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MercadeoGlobal.com/revista revista@MercadeoGlobal.com Mercadeo Global 8374 Market St Unit 161 4 Lakewood Ranch, FL 34202. USA

Editor General Álvaro Mendoza

alvaro@mercadeoglobal.com

Asesoría Periodística Carlos Eduardo González caredugo@mercadeoglobal.com

Diseño Giancarlo Rodríguez

gian@mercadeoglobal.com

EDITORIAL

Tengo todo lo que necesito, y mucho más Se nos acaba 2018 y quiero hacerte una pregunta: ¿cómo te fue? ¿Cómo te trataron estos 12 meses que están a punto de terminar? A veces se antoja incómodo, algo masoquista, esto de hacer balances al final de cada año, pero como buen marketero necesito medir el impacto de mis acciones y de mis decisiones para aprender de los resultados y, sobre todo, corregir los errores.

No te estoy hablando de dinero o de propiedades, tampoco de un estatus. Me refiero a personas, a familiares, a amigos, a colegas, a discípulos y a mis clientes que me arroparon, que me dieron fortaleza, que me impulsaron con su energía, con su buena vibra. Si fuera el dueño de todo el oro del mundo, no me alcanzaría para pagarle a uno solo de ellos lo que hicieron por mí este año.

No recuerdo un año tan duro como este 2018, te lo confieso. Pero tampoco recuerdo un año tan provechoso como este 2018. Y no es una contradicción. O, quizás, sí lo sea, pero esa es una de las principales características de la vida y de los negocios. Pasé momentos difíciles en los cuales me sentí contra la pared, pero también pude comprobar que tengo todo lo que puedo desear.

Sucede que la gente escucha el nombre de Álvaro Mendoza, o de algún otro referente de una industria, y lo ve como un dios. Cree que está más allá del bien y del mal, que no sufre de gripa, que no padece hambre, que no tiene defectos y, sobre todo, que no se equivoca, a veces muy feo. Y, por supuesto, como cualquier ser humano, estoy expuesto a los vaivenes de la montaña rusa. Este contradictorio 2018 me mostró las dos caras de la moneda, en la vida personal y en la vida laboral. Me di cuenta de muchos errores que había cometido inconscientemente, y de cómo me había empeñado en hacer caso

omiso de ellos. Y tuve que pagar un precio por ellos, a la brava. No fue algo agradable, porque además todos los problemas tocaron mi puerta al mismo tiempo. Sentí como si un terrible huracán hubiera pasado por encima de mí. Pensé que iba a arrasar con todo, que aquello que había construido iba a desaparecer. No tuve más remedio que protegerme y aguantar, esperar que pasara lo peor. Cuando volvió la calma, me encontré con un panorama bien distinto al que esperaba: era bastante mejor, mucho más positivo de lo que me imaginaba. Como no era la primera vez que caía, sabía cuál era el procedimiento que debía seguir: levantarme, sacudir la ropa para soltar la suciedad, respirar hondo y ponerme en marcha. Y fue, entonces, cuando encontré apoyo de múltiples fuentes, brazos dispuestos a soportarme, voces listas para alentarme. Y vi que solo había sufrido heridas leves, en verdad nada que lamentar. ¡Cuán afortunado soy, cuán bendecido soy!, me dije. Tengo todo lo que necesito y mucho más. Y de nuevo, no hablo de dinero o de propiedades, de bienes materiales. La salud responde de la mejor manera, conservo el espíritu joven de mis años mozos, mis hijas me dan la inspiración y la motivación necesarias para medírmele a lo que sea y mis clientes, amigos y colegas me apoyan. ¿Qué más puedo pedir? Como te dije, tengo todo lo que necesito y mucho más. Por eso, como lo he hecho en los últimos 21 años de mi vida, me levanto cada día con el firme propósito de dar lo mejor de mí para ayudar a quien pueda necesitarlo. Mi conocimiento, mi experiencia, lo que he aprendido de mis errores, mis herramientas y recursos están a tu disposición, si los requieres. 6

Este 2018, como te dije, ha sido un año muy duro. Sin embargo, en esta Navidad que se avecina y en la noche de Año Nuevo no tengo más que motivos para agradecerle a la vida todo lo que me ha dado. Ha sido muy generosa, de muchas formas, y a veces no sé si merezco tanto. Lo cierto es que elevaré unas oraciones y le daré gracias a la vida por cuanto me enseñó durante estos 12 meses. Uno de los aprendizajes más importantes es que tenemos que estar preparados para cambiar, siempre, en cualquier momento. Aquella frase de “la vida cambia en un segundo”, que la decimos con frecuencia como si estuviéramos exentos de sus efectos, la viví en carne propia. Por fortuna, mi yo emprendedor me permitió ser maleable, adaptable, flexible, noble, y pude salir airoso. Te comparto estas reflexiones porque quizás tú viviste situaciones similares durante este 2018. Si eres emprendedor, sabes que el síndrome de la soledad nos ronda, pero este año comprobé que es más un mito que una realidad: en los momentos más duros, cuando más lo necesitaba, apareció el apoyo, el respaldo, la mano amiga, inclusive de personas que jamás hubiera imaginado. La vida no es fácil y ese es un ingrediente de su atractivo: es un reto diario. Solo pierde el que se rinde. Si este 2018 no fue el año que esperabas, no te rindas. Con trabajo, perseverancia, paciencia y determinación seguramente mejorará pronto. Valora lo que te rodea, a quienes te rodean, y agradece a la vida por la oportunidad que te da cada día. Esa es la mayor riqueza que puedes atesorar. ¡Feliz Navidad y feliz Año Nuevo!

MercadeoGlobal.com/8reglas

A mediados de los años 90, el mundo cambió para siempre. Yo no es, ni volverá a ser, el mismo de antes, el que habíamos conocido. La llegada de la revolución digital nos puso en un fascinante y desconocido escenario, un universo lleno de oportunidades. Sin embargo, 25 años más tarde, hay todavía quienes no entienden lo que sucedió, todavía hay quienes no consiguen adaptarse. Lo primero que hay que decir es que no fue un cambio fácil de asimilar. Se produjo de un día para otro, sin tiempo de reacción. Aunque durante mucho tiempo hablamos de un futuro digital, de una era dominada por las máquinas, cuando este tiempo llegó resultó que no estábamos preparados. Y hubo que recomenzar, de cero y un poco más atrás, y en esas andamos todavía. Y las innovaciones llovieron sobre nosotros, literalmente. Apenas nos adaptábamos a una cuando ya nos caía encima la otra, y vuelva a comenzar: desaprenda y vuelva a aprender. Todo a un ritmo frenético, sin respiro. Por eso, quizás, hay tantas personas que no consiguen entender lo que en realidad significa la revolución digital, que no es la hegemonía de las máquinas sobre los humanos. No todavía, por lo menos. Ese concepto sigue siendo un privilegio de la ciencia ficción. Porque la realidad de la revolución digital, de la transformación tecnológica, es diferente. A veces, para definir algo resulta más fácil decir qué NO es, y este es uno de esos casos. Prepárate, porque es probable que se derrumben algunos mitos, que algunas de tus creencias se conmocionen. Ser digital NO es utilizar aparatos o dispositivos digitales. No porque lleves contigo uno o más teléfonos móviles, un Smart Watch, audífonos inalámbricos, tableta, computador portátil y altavoces Bluetooth eres digital. Esa

es una creencia falsa. Ser digital NO es ser un experto en códigos o SEO y dar cátedra: es un conocimiento que se necesita, pero es solo una mínima parte. Ser digital NO es vender por internet. De hecho, por ejemplo, aunque tienen fuerte presencia virtual, tiendas como Walmart o Apple pertenecen al mundo físico. De la misma manera, ser digital NO es abandonar el mundo físico y trasladarse al universo virtual. Ser digital NO es contar con un perfil (personal y/o empresarial) en Facebook, Instagram, Twitter y demás redes sociales.

La transformación digital, ser digital es un cambio de chip. Es aprender a concebir y desarrollar nuevos modelos de negocio apalancado en las nuevas tecnologías y en las herramientas digitales. Esto que acabas de leer quizás no te convenza, y puedo entenderlo. No es un tema en el que sea fácil llegar a acuerdos, a puntos de encuentro. Es como cuando tú le preguntas a un amigo cuál es el mejor cantante, o cuál es el futbolista más importante de la historia, o cómo debe ser la pareja ideal: nunca se van a poner de acuerdo, porque cada uno tiene creencias y experiencias distintas. Veamos, entonces, la otra cara de la moneda. Tratemos de definir qué SÍ es ser digital, a ver si el panorama se aclara un poco. Ser digital SÍ es disponer de un escenario ilimitado para crear nuevos modelos de negocio enfocados en brindar una experiencia integral al cliente.

Ser digital SÍ es hacer uso de la innovación de los procesos y de los sistemas para alcanzar altos estándares de calidad. Ser digital SÍ es tener la mentalidad abierta siempre al cambio, a la transformación, porque el cambio es lo único seguro en la revolución digital. Requieres adaptarte a los constantes cambios del mercado, a las exigencias de los clientes o de la competencia. Ser digital SÍ es utilizar las herramientas tecnológicas para facilitar el acceso al conocimiento y a otros beneficios primarios. ¿Nos vamos poniendo de acuerdo? Espero que sí. En este punto, seguramente, ya habrás empezado a cuestionarte, quizás también a entender por qué tu negocio no brinda los resultados que ansiabas. Es probable, también, que se te haya prendido la lamparita de la genialidad y veas que tienes ilimitadas posibilidades y oportunidades que no habías aprovechado, o desconocías. Tengo que confesarte que a mí también me costó entender en qué consistía esto de ser digital, y eso que yo soy uno de los pioneros de la industria, pues hice mis primeros pinitos por allá en 1997 y un año más tarde tuve mi primer negocio en internet.

Es decir, aprendí al ritmo de la evolución de la revolución digital, con el peor de los modelos de aprendizaje: aquel de la prueba y error. Por más de dos décadas, he tenido que reinventarme más de una vez. Usé herramientas y recursos que hoy ya no existen, que mucha gente ni siquiera sabe que existieron, y todos los días encuentro algo nuevo. A veces me canso, siento que estoy en una loca carrera que nunca se va a detener, pero también sopeso los grandes logros, los beneficios recibidos, y me doy ánimos para seguir.

El empoderamiento: por déca-

das (¿o fueron siglos?), el consumidor fue un actor de segunda, un objeto pasivo de los negocios. La revolución digital le brindó el conocimiento que requería para salir del ostracismo, le dio las herramientas para hacerse un lugar en el mercado y, lo más importante, le enseñó que su conocimiento, su talento y su experiencia son útiles para otros.

El servicio: acá está representa-

Aunque no soy un teórico y mi opinión no es palabra de Dios (afortunadamente), te comparto cinco conceptos que, a mi juicio, encierran la realidad de lo que significar ser digital:

da la mayor ganancia del consumidor. Pasó de ser prácticamente ignorado al centro de atención, la razón de ser de los negocios. ¡Wooowwww! Antes, hacer negocios era simplemente vender productos, mientras que ahora consiste en establecer relaciones con otras personas bajo una premisa que algunos miran con recelo: siempre dar más.

Las redes: hoy, gracias a la tec-

La conectividad: para muchos,

nología, gracias a internet, tienes clientes, socios o aliados estratégicos en cualquier lugar del mundo, sin limitaciones. Y tienes el apoyo de otras personas a solo un clic de distancia. Las redes, para mí, son el gran resultado de la revolución digital, el mayor beneficio para quienes no disponemos de los recursos para competir en las grandes ligas.

esta sería la primera característica, pero estoy seguro de que ha descendido varios escalones en el ranquin. Sin embargo, saber que puedes estar conectado todo el tiempo, desde cualquier lugar, a través de diversos dispositivos, y establecer relaciones con personas a las que quizás nunca vez en vivo y en directo es algo increíble, algo muy poderoso.

La interacción: si hay algo que

Recapitulemos: ser digital no consis-

puedo firmar son sangre es que jamás habría llegado a ser quien soy, como persona o como emprendedor, sin la ayuda de mis clientes, sin tu ayuda. Esta es la más grande ganancia de la tecnología: la retroalimentación instantánea, compartir conocimientos o experiencias, aprender de los que ya alcanzaron el éxito, apalancarte en la fuerza de un equipo.

te en estar armado hasta los dientes con dispositivos digitales o tomar fotos con el celular, o responder llamadas con el reloj. Ser digital es una actitud, es una mentalidad: significa que eres consciente de las posibilidades y oportunidades que te brinda este universo ilimitado y las aprovechas para servir a otros gracias a tu conocimiento y tus talentos. 11

¿Sabes cuál es el problema a la hora de entender esto de la revolución digital? Que no hemos aprendido que por más que estén involucradas diferentes tecnologías de punta, que hagamos uso de distintos dispositivos digitales y móviles, que seamos parte de alguno de los múltiples nichos que hay en internet, el centro de atención, la razón de ser es el ser humano de carne y hueso. Internet de las cosas, Big Data, Inteligencia Artificial, robots y otros conceptos que antes hacían parte de la ciencia ficción hoy son una realidad. Son conceptos de dominio público, aunque en realidad todavía no pueden ser aprovechados por todos. Es avance es lento, quizás, pero también es incontenible y cada día serán las actividades comunes que involucrarán la tecnología. Voy a replicar un ejemplo que le escucho con frecuencia a un amigo emprendedor y que me parece muy atinado: hoy no tenemos teléfonos móviles, sino cámaras fotográficas y de video a través de las cuales podemos ha12

cer y recibir llamadas. Y no solo las cámaras de estos dispositivos son cada día más poderosas, sino sus funciones y el alcance de las aplicaciones que incorporan. Hoy, podemos comprar el mercado por internet, a través del teléfono móvil. Y podemos ir al banco y realizar transferencias o consultar el saldo. Y podemos programar citas con el médico o compartir documentos con el abogado o el contador. Y, si queremos, también se nos permite comunicarnos con otros seres humanos en distintos formatos: voz, imagen o escritura. No sé si ya sea posible, pero estoy seguro de que muy pronto será una realidad: podremos comprar un coche o una propiedad (apartamento, casa, villa) desde el teléfono móvil.

La revolución digital no es algo que se limita a los negocios o a las herramientas o dispositivos: es un nuevo entorno que abarca todas las actividades de la vida. ¿Estás preparado para aprovecharla?

Gracias a los drones, a la magia del video, ya no tendremos que ir al almacén a ver los vehículos, ni tampoco habrá la necesidad de visitar la propiedad, porque nos harán un recorrido virtual fascinante. Lo cierto es que si todavía no sabes en qué consiste eso de ser digital y todavía no diste el primer paso para adaptarte a esta nueva realidad, no solo ya te dejó el tren: también estás a un clic de volverte invisible, de desaparecer. Porque la realidad es que quienes no formen parte del universo digital (que

no termina en internet) están condenados a que el mercado haga caso omiso de ellos. Lo repito: si no empezaste ya, estás tarde. Sin embargo, nunca es tarde para comenzar, y menos en un escenario como el actual, en el que el conocimiento y el apoyo están a un clic de distancia. Si quieres dar el primer paso, si quieres que 2019 sea el año de tu estreno digital (o de tu reinvención digital), te digo cuáles son las características que debes incorporar en tu chip para salir airoso:

1) Ser curioso: el ser digital exige men-

te abierta, hambrienta de conocimiento en diversos temas, actualización permanente, el desarrollo de nuevas habilidades. La curiosidad mató al gato, quizás, pero también le brindó grandes aprendizajes, increíbles descubrimientos y gratas experiencias. Sé curioso, investiga, pregunta, no te quedes con la duda. Recuerda: esta es la era del conocimiento.

2) Ser oportuno: que no es lo mismo que

ser oportunista. Producto de la curiosidad, de la investigación, puedes saber cuáles de tus talentos, cómo tu conocimiento sirve para brindarles a otros la solución al problema que los aqueja. Las oportunidades no llegan o se van: se crean. Lo que debes aprender es a encontrar ese mercado ideal, y actuar con celeridad y efectividad.

3) Ser ‘científico’: con esto quiero decir

que no debes temer al error, al experimento. El método de prueba y error no solo sigue siendo el más doloroso de todos, sino también el más efectivo. No lo desprecies. Experimenta, arriésgate, planifica y mide tus estrategias y toma decisiones sanas. Como se dice en la calle, el que no arriesga un huevo, no come pollo. Prueba, aprende y corrige.

4) Ser detallista: complementario del

anterior. El ser digital significa, muy especialmente, saber medir en detalle las acciones que emprendes y sus resultados. Es la única forma de aprender y de acertar. Sé obsesivo con los datos, con las métricas; asesórate de expertos y vuélvete amigo de los números, que son tus principales aliados. Y sé detallista en la atención que les das a tus clientes.

5) Compartir: lo que no se comparte, no

se disfruta, suele decir un amigo emprendedor. Y estoy de acuerdo con esta afirmación. Nada de lo que hagas o de lo que tienes, tu conocimiento y tus talentos, tiene algún sentido si no es para compartirlo con otros que lo puedan necesitar. Compartir, además, te brinda la maravillosa acción multiplicadora de la retroalimentación. Estoy a punto de convencerme de que el gran problema de la revolución digital es que nos llenaron de miedo acerca de sus alcances, de sus consecuencias: no vendieron la otra cara de la moneda. Sin embargo, son muchos y muy variados los beneficios que podemos obtener de la tecnología y sus herramientas, siempre y cuando acomodemos el chip a las exigencias del siglo XXI.

s o r t s o r 0 1 s Lo l e d s e l a t i dig r o d i m u s n co I X X o l g i s l de La revolución digital cambió el mundo. No solo los negocios, el mundo. ¿Cómo así? Por cuenta de esta irrupción, tuvimos que desaprender viejos hábitos y reemplazarlos por otros adecuados para estos tiempos del siglo XXI. Nadie, absolutamente nadie, quedó al margen de los efectos de esta revolución, cuya principal manifestación fue el cambio de rol del consumidor, su empoderamiento. En el siglo pasado, el cliente era el último eslabón de una larga cadena. Lo único que se esperaba de él era que comprara el producto o servicio que se le ofrecía, aunque no lo necesitara, aunque no dispusiera del dinero. Hoy, mientras, el cliente es el centro de la acción de los emprendedores, la razón de ser de nuestros negocios y, algo importante, el primero eslabón de la cadena. No importa si se trata de una persona nacida después de la Segunda Guerra Mundial (Baby boomers), en la convulsionada década de los 60 (Generación X) o después de los 80 16

(Generación Y o mileniales). A todos nos tocó hacer un esfuerzo, uno grande, para adaptarnos a las nuevas tecnologías, aprender a usar recursos y herramientas que en la niñez eran solo ciencia ficción. Y más los miembros de la Generación Z, los ‘nativos digitales’, que vienen con el chip de la tecnología incorporado. Ellos tienen una visión del mundo, de las relaciones y de los negocios muy distinta de la de sus antecesores. Y nosotros tenemos que estar muy pendientes de ellos, porque son la mayor parte de los clientes actuales y del futuro inmediato, con una cultura digital. “Tienes que conocer muy bien a tu cliente” es uno de los postulados básicos del marketing, dentro o fuera de internet. Y es cierto, es una obligación. Sin embargo, el problema radica en que todavía h a y m u chos e m prendedores que no saben con exactitud qué es eso de conocer muy bien a tu cliente o que se limitan a seguir al pie de la letra el listado tipo receta que pulula por la red.

Y, por supuesto, no funciona. Y no funciona porque cada negocio es distinto de los demás, porque cada nicho es distinto de los demás, porque quizás tú utilizas estrategias y herramientas distintas de las mías o de las de otros. Entonces, el peor de los errores es asumir que ese libreto te va a dar la posibilidad de generar cientos de miles de dólares. Es el peor de los errores, y el más común. Que tu negocio, tus estrategias, tus acciones y tus decisiones están centradas en el cliente significa que aquello que debes conocer, además de los datos básicos (demográficos), es la información relacionada con sus hábitos, motivaciones, actitudes, expectativas y sueños. ¿Dónde recolectar esa información? Del corazón, porque la mente está bien protegida y es muy audaz. El meollo del asunto es que el cliente de hoy es más educado, tiene un caudal infinito de información a la distancia de un clic y, sobre todo, ya entendió el valor de sus datos. ¿Cuáles? Los básicos: nombre y dirección de correo electrónico. Ya no se los da a cualquiera: primero tiene que estar completamente seguro de los beneficios que va a recibir, de la calidad de la experiencia. Recientemente, la consultora KPMG publicó un informe relacionado con el tema. La investigación incluyó a cerca de 25.000 consumidores de Estados Unidos, Reino Unido, Brasil, Canadá, China, Francia, India y Emiratos Árabes Unidos, es decir, un espectro cultural bastante amplio. Te comparto acá algunas de las conclusiones más importante, que quizás te puedan servir: 17

1) Hagamos un trueque: esa es la premisa básica hoy. El cliente nos

entrega sus datos a cambio de lo que nosotros estamos dispuestos a brindarle. No siempre se trata de algo gratuito, porque hay quienes exigen mayor seguridad, una experiencia personalizada o acceder a conocimiento de calidad. Depende de tus clientes: por eso, tienes que conocerlos muy bien, saber qué necesitan.

2) Priorizan la seguridad: uno de los mayores temores (pánico del

de verdad) de los consumidores digitales es que sus datos caigan en manos de alguien inescrupuloso y deshonesto, de alguien que no les va a dar el uso adecuado. Tu negocio tiene que estar blindado en este sentido, pero no solo en el aspecto tecnológico, sino también en la confianza que puedas generar, en la credibilidad.

3) Conocimiento a un solo clic: el dato es abrumador, pues

el 93 por ciento de los encuestados dice que internet es su principal (y casi única) fuente de información y conocimiento. Eso implica una gran responsabilidad para quienes hacemos negocios, pero también una gran oportunidad. Las redes sociales ganan terreno, pero todavía están a distancia: las prefiere el 78 por ciento.

4) Estrategia multicanal: ojo, que internet

es un universo de canales, de opciones para todos los gustos. No solo las redes sociales. Y, además, no solo está internet. Según el estudio de KPMG, el 90 por ciento se informa a través de la televisión y 72 por ciento, en la radio. Es decir, los medios convencionales siguen vigentes y no pueden estar fuera de las estrategias de tu negocio.

5) Educación a la inversa: las gene-

raciones del siglo XX crecimos educadas por nuestros padres y maestros, todos mayores. Hoy, los niños (sí, los niños) y los jóvenes nos educan, en especial en lo relacionado con la tecnología. Ese es un escenario que los emprendedores debemos aprovechar, porque esas generaciones nos ayudan a extender el ciclo de vida de consumo de los mayores. 18

6) Conexión: aunque tiene una visión global, el consumidor del siglo XXI no quiere

que lo saques de tu terruño, de lo que ama, de lo que está en su corazón. Por eso, tus estrategias deben estar diseñadas de tal forma que conecten con tus clientes en distintos países, en distintos nichos. El posicionamiento, la personalización y la identificación con sus principios y valores es fundamental.

7) Tu propósito: los clientes actuales no están dispuestos a compartir su información y tampoco a comprarles a personas con las que no se identifiquen. Necesitas saber qué es lo que los conmueve, lo que toca sus fibras más íntimas, lo que despierta su sentido de responsabilidad social. Así, podrás movilizarnos, unirnos a tu causa y formar una comunidad si comparten los mismos valores.

8) No olvides la excelencia: sabemos que la excelencia no es un lugar, ni un límite, sino un propósito. Haz que tu negocio, acciones y decisiones, tiendan hacia la excelencia, en especial, de la experiencia del usuario. Que cada paso que dé sea enriquecedor, satisfactorio y hasta divertido. El crecimiento de las empresas (y de sus ingresos) está determinado por este factor.

9) La integridad no se negocia: la confianza y la credibilidad,

así como la seguridad de que tú no eres uno más de los tristemente célebres payasos digitales y gurús con pies de barro, es algo que el cliente actual exige. ¡Sí o sí! La integridad es el punto de partida de la relación que estableces con el mercado: si en algún momento queda en entredicho, el castillo de naipes se derrumbará.

10) Hay mucho por hacer: sí, esa es la realidad. Se ha avanzado mucho, demasiado, pero internet tiene fallas innegables que provocan la prevención de muchos consumidores. La ventaja es que casi todo está por hacer, lo que significa que aquel que cumpla los nueve postulados anteriores tiene buenas posibilidades de transformar vidas, dejar una huella en la sociedad y ser feliz.

El informe de KPMG da cuenta de una realidad que debes evitar: más de la mitad de los usuarios se siente saturado, agobiado, por el bombardeo informativo al que es sometido en internet. 19

r a l u p o p a í r Sabidu o d n u m l a a d a c i l p a s o i c o g e n s o l de El aprendizaje es un lenguaje universal, ¿lo sabías? Además, imperecedero. Mucho más hoy, cuando estamos en la era del conocimiento, cuando gozamos de poderosas herramientas, recursos y plataformas para comunicarnos en cualquier momento, a cualquier lugar. Una premisa que se aplica a todos los ámbitos de la vida, pero que en los negocios cobra mayor relevancia. ¿Por qué? Porque el cliente de hoy, el del siglo XXI, está más instruido que el del pasado, el del siglo pasado. Además, porque producto de la revolución digital abandonó ese rol pasivo que lo caracterizó durante muchas décadas y asumió uno activo, participativo. De hecho, es el que ahora impone las condiciones, el que dice qué quiere, cómo lo quiere y, sobre todo, de quién lo quiere. Antes, el conocimiento era un privilegio de unos pocos. Aquellos que no tenían recursos

estaban limitados, por ejemplo, a ir a las bibliotecas a consultar los textos, o a conseguir que alguien se los prestara, o buscar quién los vendiera de segunda mano. Ahora, en cambio, a solo un clic de distancia, es posible acceder a cientos de miles de libros, documentos e información en general. El conocimiento ha empoderado a las nuevas generaciones, gracias a que la tecnología puso a su alcance la educación virtual. Los ciudadanos que antes tenían limitado el acceso al conocimiento porque no tenían recursos para ingresar a la escuela o a la universidad ahora pueden educarse a través de internet. Es una transformación increíble, un cambio social y cultural irreversible. A pesar de eso, no podemos perder de vista lo que a través de la historia nos ha servido. Porque si bien la premisa actual del conocimiento es que debes actualizarte permanentemente, hay una suerte de sabiduría popular que es muy valiosa. De la cosecha de mi gran amigo Juan Francisco De Martí, te ofrezco diez refranes, de distintos lugares del mundo, que pueden ayudarte en tu negocio:

1) Un hombre sabio cambia de opinión; un tonto nunca lo hará (España): en la

rar la lección. No huyas del error; más bien, conviértelo en tu mejor maestro.

3) Cuanto menos se piensa, más se habla (Francia): típico de los emprendedores.

Nos gusta hablar de más y, por lo mismo, escuchamos poco. Y la clave de éxito en los negocios es escuchar, escuchar y escuchar al mercado, a tu cliente. Recuerda que el genio del marketing no eres tú, sino el mercado, tú cliente. Habla menos, piensa más y, sobre todo, mantén la actitud de la escucha.

Un poco de ‘malicia indígena’ no está de mal en los negocios. De hecho, bien utilizada puede ser un diferencial. Pero, sin duda, lo que en verdad importa es tu conocimiento, tu vocación de servicio. 4) El cielo es del mismo color donde quiera que vayas (Irán): es lo mismo que

vida y en los negocios nada está sentado sobre piedra. De hecho, la premisa fundamental es que todo cambia, que tanto la vida como los negocios son dinámica constante. Aferrarse a creencias o miedos no es una buena estrategia. Sé sabio y práctico: acepta que tienes que cambiar y hazlo con humildad.

el ejemplo que refiero con frecuencia, aquel de que la rueda ya fue inventada. No intentes ser innovador por mera terquedad. Lo que debes hacer es identificar el dolor que aqueja a las personas del nicho en el que vas a trabajar y exponer tu conocimiento y experiencia para ofrecerles la solución ideal.

2) El que queda sin castigo nunca aprende (Grecia): muchas veces he dicho que la

5) Pregunta a los experimentados más que a los aprendidos (Arabia Saudí): esto

mayor fuente de aprendizaje es el último error que cometiste. Sin embargo, hay personas que no aprenden. Quizás sea porque te acostumbras al error, lo haces un amigo, o porque nunca uno te costó lo suficiente para incorpo-

sí que es cierto en internet, una jungla infestada de fieras y baratijas brillantes. No puedes

poner tus sueños y tus recursos en manos de cualquiera, de uno que se aprendió el libreto, pero carece de lo necesario para ayudarte. Busca la asesoría de quienes ya estén allí donde tú quieres llegar.

6) Una vieja escoba conoce mejor los rincones sucios (Irlanda): similar al anterior. Solo el

que ya pasó por las dificultades que ahora se interponen en tu camino, el que ya logró transformar otras vidas, el que ya alcanzó el éxito, el que sabe lo que es caer y levantarse, puede llevarte de la mano a cumplir tus sueños. Recuerda que más sabe el diablo por viejo, que por diablo…

7) Un hombre no puede ser perfecto en cien años, pero puede corromperse en menos de un día (China): una de las

realidades que los emprendedores debemos aprender es que las dificultades están a la vuelta de la esquina. Construir algo puede significar años de trabajo, pero también es posible que caída en un santiamén. Tenemos que estar preparados para las horas más oscuras.

8) La paciencia es amarga, pero su fruto es dulce (Francia):

especialmente en esta era de la tecnología digital, el ser humano se acostumbró a la inmediatez. Y la vida no es así, tampoco lo son los negocios. Tienes que respetar los procesos, que no son gratos, que quizás son amargos, pero sus frutos son dulces. Paciencia, perseverancia y disciplina son las claves del éxito en los negocios.

9) Las balanzas nos dicen lo que es ligero y pesado, pero no lo que es oro y plata (Alemania): no todo lo que brilla es oro, y menos en

internet. Debes tener cuidado la sombra de qué árbol eliges para arroparte con su sombra. No te dejes obnubilar por ‘logros’ o ‘riqueza’ no comprobable. Acude a los testimonios de los clientes de quienes no te brindan la confianza necesaria.

10) Cuestionarse es el inicio de la sabiduría (Grecia): no tragues entero. Desconfía de todo y de

todos, especialmente de ti mismo. Nunca creas que ya llegaste a tu techo, o que te las sabes todas, porque esa será tu perdición. Cuestiónate cada día, sé autocrítico y honesto, entiende que este es un proceso que nunca se termina y avanza con humildad hacia eso que tanto deseas. La sabiduría popular o lo que en Colombia llaman la universidad de la calle es algo que no podemos despreciar. Hay mucho conocimiento útil allí, y vale la pena aprovecharlo. De lo que tienes que ser consciente es de que con eso no basta: requieres aprendizaje formal, capacitación especializada, la guía de un mentor reconocido y mucho trabajo, esfuerzo y sacrificio.

No intentes ser innovador por mera terquedad. Lo que debes hacer es identificar el dolor que aqueja a las personas del nicho en el que vas a trabajar y exponer tu conocimiento y experiencia para ofrecerles la solución ideal. 23

s a l g e r z e Di e u q para o ñ a u t a se

Ya huele a Navidad, y ese es un olor que me encanta. Lo disfruto mucho, en especial por la alegría de compartir en familia, porque veo a mis hijas muy unidas y dispuestas a vivir con intensidad estos días de fin de año. Al verlas, recuerdo cuando tenía su edad y cómo me gustaba ayudar a armar el árbol, comer la natilla que preparaba la abuela y abrir los regalos junto con los primos. Esa era una gran felicidad, la verdadera felicidad, pero yo no lo sabía. De hecho, creo que nadie lo sabe cuando tiene 13, 11 o 7 años. Simplemente, lo disfruta con la ingenuidad que caracteriza a los niños, con la autentici26

dad que les permite vivir sin cargas, sin remordimientos, sin lastres emocionales. Lamentablemente, crecemos y esa felicidad se esfuma, se nos escapa de las manos. Aprendemos a preocuparnos, a darle importancia a lo que nos afecta, dejamos que nos condicione el qué dirán y perdemos la tranquilidad. Asumimos que la vida es una competencia, una batalla campal, y la vivimos con una actitud agresiva que nos hace daño. Nos obsesionamos con el dinero, con una posición social, con acumular bienes materiales, con obtener la aprobación de otros.

Luego, cuando pasa la vida y llegamos a la edad en la que hacer balances es inevitable, nos damos cuenta de que todavía no comenzamos a disfrutarla y ya la vida se nos esfuma, se nos escapa de las manos. El problema es que el tiempo es lo único que no podemos recuperar. Por eso, hay que aprender a aprovecharlo, exprimirlo al máximo a sabiendas de que no sabemos cuánto nos queda. “¿Cómo puedo hacer eso, Álvaro?”, seguramente te preguntarás. Tienes que cambiar el chip. Si no lo haces, de nada te servirá lo que intentes. Tienes que desaprender ese modelo educativo caduco en el que crecimos, el que castra tu creatividad, el que te llena de miedos, el que te dice a cada rato que no puedes, el que te hacen sentir menos porque no posees lo mismo que otros. Desaprender y volver a aprender, pero con una condición: tú mismo impones las reglas. ¡Tus reglas! ¿Cuáles? Las que te permitan ser feliz, las que te den la posibilidad de disfrutar la vida, de gozar los pequeños detalles y, en especial, las que te eviten volver a cargar la mochila con lastres emocionales, con remordimientos. Reglas que apliquen para la vida y también para los negocios. Pongo a tu consideración el decálogo de fin de año que aplico desde hace un tiempo y que me ha brindado excelentes resultados. Ojalá te sirvan para que 2019 sea el mejor de tus años:

Regla #1 – Lo simple:

la vida no es complicada,

sino que la complicamos. Recuerda que, no importa cuántos años tengas, dentro de ti vive un niño. Acude a su ingenuidad, a su autenticidad, y disfruta lo simple. Y, también, haz lo simple: sigue lo que dicta tu corazón. Cuanto más simple sea nuestra vida, menos cosas materiales necesitamos y más disfrutamos lo que en verdad vale.

Regla #2 – El plan: no se trata de que pre-

tendas controlar la vida, sino de que sepas qué quieres y que diseñes la estrategia para alcanzar ese objetivo. Deja que la vida te sorprenda, pero ten una idea clara en la mente cada mañana y esfuérzate por hacerla realidad. Ten un plan A, pero también uno B, uno C, porque la vida no se vive según un libreto: aprende a adaptarte.

Regla #3 – No te apegues: la principal

fuente de fracaso e infelicidad del ser humano es apegarse a personas, cosas, situaciones o lugares. Aprende que nada en la vida, ni la vida misma, es para siempre. Disfruta lo que tienes mientras lo tienes, y cuando se vaya agradece lo que te enseñó. Y algo muy importante: suelta lo tóxico, cueste lo que cueste, o te causará mucho dolor.

Regla #4 – Vive tu vida: este es otro de los grandes males del hombre moderno, que se enfoca en la vida de otros y no disfruta la propia. Planea su vida para hacer felices a otros, para complacer a otros, para realizar los sueños de otros, y se olvida de su felicidad, de sus ilusiones. 27

Haz lo que te gusta, lo que te produce placer. Un poco de egoísmo, de pensar primero en ti, no está mal.

Regla #5 – No busques aprobación: esta

es una de las más dolorosas manifestaciones del caduco modelo de educación en el que crecimos. Creemos que necesitamos la aprobación de otros para ser felices o exitosos. El qué dirán nos condiciona, nos limita, nos frustra. Si hay un lugar en el que no eres feliz, ¡vete de allí! Sigue lo que te dicta el corazón, sé auténtico, no pierdas tu esencia.

Regla #6 – No te distraigas: todos tene-

mos una misión que cumplir en este mundo, pero solo los más afortunados, los bendecidos, tenemos la suerte de descubrir cuál es. Identifica y cultiva tus talentos, aprovecha los dones que te regaló la vida, aprende de la naturaleza, los animales, los niños y los ancianos. Sé humilde, acepta tu misión y no te rindas hasta saber que la cumpliste.

Regla #7 – Ve despacio: la vida no es una

competencia, en ningún sentido. Y si lo fuera, te aseguro que se parecería más a una maratón, a una prueba de largo aliento, que a una de velocidad. Trabaja cada día por uno o máximo tres objetivos que puedas cumplir, que no te agoten, que te enriquezcan intelectualmente, que te permitan servir a otros. Despacio se llega lejos, muy lejos.

Regla #8 – Aprende a decir no: la clave

del éxito y la felicidad, en la vida y en los negocios, radica en saber administrar tus recursos (tiempo, dinero, conocimiento), pero también en reconocer cuáles son tus límites. Aprende a decir no a todo a lo que te distrae, te desgasta, mina tu energía o te indispone con la vida. No cargues responsabilidades innecesarias que te impidan avanzar. 28

Regla #9 – Disfruta: vida hay solo una y no

sabemos cuánto nos dura. ¡Disfrútala! Viaja, come lo que te gusta, practica algún deporte, lee, juega con tu mascota, comparte con los que amas, pasa tiempo solo, gózate el atardecer mientras bebes una cerveza fría. Dedicarte tiempo a ti mismo es la mejor forma de recargarte, de evitar que la realidad te contamine. ¡Es tu vida: vívela!

Regla #10 – Reinvéntate: sí, las nueve re-

glas anteriores de nada te sirven si no tienes la capacidad de reinventarte, de reformularlas en algún momento. Recuerda que la vida es una montaña rusa y que la única premisa completamente cierta es que todo cambia. Adáptate, actualízate, rejuvenece de tantas formas como sea posible. Conserva un espíritu joven y cultiva el niño que hay en ti. Nadie dijo que vivir era fácil, pero tampoco estamos destinados a llevar una carga pesada. La clave de la felicidad está en volver a la esencia, en vivir como cuando éramos niños, sin preocupaciones, sin prevenciones, sin limitaciones. Vivir como si Navidad fuera todos los días, y compartir abierta y espontáneamente con aquellos que amamos, con quienes nos rodean, ¡esa es la actitud!

HablarParaVender.com

Lo que podemos aprender del

Comenzó como un juego, el juego de un inocente niño de 5 años, y hoy es un negocio multimillonario. De hecho, hace un par de semanas la prestigiosa revista Forbes publicó el ranquin de los youtubers que más dinero ganan, y Ryan ToysReview ocupa el primer lugar: entre julio de 2017 y junio de 2018 acumuló ingresos por ¡22 millones de dólares! Increíble, pero cierto. Está claro que los niños del siglo XXI vienen con una configuración distinta a la nuestra, y lo digo con conocimiento de causa. También se sabe que son nativos digitales que traen el chip de la tecnología incorporado y, por eso, para ellos los dispositivos digitales son algo natural. Eso es algo que cualquiera entiende, pero el caso de Ryan nos muestra el verdadero alcance del fenómeno. “Papi, si todos los demás niños están en YouTube, yo tengo que estar ahí”, les dijo Ryan a sus padres, cuando tenía solo 4 años. Por aquella época, los padres le mostraban videos de la popular plataforma para distraerlo, pero lejos estaban de imaginar cuáles serían los alcances de esa decisión. Entonces, accedieron a la petición de su hijo y le abrieron un canal, Ryan ToysReview.

Una de las características de los negocios que más me apasiona es esa de que no hay fórmulas secretas, ni libretos establecidos. Cualquier producto, cualquiera, es potencialmente exitoso. ¿De qué depende? De que atienda una necesidad del mercado y, especialmente, de que se conecte con los clientes a quienes está dirigido. Y Ryan ToysReview cumplió a cabalidad ambos propósitos. ¿Por qué te lo digo? Para darle gusto a su hijo, lo llevaron a una tienda a comprar juguetes y luego grabaron un video, entre todos, en el que el niño abre la caja y saca un tren de Lego. Ese fue su estreno como youtuber.

¿Por qué hicieron eso? “Nos dimos cuentan de que a Ryan le llamaban la atención los videos en los que otros niños abrían sus juguetes e interactuaban”, dijo su madre. ¿Ves? No es que haya habido un gran plan de marketing, una compleja estrategia o un embudo magistral. Simplemente, buscaron satisfacer la necesidad primaria de ese cliente, que era su hijo, y sin querer queriendo se encontraron con lo que hoy ya sabemos que es una mina de oro. Por supuesto, el fenómeno no concluye ahí: también hay que considerar la magia del protagonista.

Si ves algunos de los videos (y te recomiendo que lo hagas), te darás cuenta de que este niño tiene algo especial, de que la naturaleza lo dotó con dones muy particulares. Es divertido, es espontáneo y, lo que más me gusta, es auténtico. “Ah, Álvaro, pero mis hijos también son así y ninguno de ellos es una celebridad en YouTube”, podrás decirme. Entonces, ¿en qué radica la diferencia? En una entrevista con la cadena estadounidense NBC, le preguntaron a Ryan a qué atribuía el éxito de sus videos, y con su característica ingenuidad respondió: “porque soy entretenido y divertido”. Dicho en término de marketing, es una propuesta única de valor perfecta: es un producto muy bien elaborado, que conecta rápido con las emociones y que cumple con el propósito establecido.

Lo mejor de todo es que el bendito canal se convirtió en un negocio familiar. Durante este año, se abrieron otros canales: uno es Combo Panda, que cuenta con más de 570.000 suscriptores, y el otro es Gus the gummy gator, con 523.000. Por supuesto, están lejos de alcanzar el nivel de éxito de Ryan ToysReview, pero son productos complementarios que nutren a su mercado. Pero, eso no es todo: recientemente abrieron tres canales más. El primero, Ryan’s Family Review, le comparte al mundo las experiencias con sus hermanas gemelas. El segundo, para mostrar su faceta como gamer y el tercero, uno que desvela el detrás de escena de las grabaciones de los seis canales ya mencionados. ¡Toda una industria de producción de contenido y marketing!

Desde que Ryan ToysReview comenzó a emitirse, acredita 26.000 millones de visitas, una cifra de locura. Y, claro, un negocio jugoso al que un grande de la industria como Walmart no fue ajeno. Desde el pasado mes de agosto, ofrece a sus clientes ropa y juguetes de la línea llamada Ryan’s World (El mundo de Ryan), la alianza estratégica que le permitió encumbrarse en el ranquin de Forbes. Una alianza cuyos resultados, por supuesto, no se hacen esperar. Inmediatamente después de que Ryan publica uno de sus videos, los clientes se vuelcan a las tiendas de Walmart a adquirir el producto que promocionó. Es tal el impacto, que un video que Ryan y su familia realizaron durante el recorrido por una de estas tiendas registró 14 millones de visitas en solo tres meses.

El video ‘Los 10 experimentos de ciencia que puedes hacer en casa para los niños’, realizado por Ryan y sus hermanas, ha sido visto más de 26 millones de veces. Un fenómeno viral, sin duda.

Lo más fácil sería decir que este niño es un genio, que es un superdotado y que el suyo es un caso que se sale de la horma. Sin embargo, es mucho más sencillo que eso: es un producto único, con una personalidad muy bien definida, con un mensaje claro, distribuido por el canal en el que están sus clientes y dirigido a un mercado interesado. No es magia, no es fantasía, es puro marketing. Estas son algunas de las lecciones más poderosas que podemos aprender de este episodio: 1) El modelo: el juego es la primera y más efectiva estrategia de aprendizaje del ser humano. Jugando aprendemos a leer, a bañarnos, a escribir, a ayudar a mamá en las tareas de la casa y también a jugar. Es algo incorporado a la esencia del ser humano y, por eso, si queremos conectar con esta clase de audiencias jóvenes, el camino más seguro es involucrarlas en un juego.

tu cliente será un producto ideal. 3) El mensaje: una de las razones por las que a veces lo que le ofrecemos al mercado no es bien recibido es porque complicamos las cosas demasiado. El mensaje de Ryan es muy simple, quizás demasiado, pero esa es su fortaleza: le llega a cualquier niño del resto del mundo. Es auténtico y espontáneo, nada presumido, de ahí que tantos niños quieran compartir con él sus enseñanzas. Hoy están de moda los influencers y los youtubers, pero la gran mayoría son flor de un día. Ryan lleva cuatro años consolidando y diversificando su propuesta y el éxito le sonríe. Un modelo en el que deberíamos mirarnos quienes hacemos negocios, porque no me cabe duda de que es mucho lo que podemos aprender de este singular caso de éxito, una historia que apenas comienza…

2) Las pasiones: no hay nada que le guste más a un niño que jugar. Con los hermanos, con los primos, con los compañeros del colegio, con los vecinos. A esa edad, la vida es un juego y, por eso, pocas actividades distintas le llaman la atención con tanta fuerza. Todo lo que esté conectado a las emociones, a las experiencias agradables, a las pasiones de

Los ‘youtubers’ millonarios

1. Ryan ToysReview – US$ 22.000.000 – 17,4 millones de suscriptores 2. Jake Paul – US$ 21.500.000 – 17,6 millones de suscriptores 3. Dude Perfect – US$ 20.000.000 – 36,9 millones de suscriptores 4. Daniel Middleton – US$ 18,500.000 – 20,7 millones de suscriptores 5. Jeffree Star – US$ 18.000.000 – 11,5 millones de suscriptores 6. Markiplier – US$ 17.500.000 – 22,5 millones de suscriptores 7. Evan Fong – US$ 17.000.000 – 24,0 millones de suscriptores 8. Jackseptiseye – US$ 16.000.000 – 20,9 millones de suscriptores 9. PewDiePie – US$ 15.500.000 – 74,5 millones de suscriptores 10. Logan Paul – US$ 14.500.000 – 18,6 millones de suscriptores

O G I R D O AR , O R R A H C I H C t e n r inte

ó v l a le s a d i v la

Caer y levantare. Volver a caer, volver a levantarse. Así, una y otra vez, y otra vez, y otra más. Es duro, lo sé, pero esa es la vida. A todos nos ocurre, pero no todos tenemos la capacidad, ni las fuerzas, ni la voluntad, para ponernos en pie después de la última caída. Esa es la diferencia entre aquellos que logran el éxito y la felicidad y los que se quedan atrapados en el espiral sin fin.

A Rodrigo Chicharro Sáenz la vida lo marcó brindándole la oportunidad de acariciar el éxito, pero también obligándolo a tragarse las hieles del fracaso. Su familia siempre se dedicó a la venta de materiales de construcción y él siguió la tradición. No estudió en la universidad y eso, por supuesto, fue un lastre que pesó demasiado en los momentos en

que la vida no era fácil de llevar. En esa escuela familiar aprendió el arte de las ventas, y fue amor a primera vista. “Desde chico estuve ayudando a vender y esta actividad se transformó en mi pasión”, dice. Después de un tiempo, se independizó y combinó éxitos y fracasos desempeñando diferentes oficios en la distribución de materiales de construcción, fabricación de muebles, lodge de pesca y otras más.

tuve absolutamente solo”, asegura, y eso lo hizo más difícil. Sin embargo, echó mano de su amplio bagaje, del conocimiento y de la experiencia que había acumulado en tantos años de brega y emprendió una aventura fascinante: la de reinventarse.

Fueron épocas en las que Rodrigo y su familia, conformada su esposa María Luisa Vargas (su compañera desde hace más de 30 años) y “cuatro increíbles hijos”, vivió literalmente encima de una montaña rusa. Un día estaba en la cima, disfrutando las mieles del éxito, los privilegios del dinero, y al siguiente veía la otra cara de la moneda, aquella en la que abundaba la escasez. La mayor dificultad en esas épocas de vacas flacas era que carecía de estudios universitarios y, por eso, conseguir un trabajo digno era muy complicado, casi imposible. Sin embargo, este chileno nunca se rindió y su perseverancia tuvo recompensa. “Mi sueño siempre fue encontrar la estabilidad en todos los sentidos, ser libre y dueño de mi tiempo”. Hoy disfruta ese regalo de la vida. Antes, sin embargo, tuvo que superar algunas duras pruebas. Una de ellas, una de las más difíciles, fue cuando tomó la decisión de darle un giro radical a su vida. “Fue un terremoto”, dice, un tema en el que los chilenos son expertos. “Fue la perdición, un período que duró varios años antes de salir adelante. Y justo a una edad en la que en mi país no es fácil emplearse”, relata. En esos tiempos difíciles, afortunadamente, contó con el apoyo de su familia y de algunos de sus amigos. “En el tema laboral es-

Comenzó a transitar el mismo camino por el que han pasado tantos latinoamericanos en busca de sus sueños: ingresó a internet. “Tomé cuanto curso encontraba y seguí a cuanto gurú prometía el éxito, hasta que fui decantando la información”. No fue un proceso fácil, pero poco a poco logró adaptarse al entorno digital para vender contenido, para vender propiedades.

La señal más importante, la que le permitió saber que iba por el camino correcto, fue “cuando la gente comenzó a creer en mí y en lo que hacía. Aprendí a aplicar las técnicas y estrategias y las apliqué en mis negocios y obtuve los recursos necesarios para pagar las deudas y salir adelante”. Las ventas fluyeron al punto que en semanas vendía lo que a corredores de bienes raíces les tomaba años.

Rodrigo Chicharro es autor de los libros ‘Negocios en la era digital’, escrito junto con otros emprendedores latinoamericanos, y ‘Mis secretos. Tu éxito’, éxito de ventas en Amazon.

“Mi vida cambió del cielo a la tierra cuando ingresé a internet. Hoy soy el dueño de mi tiempo, tengo ingresos altos, una gran calidad de vida para toda mi familia, disfruto de viajar y de todo lo que uno puede soñar”, afirma. Aunque fue duro al comienzo, tirar la toalla nunca fue una opción para él y ahora recoge los frutos de su persistencia, de su perseverancia, de su constancia y disciplina.

“Soy extremadamente feliz, porque he logrado un equilibrio total y absoluto. Lo único que les puedo decir a los aprendices de emprendedores es que deben entrar al mundo digital, porque allí todo es posible. Las empresas que no entran en la onda digital lamentablemente tienen sus días contados”, asegura. Su labor, sin embargo, está lejos de concluir y hay varios retos por delante.

“Las ventas por internet son apasionantes y lo que más me gusta es que siempre tienes que ser creativo para obtener los resultados que esperas”. Para Rodrigo, la mayor satisfacción es darles a sus hijos, y a quien las necesite, las herramientas para que salgan adelante. “Me encanta ayudar y cambiar vidas de manera anónima”, dice. Una ayuda que a él muchas veces le hizo falta.

“Ser emprendedor digital implica también ser muy creativo y dinámico. Estar siempre alerta, pendiente de las nuevas tecnologías para ver cómo aplicarlas en tu negocio, cómo beneficiarse con ellas”. El orgullo de Rodrigo es que con su modelo de negocios cambiaron la forma de comercializar propiedades en Chile y otros países. “Hacer que las cosas le sirvan a la gente”, concluye.

“Hoy me siento un empresario digital extremadamente exitoso, puedo creer que como pocos. Un líder de la industria inmobiliaria, aunque también sé que me falta mucho por navegar en mi embarcación, que también es mi pasión, y disfrutar de mi familia”. Su familia, su esposa y sus hijos, que siempre lo apoyaron, especialmente en los momentos difíciles, que siempre creyeron en él.

El rumbo que Rodrigo Chicharro le dio a su vida lo llevó a un callejón sin salida, y no fue fácil escapar de allí. Comenzó a ver la luz al final del túnel hace 20 años de la mano de Álvaro Mendoza, a quien le compró varios cursos. Después conoció a otras personas que marcaron su camino y finalmente, apalancado en la educación y en la acción, dio un salto hacia el éxito y la felicidad.

La experiencia de Rodrigo nos enseña que sí es posible ser exitoso y vivir una vida de ensueño gracias a internet. “Enfócate, estudia, sé responsable y perseverante, sueña en grande y lánzate al agua”, dice.

ENTREVISTA

S O M A R VINICIO

r e d n e r p m E , a n e p a l e val ! e t n e m a v i t i n i ¡def

¿En algún momento pensaste en tirar la toalla? “Tooooodos los días, y en ocasiones dos o tres veces el mismo día”, dice entre carcajadas Vinicio Ramos. Carcajadas que reflejan un presente lleno de felicidad y tranquilidad, la satisfacción por el deber cumplido a pesar de que sabe que todavía es muy largo y complicado el camino por recorrer en busca de sus sueños. Cuando era niño, Vinicio quería ser biólogo marino. Los documentales del ambientalista Jacques Cousteau que veía en la televisión lo inspiraban. Cuando creció, sin embargo, descartó esa idea de plano, aunque conservó el origen de la pasión: es buceador. La vida, sin embargo, le indicó otro camino: “ayudar a los demás. Siempre creí que tenía que hacer algo para mejorar su vida”. Hoy, este joven ecuatoriano, radicado en Guayaquil, se dedica, según sus propias palabras, “a transformar la vida de otros con mensajes de abundancia, prosperidad, crecimiento y desarrollo personal. Todo lo que aporte valor a la vida de quien me escucha”. 40

La prioridad es brindarles información, técnicas y estrategias que les permitan generar los resultados que pretenden. Como todos en Latinoamérica, Vinicio se crio en el modelo de educación caduco que nos enseña que tenemos que estudiar, conseguir un trabajo y ser empleados el resto de la vida. Aunque él no se veía en esas, porque “siempre pensaba en tener mi propio negocio, secretaria, personal trabajando conmigo mientras viaja por el mundo”, se dejó llevar por la corriente. Estudió, ingresó a la universidad y consiguió un trabajo tradicional. Sin embargo, llegó el momento en que se dio cuenta de que eso no era lo suyo y decidió emprender. No fue una decisión fácil, porque como es habitual encontró gran resistencia desde el propio seno familiar. “Mi padre (que en paz descansa) me dijo una vez que dejara eso y me consiguiera un trabajo de verdad”. Fue un duro golpe, “un choque mental”. Algo en su interior le decía que había algo más por hacer y pensó que convertirse en emprendedor era la solución. Entonces, un día se lanzó al agua sin ni siquiera saber para dónde iba. “El camino del emprendimiento es difícil, todo el camino. Se pasa por situaciones complicadas y hay que sobrepo-

nerse para disfrutar los momentos de alegría”. La primera señal que la vida le dio y que le indicó que iba por el camino correcto fue “cuando empecé a llenar con comida la refrigeradora de mi casa, a colaborar de manera activa en la economía del hogar, aunque no me lo habían pedido”, cuenta. Pero, claro, pronto aparecieron las dificultades, como cuando se quedó casi sin recursos y pensó que iba a tener que tirar la toalla. “Los errores más costosos fueron los más baratos. Es decir, cuando decidí invertir menos en mí, en capacitarme, cuando buscaba lo más económico. Era porque tenía una mentalidad de escasez, algo que retrasó el proceso. Sin embargo, tengo que decir que fue un aprendizaje importante”. Reconocerse como débil y vulnerable, como alguien imperfecto, fue lo más duro de aprender. Sin embargo, Vinicio dice ser una de esas personas “que no cambian su pasado porque mucho de lo que soy hoy es producto, precisamente, de esos errores y decepciones. Me di cuenta de que mis mayores ‘fracasos’, como el ave Fénix, surgieron de mis mayores logros”. De hecho, encaja con una premisa que guía su vida: “cuando la noche es más oscura, es porque más cerca está el amanecer”. Y su vida tuvo un nuevo amanecer, con claridad, con brillo. Lo mejor es que hoy sabe cuáles son los componentes indispensables para alcanzar el éxito. “Fe, pasión y propósito. Si tienes un propósito que te inyecta pasión día tras día, además de la fe de que lo que haces es lo correcto, esto te da la dosis suficiente de energía para ser invencible”, asegura con convicción.

Cuando logró sacar adelante su emprendimiento, cuando comenzó a ayudar a otros a transformar su vida, entendió que este es un proceso que nunca termina y un camino en el que siempre habrá nuevas dificultades. Una de ellas, ser consciente de que como cualquier ser humano común y corriente es un hijo, un novio, un amigo, no un gurú, y está expuesto a los avatares de la vida. Por eso, procura poner en práctica lo aprendido: “lo más difícil es la humildad, darte cuenta de quién eres tú, quién es esa persona que está sola en la habitación de un hotel, a miles de kilómetros de su casa. No eres el conferencista aclamado en la tarima, esa es solo una de tus facetas. Y las luces, los halagos, no deben modificar tu carácter, ni tu forma de ser”, afirma. Una de las personas que le ayudó, que marcó el camino de Vinicio fue Dante Gebel. “Me enseñó a creer que los sueños del corazón se cumplen. Admiro mucho a este señor y uno de mis sueños es compartir un escenario con él algún día. Lo digo pro si él llega a leer esta entrevista”, dice entre risas. “Creo que el sueño se cristaliza día a día, al tiempo que se generan otros nuevos”, agrega. “Mi familia todavía no sabe con exactitud a qué me dedico. Ven que viajo con frecuencia, que dicto conferencias, que tengo un programa de televisión. Pero, en detalle, no saben qué hago”, cuenta. Quizás todavía no sea tiempo, porque no todos están en capacidad de entender en qué consiste ser emprendedor. “Además, sé que no existe eso de decir ‘ya llegué’. Sé que estoy en el camino”.

Por lo pronto, Vinicio disfruta porque sabe que estos son procesos indispensables en la vida. “Creo que mi mente se expandió mucho más de lo que esperaba y la satisfacción que siento con cada pequeño logro es algo que no cambio por nada”, asegura. Sabe también que el precio que pagó bien valió la pena, porque los resultados son positivos: “la vida que llevo, la libertad que disfruto”. A punta de caídas y fracasos, a fuerza de levantarse y seguir, Vinicio ha aprendido que es bueno cuestionarse de cuando en cuando, aunque sea un poco.

“Cuando hay personas que me escriben y me dicen que gracias a mi mensaje no se tiraron de un puente o hicieron locuras peores, esa es la mayor satisfacción que puedo experimentar”, dice.

“Es bueno decepcionarse a ratos, siempre y cuando que no sea más que un rato. Si es algo repetido y constante, se llama depresión y eso, para nada, es bueno. Cuestionarse, ver qué haces bien y qué salió mal y por qué, es sano”, dice. Vinicio se define como “un aprendiz. Aprendo de mí mismo, de los demás, de mis aciertos y, sobre todo, de mis errores. Sueño con llegar a más personas, transformar más vidas. Tengo el privilegio de llegar a varios miles, pero ¿por qué no pensar en impactar a millones’”. Y sabe que un proyecto de vida nunca está completo, no importa cuánto hayas avanzado siempre hay más por realizar. “Cuando alcanzas una meta, cuando cruzas la línea, te das cuenta de que es hora de correr el doble para alcanzar la siguiente. Por eso, lo mejor es aprender a disfrutar el camino. Descubrir quién eres, definir a dónde quieres llegar y aprender a ser flexible es necesario para superar las dificultades”. Lo más importante es no perder el foco de lo que haces, tener los pies sobre la tierra.

¿Quieres saber más de Vinicio Ramos? https://vinicioramos.com/ http://www.gatocristiano.com/musicacristiana/ https://www.facebook.com/vinicioramosy/ 43

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r a i c i n i e l b i s o p s E ¿ n o c o i c o g e n n u ? s o s r u c e r s o j a b

Hacer empresa en Latinoamérica es algo titánico, lo sé. El sistema económico en nuestros países está diseñado para beneficio de las grandes empresas y a los pequeños se nos imponen no solo muchas trabas, sino también cargas tributarias que dan al traste con la ilusión de tener un negocio propio. Sin embargo, más que un impedimento, esta situación es una gran oportunidad. Sí, son incontables y complicados los requisitos que se deben cumplir para montar un negocio, pero esa no es la razón por la que muchos emprendimientos fracasan antes de abrir sus puertas o al poco tiempo de hacerlo. También es justo decir que hay muchos emprendedores que omiten la investigación de los aspectos legales y contables (tributarios) básicos que contempla la ley. Conozco a varios emprendedores que desconocían las normas más elementales y lue-

go se vieron sometidos a cuantiosas multas y sanciones que los pusieron contra la pared. Por otro lado, hay quienes sobreestiman el alcance de su negocio y, como se dice en Colombia, tiran la casa por la ventana para ponerlo en marcha. Luego, sin embargo, no alcanzan el nivel de ventas esperado. Una de las razones por las cuales ocurre esto es porque hacen la tarea al revés. ¿Sabes a qué me refiero? Montan el negocio, crean el producto y luego, al final, salen a buscar los clientes. ¡ERROR! Si esa secuencia le llega a funcionar a alguien es simple y sencillamente un golpe de suerte, uno en un millón, algo así como ganarse la lotería. Esta es una equivocación muy común y muy costosa.

Estoy acostumbrado a ver las caras de incredulidad en mis eventos presenciales, en mis asesorías virtuales y masterminds cuando digo esto, pero es la realidad, la cruda realidad: desarrollar el producto es el último paso del proceso. Sin embargo, para muchos, para la gran mayoría, es el primero, el indispensable, y a eso le dedican todos sus esfuerzos, energía y recursos. ¡Plop! Lo primero que debes hacer es determinar, con exactitud, un problema que aqueja al mercado. Por ejemplo, las personas que sufren problemas para conciliar el sueño y no pueden descansar. Son muchas, muchísimas las personas que tienen este inconveniente, lo cual ya representa una buena oportunidad de negocio. Este, sin embargo, es apenas el primer paso, pero falta camino. Luego debes encontrar un nicho en el que este mal no haya sido solucionado. Tienes que investigar qué competencia hay en ese mercado, de qué calidad, qué ofrece, cómo lo ofrece, y saber por qué todavía no pudo dar solución al dolor de esa comunidad. Debes hablar con esos clientes potenciales para determinar el origen del problema y sus manifestaciones.

Y es hora también de pensar en cómo promocionar tu negocio para evitar engrosar la lista de buenas ideas que tuvieron corta vida en el mercado, porque fueron incapaces de sobrevivir en esa jungla. Si quieres vender por internet, lo primero que necesitas es una página web. Esa es tu tienda, tu local, tu carta de presentación, tu cara ante el mundo. Hoy, por fortuna, es bastante económico el montaje de una web. Mi consejo es que tengas un blog. ¿Por qué? Porque es el escenario ideal para aportarle valor a tus clientes, a través de información de calidad, consejos, recursos y más. Si lo prefieres, si no te sientes cómodo generando contenido escrito o no dispones del dinero para contratar un especialista que te ayude, puedes publicar videos o pódcast. Imagen y audio son dos formatos muy agradables para el común de las personas, en especial porque los pueden disfrutar en cualquier momento a través de diversos dispositivos. Yo utilizo los dos con excelentes resultados.

Identificado el problema y determinadas también las características de tus clientes potenciales ahí sí puedes empezar la tarea de diseñar la solución ideal, tu producto o servicio.

Un buen contenido, en diferentes formatos, te permite implementar la estrategia para llamar la atención del mercado, para darte a conocer, para que esos clientes potenciales sepan quién eres, qué haces, por qué lo haces y, sobre todo, qué tienes para ellos, cómo los puedes ayudar. Estas publicaciones deben hacerse en aquellos medios que utilizan habitualmente estas personas.

También puedes echar mano de los programas de afiliados, que cada día ganan más adeptos gracias a que son una estrategia útil para generar ingresos o para vender infoproductos. Y no olvides asistir a eventos presenciales, en los cuales puedas conocer a otros emprendedores que puedan ayudarte, hacer alianzas y promocionar tus productos y servicios.

Me explico: de nada te sirve invertir en publicidad en Facebook si, por ejemplo, tus clientes están en Instagram. Hay nichos que, por ejemplo, reciben mucha información a través de la radio o de los medios impresos locales, así que no los puedes subestimar. Lo importante, más allá de los medios que elijas, es que sean aquellos en los que tu mensaje consiga los resultados esperados.

Hacer empresa en Latinoamérica es algo titánico, lo sé. El sistema económico en nuestros países está diseñado para beneficio de las grandes empresas, pero eso no significa que los pequeños, que los emprendedores no tengamos una oportunidad. De hecho, hoy más que nunca, el mercado nos ve como su mejor opción siempre y cuando le ofrezcamos la solución ideal al dolor que lo aqueja.

Una alternativa que muy pocos emplean, y que suele ser efectiva, es establecer alianzas estratégicas con personas que tienen productos afines al tuyo, incluidos tus competidores. Por esto, debes conocer muy bien qué hace tu competencia, cómo lo hace y, en especial, cuáles son tus fortalezas y tus debilidades en comparación con esos otros actores del mercado.

Los requisitos legales, las trabas burocráticas y la escasez de dinero no son excusas válidas. No voy a negar que son obstáculos incómodos, pero con conocimiento, las herramientas adecuadas y, en especial, con estrategias efectivas es posible sortearlos sin problema. Creer que puedes hacerlo es el primer paso y comenzar a trabajar para llevarlo a cabo es hacer camino al andar…

Cuando comienzas un negocio y no dispones de grandes recursos, todas las hipótesis y alternativas son válidas hasta que las descartes. No te empecines con las más populares: corres el riesgo de fracasar. 46

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a i c n e i r e p La ex rio: a u s u del e s e u q s e n o i c emo s a t n e v n e n e c tradu Hubo un tiempo, en el pasado, en el siglo pasado, en el que la razón de ser, el objetivo de un negocio era vender. Todos los recursos, todas las herramientas, todas las estrategias se usaban para alcanzar esa meta. De hecho, el monto de las ventas era la única métrica posible, la única aceptada. Sin embargo, ese escenario cambió en el siglo XXI, el de la revolución tecnológica. En ese escenario, el producto y el precio eran los reyes. El dueño del negocio actuaba como el titiritero que movía los muñecos a su antojo, para su beneficio, sin que estos pudieran hacer algo por evitarlo. Era una tiranía, una dictadura, un modelo que se perpetuó gracias a que el consumidor jamás intentó rebelarse, nunca movió un dedo en contra de quienes se aprovechaban de él. Sin embargo, el siglo XXI es muy distinto. Gracias a la revolución tecnológica,

a la irrupción de los dispositivos móviles y de las conexiones permanentes, y sobre todo al instantáneo acceso a la información y al conocimiento, el consumidor se rebeló. Se despojó de las cadenas, alzó la voz y se empoderó. Los roles del pasado cambiaron drásticamente y el cliente es el nuevo protagonista. Han pasado casi dos décadas desde que esta revolución comenzó, pero de manera increíble todavía hay muchos emprendedores que no lo entienden. Piensan que el centro de atención sigue siendo el producto (y sus características) o, peor aún, ellos mismos (y sus proezas). ¿Cuál es la consecuencia de esta equivocada actitud? La inmediata pérdida de los clientes y, claro, de las ventas. Lo más complicado es que a medida que pasa el tiempo y los nativos de la generación digital crecen, consiguen poder adquisitivo y se convierten en los nuevos clientes, esa forma tradicional, la del pasado, es más dañina. Quienes continúan tercamente insistiendo en ese estilo, ya caduco, solo reciben a cambio frustraciones, decepciones y, por su-

puesto, pérdidas cuantiosas. Gracias a los dispositivos móviles, lo que el cliente del siglo XXI busca no son productos, como en el pasado, sino experiencias. Y, claro está, principalmente las que sean positivas, enriquecedoras, impactantes, las que lo enamoren. De hecho, a diferencia de lo que ocurría hace unas décadas, está dispuesto a pagar un poco más si lo que recibe a cambio es satisfactorio e inolvidable. El primer requisito es comprobar que todas las acciones que emprendes y las decisiones que adoptan están enfocadas en brindarle beneficios, en ofrecerle la solución a ese problema que le roba la tranquilidad y le quita el sueño. Si no eres capaz de superar esa prueba, pasa de largo y se olvida de ti. Su apruebas, continúa la exploración: quiere saber qué más estás dispuesto a hacer por él. Dado que la competencia del presente es muy más fuerte y difícil que en el pasado, lo único que debe obsesionarnos a los emprendedores es ser cada día (sí, cada día) la mejor elección para el mercado, para cada uno de tus clientes. No es que si alguien ya te compró te puedes quedar tranquilo, porque otra de las realidades del siglo XXI es que los clientes para toda la vida se extinguieron.

En el marketing del siglo XXI, la venta es una consecuencia. ¿De qué? De la calidad de la experiencia que le brindes, de si eres capaz de conectar con las emociones de tu cliente. 51

Una de las lecciones que todo emprendedor debe incorporar rápido es aquella que distingue al consumidor del cliente. No son lo mismo, así el diccionario de sinónimos nos diga que sí. En marketing, en los negocios digitales, son especies distintas: el consumidor consume un producto o servicio puntual, una vez, mientras que el cliente lo requiere una y otra vez a través del tiempo. ¿Por qué es importante esta diferenciación? Porque si no la conocemos, corremos el riesgo de enfocar nuestra atención (acciones y decisiones) en los primeros y despreciar a los segundos, cuando lo que la realidad impone es que nos enfoquemos en los segundos sin despreciar a los primeros. Parece un trabalenguas, pero no lo es: es la diferencia entre el éxito y el fracaso. Cuando la experiencia del usuario es positiva, agradable, constructiva, enriquecedora o inspiradora, el siguiente paso es cerrar la venta. La experiencia es el preámbulo, el coqueteo que puede terminar en enamoramiento (compra). Primero, lo sabes, hay que establecer una relación y trabajar para cultivarla, fortalecerla, de modo que esa persona se transforme en un fan tu marca. Una de las premisas fundamentales de esa relación, a diferencia del pasado, es que debes promover y agradecer a interacción de tu cliente. La retroalimentación es una importante y necesaria fuente de información de primera mano que te ayuda a mejorar, a corregir o a reforzar. Pero, debes entender que el cliente no te la dará si antes no lograste ganarte su confianza. Otro tema que necesitas aclarar es qué es marketing. En el pasado, en el siglo pasado, se consideraba que marketing era vender; hoy, en cambio, marketing es llamar la atención de un desconocido, brindarle valor para convertirlo 52

en un amigo, venderle para que se transforme en un cliente y cultivarlo de tantas formas como sea posible para que sea un evangelizador de tu marca. Una última clave: esa experiencia debe apuntar a los sentidos, a las emociones de tu cliente. Kevin Roberts, antiguo CEO de Saatchi & Saatchi, una reconocida agencia de publicidad y comunicación, acuñó una frase genial: “La emoción produce acción; la razón produce conclusiones”. Preocúpate por emocionar a tu cliente de modo que no dude en tomar la acción que a ti te interesa. ¡Eso es marketing!

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g n i t e k r a m l e e u q s a í b a ¿S ? a t c a x e a i c n e i c a n u s no e ¿A + B = C? ¿2 + 2 = 4? En la matemática, sí; en el marketing, no. En la matemática, siempre 2 + 2 sumará 4, mientras que en el marketing esa premisa puede dar 3,5 o 4,5. O, también, a veces, 4,0. ¿Por qué? Porque, a diferencia de lo que creen algunos, de lo que les enseñan a muchos emprendedores, el marketing no es una ciencia exacta en la que una operación siempre arroja el mismo resultado. Una de las preguntas más frecuentes que recibido durante un evento o en una transmisión en vivo o en un webinar o durante una de mis consultorías privadas es “Álvaro, ¿cómo lo haces?”. Sí, todos quieren saber cuál es la fórmula del éxito de Álvaro Mendoza, convencidos de que tan pronto les revele ese secreto podrán hacer copy + paste en su negocio y comenzar a contar el dinero. Lamentablemente, no puedo responderles algo distinto a la verdad, algo que les corta las alas a sus ilusiones: “No porque a mí me dé buenos resultados una estrategia X será igualmente efectiva en tu negocio”. Si la fórmula del éxito fuera tan sencilla como eso, una ecuación precisa como 2 + 2 = 4, la habría patentado, me habría vuelto multimillonario y estaría viajando por el mundo con mis hijas. Sin embargo, estoy acá, trabajando y procurando aportarte el conocimiento para que no 54

caigas en los errores que frustran los sueños de tantos emprendedores. Yo puedo decirte detalladamente qué hago, cómo lo hago y con qué herramientas y recursos lo hago, pero eso no significa que los resultados que yo obtenga con esa estrategia se van a replicar exactamente en tu negocio.

De hecho, si me conoces, si has formado parte de alguno de mis grupos de mastermind, si has recibido asesoría personalizada conmigo, sabrás que soy completamente transparente y lo cuento todo, lo revelo todo. Me desnudo, literalmente, en términos de conocimiento. Te doy toda la información que requieres, pero también te aclaro que debes adaptarlo a tu negocio, a tus clientes.

¿Por qué sucede esto? Porque la función copiar y pegar no existe en marketing. Lo que sí existe es la posibilidad de aprender de un caso de éxito y, luego, modelarlo en nuestro negocio para obtener resultados similares (no idénticos). La clave está en entender qué significa modelar: no es copiar y pegar, no es replicar exactamente, sino, como lo dice el diccionario, “ajustarse a un modelo”.

Uno de los mitos que ha hecho carrera en el marketing digital es aquel de que es posible copiar el éxito y replicarlo. Si esa premisa fuera cierta, por qué, entonces, ¿no hay más que un Bill Gates? ¿O un Elon Musk? ¿O un Steve Jobs? Todos ellos nos han revelado el secreto de su éxito, pero no ha funcionado al estilo del copy + paste que el común de la gente se imagina. ¡Ups!

El marketing es tan particular, que una estrategia 2+2 que en un nicho da como resultado 4, en otro escenario puede dar 3,5 o 4,5. ¡La misma estrategia! Esa una realidad, algo cotidiano, pero irónicamente es algo que muchos emprendedores desconocen o, simplemente, ignoran. Por eso, se llevan una desagradable sorpresa cuando la premisa A, que una vez funcionó, a la segunda falla. En marketing, nada, absolutamente nada, te garantiza el éxito. Puedes haber diseñado una estrategia formidable, haberla ejecutado magistralmente al pie de la letra, haber invertido en los recursos y herramientas necesarias para sustentarla e implementarla en los medios adecuados. Sin embargo, eso no te garantiza el éxito, dado que el marketing no es una ciencia exacta. El primer problema es que cuando esto ocurre tendemos a buscar las causas donde no se encuentran: en el exterior, fuera de nuestro negocio. Que el cliente cambió su conducta, que el dólar subió, que la inestabilidad política afectó, que la competencia incidió… Justificaciones lógicas que no corresponden a la realidad, que no son más que cortinas de humo para no ver la verdad. ¿Y cuál es la verdad? Quizás no era el momento adecuado para poner en marcha esa

Las fórmulas perfectas, las pociones mágicas y el copy+paste no existen en el marketing. Se puede modelar sistemas y estrategias de otros, pero tienes que adaptarlas a tu negocio. estrategia, quizás nos enfocamos en un nicho demasiado grande, quizás nuestros clientes no están en los canales que elegimos para desarrollar la estrategia, quizás no conocíamos el mercado como creíamos… Lo cierto es que lo planificado en el papel no coincidió con lo ejecutado en el campo. La realidad es que no existen las estrategias perfectas. Yo te puedo enseñar la más exitosa de las que he usado a lo largo de más de dos décadas de trayectoria, pero no te garantizo que obtengas los mismos resultados. Puedes modelarla, ajustarla a tus necesidades y a las de tus clientes y probar una y otra vez, y otra vez, hasta que determines si es la que buscas o, por el contrario, la desechas. El problema de este procedimiento es que te exige tiempo: testear una estrategia implica tiempo. Y los emprendedores, en especial los novatos, son impacientes, quieren resultados inmediatos. Irónicamente, por no tomarse el 56

tiempo de testear sus estrategias, llegan rápidamente al error y pierden más tiempo (y recursos, y dinero) tratando de determinar el error y comenzando otra vez. En el marketing no hay estrategias perfectas: esta es una realidad que debes aprender. Y tampoco puedes hacer copy + paste de las estrategias exitosas de otros, así estos sean los referentes del mercado, porque nada ni nadie te garantiza el éxito. Lo único que puedes hacer es tomarte el tiempo necesario para preparar, diseñar, implementar y ejecutar tus estrategias. Y algo muy importante: entender que ejecutar implica dos etapas. La primera, testear y ajustar; testear y corregir; testear y verificar. La segunda, poner en práctica en el mercado elegido. El tiempo, amigo mío, es tu mejor aliado si tú le das la posibilidad, aunque puede ser tu peor enemigo si tú lo presionas, si lo apresuras. Recuerda: el marketing no es una ciencia exacta.

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