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Sumario

Editorial Pescando ideas Algunos meses atrás escuché a alguien contar que Thomas Edison, considerado una de las más importantes mentes inventoras del siglo XX, con más de mil patentes registradas bajo su autoría, solía tomar una caña de pescar y sentarse a orillas de un lago, cercano a su casa, cada vez que necesitaba o quería pensar.

Lo curioso es que a Edison no le gustaba ni sabía pescar pero simulaba hacerlo, porque notó que de ese modo la gente no le hablaba ni se acercaba.

Esto le permitía tener el espacio de calma necesario para dejar fluir sus ideas y para que éstas se manifestaran con mayor claridad en su pensamiento y luego en sus acciones.

En la actualidad, por lo general, el común de los mortales -con menos luces, claro, que el inventor de la lamparitanos vemos enredados por los continuos avatares del día a día, que nos impiden o dificultan la generación de esos espacios de tranquilidad mental que dan lugar a cualquier proceso reflexivo o creativo.

26 Agruparse para competir:

UP Quality Fitness Clubs es la marca bajo la cual se han aglutinado 22 gimnasios de España para competir con las grandes cadenas.

38 Buenas ideas, baja inversión:

Conozca algunas ideas creativas que varios gimnasios ya han implementado con pocos recursos y muy buenos resultados.

42 ¿Por qué invertir en capacitación?:

La calidad del servicio y la satisfacción de los clientes dependen del nivel de formación de los recursos humanos.

50 Conferencias 2008:

Más asistentes, mayor duración, nuevos servicios y mejores contenidos fueron los componentes esenciales del éxito de este gran evento.

58 ¿Por qué hacen actividad física?:

Una encuesta de TNS-Gallup revela cuáles son los estímulos internos a la hora de practicar algún deporte.

60 El entrenador de la Casa Blanca:

Ted Vickey, presidente de FitWell Associates Inc., relata su experiencia como director ejecutivo del White House Athletic Center.

64 Rumbo a Beijing 2008:

¿Cómo se preparan los atletas argentinos que representarán al país en los próximos juegos olímpicos?

En verdad, la mayoría pasamos más tiempo apagando incendios y ocupándonos de lo urgente que reflexionando y actuando sobre aquello que es realmente trascendente. Corremos de un lado a otro intentando resolver con las mismas fórmulas los problemas de siempre e indefectiblemente obtenemos idénticos resultados.

70 Proyecto para regular los gimnasios:

La serenidad brilla por su ausencia mientras anhelamos la llegada de un momento de respiro que nos permita buscar en nuestro interior algunas nuevas respuestas para viejas preguntas o bien enfoques diferentes sobre la realidad que nos toca vivir. Para lograrlo, quizá, la pesca no sea tan mala idea. ¿Usted ya tiene lista su caña?

84 Panorama del mercado boliviano:

Gracias por acompañarnos, Guillermo Vélez

En abril pasado se presentó en el senado correntino un proyecto de ley para regular el funcionamiento de los gimnasios.

LATINOAMÉRICA 82 Bodytech sigue creciendo:

Esta cadena colombiana, con 10 años en el mercado, posee 32 sedes y 50 mil socios. Proyecta terminar 2008 con 40 gimnasios.

Si bien el sector crece, todavía prevalecen la informalidad, la piratería, la competencia desleal y la guerra de precios.

88 Nueva sede de Personal Training:

La empresa peruana de entrenamiento personalizado prepara la apertura de su tercera unidad en Lima.

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Mercado Fitness es una publicación bimestral. Las colaboraciones firmadas no reflejan necesariamente la opinión de la revista, y el editor no se hace responsable de los conceptos vertidos por los entrevistados ni del contenido de las notas promocionales y mensajes publicitarios.

8 :: Recursos Humanos

Por Stephen J. Tharrett (*)

Funky Business Forever

Liderazgo

en el siglo XXI En la Convención Internacional de IHRSA, realizada en marzo en San Diego (Estados Unidos), operadores de gimnasios tuvieron la oportunidad de escuchar a uno de los expertos en negocios más reconocidos del mundo, Kjell Nordström, coautor de los libros Funky Business, Funky Business Forever y Karaoke Capitalism.

Kjell, junto a Jonas Ridderstrale, ha estado a la vanguardia de un nuevo paradigma de negocios del siglo XXI, al que ellos afectivamente se refieren como “Funky Business”. En este artículo, vamos a explorar los siete elementos del liderazgo según el modelo de estos autores.

10 :: Recursos Humanos

Según Nordstrom y Ridderstrale, la era en que se manejaban empresas bajo un modelo jerárquico (estructura piramidal con un jefe arriba, un equipo de gerentes, etc.) se terminó. Ellos creen que las organizaciones que siguen aún este modelo de liderazgo son como dinosaurios, que lentamente se extinguirán.

Ambos autores proponen para el siglo XXI un modelo de estructura organizacional basado en múltiples jerarquías de diferentes tipos, cada una construida en torno a cargos, profesiones y procesos. Esta concepción del liderazgo nunca será dominada por una jerarquía, sino que será influenciada significativamente por las habilidades y las competencias de cada persona así como por los procesos.

En “Funky Business” el modelo multijerárquico de liderazgo organizacional tiene siete características esenciales:

1. Más pequeño. Esto significa más ágil, más fá-

cil de adaptar y de cambiar, y finalmente más capaz de tener una organización en la que la gente se conozca y respete entre sí. Los días de las grandes corporaciones con CEO, COO, CFO, CDO, VP fitness, VP marketing, etc. se han terminado. Si el gerente del gimnasio o el director de fitness no conoce al Vicepresidente (VP) de Marketing ni de qué manera el rol de esa persona se integra con el suyo, entonces la estructura organizativa del negocio es demasiado grande.

2. Más plano.

Esto significaba antes eliminar los puestos medios de una organización (por ej. directores regionales). Pero en “Funky Business” con “más plano” se refieren a utilizar los mejores talentos de mando medio como conectores entre lo que sucede en el terreno de juego y en la oficina central, y aprovecharlos para convertir la visión en resultados, y viceversa.

Una estructura “más plana” conlleva que tanto quienes están arriba como quienes están abajo de la organización deban rendir cuentas por sus acciones, mientras quienes están en el medio unen la visión con la acción.

3. Temporal. El trabajo de hoy, y definitivamente el

de mañana, demanda enfocarse en tareas de grupo y en proyectos. Los empleados de un “gimnasio funky” no tendrán una descripción específica de su función, sino que trabajarán en distintos proyectos a diferentes horas, o formarán parte de equipos multidisciplinarios. Ya no tendrán la seguridad de saber cuál es su tarea cada día. Por el contrario, se convertirán en actores que ocupan diferentes roles, siguiendo distintos guiones y respondiendo a diferentes directores.

Como consecuencia, los gimnasios necesitarán encontrar la manera de atraer empleados con diferentes antecendentes y habilidades para realizar con éxito distintos proyectos que beneficien a la organización entera. En lugar de tener un coordinador de clases grupales, esta responsabilidad podrá ser de un equipo compuesto por un instructor, un administrativo, un vendedor y una recepcionista. La diferenciación de tareas y de obligaciones no durará mucho tiempo más. Los cambios van a suceder y todo el mundo tendrá un rol distinto frente a cada nuevo proyecto.

4. Horizontal. Este factor se refiere a trabajar en for-

ma interdisciplinaria. En lugar de ser una empresa que trabaja con un liderazgo de arriba hacia abajo, se toma gente de varios grupos (fitness, ventas, mantenimiento, etc.) para que desarrollen proyectos juntos. Este paso también involucra a los consumidores (socios o clientes) y a los proveedores en la generación de valor. Todos se convierten en hacedores y en pensadores, en lugar de tener a los hacedores en una esquina y a los pensadores en la otra.

12 :: Recursos Humanos

Un ejemplo de esta situación lo he visto en World Class Fitness, una red de gimnasios de Rusia. En esta empresa han creado un “equipo de cultura” compuesto por personal común y por altos ejecutivos, de diferentes disciplinas, que tienen bajo su responsabilidad el implementar y apoyar las iniciativas culturales de la compañía. El objetivo es crear “un todo” más grande que la suma de las partes.

5. Circular. Un liderazgo efectivo requiere una retroa-

limentación de 360 grados. Según los autores de Funky Business, ésta es una forma de liderazgo democrático en la cual el feedback constante de todas las partes involucradas permite al líder organizarse mejor. Un viejo proverbio chino dice que todo punto en un círculo tiene una visión diferente del centro y, como resultado, ninguna visión es la acertada a menos que se consideren todas las visiones.

Desde una perspectiva organizacional, la visión de un individuo no significa nada a no ser que éste solicite, y luego incorpore, la visión de los otros (ej. supervisores, compañeros, etc.) que trabajan con él. En una empresa con liderazgo circular, cada individuo depende más del feedback de todos y menos del feedback de su supervisor.

Detrás del feedback 360 está el concepto de propiedad compartida, que le da a otros la oportunidad de participar en el proceso de toma de decisiones.

6. Abierto. Esto es similar a estar vinculado o conec-

tado. En una organización con liderazgo abierto, se pone el foco en las relaciones con proveedores, clientes y otras empresas a fin de ampliar el alcance de los negocios. De hecho, el gimnasio del futuro deberá ser adepto a las alianzas estratégicas y a las asociaciones para poder crecer.

Las empresas no podrán mirar hacia dentro de sí mismas si quieren mejorar. En cambio, deberán construir relaciones con otras que vean un beneficio mutuo en el trabajo

conjunto. El objetivo de toda empresa debe ser desarrollar una red de relaciones que puedan enriquecer su desempeño gracias a las habilidades de aquellos con los que ésta se vincula.

7. Medido. Los fanáticos del control en los negocios

están a punto de tener una neurisma. Según Nordstrom y Ridderstrale, el líder no puede ni debe tratar de controlar cada aspecto de la empresa. En esta nueva era del “Funky Business” la tecnología debe ser usada para medir las variables adecuadas y proveer a todos en la organización la información que necesitan para tomar decisiones.

No se trata sólo de hacer mediciones de tipo financiero, sino que también es necesario medir empleados, clientes y mercado para contar con la información para actuar.

El control no proviene de la acumulación de información; por el contrario, provendrá de la mensuración de aspectos clave en el desempeño de todos aquellos que realizan un aporte a la empresa.

En verdad, algunos de los principios de liderazgo expuestos por Nordstrom y Ridderstrale no son nuevos, pero otros sí lo son. No obstante, posiblemente lo más innovador en el pensamiento de estos gurúes es la integración de estos principios en una serie de siete características que se fusionan entre sí para crear un modelo de liderazgo que se construye no para durar, sino para adaptarse y tener éxito.

Recomiendo a todos los gerentes y profesionales de la industria de gimnasios leer este reconocido libro, Funky Business Forever, para que descubran por su cuenta algunos de los aspectos clave en el éxito de un negocio en la nueva economía global. (*) Consultor norteamericano de la industria del fitness. Vicepresidente de ClubCorp. Fue presidente de IHRSA. Coautor de textos y DVD “Fitness Management”. steve_tharrett@comcast.net / www.healthylearning.com

14 :: Gestión

Por Christian Munair (*)

Herramientas para una

gestión consistente Para lograr éxito en su gimnasio no basta tener conocimientos de fitness y contar con recursos económicos, el proceso involucra mucho más: una dirección, herramientas de control, recursos humanos acordes, etc. Este artículo brinda pautas para ajustar la gestión de su empresa.

Luego de observar el mercado del fitness en varios países y conversar con operadores de gimnasios, tengo la certeza de que los procesos de implementación de una gestión profesional son relativamente nuevos para la mayoría de los empresarios del sector.

Así como sucede en Brasil, en toda Sudamérica los gimnasios son generalmente manejados por personas que fueron muy buenos instructores y que en un determinado momento de sus vidas desearon desarrollar sus propios negocios. Es decir, tuvieron una visión emprendedora.

Por otro lado, existen también casos de inversionistas que tuvieron la posibilidad de destinar sus recursos económicos al negocio del fitness, pero que no tienen los parámetros específicos de este mercado ni conocen sus particularidades.

Poseer una visión emprendedora o tener dinero son muy buenos primeros pasos. Pero recorrer un camino consistente que conduzca al éxito en este negocio implica mucho más que solamente una visión y recursos. Se necesita una dirección, instrumentos para determinar un rumbo, contar con las personas correctas para transitar el camino y, quizá, un guía que conozca los atajos.

¿Y cuáles son los principales instrumentos de navegación que tendrá que tener en sus manos para hacer una gestión consistente? Existen ciertas herramientas que podrán tornarse una brújula competente en su camino: - Control de las finanzas.

- Control de las ventas.

- Control de los principales motivos de salida de los clientes - Un proyecto de integración entre sus departamentos (técnicos y comerciales).

- Una planificación de marketing para todo el año.

Control de las finanzas. Hacer un control específico de cada uno de los centros de costos -gastos mensuales- y poder compararlos con presupuestos previamente establecidos, le permitirá ajustar las erogaciones o bien hacer ahorros que podrán aumentar sus ganancias.

- Haga un control de todos los costos de su gimnasio. Sugiero que ponga todo en una planilla de Excel -una gran herramienta cuando se domina su uso; - Establezca números ideales o límites para cada uno de los centros de costos; - Persiga una ganancia de 20 a 30 por ciento y distribuya los demás recursos para los gastos de su operación.

Control de las ventas. ¿Cuál es el nivel de desempeño de su gimnasio en ventas? ¿Quién es su mejor vendedor? ¿Esa persona trabaja en el horario de mayor tráfico de gente? ¿Cómo mide el desempeño de sus vendedores? ¿Hay comisiones? ¿Cuáles son las metas establecidas para el staff de ventas? Recuerde: tener control y establecer metas son dos herramientas muy poderosas para alcanzar el éxito.

16 :: Gestión

- Tenga siempre un control diario de los visitantes de su gimnasio. Con esto, usted podrá conocer a cuántas personas se les presentaron los servicios. En el mismo control, tenga las anotaciones de cuántos visitantes se inscriben finalmente. Así, podrá evaluar el nivel de desempeño de sus vendedores; - Haga una reunión todos los días y un “coaching” individual con cada vendedor; - Establezca metas individuales para su equipo de ventas, proponiendo números factibles de alcanzar para mantenerlos motivados; - Establezca premios para cuando su equipo consiga, en forma grupal, las metas establecidas.

Control de los motivos de deserción. Una de las principales preocupaciones actuales del mercado no es solamente vender más, sino aumentar la retención de socios.

Es decir, mantener a los clientes el máximo de tiempo posible. Para ello se recomienda: - Descubrir los principales motivos de deserción de sus miembros, a través de un contacto telefónico cuando se produzca su salida.

- Evaluar los 5 principales motivos de deserción y crear acciones internas para encontrar posibles soluciones y lograr reducir estos problemas.

Integración interdepartamental. ¿Es buena la relación entre sus instructores y sus vendedores? ¿Los instructores ayudan a los vendedores en sus procesos de ventas?

Hacer una actividad de integración con todo su equipo de trabajo permite ventas más consistentes y un ambiente más relajado.

- Una de las mejores estrategias que conozco es una actividad exclusiva para todos los integrantes de su staff. Reúnalos, un sábado o un domingo, cuando el gimnasio no esté en funcionamiento y proponga que sus instructores muestren las clases a los vendedores. Después de estas clases, los vendedores podrán consultar sus dudas con relación a los programas de entrenamiento. Y todos podrán disfrutar de la compañía de todos en un día muy especial.

Planificación de marketing. En Brasil tenemos una curva muy clara de consumo de fitness que nos indica cuándo la gente está más predispuesta a frecuentar los gimnasios.

En casi todos lados, los meses de julio y diciembre son verdaderos problemas para los propietarios, debido en gran parte al período de vacaciones, las fiestas de Navidad y Año Nuevo, que es cuando la mayoría de las personas pierde el interés por practicar actividad física.

- En su región, ¿cuándo se produce la reducción en el flujo de personas interesadas en frecuentar el gimnasio?

- ¿Su gimnasio tiene estrategias para mantener a los clientes? Contar con una programación de ventajas y beneficios para quienes permanezcan en épocas de baja y frecuenten el gimnasio con regularidad es una alternativa para reducir las cancelaciones de membresías. (*) Socio-Consultor de 4Goal Business Solutions, consultora brasilera para gimnasios y empresas de entretenimiento. Dictó más de 200 conferencias en Brasil, Sudamérica y Europa. Autor del libro “Gestión Conciente - el éxito y el lucro en las clases grupales”. christian@4goal.com.br

20 :: Internacionales

Fitness en cualquier

Por medio de un mecanismo de entrenamiento que emplea bandas elásticas y aprovecha el propio peso corporal es posible que personas con cualquier nivel de aptitud física puedan ejercitarse donde quieran.

Bajo el lema “Haz de tu cuerpo tu máquina”, la empresa norteamericana Fitness Anywhere diseñó TRX ® Suspension Trainer ™, una herramienta de entrenamiento portátil que permite realizar todo tipo de ejercicios “aprovechando el propio peso corporal y la gravedad para desarrollar fuerza, equilibrio, flexibilidad y estabilidad”, comenta Alison Ross, directora de Marketing de la empresa.

Desde la compañía explican que este dispositivo -desarrollado con bandas elásticas y agarres- puede ser usado por personas con cualquier nivel de aptitud física y es beneficioso tanto para la postura corporal como para prevenir lesiones.

TRX es una herramienta portátil, de fácil uso, que se puede utilizar casi en cualquier lugar. “Es funcional para entrenar tanto en el gimnasio, al aire libre como en el hogar. Todo lo que necesita es un punto firme de apoyo como el tronco de un árbol, una barra, una columna, etc.”, expresa Ross.

Fitness Anywhere ofrece diversos kits de entrenamiento que además de TRX incluyen accesorios, programas de ejercitación y capacitación para ser usados por entrenadores, atletas y para aplicaciones en gimnasios y en otras instalaciones.

Por más información visitar www.fitnessanywhere.com

RealRyder

lugar

RealRyder RealRyder International LLC lanzó recientemente al mercado la RealRyder ™ ABF7, la primera bicicleta estacionaria que se inclina y balancea como una real. Hasta ahora, “la dinámica de una clase de ciclismo indoor ha sido esencialmente limitada a pedalear más rápido o más lento”, dicen desde la empresa. Con este equipo los usuarios experimentan una sensación similar al andar de calle, con más movimiento, control y libertad para cumplir con una rutina de ejercicios para todo el cuerpo.

LOS ORÍGENES

Fitness Anywhere, Inc tiene sus orígenes en los grupos de operaciones especiales de la Armada de Estados Unidos -uno de los mejores comandos del mundo-. El desarrollo de TRX ® Suspension Trainer ™ comenzó como una necesidad de Randy Hetrick (fundador de Fitness Anywhere) y sus compañeros de permanecer en óptimas condiciones mientras se encontraban lejos en las misiones.

Fue entonces cuando Hetrick tuvo la idea de desarrollar el prototipo del TRX Suspension Trainer. “Probado por los militares para lograr una buena preparación sobre el terreno, TRX obtuvo éxito desde el principio, impulsando a Hetrick a poner en marcha una empresa alrededor del producto en 2005”, describe Alison Ross, directora de Marketing de la compañía.

“El entrenamiento es más completo ya que se ejercitan los músculos del tronco, el área superior, la parte cardiovascular, las piernas, y a la vez permite mejorar el equilibrio”, señalan desde la firma. Más información en www.realryder.com

22 :: Ventas

Por Marcelo Terré (*)

Usted puede haber invertido mucho en su gimnasio para mejorar la oferta de sus servicios y ponerse a tono con las tendencias para competir en el mercado actual, pero si no cuenta con un buen equipo de ventas, no obtendrá los resultados que busca y el negocio no cumplirá con sus expectativas.

Desarrollar un equipo de

ventas profesional Ante el auge de los servicios el cliente aprendió a distinguirlos por su calidad y a elegirlos por el grado de satisfacción que estos le brindan. El consumidor sabe exactamente qué lo motiva a tomar una decisión de compra. Es nuestra oportunidad y también nuestra obligación que éste se decida a favor de nuestra propuesta.

Es común pensar en el servicio de un gimnasio a partir de la variedad de disciplinas con que éste cuenta. Pero en verdad el servicio comienza con la venta, mucho antes que el cliente pruebe alguna de esas disciplinas. A diferencia de los productos, que primero se fabrican y luego se venden, los servicios primero se venden y recién después se entregan.

La tecnología aplicada a la salud ha avanzado y los gimnasios llevan invertidas grandes sumas de dinero para estar a la altura de las circunstancias. Más inversión en infraestructura y una mayor oferta de disciplinas de aceptación mundial forman parte de la tendencia a la hora de armar el menú de servicios.

Pero, ¿su personal de ventas está preparado? ¿Cuenta con las herramientas necesarias, propias del entorno de negocio al que pertenece nuestra industria?

La escala de cada empresa determinará si es necesario tener un departamento comercial o simplemente un método de ventas profesional para atender a un potencial cliente.

Pero sin una metodología de trabajo bien establecida para conducir con éxito una entrevista de ventas, difícilmente se obtengan buenos resultados en un gimnasio.

Los cuatro niveles de necesidades de la empresa en el área de ventas En el siguiente cuadro se ilustra el concepto.

La organización de ventas necesita alinear todas las aristas de la empresa para lograr un incremento en la productividad y en esto intervienen todas las áreas: administración, contabilidad, recursos humanos, etc.

Palancas de productividad de ventas

La productividad es la razón de ser de toda empresa. Contar con un método facilitará muchas tareas y tener a toda la organización alineada permitirá alcanzar el éxito esperado. Aquí se detallan nueve instancias dentro de un equipo de ventas de servicios que deben ser contempladas: - Segmentación de clientes por valor esperado. Tras el pago de la cuota, el cliente espera una contraprestación, un valor en retribución. Darle menos de lo que espera es contraproducente: aumentan los reclamos, se genera un mal clima, etc. Pero darle más valor también puede jugar en contra a la hora de revisar los precios de venta.

Ventas :: 23

- Oferta de productos y servicios. Tiene que ver con las “soluciones” que esperan los clientes.

- Modelos de venta y supervisión. ¿Cómo haremos para vender correctamente? ¿Un único método para todos los clientes? Es vital entender que cualquier método que se elija para una venta profesional necesariamente obliga a fijar procesos de supervisión.

- Diseño de estrategias de canales de venta (go to market).

Fuerza de ventas, call center, etc.

- Tamaño, estructura, territorio y cuota. El tamaño de la organización de ventas, la estructura que necesita, el territorio a cubrir y los objetivos o cuotas de ventas son determinantes para tener una empresa alineada a favor de los logros comerciales.

- Planes de compensaciones e incentivos. El cumplimiento de las metas por parte de los agentes comerciales, además de su capacidad de negociación, vendrá sin dudas por los planes de compensación, incentivos, participación y remuneraciones. Un mal programa de compensación hará fracasar cualquier estrategia de ventas.

- Reclutamiento, selección, carrera. Los perfiles de las personas que llevarán a cabo la tarea de ventas son de suma importancia, por ello deberá definirlos de antemano para facilitar el reclutamiento y selección del staff. Una oferta laboral que incluya un plan de carrera es un elemento diferenciador para prestar un mejor servicio.

- Plan de capacitación segmentado. Un buen plan de capacitación de personal documentado, incluso con la participación de capacitadores externos en algún caso, hará de su gimnasio o club una organización con identidad.

- Métricas e indicadores de gestión. Como todo proceso o método de ejecución, éste debe ser supervisado. Hay que medir aquellos indicadores que dicen cómo lo estamos haciendo, es decir, cuántos llamados se realizaron, cuántos se convirtieron en ventas, etc. En síntesis, hay que medir el esfuerzo para lograr el objetivo. Esos indicadores nos darán las herramientas para la corrección y la obtención del logro.

Estas nueve palancas deben necesariamente desarrollarse en conjunto. Su aplicación garantizará la conquista de los objetivos de venta trazados en su empresa.

Ver cuadro a continuación. (*) Director Comercial Body Systems LatinAmerica.

24 :: Control

Por Martín Rodríguez (*)

Entrenadores personales

La importancia de supervisar El tipo y nivel de formación con que cuentan los entrenadores personales son puntos cruciales a la hora de elegirlos para formar parte de su equipo. Pero también es fundamental controlar su desempeño para medir su efectividad y garantizar calidad en sus servicios dentro del gimnasio.

En estos últimos años, en el mercado ha crecido la oferta de capacitación en entrenamiento personalizado. Incluso existen hoy varios organismos internacionales que brindan certificaciones en este campo. Sin embargo, la mayoría de los gimnasios no sabe aún controlar a quienes brindan este tipo de servicio.

Por eso considero importante esclarecer una serie de mecanismos que sirven para supervisar el desempeño de los entrenadores personales a fin de mejorar la calidad de su servicio y, por consiguiente, aumentar los ingresos de la empresa.

Primero responda: ¿Quién está a cargo de este servicio?

Como paso inicial, usted deberá designar un coordinador específico para el sector. Esta elección es primordial: se deben privilegiar los antecedentes académicos y laborales de la persona. Quien ocupe este cargo lo hará en mejores en condiciones si cuenta con la experiencia de haber trabajado como entrenador personal.

Funciones y responsabilidades

1) Controlar inasistencias. El número de ausencias no justificadas influye notablemente en el nivel de prestación del servicio. Atenta contra la concientización del cliente respecto de la importancia actividad física, afectando su nivel de motivación y su permanencia en el gimnasio. El coordinador deberá establecer normas y controlar que se cumplan, así como fijar límites en el tiempo espera y mecanismos para recuperar las horas perdidas.

2) Indumentaria. Los profesores de su staff personalizado deben vestir indumentaria específica que identifique su condición de entrenadores personales. Esto ayudará a que sean reconocidos rápidamente por todos los socios del gimnasio y además les brinda una sensación de pertenencia y status.

3) Informatizar el servicio. Mediante un software se podrá conocer de manera detallada el desempeño de cada entrenador en variables como: monto de facturación, tiempo de permanencia de los miembros en el servicio, motivos de abandono del mismo, frecuencia semanal que el cliente entrena supervisado, personas recomendadas a través de dichos usuarios, etc.

4) Establecer un mecanismo interno de recuperación de sesiones perdidas, con el mismo o con otro instructor personal. Ponga el foco en el servicio y no en el profesional que lo brinda. Porque si usted depende de la imagen de

un profesor, cuando éste se vaya, correrá el riesgo de que se lleve a sus clientes.

5) Compromiso. Firmar con el entrenador un acuerdo que especifique de manera clara sus derechos y responsabilidades así como las del cliente. Esto evita que el profesional imponga reglas o metodologías de trabajo que no concuerdan con la filosofía de su gimnasio.

6) Encuestar telefónica y/o personalmente a los usuarios del servicio, siempre después de tomar su primera clase. Recuerde que, por lo general, la primera impresión suele influir en toda relación personal-laboral. Cada seis meses hacer otro tipo de relevamiento sobre la calidad del servicio.

7) Evaluar que los profesores se mantengan actualizados en el aspecto técnico y en una muy buena condición física. Hacer testeos semestrales y/o anuales.

8) Mediar o interceder en los conflictos o discusiones que se susciten entre profesores y/o usuarios. En este tipo de situaciones, el coordinador deberá actuar con cortesía y profesionalismo para encontrar una solución y ponerles fin.

9) Pensar métodos para controlar situaciones sospechosas. Por ejemplo, en el caso de tener dudas sobre el desempeño de un profesor, rotar el horario de clases por algunas semanas con otro integrante del servicio, para ver si de esta forma quedan en evidencia ciertas irregularidades.

10) Facilitar. Recuerde: supervisar no significa entorpecer o impedir la acción de sus profesores. Evite sembrar dificultades donde no las hay.

Ventajas del plan de acción

Estas acciones le permitirán supervisar el servicio y corregir las falencias que éste pueda tener. También lo ayudarán en la toma de decisiones sobre: aumento de honorarios, posibilidades de ascensos, incentivos, quita de horas de trabajo (clases), posibles desvinculaciones, etc.

Liderar para controlar

Características deseables en cualquier empleado tales como transparencia, dedicación, espíritu de superación y proactividad, deben primero ser reflejadas por el “referente” del sector, o sea -en este caso- el coordinador de entrenadores personales. Esto le ayudará a él mismo a crear una identificación con su staff y a generar lealtad hacia su persona. Él debe ser el espejo de lo que se pretende en sus seguidores. (*) Entrenador personal / mrtrainermaster@yahoo.com.ar

26 :: Gimnasios

España

Agruparse para competir UP Quality Fitness Clubs es la marca bajo la cual se han aglutinado 22 gimnasios independientes de toda España para competir frente al avance de las grandes cadenas. La red cuenta actualmente con 50 mil socios y cada unidad mantiene su propia gestión.

España es el país europeo que mayor incremento en el número de socios de centros de fitness ha tenido en los últimos cinco años. Y es el segundo mercado, después del holandés, en porcentaje de población que acude a gimnasios (14,8 por ciento).

Este desarrollo ha motivado la aparición y crecimiento de grandes cadenas locales e internacionales que tornan cada vez más cuesta arriba la subsistencia de los gimnasios independientes en ese país. “Varios clubes han desaparecido a raíz de este fenómeno”, dice Pablo Viñaspe, gerente de Wellness & Sport Consulting.

Esta consultora lanzó en enero pasado UP Quality Fitness Clubs, una marca que aglutina a gimnasios independientes, con el objetivo de mejorar su competitividad. Según Viñaspe, “pertenecer a esta red les permite aumentar la captación de socios y mejorar su retención, además de optimizar la gestión y su rentabilidad”.

“Se trata de una iniciativa pionera y única en el país”, asegura el consultor español. En esta línea añade que en pocos meses se han convertido en uno de los grupos más potentes a nivel nacional, ya que reúnen 22 unidades y 50 mil socios. El objetivo que persigue UP es alcanzar los 40 clubes para finales de 2008.

“UP ofrece a sus integrantes funcionar en red, con las ventajas de una gran cadena pero sin perder la independencia

en la gestión”, explica Viñaspe. Los operadores reciben apoyo y asesoramiento en su administración, en la captación de clientes, en la comunicación y también participan en acuerdos con proveedores.

Según los creadores de esta iniciativa, pertenecer a un grupo como éste aporta: - Notoriedad a nivel nacional: al compartir una marca en todo el territorio, se consigue que los clientes la conozcan y valoren.

- Mayor capital intelectual: al funcionar como un grupo, los buenos profesionales se sienten atraídos y ven un futuro profesional en el conjunto.

- Más profesionalismo en la gestión.

- Economía de escalas: al hacer acciones conjuntas se reducen los gastos.

- Presión a proveedores: al negociar como grupo se consiguen mejores condiciones de compra.

- Ahorro de tiempo: al centralizar algunas funciones, no es necesario que cada club invierta tiempo en desarrollarlas por su cuenta.

UP pretende captar a clubes y gimnasios independientes que cumplan con ciertos estándares de calidad, que son evaluados por especialistas externos a cada empresa.

Esto se realiza mediante auditorías en las que se analiza el nivel de las instalaciones y del equipamiento, la oferta de servicios y actividades, el grado de conocimientos del

Gimnasios :: 27

Beneficios para los clientes

personal y el profesionalismo de la gestión.

Para formar parte de UP, los gimnasios miembros deben abonar una cuota de auditoria inicial de 1500 euros (2300 dólares) y un arancel mensual de 575 euros (900 dólares).

“La buena recepción que ha tenido UP en el sector se debe a que da respuesta a una necesidad real que tienen los clubes independientes: crear una marca fuerte y unirse para mejorar su competitividad en la actualidad y en el futuro”, concluye Viñaspe.

Cómo adherirse a UP Como primera medida para adherirse a UP Quality Fitness Clubs, el gimnasio deberá atravesar la auditoria inicial. En caso de que supere satisfactoriamente esta etapa, se firma el contrato de adhesión a la red que tiene una duración de 1 año.

En caso que el club no pase la instancia de auditoria, se le entregará un informe con las áreas en las que debe trabajar para mejorar y se le ofrecerá ayuda para poderlas desarrollar a fin de ingresar a UP. Apadrinamiento: una de las vías de entrada de nuevos clubes a la marca es mediante la recomendación (apadrinamiento) de un club que ya sea miembro UP. El objetivo es que el grupo sea lo más homogéneo posible.

Por más información, visite www.upfitness.es

• Disponen de una red de clubes en toda España.

• Pertenecen a un club que está sometido a controles de calidad continuos.

• Disfrutan de novedades y de servicios únicos.

• Se benefician de acuerdos con empresas que les suponen ahorros en seguros, viajes, alquiler de coches, etc.

• Participan de eventos socio/deportivos organizados para clientes de los clubes UP. • Reciben el boletín trimestral “UP actual”.

• Disponen de la página web de UP: www.upfitness.es • Participan en proyectos solidarios y medioambientales.

28 :: Especialista

Por Mike Chaet (*)

Las siete leyes de la rentabilidad Las personas tienen diferentes motivos y necesidades por los cuales se acercan a un gimnasio.

Por lo tanto, el tipo de producto que éste ofrezca al mercado debe basarse en la información que se logre recoger de la gente que lo visita.

A continuación se describirán siete leyes fundamentales en el gerenciamiento de gimnasios rentables:

1. Ley de la gente

Con personas que comparten una visión y tienen una serie de valores en común, no se puede fallar. La siguiente explicación sirve como ejemplo: en el libro Las puertas del infierno, escrito por el trinitense Stephen Pressfield, se cuenta que en la batalla de las Termópilas, llevada a cabo en Grecia en el año 480 d. C., alrededor de 300 guerreros combatieron contra 2 millones.

Esos 300 guerreros estaban entrenados de forma tal de poder llevar sus escudos para que no sólo se protegiesen a sí mismos, sino también al soldado que tenían a su lado, desde el muslo hasta el hombro. Cuando estrechaban filas, la formación se volvía impenetrable. En la nombrada batalla, que duró 7 días, esa pequeña cantidad de soldados derrotó y mató a 30 mil rivales.

Con gente que comparte una visión, una serie de valores y un propósito en común, sólo se pueden alcanzar los mejores objetivos.

Si la decisión es ser el mejor gimnasio y lo que se hace no alcanza para lograrlo, es preciso, entonces, evaluar la atención que se le está ofreciendo al cliente. Y considerar también si el equipo comparte los mismos valores. Si no se trabaja en pos del cumplimiento de la misma meta -como si se quisiera alcanzar en un deporte un récord mundial-, nunca se llegará a ser el mejor gimnasio.

Se trata de determinar la manera en que la gente que forma parte de un equipo se conduce y se acerca a sus propios récords mundiales en atención al cliente. Los programas de fitness, actividades sociales, deportivas, etc., deben tener un enfoque único, como si partieran todos de una misma persona.

30 :: Especialista

La atención al cliente no es solamente mantener limpio el gimnasio o que las máquinas funcionen correctamente, sino ofrecerle al socio lo que quiera y cuando lo quiera.

2. Ley de las decisiones y la realidad

Las bases para las buenas decisiones son los principios, la buena información y la consideración por la gente.

Los principios son las reglas por las que se va a regir el negocio. Son decisiones que no deben fundarse en las emociones, sino en la buena información.

En la toma de decisiones, el pensamiento consciente actúa como una oficina de recolección de datos. Es como un balde viejo al que se lo llena de información, pero que no puede tomar decisiones.

En cambio, el pensamiento inconsciente se asemeja a una computadora: clasifica los datos que entraron a la parte consciente de nuestra mente. Separa lo que va a ser de utilidad de lo que no. Y de esa manera el individuo toma medidas.

Si los principios son conocidos por todos, se difunden. Y si las personas se sienten identificadas con ellos, obtienen los resultados esperados y son tratadas con corrección, van a sentirse parte del gimnasio. Esto se denomina retención de socios.

Cuando un gimnasio cuenta con usuarios leales, el número de inscriptos crece, pues éstos querrán compartir con sus amigos las buenas experiencias.

Equidad

La totalidad del personal tiene que recibir un trato igualitario que se base en principios de equidad. Y que además no esté relacionado con el comportamiento emotivo, sino con la buena información y la consideración del grupo.

Quienes trabajan en el gimnasio están bajo el mismo escudo y deben ser tratados del mismo modo.

Es conveniente redactar los principios, la misión, el estatuto y entregárselos al personal del gimnasio, para que los conozcan. Los socios también deben conocerlos. Ubicados en un póster o cartel visible, se los puede colocar en la recepción como guía. Aquellos gimnasios que los anuncian obtienen mayor lealtad a su marca y a su producto por parte de los socios, porque éstos comienzan a identificarse con la manera de pensar del empresario responsable.

3. Ley de la preparación y la presentación

Los usuarios juzgan al gimnasio por la calidad del servicio que reciben y la experiencia que recogen en ese servicio.

La preparación y la presentación deben ser impecables, perfectas.

¿Qué calidad de experiencia reciben los socios?

Si un gimnasio se cierra a las 23 o 24 hs., el socio que llega a las 21 o a las 22, ¿recibe la misma atención que el que llegó por la mañana, cuando el gimnasio estaba perfectamente limpio? En general, no. En esos horarios los armarios están abiertos, hay polvo en el piso, talco por todos lados, toallas de papel esparcidas, suele no quedar papel higiénico, etc. ¿Acaso los usuarios que utilizan las instalaciones a la noche pagan la mitad? No. Quienes concurren a un gimnasio en pésimas condiciones sienten que no se les está brindando lo que merecen. Son experiencias negativas difíciles de olvidar. Para no llegar a estas situaciones, el equipo del gimnasio tiene que monitorearlo a cada minuto y asegurarse de que sus socios puedan obtener el mejor servicio.

Para entenderlo acabadamente es preciso ponerse en el lugar de quien va a un restaurante y se siente defraudado con la presentación de la comida. ¿Cuál sería su opinión de ese lugar? En esto no hay diferencia. Una preparación y presentación de excelencia del servicio fitness debe servirse en bandeja de plata.

32 :: Especialista

4. Ley de los números

Las personas tienden a enfrascarse, a encerrarse en sus hábitos, en sus viejas costumbres. Por ejemplo, cuando se les muestra a ciertos dueños de gimnasios la conveniencia de hacer marketing -publicidad, ventas, etc.- para que su negocio mejore, se advierte su resistencia al cambio.

Al fijar estándares de rendimiento, entonces, se sabe dónde se están cometiendo errores. Es posible determinar, por ejemplo, cuántas presentaciones de ventas tiene que realizar cada vendedor para alcanzar sus metas.

En muchos gimnasios los clientes utilizan las mismas máquinas y se acostumbran a sus rutinas. Pero en cuanto se construye uno nuevo en las cercanías, más atractivo, optan por cambiar porque necesitan el incentivo y la renovación que les ofrece ese flamante lugar.

Una forma inteligente y moderna de administración indica que no sólo hay que llevar adelante la contaduría del lugar, sino que se deben fijar estándares de venta con anticipación y utilizar esos números para medir resultados.

Si el personal encargado de las ventas debe hacer 40 llamadas para fijar 20 citas, para hacer 10 presentaciones, para lograr 5 ventas por día, entonces éstos son los estándares que se tienen como parámetro.

También es útil determinar los porcentajes de gastos respecto de los del ingreso. Al fijar estándares, se trabaja sobre esas proporciones financieras. De esta manera se sabe cuáles son los resultados. Si el rumbo que se sigue es el acertado o si se están tomando decisiones incorrectas.

5. Ley del cambio

Aunque la gente se resista al cambio, es ese mismo cambio el que la mantiene vibrante e interesada por la vida.

Las opciones son las siguientes: se puede actualizar el producto -lo recomendable es cada dos o tres años-, mejorándolo respecto de cómo era años atrás, o dejar que la competencia lo vuelva obsoleto.

Si se permite que eso ocurra, se estará fuera del negocio muy rápidamente. Remozar el lugar, aunque sean pequeños cambios, servirá para darle un nuevo impulso.

6. Ley del servicio

El servicio es el producto de venta, no el lugar físico, el edificio en sí. Cualquier persona puede obtener un lugar y transformarlo en gimnasio. Lo único que se necesita es

Especialista :: 33

dinero. La clave en este negocio son las relaciones interpersonales que se desarrollan dentro del gimnasio. Si no existe esa interacción, la gente no permanece en él.

sea el trabajo o la casa. Un lugar en el que se esté por placer, porque existen intereses en común, más allá de que logren cumplir sus metas.

La trama de relaciones surge entre los usuarios y el personal, y también entre los mismos socios. Por ejemplo, las clases de ejercicio en las piscinas son muy exitosas porque se forman grupos unidos entre la gente que comparte esa actividad.

Muchos gimnasios terminan siendo como supermercados, lugares donde se compra un determinado producto -en este caso ejercitar, trabajar duro y marcharse-. A eso no se lo puede definir como club.

Se puede definir servicio como el acto de conocer y ofrecer lo que los clientes buscan en tiempo y forma.

Una manera de determinar qué es lo que la persona necesita, es crear una serie de preguntas para que responda sobre su particular visión del fitness y sus objetivos y metas a lograr: cuáles son sus expectativas, los motivos que tuvo para ingresar al gimnasio, sus hábitos de alimentación, etc. Una vez completado este cuadernillo, el cliente lo entrega al instructor, y juntos determinan un programa personalizado de ejercitación y mejoramiento de la dieta alimentaria.

¿Cuánta gente crea programas y luego los sube a Internet para que sus socios puedan utilizarlos en el lugar donde estén? La ley del servicio indica que hay que encontrar y conocer al cliente en su espacio habitual, no sólo en el de uno. Porque cuanto más cerca de la gente se esté, mejor.

7. Ley de la expectativa, la amistad y la diversión

Las personas se asocian al gimnasio porque tienen determinadas expectativas, necesitan que se les cumplan sus sueños, pero se quedan allí por amistad y diversión.

La gente necesita otro ámbito donde encontrarse que no

(*) Consultor en marketing y gestión, especializado en clubes y gimnasios, con reconocidas cualidades como presentador en seminarios y talleres.

Este artículo forma parte del libro G2, un compilado de los conceptos más importantes desarrollados por especialistas nacionales e internacionales durante las Conferencias Mercado Fitness desde 2005 hasta 2007.

34 :: Claves

5 errores comunes Por Christopher Gallo (*)

Nuevos gimnasios

Cómo evitar Cualquiera que haya estado involucrado en el diseño y desarrollo de un gimnasio entiende la cantidad de aspectos complejos con los que hay que lidiar en un proyecto de este tipo. No importa el tamaño ni el enfoque de las instalaciones, obstáculos imprevistos e inevitables aparecerán durante la construcción. Abrir un gimnasio es siempre un gran desafío. Y sólo aquellos que preparan detalladamente el proyecto y la estrategia de desarrollo logran superar con éxito esta etapa inicial.

Este artículo detalla los que considero los cinco errores más comunes que pueden llevar al fracaso el desarrollo de un gimnasio y evitar un buen funcionamiento de éste desde el principio. Si tales errores no se corresponden con su experiencia, ¡felicitaciones! Pero si le suenan familiares, sepa que no está solo.

¿Cuánto equipamiento? ¿De qué tipo? ¿Dónde ubicarlo? Estas importantes

decisiones pueden impactar seriamente en la imagen de su gimnasio y en su reputación, y todas son tomadas usualmente antes de levantar la primera pared.

Los propietarios que invierten más tiempo en adivinar que en planificar cometen errores costosos en esta instancia del proceso. Se necesita una estrategia detallada. Cada equipamiento debe no sólo servir como una pieza de ejercitación física, sino también como un componente de diseño del gimnasio.

Estas tácticas pueden ayudarlo a la hora diagramar su gimnasio: - Sírvase de la ayuda de un software de arquitectura en 3-D. En mi experiencia, esto eliminará la variable “adivinanzas” del proceso de diseño.

- Piense mucho dónde colocar primero los equipamientos más grandes y recién luego añada las piezas más pequeñas. Imprima la hoja en la que detalla la disposición de los equi-

pos para entregarla al staff que va a montarlos y a ubicarlos.

- Planifique previamente todos los requerimientos de electricidad y tenga los tomacorrientes apropiados en los lugares indicados según las necesidades de eléctricidad de cada aparato.

Phil Vendetti de FreeMotion Fitness ha instalado más de 1000 gimnasios y asegura toparse con problemas de este tipo el 20% de las veces.

- Peque por exceso de equipos cardiovasculares y falta de máquinas de musculación. Siempre podrá agregar más de éstas últimas y conservar a sus clientes felices mientras tanto. Pero en cambio abrir con pocas estaciones cardiovasculares puede darle a su gimnasio una mala reputación.

Usualmente comparto mis historias de horror con clientes para prevenirlos acerca de la seriedad de este asunto. Una vez nos

Claves :: 35

entregaron los equipos dos días antes de lo previsto, lo cual entorpeció el trabajo de los inspectores de incendios.

Hubo entonces que desarmar cada máquina y sacarla al estacionamiento. Otra vez recibimos 200 armarios, pero el transporte no envió personal para descargarlos.

Aprendí esto de la manera más dura y parece que la mayoría de los propietarios con los que he hablado han atravesado pesadillas similares. Para evitar convertirse en uno de nosotros considere estas recomendaciones: Obtenga las especificaciones de la entrega de los equipos por escrito. Llame al fabricante por lo menos dos veces a la semana antes de la fecha del envío del cargamento para asegurarse que todo ha sido comprendido y que ellos entienden exactamente lo que usted quiere.

Si la entrega será realizada por un tercero, averigüe de quién se trata. Llame a esa empresa algunos días antes del envío para confirmar que entienden el trabajo, sus instrucciones y cuántos empleados van a necesitar para hacerlo.

Evite sorpresas en la entrega del tipo: “Yo no sabía que su gimnasio estaba en un segundo piso”.

El diseño de un gimnasio separa a uno bueno de otro grandioso.

Agregar espacios únicos dentro del lugar es clave para diferenciarse del resto de los gimnasios del barrio con forma de cajas grandes. Todo gimnasio tiene la oportunidad de crear su propia personalidad para garantizar a sus usuarios experiencias fantásticas.

Aquí le presento algunas ideas para crear un gimnasio único sin gastar fortunas: contrate un equipo de diseño que trabaje en optimizar el flujo y la circulación apropiada de clientes dentro de sus instalaciones, en la selección de colores, elementos de iluminación y, lo más importante, en que todo sea acorde a su marca.

garle valor a sus instalaciones. Su gimnasio debería asombrar a sus usuarios y visitantes por sus espacios, la iluminación y el sonido, pero no por tener un piso de mármol de 50 mil dólares, que en verdad es más apropiado para una biblioteca pública que para un centro de fitness.

Ponga énfasis en los sectores más pequeños del gimnasio para lograr grandes impactos en sus actuales o potenciales clientes. O sea, en la recepción, los pasillos, los vestuarios… pero no en una sala de peso libre de 1000 metros cuadrados.

Asegúrese de que su arquitecto o diseñador entienda “el negocio del fitness” y que haya trabajado antes en proyectos similares. Además, si éstos lo ayudan en el proceso de compra y en la selección de proveedores, esté atento a posibles “comisiones” que incrementarán los precios de lo que va a adquirir.

Buenos sistemas y capacitación son la columna vertebral de cualquier empresa de servicios sólida. Durante la construcción, recomiendo que se diseñen las políticas y procedimientos del gimnasio y que al mismo tiempo se cultive un ambiente en el personal que esté alineado con el propósito y con la misión de la empresa.

Un buen diseñador sabe cómo agre-

Desde el primer día, su staff debe tener

36 :: Claves

una estrategia clara y definida para manejar y rastrear a cada potencial cliente y a todo nuevo socio. Esto requiere atención en los detalles y monitoreos constantes por computadora que involucren a los actores principales de su equipo de ventas y también a la gerencia.

Las siguientes recomendaciones pueden ayudar a los gimnasios más pequeños en este asunto: Conozca y enseñe a su staff el lenguaje del fitness. Aprender cómo conducir una llamada telefónica de un interesado que pregunta inmediatamente por precios a través de ejercicios de simulación puede ayudar a sus colaboradores a convertir ese tipo de consultas en ventas. Los gerentes deben comprender a fondo y enseñar al staff qué clase de palabras generan en los prospectos las respuestas correctas.

Asigne a una persona la tarea de seguimiento y manejo de las experiencias de los nuevos clientes. Un buen gimnasio debería poder en 10 segundos obtener de su sistema informático un reporte que le indique si los socios en su tercer mes de membresía han recibido ya una tarjeta o un e-mail de bienvenida, si han aprovechado los servicios complementarios, si realizaron una consulta con el nutricionista y si mantuvieron cierta regularidad en sus entrenamientos.

Tenga un protocolo de ventas para garantizar consistencia en el desempeño del personal que tiene asignada dicha tarea. Los prospectos deberían ser rastreados mediante un sistema planificado ya sea que provengan de visitas al gimnasio, de llamadas telefónicas o de consultas al sitio web. Los gimnasios de mediano porte deberían agregar unos 200 prospectos a su base de datos cada mes. Saber qué porcentaje de estos se convierte en clientes es vital para planificar y mejorar.

Recientemente comencé a trabajar con un cliente que tiene uno de los mejores sitios web que alguna vez haya visto: con un tour virtual increíble, una presentación en video de 3 minutos de duración y gráficos muy atractivos. Al principio tuve miedo de preguntarle cuánto le había costado ese desarrollo, pero lo hice.

Invirtió 15 mil dólares que hoy quisiera poder recuperar.

El sitio era excelente, pero por 14,500 dólares menos podrían haber desarrollado uno todavía más alineado con su marca y con el perfil de clientes de su mercado.

Los mejores sitios web de gimnasios logran dos cosas: animan a los potenciales clientes a visitar sus instalaciones y permiten al gimnasio capturar el interés de una persona y convertirla en un prospecto.

Aquí tiene algunas ideas para hacer que esto suceda con su web: Coloque algunos íconos en la página de inicio de su sitio que motiven al visitante a contactar el gimnasio. Por ejemplo, “clic aquí para obtener un pase de un día sin cargo” o “contáctenos para recibir una cotización”. Existen varias razones por las que uso ambos mensajes: es simplemente más fácil conseguir los datos de contacto de alguien cuando se le ofrece a cambio lo que esta persona realmente busca: una sesión de entrenamiento o saber los precios.

Cuando el visitante usa estos links asegúrese de que la planilla de contacto a completar sea simple y rápida. Cuánto más casilleros deban llenar, menores serán las chances de que la completen. Obtenga por lo menos su nombre, dirección de correo electrónico y número telefónico. Cuando envíe un e-mail a un prospecto, personalice el mensaje. Si le envía a todos el mismo texto sobre su gimnasio, debe estudiar el arte de mercadear un servicio entre hombre versus hacerlo con mujeres.

Para aquellos que inician el desarrollo de su primer, segundo o tercer gimnasio, buena suerte. Recuerde, la mejor manera de manejar el stress de ser dueño de un gimnasio es tomarse su trabajo con seriedad pero sin tomarse a usted mismo muy en serio. Esto lo ayudará la próxima vez que llegue a su gimnasio un camión lleno de mancuernas y discos solamente con el conductor adentro. (*) Presidente de Health Club Development Co. una firma que ayuda a pequeños gimnasios y clubes de entrenamiento personalizado en su diseño, desarrollo y sistemas de administración.

Más información en www.HealthClubDevelopment.com

38 :: Marketing

Creatividad

Buenas ideas, baja inversión Batidos saludables, calcomanías para fanáticos, entradas al teatro, clases con disfraces, musculosos en camioneta, eslóganes memorables, quinchos para amigos. Conozca algunas ideas creativas que, con pocos recursos, varios gimnasios ya han implementado con muy buenos resultados.

Cuando los recursos son escasos y la necesidad de captar nuevos clientes, así como de conservar a los actuales, va en aumento, no queda otra que sacudir las neuronas y exigirlas al máximo de sus posibilidades para darle lugar a la tan mentada creatividad. Por más alocadas e inusuales que parezcan, todas las ideas suman. Déles paso y permítales ser. Luego arremánguese y póngalas en práctica.

Esto fue lo que hicieron los gimnasios que comparten generosamente con usted a continuación algunas ideas, que por económicas y exitosas, son dignas de imitar.

Batidos saludables (Rubén Tavella, Muscle Gym III - Córdoba) Inauguré en mi gimnasio un “nutriclub” en el que socios y no socios pueden degustar deliciosos batidos de proteínas, té de yerbas y bebidas refrescantes a base de aloe vera líquido, para mejorar la calidad de su alimentación.

Los productos me los provee Herbalife, empresa que también me permite armar mi propia red de distribuidores.

De este modo, tengo nuevos ingresos y más recursos para invertir en mi empresa.

Calcos para fanáticos (Natalia Ottoviano, Fitness Point) Para uno de los lanzamientos que se hacen regularmente de Body Systems, diseñamos unas calcomanías para automóvil con el logotipo de Bodypump y se las regalamos a los socios fanáticos de ese sistema. Así logramos que se sientan exclusivos y diferentes del resto por ser parte de un grupo selecto. Hicimos una edición limitada, que no pensamos volver a repetir. Ningún socio la quitó aún de su vehículo. Afianzamos la relación con ellos y con su ayuda publicitamos la actividad sin costo.

Del gimnasio al teatro (Edgardo Azzarita, SMG Sports – Buenos Aires) Incorporamos la venta de entradas a diversos espectáculos teatrales, al mismo precio que las boleterías tradicionales. Ésta es una forma de agilizarles y facilitarles el acceso al entretenimiento a nuestros socios. El mecanismo es fácil: pueden adquirirlas en la recepción o por medio de un llamado telefónico. Sólo tienen que decirnos qué obra quieren presenciar, que día y función, y luego nosotros les entregamos las entradas. Prontamente vamos a incorporar el servicio de reservas de restaurantes también.

Disfraces que divierten (Hugo Rato, Free Time - Chacabuco) Tenemos un salón de fitness grupal de 150 m2 y para conmemorar los 14 años de nuestro gimnasio organizamos una clase de Ritmix con disfraces. También hemos dado clases de Bodypump con todo el mundo vistiendo remeras rojas o una clase de Fight Do usando indumentaria negra y binchas. La repercusión fue muy buena pero lo hacemos sólo en ocasiones especiales para que la gente juegue y se divierta. Esto no insume ni un peso de inversión y ayuda a que los socios participen activamente.

Músculos andantes (Pablo Soria, Bio Fitness Club - Tucumán) Para promocionar mi gimnasio en vía pública recorrí con una camioneta, dotada de un muy buen equipo de música y un par de parlantes, toda la zona céntrica de nuestra ciudad.

Además, subimos en la parte trasera a dos chicas muy bonitas con la remera de mi gimnasio y a un muchacho físicoculturista. Hicimos bastante ruido para que todos supieran de nuestra existencia y realmente los resultados fueron buenos.

Eslóganes memorables (Domingo Nicola, Pachá – Venado Tuerto) Hace más de una década, en una noche de insomnio, se me ocurrieron dos frases con las que hicimos una campaña publicitaria de la que hoy la gente todavía se acuerda.

Una fue: “No tenemos un restaurante, pero preparamos los mejores lomos” y la otra: “No somos Pepsi, ni Coca, pero preparamos las mejores colas”. Las dos fueron verdaderamente exitosas. De cualquier manera, por más efectiva que sea una campaña publicitaria, si a los clientes no se les entrega un buen servicio, todo el dinero usado en marketing deja de ser una inversión, para transformarse en un gasto.

Quincho de amigos (Bernardo Frontini, Instituto Frontini – Mar del Plata) En mi gimnasio montamos un quincho, equipado con vajilla y todo lo necesario para un buen asado. Allí, periódicamente, diferentes grupos de socios se quedan a cenar después de entrenar. Como servicio, dispongo de una señora que se puede ocupar de las compras y de prepararles la comida. Esto hace más unido al grupo y les crea un sentimiento de pertenencia.

Siempre se invita a los que no están viniendo al gimnasio, quienes por lo general, después del asado, vuelven a entrenar. Además usualmente se suman amigos y conocidos de los clientes, que a veces terminan siendo nuevos socios.

Sondeo :: 39

CAPITAL FEDERAL

Gimnasios ajustan sus cuotas

Entre diciembre de 2007 y mayo de 2008, los gimnasios de Capital Federal incrementaron el precio de sus membresías en el orden del 20 por ciento. Así lo revela un sondeo telefónico realizado por Mercado Fitness al cierre de esta revista.

La mayoría de los gimnasios consultados concretó el aumento durante el primer trimestre del año. Algunos optaron por realizar los ajustes en forma escalonada, de modo que, en lo que va de 2008, sólo incrementaron sus mensualidades entre 8 y 12 por ciento, pero preparan un nuevo ajuste similar para agosto próximo.

En general, la evaluación por parte del sector de estos primeros meses del año es positiva respecto del mismo periodo de 2007. El incremento de precios no tuvo un impacto negativo en el comportamiento del consumo del mercado.

De hecho, en la mayoría de los casos el volumen de clientes se mantuvo estable y en algunos centros hasta se registraron, en el primer trimestre, incrementos del 5 al 20 por ciento en la cantidad de clientes con relación a los primeros tres meses de 2007.

Por Solana Trucco (*)

¿Por qué invertir

Instalaciones cómodas y atractivas así como equipamientos modernos son aspectos muy importantes de este negocio, pero no garantizan su éxito. La calidad del servicio en un gimnasio y el grado de satisfacción de los clientes dependen fundamentalmente del nivel de formación de sus recursos humanos y de su compromiso con el trabajo que realizan a diario.

Central :: 43

Cualquiera sea el tipo de servicio que ofrezca una empresa, el desarrollo y formación de su capital humano es primordial para la consolidación y el crecimiento del negocio. El consumidor recibe el servicio de manos de quienes trabajan en la organización y su percepción sobre la calidad del mismo estará profundamente influenciada por el tipo de atención que haya recibido por parte de los empleados.

En lo que respecta estrictamente a la industria de clubes y gimnasios, si bien contar con buenas y cómodas instalaciones, equipamientos modernos, diversidad de clases, amplitud de horarios, etc., son variables de diferenciación importantes, no son suficientes para ofrecer un servicio de calidad, que garantice resultados a los socios. Para ello harán falta también profesionales idóneos y capacitados.

Por eso, la mayoría de las empresas líderes del mercado ponen especial énfasis en este aspecto. Richard Bilton, presidente de Companhia Athlética, una de las redes más grandes de Brasil, así lo expresa: “La calidad del staff es el principal diferencial de un empresa como la nuestra, ya que hoy cualquiera con dinero puede construir buenas instalaciones y adquirir aparatos de última generación”.

Sin dudas, en el momento de la decisión de compra, el nivel de las instalaciones incide en la elaboración de argumentos racionales por parte del consumidor. Pero después, principalmente en los primeros meses de utilización del gimnasio, el staff tiene “un peso de oro”, ya que se ponen a prueba sus conocimientos, habilidades y actitudes para garantizar que el socio se sienta bien y obtenga resultados.

En este sentido, Almeris Armiliato, director técnico de la consultora brasileña Inner Gestión de Personas, asegura: “Tener buenas instalaciones es muy importante, pero demostrar compromiso en la atención al cliente es indispensable para la empresa que desea alcanzar el éxito en sus números”.

Según explica este consultor, las personas que asisten regularmente a gimnasios no consiguen mantener su nivel de motivación por sí mismas y necesitan de una ayuda externa para lograrlo. “Pero los profesionales que prestan este servicio, generalmente, no están preparados para entender esto y se focalizan, simplemente, en diseñar y entregar una serie de ejercicios”, enfatiza Armiliato.

Para Jorge Franchella, médico deportólogo y director del área de Educación Física de la Universidad Nacional de San Martín (UNSAM), el negocio de los gimnasios atraviesa en la actualidad una etapa de evolución en la que “el socio es cada vez más selectivo al escoger el ámbito en el cual va a ejercitarse, priorizando aquel que mejor y más profesionalmente trabaja”.

Beneficios de la capacitación

En la opinión de Ana Laura Castro, directora de Escuelas N.E.F y Fitmental, un programa de formación eficiente de los recursos humanos “genera un aumento de la productividad, mejora de las relaciones interpersonales dentro del staff y garantiza un nivel de calidad más elevado en la atención al cliente”.

Para Osvaldo Valentini, titular de San Fernando Centro, una escuela de formación de instructores ubicada en la zona norte del Gran Buenos Aires, invertir en capacitación permite además al gimnasio “aumentar su número de socios, mejorar el nivel de retención, consolidar el posicionamiento de su marca y darle una visión de futuro como empresa”.

Pero, según Bilton, “de nada sirve invertir en capacitación si las personas no tienen el perfil indicado para el puesto que ocupan”. Por eso este empresario señala que para alcanzar eficiencia en el área de recursos humanos son necesarios un conjunto de procesos muy bien estructurados que comienzan con el reclutamiento del personal y siguen con la capacitación y el desarrollo profesional del equipo.

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Al respecto, la visión de Fritz Bartsch, propietario de los gimnasios Pacific Fitness de Chile, es contundente: “Si no se invierte en capacitación, es muy difícil consolidar y ordenar la empresa”. En su opinión el tema adquiere aún mayor relevancia cuando se tiene más de una unidad, como es su caso con 32 sedes. “Por eso, en mi empresa cada persona, desde el personal de aseo hasta los gerentes, recibe una certificación después de aprobado el curso de capacitación”, explica.

En qué áreas capacitarse

La formación continua es fundamental para que todas las personas que trabajan en la empresa manejen códigos comunes y respeten determinado nivel de calidad en todos los procesos de la organización. Según Castro, para llegar a buen puerto “es necesario un trabajo en equipo, coordinando esfuerzos, manteniendo fluidos canales de comunicación y velando por la misión de la empresa”.

Por el contrario, en la opinión de Armiliato, la capacitación “debe comenzar con el dueño del gimnasio, después seguir con los coordinadores y, por último, con los profesores”. En esta línea Bartsch señala que los propietarios y gerentes precisan aprender a recolectar y analizar indicadores confiables del negocio para saber qué hacer con ellos: ventas, rotación, renovación, etc.

Sport City University

Con más de 35 unidades funcionando en todo el territorio mexicano y una facturación anual -en 2007- superior a los 100 millones de dólares, Sport City es la cadena de gimnasios líder de América latina. Esta empresa reconoció desde sus inicios la importancia que tiene para el negocio la capacitación de su personal y por eso creó en 1998 Sport City University (SCU).

Según Franchella, es urgente la capacitación en el área de la educación física, salud y deportes antes de continuar con la de gestión y otras. “Esto ocurre -dice- porque en este tipo de negocio se ha avanzado de manera imprudente y desproporcionada, prometiendo servicios de fitness y salud brindados por personal que no siempre ha recibido la capacitación correspondiente en instituciones oficiales o de prestigio”.

SCU es un instituto de formación integral para entrenadores e instructores de las áreas de musculación, clases grupales, natación y entrenamiento personalizado. Más de 4000 profesionales se capacitan anualmente en alguno de los cursos que dicta SCU. Los alumnos con mejores promedios pueden aplicar para formar parte del staff de los gimnasios Sport City. Más información en www.scu.com.mx

Service para camas de pilates Accesorios, repuestos, tableros, plaquetas, motores, bandas entre otros.

Central :: 45

En el caso de Companhia Athlética, 80 por ciento de su plantel de empleados es del área de la educación física, por consiguiente la mayor parte de sus actividades de capacitación está dirigida a ese sector. Aunque también la empresa brinda formación permanente en las áreas de recepción y ventas, tecnología de la información, finanzas y recursos humanos.

Cuánto invertir en capacitación

Algunos gimnasios prefieren, al momento de incorporar personal nuevo, contratar a individuos preparados, con conocimientos y con experiencia, porque estos demandarán menores costos en capacitación, aunque tendrán salarios más altos y serán más difíciles de reemplazar cuando se vayan. Otros gimnasios, por el contrario, optan por invertir más en la formación de sus profesionales y contratan a gente con menos experiencia y conocimiento, pagándole un salario más bajo.

“La inversión en capacitación es directamente proporcional al nivel de diferenciación que el gimnasio quiere marcar respecto de sus competidores”, sostiene Bilton. En esta línea agrega: “Nosotros tenemos instalaciones de primera, entonces nuestro nivel de atención debe ser de primera.

Para lograrlo invertimos entre 2 y 5 por ciento de la facturación de la empresa en capacitación de los recursos humanos”.

Según Bartsch, en Pacific Fitness se invierte entre 2 y 3 por ciento de la facturación bruta en capacitación, aunque asegura esta cifra puede variar mucho de acuerdo al tamaño de la empresa y estima que “para un gimnasio pequeño la inversión en materia de capacitación podría significar de 5 a 6 por ciento de la facturación”.

Valentini destaca que los costos de capacitación no son elevados si la inversión se hace en la dirección correcta y en forma programada. “Hoy es importante invertir en una capacitación real, elegida por la calidad de la propuesta y no por su costo”, opina el director de la escuela SFC.

El común de los empresarios y especialistas consultados sostiene que además de capacitar al personal es importante evaluar su desempeño en forma periódica. Sólo así será posible reconocer y premiar a los empleados destacados y éste es el camino apropiado para alcanzar la excelencia en el servicio.

Según Castro, para “medir” la evolución del componente humano, cada organización puede desarrollar y aplicar diversos indicadores de actuación y compararlos con etapas anteriores para evaluar las mejoras. Por ejemplo: - % de personas calificadas para más de un trabajo.

- % de participación en cursos y capacitaciones en el último año.

- Horas de capacitación sobre horas trabajadas.

- Índice de rotación de personal.

- % retención de personal clave.

- % de presentismo y puntualidad.

- Indicadores de funcionamiento de trabajo en equipo El consultor brasilero Luis Amoroso asegura que invertir en capacitación es tal vez una de las decisiones más difíciles de tomar porque significa invertir en algo intangible. “Es en verdad una apuesta a un retorno futuro y, fundamentalmente, implica creer que los resultados del gimnasio pueden ser mejores”, explica.

En esta difícil decisión, quizás el mayor enemigo u obstáculo sea el hecho de que todo parece estar bien en la empresa. “Pero no se engañe -advierte Amoroso- los negocios pueden tener buenos resultados, pero usted nunca llegará así a la excelencia”. En su opinión, la empresa debería invertir permanentemente en capacitación como parte de un proceso de mejora continua.

En Companhia Athlética se monitorean todo el tiempo indicadores que señalan el número de alumnos en cada clase, la retención de clientes con 3, 6, 7 y 12 meses de antiguedad, el grado de satisfacción de los miembros,

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el nivel de abordaje de los profesores, etc. Bilton asegura que “todos estos indicadores pueden ser mejorados a través de la capacitación de recursos humanos y con los procesos adecuados”.

Retención de los empleados

Existen básicamente dos herramientas fundamentales para lograr y conservar la motivación de un empleado: salario y perspectiva de crecimiento profesional. Hay empresas que pierden colaboradores que están muy bien remunerados porque estos no encuentran allí un camino para evolucionar profesionalmente.

Los empleados saben y perciben que el mercado laboral valora profesionales capacitados y su evolución financiera depende de ello, por eso llega un punto en que algunos deciden marcharse. Frente a este escenario, Bilton considera que un programa de capacitación bien estructurado ayuda a lograr una mayor retención de empleados en la empresa.

La razón es que al recibir capacitación el profesional “se siente importante, valorado, reconocido y percibe que la empresa invierte en él”, explica Bartsch. Además, la capacitación mejora la comunicación entre todos los colaboradores. La persona se siente más segura en su empleo y esto se traduce inmediatamente en un mejor desempeño y en una mayor calidad de servicio.

Gestión de Gimnasios

Ya están abiertas las inscripciones al segundo curso del año en Gestión Estratégica de Gimnasios que dicta FitBiz Institute en Buenos Aires (Argentina). El mismo tiene 60 horas de duración y se realizará los siguientes fines de semana: 18, 19 y 20 de julio, 15, 16 y 17 de agosto, 19, 20 y 21 de septiembre. Por más información visite www.fitbiz.com.ar/fitbiz_institute (*) Periodista

Espacio Crecer

Companhia Athlética concluirá en 2008 un sistema de desarrollo de personas todavía inédito en Brasil, que involucra varios procesos. En los últimos dos años, esta empresa lanzó un centro de capacitación propio llamado “Espacio Crecer” y elaboró una videoteca de entrenamiento con más de 100 DVDs. Durante este año, todos los contenidos están siendo incorporados a un portal al que los empleados accederán vía intranet, lo cual garantizará una mayor accesibilidad al material desde las diez diferentes ciudades donde actúa esta compañía. Cada entrenamiento tiene una evaluación para asimilar los contenidos, cuyo resultado es parte de un Plan de Desarrollo Individual.

Una vez por año, todos los colaboradores hacen una evaluación 360 grados, también vía intranet. “Esto nos permite averiguar la eficacia de los entrenamientos hechos y la evolución profesional de cada persona”, explica Bilton.

Además, ofrecen un extenso programa de formación para pasantes, con 6 meses de duración, etapas de observación supervisada, con clases prácticas y teóricas, cuyo contenido está reunido en 55 DVDs. Las personas que son contratadas al final de este periodo ya están completamente integradas y capacitadas. Por otro lado, quienes son contratados directamente del mercado, encuentran todo el conjunto de informaciones necesarias en el portal de intranet y son integrados a las rutinas del gimnasio con ayuda de sus gestores (coaching).

El proceso selectivo que ocurre antes de la contratación y la capacitación es de esencial importancia. “En nuestros gimnasios nuevos, una selección puede durar entre 3 y 4 meses y está compuesta de evaluaciones teóricas y prácticas, dinámicas en grupo, entrevista individual y, solamente después, entrenamiento pre-inauguración”, comenta Bilton. Hay diversas tecnologías para la identificación del perfil profesional más adecuado para cada función. En Companhia Athlética utilizan el DISC (estudio de perfil comportamental) como herramienta auxiliar.

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48 :: Técnicas

¿Usted ya ofrece una clase Conozca una técnica alternativa de gimnasia, que tiene diversas aplicaciones y

con esferas?

sirve para distintos tipos de público.

El trabajo con esferas es una técnica orientada al bienestar que integra cuerpo y mente, incorporando al movimiento momentos de relajación.

Los balones ofrecen diferentes variantes de uso, según el método que se emplee -pilates, yoga o fitness- y el tipo de público: embarazadas, niños, adultos mayores, etc.

Según María del Huerto Segura, profesora y directora de Esféricos Estudio, “el trabajo con pelotas para em-

barazadas y posparto es una de las variantes más requeridas, así como la rehabilitación -se emplea en estimulación temprana, en trastornos del desarrollo motor y en problemas posturales y neuromotores-”.

Las posibilidades de aplicación son diversas tanto con sedentarios como con atletas de elite. En Europa, por ejemplo, se emplean las esferas para potenciar la performance de futbolistas y golfistas. Segura destaca que “es una muy buena alternativa para que los gimnasios ofrezcan actividades a diferentes públicos”.

Para quienes deseen incorporar clases con esferas, lo recomendable es comenzar con pocas -entre 10 o 15- de medida estándar (65 cm). Recién en

Técnicas :: 49

En algunos gimnasios, la actividad con balones se incluye en la cuota mensual que el miembro paga para usar el resto de las instalaciones, y en otros se arancela aparte. El costo de 4 clases al mes ronda los 80 pesos (25 dólares).

segunda instancia, se aconseja incorporar las más pequeñas de 25 cm, para ofrecer a los clientes un trabajo más minucioso y variado.

Además, Segura destaca que “es importante capacitar al instructor para poder manejar diferentes tipos de personas, ya que apenas un alumno se sube a la pelota se evidencia instantáneamente el nivel de entrenamiento del equilibrio y la funcionalidad del movimiento que éste posee, y el instructor debe poder notarlo”.

Seminario Pilates Mat con Balón

En el caso de un estudio de pilates que trabaja con equipamiento y quiere sumar los balones a su oferta de servicios, Segura aconseja contar con una esfera de 25 cm por cada reformer, y al menos con un balón de cada medida de los grandes.

Las esferas cumplen una función diferente según el tamaño (25, 45, 65, 75 cm) y la dureza o capacidad de rebote. Su calidad dependerá del tipo y flexibilidad del material, su poder antideslizante y antiexplote, cualidades que garantizarán su durabilidad. Además, “con un buen material, los alumnos trabajan más relajados y a gusto, ya que su piel entra en contacto con la pelota”, explica Segura.

Se realizará el 30 y 31 de agosto. Será dictado por la canadiense Collen Craig, uno de los exponentes más importantes de pilates con balón a nivel mundial. Craig profundizará sobre el trabajo de piso con accesorios, explicará cómo lograr modificaciones seguras para los ejercicios y expondrá sobre el diseño de sesiones grupales efectivas, entre otras temáticas. Para más información visitar www.esfericos.com.ar

50 :: Capacitación

CONFERENCIAS 2008

“El desafío era superarnos…

y lo logramos”

Con la participación de más de 280 empresarios de clubes y gimnasios de varios países de América latina, se desarrolló con éxito la cuarta edición de las Conferencias Mercado Fitness. El evento tuvo lugar el 24 y 25 de abril pasado en Salguero Plaza Eventos, de la Ciudad de Buenos Aires (Argentina).

Durante ambas jornadas, expertos de renombre mundial presentaron las últimas tendencias y novedades del mercado, en materia de gestión, marketing, ventas, retención, finanzas y liderazgo, además de exponer y discutir las problemáticas del sector y compartir ideas e historias de éxito.

En paralelo a las conferencias se realizaron consultorios empresariales con especialistas locales en recursos humanos, coaching, salud y spa.

El evento contó con el apoyo de las siguientes empresas: Gatorade, Precor, Schnell, Kip Machines, Body Systems, Technogym, Fenix Machines, Carthage, GMP Equipamientos, Informática y Deportes, Pilates Zone y Pilatesland.

Así lo asegura Guillermo Vélez, director editorial de Mercado Fitness. Más asistentes, mayor duración, nuevos servicios y mejores contenidos fueron los componentes esenciales del éxito de este gran evento, convertido ya en un clásico de la industria de clubes y gimnasios en la región.

Así opinaron sobre las conferencias algunos de los asistentes:

Carolina Arriola - Santa Fe, Argentina

Federico Bitrán - Bs. As., Argentina

“Nos muestran el camino que podemos recorrer para superarnos con ejemplos y vivencias”.

“Es un evento de excelencia para la industria”.

Rubén González - Bs. As., Argentina

Francisco Rojas - Santiago, Chile

“Muy buenas. Ayudan en la motivación de los equipos”.

“Imprescindible para conocer las tendencias”.

Luis Moroni - Montevideo, Uruguay

Edgardo Piangatelli - Bahía Blanca, Argentina

“Muy interesantes, con oradores de categoría. Me llevo herramientas para mejorar mi gestión”.

Liliana Ascarrunz - La Paz, Bolivia “Me aportaron nuevas ideas y formas de promocionar el negocio. Excelente manera de visualizar mejor las metas”.

“Muy positivas y estimulantes.

Ayudan a continuar y a mejorar”.

“Nos sentimos orgullosos de este evento, que cada año adquiere mayor relevancia en la región por el nivel de los disertantes y por la afluencia de público. Para 2009 nos espera un desafío aún mayor, seguir creciendo”, comentó Guillermo Vélez, director editorial de Mercado Fitness.

52 :: Aniversario

Jay M. Ablondi - Estados Unidos

Justin Tamsett - Australia

Stephen Tharrett - Estados Unidos

Gigliola Aycardi - Colombia

Almeris Armiliato - Brasil

Ricardo Cruz - Brasil

Conferencias en DVD

Al igual que con las ediciones anteriores, quienes no hayan podido asistir a este evento o quienes deseen revivirlo una vez mรกs pueden adquirir la totalidad de las conferencias en DVD. Por mรกs informaciรณn al respecto llame al (54 11) 4115-3524 o 25 o escriba a victoria@mercadofitness.com

Richard Bilton - Gigliola Aycardi - Mauricio Musiet

Elio Bustos - Argentina

Fitness Tour

El sábado 26 de abril se organizó el tradicional Fitness Tour, un recorrido por distinguidos clubes y gimnasios de la zona norte del Gran Buenos Aires. Desde la mañana hasta la tarde, se hicieron varias salidas que convocaron, principalmente, a visitantes extranjeros y del interior del país.

De la mano de un guía, los participantes recorrieron los gimnasios Le Parc Martínez, Sport Club Norcenter y Unicenter y Megatlon Martínez.

La edición 2008 del Fitness Tour contó con el apoyo de Life Fitness y Uranium.

54 :: Apertura

PATAGONIA

Abrió

en + More Comodoro Rivadavia

El pasado 26 de mayo se llevó a cabo la apertura del Centro Wellness + More en la ciudad chubutense de Comodoro Rivadavia. Por su nivel de infraestructura, equipamiento y servicios, este nuevo emprendimiento se posiciona como uno de los más distinguidos e importantes de la Patagonia.

“En nuestra ciudad existen gimnasios medianos y pequeños, que -en su mayoría- sólo brindan servicios de musculación y de aeróbica. Comodoro necesitaba un sitio como éste, con un enfoque más integral hacia el bienestar”, señala la titular de + More, Muriel Sosa, esposa del empresario Cristóbal López, presidente de Casino Club, que explota las tragamonedas en el Hipódromo Palermo, casinos y bingos en 15 provincias y 50% del casino flotante en la Costanera Sur (Buenos Aires).

En la opinión de Sosa, “en Comodoro Rivadavia falta educar a la gente en

Se trata de un centro integral de bienestar que cuenta con gimnasio, spa y servicios de estética. Tiene una superficie 2300 m2 distribuidos en 4 niveles.

Está equipado con Technogym y es centro oficial de Spinning.

la necesidad de hacer actividad física para mejorar su salud y bienestar en general”.

Ante este escenario, + More propone “unir mente, cuerpo y espíritu” mediante una oferta de servicios que incluye fitness, wellness, spa, spinning, pilates y estética.

Los detalles

Las instalaciones de este centro tienen 2300 m² distribuidos en cuatro niveles. Además han desarrollado un espacio para practicar ciclismo de interior virtual, “toda una novedad para los usuarios locales”, dice Sosa. A futuro, en + More planean construir una piscina y desarrollar nuevas unidades de servicios.

Ubicación: Belgrano 965, Comodoro Rivadavia - Chubut.

Superficie: 2300 m² Instalaciones: 4 niveles (planta baja más 3 pisos) Servicios: spa, estética, aeróbica, pilates, musculación, fitness grupal, indoor cycle y restaurante.

Equipamientos: sala de musculación equipada con Technogym, bicicletas de Spinning Star Trac, equipos de pilates P-equipe y accesorios de fitness Mir. Cantidad de empleados: 40 Capacidad de socios: 1000 Valor de la cuota: 350 pesos (110 dólares) arancel mensual.

Horarios: Lunes a viernes de 7 a 23 horas y sábados de 9 a 21 horas.

Lanzamiento :: 55

IONIC®

Nueva línea de TMT

Hernán Santin (Albatros Rugby), Federico Castilla (Los Tilos) y Sebastián Vera (Montegrande).

Guillermo Chielli, Agustín Acevedo y Martín Chielli.

TMT-Tramontana SportWear, empresa dedicada al diseño, confección y venta de indumentaria deportiva, acaba de lanzar su nueva línea IONIC®, que incorpora hilados con nano-partículas de plata.

La presentación del novedoso producto se realizó a mediados de abril en Acqua Lounge Club, Puerto Madero Este (Buenos Aires), con la participación de destacados deportistas argentinos, dirigentes del comité olímpico nacional, representantes de clubes, asociaciones y empresarios relacionados al deporte.

En el evento se presentaron las camisetas de los clubes de rugby que ya estrenaron IONIC®, entre los que se encuentran Los Tilos, Montegrande, Albatros y CAR. Estas prendas se destacan, principalmente, por el aumento en el rendimiento físico de los deportistas que las usan, la transferencia de temperatura, su poder antimicótico y anti-estático y la protección de los rayos UV, entre otros factores.

Esta tecnología ha sido testeada y utilizada en indumentarias y equipamientos de alta tecnología y también con militares. “Ahora comienza a aplicarse por primera vez en el país y en Latinoamérica a través de nuestros productos deportivos de alta exigencia”, indica Guillermo Chielli, presidente de TMT SportWear.

La firma, con planta de producción en La Plata, provincia de Buenos Aires, cuenta con más de 15 años en el mercado y fue proveedora oficial del Comité Olímpico Argentino en Atenas 2004. Para más información visitar www.tramontana.com.ar

Estudio :: 49

58 :: Encuesta

¿Por qué hacen actividad física?

Una encuesta realizada por TNS-Gallup en adultos jóvenes de Argentina reveló cuáles son los estímulos internos a la hora de practicar actividad física y estableció las preferencias según cada género.

Sentirse bien, divertirse, despejarse y compartir con amigos son las principales motivaciones de los adultos jóvenes argentinos para realizar actividad física o practicar deportes, según reveló una encuesta realizada recientemente por la consultora TNS-Gallup a pedido de la empresa Coca-Cola.

La muestra contó con 253 participantes de Capital Federal y Gran Buenos Aires, que practicaban deportes o hacían actividad física al menos dos veces a la semana. Los resultados de la encuesta determinaron que además de los motivos racionales para la actividad física, como pueden ser factores de salud o recomendación médica, los entrevistados tienen otro tipo de motivaciones que apelan a cuestiones más emocionales y de personalidad.

El estudio se centró en las motivaciones internas de los encuestados a la hora de poner el cuerpo en movimiento.

Y en este terreno, los investigadores identificaron algunas diferencias por sexo.

La búsqueda de sentirse bien es compartida en gran medida por todos los participantes. Las conclusiones del estudio denominado “Sports Territories” arrojaron que “las mujeres privilegian en mayor medida que los hombres la necesidad de despejarse (ellas 57%; ellos 42%), en tanto que los varones buscan divertirse (ellos 72%; ellas 41%) y compartir con amigos (ellos 35%; ellas 21%)”.

En promedio, según determinó el estudio, los adultos jóvenes de Argentina que hacen deportes realizan dos tipos distintos de actividad física; entre los más citados figuran el fútbol, el trabajo de musculación, las clases de gimnasia y salir a correr. Esta última actividad se ha convertido en una práctica cada vez más habitual en la Ciudad de Buenos Aires.

Fuente: www.lanacion.com.ar

60 :: Reportaje

Ted Vickey

Bill Clinton y Ted Vickey

Ted Vickey es hoy presidente de FitWell Associates Inc., una compañía que diseña y administra gimnasios y ha creado programas de salud y fitness para varias grandes empresas del este de los Estados Unidos y también para oficinas del gobierno federal. Sin embargo, el primer cliente de FitWell sigue siendo el más prestigioso: la Casa Blanca.

Irónicamente, el sueño de niño de Ted era entrar en política y eventualmente convertirse en Presidente de los Estados Unidos. “Solía decirle a mi abuela todo el tiempo

Ted Vickey y Al Gore

que algún día iba a vivir en la Casa Blanca”, recuerda Ted. Entonces, cuando llegó a la universidad estatal de Pennsylvania, en el verano de 1987, no fue una sorpresa que estudiara ciencias políticas.

Pero sus planes cambiaron en octubre de ese año luego de que se quebrara un tobillo jugando fútbol americano.

“Recuerdo que estaba haciendo rehabilitación cuando me fascinó la idea de ayudar a la gente a ponerse en forma y a estar sana. Entonces decidí cambiar de carrera en la universidad”, explica Ted. Mientras todavía estaba estudiando, en 1991, fue uno de los pocos elegidos para realizar una pasantía en el White House Athletic Center (WHAC). Este gimnasio atiende al staff de la oficina ejecutiva del Presidente de los Estados Unidos en Washington DC. Dicho staff está compuesto por personal del servicio secreto, del departamento de administración, del sector de gestión y finanzas, de la oficina militar y del concejo de seguridad nacional.

El WHAC nació en 1987 bajo la administración de Ronald Reagan. Este centro de entrenamiento de poco más de 1000 m2 era antiguamente una sala de conferencias.

Originalmente tenía un área de peso libre, una de cardio, una sala de ejercicios grupales, vestuarios y baños para hombres y mujeres, sauna seca e hidromasaje.

En 1994, Ted había terminado su pasantía en la Casa Blanca y estaba trabajando en el Departamento de Desarrollo Urbanístico y Viviendas cuando recibió un llamado de Denise Terry-Evans, propietaria de la empresa que hasta ese entonces manejaba el WHAC, quien lo había contratado anteriormente para trabajar allí.

“Me dijo que se iba y que quería saber si yo estaría interesado en comprar su empresa”, comenta Ted. “Con sólo 24 años de edad no tenía ni la más mínima idea de lo que debía hacer”, reconoce. Entonces llamó al Dr. Bob Ricketts, docente de kinesiología de su universidad, para pedirle algún consejo. Pero además de varias recomendaciones, Bob le dio un cheque con el dinero para hacer la compra.

“Me dijo que se lo devolviera cuando pudiese, lo cual hice durante los cinco años posteriores”, cuenta.

Tres años atrás, en 2005, Ted vendió FitWell a otra compañía, Comprehensive Health Services Inc. (CHS), con oficinas en Vienna, Virginia. CHS es una de las empresas líderes a nivel nacional en gerenciamiento de programas de salud ocupacionales, tiene una red de 10 mil médicos distribuidos en 6 mil puntos del país. Ted es aún presidente de FitWell y fue nombrado vicepresidente de CHS luego de vender su compañía.

En este breve reportaje con Mercado Fitness, Ted Vickey cuenta algunos detalles y anécdotas tras su paso por la Casa Blanca.

MF: ¿Entrenó a alguno de los presidentes norteamericanos?

TV: No. Quiero demasiado lo que hago como para entrenar a un presidente. ¿Te imaginas el estrés? Mi trabajo en verdad era atender en el gimnasio al staff de la Casa Blanca y el Presidente era una más de las personas que asistían.

MF: ¿O sea que el Presidente usaba el gimnasio?

TV: El Presidente puede hacer ejercicios donde quiera, pero en general no venía al WHAC. Cada vez que lo hacía, se paraba todo. Porque todos querían entrenar con él o simplemente saludarlo. Y, como todos sabemos, las interrupciones no son buenas para realizar una adecuada sesión de entrenamiento.

MF: ¿Los empleados de la Casa Blanca debían pagar para usar el WHAC? TV: Todos los miembros pagaban una cuota anual de 364 dólares. Y podían contratar servicios de entrenamiento personalizado por una pequeña cuota adicional. Las clases grupales, como step, yoga o estiramiento, estaban incluidas en el precio.

MF: ¿Pensó alguna vez en desarrollar una carrera política?

TV: En cierto momento, la gente suponía que yo era un Demócrata porque trabajaba en la Casa Blanca bajo la administración de Bill Clinton pero luego pasé a ser un Republicano cuando llegó George Bush. Lo cierto es que siempre traté de mantener la política fuera del gimnasio. Hay algo que sé con seguridad: no quiero estar en política.

MF: ¿Qué anécdota recuerda que desee compartir?

TV: Un día me llamaron del Salón Oval y me dijeron: “Ted, necesitamos que envíes al Ala Oeste un elíptico, una bicicleta y un escalador. El presidente está volando a Centroamérica y quiere correr mientras está en el Air Force One (el avión presidencial)”. Nosotros teníamos una cinta de trote plegable, pero antes de enviarla tuve que chequear con algunos expertos para asegurarme de que era seguro para el Presidente entrenar a esa altitud.

64 :: Arquitectura Informe

Por Mariel Qu (*)

ALTO RENDIMIENTO

Rumbo a Beijing 2008 ¿Cómo se preparan los atletas argentinos que representarán al país en los próximos juegos olímpicos? ¿Qué importancia le dan al gimnasio en la planificación de sus entrenamientos? Hablan deportistas y entrenadores.

Vanina Sánchez Berón

En agosto dará comienzo la edición XXIX de los Juegos Olímpicos Beijing 2008 (China). A lo largo de 17 días, 16 mil atletas de todo el mundo competirán en 28 disciplinas. Este año, nueve competencias formarán parte por primera vez del programa olímpico, que se desarrollará en 37 recintos deportivos y 59 centros de entrenamiento, que el gobierno chino ha construido o renovado para esta ocasión.

Los mayores exponentes del deporte argentino estarán presentes en el evento deportivo más importante del planeta.

Para llegar a un juego olímpico, además de tener un enorme talento los atletas necesitan, fundamentalmente, de una adecuada y estratégica preparación física y mental.

El acondicionamiento para una competencia de alto rendimiento implica un arduo trabajo en el que los gimnasios juegan un papel primordial para el atleta. “En mi deporte se trabaja básicamente con barras y pesas. Cada entrenamiento en si mismo es una preparación física”, asegura Nora Köppel, pesista olímpica.

Esta deportista comenzó su carrera en el Club Boca Juniors en 1997 y desde entonces cuenta con múltiples récords mundiales, panamericanos y el cuarto puesto en el Mundial de Qatar de 2005.

Köppel acaba de conseguir su plaza para los juegos olímpicos de China, clasificando en el cuarto lugar mundial.

Según Orlando Moccagatta, entrenador del nadador José Meolans, el primer campeón del mundo de Argentina, el trabajo no es siempre igual, depende de la estrategia de planificación anual que se haya elegido de acuerdo a la cantidad de competencias. “Se diseñan macro ciclos que contemplan el entrenamiento como un todo integrado, no el gimnasio por un lado y en el agua por el otro”, detalla.

Informe :: 65

En la experiencia de Vanina Sánchez Berón, la mayor medallista del taekwondo argentino, clasificada con Medalla de Oro para Beijing, “las rutinas de preparación física comienzan prácticamente desde el primer día de cada plan de trabajo, variando los ejercicios y el peso, de acuerdo a los objetivos de cada período”.

Por su parte, Oscar Barrionuevo, entrenador del velocista Carlos Gats, récordman argentino en los 100 y 200 metros y el último representante nacional de la disciplina desde Sydney 2000, asegura que “el objetivo principal de la labor de musculación es mejorar la fuerza explosiva”. En esta línea añade: “Esto me reporta una gran mejoría en el empuje en la fase de aceleración, lo cual juega un papel sumamente importante en el acondicionamiento total en las carreras de velocidad”.

Actualmente, Barrionuevo entrena a Omar Grossi e Iván Altamirano quienes se encuentran en España, y a dos atletas que comenzaron este año, uno de ellos, Lorena Cagliotti, quien “podría convertirse en la mejor corredora nacional”, estima el preparador.

Estadio Olímpico Nacional Será utilizado para las ceremonias inaugural y de cierre de los Juegos Olímpicos.

Capacidad: 100 mil puestos.

Costo: 500 millones de dólares.

Desde su retiro, Gats se dedica al entrenamiento de atletas de alto rendimiento, como el jugador de beach voley, Mariano Baracetti, quien alcanzará los octavos de final junto a Martín Conde en los juegos de Atenas 2004.

Según Gats, el trabajo en el gimnasio se centra en el acondicionamiento físico general y en la mejora de la potencia del deportista. “Los beneficios son varios: evita lesiones, corrige la postura, facilita tareas técnicas y la potencia en el juego, factores que son imprescindibles en competencia”, afirma.

Rutinas

Cada atleta realiza ejercicios específicos para desarrollar aún más su potencial y complementar la técnica adquirida. Las rutinas van modificándose de acuerdo a la planificación diagramada por el entrenador y al tiempo de preparación que el deportista tenga antes de la competencia.

En busca del perfeccionamiento de la musculatura en general, que permita la eficiencia, Moccagatta asegura que, con los nadadores, “el trabajo se concentra en pesos libres, orientados hacia el desarrollo de la fuerza máxima mediante barras” y explica que “el objetivo principal es lograr fuerza sin hipertrofia muscular, lo que brinda más potencia de tracción en el agua”.

En el caso de Sánchez Berón, el entre-

Technogym, proveedor oficial

La firma italiana Technogym es el proveedor oficial de equipos de entrenamiento para los Juegos Olímpicos de Beijing. Por eso, esta compañía ha lanzado un concurso mediante el cual entrenadores de diferentes lugares del planeta pueden sumarse a su staff de colaboradores durante el evento.

Technogym busca actualmente profesionales de la actividad física cualificados, dispuestos a pasar 3 semanas en China, con vuelos y gastos pagos, para trabajar bajo la supervisión del Jefe del Proyecto Olímpico de Technogym.

“Los candidatos seleccionados no sólo trabajarán 3 semanas junto a nosotros y a los atletas olímpicos, sino que recibirán certificación y acreditación oficiales al término de los juegos”, informan desde la compañía. Más información en www.technogym.com

66 :: Informe

Villa Olímpica Sede para los atletas participantes de los Juegos Olímpicos.

Capacidad: 16 mil atletas. Cada uno con promedio de 22 m2 de vivienda.

Superficie: 66 hectáreas al norte de Beijing. Son 42 edificios de seis y nueve pisos.

Constructora: Corporación de Desarrollo e Inversión en Construcción Urbana.

Costo: unos 400 millones de dólares.

namiento se centra en “los movimientos de halterofilia (cargadas de potencia, segundo tiempo de potencia, arranque), los ejercicios convencionales como sentadillas o estocadas y otro conjunto de ejercitaciones más específicas en los cuales se busca dificultar la ejecución técnica de algún gesto específico utilizando steps o bandas elásticas”.

Por su parte, Köppel comenta que su disciplina “se basa en barras y en la diferenciación de peso, al ser muy especifico no se necesita la utilización de otros complementos”.

Su rutina es diaria y le insume dos horas por las mañanas y de dos a tres horas por las tardes.

Nora Köppel

Barrionuevo recuerda que en su experiencia con Gats “el tiempo aproximado de trabajo de musculación era casi de tres horas, tres veces por semana”.

Realizaban ejercicios como sentadilla veloz, con rebote, con detención y con salto, pectorales en banco plano, bíceps, tríceps, gemelos, caminatas, abdominales, espinales y dorsales, entre otros.

Según Gats, los trabajos con Baracetti se centran en prácticas que desarrollen la “coordinación, el acondicionamiento físico, la resistencia en velocidad y

aeróbica, saltabilidad, fuerza general y explosiva”, variando el plan de acuerdo a la etapa de entrenamiento.

Requerimientos

Cada atleta, con su estrategia y su rutina de entrenamiento delineada, necesita encontrar el gimnasio que se ajuste a sus necesidades.

Al respecto, Köppel aclara que en su disciplina “la elección del gimnasio exige la utilización de la barra y los

Negocios Olímpicos - El costo de las Olimpiadas está calculado en unos 2.100 millones de dólares.

- El gasto mundial en publicidad crecerá 6,7 por ciento, gracias a los Juegos Olímpicos y a las elecciones en Estados Unidos. Sólo las Olimpiadas moverán 6 mil millones de dólares.

- Se estima que unos 4 mil millones de personas seguirán los juegos por TV. Los de Sidney lograron una audiencia de 3.700 millones de espectadores y generaron ganancias por 1.300 millones de dólares.

- El estimado de nuevos empleos en China es de 1,8 millones, particularmente en construcción, tecnología, manufactura y servicios.

- Se esperan más de 2 millones de turistas en China. De ellos, 300 mil serán extranjeros, para una facturación en el sector de unos 963 millones de dólares.

Informe :: 67

José Meolans

discos de levantamiento olímpico, que tienen una medida y diseño especial; contando con esto, se puede entrenar en cualquier lugar, ya que tampoco se necesita un espacio muy grande”.

Por su parte, Barrionuevo afirma que la característica esencial del lugar de entrenamiento “es la de contar con una buena plataforma para realizar las sentadillas y las cargadas / arranques, sumadas a máquinas acordes al alto rendimiento”.

En el caso de Sánchez Berón, el lugar de entrenamiento debe contar con características específicas para el taekwondo, con horarios disponibles a lo largo del día, materiales inherentes a este deporte. La deportista asegura:

José Meolans entrena en el CENARD al igual que muchos atletas argentinos de alto rendimiento. En su disciplina, los nadadores del mundo utilizan las máquinas isoquinéticas que potencian las posibilidades del deportista, mediante el sistema swim bench (banco de nado). Con esta técnica se regula la tracción, pero lamentablemente estos equipos no están disponibles en Argentina. Este sistema es también utilizado en deportes como kayak, surf y triatlón.

En los Juegos Olímpicos de Atenas de 2004, la delegación argentina se ubicó en el puesto 38 del medallero general, con un total de seis medallas: dos de

Centro Acuático Nacional Conocido como “El cubo de agua” por su estructura rectangular, cubierta por membranas plásticas poliédricas que permiten el paso de la luz natural, es uno de los proyectos estrella de los juegos.

Capacidad: 17.000 espectadores.

Construcción: 80.000 m2.

Costo: más de 110 millones de dólares, aportados por Macao, Hong Kong y Taiwán. oro (fútbol y básquet) y cuatro de bronce en natación, tenis dobles, hockey femenino y yachting. Este año se estima que la representación argentina contará con 130 atletas y 80 oficiales, aunque el número podría modificarse, ya que hay muchos deportes pendientes de clasificación.

Terminal 3 El aeropuerto de Beijing ya inauguró su nueva terminal gigante.

Su tamaño es el de 170 estadios de fútbol.

Diseño: del arquitecto británico Norman Foster.

Superficie: 986.000 metros cuadrados Capacidad: 76 millones de pasajeros al año y 26 líneas aéreas.

Diseño interior: con reproducciones de jardines del Palacio de Verano de Beijing, más de 64 restaurantes y 90 tiendas.

Costo: unos 3.650 millones de dólares.

El gobierno chino construye 37 nuevos pabellones y estadios así como 59 centros de entrenamiento para las Olimpiadas de Beijing, que comienzan en el próximo mes de agosto. (*) Colaboradora.

Carlos Gats

“El gimnasio donde entreno, el CIARD, además cuenta con un cuerpo técnico multidisciplinario con nutricionista, psicomotricista y kinesiólogo”.

68 :: Retención

Por Luis Amoroso (*)

Entienda la retención La actividad comercial desarrollada por los gimnasios es probablemente una de las más complejas que existen, porque lidia con el comportamiento humano y todas sus variables. Lo que los gimnasios venden es emoción, es la posibilidad de cambiar el sentimiento de las personas con relación a muchos aspectos de sus vidas.

El secreto para entender la retención de los clientes es la percepción de la realidad. ¿Qué es lo que está sucediendo? ¿Cuántos clientes realmente se pierden por mes? ¿Qué se puede hacer con relación a esto? ¿Cuáles son las expectativas reales de los clientes respecto al servicio que brindamos?

Si el gimnasio falla en retención, éste no prosperará como negocio. Considerando los costos para conquistar nuevos clientes, es fácil percibir cuánto más ventajoso es darles un buen servicio después de su inscripción. Los costos en comisiones, promociones, descuentos y premios son 50 por ciento superiores a las inversiones en entrenamiento, mantenimiento, programación adecuada, eventos y comunicación.

A lo largo de los años 80, los gimnasios con altas tasas de deserción eran más lucrativos que aquellos con buena retención. Porque los nuevos clientes generaban ingresos complementarios a las mensualidades, por ejemplo, a

través del cobro de matrícula de inscripción. Pero hoy, cuanto más maduro y competitivo es el mercado, mayor debe ser la preocupación por mejorar la retención. Porque los nuevos clientes no son sólo más difíciles de encontrar, sino también más caros de conquistar.

Tanto los empleados como los clientes necesitan sentir que el gimnasio se preocupa por ellos. El nuestro es un producto vendido al por menor, que está ligado al placer y necesita ser ofrecido como tal, pues el cliente no compra una única vez y se va satisfecho. El cliente precisa tener constantemente renovada su sensación de estar adquiriendo un producto que le trae bienestar.

Esto significa que el gimnasio deberá ser vendido repetidas veces a los mismos clientes de siempre, en la medida en que éste atienda sus verdaderas necesidades.

Y como las necesidades de los clientes cambian constantemente, el gerenciamiento de la retención debe estar sintonizado con esos cambios. En resumen, los clientes le dan más valor a las relaciones interpersonales que a los aspectos estructurales como el equipamiento o el diseño arquitectónico del gimnasio.

Un pequeño aumento en la tasa de retención puede generar un incremento sustancial de las ganancias. Una suba del 2 por ciento en el índice de retención puede representar un aumento de hasta 20 por ciento en las utilidades de la empresa. El éxito de la industria

del fitness tiene como base su gran poder operativo en virtud del cual un aumento en la tasa de retención tiene un efecto multiplicador en las ganancias, ya que una vez que se está por encima del punto de equilibrio, hasta 75 por ciento de cada centavo recaudado es transformado en lucro.

Con el tiempo la tasa de deserción tiende a aumentar. En circunstancias normales, mientras que en el primer año un gimnasio nuevo puede tener una tasa de deserción entre 25 y 30 por ciento, en el segundo año la tasa puede estar entre 30 y 35 por ciento, y en el tercer año, puede subir nuevamente y estar entre 35 y 40 por ciento. Las cancelaciones en los gimnasios nuevos derivan sólo de los clientes inscriptos

recientemente. Pero en los gimnasios maduros, las cancelaciones ocurren también entre los socios inscriptos hace tres, cuatro, seis, ocho o diez años.

La esencia de la retención es mantener a los clientes felices, de modo que conserven su compromiso con la actividad y paguen regularmente su mensualidad.

Lo que sucede es que cuando preguntamos quién es el responsable por la retención en un gimnasio, la respuesta es muchas veces “todos”. Y se sabe que cuando todos son responsables de algo, en la práctica significa que “nadie” es responsable. (*) Consultor, conferencista internacional y director de FitBiz Institute, el primer centro de formación de gerentes de gimnasios en Sudamérica. luis@fitbiz.com.br

70 :: Legislación

CORRIENTES

Proyecto para regular los La Asociación de Gimnasios de Corrientes (AGC) elevó una contrapropuesta al proyecto de ley elaborado por la senadora provincial Gabriela Médici para regular la actividad de los gimnasios. “Hay una serie de cuestiones que deberían ser modificadas porque no son aplicables en la práctica”, explica Vicente Farías, presidente de esta entidad que agrupa a más de 30 gimnasios correntinos.

En abril pasado se presentó en el senado correntino un proyecto de ley para regular el funcionamiento de los gimnasios. Casi en forma inmediata, la asociación que agrupa a los operadores locales planteó la necesidad de realizarle algunas modificaciones y presentó una contrapropuesta.

Según el empresario, el conjunto de los gimnasios locales está de acuerdo con que exista un marco regulatorio para el sector, aunque no coinciden con la forma en que se pretende implementar el mismo. Y por otra parte, reclaman no haber sido consultados por la legisladora al momento de elaborar el proyecto de ley.

Además, sus funciones son completamente diferentes. “Un profesor de educación física es un docente, que busca formar. Un instructor instruye acerca de cómo hacer un ejercicio correctamente y supervisa a un cliente, que no está allí con el fin de aprender. A los profesores de educación física debe supervisarlos el Consejo de Educación, los gimnasios deben estar bajo la órbita del Ministerio de Salud”, opina.

Uno de los puntos cuestionados -por ejemplo- señala que quienes trabajen en los gimnasios deben ser profesores nacionales de educación física con título habilitante. “Si bien ellos pueden trabajar en un gimnasio, no son los únicos que deben hacerlo. Porque existe muchísima gente capacitada, que realizó otras carreras relacionadas con el fitness pero que no son profesores de educación física”, explica Farías.

“Nosotros -prosigue- estamos habilitados como comercios y quienes vienen son clientes, los profesores de educación física trabajan en escuelas y enseñan a alumnos”, señaló. Por eso, desde la AGC no concuerdan con que la actividad de los gimnasios sea monitoreada por el Consejo de Educación de la Provincia. “No somos una institución educativa, somos comerciantes”, remarca Farías.

Otra de las cuestiones que plantearon es la necesidad de establecer una categorización antes de aprobar la reglamentación, porque los gimnasios pueden ser muy diferentes. “No es lo mismo un gimnasio de rehabilitación terapéutica, que uno de aeróbica y musculación. Los requerimientos son distintos: en el primero tiene que haber kinesiólogos, pero esto no es necesario en los otros”, explicó.

En concreto, la AGC propone lo siguiente: - El responsable técnico de cada gimnasio debe ser un profesional reconocido por su aptitud y capacidad, con título de profesor de educación física o con idoneidad demostrable. Este profesional deberá estar matriculado en la AGC para desempeñarse en la actividad.

- Deberá crearse un registro de habilitación en el que se asentarán las instituciones que hayan sido autorizadas para funcionar con un certificado expedido por el Ministerio de Salud, a través de la Dirección de Deportes de la Provincia y la Asociación de Gimnasios, que serán las autoridades de aplicación de la ley.

Novedades :: 71

Se viene Expo Wellness Argentina 08 Los próximos días 1 y 2 de agosto se realizará la Expo Wellness Argentina 2008, en el pabellón 5 del Centro Costa Salguero, en Buenos Aires. Se trata del evento nacional más importante orientado al wellness, el fitness, la salud y la aventura.

En esta oportunidad, la exposición será organizada por la Cámara Argentina de Proveedores de la Industria del Wellness (CAPIW), compuesta por 24 empresas del sector. Esta entidad contrató a Axis Group para el desarrollo técnico de la muestra.

Más de 30 empresas ya han confirmado su participación en el evento. “La gente del interior del país podrá acceder visitando esta expo a un panorama general del sector representado por el conjunto de la industria”, señala Horacio Moavro, titular de Kip Machines y vocero de la CAPIW. La quinta edición de la Expo Wellness dispondrá de mayor superficie e incluirá un programa con más contenidos, presentaciones, clases prácticas, etc. “Queremos ofrecer un

evento de gran valor para el público”, agrega Moavro.

Actualmente, las siguientes empresas integran la CAPIW: Biomecanismos, Body Systems, Centauro Machines, Control Gym, Cuerpo y Mente, Equipamientos Fox, Equipamientos Millennium, Escuelas NEF, Fénix Machines, FitMental, Fitness Beat, Fitness Machine, FullMak, Gerbo Sport, Impact Fitness, Kip Machines, Kromax, Megaline, Mercado Fitness, Merco Fitness, Mir Fitness, P & P Equipamientos, Randers y Schnell.

Por más información visite www.expowellness.com.ar

Salter busca distribuidores en Latinoamérica La empresa española Salter, fabricante de equipamientos de fitness, busca reforzar su posicionamiento en el mercado latinoamericano “a través de distribuidores consolidados y con experiencia en el sector”, comenta Sylvain Plessy, del departamento internacional de la firma.

“Nuestras máquinas cardiovasculares, de musculación y de ciclismo indoor se usan en gimnasios, hoteles, admi-

nistraciones públicas y privadas y colectividades”, señala Plessy. Salter cuenta con más de 25 años de experiencia en la industria. “Somos líderes en España dentro del mercado profesional”, asegura el ejecutivo.

En la actualidad, la compañía exporta sus productos principalmente a Europa, Medio Oriente y África; y tiene como clientes a diversas instalaciones deportivas en América latina. Para más información escribir a: splessy@salter.es / www.salter.es

72 :: Novedades

GMP presenta Aero Chair La empresa GMP Equipamientos, fabricante de aparatos y accesorios de yoga, pilates y fitness, lanzó un nuevo producto denominado Aero Chair. “Se trata de un sistema aeróbico de entrenamiento basado en el Método Pilates, que puede utilizarse en clases grupales tanto en un estudio como en un gimnasio convencional”, comenta Guillermina Torrano, coordinadora de la firma.

El Aero Chair es liviano y está construido con caños de acero, posee recubrimiento acolchado para pedales y base, y un sistema muy sencillo para el cambio de resortes. Se puede usar con pedales separados o juntos, con una mayor variedad de ejercicios. Para más información visitar: www.gabrielmarti.com.ar

NB lanza Reformer liviano

NB Equipamiento, empresa que fabrica y comercializa aparatos para la práctica del Método Pilates, presenta un nuevo Reformer liviano (25kg.), de fácil traslado que se puede guardar desarmado o parado contra una pared.

Este aparato “es ideal para entrenadores personales o para uso particular”, comenta Vicente Rush, titular de la firma.

El reformer está fabricado en caño de hierro cromado y aluminio, posee sogas de Dacron de uso náutico, tiene resortes zincados provistos por la firma MG y hombreras anatómicas, entre otros detalles. Para más información visitar www.nbequipamiento.com

Cadillac Plegable de Martín Guido Martín Guido introduce al mercado su nuevo Cadillac Plegable. “Posee la misma versatilidad que el reformer plegable tanto para enseñar el Método Pilates a domicilio, como para utilizarlo en gimnasios o centros de estética que no cuenten con un lugar específico para dictar la disciplina”, comenta Guido. El equipo pesa 17 kilos, es de fácil traslado y armado. Para más información visitar www.martinguidofitness.com

Centauro comercializa Cycle Magtonic La empresa Centauro Machines, especializada en la producción y venta de cintas cardiovasculares, sumó a su cartera de productos la bicicleta Magtonic, modelo DX-946 RS. “Posee componentes de gran calidad que garantizan su durabilidad con un mínimo mantenimiento”, señala Maximiliano Vitale, titular de la firma.

Para más información visitar www.centaurofitness.com.ar

74 :: Novedades

Stride lleva sus productos a Brasil Stride Equipamientos firmó un contrato con Kram, empresa dedicada a la venta, servicio técnico y remodelación de máquinas de gimnasia, para comercializar sus productos en el mercado brasileño. “Estamos muy contentos, ya que esto significa un gran paso para nosotros”, comenta Claudio Quintana, titular de la firma.

Kram se encargará de “difundir, mostrar y asesorar a todo aquel que esté interesado en adquirir nuestros equipos y brindará el servicio técnico de los mismos”, explica Quintana.

Brasil es el segundo país en Sudamérica que contará con la línea de máquinas de Stride, ya que el año pasado la empresa firmó un convenio con una compañía de Paraguay. Quintana asegura que el mercado brasileño es uno de los más grandes de Sudamérica. “Esperamos que adopten nuestra línea y nos estamos preparando para eso”, dice.

Nuevas oficinas en España P & P Equipamientos, fabricante de equipos y accesorios para el Método Pilates, acaba de instalar una sede en España, a 40 kilómetros de Barcelona. La empresa ofrece toda su gama de productos, cursos de capacitación y servicios posventa. “Allí pilates funciona muy bien y tiene mucho potencial”, afirma Christian Prieto, titular de la empresa.

La decisión de instalarse en ese mercado tiene que ver con la demanda que han tenido en los últimos tiempos. “Hemos realizado más de 15 ventas directas a España y el doble al resto de la comunidad europea”, señala el empresario.

Cristian Feldstein será el encargado de llevar adelante la sede española de la firma. Para más información escribir a info@pypequipamientos.es

Millennium amplía su fábrica

Esta firma fabricante de aparatos de musculación agrandó sus instalaciones, incorporando un entrepiso de 200 m² para el armado de las máquinas. Con esta modificación el taller de la empresa, ubicado en Sarandí (Buenos Aires), alcanza una superficie de 420 m². “Realizamos esta ampliación para responder a la creciente demanda que tenemos”, comenta Julio Ventura, titular de la firma. De esta manera “podremos lograr una producción promedio de 80 máquinas por mes”, agrega. Más información en www.equipmillennium.com

Novedades :: 75

Nuevo gimnasio en Grand Bourg María del Carmen Hiacelay de Ischia, esposa de Carlos Ischia, director técnico de Boca Juniors, acaba de abrir su gimnasio Freestyle, en la ciudad de Grand Bourg, provincia de Buenos Aires.

El gimnasio tiene 300 m² y cuenta con sala de musculación y cardio equipada con máquinas Fox y Kip Machines, espacio para entrenamiento personalizado, artes marciales, boxeo y danzas. También tiene un área de capacitación para profesionales del fitness a cargo del Instituto de Aeróbica (IDA) de Julio Anghilante.

María del Carmen Hiacelay de Ischia y Carlos Ischia.

Lidia Arcuri será la encargada de coordinar el área de musculación y el servicio de entrenamiento personal, en tanto que Anghilante estará al frente del sector de fitness grupal. Para más información escribir a freestyle_gym@fibertel.com.ar

Ejercicio, fitness y salud en Mar del plata El 3 y 4 de mayo tuvo lugar el 2do Congreso Argentino de Ciencias del Ejercicio, Deporte, Fitness y Salud, Mar del Plata Entrena 2008, en el Complejo Albert Einstein de la ciudad balnearia. El evento contó con capacitaciones, simposios, certificaciones, una convención de fitness y un torneo de coreografías.

Además, hubo un espacio de exposición comercial para la presentación de marcas nacionales de proveedores del sector. Entre otras empresas estuvieron presentes: Gatorade, Fitness Beat, Mir Fitness, Fénix Machines, Equipamientos Millennium, Sudamerican Fitness y Management Gym.

Productos :: 77

Camillas de femorales, vea qué ofrece el mercado En esta sección encontrará diversas alternativas de camillas de femorales que Mercado Fitness le acerca con ilustraciones, precios y direcciones de proveedores. Un panorama general que le permitirá analizar cuál es la mejor opción para la sala de musculación de su gimnasio.

Empresa: Uranium Precio: consultar info@fitness-company.com.ar

Empresa: Millennium Precio: $ 3.390 + IVA. ventas@equipmillennium.com

Empresa: Cybex Precio: U$D 4.500 + IVA. praffinetti@cybexintl.com.ar

Empresa: Fitness Gym Precio: $ 3.640 + IVA. fitnessgym@maquinasdegimnasios.com.ar

Empresa: Salter Fitness Precio: U$D 3.290 + IVA. export@salter.es

Empresa: Evolution Center Precio: $ 1.998 + IVA. ventas@evolutioncenter.com.ar

Empresa: JBH Equip Precio: $ 2.400 + IVA. info@jbhequip.com.ar

Empresa: SanMartino Precio: $ 2300 + IVA maquinassanmartino@arnet.com.ar

Empresa: Equipamientos Fox Precio: $ 4.050 + IVA. ventas@equipamientosfox.com

Empresa: JC Fitness Equipment Precio: $ 2.225 + IVA. jcmaquinas@infovia.com.ar

Empresa: Stride Precio: consultar info@stride.com.ar

78 :: Publicidad

Marketing de guerrilla

¡Hasta en los baños!

Si busca una manera novedosa y creativa para llegar con su mensaje a lugares donde sus potenciales clientes deberán necesariamente leerlo, le presentamos dos alternativas desarrolladas por Justin Tamsett, de Active Management (Australia).

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Eventos :: 59

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COMPRA José Arni Compro multifuerza smith en muy buen estado. Cipolletti (Pcia. de Río Negro).

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ALQUILER Edgardo Martínez Busco camas solares y faciales en alquiler o porcentaje para colocar en gimnasio. Mar del Plata (Pcia. de Buenos Aires).

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BUSQUEDA Carlos Randle Busco salón en gimnasio para poner 11 bicicletas de indoor. preferentemente zona norte del GBA. Capital Federal.

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Boulogne (GBA).

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Gigliola Aycardi

Reportaje Expansión en Colombia

Bodytech sigue Esta cadena, con 10 años en el mercado, posee 32 sedes y 50 mil socios. Proyecta terminar 2008 con 40 unidades funcionando, 60 mil afiliados y una facturación de 33 millones de dólares, es decir, 50% más que en 2007. Además se prepara para expandirse al resto de Latinoamérica.

La cadena de centros médicos y deportivos Bodytech es la única red con alcance nacional en Colombia, donde tiene presencia en 10 ciudades. Su nacimiento fue fruto de una investigación de mercado que desarrollaron sus dos socios fundadores, Gigliola Aycardi y Nicolás Loaiza, mientras cursaban una maestría en Administración de Negocios de la Universidad de los Andes en Bogotá.

“Nunca imaginamos que la proyección y el crecimiento de la compañía iban a ser tan rápidos y tan grandes como lo son hoy”, comenta Gigliola Aycardi, quien actualmente se desempeña como vicepresidente de mercadeo de Bodytech.

La empresa inauguró su primera sede en febrero de 1998.

“En ése momento -dice Aycardi- era el gimnasio más grande de Colombia con 800 m² de superficie, sala cardiovascular con 24 equipos, 30 bicicletas en el salón de Spinning, una sala de clases grupales y un sector de musculación. Tuvimos 1800 afiliados el primer mes, cuando nuestras proyecciones más optimistas eran alcanzar los 1000 en 6 meses”.

Actualmente, Bodytech posee 32 unidades y 50 mil socios.

“Hoy nuestras sedes tienen una media de 2500 m², contamos con un mínimo de 50 a 60 equipos cardiovasculares, más puestos de trabajo en la zona de pesas y salas de Spinning con 50 bicicletas”, describe Aycardi. Además, fueron incorporando servicios y a partir de 2001 obtuvieron el aval como centros médicos deportivos.

El año pasado, la cadena recibió una inversión de capital extranjero por parte del SEAF, una administradora de Fondos de Capital Privado. “La idea es seguir creciendo con ellos a nivel nacional y también latinoamericano. En este momento, estamos en proceso de estudio para determinar cuáles son los países de la región más atractivos para expandirnos”, sostiene la empresaria.

Desde la compañía proyectan culminar el presente año con 40 unidades, 60 mil afiliados y una facturación de 33 millones de dólares, 11 millones más que en 2007. En diálogo con Mercado Fitness, Aycardi habla sobre el posicionamiento de Bodytech en el mercado colombiano, la competencia y el contexto socio-económico.

MF: ¿Cómo describiría la situación económica y social del país hoy?

GA: A nivel económico se ha mejorado muchísimo. El año

Latinamérica :: 83

creciendo pasado tuvimos un incremento del PBI superior al 7 por ciento y en el primer trimestre de este año llevamos un crecimiento del 8,5 por ciento, algo que no sucedía desde hace 30 años en Colombia. Sin embargo, sabemos que en el corto plazo nos podemos ver afectados por la recesión en Estados Unidos.

MF: ¿Qué los motiva hoy para seguir creciendo?

GA: Bueno, las motivaciones van cambiando a medida que madura la empresa: cuando empiezas, pones el foco de atención en la rentabilidad y en el crecimiento, pero eso con el tiempo se va convirtiendo en una responsabilidad. Hoy nosotros tenemos casi 1200 empleados que con sus familias representan unas 5 mil personas que viven de Bodytech. Además, tenemos en nuestras manos la salud de 50 mil afiliados. Esas responsabilidades son las que más nos motivan hoy.

MF: ¿Qué imagen tiene el consumidor respecto de Bodytech?

GA: Nuestra marca está posicionada en primer lugar. Tenemos las mejores y más grandes instalaciones del mercado y por eso somos la aspiración a alcanzar para el común de la gente que asiste a gimnasios. La mayoría dice: “Cuando tenga dinero iré a Bodytech, mientras tanto voy a otro lado”.

MF: ¿Cuál es el valor hoy de su membresía mensual?

GA: Nuestros precios son los más altos del país. Dependiendo de la zona geográfica los planes varían, pero la mensualidad promedio se sitúa entre los 60 y los 70 dólares.

En Colombia, los estratos socioeconómicos se dividen del 1 (el más bajo) al 6 (el más alto). Nosotros tenemos un plan para cada estrato, del 6 al 3. Aunque ahora, mediante un programa de Responsabilidad Social Empresarial, queremos también llegar a los estratos 2 y 1 con un producto que sabemos no va a ser rentable, pero queremos hacerlo con la ayuda de la alcaidía y de organismos multilaterales.

MF: ¿A quiénes consideran hoy su competencia?

GA: Nosotros somos la única cadena a nivel nacional. La segunda ciudad de Colombia es Medellín y allí existe una red que es competencia nuestra, pero solamente en esa ciudad.

En Bogotá, por otro lado, hay otras dos cadenas que sólo están allí. El resto de los competidores son muchos gimnasios de barrio.

MF: ¿Qué tipo de recursos humanos contratan?

GA: Todos nuestros empleados son profesionales. No tenemos personas que hayan hecho un curso de instructor nada más. En Colombia existen las carreras de educación física y de cultura física, de cuatro años de duración. Todos nuestros empleados están diplomados en alguna de éstas o en otra ciencia de la salud.

Cada una de nuestras sedes cuenta con un médico deportólogo, un fisioterapeuta y un nutricionista para realizar la valoración inicial de cada miembro, darle el programa de entrenamiento y después atenderlo en el trabajo de campo.

MF: ¿En Colombia cuentan con asociaciones que agrupen gimnasios?

GA: No existe nada por el estilo. Nosotros tenemos una regulación especial ya que somos centros médicos deportivos.

No somos un gimnasio como tal, si no que estamos regulados por el Ministerio de Salud y la Secretaría de Salud en cada una de las ciudades. Entonces tenemos que cumplir requerimientos muy específicos para funcionar que tienen que ver con infraestructura, maquinaria, personal, etc.

84 :: Latinoamérica

Mercado

Panorama del mercado

boliviano

Carlos Brandt

Si bien el sector crece en La Paz, Santa Cruz y Cochabamba, todavía prevalecen la informalidad, la piratería, la competencia desleal y la guerra de precios. Encontrar instructores capacitados no es fácil, no hay legislación que regule al rubro y la rivalidad entre los competidores es tal que la posibilidad de una cámara que los agrupe todavía parece lejana.

La industria de gimnasios en Bolivia se concentra, principalmente, en las ciudades de La Paz -capital del país- Santa Cruz de la Sierra y Cochabamba. Aunque el sector todavía se encuentra en una etapa muy incipiente de desarrollo, está dando lentamente algunas muestras de su crecimiento.

A Alejandra Jurkevicius, de Fibra Gym, le preocupa, principalmente, la falta de ética dentro del sector. Por su parte, Issa denuncia el uso indebido de nombres y marcas, sin tener la licencia requerida.

“Hay mucha piratería de programas y uno de los grandes problemas es que eso no está controlado”, señala.

Al respecto, Ricardo Issa, propietario de Premier Fitness Club en Cochabamba, dice: “Sin dudas venimos creciendo en los últimos tiempos. Hace 9 años en Bolivia no existía ni un solo gimnasio con las características de infraestructura, equipamientos y nivel de servicios que tiene el nuestro”.

Otra dificultad es la competencia desleal y la guerra de precios. “Algunos mandan gente a pararse en la puerta de tu gimnasio para ofrecer descuentos en otro lugar”, comenta Issa. En tal sentido, Luis Mazzone de New Body Fitness Club, cree que los precios de todas las modalidades en gimnasios deberían estandarizarse.

No obstante, algunos empresarios se quejan aún de la informalidad del rubro. En este sentido, Carlos Brandt, gerente de BioFit en Santa Cruz de la Sierra, es claro: “La mayoría es muy informal”. Para René Claure, titular de Body Masters, esto se debe a que “es una industria virgen en la que hay mucho por hacer”.

En Bolivia, según los empresarios consultados, no existe legislación específica que regule al sector y el rol del Estado en la promoción de la actividad física es prácticamente nulo. Tampoco han habido aún iniciativas por parte de los gimnasios para agruparse en cámaras o asociaciones y diseñar políticas en conjunto.

“La gente es muy celosa del éxito del otro, la rivalidad es grande y no todos los competidores hablan el mismo idioma”, expresa Claure. A esto hay que sumar, según Carmen Fleig de Mustafá,

del gimnasio Premier de Santa Cruz, la difícil situación política y económica que atraviesa el país. “Estamos viviendo una inseguridad a nivel general, hay mucha incertidumbre y por ende cero inversión” dice.

Desafíos

El camino por delante presenta diversos desafíos para los operadores y uno de ellos es mentalizar a la población boliviana sobre la necesidad de realizar actividad física para cuidar su salud. En tal sentido, Jurkevicius expresa que “el público en Bolivia solamente asiste al gimnasio por estética”.

Para Mustafá lo importante es “enfocarse en que la gente perciba la diferencia entre una persona que concurre al gimnasio y otra que no lo hace”. Lo más difícil de este negocio “es lograr la estabilidad del cliente, o sea, retenerlo, ya que trabajamos mucho por temporadas”, asegura Inti Peredo Lara, del gimnasio Olympia.

Inti Peredo Lara

En general, el público joven es el más asiduo en los

gimnasios bolivianos, especialmente la franja entre 20 y 30 años de edad. En cuanto al género, el caudal es parejo la mayor parte del año “aunque en temporada alta vienen más mujeres”, asegura Jorge Méndez propietario de Club Gym Shop Bolivia.

Dificultades

En la opinión de Brandt una de las mayores dificultades de los operadores está en el área administrativa. “A los dueños de gimnasios en Bolivia les falta un poco de conocimientos sobre cómo administrar y gerenciar el negocio”, opina.

Rubén Becerra, de Perfect Gym, ma-

nifiesta que están un tanto alejados del conocimiento y la actualización: “Nos está faltando más información y capacitación, pero no sólo a los dueños sino también a los instructores”. En esta línea Mustafá asegura que “es muy difícil encontrar profesores capacitados en el mercado”.

En este contexto, Claure sostiene que en Bolivia hay muchos entrenadores empíricos que no cuentan con la formación necesaria. En coincidencia Brandt dice: “Los instructores son muy limitados. Tienen que ir a otros países como Argentina, Brasil, Chile o Perú para ver lo nuevo y conocer las tendencias del mercado”.

René Claure

Jorge Méndez

Latinoamérica :: 85

Por eso, en la opinión de Claure el sector necesita de una entidad que certifique a los profesionales y que los controle. “Falta profesionalizar esta carrera”, dice.

De cara al futuro, según Peredo el desafío es seguir trabajando sobre la conciencia de la población para que la mayoría de la gente entienda que necesita del ejercicio para estar saludable. “Para eso deberíamos agruparnos y difundir nuestra actividad para que las personas concurran a los gimnasios sin importar a cuál”, dice.

También es necesario, en la opinión de Ricardo Issa, trabajar más a fondo en la comunicación para que “la gente note la diferencia que hay entre un buen gimnasio, con instructores certificados, buenos equipamientos, que ofrece diferentes servicios, y otro que no le da ninguno de esos beneficios”.

86 :: Latinoamérica

Lanzamiento

Spacio Concepto

En marzo pasado nació en República Dominicana Spacio Concepto, una nueva iniciativa empresarial de Ian Rondón, dueño de la master franquicia de Gold´s Gym en el Caribe y en Centroamérica. Se trata de un estudio de entrenamiento personal enfocado en el bienestar y la salud, donde se ofrecen sólo tres disciplinas complementarias: Stott Pilates, Kinesis y Power Plate.

“A pesar de venir de escuelas y filosofías diferentes, estas tres metodologías se unen en un mismo enfoque: entrenar el cuerpo de manera inteligente, basándose en las técnicas de control, concentración, centralización, fluidez en el movimiento y respiración”, explica Jessica Vicioso, gerente general de Spacio Concepto.

En la misma línea la empresaria añade: “Para nosotros es de vital importancia mejorar la movilidad, flexibilidad y salud de las articulaciones en nuestros clientes, así como también incrementar la movilización de la columna vertebral”. Las propuestas que se ofrecen en Spacio Concepto son:

- Stott Pilates es una organización canadiense, con 20 años de experiencia en el mercado. Se destaca como Escuela de Pilates por el apoyo científico que tiene en el análisis de cada uno de sus ejercicios, lo que les permite hacer las modificaciones necesarias en el material de apoyo, pudiendo así disminuir el riesgo de lesiones.

- Kinesis es un programa de entrenamiento funcional de Technogym con el cual se consigue mejorar la estabilidad, flexibilidad y la fuerza del usuario. Lo interesante del programa es que el equi-

Membresías

Power Plate

Kinesis

Stott Pilates

Tres propuestas, un negocio

pamiento se adapta al cuerpo humano, dándole libertad al movimiento y permitiendo más de 400 combinaciones de ejercicios posibles.

- Power Plate es un sistema que, mediante una placa vibratoria, permite a la persona mejorar su circulación sanguínea, su flexibilidad, masa muscular y locomoción, así como reducir la celulitis e incrementar la densidad ósea. El aparato genera ondas vibratorias que producen en los músculos contracciones reflejas que garantizan mayor intensidad en cada sesión de entrenamiento.

En Spacio Concepto no existen las mensualidades. El cliente puede comprar paquetes de sesiones: Spacio Quickstart consta de 4 sesiones + 1 evaluación (una metodología) por 280 dólares (no incluye inscripción).

Concepto Quickstart ofrece 6 sesiones + 1 evaluación (tres metodologías) por 367 dólares (no incluye inscripción). Temporal 1.176 dólares (sin inscripción). El costo de la inscripción es de 441 dólares, que se pagan por única vez al inicio.

88 :: Latinoamérica

PERÚ Personal Training abre su tercera unidad

Novedades MÉXICO Vibra Gym sigue creciendo

Con apenas un año de antigüedad en el mercado, México Vital logró consolidar su marca Vibra Gym con siete unidades en el país azteca, y ahora busca expandirse a través del sistema de franquicias.

Los gimnasios Personal Training, especializados en entrenamiento personal, ya cuentan con una unidad en San Borja, Lima. Es la tercera sede de la marca que, al igual que los locales de Miraflores y San Isidro, “posee laboratorio, cardiología, nutrición y hemos incluido evaluación postural y diagnóstico de lesiones”, comenta Luis Vega San Román, gerente general de la firma.

Las máquinas de entrenamiento con que cuenta el gimnasio han sido “especialmente diseñadas para nuestro circuito, manteniendo el estándar de las otras unidades, aunque con pequeñas modificaciones y mejoras”, señala el ejecutivo.

El gimnasio se asienta sobre un área de 1150 m², más 450 m² destinados al estacionamiento y cafetería. “En este local tenemos capacidad de atender un máximo de 1450 socios, considerando nuestros turnos de trabajo completos”, concluye Vega San Román.

Más información en www.personaltraining.com.pe

CHILE Curso de Stability Ball Training

Los días 7 y 8 de junio se realizará un curso teórico-práctico de especialización en Stability Ball Training. El mismo tendrá lugar de 9 a 18 horas en el Gimnasio Sportlife sede Bosque sur, Sánchez Fontecilla 310 (Las Condes). La capacitación estará a cago de Felipe Silva Galleguillos y Matías Cisterna Hermosilla.

El programa teórico está compuesto por: introducción a la estabilización; tendencias de trabajo con balón; relación con actividades deportivas; análisis y conceptos de fuerza, equilibrio, flexibilidad, entre otros temas. El costo del curso es de 90 mil pesos (192 dólares). Para más información escribir a info@kpt.cl

Vibra Gym ofrece rutinas de 15 minutos realizadas sobre plataformas vibratorias. “Esta modalidad es inmejorable, puesto que reduce el esfuerzo físico ya que el equipo produce un reflejo tónico-vibratorio y los músculos se contraen”, explica Alex Palombo, director comercial de la firma.

La empresa se enfocará en la venta de franquicias y en la comercialización de los equipos de vibración, importados de China. Palombo asegura que se trata de un emprendimiento de rápido retorno de capital, con un monto de inversión que asciende a 35 mil dólares más impuestos y gastos de instalación.

Desde la compañía destacan que un local con ocho equipos y 50 personas inscriptas alcanza el punto de equilibrio en no más de cinco semanas.

Para los próximos meses la compañía prevé realizar cuatro aperturas: una segunda unidad en Cuernavaca, la incursión en San Luis Potosí y Chihuahua, y otra en el poniente de la ciudad de México. Más información en www.vibragym.com.mx

Nueva institución deportiva

Desde marzo de 2008 funciona en Chile el Centro de Capacitación en Rendimiento Deportivo (CARDE) creado por Javier González Rosenqvist y Leónidas Troncoso Bustos, ambos profesores de educación física.

“Contamos con una basta trayectoria y experiencia como deportistas y docentes en el campo del deporte y la salud”, señala Troncoso Bustos. La entidad acaba de lanzar un Curso de Capacitación Deportiva y Perfeccionamiento en Alto Rendimiento, de tres meses de duración. Para más información www.carde.cl

Latinoamérica :: 89

URUGUAY Tai Gym culminó las obras de su nuevo local

REPÚBLICA DOMINICANA Buscan entrenadores personales en el Caribe Body Shop Athletic Club, uno de los gimnasios más renombrados del país, está buscando entrenadores personales certificados y talentosos para incorporar a su staff. Los ingresos potenciales para el puesto a cubrir son de 3000 dólares al mes.

Los interesados deben enviar su currículum vitae a info@clubbodyshop.com Body Shop Athletic Club nació en 1986 y cuenta hoy con dos unidades en Santo Domingo, una de 4600 m² y la segunda, inaugurada en 2002, de 5200 m². Esta empresa tiene 120 empleados directos y unos 10.500 socios activos.

El Centro Holístico de Entrenamientos Personalizados Tai Gym, de Montevideo, finalizó las obras de su nueva sede de 800 m² construidos y 600 m² de exteriores. Las instalaciones están “diseñadas específicamente para las necesidades del gimnasio, en un entorno agradable, con buena oxigenación y luz natural”, explica Pablo Gutman, director general de la firma.

Tai Gym ofrece diversas actividades como Taludo (sistema de defensa personal), clases aeróbicas, localizadas, programas de Body Systems y otros servicios.

Tus noticias

Envianos tus novedades y noticias con fotografías (si es posible) a noticias@mercadofitness.com o www.mercadofitness.com.ar

PARAGUAY Wellness Paraguay 2008

Del 22 al 24 de agosto se realizará la segunda edición de la Wellness Paraguay Salud y Bienestar, en los salones del hotel Crowne Plaza de Asunción.

Este evento reúne a destacados representantes del fitness a nivel internacional.

Estarán presentes Waldyr Soarez, Roberto Toscano, Cida Conti y Tati Sanchis de Brasil, Michael King y Malcon Muirhead de Inglaterra, Verónica Ponieman y Marcelo Levin de Argentina, entre otros especialistas. El programa del evento incluye cursos, charlas, workout fitness show, y otras actividades.

Para más información visitar www.wellnessparaguay.com

90 :: Guía de proveedores

MUSCULACIÓN

Empresa: Barcelona Biomecánica (011) 4628-0651 edu_barcelona@live.com.ar Empresa: Biofitness (5411) 4696-0122

biofitnessequipamientos@yahoo.com.ar

Empresa: Biomax (0341) 464-9441 holiday@citynet.net.ar Empresa: Cybex (011) 4777-9239 praffinetti@cybexintl.com.ar Empresa: Evolution Center (03543) 423732 ventas@evolutioncenter.com.ar

Empresa: Informática & Deportes (0341) 4932606 info@entrenar.com.ar

Empresa: MTD Gym (0341) 4575721 07newedal@infovia.com.ar

Empresa: Solución ARG info@solucionarg.com

Empresa: Randers (0221) 471-2323 info@randers.com.ar

Empresa: 33 Pilates (03488) 154 09189 info@33pilates.com.ar

Empresa: Spinning (011) 4855-8574 info@spinning-ar.com.ar

Empresa: Australia Pilates (011) 4661-8794 australia_mb@yahoo.com.ar

Empresa: Whirly Cycle (011) 15 5578-1001 a_olivera@fibertel.com.ar

Empresa: LDPIL (011) 4733-3959 www.ldpil.com

Empresa: California (011) 43924402 info@californiasport.com.ar

ACCESORIOS & PESO LIBRE

Empresa: Making Dreams SRL (03541) 436645 info@pilatesland.com

Empresa: Go (0341) 4452062 ventas@planetago.com

Empresa: NB Equipamiento (5411) 4896 2359 rushvicente@hotmail.com

Empresa: Schnell Sport ventas@schnellsport.com.ar

Empresa: Fitness Company (011) 4713-5090 info@fitness-company.com.ar

Empresa: Atletic Services S.A. (011) 4858-3377 / 88 atleticservices@ciudad.com.ar

Empresa: Fitness Gym (011) 4278-2885 fitnessgym@maquinasdegimnasios.com.ar

Empresa: Entre Tiempo (011) 4813-1030 entretiempo@live.com.ar

Empresa: Fitness Shop (0223) 451-2073 / 491-0739 juliosalerno@hotmail.com

Empresa: Impact Fitness (011) 4855-8574 adillen@systemfit.com.ar

Empresa: Fox (011) 4278-3072 / 73 ventas@equipamientosfox.com.ar

Empresa: Mir Fitness (011) 4574-4842/43 mir@mirfitness.com.ar

Empresa: Gym Home (011) 4816-5650 gymhome@fibertel.com.ar Empresa: JBH Equip (011) 4228-6141/4228-3182 info@jbhequip.com.ar Empresa: JC Fitness Equipment (0358) 462-8009 jcmaquinas@infovia.com.ar Empresa: Máquinas Sanmartino (0358) 464-8213/464-0414 maquinassanmartino@arnet.com.ar Empresa: Millennium (011) 4265-1609 / 4205-2331 ventas@equipmillennium.com Empresa: Paramount (011) 4855-8574 adillen@systemfit.com.ar Empresa: Salter Fitness (+34) 93 470 00 55 export@salter.es Empresa: Stride (011) 4200-1078 info@stride.com.ar

CARDIOVASCULAR

Empresa: Athletic Way (011) 4553-8961 / 74 www.athletic.com.ar Empresa: Centauro (011) 4899-2255 maxivitale@argentina.com Empresa: Faga S.R.L. (0341) 4613562 fagasrl1@speedy.com.ar Empresa: Kip Machines (011) 4327-2963 hmoavro@kipmachines.com

CONSTRUCCIÓN

Empresa: Kromax (011) 4755-3179 info@kromax.com.ar

REPUESTOS & INSUMOS

Empresa: Fenix Machines (011) 4200-1444 ventas@fenixmachines.com.ar Empresa: Resortes MG (011) 4687-0041 resortesmg@fibertel.com.ar Empresa: Sonnos (011) 4647-1177 info@sonnosweb.com

SUPLEMENTOS

Empresa: Ena Sport Nutrition (011) 4544-9306 (0291) 488-8207/8235 administracion@enasport.com.ar Empresa: HTN Suplementos (011) 4555-0770 info@htn-nutrition.com Empresa: Mervick (02320) 401400 info@mervick-lab.com.ar Empresa: Santonja (0351) 426-3845 ricardochivilo@hotmail.com Empresa: Saturn Supplements (011) 4613-0025 saturn-arg@sinectis.com.ar

SOFTWARE

Empresa: Control Gym (011) 4958-1711 info@controlgym.com.ar Empresa: Digital Fitness (011) 4711-6168 contacto@digitalfitness.com.ar Empresa: Identifycard (011) 4524-3896 info@identifycard.com.ar

PILATES

Empresa: P & P (011) 4704-5729/15 4994-0227 info@pypequipamientos.com.ar Empresa: Pilarte (011) 4222-9743/15 5839-1625 correopilarte@hotmail.com Empresa: Real Pilates (011) 4953-7989 info@realpilates.com.ar

LOCKERS

Empresa: Cia. Argentina de Lockers (011) 4777-7555 lockers@argentinadelockers.com.ar Empresa: Mexpell (011) 4554-6920/21 ventas@mexpell.com.ar

CALDERAS

Empresa: Calderas Santero (011) 4931-0183/0294 info@calderassantero.com

AUDIO & VIDEO

Empresa: AllSquash (011) 4812-9257 info@allsquashcourt.com.ar

REMOS

Empresa: Up Down (0358) 156001268 info@updown.com.ar Empresa: Concept 2 (0261) 155566176 (011) 4958-5216 goodwillrc@gmail.com

INDUMENTARIA

Empresa: Tramontana www.tramontana.com.ar Empresa: Vitnik vitnik@vitnik.com

ARQUITECTURA

Empresa: Arquitectura Creativa (011) 4554-7458 arquitectura_creativa@yahoo.com.ar

SAUNAS

Empresa: Hidrospa (011) 4254-9009/4224-2747 Empresa: Hidro World (011) 4509-6879 info@hidro-world.com.ar

HIDRATACIÓN

Empresa: Gatorade www.gatorade.com.ar

PISOS

Empresa: Mat Pro (011) 4442-1796 info@mat-pro.com.ar

Empresa: Fitness Beat (011) 4784-1074/4787-6588 info@fitnessbeat.com.ar

Empresa: Parkegom (011) 4923-2209 info@parkegom.com

Empresa: Kryon Records (011) 4784-1074/4787-6588 ana@kryonrecords.com

BELLEZA & SALUD

CAPACITACIÓN

Empresa: Body Systems www.BodySystems.net Empresa: Martín Guido (011) 15-50151816 www.martinguidofitness.com Empresa: Mirta de Fussi (0341) 421-6955/453-5080

Empresa: Carthage (011) 4961-6942 www.carthagebeauty.com Empresa: D´Alitane (011) 4547-1455 dalitane@yahoo.com.ar

REFACCIÓN DE MÁQUINAS Empresa: Unicom (011) 4854-1693 info@unicomfitness.com.ar

PISCINAS

Empresa: Radical Fitness (011) 4381-7061 info@radicalfitness.net

Empresa: Aquajig (011) 4484-6512 info@jigargentina.com.ar

SERVICIO TÉCNICO

AROMATIZACIÓN

Empresa: Full Mak (011) 4441-3228 info@fullmak.com.ar

Empresa: Roan Service (011) 4735-2298 (L. 24 hs.)

(011) 4763-3079 roan@argentina.com

Empresa: Gig (011) 4742-3023 info@gigaromatizaciones.com.ar