ESTRATEGIA
CARLOS CRUZ
Director del Instituto Brasileño de Ventas (IBVendas). www.ibvendas.com.br
Errores fatales
¿Cómo evitar los errores fatales en una negociación?
O
bjetivo de todo vendedor, comprador o proveedor, el cierre de un buen negocio, muchas veces, no es realizado por la poca preparación de los involucrados. Errores como el desconocimiento sobre el producto o servicio, preguntas hechas en un momento inadecuado o inclusive la falta de información a respecto del asunto a ser discutido pueden alejar a quien está del otro lado. Por más increíble que esto pueda parecer, muchos vendedores se sientan a la mesa de negociación sin siquiera saber exactamente el tema que está siendo tratado. O sea, ellos ofrecen mejores condiciones de precio, mientras el cliente, en realidad, está interesado sólo en los beneficios que tendrá con el producto o servicio. Éste es un error muy común en el
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preguntas para identificar la necesidad real del cliente y, solamente después de entender eso, ofrecer las soluciones adecuadas. Producto y servicio son las plataformas, pero, lo que realmente marca la diferencia en el proceso es la capacidad del vendedor en ofrecer lo que el cliente, de hecho, busca. Lo que debe ser entendido es que, de la misma forma que la presencia de técnicas puede garantizar la fidelidad del comprador, la ausencia de ellas también puede no sólo perjudicar la negociación, sino hacer que ese mismo comprador nunca más regrese a la tienda, al sitio web o a la mesa de reuniones de una empresa. Tienes que estar atento a esas prácticas y mantener siempre las puertas abiertas para cerrar negocios con los nuevos y, principalmente, con los antiguos clientes. n
El gran desafío de un vendedor es hacer preguntas para identificar la necesidad real del cliente y, solamente después de entender eso, ofrecer las soluciones adecuadas
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proceso de negociación y, normalmente, es el momento en el que se pierde al comprador. Otro equívoco muy practicado por profesionales poco preparados es el popular ‘hablar por de más’, hablar más que el propio interesado en la compra, lo que indica la pérdida del control de la negociación. Aunque muchos no comprendan, el gran desafío de un vendedor es hacer
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