão de smartphones em todo o mundo, segundo dados da consultoria de tecnologia IDC. No Brasil, os dados também impressionam: em 2013, 67,8 milhões de aparelhos celulares foram comercializados no país, sendo que 35,6 milhões eram smartphones, indica a IDC. Conforme a consultoria, isso significa que 68 smartphones foram vendidos a cada minuto em 2013.

Tantos números positivos levaram os supermercados a incluir esses itens em seus mix de produtos, trazendo um atrativo a mais para os consumidores. Segundo o gerente de vendas do Martins – responsável pelo interior de São Paulo e Mato Grosso do Sul –, Mário Donizeth Dutra, três motivos foram decisivos nesta escolha: “O primeiro deles é a necessidade de aumentar o faturamento por metro quadrado. O segundo é a busca pela melhoria da

fotos: shutterstock / Divulgação

eletrônicos

smartphones, tablets, notebooks, Tvs, câmeras e outros itens podem ser um importante diferencial para aumentar o faturamento do seu supermercado

NA oNDA Dos

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rentabilidade. E, por fim, a mudança no perfil de consumo destas categorias, impulsionada pelo aumento da renda do brasileiro, pelos preços mais acessíveis e pela facilidade de pagamento”. Os produtos que mais atraem a atenção dos clientes nestes espaços são telefones celulares, eletroportáteis, televisores, tablets e notebooks, conforme Dutra. Por isso, muito além de ajudar no aumento do faturamento, estes itens ajudam a melhorar a imagem e o valor agregado do supermercado, transformando o ponto de venda em um

verdadeiro centro de soluções domésticas, acredita o gerente. “O Martins incentiva seus clientes a investirem nestes produtos porque é uma categoria que diferencia o ponto de venda dos concorrentes. Antes, quem tinha acesso a estas categorias eram apenas as grandes magazines e, agora, o pequeno comerciante também pode se beneficiar. Sem contar que o varejista local tem a seu favor o contato direto com os clientes, tendo em vista que hoje o consumidor se sente mais seguro comprando de quem ele conhece”, afirma Dutra.

para Vender bem

Veja as dicas do gerente de vendas do Martins, Mário Donizeth Dutra, para garantir uma boa experiência na comercialização de produtos eletrônicos: Em 2013, 67,8 milhões de aparelhos celulares foram comercializados no país, sendo que 35,6 milhões eram smartphones, indica a IDC

1) Invista em uma exposição correta e atrativa dos produtos. “Os displays dão destaque aos itens e ajudam na comercialização, pois são colocados em pontos estratégicos da loja”, enaltece Dutra. 2) Crie uma boa experiência de compra. Se o cliente se sentir bem-atendido e tiver suas dúvidas sanadas, ele certamente voltará para efetuar novas compras. 3) Tenha uma equipe bem-treinada. “Por se tratar de uma venda técnica, é necessário explicar as funções e os benefícios destes produtos. Quem compra precisa saber das funcionalidades para ter certeza de que comprou certo." 4) Ofereça condições comerciais atrativas. Parcelamentos, condições especiais e descontos à vista são algumas das opções para convencer o cliente a comprar produtos de maior valor. 5) Promova sua loja. Mostre aos consumidores qual é o diferencial do seu negócio e que ali ele encontra tudo de que precisa em um só lugar.

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eletrônicos

o mARTiNs iNCENTivA sEus CliENTEs A iNvEsTiREm NEsTEs PRoDuTos PoRquE é umA CATEgoRiA quE DifERENCiA o PoNTo DE vENDA Dos CoNCoRRENTEs

preFerência nacional Pesquisa realizada em 2013 pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) mostrou que, no ano passado, 79% dos brasileiros incluíram em suas listas de desejos natalinos algum item eletrônico. Veja os mais cotados:

51 % dos brasileiros desejavam ganhar um notebook, tablet ou computador no Natal

28 % dos brasileiros gostariam de ser presenteados com um smartphone ou celular

mão na massa

Pensando em mostrar os benefícios destes produtos para os varejistas de todo o país, o Martins desenvolveu um trabalho de inclusão destes itens no Smart Supermercados. Realizada em parceria com a Samsung, líder mundial em produtos eletrônicos, a iniciativa trouxe resultados surpreendentes para os varejistas, aumentando o faturamento e atraindo novos clientes. O Supermercado Remael, de Santa Catarina, é um destes exemplos de sucesso. Com o auxílio da equipe do Martins, o estabelecimento criou um espaço dentro da loja para comercializar eletroeletrônicos e celulares. A reestruturação contou com o apoio das operadoras de caixa e balconistas, que convidavam os clientes a conhecerem o novo setor da loja, ação que ajudou a aumentar o fluxo de clientes do espaço. Os resultados foram extremamente positivos: os clientes passaram a ver a loja como inovadora e preocupada em proporcionar novas experiências de compra. Poucas semanas depois, as vendas começaram a crescer e a loja se tornou referência na venda de eletrônicos na região. Avanço semelhante foi notado no Supermercado Miranda, de São Paulo. Com uma demanda crescente do mercado, o estabelecimento resolveu adotar um totem de produtos Samsung para aprimorar o negócio e atrair novos clientes. Para isso, o Supermercado Miranda investiu em boas condições de pagamento e ampliou, gradativamente, a linha de produtos, o que ajudou a despertar o interesse dos consumidores locais.

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especial

Alair Martins, João Rabello, Álvaro Lopes e clientes da Rede Barbosa de Guarulhos–SP

durante a 30ª edição da feira apas, em São Paulo, o estande do sistema integrado martins recebeu clientes e parceiros, que contaram com a ilustre presença do sr. alair Martins

CaSa

cheia Um dos destaques do estande do SIM foi a presença do sr. Alair Martins, fundador e presidente do conselho de administração do SIM. Para ele, um momento especial para rever os amigos: “Na Apas, temos a oportunidade de receber os clientes e estreitar nossa relação com eles. Me emociono com as histórias de gratidão e conquistas que eles compartilham conosco, pois se tratam de elos de confiança que tecemos juntos ao longo do tempo”.

Sempre alegre, disposto e entusiasmado, posou para fotos com os clientes, além de dividir com todos lições de vida e empreendedorismo. “O segredo para obter sucesso é gostar do que faz e se aprimorar sempre. A competição deve ser consigo mesmo, a cada dia ser melhor. Ter humildade também é fundamental, pois ela nos conecta com as pessoas, nos ensina a ouvir e a aprender com o outro”, falou aos clientes.

Segundo Alair, o sucesso do SIM se deve ao trabalho calcado nos pilares da confiança e do relacionamento próximo, valores que sempre nortearam os negócios da empresa. Fundamentos, inclusive, que impulsionaram o desenvolvimento de uma teia de soluções ao varejista que vai desde consultoria e gestão dos produtos até o apoio financeiro. “Apesar de estarem juntas, nossas empresas atuam independentemente, convergindo na oportunidade de oferecer soluções completas de serviços ao varejista”, enalteceu.

Fotos: © Rodrigo Pereira / Divulgação

edição de 2014 da Feira Apas, considerada uma das maiores do mundo no setor, aconteceu em maio e celebrou os 30 anos do evento em São Paulo. A megaestrutura, montada no Expo Center Norte, recebeu neste ano mais de 600 expositores em um espaço de 67 mil metros quadrados. O SIM – Sistema Integrado Martins participou da feira levando todas as suas frentes de trabalho: o Martins Atacadista, o Tribanco, a Tricard, o Smart e a Universidade Martins do Varejo, demonstrando mais uma vez sua força e sua representatividade na condição de maior atacadista brasileiro.

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especial

painel de negócios

Durante a feira, Walter Faria, diretor-geral do atacado do Martins, aproveitou para ressaltar a presença do SIM em todas as regiões brasileiras, com target de 60% de clientes supermercadistas: “Estamos em um momento especial, quando avançamos nosso trabalho de expansão e descentralização dos serviços do SIM, levando nossas soluções a cada vez mais perto de onde estão nossos clientes”. De acordo com o diretor, essa nova abordagem do Martins ainda se desdobra na capacitação e no preparo das equipes de atendimento, assessorando os clientes para uma eficiente gestão de categoria, instalando novas Unidades Regionais de Negócios e mudando o perfil de frota.

eFiciência e controle

Na área financeira, a feira oportunizou transmitir aos clientes algumas das ações desenvolvidas pelo SIM. O Tribanco, por exemplo, ao longo dos anos, vem desenvolvendo alternativas em gestão financeira e 34

tecnologia para os negócios. Para João Rabello, presidente da entidade, uma evolução contínua com foco nos clientes. “Aprimoramos nosso sistema de internet, o Tribanco online, para que nosso cliente possa fazer operações no ambiente virtual. Facilitamos o acesso aos produtos do banco, ao passo que lançamos novos produtos. Colocamos no mercado recentemente o cartão pré-pago e agora preparamos o cartão jurídico, que dará ainda mais poder de crédito para o varejista”, pontuou. O Martins desenvolve também ações e parcerias com as grandes indústrias, o que garante aos varejistas excelentes condições de compra e lucratividade nas vendas. Nesse sentido, segundo Marco Antônio Tannus, diretor de trade marketing do Martins, a feira é uma importante vitrine, além de gerar bons negócios: “Na Apas, fazemos contato com fornecedores e clientes, reforçamos propostas de negócios e fazemos reuniões para entender melhor as necessidades de nossos clientes. É uma feira que possibilita uma importante diversidade de abordagens, desde o relacionamento até as questões profissionais”.

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“NA APAs, TEmos A oPoRTuNiDADE DE RECEbER os CliENTEs E EsTREiTAR NossA RElAção Com ElEs" Alair Martins, presidente do conselho de administração do SIM

o brasil que dá certo

Foco em resultados

De acordo com a Apas, a feira movimentou cerca de R$ 1,8 bilhão em negócios. Pela primeira vez, houve um setor de produtos orgânicos, além de indústrias de vários países, como Turquia, Japão, Chile, Argentina e Alemanha. “É o momento também de iniciar um trabalho de aproximação com fornecedores de todas as áreas para posteriormente intermediar negócios feitos a partir das necessidades e oportunidades. Aqui conhecemos lançamentos e aprimoramos nosso conhecimento com uma rica agenda de palestras e congressos”, justifica Gilmario Cavalcante, diretor do Smart.

Entre a vasta programação de palestras realizadas durante a Apas, um dos mais aguardados painéis aconteceu no segundo dia de feira. Com o tema “O Brasil que dá certo”, o evento foi mediado por Nelson Barrizzelli, professor da FAE-USP, e contou com as presenças de Eduardo Ragasol, presidente da Nielsen, Alexandre Caldini, presidente do Valor Econômico, João Galassi, presidente da Apas, da ministra Marina Silva e de Fernando Fernandez, CEO da Unilever. Às voltas com as aflições e boas iniciativas que impulsionaram o país nos últimos anos, os convidados explanaram sobre a importância do setor varejista para o cenário nacional e as questões que ainda precisam ser desenvolvidas nas esferas pública e privada. Amparado no tema da 30ª edição da Apas, “Confiança: fundamento do time campeão”, Alexandre Caldini iniciou os debates apresentando um panorama com dados e números que comprovaram o crescimento do país na última década e mostrou-se confiante no futuro. “Muita coisa já deu certo no Brasil, mais ainda há muito a se fazer e depende de cada um de nós o sucesso dessa empreitada”, concluiu. Já o presidente da Apas, João Galassi, ressaltou o mercado varejista e sua importância como gerador de empregos no país: “Nosso setor é um dos que mais geram oportunidade para o ingresso de jovens brasileiros no mercado de trabalho”. Como contraponto, ele ainda fez menção às dificuldades encontradas pelo setor, devido às altas cargas tributárias.

Com crescimento expressivo nos últimos anos e grande importância na cadeia de consumo, a classe C também foi lembrada no painel, na palavra do presidente da Nielsen, Eduardo Ragasol. Ele ressaltou as mudanças e o legado deixado pelo Plano Real, assim como a conquista do pleno emprego e do bem-estar por uma grande parcela das famílias brasileiras. “A classe C é o grande motor de desenvolvimento do país no momento. No entanto, a inflação, registrada principalmente nos alimentos, é um fator de alerta para os próximos anos”, contextualizou. Na contramão do otimismo demonstrado pelos convidados, a ministra Marina Silva mostrou preocupação com problemas recorrentes, como altas taxas tributárias, a necessidade de reforma política e de criar meios de combater a corrupção. A ministra, que propôs uma discussão sobre “o Brasil que está dando certo e o que não está dando certo”, foi incisiva em sua posição: “É necessário que seja proposta uma agenda que contemple ações de longo prazo e que sejam continuamente trabalhadas, independentemente do curto prazo dos mandatos”. A palestra, com audiência lotada, encerrou-se com um sentimento de que o Brasil já deu certo em muitos setores, mas precisa se posicionar e adotar uma nova postura de ação para não perder as conquistas alcançadas e mostrou, sobretudo, a confiança que grandes players como a Unilever depositam no país. “O Brasil é nossa segunda operação no mundo e cresce três vezes mais do que todas as outras, o que nos dá plena confiança no futuro deste país”, reforçou Fernando Fernandez, CEO da Unilever. 35

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especial

CLiqueS

Ao centro, Alair Martins e clientes do Supermercado Vitoria / Louveira – SP

Marco Tannus, Alair Martins, Walter Faria e Ramon de Sousa

Walter Faria, Alair Martins e filiados Smart do Supermercado Menino de Deus

Walter, Faria, Alair Martins e clientes da Rede Compras de Campina Grande–PB

Alair Martins com filiados Smart Hiperbom /Ubaitaba–BA

Alair Martins e clientes da farmácia Santo Suzano–SP

Fotos: © Rodrigo Pereira

apas

ação realizada durante a feira proporcionou um momento de encontro entre Sr. alair Martins e clientes do SiM. As fotos foram reveladas na hora e entregue como lembrança desse momento

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ENTREVISTA bernardinho

EntrE as quatro linhas

do sucesso Ele tem foco, concentração e muitos títulos para comemorar. Saiba como Bernardinho leva sua experiência com as equipes de vôlei para o mundo dos negócios

ucesso nas quadras e fora delas, Bernardo Rocha de Rezende, 54 anos, acumula muitos predicados. Alguns deles fizeram do profissional uma referência em determinação e resultados. Seu currículo dispensa apresentação. Além de treinador mundialmente conhecido por inúmeros títulos conquistados ao longo dos 20 anos de carreira no esporte brasileiro, Bernardinho é empreendedor. Sua mais recente iniciativa, a eduK – uma plataforma de ensino à distância –, que administra juntamente com dois sócios, Eduardo Lima e Robson Catalan, acaba de completar um ano de vida e já é considerada por ele mais uma vitória. Nessa área de business, o técnico da seleção brasileira de vôlei atua em várias frentes: é sócio de uma rede de restaurantes, de uma fabricante de bicicletas e de academias de ginástica. Com tanta experiência para compartilhar, a Revista Vitrine do Varejo conversou com o técnico e empresário sobre como gerir equipes, trabalhar com metas e os desafios de empreender. As dicas, naturalmente, foram muitas – e você as confere na entrevista a seguir.

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“ToDo APRENDizADo quE Eu ADquiRo Em umA áREA PENso Em Como ADAPTAR PARA ouTRAs, Assim Como NA RElAção PEssoAl”

fotos: Divulgação

Bernardinho

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R REVISTA VITRINE DO VAREjO: Como você avalia esse primeiro ano da eduK? Os resultados seguiram o planejado? Bernardinho: Se eu tivesse que definir em uma única palavra, seria “sucesso”. Fico muito satisfeito de ver que conseguimos colocar em prática o que foi planejado há levanum ano e fornecer cursos de altíssima qualidade, levan vido ao Brasil conhecimento e ajudando a transformar vi das por meio da educação. O sentimento de satisfação que tenho é até difícil de descrever, mas ver histórias de transformação de vidas pela eduK é algo que me motiva e me faz acreditar no sucesso contínuo da iniciativa. RVDV: Você disse, na ocasião do lançamento da fundaeduK, acreditar que a capacitação é algo funda mental e que a educação é a principal alavanca plataforpara o sucesso profissional. Você vê nas platafor mas online uma maneira de ampliar o acesso das pessoas à educação? B: Sim, com certeza, e é o que estamos fazendo com a acompaeduK. Diariamente, milhares de pessoas que acompa amnham os cursos revelam que eles estão ajudando a am pliar o conhecimento ou que nunca encontraram esses cursos em formato presencial. Alguns até pedem cursos específicos para a eduK. Só a interação dos alunos com nossa equipe já demonstra isso, que se dizem gratos por propiciarmos a possibilidade de que aprendam sem precisar sair de casa, podendo ficar com filhos, cuidar da curcasa e ainda assim absorver conteúdos com nossos cur sos, que jamais imaginavam receber. RVDV: Você acredita que empreender um negócio que dá certo é tão gratificante quanto ganhar um campeonato? B: Não tenho a menor dúvida, pois vejo um paralelo muito próximo entre ser campeão e empreender com sucesso. PreAmbos exigem preparação, talento e muito esforço. Pre paração para não sermos surpreendidos com coisas que nós temos a capacidade de prever e nos prevenir para que tudo saia conforme o planejado. Talento e esforço são coisas que andam juntas e se complementam. Você tem que ser bom no que faz, mas tem que trabalhar muito mais para atingir um nível de qualificação das habilidades que aliserão demandadas. Quando esses três pontos estão ali nhados, a possibilidade de sucesso tanto no jogo quanto nos negócios aumenta exponencialmente. E o resultado trada vitória é a coroação de que esses pontos foram tra balhados e executados da melhor forma. É emocionante vencer um campeonato e é extremamente emocionante transformar realidades por meio da educação.

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ENTREVISTA bernardinho

“talento e esforço são coisas que andam juntas e se complementam. você tem que ser bom no que faz, f mas tem que trabalhar muito mais para atingir um nível de qualificação das habilidades que serão demandadas” Bernardinho

RVDV: Na sua opinião, por que muitos negócios fracassam no primeiro ano? B: Existem diversos fatores que podem leprevar a isso, mas o principal é a falta de pre paração, é não se cercar de informações suficientes para montar o negócio. Vejo muitos casos de pessoas que têm ótimas ideias, mas não se cercam de informações que dão a tranquilidade para começar o negócio. Somente ideias não garantem o sucesso – são importantes, claro, mas a preparação é fundamental. RVDV: Quais relações poderiam ser feitas entre empreender e montar uma equipe vencedora? B: São processos muito parecidos, cada um aplicado ao seu ambiente. Mas montar uma equipe vencedora é, de alguma forma, empreender e empreender, por sua vez, é passar por esse processo de montar uma equipe vencedora. Você tem que estar com os melhores profissionais ao seu lado para desenvolver habilidades, motivação e, principalmente, trabalhar muito para ser vencedor nas quadras e nos negócios.

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RVDV: Você acredita que estabelecer metas, pessoais ou profissionais, é um bom fio condutor para se obter bons resultados? B: Sem dúvida, mas não devemos esquecer que, para alcançar essas metas, é necessário ter um bom planejamento para garantir o sucesso. Sem isso, problemas e situações inesperadas podem ocasionar o não cumprimento e/ou atrasos no alcance dessas metas. RVDV: Em alguns segmentos do varejo, existe um turnover muito grande de funcionários. Em sua opinião, o que as empresas poderiam fazer para reter mais seus talentos, principalmente nas funções operacionais? B: O primeiro foco na retenção de talentos é a motivação, seja no reconhecimento do trabalho, no ambiente ou na relação com o líder, além de mostrar oportunidades de crescimento, integração e a importância desse colaborador. Hoje em dia, os funcionários procuram qualidade de vida, e as empresas que já entenderam isso têm investido a cada vez mais nesse público interno e conseguido reter esses talentos. RVDV: Estar à frente de uma equipe, no esporte ou nos negócios, tem seus desafios. O que você, que atua nas duas frentes, leva de uma experiência para outra como gestor? B: Todo aprendizado que eu adquiro em uma área penso em como adaptar para outras, assim como na relação pessoal. Acredito muito na soma de experiências pessoais e profissionais como transformadora de ambientes, caracterizando mais uma ferramenta para atingir os objetivos traçados. RVDV: Em muitos negócios, assim como no vôlei, o trabalho em equipe pode definir o bom andamento de uma empresa. Qual é o segredo para montar e manter uma equipe coesa, em que todos “joguem juntos”? B: Não acredito que seja apenas em muitos negócios, mas em todos. Todas as pessoas têm habilidades e talentos específicos que são potencializados ou lapidados em contato com outras pessoas de mesma habilidade ou habilidade

diversa. Jogar junto é acreditar que o trabalho do outro impacta no resultado final, dando-lhe confiança para exercer da melhor forma possível o seu trabalho. RVDV: Existem técnicas para potencializar os talentos das equipes? B: Não diria “técnicas”, mas o líder deve detectar e entender o talento de cada um em sua equipe, oferecendo-lhe mecanismos para potencializá-lo, como treinamentos, reconhecimento e motivação. RVDV: Como lidar com o ego das pessoas? B: Todas as pessoas possuem talentos, algumas são melhores do que outras em áreas ou situações específicas. Acredito que integrar o indivíduo à equipe é a melhor maneira de ajudá-lo a desenvolver o talento e a diminuir o ego. Quando esse egocentrista descobre que o seu talento traz resultados e motivação para a equipe, ele se sente útil e importante. A melhor forma de lidar com pessoas assim é direcioná-las a atividades em grupo com foco em resultados. RVDV: No calendário do varejo brasileiro, datas como Dia dos Pais, Dia das Mães e Natal são como campeonatos, em que é preciso estar preparado para conquistar os melhores resultados em vendas. Na sua opinião, o que é fundamental para um empresário e sua empresa atingirem bons resultados nessas datas? B: Preparação. Traçar os objetivos e trabalhar duro para alcançá-los. A gente sabe que essas datas são importantes porque já se criou uma cultura de consumo nesses períodos, então, as pessoas já estão mais predispostas a comprar algum presente mais especial. Portanto, preparar-se para que o planejamento das ações nesses períodos saia conforme o estabelecido é o principal ponto para atingir bons resultados. Bernardinho contabiliza inúmeros títulos como treinador. Entre eles, cinco medalhas olímpicas: uma de ouro, duas de pratas e duas de bronze. Como empresário, é sócio da rede de restaurantes Delírio Tropical, do Grupo Bodytech e da eduK, além de estar à frente do Instituto Compartilhar.

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estratégias

varejo eletrônico, também conhecido como e-commerce, vem crescendo exponencialmente no Brasil e se mostra como a grande (talvez única) alternativa para o fortalecimento de um negócio, mesmo que a venda final seja realizada presencialmente. O marketing digital e as redes sociais são excelentes ferramentas para fixar uma marca ou produto na cabeça dos consumidores. Por isso, nada mais urgente para o empreendedor atual do que pensar estrategicamente em criar uma presença digital vigorosa. Conforme dados da E-bit, empresa especializada em informações do comércio eletrônico, o setor movimentou R$ 28,8 bilhões em 2013, crescendo nominalmente 28% em relação a 2012, quando o faturamento chegou a R$ 22,5 bilhões. Apesar da inflação e do baixo crescimento da economia, o resultado superou as expectativas, que indicavam um crescimento nominal de 25%. Segundo o levantamento, dois fatores colaboraram para esse bom resultado: o rápido crescimento da banda larga móvel e a inclusão das classes C e D, que não tinham acesso à internet, e passaram a se conectar por meio de modelos mais simples de smartphones, tornando-se, além de internautas, consumidores online. Para 2014, a E-bit prevê um crescimento nominal de 20%, encerrando o ano com um faturamento de R$ 34,6 bilhões, influenciado pelas vendas geradas pela Copa do Mundo, que deve aquecer a venda de materiais esportivos e televisores de grandes proporções.

vendas em um O comércio eletrônico é um excelente caminho para conquistar novos clientes e fazer sua marca crescer

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e-Book: estratégias Digitais para o Varejo Um e-book disponível gratuitamente na internet pode ajudar empreendedores iniciantes a conhecer o comércio eletrônico e montar estratégias de marketing eficientes para o varejo, com boas práticas para consolidar a presença online neste nicho do mercado. O material educativo apresenta técnicas para utilizar a internet a favor das empresas, criar presença online, interagir com o público e criar engajamento à marca.

Nos capítulos do e-book, pode-se aprender sobre posicionamento online e varejo de nicho. Também são abordados o e-commerce, a importância do pós-venda com a ajuda da internet e os cinco passos para consolidar uma estratégia digital.

Baixe gratuitamente o material: materiais.talk2.com.br/ebook_varejo

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estratégias

Uma dica do especialista é aprender com os líderes de mercado e observar qUe ações podem ser

Fotos: Shutterstock / Divulgação

adaptadas para o seU negócio

potencial

De acordo com Marcos Junitsi Uda, consultor do Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas enor(Sebrae-PR), o Brasil ainda tem um mercado enor mime para explorar, tendo em vista que, dos cem mi lhões de internautas do país, quase a metade (48%) comprou pela internet. “Hoje, o internauta brasileiro utiliza muito a rede para pesquisar produtos, serviços e preços para depois comprar na loja física”, destaca. Por isso, de acordo com Uda, é muito importante que as empresas conheçam o conceito Omni-Channel, amtendência no mercado varejista, que mescla os am bientes físicos e virtuais. Ou seja, o cliente conhece o vice-verproduto na loja e o compra pela internet ou vice-ver sa. “Assim, a informação de preço e produtos deve

ser igual em qualquer canal e, muitas vezes, o cliente está no ponto de venda, analisando um produto e comparando o preço dos concorrentes pelo celular para poder decidir se comprará naquele ou em outro ponto de venda”, completa. Uma pesquisa realizada com estudantes da Universidade do Arizona, nos Estados Unidos, expõe algumas tendências que estão mudando o marketing de varejo – entre elas, a importância da compreensão abrangente das informações dos clientes, a experiência de consumo e a mudança da comunicação com clientes para os canais digitais e sociais. O ponto mais relevante da pesquisa é que 100% dos entrevistados citaram a publicidade digital entre as ferramentas de marketing mais importantes para o varejista.

meu primeiro e-commerce O Sebrae conta com o projeto Primeiro EE -Commerce, que oferece ao micro e pequeno empresário ajuda para entrar no comércio eletrônico e marcar presença virtual. Com alguns cliques, o empresário acessa uma plapla taforma tecnológica que permite criar uma

loja virtual. A iniciativa é gratuita e feita em parceria com a Mercado Livre, gigante de vendas online no Brasil. www.primeiroecommerce.com.br/

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segurança

No entanto, além das estratégias virtuais, é preciso haver cuidado com a questão da segurança digital. De acordo com uma pesquisa da Unisys, empresa de serviços e soluções de tecnologia da informação, atualmente o Brasil é o segundo país mais seguro para transações comerciais pela internet. Apesar disso, o consultor recomenda cautela: “Independentemente do tipo de plataforma de e-commerce que o empresário vai adquirir, gratuita, comprada ou alugada, é necessário contemplar o modelo de pagamento eletrônico, o pacote de soluções de análise de risco, a gestão de fraudes, os selos ou certificações digitais para a realização das transações. Esses cuidados minimizam consideravelmente a questão das fraudes”. Por fim, ele também destaca a importância de se contratar um provedor cujo uso a empresa consiga custear, evitando o encerramento brusco do serviço e possíveis contratempos com os clientes na hora da compra. “Neste caso, vale reduzir os investimentos iniciais e contratar um serviço ao alcance do tamanho da empresa”, finaliza.

mãos no mouse

Para o empresário que deseja montar um e-commerce, o consultor do Sebrae alerta que algumas regras devem ser cumpridas para evitar transtornos e aumentar as possibilidades de sucesso no negócio. Primeiramente, tenha um diferencial. “O mercado online é gigante e não adianta ser mais uma loja virtual entre tantas já existentes. Crie um nicho, uma especialidade, comece por ali e depois, conforme o crescimento, amplie a gama de produtos ou serviços”, pondera. Segundo Uda, para marcar presença na internet, é imprescindível saber se relacionar com seus clientes e futuros consumidores, trocando informações, e não somente enviando anúncios com o intuito de conseguir vendas. “Aprenda com o seu cliente, apresente o que ele quer, o que ele costuma comprar e como ele adquire este produto”, aconselha. Ele afirma que os fatores-chave de sucesso online são preço, prazo de entrega e comodidade de pagamento, quesitos que o empresário precisa dominar com maestria para ganhar espaço na rede. “No processo de logística, deve-se ter rastreabilidade, assegurando que todo o procedimento, desde o recebimento do pedido até a entrega do produto, seja feito com profissionalismo e cuidado”, conclui. Outra dica do especialista é aprender com os líderes de mercado e observar que ações podem ser adaptadas para o seu negócio.

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história DAs mARCAs

esde os primórdios, o homem sempre procurou calçados simples para proteger os pés. Há milhares de anos, as sandálias suprem essa necessidade: com diversos formatos e cores, esses modelos se popularizaram e ganharam status com o passar dos anos – especialmente após 1962, quando a São Paulo Alpargatas anunciou um novo produto no mercado brasileiro: um mix de chinelo e sandália, confortável e perfeito para deixar os pés livres nos dias quentes. Batizada de “Havaianas”, a novidade havia sido inspirada em uma tradicional sandália japonesa, a Zori, feita com tiras de pano, palha trançada e solado com textura semelhante à de grãos de arroz. Mas, ao contrário da referência nipônica, as Havaianas ganharam borracha resistente, com design e preço que caíram no gosto popular.

Em pouco tempo, virou febre. Todos conheciam a frase “Não deformam, não soltam as tiras e não têm cheiro”, ícone nas propagandas para a TV protagonizadas pelo comediante Chico Anysio entre o final da década de 1970 e o início da de 1980. Nessa época, já eram vendidos mais de 80 milhões de pares por ano. O sucesso foi tamanho que a pirataria tornou-se inevitável. Versões paralelas que, mesmo depois de tantos anos, não conseguem desbancar o modelo original. As “legítimas” recusavam imitações.

Com o passar dos anos, o calçado não teve grandes inovações. Foi até mesmo considerado item de cesta básica e mal-posicionado em diversos pontos de venda. Ficou conhecido por sua durabilidade, dispensando trocas constantes. O produto ficou estagnado e sem muitos atrativos junto ao consumidor.

fotos: Divulgação

Com mais de 50 anos de história, as Havaianas levam o estilo de vida alegre e descontraído do Brasil para o mundo todo

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PARA A CoPA, A mARCA P CR CRiou moDElos quE TRAzEm A bANDEiRA Do bRAsil DE foRmA iRREvERENTE

made in brazil

Para o mundo, as Havaianas viraram uma espécie de representação do país, com sua multiplicidade de ritmos, cores e belezas naturais. Um apelo pelo exótico que despertou o imaginário do mundo todo. Por isso, a internacionalização da marca se tornou inevitável, com ações que incluíram a participação no Oscar 2003, presenteando cada um dos indicados com calçados personalizados, e a abertura de um escritório em Nova York, quatro anos mais tarde.

fotos: Divulgação

Em 2012, 230 milhões de pares foram vendidos no Brasil e nos outros 106 países onde as Havaianas estão presentes. São mais de 81 lojas da marca em todo o mundo, além de pontos de venda como a Saks Fifth Avenue. Neste ano, a marca reforçou sua presença internacional com a parceria exclusiva e já conhecida com a Galeries Lafayette. Até julho deste ano, o tema global da famosa loja de departamento e um dos símbolos da moda francesa é o tropicalismo, trazendo o Brasil como retrato desta tendência. Para isso, a marca desenvolveu dois modelos, com tiras douradas e rosadas, além de estampas com abacaxis e papagaios.

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história DAs mARCAs

A NECEssiDADE DE um Novo PosiCioNAmENTo DE mARCA lEvou A AlPARgATAs A REiNvENTAR o PRoDuTo, TRANsfoRmANDo-o Num íCoNE DE moDA E lifestyle

haVaianas na copa

Na Copa de 1998, o Brasil perdeu a final para a França. Não levou a taça, mas ficou com as Havaianas que traziam uma bandeirinha brasileira nas tiras. Virou clássico. E neste ano, com o Mundial em solo brasileiro, a Havaianas lança novidades para a torcida. Os modelos Vai Brasil e Brasil Torcida trazem a bandeira do Brasil de forma irreverente. Já o Top Cidades representa a cultura local das cidades-sede brasileiras em suas estampas: São Paulo, Rio de Janeiro, Recife, Salvador, Belo Horizonte, Brasília, Manaus, Fortaleza, Natal e Porto Alegre ganharam suas versões.

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curiosidades • 94% dos brasileiros têm ou já tiveram Havaianas • Em 1963, eram vendidos mais de mil pares de sandálias por dia • Nos anos 80, o governo federal considerou as Havaianas um dos itens da cesta básica, composta por produtos usados para controlar a inflação • Na fábrica de Campina Grande (PB), são fabricados nove pares de Havaianas por segundo • Se um consumidor quisesse comprar todas as combinações de modelos, estampas e cores de Havaianas, compraria 454 sandálias • Desde a sua criação, mais de quatro bilhões de pares já foram vendidos

legitimamente brasileira A necessidade de um novo posicionamento de marca levou a Alpargatas a reinventar o produto, transformando-o num ícone de moda e lifestyle. No início dos anos 90, surgiu uma propulsão de novos modelos e cores. Artistas como Malu Mader, Carolina Ferraz e Marcos Palmeira apareciam despretensiosamente em comerciais da marca, com filmes divertidos em que eram “flagrados” usando as famosas sandálias. A mudança pôde ser vista, ainda, nos

pontos de venda, na comunicação, enfim, em tudo o que envolvia o nome “Havaianas”. Nascia o slogan: “Todo mundo usa”. E a estratégia funcionou muito bem: as sandálias se tornaram a personificação do estilo de vida alegre e descontraído do Brasil. “A diversificação dos modelos e a comunicação da marca marcam uma estratégia bem-sucedida de marketing, conhecida mundo afora. O produto deixou de

ser uma simples commodity, vendida em sacos plásticos, para se tornar um acessório de moda. As Havaianas hoje calçam bebês, crianças e adultos e acompanham elegantemente todos os trajes, da praia à festa, da faculdade aos bares, à escola, nos passeios e em casa. Seus modelos estão em editoriais de moda, camarotes das festas mais badaladas, casamentos e até nos pés dos candidatos ao Oscar”, afirma Carla Schmitzberger, diretora de Sandálias da Alpargatas.

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fotos: © André oliveira

smART informa EXPANsão

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ENCARTE smart ENCARTE smart

inoVação o Smart Supermercados apoia-se em estratégias de capacitação contínua e oportunidades de melhoria para implantar novas ações que geram grandes resultados no ponto de venda. Nessa edição, acompanhe o sucesso em vendas promovido pelo curso de corte de carnes realizado no polo do mato grosso do sul. Na área de operações financeiras, saiba por que o Cartão smart é uma excelente ferramenta para clientes e filiados. Conheça também, nas próximas páginas, boas práticas em flv que dão certo e evitam as perdas. boa leitura!

46. expansão

48. FlV

Com controle preciso de itens do setor, filiado consegue reduzir perdas

49. capacitação

Curso de Cortes Especiais de Carne impulsiona crescimento de vendas

fotos: © André oliveira

Ações no ponto de venda alavancam resultados no cartão

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fotos: Dvulgação

CARTão smart

CARTão

Smart operação aumenta vendas de loja em 50%

encontro, foram tratadas ações para alavancar os resultados do cartão.

Mercado Sudestão, localizado em Angra dos Reis, no Rio de Janeiro, assistiu a um aumento médio de 50% nas vendas no Cartão Smart a partir de incentivos e ações para intensificar seu uso. A loja já trabalhava com o cartão, mas o desempenho desta eficiente modalidade de pagamento oferecida pela rede ainda estava aquém dos números históricos de outras lojas filiadas.

O sócio-proprietário Esteves acreditou nas ações propostas pelo Smart e pela Tricard. A primeira medida foi alocar um funcionário para tratar da captação de clientes e, assim, ampliar a base de cartões. A Tricard enviou materiais de sinalização para reforçar a ação e o número de portadores aumentou significativamente.

Foi diagnosticado, então, que a ausência de ações no ponto de venda contribuía para que não fosse explorado todo o potencial do Cartão Smart. A rede, acreditando nas possibilidades de crescimento que a loja oferecia, reuniu-se com o proprietário da loja, o sr. Esteves, e com representantes da Tricard. No

Com os mesmos cinco checkouts e os 300 metros quadrados de área, a loja viu as vendas no Cartão Smart aumentarem, em média, 50%. Esse percentual foi resultado única e exclusivamente das estratégias adotadas para potencializar ainda mais o Cartão Smart, private label que também leva a marca da loja.

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ENCARTE smart

Com os mEsmos CiNCo CHECkouTs E os 300 mETRos quADRADos DE áREA, o mERCADo suDEsTão viu As vENDAs No fotos: Dvulgação

CARTão smART AumENTAREm, Em méDiA, 50%

O supervisor de Polo Smart do Rio de Janeiro, Stefano Zelaya, disse que o Mercado Sudestão foi a primeira loja a oferecer um cartão próprio na região. A loja fica bem em frente a um estaleiro e, durante um encontro com o dono e um representante da Tricard, foi avaliado que o Cartão Smart poderia ser fortalecido, intensificando-se como diferencial. “Foi feita uma ação de divulgação do cartão na loja, com peças de merchandising, e um colaborador dedicado começou a trabalhar o Cartão Smart, além da postura vendedora dos atendentes de caixa, que passaram a oferecer o cartão e divulgar suas vantagens e benefícios para o consumidor final. O resultado foi excelente e o cliente está muito satisfeito com o retorno”, revela Stefano. Outras ações pontuais estão previstas e a expectativa é que os resultados melhorem ainda mais.

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gEsTão DE flv

filiado smart vê perda em flv cair 53% com gestão correta

sEm

deSperdícioS No início, foi feito um diagnóstico para saber como era feita a gestão da seção. Detectou-se que a loja não tinha indicadores de acompanhamento de perdas, havia um descontrole na compra de produtos, faltava qualidade nas mercadorias fornecidas e desconhecia-se totalmente os percentuais de aproveitamento e perdas. Era, portanto, necessário mudar o gerenciamento para que a seção começasse a ser rentável. Os desafios foram propostos: fazer com que os gestores dessem mais abertura para trabalhar no gerenciamento de FLV e, desta forma, tentar otimizar os resultados; criar um histórico de perdas e não apenas de vendas por item no setor; aumentar a rentabilidade de FLV, além de monitorar a qualidade dos produtos expostos.

Para conseguir esses objetivos, foi elaborada uma planilha com todo o mix oferecido ao consumidor final, utilizada para acompanhar compras e perdas. A partir do início das ações, os repositores e o encarregado da loja deveriam, diariamente, anotar tudo o que fosse destinado ao descarte (perda). O proprietário da loja, Felipe Jacó Goedert, faria o lançamento no sistema para contabilização diária da perda por produto e do setor como um todo. O supervisor Smart receberia as planilhas para acompanhamento e orientação dos próximos passos, assegurando a evolução do processo. Nas duas primeiras semanas, os resultados foram incipientes. Mas o trabalho continuou. Foi feito então um acompanhamento manual junto com os encarregados do setor. Na visita posterior do supervisor Smart, os resultados foram mostrados para o proprietário: uma enorme quantidade de produtos era descartada diariamente. Ao conhecer a venda de cada item, as compras foram ajustadas. O recebimento de mercadorias se tornou mais rigoroso, garantindo maior vida útil dos produtos. Alguns passaram a ser

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fotos: © André oliveira / shutterstock

Beto Supermercados, filiado Smart no polo de Santa Catarina, há oito anos, tem quatro checkouts, 20 colaboradores e uma área de vendas de aproximadamente 900 metros quadrados, onde foram implementadas as estratégias de gestão por categoria na seção de FLV (frutas, legumes e verduras), reduzindo em 53% as perdas no departamento.

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armazenados em balcões refrigerados. Resultado obtido com essas medidas simples: o índice de perda já despencou 53%. E a expectativa é que este índice melhore ainda mais.

fotos: © André oliveira / shutterstock

Para Felipe Jacó, o trabalho desenvolvido pelo Smart Supermercados é muito importante, pois identifica características de gestão que passam despercebidas por quem atua todos os dias no ponto de venda. “Com uma nova metodologia, o gerenciamento por categorias aplicado na seção de FLV da loja enxerga novas variáveis que, se trabalhadas, mudam conceitos para que possamos obter resultados mais favoráveis”, avalia. Para explorar melhor esse segmento, um programa de modernização em padaria, açougue e hortifruti vem sendo desenvolvido pelo Smart Supermercados como projeto-piloto em cinco lojas e que, em breve, será estendido para todas as unidades da rede. As seções, estratégicas dentro do PDV, têm um alto poder de atratividade para as compras de rotina. A consultoria Evolution Consult é a empresa parceira no projeto.

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gEsTão DE flv

As sEçõEs, EsTRATégiCAs DENTRo Do PDv, Têm um AlTo PoDER DE ATRATiviDADE PARA As ComPRAs DE RoTiNA

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Taise Medeiros Costa, consultora das seções de FLV nas lojas do Smart Supermercados, afirma que o índice máximo de perdas aceitável nesta seção em uma loja é de 5% e que o projeto desenvolvido pelo Smart prevê números com esse patamar máximo. “Isso contribui para melhorar a rentabilidade da loja, pois FLV bem-gerenciado atrai mais consumidores e aumenta as vendas por impulso”, afirma. Os primeiros números são promissores: o Supermercado Kibe, localizado em São Paulo, apresentou no primeiro mês crescimentos de 30% na venda de hortifruti e 22% no açougue. Mas vale ressaltar que a loja está passando por uma reconstrução para ampliar a área de vendas e ainda não implementou a comunicação visual, portanto, há muitos pontos de melhoria pendentes. Já no Supermercado Tejotão, localizado em Araguari (MG), apenas no balcão de autosserviço do açougue, o crescimento, também no primeiro mês, foi de 260%. Nas próximas edições, você acompanha a evolução deste projeto. Não perca.

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ENCARTE smart CuRso DE carne

o smart supermercados promoveu para filiados do polo do mato grosso do sul o Curso de Cortes especiais de Carne e vendas cresceram 76,9%

AfiANDo As

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facaS N

os dias 18 e 19 de março, 69 pessoas das lojas da rede no Mato Grosso do Sul assistiram às aulas ministradas pelo instrutor Antônio Cesar Marchi, especialista da Tec Meat – Tecnologia da Carne Uchoa, de São Paulo, que fez uma apresentação inicial acerca do tema e depois ministrou aulas práticas para participantes.

O curso tem como principais objetivos melhorar a rentabilidade nos açougues, ampliar o mix de produtos, qualificar os profissionais que manipulam os produtos nas lojas, visando reduzir o índice de perdas, além de ampliar o nível de serviço oferecido pelos filiados ao consumidor, estimular as boas práticas de manipulação e melhorar a apresentação da seção ao consumidor final. O curso foi ministrado no Centro de Ciências Agrárias da Universidade Anhanguera/Uniderp,

de Campo Grande, capital do estado, e contou com o apoio da JBS/Friboi. Esse trabalho de capacitação e desenvolvimento já apresentou resultados imediatos. Na comparação entre os indicadores das mesmas lojas dos primeiros trimestres de 2013 e 2014, houve um crescimento de 35% em valor e 13% em volume de vendas, ou seja, crescimento de venda de itens de maior valor agregado. Comparando-se apenas o mês de março, o crescimento médio foi ainda maior: 76,9% em faturamento e 30% em volume. Para o diretor do Smart Supermercados, Gilmario Cavalcante, é apenas uma das muitas ações que a rede oferece aos filiados com o propósito de melhorar a loja, o atendimento e o nível de satisfação dos consumidores finais. “E tudo isso impacta positivamente na rentabilidade do negócio”, finaliza.

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radar do sim

esde que foi criado, em 1990, o Tribanco tem sido um parceiro do varejista na sua gestão financeira. A empresa, que faz parte do SIM – Sistema Integrado Martins, tem por premissa entregar as melhores soluções financeiras para clientes e parceiros. Entre os produtos da carteira do banco, está o CCT – Crédito Certo Tribanco, linha de crédito que financia o crescimento de varejistas e indústrias com condições diferenciadas. De acordo com Weber Andrade Pires, gerente da central de negócios do Tribanco, as linhas de crédito são importantes ferramentas que fortalecem o capital de giro dos varejistas, além de proporcionar a realização de pequenas ou grandes reformas, abastecimento pontual de estoque para ações específicas ou mesmo melhorar algum departamento das lojas. “Como as operações de crédito têm em geral até 60 dias de carência, muitos de nossos clientes compram as mercadorias de giro rápido no Martins e, com o lucro das vendas, quitam o empréstimo antecipadamente ou reinvestem essa sobra de caixa na própria loja”, ressalta.

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sistema integrado martins

“muiTos DE Nossos CliENTEs ComPRAm As mERCADoRiAs DE giRo RáPiDo No mARTiNs, mERCAD luCRo DAs vENDAs, quiTAm o E, Com o lu EmPRésTimo ANTECiPADAmENTE ou REiNvEsTEm EmPRésT EssA sobRA sob DE CAiXA NA PRóPRiA lojA” Weber Andrade Pires, gerente da central de negócios Tribanco

Fotos: Shutterstock / Divulgação

copa do mundo Weber ainda ressalta que a Copa do Mundo é um bom exemplo de momentos em que o empréstimo pode potencializar as ações no ponto de venda, sendo um apoio para o planejamento de uma compra especial para a data. “Nesse período, temos uma elevação de consumo em dois momentos. Antes da Copa, quando as compras, principalmente de eletros, ficam aquecidas e durante o Mundial, quando os consumidores vêm busca de alimentos, artigos de decoração e bebidas”, explica. No Rio de janeiro, a empresária Patrícia Ribeiro, proprietária do Mercadinho Ribeiro, antecipou-se e já aproveitou o CCT para fazer uma ação especial com as sandálias Havaianas. “Acreditamos que o produto terá uma boa saída durante o evento, então decidimos acentuar seu estoque”, conta. Para viabilizar sua estratégia, ela aprovou um empréstimo com o Tribanco e dividiu a compra dos produtos em dois lotes. O primeiro ela acabou de receber e o segundo chegará próximo do começo do Mundial. Planejar e preparar-se antecipadamente para esse período pode evitar questões

de desabastecimento, devido ao grande volume de turistas que estarão em nosso país nos próximos dias e outras questões de logística. Nesse sentido, o Tribanco ampliou o volume de crédito concedido em maio e junho, com taxas competitivas, sobretudo para clientes da base que desejam planejar suas compras junto ao Martins.

como ter acesso a essas linhas de crédito? O Tribanco conta hoje com mais de 200 gerentes em campo visitando varejistas e uma equipe de mais 150 assessores de negócios que contata os clientes diariamente pelas centrais ativas ou receptivas.

parceria com o

martins O Tribanco é diferente dos bancos tradicionais e um de seus principais diferenciais é a parceria com o Martins. Por isso, o varejista que não tem conta no banco, mas já compra habitualmente no Martins, pode falar com seu vendedor e fazer uma compra usando recursos do Tribanco. O banco atua, hoje, em todos os estados da federação e tem clientes em mais de 3,3 mil municípios, o que representa mais de 60% dos municípios brasileiros, garantindo uma capilaridade bastante significativa.

“Hoje, sempre que um varejista liga para o nosso 0800 701 5503 e escolhe a opção 2, recebe remotamente o mesmo atendimento que teria presencialmente em qualquer tradicional agência bancária, com a vantagem de poder fazer todas as etapas da transação remotamente, sem burocracia e ter o recurso liberado diretamente em sua conta em curto prazo”, orienta o gerente.

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O TRIBANCO TEM UMA SUPER OPORTUNIDADE

PARA CLIENTES ESPECIAIS COMO VOCÊ! Em algumas semanas, o nosso país será o centro das atenções de todo o mundo, e é esperado um aumento significativo de consumo, gerado pelos turistas e brasileiros. O Tribanco, como parceiro do seu negócio, não quer que você perca essa oportunidade: antecipe suas compras no Martins e garanta estoques suficientes para abastecer sua loja durante esse período. Assim, você evita contratempos com prazos de entrega e fica preparado para sair na frente da concorrência e dar um show de vendas nessa Copa.

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VANTAGENS CRÉDITO RÁPIDO E SEM BUROCRACIA* TAXAS COMPETITIVAS* ATÉ 60 DIAS PARA PAGAR A PRIMEIRA PARCELA* E MAIS! SE VOCÊ CONTRATAR O CCT BONIFICADO NÃO PAGA A ÚLTIMA PARCELA* * Operação sujeita a análise e aprovação prévia de crédito. Em comparação com as taxas e parcelamento praticados no mercado. Prazo de carência conforme análise de crédito. Benefício exclusivo para operações de empréstimo na modalidade “CCT Bonificado” – válido apenas para operações realizadas em 12 parcelas, devendo o pagamento ser realizado, exclusivamente, na data contratada. Em caso de pagamento antecipado ou atrasado, perde-se o benefício. Central de operações 0800 979 3355 ou 3003 3366 para ligações originadas de celular nas capitais e regiões metropolitanas. SAC - Serviço de Atendimento ao Cliente 0800 727 1247 - reclamações, sugestões, cancelamentos e elogios. Ouvidoria 0800 727 4017 (é necessário registrar número de protocolo na central de negócios e / ou SAC).

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fotos: shutterstock / Divulgação

treinando A EquiPE

p o r Jo sé R i c ardo

desaFios NA gEsTão DE PEssoAs

o varejo, existem diversos desafios para que o resultado aconteça e um deles é a gestão de pessoas. Não está fácil conseguir pessoas que tenham competência, conhecimento e atitude adequada, ou que executem todas as ações importantes com as devidas eficácia e eficiência. Diante desse grande desafio, existe uma figura-chave para que as pessoas consigam desenvolver o seu trabalho: o gerente de loja. Em alguns pequenos varejos, essa função é exercida pelo proprietário, mas em varejos maiores, com mais funcionários, cabe a um gerente ou supervisor de loja. A função de gerenciar as pessoas é fundamental para que ocorra o envolvimento de todos e, assim, as estratégias definidas pelos proprietários conduzam a empresa aos resultados

Busque o diálogo e a capacitação contínua para extrair o melhor de suas equipes

propostos. Gerenciar pessoas é – ou deveria ser – um compromisso sagrado e rotineiro, pois é a partir do acompanhamento do trabalho de cada um que se pode garantir que tudo esteja funcionando perfeitamente. Sabemos que é um grande desafio gerenciar pessoas, ainda mais em se tratando de gerentes que estão, muitas vezes, no fogo cruzado, procurando conciliar necessidades de empregadores e funcionários. De um lado, empregadores (proprietários) a cada vez mais pressionados pela concorrência, margens de lucro mais apertadas, falta de planejamento de longo prazo e complexidade na gestão de uma crescente variedade de produtos. Do outro lado, um quadro de funcionários que, apesar de jovens e pouco experientes, buscam retorno a cada vez mais rápido de seu trabalho e querem perspectivas.

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O grande problema é que nem todos os gerentes estão preparados para lidar com o dia a dia da gestão de pessoas no varejo e fazer esse acompanhamento. Em muitos casos, há um modelo de gestão que pensa que está fazendo gestão de pessoas, mas na verdade está exercendo uma forma de subgerenciamento. O subgerenciamento se parece mais com a falta de gestão, visto que os gerentes (ou supervisores) não tomam as rédeas do trabalho, não deixam claro o que cada pessoa deve fazer, não acompanham o desempenho, não corrigem falhas e nem recompensam o êxito. E não se pode simplesmente atribuir essa ausência de gestão a uma falta de funcionários preparados, capacitados ou motivados, mas a uma falta de gestão efetiva desses funcionários. Em alguns trabalhos de consultoria, ouço gerentes (e mesmo proprietários) dizendo que não há como fazer gestão de pessoas hoje em dia, porque elas não se sujeitam mais à autoridade e não obedecem as regras da empresa. Outros gerentes dizem que só interferem quando alguma coisa dá errado, para não ficar incomodando as pessoas, e deixar cada um fazer o seu trabalho. O problema é que esse subgerenciamento pode acarretar uma grande perda de produtividade das pessoas.

E por que os gerentes (proprietários) não gerenciam as pessoas? Porque ainda existem alguns paradigmas (modelos de pensamento) que precisam ser avaliados e alterados: • É necessário delegar poderes, portanto, as pessoas precisam se virar sozinhas e cada uma deve saber o que fazer. Delegar é importante, mas o que se observa é que os gerentes têm “delargado”: exigem bom desempenho, mas não orientam, não capacitam, não explicam em detalhes o que e como deve ser feito. • É preciso tratar todo mundo da mesma maneira. Isso é ser justo. O grande problema é que as pessoas são diferentes, têm desempenhos diferentes, pensamentos diferentes e apresentam resultados diferentes. Nada é mais injusto numa empresa do que tratar todo mundo do mesmo jeito. • O gerente precisa ser “legal” com todo mundo. Ser legal não é ser bonzinho com todo mundo, mas ajudar as pessoas a terem êxito em seu trabalho. • Não interferir é a melhor forma de evitar confrontos com os funcionários. Não há como evitar o confronto entre as pessoas, mas existem formas

de dialogar, conversar periodicamente para encontrar a melhor solução. • “Não dá tempo de gerenciar pessoas porque estou envolvido com as rotinas operacionais.” E gerenciar pessoas, conversar com elas e encontrar soluções para os problemas não é parte da rotina do gerente? Se não for, há alguma coisa errada com a gestão do seu tempo. No outro extremo, há gerentes que ainda acreditam que a melhor forma de gestão de pessoas é trazer todo mundo no “cabresto curto” e colocar todos sob marcação cerrada, vigilância de câmeras (até nos vestiários), sempre buscando identificar e apontar as falhas. Ainda acreditam que a hierarquia (amparada pelo cargo de gerente) é uma postura de maior severidade e que ficar perguntando a cada hora o que as pessoas estão fazendo vai funcionar. E será que esse microgerenciamento funciona com essa geração de novos funcionários que têm interesse em compreender melhor o porquê do seu trabalho?

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treinando A EquiPE

“mAs, ANTEs DE CobRAR EfiCiêNCiA E PERmANêNCiA, é PRECiso iNvEsTiR NA PRofissioNAlizAção E NA vAloRizAção DEssE ColAboRADoR” José Ricardo, consultor/parceiro da Universidade Martins do Varejo

O que fazer então para que a gestão de pessoas no varejo funcione? Aí vão algumas dicas práticas que poderão ajudar (utilize as que quiser, mas faça alguma coisa rápido): • Adquira o hábito de gerenciar as pessoas todos os dias. Primeiro, gerenciando a si mesmo e depois os outros. Separe um momento diário parar fazer o gerenciamento de pessoas, pois um gerente não deve passar um dia inteiro sem falar ao menos com um de seus colaboradores. Se sua equipe é grande, inicie com conversas individuais rápidas (no máximo 15 minutos), às vezes em pé ou caminhando para que não se estenda. Dedicar no máximo uma hora por dia para essas conversas. Não fique sem falar com qualquer membro da equipe por mais de duas semanas. • Tenha conversas eficientes sobre o trabalho que foi feito e o que precisa ser feito. Busque as palavras certas, na hora certa, da maneira certa. Seja firme (sem falta de educação), direto e entusiasmado e não espere os problemas para conversar. • Para cada pessoa, uma abordagem diferente. As pessoas são diferentes (idade, formação, personalidade, forma de comunicação, motivações) e é importante descobrir o que

dá mais certo com cada pessoa. Alguns gostam de responder perguntas, outros são mais emotivos; uns gostam de serem pressionados por resultados, outros não suportam a pressão. Encontre um jeito de abordar cada um. • Acompanhe o desempenho constantemente. Estabeleça metas ambiciosas. Dê direcionamento e orientação. Verifique se as pessoas têm os recursos necessários para trabalhar. Minimize os conflitos dos funcionários. Atribua responsabilidades pelas ações. Registre o desempenho em algum lugar (caderno, arquivo digital, etc.), anotando as ações concretas. Sabemos que o desafio na gestão de pessoas é grande e, com essas poucas palavras, não temos a pretensão de esgotar o assunto. Mas esperamos que os conceitos e as reflexões apresentados possam auxiliar na melhoria de sua gestão e conduzir os funcionários a um ambiente de alta produtividade e felicidade, com vistas a resultados melhores para todos. José Ricardo é administrador de empresas, com MBA em Gestão Estratégica de Negócios e mestrando em Gestão de Pessoas e Gestão do Conhecimento. Atua há mais de 18 anos com treinamentos e palestras voltadas para diversos segmentos do mercado varejista. É proprietário da JR Mendes Treinamentos e atua como consultor/parceiro da Universidade Martins do Varejo.

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Bombril. A marca das 1001 inovações tem mais uma grande novidade: Ivete Sangalo.

A Bombril sempre foi sucesso nas prateleiras e na casa dos consumidores brasileiros. Nos últimos anos, investiu, inovou, se reinventou e está crescendo, em média, 15% ao ano. Oferece, hoje, um mix de produtos que atende a 99,9% do segmento de higiene e limpeza. É uma empresa que fala diretamente com as consumidoras brasileiras, e também as ouve muito bem. E, a partir deste ano, a gente vai amplificar essa comunicação. Afinal, encontramos uma porta-voz que sabe muito bem fazer barulho por aí.

Acesse novidades e conteúdos incríveis na TV Bombril. bombril.com.br

Ivete é Bombril, minha gente. E o show já vai começar.

Bombril. Os produtos que evoluíram com as mulheres.

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eU digo sim

Como o pequeno Mercadinho Popular se transformou no supermercado Popular, uma das referências comerciais de Cacoal, em Rondônia

do “bolicho”

a um grande supermercado O No início da história da loja, o negócio era administrado pelo atual proprietário, José Valério Costa, por sua esposa, seu pai, um irmão e a cunhada. A área de vendas tinha 36 metros quadrados e, além dos quatro membros da família, contava com um colaborador. “No início, o mix não chegava a 500 itens, tipo de comércio que aqui em Rondônia é

conhecido como ‘bolicho’”, conta José Valério, usando um termo para designar uma pequena loja comercial, urbana ou à beira de estradas. De lá para cá, o crescimento do Mercadinho Popular, nome dado inicialmente, foi uma constante. O negócio evoluiu em todos os sentidos, passou por diversas transformações e reformas, tendo sempre o Martins como parceiro nos momentos cruciais. A mais recente culminou com a reinauguração no dia 10 de maio, quando houve a reabertura da loja, que agora conta com todas as seções de um supermercado moderno, pronto para atender as demandas da população da cidade, que é de aproximadamente 90 mil habitantes.

Supermercado Popular, da cidade de Cacoal, distante 500 quilômetros de Porto Velho, capital de Rondônia, é parceiro do Martins desde a sua fundação, em 1987. Desde então, vem fortalecendo relacionamento com o seu maior fornecedor e desfruta todos os benefícios e vantagens que essa parceria comercial pode proporcionar.

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No Novo PRojETo são 24 mETRos DE fRENTE, Com ToDAs As sEçõEs DE quE um suPERmERCADo NECEssiTA

o caminho das pedras

Para chegar ao estágio em que hoje se encontra o agora Supermercado Popular, foi percorrido um caminho de dedicação, empreendedorismo, crença no varejo e confiança total no Martins, que norteou, segundo Valério, todos os passos do crescimento do negócio. “A proximidade e o relacionamento que desenvolvi com o Martins ao longo desse tempo ultrapassaram o âmbito comercial e hoje posso dizer que só tenho amigos lá. Nosso relacionamento é profissional, mas vejo que a amizade e a atenção que são despendidas a mim e ao meu negócio vão além da parceria de sucesso”, exalta.

proFissionalismo e ampliação

Em 1990, houve a primeira grande reforma. A área de vendas passou de 36 para 144 metros quadrados, a loja ganhou um açougue, aumentou o número de seções e o mix deu um salto numérico e qualitativo. Valério conta que, na mesma época, fez o curso Formação para Profissionais

1990

do Varejo, promovido pela UMV, módulos I e II, e o filho Tiago, que hoje, ao lado do irmão Gabriel, administra a empresa, cursou o Técnicas de Precificação. “Estávamos interessados em nos profissionalizar a cada vez mais e o Martins nos ajudou neste objetivo”, relembra o proprietário. Em 2000, outra grande reforma ampliou a loja para 600 metros quadrados. “Nessa revitalização, já foi feito um trabalho de ‘layoutização’ de loja, desenvolvido pela Universidade Martins do Varejo, que saltou aos olhos do consumidor e contribuiu para aumentar bastante a rentabilidade do negócio”, lembra Valério. Foi também neste momento que o Supermercado Popular implementou a padaria e a feirinha. E passou a ser mais agressivo no que diz respeito às ações de marketing. “Por três anos, sorteamos uma casa anualmente e isso ajudou a movimentar ainda mais a loja, sempre orientados pelo Martins”, acrescenta. Pai e filhos não sossegaram. Em 2012, adquiriram áreas vizinhas ao Supermercado Popular e uma nova ampliação foi deflagrada. A UMV também participou, como não poderia deixar de ser, desta nova fase. A padaria foi transferida para um ponto ao lado da loja, que ganhou mais espaço, totalizando 1.150 metros quadrados. Agora são 24 metros de frente, com todas as seções de que um supermercado necessita, além de um estacionamento de 550 metros quadrados, com parte coberta, para oferecer maior comodidade aos clientes. Ainda durante a reforma, as vendas cresceram cerca de 30%. “Agora, já estão no patamar dos 70%”, revela Valério.

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seções e mix diVersiFicados

Hoje a loja conta com seis checkouts na frente de caixa e mais um na lanchonete. Para cuidar do operacional, são 30 colaboradores. E o público da loja encontra agora seções como encartelados, bazar, perfumaria, adega de vinhos, FLV, frios e laticínios, bebidas, além de lanchonete, açougue, padaria e outros departamentos tradicionais que já existiam. O mix, inicialmente de 500 itens, já ultrapassou os oito mil. No projeto da nova loja, a UMV pensou em tudo, desde a layoutização de toda a área de vendas, a disposição das seções, até fachada e orientação nos mais diversos aspectos do negócio. Além do estudo e do planejamento feitos para a implementação das mudanças, Valério ressaltou que o apoio contínuo e a presença constante de representantes da UMV foram fundamentais para a modernização e a ampliação: “Foi um período difícil, pois mexemos na estrutura da loja sem deixar de funcionar, o que dá muito trabalho e exige determinação, além do apoio que tivemos do Martins, que foi crucial”. A tendência é que o Supermercado Popular continue crescendo. O próximo passo é a implantação de uma rotisseria. “E tenho certeza de que a UMV também estará comigo nesta etapa. Vale ressaltar

que o representante, o gerente de mercado e o de vendas e os especialistas em varejo do Martins sempre estiveram presentes, orientando, dando dicas, mostrando o melhor caminho, e isso não tem preço. Por isso, valorizo e acredito tanto neste parceiro, que deu mostras de ser realmente um amigo que se preocupa com o sucesso do meu supermercado”, afirma Valério. O Supermercado Popular, que hoje tem à frente José Valério Costa e os filhos Gabriel Valério Costa na parte de compras e Tiago Manginelli Costa cuidando da gestão financeira, vislumbra continuar a trajetória de conquistas. Determinação, tino comercial, empreendedorismo e parceria forte, afinal, não faltam.

O novo projeto conta com novas seções de encartelados, bazar, perfumaria, adega de vinhos, FLV, frios e laticínios, bebidas, além de lanchonete, açougue e padaria

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Os ingredientes para as melhores vendas estão aqui! Os produtos Maitá estão com nova identidade visual, modernas e que garantirão destaque na gôndola além, de contar com ingredientes saborosos e de qualidade que vão aquecer suas vendas neste inverno.

Conheça o nosso mix de produtos:

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CÓDIGO

DESCRIÇÃO DO PRODUTO

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SOPÃO MAITÁ CAN.G/AR./L. SOPÃO MAITÁ CAR/MA/LEG SOPÃO MAITA FEIJÃO/MAC. SOPÃO MAITA GAL/MA/LEG SOPA MAITÁ CREME CEBOLA SOPA MAITÁ CREME GALINHA SOPA MAITÁ CREME QUEIJO

CAIXA

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PARA ToDos

PoR DENTRo Do sim

Com equipes dedicadas e focadas, Matcon oferece sortimento diversificado para atender lojas do nicho supermercadista

s vendas de materiais de construção no varejo brasileiro, em 2014, devem ter um crescimento de 7,2% em relação a 2013, segundo projeções da Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção (Anamaco). A estimativa da instituição é que o Produto Interno Bruto (PIB) brasileiro cresça cerca de 3,5% em 2014 e atenue uma possível dispersão dos consumidores do segmento devido à Copa do Mundo e às eleições. Para o diretor de Martcon/Vet do Martins, Marco Antônio Tannus, o mercado de materiais de construção e agroveterinário é muito promissor. “É uma área que se beneficia, entre outros fatores, dos planos do governo e do crescimento da nova classe

C”, avalia. Para acompanhar este momento positivo, o Martins reforçou o foco no segmento, investindo no treinamento das equipes de campo, no sortimento de produtos e amparando o varejista na transformação do seu negócio. Luiz Tannus, gerente de vendas de material de construção do Martins, lembra que as vendas da empresa no segmento cresceram cerca de 25% e a expectativa é que este número aumente ainda mais. “Este é um mercado crescente e a política habitacional do governo, com o programa Minha Casa, Minha Vida, estimulou a aquisição de imóveis, além das linhas de financiamento para reforma e construção, que incentivou ainda mais esse mercado”, lembrou.

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mais opções de produto

O Martins passou por uma revisão do mix, que saltou de três mil para cerca de cinco mil itens, com sortimento ideal para atender lojas de materiais de construção que queiram implementar uma seção competitiva e rentável na sua área de vendas. Também disponibilizou ao mercado profissionais de vendas especialistas no segmento, além de incentivar e apoiar a edição de jornais específicos para essas lojas e publicar um catálogo de produtos completo para apoiar as vendas e oferecer mais segurança ao lojista no momento de fazer os pedidos. Essa releitura do mix levou em conta uma tendência preponderante, que já é uma realidade em outros países: o hábito do “faça você mesmo”. Impulsionado pelo alto custo da mão de obra neste setor, esse comportamento cresce a cada dia no Brasil e cria demandas que podem ser atendidas pelas lojas. “E isso se transforma em uma grande oportunidade de vendas também para supermercados, com o surgimento e a consolidação de espaços dedicados, com prateleiras de lâmpadas, pequenas ferramentas, chuveiros, fitas adesivas, colas instantâneas, lixas, brocas e extensões elétricas, produtos de excelente valor agregado para o varejista que oferecem ainda mais comodidade ao consumidor final”, detalha Cláudia Duarte, gerente de compras de material de construção do Martins.

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PoR DENTRo Do sim

“TRAbAlHAmos Com umA EquiPE DEDiCADA PARA As REgiõEs NoRTE E NoRDEsTE, sul E suDEsTE, iNvEsTiNDo Em EsPECiAlizAção, foCo, TREiNAmENTo E DEsENvolvimENTo Do ATENDimENTo ” Marco Tannus, diretor de Martcon/Vet

sugestão de mix mínimo

para supermercados • • • • • • • • • • • • • • •

Lâmpadas Chuveiros Resistências Ferramentas manuais Extensões elétricas Regulador de gás Mangueira de gás Mangueira de jardim Colas instantâneas Colas epóxi Fitas adesivas Ferramentas elétricas Formicidas Raticidas Luminárias de emergência (principalmente de uso doméstico) • Pulverizadores domésticos • Rações para animais

O diretor Marco Tannus afirma que, dentro deste conceito, o Martins oferece oportunidades que vão desde um mix adequado, embalagens fracionadas até o atendimento diferenciado das equipes de vendas e do televendas. “Trabalhamos com uma equipe dedicada para as regiões Norte e Nordeste, Sul e Sudeste, investindo em especialização, foco, treinamento e desenvolvimento do atendimento. E essa aposta vem agradando e atendendo de forma bastante satisfatória o nosso cliente lojista”, contextualiza. Pelo horário diferenciado e pela conveniência, lojas do varejo alimentar também podem aproveitar muito bem esta oportunidade. Luiz Tannus afirma que os consumidores desse segmento têm baixa percepção de preço, o que facilita praticar boas margens, além de comprarem por impulso. "Essas características do mix de material de construção em supermercados pode impactar de forma bastante positiva na rentabilidade da loja.

Com mix correto e exposição adequada, as vendas acontecem de forma lucrativa”, avalia. Cláudia Duarte reforça outra estratégia adotada por muitos supermercadistas que apresenta excelentes resultados: a implementação de um espaço destinado exclusivamente ao mix de materiais de construção. “Com um sortimento correto, reposição adequada, localização e exposição planejadas, esse espaço, também chamado de ‘Cantinho Matcon’, oferece um retorno bastante lucrativo para o lojista”, garante. Para quem quiser implementar ou revitalizar o mix de materiais de construção no supermercado, Cláudia lembra que o Martins oferece um sortimento rico e diversificado, capaz de realçar o ponto de venda, gerando percepção de conveniência e diversidade, além de atendimento eficiente, condições de pagamento competitivas e suporte para gerenciar a categoria na loja.

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sUstentabilidade

vAREjo S

ancionada em 2010, a lei que prevê a redução de produção de resíduos sólidos, o reaproveitamento e a disposição correta em caso de resíduos não recicláveis entra em vigor a partir de agosto deste ano. A Lei 12.305/2010, que instituiu a Política Nacional de Resíduos Sólidos, determina que a disposição final do lixo, de forma adequada, seja implantada pelos municípios. A sustentabilidade é uma preocupação mundialmente recorrente e o mercado varejista não poderia ficar de fora, já que o setor é dos maiores produtores de resíduos do país.

ações para público externo (negócio sustentável) e interno (empresa sustentável), nas quais se dividem os projetos realizados.

Uma das empresas do SIM – Sistema Integrado Martins, o Tribanco vem desenvolvendo soluções sustentáveis, contribuindo de forma efetiva para toda a cadeia de consumo. De acordo com Thaís Naves Tannús, do Núcleo de Sustentabilidade, há

colaboração constante

“Em 2013, o Tribanco recebeu alguns prêmios que reforçam a nossa estratégia no tripé econômico, social e ambiental da sustentabilidade, como o Leader in Inclusive Business, pela IFC – International Finance Corporation, recebido pelo quarto ano consecutivo, e a ação foi premiada pela Ashoka na Liga dos Intraempreendedores na categoria Melhores Negócios de Dentro Para Fora”, relata Thaís”.

Tendo como norte a responsabilidade social, o Tribanco incentiva práticas sustentáveis junto aos seus

colaboradores, fornecedores e clientes com o objetivo de promover o bem-estar das pessoas e a harmonia do ambiente no qual estão inseridas. “No ano passado, mais de 115 quilos de pilhas e baterias foram depositados nos coletores distribuídos nas agências, bases e recepção.Também demos continuidade aos estudos sobre eficiência energética e as oportunidades identificadas para o setor varejista”, completa Thaís.

planejamento assessorado

Muitas empresas de varejo pensam em implementar ações, mas não sabem muito bem de que maneira fazê-lo. Focada no desenvolvimento de soluções sustentáveis, a EcoSuporte Assessoria Ambiental auxilia

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sustentáVel

sustentabilidade é realidade em pontos varejistas e o retorno é garantido

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Colaboradores Tribanco incentivados a usar outros meios de transporte no Dia Mundial Sem Carro

Balanço das ações realizadas em 2013 pelo TriBanco

“lojAs mAis susTENTávEis busCAm DEsPERTAR A PREfERêNCiA Do CliENTE E iNCREmENTAR As vENDAs PoR mEio DE AmbiENTEs AgRADávEis quE CoNTRibuAm PARA mElHoR EXPERiêNCiA DE CoNsumo” Thiago Pietrobon, diretor da EcoSuporte

Mais duas edições do Capitão Varejo foram lançadas, em parceria com o Instituto Rede. Em dois anos, cerca de 20 mil clientes receberam exemplares. As tirinhas agora também fazem parte da Revista Vitrine do Varejo. Continua o incentivo aos colaboradores para que utilizem suas canecas e outros recipientes retornáveis, colaborando para a economia de recursos. Continuidade aos estudos sobre eficiência energética e as oportunidades identificadas para o setor de varejo.

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Resíduos da indústria varejista destinados à reciclagem trazem retorno a toda a sociedade

no cumprimento das exigências legais e orienta quanto às tendências de mercado, tirando todo proveito dos ganhos que a sustentabilidade traz para o negócio. “Destacam-se os benefícios aos colaboradores, pela melhoria do espaço de trabalho e pela troca de informações que são aproveitadas também em casa; aos clientes, que ganham em atendimento e

no oferecimento de produtos e serviços de qualidade, pela busca da melhoria contínua; e a toda a comunidade, pela possibilidade que o programa tem de investir em espaços de uso comuns e entidades de interesse social e receber todos para conhecer e difundir as boas práticas ambientais”, afirma o diretor da empresa, Thiago Pietrobon.

São oferecidos nove cursos de sustentabilidade por meio da plataforma de ensino a distância do SIM. O boletim do Núcleo de Sustentabilidade passou da 100ª edição e, semanalmente, repassa aos colaboradores informações que visam aproximar a sustentabilidade econômica, ambiental e social, ao seu dia a dia com a sua família, na empresa e nas relações com os nossos clientes.

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DiCA DE saúde

alimentos saudáVeis imPulsioNAm o mERCADo aumento de público consumidor de produtos para dieta restritiva alimenta o crescimento

uase metade dos brasileiros adultos sente algum tipo de desconforto ao consumir alimentos derivados do leite. Já os que se sentem mal com alimentos que contenham algum traço de trigo, cevada e malte são um para cada 600, segundo a Associação de Celíacos do Brasil (Acelbra). Tidas como problemas mundiais, intolerâncias ao glúten e à lactose preocupam especialistas, restringem alimentação de milhares de pessoas e mobilizam o mercado alimentício para oferecer opções saudáveis. O mercado já movimenta cerca de R$ 15 bilhões ao ano, segundo pesquisa realizada pelo instituto Euromonitor. O estudo indica que a venda de alimentos sem glúten,

sem lactose, naturais, diet e orgânicos, entre outros saudáveis, cresceu mais de 80% nos últimos dez anos e tem perspectiva de 80% de crescimento para 2014. “A celíase é desencadeada pelo consumo de glúten, proteína encontrada em alimentos que contêm trigo, centeio, cevada e aveia. A reação autoimune provoca danos no intestino e prejudica a absorção de nutrientes. Além disso, ele passa por desconfortos e sente-se mal com o consumo da substância. Já para quem tem problemas no consumo de lactose, apenas um copo de leite pode fazer mal e causar náusea, gases, inchaço e diarreia “, explica a nutricionista Luciana Oliveira, especialista em dietas com restrição de componentes.

boa Forma

Além de quem tem real necessidade, outra parcela de consumidores está alimentando esse setor: pessoas que não apresentam qualquer problema de saúde relacionado com restrições alimentares, mas querem entrar em forma, também apostam nas dietas restritivas. “Algumas substituições são possíveis e reduzem mesmo o peso corporal, desde que feitas de forma equilibrada e junto com outros hábitos saudáveis. Mas as pessoas que querem substituir nem sempre encontram facilmente. Ainda faltam produtos que ajudem nestas dietas”, afirma Luciana.

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Segundo Ricardo Araújo, economista especialista em análise de mercado, sempre que há um aumento de interesse do público consumidor, deve haver uma oferta maior de produtos.

“Há uma crescente demanda, seja por problemas de saúde ou busca por equilíbrio alimentar. o fato é que existe quem queira consumir e precisa Haver quem queira vender”, Ricardo Araújo Cassa, economista especialista em análise de mercado

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“É preciso que o mercado ofereça alternativas para esses consumidores. A realidade é essa e o momento é oportuno para que o mercado proporcione comodidade a quem precisa ou quer encontrar algo”, orienta.

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Com mais de 50 mil clientes ativos, Unidade Regional de Negócio na Paraíba é uma das grandes representantes do SIM no Nordeste brasileiro

HiStóriaS e

paisagens L

ocalizada na cidade de João Pessoa – uma das mais antigas e belas capitais nordestinas –, a Unidade Regional de Negócios na Paraíba é responsável pelo atendimento de seis estados brasileiros: Maranhão, Ceará, Rio Grande do Norte, Paraíba, Alagoas e Sergipe.

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Com CiDADEs HisTóRiCAs, PRAiAs PARADisíACAs E umA TEmPERATuRA DigNA Dos mElHoREs vERõEs, A PARAíbA é um EsTADo DivERsifiCADo E Com umA CulTuRA mARCANTE

Parte fundamental da operação do SIM – Sistema Integrado Martins no Nordeste, a unidade possui 18 mil metros quadrados de área de armazenagem, 470 colaboradores diretos e 690 vendedores e representantes comerciais autônomos. Além disso, é responsável por comercializar 8.500 itens em 195 categorias de 272 fornecedores para mais de 50 mil clientes ativos. São mais de 260 mil pedidos, que rodam 420 mil quilômetros para garantir o abastecimento dos clientes com qualidade, rapidez e pontualidade, conforme o superintendente da unidade, Flavio Ferreira. “Nossa filial vem apresentando evoluções nos últimos anos. Crescemos 15% em 2013 e, neste ano, já temos um crescimento acumulado de 19%. Este desempenho demonstra um resultado consistente e reflete a evolução constante das parcerias com nossos clientes e fornecedores”, detalha. Para alcançar esses resultados, a URN realiza revisões constantes do mix de produtos e serviços, sempre alinhadas com a visão do cliente. “Atuamos por meio de um trabalho sinérgico entre as diversas áreas da empresa e do SIM, a fim de oferecer uma solução completa para nossos clientes varejistas”, destaca Flavio. “Nosso maior patrimônio são as pessoas. Temos como prioridade o desenvolvimento de uma equipe de colaboradores capacitada e motivada, desempenhando suas funções com qualidade, sinergia e amor pelo que faz, para garantir o melhor serviço.' Juntos, cada um vale mais' é nosso lema”, completa. 80

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terra de histórias

João Pessoa é um daqueles lugares que vale a pena conhecer. Rica em praias e belezas naturais, a cidade mescla paisagens rústicas e construções históricas com a cultura popular do frevo e do maracatu, presenças marcantes no pré-Carnaval. O forró também embala os foliões nas festas juninas, famosas em todo o Brasil. O

Farol do Cabo Branco, um dos cartões-postais da cidade, sinaliza a localização no ponto oriental extremo das Américas, em cujas praias o sol nasce primeiro. A gastronomia singular une os sabores do mar às receitas do sertão – impossível resistir a um almoço regado a carne de sol, macaxeira, arroz de leite e rapadura!

a riqueza da paraíba

Com cidades históricas, praias paradisíacas e uma temperatura digna dos melhores verões, a Paraíba é um estado diversificado e com uma cultura marcante. Formada por 223 municípios divididos em quatro mesorregiões e 23 microrregiões, o estado tem no turismo uma de suas principais fontes de renda, sobretudo por suas praias calmas e paisagens exuberantes. Sua cultura é influenciada pelas raízes indígenas e europeias, especialmente portugueses, holandeses e africanos. A gastronomia do estado é marcada por cuscuz, macaxeira, feijão-verde e queijo coalho, além de frutas tropicais como coco, abacaxi, manga e melão. Mais do que as atrações históricas de João Pessoa, os visitantes podem conferir “o maior São João do mundo”, que dura 30 dias, e praias tranquilas, como a Praia Bela, localizada no município de Pitimbu, onde acontece o encontro do Rio Mucatu com o mar, separados por uma fina faixa de areia.

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onde EsTAmos

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REDE logísTiCA

martins

líder no segmento atacadista distribuidor brasileiro o, Martins surgiu há 60 anos e é referência na distribuição e no varejo do país. Presente em todo o brasil, o sim tem como proposta o desenvolvimento de toda a cadeia de consumo.

Boa Vista

amaPÁ

rondÔnia

Macapá ananindeua

Belém Manaus

São Luís fortaleza

Santarém

amaZonas maranHÃo

Marabá

teresina

rio grande do norte

CearÁ

ParÁ

natal Crato

PiaUÍ

Salgueiro

aCre rio Branco

recife

Palmas

Porto Velho

joão Pessoa

ParaÍBa

PernamBUCo

Maceió

ji-Paraná

aLagoas

Senhor Bonfim

Paraíso

toCantins

rondÔnia

aracaju

sergiPe

itaberaba

BaHia

Camaçari

Barreiras

mato grosso

Salvador

Cuiabá

Vitória da Conquista Brasília Goiânia

Montes Claros

goiÁs

eunápolis

minas gerais ipatinga

uberlândia

Belo Horizonte

mato grosso do sUL S. j. do rio Preto

Campo Grande

identiFicação da rede logística

Capitais Estaduais

Pouso alegre

sÃo PaULo Marília

Campinas São Paulo

rio de janeiro

Guarulhos

Curitiba

Chapecó

santa Catarina São josé florianópolis

Central de Distribuição Estadual - CDE Transporte Fluvial - TF

Cariacica

Barueri

ParanÁ

Central de Distribuição Avançada - CDA Unidade Regional de Negócios - URN

Vitória

ribeirão Preto

rio de Janeiro Maringá

Central de Armazenamento e Distribuição - CAD

esPÍrito santo

rio grande do sUL

Porto alegre

missão logística

Entregar a proposta de valor da cadeia na melhor relação custo-benefício

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