Da olhadinha à turnê

ALESSANDRO SAADE

Baterista, administrador de empresas, pós-graduado em Marketing pela ESPM, mestre em Comunicação e Mercados pela Cásper Líbero e especialista em Empreendedorismo pela Babson School. Professor no Master de Empreendedorismo e Novos Negócios da BSP, é autor e colaborador em diversos livros. Site: www.empreendedorescompulsivos.com.br

É importante visualizar além do produto vendido e analisar produtos complementares que podem ir junto. Você aplica essa ação na sua loja? ceiro lugar onde você passa o seu tempo. Mesmo que não esteja consumindo ao longo de todo esse tempo. O importante é criar um vínculo forte, uma relação continuada. E, convenhamos, eles têm tido um bom resultado nesse quesito.

Só uma olhadinha?

Pois feita essa provocação, como você tem tratado o consumidor que está só dando uma olhadinha na sua loja? Pois saiba que lá deve ser o ambiente mais agradável que ele conheça, e que jamais queira sair.

Lojas de instrumentos musicais são espaços de experiência e aprendizado. Na verdade, devem ser iluminadas, barulhentas, harmônicas e distorcidas. São um hub, um ponto de convergência de pessoas, estilos, sonhos, projetos, hobbies, relações. Um complexo ecossistema que só os vendedores e gerentes desse tipo de loja entendem.

Vocês possuem muito mais facilidade para gerar vínculos emocionais com seus clientes. Muito mais que a Starbucks ou o Barcelona. Afinal, aqui ele é o protagonista. É um ciclo curioso: ele chega tímido e vai criando intimidade, R ecentemente, assistindo a uma palestra do Ferrán Soriano, presidente do Manchester City FC e ex-VP do Barcelona FC, ouvi algo que realmente me chamou a atenção. Em sua fala, ele destacou que um time como o Barcelona gera mais de 25 milhões de euros por ano em vendas de produtos e serviços para pessoas que visitam o estádio em dias nos quais não tem jogo: vão ao museu, visitam o estádio, compram uniformes e suvenires e consomem nos restaurantes e lanchonetes.

Se considerarmos que os clubes jogam nove meses no ano e que cada semana tem um jogo em seu próprio estádio, o que não é fato, teríamos 36 jogos no estádio. Excetuando esses 36 dias de jogos, os demais geram, na média, mais de US$ 75.000. Por dia!

Vamos pegar um segundo exemplo: Starbucks. A rede de cafeterias desde o início sabe que você passa a maior parcela do seu dia, do seu tempo, da sua vida, no trabalho. E que a segunda maior parcela é passada na sua casa. Então ela tem a clara missão de ser a sua terceira opção. Ela se esforça todos os dias para ser o terafeição, ganhando conhecimento e coragem para perguntar, discordar, provocar. Testando, equalizando, tocando, temperando, ele vai escolhendo seu instrumento e todos os seus acessórios.

Sempre um complemento

Para a minha provocação ficar completa, trago o da Cauda Longa, que afirma que um determinado segmento de alto valor agregado gera uma infinidade de oportunidades de receitas muito menores e que, juntas, equivalem ao bem de maior valor. Não é assim com o celular, que depois recebe capas, películas, fones, cabos extras de carregadores e conectores? Enfim, um mundo de pequenas compras que, juntas, quase duplicam a sua venda.

Entenda que guitarras, baixos e violões precisam de cases, cordas, palhetas. Que as mesas de som precisam de hard cases, muitos cabos e conectores. E assim vai. Então, cuide de tratar muito bem seus consumidores que só dão uma olhada, que compram um par de baquetas ou uma palheta. São os mesmos que compram a bateria e trazem os amigos para comprarem suas guitarras e amplificado res. Boas vendas e pé na estrada! n

Dica de livro A Cauda Longa, de Chris Anderson. Chris Anderson, editor-chefe da revista Wired, explorou pela primeira vez o fenômeno da ‘cauda longa’ em um artigo que se tornou um dos mais influentes ensaios sobre negócios de nosso tempo. Usando o mundo dos filmes, dos livros e da música, mostra que a internet deu origem a um novo universo, no qual a receita total de diversos produtos de nicho, com baixo volume de vendas, é igual à receita total de poucos produtos de grande sucesso. www.livrariacultura.com.br/p/a-cauda-longa-1571513

Dica de app

Para quem quer controlar o contato com seus clientes ao longo do tempo, seja para venda para o consumidor final ou mesmo vendas corporativas, a dica é o Insightly, que funciona como um eficiente CRM, um bom gestor de campanhas de vendas on-line e também como gestor de projetos de curto prazo, como ciclo de eventos na loja. Eu uso! insightly.com

JOEY GROSS BROWN Especialista no mercado de áudio e instrumentos musicais.

Pode ser contatado pelo e-mail: joey.grossbr@gmail.com

E agora, José?

De certa maneira, nenhum país se encontra longe ou 100% protegido contra uma crise. Estas acontecem até nos países mais desenvolvidos A maior diferença entre países está na forma como se preparam para momentos ruins. Obviamente que ainda estamos sob um momento complicado aqui no Brasil. A Argentina ainda está encontrando seu caminho, o Chile começa a ajustar os parâmetros inflados pela loucura consumista dos vizinhos que se aquieta conforme as crises chegam. Venezuela… bom, a Venezuela precisa muito de nossas orações, pois é um povo que merece o melhor.

Voltando ao assunto, tomando como exemplo o que ocorreu e vem ocorrendo no Brasil, lembre-se de que é importante o período de bonança para realizar os ajustes ou a “poupança” de ideias pré-crise.

Partindo do princípio de que nada foi feito e agora seu estabelecimento se encontra em momentos complicados, o improviso não pode fazer parte de sua rotina de ações. Estamos em busca de alvos precisos. Não se pode errar. Que tal iniciar pelo mais óbvio? Melhorar o mix de produtos? Mas como fazer isso? Tenho tanta coisa em estoque?

Venda as coisas antigas considerando seu preço de reposição ou troca. Estoque é como o óleo do carro, você tem que trocá-lo a cada tanto se não funde o motor Atenção ao estoque

Pois bem, venda as coisas antigas considerando seu preço de reposição ou troca. Estoque é como o óleo do carro, você tem que trocá-lo a cada tanto se não funde o motor. E aí cabe a pergunta: se você sabe que o óleo do seu carro está velho, você acelera feito doido?

É justamente aí que você economiza, pega mais leve, percorre menores distâncias, correto? E por que em seu negócio tem de ser diferente? Comece por avaliar a condição do seu “motor”. Seu estoque é o mais importante para colocá-lo em uma posição favorável ou não diante de um momento complicado. Analise cada parte de seu estoque e divida-o em três partes fundamentais. O que eu posso vender hoje

facilmente, o que vende devagar e o que não tem vendido. Pegue este último e faça qualquer coisa para vender. Livre-se literalmente disso. Faça uma megapromoção. Não se apegue. Estoque não é filho. Com o dinheiro dessa venda, trace um estudo dentro de sua curva A de vendas em que ele pode ser investido para diminuir o tempo médio de estoque.

O.k., e quanto ao mix? Sua loja possui itens para seu público-alvo? Sim? Mantenha assim! Não? Então é melhor começar a investir nele. Descubra qual o produto que seu público-alvo tem procurado. Hora de recorrer aos cadernos de cada vendedor. Invista exatamente ali! Se são produtos de marca que dão mais medo de investir por serem mais caros, paciência. É seu público-alvo! Trate-o bem e a recompensa virá.

Câmbio a favor ou não

E nisso tudo? Qual a razão de não ter isso em seu estoque? Como deixou isso passar despercebido? Agora sua preocupação deve ser com competitividade. Em ambientes de alta defasagem no câmbio, produtos importados tendem a custar mais enquanto que produtos nacionais custam a mesma coisa. Mas se o produto nacional depende de insumos importados, ele também tende a subir e ficar mais caro.

Que tal comprar melhor? Muitos fornecedores estão com estoques antigos, ainda valorados com câmbio menor, e oferecem produtos de marcas renomadas por preços atraentes. E são itens que chamam a atenção de seu consumidor, pois se apresentam como oportunidades. Que tal ter em sua vitrine uma bateria de renome global por um preço de “nacional”? Será que não é a hora de dar um upgrade em seu mix visando a fatia de mercado que não foi mais afetada e que gasta para melhorar ou simplesmente compra por compulsão? Trabalhe mais com os fornecedores. Seja claro naquilo que busca para fazer essa troca de estoque. Mas apresse- -se. As boas ofertas acabam logo e enquanto você decidir ficar parado à espera das “oportunidades”, vai se encontrar sem competitividade e sem força de negociação no futuro.

Escolha mais, melhor, ouça, decida e foque. É por aí que a crise passa reto por sua loja e a dinâmica de giro passa a ser positiva. Boas vendas! n