MG La revista - Edicion 22 by mercadeoglobal

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MercadeoGlobal.com/revista revista@MercadeoGlobal.com Mercadeo Global 8374 Market St Unit 161 4 Lakewood Ranch, FL 34202. USA

Editor General Álvaro Mendoza

alvaro@mercadeoglobal.com

Asesoría Periodística Carlos Eduardo González caredugo@mercadeoglobal.com

Diseño Giancarlo Rodríguez

gian@mercadeoglobal.com

EDITORIAL

Mi viejo y querido marketing de contenidos El año pasado, más o menos por esta misma época, el ambiente del marketing y los negocios digitales estaba caldeado. ¿Recuerdas por qué? A través de redes sociales, de correos electrónicos y hasta de publicidad nos decían que el marketing de contenidos había muerto. Y recuerdo también la andanada de críticas que recibí cuando defendí esta invaluable herramienta.

En Colombia la sabiduría popular acuñó un dicho que me gusta mucho, en especial porque nunca falla: “Para verdades, el tiempo”. Han pasado algunos meses desde que nos invitaron a su sepelio y el marketing de contenidos no solo está vivo, sino que además goza de cabal salud. De hecho, está en la flor de la vida, pletórico, con todas sus facultades intactas, fuerte como un roble. Como sabes, soy uno de los pioneros de la industria del marketing digital en el mercado latinoamericano, pues comencé a hacer negocios en internet por allá en 1998. Con decirte que ni siquiera existía Google, el fantástico kit de herramientas que acaba de cumplir 20 años (te recomiendo las notas que más adelante, en estas páginas), y mucho menos redes sociales. Conozco prácticamente todas las herramientas y recursos que se han inventado en este tiempo, he usado muchas de ellas y pocas me han ayudado tanto y de formas tan variadas como el marketing de contenidos. Que además del email marketing (otro de mis aliados incondicionales al que entierran de cuando en cuando), me ha acompañado fielmente durante todo este tiempo.

Dado que por parte de mi mamá Julita provengo de una familia de emprendedores y negociantes, desde muy joven sé lo que es tratar con clientes y aprendí cuán importante es aportarles valor en cada una de mis acciones y estrategias. Un concepto que reforcé tiempo después gracias a las enseñanzas de mis mentores, que me inculcaron que es cliente es lo primero después de lo primero. En la época en que comencé, cuando los recursos eran precarios, igual que la información, no encontré mejor socio que el marketing de contenidos. Gracias a él, el mercado me conoció; gracias a él, el mercado creyó en mí y confió en mí; gracias a él, el mercado compró mis productos; gracias a él, mis clientes se convirtieron en evangelizadores y multiplicadores de mi marca y mis servicios. Como te dije, en estos veinte años he utilizado mil y una herramientas y recursos, muchos de los cuales quedaron obsoletos al poco tiempo, pasaron al baúl de los recuerdos. A lo largo de este apasionante viaje, los únicos compañeros fieles y leales, incondicionales, han sido el email marketing y el marketing de contenidos. Por eso los quiero tanto y los defiendo a capa y espada. Y es por eso, precisamente, que me duele ver cómo hay tantos negocios, sustentados en buenas ideas y el trabajo de apasionados emprendedores, que se terminan al cabo de poco tiempo. La precoz mortandad de negocios, dentro o fuera de internet, es una terrible enfermedad que puede ser controlada, para la cual ya existe antídoto, solo que algunos prefieren no aplicárselo. Aunque no lo creas, en mi trayectoria yo también sufrí algunas enfermedades, y las sufro todavía. Es la ley de la vida, son pruebas que aparecen en nuestro camino para obligarnos a sacar lo mejor de nosotros, para llamar nues6

tra atención, para invitarnos a cambiar el rumbo. Las asumo con beneficio de inventario, es decir, con el ánimo de aprender, de enriquecer mi conocimiento. No soy periodista o escritor, pero he publicado más de veinte libros (algunos fueron best seller en Amazon), doy conferencias en eventos presenciales, tengo un canal en YouTube con valiosa información en video y soy el orgulloso director de esta revista que tienes en tus manos. No soy experto en comunicación, pero el marketing de contenidos es el más fiel de mis escuderos. ¿Cómo lo hago? Parto de una premisa que me enseñaron mis padres y que luego reforzaron mis mentores: lo importante es la esencia. ¿Eso qué significa? Que lo que en verdad interesa es el contenido, el valor que puedo aportarles a mis clientes, a ti, en los artículos, videos o demás recursos que pongo a tu disposición a través de los diferentes canales digitales. Esta edición, la número 22 de MG La Revista, incorpora un rico contenido que espero sea de tu provecho. El punto de partida es sencillo: sin importar a qué te dedicas o qué producto o servicio vendas, jamás obtendrás éxito si no le aportas valor al mercado. Y, de acuerdo con mi experiencia, ninguna otra estrategia es más efectiva y más impactante que el marketing de contenidos. Destiné un espacio especial para celebrar que Google, una de las innovaciones surgidas poco tiempo después de que me volví emprendedor, cumple veinte años. Dos décadas en las que el buscador de contenido se transformó en un maravilloso kit de herramientas, en un portafolio de beneficios imprescindibles para quienes apalancamos nuestros negocios en la tecnología.

MercadeoGlobal.com/8reglas

Tengo que confesarte que me corrió un corrientazo (300 watts) de arriba abajo. Mi cuerpo se estremeció y sentí como si me hubieran dado una bofetada, muy fuerte. Me llegó un artículo publicado en una web que merece credibilidad y daba una noticia alarmante: los internautas cada vez creen menos en el poder de la red y ya no la consideran un terreno fértil para hacer negocios. Por primera vez desde que ingresé al universo digital hace más de 20 años, veía una publicación como esa. Me llamó la atención y, por eso, me di a la tarea de indagar. Para mi sorpresa, encontré que hay una corriente de incredulidad y, sobre todo, de desconfianza. Hay quienes dudan de los poderes de internet para hacer negocios y también de quienes hacemos negocios digitales.

Después, hablé con algunos de mis colegas y les pregunté qué percepción tenían ellos y me dijeron que algunos de sus clientes les han expuesto esa desconfianza. No en ellos específicamente, sino en internet como un medio favorable para hacer negocios. ¿La razón? Las experiencias negativas que habían tenido con promesas incumplidas, mal servicio y poca o nula atención prestada. La revolución digital, con el desarrollo de increíbles canales de comunicación, poderosas herramientas y constante evolución, significó un nuevo ecosistema. Uno en el que cualquiera, literalmente, puede competir. Y cada uno compiten con las armas que posee. Y hay algunos que lo hacen con armas peligrosas: el engaño, el incumplimiento de las promesas, el egocentrismo. “Hazte millonario en tres meses”, “Viaja y disfruta la playa mientras tu negocio produce por ti”, “Vive de tu pasión sin esforzarte” o “Factura 6 cifras en menos de una semana” son algunas de las frases que pululan en la red. En aras de la verdad, es justo decir que no son mentiras en un sentido estricto, más bien son verdades a medias, de esas que se deben masticar y no se pueden tragar entero. ¿Es posible hacer millonario en tres meses con un negocio en internet? Sí, sí es posible, pero es un caso entre un millón. ¿Es posible viajar y disfrutar la playa mientras tu negocio produce por ti? Sí, si es posible, pero antes debes trabajar mucho para llevar tu negocio a la automatización. ¿Es posible vivir de tu pasión sin esforzarte? ¿Es posible facturar 6 cifras en menos de una semana?

Hum, aquí comienzan las arenas movedizas en las que se entierran tantos sueños, en las que se estancan tantos proyectos, en los que naufragan tantos negocios. Sin esfuerzo, nada bueno puedes esperar, ni en los negocios ni en la vida. Y claro que puedes ganarte 6 cifras en menos de una semana, especialmente si compras la lotería y te ganas el premio mayor. El problema de la incredulidad del mercado, de la falta de desconfianza, se origina en los atajos. Hoy, tristemente, hay más atajos que caminos al éxito. Me explico: hay varios caminos que te llevan a donde quieres estar, pero exigen trabajo, dedicación, disciplina, paciencia y una dosis más de cada uno de estos factores. Y hay cientos, miles de atajos que te llevan a cualquier lado, menos al éxito. Sin embargo, esos son los caminos que muchos eligen seguir. Y esa es la clava: ¡eligen! Nadie los obliga. Simplemente, por falta de conocimiento o por exceso de ambición (recuerda, los extremos son viciosos), deciden tomar un atajo y se pierden en el camino. Lo peor, pierden su tiempo, su esfuerzo y sus recursos. Y después toman otro camino fácil: “Internet no sirve para hacer negocios”, dicen. Un error, tras otro error, tras otro error. Y quizás tenían un buen producto, y quizás podían ayudar al mercado con la solución a un problema específico, pero eligieron el camino correcto. ¿Y cuál fue el resultado? Dilapidaron la confianza y la credibilidad, echaron por tierra la posibilidad de que el mercado los escogiera a ellos y no a la compañía. ¿Lección? Si no inspiras confianza, no vendes.

En la práctica, la confianza es la opinión favorable que tiene el cliente de ti, de tu negocio, de lo que le ofreces. Es un activo importante de tu negocio y debes revalidarlo y fortalecerlo cada día. El efecto más importante y trascendente de la revolución digital no fue habernos permitido a los pequeños emprendedores competir en el mercado, que antes era el reino exclusivo de las grandes marcas. El efecto más importante y trascendente fue que cambió los roles: hoy, el cliente es el que tiene el poder. Todo lo que hacemos debe estar en función de su beneficio, de su bienestar. Antes, en el pasado, en el siglo pasado, el dueño del producto era el que imponía las condiciones. Hoy, primero necesitas entablar una relación, luego tienes que convencer a tu prospecto de que eres su mejor opción y luego debes cerrar la venta basado en una experiencia satisfactoria y en cuánto valor hayas sido capaz de aportarle. Y, claro, que le des solución al dolor que lo inquieta. Esa relación, que es la clave del proceso, solo se da cuando hay confianza y credibilidad. Y eso, amigo mío, no es responsabilidad de internet: es tuya,

únicamente tuya. Si no eres capaz de ser visible para el mercado, la competencia te come vivo. Si no puedes llamar la atención de los prospectos, la competencia te come vivo. Si equivocas tus estrategias, la competencia te come vivo. Internet no es solo una increíble red global que nos permite estar conectados todo el tiempo desde cualquier lugar. Es, además, una poderosa herramienta, muy versátil, llena de recursos y de oportunidades. Para ti, para mí, para cualquiera. Para cualquiera, siempre y cuando tengas el conocimiento necesario, además de la disciplina, trabajo, relaciones, pasión y mucha paciencia. Internet te ofrece sus poderes, que son muchos y muy variados, pero la magia la pones tú. Internet, con sus herramientas y sus recursos, pone a tu servicio todo lo que necesitas para darte a conocer, posicionarte, conectar con el mercado, ganarte la confianza y credibilidad de los prospectos, convertirte en su mejor opción y aportar la solución ideal, ayudar a transformar vidas. Todo eso es posible gracias a internet. Lo sé porque lo he vivido, lo he experimentado. Y sé también que, sin conocimiento, sin pasión, sin disciplina, sin educación constante, sin paciencia, sin sistemas efectivos y sin trabajo de nada sirve internet. La diferencia no está en internet, que es igual para todos: la diferencia está en lo que tú eres capaz de hacer apalancado en internet.

“Vende confianza y tus clientes adorarán tus productos”. Esa es una frase que me encanta y que encierra la clave del éxito o del fracaso en tu vida como emprendedor. Trabaja primero en ser una marca creíble y confiable, una marca con un encanto irresistible, y lo demás vendrá por añadidura. Aprovecha lo que te ofrece internet con sus recursos ilimitados y sus poderosas herramientas. El marketing de contenidos es el camino más seguro (sin atajos) para alcanzar tus objetivos, para que el mercado te elija una y otra vez. Blog, video, pódcast, infografías, redes sociales, ebooks, revista y webinars son algunas de las opciones para aportarles valor a tus clientes y convertir al marketing de contenidos es tu mejor aliado para derribar las prevenciones del mercado.

Ten en cuenta estas 5 características El año pasado, solo en software, libros, música y flores, en internet se vendieron productos por 38.000 millones de dólares (billones, en Estados Unidos). ¡Solo en software, libros, música y flores! Esa astronómica cifra, según Statistic Brain Research Institute, representa apenas la cuarta parte, el 26 por ciento de un mercado en el que, como dice el dicho, hay de todo como en botica. ¿A cuánto crees que ascendería esta cifra si consideramos, por ejemplo, tiquetes aéreos y paquetes turísticos, cursos educativos, ropa e implementos para el deporte y tecnología? No me cabe en la cabeza un número, porque serían muchos ceros más a la derecha. El mensaje es claro: internet es la mejor y la más grande tienda del planeta, la favorita de los consumidores. Internet es un escenario tan noble, que hay espacio para todo: para todo lo bueno y para todo lo malo que genera el ser humano. Para amores y odios, para alegrías y tristezas, para negocios y quiebras, para educar o desinformar. ¡Todo cabe en internet! Es un conjunto de herramientas y recursos prácticamente ilimitado, una 12

oportunidad para el que la quiera aprovechar. “Si no estás en internet, no existes”, es una frase que escucho con frecuencia. No es cierto. De hecho, hay muchos que están en internet y, literalmente, no existen. No existen en el sentido que no son reconocidos, que los consumidores no los identifican y, en especial, no confían en ellos. Es lo mismo que si pagas la anualidad del gimnasio, pero solo vas una vez: ¡jamás estarás en forma! Necesitas aprender una serie de ejercicios cardiovasculares, otros de fortalecimiento y unos más de estiramiento. Necesitas utilizar la ropa adecuada, fresca y cómoda. Debes haber comido antes de llegar y es aconsejable tener líquido para hidratarte. Requieres un profesor (mentor) que te guíe, establezca un programa y te acompañe permanentemente, para que avances sin riesgos. En los negocios en internet, amigo mío, ocurre lo mismo. Partes de algo que te apasiona, que te motiva a compartirlo con otros para ayudarlos a mejorar su vida. Cuentas con un conocimiento básico,

pero requieres ampliarlo y profundizarlo. Tienes unas herramientas poderosas que te ayudan si las sabes utilizar y, claro, necesitas un mentor que te lleve a donde quieres estar. El problema en internet es que muchos se han creído el cuento de que basta hacer un clic para volverse multimillonario, que hablando de ti y de tus proezas conseguirás seguidores, que luego de enviar cientos de correos a desconocidos la caja registradora no dejará de sonar. Nada de eso es cierto: requieres conocimiento, trabajo, herramientas, recursos, un sistema y estrategias. Acredito más de dos décadas como emprendedor digital y durante este tiempo nunca dejé de vender los productos que le ofrecí al mercado. He vendido cursos, eventos, libros (físicos y digitales), además de infoproductos variados. De 47 dólares o de 5.000 dólares o más. En Estados Unidos, Latinoamérica o Europa, pero también en Australia o algunos rincones de Asia.

¿Cómo lo he logrado?, te preguntarás. Apalancado en el marketing de contenidos, que me permite brindarle valor de múltiples formas al mercado, me posicioné como un experto de los negocios, me gané la confianza y la credibilidad de los clientes y dedico tiempo y esfuerzo en retribuir esa confianza, en fortalecer la relación, en enriquecer y diversificar el intercambio de beneficios. No pierdas de vista la cifra que te di al comienzo de la nota: según Statistic Brain Research Institute, solo en software, libros, música y flores en 2017 en internet se vendieron productos por 38.000 millones de

dólares. Por eso, discrepo cuando me dicen que internet no sirve para hacer negocios, que la gente no compra en internet, que el impacto de internet es algo del pasado. Si logras darte a conocer, si te posicionas como un experto de lo que haces, si consigues llamar la atención del mercado, si puedes establecer una relación en la que reinen la confianza y la credibilidad y si aquello que ofreces es justamente lo que el mercado espera para calmar su dolor o satisfacer una necesidad apremiante, internet es la mejor tienda para vender tu producto.

Si no tien un negoc es i tienes un o, si no p roducto, de igual empezar forma puedes a genera r ingreso en intern s et a travé un progra s de ma de af iliados. Es una ex celente opción. 14

Te comparto las cinco características más importantes de internet para vender:

La tienda es 24/7/365: la única

opción para que negocio en línea esté cerrado, al menos de manera temporal, es que el servidor que hospeda tu página web esté caído. Cualquier persona, desde cualquier lugar, la puede consultar en cualquier momento. ¡Woowww! Siempre tiene que estar actualizada, siempre debe tener algo de valor, siempre hay que ofrecer lo que tu cliente busca.

Es para todos: está bien que tu

página se especialice en el tema del que tú eres experto, pero no hay que perder de vista que hoy cualquier usuario, sin importar su rango de edad, nivel de educación o ubicación geográfica, ve internet. Entonces, tu página debe ser tan especializada como se requiera, pero también tan amigable para que le resulte atractiva a cualquiera.

Crea un sistema: esta es una

de las características más poderosas de internet. Gracias a la ayuda de la tecnología, de herramientas increíbles que facilitan nuestro trabajo, es posible crear sistemas efectivos, eficientes y productivos. Si bien la implementación completa puede resultar un poco costosa, el retorno a la inversión está garantizado si cumples con la premisa de hacer buen marketing.

Mejores precios: dado que no

tienes que pagar el arriendo de

un gran local, ni una amplia planta de empleados, ni otros costos fijos (servicios, por ejemplo), es posible fijarle a tu producto un precio competitivo, quizás más bajo que el de un almacén tradicional. Debes tener en cuenta, sin embargo, que el precio ya no es el diferencial que determina la decisión de compra.

Una relación: en el mundo real,

fuera de internet, cada vez es más difícil establecer una relación con quien te vende un producto o servicio. Irónicamente, en internet, más allá de que las personas estén separadas por miles de kilómetros, la relación es más cercana y existe la posibilidad de darle al cliente una experiencia satisfactoria, enriquecedora y transformadora que lo enamore. Vender por internet (un curso, un infoproducto, un servicio, lo que quieras) no solo es posible, sino que también es rentable si haces lo correcto. Comienza por generar confianza y credibilidad y sigue con brindar una experiencia inolvidable para tu cliente. Luego, no lo olvides después de la compra y apórtale valor de tantas formas como sea posible. Las ventas serán una consecuencia. Recapitulemos: si tienes un negocio en internet y no vendes, seguro que no es culpa de internet. Tienes que revisar tu producto, tus estrategias y, en especial, si estás entregando la solución que necesita el mercado al que le apuntas. Recuerda este mensaje: internet es la mejor y la más grande tienda del planeta, la favorita de los consumidores, y lo será todavía más en el futuro.

r o p s e n o z a r o i Las c o g e n u t e u q s la

e d n e v no

Es muy fácil equivocarse, ¿cierto? Los seres humanos lo hacemos todo el tiempo todos los días. En acciones simples sin mayor trascendencia, pero también en situaciones complejas que acarrean graves consecuencias. Así es la vida, así son los negocios también. Y es fácil equivocarse cuando tu negocio está en internet, por la cantidad y variedad de tareas que debes realizar. A veces me da un poco de dolor decirlo, pero estoy seguro de que es mejor una verdad que duela una sola vez que una mentira que te endulce los oídos y luego duela más: 9,5 de 10 veces que un negocio no funciona, tú eres el responsable. Lo sé porque lo he vivido, lo he experimentado: las veces que me equivoqué, lo pagué, y no quedó más remedio de corregir y seguir trabajando. Que los vaivenes de la economía, que las fluctuaciones del dólar, que la inestabilidad política, que el precio del petróleo y hasta el cambio climático son algunas de las excusas más frecuentes para justificar errores propios. Esos factores inciden, por supuesto, pero realmente es muy difícil que alguno de ellos sea la causa de que tu negocio no venda o de que tus clientes se esfumen. Hoy, dada la creciente competencia, que en muchos casos es de buena calidad, la exigencia es máxima. No hay chance de relajarse. 16

El cliente lo quiere todo perfecto, a su medida, y si tú no eres capaz de proporcionárselo, va a buscarlo a otro lado, con la competencia. Así de simple. Y más exigente aún porque el cliente quiere que los beneficios de la experiencia sean extendidos.

quiere el mercado. De lo contrario, todo lo que hagas será en vano. Sé auténtico, sé honesto, sé humilde y preséntate no como la panacea, sino como alguien dispuesto a usar su talento y conocimiento para ayudar a otros.

¿Eso qué quiere decir? Que se manifiesten a lo largo del proceso de la relación. No solo en la antesala de la compra o en el momento de la compra, sino en el antes, en el durante y, sobre todo, en el después. No le interesa que le jures amor eterno: quiere que se lo demuestres, de tantas formas como sea posible, todos los días. Y tampoco esperes que él te jure amor eterno.

del anterior problema. Lo que dices, no llama la atención de las personas a las que diriges ese mensaje. Quizás, porque no son tu público adecuado, porque a esas personas no les interesa lo que les ofreces, porque lo que ofreces no es la solución a su problema. Determinar claramente quién es tu cliente es un paso fundamental camino al éxito.

2) Tu mensaje no llega: es una variante

3) Una mala experiencia: una web poco

En diversas ocasiones he dicho que el éxito y el fracaso en los negocios depende de tus acciones y de tus decisiones, de lo que haces o de lo que dejas de hacer. Esa es una premisa que algunos aún no entienden y, por eso, tropiezan con la misma piedra una y otra vez. Actúan equivocadamente y toman decisiones erradas, pero luego buscan al responsable del fracaso donde no está.

amigable que no invita a la navegación, contenido insulso, hablar de ti y de tus hazañas en vez de los beneficios que le puedes aportar al mercado, no atender sus peticiones y reclamos, no cumplir las promesas que le hiciste y olvidarlo tan pronto se realiza la venta son algunas de las causas de una experiencia negativa para tu cliente.

La experiencia me ha enseñado que estas son las cinco razones por las cuales un negocio digital no vende o, peor aún, desaparece:

5) Creerte el mejor: hoy, cualquiera se au-

1) No generas confianza: la

confianza es el punto de partida. Si puedes generarla y haces un buen marketing, es probable que tengas éxito si lo que ofreces es lo que re-

4) No ser diferente: recuerda que el cliente

nos percibe como un bosque, en el que todos los árboles se ven iguales. Si no eres capaz de crear un diferencial, algo que te haga único, las posibilidades de que te elija a ti y no a la competencia son reducidas. Muchos quieren ser como otros, pero solo consiguen ser una copia burda, sin personalidad propia, que a nadie le interesa.

toproclama número uno, gurú o mentor. Sin embargo, la realidad es que muy pocos lo son. Ni ti conocimiento, ni tu talento, ni tus herramientas, ni tus recursos, ni internet te servirán si no tienes una genuina y desinteresada vocación de servicio, si no eres humilde. Después, el mercado se encargará de ponerte en el lugar que te corresponde. 17

REPORTE

“Álvaro: ¿por qué publicas tanto contenido en tu blog, si ya el mercado te reconoce, si ya sabe quién eres?”. Esta pregunta me la formularon hace unos meses en Asunción (Paraguay), a donde llegué para dictar una conferencia. Me pareció muy oportuna en especial porque el auditorio estaba conformado por personas con poca experiencia en los negocios y muchas ganas de aprender.

Hace más de veinte años, cuando comencé mi trayectoria como emprendedor digital, descubrí que el contenido era la herramienta más poderosa para estar en contacto con el mercado. Por si no lo sabes, era una época bien distinta a la actual, pues todavía no se había producido la famosa revolución digital y las herramientas y recursos de que disponíamos eran de la Edad de Piedra.

Las conexiones eran precarias y se realizaban a través de la línea telefónica. Eran inestables y la llamada se interrumpía con facilidad, inclusive si alguien levantaba una bocina en otro lugar. Y los planes de conexión eran muy costosos. Los computadores tenían especificaciones limitadas y no había programas que nos ayudaran. Lo peor era que no había forma de adquirir conocimiento. Las páginas web eran rudimentarias y solo podían incluir texto. Las fotografías y los videos llegaron después, ya en el siglo XXI. Era una aventura, porque tenías contacto con internautas de cualquier lugar del mundo y no sabías quién era. Aunque esa persona viviera en tu mismo país, en tu misma ciudad, era prácticamente imposible que se conocieran. Establecer conexión era casi un milagro. Cuando alguien mostraba interés en lo que tú ofrecías, comenzaba un intercambio divertido. No había mensajería instantánea, no había webinars, no había Google, no había redes sociales. Todo se hacía a través de correos electrónicos (iban y venían) y de lo que tú pudieras aportarle a ese prospecto en tu página web. Fue, entonces, cuando descubrí a mi amigo el marketing de contenidos. No soy periodista, jamás había escrito más de lo estrictamente necesario y entre mis planes como emprendedor no estaba convertirme en generador de contenido. Sin embargo, no hubo opción. Era la única forma en que podía comunicarme con el mercado y, sobre todo, darme a conocer. Te lo repito: no había otros caminos, así que había que armarse de paciencia y emprender la tarea. Desde entonces y hasta hoy, mi amistad con el marketing de contenidos se ha fortalecido. De hecho, puedo decirte que es una de las mar-

cas por las cuales el mercado me identifica: soy uno de los productores de contenido de calidad gratuito más importantes de internet en el mercado latino. Y el marketing de contenidos es una de las razones por las cuales soy un referente. Por eso, me resulta insólito que haya personas que no reconozcan el valor del marketing de contenidos o que, peor aún, digan que no sirve para nada. Y por eso, justamente, me reconfortó cuando llegó a mis manos el reporte How Content Marketing Benefits Businesses (Cómo el marketing de contenido beneficia a los negocios), publicado por la firma Clutch Firms that deliver.

Blogs, videos, pódcast, infografías, galerías de imágenes, post, ebooks y revista son de las opciones para presentar tu contenido y aportarle valor a tu audiencia. ¿Cuál es tu preferida? La primera conclusión importante del estudio, realizado con una muestra de 384 empleados, es que tanto los consumidores como los dueños de los negocios reconocen el valor del marketing de contenidos. Se entiende que las empresas que producen contenidos transparentes y de calidad aportan valor a sus clientes, lo que redunda en el interés que estos muestran por la marca.

¿Eso qué significa? Que el buen contenido, el contenido honesto, beneficia por igual al que lo genera como al que lo recibe. Ya no es como la propaganda del pasado, diseñada exclusivamente para provecho del emisor, del empresario, del dueño del negocio. De hecho, la mayoría de los encuestados afirmó que había tenido acceso a esta clase de contenido en los días recientes. Uno de los datos curiosos que arroja este reporte es que algunas de las personas que tienen acceso al marketing de contenidos no lo pueden definir con claridad. Los que creen entender de qué se trata dijeron que es “contenido producido por un individuo representándose a sí mismo o a su negocio”. Quizás sea una definición demasiado básica, pero es un comienzo, un buen comienzo. Antes de definir el marketing de contenidos, es bueno recordar qué es marketing. Dentro del amplio abanico de definiciones posible, a mí la que más me gusta es esta: “Marketing es convertir a un desconocido en un amigo, a un amigo en un cliente y a un cliente en un evangelizador de tu marca”. En otras palabras, establecer una relación, enriquecerla y obtener beneficios mutuos.

La premisa del éxito del marketing de contenidos está en la variedad. No tienes que ser escritor, anchorman, diseñador o fotógrafo: lo importante es el contenido, el valor que aporta. Para que esa relación se pueda iniciar, es necesario crear un ambiente de confianza y credibilidad. Que ese desconocido sepa quién eres, qué hacer, por qué lo haces y, en especial, cómo lo puedes beneficiar con tu conocimiento, tu talento y tu vocación de servicio. ¿Cómo alcanzar ese objetivo? “Elemental, mi querido Watson”, como diría Sherlock Holmes: con el marketing de contenidos. De acuerdo con las personas consultadas para elaborar el reporte How Content Marketing Benefits Businesses, el marketing de contenidos “es una herramienta efectiva para lograr interacción o engagement con los prospectos, y ayuda al posicionamiento en los buscadores (SEO) y, de forma particular, en las relaciones B2B”. No es un recurso que puedas despreciar así no más, entonces. Estas son algunas otras cifras del reporte que avalan al marketing de contenidos:

1) El 60 por ciento de los consultados reco-

noce haber consumido marketing de contenidos y el 86 por ciento cree tener la seguridad de entender qué significa esta poderosa herramienta.

2) La audiencia asume que se trata de mar-

keting de contenidos cuando lo que ve, escucha o lee es publicado en la web empresarial (27 %) o incluye la compañía en la biografía del autor (21 %).

3) Dos terceras partes de los consultados

(66 %) consideran el marketing de contenidos como algo útil y valioso, y el 33 % restante cree que esta información no es confiable y está sesgada.

4) Después de recibir contenido de valor, el

53 % de las personas vuelve a visitar el sitio web de esa marca y la mitad (50 %) aumenta su interés en los productos de esa compañía.

5) El marketing de contenidos genera ven-

tas masivas: el 82 % reconoció haber comprado productos o servicios de la compañía después de haber consumidos el contenido ofrecido. Mi amigo el marketing de contenidos es una de las herramientas más poderosas de que dispongo en mi negocio. Me ayuda a que me conozcan, a que me reconozcan, a que me crean, a que me compren, a que me recomienden. Bien utilizado, es decir, aportándole valor a la audiencia, el marketing de contenidos es un pilar fundamental de mis estrategias y, claro, de mi negocio. En más de veinte años de trayectoria, he usado todas las herramientas y recursos del mercado. Solo hay dos que están conmigo desde el principio y son las mismas que seguramente me acompañarán hasta el final: el email marketing y el marketing de contenidos. Nos unen una vieja amistad, miles de experiencias enriquecedoras y la razón de ser de todo: mis clientes, ¡tú! 21

Contenido, la llave para abrir el cofre de las emociones Darte a conocer, llamar la atención, generar leads, construir marca a través de la confianza y la credibilidad, vender, aportar valor y fidelizar, y vender otra vez productos o servicios de mayor valor. Ese es el embudo soñado por todo marketero, lo que todos buscamos para nuestro negocio: la máquina de fabricar dinero y transformar vidas. Una aventura que es bendición o perdición. Sí, porque no todos consiguen hacerlo, porque no todos alcanzan el objetivo propuesto. Algunos consiguen sobrevivir uno o dos años, y luego tiran la toalla. Muchos ni siquiera pueden llegar a eso. Hay informes según los cuales por cada negocio que se abre, dos se cierran: la mortandad empresarial es altísima, y lo más triste es que la mayoría de las veces sabemos cuál es la razón. ¿Cuál? Lo que mal comienza, mal termina, dice el dicho. Fueron negocios sin cimientos, que no pudieron conectarse con el mercado, que no ofrecían aquello que el mercado requería, que no cumplieron las promesas que formularon, que se ol24

vidaron de sus clientes tan pronto se cerró la primera venta, que no aplicaron las garantías, que no supieron cómo cultivar a los clientes. Razones variadas que podemos resumir en la definición de marketing que más me gusta: convertir a un desconocido en amigo, a ese amigo en cliente y a ese cliente en comprador recurrente y evangelizador de tu marca y productos. Si no eres capaz de hacer esta tarea, todo lo demás que implementes o pongas en práctica será gastar pólvora en gallinazos: de nada servirá, de nada. Cada uno labra su camino, establece sus estrategias y diseña sus planes, pero por la experiencia acumulada a lo largo de más de dos décadas en el mercado puedo decirte que el camino más seguro (no el más corto) para lograr que un desconocido se transforme en evangelizador es brindarle valor. De tantas formas como sea posible a través de tantos canales como sea posible. Lo bonito del marketing es que hay muchos modelos dignos de imitar, pero ninguno de ellos es la receta perfecta. Lo que a mí me funciona muy bien, quizás a ti no te sirve porque estás en un nicho distinto, porque tus clientes son diferentes a los míos, porque usas otras estrategias. Cada uno tiene que averiguar cuál es la estrategia, la táctica y el canal adecuado para su público objetivo. Hace muchos años yo elegí el camino del marketing de contenidos. De hecho, debo confesar que no había muchas más opciones a la mano, no al menos con el presupuesto del que disponía en ese momento. Con el paso del tiempo, me di cuenta de que fue la decisión más acertada: no solo me permite aportarle valor al mercado, sino que es fuente de una extraordinaria retroalimentación. Estos son los 5 beneficios más importantes que se derivan de un buen marketing de contenidos: 1) Identificación: nadie hace negocios con desconocidos. Por eso, la premisa fundamental del marketing es convertir a ese desconocido en un amigo. 25

Si logras que dé ese paso, habrá alguna posibilidad de que compre lo que le ofreces; de lo contrario, el proceso terminará ahí mismo, casi antes de haber comenzado. Y para que se vuelva un amigo es imprescindible que se conozcan. Los amigos son personas unidas por afinidades: comparten valores, principios, ideales, visión de la vida, aficiones y gustos. Estas afinidades son más fuertes que las diferencias que los separan y son la base de la relación gracias a que hay identificación: experimentamos esa sensación de que conocemos a esa persona desde hace mucho tiempo, así el primer contacto sea muy reciente.

2) Autenticidad: nadie quiere hacer negocios con burdas copias, con los tristemente célebres payasos digitales. Somos seres humanos con algunas virtudes y un cúmulo de defectos, pero cada uno es perfecto en sí mismo. Perfecto y, además, único. Para que el mercado te reconozca, entonces, tienes que ser tú mismo, auténtico y honesto, no un impostor con una máscara. Un tema es identificar cuáles son las características que distinguen a los triunfadores y tratar de replicarlas para ti (lo que llamamos modelarlas) y otro muy distinto es perder tu esencia por intentar ser igual a otro. El marketing de contenidos es muy útil para expresar tu pensamiento, para que el mercado conozca en qué crees, qué te molesta, cuáles son tus frustraciones.

3) Multicanal: nunca conseguirás que el mercado se identifique contigo ni que te perciba como alguien auténtico y único si no estás allí donde están tus clientes. Lo primero, por supuesto, es saber con precisión dónde están tus clientes, dónde están esas personas que claman por lo que tú tienes, quiénes son esos potenciales compradores a los que puedes brindarles una solución. Además, no te limites a un solo canal. Aunque tu fuerte sea el video, no desprecies el contenido escrito (blog, libros, revista), o el pódcast, o la infografía. Cada día más, el usuario del siglo XXI es multicanal y disfruta todos los formatos. Eso sí, bajo la premisa de que aquello que le transmites sea contenido de calidad, que lo eduque, que lo guíe, que le sirva para cumplir sus sueños.

4) Enfoque: tu cliente es lo primero. No tú, no tus hazañas, no tu hoja de vida, no tus éxitos del pasado, no tus sueños. Tu cliente es lo primero. Hay personas que poseen el conocimiento, el talento, las herramientas, los recursos y la pasión para ayudar a otros, pero carecen 26

Llegar a los sentimientos del consumidor, que están guardados en el fondo de su corazón, es tarea imprescindible para llamar su atención y que te dé permiso para establecer una relación. de algo que es muy importante: vocación de servicio. Se enfocan en sí mismos y se olvidan de sus clientes. Hay quienes todavía creen que un buen negocio es el que arroja positivos balances económicos, pero ese es solo uno de los ángulos posibles. El mejor negocio del mundo es aprovechar aquello que te regaló la vida y ponerlo al servicio de otros para que logren la transformación que desean. Necesitas enfocarte en tu cliente, en brindarle una experiencia enriquecedora una y otra vez.

5) Enamora: nada es más convincente e impactante que el ejemplo. Recuerda que las palabras se las lleva el viento, mientras que los hechos dejan huella. Comparte tus experiencias, tus vivencias, tus equivocaciones y también tus aciertos para que les sirvan de inspiración a otros. Apaláncate en el storytelling, la maravillosa técnica de contar historias que te permite conectar con tu cliente. En el escenario actual, la forma más efectiva para conseguir esa meta es apelar a las emociones, es decir, a su corazón. Y eso no lo puedes hacer de forma racional. Cuenta historias verdaderas de superación, fracaso, liderazgo o trabajo en equipo, relatos que inspiren a otros, que les enseñen que siempre es posible alcanzar los sueños con perseverancia y paciencia, mucha paciencia. Darte a conocer, llamar la atención, generar leads, construir marca a través de la confianza y la credibilidad, vender, aportar valor y fidelizar, y vender otra vez productos o servicios de mayor valor. Ese es el embudo soñado por todo marketero, una aventura que es bendición o perdición. La diferencia está en cuánto valor le aportes al mercado, de cuán impactante sea tu mensaje. 27

20 años que parecen 20 siglos El mundo entero estaba escandalizado porque se destapó la relación inapropiada entre el presidente de Estados Unidos Bill Clinton y la joven becaria de la Casa Blanca Monica Lewinsky. Se estrenó Titanic, la primera película que recaudó más de mil millones de dólares en taquilla, que obtuvo 11 premios Óscar, incluido el de mejor cinta, y fue número uno durante 13 semanas. La cantante colombiana Shakira lanzó ¿Dónde están los ladrones?, su segundo álbum, el que la lanzó al estrellado internacional y la convirtió en una figura de gran proyección. El canal HBO comenzó a emitir la serie Sex and the City, que cuenta las historias, aventuras y desventuras de Carrie Bradshaw, una columnista de sexo, y sus tres amigas Samantha, Charlotte y Miranda. Mientras, WB Television Network se ganó la franja juvenil con la serie Dawson’s Creek, que fue protagonizada por Katie Holmes y James van der Beek. Narraba los avatares de un grupo de amigos, cuyo vínculo comenzó en la secundaria y pasó a la universidad. Apple lanzó su famosa iMac, la pomposa computadora orientada al consumidor casero que no incorporaba una torre. En otro plano, Gillette sacó al mercado un producto disruptivo: la afeitadora Match3, con una cuchilla de tres hojas que significó una revolución. Como revolución fue que la 28

Administración de Alimentos y Medicamentos de EE. UU. (FDA por sus siglas en inglés), aprobó el sildenafilo, que se conoció comercialmente como Viagra y ofreció excelentes resultados contra la disfunción eréctil. Han pasado veinte años, pero parece que fue ayer. Ese 1998 fue el año en que decidí salir de mi zona de confort y me vine a Estados Unidos, a perseguir mis sueños: quería hacer negocios por internet y en Colombia, donde poco o nada se sabía de la web, era imposible. Fue la decisión más dura de mi vida, pues significó abandonar a mi familia, a mis amigos, mi país, y comenzar de nuevo.

Una decisión que volvería a tomar una y mil veces, porque también fue la más acertada y más afortunada de mi vida. Honestamente, no sé qué habría sido de mi si no hubiera dado ese paso. Lo mejor es que, aunque el comienzo fue muy duro por lo que significó construir una nueva vida en otro país, poco después los planetas se alinearon y la vida comenzó a fluir en otra sintonía. Uno de los motivos fue que en corto tiempo la tecnología, que era mi única compañera de trabajo, evolucionó de manera sorprendente. Las opciones eran escasas, unas pocas marcas acaparaban el mercado y el desarrollo era lento. Se requería algo extraordinario, algo que se saliera del molde, como la irrupción de un actor que hiciera temblar los cimientos de la industria y despertara a los mastodontes. Eso fue, precisamente, lo que ocurrió cuando a finales de septiembre de ese año apareció Google. Sí, el famoso buscador de internet, ese maravilloso invento que, literalmente, nos cambió la vida. Por aquel entonces, Alvavista, Lycos y Yahoo! eran los reyes del mercado. Eran los tiempos de la conexión vía módem (por la línea telefónica), los planes limitados y los computadores obsoletos. Hasta entonces, las búsquedas en internet se hacían a través de sitios web indexados, algo así como buscar un alfiler en costal de anzuelos. Google, en cambio, implementó un sistema basado en palabras clave, mucho más preciso, que mandó a sus competidores al cuarto de los trastos viejos. Incorporó el concepto de páginas relevantes y cambió los hábitos de los internautas.

La irrupción de Google marcó un antes y un después en la industria de la tecnología y nos dio una mano a quienes nos apalancamos en la red. Derrumbó mitos, estableció nuevos estándares y le imprimió alta velocidad a la revolución digital. Fue la genial creación de Larry Page y Sergei Brin, por aquel entonces jóvenes estudiantes de la Universidad de Stanford, en California.

No puedo decirte cómo sería la vida sin Google, pero sí puedo darte testimonio de cómo era antes de que esta genial herramienta entrara a nuestras vidas para hacerlas mejores. Hoy, según varios estudios, el 91 por ciento de las búsquedas en internet se hacen a través de Google, que tiene más de 80.000 empleados y que provocó que los usuarios adoptaron un nuevo verbo: guglear.

Lo irónico es que Page y Brin venían experimentado con su invento desde 1996, pero no le habían hallado un uso significativo. Sin embargo, en agosto de 1998, el empresario de capitales de riesgo Andy Bechtolsheim vio vislumbró en aquel proyecto una oportunidad de negocio y les giró un cheque por 100.000 dólares. Ese fue el empujoncito que les faltaba para cambiar la historia.

Hoy, se estima que se registran al menos 3.500 millones de búsquedas diarias usando Google, la tercera mayor empresa del mundo, solo superada por otros colosos de la tecnología, Amazon y Apple. Su valor bursátil está en unos 825.000 millones de dólares y sus ingresos, la mayoría provenientes de la publicidad, superaron con creces los 100.000 millones de dólares en 2017.

Con ese dinero, los estudiantes salieron de sus dormitorios universitarios y se instalaron en un garaje en Menlo Park, y poco después contrataron a Craig Silverstein, su primer empleado. El motor de búsqueda se estrenó el 27 de septiembre de 1998, en fase beta, pero pronto registró 10.000 búsquedas diarias y llamó la atención de los medios de comunicación, sus nuevos aliados.

Qué distinto era el mundo antes de que conociéramos Google. Han pasado tan solo veinte años, pero da la impresión de que fue toda una vida. Hoy, muy poco de lo que hacemos en internet, que es mucho de lo que hacemos cada día, es ajeno a Google. Nació como un buscador, pero se ha transformado en algo así como la voz de nuestra conciencia, un cibercerebro que todo lo sabe.

De hecho, los medios fueron algunos de los usuarios más beneficiados con la irrupción de Google, de ahí que se convirtieron en sus principales promotores. Un año más tarde, la bola de nieve seguía creciendo: un par de inversionistas aportó 25 millones de dólares y ya no hubo punto de retorno: Google se instaló a Montain View, donde se construyó Googleplex, su sede central.

Lo mejor es que la compañía, que ha sufrido varios fracasos estruendosos, no se detiene. El espíritu innovador está vigente y frecuentemente nos sorprende con nuevas invenciones o, cuando menos, con evoluciones de productos ya consolidados en el mercado. Google llegó a nuestras vidas sin hacer demasiado ruido y las cambió para siempre, las cambió para bien.

Mark Graham, uno de los pioneros de la red, explica porqué Google tuvo éxito: “se impuso porque ofreció un mejor producto, sin dudas. Sus resultados no tenían punto de comparación”. Por supuesto, como usuario de internet todos los días de mi vida, soy consciente de que Google no es monedita de oro para caerle bien a todo el mundo. Algunas de sus prácticas son consideradas monopólicas y, como era de esperarse, tiene muchos enemigos bien ganados. Sin embargo, yo le agradezco a Google cuando ha hecho por los usuarios de internet en estos increíbles 20 años.

Las búsquedas más populares en Google 1999 - ¿Qué es Google? 2000 - ¿Qué es el efecto 2000? 2001 - ¿Cómo se hace un nudo de corbata? 2002 - ¿Cuál es el deporte más popular del mundo? 2003 - ¿Qué es el proyecto Genoma Humano? 2004 - ¿Este año es bisiesto? 2005 - ¿Cómo se baila? 2006 - ¿Plutón sigue siendo un planeta? 2007 - Neko Nabe (gatos que duermen en ollas y sartenes) 2008 - ¿Qué es el Gran Colisionador de Hadrones? 2009 - Traducir ‘amor’ 2010 - ¿Cómo funciona Auto-Tune? 2011 - ¿Cuándo es la boda real? (Príncipe William y Kate Middleton) 2012 - Calendario maya 2013 - ¿Cómo se pronuncia GIF? 2014 - ¿Qué es un selfie? 2015 - ¿Cómo se prepara una tostada con aguacate? 2016 - ¿Cuándo comienzan los Juegos Olímpicos? 2017 - Imágenes de animales adorables 31

Los hijos de

La evolución de la revolución Aquel viejo refrán de “Todo hijo llega con el pan debajo del brazo” adquirió una nueva dimensión en el caso de Google. Lo que comenzó con un buscador que transformó la naciente red, se convirtió en un kit de poderosas herramientas que hoy son parte de nuestras vidas. Hoy, esos recursos nos acompañan adonde quiera que vamos y, sin duda, son una gran ayuda. Seguramente no estaba en las cabezas de Larry Page y Sergey Brin, los creadores de Google, la idea de generar una transformación tan radical. Es cierto que ya internet había dado los primeros pasos para cambiar la realidad, pero la llegada del hoy gigante de la tecnología fue lo que le imprimió velocidad supersónica al proceso. La evolución se dio más rápido de lo que esperábamos. Lo irónico de esta historia es que Page y Brin no tenían claro qué iba a pasar con su creación y seguramente tampoco pensaban que sería el papá de una variedad de productos que hoy son indispensables. Un proceso en el que, claro está, mediaron los 32

fracasos: Google Glass, Buzz, Wave, Google Video Player, Picasa, Google Reader, iGoogle, Google Health, Nexus Q o Google Spaces. Está claro que todos nos equivocamos, incluido Google, y más en un terreno como el de la tecnología que avanza a grandes velocidades y en el que los gustos del consumidor cambian caprichosamente. Pero, es justo decir que ha habido grandes aciertos, productos increíbles que hoy son nuestra mano derecha en el trabajo, en el entretenimiento, en las comunicaciones. Estos son algunos de los hijos de Google, los biológicos, los que consolidaron la revolución: Gmail: desde 2001, Google le encargó a Paul Buchheit la tarea de crear un producto de correo electrónico que satisficiera la demanda de almacenamiento y de comunicación dentro de la propia compañía. El fruto de esta

labor fue Gmail, que apareció el primero de abril de 2004 con 1 GB de almacenamiento y poderosas funciones de búsqueda. Hoy tiene 1.400 millones de usuarios. Google Maps: bajo la premisa de que “los mapas pueden ser útiles y divertidos”, el 8 de febrero de 2005 lanzó esta aplicación que hoy es la preferida de los despistados de todo el mundo. La primera versión era precaria, pues solo ofrecía indicaciones y mapas ampliables con algunas empresas, pero desde 2009 es una herramienta fundamental en los teléfonos móviles. YouTube: con apenas un año de existencia, el canal de videos se había convertido en celebridad en la red. Eso desató una puja de grandes competidores, pelea que fue ganada finalmente por Google a cambio de 1.650 millones de dólares. Hoy, YouTube es pieza vital del engranaje de la compañía, el canal digital preferido de las nuevas generaciones y generador de millones de US$. Google AdWords: es la mina de oro de Google, la fuente de sus mayores recursos. Consiste en un método de pago por publicidad dinámica. Es decir, que solo se paga cuando se ha generado tráfico, cuando algún usuario haya hecho clic en el aviso. Posiciona el aviso en mejor o peor lugar de acuerdo con el ranquin que tiene y el precio se establece por subasta y nivel de calidad.

Google Chrome: es el navegador que emplea el 60 por ciento de los usuarios en el mundo. Fue lanzado el 2 de septiembre de 2008 y fue desarrollado por algunos de los ingenieros responsables de crear Mozilla Firefox. Surgió a partir de Chromium, un software libre y posee importantes características de seguridad que advierten al usuario de los riesgos de visitar webs peligrosas. Google Drive: es un servicio de alojamiento de archivos en la nube. Fue introducido el 24 de abril de 2012, en sustitución de Google Docs, que no colmó las expectativas de los usuarios. Por defecto, se otorgan 15 GB gratuitos, espacio que puede ser ampliado con planes de pago. Es accesible vía web o a través de dispositivos móviles con sistemas operativos Android y IOS. Blogger: fue creado por Pyra Labs en 1999 y adquirido por Google en 2003. Es una aplicación que permite publicar contenidos sin necesidad de lidiar con códigos o instalar programas. Es fácil de usar, porque el diseño está basado en plantillas preestablecidas, y gratuito. Algunos afirman que es poco profesional, pero se ha convertido en la herramienta preferida de muchos usuarios.

Hangouts: es una aplicación de mensajería instantánea que se lanzó el 13 de mayo de 2013. Sustituyó los servicios de Google Talk, Google+ Messenger y Google+ Hangouts, que no lograron trascender. Permite conversaciones entre dos o más usuarios y videollamadas con hasta 15 personas en la web. Los contenidos pueden ser almacenados en la web y luego compartidos. Android: sistema operativo creado por Android Inc., una compañía financiada por Google, que la adquirió en 2005. Diseñado especialmente para dispositivos móviles con pantalla táctil, como teléfonos inteligentes, tabletas, relojes o televisores. Comparado con IOS, su gran competidor, es menos vulnerable. Es el más utilizado del

mundo, con un cubrimiento superior al 80 por ciento. Google Play Store: se lanzó el 22 de octubre de 2008 como una plataforma digital de aplicaciones gratuitas y como una tienda virtual de juegos, libros, revistas, películas y música. Las aplicaciones se descargan directamente al dispositivo y están clasificadas por rango de edad. Las aplicaciones son creadas por desarrolladores de todo el mundo y calificadas por los usuarios. Google Earth, Google Fotos, Traductor de Google, Google Trends (tendencias), Recaptcha, Analytics, Calendar, Google Cloud Print y Google Sites son algunos otros derivados del gigante de la tecnología que han tenido variada aceptación en el mercado. Lo cierto es que la revolución de Google, que comenzó con el buscador de contenido en la web, se reproduce de mil y una formas.

El asistente Google Home es la última maravilla. Fue lanzado en 2017 y es un altavoz inteligente para el hogar con el asistente de Google incorporado. Es la antesala del sueño del hogar conectado.

ENTREVISTA

Y L E S YU Z E L Á Z N O G ara

p r e d n e r Emp o p m e i t u t que o v i t c u d o r p a e s Uno de los mayores males que aquejan al ser humano en el mundo moderno es que vive inmerso en tantas obligaciones, tantas tareas, tantos compromisos, tantas frustraciones, tantas preocupaciones, que apenas si le queda tiempo para vivir la vida. Y, claro, mucho menos para disfrutarla. Y así se le va la vida a muchas personas, que se lamentan porque no tienen tiempo. Desde que era una niña, a Yusely Mayarlin González Muñoz sus padres le enseñaron el valor del trabajo. Pero, además, le inculcaron que no hay trabajo más valioso que hacer lo que te apasiona, lo que amas, lo que te permite compartir con otros los dones y talentos que la naturaleza te dio. “Mija, estudie, pero nunca pierda de vista la idea de tener 36

su propio negocio”, le decía papá Luis. Él y su esposa Sandra no tuvieron la fortuna de poder ir a la universidad, pero con ganas, sacrificio, tesón y mucho amor se dieron mañas para sacar adelante a sus hijas Yusely y Liseth gracias al negocio familiar: una remontadora de calzado. “La empresa es sencilla, pero nos lo ha dado todo”, afirma Yusely, que es cocreadora, directora y alma de Tiempo Productivo (Tiprod). “En Colombia, la gente tiene la idea de que no es posible hacer empresa independiente, pero no es verdad. A muchos les da pereza, por todos los trámites que se deben realizar, por los requisitos que se deben cumplir, porque hay que invertir. Sin embargo,

siguiendo el ejemplo de mis padres me di cuenta de que, si uno quiere, puede hacer lo que quiera. No es fácil, pero se puede”, asegura. El sueño de Yusely era estudiar Educación Física, pero no logró pasar en la Universidad Pedagógica y la situación económica no le permitió buscar más opciones. Quedó en una situación complicada, porque no sabía qué estudiar, hasta que se le presentó una oportunidad: ingresar a la Universidad Distrital, a cursar Administración Deportiva. “El pénsum de esa carrera no tenía ni pies ni cabeza”. “Me presenté y pasé con solo acreditar el puntaje del Icfes (examen de Estado). De todo lo que estudié, nada me sirve hoy. Allí, lo único que aprendí fue a ser más sociable y a hablar en público, pero académicamente nada que no pudiera encontrar en un libro o en internet”, explica. Esa experiencia, por supuesto, le reafirmó la idea que le daba vueltas en la cabeza: un negocio propio. Con el diploma de grado bajo el brazo, a Yusely la vida le indicó cuál era el camino que debía seguir. “Conocí una empresa que presta servicios deportivos. Me gustó y también vi que había una oportunidad”. Entonces, llamó a Andrés Torres, compañero de la universidad y de aventuras con quien compartía el gusto por el deporte y unieron esfuerzos para darle forma a su sueño. Aunque la empresa todavía no estaba constituida, presentaron una propuesta y la aceptaron. “Nuestro mercado siempre han sido las empresas, facilitar las condiciones para que los trabajadores tengan un espacio para la recreación y la integración”. Se dieron cuenta de que había personas que, a pesar de trabajar en el mismo lugar, no se conocían, no sabía el nombre de otros.

“Empezamos con torneos de tenis de mesa y de juego de rana (o sapo). Nosotros dos éramos los organizadores, los jueces, todo”, recuerda. Fue un buen comienzo, porque esa empresa quedó conforme con los servicios y solicitó otro: que se programara una actividad recreativa a la semana. “En ese momento, les propusimos los entrenamientos deportivos, y también aceptaron”. Para cumplir con ese compromiso, contrataron un docente y alquilaron los escenarios: el negocio propio comenzaba a tomar forma. Y cuajó luego de que uno de los profesores que había tenido en la universidad le contó que Compensar, una caja de compensación familiar, buscaba personas que pudieran hacer juzgamiento en torneos de bolos (boliche). Sin pensarlo dos veces, se presentaron. 37

Consciente de que no es bueno poner todos los huevos en la misma canasta, Yusely González aprendió de ‘trading’, una actividad que le permite generar ingresos pasivos adicionales. Tras cumplir con un largo y complicado proceso selectivo, finalmente lograron ser contratados. Fue, entonces, cuando nació Tiprod, legalmente constituida. El estreno se dio en una fecha que no olvida: 14 de agosto de 2009. “Para cumplir el compromiso, tuve que llamar a los amigos jueces de los torneos de empresas de la Liga de Bogotá, para que nos dieran una mano”, relata. Ya no había marcha atrás. La siguiente tarea que abordó Yusely fue la de contratar personal para cubrir la demanda, que ya era importante y, sobre todo, estable. “Yo estaba al frente del negocio de tiempo completo, porque Andrés trabajaba en un ‘call center’ y solo podía ayudar en las noches y en los fines de semana”. Sin embargo, el trabajo y las oportunidades comenzaron a fluir. En un comienzo, buscaba estudiantes de Educación Física, por la afinidad con el deporte, pero pronto se dio cuenta de que tenían problemas para cumplir satisfactoriamente con la labor más importante: la atención al cliente. 38

Entonces, Yusely volteó su mirada hacia jóvenes de carreras como Sicología y Trabajo Social, o terapeutas físicos, que tienen mayor vocación de servicio. Aunque tomó la decisión no tener hijos, Yusely es la mamá de sus muchachos. “Toca ser mamá, profesora, policía, jefa, amiga. A veces, termino escuchando problemas personales. A todos trato de inculcarles la dinámica del buen servicio, que es la clave del éxito de Tiprod. No podemos dejar que una mala experiencia nos dañe el día o afecte a los clientes, que son lo más importante”. Y de los clientes es que más han aprendido en estos nueve años. “Hay de todo, claro. Algunas personas nos han enseñado mucho con sus comentarios, con sus críticas”, asegura. Para Yusely, es fruto de la filosofía que caracteriza a Tiprod: puntualidad, buena presentación, buenos modales, prestarle atención al cliente, escuchar sus quejas, ser proactivos y aportar soluciones.

Desde 2014, dada la creciente demanda de los usuarios de Compensar y los buenos resultados de Tiprod, se dieron más opciones dentro de la empresa. Y fuera de ella, también. “Ahora estamos trabajando en el de las licitaciones, para prestar los servicios a empresas estatales. He tenido que capacitarme, porque es algo distinto, porque la contratación oficial tiene muchos requisitos”.

“Si alguien quiere comenzar su negocio y me pide un consejo, puedo decirle que aprenda de los temas de impuestos y de contratación laboral, que fueron los que más dolores de cabeza me produjeron. En Colombia, todas las semanas hay nuevos decretos, modificaciones de las leyes y cambian las condiciones. Yo creía que era solo hacer negocio y facturar, pero no es así”, explica.

Es un nuevo mercado en el que espera poder consolidar la empresa, verla crecer y darles a otros jóvenes una oportunidad de aprendizaje que no tienen en las aulas universitarias. Actualmente, hacen juzgamiento y apoyo logístico en torneos de bolos, ultimate, fútbol, natación, baloncesto, tenis de mesa y squash, además de juzgamiento en juegos virtuales (de consola) y de mesa.

“Mi trabajo me encanta y quiero aprender más, quiero que Tiprod crezca, quiere ayudar a más muchachos. Esto me apasiona y no me veo haciendo algo distinto”, dice Yusely. Lo único que podría cambiar sus planes es viajar por el mundo, algo que también la apasiona. Mientras llega ese momento, sigue trabajando y forjando sueño con el fin de que el suyo sea un tiempo productivo.

¿Quieres saber más de Tiprod? www.tiprod.com.co https://www.facebook.com/Tiprodltda/

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s e r o d i m u s n o c s o L , s e l e i f r e s n e r e i u q s e b e pero d s o l r a ayud Son muchas las ocasiones en las que, seguramente, me habrás oído decir que el resultado de tu negocio, el éxito o el fracaso, depende exclusivamente de tus acciones (lo que haces y lo que omites hacer) y tus decisiones. Esa es una premisa que quizás no te enseñen en las aulas de la academia, pero que sin duda aprenderás en la práctica, especialmente cuando te equivocas. Los seres humanos, y no solo los emprendedores, solemos mirar para otro lado cuando las cosas salen mal, cuando no salen como lo esperábamos. Apuntamos a otros, a factores externos, porque nos cuesta aceptar las responsabilidades. Sin embargo, en el fondo del corazón sabemos que fue algo que hicimos o que dejamos de hacer, un inoportuno error emocional, el origen de problema. Recuerdo que cuando era joven y creía que la vida consistía en quebrar reglas, en superar los límites, y luego hacer como si no fuera conmigo. En algún momen40

to de nuestra vida, todos somos así. Y recuerdo también que la señora Julia, mi madre, solía decirme con su inmensa sabiduría que “serás adulto no cuando cumplas los 18 años, sino cuando asumas las consecuencias de tus actos”. Cuántos problemas me hubiera ahorrado en la vida, cuántos clientes habría evitado perder, si le hubiera hecho caso a la señora Julita. Pero, bueno, de eso se trata la vida: de aprender de los errores, y llegó el momento en el que, a fuerza de equivocaciones costosas (y no solo en lo relacionado con el dinero), comprendí que tenía que ser más certero en mis acciones y decisiones. Hoy, lo sabemos, la premisa de las empresas y de las marcas, incluidos los emprendedores como tú y como yo, es

El cliente no solo quiere sentir ra a p te n a rt o p im s e e u q ti, para tu negocio: quiere, exige, que se lo manifiestes de tantas formas como sea posible todos los días.

establecer una sólida relación emocional con nuestro cliente. Necesitamos entender que este vínculo va más allá, mucho más allá, del consumo, de la compra. Si nos quedamos ahí, si nos preocupamos solo por esto, tarde o temprano lo vamos a lamentar. En el pasado, en el siglo pasado, los clientes eran para toda la vida. El precio, primero, y la calidad del producto, después, eran los factores que determinaban la decisión de compra. Esas épocas quedaron enterradas en el baúl de los recuerdos y hoy lo que se impone es proporcionarle una experiencia inolvidable, la posibilidad de participar del proceso (interactuar) y darle beneficios. ¿Sabes cuál es el problema? Que hoy en día, como dice Seth Godin, “la gente no quiere que le vendan productos y servicios; lo que quiere comprar es relaciones, historias, la magia de las experiencias inolvidables”. Eso significa, en otras palabras, que cada venta, la segunda, la quinta o la décima, es como la primera: el cliente quiere que siempre lo hagas sentir como a un rey. Durante años, nos acostumbramos a enfocar nuestro trabajo en conseguir que el prospecto picara el anzuelo y se convirtiera en cliente, es decir, nos hiciera una compra. Con eso bastaba para asegurar su presencia a nuestro lado durante largo tiempo. Sin embargo, a medida que cambió el escenario de los negocios, especialmente de los digitales, el comportamiento del cliente cambió.

Si tú eres padre o si tienes una mascota lo vas a entender fácilmente. Para tu hijo o para tu perro nunca es suficiente con unas cuantas caricias, con unos pocos besos, con unos minuticos de tu tiempo que les prestes tu atención. ¡Siempre quieren más! Más, sin que les quites lo mismo que ya les diste, aquello por lo que tomaron la decisión de estar a tu lado. Lo mismo y un poquito más. Por eso, la mayor parte de nuestro trabajo como emprendedores consiste en diseñar, implementar y ejecutar, una y otra vez, las estrategias que se traduzcan en la fidelización de los clientes. Sí, en garantizar que van a estar con nosotros un tiempo más, porque no olvides que los clientes para toda la vida se extinguieron hace unos años. Ahora hay que reenamorarlos. Necesitamos trabajar en la lealtad hacia la marca, de manera permanente. Con estrategias distintas, con experiencias variadas, con incentivos impactantes. Como me decía jocosamente un amigo, “Yo trato de serle fiel a mi esposa, pero es que con tanta competencia tan buena es muy difícil, no se puede”. En la mente de nuestro cliente, sin duda, esta es una idea recurrente. ¿Cómo conseguir esa ansiada lealtad a largo plazo? Lo primero, enamorando a tu cliente, haciendo que te prefiera a ti por encima de las otras opciones que le ofrece el mercado. Después, cultivando esa relación, fortaleciendo el vínculo, alimentando el amor. La tarea consiste en que ese cliente no tenga ojos para otros, para la competencia, que cada vez su decisión sea elegirte a ti, solo a ti. A veces, cuando sales a pasear con tu novia o con tu esposa, mientras saboreas una rica hamburguesa, por tu lado pasa una hermosa mujer que llama tu atención. La miras de reojo, disfrutas su belleza, pero sabes que tú ya hicis42

te tu elección y que cada día, cuando te despiertas, la renuevas. Para ella, para la dueña de tu corazón, no hay competencia: ¡ella no tiene rivales! Si lo emprendedores conseguimos que con nuestra marca los clientes se comporten de la misma manera, nos habremos ganado el cielo. ¡Qué el cielo: la sala vip del cielo! Lo que debemos aprender es que el cliente, como el hombre del ejemplo, quiere ser fiel. Pero también necesita que esa persona con la que está le dé motivos irrefutables para permanecer a su lado. No estoy promoviendo la infidelidad, ni mucho menos. Solo procuro darte un ejemplo que, con seguridad, te ayudará a comprender fácilmente cuál es la importancia de trabajar en fidelizar a tus clientes. Para conseguir que tus clientes sean leales a tu marca, que no cometan infidelidades, debes conocer a tus clientes, conocerlos bien, para poder darles justo lo que quieren y necesitan. En la era de la revolución eso significa, entre otras cosas, hacerlo sentir importante, permitirle participar de la conversación y valorar y agradecer su retroalimentación. Recuerda: la especie de los clientes sumisos y pasivos se extinguió. Para que tu cliente te elija una y otra vez se requiere que haya sentido de pertenencia, que él sienta que hace parte de tu marca, de tu negocio. ¿Cómo hacerlo? Una alternativa es entender que aquella vieja premisa según la cual el cliente siempre tiene la razón se quedó en la era de los dinosaurios y hoy la que está vigente esa que dice que el cliente siempre es lo primero. En la medida en que tus acciones y decisiones le transmitan a tu cliente este mensaje, sin equívocos, la retroalimentación que recibirás será amor verdadero.

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s e t n e i d e r g n i 3 s o t e r c se ren más

para que

p m o c s e t n e i l c s u t

“Más herramientas, Álvaro. Y mayores recursos”. Esa es la respuesta que habitualmente recibo cuando les pregunto a otros emprendedores qué requieren para llevar su negocio al siguiente nivel. Y, sí, es cierto: tienen razón. Pero, solo a medias. Es decir, más herramientas y más recursos no es todo lo que necesitas. Hay otros factores que son importantes y que muchos no toman en cuenta. Una de las lecciones que los emprendedores debemos aprender cuanto antes es aquella de que cada uno tiene que labrar su propio camino, construir su propia vida, conquistar sus propios sueños. Es necesario que nos miremos en el espejo de la competencia, en el modelo de los que ya alcanzaron el éxito y llegaron a donde nosotros queremos estar, pero eso no es suficiente. La siguiente lección que es necesario incorporar es que no hay fórmulas exactas: los negocios no son una operación matemática. Es decir, a veces, 2+2 no es 4. ¿Eso qué significa? Que lo que a mí me funciona, lo que a mí me llevó al éxito, lo que a mí me dio excelentes resultados, quizás a ti

no te funcione. ¿Por qué? Porque tu negocio y el mío son distintos, más allá de que sean similares. Me explico: quizás tú vendes infoproductos, igual que yo. Pero, ¿son los mismos? ¿Se los vendes a los mismos clientes? No, por supuesto que no. Tu lista y mi lista tendrán algunas coincidencias, pero no son iguales. Algunos de tus clientes y algunos de los míos tendrán algunos intereses comunes, pero no siempre son los mismos. Tus estrategias y las mías también son distintas. Y tú tienes tus herramientas y tus recursos, y yo los míos. Algunos son idénticos, otros, no. Por eso, amigo mío, la diferencia no está en las herramientas y los recursos que poseemos, sino en el uso que hacemos de ellas y, especialmente, en las habilidades que conseguimos desarrollar. Si habláramos de cocina, podríamos decir que cada chef tiene su toque especial, su ingrediente secreto. Igual ocurre con los emprendedores: cada uno es distinto de los demás, pero eso no es suficiente para convertirse en la alternativa elegida por el mercado. ¿Qué necesitamos, entonces? El toque especial, el ingrediente secreto. Te voy a compartir tres que a mí de dan excelentes resultados, tres que son pilares de mis estrategias de marketing, tres que me permiten conectar con mis clientes. El primero es convencer. La mayoría de las personas cree que se trata de un don que les fue otorgado a unos privilegiados, pero no es así. Se trata de una habilidad que cualquiera puede desarrollar y aprovechar. Cualquiera, tú o yo. Por supuesto, hay personas a las que se les facilita más, pero todo en la vida es así: todos podemos bailar, pero algunos lo hacen mejor que otros.

Convencer es el paso siguiente a persuadir. Persuadir es invitar a tomar la acción que esperamos de la otra persona, por ejemplo, que se inscriba en nuestra página de registro y deje sus datos. O que se inscriba gratuitamente para un webinar, o que descargue un ebook que contiene información de su interés o, claro está, que compre lo que le ofrecemos, lo que tenemos para él. ¿Cuál es la diferencia entre estos dos conceptos? Una persona persuadida puede llegar a comprar, pero solo por un impulso: no resistió la tentación. Sin embargo, quizás mañana o en una semana no tome la misma decisión, quizás el impulso sea distinto. En cambio, cuando está convencida repite la acción una y otra vez, porque es consciente de los beneficios que obtiene con ello. ¿Cómo avanzar de la persuasión al convencimiento? Con información. Cuanta más información le brindes a tu cliente, cuanto más valiosa sea esa información, mejores elementos de juicio tendrá para tomar su decisión. Enfócate en los beneficios que se desprenden de aquello que le ofreces, en cómo le ayudará a ser mejor, a vivir más feliz, a acabar con ese dolor que le quita el sueño.

Si quieres ser la elección preferida del mercado, debes desarrollar habilidades que te hagan único. Enfócate en lo que le brinda beneficios a tu cliente, en la solución al problema que lo aqueja. 47

No hay una fórmula perfecta, un libreto ideal o una poción mágica que te permita alcanzar el éxito. La clave está en tu trabajo, en las acciones que emprendas, en las decisiones que tomes. El segundo toque especial es crear la oportunidad. ¿Sabes cuál es la principal razón por la cual buenos prospectos no se convierten en clientes? Porque no somos capaces de crear la oportunidad, es decir, el escenario ideal para que compren. Creemos que con lo que les hemos dado es suficiente y que por su cuenta y riesgo van a tomar la decisión, pero no siempre se da. Crear la oportunidad ideal es una habilidad que necesitamos aprender a desarrollar. Consiste en brindarle a nuestro cliente el escenario perfecto para que esté convencido del paso que va a dar. ¿Cómo hacerlo? Comienza por generar confianza y credibilidad, por establecer un vínculo que permita el intercambio de beneficios y a través del cual puedas alimentar y fortalecer la relación. El tercer ingrediente secreto es, para mí, el más importante. ¿Sabes cuál es? Aprender a escuchar, identificar el problema y aportar la solución. Convencer es algo que muchos

pueden hacer, igual que crear la oportunidad ideal. Sin embargo, solo los mejores, los elegidos, los que realmente están capacitados para ayudar a otros, pueden cumplir con este requisito. Es un gran diferencial. Muchos dicen que quieren ayudarte, pero no pueden hacerlo porque carecen del conocimiento y de la experiencia. Otros dicen que tienen la fórmula perfecta para hacer millonario en un dos por tres, pero no es más que un engaño. Unos más aseguran que han transformado la vida de otros, pero la realidad es que solo los tuvieron en cuenta hasta el momento en que compraron. Unos pocos, nada más (y afortunadamente pertenezco a este grupo), nos preparamos de manera constante, nos capacitamos en nuevas habilidades, nos mantenemos actualizados de tal forma que el conocimiento y la experiencia que poseemos, las herramientas y los recursos de que disponemos sirvan para brindarte la solución perfecta al problema que te aqueja.

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Lo que importa es el marketing, no las redes sociales 44

Si te digo que te pongas en modo digital, ¿qué es lo primero que se te viene a la cabeza? ¿Teléfono inteligente? ¿Internet? ¿Redes sociales? Si eres una persona común y corriente, está bien, pero si eres un marketero, si tienes un negocio digital, déjame decirte que es hora de prender las alarmas porque algo anda mal. Y eso que anda mal es básico, fundamental. Uno de los mayores problemas que enfrenta un emprendedor, especialmente cuando está en la etapa inicial de su negocio, es darse a conocer, hacer que el mercado fije su atención en él. Es una tarea trascendental, aunque muchos no lo entienden así, porque del éxito de ella dependerá, sin duda, el futuro de tu negocio. A pesar de eso, la mayoría la asume como algo de segundo nivel. Sí, contrata a un joven que tenga afinidad con el mundo digital y le encarga que le maneje las redes sociales. Al poco tiempo, sin embargo, se le dibuja una mueca de decepción en el rostro porque los resultados no son los que esperaban. Y, la verdad, no podían ser. ¿Por qué? Porque cometió un error elemental, y muy costoso: confundir marketing digital con redes sociales. Volvamos al comienzo: si te digo que te pongas en modo digital, ¿qué es lo primero que se te viene a la cabeza? ¿Teléfono inteligente? ¿Internet? ¿Redes sociales? Marketing digital y redes sociales son dos temas distintos, aunque complementarios. Se sirven el uno del otro. Las diferencias son claras, pero hay mucha gente que no la conoce y, por eso, cae en el error. Empecemos, entonces, por el principio. Marketing digital es el conjunto de acciones y estrategias que tú pones en práctica para dar a conocer tu negocio, posicionarte en el mercado, realizar una oferta y brindar-

le a tu cliente potencial lo que él desea. El objetivo es solucionar su problema, acabar con el dolor que le quita el sueño, que le arrebata la tranquilidad, que lo incomoda. Esas acciones y esas estrategias se llevan a cabo a través de diferentes medios o canales, que no son estrictamente los digitales: también se contemplan los físicos, los tradicionales. Por ejemplo, la televisión, los periódicos, la radio, los volantes, las revistas, un libro impreso, en fin. Y están los canales digitales, de los cuales los más conocidos y los más utilizados son las redes sociales.

Aprovecha las redes para aportarles valor a tus clientes de tantas formas como sea posible y para ganarte la confianza y la credibilidad del mercado. El resto vendrá después, como una consecuencia. Por decirlo en una forma simple, aquí sí se puede saber qué fue primero, si el huevo o la gallina: lo primero, el origen, lo más importante, es el marketing digital. El objetivo primordial del marketing es atraer la atención de desconocidos, aportarles valor para que se conviertan en clientes, cultivarlos para que compren otra vez y, por último, que se conviertan en evangelizadores.

Es imprescindible que esas acciones y estrategias correspondan a un plan, a una programación y, sobre todo, que sus resultados sean medibles en cualquier punto del proceso. Y deben responder también a las necesidades del cliente, del nicho del mercado en el que enfocas tu atención. Si esto falla, de nada te sirven las redes sociales, que finalmente no son más que herramientas. ¿En qué se origina la confusión? Básicamente, en la falta de desconocimiento de lo que es el marketing digital. Muchos creen que basta con lanzar un producto (el producto perfecto) y publicar en las redes sociales para sentarse a esperar que lluevan los millones de dólares. Así no funciona. Hay que conocer de marketing y, sobre todo, hay que conocer al cliente, la razón de ser de tu negocio. Por falta de conocimiento, entonces, muchos creen que los likes que reciben sus publicaciones en Facebook, que las veces que su tuit es replicado, que las visualizaciones de su video en Youtube se van a traducir en ventas. Así no funciona, de

nuevo. Primero tienes que ganarte la confianza del mercado, posicionarte como una persona creíble capaz de solucionar ese dolor que aqueja al cliente. Eso solo lo puedes conseguir con buenas acciones y las adecuadas estrategias de marketing. De hecho, la primera acción correcta de marketing que debes realizar es estudiar el mercado, saber cuál es el dolor que, con tu conocimiento y tus talentos, puedes solucionar. Luego tienes que identificar el nicho del mercado que puedes atacar con posibilidades de éxito. Después viene la tarea de establecer tu cliente ideal, lo que llamamos avatar o buyer persona. No necesariamente es uno solo: pueden ser dos o tres perfiles, porque quizás son hombres jóvenes y mujeres de mediana edad que comparten el mismo dolor. Por último, diseñas el producto o servicio que va a acabar con ese dolor, la solución perfecta a esa necesidad del mercado. En este momento, y solo en este momento, entran en juego las redes sociales.

Las redes sociales son un poderoso canal para llevar a cabo tus estrategias de marketing y cumplir el objetivo propuesto. Sin embargo, lo que marca diferencia es el marketing que hagas. 52

Pero, ¡ojo!: solo entran en juego si allí están tus clientes. Identifica en cuál de ellas están tus clientes y enfócate en esa específicamente. Si es Facebook, por ejemplo, haz publicaciones y transmisiones en vivo. Y echa mano de otras herramientas como el email marketing para aportar valor de múltiples formas.

Como ves, ser emprendedor digital no consiste en estar en las redes sociales, como dice tanta gente. Las redes sociales, poderosas herramientas, son útiles siempre y cuando allí estén tus clientes y siempre y cuando las estrategias que implementes y ejecutes le aporten valor al mercado y contribuyan a solucionar a solucionar ese dolor que inquieta a tus clientes.

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Aprendizaje: a veces, nos conforma-

mos con un “todos los días se aprende algo”. Sin embargo, suele ser nada más una frase de cajón, un lugar común que utilizamos para no ver la realidad. El aprendizaje que te lleva a la cima, el que te permite cumplir tus sueños, el que te da la posibilidad de ser útil para otros, no se adquiere por ósmosis: es un acto c

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