Business Guide Polen by MKB Servicedesk

Business guide

Polen

Polen Business guide

Vo or wo ord

Beste ondernemer, Op zoek naar een nieuwe afzetmarkt? Kijk dan eens naar Polen, het enige land in de Europese Unie dat sinds het uitbreken van de recessie niet in een economische dip is geraakt. Polen wordt steeds belangrijker als handelspartner voor Nederland. Het Centraal Bureau voor de Statistiek laat jaar op jaar stijgende cijfers zien voor de export van en de invoer uit Polen. Het is het achtste belangrijkste exportland voor ons. De kosten voor arbeid zijn relatief laag, de jonge generatie is prima opgeleid, spreekt goed Engels en werkt hard. Natuurlijk zijn er, zoals in ieder land, wat hobbels op de weg. Die worden langzaamaan gladgestreken. Handelsbetalingen gaan voorlopig nog in zloty’s. Maar de koers is vrij stabiel. Het implementeren van nieuwe wetgeving gaat langzaam maar wordt nu opgepakt onder lichte druk van onder andere de EU, wat steeds meer kansen biedt. Op het gebied van energie, milieu, infrastructuuur, water en innovatie valt er nog veel te winnen. Polen is de laatste vier jaar bezig met een inhaalslag. Bovendien doen Polen graag zaken met Nederlanders, omdat we te boek staan als betrouwbaar, kundig, creatief en innovatief. Kortom: doe je voordeel met de tips in deze business guide. Lees vooral ook de ervaringsverhalen van andere ondernemers. We wensen je veel zakensucces. Leendert-Jan Visser Directeur MKB-Nederland

Willem Prinsen Managing Director TNT Express Benelux

Al vanaf de middeleeuwen gingen Nederlanders graag naar Polen. Eerst kwamen migranten van het Nederlandse platteland. Om overstromingen te voorkomen werkten zij aan het droogleggen van moerassen en aan het aanleggen van kanalen en dijken. Maar ze bouwden ook water- en windmolens. Later, in de zestiende en zeventiende eeuw, zetten Nederlandse koopvaarders voet aan wal in Gdansk. Die stad werd door de koopmanshuizen met klok- en trapgevels al snel een tweede Amsterdam genoemd. Nederlandse handelaren kochten daar graan voor ons brood en hout voor onze steden en schepen. En Rembrandt schilderde in die tijd zijn beroemde Poolse Ruiter. In de eeuwen die volgden, is de economische positie van Polen en Nederland uiteraard flink veranderd. Door de economische crisis moeten Nederlandse mkb’ers voor nieuwe opdrachten meer om zich heen kijken. Het buitenland is voor hen vaak een manier om op nieuwe markten mee te delen in de groei. Polen is dan een mooie bestemming voor handel en investeringen. Buitenlandse investeerders op de Poolse markt waarderen daar het stabiele financieel-economische investeringsklimaat. Ook Nederlandse bedrijven ervaren dit, en doen graag zaken op de Poolse markt. Deze gids helpt u de mogelijkheden in Polen voor uw bedrijf te verkennen. Dat moedig ik alleen maar aan, vooral voor ondernemers in water, landbouw, energie en logistiek/transport. De ambassade in Warschau kan u hierbij ondersteunen, maar helpt u ook als u vragen hebt over aanbestedingen en administratielasten. Want ik hoop dat nog meer Nederlandse ondernemers in de voet sporen treden van de Nederlandse migranten en koopmannen, die ook graag naar Polen gingen. Ik wens u veel succes. Lilianne Ploumen Minister voor Buitenlandse Handel en Ontwikkelingssamenwerking

Inhoudsopgave 1

Economische tijger van Europa 1.1 Van communistisch land tot snelstgroeiende economie van Europa 1.2 Belangrijke sectoren in Polen 1.3 Handelsrelatie Nederland en Polen 1.4 Rol van Polen in Europa 1.5 Economische prognose Polen komende jaren

10 13 13 15 16

Interview: Huib-Jan Krasenberg

Interview: Frank van Gool

De Poolse cultuur 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5

Rondreis Bestuur en politiek De Poolse cultuur Omgangsvormen en sociale structuren Hoe zien Polen Nederlanders?

26 28 30 32 34 35

Interview: Jos Goossens

Zakendoen in Polen 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 3.6

Polen als afzetmarkt Polen als productieland Op zoek naar een zakenpartner Poolse zakenmentaliteit Afspraken en contracten Logistiek

40 42 44 46 48 51 54

Interview: Hans Besseling

Kansen in Polen 4.1 Trends 4.2 Kansrijke sectoren

58 60 62

Interview: Gerard Steijn

Interview: Frank Hoiting

Hoe werkt dit boek? 6

Zo werkt het: Ga naar www.mkbservicedesk.nl/businessguidepolen Je komt op de overzichtspagina, waar de inhoudsopgave per thema staat. Lees je in het boek een doorverwijzing naar handige informatie, dan vind je dat hier onder het betreffende thema.

De business guide Polen is onderdeel van onze campagne Verover Nieuwe Markten. Met deze campagne willen we jou als mkb-ondernemer ondersteunen bij ondernemen over de grens. Hoe kom je aan de juiste contacten, waar vind je de juiste informatie en wat doen collega-ondernemers? Dit boek biedt nuttige informatie maar geeft bovenal een goed beeld van het land Duitsland, de cultuur, de mogelijkheden, en de ondernemers die jou voor zijn gegaan. Kijk ook op www.mkbservicedesk.nl/verovernieuwemarkten Ook hier vind je informatie, inspiratie en ondernemers die net als jij hun grenzen willen verkennen. Tijdens het lezen van dit boek zul je regelmatig een verwijzing naar het internet tegenkomen. Om het overzichtelijk te houden, is er een speciale overzichtspagina aangemaakt op MKBServicedesk.nl Hier vind je alle interessante informatie waar we in het boek naar doorverwijzen. Hier vind je ook organisaties en contacten die jou kunnen helpen bij je zaken in Polen.

Dit boek is ook verrijkt met Layar. De logo’s van Layar zie je op verschillende pagina’s terug. Deze zogenaamde digitale laag kan je bekijken met je smartphone of tablet via de Layar-app. In deze laag vind je nog meer informatie in de vorm van handige links, video’s en aanvullende teksten. Bijvoorbeeld over weten regelgeving of inspirerende verhalen van andere ondernemers.

3 view this page

with

Scan

Stap 1: Download de gratis Layar-app voor Android of iPhone, of update naar de laatste versie als je Layar al hebt.

Stap 2: Vind pagina’s met het Layar logo.

Stap 3: Open Layar, houd de telefoon boven de pagina en druk op ‘Scan’ om de actie te starten.

Stap 4: Houd de telefoon boven de pagina, 'luister', 'bekijk' en 'zie' meer!

Economische tijger van Europa

Polen heeft een bloeiende economie en dat blijft nog wel even zo; voor de periode 2013 tot 2016 wordt een gemiddelde groei van 3,4 procent verwacht. Met een afzetmarkt van ruim 38 miljoen inwoners die steeds meer te besteden hebben, een goed opgeleide en hard werkende bevolking en de vraag naar kennis op het gebied van water, energie en

landbouw, is Polen een interessante speler op de internationale markt. Dit is voor jou als ondernemer het moment om met de economische tijger van Europa mee te groeien.

1.1

an communistisch land tot snelst V groeiende economie van Europa De geschiedenis van Polen kun je gerust turbulent noemen. Pruisen, Zweden, Turken, Oostenrijkers, Duitsers en Russen; allemaal hebben ze om het land gestreden. Twee wereldoorlogen zijn uitgevochten op Pools grondgebied en landsgrenzen zijn letterlijk overschreden door ze te verleggen naar het westen. Tussen 1795 en 1916 was Polen zelfs helemaal van de kaart verdwenen en was het grondgebied van Rusland en Pruisen. Het Poolse volk heeft veel te verduren gehad, maar is bovenal sterk en trots op de voorouders en cultuur. Ten tijde van bezetting was er veel weerstand, wat er bijvoorbeeld in 1989 toe heeft geleid dat Polen een sleutelrol speelde bij de val van het communisme in Oost-Europa.

Communisme Na de Tweede Wereldoorlog kreeg Polen er een stuk van Duitsland bij, in het oosten werd een deel afgestaan aan de Sovjet-Unie. Polen kwam onder invloedssfeer van de Sovjets. Zij maakten van Polen een socialistische staat. De Poolse Verenigde Arbeiderspartij was de enige partij die het voor het zeggen had. Toch zag Sovjetleider Stalin Polen niet als de ideale communistische staat. “Hij zou de Poolse communisten hebben vergeleken met radijsjes; rood aan de buitenkant maar wit van binnen.” (Bron: Culture Smart! Poland, 2009). Volgens Halina Nosowicz, Poolse taal- en cultuurtrainster, was het communisme in Polen minder erg dan in Oost-Duitsland: “Het Poolse volk was opstandig, ze lieten zich er niet onder krijgen. Er is hier bijvoorbeeld nooit een geheime dienst geweest, zoals de Stasi in de DDR. Ook werd het runnen van een eenmanszaak, zoals een schoen- of kleermaker, toegestaan. Niet alles was eigendom van de staat.” Polen zochten tijdens de onderdrukking massaal hun heil in de katholieke kerk. De verkiezing van de Poolse paus Johannes Paulus II in 1978 versterkte het geloof en het verzet van het volk. In de jaren ‘80 bereikte het verzet een hoogtepunt. De arbeider Lech Walesa richtte een onafhankelijke vakbond op genaamd Solidarno´sc´ (Solidariteit) en organiseerde diverse sta-

kingen. De jaren die erop volgden waren roerig, maar in 1989 kwamen er eindelijk de eerste “vrije” verkiezingen (slechts 35 procent van de zetels in de Tweede Kamer kon worden verdeeld, de rest was bij voorbaat voor de communistische Arbeiderspartij). Solidarno´sc´ won met glans. Na Polen bereikte de democratie ook Hongarije, de DDR en andere landen in het oostblok. In 1991 werden er voor het eerst volledig democratische presidentsverkiezingen gehouden, ook die werden gewonnen door Lech Walesa.

Naar een vrije markteconomie De omschakeling naar een vrije markteconomie was niet altijd even makkelijk voor Polen. De politieke situatie was vooral tot 1995 nog onstabiel en corruptie vierde hoogtij. Maar de wilskracht van de bevolking is sterk. De ondernemersgeest van vele Polen bloeide op en bedrijfjes schoten als paddestoelen uit de grond. Ook grote multinationals uit onder andere Nederland zagen hun kans schoon. Cees Werff van het Nederlands-Pools Centrum voor Handelsbevordering (NPCH) zegt: ‘’Na de val van het communisme zijn grote bedrijven als ING, Rabobank, Unilever, Philips en Heineken vrij snel naar Polen gegaan om zich daar te vestigen. Omdat het kon en omdat ze op zoek waren naar nieuwe groeimarkten. Er was de eerste tien tot vijftien jaar een golf van overnames in Polen, want die grote bedrijven kochten met name de voormalige staatsbedrijven op.’’ Het mkb raakte pas later geïnteresseerd volgens Werff: ‘’In de fase erna, vanaf ongeveer 2005, zie je dat het mkb ook mee gaat in de slipstream van die multinationals. Zij moeten eerst de slagkracht hebben, de kennis, het geld en de mensen om de stap te zetten en dat duurt vaak wat langer. Ze moeten een overwogen keuze maken.’’ Raamdecoratiefabrikant B&C is een uitzondering op de regel. Het mkb-bedrijf is al sinds 1988 actief in Polen en verkoopt er rolgordijnen en jaloezieën. Directeur Johan Kramer: ‘’Na de omwenteling hadden ze in Polen veel behoefte aan allerlei producten, ook aan die van ons. Dat was voor ons ideaal, want zo konden we producten kwijt die in Nederland al jaren in het magazijn lagen.”

Economische bloei

Sinds begin jaren ‘90 heeft Polen hard gewerkt aan politiek en economisch herstel. ‘’Ik denk dat we trots kunnen zijn op de Polen als je ziet hoe ze er twintig jaar geleden voor stonden”, vertelt Frank van Gool, directeur van uitzendorganisatie OTTO Work Force. Vooral na de toetreding tot de EU in 2004 is het hard gegaan met de Poolse economie. De economie groeit jaarlijks bijna twee keer zo hard als het Europese gemiddelde. Ook in 2009 lukt het Polen om positieve cijfers te laten zien, iets wat maar weinig andere landen in Europa kunnen zeggen. Met een groei van 4,3 procent in 2011 en 2 procent in 2012 is Polen zelfs het land met de snelst groeiende economie binnen de Europese Unie. Hoe doen ze dat toch? Rob Rühl, econoom bij het ING Economisch Bureau: “De eerste mondiale crisis in 2008 en 2009 kon Polen opvangen door de overheidsuitgaven op te voeren. Mede dankzij subsidies vanuit Brussel heeft de Poolse overheid bijvoorbeeld geïnvesteerd in infrastructuur. Dankzij het stimulerende overheidsbeleid is het Polen gelukt om uit de rode cijfers te blijven. Bovendien maakte Polen rond 2001 al een flinke crisis door en heeft de overheid toen orde op zaken gesteld. Ook in de bankensector, die daardoor in 2008 en 2009 niet zo hard werd geraakt als in andere Europese landen.” Nog een stimulans voor de Poolse economie: buitenlandse investeringen. In 2011 werd er voor 153 miljard euro geïnvesteerd door buitenlandse bedrijven. Nederland was daarbij verreweg de belangrijkste investeerder met 23 miljard euro. Sander Pruijs, binnen Rabobank International verantwoordelijk voor de Poolse activiteiten van de bank, legt uit: ‘’Het aantal buitenlandse investeringen, mede dankzij het EK Voetbal 2012, draagt ook bij aan de ontwikkeling van de economie. Het EK heeft het land echt een stimulans gegeven, bijvoorbeeld op het gebied van infrastructuur: betere wegen, betere vliegvelden, betere logistiek. Dat zijn allemaal welkome verbeteringen geweest die ook na het EK bijdragen aan het economisch welvaren.” De komende jaren blijft de economie groeien, al zal die in 2013 wat lager uitvallen. In hoofdstuk 1.5 lees je daar meer over.

1.2

Belangrijke sectoren in Polen Tijdens het communisme veranderde Polen van een agrarisch in een geïndustrialiseerd land. Met name de zware industrie was sterk vertegenwoordigd, met als gevolg dat de dienstensector zwaar onderontwikkeld was na de val van het communisme. Van innovatie was geen sprake, moderne technologie ontbrak. De afvalberg was hoog, de milieuvervuiling groot. Nu, bijna 25 jaar later, zijn de rollen omgekeerd. De dienstensector is de grootste sector, daar wordt 63 procent van het binnenlands product verdiend. Denk bijvoorbeeld aan logistieke dienstverleners. ‘’Er zitten veel transportbedrijven, waaronder Nederlandse, in Polen’’, vertelt Rob Rühl. ‘’Polen ligt centraal in Europa, op een strategische plek tussen het oosten en het westen. Het wegennet is flink verbeterd en vanuit Polen zit je dichterbij de rest van de groeiregio’s in Oost-Europa.’’ Na de dienstensector volgt de industrie, waar 19,3 procent van het bbp vandaan komt. De voedselindustrie, automotive en metaal zijn daarin de belangrijkste sectoren. De landbouw en visserij dragen 4,7 procent bij aan het bbp.

1.3

Handelsrelatie Nederland en Polen Nederland heeft van oudsher een goede handelsrelatie met Polen. In de middeleeuwen deden we vanuit Hanzeverband al zaken met bijvoorbeeld havenstad Gdansk. En nu, honderden jaren later, zijn de betrekkingen nog steeds goed. De Polen doen graag zaken met Nederlanders, omdat we te boek staan als betrouwbaar, creatief en innovatief. Meer over het beeld dat Polen van Nederlanders hebben, lees je in hoofdstuk 2.5. Polen is het achtste belangrijkste handelsland voor Nederland en de waarde van de im- en export neemt nog elk jaar flink toe. In de afgelopen vijf jaar steeg de invoerwaarde met 30 procent en de uitvoerwaarde met 16 procent. De voorlopige cijfers over 2012 (januari - oktober) laten wederom een stijgende trend zien. In vergelijking met dezelfde periode in 2011, is de invoer met 7 procent gestegen en de uitvoer

met 2 procent. De handelswaarde van Polen is voor Nederland groter dan die van bijvoorbeeld Brazilië. Wij exporteren vooral computer-onderdelen, voertuigen, chemie en voeding. In Polen staat Nederland op de zesde plek als het gaat om de belangrijkste importpartners en op de zevende plek van exportpartners. We komen na landen als Duitsland, Frankrijk, Italië en Rusland. En er is nog veel te winnen. Uit een in 2013 in Polen uitgevoerd imago-onderzoek (opdrachtgever Nederlandse Ambassade in Warschau) blijkt dat bij een overgrote meerderheid van Polen, Nederlandse bedrijven en producten niet erg bekend zijn. Nederland stond in 2011 op de eerste plaats van buitenlandse investeerders.

Nederlandse bedrijven in Polen 14

Momenteel zijn er ongeveer 1400 Nederlandse bedrijven die één of meerdere vestigingen hebben in Polen. Zij zijn met name gevestigd in de provincies Mazowieckie (met als grote stad Warschau) en Wielkopolskie (met als grote stad Poznan). Meer dan 80 procent maakt winst of draait break even en ziet het komende jaar zonnig in, zo blijkt uit onderzoek van het NPCH. Nederlandse bedrijven beschouwen Polen bovendien als één van de aantrekkelijkste nieuwe markten voor buitenlandse handel en investeringen, zo concludeert de Nederlandse vereniging van exporteurs Fenedex. Veel ondernemers zien de flinke economische groei als belangrijke reden om naar Polen uit te breiden. Ook lage loonkosten, hoge productiviteit en het goede opleidingsniveau van de Poolse werknemers versterkt de aantrekkingskracht van het land. Johan Dewandeleer is directeur Inkoop bij Fabory, groothandel in bevestigingsmaterialen, bouten en moeren. Fabory is al meer dan tien jaar actief in Polen en heeft inmiddels achttien vestigingen verspreid over het hele land. “Wij zijn destijds naar Polen gegaan omdat veel van onze klanten, vanwege de lage lonen, de productie vanuit West-Europa naar Oost-Europa verplaatsten. Die zijn wij achterna gegaan, omdat ze behoefte hadden aan onze kwaliteitsproducten.” Ook Hans Biesheuvel, voorzitter van MKB-Nederland, ziet kansen op de Poolse markt dankzij de bloeiende economie. In het webinar ‘Ondernemen in Polen’ zegt hij: ‘’Terwijl de rest van Europa al vier jaar lang in de eurocrisis zit, is er één rijzende ster: Polen. De economie

groeide zelfs in het lastige jaar 2012. De mensen werken hard en zijn productief.’’ En dat maakt Polen ook interessant voor de productie, vervolgt Biesheuvel: ‘’Tien jaar geleden ging iedereen naar China of Vietnam, maar die landen zakken in populariteit. Azië ligt ver weg, de productiviteit is een stuk lager, je moet je voorraad ver van tevoren bestellen én betalen. Bedrijven hebben daar het geld niet voor op dit moment.’’

1.4

Rol van Polen in Europa Polen is sinds 2004 lid van de Europese Unie, maar (nog) geen lid van de eurozone. Sinds Polen lid is van de EU, is de handel met andere EU-lidstaten flink toegenomen. De EU is de belangrijkste afzetmarkt voor Polen; ruim 70 procent van de export gaat naar Europese landen en 60 procent van de import komt uit de EU. De economische problemen in Europa hebben daardoor ook invloed op de groei in Polen, ondanks dat het land nog geen onderdeel is van de eurozone. Het ING-rapport EK-nomie 2012 meldt: ‘’1 procent lagere groei in de EU kost Polen 0,28 procent groei.’’ Door de gunstige condities (economische groei, lage lonen, hoge productiviteit, grote afzetmarkt), trekt het land de nodige buitenlandse investeerders: in 2011 werd er voor 153 miljard euro geïnvesteerd. Toch speelt de Poolse economie vooralsnog een bescheiden rol binnen Europa. Rob Rühl: “Dat heeft te maken met de omvang van de economie en de handelsstroom.” Om je een idee te geven: de waarde van de Nederlandse economie is 1,5 keer groter dan die van Polen. Bovendien exporteert Polen relatief minder. “In 2012 droeg export van goederen en diensten 47 procent bij aan het Poolse BBP”, vertelt Sander Pruijs. In Nederland is dat 80 procent. Een kwart van de kwaliteitsproducten die in Polen worden geproduceerd, wordt naar Duitsland geëxporteerd. Ook Engeland, Tsjechië en Frankrijk zijn belangrijke exportpartners. Nederland staat op de zevende plek.

EU-scepsis Polen is nog geen onderdeel van de eurozone. ‘’En ik zie dat ook nog niet voor 2020 gebeuren”, aldus Sander Pruijs van de Rabobank. ‘’Dat komt met name vanwege de onrust binnen

de eurozone. En Polen heeft nu baat bij de eigen munt. Van tijd tot tijd vindt een afwaardering van de wisselkoers plaats. De Poolse overheid heeft zo de middelen in handen om met de koers van de zloty ten opzichte van de euro of de dollar te spelen. Daarmee kunnen ze de groei op peil houden en raakte Polen in 2009 niet in een recessie. Treden ze toe tot de eurozone, dan hebben ze die flexibiliteit niet meer.” Wat zou dan het voordeel zijn voor Polen om toch de euro in te voeren? Sander Pruijs: ‘’Valutarisico’s vallen weg en de risicoperceptie van het land verbetert. De euro is geloofwaardiger dan de zloty. En bovendien zullen ze meer als een volwaardig EU-lid gezien worden als ze ook met de euro betalen.” De Poolse regering en de burgers zijn het er nog niet over eens of toetreding tot de eurozone op korte termijn een goed plan is. 16

1.5

conomische prognose Polen E komende jaren De groeicijfers van de Poolse economie zijn om jaloers op te zijn. Geen enkel ander land binnen de EU groeit de laatste jaren zo hard als Polen. De reden? Cees Werff: ‘’Het overheidsbeleid is stabiel, de middenklasse krijgt meer te besteden en Polen zit niet in de Eurozone. Het hoeft dus niet mee te betalen aan de Griekse schuld.’’ Toch is de voorspelde groei voor 2013 wel wat lager dan de afgelopen jaren. Rob Rühl van het ING Economisch Bureau voorspelt een groei van 1,1 procent. “Dat komt vooral door een samenloop van omstandigheden. De Poolse regering wilde het overheidstekort van 8 procent snel terugbrengen naar 3 procent, de norm van Brussel. In 2012 is Polen die norm al dicht genaderd en zaten ze op 3,5 procent. De overheid is nog steeds bezig de uitgaven te beperken en de inkomsten op te schroeven. Tegelijkertijd daalde de exportgroei in 2012 tot bijna 0 procent, vanwege problemen in Europese afzetmarkten die belangrijk zijn voor Polen.” Vooral Duitsland is een grote afnemer van de Poolse industrie. Sinds de crisis is de werkloosheid in Polen flink gestegen. Rob Rühl verwacht dat de werkloosheid zelfs tot 14,7 procent zal

stijgen in 2013. “In de agrarische sector mechaniseren bedrijven, waardoor er in de boerenregio’s minder werkgelegenheid is. Die mensen, vaak ouderen zonder opleiding, trekken naar de stad en moeten opnieuw aansluiting zien te vinden bij de arbeidsmarkt. Ik denk wel dat de werkloosheidspiek zo’n beetje is bereikt.” Sander Pruijs van Rabobank vult aan: ‘’Door de toenemende werkloosheid en bezuinigingsmaatregelen van de Poolse overheid is de binnenlandse consumptie iets gedaald.” Na de verwachte groeivertraging in 2013, zal de economie weer aantrekken. Rob Rühl: ‘’Wat ik zie is dat ze in 2014 op de 2,9 procent uitkomen en daarna langzaam naar het oude niveau van rond de 4 procent teruggroeien. Die groei wordt gedragen door de particuliere consumptie en investeringen van het bedrijfsleven. Het gevaar zit ‘m in een tekort op de handelsbalans. Polen is sterk afhankelijk van de energieimport uit Rusland. Daar betalen ze de hoofdprijs voor, dus de energierekening is flink negatief. Dit kunnen ze terugverdienen met de eigen export. Die export trekt in 2013 geleidelijk weer aan, mede door het verwachte voorzichtige herstel in de Europese Unie.” Gelukkig voor Polen heeft de Europese Unie in februari 2013 aangekondigd dat tot 2020 een bedrag van 106 miljard euro aan subsidies beschikbaar is. Cees Werff: “Tot dat jaar hoeft Polen zich geen zorgen te maken.’’

In t er v ie w

Gras is overal. Langs de kant van de weg, op sportvelden, golfbanen, in weilanden en tuinen. Zo op het ongetrainde oog is er geen verschil, het is overal groen. Huib-Jan Krasenberg, commercieel directeur bij Barenbrug BV, geeft toe: “Gras is niet echt een sexy product, daarom besteden we zoveel aandacht aan marketing. We willen ons product anders benaderen.” Die andere benadering heeft ook te maken met het feit dat ‘We moesten Barenbrug niet de grootste speler eerst bouwen aan is. “De grootste wereldwijd is het naamsbekendheid’ Deense DLF. Dat is een coöperatie met boeren als eigenaar. Wij zijn een privébedrijf met een gezonde winstdoelstelling. Ons gras is dus niet het goedkoopste, waardoor we op een andere manier moeten laten zien dat we de beste keus zijn”, legt hij uit.

De potentie van Polen

Familiebedrijf Barenbrug BV is al meer dan honderd jaar actief en wereldwijd de op één-na-grootste speler als het gaat om productie, innovatie, marketing en verkoop van graszaden. Barenbrug heeft 25 dochterbedrijven, waaronder één in het Poolse Poznan. Tijdens het EK Voetbal in Polen en Oekraïne was het bedrijf verantwoordelijk voor de grasmat in de voetbalstadions.

En dat gebeurt met marketing en innovatie. Het bedrijf ontwikkelt nieuwe grassoorten specifiek voor bepaalde klimaten en doeleinden. Sappig en voedzaam voor koeien, stevig voor voetbalstadions en langzaam groeiend gras voor de berm. Ook aan duurzaamheid wordt aandacht besteed. Al die kennis over gras doet het ook goed in het buitenland. Inmiddels is Barenbrug actief op zes continenten met 25 dochterbedrijven in zestien landen. Eén daarvan staat in Polen, waar het bedrijf sinds 1994 zaken doet. Krasenberg: “De markt in West-Europa was destijds stabiel, dus we zochten naar nieuwe afzetmarkten. Polen was toen al een opkomende economie en had voor ons potentie. Veel Nederlandse landbouw- en veeteeltboeren hadden in die tijd interesse om een bedrijf te starten in Polen. En die moeten voorzien worden van voedergewassen. Voor ons als Nederlands bedrijf genoeg reden om naar Polen uit te breidden.” Toevallig is de manager van de Poolse vestiging, Piotr Krzywicki, voor drie dagen in Nederland voor zakenbezoek. Hij vult Krasenberg aan: “Naast het product is voor Polen de kennis die Nederlandse bedrijven meebrengen ook heel belangrijk. Ze zijn immers veel verder dan wij op het gebied van innovatie.”

Verkeerde entreestrategie

Hoewel Barenbrug inmiddels met veel succes op de Poolse markt onderneemt, verliepen de beginjaren niet vlekkeloos. Krasenberg: “We hebben de fout gemaakt onze West-Europese succesformule nagenoeg één-op-één te kopiëren naar Polen. Dat betekende dat productie, verkoop en distributie allemaal lokaal geregeld werden. Om graszaad te kunnen verkopen, moet je goed plannen. Het kost twee jaar om het te produceren. De productie en verkoop raakten uit balans. Er werd teveel geproduceerd en te weiHuib-Jan Krasenberg (links) nig verkocht. Dat kwam omdat we en Piotr Krzywicki nog te weinig kwaliteitsbewustzijn en naamsbekendheid hadden opgebouwd in Polen. Bovendien was de lokale concurrentie sterk en de prijsstelling scherp. In 2006 hebben we daarom de productie teruggehaald naar Nederland. De bevoorrading van het magazijn in Polen loopt via Barenbrug Holland. Nu zit er alleen opslag en verkoop in Polen, maar het bedrijf behoudt zijn Poolse gezicht. Onze Poolse klanten houden zo het gevoel dat ze met een Pools bedrijf zaken doen, die strategie werkt beter. En voor ons is het voordeel dat we lokaal een oogje in het zeil kunnen houden, kijken of onze distributeurs niet onderling concurreren op prijs bijvoorbeeld. En of hun groeiprognoses matchen met die van Piotr.”

Vertrouwen Met de naamsbekendheid zit het inmiddels wel goed. Zo leverde Barenbrug al het zaad voor de grasmatten tijdens het EK Voetbal 2012 in Polen. “Daarvoor moesten we wel eerst twee jaar onderhandelen met de grasspecialisten in de stadions, om vertrouwen te kweken”, legt Piotr uit. “Maar we hebben goed werk geleverd en afnemers komen nu vaker uit zichzelf naar ons toe.” Het opbouwen van een vertrouwensband is erg belangrijk om zaken te kunnen doen in Polen. “Wij Nederlanders zijn vaak veel te direct”, aldus Krasenberg. “Polen verwachten die directheid niet en kunnen zich aange-

vallen voelen.” De Poolse Piotr beaamt dat Polen in het begin wat terughoudend kunnen zijn. “Zakendoen met West-Europeanen is nog steeds nieuw voor ons. We weten dat jullie veel verder zijn dan wij, daardoor voelen we ons soms verlegen.” Toch begint de Poolse mentaliteit snel te veranderen, volgens hem. “De jongere generatie heeft meer van de wereld gezien. Ze hebben al gewerkt in Duitsland of Nederland en zijn gewend aan jullie manier van werken. Ze spreken ook goed Engels. Persoonlijk vind ik het erg prettig om voor een Nederlands bedrijf te werken. Voordat ik zeven jaar geleden bij Barenbrug kwam, werkte ik voor een Poolse ondernemer. Daar wist ik nooit waar ik aan toe was, hij toonde geen emotie. Eenmaal bij Barenbrug moest ik wel aan de directheid wennen, maar nu is het juist fijn dat ik niet steeds voor verrassingen kom te staan”, aldus Krzywicki.

Tip: Gunfactor De juiste strategie om vertrouwen te winnen? Krasenberg: “Loop niet te hard van stapel bij je Poolse zakenpartner, wij Nederlanders zijn vaak te direct. Luister naar je Poolse zakenpartner en probeer hem te begrijpen. Ze tonen hun emoties en gevoelens minder snel en duidelijk, ze zijn minder extravert. Realiseer je dat deze mensen net zo goed gevoel hebben, ook al laten ze het misschien niet zien. Investeer in je relatie en bouw eerst stap voor stap een zakelijke vriendschap op. Zakendoen in Polen heeft veel te maken met een goede relatie en elkaar dingen gunnen.”

In t er v ie w

Het is misschien moeilijk voor te stellen in deze tijden van crisis en oplopende werkloosheid, maar in 2000 zag het er nog heel anders uit in Nederland. Dat was dan ook het jaar dat Frank van Gool kansen zag voor Poolse arbeidsmigranten in Nederland. Van Gool: “Er was hier een tekort op de arbeidsmarkt. Dat wilde ik oplossen door Polen met een Duits paspoort naar Nederland te halen en hier aan het werk te helpen.” Polen met een Duits paspoort, omdat tot 2007 mensen ‘Ga voor de jongere met een Pools paspoort niet in Nederland aan het werk generatie Polen’ mochten. Maar de grenzen zijn opengesteld en inmiddels werken tienduizend mensen uit onder andere Polen, Tsjechië en Hongarije op uitzendbasis bij bedrijven in Nederland, Polen en Duitsland. Met name in de sectoren industrie, logistiek en techniek.

Doeners

Ga je je productie uitbesteden in Polen of ga je er een vestiging openen? Dan krijg je ook te maken met het aannemen van personeel. In Polen is veel goed opgeleid personeel te vinden volgens uitzendorganisatie OTTO Work Force. Oprichter Frank van Gool: “Met name de vrouwen zijn zeer ambitieus.”

De kansen die Van Gool in Polen ziet, zien andere Nederlandse ondernemers ook. De handel met Polen is sinds het land lid werd van de Europese Unie in 2004 meer dan verdubbeld. Ook op het gebied van offshoring is Polen populair, dankzij de lage loonkosten en hoge productiviteit. Maar, als je Pools personeel in dienst neemt, waar moet je dan op letten? Van Gool tipt: “Ik zie enorme kansen voor de jongere generatie. En vergeet daarbij zeker de vrouwen niet, want die zijn nog ambitieuzer dan de mannen. In de top van het bedrijfsleven kom je dan ook vaak vrouwen tegen. De jongere generatie spreekt bovendien goed Engels.” Heb je Poolse werknemers in dienst, dan zul je merken dat ze doeners zijn. “Nederlanders willen volgens het poldermodel altijd eerst alles bespreken en afstemmen. Polen gaan aan de slag en zien tijdens het arbeidsproces of er dingen beter kunnen. Het zijn echt aanpakkers, maar ze willen wel een duidelijke werkopdracht krijgen, weten waar ze aan toe zijn.”

Bureaucratie en geloof

Volgens de ondernemer is de arbeidsbevolking te verdelen in twee groepen: onder en boven de 40 jaar. “Mensen jonger dan 40 zijn ambitieus, zien kansen en spreken goed hun talen. Terwijl de oudere generatie vaak bureaucratisch ingesteld is en vooral in problemen denkt.” En die bureaucratie, dat is iets waar elke ondernemer mee te maken krijgt bij het zakendoen in Polen. Volgens Van Gool mag je daarom twee dingen zeker niet vergeten: “Een goede jurist en een goede fiscalist, want op het gebied van contracten en boekhouding zijn er nogal wat verschillen. Zo moet je in Polen je personeelsdossiers vijftig jaar bewaren en moet alles op papier, alleen digitaal is niet genoeg. En teken je een contract, zorg dan altijd dat deze tweetalig is zodat je precies weet wat je ondertekent”, vertelt hij. “Al met al lijkt het alsof je twintig jaar teruggaat in de tijd. Dat merk je naast alle bureaucratie ook aan het geloof. De Poolse bevolking is streng katholiek, ook de jongere generatie. Pas dus een beetje op je uitlatingen als je met je Poolse zakenpartner of medewerkers praat.”

Zonnige toekomst Van Gool doet inmiddels al twaalf jaar zaken in Polen en met succes: “In 2013 maken we naar verwachting een groei door van 20 procent en de komende jaren zullen we uitgroeien tot een van de vijf grootste spelers op de Poolse uitzendmarkt.” Voor Nederlandse bedrijven ziet Van Gool ook volop kansen. “Met name in de productie en logistiek. Door de sterk verbeterde infrastructuur is Polen niet alleen aantrekkelijk vanwege de lagere lonen en goede beschikbaarheid van personeel, maar is het ook een centraal gelegen springplank naar de rest van Centraal- en Oost-Europa.” De toekomst van Polen ziet

Van Gool dus zonnig in: “Er is een enorme economische groei, de mensen zijn gemotiveerd, de regering kijkt vooruit. Als je ziet waar Polen twintig jaar geleden stond, vind ik dat we trots mogen zijn op ze. Dus wil je gaan investeren in het buitenland, dan adviseer ik zeker te gaan ondernemen in Polen.”

Tip: Boekhouding “Neem een goede boekhouder in dienst. Op het gebied van contracten en de boekhouding zijn er nogal wat verschillen. Zo moet je in Polen je personeelsdossiers vijftig jaar bewaren en alles moet op papier staan. Digitale documenten bewaren is niet voldoende.”

2 De Poolse cultuur 26

Polen ligt centraal in Europa en vormt als het ware de natuurlijke brug tussen het westen en het oosten. Het is een land van contrasten: de verschillen tussen de stad en het platteland zijn groot, evenals de verschillen tussen het oosten en westen van Polen.

2.1

Rondreis Van oerbos tot hoogovens

Met een oppervlakte van 312,685 vierkante kilometer is Polen het op vijf na grootste land van de Europese Unie (ter vergelijking: Nederland past er 7,5 keer in). Er wonen ruim 38 miljoen mensen, waarvan ruim 1,7 miljoen in de hoofdstad Warschau. Er grenzen zeven landen aan Polen; Duitsland in het westen, Tsjechië en Slowakije in het zuiden, Oekraïne, Litouwen Wit-Rusland en de Russische enclave Kalingrad in het oosten. In het noorden grenst Polen aan de Oostzee, waar de havensteden Gdansk, Gdynia en Szczecin te vinden zijn. Er stromen twee grote rivieren door Polen; de Wisła en de Oder. De laatste vormt een natuurlijke grens met Duitsland. Grote Poolse steden zijn Warschau, Kraków, Łód z´ , Wrocław, Poznan en Katowice. Maak je een tour door Polen, dan zie je uit je raam veel vlakke, agrarische gebieden. Niet voor niets is de landbouw hier een belangrijke sector. Kleine tot middelgrote boerenbedrijven verbouwen granen, suikerbieten, aardappelen, groente en fruit of houden koeien of kippen. Naast landbouwgrond vind je ook veel groen in Polen, ongeveer 30 procent van het oppervlak is bos. In het oosten van Polen bij de grens met Wit-Rusland ligt Puszcza Białowieska, een restant oerbos waar onder andere wolven, elanden, wisenten en lynxen rondlopen. Een geliefde vakantiebestemming bij zowel Polen als buitenlanders is het Pojezierze Mazurskie (Mazurisch Merenplateau) in het noordoosten van Polen. Hier liggen meer dan tweeduizend meren in een gebied groter dan Nederland. ‘’Je kunt hier wekenlang rondvaren zonder twee keer op dezelfde plek te komen’’, aldus Floortje Dessing in een aflevering van 3 op Reis. Zoek je de industrie, dan zit je in het noorden en oosten niet echt goed. Johan Dewandeleer van Fabory: ‘’De Poolse industrie is vooral in het zuidwesten gevestigd, tegen Duitsland aan. Polen is een belangrijke leverancier aan de Duitse automotive en machine-industrie.” De zware industrie, zoals de staalindustrie met zijn hoogovens, vind je in Silezië in het zuidwesten bij de grens met Tsjechië. Dit is de mijnstreek van Polen, de grond zit vol met steenkool, bruinkool, erts (koper, zink en lood), zwavel en zout. In havenstad Gdansk in het noorden van Polen worden naast schepen ook veel machines geproduceerd. Het centraal gelegen Łód z´ is de

thuishaven van de textielindustrie en rond Pozna n´ in het westen is de meubelindustrie gevestigd. In hoofdstad Warschau is de dienstensector goed vertegenwoordigd. In het zuiden van Polen wordt het gebied steeds bergachtiger. De bergen zijn in de winter en in de zomer populaire vakantiebestemmingen. Ten zuiden van Kraków vind je het Tatragebergte met als hoogste punt de Rysy (2499 meter).

De stad vs. het platteland Vanuit Amsterdam of Eindhoven kun je meerdere keren per dag naar Polen vliegen, bijvoorbeeld naar Warschau, Gdansk, ´ Wrocław of Kraków. ‘’Binnen één uur en vijftig minuten ben je in Warschau”, vertelt Cees Werff. ‘’Land je daar, dan kom je aan op een modern vliegveld. Je pakt een van de vele taxi’s die voor de aankomsthal staan en als je naar je hotel in het centrum rijdt, zie je een enorme hoeveelheid bouwactiviteiten. Van hotels tot kantoren en nieuwe winkelcentra, het staat allemaal in de steigers. Al die economische bedrijvigheid geeft wel aan dat er veel geïnvesteerd wordt in de hoofdstad.’’ Zo heeft Warschau er overigens niet altijd uit gezien. Tijdens de Tweede Wereldoorlog werd de stad totaal verwoest. Tussen 1949 en 1963 werd de historische binnenstad helemaal opnieuw opgebouwd en kreeg het een eervolle vermeling op UNESCO’s Werelderfgoedlijst. De hoofdstad van Polen is tegenwoordig net zo ontwikkeld als menig andere hoofdstad. ‘’Het is echt een wereldstad. Er zijn hoogopgeleide mensen die goed Engels spreken, je vindt er de hoogste wolkenkrabbers, de grootste winkelcentra en de meest luxe merken’’, vertelt Elro van den Burg. De infrastructuur in en rondom de stad is goed. Naast het vliegveld zijn er snelwegen, een metro, tram en dwars door Warschau stroomt de rivier de Wisła. Niet voor niets zijn veel grote internationale bedrijven in of rondom Warschau gevestigd. Maar hoe welvarend Warschau ook mag zijn, als je de stad uit rijdt kan je een heel ander Polen tegenkomen. ‘’Buiten de stad vind je veel agrarische dorpjes, laagbouw, net als in Nederland eigenlijk’’, vertelt Cees Werff. ‘’Op sommige plekken ga je letterlijk terug in de tijd’’, aldus Elro van den Burg. ‘’Vooral ten oosten van de rivier de Wisła is Polen nog erg onontgonnen. Hier ligt de werkloosheid hoger en hier is men duidelijk een stuk armer. Daar komt verandering in, zo komt er een nieuw vliegveld in het

oostelijk gelegen Lublin, wat weer de nodige werkgelegenheid en bedrijvigheid in deze regio met zich meebrengt.”

2.2

Bestuur en politiek Polen is een parlementaire republiek. Na de val van het communisme werd in Polen een tweekamerstelsel ingevoerd. De eerste vrije verkiezingen voor een nieuw parlement in de republiek Polen werden gehouden op 27 oktober 1991. Polen is onderverdeeld in zestien woiwodschappen (provincies), 379 piowats (districten) en 2479 gmina’s (gemeenten).

President en premier 30

De wetgevende macht ligt bij de Sejm (het lagerhuis) en de Senat (het hogerhuis). Het lagerhuis telt 460 leden en het hogerhuis 100. Vertegenwoordigers van de kamers worden elke vier jaar gekozen. De Raad van Ministers (de regering) is het hoogste orgaan. Aan het hoofd van de regering staat premier Donald Tusk, die sinds november 2007 aan de macht is. De president is het hoofd van de staat en wordt elke vijf jaar door het volk gekozen. Sinds 2010 is dit Bronislaw Komorowski. Hij benoemt de premier, is opperbevelhebber van het leger en heeft vetorecht. Daarnaast heeft hij vooral een representatieve rol. Hoewel de Poolse politiek sinds 1990 erg heeft geslingerd tussen linkse en rechtse coalities, lijkt met de verkiezing van Donald Tusk er wat meer stabiliteit in de politiek te zijn gekomen. Hij is de eerste premier die werd herkozen in het postcommunistische tijdperk. Tusk hoort bij de politieke partij Platforma Obywatelska (PO; Het Burgerplatform), een centrumrechtse conservatieve partij. Hij voert een fel pro-Europees beleid. Ook president Komorowski is afkomstig van de PO. ‘’In economische kwesties geldt hij als een liberaal, in morele kwesties is de katholieke Komorowski conservatief, maar niet extreem. Hij is een voorstander van reageerbuisbevruchting en tegen de verscherping van de abortuswetgeving in Polen.’’ (Bron: NRC Handelsblad)

Wat merk je nog van het communisme? Polen is tegenwoordig een moderne en democratische staat, maar de sporen van het communisme zijn nog niet helemaal

uitgewist. Zo heeft het invloed gehad op de manier waarop Polen denken. Michel de Bruin van EUNITE ondersteunt ondernemers die zaken willen doen in Oost-Europa. Hij zegt: ‘’Twee generaties lang communisme, dat heeft op iedereen effect. Polen zijn daardoor in eerste instantie niet altijd openhartig. Maar dat is niet zo raar als je je bedenkt dat er vijftig jaar lang ’de doodstraf’ op stond. Hun aanvankelijke introvertie is dus wel verklaarbaar, al maakt dit snel plaats voor openheid als eenmaal een vertrouwensband is opgebouwd. Houd daar dus rekening mee als je in Polen bent.” Nog een voorbeeld: Polen schuiven graag dingen voor zich uit. Rob Sterkman: ‘’De implementatie van nieuwe wetgeving, zoals op het gebied van afvalverwerking, werd steeds vertraagd, met het gevolg dat de Poolse wetgeving niet meer in de pas liep met de EU-wetgeving. De benodigde veranderingen zijn hierdoor niet tijdig doorgevoerd. Het gevolg is, dat er nu onder druk van de EU een inhaalslag moet worden gemaakt. Een ander erfstuk is de bureaucratie. In hoofdstuk 3 lees je daar meer over.

Polen en de EU Polen is in 2004 lid geworden van de EU. Lange tijd was het land erg kritisch ten opzichte van de EU. Zo waren ze bang dat buitenlanders naar Polen zouden komen om stukken land voor een schijntje op te kopen. De Sejm heeft daarom in 1999 een wet aangenomen dat landbouwgrond de komende achttien jaar niet aan buitenlanders mag worden verkocht. Halina Nosowicz, taal- en cultuurtrainster: “Dit is om lokale boeren te beschermen en ze een kans te geven tegenover grotere, rijke internationale bedrijven. Was deze regel er niet gekomen, dan zouden de boeren zeker in opstand zijn gekomen.” Jos Goossens, kweker van aardbeienplanten in Polen: “Het is inderdaad heel moeilijk om als buitenlander grond te kopen, maar een bestaande bv inclusief het bijbehorende land kopen kan wel.” Inmiddels is het aanvankelijke wantrouwen ten opzichte van de EU veel minder geworden. Elro van den Burg: “Waarom? Heel simpel: ze krijgen veel steun vanuit de EU om de economie te ontwikkelen. Ze zijn de grootste netto-ontvanger van EU-subsidies.” Ook uit de handelscijfers met Nederland blijkt dat toetreden tot de EU positief heeft uitgepakt voor Polen. De handel is sinds 2004 meer dan verdubbeld. Toch zorgt de huidige

discussie over de mogelijke invoering van de euro ervoor dat de Poolse burger weer kritischer ten opzichte van de EU wordt. Meer daarover lees je in hoofdstuk 1.4. Nu Polen lid is van de EU, moet het ook voldoen aan Europese weten regelgeving. Gerard Steijn: ‘’Je hebt de Europese wetgeving en een Poolse. De laatste volgt de eerste, maar daar zit een groot verschil tussen. De Poolse naleving van wetgeving loopt zo jaren achter.” Op het gebied van afvalverwerking, watermanagement en energie moeten nog grote stappen gemaakt worden. Meer daarover lees je in hoofdstuk 4.

2.3

De Poolse cultuur Gastvrij, vriendelijk, gelovig, ambitieus, ondernemend en introvert. Zomaar wat woorden waar de ondernemers en experts in deze business guide de inwoners van Polen mee omschrijven. Heel wat anders dan het stereotype beeld dat veel andere mensen van Polen hebben. Cees Werff: ‘’Polen heeft echt een imagoprobleem, maar dat speelt zich eigenlijk alleen in Nederland af. Polen worden gestigmatiseerd als dronken, louche klusjesmannen. Een beeld dat vooral door Geert Wilders wordt opgeroepen. We hebben er twee jaar geleden onderzoek naar gedaan en wat blijkt? Er klopt weinig van dat beeld. Polen dragen jaarlijks 1,2 miljard euro bij aan de Nederlandse geldkist. En banen stelen ze ook niet.” Volgens Werff ging Polen goed om met de uitspraken van Wilders. “Toen hij met het Polenmeldpunt kwam, hebben ze er in Polen aandacht aan besteed in de pers. Daarna maakten komieken al snel satires op Wilders. Humor is de juiste manier om ermee om te gaan, denk ik. Je hoort er nu niemand meer over.” Huib-Jan Krasenberg van graszaadproducent Barenbrug BV beleefde dat anders: ‘’Toen Wilders iets stoms zei heb ik zoveel moeten praten bij mijn Poolse werknemers. Ze zien zichzelf als heel internationaal en waren diep in hun trots gekrenkt.”

Trots en bescheiden Want trots, dat zijn ze. ‘’En terecht, want als je je zo succesvol weet te ontwikkelen na zo’n trieste geschiedenis is dat niet anders dan bewonderenswaardig’’, vindt Michel de Bruin. Toch kan de houding van de Polen tegenstrijdig overkomen op buiten-

landers. ‘’Polen houden van zelfspot en maken graag politici en de overheid belachelijk, maar tegelijkertijd zijn ze ook erg patriottisch. Dus hoe graag ze ook grapjes maken over zichzelf of het land, als buitenlander moet je dat nooit doen. Ze zijn erg gevoelig voor de mening van anderen.” (Bron: Culture Smart! Poland) Maar naast trots zijn ze ook erg bescheiden. Cees Werff: ‘’Ze laten weinig van zichzelf zien. Een voorbeeld: ben je op een vrijdagmiddag op Schiphol, dan zijn er massa’s mensen die een weekendje naar Praag gaan. Maar bijna niemand gaat naar Warschau. Polen doet naar mijn mening te weinig moeite om het land als reisbestemming te profileren. Het komt niet bij ze op dat het belangrijk is om reclame te maken voor je land, daar zijn ze te bescheiden voor.”

Katholiek Gedurende het communisme was de katholieke kerk de enige grote organisatie die niet door de staat werd gecontroleerd. Lid zijn van de katholieke kerk werd in die periode steeds meer gezien als een statement tegen het communisme. En het statement was duidelijk: toen de Poolse paus Johannes Paulus II in 1979 Warschau bezocht, kwamen meer dan honderdduizend mensen naar zijn openluchtmis. Nog steeds is het geloof belangrijk in Polen: 90 procent van de bevolking is katholiek. ‘’Onderschat de invloed van de kerk niet’’, vertelt Frank van Gool. ‘’Op zondag zit de kerk stampvol, ook met jongeren.” Halina Nosowicz: ‘’Niets slechts over de paus in Polen. En kwesties als euthanasie, homoseksualiteit en abortus liggen erg gevoelig, begin daar liever niet over.”

Taal De officiële taal in Polen is Pools. De oude generatie heeft vaak Russisch als tweede taal. De jongere generatie, onder de 40 jaar spreekt goed Engels. Hans Biesheuvel in het webinar ‘Ondernemen in Polen’: ‘’Mijn ervaring is dat je met Duits nog beter kan werken dan met Engels. Vooral in het zuidwesten van Polen, omdat die kant erg Duits geörienteerd is.” De taal kan een belemmering vormen bij het zakendoen, maar ook hier geldt dat dit afhankelijk is van de regio waar je onderneemt. In de stad wordt vaak goed Engels gesproken, omdat hier relatief veel hoogopgeleide mensen zitten, vooral in de

de deur laten gaan en altijd na de vrouw de lift instappen. De vrouw heeft een goede positie in Polen. Vanuit het socialisme is iedereen altijd gelijk behandeld en dat is nu nog steeds zo.” Vrouwen bekleden dan ook vaak hoge posten binnen bedrijven. Nosowicz: “Polen staat op nummer twee als het gaat om het aantal vrouwelijke managers in kleine en middelgrote bedrijven. Poolse vrouwen zijn nu eenmaal gewend om hard te werken. Ze moesten wel, want het aantal mannen was flink uitgedund na de oorlog en er waren twee inkomens nodig om een gezin te runnen.”

studentensteden. Toch is het bij zakelijke afspraken aan te raden om iemand mee te nemen die Pools spreekt. Het wordt wel gewaardeerd als je de moeite neemt om een aantal woorden Pools te leren of je visitekaartje van een Poolse tekst voorziet. Radek Pronczuk, mede-eigenaar van sprinklerinstallatiebedrijf FIRE STOP Holland BV: “Ik heb het idee dat het beter werkt als je als Nederlander een tolk in de arm neemt om met je Poolse zakenpartner te communiceren, dan wanneer je onderling Engels praat. Dat voorkomt miscommunicatie, en het voelt sneller vertrouwd voor je Poolse zakenpartner. ”

2.4

Omgangsvormen en sociale structuren Grofweg kan de Poolse bevolking in twee groepen ingedeeld worden; de jongere generatie en de oudere generatie. Elro van den Burg: ‘’Mensen die in 1989 ongeveer 22 jaar of ouder waren, zijn nog behoorlijk door het communisme gevormd en hebben vaak meer moeite om zich aan te passen aan het nieuwe systeem. Dat uit zich ondermeer in een achterstand in de beheersing van de Engelse taal. De oude generatie is opgegroeid met de opvatting dat ‘morgen alles anders kan zijn’, je hard voor jezelf moet knokken en niemand kunt vertrouwen. Ze denken op de korte termijn en vinden investeren in een goede zakelijke relatie minder belangrijk. De jongeren zijn echter compleet anders. Zij zijn opgegroeid in een vrije economie, ze spreken goed Engels, zijn meestal zeer goed opgeleid, flexibel en bereid om hard te werken en overuren te maken.” Gerard Steijn: ‘’De energie en het intellect van de jongeren is enorm. Ze doen ervaring op in het buitenland en met al die kennis gaan ze terug naar Polen. Ze hebben geen last van het oude communistische denken. Dat veroorzaakt een enorme kracht. Ik zie de komende jaren veel oude koninkrijkjes sneuvelen.”

Hoffelijk ‘’Polen zijn heel beleefd’’, vertelt taal- en cultuurtrainster Halina Nosowicz. Voor oudere mensen en zwangere vrouwen sta je op in de bus en oudere mensen tutoyeer je nooit. Daarnaast wordt jongens al vroeg geleerd om charmant te zijn tegen vrouwen. Jas aangeven, tas vasthouden, vrouwen eerst door

2.5

Hoe zien Polen Nederlanders? Polen zijn erg positief over Nederlanders. Frank van Gool van OTTO Work Force: ‘’Nederlanders hebben een goed imago in Polen. We staan te boek als ondernemend en betrouwbaar. Vooral de Nederlandse handelsgeest en de hands-on mentaliteit zijn een recept voor succesvol ondernemen in de Poolse markt.” Gerard Steijn: “Polen zien Nederlanders liever dan Duitsers. Dat verraad zit heel diep.” Halina Nosowicz is het daarmee eens: “Duitsland is de Tweede Wereldoorlog begonnen in Polen en heeft een aantal grote concentratiekampen in Polen opgezet. Ik denk dat iedere Pool van de oudere generatie wel iemand heeft verloren in de oorlog.” Huib-Jan Krasenberg ziet ook wel een match tussen Polen en Nederlanders: ‘’De jonge generatie wordt getriggerd door de creativiteit en directheid van de Nederlander. En wij voelen hun emoties goed aan, denk ik. Een Pool laat niet zo snel zijn gevoel zien, maar dat betekent niet dat hij geen gevoel heeft. Nederlanders zijn daar meer open over en maken daardoor ook wat los in de Pool.” Die typische Nederlandse openheid wordt door de Polen erg gewaardeerd. Piotr Krzywicki, manager van Barenbrug Polska: ‘’Ik heb een tijdje in Polen voor een Poolse ondernemer gewerkt, maar daar wist ik soms niet waar ik aan toe was. Nederlanders zijn direct en open. Dat is in het begin erg wennen, maar ik kom daardoor ook nooit voor verrassingen te staan.”

In t er v ie w

Aardbeienkwekerij Goossens Flevoplant uit Ens is al een tijdje actief in Polen en met succes; in 2006 wonnen ze de Dutch-Polish Business Award. Goossens: “In die tijd was succes hebben in Polen nog best wel uniek. Ik denk dat 80 procent van de projecten mislukte.” Het geheim van Goossens? Kennis, bescheidenheid en

De stap naar Polen was voor Jos Goossens uit nood geboren. Goossens: “Ruim vijftien jaar geleden had ik 150 man extra personeel nodig voor het sorteren en het verpakken van de plantjes die hier in de Noordoostpolder worden gekweekt. Zoveel personeel was in Nederland toen niet te vinden en bovendien had ik er geen ruimte voor.” Via een een klant kwam de ondernemer per toeval in Polen terecht “Ik had connecties met een Nederlandse boer, die in het Poolse Gos‘Nederlandse kennis cim zijn bedrijf had. Samen zijn we in 1997 op kleine is macht in Polen’ schaal een sorteer- en verpakkingsbedrijf begonnen, omdat in Polen 150 arbeidskrachten makkelijker te vinden waren. Dat ze ook nog eens goedkoper waren, was mooi meegenomen maar eigenlijk niet de hoofdzaak.’’ Later werden de bedrijfsactiviteiten in Polen uitgebreid met teelt. Na vijf jaar samenwerken kocht Goossens zijn Nederlandse compagnon uit vanwege een verschil van inzicht over de toekomst. “Hij hield de grond, wij de machines en gebouwen. Dat gaf mij de mogelijkheid om de teelt te verplaatsen naar een andere locatie, met betere grond en watervoorzieningen.” De keuze viel op Radachow, net over de grens bij Frankfurt an der Oder. “Het is als buitenlander heel moeilijk om Poolse grond te kopen. De grond is hier twintig keer goedkoper dan in Nederland, maar ze willen niet dat dit allemaal in buitenlandse handen valt. Wil je als Nederlander grond kopen, dan moet je een constructie verzinnen, bijvoorbeeld een lokale bv inclusief het bijbehorende land kopen. De boeren zijn goed vertegenwoordigd in de politiek en worden beschermd tegen concurrentie uit het buitenland. Zo ontvangen ze jaarlijks

doorzettingsvermogen. Aardbeienvelden in Polen

tussen de 150 en 600 euro per hectare land uit de subsidiepot van de EU, hoeven ze niets voor te doen. Ik vind het een beetje te, het maakt de boeren lui. Wij snoepen er ook wel van mee, omdat we een Pools bedrijf zijn. Dat is prima, maar ik zou ook wel zonder kunnen.”

Logistiek

Langzaam maar zeker groeit de omvang van het bedrijf in Polen. Goossens: “We begonnen ooit met twee vrachtwagens, dat werden er twintig en nu rijden er jaarlijks drie- tot vierhonderd vrachtwagens op en neer van Polen naar Ens. Per jaar produceren we tachtig miljoen aardbeienplanten.” Van die tachtig miljoen plantjes wordt driekwart in Nederland geteeld. De rest van de teelt én het sorteren en verpakken gebeurt in Polen. “Door op twee locaties te telen, kunnen we risico’s op bijvoorbeeld misoogsten spreiden en gebruik maken van klimaatvoordelen.’’ De planten die in Polen worden gekweekt, moeten na het verpakken altijd terug naar Nederland. Daar worden de plantjes ingeklaard en verzendklaar gemaakt. Soms gaan ze daarna meteen weer naar Polen, want de Poolse markt is één van de sterkst groeiende afzetmarkten voor Flevoplant. Goossens: “Dat klinkt misschien een beetje omslachtig, maar het kan niet anders. Voor de certificering op het gebied van kwaliteit en gezondheid, moeten ze naar Nederland. Bovendien hebben we in Polen nog niet genoeg bewaarfaciliteiten. Qua transport maakt dat eigenlijk niet zoveel uit, want de vrachtwagens moeten toch naar Polen. Daarbij houden we natuurlijk wel altijd het kostenplaatje in de gaten. We blijven overwegen of het transport opweegt tegen de besparing op de loonkosten. Toch willen we de logistiek in de toekomst wel anders aanpakken, door met één computersysteem te gaan werken. Dan kunnen we de planten ook in Polen labelen en in voorraad zetten.” De klanten van Goossens zijn vooral tuinders en groothandels. “We concurreren niet op prijs, maar op kennis, service en assortiment. We hebben alle rassen op voorraad.” De verkoop gaat via handelsagenten en eigen salesmensen. “De externe verkopers werken exclusief voor ons en bezoeken onze klanten meerdere malen, ook na de verkoop. Dan adviseren zij de tuinders bijvoorbeeld over hoe ze de planten het beste kunnen bemesten en bewateren. Die kennisoverdracht waarderen de

Polen heel erg.” Want feit is: Nederlandse kennis is macht in Polen. “Met Nederlandse kennis, ervaring en technologie heb je zeker voordeel. Je moet alleen niet denken dat je die kennis één op één kan toepassen. In de teelt moet je eigenlijk met een schone lei beginnen”, weet de ondernemer uit eigen ervaring. “De grond in Polen is anders, het klimaat is anders, de mensen zijn anders. Wij hebben veel leergeld betaald in het begin, ik moest echt opnieuw leren telen, mijn Nederlandse kennis aanpassen aan de Poolse omstandigheden.

Niet te patserig Volgens de ondernemer kan het zo vijf tot zes jaar duren voordat je activiteiten vruchten beginnen af te werpen. “Die beginnersfouten, zoals leren telen op een andere grond en in een ander klimaat, kosten tijd en geld. Je moet er in het begin echt veel geld in stoppen, dat wordt vaak onderschat. Gebouwen, grond, machines, alles bij elkaar kost het zo een paar miljoen. Qua weten regelgeving zijn er ook veel valkuilen. Zo kan het best zijn dat degene van wie je grond koopt, niet eens de echte eigenaar is. Wij hebben een eigen advocaat om dat soort zaken te regelen, Polen is enorm bureaucratisch. Een andere fout die je niet moet maken is naar Polen komen en denken dat je het wel even gaat maken. Van dat patserige, daar houden ze niet van. Stel je bescheiden op’’, luidt het advies van Goossens. Dat is hij zelf ook. Op de vraag waarom hij denkt dat Goossens Flevoplant in 2006 de Dutch-Polish Business Award heeft gewonnen, zegt Goossens: “Dat is moeilijk om van jezelf te zeggen, maar ze bekroonden ons met woorden als ‘vindingrijk’, ‘succes’ en ‘veelbelovend’. Ik denk dat we er goed in zijn geslaagd om het beste van twee culturen te combineren.”

Tip: Kameleon “Doe het eerst goed en dan pas groot! Probeer eerst de Poolse cultuur te begrijpen, want je krijgt er elke dag mee te maken. Pas je aan, maar blijf Nederlands denken. Wees als een kameleon; het uiterlijk aangepast aan zijn omgeving maar nog steeds hetzelfde beestje.”

Zakendoen in Polen

Polen heeft potentie, dat mag inmiddels duidelijk zijn. De afzetmarkt is groot, het ligt centraal, de lonen liggen lager dan in Nederland en het land is met 106 miljard euro de grootste nettoontvanger van Europese subsidies. Elro van den Burg van de NederlandsPoolse Kamer van Koophandel: â&#x20AC;&#x2DC;â&#x20AC;&#x2122;Er hangt hier een positieve vibe, de

Polen hebben er zin in. De economie gaat goed, mensen zijn gemotiveerd en energiek.â&#x20AC;?

3.1

Polen als afzetmarkt Door de gunstige economische situatie, een grote markt met 38 miljoen consumenten en een goed ontwikkelde industrie, is Polen een aantrekkelijke afzetmarkt voor Nederlandse bedrijven. Michel de Bruin: ‘’Het besef dat Polen een afzetmarkt op zich is, groeit steeds meer bij Nederlandse ondernemers. Dat zie je wel aan het feit dat de exportcijfers flink stijgen de afgelopen jaren.” Een fout die veel ondernemers maken, is denken dat de Poolse markt onderontwikkeld is. ‘’Dat is hij zeker niet’’, volgens De Bruin. ‘’Doe je huiswerk. Kijk wat er al wordt aangeboden en waar vraag naar is. Reken er maar op dat je Duitse, Nederlandse, Amerikaanse, Engelse en Poolse concurrenten tegenkomt. Om een plekje op de markt te veroveren moet je goed je best doen.” Jos Goossens merkt ook dat Polen naast een goedkoop productieland steeds meer een afzetmarkt op zich wordt. Goossens: ‘’Wij leveren aardbeienplanten aan Poolse telers, die op hun beurt weer de aardbeien exporteren naar Rusland. Voor hen wordt Rusland een steeds belangrijkere markt, voor ons daardoor de Poolse teler.” Ook voor raamdecoratiefabrikant B&C is Polen een interessante afzetmarkt. Johan Kramer: “Wij brengen onze producten op twee verschillende manieren aan de man. Of liever gezegd vrouw, want die beslissen ook in Oost-Europa in 80 procent van de gevallen over de aankleding van het interieur. De eerste manier is via de gespecialiseerde kleine retailers (de woninginrichtingsbedrijven), de tweede via doe-het-zelf-markten. Verkoop via internet gebeurt in onze sector nog maar heel beperkt, maar we verwachten wel dat dat zal toenemen in de toekomst.”

streept het voordeel van een eigen vestiging: ‘’Daardoor kunnen we onze distributeurs nauwlettend in de gaten houden. Barenbrug Polska analyseert wat er gebeurt in de markt, of de distributeurs niet onderling concurreren op prijs en of ze mee kunnen groeien met onze groeiende Poolse afzetmarkt. Lopen er dingen mis, kunnen we meteen ingrijpen. Exporteer je vanuit Nederland en ben je niet lokaal aanwezig, dan zie je dit soort dingen vaak te laat. Met alle gevolgen van dien.”

Een onderneming starten in Polen Wil je je vestigen in Polen, dan schrijf je je in bij het handelsregister (KRS) van het plaatselijke gemeente- of stadsdeelkantoor. Daarna schrijf je je in bij het Bureau voor de Statistiek, zij kennen je een REGON-nummer toe. Vervolgens registreer je je bij het Sociaal Verzekeringsbedrijf. Het is niet mogelijk om een BV op te richten in Polen zonder geldig vestigingsadres voor de vennootschap en je hebt een startkapitaal nodig van vijfduizend zloty’s (ongeveer 1200 euro). Een btw-nummer (VAT) vraag je aan bij de Poolse belastingdienst (Urząd Skarbowy). Het registeren van je bedrijf in Polen is een bureaucratisch proces, wat soms weken tot maanden kan duren. Het helpt om een Pools sprekende jurist in de arm te nemen, die je snel door het hele proces kan helpen. Arie de Bruin van Goyello: ‘’Bij het oprichten van onze BV in Polen hadden we hulp van een goede Poolse jurist, die alle bureaucratische rompslomp voor ons heeft geregeld. Daardoor waren we in drie dagen klaar met onze Sp. z.o.o. in plaats van in drie maanden.”

Eigen vestiging

Pools management

Michel de Bruin merkt dat exporteurs met een eigen Poolse vestiging in de praktijk de meeste grip op hun export naar Polen hebben. ‘’Hoe daadkrachtiger je bent met investeren in Polen, hoe makkelijker het wordt. Hoe terughoudender, hoe lastiger.” Cees Werff: ‘’Je ziet dat veel bedrijven een eigen vestiging in Polen hebben, in de vorm van een verkoopkantoor of een distributiepunt. Je moet die markt leren kennen, wil je er goed zaken kunnen doen.” Huib-Jan Krasenberg onder-

Open je een eigen vestiging in Polen, dan is het aanstellen van een Pools management de sleutel tot succes. Hans Besseling, directeur van Kersten Europe: ‘’We hebben heel bewust gekozen voor een Poolse bedrijfsvoering. Dat zijn allemaal jongens en meiden van de nieuwe generatie, die hun talen spreken en ambitie hebben. Zij hebben als geen ander feeling met onze Poolse werknemers en met onze Poolse klanten.” Jos Goossens: ‘’Mijn lokale man is een ‘verpoolste’ Nederlan-

der. Hij is getrouwd met een Poolse en woont er al jaren. Hij spreekt perfect de taal, kent de cultuur. Hij regelt de contacten, maakt afspraken en zet alles op papier. Het is zo belangrijk om zo iemand te hebben. Heb je dat niet, dan hoef je er naar mijn mening niet eens aan te beginnen.” Twijfel je of je alles wel meteen aan je Poolse staf wil overlaten, zorg dan dat ze goed worden ingewerkt. Frank van Gool van OTTO Work Force: ‘’Mijn advies is altijd de eerste jaren te werken met een Nederlands management dat het Poolse opleidt en begeleidt in de ontwikkeling naar een West-Europese stijl. Na enkele jaren kan dit principe worden losgelaten en zal het lokale management goed in staat zijn een bedrijf naar behoren te runnen.’’

Speciale Economische Zones Wil je je vestigen in Polen, in de vorm van een kantoor of een fabriek, dan kan je ervoor kiezen om dat in een Speciale Economische Zone (SEZ) te doen. Er zijn in Polen veertien zones ingericht om buitenlandse investeerders te trekken. Zo krijg je vrijstelling op inkomstenbelasting en wordt de mogelijkheid geboden om samen te werken met andere investeerders. De belastingkorting kan, afhankelijk van de regio en de grootte van je bedrijf, oplopen tot 70 procent van de subsidiabele investeringskosten of twee jaar van de loonkosten. Deze zones blijven nog tot eind 2020 bestaan. Cees Werff: ‘’Er wordt veel gebruik gemaakt van die zones. Onder Warschau zit bijvoorbeeld zo’n zone, daar zijn Sony en Ikea gevestigd. Voor het mkb is het ook interessant, maar laat je wel goed informeren. Sommige handelszones richten zich namelijk alleen op een specifieke sector.”

3.2

Polen als productieland Polen is naast een interessante afzetmarkt ook een land waar je goedkoop kunt produceren. Toegegeven: als het gaat om lage arbeidskosten, is Polen niet het meest voordelige land. In bijvoorbeeld Roemenië liggen de lonen nog lager. Toch is Polen populair omdat het dichterbij ligt (wat scheelt in transportkosten) en omdat de productiviteit van de werknemers erg hoog is. Johan Kramer, directeur van B&C, besteedt de fabricage van zijn raamdecoratieproducten volledig uit in het Poolse Srem: “Er

werken daar zo’n honderd man. De lonen liggen in die regio op 35 procent van die in Nederland en de productiviteit is goed. Dat is minstens net zo belangrijk, want je productie uitbesteden tegen lagere loonkosten levert je niks op als de productiviteit ook laag is. In Polen is dat dus niet het geval en ik verwacht dat deze situatie de komende tien, vijftien jaar nog wel rendabel blijft.”

Harde werkers Net als Kramer benadrukken veel andere ondernemers dat Polen keiharde werkers zijn. Radek Pronczuk van sprinklerinstallatiebedrijf FIRE STOP Holland BV, laat een groot deel van de installaties produceren in hun fabriek in Polen. Over de Poolse werkmentaliteit zegt hij: ‘’Polen werken om te werken, niet om bij het koffiezetapparaat bij te praten over het weekend. Ze zijn niet bezig met hun rechten, of hoeveel vakantiedagen ze hebben, ze willen aan de slag. Hebben we een nieuw project, dan staan ze te springen omdat ze weer aan het werk kunnen. Ook al is dat in het weekend. Die ervaring heb ik minder met Nederlandse monteurs.’’ Het meest positief zijn de ondernemers over de jonge generatie. Deze is doelgericht en vaak goed opgeleid. Het vinden van goed personeel kan wel lastig zijn, omdat veel hoogopgeleide Polen naar het buitenland gaan om daar te werken. Arie de Bruin van softwarebedrijf Goyello: ‘’Er is een concurrentiestrijd gaande op de Poolse arbeidsmarkt om goed personeel. Met mijn compagnon Peter Horsten hebben we ons daarom vijf jaar geleden bewust in Gdansk gevestigd, omdat daar weinig andere softwarebedrijven zaten die aasden op goed personeel.”

Minimumloon Het officiële minimumloon voor Poolse werknemers is 377 euro per maand (januari 2013). Michel de Bruin: ‘’Maar het modale inkomen van een Pool ligt tussen de 800 en 900 euro per maand. Dat is nog steeds zo’n drie keer minder dan in Nederland.” Wat betreft de rechten en plichten voor werknemers begint Polen steeds meer op West-Europa te lijken. Johan Kramer: “Zo zijn er regels voor het maximaal aantal uur dat mensen per week mogen werken, is er een minimumloon, een overurenregeling voor mensen die in het weekend moeten werken. Het

land komt snel bij, maar het nominale loon ligt nog steeds lager en dat blijft voorlopig nog wel zo.”

3.3

Op zoek naar een zakenpartner Zakendoen kan je wel aan de Polen overlaten. Cees Werff: ‘’Polen hebben een echte ondernemersgeest, ze zijn heel gedreven. Dat sluit goed aan bij de Nederlandse mentaliteit.” Maar, waar vind je nou een betrouwbare handelspartner om je product of dienst aan te verkopen? Je kunt natuurlijk op eigen houtje het land gaan verkennen. Huib-Jan Krasenberg: “Barenbrug is al sinds 1994 actief in Polen en heeft nooit hulp gezocht bij het betreden van de markt. Ik denk dat dat kenmerkend is voor de ondernemer, die is productgericht en wil gewoon de handel verkopen. ‘Ik kan het zelf wel’, is het motto. En dat lukt vaak ook wel, maar toch denk ik dat er meer uit te halen valt als je instanties om kennis en hulp vraagt.” De Nederlandse ambassade in Warschau, is een voorbeeld van zo’n instantie. Anneke Adema, hoofd Economische Afdeling binnen de Nederlandse ambassade in Warschau: “Het Postennetwerk in Polen bestaat uit de Ambassade in Warschau en een aantal Honoraire Consulaten verspreid over het land. Wij adviseren bedrijven die willen starten op de Poolse markt en ondersteunen ook bedrijven die al actief zijn, bijvoorbeeld wanneer ze problemen ondervinden (trouble-shooting). Onze dienstverlening varieert van het beantwoorden van relatief simpele vragen en het verzorgen van – na intake in Den Haag - op maat gemaakte Zakenpartnersscans tot het organiseren van conferenties en ondersteunen van brede handelsmissies. Deze ambassade is de vijfde meestbevraagde Nederlandse handelspost all over the world. Dat zegt ook heel veel over de belangstelling van het Nederlandse bedrijfsleven voor Polen.”

Tip: Zakenpartnerscan De medewerkers van Agentschap NL en de Nederlandse ambassade in Warschau kunnen in hun netwerk naar geschikte kandidaten zoeken met de Zakenpartnerscan. Deze kost 500 euro.

Handelsmissies Een slimme manier om met nieuwe zakenpartners in contact te komen, is door mee te gaan op een handelsmissie. Cees Werff: “Er zijn verschillende partijen die deze missies organiseren. Doorgaans kun je voor een paar honderd euro drie tot vier dagen mee op handelsreis en dan wordt alles lokaal voor je georganiseerd. Jij geeft aan wat voor type bedrijf je zoekt, binnen welke sector en met welke persoon je in contact wilt komen. De ambassade en het Pools ministerie ondersteunen deze missies. Zij nodigen Poolse bedrijven uit en vaak komt de hoogste baas zelf naar zo’n matchmaking als hij hoort dat Nederlandse bedrijven komen. Zo heb je meteen contact met de beslisser. Ik heb zelf ruim tien jaar zaken gedaan en ben eigenlijk altijd met een handelsreis begonnen. Je kan zo heel makkelijk contacten opdoen en vanuit daar verder de relatie opbouwen.”

Beurzen en congressen Een andere methode om aan nieuwe contacten te komen, is door beurzen en congressen te bezoeken. Elro van den Burg: ‘’Poznan is de internationale beursstad van Polen.” Op de Poznan International Fair worden wekelijks verschillende evenementen georganiseerd voor uiteenlopende branches. Jos Goossens: ‘’Wij staan vaak op beurzen in Poznan en Warschau. Zo’n beurs is een goede gelegenheid voor ons om nieuwe rassen van onze aardbeienplanten te presenteren. Om de aandacht te trekken zorgen we voor een goede presentatie: mooi fotomateriaal, nette brochures. Het moet er verzorgd uitzien.” Op de website van de Polish Chamber of Exhibition Industrie, Polfair, vind je een overzicht van alle vakbeurzen.

Eerste contact leggen Schud je een poteniële zakenman voor het eerst de hand, dan is het natuurlijk zaak om een goede indruk achter te laten. Hoe doe je dat bij een Pool? ‘’Polen zijn in het algemeen niet zo gecharmeerd van de Nederlandse pragmatische aanpak’’, zegt Halina Nosowicz. Ze geeft Poolse taal- en cultuurtrainingen aan Nederlandse ondernemers. ‘’Als je binnenkomt, dan begin je niet meteen aan de lijst met punten die je wil afwerken. Om het ijs te breken, begin je eerst met een paar

woorden Pools. Vervolgens praat je wat over het gezin, het weer of de omgeving. Dat hoeft geen uren te duren, een paar zinnen is genoeg. Daarna kun je langzaam overgaan tot zakendoen.” Wees wel formeel. Rob Sterkman: ‘’Als je te informeel binnenkomt, vertrouwen ze je niet. Dan denken ze: die is niet zakelijk.’’ Huib-Jan Krasenberg is het daarmee eens: ‘’Die informele houding is de valkuil voor een Nederlander. Wij nemen altijd Poolse collega’s mee, dat werkt makkelijker en daarmee straal je vertrouwen uit.” Bij een formele manier van zakendoen hoort ook het dragen van nette kleding. En tutoyeer je gesprekspartner nooit, helemaal niet als het een ouder iemand is. Ga je op zakenbezoek, kondig je komst dan vier tot vijf dagen van tevoren aan en herbevestig hem. Cees Werff: ‘’Polen zijn gewend aan de Duitse formaliteit. Dus in het begin zijn ze wat afstandelijk en zakelijk. Maar als jij dat gordijn voorzichtig laat zakken, dan zie je dat bij hen ook gebeuren. Ze zijn daarin wat afwachtend.” Heb je eenmaal contact gelegd, dan ligt het initiatief om verder zaken te doen bij jou. Werff: ‘’Polen zijn bescheiden. Doe jij niets dan gaan ze er vanuit dat je geen interesse meer hebt. De opvolging van het contact kan gewoon via de mail of telefoon, maar als het nodig is stap je in het vliegtuig, je bent er zo. Fysiek contact werkt toch vaak beter.”

3.4

Poolse zakenmentaliteit Polen en Nederlanders zijn beide rasechte handelaren, maar het zal je niet verbazen dat er ook de nodige verschillen zijn op het gebied van zakendoen.

Vertrouwen Het winnen van vertrouwen is cruciaal om zaken te kunnen doen. Dat is dan ook de belangrijkste reden waarom Polen geen land is van de ‘quick wins’, vertrouwen kweken kost tijd. Rob Sterkman: ‘’Stel je meedenkend op. Zie je processen die beter kunnen of legt je Poolse zakenpartner je een probleem voor waar hij al jaren mee worstelt maar dat jij allang hebt overwonnen, laat dan niet merken dat je daar een simpele oplossing voor weet. Je Poolse zakenpartner ervaart dit als

onvoldoende doordacht en vindt een snelle oplossing daardoor niet zakelijk. Dat betekent niet dat ze jouw mening niet waarderen. Sterker, Polen zien Nederlanders als koplopers op velerlei gebied en we zijn voor hen dus ervaren ‘troubleshooters’. Vragen ze je om advies, probeer dan in de versnelling van je Poolse zakenpartner vooruit te komen.’’ Voorkom dus dat je te direct bent. Halina Nosowicz: ‘’Nederlanders hebben een duidelijke mening en weten altijd hoe het beter moet. Maar als je dat rechtstreeks tegen een Pool zegt, dan kunnen ze diep gekwetst zijn. Ze zijn die directheid gewoon niet gewend en interpreteren dat als arrogantie. Heb je iets aan te merken, verpak je boodschap daarom op een rustige, vriendelijke manier. Begin eerst met iets positiefs, noem daarna de verbeterpunten.” Arie de Bruin, directeur van softwareontwikkelaar Goyello: “Polen denken meteen dat je alles waardeloos vindt, ook al heb je maar één verbeterpunt. In ons bedrijf werken we naar Nederlandse maatstaven, dus we proberen onze Poolse werknemers wel aan die directheid te laten wennen, anders hebben ze dat gevoel steeds weer.”

Jouw win, mijn win Polen zijn harde onderhandelaars en sluiten geen compromissen. Rob Sterkman: ‘’Een Pool denkt niet zoals Nederlanders in win-win situaties, maar: ‘Als jij wint, dan zal ik wel verliezen.’ Een Pool is een prijskoper, ze willen het beste voor de laagste prijs. Stel, je exporteert bloemen naar Polen en doet er een paar kratten extra bij om je goede wil te tonen, dan denkt een Pool niet: ‘Ha, ik krijg meer voor hetzelfde geld’, maar: ‘Ik krijg meer, dus ik heb teveel betaald.’’’ Cees Werff herkent dat: ‘’Op z’n Nederlands polderen zit er niet in. Een Pool denkt in eerste instantie aan zijn eigen winst, jij bent verantwoordelijk voor jouw winst. Voordat je over compromissen kan gaan praten moet je doorgaans langer zakendoen en een vertrouwensband hebben opgebouwd.”

Prijs vs. innovatie Of het nou een consument is of een zakenpartner; een Pool zal altijd voor de laagste prijs gaan. Elro van den Burg: ‘’Wil je het winnen op kwaliteit, dan zul je heel goed moeten aantonen wat de meerwaarde is van jouw duurdere product ten

opzichte van de goedkope variant.” Wil je je zakenpartner juist overtuigen met een duurder, innovatief, idee? Dan maak je bij een Pools bedrijf meer kans dan bij de Poolse overheid. Gerard Steijn van De Mobiele Fabriek spreekt uit ervaring: “De overheid selecteert puur op prijs, maar als Nederlands bedrijf kan je niet altijd de goedkoopste zijn.” Steijn probeert zijn oplossing voor het afvalprobleem daarom buiten deze prijsvechtersmarkt om op poten te zetten. Hoe hij dat doet, lees je in het interview op pagina 74. Chris Engelsman, directeur bij Royal HaskoningDHV, legt uit waarom de overheid zo werkt: ‘’Doe je zaken met de overheid of semi-overheid, dan krijg je een tot in detail gespecificeerde opdracht waar jij alleen nog maar een prijs bij hoeft te noemen. Er is geen ruimte voor innovatieve ideeën. De reden? Ze zijn behoudend en willen geen fouten maken, want die worden zwaar afgestraft. Stel, een directeur van een waterbedrijf accepteert een innovatie en die mislukt, dan wordt hij ontslagen.” Heb je een innovatief idee, dan moet je eerst bewijzen dat het werkt. Engelsman: ‘’Het is moeizaam om nieuwe technologie vanuit Nederland geaccepteerd te krijgen. Zo heb je de zegen nodig van een vooraanstaande Poolse professor die het heeft bekeken en onderzocht. Op beurzen staan en presentaties geven zijn de volgende stappen. Het allermooiste is nog als je een proefinstallatie kunt bouwen in Polen waar je je klanten mee naartoe kunt nemen.” Een ander verhaal is het in de Poolse industrie, volgens Engelsman. ‘’Daar staan ze meer open voor innovatieve ideëen en gaan ze net als in Nederland voor de beste prijs, de beste kwaliteit en het laagste risico.”

Bureaucratie Polen wordt vaak geassocieerd met bureaucratie. Wat kan je verwachten? In het kort: • De regeldruk is lager, wat betekent dat er minder ‘regeltjes’ zijn dan in Nederland. Het gevolg daarvan is wel dat je meer afhankelijk bent van diegene die jouw verzoek of aanvraag beoordeelt. Is dat iemand van de oude garde, dan kan de procedure langer duren. • Doe je mee met een overheidsaanbesteding, verwacht dan een tot in detail gespecificeerde opdracht waar je alleen nog maar een prijs bij hoeft te noemen. Voor innovatieve, vernieuwende (en duurdere) ideeën is geen ruimte.

• M et name in de grote steden voldoet Polen steeds beter aan de westerse maatstaven. Zo hoef je daar vaak niet meer langs vijf verschillende loketten om stempeltjes en handtekeningen te halen, maar kan je het met één loket af. “Bovendien is er een goed ontwikkelde dienstensector van accountants en advocaten die het ‘leed’ voor buitenlandse investeerders aanzienlijk verzacht”, aldus Frank van Gool van OTTO Work Force. • De ervaringen met bureaucratie van de ondernemers zijn verdeeld. “De procedures in Polen zijn het best georganiseerd van alle landen waar wij zakendoen”, aldus Frank Hoiting van KDE Energy. Gerard Steijn van De Mobiele Fabriek noemt de publieke sector juist ‘stroperig’. “Mensen komen niet van hun stoel af, je hebt een lange adem nodig.’’ • Kortom; het hangt erg van de regio af waar je zakendoet en wie er achter het loket zit. Stel je er voor de zekerheid op in dat procedures langer kunnen duren.

3.5

Afspraken en contracten Willen we in Nederland een afspraak nog weleens met een handdruk bezegelen, in Polen wordt alles zwart op wit gezet. Elro van den Burg: ‘’Een deal is geen deal als er geen letter op papier staat.” Vanzelfsprekend moet je goede afspraken maken met je zakenpartner. Leg deze afspraken altijd vast in een offerte of een contract om te voorkomen dat achteraf misverstanden kunnen ontstaan. Elro van den Burg: ‘’Polen zijn erg happig op contracten. In Nederland trek je dat vaak pas uit de kast als je in de clinch ligt met je zakenpartner, maar in Polen is het doodnormaal om het contract nog eens na te lezen om te zien wat je ook alweer hebt afgesproken.” Het kan voorkomen dat je zakenpartner alsnog gaat onderhandelen over de prijs, ook al heb je daar afspraken over gemaakt. Rob Sterkman: ‘’Vooral kleine bedrijven dingen nog weleens af op de factuur. Ze grijpen daarbij elke situatie aan, zelfs als er teveel is geleverd.” Naast de prijs is het belangrijk dat je op de hoogte bent van zaken als kwaliteit, levertijd, verpakking, wijze van vervoer en

de kosten daarvan. Over het algemeen is de Poolse zakenman betrouwbaar, vindt Johan Dewandeleer: ‘’De Poolse mentaliteit durf ik bijna te vergelijken met Duitse Gründlichkeit; afspraken zijn afspraken. Ze hebben geen dubbele agenda en maken alleen afspraken die ze na kunnen komen.” Chris Engelsman merkt dat de gang naar de rechter in Polen veel sneller wordt ingezet dan in Nederland. ‘’In Polen kennen ze geen ‘gentleman’s agreement’. Je moet een contract hebben waarvan je zeker weet dat je daarmee bij de rechter je gelijk kan krijgen. Zitten er gaten in, dan loop je een groot risico dat die worden benut in de rechtszaal. Doe je zaken met de overheid, dan is het contract trouwens eenzijdig gedicteerd - een normaal onderdeel van het zakendoen in Polen.” Het betaalgedrag van Poolse bedrijven is over het algemeen tussen de dertig en zestig dagen, volgens kredietverzekeraar Dun & Bradstreet. Hans Besseling heeft een andere ervaring: “Wij worden netjes binnen dertig dagen betaald. We hebben meer problemen met de betaalmoraal van Zuid-Europese landen dan van Polen.” Doe je zaken met kleinere Poolse bedrijven, dan heb je vaker last van trage betalers dan wanneer je met grote internationale bedrijven te maken hebt. Spreek van tevoren af wat de termijn is.

Belastingen “De belastingdruk in Polen is een fractie lager dan in Nederland”, aldus Strating. ‘’De vennootschapsbelasting ligt op 19 procent.” Polen is wel erg strikt wat betreft administratieve lasten. “Het is daarom aan te raden om een Poolse accountant of belastingadviseur in de arm te nemen, omdat die precies weten hoe de regels in elkaar zitten.” De Poolse belastingregels kunnen wat omslachtig zijn. Arie de Bruin van Goyello: “Zelfs toen wij net waren gestart en er nog geen factuur was verstuurd moest de boekhouder elke maand naar onze administratie kijken. Ook moet van elk zakendiner of bosje bloemen een factuur op naam staan met ons btwnummer erop. Ze zijn erg achterdochtig; een erfstuk van het communisme.”

3.6

Logistiek Dankzij de goede ligging is Polen een belangrijk doorvoerland van Europa; meer dan de helft van het wegtransport in Polen is internationaal (het gemiddelde in de EU ligt op een derde). Naar westerse standaarden is het wegennet in Polen nog lang niet op niveau, al wordt het steeds beter dankzij de EU-subsidies die massaal naar het verbeteren van de infrastructuur gaan. Ook het EK Voetbal in 2012 heeft een positieve invloed gehad op het wegen- en spoorwegnet. Toch zijn nog niet alle plekken even goed bereikbaar. Let daarop als je bijvoorbeeld je productie wilt uitbesteden in Polen. De fabriek moet immers goed bereikbaar zijn voor transportwagens om jouw product te vervoeren. Johan Kramer: “Bij het bepalen van de locatie voor onze fabriek in Srem hebben we goed gekeken naar de uitvalswegen, zodat de fabriek goed bereikbaar is. We rijden dagelijks met eigen transport in tien uur van Polen naar Nederland, van waaruit we de distributie naar de Benelux en Frankrijk regelen. De vrachtwagens die terug naar Polen rijden, nemen grondstoffen mee. Zo proberen we onze logistiek zo efficiënt mogelijk in te richten.”

Vervoer per vrachtwagen Veruit de populairste manier van vervoer is per vrachtwagen. Het is makkelijk, goedkoop en snel. Er rijden dagelijks duizenden vrachtwagens op en neer van Polen naar Nederland. Vervoerders zoals TNT Express kunnen je helpen bij het verzendklaar maken van je lading en uiteraard met het transport zelf. Volgens Johan Dewandeleer is het goed mogelijk om te besparen op je logistieke kosten: ‘’Omdat vervoerders liever geen lege wagens terug willen laten rijden naar Polen of Nederland, bieden ze hun diensten goedkoper aan (spotfreight). Doe daar je voordeel mee, zo kun je flink besparen op je vervoerskosten.” Het is ook mogelijk om via de Oostzee producten naar de haven in Gdansk, Gdynia of Szczecin te vervoeren en ook wat betreft railvervoer zijn er ontwikkelingen gaande. Zo is er sinds mei 2012 een spoorwegverbinding tussen Rotterdam en Poznan. Heb je een kwetsbaar of vluchtig product dat een trein-, zee- of autoreis niet overleeft, dan is vervoer per vliegtuig ook een optie. Dit is wel de duurste manier van transport, maar ook de snelste.

In t er v ie w

Het van oorsprong Limburgse bedrijf Kersten Europe buigt staal en aluminium voor constructies in alle soorten en maten. Van rollercoasters en windmolens tot

“Polen is na Duitsland het belangrijkste staalbouwland in Europa”, vertelt Besseling. Hij is sinds 2003 managing director van de Kersten Europe groep. Het bedrijf buigt in opdracht van onder andere staalbouwconstructiebedrijven. ‘’Zij leveren het materiaal aan, wij verzorgen het buig-, las en constructiewerk.” De kennis en kunde wordt door geen enkel ander bedrijf in Polen aangeboden. ‘’Er zijn wel bedrijven die het kleinere werk doen, maar wij zijn de enige hier die deze speciale ‘Ondernemen in buigtechniek aanbieden voor de grote, zware constructies.” AchPolen is keihard terover leunen is er echter niet bij: werken’ ‘’Er zijn wel bedrijven die niet in Polen gevestigd zijn, maar zeker interesse hebben om vanuit het buitenland aan de Poolse markt te leveren. Die concurrentie moet je natuurlijk wel in de gaten houden. Maar ons voordeel is dat we lokaal produceren en inmiddels een goede reputatie hebben opgebouwd.” De potentie van Polen zag het bedrijf al in 1998. Besseling: ‘’We zijn toen met een lokale Poolse staalbouwer de markt op gegaan in de vorm van een joint venture. Zij waren verantwoordelijk voor de sales en marketing en wij voor de techniek.” Na twee jaar kocht Kersten Europe het Poolse bedrijf uit. ‘’Er was een verschil van mening en visie over de toekomstrichting. Socialisme en marketing bleek niet zo’n goede combinatie. Zij waren gewend om voor logge staatsbedrijven te werken en hadden niet de dynamiek en ambitie om ons bedrijf in Polen op de kaart te zetten.”

geluidsschermen, bruggen en

Shoppingmalls

overkappingen voor stadions

Want helemaal vanzelf ging het in het begin zeker niet. ‘’Pas na een jaar of vier begon het te lopen. De Polen waren namelijk wel druk bezig met bouwen, maar ze hadden geen interesse in gebogen delen. Het moest allemaal functioneel zijn, rechttoe rechtaan. We hebben heel veel energie moeten steken in gesprekken en ontmoetingen met projectontwikkelaars om ze op het spoor van gebogen constructies te zetten. Dat hadden we eigenlijk verkeerd ingeschat, we dachten dat de vraag in Polen hetzelfde zou zijn als in Nederland of Duitsland.” Maar naarmate het welvaartsniveau in Polen

en vliegvelden. Hans Besseling, algemeen directeur: ‘’Wij hebben een monopoliepositie in Polen.”

steeg, begon het aantal opdrachten voor Kersten Europe ook toe te nemen. De toetreding van Polen tot de Europese Unie in 2004 hielp ook mee. ‘’Daarna ging het hard, werd er veel geïnvesteerd in infrastructuur en bouwprojecten. Banken en verzekeringsmaatschappijen lopen wat dat betreft voorop. Die willen een nieuw hoofdkantoor met een mooie uitstraling en daar horen gebogen constructies bij. In Warschau hebben we constructies voor twee hypermoderne winkelcentra met meerdere verdiepingen gemaakt. De dure merken die in deze shoppingmalls komen, willen ook een luxe uitstraling.” En zo kwamen er steeds meer opdrachten binnen, bijvoorbeeld voor de bouw van overkappingen van de voetbalstadions voor het EK in 2012. “Ondanks onze monopoliepositie, moeten we onze service wel blijven verkopen. We richten ons vooral op architecten, want daar begint het allemaal mee. Die nodigen we een paar keer per jaar uit voor een lezing waarbij we onze technieken uitleggen.” Wat ook helpt, is het feit dat Kersten Europe in 2012 de Dutch-Polish Business Award heeft gewonnen. ‘’Dat heeft zowel in Nederland als Polen een enorme spin-off gehad. We zaten bijvoorbeeld in een Pools subsidietraject voor een nieuwe machine, dat ging ineens een stuk sneller. En ook voor het personeel was het leuk om zo extra gewaardeerd te worden.” De zaken gaan inmiddels zo goed dat Kersten Europe een tweede fabriekshal heeft laten bouwen. ‘’In 2000 hebben we tegen gunstige voorwaarden 3 hectare grond gekocht op een industrieterrein. De overheid had in Kleszczów een gebied ingericht speciaal voor buitenlandse investeerders. De prijs was interessant, er was goed geschoold personeel beschikbaar vanwege de aanwezigheid van een bruinkoolmijn en een elektriciteitscentrale en de gemeente verleende alle medewerking. In 2012 hebben we op onze grond een extra hal gebouwd met een nieuwe grote buigmachine en las- en constructiemogelijkheden. In totaal werken er nu 33 medewerkers.” Kersten Europe heeft heel bewust voor een volledig Pools personeelsbestand gekozen. ‘’In het management zitten jonge, ambitieuze universitair geschoolde mannen en vrouwen die zowel ervaring hebben met de westerse als de Poolse cultuur. Zo heeft de Poolse managing director voor internationale bedrijven gewerkt. Het management begrijpt ons dus, maar

ook het personeel en de klanten. In de fabriek werken mensen met een opleiding op LTS-niveau, dat zijn gewoon handige jongens. Die combinatie van knappe koppen op kantoor en goede handjes in de fabriek, is goud waard.”

Onderschatten Polen doen zeker niet onder voor Nederlanders, merkt Besseling. ‘’Toen we daar net startten hebben we onze nieuwe medewerkers naar Nederland gehaald om ze op te leiden. En dat is best lastig, om Polen die je eigenlijk niet kent bepaalde technieken bij te brengen. Vanwege het taalprobleem werd alles met een krijtje op de vloer uitgetekend. De kennisoverdracht was het grootste obstakel, dat kostte veel energie. Maar nu, ruim twaalf jaar later, plukken we daar nog steeds de vruchten van. We hebben nauwelijks verloop. Polen zijn trouw als je goed voor ze zorgt. We betalen ze meer dan gemiddeld, ook voor overwerk krijgen ze betaald. Om extra vrije dagen geeft een Pool namelijk niets. Ons bedrijf is ingericht en georganiseerd volgens West-Europese maatstaven. We werken met moderne machines en werkmethoden. Ze pakken problemen aan, weten hoe ze machines zo kunnen instellen dat ze nog efficiënter en sneller produceren en leren nieuwe trucjes om te zorgen dat de doorsnede van een buis zo min mogelijk vervormt tijdens het buigen.” De grootste fout die je als Nederlander kan maken, is volgens Besseling dan ook te denken dat je het daar wel even zal komen maken. ‘’Polen zijn heel slim, het zijn echte ondernemers. Zeker de jonge generatie. Die weten heus wel waar ze mee bezig zijn. Ondernemen in Polen is dus niet even makkelijk en snel geld verdienen. Het is keihard werken.” Voetbalstadion in Warschau

Kansen in Polen De economische vooruitzichten voor Polen zijn gunstig; tot 2016 wordt een gemiddelde groei van 3,4 procent verwacht volgens de Economist

Intelligence Unit (EIU). Cees Werff: ‘’Polen is bovendien tot 2020 verzekerd van Europese subsidies, dus de groei zal tot die tijd positief zijn.’’ De komende jaren wordt in Polen flink ingezet op het moderniseren van de agrarische sector, het oplossen van het afvalprobleem, ontwikkelen van infrastructuur, watermanagement en efficiënter omgaan met energie.

4.1

Trends Veranderend bestedingspatroon

Door de economische groei krijgt de Poolse consument steeds meer te besteden. Ten opzichte van 2011 steeg de koopkracht van de Poolse bevolking in 2012 met 2,5 procent. Omdat ze meer te besteden hebben, verandert ook het koopgedrag van de Polen. Zo wordt er steeds meer geld uitgegeven aan luxeproducten. Volgens berekeningen van adviesorganisatie KPMG zullen de Polen in 2013 bijna 40 miljard euro uitgeven aan luxe producten, een stijging van ruim 8 procent ten opzichte van 2012. En het wordt alleen maar meer; zo blijkt uit de berekeningen. In 2014 en 2015 groeit de waarde van de markt voor luxe producten met gemiddeld 9 procent. Waar gaat dat geld allemaal naar toe? Met name naar kleding, schoenen, auto’s, televisies, cosmetica en drank. Dit veranderende bestedingspatroon trekt grote internationale merken naar Polen. Om deze merken te huisvesten worden daarom ook steeds meer grote shoppingmalls gebouwd. Indirect levert de economische groei dus ook afzetmogelijkheden op voor een business-to-businessbedrijf als Kersten Europe. Hans Besseling: ‘’Naarmate het welvaartsniveau stijgt, stijgt de vraag naar esthetische, architectonische staalconstructies. Er is meer budget voor mooie dingen en ook meer vraag naar onze gebogen constructies. Neem bijvoorbeeld het winkelcentrum Zlote Tarasy in Warschau, daar hebben wij de gebogen staalconstructies voor geleverd.”

Veranderende wetgeving Polen loopt op sommige vlakken achter op de Europese weten regelgeving. Bijvoorbeeld op het gebied van infrastructuur (Polen heeft de minste snelwegen per vierkante kilometer van de EU), energie (in 2020 moet 19 procent uit duurzame bronnen komen, dat is nu 6 procent), milieu (in 2015 moet 25 procent van het afval worden gerecycled, is nu 6 procent) en landen tuinbouw (moet verder gemoderniseerd worden). Om dit uit te kunnen voeren, moet Polen flink investeren. Voor een deel krijgen ze daarom geld van de Europese Unie. De investeringen die met behulp van het Europese geld worden gedaan, bieden kansen specifiek voor de Nederlandse topsectoren. In hoofdstuk 4.2 lees je daar meer over.

Europese subsidies 2014 - 2020 In februari 2013 werd bekend gemaakt dat Polen 106 miljard euro krijgt aan Europese subsidies voor de periode 2014 - 2020. Dat is zelfs 4 miljard meer dan oorspronkelijk aangevraagd. Het geld gaat vooral naar de landbouw, infrastructuur, energie, water en milieubescherming. De 106 miljard kan je opsplitsen in twee delen: structuurfondsen (ruim 70 miljard) en landbouwsubsidies (ruim 30 miljard). De structuurfondsen zijn bedoeld om Polen te helpen ontwikkelen naar een WestEuropees niveau, bijvoorbeeld door de aanleg van infrastructuur. Ook wordt het geld gebruikt om de Speciale Economische Zones te financieren, zodat buitenlandse investeerders naar Polen komen. De landbouwsubsidies zijn bedoeld om de agrarische sector te moderniseren. Cees Werff: ‘’In de landbouwsector moeten flinke hervormingen plaatsvinden. Er is veel land beschikbaar maar dat wordt nog op een traditionele manier bewerkt. Op het gebied van automatisering is nog veel winst te halen.”

‘’Laat de markt voor aanleggen infrastructuur links liggen” Het wegennet in Polen is nog niet af. Chris Engelsman, directeur van advies- en ingenieursbureau Royal HaskoningDHV: ‘’Polen heeft het laagste aantal kilometers snelweg per vierkante kilometer in Europa. Er is dus nog steeds vraag op dit gebied.” Toch adviseert hij elk bedrijf om de wegen- en spoorlijnbouw links te laten liggen. ‘’De concurrentie is daar zo groot dat er zwaar onder de prijs wordt aangeboden en gegund. Op de wegenmarkt zijn er standaard twintig tot dertig aanbieders. De opdrachtgever, met name het Poolse ministerie van infrastructuur, selecteert puur op prijs. Degene die de laagste prijs biedt, mag het doen. Voor innovatieve ideeën staan ze niet open. Wij geloven niet dat je dan nog kunt innoveren en de kwaliteit kan halen die nodig is.”

4.2

Kansrijke sectoren De Nederlandse regering heeft in 2011 negen topsectoren benoemd: in deze sectoren blinkt Nederland uit en is onze internationale concurrentiepositie goed. Van deze negen sectoren heeft Nederland op advies van de Ambassade in Warschau vier sectoren als prioriteit aangemerkt voor Polen: Water, Transport/Logistiek, Agro/Food en Energie. Daarnaast komt er een nieuwe afvalwet in Polen, die interessante mogelijkheden biedt.

‘Polen zijn prijskopers’

“Als je Nederland met Polen vergelijkt, dan is Nederland wel zo’n beetje af. Als ik in Polen ben, zie ik juist volop mogelijkheden en denk ik: ‘Waar zullen we eens beginnen?’ Je voelt je in Polen bijna als een kind in een snoepwinkel”, vertelt Huub Droogh. Hij is stedenbouwkundige en medeeigenaar van stedenbouwkundig- en architectenbureau RDH uit Middelburg. En het mag duidelijk zijn: Polen is een interessante markt voor het bedrijf. RDH bracht in 2005 voor het eerst een bezoek aan Polen tijdens een handelsmissie. Droogh: “We wilden kennismaken met het land en ons netwerk uitbouwen. En dat lukte, via de handelsmissie ontmoetten we onze eerste Poolse klant en zo kwam de eerste opdracht. Die hebben we vanuit Nederland uitgevoerd, maar we kwamen er wel achter dat het beter is om in Polen gevestigd te zijn. Dan kun je werken met Pools personeel, heb je geen valutarisico’s en kan je sneller schakelen met de klant.” In 2008 opende RDH daarom een Poolse vestiging in Poznan, onder de naam RDH Architekci Urbanisci. Inmiddels heeft het bedrijf een groot overheidsnetwerk opgebouwd en uit dat netwerk komen mooie opdrachten voort. Volgens Droogh helpt het dat RDH uit Nederland komt. “De kennis in Polen is goed, de Nederlandse toegevoegde waarde zit hem echt in de organisatie. Nederland heeft een positief imago en dwingt op het gebied van watermanagement in Polen zeker respect af. Juist in een land als Polen, dat zich zo snel ontwikkelt, is management en organisatie cruciaal bij het bereiken van succes.” Nadeel is dat de expertise uit Neder-

land in verhouding duur is, Polen zijn immers prijskopers. “Daarom reageren we bij overheidsaanbestedingen ook altijd op tenders waar nadrukkelijk om onze vaardigheden wordt gevraagd, dan maken we een goede kans. Onderhandelen over de prijs kan niet, je moet tegen de Poolse prijs leveren.” Voor bedrijven die nu nog in Polen willen gaan ondernemen, adviseert Droogh: “Kom praten met Nederlandse bedrijven die al kennis en ervaring in Polen hebben opgedaan. De meesten staan erg open om deze informatie te delen. Ondernemen in Polen vergt een lange adem, ga je nu vanaf nul beginnen dan kost het twee tot drie jaar voor je er helemaal in zit. Neem de tijd om goed na te denken over je onderscheidend vermogen ten opzichte van de lokale aanbieders en onderschat deze niet: Polen is een snel ontwikkelend land, geen ontwikkelingsland!”

Topsector Water Anneke Adema, hoofd Economische Afdeling van de Ambassade Warschau: “Wij zien met name heel veel kansen in de Watersector vanwege de specifieke en wereldwijd alom erkende expertise die Nederlandse bedrijven op dit terrein hebben en waar ook concrete behoefte aan is in Polen. Om die reden organiseren we als ambassade verspreid over 2013/2014 een roadshow - in etappes -, waar we met Nederlandse bedrijven actief in deze topsector het land in trekken om te laten zien wat we kunnen.” Aan welke kennis heeft Polen dan behoefte? Er zijn onder andere problemen op het gebied van vervuiling van oppervlaktewater, waterschaarste en slechte kwaliteit van het drinkwater. Vanuit de Poolse staat en Europa gaat hier de meeste subsidie naartoe. Polen heeft tot 2015 15,5 miljard euro beschikbaar voor de aanleg van riolen en nieuwbouw, renovatie en uitbreiding van afvalwaterverwerkingsinstallaties. Tot die tijd is er jaarlijks nog ongeveer 2 miljard euro beschikbaar om aan de EU-normen te voldoen. Ook overstromingsmanagement krijgt de komende jaren extra aandacht. Royal HaskoningDHV richt zich vooral hierop. Chris Engelsman: “Na onze overname van Hydroprojekt, oorspronkelijk het enige Poolse ingenieursbureau voor de Water Authorities en vergelijkbaar met Rijkswaterstaat, zijn wij op het gebied van Pools

watermanagement verreweg nummer één. We focussen ons met name op de overstromingsproblematiek zoals van de rivieren de Oder en de Wisla. In Nederland is er het project ‘Ruimte voor de rivier’, dat concept proberen we hier in Polen ook in te voeren. Denk aan het bouwen van dijken en het gebruiksklaar maken van grote reservoirs die normaal gesproken droog staan en bij hoog water overtollig water kunnen opvangen. Bovendien is de hele infrastructuur van sluizen, dammen, gemalen en bevaarbare stukken van rivieren en kanalen verwaarloosd sinds de Tweede Wereldoorlog. We willen die infrastructuur herstellen en in gebruik nemen. Een mooi project dat we de afgelopen tien jaar hebben gerealiseerd is een stuwdam in de rivier de Wisla met een waterkrachtcentrale.” Volgens Engelsman zijn er op het gebied van water genoeg kansen voor het Nederlandse midden- en kleinbedrijf: ‘’Er zijn hele goede Nederlandse producten op de markt. Denk bijvoorbeeld aan de apparatuur voor waterzuiveringen en watersystemen. Daar is hier wel vraag naar.” Het Nederlandse KuiperCompagnons is sinds 2008 actief in Polen. Het bureau is thuis in alle aspecten van stedelijke ontwikkeling, van ontwerp tot juridisch. Een van de specialisaties is water. Voor de gemeente Poznan heeft het bedrijf in samenwerking met onder andere Royal HaskoningDHV een strategie ontwikkeld voor de rivier Warta, die dwars door de Poolse stad loopt. Stedenbouwkundige Edyta Wisniewska: “In 2008 hebben we verschillende Poolse steden bezocht, om te inventariseren welke kansen er voor ons waren. Met de gemeente Poznan was er een goede klik en ze vroegen ons om een quick scan uit te voeren naar de haalbaarheid van hun plannen op de lange termijn. Een onderdeel daarvan is de herstructurering van de rivier. Deze moet een meer centrale rol binnen de stad vervullen, aantrekkelijker en veiliger worden.” Na het uitvoeren van de quick scan heeft KuiperCompagnons een partnerschap gevormd met de gemeente Poznan en lokale ontwikkelaar SwedeCenter om met ondersteuning van Partners voor Water een strategisch adviesrapport op te stellen. ”Als Nederlands bedrijf heeft KuiperCompagnons een streepje voor omdat Nederland wordt geassocieerd met kennis en ervaring op het gebied van water. In Nederland hebben we al diverse vergelijkbare projecten uitgevoerd in het kader

van ‘Ruimte voor de Rivier’ en dat wekt vertrouwen.” Maar dat heeft ook een nadeel: “In Polen wordt de Nederlandse kennis en kunde met een hoge prijs geassocieerd. We proberen uit te leggen dat die investering op de lange termijn alleen maar profijt met zich meebrengt. Wij bieden een integrale oplossing en kunnen daardoor meerdere problemen tegelijk aanpakken. Ga je voor een goedkopere optie, dan is de meerwaarde op de lange termijn vaak veel beperkter.” Om die meerwaarde te bewijzen, ligt de druk om te presteren extra hoog. “We hebben nu met de expertgroep een strategisch advies uitgebracht aan de gemeente voor de ontwikkeling van de rivier tot 2030 en werken momenteel aan de implementatie van de plannen. We investeren zelf ook in dit project, want we beseffen dat als we dit goed doen, de kans groter is dat we met vergelijkbare projecten in andere Poolse steden aan de slag kunnen. Verbeteren van de stedelijke kwaliteit is voor veel Poolse steden een belangrijke opgave. En als je bedenkt dat veel grote steden aan één van de drie grote rivieren liggen, is er genoeg werk. Maar dan moet je wel successen boeken.” Het is niet de intentie van KuiperCompagnons om te concurreren met Poolse bedrijven. “We hebben geen vestiging in Polen. We willen puur onze unieke kennis en ervaring exporteren. Daarom werken we samen met Poolse experts.” Struikelblok is dat de Nederlandse kennis niet altijd één op één te vertalen is naar Poolse maatstaven. “Je moet een stapje terug doen. De Nederlandse integrale planningtraditie kent een lange geschiedenis. Je moet in Polen eerst draagvlak creëren. Dat kost extra tijd.” Volgens Wisniewska is het slim om de expertise van de Nederlandse ambassade in Warschau te gebruiken als je zaken doet in Polen. “Zij hebben veel kennis in huis, weten hoe het zit met wetgeving en procedures. Ze kunnen je op alle vlakken helpen.”

Topsector Logistiek Polen is voor de logistieke sector een zeer interessante markt, met name vanwege de locatie en de lage loonkosten. Cees Werff: ‘’Polen fungeert als een centrale hub voor het hele achterland en die rol zal de komende jaren nog veel groter worden. Bijvoorbeeld voor de doorvoer naar Rusland, Oekraïne en andere Oost-Europese landen.” Vooral op het

gebied van de logistieke dienstverlening zijn er in Polen nog voldoende kansen, zo denkt ook Rob Rühl: ‘’Transportondernemingen hebben zich al redelijk massaal richting Polen bewogen, die rol wordt verder uitgebouwd in de vorm van aanverwante dienstverlening.” Hoe meer ontwikkeld de markt raakt, hoe groter het belang van toegevoegde diensten wordt. Denk bijvoorbeeld aan logistiek advies, kwaliteitscontrole, voorraadbeheer en moderne communicatiesystemen. Ook logistiek dienstverlener Raben ziet dat de markt in Polen de afgelopen twintig jaar behoorlijk volwassen is geworden. Het bedrijf is sinds 1991 actief op de Poolse markt. Ewald Raben, CEO van Raben Group: “Het bedrijf is in 1931 in Nederland opgericht. Met alle kennis en ervaring die we in die jaren hebben opgebouwd, zijn we 22 jaar geleden naar Polen gegaan. Daar was toen nog helemaal niets op logistiek gebied, we konden helemaal bij nul beginnen. Een enorme kans. Polen stond na de val van het communisme open voor West-Europese bedrijven en de centrale ligging van het land was en is interessant voor ons.” Inmiddels is de Raben Group gegroeid van 12 naar 4500 werknemers. In totaal werken er 8000 mensen en is het bedrijf in tien Europese landen actief. Tegenwoordig is de Poolse markt voor logistieke dienstverleners behoorlijk volwassen. Hoe blijft Raben de concurrentie voor? “Wij focussen ons op de dienstverlening. We willen de meest klantvriendelijke logistiek dienstverlener zijn in Polen en onze andere landen, daar is behoefte aan. Dat doen we door een intensieve relatie met onze klanten op te bouwen. De klanten hebben één contactpersoon, die voor het hele traject van de zending zorg draagt. Wij organiseren evenementen, zijn flexibel en plat georganiseerd waardoor we snel kunnen handelen. Met de nieuwste technologie proberen we de processen zo efficiënt mogelijk te laten verlopen. Zowel voor ons, als voor de klant en onze partner.”

Agri & Food De agrarische sector speelt een belangrijke economische rol in Polen, maar wordt nog altijd gedomineerd door kleinschalige boerenbedrijven. De Poolse regering heeft als doel de agrarische sector meer modern en innovatief te maken en heeft daar van Brussel 28,5 miljard euro subsidie voor gekregen.

Voor Nederlandse bedrijven liggen hier concreet kansen als kennispartner en als toeleverancier van landbouwmachines. Voor de export van landbouwproducten is Polen minder interessant, omdat de Poolse consument een voorkeur heeft voor lokaal geproduceerde producten. Ga je in Polen zelf je producten verbouwen, dan is dat dus wel een goed idee. Jos Goossens: “Zoek je de ruimte en het avontuur, dan zou ik voor Polen gaan. De afzetmarkt is met 38 miljoen inwoners veel groter dan elk ander land in Oost-Europa. Bovendien wordt er gesproken over vereenvoudiging van de exportmogelijkheden naar Rusland, waardoor de exportmogelijkheden vanuit Polen naar Rusland ook interessanter worden. Ga je echt alleen voor de lage loonkosten, dan zou ik een deur verder gaan. Bijvoorbeeld naar Oekraïne.” Ben je geïnteresseerd in het exporteren van landbouwtechnologie? Weet dan dat er specifiek vraag is naar machines voor de (melk-)veehouderij, moderne kassen, gewasbeschermingsmiddelen en irrigatie- en watermanagement (drainages). Naast technologie is er ook vraag naar Nederlandse kennis op het gebied van akkerbouw. Denk aan advies over rasverbetering in de gewassen, hoe de productie per hectare verhoogd kan worden, hoe gewasbeschermingsmiddelen en kunstmest gebruikt moeten worden of hoe op een efficiënte manier kan worden geïrrigeerd. Deze kennis ontbreekt vaak nog bij de kleine en middelgrote Poolse telers, zo constateert Agentschap NL. Wil je het hele dossier van Agentschap NL lezen, ga dan naar de overzichtspagina van deze business guide.

Topsector Energie De kolenindustrie is de grootste energieleverancier van Polen, 90 procent van de energie wordt opgewekt in vervuilende kolencentrales. Op gas- en oliegebied is Polen afhankelijk van Rusland; bijna 90 procent van het gas en 95 procent van de olie komt daar vandaan. In de toekomst wil Polen minder afhankelijk zijn van energie-import uit Rusland en bovendien moet ze onder druk van de EU haar CO2-uitstoot reduceren. Daarom richt Polen haar pijlen de komende jaren op schalie gas (daarvan zitten grote hoeveelheden in de Poolse bodem), duurzame energie en efficiënter omgaan met energie. Polen wil dat in 2020 minimaal 15 procent van de totale energie

duurzaam wordt opgewekt. Ieder stroombedrijf moet aan dit quotum voldoen. De huidige Poolse criteria voor duurzame energie zijn vrij ruim. Zo krijgen kolencentrales ook subsidie door bijvoorbeeld hout bij te stoken als ‘biomassa’. Daarom komt er een nieuwe Energiewet, waarin de bijstook zal worden gemaximaliseerd of verboden. Op die manier komen de subsidies daadwerklijk terecht bij de producenten van echt schone energie, zoals wind- of zonne-energie of energie uit waterkracht. Naar verwachting zal de nieuwe Energiewet eind 2013 in werking treden. Ook Royal Haskoning DHV richt zich steeds meer op groene energie en combineert dat met hun projecten op het gebied van overstromingsmanagement. “We bouwen bijvoorbeeld een dam, die tevens energie op kan wekken met waterkracht. Wil je met water energie opwekken in Polen, dan moet je je focussen op de twee grote rivieren. Met getijdenenergie kom je hier niet ver, omdat het verschil tussen eb en vloed te klein is.”

Huishoudelijk afval biedt kansen Naast nieuwe weten regelgeving op het gebied van infrastructuur en energie, biedt de nieuwe afvalwet ook kansen. Afvalverwerker Van Gansewinkel is sinds 2000 actief in Polen en weet wat er speelt. Ilja van Veen, countrymanager Van Gansewinkel Polen: “Er komt per 1 juli 2013 een nieuwe, grote afvalwetswijziging waardoor Poolse gemeenten eigenaar worden van het huishoudafval, in plaats van individuele huiseigenaren. De gemeenten zullen het afval gaan ‘tenderen’ en schakelen dus één afvalbedrijf in om alles op te halen. Nu rijden verschillende afvalbedrijven door dezelfde straat, omdat huiseigenaren zelf een contract afsluiten.” Bovendien wordt het huishoudafval massaal gestort en nauwelijks gerecycled of verbrand. Volgens Van Veen zullen in 2015 de eerste Energy from Waste (EfW)-installaties worden gerealiseerd in Poznan en Krakow. En dat biedt kansen voor het mkb. “Het is een goede tijd voor bedrijven die kunnen adviseren, maar vooral voor bedrijven die oplossingen op technologisch gebied kunnen leveren. Denk aan de bouw van verbrandingsinstallaties, maar ook bedrijven die zich richten op het verwerken van biologisch afbreekbare fracties in afvalstromen. Of voor ondernemingen die het lozen van industrieel afvalwater kunnen beperken, gezien de stijgende kosten hiervan in Polen.

In t er v ie w

70 ”In 2015 moet Polen om aan Europese weten regelgeving op het gebied van afvalverwerking te voldoen een kwart van het afval recyclen. Ondernemer Gerard Steijn: “Ze zitten nu op zo’n zes procent. Het wordt een hele klus om die 25 procent te halen, daar kan Polen alle hulp bij gebruiken.” De sancties zijn niet mis: die kunnen oplopen tot 375.000 euro boete per dag.

Het afvalprobleem in Polen is groot. Hergebruik komt niet van de grond, er zijn nog volop stortplaatsen én illegale dumpplekken zoals bossen en landbouwgrond. ‘’Maar vraag je aan een Pool of ze een milieuprobleem hebben, dan zegt hij ‘nee’, het leeft daar totaal niet”, aldus Gerard Steijn, oprichter van De Mobiele Fabriek. Met zijn bedrijf zet hij bouwpuin op locatie om in volwaardig nieuw bouwmateriaal dat ter plaatse meteen kan worden hergebruikt. Dat doet hij niet alleen, maar in samenwerking met een consortium van grote Nederlandse bedrijven zoals A. Jansen, ‘Volgens de Polen is er Grondbank Nederland, Strukton en United Momengeen afvalprobleem’ tum Group. Steijn: ‘’Zie mij als de producer van dit hele idee. Ik bedien me van organisaties die het in ketenverband kunnen uitvoeren.” Momenteel ontwikkelt Steijn een project in Haïti, waar slachtoffers van de ramp van 2010 onder leiding van De Mobiele Fabriek zelf bouwstenen uit bouwpuin gaan produceren en middels een specifiek voor dit doel ontwikkelde bouwmethode eigenhandig hun huis kunnen bouwen. De afvalberg in Polen is voor hem een nieuwe uitdaging, er is volop werk.

Russische kampen ‘’Ik heb me gefocust op één project; de oude Russische militaire kampen in Polen. Er staan er nog zo’n honderd verspreid door het hele land, waarvan twee in de hoofdstad Warschau. Die staan de ontwikkeling van de stad in de weg. Wil je daar bouwen, dan moet je de grond schoonmaken volgens EUwetgeving. Investeerders weten niet wat er in de grond zit en lopen dan ook een groot risico. Om de kosten van de grondreiniging te weten te komen, zou je de gebouwen dus eerst moeten slopen. Dat gebeurt dan ook meestal, maar soms worden de gebouwen volledig gestript en gemoderniseerd.” Steijn zou het liefst sociale woningbouw op de plek van de kampen realiseren. ‘’Dat bestaat nog niet in Polen. Jonge gezinnen met kinderen wonen vaak nog bij hun ouders.”

Bureaucratie Steijn heeft hiermee een kant-en-klare oplossing voor een groot afvalprobleem in Polen. Toch landen zijn ideeën nog

niet. Steijn: ‘’Dit is vooral te wijten aan de overheid. Zij schrijven tenders uit voor sloopprojecten en degene die de laagste prijs biedt, mag het doen. Waar het vuil wordt gestort, daar wordt niet op gelet. En zo stimuleert de overheid dat vuil op illegale plaatsen wordt gedumpt. Iedereen ziet mogelijkheden in het sloopwerk: zo gaat er een verhaal dat een fruitteler die samen met het sloopbedrijfje van een vriend op basis van de laagste inschrijving een project kreeg, het puin stortte op zijn eigen grond om zo met het geld zijn mislukte oogst te compenseren.” Het is voor Steijn en zijn consortium onmogelijk Gerard Steijn en minister om in deze prijsvechtersmarkt mee Melanie Schultz van Haegen te doen. ‘’Voor westerse bedrijven is in deze markt geen plaats, want de kennis en techniek van bedrijven uit het westen kosten veel geld. Toch zijn onze innovatieve ideeën wel nodig om het afvalprobleem op te lossen.” Want Polen bereikt het verplichte quotum zo nooit op tijd, volgens Steijn: ‘’Ik heb een manier gevonden om de sloop direct te combineren met recyclen. Door het bouwpuin op locatie te verwerken in nieuw bouwmateriaal hoef je er niet mee te slepen. Op basis van de bestemmingsplannen kan ter plekke nieuw vastgoed worden gerealiseerd. Door het creëren van dit circulair cradle-to-cradle-ketenwerk ben je veel efficiënter en bespaar je uiteindelijk miljarden aan onnodige kosten.”

ter Melanie Schultz van Haegen van Infrastructuur en Milieu naar Warschau. Bij de volgende missie ben ik er weer bij, de banden moet ik warm houden. Eigenlijk zou de Nederlandse overheid moeten helpen om mijn consortium in Polen onder de aandacht te brengen.” Steijn heeft de Poolse ambassadeur alvast mede-eigenaar van het probleem gemaakt. Hij heeft toegezegd zijn contacten op de diverse ministeries te benaderen voor een demonstratiepilot. Er is nog geen markt voor dit soort duurzame innovaties. De Poolse overheid is veel te conservatief. Ik denk wel dat alles in een versnelling komt als we met een demonstratieproject ineens alles duidelijk kunnen maken, dus het is zaak om dat van de grond te krijgen.” Steijn doet er alles aan om de duurzame afvalmarkt in Polen open te breken. Enerzijds omdat het een interessante zakelijke kans is, maar vooral omdat hij gedreven wordt door avontuur en een persoonlijke missie. “Wat ik zo interessant vind, is dat je van bouwpuin ook weer veilige en betaalbare woningen kunt maken voor mensen die niets hebben.” Bang voor concurrentie is Steijn dan ook niet. ‘’Er zijn meer dan honderd van die militaire kampen. Als we dat allemaal in ons eentje moeten doen, zijn we meer dan honderd jaar verder. En bovendien krijg je marktwerking. Dat is fantastisch voor iedereen.”

Lobby Om zijn duurzame keten in Polen te helpen ontwikkelen, heeft Steijn hulp nodig van de Nederlandse en Poolse overheid. ‘’Met alleen marketing lukt het niet, dit wordt lobbyen. Ik heb een compleet nieuw business model neergelegd bij de nieuwe Poolse Ambassadeur in Nederland, die dit bij drie Poolse ministeries (Milieu, Economische Zaken en Defensie) heeft gepresenteerd. Aan twee Poolse staatsbanken zal het business model binnenkort worden gepresenteerd. En ik ga regelmatig mee op een economische missie. Vorig jaar was dat met minis-

De oude Russische militaire kampen

In t er v ie w

De Poolse energiemarkt is in ontwikkeling. Zo wil het land, mede onder druk van de EU, in 2020 minimaal 15 procent van de totale energieproductie op een duurzame manier opwekken. De teller staat nu op 6 procent, waarvan 2 procent windenergie. Het Nederlandse bedrijf KDE Energy ontwikkelt sinds zes jaar windmolenparken in Polen.

Het Groningse KDE Energy is in 1998 in Nederland begonnen met het ontwikkelen van windmolenparken. Directeur Frank Hoiting, verantwoordelijk voor projecten in Nederland en Polen: ‘’Er lopen projecten in de Eemshaven, Delfzijl en langs de N33 bij Veendam. Maar we hebben ook ontwikkeld en gebouwd in de haven van Amsterdam.” Met de kennis, ervaring en winst uit de Nederlandse projecten kon het bedrijf uitbreiden naar Engeland, Frankrijk, Polen en België. ‘’Landen als Spanje en Duitsland hebben we ‘Windenergie heeft bewust gelaten voor wat het was, zitten al genoeg concurrende meeste potentie daar ten.’’ Waarom Polen? ‘’Er is veel ruimte. Bovendien wordt de ontin Polen’ wikkeling van duurzame energie gesteund met lokale, maar ook extra Europese subsidies, want ze moeten aan dat quotum van 15 procent voldoen in 2020. Polen heeft zelfs de ambitie om op 20 procent uit te komen in 2030. Bovendien: met 38 miljoen inwoners en een groeiende economie en industrie, is de vraag naar energie enorm.” Van alle manieren om groene stroom op te wekken, heeft wind de meeste potentie volgens Hoiting. “Eigenlijk waait het in Polen niet erg hard. Maar dankzij steeds modernere technieken kunnen we tegenwoordig met weinig wind toch veel energie opwekken. Het voordeel van Polen is de hoeveelheid ruimte, waardoor we grote windmolens kunnen plaatsen die meer wind vangen. Voor zon of water zijn de mogelijkheden in Polen te beperkt.”

Wind versus kolen Voor de ontwikkeling van een nieuw windmolenpark doet KDE Energy veel zelf; van vergunningen aanvragen, onderzoek en procedures uitvoeren tot ontwerpen, bouwen en exploiteren van de windturbineparken. “We leasen vaak een stuk land van een boer om daar te kunnen bouwen. We hebben namelijk maar een klein deel van de totale grond nodig en bovendien hoeven we zo niet in één keer een grote investering te doen.” De ontwikkeling van het park betaalt KDE Energy uit eigen zak, en dat is niet geheel zonder risico. “Het traject van start tot het verkrijgen van een bouwvergunning

bij de gemeente, kan zo vijf jaar duren en miljoenen kosten aan onderzoeken en voorinvesteringen. Krijg je geen bouwvergunning, dan ben je het geld kwijt. Dat gebeurt niet vaak, want de lokale overheid werkt goed mee. Maar er kan een fout in de aanvraag zitten of protest uit de omgeving komen.” Krijgt Hoiting de bouwvergunning wel, is het zaak om de windmolens te installeren en zijn park aan te sluiten op het Poolse energienet. Daar steken sommige Poolse stroombedrijven een stokje voor. “In Polen wordt 90 procent van de energie opgewekt in vaak oude en vervuilende kolencentrales. Die worden beheerd door deze stroombedrijven. Zij zien in duurzame energie hun concurrent.” Hoiting zit nu in een gevecht met een partij die hem op het electriciteitsnet moet aansluiten. “Ze willen daar 50 miljoen euro voor, terwijl het in werkelijkheid 140.000 euro zou moeten kosten. Samen met de overheid zijn we nu een rechtszaak tegen dit bedrijf begonnen, maar procederen tegen een Pools bedrijf is moeilijk. De rechters lezen onze ingebrachte stukken slecht of niet en zijn niet op de hoogte van onze relatief nieuwe business. Ik raad iedereen af een rechtszaak te beginnen in Polen.” De aanvaring met dit bedrijf is eerder uitzondering dan regel. Hoiting: “Er komt een nieuwe Energiewet, waarin staat dat ieder stroombedrijf verplicht is om duurzame energie aan te sluiten op het net.”

Duurzame energie als propaganda Vanuit de overheid krijgt de ontwikkeling van duurzame energie alle steun. In de vorm van subsidies of zelfs een stukje promotie. Hoiting: “Zes jaar geleden mochten we komen presenteren bij de burgemeester van Goleniow. In dat plaatsje waren we toen net bezig met een nieuw project. Hij had meteen de lokale krant, televisie en radio uitgenodigd want hij wilde herkozen worden als burgemeester. Zo probeerde hij stemmen te winnen, want windenergie wordt in Polen gezien als modern. En de ontwikkeling van een nieuw molenpark brengt ook weer voordelen mee voor de lokale gemeenschap, omdat wij bijvoor-

beeld investeringen doen in het verbeteren van de infrastructuur of tegen een riante vergoeding grond leasen van lokale boeren. De tactiek van de burgemeester werkte; hij werd herkozen en ons heeft het een goede Poolse projectmanager opgeleverd die in Groningen civiele techniek had gestudeerd. Hij zag ons project in de krant en heeft meteen gesolliciteerd. Hij werkt nog steeds bij ons.”

Speel het spel mee

Frank Hoiting presenteert aan de

Hoiting ziet mooie kansen in burgemeester van Goleniow. Polen. “De levensduur van een windturbine is twintig jaar, de terugverdientijd ligt tussen de vijf en acht jaar. Klinkt misschien lang, maar het is wel een zekere investering aangezien de vraag naar duurzame energie in de toekomst alleen maar zal toenemen. Je moet wel verstand hebben van de markt en windenergie om het spel mee te kunnen spelen.” Hoiting speelt zijn spel door goede kennis en ambitieuze werknemers in huis te halen. Zo heeft Hoiting eigen architecten die de windmolenparken ontwerpen. ‘’We werken ook wel met externe Poolse consultants, maar de kwaliteit laat te wensen over. Zij ontwerpen liever een grote torenflat in Warschau dan een windpark op het platteland, daar doen ze weinig moeite voor.” Hoiting heeft zeven Poolse werknemers in dienst. ‘’Stuk voor stuk goed opgeleide, jonge mensen. Ze zijn leergierig, willen graag voor je werken als je ze ook bijscholing aanbiedt. Ook organiseren we workshops, trainingen en uitwisselingen met Nederland. Dat vinden ze heel interessant.” Wil je nu nog profiteren van de mogelijkheden op de Poolse duurzame energiemarkt, dan moet je snel zijn, volgens Hoiting. “Het beste is om je in te kopen in een bestaande branchegenoot. Dat scheelt je de tijd om de markt en cultuur te leren kennen. En zorg dat je werkt met mensen onder de 35, die zijn hoog opgeleid, ambitieus en praktijkgericht.”

Aan de slag! Je hebt nu heel wat inspiratie opgedaan. Hoe ga je nu verder? We hebben alle relevante informatie, handige links en adressen voor je verzameld en gepubliceerd. Kijk op: 78

79 www.mkbservicedesk.nl/businessguidepolen

Succes! Heb jij straks een inspirerend verhaal? Wil je jouw ervaringen delen? Laat het ons weten via #VNM of www.twitter.com/mkbservicedesk

Foto: Robert Verhoeve, Lua Brisa Consult

Eerste woorden Pools Bron: Halina Nosowicz, taal- en cultuurtrainingen Dzień dobry ............................... goedendag

Dlaczego ................................... waarom

Dobry wieczór .......................... goedenavond

Co .............................................. wat

Do widzenia ............................. tot ziens

Co to jest? ................................. wat is dit?

Do jutra ..................................... tot morgen

Czy mogę ? ............................... mag ik?

Jak się pan/pani ma?................ hoe gaat het met u?

Ile to kosztuje ?........................ hoeveel kost dit?

(pan – meneer/pani – mevrouw)

Poproszę rachunek.................... de rekening alstublieft

Dziękuj....................................... dank u wel

Smacznego ! ............................. smakelijk eten!

Dobrze....................................... goed

Gotowe ..................................... klaar

To jest pan ... ............................ dit is meneer ...

Nie ma problemu ..................... geen probleem

To jest pani … ........................... dit is mevrouw ...

Czy ma pan/pani wizytówkę?.. heeft u een visitekaartje?

Nazywam się... ......................... ik heet ...

Karta kredytowa ...................... creditcard

Miło mi ...................................... aangenaam

Partner, wspólnik ................... partner

Jestem z Holandii...................... Ik kom uit Nederland

Spółka ....................................... onderneming, firma, bedrijf

Czy mówi pan/pani po

Spółka z o.o............................... b.v.

angielsku?.................................. spreekt u Engels?

Umowa ..................................... overeenkomst

Tak ............................................. ja

Zawrzeć umowę ...................... overeenkomst sluiten

Nie ............................................. nee

Sprzedaż ................................... verkoop

Trochę......................................... een beetje

Kupno ....................................... koop, aankoop

Proszę ........................................ alstublieft

Było mi miło robić

Nie rozumiem ........................... ik begrijp het niet

interesy z panem....................... het was prettig zaken met u te

Przepraszam ............................. sorry

doen (tegen een man)

Gdzie jest..?............................... waar is..?

Było mi miło robić

Nie wiem.................................... ik weet het niet

interesy z panią ........................ het was prettig zaken met u te

Kiedy ......................................... wanneer

doen (tegen een vrouw)

COLOFON 82

In opdracht van: Koninklijke Vereniging MKB-Nederland Bezuidenhoutseweg 12 Postbus 93002 2509 AA Den Haag www.mkb.nl www.twitter.com/mkbnl www.twitter.com/biesheuvelmkb TNT Express Meidoornkade 14 3992 AE Houten www.tntexpress.nl www.twitter.com/tntexpress_nl Uitgevoerd door: MKB Servicedesk Radonweg 7 Postbus 40273 3504 AB Utrecht www.mkbservicedesk.nl www.twitter.com/mkbservicedesk Auteur: Liesbeth Meenink, Journalistiekfabriek Redactie en eindredactie: Bertjan Mol, MKB Servicedesk Patty Sjerps, MKB Servicedesk Katja Lamers, MKB-Nederland

Met medewerking van: Linda van Beek ..............MKB-Nederland Huib-Jan Krasenberg & Piotr Krzywicki...............Barenbrug Holland & Barenbrug Polska Hans Besseling...............Kersten Europe Frank van Gool..............Otto Workforce Gerard Steijn..................De Mobiele Fabriek Jos Goossens.................Goossens Flevoplant Frank Hoiting.................KDE Energy Johan Kramer................B&C Radek Pronckzuk...........Firestop Holland Arie de Bruin..................Goyello Ilja van Veen..................Van Gansewinkel Polska Chris Engelsman............Royal HaskoningDHV Rob Sterkman................Agentschap NL Anneke Adema & Marianne Sinke..............Nederlandse ambassade in Warschau Rob R端hl........................ING Economisch Bureau Elro van den Burg .......... Nederlands-Poolse Kamer van Koophandel in Warschau Sander Pruijs..................Rabobank Nederland Cees Werff.................... Nederlands-Pools Centrum voor Handelsbevordering Michel de Bruin..............Eunite Halina Nosowicz............Halina taal- en cultuurtrainingen Bert Strating..................Flynth Ewald Raben .................Raben Group Huub Droogh ................RDH Edyta Wisniewska .........KuiperCompagnons Vormgeving en realisatie: Barnyard Creative Powerhouse, Bilthoven

Niets uit deze opgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen, in een geautomatiseerd gegevensbestand of openbaar gemaakt, in enige vorm of op enige wijze zonder voorafgaande toestemming van de auteurs, MKB-Nederland en/of MKB Servicedesk BV. Ondanks dat de inhoud van dit boek met zorg is samengesteld, kunnen de auteurs, MKB-Nederland en MKB Servicedesk BV geen aansprakelijkheid aanvaarden voor schade die gevolg is van een fout in de uitgave.

Eerste druk: mei 2013 ISBN 978-90-79922-19-2 NUR 800

In de reeks ‘Eerste hulp bij’ verschenen ook:

84 Business guide Brazilië Eerste druk: november 2012 ISBN 978-90-79922-20-8 Business guide Duitsland Eerste druk: mei 2013 ISBN 978-90-79922-18-5 Business guide Turkije Eerste druk: mei 2013 ISBN 978-90-79922-31-4 Internationaal ondernemen Eerste druk: februari 2012 ISBN 978-90-79922-05-5 Online ondernemen Derde druk: november 2012 ISBN 978-90-79922-10-9

Leren excelleren Eerste druk: april 2011 ISBN 978-90-79922-08-6 Financiering Eerste druk: april 2012 ISBN 978-90-79922-06-2 Slim Werken Slim Reizen Eerste druk: juli 2012 ISBN 978-90-79922-09-3 Social media Net als alle bovenstaande boeken is Eerste hulp bij Social media te downloaden op www.mkbservicedesk.nl

Polen is volop in ontwikkeling. Het is de snelst groeiende economie van Europa. Het land is aantrekkelijk voor de export met een consumentenmarkt van 38 miljoen mensen en een middenklasse die steeds meer heeft te besteden. En er is veel werk te verrichten. Om Polen aansluiting te laten vinden bij de EU is er de komende jaren meer dan 100 miljard euro beschikbaar aan Europese subsidies. Geld dat wordt besteed aan het aanpakken van milieuproblemen, duurzame energie, wegen waterbouw en hervorming van de agrarische sector. Op deze terreinen is veel behoefte aan innovatieve oplossingen. Deze gids laat je kennis maken met het land, de cultuur, de mensen en de kansen die er liggen voor jou als ondernemer. Â

Marcel Kurpershoek, ambassadeur van het Koninkrijk der Nederlanden in Polen â&#x20AC;&#x153;Polen is de ideale partner voor bedrijven die op zoek zijn naar uitbreidingsmogelijkheden. Het heeft een grote lokale markt en beschikt over een goed geschoolde en hardwerkende bevolking. Daarnaast is Polen een natuurlijke toegangspoort tot andere Centraal- en Oost-Europese landen.â&#x20AC;?