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Neukunden gewinnen mit Abnehmkonzepten
Das Frühjahr ist Figursaison
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››› MichaelHeining
Gewinnen Sie Neukunden mit Abnehmkonzepten
Konzepte leben von Lösungsangeboten, die sich auch an den Ergebnissen messen lassen müssen. Das gilt vor allem für das Abnehmen. Um das Projekt bestmöglich zu realisieren, empfiehlt es sich, dass sich Clubs smarte Ziele setzen, in Werbung investieren und sich als Lösungsanbieter positionieren.
Spätestens ab Ostern wird der Wunsch nach einer besseren Figur und dem einen oder anderen Kilo weniger erneut aktuell. In diesem Jahr kommt hinzu, dass die Menschen in der Pandemiezeit durchschnittlich über vier Kilo zugelegt haben. Dieses Potenzial an Neukunden für Clubs, die neben gesundheitsorientiertem Training auch entsprechende Figurkonzepte bieten, sollte genutzt werden.
Trotz des vielfach hohen Leidensdrucks ist es nicht leicht, Menschen in Aktion und bestenfalls in die Gesundheitseinrichtung zu bekommen. Welche Bausteine ein Konzept braucht, erläutert Creative Director Michael Heining von der ACISO Fitness & Health GmbH im Interview mit TT-DIGI.
TT-DIGI: Ihr habt mit dem „Versprochen“ -Konzept für dieses Frühjahr in Zusammenarbeit mit myline eine Lösung aufgelegt. Welche Bestandteile gehören zu einem funktionierenden Lösungskonzept?
Michael Heining: Grundsätzlich sei gesagt, dass wir im Bereich Figur/ Abnehmen viele Konzepte auf dem Markt kennen, die funktionieren.
Sinnvoll ist immer eine Mischung aus Training und Ernährung. Für den Erfolg ausschlaggebend ist, ob sich die Programmteilnehmer an die Vorgaben halten und dauerhaft dabeibleiben. Deshalb legen wir Wert auf die Begleitung im gesamten Programmzeitraum. Das kann heute, dank der immer größeren Akzeptanz digitaler Lösungen, sowohl im Club vor Ort als auch auf verschiedenen digitalen Wegen erfolgen.
TT-DIGI: Wie sieht das aus?
Michael Heining: Manchmal ist es sehr einfach. Schon eine Karte, auf der mit den Teilnehmern jeder einzelne Trainingstermin festgelegt wird, schafft Verbindlichkeit. Hier sind die Trainer in den Clubs gefordert. Nur wenn sie selbst mit diesen Medien arbeiten, werden es auch die Teilnehmer tun.
Wir haben zum Beispiel diverse Videos und Newsletter-Texte erstellt, die den Teilnehmern automatisiert ausgespielt werden. Sie bekommen so immer wieder Tipps zum Training, zur Ernährung oder zur Motivation, die sie bei der Stange halten.
Reine Online-Programme wie myintense+ haben bewiesen, dass diese Art der Betreuung funktioniert. Unser Konzept setzt nicht voraus, mit einem bestimmten Abnehmkonzept zu arbeiten, aber Einrichtungen, die kein Ernährungskonzept haben, können das myintense+-Programm für den Projektzeitraum nutzen.
TT-DIGI: Welche Grundlagen entscheiden darüber, ob ein Club von den Potenzialen profitiert?
Michael Heining: Bei der Vielzahl an Angeboten rund um Abnehmen und Figur hat der Verbraucher die freie Auswahl. Um für Neukunden relevant zu sein, muss eine Einrichtung ein Lösungskonzept haben und dessen Wirksamkeit am besten beweisen können. Nur Ausdauergeräte zur Fettverbrennung reichen längst nicht mehr aus. Ein Ernährungskonzept, eine engmaschige Betreuung, die nötige Motivation und eventuell die Versorgung mit Nahrungsergänzung machen Abnehmerfolge deutlich wahrscheinlicher.
Es ist in der Außendarstellung optimal, wenn ich über die Aussagen erfolgreicher Kunden belegen kann, dass mein System funktioniert. Eine weitere Möglichkeit ist eine Zufriedenheitsgarantie. In diesem Falle bürgt beispielsweise der Inhaber mit seinem Namen und auch seinem Portemonnaie dafür, dass die Ziele erreicht werden. Wir müssen in der Werbung ja zunächst einmal Glaubwürdigkeit erlangen.
TT-DIGI: Wie sollte das Abnehmkonzept vorbereitet werden?
Michael Heining: Wir planen mit einem Vorlauf von mindestens vier
Wochen. Gemeinsam mit dem persönlichen Berater wird die Strategie abgestimmt, Werbemaßnahmen festgelegt und die Umsetzung in der Einrichtung besprochen. Es folgt die Schulung des Teams. Möglichst jeder muss über die Inhalte der Kampagne Bescheid wissen. Berater brauchen Handwerkszeug für den Verkauf, Trainer müssen alle Details kennen. Nach der Schulung kann die Werbung starten. Neben Online-Maßnahmen, die sich über mehrere Wochen erstrecken können, erfolgen gestaffelt Anzeigenschaltungen, Haushaltsverteilungen, Promotion und die Aktivierung der internen Empfehlung. So entsteht ein kontinuierlicher Zustrom an Interessenten.
Im Club ist es vorrangig wichtig, die Teilnehmer erfolgreich zu machen und den Fokus auf den Verkauf nicht zu verlieren. Um diesen Fokus zu behalten, hat es sich bewährt, vor dem Start klare Ziele mit dem Team zu vereinbaren.
TT-DIGI: Wie kann eine solche Zielvereinbarung aussehen?
Michael Heining: Wir empfehlen, Leadzahlen für die einzelnen Zugangskanäle zu definieren, dann die Anzahl der gewünschten Programm-Teilnehmer festzulegen sowie der daraus gewonnenen Mitglieder. So kann ich jederzeit eingreifen und in Prozesse mehr Energie investieren, wenn sich Ergebnisse nicht einstellen. Eine tagesaktuelle Statistik zum Stand der Kampagne zeigt jedem Mitarbeiter immer wieder auf, ob man auf dem richtigen Weg ist. Jeder sollte wissen, was er zum Erfolg beitragen kann. Das fängt beim Gespräch mit Bestandskunden an, in dem Interessenten gewonnen werden können, geht über die Teilnehmerbetreuung in den Kursen bis hin zur Kontaktübergabe zwischen Trainern und Verkäufern.
TT-DIGI: Nochmals zur tagesaktuellen Statistik, ist das nicht viel Aufwand? Michael Heining: Schon, aber in einem solchen Projektzeitraum ist es wichtig, dass täglich die Fortschritte betrachtet werden. Wenn ich erst am Ende Resümee ziehe, ist es zu spät, um einzugreifen. Controlling heißt Steuerung und die hat fortlaufend zu erfolgen. Außerdem sollte es wirklich eindeutige Zahlenziele geben. Nur dann kann sich das Team daran messen.
TT-DIGI: Wie sind möglichst viele Menschen für ein solches Programm zu erreichen?
Michael Heining: Grundsätzlich gibt es heute im Marketing nicht die eine Lösung. Vielmehr gilt es, mehrere Zugangskanäle zu öffnen. Wir konzipieren sowohl diverse Möglichkeiten, mit klassischer Werbung zu agieren als auch Online-Tools. Darüber hinaus wird das Thema Weiterempfehlung immer wichtiger, was vor allem ein geschultes Team erfordert.
Fettes Business gibt es nicht, ohne dass man investiert. Entweder in Form von Geld oder Engagement.
TT-DIGI: Mit welchen Investitionen muss eine Einrichtung rechnen?
Michael Heining: Die rein finanzielle Investition ist immer abhängig von den Zielen. 50 Neukunden kosten mehr als 20 neue Mitglieder. Deshalb ist das hier nur schwer zu beziffern. Aus unserer Erfahrung wissen wir, dass ein Neukunde durchschnittlich ca. 90 Euro kostet. Einrichtungen, die bereits erfolgreich mit Weiterempfehlungsprogrammen arbeiten, können teilweise mit deutlich geringeren Budgets planen. Unser Konzept sieht vor, dass die Teilnehmer eine nicht unerhebliche Teilnehmergebühr zahlen. Mit diesen Sofortumsätzen können Sie die Investition zumindest zu einem großen Teil häufig schon refinanzieren. Neben dem sofortigen Return-onInvest zahlt aber jede Werbung auch immer auf die Marke, die Bekanntheit und das Image der Einrichtung ein und hat damit langfristige Wirkung.
TT-DIGI: Wie wichtig ist das entsprechende Image für den Erfolg?
Michael Heining: Konsumenten vertrauen Anbietern, die authentisch für eine bestimme Lösungskompetenz stehen. Wenn ich bisher nie als Kompetenzträger für die Themen Figur und Abnehmen in Erscheinung getreten bin, wird das Ergebnis einer Kampagne nicht optimal sein.
Die Einrichtungen sollten neben allem Aktionismus die Imagearbeit nie vernachlässigen. Image bildet sich in der Arbeit am Kunden, aber auch jede Kommunikationsmaßnahme trägt dazu bei. Deshalb gilt es, die gesamte Customer Journey im Auge zu behalten, jeden Touchpoint von potenziellen Interessenten zu überprüfen – angefangen von der Internetseite, über die Außenwerbung am Gebäude bis hin zum Erscheinungsbild der Mitarbeiter. Spätestens in diesen Punkten wird unsere Arbeit als Werber individuell. Eine StandardKampagne kann nur begrenzt auf diese Individualität eingehen, bildet aber einen Baustein.
TT-DIGI: Herzlichen Dank für dieses Interview und viel Erfolg für euer Projekt.
Qualität als Erfolgsfaktor beim Personal
Die Fitnessbranche ist mehr denn je auf bestens ausgebildete und kompetente Mitarbeiter angewiesen. Die Dynamik der jüngsten Vergangenheit und Gegenwart mit neuen Konzepten und innovativen Methoden steht und fällt mit der Qualität des Personals, das die Inhalte vermittelt.
Der Erfolgsfaktor Mitarbeiter ist 2022 wichtiger denn je. Mit einer betrieblichen Ausbildung am IST-Studieninstitut oder einem dualen Studium an der IST-Hochschule für Management werden talentierte und engagierte Mitarbeiter von Anfang an in den Betrieb eingebunden und an ihn gebunden.
Beste Voraussetzungen für umfassend und auf dem neuesten Stand ausgebildeten Fitnessnachwuchs bietet die 36-monatige betriebliche Ausbildung „Sport- und Gesundheitstrainer/Sport- und Fitnessbetriebswirt“ . Schon seit 20 Jahren bietet das ISTStudieninstitut diese speziell auf die Bedürfnisse der Fitnessbranche zugeschnittene Qualifikation an. Dualer Bachelor Fitnesswissenschaften und Fitnessökonomie
Die Auszubildenden arbeiten Vollzeit in einem Sport- oder Fitnessclub und absolvieren in der Regel einmal pro Monat ein zwei- bis dreitägiges Seminar. Darüber hinaus werden die Inhalte über moderne Lehrmethoden wie die IST-App, webbasiertes Training, OnlineVorlesungen und flexibel zu bearbeitende Studienhefte vermittelt.
Mit dem dualen Bachelor-Studiengang „Fitnesswissenschaften und Fitnessökonomie“ schafft die IST-Hochschule für Management die optimale Voraussetzung für eine Karriere in der Fitnessbranche, sowohl auf der Trainingsfläche als auch im Management. Schwerpunkte können individuell gesetzt werden, wodurch das Studium ganz nach den eigenen Interessen oder denen des Betriebs ausgerichtet werden kann.
Mit dem dualen Master-Studiengang „Trainingswissenschaft und Sporternährung“ erweitern Trainer ihr Fachwissen und werden zu einer hochqualifizierten Führungskraft in den Bereichen Leistungs- und Spitzensport sowie Freizeit, Fitness, Breiten- und Gesundheitssport. Praxisnah und anwendungsorientiert vermitteln Branchenexperten Studieninhalte aus Trainingswissenschaft, Sportphysiologie und Ernährungswissenschaft.
Alle Informationen finden Sie unter www.ist.de und www.ist-hochschule.de.
