www.abrac.com.br
1
2
Revista Em Rede ed. 114
SUMÁRIO
EDIÇÃO 114 05 editorial
Fora pessimismo!!!
06
indústria Santiago Chamorro é o novo presidente da GM do Brasil
16
20
26
boas práticas DGSUL: a utilização de OPVS em conversão de vendas
11
entrevista A marca Chevrolet avança firme e forte no 2º semestre
produto Onix e Prisma inovam no segmento com transmissão automática de seis velocidades
30
Em Rede
Indústria
PRESIDENTE DO CONSELHO DELIBERATIVO: PRESIDENTE DA DIRETORIA EXECUTIVA: VICE-PRESIDENTE ADMINISTRATIVO: EDITORA E JORNALISTA RESPONSÁVEL: CONSELHO EDITORIAL: PUBLICIDADE: EDITOR DE ARTE: EDITORA: PRESS-RELEASES:
FIND NEW ROADS
Bem-vindo ao mundo da engenhosidade da Chevrolet
Boas Práticas
Produto
Pedro Segundo Seleme João Batista Simão Cláudio Nagao Fiorella Fatio - MTB/SP 15.347 – imprensa@abrac.com.br Pedro Segundo Seleme; João Batista Simão; Claudio Nagao; Décio Farah; Olga Stow; Armando Boscardin; Jorge Ibrahin Khalil e Antonio Carlos Gallerani Pelegrina Ana Tetti – publicidade@abrac.com.br Paulo Pacheco p2i Editora – Tel.: 11 3637-2855 Enviar para imprensa@abrac.com.br
É permitida a reprodução total ou parcial desde que citada a fonte. As matérias assinadas não refletem necessariamente a opinião da ABRAC.
ABRAC – Associação Brasileira das Concessionárias Chevrolet Av. Dr. Arnaldo, 2012 - São Paulo Tel.: 11 3872-1800 – Fax: 11 3872-9202 www.abrac.com.br
www.abrac.com.br
3
EDITORIAL
Fora pessimismo!!!
ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE CONCESSIONÁRIAS CHEVROLET
4
Revista Em Rede ed. 114
Todos os dias lemos as mesmas notícias. Inflação, descontrole de contas, alta do dólar, recuo dos investimentos e tantas outras que, se acreditarmos no pessimismo dos analistas de plantão, estaríamos à beira de uma crise econômica, política e social. Mas a Rede Chevrolet não tem motivos para se contagiar pelo mau humor vigente. O setor já mostrou sinais de crescimento neste 4º. trimestre. É certo que teremos desafios pela frente. Mas quantos já não enfrentamos e passamos com louvor. E apesar de tudo, estamos aqui, vendendo uma média de 50 mil carros/mês. Somos os primeiros em vendas no varejo. E isso tem valor para o nosso negócio. Mas quero lembrar que não são apenas as vendas que compõe nosso caixa. Precisamos olhar as nossas despesas operacionais, que em razão do momento econômico do país estão subindo, impactando nosso fluxo financeiro. De outro lado, temos o fim do IPI no final de 2013 e parece que não há mais discussão sobre o tema, o que deverá fazer do 4º. trimestre um período extremamente favorável, com vendas mais aquecidas do que as previsões iniciais, lembrando ainda que teremos mais três lançamentos neste ano de grande importância. Temos consciência da necessidade de rentabilidade, fluxo de caixa, volumes de produção adequados e com mix certo para atender à demanda. Temas estes, que posso afirmar com todas as letras, vêm sendo discutidos com os executivos da
“
É certo que teremos desafios pela frente. Mas quantos já não enfrentamos e passamos com louvor.
”
General Motors, uma vez que temos a mesma visão e o mesmo objetivo: o ganha-ganha. As recentes nomeações de Santiago Chamorro, como presidente da GM do Brasil e de Edgar Lourençon, como diretor geral de vendas, pós-vendas e marketing foram muito comemoradas pela nossa Rede, uma vez que são profissionais “da casa” e que já conhecem profundamente o nosso negócio, o mercado brasileiro e as nossas prioridades como concessionários. Então vamos juntos, rumo ao segundo semestre, com racionalidade, arregaçando as mangas, pois temos produtos novos, com mix que atende às necessidades dos consumidores. É assim que temos encontrado – e vamos descobrir – novos caminhos para os nossos negócios. “Find New Roads”.
João Batista Simão Presidente
www.abrac.com.br
5
INDÚSTRIA
Santiago Chamorro
é o novo presidente da GM do Brasil 6
Revista Em Rede ed. 114
Por Fiorella Fatio Pela primeira vez na sua história, a General Motors nomeou como presidente da filial brasileira, um executivo que já atua no País. Santiago Chamorro, diretor-geral de vendas, serviços e marketing, desde maio de 2012, passou a ocupar a presidência da GM do Brasil em primeiro de julho. Cargo este que vinha sendo ocupado interinamente por Jaime Ardila, presidente da America do Sul, desde o fim do ano passado, quando a ex-presidente Grace Lieblein foi promovida para a matriz como vice-presidente global de compras e da cadeia de suprimentos. Em sua nova posição ele continuará a se reportar diretamente a Jaime Ardila. O novo presidente assume em um momento de muitos desafios. De um lado a montadora vem ganhando participação de mercado. Entre as quatro tradicionais, a GM foi a que mais cresceu em vendas nos primeiros sete meses do ano, passando de 349,7 mil automóveis e comerciais leves vendidos em 2012, para 367,1 mil neste ano, alta de quase 5%. A Ford cresceu 1,7% no período (187,5 mil unidades) e a Fiat, 0,31% (447,3 mil). De outro, o aumento do dólar, da inflação, cujo impacto é direto nos custos fabris, em razão da importação dos componentes, embora facilite uma maior presença no mercado exterior, através de maiores volumes exportados. Mas Chamorro, num tom bastante otimista, prevê que a indústria vai fechar 2013 na ordem de 3,85, a 3,90 milhões de unidades. Sendo que a marca contará pelo emplacamento de cerca 700 mil unidades, um volume de quase 9% superior ao ano de 2012. Atualmente a GM do Brasil é responsável por 60% do mercado da América do Sul e, que, por sua vez representa
“
entre 12 a 13% do mercado mundial da corporação Além disso, o presidente aposta em 2014 como um ano diferenciado, tendo em vista a Copa. Na esteira da recuperação de mercados na América do Sul, as exportações da montadora também estão em alta, com crescimento de 33% no período de janeiro a julho, com 57 mil veículos embarcados. A meta é ampliar esse número para 100 mil carros até dezembro. Durante sua apresentação à imprensa brasileira, com a presença de Jaime Ardila (presidente América do Sul); Marcos Munhoz (vice-presidente) e Edgar Lourençon (novo diretor nacional de vendas, pós-vendas e marketing), o executivo afirmou que o Brasil apresenta perspectivas promissoras para grifes de luxo – indicando a possibilidade da importação de carros da Cadillac –, mas descartou, pelo menos em um “futuro próximo”, o lançamento de veículos elétricos ou híbridos. Em relação aos estoques, Chamorro destacou a flexibilidade das fábricas em adequar produção e demanda, como eliminar jornadas extras de trabalho aos sábados nas fábricas de São Caetano do Sul, no ABC paulista, e São José, onde funcionários da linha que produz o sedã Classic também estão em licença remunerada.
Os pilares de sua filosofia de trabalho Entre seus objetivos como presidente, Chamorro elencou aqueles que considera os mais importantes, como fidelizar clientes, alavancar o portfólio e a rede de concessionárias e fortalecer a presença como indústria no país, com o Inovar-Auto (novo regime automotivo).
Produzir e vender são etapas fundamentais, mas também é necessário fidelizar os clientes. Um pós-venda bem estruturado é praticamente a garantia de uma nova compra.
”
www.abrac.com.br
7
INDÚSTRIA
“Produzir e vender são etapas fundamentais, mas também é necessário fidelizar os clientes. Um pós-venda bem estruturado é praticamente a garantia de uma nova compra”, afirmou. Para ele, a GM já tem “a melhor Rede de concessionárias do país”, mas mesmo assim ainda há
espaço para melhorias. “Não há previsão de expansão do número de lojas, mas vamos investir para modernizar as instalações e aprimorar os processos”, disse. Depois de lançar dez modelos em menos de dois anos, a GM trará mais novidades para o seu portfólio. “O ritmo de lançamentos não será o mesmo, mas as novidades não vão parar de aparecer”, disse o executivo. Entre suas tarefas no comando da empresa está a missão de fortalecer a presença industrial da GM no país. “Queremos aprofundar as conversas
A sua trajetória Santiago Chamorro nasceu na Colômbia em 17 de novembro de 1969. Economista, ele fez pós-graduação em Finanças na Universidade de Los Andes na Colômbia. Santiago entrou para a GM em 1993, na área de pós-vendas. Ao longo de sua carreira na GM, passou por vários cargos, incluindo diretor de vendas na Colômbia e Brasil, presidente e diretor-geral da GM Colmotores (Colômbia) e desde 2012 ocupa a posição atual de diretor de vendas, serviços e marketing da GM América do Sul. Também teve uma experiência nos Estados Unidos na área de vendas e marketing, no mercado doméstico. Chamorro será o quarto executivo a assumir o comando da GM brasileira em três anos. Denise Johnson, a primeira mulher a presidir uma montadora no País, tomou posse em 1º de julho de 2010, mas deixou o cargo oito meses depois. A sucessora Grace ficou um ano e meio, até dezembro passado, quando Ardila reassumiu o posto interinamente. Santiago Chamorro, aos 43 anos, é o segundo presidente mais jovem a assumir este cargo (o primeiro foi Ray Young, com 38), na história recente da montadora. Para substituir Chamorro na diretoria geral de vendas, serviços e marketing, foi nomeado Edgar Lourençon, 57, atualmente responsável por projetos especiais da GM América do Sul.
8
Revista Em Rede ed. 114
com o governo e participar mais das discussões do setor”, disse.
Novos Investimentos
t
A General Motors do Brasil já dá como praticamente certa, a escolha do País para receber um investimento de R$ 2,5 bilhões que estava sendo disputado também por mais dois países. Falta definir o produto e a fábrica que receberá o projeto. Trabalhar na definição do novo carro, que deve levar em conta as exigências do programa Inovar-Auto, é uma das tarefas do novo presidente. Segundo Chamorro, “o Inovar-Auto muda o perfil tecnológico dos novos veículos”, por isso a empresa avalia um produto que atenda às normas, assim como a faixa de preço em que deve atuar. “Não temos pressa em definir o projeto”, diz ele, em sua primeira entrevista no novo car-
go. Inicialmente, a expectativa era de que a decisão da matriz fosse anunciada em julho. “Estamos num momento de decisão técnica, o que implica em definição do produto com as características tecnológicas adequadas às exigências do Inovar - Auto, além da adequação do produto no mercado”. Por outro lado, o projeto de fabricação de transmissões de última geração em Joinville (SC), foi suspenso por conta das dificuldades do mercado europeu em se recuperar. “Não desistimos deste projeto, mas para justificar a produção no Brasil, precisamos ter o volume que seria exportado para a Europa. Enquanto isso, as obras vão ficar paradas”, lamenta o vice-presidente da GM do Brasil, Marcos Munhoz. Fiorella Fatio - jornalista, Editora da Revista Abrac Em Rede e do Abrac Online
Visando oferecer novos produtos e serviços para os concessionários, a Interbrac-ABRAC remodelou seu processo de credenciamento de empresas fornecedoras. Com o objetivo de melhorar a operação das concessionárias, as empresas fornecedoras agora passam por um diferente processo de avaliação, que prima oferecer ganho em qualidade e redução de custos para a Rede Chevrolet. Este processo reformulado, não onera o valor final dos produtos e serviços oferecidos pela Rede. Buscamos o melhor custo/benefício. Acesse o portal da ABRAC e tenha acesso ao diretório com as informações de todas as empresas credenciadas e as devidas promoções. Conheça, ao lado, as novas empresas credenciadas pela Interbrac:
Para credenciamento junto à Interbrac, contate-nos através do e-mail: parceria@abrac.com.br Se sua concessionária tem alguma necessidade e/ou sugestão para credenciamento de empresas que ofereçam produtos ou serviços, envie sua demanda através do e-mail: parceria@abrac.com.br www.abrac.com.br
9
MATÉRIA DE CAPA
Bem-vindo ao mundo da engenhosidade da Chevrolet
Bem-vindo ao
10
Revista Em Rede ed. 114
Em cadeia nacional, o presidente da América Latina, Jaime Ardila anunciou o novo posicionamento global da marca Chevrolet. “Find news Roads” (FNR), mais que um conceito, uma plataforma que une tecnologia, performance e design, nas busca de novos caminhos. Aliás, a tradução literal é Encontre novos Caminhos, que, em outras palavras, significa usar a engenhosidade e inovação, dando espaço à imaginação para se alcançar o topo. “Nos últimos anos a nossa maior preocupação foi a de buscar novas formas de fabricar automóveis. E assim, transformamos a nossa forma de pensar automóveis. Foi dando espaço para a imaginação, que surgiram grandes projetos e inovações que contribuíram para que a Chevrolet viva uma nova fase. Em 20 meses renovamos nossa frota aqui e no mundo. Hoje, em qualquer novo projeto, perguntamos se estamos descobrindo um novo caminho. À medida que desenvolvemos novos produtos, nossos designers e engenheiros terão a capacidade de encontrar soluções mais inteligentes para atender às necessidades dos clientes e tornar sua vida melhor”, afirmou Ardila em seu pronunciamento nacional. Mas não pensem que a plataforma “Find News Roads” nasceu do nada. Na verdade, pela primeira vez na história da Chevrolet, todas as suas operações do mundo vão trabalhar sob uma visão, tendo entre seus maiores objetivos a consolidação da marca como uma das 10 maiores de todos os segmentos no mundo. Uma posição estratégica que exigirá total integração de todas as áreas da corporação e das Redes Chevrolet, em mais de 140 países, levando em seu escopo o legado de inovação e compromisso com o consumidor, construído durante mais de 100 anos de história. Uma meta audaciosa, sem dúvida. Porém, a Chevrolet é uma marca automotiva de grande porte, que cresce rápido em todo o mundo e, na medida em que continua a expandir suas operações globais, está alinhando sua engenharia, design e marketing em uma única plataforma. “Find News Roads” será a pedra angular da Chevrolet no desenvolvimento de novos
www.abrac.com.br
11
MATÉRIA DE CAPA produtos e tecnologias em todos os países em que está presente e acompanhará todas as peças de comunicação. “Esta plataforma incorpora o espírito de engenhosidade que está no DNA da Chevrolet, desde o nascimento da marca e guiará cada aspecto do nosso negócio daqui para frente”, ressalta Samuel Russell, Diretor de Marketing da GM América do Sul. Apenas para esclarecer, nas construções antigas, a pedra angular era a pedra fundamental, a primeira a ser assentada. Servia para definir a colocação das outras pedras e alinhar toda a construção. A pedra angular é o elemento essencial que dá existência àquilo que se chama de fundamento da construção.
Inovação, uma característica permanente da Chevrolet Marcos Munhoz, vice-presidente da GM do Brasil, assinala que “a nova plataforma está calcada no legado de inovação da Chevrolet, que tem sabido construir, em seus mais de 100 anos de existência, soluções de mobilidade a muitas gerações de consumidores, sempre buscando atender a todas as suas necessidades. A plataforma “Find New Roads” chega ao Brasil para coroar a renovação do portfólio Chevrolet, a gama mas ampla e moderna de veículos do mercado brasileiro”.
12
Revista Em Rede ed. 114
Para Santiago Chamorro, Diretor de Vendas, Serviços e Marketing, quando do lançamento deste conceito em julho, e agora o atual presidente da GM do Brasil, o foco é mostrar aos consumidores uma nova Chevrolet, oferecendo veículos equipados com as mais novas tecnologias, com design atraente e uma excelente relação de custo-benefício. “Além disso, a Rede Chevrolet é uma das maiores e melhores do mercado e está preparada para prestar os melhores serviços ao cliente. Temos no Brasil mais de 600 pontos de vendas e serviços de assistência técnica”. Para o atual presidente, o Find New Roads vai definir um novo dicionário, uma nova linguagem, assim como foi a campanha Conte Comigo. “Não nos contentamos em seguir apenas um caminho. Queremos ir além, romper os limites do possível em busca do extraordinário. Por que aceitar um roteiro definido se a imaginação pode te levar a qualquer lugar”? Em outras palavras, Chamorro afirmou que se deve fazer todo o possível para tornar o caminho do cliente numa experiência única e feliz. E o melhor expoente desse conceito é a mão, ou seja, todos devem colocar a mão na massa; dar uma mão; dar um aperto de mão; fazer a quatro mãos. “São essas atitudes que farão cada um encontrar um novo caminho na sua relação com os consumidores”, complementa.
Graças a investimentos superiores a R$ 5,7 bilhões no Brasil no período de 2008 a 2012, em expansão, modernização industrial e renovação da linha de veí culos, a Chevrolet oferece hoje um amplo portfólio, começando com o Celta e passando pelo Classic, Onix, Prisma, Agile, Cobalt, Sonic hatchback, Sonic sedã, Cruze sedã, Cruze Sport6, Malibu, Camaro, o MPV (veículo de múltiplo uso) Spin, os SUVs Captiva e Trailblazer, além das picapes Montana e S10 cabine simples e S10 cabine dupla.
História de sucesso no Brasil Com 101 anos de existência, a Chevrolet completou 100 anos no dia três de novembro de 2011. Fundada em 1911 pelo piloto Louis Chevrolet, começou uma história de sucesso sem precedentes, desenhando em parceria com William Durant, o primeiro veículo da marca, o Chevrolet 490, naquela época com luzes elétricas e partida automática. Após a primeira guerra mundial, em 1926, foi lançado o Pontiac. No Brasil a marca está presente desde 1925, quando se deu início a montagem de veículos importados. Em 1958, já começam a operar uma fundição e uma fábrica de motores, para o início da produção de veículos Chevrolet no país. E o primeiro Chevrolet montado em solo nacional foi o caminhão modelo M, de meia
ou de uma tonelada de capacidade. Quatro anos depois, a marca já alcançava 50 mil unidades montadas. A partir de 1934, surgiram as carrocerias de ônibus e veículos comerciais e os furgões. E, em 1948, a Chevrolet entregou o primeiro ônibus totalmente nacional com carroceria metálica. Um dado interessante – já em 1927 existiam mais de 150 concessionárias Chevrolet no Brasil. Já no final dos anos 20 dos século e milênio passados, uma grande inovação – o Grande Circo Chevrolet – com uma caravana de luxuosos veículos Chevrolet – muitos negócios fechados graças à inovadora estratégia de propaganda. Após muitos automóveis famosos, surgia em 1959 o caminhão Chevrolet, com capacidade de carga de 1,5 a 2 toneladas, e também a picape em 1960. Em outubro de 1964 surgia a perua C-1416, posteriormente denominada Veraneio, que fez grande sucesso no mercado brasileiro. Mas foi em 19 de novembro de 1968 que a Chevrolet lançou seu primeiro veículo de passeio no país, o Opala, de quatro portas, que ficaria no mercado até 1992. Aí a história de sucesso da Chevrolet foi sendo escrita no Brasil – vieram Chevette, Marajó, Monza, Kadett, Ipanema, Omega nacional, Suprema, Vectra, Corsa, Astra, S10 e Blazer.
www.abrac.com.br
13
MATÉRIA DE CAPA rabugento, que falava das “exageradas virtudes” do Corsa, que chegou ao Brasil em 1994. E a General Motors também investe continuamente em sua marca Chevrolet por meio de constantes melhorias em suas estruturas administrativas e fabris. Hoje, a marca conta com o Centro Tecnológico de São Caetano do Sul, um dos cinco centros globais da empresa, onde um time de mais de 2.000 engenheiros e 200 designers são capazes de criar e desenvolver novos veículos, desde a prancheta até a linha de montagem. Sem dúvida, o maior dentre os fabricantes instalados no Brasil. t
Um pouco mais de números – em 1961, a Chevrolet chegou a 500 mil veículos produzidos no país – em 1974 chegou a 1 milhão de veículos e, em janeiro de 1980, a 2 milhões de veículos. Atualmente, com um ritmo próximo de 700 mil unidades vendidas no Brasil, a marca caminha para chegar a 15 milhões de unidades. A marca Chevrolet no Brasil sempre foi marcada por campanhas publicitárias espetaculares – quase sempre embaladas por clássicos como “No silêncio de meu Chevrolet”. Também ficaram famosos anúncios históricos do Opala feitos pelo ex-jogador Rivelino e também pelo maestro Diogo Pacheco. E ainda o idoso
Fatos Globais da Chevrolet Veículos Chevrolet são vendidos em mais de 140 países no mundo Em 2012, a Chevrolet vendeu 4.9 milhões de veículos no mundo – ou seja, um veículo a cada 6,39 segundos em algum lugar do mundo Desde a sua fundação em 1911, a Chevrolet vendeu mais de 215 milhões de veículos em todo o mundo A Chevrolet é responsável por mais de 53% do volume global da GM e 73% do volume da GM nos Estados Unidos Os veículos Chevrolet estão nas ruas em 73% do mundo A marca é líder de vendas em vários países da América Latina A marca lançará 25 novos veículos em todo o mundo em 2013 A Chevrolet vendeu mais de 1,18 milhão de veículos em todo o mundo no primeiro trimestre de 2013, alcançando seu décimo consecutivo recorde de vendas trimestrais de veículos Os principais mercados da Chevrolet no mundo, pela ordem, atualmente, são: Estados Unidos, China e Brasil
14
Revista Em Rede ed. 114
www.abrac.com.br
15
BOAS PRÁTICAS
DGSUL: a utilização de OPVS em conversão de vendas Por Fiorella Fatio A utilização da internet como ferramenta de vendas não tem mais retorno. Isto é um fato. Tanto que 79% dos compradores de veículos usam a internet como fonte de pesquisa. Para exemplificar a força da internet, mais de 17 mil pessoas já entraram em contato com a Chevrolet, através do site. Então com base neste alto índice de solicitações de informações, a montadora desenvolveu um sistema conhecido por Aprimo (individual e por concessionária), que possibilita estreitar o relacionamento com o cliente. Cada contato
16
Revista Em Rede ed. 114
recebido, chamado de Lead, representa uma oportunidade de venda (OPV). É importante frisar que todas as concessionárias tem acesso a essa ferramenta, cada uma com seu usuário. Mas, para que o consumidor se sinta valorizado em suas demandas, a GM preconiza que o retorno/resposta aos leads deve ser feito em até duas horas, seja por telefone, seja por web. A DGSUL percebeu nesse sistema uma estratégia de conquista e retenção do cliente, e está escrevendo uma história de sucesso em vendas. E quem conta esta história é a Gerente Atenção ao Cliente, Coordenadora de Atendimento e Capacitação e Ges-
Na DGSUL existe um Gestor de Oportunidades, que, no caso da DGSUL, é responsável pela distribuição destas oportunidades e andamento neste sistema. “Se o trabalho do gestor não for sério, estes clientes ficam sem retorno, as oportunidades não são convertidas em vendas, entre outras consequências negativas”, declara. O importante no atendimento dos LEADS (OPVS), continua, é a qualidade. “Isso fica claro para o cliente, quando o atendimento é imediato, demonstrando atenção e eficiência. Para isso, a informação precisa chegar rapidamente ao vendedor. Se a equipe de vendas é bem estruturada e treinada, os LEADS são valiosos. E é isso que fazemos! O importante é que a informação gerada seja direcionada e aproveitada da forma certa e no prazo certo, que, no caso da GM, são 2 horas. A nossa concessionária trabalha com o tempo médio de 30 minutos após a oportunidade entrar no sistema Aprimo. Na verdade, queremos todos os clientes totalmente satisfeitos! E para isso, usamos toda e Excelência do Atendimento Chevrolet, seja por e-mail, telefone ou loja”. t
tora de Oportunidades, Jocelaine Palmeira. “Desde a implementação do sistema Aprimo para atendimento das OPVS recebidas, temos 100% tratadas, com um índice de 18,75% de conversão em vendas”. Vale ressaltar que estes resultados estão acima do regional, divisional, distrital e nacional. Segundo a gerente, a concessionária está dando foco total neste tipo de atendimento, “que por não ter o olho no olho, precisa ser muito cauteloso, amável e acima de tudo ágil, realizando o retorno ao cliente dentro do tempo padrão. Todos os atendimentos são feitos de uma forma muito cuidadosa para que haja empatia, desde o primeiro contato, mesmo que telefônico ou web”, destaca. Cada oportunidade é inserida no sistema de CRM (Syonet), para que possam ser trabalhadas continuamente, como uma espécie de agenda eletrônica. As informações também integram a base de dados, que são utilizadas em campanhas internas, através de e-mail marketing, e assim mantendo a imagem da concessionária sempre na mente do cliente. “Tivemos casos de Leads do ano anterior que por algum motivo foram fechados (não foi dado continuidade), e este ano houve a conversão em venda, devido a este acompanhamento”, afirma a gerente.
Fiorella Fatio - jornalista, Editora da Revista Abrac Em Rede e do Abrac Online
www.abrac.com.br
17
SC 18
Revista Em Rede ed. 114
CC www.abrac.com.br
19
ENTREVISTA
Em entrevista exclusiva para a Revista Abrac Em Rede, Sérgio Medeiros, diretor nacional de vendas da General Motors do Brasil, falou sobre o mercado e o posicionamento da marca Chevrolet, além das expectativas para o segundo semestre.
A marca Chevrolet
avança firme e forte no 2º semestre Por Fiorella Fatio Abrac em Rede: Como avalia o desempenho do mercado e da Chevrolet no 1º. Semestre (janeiro a junho)? Sergio Medeiros: O desempenho da indústria foi muito bom, dentro das expectativas, até um pouco acima. No início do ano, tínhamos uma projeção de mercado em torno de 3,950 milhões de unidades. No primeiro semestre foram comercializados 1,799 milhão de veículos, contra 1,716 em 2012. Já a GM comercia20
Revista Em Rede ed. 114
lizou 306 mil unidades, ou seja, quase 15 mil veículos a mais que no mesmo período do ano anterior, conforme dados do Denatran Porém, quando analisamos o mercado de varejo (sem vendas diretas), aí fomos os grandes ganhadores. Porque estamos falando em mercado de varejo? Porque é este que reflete a preferência do consumidor. O nosso mix, com os novos produtos, novas tecnologias e inovações
têem seduzido os clientes. Apenas para exemplificar, quando comparamos o nosso desempenho com as quatro grandes montadoras, estamos 21 mil carros à frente do 2º. colocado. Nosso market share no varejo no primeiro semestre foi 18,1% (quando do fechamento desta edição, início de agosto, este índice subiu para 20,3%). É importante frisar que não estamos perseguindo a liderança de mercado. Ficamos muitos anos sem lançar produtos e agora, em menos de dois anos, nove veículos totalmente novos estão nos showrooms das concessionárias. A nossa estratégia está totalmente concentrada em tornar a marca Chevrolet na mais querida para o consumidor, e em mostrar a nossa capacidade de engenhosidade ao criar diferenciais em nossos produtos e na forma como tratamos os nossos clientes. Abrac em Rede: Como foram as vendas neste semestre, quais os volumes por região? Sérgio Medeiros: O nosso maior volume de vendas está no segmento dos veículos sub-economy e small. Aí estamos falando de Celta, Classic e Agile, que representaram 26% das nossas vendas. Mas o grande sucesso, sem duvida, tem sido o Onix e Prisma que, juntos, responderam por 28% do mix de vendas da GMB. Só neste
ano, já foram 160 mil unidades vendidas. E o que tem ajudado a conquistar esse volume, é a imagem forte tanto da marca como do produto. Já a família Cruze, garantiu uma participação de 8%, o Cobalt, 9% e a Spin, 7%. Já o segmento de pick-ups (Montana e S10), foi responsável por 16%. Esses dados só nos mostram que não temos uma grande dependência de nenhum produto ou modelo. Tanto é que a distribuição das vendas nas regiões foi bem equilibrada. Na região Norte, 29%, na Sul, 36% e no Centro-Sudeste, 35%. Ou seja, temos 94% do mix de produtos muito bem distribuído. Estamos presentes em todos os cantos do país. Abrac em Rede: Como vê o segundo semestre? O que a Rede Chevrolet deve esperar? Sérgio Medeiros: Em termos de números, como já disse, a nossa previsão para 2013 era uma indústria na ordem de 3,950 milhões de unidades. Com os últimos acontecimentos econômicos, políticos e sociais, estamos considerando um volume de 3,850 a 3,900 milhões. Em termos de GM a nossa percepção nos mostrava um número em 2013 de 710 mil unidades, o equivalente a 17,7% a 17,9% de market share. Porém, atualmente estamos
www.abrac.com.br
21
CONSUMIDOR ENTREVISTA administrando vendas de 690 a 700 mil. E como temos flexibilidade para acelerar ou diminuir a produção, estaremos monitorando mês a mês. Nosso maior objetivo é sempre estar com a demanda e oferta equilibradas e, assim, garantir um melhor nível de estoque para a nossa Rede. Estamos trabalhando forte nesse sentido e teremos ainda mais novidades para o 2º. semestre que, certamente, despertarão ainda mais o interesse dos nossos clientes. Um ponto a ser destacado é a tecnologia que estamos entregando em todos os nossos produtos. O câmbio automático, por exemplo, está se popularizando, tanto que oferecemos essa opção em todos os modelos novos, além da versão easytronic2 que atualmente equipa o Agile. Os números mostram claramente que o consumidor está gostando e aprovando o nosso moderno e completo mix.
22
Revista Em Rede ed. 114
t
Abrac em Rede: A forma de vender carros está mudando? Que processos a GM vêm implantando para acompanhar a velocidade dessas mudanças? Sérgio Medeiros: Velocidade é a palavra. E a internet é seu maior expoente. Estamos vivendo um tempo sem retorno, 60 segundos fazem a diferença. Só para exemplificar, em um minuto são realizadas cerca 700 mil buscas no Google; mais de 510 mil comentários são postados no Facebook; 168 milhões de e-mails são enviados. Então, indiscutivelmente, o processo de compra de um carro começa na internet. Tanto que pesquisas mostram que hoje 50% das pessoas interessadas em adquirir um veículo, usam a internet como primeiro passo. Isto é fato.
“
Velocidade é a palavra. E a internet é seu maior expoente. Estamos vivendo um tempo sem retorno, em que 60 segundos fazem a diferença.
”
Abrac em Rede: Alguma mensagem para a Rede? Sérgio Medeiros: Na verdade, tenho quatro pontos a destacar, para que 2013 seja um ano vitorioso para todos (Rede e GM). O primeiro ponto, e muito importante, é o controle das despesas das concessionárias. A Rede já teve uma redução significativa em relação ao ano de 2012. Mas ainda com potencial de melhoria. Este é um dos caminhos que irão impactar a rentabilidade. Outro ponto, também muito necessário, é a adequação das concessionárias aos novos padrões de comunicação, conforme o novo conceito “Find New Roads”, ou seja, usando a engenhosidade para descobrir novos caminhos. Isto inclui a padronização das instalações. Essas padronizações, sem dúvida, irão determinar o nosso sucesso, em uma velocidade ainda maior. O terceiro é o ISC – Índice de Satisfação do Cliente, tanto em vendas como em pós-vendas. Mês a mês os indicadores mostram uma evolução. Nem precisamos dizer o quanto é importante. Resumindo, o ISC é o nosso diferencial competitivo. É neste item que o cliente percebe o valor da nossa marca. E por último, a mensagem final é: vamos vender, vender e vender, com total controle de despesas e observando os padrões já preconizados. t
Nossa área de marketing faz um monitoramento sobre tudo o que se fala sobre a Chevrolet nas redes sociais, seja negativo, seja positivo. E procuramos responder a todos. Desta forma, a internet é um dos nossos pilares de comunicação. E, sem dúvida, é um caminho sem volta. Então, estamos trabalhando muito naquilo que chamamos de revolução digital, disponibilizando canais diferentes para que os nossas clientes entrem em contato com a marca CHEVROLET. Um forte exemplo é o número de acessos por mês em nosso site (www.chevrolet.com.br). Temos 3,300 milhões de acessos mensais, o equivalente à população de uma cidade como Berlim, capital da Alemanha. E muitas dessas pessoas têm interesse nos nossos produtos e querem obter mais informações.
Assim, estamos enviando para a Rede, mensalmente, cerca de 10 mil clientes ou Leads, como chamamos. São 10 mil oportunidades de vendas à espera de um contato das concessionárias. Então, sabendo que os internautas querem retorno rápido, preconizamos que as concessionárias devem responder em até duas horas. Até porque estudos mostram que, em países mais desenvolvidos, após essas duas horas, o contato começa perder eficiência. E quando não se atinge as expectativas, o cliente busca outras alternativas. Temos que lembrar que os LEADS são o fluxo vir tual da concessionária. E só para mostrar a importância, o aproveitamento dessas oportunidades de vendas virtuais resultou em 7% de vendas no primeiro semestre. Estamos apostando muito nessa iniciativa.
Fiorella Fatio - jornalista, Editora da Revista Abrac Em Rede e do Abrac Online www.abrac.com.br
23
PÓS-VENDAS
24
Revista Em Rede ed. 113 114
www.abrac.com.br
25
PRODUTO
Onix e Prisma
inovam no segmento com transmissão automática de seis velocidades Pioneiros em seu segmento por oferecer conforto, design e tecnologia de conectividade, antes somente encontrados em modelos de categorias superiores, o Onix e o Prisma chegam ao mercado brasileiro, em sua versão 2014, com mais um diferencial único e exclusivo na categoria de veículos equipados com motor 1.4: a transmissão automática de seis velocidades. A opção de câmbio automático do tipo GF6 - 2ª geração com Active Select é oferecida nas versões LT e LTZ para a motorização de 1.4 litro. Os modelos são equipados ainda com controle automático de velocidade no volante, além de oferecer uma nova tonalidade de acabamento externo, a Azul Sky. Outras novidades ficam por conta do volante em couro e do acionamento automático da abertura da portinhola do combustível e do porta-malas de dentro do veículo. Já os modelos equipados com transmissão manual receberam, na versão 2014, a segunda geração F1X, que conta com um novo conjunto de sincronizadores – triplo e duplo cones, possibilitando ao motorista engates com menor esforço e a possibilidade de trocas mais esportivas das marchas. Os com motor 1.4 litro também receberam a ré sincronizada. Produzidos no Complexo Industrial Automotivo de Gravataí (Ciag), onde também é montado o Celta e Prisma – Onix e Prisma já somam, desde seu lançamento, em outubro de 2012, quase 100 mil unidades vendidas “A oferta da transmissão automática para veículos deste segmento é uma estratégia que vai ao encontro do que queremos para os consumidores da Chevrolet: oferecer tudo para todos. Agora com a transmissão automática, ampliamos ainda mais nossa capacidade de atender aos diferentes públicos”, destaca o vice-presidente da GM do Brasil, Marcos Munhoz. 26
Revista Em Rede ed. 114
Transmissão automática de seis velocidades é inédita no segmento Seja para encarar as situações de trânsito na cidade ou para trafegar em velocidade de cruzeiro em estrada, a transmissão automática que equipa o Onix e o Prisma 2014, utiliza de forma inteligente todas as suas seis marchas. Conhecida de outros modelos da Chevrolet, como Cruze, Sonic e Spin, a transmissão GF6 chega à sua segunda geração com ainda mais tecnologia e eficiência. O diretor de engenharia de Powertrain da GM América do Sul, Paulo Riedel, explica que foram trocados componentes internos para permitir melhor eficiência hidráulica e uma calibração mais eficiente. Um dos benefícios são as trocas até 50% mais rápidas que antes, com 0,5 s de ganho nas marchas acima e 0,7 s nas reduções. Riedel antecipa que os demais modelos que já usam esse câmbio (o próprio Cruze, Cobalt, Spin e Sonic) receberão esta versão atualizada no decorrer dos próximos meses. A motorização 1.4 litro disponibiliza 90% do torque máximo a partir de 2.300 rpm. Este índice é extremamente próximo ou idêntico a veículos de motorização 1.6L ou até superior. Por isso, as versões automáticas de Onix e Prisma conseguem oferecer o conforto, a comodidade e o desempenho antes só encontrados em veículos de nichos mais avançados”, explica Riedel. Ainda em relação ao desempenho, os dois modelos mantém os bons índices da versão de transmissão mecânica de cinco velocidades: entrega 106 cavalos quando abastecidos com etanol e 98 cavalos com uso de gasolina, sempre a 6.000 rpm. O torque máximo, com etanol, é de 13,9 kgfm a partir de 4.800 rpm e de 13,0 kgfm, quando alimentado a gasolina, com a mesma rotação.
O Onix 2014 com transmissão automática, movido a etanol, acelera de 0 a 100 km/h em 12s0 e, em 12s7, quando movido a gasolina. Já o Prisma abastecido com etanol, equipado com transmissão automática, acelera de 0 a 100km/h em 11,9s; com gasolina, o tempo é de 12,6s. Com os dois combustíveis a velocidade máxima de ambos é de 171km/h.
Trocas manuais ainda mais confortáveis Se por um lado a oferta do câmbio automático beneficia àqueles motoristas que não dispensam conforto ao dirigir, a transmissão manual de cinco velocidades também recebeu importantes melhorias. A segunda geração do câmbio F1X contempla otimizações tanto para as versões 1.0 litro quanto 1.4 litro, com sutis diferenças. A nova transmissão com o sistema de sincronização “Triple & Dual Cone” permite engates com menor esforço e trocas de marchas de forma mais esportiva. Essas melhorias são disponíveis para ambas as motorizações sendo que a 1.4 litro contempla ainda a sincronização da ré, facilitando o engate.
mercado e o primeiro colocado da marca, o que demandou uma otimização das linhas para atender a procura; “quando se pensa em conteúdo, o mercado demanda tecnologia. Pesquisas recentes mostram que, mesmo os itens que eram populares como travas elétricas, ar-condicionado e direção hidráulica, já representam quase 100% da procura. Porém, o consumidor quer mais itens como Bluetooth,USB, computador de bordo. E nisso, tanto o Onix como o Prisma vêm de encontro a essa procura. Apenas para exemplificar, o My Link já representa 70% da demanda. E o mesmo está acontecendo com o câmbio automático ou automatizado. Pelas pesquisas realizadas, em grandes
Câmbios automáticos: vendas significativas São muitas as características compartilhadas pelos Chevrolet Onix e Prisma e que os tornam produtos únicos em seus segmentos. Hermann Mahnke, diretor de marketing da GM do Brasil, durante a apresentação à imprensa destacou a importância do Onix e Prisma, já que é o quarto no
www.abrac.com.br
27
PRODUTO
centros urbanos, como São Paulo por exemplo, o motorista gasta quase três horas no trânsito. Só para dar uma idéia, estas mesmas pesquisas mostram que em 2010, 35% dos consumidores tinham a intenção de comprar um veículo com câmbio automático. Hoje essa intenção é de 50%. Com relação à marca Chevrolet as vendas são muito significativas: enquanto a indústria tem 15% dos veículos comercializados com este tipo de câmbio, para a Chevrolet já representa 21% das vendas. “Temos altas expectativas em relação a Onix e Prisma. Certamente o nosso número nacional chegará perto dos 30%”, afirma Hermann
Oferta de itens de série
28
Revista Em Rede ed. 114
t
A oferta de um pacote de itens de série é outro destaque. Em ambos, todas as versões trazem dire-
ção hidráulica, airbags frontais e freios ABS/EBD, sendo que o Prisma contempla ainda o sensor de estacionamento traseiro, uma característica mais associada aos sedãs. Indo além dos itens tradicionais, a tecnologia de conectividade proposta pelo Chevrolet MyLink é uma tendência trazida com pioneirismo por Onix e Prisma e que, passo a passo, deve ser absorvida por um número cada vez maior de modelos, a exemplo do que já ocorreu com o Cobalt e o Spin. O sistema multimídia permite ao usuário trazer suas músicas, fotos, vídeos e aplicativos do celular para dentro do veículo, além de fazer ligações telefônicas via Bluetooth por meio da tecnologia HFT (Hands Free Telephone). Além disso, possibilita a configuração de algumas funções do veículo de acordo com as suas preferências.
www.abrac.com.br
29
ABRAC – Em Rede
Grupo Uvel recebe mais um prêmio Classe A, em Barcelona! Desde 1999 o Grupo Uvel tem como missão oferecer EXCELENTES produtos e serviços, e com esta VISÃO ampliou os negócios e agora está no Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do SUL. O Prêmio Classe A, que mais uma vez o Grupo Uvel conquistou, é fruto do RECONHECIMENTO de todos estes anos, portanto, o sucesso de ONTEM não garante o de HOJE; é preciso estar sempre engajado em descobrir NOVOS CAMINHOS para LIDERAR -, este é o lema do GRUPO UVEL. Ser CLASSE A, a condecoração máxima dentro da rede CHEVROLET está no DNA da Uvel, dos seus colaboradores e de sua diretoria. Em Barcelona, no último dia 12 de junho a Uvel Umuarama recebeu a 12ª Estrela, a Uvel Brusque a 5ª Estrela e a Uvel Pelotas sua 1ª Estrela . A filosofia Uvel é ser Classe A, sempre! Danilo Bravo e Pedro Henrique Zanatto
Jaime Ardila (Pres. da GM América Latina) e Joaquim Pereira (Uvel Umuarama)
Entrega oficial, em Barcelona, no Museu Nacional D’Art de Catalunya. Na foto: Danilo Bravo, Joaquim Pereira ( Uvel Umuarama), Jaime Ardila ( Pres. da GM Brasil e América Latina), Realdir Furtado e Martinha Furtado ( Uvel Pelotas), Roberto Zanatto e Pedro Henrique Zanatto (Uvel Brusque) e Marcos Munhoz ( vice-presidente GM Brasil) e Santiago Chamorro (diretor de vendas e marketing)
BENDITO A EM NOSSAS VIDAS “Celebramos em 2013, a vitória do trabalho em grupo na busca pela excelência e na conquista dos resultados. Essa certificação, de um modo muito especial, mexe com todos nós fazendo-nos pessoas cada vez mais assertivas. O classe A, coloca-nos o tempo todo na busca da perfeição. Seus preceitos acabam absorvidos de tal modo que passam a fazer parte de nossas atitudes diárias, influenciando nossas vidas em todas as esferas. No caminho da excelência encontramos obstáculos, mas também encontramos pessoas como vocês. Parceiros sempre presentes na construção dessa harmonia que faz da Uvel, classe A pela décima segunda vez, em Umuarama, pela quinta vez em Brusque e pela primeira vez em Pelotas.” ( Homero Zaninotto)
30
Revista Em Rede ed. 114
Fotos arquivo pessoal da comitiva GM
Roberto Zanatto, Joaquim Pereira e Realdir Furtado na entrega oficial, em Barcelona
ABRAC – Em Rede
Frutos Dias 90 anos de tradição e modernidade Há 90 anos nascia a Frutos G. Dias & Cia, pelas mãos do jovem empreendedor espanhol Frutos Gonzalez Dias, que presidiu o empreendimento comercial até 1959, ano de sua morte. Há 13 anos, assumiu a direção da Frutosdias (como passou a ser chamada a partir da década de 50), embora já fizesse parte da diretoria desde 1994, o engenheiro mecânico Frutos Gonzalez Dias Neto que, ao herdar o negócio da família, buscou manter a visão pioneira, estratégica e inovadora, contribuindo para que a tradicional empresa se mantivesse, ao longo do tempo, moderna. “Meu avô chegou ao Brasil ainda adolescente, pobre, mas cheio de esperanças e vontade de trabalhar, como a maioria dos imigrantes do início do século passado. Até conseguir se estabelecer com a Frutos G. Dias e Cia. Ltda, Frutos Gonzalez Dias trabalhou em vários subempregos. A relação comercial com a GMB se dá desde 1935, quando a empresa iniciou a representação das famosas geladeiras Frigidaire, fabricadas por aquela empresa”, ressalta Dias Neto. O compromisso com a ética comercial e com a satisfação de seus clientes renderam à Frutosdias inúmeros títulos e premiações de reconhecimento. Conforme o presidente, a empresa busca se modernizar, a cada dia, resultando em um dos mais elevados ISC (Índice de Satisfação do Cliente) da região, tendo sido certificada por mais de uma vez pela GMB com a seleta menção de Concessionária Padrão A. Considerando que no Brasil, apenas 30% das empresas familiares chegam à 2ª geração e somente 15% ultrapassam a 3ª, Frutos destaca a importância da Frutos Dias ter alcançado a idade de 90 de anos atividades. “Levando-se em conta as dificuldades políticas e econômicas, a insegurança jurídica e o arrocho fiscal e trabalhista, poucas empresas no Brasil chegaram a esta idade. E, mais que isso: com vigor e disposição para investimentos e novos desafios, destacando-se em várias áreas de atuação. Sem dúvida, o diferencial da Frutosdias sempre foi a cultura de seriedade na condução dos negócios e a ética com que sempre lidou com todos os entes envolvidos em suas relações: clientes, funcionários, fornecedores e sócios. Outra característica da empresa é o empreendedorismo, demonstrado pela quantidade de iniciativas e pela diversificação de atividades que sempre experimentou. A exemplo do Center Taxi, oficina exclusiva e especializada no atendimento aos taxistas. Muitos outros momentos importantes aconteceram, sendo que o mais recente foi a inauguração da nova filial da concessionária Chevrolet, na região do Iguatemi, em frente ao Detran, no final de 2012”. Além da concessionária, que comercializa toda a renovada e ampla linha de produtos Chevrolet, o Grupo conta com Ourense Corretora de Seguros, empresa que homenageia, no nome, a cidade de
nascimento na Espanha do seu primeiro presidente, e que disponibiliza seguros de todos os ramos, a exemplo de automotivo, residencial, empresarial, saúde, de vida e de riscos de engenharia, além de trabalhar com as principais companhias seguradoras do mercado. A Locapark, locadora de veículos, atua com carros-reserva para clientes do roadservice e atendimento a frotas, entre outros empreendimentos.
Geração de empregos Hoje, entre funcionários e terceirizados, em todas as empresas, a Frutos Dias, conta com cerca de 300 colaboradores e, mais importante, com baixo turn over. Embora, alerta, “o ambiente interno e as condições de trabalho façam com que a retenção seja grande e tenhamos muitos funcionários com mais de 20 anos de empresa, a própria diversificação e ampliação de atividades, além do turn over natural, fazem com que estejamos sempre em busca de talentos. Com mais marcas chegando, maiores grupos se instalando e mais pontos de vendas surgindo, o mercado baiano, principalmente o de Salvador, caracteriza-se por ser um dos mais competitivos do Brasil. Daí a importância de trabalhar firmemente a questão de treinamento e, consequentemente a qualidade, principalmente no pós-venda, fator fundamental para a fidelização dos clientes. O resultado aí está: 90 anos de atividades ininterruptas.
www.abrac.com.br
31
ABRAC – Em Rede
32
Revista Em Rede ed. 114
Autogerais inaugura novas instalações em São Lourenço, MG Presente no mercado de São Lourenço, MG, desde 2003, com uma filial compacta, a Autogerais inaugurou suas novas instalações no Novo Padrão Chevrolet, na qual conta com 18 colaboradores entre vendas e Pós Vendas, que se reportam à Matriz Autogerais Itajubá. A nova sede, agora localizada na principal avenida dessa cidade turística, conhecida como Federal, já vem colhendo os frutos da mudança, como o aumento de fluxo de loja, vendas de veículos novos e usados e aumento na passagem da oficina. Em vendas, a Autogerais São Lourenço conta, também, com Departamento de Vendas Diretas com atendimento exclusivo e personalizado, para atender os produtores rurais da região. Para Mário Celso de Morais, diretor do grupo, é nesse segmento que estão as maiores oportunidades de crescimento, tanto que os números comprovam o crescimento, onde segundo Mario Morais, estão as maiores oportunidades de crescimento. No primeiro semestre de 2012 a AutoGerais alcançou a participação de
mercado na ordem de 19,4% e no mesmo período de 2013 fechou com 22,4%, colocando a marca Chevrolet em segundo lugar na cidade e acima da GM no nacional. O diretor acredita que ainda existem muitas oportunidades na região e o novo prédio, que hoje é a melhor instalação entre todos os concorrentes da região, foi o grande responsável pela mudança de imagem da Autogerais na cidade. “Nosso objetivo é a liderança no mercado local.” Afirmou. Fernando Carvalho, titular da Autogerais, endossa as palavras de Mario Morais e vai mais longe: “Após a Matriz Autogerais Itajubá passar por reformas e estar dentro do novo padrão GM, nosso foco será buscar a classificação A, atingindo sim uma posição de destaque e reconhecimento perante a GMB e aos clientes. Fernando Carvalho, que conta com a ajuda de seu diretor Mario Morais, não esconde sua vontade de, num futuro próximo, quem sabe ampliar sua participação neste segmento e região, investindo inclusive em mais um ponto de vendas na região, fruto de sua satisfação como negócio Chevrolet.
www.abrac.com.br
33
ABRAC – Em Rede
34
Revista Em Rede ed. 114
www.abrac.com.br
35
36
Revista Em Rede ed. 114