setzen lassen

Wie sich beim Verkauf Immobilien vorteilhaft in Szene setzen lassen

Häuser und Eigentumswohnungen werden meistens unmöbliert verkauft. Der frühere Bewohner zieht aus und hinterlässt die Immobilie «besenrein», also gefegt und normalerweise leer. Doch Eigentümer wie Makler, die nach einem Käufer Ausschau halten, setzen immer häufiger das professionelle Dekorieren – das sogenannte Home Staging – ein. Denn die Praxis hat gezeigt, dass sich wohnlich eingerichtete Immobilien womöglich schneller und besser verkaufen als leere.

Das Ziel der Home Stager ist, Immobilien zum Verkauf in Szene zu setzen und dank erhöhter Attraktivität einen besseren Preis zu erzielen. Einzelne Räume werden dabei zu Vorzeigezwecken eingerichtet. Diese Inszenierung soll dafür sorgen, dass potenzielle Käufer bei der Besichtigung einen guten Eindruck vom Objekt bekommen.

Warum Anbieter Geld für eine Inszenierung ausgeben sollen

Es wurden Studien durchgeführt, laut denen nur zwei von zehn Personen wirklich in der Lage sind, sich einen Raum anders vorzustellen, als wie er sich ihnen gerade präsentiert. Ganz wenige Käufern verfügen über eine darüber hinausgehende Vorstellungskraft. Für Interessenten kann eine leere Wohnung, die vielleicht auch noch leidlich abgewohnt aussieht, abschreckend wirken. Vor allem dann, wenn die Wände schon seit Jahren nicht mehr gestrichen wurden und die Decken vergilbt sind. Auch wenn die Lage optimal ist, haben nicht wenige potenzielle Käufer dann Schwierigkeiten, sich diese Wohnung als schön vorzustellen. Viele Interessenten haben auch mit kleinen Räumen ein Problem. Sie können

nur schwer abschätzen, ob die eigenen Möbel hineinpassen. Ist genug Platz für ein Sofa oder wird es am Schluss vielleicht zu eng? Vorwiegend werden solche Wohnungen und Häuser aufgehübscht, die in die Jahre gekommen sind und die meistens einer Renovierung bedürfen. Der Eigentümer wendet sich in diesem Fall oft an professionelle Berater, denn solche Objekte verkaufen sich auch in Zeiten hoher Nachfrage nicht ganz so einfach. Abhängig von der Grösse der Immobilie und dem jeweiligen Aufwand braucht ein Home Stager etwa ein bis zwei Wochen für seine Arbeit. Das Honorar beläuft sich auf zwischen einem und drei Prozent des Kaufpreises. Kosten für Handwerker kommen manchmal noch hinzu. Das Provisionsprinzip sorgt für die gute Qualität der Dienstleistung, weil sowohl der Noch-Besitzer als auch der Experte am Erlangen eines höheren Preises interessiert sind. Meistens lässt sich auch die Zeit verkürzen, die bis zum Verkauf des Objektes verstreicht.

Home Staging auch virtuell möglich

Inzwischen wird Home Staging auch virtuell angeboten. Dabei kann sich der Interessent einer Immobilie online durch die inszenierten Räume bewegen und sich so schnell einen Eindruck verschaffen. Auf diese Weise lässt sich besser vermitteln, ob ein Zimmer genug Platz für eine Schrankwand oder ein grosses Bett bietet. Ein Vorteil des virtuellen Home Stagings ist, dass keine Möbel und Zubehör sowie kein Platz für deren Aufbewahrung mehr nötig sind. Auch Auf- und Abbau entfallen, weil die Möblierung der Räume ausschliesslich am Computer gemacht wird. Die Kosten entstehen durch die Software und durch Innenarchitekten, die sich um das virtuelle und daher weitaus billigere Raumgestaltung kümmern.

Durch Home Staging Emotionen schaffen und Kaufwunsch wecken

Man könnte sich nun die Frage stellen, ob es in der heutigen Zeit überhaupt nötig ist, eine Wohnung oder ein Haus für den Verkauf herauszuputzen. Seit Langem übersteigt die Nachfrage das Angebot. Die Zinsen sind hierzulande noch niedrig und eine Geldanlage in Finanzwerte bringt kaum noch Rendite. Da investieren viele ihr Geld in eine Immobilie, obwohl man sich die derzeitigen Preise vor einigen Jahren gar nicht vorstellen konnte. Die positive Antwort wird durch die Praxis bestätigt – weil Home Staging auch Emotionen schafft, können selbst kleine, stark renovierungsbedürftige Wohnungen zu einem rund zehn Prozent höheren Preis verkauft werden. Als wichtig erachten Home Stager, dass die angebotene Immobilie «entpersonalisiert» wird, das heisst, die Spuren des Vorbesitzers getilgt werden. Der potenzielle Käufer soll in die Lage versetzt werden, sich selbst in dem Haus zu sehen und nicht durch Bilder und persönliche Gegenstände des Vorbesitzers abgelenkt werden. Das Gefühl, in die Privatsphäre eines Unbekannten einzudringen, soll vermieden werden.

Home Staging kommt aus den USA

Genau wie andere erfolgreiche Marketingstrategien stammt diese Methode aus den USA. Eine Maklerin aus Seattle hatte in den 70er-Jahren damit begonnen, Immobilien, die ihr zum Verkauf angetragen wurden, auf diese Weise zu inszenieren. Grosse Makel liess sie von Handwerkern ausbessern, stellte einige Möbel in die Zimmer und sorgte für mehr Licht in den Räumen. In den USA hat sich das Aufhübschen leerer Räume zum Verkauf seither fest als Marketingwerkzeug in der Immobilienbranche etabliert. Seit einigen Jahrzehnten gewinnt die Strategie auch in Europa immer mehr Anhänger. Die Zahl der Home Stager steigt und das Handwerk kann man in zahlreichen Schulen lernen, meist von etablierten Home Stagern geführt.