Business Guide Brazilië

De recente opkomst van Brazilië

1

Jarenlang werd Brazilië het land van de toekomst genoemd. Vanwege de potentie van het land om uit te groeien tot een wereldmacht.

Brazilië is de grootste economie van Latijns-Amerika – tegenwoordig de zesde economie van de wereld.

Met 199 miljoen inwoners heeft het een ongekende consumentenmarkt.

Het land heeft bijna alles om een

8

economisch wonder te creëren: natuurlijke rijkdommen in overvloed, als mineralen en ijzererts, vruchtbare landbouwgrond, oliereserves en het grootste regenwoud ter wereld, de Amazone.

9

1.1

Het wonder van Brazilië Je zou kunnen zeggen dat Nederlandse ondernemers een eeuwenoude band hebben met Brazilië. Al in de 17de eeuw wekte het land de interesse van onze voorvaderen. In die tijd was Brazilië een populaire handelsbestemming in een verre uithoek van de wereld. Gelukzoekers en geslepen handelaren uit Nederland werden gelokt door onder meer de aanwezigheid van het witte goud, oftewel rietsuiker. Zo slaagde de West-Indische Compagnie (WIC) er in 1630 in de Portugezen uit de stad Recife in het noordoosten van het land te verjagen.

Bijna een kwart eeuw later moesten de Nederlanders echter hun handelspost weer afstaan aan de Portugezen.

10

Terug naar het recente verleden. Het was pas in de jaren negentig dat Brazilië zijn eerste stappen zette om zijn belofte van opkomende economische macht waar te maken. En dat kon pas nadat het land begin jaren negentig door een zwarte periode van hyperinflatie was gegaan. Prijzen konden in die tijd van de ene op de andere dag met 100 procent stijgen. Ter illustratie: in 1994 bereikte de Braziliaanse inflatie een record van meer dan 2.000 procent.

Waar kwam dat door? Het gebrek aan begrotingsdiscipline bij de federale en de deelstatelijke overheden veroorzaakte financiële chaos in het land. Elke deelstaat, een soort provincie met een grote mate van zelfbestuur, had zijn eigen bank. En als er geld nodig was, zette die staatsbank gewoon de geldpers aan. Verschillende nieuwe munten en hervormingsplannen moesten er aan te pas komen om de inflatie onder controle te krijgen. Zo kon het gebeuren dat Brazilië (een dictatuur van 1964 tot 1985) sinds de terugkeer van de democratie tot 1994 drie verschillende munten heeft gebruikt.

De laatste munteenheid, die in 1994 werd geïntroduceerd, wordt tegenwoordig nog steeds gebruikt: de real, een oersterke valuta. Het was de toenmalige minister van Financiën, Fernando Henrique Cardoso, de latere president van Brazilië, die het zogenoemde, succesrijke Plan Real introduceerde.

Cardoso werd in 1995 president en zou twee termijnen aanblijven.

Stabiliteit Onder Cardoso keerde de economische stabiliteit in het land weer terug. Tijdens zijn bewind werden de fundamenten gelegd voor het succes van vandaag. De regionale overheden kregen een strakke begrotingsdiscipline opgelegd door de federale staat, die sindsdien altijd is gevolgd. Daarnaast startte Cardoso een golf van privatiseringen waardoor de economie een nieuwe stimulans kreeg. Veel regionale staatsbanken kwamen in particuliere handen. Maar ook andere staatsbedrijven als mijnonderneming Vale en oliereus Petrobras kregen particuliere aandeelhouders. Oftewel: de staat trok zich enigszins terug en maakte plaats voor het bedrijfsleven.

Banken kregen ook te maken met zeer strenge regulering, waarbij beleggen in risicovolle buitenlandse beleggingen zo goed als uitgesloten is. Ter illustratie: in 2008, toen de internationale kredietcrisis uitbrak, bleken de gezonde Braziliaanse banken vrijwel immuun te zijn voor de buitenlandse malaise.

Pioniers Het succes van het recept van Cardoso was ook in Nederland bij ondernemers opgevallen. Het was dan ook in de tweede helft van de jaren negentig dat Nederlandse bedrijven als Ahold en ABN Amro nadrukkelijk de Braziliaanse markt op gingen op zoek naar expansie onder de Braziliaanse consumenten. ABN Amro kocht Banco Real – overigens verkocht aan het Spaanse Banco Santander nadat de bank werd opgesplitst. En Ahold nam keten Bompreço in het noordoosten van het land over - inmiddels eveneens van de hand gedaan vanwege het beursschandaal waarin Ahold verzeild was geraakt.

Bedrijven als Shell en Philips zijn overigens Nederlandse pioniers in het land. Met rond de 100 jaar aanwezigheid zijn deze merken niet weg te denken uit Brazilië. Deze multinationals, en andere zoals Unilever en AkzoNobel, hebben ervoor gezorgd dat Nederland al jarenlang een prominent investeerder is in Brazilië. Nederland was altijd de grootste na de Verenigde Staten. Maar sinds enkele jaren is China de topinvesteerder in het land, onder meer op zoek naar afzetmarkten voor goedkope consumentenproducten en als afnemer van grondstoffen, als soja, vlees, hout en olie.

11

1.2

12

Het recente succes In 2001 volgde in zekere zin een soort internationale erkenning voor Brazilië’s economische prestaties. De Britse zakenbankier Jim O’Neill, werkzaam voor Goldman Sachs, lanceerde in een economisch rapport van de bank (“Building Better Global Economic BRIC’s”) de term BRIC-landen. Het is een acroniem dat verwijst naar Brazilië, Rusland, India en China.

Deze landen bevonden zich volgens O’Neill in een vergelijkbaar stadium van economische ontwikkeling. Tegenwoordig staat BRIC ook symbool voor de verschuiving van de economische macht in de wereld, waarin de vier landen een steeds prominentere rol spelen. In 2027 zullen de BRIC’s, zo luidt de voorspelling van Goldman Sachs, de G7 van belangrijkste economieën zijn voorbijgestreefd in omvang. Wat dat betreft is het tekenend dat Brazilië eind vorig jaar het Verenigd Koninkrijk van de zesde plek op de ranglijst van economieën stootte.

Lula In 2002 nam de voormalig vakbondsleider Luiz Inácio Lula da Silva, kortweg Lula, van de Arbeiderspartij het stokje over van president Cardoso. Een van de grote verdiensten van Lula was het voortzetten van het economische en monetaire beleid van zijn voorganger. Lula, een van de meeste populaire presidenten in de Braziliaanse geschiedenis, zou aan de macht blijven tot 2010. Sinds Lula’s aantreden in 2003 zijn meer dan 30 miljoen mensen opgeklommen tot de opkomende middenklasse. Deze zogenoemde klasse C beslaat nu de helft van de bevolking – die in vijf inkomensklassen wordt ingedeeld, van A tot en met E. Er is dus sprake van een toegenomen sociale opwaartse mobiliteit en een afname van de inkomensongelijkheid. Deze nieuwe middenklasse is typerend voor opkomende BRIC-economieën. Met inkomens van ongeveer 500 tot 2.100 euro, is er een grote groep ontstaan met stijgende koopkracht.

De voor Braziliaanse begrippen lagere rentes – ze zijn vergeleken met Nederland hoog – hebben de kredietmogelijkheden vergroot. En daardoor blijft de consumptiedrift gezond. Alles kan op aanbetaling worden gekocht, van televisies, schoenen tot siliconenborsten. Een auto kun je in meer dan 70 termijnen betalen.

Lula werd in 2011 opgevolgd door partijgenoot Dilma Rousseff. Zij geeft de modernisering van de Braziliaanse economie verder gestalte. Met een radicale ommezwaai heeft zij daarbij de linkse weerstand tegen privatiseringen definitief gebroken.

Onder haar invloed is de overheid begonnen met onder meer het privatiseren van vliegvelden en andere infrastructurele projecten.

1.3

Waarom zaken doen in Brazilië?

In het kort om verschillende redenen: Het land bevindt zich in een historische periode van infrastructurele werken en andere miljardenprojecten die zijn aangekondigd. De vraag daarbij naar buitenlandse kennis en innovatie is groot. De komende tien, twintig jaar staat Brazilië een ongekende bedrijvigheid te wachten (meer hierover in paragraaf 1.6).

Het is een democratie met een groeiende economie, gekenmerkt door monetaire en politieke stabiliteit, oftewel een land met een veilig investeringsklimaat. Natuurlijk zijn er obstakels als bureaucratie, een complex belastingsysteem en corruptie, maar daar heeft iedere ondernemer, ook de concurrentie, mee te maken. Lees daar meer over in hoofdstuk 3.

Wat verder aanlokkelijk is, is de grote en interne markt van Brazilië. Die blijft groeien de komende jaren. Brazilianen, vooral de opkomende middenklassers, zijn daarbij enthousiaste consumenten. Overal worden er shoppingmalls gebouwd.

Het consumentenvertrouwen is hoog. Het afgelopen decennium groeide de economie gemiddeld met 4 procent, maar sinds 2011 neemt de expansie iets af en ligt de groei rond de 2 procent. Vanaf 2013, zo luidt de verwachting van de regering, en ook het IMF, zal de expansie weer stijgen naar zijn gewenste niveau van rond de vier procent en hoger.

Met een relatief gesloten economie is Brazilië daarbij goed beschermd tegen eventuele crises in de buitenwereld. Het land produceert genoeg voedsel en energie en zou bij wijze van spreken zelfvoorzienend kunnen zijn. Slechts 14 procent van het BNP wordt bepaald door handel met het buitenland.

13

1.4

14

Handel met Brazilië Misschien is het goed om af te vragen wat het betekent dat slechts 14 procent van Brazilië’s BNP gerelateerd is aan buitenlandse handel. Het geeft aan hoe gesloten het land nog is.

En dat is een belangrijk signaal voor een ondernemer. Je moet niet te snel denken dat je product uniek is en dat wel even naar Brazilië exporteert. Daarvoor zijn er te veel hindernissen.

Wie bijvoorbeeld iets met zonne-energie wil doen in Brazilië, zal ondervinden dat er bijna geen wetgeving bestaat die het gebruik van zonne-energiepanelen stimuleert. Dat verklaart ook meteen waarom die markt amper ontwikkeld is: het levert gewoon te weinig op.

In 2010 steeg de Nederlandse export naar Brazilië weliswaar met bijna 700 miljoen euro tot 1,8 miljard euro, inclusief diensten 3 miljard euro. Maar hoewel die toename relatief groot is, is de totale exportwaarde niet indrukwekkend. Volgens UNCTAD (United Nations Conference on Trade and Development) gaat slechts 0,5 procent van de Nederlandse export naar Brazilië. Tot deze uitvoer behoren onder meer farmaceutische producten en medische apparaten, maar ook gasolie en chemische producten. Bij deze twee laatste producten zit de meeste groei. De andere kant op, richting Nederland, is de stroom wel groter. Brazilië voerde in 2010 voor 4,4 miljard euro uit naar Nederland. Inclusief export van diensten is dat 5,2 miljard euro. (Bron: CBS) Voeding, vlees en ijzererts zijn onder meer belangrijke Braziliaanse exportproducten voor de Nederlandse markt.

MKB Brazilië Een handige organisatie om te kennen voor mkb-ondernemers, zo zegt Robin de Rooy, van het Nederlands Handelskantoor in Recife, hoofdstad van de noordoostelijke deelstaat Pernambuco, is Sebrae, een brancheorganisatie voor het Braziliaanse mkb. Iedere ondernemer met de juiste papieren op zak kan hier terecht, vaak voor gratis advies.

Ze geven je advies over juridische zaken, cursussen, over de lokale markt. De Rooy: ,,Als je bijvoorbeeld een BV wilt openen, kunnen ze je adviseren welke vorm het meest gunstig is voor jou en belastingtechnisch het meest eenvoudig.”

Sebrae bedient ondernemingen uit de meest uiteenlopende sectoren, van landbouw, civiele bouw, detailhandel tot de chemie.

15

1.5

Kansrijke sectoren in Brazilië Kansrijke sectoren voor Nederlandse bedrijven zijn onder meer energie, chemie, havenwerken, binnenvaart en luchthavens, agrofood, water, toerisme en transport. Daarnaast zijn er sectoren als landbouw, en milieutechniek (afvalverwerking, waterzuivering) waar eveneens mogelijkheden liggen voor Nederlandse firma’s. Brazilianen kunnen in al deze sectoren leren van Nederlandse ervaringen.

Een voorbeeld wat milieutechniek betreft. De moderne afvalverwerking in Brazilië, zowel van huishoudelijk als industrieel, staat eigenlijk nog in de kinderschoenen. Het is tekenend dat Rio de Janeiro pas in 2012 zijn primitieve vuilnisbelt, de grootste van Latijns-Amerika, sloot; op deze plek was jaren afval zonder enige verwerking gestort. Een milieuschandaal dat onder meer geleid heeft tot ernstige vervuiling van de Baai van Guarabana. Bij het oplossen van milieuproblemen kan Nederlandse kennis goed van te pas komen. Een ander voorbeeld zijn de havens. Brazilië kent 45 publieke havens en 131 private haventerminals. De Braziliaanse overheid gaat de komende jaren minstens 200 miljoen euro investeren in uitbreiding en modernisering van 22 havens die in overheidshanden zijn.

Deze havens staan vooral bekend om inefficiëntie, vervallen infrastructuur en hun bureaucratisch management. Er zijn ook plannen om een aantal havens te privatiseren. ,,Hier liggen kansen voor het Nederlandse bedrijfsleven. Er staat een hoop te gebeuren wat dat betreft”, zegt Johanna Baart, directrice van het Holland Marine House in Rio de Janeiro, een overkoepelende organisatie die ruim twintig bedrijven uit de scheepsbouw, haven- en offshore-industrie vertegenwoordigt.

1.6

16

Wat staat er allemaal op de rol voor de komende jaren?

Op dit moment wordt er hard gewerkt in het kader van het wereldkampioenschap voetbal dat in 2014 plaatsheeft in Brazilië. In totaal zijn er 12 steden waar gevoetbald zal worden. Dat betekent 12 stadions die gebouwd of gerenoveerd moeten worden. Dus ook 12 steden waar wegen moeten worden aangelegd en metro- en busnetwerken moeten worden opgevijzeld. Oftewel: investeringen die oplopen tot meer dan 10 miljard euro.

In 2016 zijn er ook nog de veel besproken Olympische Spelen in Rio de Janeiro. Behalve dat er natuurlijk verschillende sportaccommodaties moeten worden gebouwd, hoopt de stad dat de spelen een mooie nalatenschap hebben in de vorm van een verbeterde infrastructuur, metrolijnen, busverbindingen, een uitgebreider hotelnetwerk en toegenomen toerisme.

In de zomer van 2012 heeft president Dilma bovendien nieuwe, ongekende investeringen in infrastructuur aangekondigd. Het is de bedoeling dat in Brazilië tot 2018 het bestaande netwerk van tweebaanswegen en spoorwegen wordt verdubbeld. Zonder geld van de overheid. Private ondernemingen moeten de wegen gaan bouwen en beheren met particulier geld. Het pakket heeft een waarde van ruim 50 miljard euro. Bovendien gaat de Braziliaanse overheid verder met het privatiseren van vliegvelden en ook havens.

Olie Een andere ontwikkeling die ook veel Nederlandse bedrijven heeft aangetrokken, is de vondst de afgelopen jaren van gigantische olievelden voor de kust van de deelstaten Rio de Janeiro en São Paulo. Brazilië staat aan de vooravond van een transformatie tot een grootmacht onder olieproducerende landen. Honderden miljarden aan investeringen zijn er mee gemoeid.

Tientallen Nederlandse bedrijven uit de olie-, gas- en scheepsbouwindustrie zijn al neergestreken in de strandstad Rio om in te spelen op de voorspelde oliehausse. Brazilië, zo luidt de verwachting, zal opklimmen van 15de land qua oliereserves en productie, naar 5de land in de nabije toekomst. ,,Het Braziliaanse staatsbedrijf Petrobras, de leidende partij bij de olie-exploratie in het land, investeert voortdurend. Er is een behoefte aan innovatieve oplossingen en Nederlandse ondernemingen kunnen daar een rol in spelen”, zegt Baart van het Holland Marine House.

Technologie Wat daar in het algemeen nog aan kan worden toegevoegd, is dat er grote behoefte in Brazilië bestaat aan technologische oplossingen en producten in verschillende sectoren. De nationale industrie staat al jaren onder druk en wordt nog wel eens gekarakteriseerd door gebrek aan efficiëntie, kwaliteit en innovatie. Dat biedt mogelijkheden voor Nederlandse bedrijven die producten met een hoge toegevoegde waarde kunnen leveren.

Een goed voorbeeld van zo’n bedrijf is het Utrechtse Incontrol Simulation Solutions. ,,Wij zijn onlangs begonnen in Brazilië.

Met onze simulatiesoftware gaan wij de bezoekersstromen analyseren van een voetbalstadion in Porto Alegre. Denk hierbij aan instroom en evacuatie. Dat soort diensten kennen ze niet in Brazilië”, zegt Jeroen Steenbakkers, sales-manager van Incontrol.

17

IN T ER V IE W

18

Robert Verhoeve kwam in 2005 eigenlijk bij toeval in Brazilië terecht. Een vriend had er een tweede huis in de deelstaat Ceará gekocht en raadde hem aan hetzelfde te doen. De locatie, met haar witte stranden en de zwiepende palmbomen, was prachtig. ,,Zonder het doen van marktonderzoek, besloten mijn vrouw en ik op intuïtie er ook een vervallen koloniaal landhuis aan zee te kopen.”

Robert Verhoeve heeft een liefdesrelatie met het land, waar hij jaarlijks drie tot vier maanden doorbrengt voor business en plezier. Het vakantiehuis aan zee, nu een klein estate, is een visitekaartje voor relaties, en wordt ook verhuurd, inspelend op het groeiend toerisme in Brazilië. ,,Eerst had ik vooral buitenlandse klanten, maar tegenwoordig komen er ook steeds meer Brazilianen.”

Inmiddels onderneemt Verhoeve in Brazilië. Als consultant helpt hij Nederlandse bedrijven succesvol te zijn op de Braziliaanse markt. Daarnaast ontwikkelt hij een condominium met duurzame kenmerken (zoals het gebruik van zonne-energie).

Het is bestemd voor de Braziliaanse markt, waar de groeiende middenklasse nadrukkelijk actief is op de vastgoedmarkt.

Met een groep buitenlandse investeerders heeft hij 90 hectare grond gekocht in Flecheiras, eveneens in de noordoostelijke deelstaat Ceará. ,,We willen de schitterende maar kwetsbare natuur beschermen. Dat betekent dat er op slechts 30 hectare van het terrein wordt gebouwd. Bovendien proberen we zo veel mogelijk lokale mensen en bedrijven bij het project te betrekken.”

Onzekerheid Een van de belangrijkste lessen die hij heeft geleerd over zaken doen in Brazilië is dat je altijd een goede accountant en advocaat nodig hebt. ,,Het is ook mijn eerste vraag aan mensen die in Brazilië zaken willen doen: wie is je advocaat.”

Waarom? ,,Ondernemen is het benutten van kansen en managen van onzekerheid. In Brazilië liggen veel kansen voor Nederlandse ondernemers, maar er is vergeleken bij Nederland veel onvoorspelbaarheid in het zakendoen. De regelgeving is complex, de instanties kunnen onvoorspelbaar zijn. Het managen van die onzekerheid is de sleutel tot succes. Onderneem in Brazilië daarom niet zonder advocaat. Iemand die je vertrouwt, op aanraden van jouw netwerk.”

Maar hoe vind je zo iemand? Ook hier ontkom je niet aan het woord netwerk. Verhoeve: ,,In Brazilië is alles persoonlijk, het onderscheid tussen persoonlijk en professioneel gaat niet op.

Ze moeten je aardig vinden, kunnen vertrouwen. Anders geen zaken.”

19

Relaties

20

De meerderheid van de mkb-bedrijven is hier een familieonderneming. Macht en invloed worden uitgeoefend via onzichtbare - persoonlijke familielijnen. ,,Dat moet je begrijpen als je bijvoorbeeld bezig bent met een partner. Besteed dus structureel anderhalve dag per week aan het bouwen van een relevant netwerk in Brazilië. Nederlandse ondernemers concentreren zich op de inhoud van de propositie en besteden over het algemeen te weinig aandacht aan de relatie. In Brazilië is succes van een deal sterk afhankelijk van de kwaliteit van de persoonlijke relatie. Een deal in Brazilië mislukt vaak niet omdat de business case rammelt, maar omdat de relaties met de Braziliaanse stakeholders zijn veronachtzaamd.”

‘Ze moeten je aardig De complexe regelgeving in het land maakt instanties, vinden, kunnen van gemeentes tot milieuvertrouwen. instituten van de overheid, onvoorspelbaar. Daarom is Anders geen zaken’ opnieuw een goed netwerk, het liefst met contacten in de instanties die je nodig hebt voor je zaken, onontbeerlijk. ,,Anders raak je de weg kwijt. Een Braziliaanse partner met de juiste connecties is extreem belangrijk. Hij kan er ook bijvoorbeeld voor zorgen dat je niet twee dagen staat te wachten in de rij bij de Belastingdienst om iets te regelen. Zo werkt het in Brazilië.”

Maar wie in Brazilië zaken wil doen, moet het land ook een beetje leuk vinden, waarschuwt Verhoeve. Natuurlijk, de vooroordelen die er bestaan, zijn vaak waar. Mensen komen niet opdagen op afspraken. Contracten worden opengebroken.

Vluchtgedrag in plaats van verantwoordelijkheid nemen, komt regelmatig voor. ,,Als je daarvan alleen maar cynisch wordt, kan je beter iets anders gaan doen. Naar een land gaan alleen maar vanwege de economische groei is niet genoeg. Hier past als gast bescheidenheid. Brazilianen zijn de grootmeesters van de improvisatie, daar kunnen wij in Nederland veel van leren.”

Toen Verhoeve enkele jaren terug besloot in Braziliaanse projectontwikkeling te stappen, deed hij dat via een Nederlander die een makelaarskantoor heeft in Fortaleza, de hoofdstad

van Ceará. ,,Die had ik eerder leren kennen en zo heb je in ieder geval iemand die je kan vertrouwen. Het bleek dat onze vaders allebei op dezelfde bijzondere middelbare school in Rolduc hadden gezeten. Dat schept een band. Dat prettig vinden, is erg Braziliaans.”

Procedures Verder heeft hij natuurlijk te maken met de gemeente, de deelstaat en andere overheidsinstanties. ,,Dan weet je dat alles lang gaat duren. Dus moet je geen haast hebben.” Hij geeft een voorbeeld. ,,Voor het vergunningentraject hebben we ons laten begeleiden door de drie meest gerenommeerde lokale onderzoeksbureaus. Alle drie voorspelden een korte procedure. We kregen een langere en duurdere procedure. Welkom in Brazilië! Onzekerheid en onvoorspelbaarheid zijn in Brazilië part of the deal, horen erbij.” En corruptie is in Brazilië alom aanwezig. Wat Verhoeve daarvan vindt? ,,Corruptie is een realiteit, mijn advies is hieraan niet mee te doen. Overigens zien we langzaam verbeteringen. De pers publiceert erover, sommige zaken halen de rechter.”

21

Bezoek aan Hans Mulder van de Nederlands-Braziliaanse Kamer van Koophandel in São Paulo

Fortaleza

IN T ER V IE W

22

Het eerste contract, in dit geval voor de leverantie van simulatiesoftware voor het voetbalstadion van de Braziliaanse voetbalclub FC Gremio in Porto Alegre, is zo goed als rond. ,,De puntjes moeten nog op de i worden gezet, maar we zijn al begonnen met de voorbereidingen en hebben de tekening van het stadion al binnen”, zegt Jeroen Steenbakkers, salesmanager van het Utrechtse bedrijf.

‘Ons product biedt Het stadion van Gremio wordt gebouwd door het een uitkomst voor Braziliaanse OAS, waarmee Brazilië’ het contract is getekend, vertelt Steenbakkers. ,,En datzelfde bedrijf is ook verantwoordelijk voor de bouw van twee andere stadions die voor het WK in 2014 gereed moeten worden gemaakt. Er bestaat een grote kans dat we voor die twee stadions eveneens ons product kunnen leveren.”

Uniek product

Een van die bedrijven die hoopt te profiteren van de komende sportevenementen in Brazilië is Incontrol Simulation Solutions, toeleverancier van hoogwaardige software. Incontrol maakt onder meer simulatiesoftware waarmee bezoekersstromen van stadions kunnen worden geanalyseerd.

Incontrol is zo’n typisch mkb-bedrijf (90 werknemers, met kantoren in Duitsland en China) dat opereert in een niche.

Er zijn wereldwijd slechts drie ondernemingen die software simulatiemodellen ontwerpen. In Brazilië is in ieder geval geen vergelijkbaar Braziliaans bedrijf actief, dat hetzelfde product maakt. ,,OAS kende het product aanvankelijk niet, maar heeft het wel nodig. Veiligheid wordt steeds belangrijker. Wij kunnen via simulatie laten zien hoe snel een menigte uit een stadion geëvacueerd kan worden.” In mei van dit jaar werden de eerste contacten gelegd. Amsterdam Arena Consultancy, betrokken als adviseur in Brazilië bij de bouw en de exploitatie van het WK-stadion in Porto Alegre en Salvador, organiseerde in Nederland een workshop waarbij ook managers van OAS aanwezig waren. ,,Wij waren er bij en er hebben toen gesprekken plaatsgehad. In juli kwamen ze weer naar Nederland en ze waren geïnteresseerd.”

Het is wat dat betreft redelijk snel gegaan. Van de beroemde traagheid rond het zakendoen met Brazilianen was hier eigenlijk geen sprake. ,,Het ging niet veel trager dan bij andere klanten van ons. Het gaat natuurlijk niet zo als bij de Duitsers en de Nederlanders. Die zeggen: er ligt morgen een contract

23

en dan is het ook zo. Je moet er wel achteraan zitten, maar dat is normaal.”

Ook vond Steenbakkers zijn Braziliaanse gesprekpartners duidelijk tijdens de onderhandelingen. Hij zegt: ,,Je hebt te maken met professionele mensen. Ze waren duidelijk: wij kunnen dit betalen en als jullie meer willen, moeten we met onze bazen overleggen en dan kan het allemaal weer veel langer duren. Daarmee hebben ze wel een gunstigere prijs gekregen, maar daar staat tegenover dat er voor ons meer werk uit kan voortvloeien.”

Ondernemende types

24

Inmiddels is Steenbakkers zelf naar Porto Alegre gevlogen om verder te praten over het project. Daar ontmoette hij managers van het operationeel niveau en van het management, ondernemende types. ,,Je kunt sneller knopen doorhakken.

Je merkt ook dat je pas vertrouwen kan winnen, als je je gezicht laat zien. Dat is heel belangrijk. Een webpresentatie vanuit Nederland is dan niet genoeg. Hun Engels was soms wel wat stroef, wat dat betreft is het handig om een tolk bij je te hebben.” Wat hij wel merkte, is dat Brazilianen ‘Er zijn veel regels niet graag uitbesteden aan buitenlandse bedrijven. ,,Er voor buitenlandse zijn veel regels voor buitenfirma’s die hier zaken landse firma’s om hier zaken te doen, dat maakt het willen doen’ allemaal wat ingewikkelder.

We denken er wel aan om straks met een lokale vertegenwoordiger te gaan werken, om onze zaken te behartigen. Het is altijd handig om iemand te hebben, die dicht op het vuur zit. Zeker met het oog op het WK en de Olympische Spelen. We beginnen met het Gremiostadion, maar de verwachting is dat we ook andere stadions van het WK gaan bedienen en stadions van de Spelen. De FIFA heeft een serie van eisen neergelegd met betrekking tot veiligheid en andere zaken. Alle twaalf WK-stadions hebben die lijst. Er moeten scenario’s klaarliggen in geval van noodsituaties. Ons product biedt daar uitkomst. Voor de stadions van de Olympische Spelen zal dat in 2016 niet veel anders zijn. Dus

wat dat betreft hebben we hoge verwachtingen van Brazilië.

Ons kantoor in Duitsland is bijvoorbeeld al in contact met met Infraero, een bedrijf dat ongeveer 65 vliegvelden in Brazilië bezit. Die is ook geïnteresseerd in simulatie van bezoekersstromen. Met deze partij is Incontrol in contact gekomen via een lobbyclub uit Duitsland.”

Vooralsnog heeft Steenbakkers alles kunnen doen zonder hulp van een advocaat of accountant. ,,We hebben het contract van OAS ontvangen en vertaald. En als er geen gekke dingen in staan, komen we er zo ook wel uit zonder hulp van advocaten. Mocht het werk straks gaan toenemen, en de contracten groter worden, dan zal dat veranderen.”

25