PUNTO DE VENTA
Hay que cambiar la forma de vender L
os resultados del último estudio de investigación de consumidores de IBM/National Retail Federation muestran tres cambios relevantes en los patrones de compra de los consumidores.
54 MARZO 2020
"Estos cambios en los comportamientos de compra de los consumidores requieren una modificación fundamental en la forma en que los minoristas y las empresas crean afinidad de marca", dijo Luq Niazi, director gerente global de industrias de consumo de IBM. El primer cambio trata sobre cuándo los consumidores compran. En el pasado, las compras como actividad estaban planificadas. Pero los resultados del estudio muestran que los consumidores ahora adquieren productos o servicios simplemente cuando les apetece. Los investigadores de IBM llaman a esto un "micro momento". "La compra por impulso es la norma", dijo Karl Haller, socio de IBM en el Centro de Competencia del Consumidor. “Estamos en la era del consumidor 'siempre comprando'. Las compras ahora pueden suceder en segundo plano mientras las personas están haciendo otra cosa”. Según el estudio, el 70% de los consumidores reveló que compra en un dispositivo mientras hacen simultáneamente otra cosa, como conducir, comer o hacer ejercicio. Más del 50% de las personas señalan que utilizan el método de 'comprar en línea, recoger en la tienda' o 'hacer clic y recoger' mensualmente. Y el 35% de las personas reporta compras impulsivas semanalmente. Haller dijo que estos son datos que la mayoría de los minoristas no están utilizando ya que el punto de la transacción se desconecta del punto de inventario. "Ahora es más importante que nunca obtener el lugar correcto del inventario: el producto correcto en el lugar, el tiempo y el precio correctos, ya sea un gran centro de distribución,
