EMPRESAFuhrmann aprimora sua estrutura física e comercial

EMPRESA: FUHRMANN

FUHRMANN APRIMORA SUA ESTRUTURA FÍSICA E COMERCIAL

A Fuhrmann realizou várias mudanças na sua estrutura e está trabalhando na construção de um prédio próprio que permitirá expandir sua produção, inclusive para outro segmento

Todos conhecem a Fuhrmann, fabricante brasileira de pedais para guitarra, violão e contrabaixo. Nos seus anos de história, a empresa nunca parou seu trabalho, dando apoio a lojistas, parceiros e clientes, e isso lhe trouxe destaque no mercado. “Apesar da crise, a empresa sempre teve o foco na excelência e, junto a isso, a constante busca por inovação. Foi justamente esse diferencial criativo e o frequente lançamento de novos produtos que sustentaram as nossas vendas, trazendo fôlego para nos manter no mercado e, consequentemente, a capacidade de continuar investindo em pesquisas, gerando o crescimento da marca”, conta o CEO Jorge Fuhrmann.

Nos últimos anos a empresa vem passando por um processo de descentralização na parte administrativa, motivado pelo crescimento da companhia, com a introdução de um departamento comercial para supervisionar e intensificar as vendas ao lado dos representantes, por meio de ações comerciais e nos pontos de venda. Além disso, criou-se um departamento de marketing, “para que a Fuhrmann seja percebida cada vez mais com a nossa essência, de forma que possamos dialogar melhor com nosso público”. Internamente, foram otimizados os departamentos financeiro e de produção.

“Até o momento não houve mudanças em nossos processos de fabricação, pois nosso espaço atual não permite. Para isso, estamos construindo um prédio próprio, com 500 m2, onde conseguiremos atualizar o processo

A empresa terá prédio próprio, com 500 m 2

produtivo, integrar novas tecnologias e otimizar inclusive o nosso setor de criação de novos produtos”, adicionou.

Um bom parceiro Para a empresa não basta focar só o cliente final ou só o lojista. O trabalho, para ter sucesso, tem de ser uma parceria entre todos. Jorge explica: “Por isso temos uma relação baseada em um tripé, uma relação de três pontas que parte da nossa atenção ao cliente final, atendendo aos seus anseios e expectativas, e se fortalece com os lojistas, com os quais precisamos ser bons parceiros comerciais, com produtos que vendam bem e com boa margem de lucro. Um dos nossos diferenciais é a capacidade que temos de sanar todo e qualquer problema técnico que a loja vier a ter com nossos produtos, ou mesmo alguma dificuldade na venda de determinado item, por exemplo. Procuramos manter uma relação próxima e amigável, fornecendo o máximo de informações sobre os produtos, buscando sempre ser o melhor parceiro possível”.

Pelo lado dos consumidores, cabe destacar que a empresa sempre foi conhecida por seus pedais analógicos, mas desde 2016, quando foi lançado o Reverb, adotou a tecnologia da eletrônica digital. Desde então, tem inserido a tecnologia digital junto da analógica em seus produtos, e isso tem sido um grande diferencial. “Além disso, iniciamos este ano um novo processo de facelift, com atualizações em produtos que são nossos campeões de venda. Um exemplo é o recém-lançado Punch Box, um produto que já tínhamos em nosso mix, mas que precisava de uma atualização já esperada pelo mercado. Outros produtos clássicos da Fuhrmann seguirão a mesma tendência. É o caso dos relançamentos que serão feitos na feira Music Show, como o Cycle Chorus, o Compressor e o Bass Compressor. Logo após a feira, ainda em 2019, teremos novidades para mais lançamentos, também utilizando tecnologia digital”, adiantou.

Mercado demandante Falando sobre a empresa, o CEO disse que atualmente se apresentam duas demandas. A primeira é o desafio de atender todo o território nacional, pois ainda há lugares com certa dificuldade de o produto chegar e alguns consumidores têm cobrado isso. “Quando uma loja ainda não possui determinado produto nosso, então precisamos

otimizar, seja na logística, seja fortalecendo as vendas locais”, detalhou.

A segunda demanda é que na empresa estão sempre antenados às sugestões dos músicos para novos produtos ou para a inclusão de novos recursos. “Nesse sentido, anotamos e consideramos todas as sugestões e, sendo válidas ou viáveis, nos baseamos nisso para desenvolver produtos que atendam a essas demandas.”

Aprimorando esses pontos e depois da finalização do novo edifício, a Fuhrmann poderia estar pronta para levar seus produtos brasileiros para outros países. “Já tivemos alguns ensaios para exportação. Mas, como ainda não estamos com a nova estrutura pronta, optamos por manter essas operações em stand-by até a conclusão da nova fábrica. Só assim poderemos ter um melhor controle dos processos para então, definitivamente, entrar no mercado internacional. Já temos contatos e artistas tanto na Europa como nos Estados Unidos e na América Latina, onde estamos, aos poucos, ganhando corpo. Porém, isso se consolida com tempo e mais estrutura, e é para isso que estamos caminhando conforme o nosso planejamento”, analisa Jorge.

Na Music Show EXP A empresa participará também este ano da feira Music Show, onde terá um lugar sossegado para atender os clientes e outro para interação com o público que deseje conhecer a empresa e as novidades. “Dessa forma, para esta edição de 2019, serão montadas duas equipes de trabalho: uma focada no público usuário que visita o estande, e outra que estará no setor de negócios, focada nas vendas e nos clientes lojistas”, comentou Fuhrmann.

Outro ponto importante será o fomento de conteúdos com palestras, inclusive com experiências que vêm de fora do Brasil. “Enxergamos que esse formato da Music Show aproxima os músicos da marca, e são eles que movimentam esse setor que é uma grande parcela cultural no País, seja por amor ou por profissão.”

No evento, a Fuhrmann apresentará o novo Punch Box, que acabou de ser relançado, e algumas novidades especiais para a feira, que são os pedais Cycle Chorus, o Compressor para guitarra, e o Bass Compressor para baixo. “Também estamos analisando a possibilidade de apresentar alguns protótipos para avaliação pelos clientes finais.”

Além disso, haverá um pequeno palco onde artistas que trabalham com a marca se apresentarão e interagirão com os visitantes. “Não abrimos mão disso, pois são nossos artistas que formam a família Fuhrmann e dão sentido aos nossos produtos perante o mercado.”

“Estamos planejando, para o futuro próximo, a criação de novos produtos e, com isso, a entrada da marca em outro segmento, o qual iremos divulgar em momento oportuno”, adiantou.

Visite o estande da Fuhrmann na Music Show EXP, faça um test drive e confira de perto seus produtos. “Será um prazer recebê-los!”, finalizou Jorge. n

Mais informações fuhrmann.com.br

FuhrmannPedais

CAPA: LUEN

LUEN NO TOPO DA PERCUSSÃO

Há pouco mais de uma década, a Luen ostentava um baixo percentual no market share de instrumentos de percussão brasileira e peles para bateria. Hoje a empresa é uma das mais fortes protagonistas do setor. O futuro da Luen? Vamos conhecer agora

Ahistória da Luen mostra que nada acontece por acaso. Como várias empresas em nosso segmento, a companhia trabalhava em outro setor sem relação com o de instrumentos musicais, até que um dia um cliente pediu um produto especial e o caminho levou a empresa para a música.

“Meu pai, David Carlessi, era relojoeiro, profissão que exige grande perícia com as mãos. Em um fim de semana, ao ajudar um amigo com problemas mecânicos no automóvel, ele sofreu um acidente e teve a sensibilidade das mãos bastante prejudicada para o exercício da profissão. Como tinha bastante conhecimento de mecânica industrial, teve de escolher um novo negócio para o qual estivesse apto a trabalhar, e a opção foi a fabricação de molas. Um cliente potencial para a empresa era a fabricante de baterias Pinguim”, começou contando Enrique Carlessi, presidente da Luen.

“Em uma visita à Pinguim, o sr. Romeu, que tinha bastante consideração pelo meu pai, perguntou se ele seria capaz de fabricar uma peça, a qual ele estava tendo dificuldade de conseguir um fornecedor regular. Foi assim que, em meados de 1970, começamos a fabricar esteiras para caixas de repique.”

O início foi como o de muitas empresas, com equipamentos rústicos e adaptados da melhor forma possível para a fabricação de esteiras. “Na época, até um liquidificador velho foi adaptado para ajudar na produção.”

Em 1982 eles se mudaram para Cajamar (SP) e se instalaram como uma empresa especializada no ramo de instrumentos musicais, local onde funciona até hoje. Nascia, assim, a Luen, junção das iniciais dos nomes dos filhos Lucia e Enrique. A seguir você confere a entrevista com Enrique Carlessi.

Olhando para trás, como você analisa o crescimento da Luen no mercado nacional? Enrique: Essa é uma situação que pode ser vista por duas óticas. Do ponto de vista do lojista, sempre tivemos respeito e consideração, já que nossos valores sempre foram a linha de frente do nosso negócio. Portanto, eles sempre souberam que podiam contar conosco em todos os aspectos. Entretanto, algumas vezes acabávamos não sendo a primeira opção, e quando o lojista não tinha sucesso, corria até nós, que prontamente resolvíamos a situação. Nesse período, nosso foco era exatamente este: atender o cliente da melhor maneira possível e direcionar todo recurso em investimentos, já que a nossa missão sempre foi muito audaciosa.

Nessa fase trabalhamos fortemente com a produção OEM (sob encomenda) para as principais marcas, e quando sentimos que tínhamos a estrutura necessária para dar o próximo passo, decidimos dar uma grande virada em nosso posicionamento. Eis que surge o segundo ponto de vista, que é o do músico, artista, que acaba se misturando com o do lojista em alguns aspectos.

Foi aí que entrou a participação do baterista Dudu Portes, correto? Enrique: Sim. Com o Dudu Portes desenvolvemos uma linha de peles de bateria e conseguimos montar um time de artistas de respeito. Sem dúvida, isso ajudou muito na construção da credibilidade da empresa como um todo.

Enrique Carlessi, presidente da Luen

Passados alguns anos, sabíamos que tínhamos a maior estrutura fabril de percussão do Brasil, já que realizamos 99% dos processos internamente. Mas sentíamos que a marca Luen não fazia parte do circuito, nem comercial, nem de marketing, como gostaríamos.

Qual foi o próximo passo para a Luen Percussion? Enrique: Direcionamos os nossos investimentos para construir uma nova identidade visual da marca e posicionamento de mercado, que refletisse todos os nossos objetivos. Montamos um planejamento estratégico detalhado e audacioso, e em pouco tempo conseguimos alcançar aquilo que tanto buscávamos: o respeito e a admiração dos artistas e a consciência do lojista de que a Luen não era uma marca de entrada, e que, sim, poderíamos ser a primeira opção deles. Nesse processo, reunimos os principais percussionistas do Brasil de cada segmento e desenvolvemos uma linha de produtos completamente diferente do que o mercado se propunha a fazer. Definimos como missão profissionalizar o mercado de percussão no Brasil.

Explique um pouco mais sobre o que quer dizer com ‘profissionalizar o mercado de percussão’. Enrique: Fomos para estúdios de gravação, testamos madeiras, estruturas harmônicas e acústicas, e assim como acontece nos violões, construímos uma alma interna, definindo posicionamento de cada madeira, espessura, tipo etc. Dessa forma chegamos a um resultado sem igual e, devido à estrutura mencionada e ao know-how adquirido, conseguimos manter a essência do artesanal com a qualidade, o padrão e a produtividade de uma produção industrial em escala.

Eis que um grande sonho se realiza... ligar a televisão e ver os nossos produtos nos principais programas, com os principais artistas.

Vista da linha de montagem e expedição

Dentre essas grandes conquistas, citamos uma muito especial que foi a parceria com o grupo Fundo de Quintal, referência máxima no segmento. Sabendo que o Ubirany foi o criador do repique de mão, o Sereno, criador do tantam e o Bira Presidente, um dos principais responsáveis pela inclusão do pandeiro no samba como conhecemos, hoje optam por usar nossos instrumentos.

Temos um time de artistas incrível que participa efetivamente do desenvolvimento e evolução da empresa, mas sentíamos falta de um capítulo nessa história, que era a oportunidade de ser capa da Música & Mercado.

Nesse momento cito o nosso estande na Expomusic 2017, que foi um divisor de águas para nós. Ali construímos uma réplica de um bar, levamos o Fundo de Quintal para um lançamento de uma linha comemorativa e mobilizamos todo o movimento, levando o samba para a “feira do rock”. Ao todo alcançamos mais de 30 milhões de visualizações com a campanha “Esse ano a Expomusic vai ter samba”. Os principais artistas do Brasil gravaram vídeos e postaram em suas redes convidando para o evento.

Vale lembrar que tudo isso foi possível devido à nossa vontade de crescer mesmo na contramão da crise, quando investimos em profissionais especializados, os quais superaram nossas expectavas na condução dessas mudanças. Esse último capítulo mencionado foi escrito e executado em apenas quatro anos, mas os outros 33 anos de existência permitiram oferecer tudo aquilo que fosse necessário para que essa mudança acontecesse.

Quais foram as maiores lições que você, como administrador, teve ao longo da sua carreira? Enrique: Lições nós aprendemos todos os dias. Procuro ver o mundo com os olhos de uma criança, tentando entender tudo que acontece à nossa volta, e saber que a minha verdade não é necessariamente a verdade de todos, ou seja, as pessoas precisam ser respeitadas pelo que são. Um relacionamento aberto e sincero com colaboradores, clientes e amigos abre muitas portas.

O comércio atual Como está a Luen junto ao comércio de instrumentos musicais? Enrique: Lojas referência no segmento, com vitrines e ilhas de produtos premium Luen, ocupando o espaço que tanto buscávamos. A percussão deve e merece ser respeitada com profissionalismo. Lutamos na contramão da informalidade, não vendemos diretamente ao consumidor, respeitamos nossos clientes, o que, sem dúvida alguma, barrou parte do nosso crescimento, mas nossa ética faz com que busquemos fazer as coisas da melhor maneira possível. Estamos longe de nos acomodar. Acordar e saber que existe muita coisa para conquistar é o que nos motiva. Esse é só o começo de uma história séria, duradoura e profissional que pretendemos escrever em nosso segmento.

Adentrando um pensamento mais amplo, como você avalia a atual situação do varejo no Brasil? Enrique: O varejo passa por um momento difícil, em que os problemas econômicos se refletem bastante na ponta. Se o lojista tem dificuldades e sente insegurança, é claro que ele vai se retrair e procurar despender o menor capital possível com produtos de maior giro, visando diminuir os riscos. Isso acaba sendo uma bola de neve, porque se não tem mix, não tem interesse do consumidor, pois o iniciante pode se interessar por um produto de entrada, mas o músico precisa de algo especializado que às vezes acaba não encontrando. Como diz o ditado, é difícil conseguir um resultado diferente agindo da mesma forma. Vemos alguns lojistas caindo na armadilha da reclamação, se escondendo atrás de desculpas prontas, quando na realidade poderiam ser mais ousados e criativos, como alguns que estão despontando ao mudar seu modo de administrar e ver os negócios, até porque a estratégia de sucesso do passado pode ser a do fracasso do presente ou futuro.

Como a diretoria da Luen enxerga o comércio virtual e o comércio físico? Enrique: Essa é uma questão para longas horas de discussão (risos). Não vemos o comércio virtual como um substituto do físico, e sim como um complemento — juntos, levam a loja ao sucesso. Haja vista que grandes varejistas estão promovendo ações para que o consumidor compre em seu site e retire na loja, e, ao receber esse cliente, cabe à equipe da loja física encantá-lo com uma ótima exposição e atendimento; na maioria dos casos, o cliente acaba levando algum complemento ao seu pedido. Portanto, se o lojista ficar parado reclamando da internet sem fazer nada, cedo ou tarde tenderá ao fracasso. Aos

que têm apenas uma loja virtual, esses sofrem com a falta de credibilidade perante o consumidor, que teme algum golpe. Ou seja, usando ambas as estratégias em conjunto de maneira enxuta e inteligente, utilizando a equipe da loja para prestar atendimento direto, suporte, embalagem para as vendas on-line, é possível oferecer uma experiência completa ao consumidor. Estar na internet hoje é quase uma obrigação, mesmo que não seja para vender, mas como fomento e divulgação. Aqueles que entenderam o equilíbrio dessa equação estão tendo um excelente resultado, enquanto outros insistem no erro de querer mudar o rumo natural dos negócios reclamando dos seus fornecedores e concorrentes, querendo que o mercado digital seja suspenso, coisa que não vai acontecer. O que vocês pensam sobre as empresas que vendem percussão diretamente? Enrique: Esse é um assunto muito delicado. No mercado de percussão, somos um dos poucos, senão o único especializado a não vender diretamente ao consumidor. Não temos lojas, não temos sociedade com lojas, nem nada que nos faça eticamente prejudicar o nosso cliente. É óbvio que tendo uma loja Luen e outra loja X, o cliente preferirá a loja própria Luen, então vem a pergunta: o lojista monta uma estrutura, tem um alto custo operacional, investe em nossa marca e produtos, coloca o dinheiro na frente da venda e nós vamos lá e vendemos diretamente para o seu cliente músico consumidor — não soa estranho? Cabe uma reflexão aos lojistas que aceitam esse tipo de prática e dão espaço a essas marcas. Temos como missão que a sua loja seja a nossa loja. Os esforços e investimentos que faríamos em uma loja própria, podemos fazer para o nosso cliente. Portanto, visamos criar lojas parceiras que indicamos aos consumidores para irem até lá. Nosso papel é levar os clientes até a loja, e não os tirar! Qual é a política da Luen em relação a essas três modalidades (comércio virtual, físico e venda direta)? Enrique: Hoje não trabalhamos com políticas comerciais distintas para o comércio físico e o virtual. Para alguns produtos estratégicos, definimos um preço mínimo a ser praticado visando tentar equilibrar, na medida do possível, a competitividade. Venda direta, conforme já mencionado, não realizamos.

Nesse momento é importante citar a forma como conduzimos os negócios: somos transparentes. Nossos descontos e prazos são abertos — quer ter a condição da loja X, nosso progressivo é esse, simples assim. Dessa forma, ofereEquipe administrativa Linha Guetto

cemos a oportunidade de cada loja ter competitividade. Aí vem a pergunta: um lojista pequeno nunca terá a condição do grande? Por que não? Basta programar suas compras, assumir um compromisso que fará sua negociação ser maior e melhor. Não somos uma empresa de fim de mês, em que vendemos o mesmo produto ao mesmo cliente por preços absurdamente menores porque temos um objetivo financeiro a ser cumprido. Nós os respeitamos e isso, em algum momento, pode ser menos atraente perante os olhos do lojista, mas fica outra reflexão: se para você o fornecedor está abrindo tantos descontos além de sua política, imagine para o seu vizinho, que tem poder de compra muito maior? De que adianta ter uma condição ilusoriamente boa, sendo que não terá competitividade na ponta, pois ele pagou menos ainda que você? Trabalhamos de maneira aberta e transparente. Todos podem ter acesso ao máximo. Nossa política é esta: oferecer segurança e transparência ao lojista.

Dentro da empresa Como está composta a gerência da empresa atualmente? Enrique: Administrativamente somos uma empresa muito enxuta. Procuramos trabalhar da forma mais prática possível e contamos com pessoas capacitadas para realizar as atividades necessárias para o bom funcionamento da empresa. Foram feitos investimentos com a intenção de ter as melhores ferramentas possíveis à nossa disposição e um bom trabalho organizacional, onde tudo flui muito naturalmente.

Claro que não podemos nos esque

cer de algumas pessoas que, com seu grande conhecimento e sua capacidade técnica, trouxeram um desenvolvimento enorme à qualidade dos nossos produtos, melhorando os existentes e, inclusive, desenvolvendo novos produtos e soluções.

Resumidamente, temos a seguinte estrutura: Sebastião Rocha como gerente-geral industrial, Guilherme Rocha como engenheiro de produção, Jaqueline Ribeiro gerenciando a parte administrativa, Tiago Daniel gerenciando os departamentos de marketing, comercial e produtos, e Denis de Almeida como gerente de vendas. Tudo isso dividido em duas diretorias, comandadas por mim, Enrique Carlessi, e a Simone Santa Rosa. Conte sobre a fábrica da Luen. Enrique: A Luen nasceu na Freguesia do Ó, bairro da periferia de São Paulo, e em 1982 veio para sua sede em Cajamar, município da grande São Paulo — um lugar que na época tinha bons preços em imóveis e era bastante acessível a tudo. Aqui, lenta e continuamente, fomos expandindo a fábrica. Contamos atualmente com 8.000 m² de área construída, uma vez que trabalhar com percussão exige um espaço muito grande para desenvolver a contento as atividades, tornando-nos uma das maiores fábricas de percussão especializada da América Latina.

Hoje contamos com mais de cem colaboradores em nossa fábrica. Em 2014 chegamos a 167 funcionários, e com investimentos contínuos em melhorias nos meios de produção, conseguimos manter o mesmo nível de fabricação com aproximadamente 60% do pessoal, reduzindo o prazo de entrega, que era de 45 dias úteis na época, para cinco dias, como é hoje.

A grande maioria da matéria-prima e dos serviços necessários para a produção de instrumentos é feita de forma interna, pois assim conseguimos manter a produção de forma mais enxuta e ágil. O processo natural para conseguir esses resultados incluiu a mecanização e a automação de processos, um caminho oneroso e de forma incerta, uma vez que todos esses equipamentos são fabricados sob demanda e, algumas vezes, por mais que tecnicamente fosse viável, a realidade mostrou-se inviável. Sim, já demos algumas “barrigadas”.

Somente no ano passado foram investidos aproximadamente R$ 450.000 em máquinas e equipamentos. Nossa capacidade total de produção está atualmente por volta de 120 mil instrumentos por ano, considerando os instrumentos de alumínio, inox, madeira, fórmica, pandeiro, conga etc. Mas esperamos no próximo ano aumentar bastante esse número absoluto com algumas ações e investimentos que estamos fazendo. Será uma surpresa! No Brasil Qual é o posicionamento da Luen no mercado brasileiro hoje? Enrique: Buscamos nos colocar cada vez mais no mercado premium especializado e estamos conseguindo graças às novas linhas de produtos Guetto e Tribo. Entretanto, temos um mix de produtos gigante que oferece a solução de que o lojista precisa em termos de percussão. Dessa forma, acaba sendo muito fácil trabalhar conosco e montar um mix. Temos linhas infantis fortíssimas, peles e acessórios de percussão, peles de bateria, instrumentos para bandas e fanfarras (mercado de licitação) e a percussão geral desde o nível de entrada até as linhas mais especializadas. Tendo sempre como conceito entregar o melhor a preços justos, honrando nossos prazos e compromissos.

Respeitamos nossos concorrentes e queremos que eles continuem vivos e fortes. Nosso sucesso não depende do fracasso dos outros e, sim, da nossa capacidade de entregar o melhor, o diferente, o exclusivo, a excelência. De encantar nossos clientes oferecendo a eles soluções e caminhos para o sucesso. Não somos melhores que ninguém, procuramos sempre nos diferenciar. Para aqueles produtos que por ventura possam ser comercializados por um preço mais alto do que a concorrência (o que, na maioria dos casos, é difícil), saiba que tem um porquê, tem um diferencial que te permitirá também ganhar mais e ter uma rentabilidade ainda maior. Trabalhamos argumentos e não preço. Temos uma equipe técnica de produtos muito capacitada, que está trazendo para o mercado de percussão algo inovador. Para muitos, a percussão é mais um dos itens que faz parte Poliéster importado diretamente do Japão para a fabricação das peles Projeto de expansão: construção de mais um galpão

do seu mix de distribuição ou fabricação. Para nós, é a essência, é o que nos mantém vivos. Por esse motivo temos orgulho em dizer que percussão é aqui. Levamos a sério essa missão e não temos como permitir margens para erros, pois esse é o nosso negócio!

O que vocês podem contar sobre a parceria que têm com alguns músicos para criar instrumentos ou linhas especiais? Enrique: Esse é um capítulo muito especial da nossa história. Além de endorsers, criamos um time de consultores técnicos especializados. Então, contamos com a consultoria de músicos referência em cada segmento, o que nos faz atingir níveis até então não vistos. Testamos os produtos em diferentes situações, levamos para estúdio, gravamos, levamos para a estrada antes de lançar. Quando o produto chega à loja, já passou pelo crivo desses grandes profissionais. Até então, as marcas pouco ouviam o feedback. Segundo os músicos, existia uma postura de que eles e o mercado precisavam da marca, e nós inovamos trabalhando o oposto. Nós precisamos desse feedback, queremos aprender e nos comprometemos em um processo que destaca a melhoria contínua como um dos pontos mais fortes.

Outro ponto fundamental é o compromisso em oferecer o mesmo produto de linha aos artistas. Ou seja, não comercializamos produtos inferiores ou diferentes aos utilizados por eles. Não temos contrato de exclusividade, pois agimos com o seguinte posicionamento: se o produto não está à altura do seu trabalho, não use. Não é um contrato com a marca que vai fazer o artista prejudicar a sua carreira e fazer uma divulgação “mentirosa” aos seus seguidores. Dessa forma, o consumidor ou o lojista tem a certeza de que, ao adquirir o nosso produto, receberá a mesma qualidade e padrão dos que te levaram à compra. É sinceridade e transparência com todos os envolvidos. Nossas relações artísticas são de verdade, e não apenas um contrato de fachada para fazer vender mais itens inferiores.

É difícil ser fabricante no Brasil hoje? Enrique: Muito! É tudo um tanto quanto desfavorável a nós. Impostos, burocracia, custos, aumento, acesso à matéria-prima etc. Não temos proteção alguma. É facílimo trazer um produto concorrente de fora e entrar no mercado, e os lojistas, muitas vezes por necessidade, devido ao momento econômico que vivemos, aceitam. As associações e movimentos visam o tempo todo baixar os impostos de importação, mas poucos são os movimentos para alavancar e proteger a indústria nacional.

O mercado de percussão parece ser mais “tradicional” em relação aos tipos de instrumentos disponíveis. Como

Distribuidor exclusivo das marcas

Muitas novidades e lançamentos

Visite nosso estande na Music Show Exp 2019

vocês tentam inovar nesse segmento? Enrique: Temos como compromisso profissionalizar a percussão. Pergunte a um percussionista, vendedor ou até mesmo a um fabricante qual é a madeira daquele instrumento. Diferentemente de outros nichos de mercado, poucos saberão responder. Nós não... Testamos madeira por madeira na busca da sonoridade ideal, testamos diferentes estruturas técnicas, inovamos em cada detalhe. Por exemplo, um surdo de samba, instrumento que possui um valor agregado maior, é vendido e o músico é obrigado a pegar uma espuma, fazer uma caixinha de madeira para colocar nos pés, visando ter amortecimento e suspensão para um melhor resultado dos graves. Nós identificamos isso e criamos um sistema de amortecimento e suspensão para os pés.

A inovação está em resolver problemas crônicos dos músicos com a tecnologia que temos, trazendo a verdadeira essência dos instrumentos de volta, que foi se perdendo com tempo, aliado ao que há de mais moderno e rigoroso em termos de produção. Tarefas complexas que levavam horas para ser produzidas, hoje fazemos em minutos, pois desenvolvemos máquinas e processos que permitem isso. Inclusive fomos a única empresa do segmento musical a ser convidada a participar da Nime – New Interfaces for Musical Expression, feira voltada à tecnologia e inovação no segmento musical. Nenhuma empresa que não trabalhe com software tinha sido convidada até então, e quando conheceram nossa forma de inovar, ficaram maravilhados, pois inovamos em máquinas e processos que nos permitem ter uma alta capacidade produtiva, com a qualidade e o requinte de uma empresa handmade. Que estratégia vocês adotam para concorrer com os instrumentos que vêm da Ásia? Enrique: Não temos grandes problemas com isso. Percussão não é o forte dos chineses. Agora, em peles de bateria acabamos sentindo um pouco mais, mas mesmo assim é evidente a diferença de qualidade desses produtos. O mercado natural e rapidamente percebe e acaba optando pelas nossas, já que conseguimos oferecer a qualidade e a diversidade das primeiras linhas americanas com o custo e a acessibilidade das chinesas. E como a empresa garante sua qualidade para se posicionar no mercado e se destacar entre as outras fabricantes locais? Enrique: Temos 99% dos processos internos. Até máquinas e ferramentas desenvolvemos aqui, temos um setor específico para isso. Essa estrutura nos permite uma agilidade sem igual para nos adaptar a qualquer mudança. FaEstande da Luen na Expomusic Esteira: onde tudo começou

zemos e seguimos fichas técnicas, gabaritos e processos por meio dos quais evitamos a possibilidade de erros, e dessa forma garantimos um padrão de qualidade. Além disso, fazemos testes frequentes com os nossos consultores técnicos para avaliar a qualidade e a continuação do padrão estabelecido. Portanto, temos a maior estrutura, dependemos pouco de terceiros, temos uma equipe capacitada que nos permite essa diferenciação. Visamos a formalidade e o profissionalismo, valores pouco encontrados no mercado percussivo como um todo.

No exterior Quando começaram a exportar e que dificuldades encontraram nesse processo? Enrique: Nossa primeira tentativa no mercado internacional foi em 2005, quando participamos da feira NAMM. Foi uma experiência pessoal maravilhosa, mas não no aspecto comercial. A empresa não estava preparada para o mercado internacional, nem comercialmente, nem na parte industrial. Demoramos um pouco para perceber que não era o momento adequado para ir ao mercado externo com força, estávamos em um momento em que as vendas internas estavam bem e nossa capacidade de produção já estava no limite. Até agradeço por não ter conseguido muito sucesso naquele momento, pois provavelmente teríamos problemas para honrar nossos compromissos.

Exportamos há alguns anos, mas nunca tivemos um trabalho focado, direcionado e profissional como agora. Fechamos neste ano uma parceria com uma empresa especializada em internacionalização de marcas e os resultados estão sendo bem satisfatórios. Este ano

participamos da NAMM, Musikmesse, além de algumas visitas a grandes distribuidores e clientes em países como Espanha, Alemanha, Holanda, Peru, Chile e outros. Estamos pensando globalmente e agindo de maneira local, entendendo as diferenças culturais e adaptando o necessário. Hoje estamos com alguns grandes distribuidores e o ano que vem reserva grandes evoluções. Estamos muito animados com o trabalho realizado. Podemos dizer que antes vendíamos para alguns países e hoje buscamos construir nossa marca de maneira sólida internacionalmente, em que a venda acaba sendo uma consequência.

Em quais países a Luen está presente hoje? Enrique: Temos distribuidores expressivos no Chile, na Espanha, na Holanda e no Peru. Vendemos diretamente para diversas regiões, como Israel, Bolívia, Alemanha e algumas outras. A estratégia é entender nossas possibilidades e dificuldades para então focar aquilo que mais agregue valor ao negócio, criando uma base sólida. Estamos realizando visitas nesses clientes fechados e potenciais; isso muda muito a relação e a visão da marca, pois não estamos nos limitando a e-mails. Esse contato pessoal está fazendo a diferença.

Que outros projetos podemos esperar da Luen? Enrique: Temos projetos audaciosos, mas precisamos ter pé no chão, pois o mercado está muito instável. Se estivéssemos em um momento economicamente melhor, sem dúvida muita coisa poderia estar mais avançada. Mesmo assim, esperem por projetos inovadores e criativos. Soluções em grande parte na contramão do óbvio. Temos uma estrutura e mentalidade jovem, gostamos do novo sem perder o tradicionalismo. Com certeza muita coisa surpreendente vem por aí!

Gostaríamos de pedir aos clientes que por ventura ainda não trabalhem com percussão ou dediquem pouco espaço a este nicho, que abram os seus horizontes. Temos diversos cases de exemplo de lojas que não trabalhavam esse segmento de produto e hoje estão despontando. Ou seja, temos produto, condições, argumento e suporte para ajudá-lo nessa jornada. Conte conosco e vamos juntos encontrar soluções criativas para o sucesso. A percussão brasileira é amada e respeitada no mundo todo e nós aqui precisamos honrar esse produto que faz parte da nossa essência. Somos um país percussivo e temos de profissionalizar esse segmento. Façam parte do nosso projeto! n

Mais informações luen.com.br

Luen.com.br @luen_oficial

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