Hay que cambiar la forma de vender

Los resultados del último estudio de investigación de consumidores de IBM/National Retail Federation muestran tres cambios relevantes en los patrones de compra de los consumidores. "Estos cambios en los comportamientos de compra de los consumidores requieren una modificación fundamental en la forma en que los minoristas y las empresas crean afinidad de marca", dijo Luq Niazi, director gerente global de industrias de consumo de IBM. El primer cambio trata sobre cuándo los consumidores compran. En el pasado, las compras como actividad estaban planificadas. Pero los resultados del estudio muestran que los consumidores ahora adquieren productos o servicios simplemente cuando les apetece. Los investigadores de IBM llaman a esto un "micro momento". "La compra por impulso es la norma", dijo Karl Haller, socio de IBM en el Centro de Competencia del Consumidor. “Estamos en la era del consumidor 'siempre comprando'. Las compras ahora pueden suceder en segundo plano mientras las personas están haciendo otra cosa”. Según el estudio, el 70% de los consumidores reveló que compra en un dispositivo mientras hacen simultáneamente otra cosa, como conducir, comer o hacer ejercicio. Más del 50% de las personas señalan que utilizan el método de 'comprar en línea, recoger en la tienda' o 'hacer clic y recoger' mensualmente. Y el 35% de las personas reporta compras impulsivas semanalmente. Haller dijo que estos son datos que la mayoría de los minoristas no están utilizando ya que el punto de la transacción se desconecta del punto de inventario. "Ahora es más importante que nunca obtener el lugar correcto del inventario: el producto correcto en el lugar, el tiempo y el precio correctos, ya sea un gran centro de distribución,

mediante envío directo o usando 'hacer clic y recoger' en una tienda minorista". Indicó Haller.

Ser sostenible es importante

El segundo cambio es que la sostenibilidad ha alcanzado un punto de inflexión. El estudio muestra que a medida que los consumidores adoptan cada vez más las causas sociales, buscan productos y marcas cuyos valores se alineen con los suyos. La investigación muestra que el 75% de las personas piensa que es importante que una marca sea ecológica. El 70% se considera consciente del medio ambiente. El 57% cambiará sus hábitos personales para reducir el impacto negativo en el medio ambiente y el 35% pagará más por compras sostenibles. "Hay una mayor demanda de transparencia y procedencia", puntualiza Niazi. “La gente quiere que les demuestres que las cosas que están comprando se producen de manera sostenible. Quieren garantía de autenticidad del producto y certificación de sostenibilidad ". Niazi añadió que las compañías necesitarán poder medir la sostenibilidad a través del impacto económico, al comprometerse con el reciclaje, reducir su huella de carbono y adoptar un enfoque de economía circular para la eliminación de desechos.

El precio no es lo fundamental

El área final de cambio es que el precio no es necesariamente el motor principal para un grupo de consumidores que ahora están más dispuestos a pagar una prima por los atributos de

marca que valoran, y a cambiar sus hábitos de compra para respaldar sus propias elecciones de estilo de vida. El estudio muestra que, si bien el 41% de los consumidores todavía está impulsados por el valor y busca el bajo precio, otro 40% son consumidores 'orientados a un propósito', que valoran la sostenibilidad y la transparencia. Adicionalmente, el 13% es impulsado por la marca y confía en ella por encima de todo, en tanto que el 9% realiza su propia investigación y está muy orientado al producto. "Los consumidores de todos los grupos de edad buscan atributos similares relacionados con la sostenibilidad al elegir una marca", dijo Jane Cheung, líder de investigación global de IBM. "Van de lo global a lo local, en busca de artículos hechos más cerca de casa". Algunos de los valores fundamentales para estos consumidores incluyen productos que simplifican la vida, productos "limpios", productos que proporcionan beneficios para la salud y el bienestar, productos sostenibles / ecológicos, productos reciclables y productos naturales/orgánicos. Los funcionarios de IBM recomiendan que las marcas de consumo comiencen a ofrecer acceso a información que antes era innecesaria, como revelar cómo se fabrican sus productos y si son de origen ético. Niazi dijo que las marcas también deben ayudar a construir una economía circular sostenible para las generaciones futuras. Otras recomendaciones incluyen explorar cómo usar la automatización para manejar tareas repetibles, como contar el inventario, a fin de liberar tiempo para que los empleados mejoren la experiencia del consumidor en la tienda. IBM encuestó a 18,980 consumidores en 28 países con edades comprendidas entre 18 y 73 años, en el otoño de 2019 para esta encuesta.