Reescribiendo el concepto de liderazgo

COLUMNA: JOEY GROSS BROWN

Es interesante ver la evolución de las cosas cuando tenemos al tiempo como nuestro principal punto de vista

REESCRIBIENDO EL

CONCEPTO DE LIDERAZGO JOEY GROSS BROWN Senior Associate de Forecast Capital Participações, especialista en ventas y marketing corporativo. Actúa como Liason y Project Manager para back offices, proyectos de captación de capital y adquisiciones & fusiones (A&M), teniendo 24 años de experiencia en gestión en el mercado musical.

El tiempo lo cura todo, lo sabe todo y lo muestra todo. El concepto de tiempo/espacio no borra nada y lo que practicamos nos define como líderes o seguidores.

Todos creen tener liderazgo entre sus cualidades cuando observamos al mundo de las ventas y el marketing. Pero profundizando: ¿cuál es el concepto básico real de liderazgo?

Mira a los líderes mundiales actuales y piensa: ¿cuántos de ellos realmente son queridos por sus supuestos liderados? Aún más, ¿cuál de ellos tiene un porcentaje superior al 75% de aprobación sin el uso de la fuerza o la intimidación?

Es curioso que ni siquiera los líderes religiosos sean unánimes entre sus rebaños. Entonces, ¿por qué es tan importante usar la palabra liderazgo como descriptivo obligatorio en nuestras carreras o en nuestros argumentos descriptivos de nosotros mismos? Y hay quienes pagan a “pseudo coaches” (personas que no están en ninguna actividad formal y deciden enseñar a otros lo que no saben, para convertir eso en su actividad formal) para enseñar lo que no saben. ¿Cómo puede alguien que no lidera o lideró a otros enseñarte a ser un líder?

Entonces, ¿quién es el líder? Reescribiendo lo que entiendo como liderazgo absoluto sin entrar en mérito religioso, veo que el tiempo es el señor de la sabiduría. El tiempo es lo que nos marca el ritmo y nos obliga a tomar posiciones de liderazgo. Cada ser humano tiene su tiempo y ritmo, que se dictan de acuerdo con sus necesidades y a medida que pasa su propio tiempo. Es simple decir que para ser un buen líder se debe considerar la “experiencia” de una persona. ¡Mentira! Aprender y estudiar lo que se practica es lo que define si alguien es o está calificado para esto o aquello. La prueba está en la nueva generación de ejecutivos provenientes de startups, donde prevalece la visión del éxito y los impulsa al éxito. Y una vez allí, se rodean de personas capacitadas para llevarlos aún más lejos. Tiempo.

No esperes que aquí yo enseñe lo que es ser un líder, porque mi visión del liderazgo es subjetiva. No soy ni me siento capaz de enseñar liderazgo, aunque he liderado varios equipos en mi área de actuación. Y quienes en el pasado fueron mis “liderados”, hoy reconocen parte de este concepto de tiempo versus experiencia. De decir la verdad aunque duela, ya que la verdad es única. Sólo hay una.

Volviendo al tema del liderazgo, lo máximo que puedo hacer es señalar que algunos saben ser líderes de sí mismos y no de equipos, mientras que otros saben ser líderes de equipos, pero no de sí mismos. El liderazgo generalmente debe venir del interés real en conquistar los objetivos. El liderazgo maduro es aquel que se adapta al ambiente, no el que lo cuestiona.

En los últimos años hemos visto una avalancha de opiniones “políticamente correctas”. ¿Qué significa eso? ¿Expresarte de una manera que evite que algo sea ofensivo para alguien que se opone a tu punto de vista? Entonces, digamos que estás “liderando” un equipo misógino, ¿tendrás que medir cada palabra

Al clasificarte como líder, ¿también te calificas como un buen colaborador?

por temor a alentar a algunos mientras ofendes a otros? Una locura. No voy a entrar en ese terreno. Pero en esta ola de lo políticamente correcto, encontré una palabra muy interesante: colaborador. Usada para identificar a todos los que no son dueños o directores (que no renuncian a sus títulos), es la palabra más justa cuando se trata de liderazgo. Un colaborador colabora. ¿Redundante? Sí. Absolutamente, sin embargo, es necesario con respecto a la descripción de los miembros de un equipo. ¿Alguna vez te has preguntado si en un equipo de fútbol el defensor decide “tomarse cinco minutos” en el momento del ataque del equipo adversario? Podemos discutir el concepto de colaboración durante días y no llegar a ninguna parte. Sin embargo, al clasificarte como líder, ¿también te calificas como un buen colaborador? Mucho más que simplemente ser un líder es saber cuánto tiempo tienes para completar una tarea, responder a emergencias, priorizar compromisos y cumplir.

El secreto de lograrlo: administra tu tiempo. De vida, sueños y logros. El tiempo pasa demasiado rápido, pero... dejémoslo para la próxima vez. Me quedé sin tiempo para escribir. n

VENTAS

¿ HASTA DÓNDE DEBO NEGOCIAR LOS PRECIOS CON UN CLIENTE?

Experto explica qué tener en cuenta al ofrecer un precio más bajo pero sin perder las ganancias de nuestro negocio

Se dice que vender es el arte de la negociación. Es una media verdad. Vender es mucho más que comerciar, aunque éste es un paso necesario y siempre presente en los procesos de venta. Sin embargo, es un error creer que cuando se trata de negociar, nos referimos sólo a los precios.

Al latinoamericano le gusta negociar precios y con frecuencia pide alguna reducción en el valor. Sin embargo, es importante tener cuidado para no perjudicar tu negocio. Si no prestas atención, terminas vendiendo con pérdidas.

¡Piensa bien! Hazte al menos tres preguntas antes de otorgar descuentos: 1. ¿Tu cliente potencial ve valor en tu producto o servicio? El cliente siempre solicita un descuento cuando no se ha dado cuenta de los beneficios de tu producto o servicio. Como el latino siempre observa la oportunidad para hacer un buen negocio, si el precio parece bueno, es capaz de comprar incluso sin comprender bien el valor que agrega tu producto o servicio. Dependiendo del caso, puede ser una buena estrategia para ti otorgar el descuento, siempre que no comprometa tus ganancias. 2. ¿Lo que vendes es adecuado para ese cliente potencial específico? Muchas veces te das cuenta de que tu producto o servicio ofrece menos de lo que tu cliente potencial espera, o él quiere más de lo que puedes darle en ese momento. Él acepta comprar, pero pide un descuento que compense esas deficiencias. Es justo, pero ten cuidado. Ese tipo de negocio puede meterte en problemas si las condiciones no son concordadas correctamente. 3. ¿Está tu cliente potencial preparado para comprar en ese momento? Es común que tu cliente se sienta atraído por una campaña u oferta tuya, pero no tiene presupuesto para comprar o no es el momento de hacerlo. Aun así, él podría cambiar de idea simplemente si le das el descuento que te pedirá para hacer que tu producto o servicio quepa en su bolsillo o para convencerse de que es un buen negocio, aunque no sea el momento adecuado de comprar. Aunque hables con un cliente potencial que realmente necesite tu producto o servicio, es posible que él aún no pueda realmente beneficiarse del valor que ellos ofrecen. Ten mucho cuidado con eso. Puede ser una compra de una única vez, porque el posible cliente puede tener lo que llamamos disonancia con la compra y culparte por ello.

Atención para no perder Sin importar qué respuestas obtengas a estas preguntas, nunca negocies precios que comprometan la viabilidad de tu negocio. Cuando eso sucede, el proceso ya no es saludable para ti y el cliente necesita saberlo.

Las alternativas de descuento siempre pueden y deben ser proporcionadas. Escucha al cliente antes de atender un pedido de descuento. Muchas veces una variación en el producto, un tiempo de entrega diferente, un servicio adicional o una mejor condición de pago pueden hacer que el cliente renuncie al descuento deseado.

La negociación no siempre es el precio. No olvides esto cuando tu próximo cliente pida un descuento. n