Die richtigen Angebote bestimmen die Nachfrage

Zukunft Praxis – Teil 5

Die richtigen bestimmen d Angebote ie Nachfrage

Haben Sie sich über die Dynamik des Gesundheitsmarktes schon einmal Gedanken gemacht? Haben Sie Lust, Teil dieser Entwicklung zu sein, und sehen Sie die interessanten Möglichkeiten, die sich Ihnen und Ihren Kollegen in Zukunft bieten?

Stellen Sie sich doch einmal die Fragen, wo Sie sich aktuell und in fünf oder zehn Jahren sehen. Sind Sie bereit, Ihre bestehenden Dienstleistungen und Angebote zu hinterfragen, und sind Sie grundsätzlich für neue sinnvolle und gewinnbringende Praxiskonzepte offen?

Der Gesundheitsmarkt ist riesig und in seinen Angeboten extrem vielseitig. Es ist nicht leicht, als Therapeut das passende für sich zu finden. Fangen Sie bei Ihren Überlegungen zur Angebotserweiterung doch einfach ganz von vorne an und fragen Sie sich: Welches Motiv treibt Sie primär an?

Nehmen Sie das Beispiel Positionierung. Viele Praxisbetreiber denken über Spezialisierungen nach und möchten mit ihrem Leistungsportfolio als Experte und Kompetenzpartner wahrgenommen werden.

››› Kompetenzanbieter Rücken durch spezielle

Rückenkonzepte

››› Kompetenzanbieter bei Beschwerden im Alter – Stichwort: Sarkopenie

››› Experte für Prävention

››› Fachpraxis für medizinische EMS

Weitere Motive reichen von Zukunftssicherung über Steigerung der Mitarbeiterzufriedenheit bis hin zur Aufwertung der Praxis für einen geplanten Praxisverkauf.

Der richtige Einstieg

Die Vergangenheit zu betrachten, die Gegenwart zu analysieren und die Zukunft zu planen, ist der Schlüssel zum Erfolg.

Das Angebot an Ausstattungen, Behandlungsverfahren und kassenunabhängigen Leistungen ist riesengroß. Die im Gesundheitsmarkt agierenden Unternehmen tun alles, um Sie als Praxisbetreiber von Ihren Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen.

Lassen Sie sich nicht zu vorschnellen Entscheidungen hinreißen, ohne im Vorfeld die erwähnten Betrachtungen, Analysen und Planungen durchzuführen.

Ist-Analyse – der gegenwärtige Praxisalltag

Schauen Sie auf Ihr aktuelles Leistungsportfolio und analysieren Sie, welche Angebote in der Vergangenheit und zum jetzigen Zeitpunkt besonders gefragt sind.

Wofür steht Ihre Praxis bisher, was wird häufig verordnet. Gibt es bereits Leistungen, die Ihnen und Ihrer Therapieeinrichtung einen guten und speziellen Ruf eingebracht haben?

Oftmals lässt sich auf dem vorhandenen Leistungsspektrum aufbauen. Sinnvolle Ergänzungen lassen sich leichter integrieren als neue aufwendige Konzepte.

Wie sieht es bei Ihren Mitarbeitern aus? Wie steht Ihr Team zu den Angeboten und Leistungen? Gibt es Kollegen, die bereits ein Spezialgebiet besetzen? Wenn Sie sich mit neuen Leistungsofferten beschäftigen, beachten Sie bitte, dass diese durch Ihre Therapeuten umgesetzt werden müssen. Kommt es hier zu Vorbehalten und/oder Ablehnungen, wird es schwer werden. ››› Tipp

Nehmen Sie Ihre Mitarbeiter mit auf die Reise und vermitteln Sie ihnen den Sinn und den Nutzen der Maßnahmen – für alle Beteiligten. Dann bekommen Sie mit großer Wahrscheinlichkeit die gewünschte Unterstützung, auch in der späteren Umsetzung.

Räumliche und finanzielle Situation

Eine weitere Voraussetzung für eine erfolgreiche Realisierung neuer Angebote sind Ihre Räumlichkeiten. Welche Gestaltungsmöglichkeiten bieten sich aktuell, um zusätzliche Konzepte möglichst kompromisslos zu integrieren?

Schauen Sie sich Ihre Raumsituation genau an. Ganz besonders, wenn Sie klassische Selbstzahlerkonzepte aus dem 2. Gesundheitsmarkt anbieten wollen. Erfüllt Ihre Therapieeinrichtung hier die gesetzlichen Vorgaben?

Lassen Sie sich zu sinnvollen und gewinnbringenden Konzepten beraten, die in Ihrer Praxis leicht umzusetzen sind. Ein Beispiel ist die medizinische EMS, wie ich es in der letzten Ausgabe der TT-DIGI ausführlich dargestellt habe. Damit können Sie für Ihre Patienten auf der Fläche einer Therapiekabine ein effektives und höchst lukratives Muskeltraining anbieten.

Investitionen sind mit Ausgaben verbunden, d.h. es kostet Geld. Doch wie heißt es so schön: „Echte Lösungen haben keine Preise. “ Wenn Sie funktionieren, spielen sie Gewinne ein. Funktionieren sie nicht, ist auch das kleinste Investment sehr ärgerlich.

Prüfen Sie Ihre Finanzen. Sind Sie in der Lage, den Kapitalaufwand aus eigenen Mitteln zu stemmen, oder sind alternative Finanzierungsformen notwendig und sinnvoll? Daneben ist auch die Dauer der Amortisation ein wichtiger Punkt. Wann ist mit einem „Return of Invest“ zu rechnen und wie planen Sie diese Zeit? Sie wollen sich ja sicherlich nicht Ihr Leben lang mit Rückzahlungen belasten.

Soll-Analyse – der Blick in die Zukunft

Ihre Zielgruppen haben sehr viel mit Ihren Motiven zu tun. Bedenken Sie in diesem Zusammenhang, wie es damals aussah, als Sie die Praxis übernommen oder neugegründet haben. Hatten Sie bereits klare Vorstellungen über Ihre zukünftigen Patienten? Fingen Sie als klassischer „Allrounder“ an?

Je mehr Sie Ihr Leistungsportfolio schärfen, über neue Angebote nachdenken, möglicherweise mit hohen finanziellen Aufwendungen verbunden, stellen Sie sich die Frage nach der Zielgruppe, die Sie ansprechen möchten.

››› Wer ist Ihre Zielgruppe?

››› Was möchte Ihre Zielgruppe?

››› Wo finden Sie Ihre Zielgruppe?

Überlegen Sie, was Sie tun müssen, um mit Ihren neuen Angeboten diese Zielgruppe zu erreichen. ››› Tipp

Suchen Sie Ihre Zielgruppe zuerst unter Ihren bestehenden Patienten, bevor Sie an neue Kunden denken. Verfolgen Sie die Strategie „von innen nach außen“ . Das ist einfacher und kostet Sie weniger Mühen und Geld.

Zielmärkte und Marketing

Sie sind mit Ihrem jetzigen Patientenstamm zufrieden und bevorzugen Angebote aus dem klassischen Therapiesegment und dem vorliegenden Heilmittelkatalog. Um die bestehenden Therapieangebote zu optimieren, lassen Sie Ihre Therapeuten in den entsprechenden Bereichen weiterbilden. Stellen Sie sich in diesem Fall die Frage, welche Angebote hier welchen Nutzen schaffen. Wollen Sie unabhängiger von den Zuweisungen der Ärzte und den strengen Regularien der gesetzlichen Krankenkassen werden? Sie möchten Ihre Patienten „austherapieren“ und sie langfristig trainieren? Bedenken Sie, dass dieser Zielmarkt riesengroß ist. Menschen werden mehr und mehr bereitsein, Geld für ihre Vitalität auszugeben.

Und: Beide Märkte schließen sich überhaupt nicht aus, sondern ergänzen sich oftmals optimal. Die Patienten beginnen mit verordneten Leistungen und werden sinnvoll in den 2. Gesundheitsmarkt mit Selbstzahlerleistungen überführt. Überlegen Sie daher zuerst, wen Sie ansprechen wollen und schauen Sie dann nach entsprechenden Angeboten.

„Tue Gutes und rede darüber“ . Das betrifft auch die Leistungen Ihrer Praxis. Wenn Ihre Zielgruppe nicht weiß, was Sie tun und wie gut Sie es tun, warum soll Sie dann zu Ihnen kommen? Insbesondere die Leistungen aus dem 2. Gesundheitsmarkt, dem Selbstzahlermarkt, bedürfen einer gezielten und nutzerorientierten Marketingstrategie.

2 4 4 7 3 3 5 8 1 c k o s t e r t u t s s h ››› Tipp

Kaufen Sie kein Konzept ohne entsprechende Umsetzungsstrategie.

Fazit

Lassen Sie mich die wichtigsten Punkte nochmals zusammenfassen. Bevor Sie sich für ein spezielles Angebot entscheiden, klären Sie am besten Folgendes:

››› Wie kann das Angebot innerhalb der Praxis umgesetzt werden?

››› Wie stehen Ihre Mitarbeiter dazu?

››› Wie sieht die räumliche Umsetzung aus?

››› Wie erfolgt die Preisgestaltung?

››› Welches spezielle interne und externe Marketing ist sinnvoll?

Für was Sie sich auch immer entscheiden, das Wichtigste bei Ihren Aktivitäten ist der Nutzen. Schaffen Sie mit Ihren Angeboten Mehrwerte für Ihre Zielgruppen. Ein Kunde kauft weder Training noch Therapie, er kauft eine Lösung für sein akutes Problem.

Burkhard M. Peters

Autor Burkhard M. Peters verantwortet den Bereich Healthcare bei miha bodytec, dem Marktführer für EMS-Therapie und Trainingssysteme. Der Sportwissenschaftler mit den Schwerpunkten Sportmedizin, Verwaltung und Marketing führte verschiedene Therapie und Gesundheitseinrichtungen im Bundesgebiet und ist ein anerkannter Experte im Gesundheitsmarkt. E-Mail: bp@miha-bodytec.de