YOLE SCOFANO

PASOS

PARA MEJORAR

SU EMPRESA YOLE SCOFANO es profesional de radio y consultora especializada en entrenamiento y desarrollo empresarial. E-mail: yolescofano@gmail.com. 3

Identificar y corregir los problemas de su negocio puede ser mucho más fácil siguiendo algunas reglas importantes. Vea como lograrlo

Muchas personas ya oyeron hablar de este asunto, aunque tal vez no sepan por donde comenzar. En esta edición voy a abordar puntos importantes para iniciar el desarrollo personal y profesional de sus colaboradores.

PASO 1

ELIMINE LOS PROBLEMAS AL MÁXIMO

Primero, hay que convencerse de que los cambios son necesarios. Todo ser humano se resiste a cambiar sus hábitos y vicios cotidianos en su ambiente de trabajo. Esto es normal. Una buena práctica es hacer un relevamiento inicial de las necesidades y evaluar la eficacia de los procesos actuales.

Cuidado, porque lo que es ineficaz tiende a permanecer igual, incluso después de algunos cambios. Por ese motivo, la continuidad de los procesos de entrenamiento — enfocados en el desarrollo humano y profesional— es importante.

Defina cuales son las prioridades,

elimine procesos obsoletos, evalúe los puntos negativos y positivos e inicie el proyecto que se va a poner en práctica. Recuerde que hay necesidad de contratar una consultoría o un profesional calificado para la implementación del paso inicial. No se trata de un ‘cursito de ventas

con carga horaria de dos horas’, sino de un proyectote éxito, que tiene que aumentar la eficiencia de su empresa, además de presentar resultados ‘palpables’.

PASO 2

CONVIERTA SU EQUIPO EN EL MEJOR

Los entrenamientos en técnicas de venta son importantísimos para el perfeccionamiento de su equipo, pero no tienen que ser la herramienta principal para el desarrollo. Un buen programa de entrenamiento va más allá del salón de ventas o del mostrador. Me refiero a todo el contexto, en que relacionamos como start o desarrollo del profesional en todos los sectores, o sea, un eximio colaborador para todos los otros procesos. Así como ocurre con los demás departamentos, un equipo de ventas no trabaja solo.

La gestión de entrenamiento eficiente es fundamental para el éxito de cualquier organización. Las empresas tienen que buscar — durante el entrenamiento— las informaciones precisas y de calidad, relacionadas al interés y a la capacidad de desarrollo de los colaboradores involucrados. Esas herramientas tienen que optimizar los procesos operacionales y proveer subvenciones para la toma de decisiones. El consultor o el profesional responsable de la gestión del programa que no estuviere atento a la necesidad, puede estar comprometiendo la capacidad de todo el grupo.

Cuando se elige un programa de entrenamiento, priorice los criterios relevantes, tales como el interés, la posición y el objetivo del colaborador para desarrollarse en su empresa y, aún mejor, para su empresa. Esa es la única manera de desarrollar personas que satisfagan las expectativas de las organizaciones.

PASO 3

TRANSFORME A SUS COLABORADORES EN ASOCIADOS AL NEGOCIO

Todo buen profesional espera que su empresa se tome en serio, con servicios valorizados y explicaciones convincentes relacionadas a los problemas internos. También existe la necesidad — así como su cliente la tiene– de ser escuchado. Los nuevos contratados necesitan ayuda directa para adaptarse al nuevo ambiente, una recepción amigable por parte de otros colaboradores.

Estar informado sobre las tendencias y novedades es lo más importante — debe haber un acompañamiento constante. El feedback es vital para sentirse seguro y asegurarse que no nos estamos equivocando, ya que la inseguridad en la etapa inicial es más que normal. ■

LA IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIÓN INTERNA

Para no crear expectativas falsas — de ambas partes —, es imprescindible que la comunicación interna se tome en serio. La definición del foco, de las metas individuales y colectivas, la importancia de cada miembro del equipo, la organización y la sinergia en los procesos de mantenimiento de las relaciones — tanto en relación a los clientes internos como a los externos —, tiene que garantizar la fidelidad ante su marca. El esclarecimiento de las dudas y la proximidad con sus colaboradores también son fundamentales para el crecimiento sólido de su organización. Sin conocimiento no hay integración. Sin integración no va a haber calidad. Sin calidad no habrá éxito. Muchas veces, los vendedores sólo reciben la información de quien alcanzó o no su cuota de ventas. La relación transparente casi se transforma en relación afectiva. Es preciso construir un vínculo sólido, sin inestabilidad de cualquier tipo para las partes, asegurando la satisfacción relacionada a la inversión financiera. Un profesional, cuando está bien preparado y atento a la competencia, integrado a las nuevas tendencias y tecnologías, aliado a las buenas técnicas de ventas y principalmente conocedor de su producto, sólo puede dar excelentes resultados.