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Gracias por acompañarnos, No perder vuelo Guillermo Vélez Director Editorial
30 El factor cuota (el debate continúa): El valor promedio de la mensualidad en gimnasios de Argentina es de apenas $29, la más baja del mercado latinoamericano.
20 “Nuestro marketing está errado“: Djan Madruga, presidente de la ACAD, recomienda poner el acento en la salud, en lugar de la estética, para ampliar el mercado.
“Argentina está en nuestros planes“: 35 Revela Andrés Saray, gerente de la filial Cartagena de BodyTech, la red de gimnasios más importante de Colombia.
Con bastante frecuencia el día a día en nuestros trabajos suele tornarse sumamente tormentoso. Las exigencias y los compromisos nos abruman. Las responsabilidades nos desbordan y generalmente sentimos que las 24 horas, son apenas 24 y no alcanzan. Perdemos perspectiva por completo y terminamos ocupándonos de lo urgente, echando al olvido lo importante. Rara vez contamos con un espacio físico-temporal para repensar por qué hacemos lo que hacemos, a dónde queremos llegar y de qué manera planeamos lograrlo. Es entonces cuando nos inunda la imperiosa necesidad de despegar una, dos y tres veces, o todas las que hagan falta hasta finalmente alejarnos y ganar altura para poder así mirar lo mismo de un modo diferente. Porque sabemos que desde arriba, aún inmersos en el más complicado de los laberintos, es más fácil encontrar la salida. Como dice Richard Bach “el cielo conoce las razones... y vos también las conocerás cuando te eleves a la altura indispensable para ver más allá de los horizontes“. Así volemos bajito, lo importante es no perder vuelo.
SMG apuesta al fitness: En junio pasado Swiss Medical Group abrió su primer gimnasio en Buenos Aires. El proyecto original prevé la apertura de seis sedes más.
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Gestión del conocimiento, creatividad e ideas: 28
Director Comercial: Ing. Leandro Deltrozzo Director Editorial: Guillermo Vélez Directora de Arte: DG. Silvina Maceratesi Foto de tapa: Ruiz & Russo. Impreso por: Solprint S.A., solprint@ciudad.com.ar Administración y Redacción: Jean Jaures 355 piso 3º D (C1215ACE) Bs. As. Argentina. Tel.: (54 11) 4865-7892 info@mercadofitness.com.ar / www.mercadofitness.com.ar Sumario
Editorial
“La venta debe renovarse a diario“: Kerri O’Brien, consultora de Life Fitness Academy, recomienda “ocuparnos de que los actuales clientes se sientan importantes“.
Fitnet...works llega a la Argentina: Se trata de un software que opera sobre plataforma web y permite realizar la gestión de cualquier gimnasio o club.
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16 Cuidado con los ladrones del tiempo: Llamadas telefónicas, largas reuniones, compras, urgencias, hacen que las horas de trabajo no siempre sean productivas.
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Tener una visión global y planear estrategias es hoy en día fundamental hasta para los gimnasios de pequeño porte.
Afirma Jaime Fairfoot, gerente regional de Cybex International, y en este sentido remarca que hay lugar para todos. No nos preocupa la competencia: 6 Nos apoyan:Foto de tapa tomada en SMG Sports (Paseo Alcorta).
Lanzamiento de Magtonic Las bicicletas Whirly para ciclismo estacionario llegan a la Argentina de la mano de empresa Magtonic Technology Inc. “Es una de las mejores bicis para indoor cycle del mercado, por su resistencia y alta performance”, asegura un vocero de la empresa. Las primeras bicicletas arribaron al país en el año en 1998 y ya se entregaron más de 650 unidades a clubes y gimnasios como GEBA, Kalos, La Estación y Le Parc. Más información: magtonic@fibertel.com.ar / (011) 155 503-3618 Nuevo servicio P-equipe, empresa fabricante de equipos, accesorios y complementos para la práctica del método creado por Joseph Pilates lanzó al mercado un servicio de asesoramiento integral para nuevos estudios. “El principal objetivo de cara a nuestros clientes es estar permanentemente acompañándolos tanto en la capacitación del personal como en el funcionamiento del estudio”, explica Silvia Lartirigoyen , titular de la firma. Más información: (02322) 471370 / equipamientospilates@p-equipe.com.ar
Oleo 10 Sport Red Fitness anunció el lanzamiento de Oleo 10 Sport. Se trata de un alimento funcional de alta calidad destinado para uso específico en la nutrición deportiva. “Está compuesto por un aceite de oliva extravirgen de máxima pureza. Es completamente natural y no posee ningún tipo de aditivos”, señala Martín Alonso , socio gerente de Red Fitness. “Además -prosigue- aporta una exclusiva mezcla de nutrientes, vitaminas y antioxidantes”. Más información: ventas@redfitness.com.ar Cruzando fronteras Valencia Fútbol Club , último campeón de la Liga Española de Fútbol y de la Copa UEFA, eligió X-Training Olympics para planificar sus entrenamientos. Este producto fue desarrollado por la firma rosarina Informática & Deportes. “Es un gran orgullo que se hayan fijado en uno de nuestros productos”, destaca Horacio Palomeque , socio gerente de I & D. Esta empresa comercializa también software para administración y control de gimnasios y clubes. Más información: info@entrenar.com.ar Fitness, Salud & Estética Durante los días 2 y 3 de octubre próximo, el Centro de Convenciones Patio De La Madera de Rosario será sede de la 3er Convención Anual “Rosario: Fitness, Salud & Estética” organizado por Escuelas Amici. En este marco, se realizará una nueva edición de la 3º Expo Fitness en la que participarán más de 35 empresas locales y nacionales, que expondrán y comercializarán productos y servicios. Dicho evento será con entrada libre y gratuita. Más información: gamici@arnet.com.ar Apertura de gimnasio Radical Fitness inauguró el pasado 9 de agosto su Centro de Capacitación y Gimnasio en el barrio porteño de Congreso, en calle Moreno 1755. El lugar tiene 1500 metros cuadrados de superficie, 2 salones de fitness para 150 personas cada uno, sala de musculación equipada con la nueva línea de máquinas de Equipamientos Millennium y Kip Machines, para el sector cardiovascular. Además cuenta con cancha de paddle, salón teórico, local de ropa de fitness, bar y oficinas.
4 / Breves
SMG apuesta al fitness
6 / Gimnasio
Totalmente equipado con máquinas Life Fitness, SMG Sports abrió sus puertas el 14 de junio último en Paseo Alcorta. Tiene una superficie de 1500m2. Cuenta con un sistema de ingreso por huella digital, sauna, baño finlandés, 70 lockers y en breve tendrá también un spa urbano. El valor de su cuota promedio es hoy la más alta del mercado: 122,50 “Invertimospesos.en
este segmento porque nuestro fuerte es la salud, que obviamente tiene una relación directa con la actividad física. La idea es ofrecerles a los socios de nuestras empresas de salud la posibilidad de hacer deporte en un ámbito que les asegure la misma calidad de atención a la que están acostumbrados“, explica Edgardo Azzarita , coordinador general de SMG Sports Este gimnasio ha tenido, desde su apertura, un crecimiento del 200 por ciento mensual y una tasa de deserción de tan sólo 16 por ciento. Tiene actualmente 490 socios activos y apunta a llegar a los 1100 antes de fin de año. “En la zona hay muchos gimnasios con años de trayectoria y sin embargo hemos llegado a posicionarnos muy bien en pocos meses“, dice Azzarita. En este sentido subraya: “Todos los gimnasios venden lo mismo: correr en una cinta, hacer fuerza, transpirar. Por eso, en SMG Sports la diferencia, tal como lo hicimos con el resto de las empresas del grupo, la queremos poner en la atención al cliente“. En el mediano plazo, SMG Sports prevé la apertura de nuevas unidades. “La idea original es abrir 6 o 7 gimnasios en puntos clave de Capital Federal y zona norte de Gran Buenos Aires“, reconoce el directivo. Y es posible que esos nuevos proyectos comiencen a materializarse antes de lo previsto debido a los buenos resultados obtenidos. “Ninguno de nosotros pensaba que el crecimiento iba a ser tan rápido“, señala Azzarita. Y en esta línea confiesa: “La ilusión es que el segundo gimnasio esté funcionando ya el próximo año“. Sin embargo, el lugar todavía es una incógnita. “Después de abrir este gimnasio, mucha gente se acercó a ofrecer espacios importantes pero todavía no hay nada en concreto“, asegura. No obstante, Azzarita deslizó que seguramente se privilegiarán en la elección edificios cerrados (no locales a la calle) que permitan ofrecerles a sus socios las mismas comodidades que en Paseo Alcorta, principalmente, seguridad y estacionamiento.
En junio pasado Swiss Medical Group, uno de los grupos empresarios más importantes de Argentina, abrió su primer gimnasio en un conocido centro comercial de la ciudad de Buenos Aires. El proyecto original prevé la apertura de seis gimnasios más.
MF: ¿Qué tan importante es el mercado argentino para Uds.? JF: La relación con Argentina se remonta a más de una década. Hemos seguido muy de cerca la evolución de este mercado y conocemos bien sus fortalezas. Así como también reconocemos que existen fabricantes locales muy profesionales y creativos, que han desarrollado su propia tecnología.
MF: ¿Qué valoración hacen de la competencia? JF: Partimos del principio de que éste es un mercado en el cual existen oportunidades para todos. Sólo debemos competir de una forma profesional y ética. Los mercados son muy amplios y todos podemos disfrutar de ellos. No nos preocupa la competencia, mientras ésta sea profesional. No existe algo más dañino en un mercado que la competencia desleal, fundamentada en mentiras que al final repercuten negativamente. Nosotros mantenemos un sumo respeto hacia nuestros competidores y los exaltamos a trabajar juntos para hacer crecer el mercado.
Jaime Fairfoot
Afirma Jaime Fairfoot, gerente regional de Ventas para América latina de Cybex International y en ese sentido remarca que hay lugar para todos. “La importancia radica en que el mercado se desarrolle y para ello es imprescindible que se respeten los acuerdos de crecimiento conjunto”, dice.
En una charla con Mercado Fitness, Jaime Fairfoot , gerente regional de Ventas para América latina de esta compañía, revela su visión respecto al mercado local y habla sobre la nueva política de Cybex en Argentina.
Cybex International es una de las compañías líderes a nivel mundial en la fabricación de equipos de ejercitación para la industria comercial y de consumo masivo. A mediados de año, selló un acuerdo con Alberto Wollmann, fundador y vicepresidente del Vilas Club, que dio nacimiento a Cybex Argentina
“No nos preocupa la competencia”
8 / Reportaje
Alberto Wollmann y Jaime Fairfoot “No existe algo más dañino en un mercado que la competencia desleal“
MF: Se refiere a Alberto Wollmann...
MF: ¿Cómo definiría al mercado argentino?
MF: ¿Qué estrategia van a seguir para lograr esto?
Y esto les ha permitido valorar más el tema de la calidad, el rendimiento, la garantía y los repuestos.
Reportaje / 9
JF: Es muy particular. Está conformado por muchos clientes que han disfrutado de equipos fabricados con alta tecnología, conocedores de la importancia de un buen diseño biomecánico. Pero a la vez son personas que han experimentado las consecuencias de la crisis económica.
Cybex University
JF: Estamos pensando en reposicionarnos como un proveedor de soluciones para gimnasios, que basa sus fortalezas en el asesoramiento y en el servicio técnico, sumando valor a las cualidades ya reconocidas de nuestras máquinas. Por ello, el primer paso fue cambiar de distribuidor buscando hacer foco en una empresa que nos pueda proveer de esas virtudes.
JF: Exacto. Hemos tenido la suerte de encontrarnos con él y con una empresa como Vilas Club, capaz de darnos un respaldo necesario para garantizar la continuidad de trabajo cualquiera sea el escenario. En este sentido, la estrategia a desarrollar consiste en acompañar a diferentes mercados cubriendo las necesidades de cada uno. Porque es muy distinto lo que demanda un hotel, de lo que pide un gimnasio pequeño o una gran cadena. Y es necesario entender al cliente, en cada caso, para poder brindarle un buen servicio.
“Cybex International -resalta Fairfoot- sostiene como filosofía que el mercado debe mantenerse educado profesionalmente para crecer y fortalecerse. Por ello promovemos a través de programas educativos un entrenamiento continuo sobre áreas vitales para un club o un gimnasio”. Por medio de diversos programas, Cybex University ofrece capacitación para entrenadores, vendedores, personal de mercadeo y de atención de clientes.
- De absorber el conocimiento, a aprender a aprender.
En nuestro gimnasio tenemos resultados según las acciones que tomamos. Cuando estos no son satisfactorios, solemos buscar técnicas que nos permitan “hacer mejor” las cosas: aprendemos habilidades operativas. Pero las nuevas herramientas nos permiten “hacer mejor” dentro del mismo paradigma en el cual vivimos.
4. Capacidad de respuesta con decisiones certeras, perfectibles pero rápidas. Hoy, decisiones “de pie”, con respuestas inmediatas a la sorpresa, a diferencia de y como complemento a las decisiones pensadas, de forma razonada, sensata y estructurada.
Para alcanzar resultados extra-ordinarios, trabajar sólo sobre las técnicas puede resultar insuficiente. Es necesario ir un paso más atrás y comenzar a desarrollar lo que Gagné llamó las Metas-Habilidades: fenómenos que engloban destrezas más específicas, sin las cuáles se caen los intentos de cambio. La gente y las empresas olvidan muchas veces las funciones y competencias que sostienen las bases fundamentales de toda acción gerencial y de supervisión. En su esfuerzo por adaptarse a los cambios, intentan correr olvidándose de cómo se camina e incluso, de cómo se gatea. Por todo esto, hemos realizado una investigación para saber cuales son los (meta) fenómenos necesarios para el éxito directivo/gerencial hoy.
2. Visión, misión, valores, ideas gobernantes significativas, coherentes y compartidas. La única forma de atraer, retener y motivar continuamente a la gente talentosa. Dee Hock:”El dinero no motiva ni a la mejor gente... ni a lo mejor de la gente”.
5. Liderazgo de altura. Bill Jensen: “¿Liderazgo?- Es Simple: Simplifica” En un mundo complejo, es decir, al borde del caos, el rol fundamental del líder es, con extraordinaria sabiduría (no conocimiento), simplificarlo.
7. Fomento de la cultura de hablar claro. El riesgo de tomar decisiones inapropiadas o erradas por falta de información certera es alto. Es necesario lograr la transformación en estas áreas: - De la enseñanza centrada en el gerente, al aprendizaje centrado en el empleado.
Albert Einstein decía: “No podemos resolver los problemas en el mismo nivel de pensamiento en el que fueron creados”. ¡Qué paradoja, no! ¿Cómo hacemos para pensar diferente si pensamos como pensamos?
- Del gerente todo-lo-sabe y motivador, al gerente/coach como facilitador del cambio. No se trata simplemente de ser especialistas en áreas del conocimiento específicas. La importancia radica en entender y aprovechar los métodos y modelos idóneos para que generemos, almacenemos y compartamos conocimiento, aprendiendo además a explorar e identificar información de manera efectiva, rápida y clara.
3. Acción hacia resultados del negocio, siempre, a través de la gente. ¿Por qué “Resultados”? Sin resultados satisfactorios del negocio, no hay negocio; no hay mañana; no hay auto-estima, respeto, confianza, capacidad de respuesta. Con resultados, hay equipo, orgullo, compromiso.
1. El beso americano: KISS- Keep it Simple, Stupid! Ichak Adizes: “Nada más simple que complicar las cosas, nada más complejo que simplificarlas”.
- De sufrir el cambio, a disfrutar del aprendizaje.
Se trata de “aprender a aprender” y no sólo de aprender más y mejor sobre áreas de conocimiento determinadas.
Aprender a aprender
- Del aprendizaje limitado al formato lineal, al aprendizaje como experiencia de toda la vida.
6. Interacción con la gente (no con los “recursos humanos”, no somos cosas). En base a principios eternos de respeto a la diversidad y confianza en los intereses personales, cristalizados en reuniones de alta calidad.
10 / Coaching Por Guido H. Samelnik (*) (*) Director General de GL Health & Coaching Consulting, Life & Executive Coach. guidosamelnik@glcoaching.com / www.glcoaching.com
- Del aprendizaje masificado, al aprendizaje personalizado.
2 Perfil del cliente: Si es necesario defina claramente a qué segmento de sus socios se dirigirá. Si orientará el evento para todo el gimnasio o para gente externa al mismo. Preste atención a gustos, actitudes, preferencias, etc.
Cómo organizar
12 / Claves
3 Concepción de la idea: No se deslumbre con ideas brillantes, a veces uno se enamora de una idea sin medir, objetivamente, los resultados. Piense detenidamente y, de ser posible, hágalo en equipo.
Presentación de nuevas clases, inauguración de una sede, jornadas aeróbicas... todas estas acciones, a simple vista, no se consideran formas de comunicación, pero lo son, ya que les dicen a sus clientes “algo” sobre su empresa. El “hacer” a veces es más fuerte que el “decir” aunque lo ideal sería que fueran siempre juntos. Para ello, los eventos son una herramienta. Son acciones que permiten interactuar con el socio fuera del servicio que le brinda el gimnasio y pueden proporcionar suficiente material que luego se podrá comunicar a otros generando así interés, difusión y hasta nuevos negocios. ¿Qué gerente de gimnasio o director deportivo no realizó alguna vez en su lugar de trabajo un evento, cualquiera fuera el motivo de éste? ¿Sabía los pasos a seguir? ¿Le dio la importancia que se merecía? ¿Aprovechó al máximo los beneficios de realizarlo? Si desea organizar un evento, es importante para el desarrollo y éxito del mismo, seguir los siguientes pasos: 1 Definición de objetivos, acciones y metas: Pregúntese ¿Cuál es el objetivo del evento? ¿Qué beneficios busca? ¿Quiere atraer nuevos clientes? ¿Desea obtener un feedback inmediato de nuevas clases?
4 Análisis de la viabilidad y recursos: Pregúntese si reúne las condiciones necesarias para llevar a cabo el evento. ¿Qué necesita? ¿Cómo lo va a conseguir? ¿A quién necesitará contactar? ¿Con qué recursos financieros deberá contar? ¿Qué recursos tecnológicos? ¿Cuenta con el tiempo necesario? Por Bruno Maslo (*)
- Fecha: Tenga presente las efemérides, las festividades religiosas y los fines de semana largos, etc. Esto pretende evitar la escasa convocatoria y por consiguiente el fracaso del mismo.
Fotos: gentileza de ExpoFitness Argentina 2004
- Lugar: ¿En qué sede se realizará? o ¿cuál es el salón más conveniente para realizarlo? Recuerde que los espacios grandes no siempre son los ideales. Con un cupo limitado de personas, es ideal un espacio reducido ya que estos se completan fácilmente y lucen llenos.
Aspectos clave por definir:
- Tiempo: Duración del evento.
un evento
Claves / 13
- Asigne responsabilidades para el evento: determine funciones y roles específicos al personal.
Análisis posterior Evalúe y corrija resultados. Anote las expresiones más significativas (positivas y negativas, si las hay) que reciben tanto las recepcionistas, como todo el personal del gimnasio de parte de los clientes, luego del evento. Así podrá repetir sus aciertos y/o corregir detalles en el próximo. Aunque el éxito depende de varios factores, se los puede dominar con conocimientos y experiencia. La inversión en tiempo, recursos y publicidad debe dar sus frutos, y sobre todo, comunicar correctamente los conceptos del evento. Para ello, cada vez que organice uno, pregúntese: ¿Se convertirá en un evento notable para el socio?
(*) CEO & Co-founder de FitCode, consultora integral en Fitness & Wellness www.fitcode.com.ar / bruno@fitcode.com.ar
- Difunda y promocione su evento con anticipación. Utilice comunicación adecuada. Carteleras, folletos en recepción, e-mails, etc. Tanto el plantel de profesores como todo el personal del gimnasio deben estar informados de las características del evento.
Anatole France dijo: “¿Qué es un evento? ¿Es un hecho cualquiera? No, es un hecho notable”.
Por Ana Laura Castro (*) Cuidado
En general, podemos afirmar que la jornada de un gerente, en el ámbito del gimnasio y de cualquier otra empresa, se divide en unidades de tiempo que se sitúan entre los siete y los quince minutos, y que los tiempos prolongados de concentración en ciertas actividades suelen ser escasos y poco intensos. Un gerente es, por definición, un “generalista” que debería volcarse a la estrategia y al largo plazo, y estos asuntos no se pueden atender en tiempos inferiores a quince minutos. Por eso, recurren a su tiempo de ocio y roban momentos a los fines de semana o a las vacaciones. Reflexionar acerca de nosotros mismos y de nuestro trabajo es una de las reglas de oro para saber organizar el tiempo. La clave está en la perspectiva. La visión del problema cambia considerablemente si lo observamos desde una cierta distancia, que si estamos inmersos en él. Debemos aprender a relativizar. Es el mejor camino para alcanzar la visión global que necesitamos a la hora de encontrar la objetividad que requiere cualquier planificación. Sólo así es posible establecer prioridades en la actividad diaria. Es frecuente que sumergidos en el agobio nos preocupemos más de lo urgente que de lo importante. Conviene ayudarse fijando estrategias y objetivos a largo plazo que marquen el camino del que no conviene desviarse. Se trata de ahorrar tiempo y, por lo tanto, dinero. Delimitar terreno: Reuniones, visitas, teléfonos, interrupciones. Los ladrones del tiempo están en cada rincón del gimnasio y no es fácil detenerlos. Lo único que podemos hacer es delimitar nuestro terreno, y eso es ya una buena parte de la batalla ganada. La guerra empieza por nosotros mismos. Cada uno pierde, malgasta o deja escapar el tiempo a su manera y sólo depende de nuestra planificación el salir del caos. El uso del teléfono: ¿Cuánto tiempo hablamos por teléfono? ¿Una hora al día? Eso significaría 22 horas al mes, 242 horas al año. En definitiva, un mes entero cada año hablando por teléfono. Plantéese si las conversaciones son realmente importantes; seleccione las llamadas; dé instrucciones concretas para que la persona que atiende el teléfono pueda resolver la mayor parte de los asuntos sin necesidad de interrumpirlo. Las visitas: Podemos planificarlas, pero aun así siempre se nos colarán visitas no programadas. El “profe” de turno o el cliente que pasaba por allí. Establezca un horario fijo para recibirlas y hágalo respetar a rajatabla. Indique a su asistente el tiempo que va a dedicar a la visita para que pueda rescatarlo. Conozca el motivo de la visita para saber si coincide con sus objetivos y la identidad de la persona que va a recibir. con los
14 / Gestión
LLLLLa Delegación:a Delegación:a Delegación: Quien realiza una tarea que puede delegar está perdiendo su tiempo. Sea claro a la hora de comunicar la tarea que se encomienda. Fije fechas para su cumplimiento y controle su ejecución. No agobie a su colaborador. Si vigila constantemente lo que hacen los demás, perderá el tiempo que pretendía recuperar. Dueños de gimnasios me han comentado con preocupación cuántas ideas podrían implementar en su empresa para lograr mejoras en la calidad, optimizar costos o hacer crecer sus ingresos. La mayoría de ellas quedan sin concretarse. De ahí el sentimiento de frustración que muchos directivos experimentan respecto del tiempo. El desbordamiento es tal que tienen la sensación de estar haciendo las cosas a medias, porque sus muchas obligaciones no les permiten centrarse en lo verdaderamente importante. Si usted sigue estas sugerencias, comenzará a ganar la batalla contra el tiempo.
Llamadas telefónicas, largas reuniones, compras, urgencias, hacen que las horas de trabajo no siempre sean productivas. Se pierde tiempo, y lo peor es que cuando se acaba la jornada hay una sensación de insatisfacción. Sucede que actividad no es sinónimo de resultados.
(*) Directora de Fitmental y Escuelas NEF. Especialista en Capacitación y Gestión en gimnasios. www.fitmental.com.ar / info@fitmental.com.ar Los Colaboradores: Intente conocer de antemano el motivo del encuentro por si tiene que preparar información. Sepa diferenciar las características de sus colaboradores. Algunos quieren consultar todo y otros lo hacen menos y sus dudas son muy razonables.
ladrones del tiempo
Bibliografía recomendada: Pinedo, Alfonso. El dominio del tiempo. Hindle Tim. La administración del tiempo. Ed. Grijalbo.
LLLLLas Ras as Ras Reuniones:euniones:euniones:euniones:euniones: Si se celebran muchas reuniones, éstas acaban convirtiéndose en algo más importante que los problemas que trataban de resolver. Cerciórese de que no existe otro modo más eficiente de conseguir el objetivo que se persigue en la reunión. Asegúrese de que todas las personas clave estén disponibles para asistir. No retenga a un profesional durante toda la reunión si su aporte se reduce a unos minutos.
Gestión / 15
MF: ¿Qué diferencias encuentran entre el mercado argentino y el chileno? LJ: Definitivamente, el estado de la industria es la gran diferencia entre ambos. En Chile la industria se encuentra creciendo lentamente y poco a poco los hábitos de la población están cambiando, por lo que el número de gimnasios y la calidad de los mismos, está recién en proceso de expansión. En cambio el mercado argentino tiene su industria en un período de mayor madurez.
16 / Presentación
MF: ¿Qué planes tienen para Argentina en el mediano plazo? LJ: Vamos a enfocarnos en consolidar nuestras alianzas comerciales, de manera de realizar la gestión de venta respaldados por la presencia y prestigio de nuestros socios locales y la calidad del producto aportado por nuestra empresa, con el fin de lograr una importante participación de mercado en un corto plazo. Se trata de un software que opera sobre plataforma web y permite realizar la gestión de cualquier gimnasio o club. Tiene característica modular y cubre las operaciones de las áreas críticas como recepción, marketing, ventas, fitness y administración.
MF: ¿Con qué dificultades creen que van a toparse? LJ: Las dificultades obviamente están dadas por los bajos promedios de cuota por socio que tienen hoy en día. Sin embargo, nuestros planes han sido pensados para entregar la facilidad de acceder a los múltiples beneficios de un software completo a un precio accesible.
MF: ¿Qué expectativas tienen sobre este mercado? LJ: Esperamos lograr un rápido posicionamiento del producto a través de distribuidores autorizados. La firma de acuerdos con empresas locales facilitará en gran medida llegar a nuestro mercado objetivo y lograr satisfacer las necesidades de todos los gimnasios sin importar su tamaño. Estos elementos nos resultan muy ventajosos para comenzar a penetrar el mercado en momentos en que se puede proyectar una mayor valoración por parte de los gimnasios hacia las herramientas de gestión como elemento base para la diferenciación y para aumentar sus ingresos.
iLH Technologies anunció recientemente la firma de dos acuerdos para la introducción en Argentina de Fitnet...works, su software de gestión especializado en gimnasios. Body Systems será la encargada de comercializar el producto y Ferengi (Synaptic Links) prestará los servicios de implementación, capacitación, hosting y soporte del software. En este reportaje, Luis Jiménez, managing director de iLH Technologies, explica por qué esta empresa, que provee soluciones tecnológicas al mercado chileno desde 1996, apunta su mira hacia Argentina.
Fitnet...works llega a la Argentina Jiménez
MF: ¿Por qué decidieron desembarcar en Argentina? LJ: Vemos en este mercado una importante oportunidad de negocio, pues la cultura del fitness en Argentina está muy desarrollada y muestra de ello son el gran número de gimnasios que tiene y la cantidad de ferias y eventos asociados a la industria que convocan empresas nacionales y extranjeras. Esto último también nos permite proyectar desde Argentina una mejor entrada a otros mercados regionales.
Luis
A fines de mayo del año próximo el mercado chileno tendrá su propia ExpoFintess Chile 2005. “En vistas del importante apoyo que tuvimos en Argentina por parte de las empresas proveedoras, nos sentimos con ganas y entusiasmo para replicar la Expo en Chile”, comenta Juan Ignacio Wermout, organizador del evento junto a Paola Minutolo. La versión argentina, realizada el 31 de julio y 1 de agosto pasados, contó con la concurrencia de 2100 profesionales del fitness y la participación de 36 empresas expositoras. Por más información, escribir a jiwermout@axisgroup.com.ar
ExpoFitness Chile 2005
5ta IHRSA Fitness Brasil
/ pao@deportsalud.com
Durante los días 9, 10 y 11 de septiembre pasados se llevó a cabo la 5ta IHRSA Fitness Brasil en el ITM Expo de San Pablo, Brasil. Se trató de uno de los mayores encuentros de negocios dentro de la industria del fitness en América latina. A lo largo de tres días se realizaron 26 conferencias sobre marketing, ventas y retención de socios. En los 12 mil m2 de la feria, hubo 110 expositores de productos y servicios para gimnasios, clubes y natatorios. Más información en www.fitnessbrasil.com.br
Ignacio Wermout y Paola Minutolo, organizadores de ExpoFitness Argentina 2004.
18 / Internacionales
El factor cuota
Problemas estructurales En la opinión de Alejandro Zlotolow , titular de Amazonas (Mendoza), más preocupante aún es que el servicio “tampoco es valorado por los mismos dueños de gimnasios“. En este sentido, Adrián Stoll, CEO de WELLClub, es contundente: “Si nosotros no valorizamos nuestro trabajo, el cliente no lo va a hacer“.
Coyuntura socioeconómica Es innegable el impacto que la devaluación tuvo sobre el poder adquisitivo de la población y por consiguiente sobre el negocio de los gimnasios. Al respecto Juan Molluso, titular de El Sendero (Córdoba) dice: “Una de las principales trabas para encarar aumentos son los magros salarios de gran parte de la gente“. Según el Instituto Nacional de Estadística y Censos (Indec), el ingreso promedio en Argentina es de $ 592 por mes. Andrea Zaidenberg es propietaria de dos gimnasios en Paraná (Entre Ríos) y asegura que en su ciudad “la mayoría de la gente vive con un sueldo de $400, o sea que una cuota de $30 es casi 10% de sus ingresos“.
20 / Nota Central
El
Zlotolow propone encarar una toma de conciencia: “Transformamos la vida de la gente, les brindamos salud, amistades, experiencias... cosas muy importantes. Por eso tenemos que debate continúa...
En este sentido, Guido Miguez, socio gerente de Megatlon, asegura: “El problema es estructural, no hemos sabido hacernos valorar. La gente pagó aumentos de hasta 300% en otros servicios, y aún así se queja cuando tiene que pagarnos 15% más el valor de la cuota“. En coincidencia Zaidenberg apunta: “Hay un gran problema respecto a lo que la gente cree que debe pagar por un gimnasio. Una hora de sesión con un analista cuesta $50 y nadie lo cuestiona“.
El valor de la mensualidad promedio en Argentina no supera los $29. Esta realidad afecta la salud financiera de casi todos los gimnasios del país, dificultándoles no sólo reinvertir y expandirse sino también cubrir costos operativos. En este contexto cabe preguntarse sobre el origen de tan preocupante situación. ¿Se debe a una escasez de demanda: sólo 4,4% de los argentinos concurre a gimnasios? ¿Esta puede atribuirse al difícil escenario que aún atraviesa una clase media empobrecida, que considera al fitness casi un lujo? ¿O es consecuencia de una falta de valoración hacia los gimnasios por parte de una sociedad sedentaria, que prefiere gastar su dinero en servicios que afectan su salud en lugar de cuidarla? ¿Qué grado de responsabilidad les cabe a los propietarios de gimnasios? ¿En qué medida “la cuota baja“ es consecuencia directa de una descabellada guerra de precios a la que muchos apelan para ganarse un lugar en el mercado, contribuyendo a la infravaloración del servicio que ellos mismos prestan? Estos y muchos otros interrogantes se plantearon en el debate “EEEEEl Factor Cuota“, organizado por Mercado Fitness en el marco de ExpoFitness Argentina 2004 , cuyas principales conclusiones se transcriben a continuación.
Pero atribuir a la salida de la Convertibilidad la principal responsabilidad en el “atraso“ del valor de las mensualidades, significaría que el problema es meramente coyuntural, lo cual no es cierto. Ya antes de la devaluación el valor promedio de las cuotas en Argentina era uno de los más bajos en la región.
Algo similar ocurre en Santiago del Estero, según Luis Farías, dueño de un gimnasio allí. “En mi provincia, 80% de la población económicamente activa trabaja en la administración pública y su salario no llega a los $400. De manera que el cuidado del físico y de la salud para la mayoría está en último lugar“, remarca.
Recetas exitosas A nadie le gustan las subas de precios, de ningún tipo, especialmente si estos afectan el bolsillo de uno. Por eso es fundamental Un sondeo realizado por Mercado Fitness revela que el valor promedio de la mensualidad en gimnasios de Argentina es de apenas $29, lo que la convierte, por lejos, en la más baja de Latinoamérica. En tanto en Capital Federal el promedio ronda los $46, valor que duplica la media del interior del país.
Vencer el miedo El temor a una posible deserción masiva de socios es el principal obstáculo para el tan anhelado ajuste en las mensualidades. En este sentido Perone reconoce: “Tenemos miedo a que se vayan los socios si aumentamos la cuota“. Al respecto Piangatelli señala: “Hay que entender que no todos los clientes son nuestros clientes, y que algunos deberán irse“. Además no es cierto que un incremento en las cuotas termine en una huida generalizada de socios. Al respecto, Stoll dice: “Aumentamos la pileta libre y Aquagym de $50 a $75, pensando que se podía ir hasta 10% de los clientes, pero si bien hubo algunas quejas, no se fue nadie“. En la misma línea, Miguez comenta que su último aumento fue del 15% a los socios activos y “las bajas no superaron el 5%“. El momento es hoy Una vez superado el temor al aumento, cabe preguntarse cuál es la época más apropiada para encararlo. Para Molluso, “el mejor momento es la temporada alta, ya que es cuando hay más gente en el gimnasio y menos se notaría la deserción de aquellos que no están dispuestos a pagar más“.
Al respecto, Edgardo Piangatelli , administrador de Uno Bahía (Bahía Blanca), dice: “Tenemos que fijar nuestras mensualidades en función de lo que necesitamos para sobrevivir. Competir por precio nos va a llevar a trabajar permanentemente a pérdida, hasta vernos obligados a cerrar“. En la opinión de Adrián Perone, titular de Kines (Santa Fe), esta situación puede también atribuirse en parte a la falta de profesionalismo de muchos propietarios de gimnasios. “En este rubro -dice- la mayoría de los dueños son profesores de educación física, con escasa o nula formación comercial y no empresarios“.
Para Zlotolow, por el contrario, es mejor hacerlo en temporada baja “ya que al haber menos socios se pueden enfrentar con mayor facilidad los cuestionamientos. En cambio, hacerlo en alta puede acarrear una corriente de opinión negativa en mucha gente“. En esta línea agrega: “Lo que sí hacemos a partir de septiembre, cuando el gimnasio se satura, es cobrar inscripción para desalentar la demanda y premiar a aquellos clientes que vienen todo el año“. Stoll, por su parte, resalta que dada la crítica situación del mercado “el momento es hoy“. En este sentido subraya: “Estamos funcionando en una zona peligrosa y hay que salir de ahí con mucha valentía. Por eso creo que es más importante ‘el cómo’ realizar el incremento que el cuándo“.
Nota Central / 21 hacernos respetar“. Sin embargo, muchos gimnasios estarán lejos de este objetivo mientras sigan apelando a precios bajos para ganar terreno. En este sentido, Molluso señala: “Los precios bajos son manotazos de ahogado“. Para Miguez “si todos competimos por precio, vamos a desaparecer“. Y en esta línea Stoll apunta: “Muchos colegas no tienen conciencia de sus gastos. Si fueran realistas, se darían cuenta de que están vendiendo sus membresías al costo, arriesgando todo“.
Por Claudio Wassertheil (*)
Cualquiera sea la industria, para llegar a un valor de venta de un producto o servicio es necesario analizar los costos fijos, los costos variables, la carga impositiva y el margen de utilidad que se pretende alcanzar. En el caso particular de los gimnasios, por la limitante del espacio, deberíamos hacer este cálculo en función de un número estimado de socios que vamos a tener.
Como regla general sería bueno pensar lo siguiente: si el gimnasio está lleno, es probable que no se esté cobrando lo suficiente. Usando otras palabras, Piangatelli señala lo mismo: “Donde hay cola, está barato“. Sin embargo, hay otra variable sumamente importante a considerar en esta ecuación: la calidad del servicio. En esta línea Stoll recomienda “no fijarse sólo en los valores absolutos, ya que puede suceder que un gimnasio a $30 sea caro, porque tiene un mal servicio, y que otro a $60 sea barato“. Lo importante, como dice el proverbio, no es sólo que la balanza marque un kilo, sino también que abajo haya efectivamente papas.
Una alternativa más es realizar el incremento sólo en las bandas horarias de mayor uso del gimnasio y conservar el valor de la cuota para los momentos del día en que menos se utilizan las instalaciones. “De esa forma nosotros logramos redistribuir la clientela y aprovechar más el día“, dice Piangatelli. Cualquiera sea el camino escogido, es recomendable preparar el terreno y preceder el incremento con alguna mejora notable en el servicio: nuevos equipos, lanzamiento de clases, ampliación de salones, renovación de pintura, etc.
¡Así no funciona! para el éxito en esa tarea el modo en que se lleva a cabo y la forma en que se comunica. La receta preferida por aquellos que ya encararon un incremento es aplicar el mismo, en una primera etapa, sólo a los nuevos socios y mantener el valor de la cuota para los viejos. Otra posibilidad es canjear continuidad por precio. “El socio actual que quiere conservar el valor antiguo puede pagar por ejemplo tres meses por anticipado“, dice Stoll.
22 / Central
Si seguimos este razonamiento, todos los gimnasios del país deberían tener un valor de cuota distinto. Ahora bien, supongamos que por una cuestión de mercado, los gimnasios deben tener una cuota medianamente unificada. Bueno, lamento decirles que “es imposible”. De esta realidad se desprende que algunos gimnasios están ganando “mucho” y que otros están con el agua al cuello. Ocurre que hoy los gimnasios, en su gran mayoría, empiezan la ecuación al revés. Primero se pauta la cuota y de ese número se parte para cubrir todos los compromisos. Al final, se ve “cuánto queda” y ése es el margen de rentabilidad de “la empresa”. Gente, lamento mucho desilusionarlos, pero así no funciona. Si no paran la pelota, analizan números y aceptan que bajar la cuota “porque si” no sirve, y que la cuota más baja no es la que se pone “caprichosamente” sino la que resulta de haber hecho y de hacer muy bien los deberes, el final es uno solo, conocido, triste e inevitable. Concretamente: el cierre. La competencia tiene que pasar por otro lado, no por la cuota. En este camino, la vida del gimnasio es corta y un emprendimiento, que en algún momento fue un sueño y que llevó mucho esfuerzo e ilusiones, se va al tacho por no tener una política clara, profesional y sensata de análisis detallado de costos y de inversiones, en tiempos y forma. No es una vergüenza ganar dinero. Pareciera que está mal visto, cuando en realidad, deberíamos aceptar que si montamos una empresa (sea ésta un gimnasio o cualquier otra) uno de los objetivos más importantes, sino el más importante, era ganar dinero. No entiendo cómo se produce el quiebre y se hace todo al revés. Se buscan excusas y siempre se encuentra “la responsabilidad y la culpa” afuera. Curioso, ¿no? Los gimnasios están en un momento histórico y único para replantearse cómo quieren seguir y hasta cuándo. Es el momento de sentarse y hacer números. Muchos deberán conformarse con ser sólo los dueños de sus gimnasios y dejar que las estrategias comerciales estén en manos de gente que estudió para estar más y mejor preparada para liderar una empresa.
Algunos, como Perone, opinan que no es necesario ahondar en explicaciones sobre los motivos del incremento, para no llamar la atención de aquellos que ni siquiera se molestarían. “Sin embargo -opina Zlotolow- hay que estar preparado para responder al socio, en forma contundente cuando éste haga alguna consulta al Porrespecto“.estemotivo es importante comunicar al personal con anticipación el incremento. “Hay que capacitar al staff para dirigir bien el aumento“, explica Stoll. En esta línea Miguez apunta: “Es fundamental que el equipo entienda el por qué de esta medida, para que valore el servicio, ya que sólo así va a poder venderlo“.
Opinión
(*) Director Ejecutivo Body Systems / bodysystems@sion.com
- Las revistas empresarias son también una buena vía para establecer una comunicación periódica con sus públicos. Una hoja doble faz bien diseñada y con información de alta calidad sería la alternativa para una firma pequeña o mediana. En ella se incluiría algo de información sobre la empresa (para un gimnasio: el horario de atención, dirección, teléfono, nombres de clases y de los profesores) y mucho de servicio para los potenciales clientes a través de datos que los ayuden a tomar la decisión de comprar el servicio o producto en venta.
los horizontes del negocio por diversas vías con objetivos estratégicos: fidelizar a los usuarios actuales del gimnasio y, especialmente, conseguir nuevos para lograr un crecimiento real del negocio. Como fase inicial para encarar una estrategia de comunicaciones hay que dejar de lado los miedos o prejuicios y pensar a la propia empresa como si fuera una “gran” empresa en cuanto a dimensión y recursos humanos y económicos, y luego ajustar la implementación de recursos a las posibilidades concretas de la misma. Por ejemplo:
- En lugar de desarrollar una campaña de prensa a nivel nacional se puede establecer una comunicación periódica con el medio barrial y/o zonal de modo de mantenerlo informado sobre noticias de la empresa y sobre datos de interés para la población lectora del medio. En el caso de un gimnasio, estos últimos podrían ser temas vinculados a salud y las ventajas de la actividad física habitual de modo de no sólo retener a los socios por los beneficios de su elección sino incentivar a esa gran masa que aún no se anima a encarar un plan físico a su rutina.
para ampliar el negocio Estrategias
24 / Comunicación
Por Paola Estomba (*)
Una empresa puede comunicarse con sus públicos mediante múltiples canales (e-mail, página web, campañas de prensa y publicitarias, acciones de marketing directo, promociones). Para aquellas que tienen un presupuesto y un ámbito de influencia acotado (como puede ser un gimnasio), existen opciones de alta eficacia para mantener una comunicación periódica y de alto valor percibido con sus clientes actuales y potenciales y con otras empresas Secomplementarias.tratadeampliar
Comunicación / 25 - Estrategia de alianzas: mucho se lee sobre acuerdos entre grandes empresas para realizar promociones conjuntas, lanzamientos, sorteos, etc. ¿Por qué no hacerlo a nivel barrial/zonal? ¿Por qué no establecer, por ejemplo, un Club para que los socios de un gimnasio tengan descuentos en la peluquería, en un bar, en una librería de la zona? - Señalética: el uso del espacio como canal de comunicación es un elemento fundamental en empresas en las que el usuario/cliente desarrolla las actividades in situ. Por ejemplo, la misma información empleada para la revista empresaria puede ser colocada en carteleras dentro del predio o salón. También pueden relevarse notas de interés publicadas por diarios y revistas, y luego ser colocadas en carteleras o en la recepción. - Marketing directo: ¿Cuántos clientes inactivos posee una empresa? ¿Por qué dejaron de venir, comprar, usar lo que ofrece? Una simple revisión a la base de datos o fichero puede revelar sorpresas, gratas si se hace algo por revertir la situación, tristes si se toma ese número como realidad inmodificable. Encarar una campaña de recupero de ex-clientes puede ser un buen modo de reactivar el negocio. ¿Cómo hacerlo? Existen dos alternativas: llamada telefónica y carta al domicilio. En ambos casos el objetivo es invitarlo al gimnasio para que vuelva a utilizar los servicios y para esto es conveniente ofrecer algún beneficio extra como un descuento puntual, una consulta médica gratuita, etc. Esta lista de herramientas al servicio de la comunicación demuestra que no existen barreras reales para desarrollar estrategias e implementar planes en busca del crecimiento genuino del negocio que debería pasar por una ampliación en la cantidad de clientes pero sin reducciones en el nivel de ingresos porque de lo contrario el horizonte de mediano plazo puede tornarse oscuro. Y en ese contexto, la comunicación con su capacidad de multiplicación de mensajes, enriquecimiento de ideas y gestación de percepciones tiene mucho que aportar. Reflexionar sobre el hoy del negocio y planificar/soñar a dónde se quiere llegar: dos buenos comienzos para crecer.
(*) Directora de Mauro & Estomba Consultores en Comunicación / pestomba@myeconsultores.com.ar
“Nuestro marketing está errado“
MadrugaDjanMadrugaDjanMadrugaDjanMadrugaDjanDjanMadruga
He repetido en nuestras asambleas mensuales que la estrategia de marketing de la mayoría de los gimnasios está errada, ya que normalmente nuestras campañas tienen por objetivo atraer los alumnos que hacen un culto de la estética, aquellos que buscan sólo una mejora en su Alapariencia.revésde eso, deberíamos enfatizar la cuestión de la salud y atraer a un público diferenciado, que es el gran universo a ser trabajado. Hoy en día existe una competencia entre los gimnasios por los mismos clientes, o sea, aquellos que normalmente ya hacen actividad física en gimnasios, yendo de uno a otro según su conveniencia o la mejor oferta, que puede depender de precios bajos, mejores equipamientos, instalaciones o profesionales. Esta línea de razonamiento está errada. Y en consecuencia atendemos solamente cerca de 2 por ciento de la población brasilera, que se traduce en 2.8 millones de personas registradas en gimnasios, mientras que 98 por ciento de la población no es beneficiada por nuestros servicios. Es claro que de los 172,2 millones de personas no todos son nuestros clientes potenciales, debido a que las dificultades socioeconómicas impiden a decenas de millones siquiera pensar en practicar actividades físicas, ya que sus mayores preocupaciones son básicamente comer y sobrevivir. Pero, según estudio realizado por el Instituto Worldwatch de Washington, existen hoy en Brasil 57,8 millones de personas con un salario mensual de R$ 1,6 mil, o sea que estos sí son potenciales clientes de nuestros gimnasios. Por lo tanto, debemos olvidarnos de los 2,8 millones cultores de la estética y salir detrás de estos otros 55 millones con una estrategia de marketing diferente: apuntada a la salud y calidad de vida. Debemos comunicarle a esta enorme porción de la población que nuestros gimnasios son los más grandes centros de salud preventiva del país y que, probablemente, haya uno localizado en su zona de residencia. Es importante también dejar en claro que les costará mucho más caro comprar remedios que pagar una mensualidad en un gimnasio. Es preciso que usemos nuestros recursos de marketing para atraer un público diferenciado como los cardiópatas, los ancianos, los minusválidos, los estresados, los obesos, los fumadores y los niños. Ellos son los 55 millones que no están con nosotros y es vital para nuestro crecimiento traerlos a nuestros gimnasios.
26 / Mercadeo
Pero tampoco tiene sentido buscar esa población y no tener las instalaciones o los profesionales preparados para recibirla. Es preciso adecuar equipamientos y entrenar nuestro staff para proveer un servicio especializado.
Por ello debemos con urgencia desarrollar programas específicos para estos grupos, ya que sólo así vamos a llenar nuestros gimnasios y prosperar como queremos.
Este artículo fue escrito por Djan Madruga, presidente de la ACAD, entidad que agrupa a los gimnasios en Brasil. Publicamos una traducción del mismo porque consideramos que tiene absoluta aplicación a la realidad de nuestro mercado.
El nuevo modelo de comportamiento requiere, prioritariamente, una buena gestión del conocimiento, creatividad e ideas. Planear estrategias es hoy en día fundamental hasta para los gimnasios de pequeño porte; crear sinergias entre los diferentes sectores del club; elaborar un eficaz sistema interno de información; tener una visión global de la empresa; y decidir con claridad y velocidad. Asimismo es importante implantar un sistema de marketing a costo cero a través del intercambio de productos y servicios; realizar convenios con instituciones localizadas cerca del gimnasio, como por ejemplo centros comerciales, clubes sociales y deportivos, supermercados, bancos u otras empresas con el mismo perfil. No hay que dejar de aprovechar el calendario de eventos deportivos, artísticos y culturales ya viabilizado comercialmente por las instituciones antes citadas; promover exposiciones,ferias, festivales, desfiles, presentaciones de artes marciales, danzas y espectáculos musicales; y principalmente coordinar y utilizar con sabiduría el conocimiento y las ideas de los empleados. Estas son tareas que un líder debe cumplir.
Por Carlos Cardoso (*) del conocimiento,creatividadeideas
Ser, siempre que sea posible, el primero en lanzar innovaciones al mercado, también es de suma importancia, ya que genera ventajas competitivas: un automóvil en movimiento delante de otros en una calle de tierra levanta mucho polvo, pero es el único que no se ensucia.
Gestión
Mirar siempre hacia el frente y hacia arriba, en lugar de hacerlo hacia abajo o hacia el ombligo; con visión de futuro, en perspectiva; sin un pensamiento enfocado en los beneficios financieros y materiales del negocio, pues el dinero con seguridad vendrá como consecuencia de un trabajo serio, competente y honesto. Esta actitud es actualmente condición sine qua non para el nacimiento de un gimnasio exitoso. La principal fuerza propulsora y motivacional debe ser la alegría por la realización; el foco debe estar puesto en promover la economía del país, beneficiar a la comunidad y al comercio en torno al gimnasio, proporcionar oportunidades de trabajo y mejorar los índices de empleo. Todos son aspectos fundamentales para que la puerta del éxito se mantenga abierta.
Clientes Vs. Alumnos
28 / Especialista
Una gran mayoría de los gimnasios es administrada por profesores de educación física que por instinto y/o formación llaman a los usuarios del gimnasio “alumnos”, en lugar de “clientes”, que es el término correcto. Observemos los siguientes detalles: Está claro que el término a utilizar es “cliente” y el primer paso consiste en entrenar al staff para que se refiera a los usuarios del gimnasio de ese modo.
Los gimnasios definitivamente pasaron a tener una importancia vital en este mundo caótico, dejando de ser vistos como “templos de musculación” para convertirse en fuentes de alegría y placer. Un número cada vez mayor de clientes busca allí un ámbito de socialización y entretenimiento para ocupar sus momentos de ocio y esto debe tenerse en cuenta a la hora de implementar las nuevas acciones de marketing y comunicación.
E-mail: carloscardoso@terra.com.br
Entre el éxito y el fracaso
Algunas premisas marcan la diferencia entre el éxito y el fracaso. Una empresa comienza con un sueño y no por una caja registradora, como los ejecutivos del área de finanzas preconizan. Capital financiero tienen muchas personas, pero son pocas en cambio las que cuentan con capital Energíaintelectual.positiva,fuerza
(*) Fundador de la Red de Gimnasios Corpore (1980), Akxe SportSide Club (1991), Faculdad de Educación Física de la Universidad Estácio de Sá (1992), ACAD (1998), y de Upgrade Fitness Club (2004).
Templos de placer y alegría
de trabajo, inteligencia comercial para viabilizar buenas ideas, inteligencia emocional y espiritual, ser humano, tener buen humor, humildad y saber hacia dónde ir, son requisitos indispensables para mantener un gimnasio competitivo.
La era de la “empleadomanía” terminó y la nueva orden del día es el espíritu emprendedor. Enemigos eternos, patrones y empleados, sólo tienen un camino a seguir: dividir para multiplicar, pues están todos en el mismo barco, con objetivos similiares. El nuevo paradigma es: empleados con visión emprendedora, osadía, corage, iniciativa y remuneración anclada al desempeño alcanzado por la empresa; y empresarios con visión humana, distribuyendo sus ganancias en forma más equilibrada, que contemple a sus socios (sus empleados). El distanciamiento interpersonal y el aumento de la soledad traen como consecuencia la proliferación de disturbios mentales como el miedo, la ansiedad, la angustia y la depresión. Esto aumenta la demanda de lugares donde las personas puedan entretenerse, comunicarse y hacer actividad física de manera segura, amparadas por empresas y profesionales especializados.
La tasa de deserción anual en gimnasios, al menos en Estados Unidos, es del 48 por ciento. Este es sin duda uno de los problemas más costosos que enfrenta la industria del fitness. Ya que conseguir un nuevo socio cuesta, en promedio, el equivalente en dinero a los tres primeros meses de membresía más el pago de la inscripción inicial. “Si un gimnasio no tiene una buena estrategia de retención, pierde clientes a diario y de esa forma termina colapsando su negocio“, explica Kerri O’Brien , consultora de Life Fitness Academy , una entidad creada en 1993 para promover la investigación y el desarrollo del fitness en todo el “Elmundoproblema es que premiamos a quienes concretan ventas, pero no a aquellos que conservan clientes“, remarca O’Brien, quien estuvo en Buenos Aires en agosto pasado, dictando un seminario sobre “Retención de Socios“, organizado por Fitness Company, distribuidor en Argentina de Life Fitness MF: ¿Qué hace que la retención sea tan dificultosa? KOB: Los problemas son principalmente dos. Primero, los gimnasios en general no tienen una estrategia de retención clara. Por eso es necesario que empiecen a delinear y comunicar a todo el personal cuál es esa estrategia de modo que cada empleado sepa el impacto y grado de participación que tiene sobre la misma. La segunda dificultad es que la gente tiene todo el tiempo la oportunidad de ir a otros gimnasios, especialmente si les cuestan menos dinero y si nosotros no les hemos mostrado el valor del servicio que ofrecemos.
“La venta debe
Opina Kerri O’Brien, consultora de Life Fitness Academy. “Hemos creado un modelo de negocio focalizado en atraer personas que ni siquiera conocemos, en lugar de destinar parte del presupuesto en hacer que los actuales clientes se sientan importantes“, remarca.
30 / Ventas
MF: ¿Existe un perfil del potencial «desertor»?
MF: ¿Y entonces, cómo podemos anticipar la deserción?
KOB: El principal aspecto a tener en cuenta es la periodicidad con que el socio viene al gimnasio. Si alguien no está usando nuestras instalaciones en la medida que lo venía haciendo, notamos una tendencia descendente del fitness en su lista de prioridades. Y una vez que el cliente deja de valorar la actividad física y nuestro gimnasio, el próximo paso es cancelar su membresía.
Del mismo modo, otros hechos en sus vidas, como un trabajo nuevo, una mudanza, un casamiento o un nacimiento, son prioritarios con relación al fitness. Por eso nuestro trabajo es venderles en forma constante el fitness como una experiencia. La venta tiene que suceder todos los días y no sólo cuando las personas se inscriben.
KOB: Se han hecho muchas investigaciones en este sentido y todas indican que no hay un perfil que se ajuste lo suficiente. El sexo no marca una diferencia, la edad tampoco, ni el nivel de estado físico. La deserción sucede con cualquier tipo de persona. Así sea rico o no tanto, así tenga 20 o 60 años de edad, sucede todo el tiempo.
Kerri O’Brien
Pensemos lo siguiente: cuando uno prepara material de promoción, como volantes o folletos, hay un ciclo de compra mayor, antes de que el potencial cliente tome alguna decisión. Concretamente, una persona tiene que ver un aviso publicitario entre 7 u 8 veces antes de ponerse en acción. Por el contrario, una referencia de boca en boca sólo requiere de una vez para que esa persona se decida. Además, si ese socio trae un amigo o un familiar al gimnasio es probable que ambos entrenen juntos. De ese modo, crean su propio grupo de apoyo, se motivan entre ellos, y es más probable que los conservemos por un período de tiempo mayor.
renovarse a diario“
MF: ¿Qué papel juega la motivación?
Ventas / 31
KOB: Cuando una persona comienza a entrenar necesita mucho apoyo de terceros, o sea, motivación externa. Es decir alguien que le diga que está haciendo bien las cosas y esa tarea es del instructor. El 80 por ciento de su trabajo en el gimnasio debe pasar por mantener a los clientes motivados.
MF: ¿Si nos enfocamos en la retención, cómo vamos atraer nuevos socios?
KOB: El camino más fácil y económico de mejorar las ventas es lograr que nuestros clientes actuales nos recomienden a sus conocidos. Si logramos que nuestros socios les hablen bien de nosotros a sus allegados, el camino de la venta es más corto.
MF: ¿Y cuál es la mejor manera de lograrlo?
KOB: La gente se motiva por diferentes factores. Algunos socios se sienten motivados ante la posibilidad de que el gimnasio les haga algún regalo (remeras, cenas, etc) y a otros les alcanza con una palabra de aliento por parte del Enprofesor.estesentido una buena forma de motivar es recordarle al socio los objetivos que lo impulsaron a inscribirse y remarcarle sus logros todo el tiempo: “Vi que tomaste más clases esta semana. Muy bien, te felicito“. O sea, hay que hacerles notar que son importantes, que vemos los frutos de su esfuerzo, que los tenemos en cuenta.
Esta empresa especializada en el desarrollo y fabricación de insumos y accesorios para máquinas de musculación, presentó sus nuevos discos revestidos en caucho termoplástico de ingeniería y sus mancuernas tipo californianas con agarre antideslizante revestidas en el mismo material.
PowerBar
PowerBarNovedades
PowerBar nació en 1986 de la mano de Brian Maxwell, corredor elite de maratón y su esposa Jennifer, una nutricionista. El distribuidor en Argentina de esta marca es la empresa Fitnet, que también representa en el país a Polar y Cateye. Los interesados en contactar esta firma pueden escribir a info@fitnet.com.ar o llamar al (011) 4292-3000.
anunció el relanzamiento en Argentina de toda su línea de productos: Performance Bar, PowerGel (gel energético), Protein Plus (barra de proteína) y Harvest Bar (barra de energía que dura todo el día).
Fenix PresentaciónMachinesde
Fenix Machines también comercializa poleas, registros, lingotes, ladrillos, lanzas, bulones, clavijas, barras, rodamientos, cables de acero, mosquetones, perillas, regatones, asientos, puños yMásportamancuernas.información:www.fenixmachines.com.ar se relanza
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Bicicleta profesional
Novedades / 33
Se trata de un servicio de entrenamiento personalizado creado hace más de 10 años por el profesor Daniel Tangona. “Paso a buscar en mi camioneta al alumno a la hora convenida, lo entreno y lo llevo nuevamente a su empresa”, explica Tangona. El vehículo utilizado a este fin está equipado con bolsa y guantes de boxeo, manoplas de foco, bandas elásticas, pesas libres, barras con discos, música, bebidas, toallas, colchonetas, pelotas y steps. Más información en www.tangona.com.ar Gym
Máquinas Sanmartino, fabricante de aparatos de musculación y equipos cardiovasculares para clubes y gimnasios, presenta su Bicicleta Profesional Proline V4.0. “Este producto cuenta con transmisión por correa multicanal que permite un trabajo suave y silencioso”, explicó un vocero de esta empresa radicada en la ciudad de Río Cuarto (Córdoba). Dentro de su oferta de equipos para entrenamiento aeróbico, esta firma también comercializa cintas a motor, escaladores, elípticos y remos. Más información: maquinassanmartino@arnet.com.ar / (0358) 464-8213
DeliveryEmpresarial
34 / Producto Si estás pensando en reequipar la sala de musculación de tu gimnasio, este informe fotográfico te va a ser sumamente útil a la hora de tomar una decisión de compra. Conocé los Pec Deck, tanto de producción nacional como importados, que podés conseguir en el mercado local. Pec Deck
“Argentinaestáennuestros planes” Saray
Andrés
El Centro Médico Deportivo BodyTech nació en Colombia hace 7 años. Cuenta actualmente con 21 mil afiliados activos entre sus nueve sedes: cinco en Bogotá, dos en Medellín, una en Cartagena y una en Barranquilla. Cada unidad tiene en promedio 2500 m2. El valor promedio de su cuota mensual es de 60 dólares.
“BodyTech fue una iniciativa de dos estudiantes de una prestigiosa universidad colombiana que pensaron desarrollar, en época de crisis económica, un emprendimiento deportivo con proyección, apoyados por un grupo de profesionales en entrenamiento y medicina deportiva”, relata Andrés Saray, gerente de la filial Cartagena de esta red colombiana de gimnasios. BodyTech planea en el corto plazo alcanzar las 20 sedes dentro de Colombia y desembarcar en otros países de Centro y Sudamérica. “Próximamente daremos nuestros primeros pasos en Panamá, Ecuador y por supuesto que Argentina está en nuestros planes”, remarca Saray. En esta línea destaca: “Argentina es sin duda un mercado importante para los intereses de nuestra compañía. Tiene hoy quizá el clima ideal para invertir, pero lo primero es atraer la mirada de inversionistas y socios. Por eso no descartamos la posibilidad de entrar por el sur con una Segúnfranquicia”.este
Inversiones / 35
directivo, “BodyTech se está preparando para ser en el 2010 líder no sólo en Colombia sino también en otros países de la región”. En este sentido añade: “Nuestro enfoque nos permitirá abastecer el mercado no sólo en entrenamiento deportivo, sino también en otras áreas como la rehabilitación en pacientes con cuadros clínicos complejos”.
Revela Andrés Saray, gerente de la filial Cartagena de BodyTech, la red de gimnasios más importante de Colombia. Ésta cuenta con 9 unidades y atiende a 21 mil socios.
36 / Eventos ExpoFitness Argentina 2004 en imágenes
Revista Mercado Fitness (*) Medico Cardiólogo – Director de NEV Health Programs / www.nevsalud.com.ar / ciccolh@ciudad.com.ar
- Hipertensión arterial >130 / 85 mmHg
Sobrepeso / Obesidad (*) Índice de Masa Corporal (IMC) = Peso KG / ALTURA2 - Sobrepeso de 25 – 29.9 - Obesidad >= a 30 Salud / 37 Pegá el logo de tu gimnasio aquí Te recomendamos fotocopiar este artículo, pegarlo en la cartelera de tu gimnasio y/o repartirlo a tus socios.
Síndrome Metabólico
La sumatoria de estas alteraciones aumenta la predisposición de una persona a padecer infartos de miocardio y/o accidentes cerebrovasculares. Actualmente, en Argentina hay 33 por ciento de mortalidad relacionada con causas cardiovasculares.
Algunas de las alteraciones que padecen quienes sufren este mal son: - Glucosa en ayunas de más de 110 mg/dl - Obesidad, con distribución abdominal: vientre voluminoso con aumento del diámetro de cintura por encima de 102 cm para hombres, y 88 cm en la mujer. Esto significa que la grasa se distribuye a nivel abdominovisceral, lo que conlleva un claro aumento de la predisposición a padecer hipertensión y diabetes.
El gimnasio como tratamientoEl gimnasio como tratamientoEl gimnasio como tratamientoEl gimnasio como tratamientoEl gimnasio como tratamiento
Según la Organización Mundial de la Salud, más de la mitad de los argentinos tiene sobrepeso. Y un 15 por ciento es obeso. Por Dr. Luis Cicco (*)
- Dislipidemias: trastornos en los niveles de colesterol, con aumento del colesterol LDL -Colesterol Malo- y de los Triglicéridos, asociado generalmente con niveles bajos del Colesterol HDL - Bueno.
Existe una solución La píldora para este mal se llama «prevención» y los gimnasios pueden tener un rol decisivo frente a esta enfermedad, ya que ofrecen el marco justo para iniciar el tratamiento y mantener los resultados. Un adecuado programa de actividad física, previo control médico, que contemple distintas intensidades de trabajo y abarque la mayor parte de los días de la semana será la primera indicación del Esto,médico.asociado a un programa nutricional equilibrado y acorde al gasto calórico personal, proporcionará un control de peso más efectivo; niveles de insulina y lípidos en sangre más óptimos; descenso de la presión arterial y clara disminución de la posibilidad futura de padecer enfermedades cardiovasculares.
El Síndrome Metabólico es tan común y maligno, como ignorado, al tal punto que también se lo conoce como Síndrome X. Según el Centro para el Control de las Enfermedades de Estados Unidos (CDC), 47 millones de estadounidenses se encuentran en riesgo potencial de sufrir tal mal. Este síndrome no respeta sexo ni edad, aunque es más común entre los hombres de mediana edad, que padecen sobrepeso u obesidad (*), con distribución central (en el abdomen), llevan un estilo de vida sedentario y tienen un pobre acondicionamiento cardiorrespiratorio.
Righetto Dirección:Dirección:Dirección:Dirección:Dirección: Rua Itacuruçá 568 Jd. Aeroporto - Campinas/SP - Brasil CEP 13056-094 TTTTTel/Fel/Fel/Fel/Fel/Fax:ax:ax:ax:ax: 55 (19) 3766-7600 EEEEE-Mail:-Mail:-Mail:-Mail:-Mail: Empresa:Empresa:Empresa:export@righetto.com.brEmpresa:Empresa: X-Spinning TTTTTel/Fel/Fel/Fel/Fel/Fax:ax:ax:ax:ax: (011) 4254-0337 / 4257-0454 EEEEE-Mail:-Mail:-Mail:-Mail:-Mail: info@xspinning.com.ar Nota:Nota:Nota:Nota:Nota: también vende 2. 2 Cardiovascular Empresa:Empresa:Empresa:Empresa:Empresa: Bici Mundo Dirección:Dirección:Dirección:Dirección:Dirección: Rivadavia 301 (5000) - Córdoba - Córdoba. TTTTTel/Fel/Fel/Fel/Fel/Fax:ax:ax:ax:ax: (0351) 422-1665 EEEEE-Mail:-Mail:-Mail:-Mail:-Mail: Empresa:Empresa:Empresa:bicimundo@arnet.com.arEmpresa:Empresa: Bike Machine Dirección:Dirección:Dirección:Dirección:Dirección: Tucumán 1304 (2000) - Rosario - Santa. Fe. TTTTTel/Fel/Fel/Fel/Fel/Fax:ax:ax:ax:ax: (0341) 447-6228 EEEEE-Mail:-Mail:-Mail:-Mail:-Mail: Empresa:Empresa:Empresa:bmachine@arnet.com.arEmpresa:Empresa: Fitnet S.A. Dirección:Dirección:Dirección:Dirección:Dirección: Estocolmo 50 Lomas de Zamora - GBA. TTTTTel/Fel/Fel/Fel/Fel/Fax:ax:ax:ax:ax: 0810 999 3486 EEEEE-Mail:-Mail:-Mail:-Mail:-Mail: Empresa:Empresa:Empresa:info@fitnet.com.arEmpresa:Empresa: Impact Fitness Dirección:Dirección:Dirección:Dirección:Dirección: Bme. Mitre 1305 3ºE (1036) - Ciudad de Buenos Aires TTTTTel/Fel/Fel/Fel/Fel/Fax:ax:ax:ax:ax: (011) 4383-1975/155 307-4455 EEEEE-Mail:-Mail:-Mail:-Mail:-Mail: adillen@impas.com.ar Nota:Nota:Nota:Nota:Nota: también vende 1. Empresa:Empresa:Empresa:Empresa:Empresa: Kip Machines Dirección:Dirección:Dirección:Dirección:Dirección: Pte. Roque Sáenz Peña 615 Of. 518 - Ciudad de Buenos Aires TTTTTel/Fel/Fel/Fel/Fel/Fax:ax:ax:ax:ax: (011) 4327-2963 EEEEE-Mail:-Mail:-Mail:-Mail:-Mail: Empresa:Empresa:Empresa:hmoavro@kipmachines.comEmpresa:Empresa: Kromax Dirección:Dirección:Dirección:Dirección:Dirección: Avda. Ricardo Balbín 2834 San Martín - GBA TTTTTel/Fel/Fel/Fel/Fel/Fax:ax:ax:ax:ax: (011) 4755-3179 / 4767-6024 EEEEE-Mail:-Mail:-Mail:-Mail:-Mail: Empresa:Empresa:Empresa:info@kromax.com.arEmpresa:Empresa: Magtonic Dirección:Dirección:Dirección:Dirección:Dirección: San Martín 645 Ciudad de Buenos Aires. TTTTTel:el:el:el:el: (15) 5503-3618 EEEEE-Mail:-Mail:-Mail:-Mail:-Mail: magtonic@fibertel.com.ar de Proveedores
TTTTTel/Fel/Fel/Fel/Fel/Fax:ax:ax:ax:ax:
Empresa:Empresa:Empresa:Empresa:Empresa: Professional Fitness Dirección:Dirección:Dirección:Dirección:Dirección: Calle 16 nº 1219 (1900) - La Plata - Pcia. de Bs As TTTTTel/Fel/Fel/Fel/Fel/Fax:ax:ax:ax:ax: (0221) 451-6453 EEEEE -Mail:-Mail:-Mail:-Mail:-Mail: Empresa:Empresa:Empresa:info@professionalfitness.com.arEmpresa:Empresa: Randers Dirección:Dirección:Dirección:Dirección:Dirección: Calle 514 nº 2050 (1901) - Ringuelet - Pcia. de Bs As TTTTTel/Fel/Fel/Fel/Fel/Fax:ax:ax:ax:ax: (0221) 471-2323 EEEEE-Mail:-Mail:-Mail:-Mail:-Mail:
Dirección:Dirección:Dirección:Dirección:Dirección:
Dirección:Dirección:Dirección:Dirección:Dirección: Galván 3450 (1431) - Ciudad de Buenos Aires
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Dirección:Dirección:Dirección:Dirección:Dirección: Av. San Martín 640, (1672) San Martín - GBA. TTTTTel/Fel/Fel/Fel/Fel/Fax:ax:ax:ax:ax: (011) 4713-5090
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Empresa:Empresa:Empresa:Empresa:Empresa: Action Pro TTTTTel/Fel/Fel/Fel/Fel/Fax:ax:ax:ax:ax: (011) 4298-9888
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Empresa:Empresa:Empresa:Empresa:Empresa: Cybex
38 / Guía
