MARKETING E NEGÓCIOS
ALESSANDRO SAADE
Baterista, administrador de empresas, pós-graduado em Marketing pela ESPM, mestre em Comunicação e Mercados pela Cásper Líbero e especialista em Empreendedorismo pela Babson School. Professor no Master de Empreendedorismo e Novos Negócios da BSP, é autor e colaborador em diversos livros. Site: www.empreendedorescompulsivos.com.br
Da olhadinha à turnê É importante visualizar além do produto vendido e analisar produtos complementares que podem ir junto. Você aplica essa ação na sua loja?
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ecentemente, assistindo a uma palestra do Ferrán Soriano, presidente do Manchester City FC e ex-VP do Barcelona FC, ouvi algo que realmente me chamou a atenção. Em sua fala, ele destacou que um time como o Barcelona gera mais de 25 milhões de euros por ano em vendas de produtos e serviços para pessoas que visitam o estádio em dias nos quais não tem jogo: vão ao museu, visitam o estádio, compram uniformes e suvenires e consomem nos restaurantes e lanchonetes. Se considerarmos que os clubes jogam nove meses no ano e que cada semana tem um jogo em seu próprio estádio, o que não é fato, teríamos 36 jogos no estádio. Excetuando esses 36 dias de jogos, os demais geram, na média, mais de US$ 75.000. Por dia! Vamos pegar um segundo exemplo: Starbucks. A rede de cafeterias desde o início sabe que você passa a maior parcela do seu dia, do seu tempo, da sua vida, no trabalho. E que a segunda maior parcela é passada na sua casa. Então ela tem a clara missão de ser a sua terceira opção. Ela se esforça todos os dias para ser o ter-
ceiro lugar onde você passa o seu tempo. Mesmo que não esteja consumindo ao longo de todo esse tempo. O importante é criar um vínculo forte, uma relação continuada. E, convenhamos, eles têm tido um bom resultado nesse quesito.
Só uma olhadinha?
Pois feita essa provocação, como você tem tratado o consumidor que está só dando uma olhadinha na sua loja? Pois saiba que lá deve ser o ambiente mais agradável que ele conheça, e que jamais queira sair. Lojas de instrumentos musicais são espaços de experiência e aprendizado. Na verdade, devem ser iluminadas, barulhentas, harmônicas e distorcidas. São um hub, um ponto de convergência de pessoas, estilos, sonhos, projetos, hobbies, relações. Um complexo ecossistema que só os vendedores e gerentes desse tipo de loja entendem. Vocês possuem muito mais facilidade para gerar vínculos emocionais com seus clientes. Muito mais que a Starbucks ou o Barcelona. Afinal, aqui ele é o protagonista. É um ciclo curioso: ele chega tímido e vai criando intimidade,
Dica de livro
A Cauda Longa, de Chris Anderson. Chris Anderson, editor-chefe da revista Wired, explorou pela primeira vez o fenômeno da ‘cauda longa’ em um artigo que se tornou um dos mais influentes ensaios sobre negócios de nosso tempo. Usando o mundo dos filmes, dos livros e da música, mostra que a internet deu origem a um novo universo, no qual a receita total de diversos produtos de nicho, com baixo volume de vendas, é igual à receita total de poucos produtos de grande sucesso. www.livrariacultura.com.br/p/a-cauda-longa-1571513
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afeição, ganhando conhecimento e coragem para perguntar, discordar, provocar. Testando, equalizando, tocando, temperando, ele vai escolhendo seu instrumento e todos os seus acessórios.
Sempre um complemento
Para a minha provocação ficar completa, trago o da Cauda Longa, que afirma que um determinado segmento de alto valor agregado gera uma infinidade de oportunidades de receitas muito menores e que, juntas, equivalem ao bem de maior valor. Não é assim com o celular, que depois recebe capas, películas, fones, cabos extras de carregadores e conectores? Enfim, um mundo de pequenas compras que, juntas, quase duplicam a sua venda. Entenda que guitarras, baixos e violões precisam de cases, cordas, palhetas. Que as mesas de som precisam de hard cases, muitos cabos e conectores. E assim vai. Então, cuide de tratar muito bem seus consumidores que só dão uma olhada, que compram um par de baquetas ou uma palheta. São os mesmos que compram a bateria e trazem os amigos para comprarem suas guitarras e amplificadores. Boas vendas e pé na estrada! n
Dica de app
Para quem quer controlar o contato com seus clientes ao longo do tempo, seja para venda para o consumidor final ou mesmo vendas corporativas, a dica é o Insightly, que funciona como um eficiente CRM, um bom gestor de campanhas de vendas on-line e também como gestor de projetos de curto prazo, como ciclo de eventos na loja. Eu uso! insightly.com
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