Myynti & Markkinointi 5/2018 by Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA

5/18

M YYNNIN JA M ARK K INO INNIN AMM AT T IL AISE T MM A :N JULK AISEM A AMM AT T ILEH T I

VIHERALAN YRITTÄJÄ MARIANNE KUOSA LUOTTAA RATKAISUMYYNTIIN SIVU 14

Vastuullisuus myyntivalttina SIVU 18

Tunteiden rooli ostopäätöksissä SIVU 36

Millainen on hyvä talvirengas? SIVU 50

PÄ ÄKIRJOITUS

VASTUULLISUUS ON LÄHELLÄ

astuullisuus on tänä päivänä osa menestyvän yrityksen liiketoimintaosaamista. Vastuullinen yritys sovittaa yhteen yrityksen ja sen sidosryhmien tavoitteet ja näihin tavoitteisiin pyrkiessään se toimii mahdollisimman kestävällä tavalla. Vastuullisuus on paljon enemmän kuin nykymaailman trendi ja jokin kaukana meistä oleva hyveellinen tapa ostaa ja kuluttaa. Yrityksen kestävä toimintatapa voi olla myös taloudellista vastuuta eli huolenpitoa omasta kannattavuudesta ja kilpailukyvystä – ei kuitenkaan epäeettisillä tavoilla. Provisiopalkkaa käyttävä yritys esimerkiksi pitää huolen siitä, että nuoret alalle tulijat eivät tule työehdoissa huijatuiksi, palkan laskentatapa on selkeä ja se ei johda ”ota toisen työpanos ja juokse” -työnantajuuteen. Vastuullisuus voi koskea myös toimintaamme yksilöinä työyhteisössä. Oletko hyvä johtaja, työkaveri ja alainen? Kannatko vastuuta itsestäsi ja muidenkin hyvinvoinnista? Tämä on yksilön sosiaalista vastuullisuutta. Yrityksen sosiaalinen vastuullisuus taas pitää laajasti sisällään kaikkia niitä vaikutuksia, joita yrityksen toiminnalla on eri ihmisryhmille ja yhteisöille. Kuten vaikkapa henkilöstölle, asiakkaille, paikallisille asukkaille ja alihankkijoille. Elinkeinoelämän Keskusliitto katsoo omissa vastuullisuusteksteissään, että motivoitunut ja jatkuvasti kehittyvä henkilöstö on menestyvän yrityksen voimavara. Ja sen keskeinen työkalu on onnistunut sidosryhmävuoropuhelu. Myös työnantajan ja myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten välillä. MMA:n oma tavoite vastuullisuudelle on se, että pyrimme tuottamaan toiminnallamme jatkuvaa jäsenarvoa. Tähtäämme tämän tavoitteen toistuvaan täyttämiseen, vaikka joskus tuo jäsenarvo voikin näyttää olevan kaukana yksittäisen jäsenen arjesta ja juuri sen hetken päivänpolttavasta mielipiteestä. Yleensä ne kuitenkin yhtyvät, kun katsomme kokonaisuutta. Kehitämme edelleen kykyämme ottaa jäsenen asiasta koppi ja viedä se pelikentällä loppuun asti – jokaisella kerralla. Vastuullisuus on enemmän kuin hyvesana. Se on kenelle tahansa hyödyllinen välinen kehittää toimintaansa taloudellisesti, sosiaalisesti ja ekologisesti kestävästi. Vastuullisuus on lähellä ja sitä ei pääse pakoon, vaikka sulkisimme silmämme. Muut eivät nimittäin sulje. Juha Häkkinen Päätoimittaja, toiminnanjohtaja

Myynti&Markkinointi

5/18

TÄSSÄ LEHDESSÄ

SISÄLLYS

VASTUULLISUUS ON MUUTAKIN KUIN YMPÄRISTÖASIAT

Parhaimmillaan vastuullisuus näkyy niin yrityksen liikeideassa kuin toimintatavoissa. Tanja Harjuniemelle vastuullinen tuote oli syy siirtyä myyntialalle.

18–31 4

Myynti& Markkinointi Julkaisija Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA. Myynti & Markkinointi on myynnin ja markkinoinnin ammattilehti.

Myyntialalta viheralan yrittäjäksi

Mitattavia tuloksia inboundilla

Tunteet pelissä

Ratkaisumyynnin sisäistettyään Marianne Kuosa on osannut kysyä oikeat kysymykset ja klousata kaupat, oli toimiala mikä tahansa.

Toyota Material Handlingin myynti ja markkinointi ovat yltäneet hyviin tuloksiin inbound-markkinoinnin avulla.

Ostopäätöksissä tunne on järkeä vahvempi. Myyjän on syytä tietää, miten tunteet syntyvät ja vaikuttavat päätöksiin.

Osaamisen paikka

Keskity, älä keskeytä!

Millainen on hyvä talvirengas?

Millaisia asioita testeillä voidaan saada työnhakijasta esiin? Voiko kokenut haastateltava vaikuttaa testiensä tuloksiin?

Teetkö usein monta asiaa yhtä aikaa ja onko nukkumaan rauhoittuminen vaikeaa? Saatat kärsiä ADT-ilmiöstä.

Vuoden haastavimmat ajo-olosuhteet osuvat talvikaudelle, joten renkaalta vaaditaan paljon.

3 Pääkirjoitus 7 Puhetta johtavalta 8 Tässä & Nyt 12 Vaihtoaskel 13 Ensiaskel 14 Viheralan yrittäjä luottaa ratkaisumyyntiin 18 Vastuullisuus myyntivalttina 23 Startup-yritys auttaa nuoria myyntiuran alkuun 26 Vastuullinen tuote sai siirtymään myyntialalle

28 Turvaa myyntialalla aloittaville 32 Inboundilla mitattavia tuloksia 36 Tunteet pelissä 40 Osaamisen paikka 43 Kolumni 44 Myyntipäällikkö barometrin satoa 46 Keskity, älä keskeytä! 50 Talveen tarpeen mukaisilla renkailla 52 MMA kouluttaa 54 Ideaa & Ilmiöitä

56 60 62 64 65

MMA Opiskelijat Lakipalsta Kysy työelämästä Totta vai tarua Yhdistyksissä tapahtuu

Päätoimittaja Juha Häkkinen Toimituspäällikkö Piia Kunnas Ulkosu Mari Niemi Toimitusneuvosto Marko Hovinmäki Jaana Immanen-Peuha Keijo Kankaanpää Toimituksen osoite PL 11, 00521 Helsinki (Asemamiehenkatu 2, 9. krs.) puhelin 0201 224 400 toimitus@mma.fi Tilaushinta 48 €/vuosi, kestotilauksena 33 €/vuosi. Viisi numeroa vuodessa. Tilaukset heidi.saren@mma.fi Osoitteenmuutokset saamme suoraan muuttoilmoituksesta. Jos olet kieltänyt osoitteesi luovuttamisen, ilmoita uusi osoite suoraan liittoon. Ilmoitusmyynti Otavamedia OMA Myyntipäällikkö Kari Salko puhelin 0400 604 133 kari.salko@otava.fi Myyntipäällikkö Veli-Pekka Jaatinen puhelin 0400 684 364 veli-pekka.jaatinen@otava.fi Ilmoitushinnat 2/1 8 200 € 1/1 4 200 € 1/2 2 820 € 1/4

2 100 €

Määräpaikkakorotus +10 %. Liitteet sopimuksen mukaan. +alv 24 %. Mainostoimistoalennus 15 %. Levikki 26 408 LT 3/2012 Aikakauslehtien Liiton jäsen ISSN 1458-5162. 85. vuosikerta Painatus Forssa Print. Lehti on painettu ympäristöystävälliselle paperille. Kansikuvassa Marianne Kuosa

MMA – Parhaat mukana

Kuvaaja Pekka Sipola

Myynti&Markkinointi

LUKIJAPALAUTE

LUKIJALTA ANNA PALAUTETTA Kerro, mitä pidit tästä numerosta ja voit voittaa Fiskarsin sakset ja saksienterottimen.

Osallistu lukijakilpailuun osoitteessa lehti.mma.fi tai lähettämällä sähköpostia osoitteeseen toimitus@mma.fi (laita aihekenttään otsikko Lukijakilpailu 5/18). Osallistumisaikaa on 31.1.2019 saakka.

Sakset ovat ruostumatonta terästä, niissä on ergonomisesti muotoiltu kädensija ja ne voi pestä astianpesukoneessa. Saksienteroitin toimii ilman sähköä ja se sopii myös hammastettujen saksien teroittamiseen.

Lukijapalautetta: Ensimmäinen numero, jonka luin sitten liittymiseni. Selkeää asiaa ja odotan jo innolla seuraavaa lehteä.

Edellisessä lehdessä 4/18 mielenkiintoisimmaksi jutuksi äänestettiin tasaäänin jutut Ota asiantuntija mukaan asiakkaan luo ja Tunnista asiakkaan ostoprosessi. Palkintona olleet Blackwirekuulokkeet menivät Riikka Ahoniemelle ja Esa Halmeelle. Onnea voittajille!

Taas tuli luettua kannesta kanteen yhdellä istumalla. Juttuvinkki: Monesti, kuten tässäkin numerossa, kerrotaan myyntimiesten hotellikokemuksista. Mitenkä hotellien kokemukset myyntimiehistä? Nro 4 oli mukavan kattava ja kattoi mainiosti itselle mielenkiintoiset aiheet. Varsinkin tuo juttu ”Ota asiantuntija mukaan asiakkaan luo”, koska juuri työssäni olemme sitä aloittamassa. Hyvä lehti on - tulee luettua lähes kaikki jutut! Hienoa muistelua ja tarinaa oli myyntikilometrien varrelta Oriveden ”Ranelta”. Siinäkin jutussa tuli hyvin esille se, kuinka aktiivista porukkaa MMA:n väki on. Lisää toivoisin myös tarinoita/kuvia alueyhdistysten tekemisistä sekä yrittäjistä. Suklaakauppiaan juttu oli makeinta pitkään aikaan! Lasimäellä on käytävä seuraavalla Tampereen keikalla.

Seuraa meitä twitterissä #MMAliitto

Instagram

@mmaliitto #parhaatmukana 6

PUHETTA JOHTAVALTA

OSTATKO MYYJÄN VAI YRITYKSEN?

MMA

:n lokakuussa järjestämässä Reilu kumppani -seminaarissa yleisöltä kysyttiin, kuinka moni valitsee asuntoa myydessään kiinteistönvälitystoimiston yrityksen ja kuinka moni yksittäisen kiinteistönvälittäjän perusteella. Kymmeniä käsiä nousi sen merkiksi, että ostopäätöksessä painaa eniten yksittäisen kiinteistönvälittäjän rooli. Yksikään ei valinnut asuntonsa myyjää ensisijaisesti yrityksen perusteella. Asiakassuhde on usein vahvasti henkilöitynyt. Yksilöllisyys korostuu jatkuvasti myös markkinoinnissa, kun dataa hyödynnetään juuri minulle kohdistetuissa mainoksissa. Myös me MMA:ssa haluamme palvella sinua entistä paremmin. Esimerkiksi työsuhteisen ja yrittäjäjäsenen tarpeet ovat osin erilaiset. Tai liittoon juuri liittyneen nuoren ja alalla pitempään toimineen konkarin. Ensi vuonna otamme käyttöön uuden asiakashallintajärjestelmän, joka auttaa meitä palvelemaan paremmin juuri sinua. Yksilöllisyyden korostuminen työelämässä vaatii paljon meiltä jokaiselta. On pidettävä huolta omasta ammattitaidosta ja laitettava itsensä ja persoonansa likoon. Samaan aikaan kuitenkin elämän hienoimmat hetket liittyvät usein sosiaalisiin kohtaamisiin. MMA tarjoaa molemmat: auttaa sinua kehittymään yksilönä, mutta myös hyödyntämään yhteisön voimaa. Käytä tätä mahdollisuutta hyväksesi. Marko Hovinmäki Puheenjohtaja

Myynti&Markkinointi

AJASSA

TÄSSÄ&NYT

Kuva: Jenna Lehtonen

Koonnut Piia Kunnas

Hyvä myyjä adaptoituu asiakkaan tunteisiin Haaga-Heliaan Pasilan kampukselle avattiin Euroopan ensimmäinen tekoälyyn ja biometriikkaan keskittynyt SalesLab. Myynnin huippulaboratorio antaa vastauksen siihen, miltä myynnin tulevaisuus näyttää. Se perustuu kohtaamisissa koettuihin tunteisiin, ja etenkin niiden analysoimiseen. Myyjän adaptoituminen eli sopeutuminen ostajan käyttäytymistyyliin ja tunnetilaan on entistä tärkeämpää, jotta myönteisen ilmapiirin voi luoda heti kohtaamisen alussa. SalesLab on paikka, jossa tällaisia tilanteita voidaan harjoitella. Uusi oppimisympäristö on luotu koulutus- ja tutkimuskäyttöä sekä yritystapaamisia varten. – Jos myyjä soittaa Skype-puhelun ja demoaa jotakin juttua, niin me pystymme tämän ohjelmiston avulla testaamaan, mitä demon näkevä ostaja katsoo ja millaisia tunteita se herättää. Algoritmit tunnistavat kasvojen pienetkin makroliikkeet, SalesLab Manager Heidi Kock opastaa. Vastaavanlainen tunteiden merkitykseen vuorovaikutustilanteissa erikoistunut Lab on maailman parhaimpien yliopistojen joukkoon kuuluvissa Harvardin yliopistossa ja Massachusetts Institute of Technologyssä. SalesLabin takana on pitkä yhteinen tuotekehitys Suomessa toimivien yritysten kanssa. Mukana kehitystyössä ovat olleet muun muassa Kone, Elisa, Canon ja Salesforce. Investointi huippulaboratorioon on ollut yksi Haaga-Helian tämän vuoden suurimmista.

”Myyntideskissä tehdään liian usein ratkaisuja mutun pohjalta.” Mikael Hugg MMA:n blogissa 11.10.2018

Diginatiivit vauhdittavat verkkokaupan kansainvälistymistä MMA:n uusi jäsenportaali julkaistaan keväällä 2019 Jäsenasiointimme siirtyy entistä enemmän sähköisiin kanaviin. Julkaisemme uuden jäsenasioinnin portaalin, joka helpottaa asiointia tuomalla sähköisiä jäsenpalveluja kertakirjautumisen taakse. Uudistamme jäsenyyksien hallintaa, markkinointiviestintää, kirjanpitojärjestelmää ja jäsenlaskutusta. Otamme käyttöön uusia järjestelmiä ja muun muassa ensi vuoden jäsenmaksuja aletaan laskuttaa vasta huhtikuussa. Voit odotella laskua siis kaikessa rauhassa. Jotta saat tietoa tapahtumista, koulutuksista ja muista rahanarvoisista, koko ajan täydentyvistä eduista, huolehdithan siitä, että sähköpostiosoitteesi on ajan tasalla. Pääset tarkistamaan sähköpostiosoitteesi kirjautumalla jäsensivuille kotisivujemme www.mma.fi oikeassa yläkulmassa sijaitsevan ”Jäsensivut” -painikkeen kautta. Kirjautumiseen tarvitset jäsennumeron, joka löytyy jäsenkortista. Valitse kirjautumisen jälkeen ”Omat tiedot” ja päivitä tarvittaessa tietosi.

Jäsenkortti saapuu pian postissa Uusi jäsenkorttisi saapuu postissa näinä päivinä. MMA:n jäsenkortti toimii samalla matkavakuutustodistuksena. MAINIO ISOMYY MMA:n jäsenkorttisi on myös Jäsennumero : St1-käteisalennuskortti. JäsenMMA Yhdistys kortillasi saat alennusta yli 400:lta St1- ja Shell-asemalta Suomessa, kun maksat tankkauksesi pankkikortilla, Visa Electronilla, käteisellä tai Debitillä. Alennus on asemakohtainen ja voi vaihdella päivittäin. Ainoastaan Shell express -automaattiasemat eivät kuulu alennuksen piiriin. Jäsenkortti on voimassa kaksi vuotta.

Verkkokauppaostokset tehdään yhä useammin ulkomaisista verkkokaupoista, selviää PostNordin Verkkokauppa Euroopassa -raportista. Rajojen yli tapahtuvan verkkoshoppailun yleistyminen on pääasiassa nuorten diginatiivien ansiota. Osassa Euroopan maista ulkomaisista verkkokaupoista ostoksia tekevien nuorten määrä on yli tuplaantunut kolmessa vuodessa. Nuoret shoppailevat verkossa vanhempia ihmisiä enemmän kaikissa maissa, mutta maakohtaiset erot kasvavat, mitä vanhemmasta ikäryhmästä on kyse. Selvä rajapyykki näyttää olevan 50 vuotta, jonka jälkeen verkkoostaminen vähenee kaikissa maissa selvästi. − Mielenkiintoista tässä on myös se, että ikäryhmien välinen kuilu kapenee koko ajan, kun nyt aktiiviset ikäryhmät vanhenevat. Verkkokauppiaiden on hyvä tiedostaa, että ajan myötä verkosta ostetaan enemmän myös vanhemmille ihmisille suunnattuja tuotteita, PostNordin verkkokauppa-asiantuntija Sinikka Eloranta huomauttaa.

”KOSKA SINÄ OLET VIIMEKSI PRIORISOINUT MARKKINOINNIN MEDIA- JA TUOTANTOPÄÄTÖKSIÄ ILMASTOLASIT PÄÄSSÄ?” Petteri Lillberg marmai.fi-sivuston blogissa 23.10.2018

Myynti&Markkinointi

AJASSA

TÄSSÄ&NYT Pidätkö mahdollisena, että sinut irtisanotaan tai lomautetaan nykyisestä työstäsi seuraaavan 12 kuukauden aikana?

Pidätkö mahdollisena, että sinut irtisanotaan tai lomautetaan nykyisestä työpaikastasi seuraavan 12 kuukauden aikana? 0

Kyllä, varmasti

Kyllä, mahdollisesti

Luultavasti ei

Varmasti ei

En osaa sanoa

Lähde: MMA:n myyntipäällikköbarometri 2018. Lue lisää sivulta 44.

MMA:n työuupumuskyselyn vastaukset ovat karua luettavaa. 19% vastaajista (n=511) kertoi, että oli joutunut olemaan poissa töistä yli kuukauden työuupumuksen takia. Pahimmillaan vuosia. Jos tuntuu, että voimavarat ovat vähissä, älä jää yksin. Apua on saatavana. MMA:n jäsenenä voit varata 45 minuutin etävastaanottoajan työpsykologiltamme. Katso mma.fi -sivuilta ohjeet.

Kysely: Tunne työuran täyttymisestä saa jäämään eläkkeelle Tunne työuran täyttymisestä ja halu nauttia elämästä ovat yleisimpiä syitä eläkkeelle jäämiseen. Myös työpaikalla tapahtuneet muutokset vaikuttavat eläkkeelle hakeutumiseen. Tiedot käyvät ilmi työeläkeyhtiö Elon vuosina 2014–2017 tekemistä asiakaskyselyistä. Harva valitsee eläkkeelle jäämisen ajankohdan puhtaasti eläkeiän täyttymisen pohjalta, kertoo Satu Saulivaara, Elon eläkeneuvontapäällikkö. 29 prosenttia vastanneista kertoi, että eläkkeelle jäämiseen vaikuttivat työpaikalla tapahtuneet muutokset. Hieman alle 12 prosenttia vastanneista kertoi työelämästä lähtemisen syyksi muutoksen omassa terveydentilassa. Kaksi harvimmin eläkkeelle jäämiseen vaikuttanutta tekijää olivat työpaikan tapa jäädä eläkkeelle tietyssä iässä (3,9 %) ja eläkkeelle jääneen perheessä tapahtuneet muutokset (3,4 %). Elon tekemään kyselyyn vastasi yhteensä 4 319 henkilöä.

Ilman osaamista

ei tulevaisuudessa pärjää AEL:n koulutustarjonta vastaa muuttuvan työelämän tarpeisiin. Pysy muutoksen tahdissa! Katso lisää ael.fi.

AEL ON VAHVA OSAAJA KÄYTÄNTÖLÄHTÖISESSÄ TYÖNJOHTO- JA LÄHIESIMIESTASON SEKÄ OSTO- JA HANKINTATOIMINNAN KOULUTUKSESSA

5S – jatkuva parantaminen -workshop

Johtamisen kehittämisohjelma

30.11.2018

4.2.2019–31.12.2020

Osallistavat menetelmät esimiestyössä 30.11.2018

Minä esimiehenä – taitava viestijä ja palautteen antaja 6.2.2019

Ihmisten erilaisuus, ryhmän toiminta ja pelisäännöt 7.2.2019

Valmentava esimiestyö, perehdytys ja kehityskeskustelut 13.3.2019

Haastavat tilanteet hallintaan – esimies työhyvinvoinnin edistäjänä 14.3.2019

Esimies ja työsuojeluyhteistyö 27.3.2019

28.11.2018

Getting Things Done -valmennus Sisäiset auditoinnit 9.4.2019

Lean-perusteet 9.5.2019

Palvelumuotoilun verkkokurssi Johtamisen ja yritysjohtamisen erikoisammattitutkinto Kaupan esimiehen erikoisammattitutkinto Lähiesimiestyön ammattitutkinto Myynnin ammattitutkinto Tuotekehitystyön erikoisammattitutkinto Uuden esimiehen valmennusohjelma Yrittäjän ammattitutkinto

Esimiehen työlainsäädäntö 28.3.2019

Asiakaspalvelu ja asiakkuuksien hoitaminen 10.–11.4.2019

Esimies strategian jalkauttajana ja palveluketjun kehittäjänä 28.8.2019

AEL KOULUTTAA MEDIAN JA PAINOVIESTINNÄN OSAAJIA

Access-perusteet

kolme iltaa 6.3., 13.3. ja 20.3.2019

Mobiiliapplikaation käyttöliittymän suunnittelu ja prototyyppi 11.–12.3.2019

Miten neuvotellaan ja tehdään viisas hankintasopimus 5.–6.3.2019

Hankintojen strateginen johtaminen ja kehittäminen kansainvälisessä ympäristössä

PowerPointilla vaikuttavuutta esityksiin 1.–2.4.2019

Media-alan erikoisammattitutkinto

7.–8.5.2019

Kaarnatie 4, 00410 Helsinki • 09 530 71 • aelkoulutus

TYÖ &UR A

S VA IHTOA

K EL

ain ka on hiljatt jäsenen, jo :n A M M e Esittelemm n urallaan. den askelee ottanut uu

lä, 29 • Ismo Pieti Manager, • Account Oy Atea Fin land

Palveluita "pahvilaatikoiden" ympärille

smo Pietilä siirtyi kymmenen hengen organisaatiosta account manageriksi kansainväliseen, norjalaiseen pörssiyhtiö Ateaan, joka on kokonaisvaltainen IT-palvelutoimittaja. ”Pahvilaatikko” on Pietilän ja B-to-B-kollegoidensa työslanginimitys työasemille, puhelimille ja muille laitteille. − Haluamme nimenomaan eroon siitä ajatuksesta, että toimittaisimme vain näitä ”pahvilaatikoita”. Sen sijaan haluamme painottua enemmänkin palveluun, hän sanoo. Pietilä kertoo seurailleensa kiinnostuneena sivusta entisen esimiehensä töitä Ateassa Vantaalla. − Sitten Turkuun avautui paikkoja, ja lähistöllä Kaarinassa asuvana päätin hakea. Isossa pörssiyhtiössä kun löytyy mahdollisuuksia lähes mihin vain. 12

Hakuprosessi oli vaikuttava: Haastattelut rekrytointikonsultin kanssa, palkkaavan esimiehen kanssa, hänen esimiehensä ja vielä tämänkin esimiehen kanssa. Kaikkiaan ruljanssi kesti 2−3 kuukautta. Vahvuudekseen valinnassa Pietilä arvelee omaa sosiaalista ja myynnillistä persoonallisuuttaan. − Account manager pitää kaikkia mahdollisia lankoja käsissään. Myyntihenkisyys oli tärkeää, sillä Atea on myyntiorganisaatio kautta linjan. Kaikkein propellihattuisimmatkin tyypit siellä myyvät jotain. Minun pitää sitten vain tietää kuka hoitaa mitäkin asiakkaisiimme liittyen. Pietilä arvostaa nykytyöpaikassaan hyvin ammattimaista toimintakulttuuria. − Täällä kaikki tekevät saman, yhteisen asian eteen töitä ja sanoihin voi luottaa.

Pietilä opiskeli peruskoulun jälkeen datanomiksi, ja ensimmäinen työpaikka löytyi jo työharjoittelusta paikallisessa Sonera-kaupassa. Uransa alussa hän työskenteli pääkaupunkiseudun eri teleoperaattoreiden B-to-B-myynnissä ja Turkuun muuton jälkeen viimeksi Vakka-Suomen Puhelin Oy:llä Varsinais-Suomessa. Ennen siirtymistään Atealle hän työskenteli Euronic Oy:ssä, joka tarjoaa domain-hotellia ja verkkosivupalveluita. − Työyhteisö oli hyvä, ja viihdyin kyllä, mutta neljässä vuodessa työ oli tullut jo nähdyksi, Pietilä sanoo. Oili Valkila

Ismon uusimmat urastepit

9/2018−

Account manager, Atea Oy

10/2014−9/2018 Sales manager, Euronic Oy

10/2011-10/2014

Account Manager, Vakka-Suomen Puhelin Oy

3/2011-10/2011 Sales Manager, Petele Oy

Markkinointi ja viestintä veivät mennessään

len vastannut vuoden alusta lähtien ulkoisesta ja sisäisestä viestinnästä Suomen Ammattiin Opiskelevien Liitto – SAKKI ry:ssä, jossa on opiskelijakuntien kautta 170 000 jäsentä. Työhöni kuuluu myös markkinointipuolta. Tarjoamme opiskelijakorttia kaikille ammattiin opiskeleville, ja tuon markkinoinnin suunnittelu ja toteuttaminen sekä markkinointiviestintä on päätehtävämme. On tärkeää voida sanoittaa se viesti arkikieleen niin, että jokainen ammattiin opiskeleva tietää, mitä teemme. Työ on todella mielenkiintoista, eivätkä päivät ole samanlaisia. Parasta on työyhteisömme. Meitä on

ENSIASKEL MMA:n nuori jäsen esittäytyy ja ottaa itsestään selfien.

toimistossa vain 10 henkeä. Vaikka kaikilla onkin omat tehtävänsä, voi osaamistaan tarvittaessa hyödyntää muidenkin sektoreilla, niin oppia saa ja haastetta riittää. Opiskelin itse aikanaan ammattikoulussa matkailualaa, ja olin SAKKI ry:n hallituksessa, joten järjestö oli tuttu jo ennestään. Viime vuonna olin SAMOKissa eli Suomen opiskelijakuntien liitossa, joka tekee samantyyppistä toimintaa ammattikorkeakouluille. Siellä kuulin tästä pestistä, ja hain sitä. Opintopolkuni jatkui ammattiopistosta niin, että vaihdoin matkailualalta tradenomipuolelle Laureaan. Huomasin kuitenkin, etteivät kirjanpito- ja palkanlaskuasiat oikein

kiinnostaneet, vaan markkinointi – ja tietenkin viestintä sen ohessa – alkoivat viedä vahvasti. Lähdin sitten sille saralle, koska vahvuuteni liittyvät kaikin tavoin viestintään. Pidän viestinnästä ja kaiken sen pohdinnasta, miten viestintää seurataan, miten sitä voidaan kehittää ja käyttää työkaluna markkinoinnissa. Olen siis voinut hyödyntää työssäni omia vahvuuksiani. Oili Valkila

Annin kysymys konkarille Miten kannustaisit nuorta, joka on juuri aloittamassa omaa uraansa?

Lue vastaus verkkolehdestä:

• Anni Suvisuo, 28 vuotta

a. m i.m le ht

• Haluaisin oppia puhumaan ruotsia kunnolla, leipomaan macaron-leivoksia ja käyttämään kameraani paremmin.

• Viestinnän asiantuntija

Myynti&Markkinointi

TYÖ &UR A

Teksti Piia Kunnas Kuvat Pekka Sipola

VIHERALAN YRITTÄJÄ LUOTTAA RATKAISUMYYNTIIN Ratkaisumyynnin ajatusmaailman sisäistäminen oli Marianne Kuosan uran käännekohta. Sen jälkeen hän on osannut kysyä oikeat kysymykset ja klousata kaupat, oli toimiala mikä tahansa.

− Oma piha on herkkä juttu. Asiakkaan luottamus pitää ansaita heti. Suunnittelen aina tarkasti mitä tehdään ensin. Teemme sisääntulon nätiksi, niin että kun asiakas tulee ensimmäisen päivän jälkeen kotiin, hänelle tulee hyvä fiilis, Marianne Kuosa sanoo. Myynti&Markkinointi

TYÖ &UR A

etsuri, kartanpiirtäjä, myyntipäällikkö, asiakaspäällikkö, viheralan yrittäjä. Marianne Kuosan kulkema urapolku on sellainen kuin nainen itsekin: rohkea ja omaa tietään kulkeva, mutta samaan aikaan riittävän herkkä, jotta uudet mahdollisuudet tai asiakkaan toiveet eivät mene ohi. Marianne Kuosan ensimmäinen kosketus myyntitöihin syntyi, kun hän aloitti Karttakeskuksen palveluksessa. Siellä hän myi yrityksille karttaohjelmistoja ja -aineistoja. Maanmittausalan koulutuksen saanut Marianne oli saanut piirtää edellisessä työpaikassaan Maanmittauslaitoksella digitaalisia karttoja, mikä oli siihen aikaan harvinaista. Hän teki oman digiloikkansa jo silloin. Sen jälkeen hän onkin kulkenut eturintamassa, mitä tulee uusien työtapojen omaksumiseen. Marianne myi digitaalisia maantiekarttoja ja veneilykarttoja. Hän oppi hallitsemaan tietokannat ja sen, mitä niihin liittyen voi myydä. Hänestä tuli organisaatioissaan digitaalisten ohjelmistojen asiantuntija, jolle asiakkaat soittivat kohdatessaan ongelmia. − Sitten kiinnostuin jakkupukuelämästä ja uudenlaisista haasteista, Marianne naurahtaa. Jakkupukuelämällä hän viittaa seuraavan työpaikkansa pukeutumiskoodiin. TietoEnatorin asiakkuuspäällikkönä kuvaan tulivat vähitellen mukaan kansainväliset asiakkuudet ja asiakkuusmarkkinointiin analytiikka. Elettiin 2000-luvun alkua. Marianne sai hyvää myyntikoulutusta ja huomasi, että hänellä on myyntiin paloa, joka tulee sydämestä saakka. Se palo on kantanut yrityksestä ja roolista toiseen.

ASIAKKAAN HAASTEET

”

En koskaan esiinny myyjänä, vaan kysyn asiakkaalta, mitä haasteita hänellä on työssään. Ratkaisukeskeisen myynnin oivaltaminen ja sisäistäminen on ollut ratkaiseva asia urallani. En ole koskaan elämässäni ollut niin kovassa koulussa tai tilanteessa kuin sen neljän vuoden aikana, kun sain aiheeseen liittyvää koulutusta ja opittu siirrettiin heti käytäntöön. Siitä kuitenkin seurasi, että avainasiakkaideni pysyvyys oli hyvä, liikevaihtoni kasvoi ja asiakastyytyväisyys oli korkealla. Ratkaisukeskeinen ajattelutapa alkoi muutenkin ohjata elämääni ja uraani nousujohteisesti. Se on ollut myös 16

nykyisen viheralan yritykseni menestyksen avain. Osaan kuunnella, kaivaa tarpeen ja ohjata asiakasta siinä, mikä juuri hänen tapauksessaan on järkevää.

HERKKÄ ASIAKASKOKEMUS Oma piha on herkkä juttu. Asiakkaan luottamus pitää ansaita heti ja hänelle pitää tulla välittömästi tunne, että homma lähtee rokkaamaan. Kun toteutamme vihersuunnitelmia, suunnittelen aina tarkasti mitä tehdään ensin. Teemme sisääntulon nätiksi, niin että kun asiakas tulee ensimmäisen päivän jälkeen kotiin, hänelle tulee hyvä fiilis. Hautasuunnittelu on vielä herkempi juttu. Siksi toteutan itse kaikki hautasuunnitelmat. Otan henkilökohtaisesti, kun asiakas kertoo minulle, millainen ihminen poisnukkunut oli. Minun täytyy nähdä asiakkaan maailma. Hänen unelmansa on minun työtäni.

OIKEAT IHMISET Olen ollut töissä yrityksessä, jossa ymmärretään hyvien myyjien ja työntekijäkokemuksen arvo. Kun aloitin työt, pöydällä oli käsipainot ja hyppynaru kauniissa pussissa odottamassa. Fysioterapeutti piti huolta ergonomiasta, palkitseminen oli kunnossa ja arvostus näkyi monessa asiassa. Itse olen vaativa, mutta reilu ja kannustava esimies. Joka päivä kun laitamme kohteessa tavarat kasaan, ihastelemme työmme jälkeä. Jälkemme ei ole vain hyvää, vaan tosi hyvää. Yritän, että työntekijä on mahdollisuuksien mukaan paikalla kuulemassa, kun asiakas tulee kotiin ja kehuu tehtyä työtä. Yritykseni tarjoaa taloyhtiöille konsultointiapua ja lisäkäsiä esimerkiksi pihatalkoopäivänä. Taloyhtiöissä on usein se ongelma, että kukaan ei tiedä mitä pihalla pitäisi tehdä. Näytän mitä tehdään, kokoan asukkaista tiimejä ja kannustan heitä työssään. Kanttaustiimi ja kuorikatetiimi saattavat kilpaillakin keskenään, mutta sitten otetaan yhdessä oluet. Myyntialalla toimiessani minulla ei ollut alaisia, mutta valikoin oikeat ihmiset ympärilleni. Pyysin apua niiltä ihmisiltä, jotka tiesin esimerkiksi täsmällisiksi tai muuten päteviksi. Koko urani perustui siihen, että ympärilläni oleva verkosto koostui oikeanlaisista ihmisistä. Asiakkaalle päin se näkyi niin, että hommat vain toimivat. Kun lupasin jotain, se piti. En olisi pystynyt siihen ilman ympärilläni olevia ihmisiä.

MARIANNE KUOSA • viherrakentamiseen, -konsultointiin ja -suunnitteluun erikoistuneen WiherWisio Rosemary -yrityksen omistaja • työskennellyt myynti- ja asiantuntijatehtävissä 20 vuotta, jonka jälkeen siirtyi uuden uravalinnan myötä viheralalle • toiminut myös sivutoimisena terveyspalvelualan yrittäjänä • toivoo löytävänsä yrittäjämentorin, jonka kanssa sparrata yrittäjyyteen liittyvissä asioissa

Yritykseenikin olen koonnut oikeanlaisia ihmisiä. He työskentelevät kaikki yrittäjinä. Välillä palkkaan TE-toimiston kautta henkilön, joka ei ole niin kokenut, mutta pääsee kokeilemaan viheralaa ja näkee yrittäjän arkea.

SITKEÄT KANNOT 2000-luvun alun taantuman aikana oli haasteellista saada aikaan myynnin kasvua. Olen taistellut ulkopuolisia tekijöitä, kuten äärimmäisen haasteelliseksi viritettyä palkitsemisjärjestelmää ja vanhakantaista johtamista, vastaan. Joissain paikoissa on pitänyt naisena lunastaa paikkansa ja todistaa arvonsa ja kykynsä. Pulinat loppuvat, kun iskee ensimmäisen miljoonakaupan pöytään. Työmaalla on melkein aina jokin asia, joka yllättää, kun lapion lyö maahan. Se voi olla sitkeä kanto tai beto-

nimöhkäle. Meillä ei kuitenkaan puhuta koskaan ongelmista, vaan haasteista. Kun siirryin viheralan yrittäjäksi, en pitänyt aluksi juurikaan vapaita viikonloppuja. Nykyisin pidän, sillä väsyminen työssä ei ole vieras käsite minullekaan. Asiakkaat ja heidän asiansa kulkevat mukana koko ajan. Luen paljon ammattikirjallisuutta ja ammattilehtiä, seuraan eurooppalaisia trendejä ja toteutan jokaiseen pihaan jonkin erikoisuuden. Jos näen jonkin asiakkaalle sopivan patsaan tai kasvin, soitan hänelle ja kysyn, että otanko tämän sinulle. Se on vapaa-aikaani, mutta viihdyn siinä maailmassa. Kun kauhea kivikko muuttuu kauniiksi kiviaiheeksi ja asiakas tulee halaamaan, se tuntuu siltä miljoonakaupalta.”

Myynti&Markkinointi

TEEMA

VASTUULLISUUS

VASTUULLISUUS MYYNTIVALTTINA Myyjän kannattaa sisäistää oman yrityksensä vastuullisuuden pääteemat ja etsiä yhtymäkohtia asiakkaan teemoista. Vastuullisuudesta voi löytyä myös uutta liiketoimintaa asiakkaan kanssa. Teksti Teppo Kuittinen

VASTUULLISUUS

eloitten kestävän liiketoiminnan palveluiden johtaja Riikka Poukka on näköalapaikalla suomalais t en yritysten vastuullisuustoimien suhteen. Hän myy yrityksille vastuullisuusprojekteja ja huolehtii, että hänen tiiminsä tekee oikeita asioita oikeaan aikaan, pitäen asiakkaat tyytyväisinä. Riikka Poukan yksi parhaiten tunnettu työ on itse asiassa jo edellisen työnantajan ajalta. Poukka oli avainasemassa käynnistämässä Vastuullinen kesäduuni -kampanjaa. Siinä työnantajat sitoutuvat noudattamaan selkeitä ja reiluja pelisääntöjä nuoria kesätöihin palkatessaan. − Uskon kumppanuuksiin, joissa molemmat osapuolet todella hyötyvät. Kampanjan tärkein anti yrityksille on, että ne saavat kesätyökäytäntöjään systematisoitua ja sitä kautta rakennettua vastuullista työnantajuuttaan. Suurin osa suomalaisyrityksistä tekee jatkuvasti konkreettista työtä vastuullisuuden eteen. Deloitte konsultoi tälläkin hetkellä useita hyvin erilaisia vastuullisuusprojekteja hyvin erilaisille yhtiöille. Asiakkaina on esimerkiksi panimoteollisuuden, finanssiteollisuuden ja valmistavan teollisuuden yrityksiä sekä kuluttajabrändejä. Moni mieltää vastuullisuuden ympäristöystävällisyydeksi, mutta se on vain yksi ulottuvuus vastuullisuudesta. − Vastuullisuus on paljon muutakin kuin ympäristöasiat. Se mitkä ovat minkäkin yrityksen tärkeimmät vastuut, riippuu hyvin pitkälti yrityksen toimialasta ja kontekstista, Poukka muistuttaa. Vastuullisuus voi olla yhtä hyvin sosiaalista vastuunkantoa. Yritys voi sitoutua pitämään erityisen 20

hyvää huolta henkilöstönsä hyvinvoinnista, oman alihankintaketjunsa elinvoimaisuudesta tai auttamaan ympäröivää yhteiskuntaa. − Yritysten vastuullisuudessa eri teemat jakautuvat varsin tasapainoisesti. Teemme myös paljon projekteja, jotka kattavat kaikki osaalueet, Poukka huomauttaa.

Myyntivaltti Riikka Poukan mukaan vastuullisuus ei vain luo yritykselle positiivista mielikuvaa asiakkaiden tai potentiaalisten työntekijöiden joukossa, vaan se voi olla myös merkittävä myyntivaltti. Yritysten myyntihenkilöstöä Poukka kehottaakin ymmärtämään ja sisäistämään oman yrityksensä vastuullisuuden pääteemat. − Oman takapihan tulee olla kunnossa. Oman yrityksen vastuullisuuden pääperiaatteet tulee sisäistää niin, että osaa puhua kenelle tahansa niistä sujuvasti. Yritysten johdon tulee Poukan mukaan pitää vastuullisuusteemat riittävän selkeinä. − Ei sadan kohdan ohjelmaa, vaan muutama vastuullisuuden pääteema, jotka ovat aidosti olennaisia kyseiselle yritykselle, Poukka neuvoo. Kun omat vastuullisuusteemat ovat ulkomuistissa, myyjien kannattaa aktiivisesti kysellä ja selvittää asiakkaidensa vastuullisuusteemoja. Jos omissa ja asiakkaan teemoissa on yhtymäkohtia, tulee niitä käyttää rohkeasti myyntiargumentteina tai lisäarvon tuojina. − Löytämällä yhteistä arvopohjaa voi kehittää asiakassuhdetta. Olen nähnyt tämän toimivan tosi hyvin monilla yrityksillä. Usein asiakkaat mielellään puhuvat omista vastuullisuuden agendoistaan ja ne ovat usein yllättävänkin hyvin sisäistettyjä, Poukka kertoo. Jos myynti on lähellä liiketoiminnan kehitystä, voi vastuullisuudes-

”Oman yrityksen vastuullisuuden pääperiaatteet tulee sisäistää niin, että osaa puhua kenelle tahansa niistä sujuvasti.” Riikka Poukka

ta löytyä uutta liiketoimintaa asiakkaan kanssa. − Vastuullisuudella voidaan hyvinkin tehdä rahaa jollain aikavälillä. Tärkeää on tunnistaa uusia mahdollisuuksia. Voiko jonkin vastuul-

”Harva brändi optimoi kuluttajien halun toimia vastuullisesti, vaikka halu selvästi on olemassa.” Thomas Kolster

lisuuden osan esimerkiksi palvelullistaa?

Puheiden ja tekojen ristiriita Tanskalainen Thomas Kolster puhui vastuullisuudesta Mainontapäivässä äskettäin. Mies tunnetaan myös nimellä Mr. Goodvertising. Hän ei kuitenkaan puhu vain siitä, kuinka vastuullisuus tulee ottaa huomioon markkinoinnissa. − Itse asiassa seuraava kirjani käsittelee myyntiä, Kolster kertoi Myynti & Markkinointi -lehdelle. Kolster aikoo pureutua erityisesti yhteen isoon ongelmaan vastuullisuudessa eli siihen, kuinka kuluttajien puheet ja teot eivät kohtaa. − Kuluttajat sanovat, että he välittävät, mutta sitten he menevät markettiin ja käyttäytyvät aivan toisin.

Käytännön vinkkejä vastuullisuuteen Hyviä esimerkkejä arjen vastuullisuudesta löytyy paljon. Esimerkiksi K-kauppiaat ovat olleet aktiivisia. Äskettäin Redin kauppakeskuksessa Helsingissä avautuneet K-kaupat lahjoittivat avajaispäivän tuotosta viisi prosenttia Veikko ja Lahja Hurstin Laupeudentyö -yhdistykselle. Viime kesänä toinen helsinkiläinen K-kauppa tarjosi asiakkaille mahdollisuutta yöpyä kaupan viileissä tiloissa. K-ryhmällä on myös myynnissä Tuottajalle kiitos -tuotteita, joiden hinnasta osa menee suoraan kyseisen ruuan tuottajalle. Lisäksi K-kaupoilla on oma kampanja ruokahävikin vähentämiseksi. Thomas Kolster vinkkaa eteläafrikkalaisesta vakuutusyhtiö Discoverystä. Se pyrkii monin tavoin kannustamaan asiakkaitaan terveellisiin elämäntapoihin. Jos asiakas pitää huolta terveydestään ja ajaa varovaisesti liikenteessä, hän saa henkilövakuutuksen halvemmalla. Yhtiöllä on älypuhelinsovellus, joka rekisteröi liikuntakerrat ja seuraa asiakkaan ajotapaa. Sovellus myös palkitsee terveellisesti eläviä ja turvallisesti autollaan ajavia erilaisin pikapalkinnoin, kuten ilmaisilla kahvilakäynneillä tai jopa ulkomaanmatkoilla. B-to-B-puolelta Kolster nostaa esiin Interfacen. Kyseessä on maailman suurin yrityskäyttöön tarkoitettujen mattolaattojen valmistaja. Interface Suomen nettisivuilla kerrotaan, että yhtiö on vähentänyt hiilidioksidipäästöjä Euroopan tehtaissaan 98 prosenttia vuoden 1996 tasosta ja että yhtiö ei kuluta valmistuksessa lainkaan vettä.

VASTUULLISUUS

Kolsterin mukaan ristiriita on erityisen suuri Pohjoismaissa. Sen sijaan Aasiassa kuluttajien puheiden ja tekojen välillä ei ole yhtä suurta eroa. − Esimerkiksi Kiinassa ihmiset pyrkivät tekemään kuten he sanovat. Ero Pohjoismaiden ja Kiinan välillä on aika mielenkiintoinen kulttuurillinen juttu. Mutta mistä ristiriita johtuu? Kolsterin mielestä syy on osittain myös yrityksien, jotka eivät osaa hyödyntää kuluttajien halua toimia vastuullisesti. − Jos ajatellaan marketteja, niin kassojen luona on tyrkyllä kaikkea epäterveellistä, kuten karkkeja. Marketteja ei ole suunniteltu niin, että ne kannustaisivat valitsemaan ostoskoriin nimenomaan terveellistä ruokaa. − Bränditasolla puolestaan harva brändi optimoi kuluttajien halun toimia vastuullisesti, vaikka halu selvästi on olemassa.

Tanskalainen huomauttaa toisesta systeemiin liittyvästä haasteesta. Niin myynti- kuin markkinointiammattilaiset vaihtavat usein työpaikkaa. Kolster kertoo esimerkin. Hän oli puhumassa Unileverillä. Siellä keskitason markkinointi-ihminen nosti kätensä ja sanoi, että hän ymmärtää vastuullisuuden ja uskoo siihen, mutta loppujen lopuksi hän on nykyisessä työssä ehkä enää vuoden töissä ja sitten hän työskentelee toisen brändin kanssa Unileverillä tai saattaa olla toisessa yrityksessä. ”Ja sitten minulta kysytään, että mitä sinä saavutit edellisessä työpaikassasi?”, hän oli todennut.

Kaksipäinen hirviö Pahimmillaan vastuullisuus voi Kolsterin mukaan muuttaa yrityksen kaksipäiseksi hirviöksi, joka repii organisaation kahtia. Esimerkiksi niin, että markkinointi ajaa vastuullisuutta, mutta myynti haluaa lisää tuottoja. − Jos toinen osa vetää kohti vastuullisuutta ja toinen kohti voittoa, silloin ei ole ymmärretty, miten vastuullisuus luo arvoa yritykselle. Vastuullisuuden ajaminen koko yrityksen toiminnan arkeen vie aikaa. Tämä on haaste pörssiyhtiöille, joilta sijoittajat odottavat tuloksentekoa kolmen kuukauden välein. − Pitkän ajan muutokset voivat olla ristiriidassa lyhyen ajan myynnin kanssa, mutta jos et varaudu markkinoiden ja kuluttajien käytösten muutoksiin tulevaisuudessa, yritys voi ajaa itsensä tuhon partaalle, Kolster varoittaa. 22

Vastuullisuus on myös hyvistä liiketavoista huolehtimista Yritys voi uutta liiketoimintaa kehittäessään saada ulkopuolisen lausunnon siitä, ovatko sen suunnitelmat hyvän liiketavan mukaisia. Keskuskauppakamarin liiketapalautakunnalta voi pyytää ennakkolausunnon menettelystä, jota yritys suunnittelee käyttävänsä liiketoiminnassaan. Lausunto maksaa 2 000 euroa. Mainonnan osalta voi pyytää ennakkolausunnon Keskuskauppakamariin kuuluvalta mainonnan eettiseltä neuvostolta. Ennakkolausunto maksaa 750 euroa. Varoittavia esimerkkejä vastuuttomasta liiketoiminnasta löytyy, kun tutkii liiketapalautakunnan ja mainonnan eettisen neuvoston antamia lausuntoja. Nettisivuilta löytyvät lausunnot perustuvat kanteluihin tai riita-asioihin. Yritysten omasta toiminnastaan pyytämät ennakkolausunnot eivät ole julkisia.

STARTUP-YRITYS AUTTAA NUORIA MYYNTIURAN ALKUUN Vastuullisuus on ProtectPipen keskeinen arvo. Se näkyy niin yrityksen tuotteessa, myynnissä kuin yrityskulttuurissa. Teksti Piia Kunnas Kuvat Olli Häkämies

rotectPipe on startup-yritys, joka tuottaa ympäristöystävällistä mikrobiliuosta viemäreiden ja ravintoloiden rasvakaivojen hoitoon. Missiona on halu suojella Itämerta. Putkistoihin ei enää tarvitse kaataa vahvaa, ympäristölle haitallista ainetta, kun eläviä mikrobikantoja sisältävä liuos poistaa orgaanisen jätteen putkistosta ennaltaehkäisevästi. Mikrobiliuos käyttää lietteitä ravintoaineenaan. Hajuhaitat poistuvat, putkiston kuluminen pysäh-

tyy ja haitalliset jätteet eivät päädy enää putkistosta luontoon. ProtectPipe on hyvä esimerkki yrityksestä, jonka koko liiketoiminta pohjautuu vihreille arvoille. Mutta tuoko vastuullinen tuote enää kilpailuetua? Se tuo lisäarvoa, mutta ei ole ratkaiseva tekijä, sanoo ProtectPipen perustaja Klas Alfthan. − Vastuullisuus on yrityksemme keskeinen arvo, mutta se leviää parhaiten yhdistettynä kannattavuuteen. Ympäristöystävällisyys on lähtökohta, mutta pyrimme yrityksenä tekemään asiakkaalle mahdollisimman paljon arvoa luovan ja kannattavan tuotteen. Kukaan 23

VASTUULLISUUS

Uudet myyntikoulun osallistujat opissa.

ei käytä tuotetta, ellei se luo arvoa, vaikka tuote olisi kuinka ympäristöystävällinen.

Asenne ratkaisee Mikrobiliuos ei ole kaikkein yksinkertaisin tuote myydä, sillä tuote vaatii perehtymistä. Alfthanin mukaan tavoite on, että jokainen myyjä on myös viemärinhoidon asiantuntija. Myyjällä pitää siis olla motivaatiota ja herkkyyttä oppia paitsi tuotteen luonteeseen sopivasta myyntityöstä, myös itse tuotteesta. Oikeanlaisen asenteen omaavia myyjiä ProtectPipe huomasi pian löytävänsä nuorista, jotka olivat opiskelleet myyntiä tai markkinointia. Tämän takia yritys lanseerasi myynnin ja markkinoinnin trainee-ohjelman eli myyntikoulun, jonka tarkoituksena on auttaa opiskelijoita kehittymään myynnin ammattilaisiksi. Nuoret saavat käytännön 24

kokemusta, ProtectPipe motivoituneita myyjäkandidaatteja. Kesken haastattelun ProtectPipen avotilassa kilahtaa kello ja aplodimyrsky kaikuu toimistossa. Joku teki kaupat. − Nuoret ovat ennakkoluulottomia ja vapaita myyntikulttuurin niin sanotuista ”huonoista tavoista”. ProtectPipella on pyritty pois sellaisesta kulttuurista, jossa työkaverit kilpailevat toisiaan vastaan, mihin valitettavasti joskus vanhemmissa yrityksissä törmää. Meillä halutaan kannustaa nuoria matkalla myynnin ammattilaisiksi ja samalla halutaan luoda sellainen kulttuuri, jossa kannustetaan toinen toisiamme. Kilpaillaan yhdessä, muttei toistemme kanssa.

Palaute auttoi kehittymään 23-vuotias Olli Rämä on yksi ProtectPipen neljä kuukautta kestä-

neen myyntikoulun läpi käyneistä. Hän lopettelee parhaillaan markkinoinnin opintojaan Haaga-Helia ammattikorkeakoulussa. Kun myyntikoulu alkoi, hänellä ei ollut juurikaan kokemusta myynnistä. − Aluksi katsoimme myyntimateriaaleja, kävimme läpi CRM:ää, opettelimme tarjouksen tekemistä ja kävimme kuuntelemassa muiden tapaamisia. Sitten aloimme myös itse sopia tapaamisia, Rämä kertoo. Hyödyllisimpänä antina oppimisen kannalta Rämä pitää sitä, että palautetta sai koko ajan. Omissa myyntitilanteissa oli läsnä vaihtelevasti niin muita myyjiä kuin yrityksen hallintojohtaja Hannu Keränen. Haastavimmaksi ovat osoittautuneet pienet, myyntiin liittyvät yksityiskohdat. Kuten esimerkiksi se, miten kauppaa edistetään vaikka-

ProtectPipen perustaja Klas Alfthan haluaa luoda yritykseen kannustavan yrityskulttuurin ja tarjota nuorille mahdollisuuden kehittyä myynnin ammattilaiseksi.

Olli Rämä palkattiin yritykseen onnistuneen trainee-jakson jälkeen. Toimistokoira Ludde pitää osaltaan huolta työntekijöiden hyvinvoinnista tarjoutumalla rapsutettavaksi.

Kun kauppa tulee, kello kilahtaa.

pa taloyhtiöissä, joissa päätöksentekoprosessiin osallistuu useita ihmisiä. Haastatteluhetkellä Rämä oli myyntikoulunsa käynyt ja rekrytoitu yritykseen juuri kolme päivää sitten. − Annamme myyntikoulun osallistujille arvolupauksen: Jos investoit 4 kuukautta aikaasi yrityksellemme, investoimme sinuun antamalla kaiken tukemme ja selkeän kehitysohjelman, joka tulee todennäköisesti antamaan sinulle taitoja, joita voit hyödyntää myös muualla. Ja jos osoitat, että pystyt luomaan arvoa yrityksellemme, palkkaamme sinut, Alfthan kertoo. Myyntikoulu sai Rämän kiinnostumaan myyntialasta ammattina. − Myyntityö on tuonut varmuutta. Enää ei ole kynnystä soittaa minnekään ja hoitaa asioita. Myyntiala on monimuotoisempi kuin luu-

lin. Olen tykännyt enemmän kuin ajattelinkaan.

Vastapainoa työlle ProtectPipe haluaa rakentaa yrityskulttuuria, jossa vallitsee hyvä työilmapiiri. Työpäivä aloitetaan yhdessä aamupalalla ja kuulumisten vaihtamisella kello 7.30. Aikaisen aloituksen vastapainoksi lounasaikaan saatetaan lähteä yhdessä lenkille tai piipahtaa työajalla samassa talossa olevalla kuntosalilla. Kerran joku halusi kokeilla joogaa, joten toimistolle tilattiin joogaohjaaja. − Näemme toisiamme myös vapaa-ajalla. Osa meistä lähtee esimerkiksi kuukauden kuuluttua Viroon katsomaan futismatsia, Rämä kertoo. Kerran kuukaudessa, myyntijakson päätyttyä, vietetään aikaa koko porukalla esimerkiksi illallispöydän

ääressä tai vaikka karting-radalla. − Uskon, että ihminen haluaa mielekästä tekemistä hyvässä ympäristössä, sen jälkeen tulee vasta rahallinen korvaus. Panostamme siihen, että kaikilla on mukavaa yhdessä, mutta myös haastamme työntekijöitä. Tasapainotamme kovaa tekemistä hauskanpidolla, Alfthan sanoo. Neljän viikon mittaisten myyntijaksojen aikana pidetään kirjaa toteutuneista tapaamisista, myynneistä ja buukkauksista. Jakson päätyttyä parhaiten suoriutunut palkitaan. Jokaisen tavoitteet on suhteutettu omiin tuloksiin ja niitä muutetaan sitä mukaa kun myyjä kehittyy työssään. Näin kilpaillaan itseä, ei toisia vastaan ja tavoitteet pysyvät realistisina. Lisäksi oman kehittymisen tiedostaminen motivoi jo itsessään. 25

VASTUULLISUUS

Minun tarinani:

VASTUULLINEN TUOTE SAI SIIRTYMÄÄN MYYNTIALALLE Kuulun kai lähtökohtaisesti siihen ihmistyyppiin, joka mieltää myyntityön supliikkimiesten lajiksi, eikä pidä itseään myyntihenkisenä. Vastuullinen tuote mullisti ajattelutapani ja sai siirtymään myyntiedustajaksi. Teksti Tanja Harjuniemi Kuvat Stoorisoppi

− Solar-RO -laitteiden kustannustehokkuus on parhaimmillaan, kun juomavettä puhdistetaan merivedestä ja aurinkoenergialla, Tanja Harjuniemi selvittää. Kumpaakin raaka-ainetta Indonesiassa riittää.

uomalainen hitech-tuote, joka ratkoo maailman juomavesiongelmia, auttaa köyhiä ja säästää luontoa. Voiko tähän myyntipuheeseen sanoa ei? Viime joulukuussa haastattelin journalistin työssäni suomalaisen vesiteknologiayhtiön Solar Water Solutionsin toimitusjohtaja Antti Pohjolaa. Hän kertoi yrityksensä kehittämästä vedenpuhdistuslaitteesta, joka aurinkoenergialla valmistaa lähes mistä tahansa vesilähteestä puhdasta ja hyvänmakuista juomavettä. Juuri tuolloin yksi vesilaite oli matkalla Keniaan ja kesällä Tseikurun kylän koululle, Kenian köyhälle maaseudulle nousi vedenpuhdistusyksikkö yhteistyössä World Visionin kanssa. Kenialaisista 40 prosenttia kärsii puhtaan juomaveden puutteesta. Haastattelun päätteeksi kerroin, kuinka Indonesiassa kotitaloudet ostavat juomaveden 19 litran muovikanistereissa, jotka maksavat euron kappaleelta. Samalla hinnalla SolarRO -laite voisi parhaimmillaan tuottaa tuhat litraa. Maaliskuussa Pohjola otti yhteyttä ja ehdotti myyntiedustustehtävää minulle ja työparilleni Markku Nummelalle Bali-Indonesian alueella. Ehdotuksen alueellinen rajaus oli luonteva, sillä olemme yli viiden vuoden ajan toimineet viestintä- ja tutkimusalan yrittäjinä ja tuottaneet sisältöjä Kaakkois-Aasian taloudesta ja työelämästä suomalaismedioille. Tukikohtamme on ollut koko ajan Indonesian Bali. Ratkaisevinta tietenkin oli Indonesian markkinapotentiaali; 260-miljoonainen saarivaltio on yksi maailman suurimmista vesimarkkinoista.

Ajattelutavan muuttaminen on mahdollista

Ensimmäinen ajatukseni oli, että osana Solar Water Solutionsin tiimiä voisin olla mukana ratkomassa yhtä maailman suurinta kehitysongelmaa – pulaa puhtaasta juomavedestä. Maailman parantamisen palo juontaa juurensa aikaisempaan työuraani ammattiyhdistysliikkeessä. Olin jo myyty, kunnes päähäni pälkähti kyseenalaistaa osaamiseni tähän tehtävään; en ole koskaan työskennellyt vesiteknologia-alalla, saati sitten myyntiedustajana. Markun suhde oli luontevampi, sillä hän on alan ammattilainen. Aiemmin hän on työskennellyt vakuutusalalla B-to-B-myynnissä, ja nyttemmin vastannut yrityksemme myynnistä ja asiakassuhteista. Siinä missä minä podin maailmantuskaa, hän pohti markkinamahdollisuuksia, myyntitavoitteita ja kumppanuuksia. Päätin ajatella asiaa toisesta näkökulmasta. Aloin pohtia myyntitehtävää laajana kokonaisuutena, jossa aikaisempi työkokemukseni viestinnän ja vaikuttamisen, organisoinnin ja kehittämisen aloilta sekä viisivuotinen yrittäjyyteni korjaavat osaamispuutteitani myynnin alalta. Tuotetietouden opiskelu on ollut minulle kiinnostavaa, jopa niin kiinnostavaa, että Markku kokeneempana myyjänä on joutunut muistuttamaan, että myyjän ei oleteta tietävän kaikkea ja että tekninen tuki on aina käytettävissä. Toimittajan työssä olen tottunut ottamaan nopeasti haltuun uusia, laajoja aihealueita, ja siitä on suuri apu tässä tehtävässä. Osaan hakea tietoa, analysoida sitä ja tuottaa siitä ymmärrettäviä tiivistyksiä. Vahvuuteni myös on, että toimittajana osaan kysyä ja selvittää asiakkaan tarpeen. Sen ymmärtäminen, että menestyksekäs myynti on tiimityötä, vaati

oman aikansa. Kirjoittaminen kun on haastattelujen jälkeen hyvin yksinäistä puurtamista. Hoksasin, että yhdessä Markun kanssa muodostamme monipuolista osaamista omaavan tiimin, ja onnistuaksemme tarvitsemme erilaista osaamista vielä lisää.

Pelkojen myöntäminen helpottaa Vaikka kirjoitan tekstejä englannin kielellä, niin pitchauksien ja presentaatioiden pitäminen englanniksi pelottaa. Yritän psyykata itseäni sillä, että myös asiakkaista suurin osa puhuu äidinkielenään jotain muuta kuin englantia. Koen itseni sovittelevaksi viestijäksi, joten ainakin näin alkuvaiheessa minua pelottavat aggressiiviset ja negatiiviset viestijät, joiden kanssa voin jäädä alakynteen. Tätä osa-aluetta vahvistaaksemme olemme etsineet englanninkielen opettajan, joka alkaa valmentaa meitä myyntipuheiden pitämiseen ja bisnes- ja teknologiasanaston lisäämiseen. Eniten minua kuitenkin pelottaa epäonnistuminen. Mitkä ovat sen seuraukset meidän kannaltamme? Mitä seurauksia siitä on yritykselle ja kumppaneille, eikä pelkästään myynnin kannalta, vaan laajemmin esimerkiksi mahdollisten mainetappioiden kannalta? Tätä kirjoittaessa olemme tiimin kanssa selvitelleet maahantuonnin perusedellytyksiä, tehneet markkina-analyysia ja asiakassegmentointia sekä etsineet kumppanuuksia, joten varsinainen läpimurto Balilla ja ensimmäinen oma kauppamme ovat vielä tekemättä. Tähän mennessä olemme silti oppineet paljon uusia asioita, tutustuneet uusiin ihmisiin ja saaneet myönteistä palautetta tuotteestamme. Kaikki tämä on vakuuttanut minut siitä, että olen valmis myyntiedustajaksi. 27

VASTUULLISUUS

TURVAA MYYNTIALALLA ALOITTAVILLE Myyntialan sopimuksiin liittyvät asiat saattavat tuottaa päänvaivaa paitsi nuorille, myös kokeneemmille työntekijöille. MMA teki muistilistan asioista, jotka kannattaa huomioida työsopimusta solmiessa. Teksti Piia Kunnas Kuva Kai Lintinen

MMA:n lakimies Tuuli Lahikainen ja jäsen Marko Yrttimaa ovat huomanneet, että erityisesti palkkaukseen liittyvät asiat herättävät hämmennystä myyntialalle tulevien keskuudessa.

itä tarkoittaa vastuullisuus työelämässä ja myyntialalla? Tähän on törmännyt myyntialan agentuuriyritystä pyörittävä Marko Yrttimaa. Hän työllistää parikymppisiä omaan yritykseensä ja toimii vapaa-ajallaan jääkiekon parissa, joten hän kohtaa arjessaan paljon nuoria. Yrttimaa lähestyi MMA:ta, sillä hän on huolissaan siitä, että hänen kokemuksensa mukaan yhä kasvavalla määrällä nuoria on ongelmia ensimmäisissä työsuhteissaan. Myyntialalla pitempään toimineena hän on opastanut heitä ja lähtenyt mukaan, kun nuori on mennyt allekirjoittamaan työsopimusta. − Moni nuori aloittaa työelämässä hakeutumalla myyntitöihin. Nuoria on huijattu muun muassa palkkaukseen liittyvissä asioissa, sillä heiltä puuttuu tietämystä työsuhdeasioista ja esimerkiksi myyntialan palkkaukseen liittyvistä termeistä, Yrttimaa sanoo. Yrttimaa oli kysynyt tuttavapiirissään 20 nuorelta siitä, kuinka monella on ollut työsuhteeseen liittyviä epäselvyyksiä. Heistä 18:lla oli ollut. − Aika moni jättää asian siihen. Mutta jos käy läpi useita myyntialan työsuhteita ja kokee useamman kerran tulleensa huijatuksi, nuori kyllästyy lopulta koko myyntialaan tai ylipäätään työntekoon. Siitä voi olla seurauksena huono taloudellinen tilanne ja ajautuminen huume- ja peliongelmiin.

Sovi palkasta yksityiskohtaisesti Yrttimaan mukaan yksi yleisimmin hämmennystä aiheuttavista asioista on palkka ja kannustimien muodostuminen. − Hyvin harva nuori tajuaa edes työsopimuksen kirjoitusvaiheessa kysyä, onko provisio brutosta vai netosta. Eteeni on myös tullut tilanne,

”HYVIN HARVA NUORI TA JUAA EDES TYÖSOPIMUKSEN KIRJOITUSVAIHEESSA KYSYÄ, ONKO PROVISIO BRUTOSTA VAI NETOSTA.” jossa sopimusvaiheessa on sanottu palkan olevan esimerkiksi 15 % myynnistä ja sama lukee työsopimuksessa. Mutta kun palkka tulee, se 15 % onkin muuttunut myyntikatteesta olevaksi provisioksi ja vaikka nuori myy hyvin, palkka on murtoosan siitä mitä hän odottaa. MMA:n lakimies Tuuli Lahikainen sanoo, että provision laskentatapa on yksi juuri niistä asioita, joista pitäisi sopia työsopimuksessa riittävän yksityiskohtaisesti ja ymmärrettävästi. Provisio voidaan laskea esimerkiksi bruttomyynnistä tai kaupan katteesta. Vanhoille asiakkaille tapahtuvassa myynnissä saattaa olla eri provisioprosentti kuin uusasiakashankinnassa. Provisiota saattaa alkaa kertyä vasta, kun myyntiä kertyy tietty summa. Provisiolla saattaa myös olla katto. Provision erääntymisajankohta eli se hetki, kun myyjälle syntyy oikeus provisioon, voidaan sopia kaupantekohetkeksi, toimitusajankohdaksi, laskutusajankohdaksi tai vasta siihen, kun asiakas maksaa laskun. − Myyjälle yleensä paras vaihtoehto on, että provisio erääntyy mak-

settavaksi mahdollisimman pian eikä myyjän kannata sopia olevansa vastuussa mahdollisista luottotappioista, Lahikainen sanoo.

Pyri sopimaan myös näistä asioista Lahikaisen mukaan palkan lisäksi työsopimuksessa on syytä sopia myös myyntialueista tai asiakkaista, sovellettavasta työehtosopimuksesta, työtehtävistä ja pääasiallisesta työntekopaikasta. Mitä väljemmin työtehtävät on määritelty, sitä helpompi työnantajan on niitä muuttaa. − Jonkinlainen muuttamisoikeus työnantajalla on kuitenkin aina, mutta vapaasta muuttamisoikeudesta ei kannata sopia, Lahikainen kertoo. Jos on olennaista työskennellä nimenomaan työnantajan tietyssä toimipisteessä, kannattaa se kirjauttaa työsopimukseen. Samoin kotona tapahtuvasta työskentelystä tulee sopia. Jos työsuhteeseen ei sovelleta mitään työehtosopimusta, on sekin hyvä kirjata sen sijaan, että työsopimuksessa viitattaisiin noudatettavaan työehtosopimukseen, jota ei todellisuudessa ole. Myynti&Markkinointi

VASTUULLISUUS

ANSAITUT LOMAPÄIVÄT EIVÄT "KATOA" MIHINKÄÄN TYÖSUHTEEN PÄÄTTYESSÄ. VUOSILOMAA KERTYY MYÖS LYHYESSÄ TYÖSUHTEESSA TAI ESIMERKIKSI OSA-AIKAISESSA TYÖSUHTEESSA. Ole tarkkana näiden asioiden kanssa Työsopimusta solmiessa on muutamia asioita, joiden kanssa kannattaa olla tarkkana. Provisiomalliksi on saatettu sopia esimerkiksi bruttoprovisiomalli, joka ei ole työntekijälle edullinen provisiomalli. Bruttoprovision tavallisimmassa muodossa myynnistä vähennetään ensin myyjälle maksettavat kilometrikorvaukset ja päivärahat, ja provisio lasketaan vasta jäljelle jäävästä summasta. Tämä palkkausmalli ei ole suositeltava, koska siinä pienennetään keinotekoisesti verotettavaa palkkatuloa. Kateprovisiomallissa työntekijälle tuleva provisio määräytyy myynnin sijaan kaupan katteesta. Työsopimukseen kannattaa kirjauttaa laskentakaava, miten kate muodostuu, eli mitä kuluja myynnistä vähennetään ennen provision laskemista. Työsopimuksessa saatetaan viitata monessa kohtaa työnantajan sisäisiin ohjeistuksiin ja noudatettavaan käytäntöön. Näiden sisältö kannattaa selvittää ja huomioida, että yleensä sisäiset ohjeistukset ja käytännöt ovat sellaisia, että työnantaja voi niitä muuttaakin. Sopimuksessa saattaa myös lukea, että provisio määräytyy ”kulloinkin voimassa olevan provisiojärjestel30

män mukaan”. Tämä tarkoittaa, että työnantajalla on oikeus muuttaa provisiojärjestelmää ja muutos voi olla työntekijälle myös epäedullinen.

Älä suostu näihin On asioita, joihin ei kannata työsopimusta solmiessa automaattisesti suostua. Yksi niistä on työsuhteen päättymisen jälkeinen kilpailukielto. Kilpailukieltoehto estää työntekijän työllistymisen kilpailevaan yritykseen sovitun ajanjakson ajan. Jos kilpailukieltoehtoa ei saa neuvoteltua pois, kannattaa sen kestoa pyrkiä lyhentämään. Lisäksi rajoitus kannattaa pyrkiä kirjaamaan mahdollisimman tarkkarajaisena ja siten, että kielto ei estäisi kokonaan alalle työllistymistä. Työsuhde saattaa vaatia salassapitosopimuksen allekirjoittamista. Salassapitosopimus on normaali käytäntö, mutta siihen ei kannata suostua, että salassapitosopimukseen tai kilpailukieltolausekkeeseen liitetään sakko, joka laukeaa maksettavaksi, jos ehtoa rikotaan. Joskus työsopimuksessa on epämääräisiä ilmaisuja, kuten ”myöhemmin sovittavalla tavalla”. − Tällainen ilmaisu jättää täysin auki, mitä on ollut tarkoitus sopia ja monesti käy niin, että esimerkiksi bonusjärjestelmästä ei koskaan sovita. Tai sitten sovitaan niin huonos-

ta järjestelmästä, että se ei todellisuudessa tuo työntekijälle lisää euroja palkkaan, Lahikainen sanoo.

Palkkalaskelman tulee olla selkeä Marko Yrttimaa kertoo, että nuoret ovat törmänneet myös sekaviin palkkalaskelmiin. − Yhdessäkin palkkalaskelmassa provisiot oli upotettu kertyneiden lomapäivien ja työeläkemaksun sekaan. Kaverini on palkanlaskija, ja edes hän ei osannut purkaa sitä. Lain mukaan palkkalaskelma tulee antaa työntekijälle ja palkkalaskelman perusteella pitää pystyä tarkistamaan palkanmaksun oikeellisuus. − Jos palkka muodostuu osin provisiosta, ei ole riittävää, että työntekijä saa tietää provision kokonaismäärän, vaan työntekijän tulee lisäksi saada provisiolaskelma, josta näkyy, mistä myynneistä maksettu provisio on kertynyt, Lahikainen neuvoo. Yrttimaan mukaan eräälle nuorelle ei ollut lopputilin yhteydessä maksettu kertyneitä lomapäiviä. Lahikainen muistuttaa, että työntekijälle kertyy vuosilomaa myös lyhyessä työsuhteessa tai esimerkiksi osa-aikaisessa työsuhteessa. Useimmiten lomat pidetään työsuhteen aikana ja loman ajalta maksetaan loma-ajan palkkaa, joka vastaa työntekijän ”tavanomaista palkkaa”. − Työsuhteen päättyessä ne lomat, joita ei ole ehditty työsuhteen kestäessä pitää, tulee maksaa rahana, lomakorvauksena. Eli missään nimessä ansaitut lomapäivät eivät ”katoa” mihinkään työsuhteen päättyessä, Lahikainen sanoo. Työsopimusta solmiessa saattaa siis tulla eteen monenlaisia kysymyksiä, jotka voivat olla vaikeita kokeneemmallekin myyntiammattilaiselle. MMA:n jäsenten kannattaa muistaa, että heillä on yksi varsin hyvä jäsenetu: työsopimuksen voi tarkistuttaa maksutta lakimiehellä ennen allekirjoittamista.

TYÖSOPIMUKSEN TARKISTUSLISTA

Pyri sopimaan näistä

Ole varovainen näiden kanssa

Älä suotu näihin (jos ei ole pakko)

• työtehtävien pääasiallinen sisältö

• kateprovisio-/bruttoprovisio

• työsuhteen päättymisen jälkeinen kilpailukielto

• työntekopaikka

• työnantajan sisäiset ohjeet ja käytännöt (näihin pitää tutustua!)

• sopimuksiin sisältyvät sakot

• palkka • alue/asiakkaat • sovellettava työehtosopimus

MMA:n jäsenet voivat tarkistuttaa työsopimuksen lakimiehellä ennen allekirjoitusta. Sanna Honkanen (vasemmalla) MMA:n lakipalvelusta on valmis auttamaan.

• työnantajan oikeus muuttaa palkkausta/provisiojärjestelmää (”kulloinkin voimassa olevan provisiojärjestelmän mukaan” tms. ilmaisu)

• ilmaisuun ”myöhemmin sovittavalla tavalla” • työnantajan yksipuoleiseen oikeuteen muuttaa palkkaa, työtehtäviä ym. keskeisiä ehtoja

M ARKKINOINTI

INBOUNDILLA MITATTAVIA TULOKSIA Toyota Material Handlingin myynti ja markkinointi ovat yltäneet hämmästyttäviin tuloksiin inboundmarkkinoinnin avulla. Teksti Jukka Nortio Kuvat Juho Kuva

ari vuotta sitten Toyota Material Handlingin verkkokauppa oli pelkästään näyteikkuna. Kaupassa esiteltiin muun muassa trukkeja, pumppukärryjä ja varastokalusteita. Asiakkaat tutustuivat tuotteisiin, mutta kaupat tehtiin henkilökohtaisissa tapaamisissa tutun myyjän kanssa. Nyt tilanne on toinen. – Verkkokaupastamme ostetaan helppoja laitteita, kuten pumppukärryjä ja lavasiirtovaunuja. Toimitus32

johtajamme Pasi Nieminen sanoi juuri minulle, ettei voi kuin hymyillä, kun näkee, miten verkkokaupan myynti on kehittynyt, Toyota Material Handlingin markkinointipäällikkö Karolina Romakkaniemi-Alhonen kertoo. Verkkosivustojen kävijämäärä on noussut vuodessa 50 prosentilla ja sivukävijöistä konvertoituneiden, myynnille valmiiden kuumien liidien määrä on kolminkertaistunut. Komeat tulokset ovat pari vuotta rakennetun inbound-markkinoinnin ja markkinoinnin automaation seurauksia.

Työkalut järjestykseen Toyotalla oli kolme syytä, miksi he lähtivät syksyllä 2015 tutkimaan inbound-markkinointia: myynnin kasvattaminen moderneilla menetelmillä, markkinoinnin työvälineiden integrointi sekä myynnin ja markkinoinnin yhteistyön tiivistäminen. – Markkinointimme oli ennen hyvin perinteistä, kuten messuja. Liidiemme hinta oli hyvin korkea. Emme hyödyntäneet verkkoa millään tavalla liidien generoinnissa, Romakkaniemi-Alhonen sanoo. Hänen työpöydällään oli digitaalisen markkinoinnin työkaluja, mutta

– Myyntipuheissa ja markkinointimateriaaleissa korostettiin ennen sitä, mitä Toyota tarjoaa asiakkailleen. Nyt asiakkaille tarjotaan tietoa, ideoita, näkemyksiä ja ratkaisuja heidän liiketoimintansa haasteisiin, markkinointipäällikkö Karolina Romakkaniemi-Alhonen sanoo.

Myynti&Markkinointi

M ARKKINOINTI

jokaiseen työhön oli oma ohjelmisto: uutiskirjeisiin yksi, verkkosivujen ylläpitoon toinen ja analytiikan tekemiseen kolmas. Ohjelmat eivät keskustelleet keskenään, vaan vaativat paljon vaivalloista ja virheherkkää käsityötä. Markkinoinnin vaikutusten mittaaminen oli hankalaa. Myynnin ja markkinoinnin välinen kuilu oli melkoinen. Markkinointi tuotti myynnin tueksi Toyotan tuotteista ja tekniikoista kertovia materiaaleja. Siitä ei tullut palautetta, auttoivatko ne kaupanteossa vai ei.

Johto mukaan muutokseen Toyotan toimitusjohtaja ja myyntijohtaja olivat alusta saakka mukana määrittelemässä, mitä tavoitteita inbound-hankkeelle asetetaan ja miten onnistumista mitataan. Johdon sitoutumisen ansiosta asian esittäminen myyjille oli vaivatonta. Kun omat tarpeet oli kartoitettu, Toyotalla alettiin tutkia markkinoita. Alan yritykset kävivät esittelemässä toimintaansa ja työkaluja, joilla inbound ja markkinoinnin automaatio rakennetaan. Keväällä 2016 RomakkaniemiAhonen oli vakuuttunut, että Hubspot on heille oikea työkalu. – Työkalun pitää olla sellainen, että minulla on kaikki toiminnot hel-

posti saatavilla. Hubspot on selkeä ja sen tuottama data on ymmärrettävää. Oman kumppanin valinta oli helppoa. – Sales Communications ymmärsi alusta saakka tavoitteemme ja sitoutui niihin heti. He toimittivat aina ajallaan kaiken sen, jonka lupasivat. Projekti saatiin nopeasti liikkeelle ja työnjakomme on ollut alusta alkaen selkeä.

Sisällöt koukuttavat Käytännön tekeminen aloitettiin Toyotan ja Sales Communicationsin kick-offissa, jossa luotiin työtä ohjaava sisältöstrategia ja sisältökalenteri, jaettiin tuotantovastuut sekä sovittiin yksityiskohtaisesti sisältöelementtien tuotannosta. Kun Toyotan olemassa oleva verkkosivusto ja verkkokauppa oli parin kuukauden päästä koodattu toimimaan yhdessä Hubspotin kanssa ja blogialusta oli rakennettu, alkoi säännöllinen sisällöntuotanto. Alussa Sales Communications oli tiiviisti tuottamassa sisältöä. Tänä päivänä Toyota tekee itse valtaosan sisällöistä, ja tarvittaessa apuna ovat yhteistyökumppanit. Sisällöntuotantoon osallistuu yleensä Toyotan asiantuntija, jolla on taitoa kirjoittaa itse.

– Some-kanavissa työntekijämme saavat jakaa hyvin vapaasti sisältöjä. Osa myyjistämme jakaa somesisältöjään myös Hubspotin kautta. Työntekijät jakavat uutisiamme myös kiitettävästi omilla some-kanavillaan. Sisältöjen merkitystä asiakkaille seurataan jatkuvasti ja asiakkaille tarjotaan niiden aihealueiden sisältöjä, joita he ovat aiemmin lukeneet. Näin asiakasta johdatetaan ostopolulla eteenpäin. – Hubspotin lead scoring -työkalun avulla seuraamme, miten kiinnostunut asiakas on. Kun asiakas on niin sanottu sales qualified lead, myyjä saa sekä asiakkaan yhteystiedot että tiedon kaikesta siitä, mihin asiakas on jo tutustunut. Tältä pohjalta on hyvä aloittaa keskustelut siitä, kuinka voimme asiakasta auttaa.

Ostajapersoonat ytimessä Koska kävijäliikenteeseen ja sisältöjen kävijämääriin on reaaliaikainen näkymä, niitä tuunataan jatkuvasti. Blogien hakusanaoptimointia parannetaan, google-mainontaa tehostetaan, some-postausten vaikuttavuutta tutkitaan ja ostajapersoonia päivitetään. Ostajaprofiilit ovat sisältötuotannon perusta. Ne ovat projektin alus-

3/2016: yhteistyö Sales Communicationsin kanssa 1-2/2016: tutustuminen inbound-kumppaneihin 8-12/2015: oma tutustuminen inbound-markkinointiin

9/2016: inbound-markkinointi täydessä vauhdissa

8/2015: ongelman tunnistaminen

1/2016

5/2016: sisällöntuotanto uusille alustoille alkaa

7/2016

1/2017

sa määritellyt tyypilliset asiakkaat, joista kullekin tehdään heitä kiinnostavaa sisältöä. Ne ovat esimerkiksi talousjohtaja Liisa, logistiikkapäällikkö Antti ja teknikko Kaisa. – Ostajapersoonia pitää päivittää, koska ostaminen muuttuu koko ajan. Myynnin kanssa käymme läpi, miten ostamistyyli on muuttunut, mikä kiinnostaa asiakkaita, miten he profiloituvat ja mikä on eri persoonien rooli ostoprosessissa.

Myynnin ja markkinoinnin liitto Haasteitakin on tullut vastaan, sillä Toyotan konsernilaajuinen CRMjärjestelmä ei suoraan keskustele Hubspotin kanssa. Myynti siirtää liidit manuaalisesti CRM:ään. Toyota on kuitenkin löytänyt yhteistyökumppanin, jolla on lääkkeet ongelmaan. Kun inbound-projektia aloitettiin, Romakkaniemi-Ahonen odotti, että hänen työmääränsä vähenee automaation myötä. Toisin on käynyt. – Työmääräni on kasvanut, mutta se on helpottunut. Kaikki on paljon selkeämpää ja strukturoidumpaa. Oma sisällöntuotantomme on kasvanut valtavasti. Ennen päämiehemme tuotti suuren osan sisällöistä. Nyt teemme sisältöä pääasiassa lokaalisti nimenomaan suomalais-

ten asiakkaiden tarpeeseen. Tämä tuo ison lisäarvon. Inbound-markkinointi on merkinnyt konservatiiviselle myynti- ja markkinointiorganisaatiolle ajattelutavan muutosta. Myyntipuheissa ja markkinointimateriaaleissa korostettiin ennen sitä, mitä Toyota tarjoaa asiakkailleen: esimerkiksi trukkien ominaisuuksia ja akkutekniikan yksityiskohtia. Inboundin myötä katse käännettiin 180 astetta. – Tarjoamme nyt asiakkaillemme tietoa, ideoita, näkemyksiä ja ratkaisuja heidän liiketoimintansa haasteisiin. Myyjät kuulevat näistä asioista jatkuvasti asiakkailta. Yhteistyössä luomme sisältöjä, jotka aidosti kiinnostavat asiakkaita ja johtavat lopulta liideihin. Uudenlainen ajattelu ja toimintatapa ovat liimanneet myyntiä ja markkinointia tiiviisti yhteen. Tämä näkyy kaikkialla arjessa. – Kun laitan myyjille palaverikutsun, että istutaan kehittämään markkinointia, saan innokkaan vastaanoton ja kaikki ovat mielellään mukana luomassa uutta..

7/2017: ensimmäinen täysi tilikausi inbound-markkinoinnilla alkaa

7/2017

Arvoa asiakkaalle

Sales Communicationsin toimitusjohtaja Jani Aaltosen mukaan inbound-markkinointi on sisällöntuotantoa, jolla on merkitystä kohderyhmälle. Yritys alkaa siis toimia kuin media. Inboundin tavoite on kuitenkin toinen kuin journalistisin perustein tuotetulla mediasisällöllä. – Asiakkaalle arvokkaalla sisällöllä houkutellaan asiakkaat seuraamaan verkkoympäristöä ja sitä kautta konvertoidaan jollain aikavälillä liidejä, Aaltonen sanoo. Perinteisestä brändimarkkinoinnista inbound eroaa siinä, ettei se ole huomion hakemista ja erilaistamista, vaan asiakkaan auttamista, joka johtaa sekä suoriin liideihin että myynnin tukemiseen liidien generoinnissa. Mediavertaus liittyy kiinteästi inbound-markkinoinnin kohderyhmien kartoittamisen ja heidän ajatusmaailmansa tuntemiseen. – Toyotan kanssa kävimme hyvin syvällisen keskustelun siitä, mitkä asiat ovat tärkeitä trukkikuskeille ja logistiikkapäälliköille. Näiden asioiden perusteella loimme kolme sisältökategoriaa: ne aiheet, jotka houkuttelevat ihmisiä sivustolle, ne, jotka johtavat liideihin sekä ne, jotka johtavat liideistä diileihin. Sisällöntuotantosuunnitelman rinnalle luotiin mittaristo, jolla sisällöntuotannon tehoja mitataan. – Tärkein mittari on se, kuinka paljon sivustolla on kävijöitä ja se, mistä kanavista trafiikki syntyy. Kolmas mittari on se, kuinka paljon trafiikista konvertoituu liidejä ja mitkä liideistä ovat laadukkaita. Lopulta mitataan liideistä syntyneet kaupat, kauppojen arvo, asiakkuuden arvo sekä asiakashankinnan kustannus, Aaltonen kertoo.

6/2018: koko tilikauden vertailukelpoiset tulokset ennen/jälkeen inbound-markkinoinnin

1/2018

7/2018

Myynti&Markkinointi

TYÖ & UR A

– Myyntiä ei katsota vuorovaikutuksena, vaan prosessina tai suppilona, jossa prospekteja viedään. Harva myyntiorganisaatio testaa esimerkiksi sanoja, joita myyjät käyttävät ja miten ne vaikuttavat asiakkaan tunnetilaan, ratkaisutoimisto Seedin partneri ja toimitusjohtaja Marko Parkkinen sanoo.

TUNTEET PELISSÄ Ostopäätöksissä tunne on järkeä vahvempi. Myyjän on syytä tietää, miten tunteet syntyvät ja vaikuttavat päätöksiin. Teksti Jukka Nortio Kuvat Jenna Lehtonen

Ratkaisutoimisto Seedin seinällä on liitutaulu, jossa toivotetaan asiakas nimellä tervetulleeksi.

− Asiakkaan ongelmien ratkaisemisen pitää olla koko organisaation toiminnan ytimessä, Marko Parkkinen sanoo. Myynti&Markkinointi

HY VIN TYÖ & VOINTI UR A

Ostopäätökset tehdään aina tunteella. Taustalla on sekä rationaaliset perustelut että intuitiivinen näkemys, joista jälkimmäisen osuus on lähes aina suurempi, ratkaisutoimisto Seedi Oy:n partneri ja toimitusjohtaja Marko Parkkinen sanoo. Hänellä on yli 20 vuoden kokemus muun muassa mainostoimistomaailmasta ja parinkymmenen start up -yrityksen kiihdyttämisestä kasvupolulle. Joskus ostopäätös syntyy ilman perusteluja, intuitiota ja tunnetta. Ratkaisevaa voi olla silloin esimerkiksi jokin ulkoinen tekijä: lämpötila, tuoksu, kalustuksen tyyli, valaistus, värimaailma tai ostajan näläntunne. Parkkinen kertoo esimerkin. – Israelin korkeimmassa oikeudessa on havaittu, että langettava tuomio tulee 13 kertaa varmemmin ennen lounasta kuin lounaan jälkeen. Jopa näin loogisessa päätöksenteossa tunnetila vaikuttaa. Miksei sitten ostotilanteessa? Varmista siis aina, ettei asiakkaasi tule nälkäisenä ostotilanteeseen, Parkkinen neuvoo.

Kulissit kuntoon B-to-B-ostopäätöksiä tehdään hyvin usein myyvän yrityksen tiloissa. Silloin on tärkeää huolehtia asiakkaan viihtyisyydestä ja positiivisesta ilmapiiristä. Pienillä valaistukseen, väritykseen ja kalustukseen tehtävillä investoinneilla voidaan Parkkisen mukaan nostaa kauppojen onnistumisprosenttia. Yksityiskohdat ovat tärkeitä. Seedin seinällä on liitutaulu, jossa toivotetaan asiakas nimellä tervetulleeksi. – On kohteliasta räätälöidä tilanteita asiakkaan mukaan. Meillä se tarkoitta esimerkiksi workshoppeja, joita kutsummekin tunnerikastetuiksi työpajoiksi. Räätälöinti tehdään sen perusteella, mitä asiakkaasta tiedetään ennakkoon. Tässä myyjät ovat paras tietolähde. 38

– On kohteliasta räätälöidä tilanteita asiakkaan mukaan. Meillä se tarkoittaa esimerkiksi workshoppeja, joita kutsummekin tunnerikastetuiksi työpajoiksi, Marko Parkkinen kertoo.

– Hyvä myyjä on jatkuvasti kiinnostunut asiakkaastaan ihmisenä. Myyjä tietää yksityiskohtia ja tuntee asiakkaan tarpeet.

Oppaaksi tunnematkalle Asiakkaan ostoprosessia Parkkinen kutsuu tunnematkaksi. – Tunnematkan lähtökohdat ovat eri ihmisillä hyvin erilaiset. Siksi jo alkuvaiheessa pitää tunnistaa asiakkaan tunnetila, jotta hänen kanssaan päästään liikkeelle. Asuntokauppa on hyvä esimerkki. Yksi tulee tilanteeseen läheisen kuoleman pakottamana, toinen onnellisena uuden perheen perustajana katsomaan uutta kotia. – Myyjän tehtävänä on ymmärtää oma tarjoama suhteessa asiakkaan tunnetilaan. Alku on ratkaiseva, sillä myyntiprosessin myöhemmissä vaiheessa päästään vaiheisiin, joissa käydään alkutilanteesta riippumatta kaikkien kanssa samoja asioita läpi.

Tunnematkoissa on sekä huippukohtia että syviä laaksoja. Jälkimmäisissä punnitaan myyjän taidot. – Kun pohjakohdat hoidetaan asiakkaan kanssa hyvin, se luo valtavan hyvän fiiliksen ja edesauttaa yhteistä matkaa eteenpäin. Arjessa pienetkin asiat voivat järkyttä tasapainoisenkin ihmisen tunnetilaa. Toimimaton netti tai täysi parkkipaikka, kun on kiire tapaamiseen, ärsyttävät. Ne saattavat muuttaa tunnetilan sellaiseksi, ettei paraskaan myyjä pysty klousaamaan kauppoja. Kun myyjä on tekemisissä asiakkaan tunteiden, siis hyvin herkän puolen, kanssa, on yksi sääntö yli muiden. – Manipulaation tie on todella lyhyt. Eikä siihen pidä sortua missään tilanteessa, Parkkinen muistuttaa.

Hui, hai, henkilökemia Parkkisen mukaan henkilökemiaa ei ole. Kyse on vain asioista, jotka muistuttavat ihmistä hyvästä tai pahasta.

LUE VERKKOLEHDESTÄ

lehti.mma.fi:

Vaikka nämä opit ovat kaikkien tiedossa, niistä ei käytetä kuin murtoosaa. Syykin on selvä. – Myyntiä katsotaan harvoin ostamisen näkökulmasta. Sitä ei katsota vuorovaikutuksena, vaan prosessina tai suppilona, jossa prospekteja viedään. Harva myyntiorganisaatio testaa esimerkiksi sanoja, joita myyjät käyttävät ja miten ne vaikuttavat asiakkaan tunnetilaan. Samalla kun myyntityössä pitää muuttaa yksityiskohtia, pitää koko myyntiprosessin ajattelutapaa ruuvata uuteen asentoon. Ajatus myyntiprosessista pitää kääntää asiakkaan auttamiseen. – Ajattelutavan muutos merkitsee asiakkaan tunnematkan ymmärtämistä, sellaista puhetta, mitä asiakas ymmärtää sekä kykyä luoda ratkaisuja, jotka aidosti ratkaisevat asiakkaan ongelmia. Ei riitä, että pelkästään myynnin ajattelutapa muuttuu, vaan mukana pitää olla koko organisaatio tuotekehityksestä alkaen. Asiakkaan ongelmien ratkaisemisen pitää olla koko organisaation toiminnan ytimessä.

unteiden arvo liiketoiminnalle on ymmärretty suomalaisyritysten ylimmässä johdossa. – Kun vakuutusyhtiön 60 plus miesjohtaja sanoi minulle, että tunteilla on merkitystä, ajattelin, että nyt on jokin virstanpylväs saavutettu, naurahtaa asiakaskokemuksen konsultointia tekevä Futurelab Finlandin konsultti Minna Killström. Tunnetila vaikuttaa asiakkaan ostopäätökseen, asiakasuskollisuuteen sekä myös hintaan, jonka hän on tuotteesta valmis maksamaan. Tunteista on tärkeää löytää ne, joilla on merkitystä asiakkaalle. Niitä on syytä herätellä kaikissa kohtaamisissa, sekä kasvotusten että perinteisissä ja digitaalisissa kanavissa. – Merkityksellisten tunteiden tunnistamisen kautta voidaan kohtaamisille luoda tavoitteet: mitä tunteita niihin halutaan ja mitä ei. Asiakkaalle voidaan myös luoda tunnelupaus: mitä tunteita hänelle tuotetaan kohtaamisissa. Tyytyväisyys ja onnellisuus ovat tunteita, jotka tutkimusten mukaan luovat parhaiten asiakaspysyvyyttä. Tunteet, jotka energisoivat ja herättävät kiinnostustamme, eivät kasvata asiakasuskollisuutta yhtä tehokkaasti. Asiakaskokemuksen rakentamisessa on oleellista tuntea asiakkaan tunteiden ja käyttäytymisen välinen yhteys. Jos havaitaan tyytymättömyyttä, on tärkeää selvittää takana oleva tunne: onko se esimerkiksi suuttumusta vai pelkoa. Nämä tunteet vaikuttavat ihmisen käyttäytymiseen hyvin eri tavoin. Yrityskulttuurin on tuettava tunteet huomioivaa myyntityötä. – Onko organisaatio sellainen, että se kannustaa myyjää toimimaan omana itsenään ja antaa hänelle riittävästi valtuuksia hyvän asiakaskokemuksen tuottamiseksi? Löytyisikö mahdollisesti keinoja palkita myyjiä tunneälykkyydestä, Killström kysyy.

Suppilot hiiteen

TUNTEILLA ARVOA LIIKETOIMINNALLE

le ht i.

– Jos Marko-myyjällä on samanlaiset silmälasit kuin maailman huonoin pomo Pertillä, tulee ostajalle huono fiilis ilman että hän edes tunnistaa, mistä tunne syntyy. Ikävät muistumat eivät ole Parkkisen mukaan ratkaisevia, jos myyjä on avoimin ja rehellisin aikein liikkeellä. – Sillä on merkitystä, että asiakas kokee tulleensa kuulluksi. Tärkeintä on, että myyjän ja ostajan välille syntyy yhteys, Parkkinen korostaa. Kullakin myyjällä tulisi olla työkalupakkinsa siihen, kuinka yhteys luodaan. Jotkut asiat voivat olla sattuman kauppaa, kuten kesäpaikka samalla paikkakunnalla tai yhteinen harrastus. Yhteyden voi myös luoda pelkästään kuuntelemalla asiakkaan huolia ja luomalla ilmapiirin, jossa etsitään yhdessä ratkaisuja asiakkaan ongelmiin.

TUNNERIKASTETTU TYÖPA JA ON TOIMINTATAPA, JOLLA SEEDI SPARRAA ASIAKKAITAAN. MITEN SE TOIMII KÄYTÄNNÖSSÄ? Myynti&Markkinointi

TYÖ & UR A

OSAAMISEN PAIKKA Erilaisten testien käyttö työhönoton tukena on lisääntynyt viime vuosina. Millaisia asioita testeillä voidaan saada työnhakijasta esiin? Voiko kokenut haastateltava vaikuttaa testiensä tuloksiin? Teksti Maarit Seeling

utta työntekijää etsitään yhä useammin psykologisten testien avulla. Milloin mitataan kykyä, milloin persoonallisuutta. Testeillä pyritään tuottamaan lisätietoa päätösten tueksi. Mitä korkeampaa pestiä hakee, sen varmemmin tulee testatuksi. – Uutta henkilöä palkattaessa kannattaa ihan ensimmäiseksi miettiä, minkälaista tekijää ryhmä tarvitsee dynamiikkansa kannalta. Paras ei välttämättä ole sopivin. Soveltuvuustesteihin pitäisi aina sisällyttää myös henkilökohtainen haastattelu, helsinkiläisen työelämä- ja uravalmennusta tarjoavan UP Partnersin kouluttaja Susan Calonius muistuttaa. Testatuksi tulemista ei pidä hänen mielestään jännittää. Sen sijaan testeihin kannattaa valmistautua kuten työhaastatteluun ylipäänsä.

Haastatteluosiota varten voi ennakkoon miettiä omia vahvuuksiaan ja heikkouksiaan sekä millaisia asioita itsessään haluaisi kehittää. Jännitystä voi lieventää myös ottamalla selvää, mitä päivän aikana tapahtuu. Sen saa helposti selvitettyä arviointikutsusta. – Haastattelija saattaa kysyä, millaisia ominaisuuksia hakija uskoo tehtävässä tarvittavan tai miten tämä on selvinnyt haastavasta tilanteesta. Kannattaa varautua hyvin yllättäviin kysymyksiin, jotka eivät millään lailla liity kyseiseen työtehtävään. Kysymyksellä testataankin reagointikykyä, Calonius neuvoo. Hän muistelee itäsuomalaisessa yrityksessä seuraamaansa rekrytointihaastattelua, jossa ehdokkaita ykskaks pyydettiin kertomaan itsestään jotain ruotsiksi. Tehtävässä tarvittiin oikeasti enemmän venäjän kuin ruotsin taitoa. Moni jäätyi saamatta sanaa suustaan. Parhaiten Myynti&Markkinointi

TYÖ & UR A

Testejä joka lähtöön Soveltuvuustesti on muovautunut kattotermiksi, jonka alle järjestäytyvät niin erilaiset kyky-, persoonallisuus- ja ongelmaratkaisutestit kuin kieli- ja simulaatiotestitkin. Arvioinneilla halutaan selvittää työnhakijoiden välisiä eroja, jotka liittyvät muun muassa motivaatioon ja työpersoonallisuuteen. Soveltuvuusarviointiin voi kuulua ongelmanratkaisutehtäviä (kognitiiviset testit), itsearviointia (persoonallisuustestit) ja muunlaisia harjoitteita, kuten ryhmätyöroolipelejä. Osan tehtävistä voi tehdä myös etänä. Rekrytoijan päätettävissä on, painottuuko testaus enemmän kykyihin vai psykologisiin ominaisuuksiin. Persoonallisuustestejä käytetään etenkin johtoportaan rekrytoinneissa. Niillä arvioidaan esimerkiksi kunnianhimoa, tarkkuutta ja sosiaalisuutta. Persoonallisuustestit kertovat työkäyttäytymisestä ja ammatillisesta pätevyydestä. Motivaatiotestillä voidaan vielä erikseen mitata hakijan tahtotilaa. Persoonallisuus ja käytös eivät kuitenkaan suoraan korreloi, joten testitulokset eivät välttämättä kerro, miten testattava toimii ryhmän jäsenenä. Siksi monet asiantuntijat ovat kyseenalaistaneet persoonallisuustestien käytön turhana ja kalliina investointina. Kykytesteissä taas mitataan konkreettista osaamista tai taipumusta, kuten matemaattista, verbaalista ja ongelmanratkaisukykyä sekä erityisiä kognitiivisia kykyjä, kuten muistia, oppimista ja tarkkaavaisuutta. Ryhmätöissä ja simulaatioissa jäljitellään aitoa työtilannetta. Caloniuksen mielestä simuloinnit tuovat parhaiten esiin henkilön todellisen osaamisen ja toimintatyylin. Hän korostaa, että soveltuvuuskokeiden tulosten analysoijan on oltava kyseiseen menetelmään perehtynyt ammattilainen.

”REKRYTOIJAT ARVOSTAVAT UUDESSA TYÖNTEKIJÄSSÄ ENITEN MOTIVAATIOTA. PERSOONA NOUSEE KAKKOSEKSI.” 42

haasteesta selviytyi mies, joka viileän rauhallisesti vastasi välittömästi: ”Jag heter Tommi, jag tycker om köttbullar.”

Monta tapaa tulkita Psykologiset testit toimivat aloilla, joissa tehtävänkuva on selkeä, kuten esimerkiksi poliisin tai palomiehen työssä. Sen sijaan ei ole aina yksiselitteistä, millaisia ominaisuuksia kulloinkin tarvitaan myynti- ja markkinointityössä tai esimiestehtävissä. Calonius tunnustaa, ettei itse palkkaisi ketään pelkästään psykologisten testien pohjalta. Oikein tehtynä niistä on kuitenkin apua esimerkiksi motivaation ja paineensietokyvyn mittaamisessa. – Ongelmana on, että testitulokset saattavat joskus kertoa enemmän arvioijasta kuin kohteesta, sillä tuloksista voidaan vetää eri johtopäätöksiä. Samoin testattavan vastaukset voivat vaihdella sen mukaan, millä jalalla hän sattuu juuri sinä aamuna vuoteesta nousemaan. Testitulokset ja niiden tulkinta ei ole ainoa ehdoton totuus, Calonius muistuttaa. Kokenut haastateltava oppii helposti manipuloimaan tuloksia. Jos on joskus vastannut tietyllä tapaa ja saanut palautteeksi, että osio ei mennyt toivotusti, niin fiksu haastateltava osaa muuttaa vastaustapaansa, kun samankaltainen testi seuraavan kerran osuu kohdalle. – Arvioitavalla on aina oikeus saada palautetta soveltuvuustesteistä, joten kaikki on mahdollista, jos kuuntelee tuloksia herkällä korvalla. Testejä on tosin niin paljon erilaisia, että ihan suoraa oppimista tuskin kovin usein tapahtuu. Yksittäisiä tapauksia toki on.

Jyvät akanoista Yhä useampi hakija on nykyään sekä koulutettu että kokenut, joten motivaation ja työpersoonallisuuden merkitys korostuu hakutilanteissa. – Työnantajat ovat huomanneet, että osaaminen on kehittyvä voimavara. Hakija, joka testeissä ja rekrytointihaastattelussa osoittaa olevansa halukas kehittymään ja omaa potentiaalia siihen, on vahvoilla. Motivaatio vangitsee rekrytoijan huomion. Ihminen voi oppia vaikka mitä, jos hänellä on halua siihen. Noin 230 000 suomalaista osallistuu joka vuosi johonkin psykologiseen testiin. Niitä riittää joka lähtöön, yksistään Suomessa käytössä on 300 testin valikoima. – Viime vuonna tehdyssä tutkimuksessa rekrytoijat arvostavat uudessa työntekijässä eniten motivaatiota. Persoona nousee kakkoseksi. Koulutus ja kokemus ovat vasta neljännellä sijalla. Aiemmin työhistorian ja koulutuksen kautta hankittu osaaminen oli ehdoton ykkönen. Muutos arvostuksissa on tapahtunut ihan muutamassa vuodessa, Calonius toteaa.

KOLUMNI

MITEN DATAA VOI KÄYTTÄÄ VERKKOMYYNNIN KEHITTÄMISESSÄ?

ansainvälinen kilpailu verkkokaupoissa kiihtyy kovaa vauhtia myös Suomen markkinoilla. PostNordin Verkkokauppa Pohjoismaissa 2018 -tutkimuksen mukaan suomalaiset ostivat viime vuonna verkosta 2,7 miljardilla eurolla tuotteita ja palveluita. Verkkokauppa määritellään PostNordin tutkimuksessa tuotteiden myymiseksi internetin välityksellä niin, että ne toimitetaan kotiin tai kuluttaja hakee ne noutopisteestä, myymälästä tai

varastosta. Saman tutkimuksen mukaan viime vuonna verkko-ostoksia teki 1,4 miljoonaa suomalaista ja jo 44 prosenttia verkko-ostajista osti ulkomaisista verkkokaupoista, mikä on korkein luku Pohjoismaissa. Suuri osa suomalaisten verkko-ostoista valuu siis jo ulkomaalaisten verkkokauppojen laariin. Miten suomalaiset verkkokaupat voivat vastata kovaan, kansainväliseen, verkossa tapahtuvaan kilpailuun ja kehittää omaa verkkomyyntiään? Yksi tapa kehittää verkkokaupan myyntiä on varmistaa, että verkkokauppoja ja tekemistä johdetaan datan ja tiedon avulla. Ensimmäiseksi on tärkeää määrittää verkkokaupan päätavoitteet (KPI mittarit). Miksi verkkokauppa on olemassa, mitä haluamme asiakkaidemme tekevän sivuilla? Miten verkkokaupan päätavoitteet tukevat oman yrityksen strategisia tavoitteita? Verkkokaupan kehitys on jatkuvaa ketterää kehitystä, jossa myös testaamisen kulttuuri ja tekeminen ovat tärkeässä roolissa. Tärkeää onkin ottaa jatkuvan tekemisen malliksi a/b- ja käytettävyystestausprosessit, joiden avulla testataan mitkä eri versiot verkkosisällöistä, verkkokaupan ominaisuuksista ja verkkosivuston rakenteellisista osa-alueista tuovat parhaiten verkkomyyntiä ja mitkä osa-alueet parantavat käyttökokemusta. Käytännössä a/b-testaamisessa luodaan kaksi eri versiota, joita testataan sivuston käyttäjillä: kumpi versioista tuo paremmin lisää verkkomyyntiä. Käytettävyystesteissä taas voidaan antaa verkkosivustolla kävijöille testitehtäviä ja etsiä sitä kautta pullonkauloja käyttökokemuksessa. Tärkeässä roolissa verkkokaupan käyttökokemuksen ja verkkomyynnin kehityksessä on myös jatkuvan asiakaspalautteen kerääminen. Asiakaspalautteen lisäksi kannattaa käyttää myös NPS-kyselyä, jonka avulla pääsee kiinni siihen, miten todennäköisesti verkkokaupan kävijät ja ostaneet asiakkaat verkkokauppaa suosittelisivat, mihin he ovat tyytyväisiä ja mitkä osa-alueet aiheuttavat tyytymättömyyttä. Lisäksi erilaiset ad hoc -analyysit verkkokauppojen asiakasdatasta sekä ennustaminen ja mallintaminen ovat tärkeässä roolissa, kun verkkokauppojen myyntiä ja käyttökokemusta parannetaan tiedon avulla. Jotta kaikki data ja tieto saadaan hyötykäyttöön, on hyvä sopia myös säännölliset viikko- ja kuukausianalyysipalaverit verkkoliiketoiminnan kanssa. Palavereissa käydään dataa läpi ja tehdään sen pohjalta toimenpide-ehdotuksia verkkomyynnin ja verkkosivustojen käyttökokemuksen kehittämiseksi.

Kirjoittaja Tomi Pyyhtiä toimii web-analytiikkatiimin päällikkönä Keskolla. Hän on aikaisemmin työskennellyt mm. RAY:lla verkkokauppatiimin esimiehenä sekä digimarkkinoinnin, analytiikan ja verkkokaupan kehityksen päällikkönä SOK:lla.

Myynti&Markkinointi

AJASSA

K UT I

A MM T

Myyntipäällikköbarometri:

KASVU VAHVISTUU ENTISESTÄÄN VUONNA 2019

Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten luottamus Suomen talouteen on kasvanut merkittävästi 12 viime kuukauden aikana. Samana aikana yritysten myynti, liikevaihto ja kannattavuus ovat parantuneet. Kehityksen uskotaan jatkuvan vieläkin vahvempana.

Teksti Sirkku Rytkönen

MA:n teettämän Myyntipäällikköbarometrin mukaan myynt ipäälliköiden luottamus Suomen talouteen on huipputasoa. Jopa 63 prosenttia kertoo luottamuksensa talouteen vahvistuneen vuoden aikana, kun luottamuksen heikkenemisestä raportoi vain 7 prosenttia vastaajista. Tulokset ovat hieman maltillisempia kuin viime vuonna, jolloin 70 prosenttia vastaajista ilmoitti luottamuksensa kasvaneen. Suurinta luottamuksen kasvu Suomen taloutta kohtaan on ollut Pohjois-Suomessa (66 % vastaajista), pääkaupunkiseudulla ja Uudellamaalla (64 %) sekä Itä-Suomessa (64 %). Matkailualan virkistyminen lienee yksi syy sille, miksi PohjoisSuomi näyttäytyy nyt erityisen vahvana alueena. Luottamusta kansantalouteen ovat vahvistaneet positiiviset signaalit työpaikoilta. Barometrin perusteella yritysten myynti ja liikevaihto sekä panostukset myyntiin ovat kasvaneet selkeästi. Vastaajista lähes 60 prosenttia sanoo yrityksensä myynnin kasvaneen vuoden aikana, kun taas liikevaihto on kasvanut 56 prosentissa ja panostukset myyntiin 48 prosentissa yrityksistä. Kasvua havaittiin kaikilla toimialoilla. Voimakkaimmin porskuttivat rakentaminen ja ICT-, sovellus ja ohjelmistoala, joissa myös panostukset myyntiin olivat kaikkein korkeimpia.

Kansainvälisillä yrityksillä suurimmat kasvuodotukset Myynnin ammattilaisten odotukset tulevaa kohtaan ovat positiivisia ja he odottavat lähes kaikilla osa-alueilla parempaa kehitystä ensi vuodelle. Erityisesti liikevaihdon, myynnin ja yrityksen kannattavuuden odotetaan paranevan. Panostuksen myyntiin arvioidaan kasvavan joka toisessa yrityksessä. Hyvien uutisten odotetaan jatkuvan erityisesti lääke- ja sairaalatarvikealalla, rakentamisessa ja IT-alalla. Lähes kolmannes vastaajista odottaa yli 10 prosentin kasvua edustamansa yrityksen liikevaihtoon ensi vuodeksi. Kansainvälisillä markkinoilla sekä Suomessa valtakunnallisilla markkinoilla toimivat yritykset tavoittelevat suurempaa liikevaihdon kasvua kuin paikallisilla markkinoilla toimivat yritykset. Tulosten perusteella vaikuttaa siltä, että mitä kansainvälisempi yritys on, sitä suuremmat ovat kasvuodotukset. Lappeenrannan teknillisen yliopiston digitaalisen markkinoinnin apulaisprofessori Joel Mero pitää Myyntipäällikköbarometrin tuloksia Suomen talouden kannalta lupaavina. − Myynti- ja markkinointihenkilöstöllä on näköalapaikka kansantalouden kehityssuuntaan. Vienti on elintärkeä osa Suomen taloutta, joten etenkin vientiyritysten myyntihenkilöstön näkymät antavat tärkeää indikaatiota talouden suunnasta. Myyntipäällikköbarometrin ilahduttavimpia tuloksia onkin, että vientiyrityksillä on erityisen positiiviset

sanomista muita vastaajaryhmiä todennäköisempänä.

Miten luottamuksesi Suomen talouteen on kehittynyt viimeisen 12 kuukauden aikana?

GDPR ei mullistanut arkea

Kasvanut selvästi Kasvanut jonkin verran Pysynyt ennallaan Heikentynyt jonkin verran Heikentynyt selvästi En osaa sanoa 0

Kaikki vastaajat (n = 1 168) Pääkaupunkiseutu ja Uusimaa

Etelä-Suomi

12 %

51 %

12 %

54 %

Itä-Suomi

12 %

Lounais-Suomi

11 %

Länsi- ja Sisäsuomi

Pohjois-Suomi

22 %

100

30 %

28 %

44 %

36 %

52 %

10 %

30 %

50 %

29 %

52 %

32 %

44 %

näkymät liikevaihdon, viennin arvon ja myynnin kasvuun, Mero sanoo.

Myyntihenkilöstön määrä kasvaa erityisesti Pohjois-Suomessa Myyntihenkilöstön määrä on kasvanut 30 prosentissa vastaajien edustamista yrityksistä ja ensi vuodelle kasvua odotetaan vain hieman tätä vähemmän. Voimakkaimmin myyntihenkilöstön määrä on kasvanut Pohjois-Suomessa ja tämän kehityksen odotetaan jatkuvan myös ensi vuonna. 7 prosenttia povaa henkilöstömäärän laskevan ensi vuoden aikana. Markkinointihenkilöstön määrä kasvoi viime vuonna 19 prosentissa vastaajien yrityksistä, mikä on odotuksia parempi tulos. Toisaalta 10 prosenttia vastaajista ilmoitti markkinointihenkilöstön vähentyneen yrityksessään vuoden aikana. Eniten markkinointihenkilöstöä ovat lisänneet Pohjois-Suomessa ja kansainvälisillä markkinoilla toimivat yritykset. Tämän trendin oletetaan jatkuvan ensi vuonnakin. Vain 4

23 %

11 %

prosenttia vastaajista odottaa markkinointihenkilöstön vähenevän ensi vuoden aikana.

Irtisanomisen uhka ei ole väistynyt Myynti- ja markkinointihenkilöstön tilanne on kuitenkin jonkin verran polarisoitunut: joka yhdeksäs kokee irtisanomisen tai lomautuksen uhkaa. Irtisanomista pitää ensi vuoden aikana mahdollisena 12 prosenttia vastaajista. Luku on sama kuin viime vuoden Myyntipäällikköbarometrissä. Myyjät pitävät irtisanomisia todennäköisempänä kuin muissa tehtävissä toimivat. Kun taas vähiten irtisanomisia odottavat päälliköt ja asiantuntijat. Paikallisilla tai alueellisilla markkinoilla toimivien yritysten palveluksessa olevat pitävät irti-

Myyntipäällikköbarometrissä kysyttiin myös uuden tietosuoja-asetuksen (GDPR) vaikutusta myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten työhön. Vastaajista suurin osa ei nähnyt asetuksella olleen vaikutusta työhönsä. Vajaa kolmannes vastaajista katsoo kuitenkin GDPR:n vaikeuttaneen työtään. Eniten tietosuoja-asetus on vaikeuttanut johtajien sekä asiantuntijoiden työtä. Suurimmat negatiiviset vaikutukset on koettu rahoitusja vakuutustoiminnassa, ICT-, sovellus- ja ohjelmistoalalla sekä autoalalla työskentelevien vastaajien parissa.

Varovainen plussa koulujen loman siirrolle Vastaajista lähes neljännes ilmoittaa koulujen kesäloma-ajan siirrolla olevan myönteisiä vaikutuksia omaan hyvinvointiinsa sekä työn ja vapaaajan yhteensovittamiseen. Vaikutukset myyntiin ovat pienimmät kansainvälisillä markkinoilla toimivilla yrityksillä. Johtotehtävissä työskentelevät näkevät kuitenkin merkittävästi enemmän myönteisiä vaikutuksia kaikilla osa-alueilla.

Työaikapankin puolesta ja vastaan Näkemykset työaikapankin tarpeellisuudesta ovat jakautuneita. Työaikapankkia pitää tarpeellisena 38 prosenttia vastaajista ja tarpeettomana 41 prosenttia. Noin viidennes ei osaa sanoa kantaansa. Eniten työaikapankkia kannatetaan teollisuusyrityksissä työskentelevien vastaajien keskuudessa (49 %).

Myyntipäällikköbarometri toteutettiin vuonna 2018 toista kertaa ja sen tarkoituksena on toimia tulevaisuuteen katsovana indikaattorina Suomen talouden ja yrityskentän näkymistä. Myyntipäällikköbarometrin toteutti Aula Research Oy Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA:n toimeksiannosta. Barometriin osallistui 1 168 myynnin ja markkinoinnin ammattilaista yrityksistä eri puolilta Suomea. Vastaajien yleisimmät tehtävänkuvat olivat johtaja, päällikkö, asiantuntija ja myyjä ja he ovat Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA:n jäseniä. Selvityksen otos kerättiin sähköisellä kyselyllä aikavälillä 10.8.–29.8.2018.

Myynti&Markkinointi

HY VIN VOINTI

KESKITY, ÄLÄ KESKEYTÄ! 46

Teetkö usein monta asiaa yhtä aikaa? Räpläätkö kännykkää elokuvan aikana? Onko nukkumaan rauhoittuminen vaikeaa? Mikäli vastasit kaikkeen kyllä, saatat kärsiä ADT-ilmiöstä ja sinun kannattaa lukea tämä juttu. Teksti Kimmo Salo ja Pälvi Salo

vainasiakaspäällikkö Nina Virasen ensimmäinen lomapäivä keskeytyy, kun toimittaja soittaa ja utelee, millaisin keinoin Viranen suunnittelee työtään, parantaa keskittymiskykyään ja hallitsee stressiä. No, tämä keskeytys oli ennalta sovittu ja Viranen pääsee jutustelun jälkeen lataamaan akkujaan ja aivojaan laiturille niemen nokkaan. Toisin on työpäivinä. Silloin sähköpostit paukkuvat, puhelin pirisee ja älylaitteet huutavat huomiota. Jossain välissä Virasen on hoidettava tukku asiakastapaamisia sekä pidettävä yhteyttä kollegoihin ja esimiehiin. Sellaista nykypäivän työelämä on – asiasta toiseen hyppimistä ja jatkuvia keskeytyksiä. Maailma ympärillämme vetää meitä kohti kiirettä, kuormittumista ja lyhytjänteisyyttä. Älylaitteet houkuttelevat sirpaleiseen ajankäyttöön, vaikka aivomme tosiasiassa rakastaisivat keskittymistä. Keskittyneessä tilassa muistimme, havain-

tokykymme ja taitomme suunnitella asioita toimivat optimaalisesti. Näin toteavat Keskittymiskyvyn elvytysoppaan (Tuuma) kirjoittaneet aivotutkijat Minna Huotilainen ja Mona Moisala. Kirja on heti ilmestyttyään herättänyt ansaitusti paljon huomiota mediassa, mikä ei tullut tekijöille yllätyksenä. – Paradoksaalisesti päätimme kirjoittaa aiheesta kirjan, vaikka moni ystävämme ja tuttavamme valitti, ettei jaksa nykyisin edes kirjoja lukea. Jo kahden sivun jälkeen käsi harhautuu älypuhelimelle, Moisala toteaa.

Mikä on tehokasta oikeasti? Mindfullness- ja joogakurssien suosio, metsään menot ja puiden halailut sekä värityskirjojen parissa tosissaan tuhertavat aikuiset ovat Moisalan mielestä merkkejä havahtumisesta. Aina, kun jaksamme rauhoittaa mielemme ja kohdistaa huomiomme tietoisesti yhteen asiaan kerrallaan, aivojemme keskittymiskykyyn liittyvät hermoyhteydet vahvistuvat. – On harhakuvitelma, että ihminen on tehokas, kun hän kykenee

tekemään monta asiaa yhtä aikaa. Tutkimukset kertovat päinvastaista. Tehokkainta työskentely on silloin, kun keskitymme yhteen asiaan kerrallaan. Tämä kuitenkin edellyttää töiden suunnittelua ja priorisointia, psykologian tohtori Moisala sanoo. Snellman-konserniin kuuluvassa Mr. Paninissa myyntityötä tekevä Nina Viranen kertoo stressaantuvansa, mikäli ei suunnittele töitään edeltä käsin huolellisesti. Niinpä hän jaksottaa työpäivänsä ja -viikkonsa erilaisille toiminnoille niin tarkasti kuin mahdollista. – Herään aikaisin ja teen aluksi keskittymistä vaativia tehtäviä. Seitsemän ja yhdeksän välillä ei puhelin pirise, joten se on tehokasta aikaa. Maanantai on niin sanottu toimistopäivä. Käyn ensimmäiseksi läpi edellisen viikon sähköpostit; onko jokin asia kesken tai jotakin jäänyt hoitamatta. Päivään kuuluu myös raportointia ja muita kirjallisia tehtäviä sekä runsaasti soittelua ja erilaisten käytännön asioiden hoitamista ja organisoimista. Viikolla Viranen suhaa ympäri laajaa myyntialuettaan ja tapaa lukuisia asiakkaita ja yhteistyökumpMyynti&Markkinointi

HY VIN VOINTI

paneita. Kilometrejä auton mittariin kertyy vuodessa jopa yli 80 000. – Autossa on aikaa ajatella niin työ- kuin siviiliasioita. Siellä syntyvät monesti luovat ideat. Toki välillä puhelin soi ja silloin vastaan heti. Sähköposteihin voin aina palata myöhemmin.

vilkaista työsähköpostit nukkumaan mennessä, Moisala varoittaa. Viranen komppaa. Sähköposteihin vastaaminen iltaisin ei kuulu hänen vuorokausirytmiinsä, eikä häneltä työssä edellytetäkään jatkuvaa tavoitettavuutta.

Rytmi ryhdittää päivää

Mitä työpaikoilla voidaan tehdä keskittymiskyvyn elvyttämiseksi? Moisalan mukaan paljonkin. – Kaikki lähtee siitä, että asioista keskustellaan avoimesti ja mietitään yhdessä parhaita työntekemisen tapoja ja käytäntöjä. Kannattaa esimerkiksi sopia, milloin pitää olla tavoitettavissa. Kenellekään ei pitäisi langettaa sellaista taakkaa, että hän joutuu päivystämään jatkuvasti. Työntekijöille tulisi antaa mahdollisuus vetäytyä tekemään keskittymistä vaativia ajatustöitä rauhalliseen ympäristöön. Erityisen tärkeää tämä on avokonttorimaailmassa. Moisala sanoo suoraan, että suurimmalle osalle ihmisistä avokonttori on tosi huono idea työtehon kannalta. Vain harvat pystyvät kunnolliseen keskittymiseen taustahälystä huolimatta. Sosiaalisen median seuraaminen kuuluu tämän päivän työelämään. Toinen asia on, kuinka monelle meistä intensiivinen läsnäolo somessa on koko ajan tarpeellista. – Sosiaalinen media on aiheuttanut itsensä keskeyttämisen kulttuurin. Kun addiktoidumme siihen liikaa, kykymme keskittyä on huteraa, oli työympäristö kuinka optimaalinen tahansa, somettamisen ja pelaamisen vaikutuksista nuorten aivoihin ja kognitiivisiin toimintoihin väitöskirjansa tehnyt Moisala sanoo. – Älylaitteet nappaavat meiltä huomion lupaa kysymättä. Psykologien armeija, joka tietää, kuinka ihmisiä koukutetaan, kehittää jatkuvasti uusia, entistä houkuttelevampia sovelluksia tällä huomiotalouden taistelukentällä.

Nina Viranen on jo vuosia noudattanut omaa työrytmiään. Selkeää ja suunnitelmallista vuorokausirytmiä suosittelevat myös aivotutkijat. – Tarvitsemme uudenlaista ajattelua työajan määrittelyyn ja kokonaiselämäntilanteen hallintaan. Asiantuntijatyössä mallityöpäivä voisi rakentua seuraavasti: aamupäivälle kello 8–12 kannattaa sijoittaa ajattelua, keskittymistä ja suunnittelua edellyttävät vaativat työtehtävät. Nämä pitäisi voida tehdä rauhassa, ilman keskeytyksiä, Mona Moisala kuvailee. – Kello 12–16 on aikaa, jolloin voi hoitaa niin sanotut silppuhommat, kuten sähköposteihin vastaamisen ja muut työt, jotka on saatava pois käsistä. Tämän jälkeistä aikaa kutsumme empatiajaksoksi, jolloin harrastat ja annat aikaa muillekin ihmisille. Hyvin suotavaa aivotutkijoiden mukaan olisi, että työpäivien aikana pidettäisiin luovia taukoja. Jotkut pitävät kahvipöytäkeskusteluja turhina, mutta ne voivatkin lisätä tehokkuutta. Rennossa ilmapiirissä tapahtuvassa kanssakäymisessä aivot työstävät asioita ja kehittämisideat putkahtelevat mieleen. Keskittymiskyvyn kannalta olennainen on jakso, joka ajoittuu iltaan ja yöhön. Uni on aivojen toiminnalle äärettömän tärkeää. Iso osa oppimisesta tapahtuu öisin, jolloin painamme muistiin asioita, jotka olemme päivän aikana havainnoineet. – Riittävä uni, samoin kuin ulkoilu, raitis ilma ja liikunta palauttavat aivoja stressitilasta luovaan tilaan. Typerintä, mitä illalla voi tehdä, on 48

Ajattelu vaatii rauhaa

ADT on aivojen palohälytys Amerikkalainen lääkäri Edward M. Hallowell puhui jo 1990-luvulla ilmiöstä ”attention deficit trait” eli ADT. Hän kuvasi sillä ihmisiä, jotka olivat eläneet pitkään liian kiireistä elämää, tehneet monta asiaa yhtä aikaa, jättäneet tauot pitämättä, hyppineet tehtävästä toiseen, laiminlyöneet unen hoitamisen ja näillä käyttäytymistavoilla aikaansaaneet itselleen tilan, jossa aivot eivät enää toimi normaalilla tavalla.

Opettele priorisoimaan Moisalan mukaan jokainen meistä voi parantaa omaa keskittymiskykyään tarkkailemalla itseään ja muokkaamalla työtapojaan. – Onneksi olkoon, jos olet huomannut, että kuulut ADT-ryhmään. Tunnista, milloin mielesi harhautuu ja mitkä ärsykkeet tämän aiheuttavat. – Laita kännykkä äänettömälle ja vieraile somessa työpäivän aikana vain silloin, kun se liittyy työtehtäviisi. Jos sorrut, vedä viisi syvää henkäystä ja palaa siihen, mitä olitkaan tekemässä. Mieti, mitkä ovat prioriteettejasi, mikä on asioiden tärkeysjärjestys. – Vapaalla opettele tekemään pieniä läsnäoloharjoituksia: keskity vain siihen, mitä teet, oli se sitten tiskaamista tai imurointia. Kun lähdet lenkille, ulkoiluta koiraa, älä kännykkää. Joskus vanhat konstit ovat parempia kuin pussillinen uusia. Nina Virasen metodi laittaa asiat tärkeysjärjestykseen ja priorisoida töitä on kirjoittaa työlista ruutupaperivihkoon. – Kun se on silmien edessä, olo on rauhallinen ja tiedän, mitä seuraavaksi pitää tehdä.

OCTAVIA ON ENEMMÄN.

SIMPLY CLEVER

Etusi jopa

2 400 € ŠKODA OCTAVIA. NYT BUSINESS-PAKETTI KAUPAN PÄÄLLE.* Lisää mukavuutta, turvallisuutta ja nautittavuutta ajoon. Paketti vaihtelee mallikohtaisesti. Lue lisää osoitteesta skoda. tai tule suoraan lähimmälle ŠKODA -jälleenmyyjällesi.

BUSINESS-PAKETTI STYLE-, RS- JA SCOUT -MALLEISSA:** Lane Assistant – kaista-avustin aktiivisella ohjauksella Langaton WLAN-tukiasema Adaptive Cruise Assistant – mukautuva vakionopeuden säädin Amundsen-navigointi ja -audiojärjestelmä 8” kosketusnäytöllä Liikennemerkkien tunnistusjärjestelmä Infotainment Online – ajantasaiset liikennetiedot*** Winter-paketti – polttoainetoiminen lisälämmitin, lämmitettävät takasivuistuimet ja lämmitettävä tuulilasi

ŠKODA OCTAVIA TDI -mallisto alk. 27 625,57 €, (uusi mittaustapa, WLTP) CO2 -päästöllä 125 g/km, yhdistetyllä EU-kulutuksella 4,8 l/100 km. ŠKODA OCTAVIA COMBI TDI -mallisto alk. 28 854,89 €, (uusi mittaustapa, WLTP) CO2 -päästöllä 131 g/km, yhdistetyllä EU-kulutuksella 5,0 l/100 km. ŠKODA OCTAVIA TDI -malliston (vanha mittaustapa, NEDC) CO2 -päästöt 113–136 g/km ja yhdistetty EU-kulutus 4,3–5,1 l/100 km, (uusi mittaustapa, WLTP) CO2 -päästöt 125–151 g/km ja yhdistetty EU-kulutus 4,8–5,8 l/100 km. *Business-pakettietu voimassa toistaiseksi. Etu koskee vain uusia kauppasopimuksia ja vain niitä OCTAVIA TDI -moottorilla varustettuja malleja, joihin paketti on saatavilla. **Katso Business-paketin saatavuus ja mallikohtainen sisältö skoda.. Katso tarkat hintatiedot osoitteesta skoda./hinnastot. ***Palvelut edellyttävät internetyhteyttä. Hinnat sisältävät toimituskulut 600 €. Kuvan autot erikoisvarustein. Kysy ŠKODA Huolenpitosopimuksesta ŠKODA-jälleenmyyjältäsi tai lue lisää: skoda./huolenpitosopimus.

skoda.

AUTOILU

TALVEEN TARPEENMUKAISILLA RENKAILLA Teksti Tuomas Sauliala Kuvat Nokian Renkaat

Talvirenkaiden urasyvyyden on oltava vähintään kolme millimetriä, mutta mieluiten reilusti enemmän.

Talvirengas on auton alla vähintään neljänneksen vuodesta. Vuoden haastavimmat ajo-olosuhteet osuvat tälle jaksolle, joten renkaalta vaaditaan paljon. 50

ain mukaan autossa on oltava talvirenkaat joulukuun ensimmäisestä päivästä helmikuun loppuun. Nastallista talvirengasta saa käyttää marraskuun alusta viikon verran pääsiäisen yli. Laki kuitenkin sallii nastojen käytön aina kun olosuhteet sitä vaativat. Nyt talven kynnyksellä miljooniin suomalaisautoihin vaihdetaan talvirenkaat. Valinnan vaikeus nastallisten talvirenkaiden ja kitkarenkaiden välillä on liki ikiaikainen. Jos päätöksen tekee vain talven ajo-ominaisuuksien perusteella, on valinta helppo: nastarengas on niin autolehtien arvostelujen, rengasvalmistajien kuin Liikenneturvankin mukaan parempi. Se on ainoa rengas, joka tarjoaa pitoa jäällä ja sen lisäksi toimii tasaisesti muissakin talven olosuhteissa. Mutta jos valinnassa huomioi myös muita asioita, muuttuu valinta kinkkisemmäksi. Siinä missä nastarengas pitää jäällä parhaiten, kitkarenkaan mukavuus on toisenlaista. Se on hiljaisempi ja ehkä lumettomalla kelillä myös parempi ajettava. Tästä on iloa varsinkin Etelä-Suomen märässä talvessa. Kitkarenkaan voi vaihtaa huoletta autoon vaikka jo syyskuussa ja pitää siten huoli, ettei talvi eivätkä rengasliikkeiden ruuhkat pääse yllättämään. Vastaavasti kautta on helppo jatkaa keväällä. Jos renkaidenvaihto ei kiinnostele, voi kitkarenkaalla ajaa vaikka ympäri vuoden, kunhan hyväksyy hieman heikommat ajo-ominaisuudet. Rengasvalinnasta riippumatta auto käyttäytyy huonoissa talviolosuhteissa aina heikommin kuin kesäkeleillä, joten kuljettajan toiminta on talvella ensiarvoisen tärkeää. – Jo pieni ajonopeuden pudotus parantaa kitkarenkaan jarrutusmatkan nastarenkaan tasolle, pohtii Liikenneturvan koulutusohjaaja Toni Vuoristo talven liukkaista keleistä. Kuten nastarenkaat, myös kitkarenkaat ovat kehittyneet viime aikoina, jopa suurin harppauksin. Esimerkiksi Nokian Renkaiden R3-kitkarenkaan kumiseoksesta löytyy kiteitä, jotka parantavat pitoa jäällä eli alustalla, joka on perinteisesti ollut kitkarenkaiden kompastuskivi. Kumista voidaan tehdä myös pehmeämpää, koska renkaassa ei ole nastoja, joiden kiinnitystä pitäisi tukevoittaa.

Märkäpito kertoo vain vähän Lain vaatimus talvirenkaan urasyvyydelle on kolme millimetriä, mutta uraa olisi hyvä olla reilusti enemmän. Urasyvyys vaikuttaa erityisesti loska- ja lumikelin suorituskykyyn. Talvirenkaiden on myös hyvä olla hieman kapeammat kuin kesärenkaat. Näin renkaan pintapaine tiehen on kovempi ja rengas työntyy paremmin sohjon läpi asfalttiin. Lopulta renkaat kuitenkin tulee ajettua loppuun. Uutta talvirengasta ostava törmää kaupassa nopeasti joka renkaan kylkeen liimattuun EU-rengasmerkintään, joka muistuttaa hieman kodinkonekaupan energiatehokkuusmerkintöjä. EU-rengasmerkintä kertoo renkaiden ympäristöystävällisyydestä, eli vierintävastuksesta sekä märkäpidosta. Märkäpito ei kuitenkaan ole Suomen olosuhteissa hyvä mittari talvirenkaan ominaisuuksille, sillä renkaan kumiseoksen ominaisuuksilla voidaan tähdätä joko hyviin märän kelin ominaisuuksiin tai hyviin lumi- ja jääominaisuuksiin.

EU-rengasmerkintä ei kerro renkaan lumi- ja jääominaisuuksista, joten talvirenkaan ostajan pitää selvittää ne muualta.

Hyvän märkäpidon renkaat onkin usein suunniteltu Keski-Euroopan talveen, jossa haetaan hyvää ajettavuutta suurissa nopeuksissa märällä kelillä. Tällainen rengas ei tavallisesti toimi hyvin Suomen talvessa. Joskus näitä renkaita kutsutaan “Keski-Euroopan kitkarenkaiksi”. Tästä johtuen testimenestyjärengaskin voi saada hyvin heikon arvosanan märkäpidosta.

Nastarengas kuluttaa tietä ja ilmaa Nastarenkaiden ongelmat liittyvät erityisesti teiden kulumiseen ja ilman laatuun. Liikenneviraston mukaan Suomen teiden urautuminen on kiihtynyt ja syyttävä sormi osoittaa erityisesti nastarenkaita, mutta myös autojen kasvaneita massoja sekä vähälumisemmiksi muuttuneita talvia. Myös teiden suolaus edistää tienpinnan kulumista sulattamalla pois tietä suojaavan lumi- ja jääkerroksen. Viisi vuotta sitten päättynyt laaja NASTA-tutkimushanke osoitti, että pahimpaan katupölyaikaan kaupunki-ilman pienhiukkasista noin puolet on nastarenkaiden tiestä irroittamia tienpinnan materiaaleja. Pienhiukkaset ovat erityisen haitallisia ihmisille. Muiden alan johtavien valmistajien tavoin myös Nokian Renkaat on lisännyt nastojen lukumäärää renkaissaan. Näin voidaan tehdä, sillä nastojen vaikutusta tienpinnan kulumaan on pienennetty eri tavoin. Yksi keino on keventää nastaa, jolloin sen lyöntivoima tien pintaan pienenee. – Lisäksi olemme lisänneet nastojen taakse pehmeämpää kumia, mikä vaimentaa nastan iskua tiehen, lisää teknisen asiakaspalvelun päällikkö Matti Morri Nokian Renkailta. Tämä ei heikennä renkaan jääominaisuuksia, sillä nasta tarttuu jään pintaan vasta kun kumin sivuttais- tai pitkittäispito loppuu. Viranomainen valvoo nastarenkaiden tiekulutusta niin sanotulla yliajokokeella, jossa renkaan aiheuttama tienpinnan kuluma mitataan. Katupölystä on tullut jokakeväinen keskustelunaihe ja teiden kunto tuntuu puhuttavan ympäri vuoden. Jos yleinen mielipide kääntyy nastarenkaita vastaan ja jos talvet vielä muuttuvat suliksi ja mustiksi varsinkin Etelä-Suomessa, voi edessä olla talvirengassäädösten kiristyminen varsinkin kaupunkialueilla tai alueellisesti osassa maata. Keski-Euroopan leudommissa talvissa nastarenkaiden käyttö onkin monessa maassa rajoitettua tai kielletty kokonaan.

Myynti&Markkinointi

MM A KOULUTTA A

KOULUTUSTA DIGITAALISEEN MARKKINOINTIIN Digitaalisen markkinoinnin ja myynnin suunnittelu liiketoiminnan ehdoilla on neljästä moduulista koostuva koulutus.

Koulutus on tarkoitettu sinulle, joka työskentelet myynnissä, markkinoinnissa tai liiketoiminnan kehityksessä. Koulutuksessa kumotaan harhaluulo, että digitaalisen markkinoinnin kuuluisi olla liiketoiminnasta erillistä puuhastelua. Neljän kokonaisuuden kautta pureudutaan digitaalisen markkinoinnin ja myynnin suunnitteluun, strategioihin ja taktiikoihin, kanavavalintoihin sekä mittaukseen ja jatkokehitykseen. Tässä koulutuksessa opit, miten yrityksissä kannattaa muuntaa liiketoiminnan tavoitteet digitaalisen markkinoinnin ja myynnin tavoitteiksi. Saat esimerkkejä siitä, mitä kannattaa ja mitä ei kannata tehdä. Näet, miten voit parhaiten hyödyntää digitaalisia kanavia ja markkinointia, vaikka et itse tekisikään markkinointia. Koulutus koostuu neljästä moduulista: 1. Liiketoimintatavoitteisiin pohjautuvan digitaalisen markkinoinnin ja myynnin suunnittelu ti 27.11. klo 9–12 2. Digitaalisen markkinoinnin ja myynnin strategiat, taktiikat ja niiden jalkautus lean-mallia hyödyntäen to 24.1. klo 9–12 3. Digitaaliset kanavat osana suunnitelmallista myyntiä ja markkinointi nyt ja tulevaisuudessa to 7.2. klo 9–12 4. Digitaalisen markkinoinnin ja myynnin mittaaminen, analysointi ja jatkokehitys to 28.2. klo 9–12 Jokainen osio sisältää alkukyselyn. Sinulla on myös mahdollisuus ostaa noin tunnin henkilökohtainen jälkisparraus, jossa pureudutaan juuri sinun tai yrityksesi polttavimpiin kysymyksiin. Yhden moduulin hinta on 50 euroa. Jos osallistut kaikkiin neljään osioon, saat kokonaisuuden hintaan 150 euroa. Kokonaisuudesta saat todistuksen. Jos koulutuksen tallenteelle ilmenee kysyntää, niin se on mahdollista toteuttaa. Fyysinen koulutuspaikka on Akavatalossa, Helsingin Itä-Pasilassa. Tule mukaan koulutukseen ja pääset vahvistamaan paikkaasi myynnin ja markkinoinnin huippuosaajana!

Ilmoittaudu osoitteessa: mma.fi/koulutus

Kouluttajana toimii Juha Pihkakoski, liiketoimintalähtöiseen digitaaliseen markkinointiin erikoistuneen Aboad Oy:n yrittäjä, toimitusjohtaja ja ykkösmyyjä. Hän tuo kokemustaan monialaisten kotimaisten ja kansainvälisten yritysten digitaalisen markkinoinnin kehittämisestä sekä siitä, miten myynti ja markkinointi voivat parhaiten palvella toisiaan.

JÄSEN, SIIRRÄ MEILLE ASUNTOLAINASI JA SÄÄSTÄ. Hyödynnä etusi: danskebank.ﬁ/akava

KESKITY OLENNAISEEN. Danske Bank A/S, Suomen sivuliike, www.danskebank.ﬁ

UUTUUKSIA

IDEAA&ILMIÖITÄ Koonnut Piia Kunnas

Esittelemme palstalla tuotteita ja palveluita, joista on hyötyä ja iloa myynnin ja markkinoinnin ammattilaisille työssä tai vapaa-ajalla. Suosimme erityisesti omien jäsentemme edustamia tuotteita. Lähetä juttuehdotuksesi kuvineen osoitteeseen toimitus@mma.fi.

Kahvia viidessä kuppikoossa

Tallenna kuvat ja videot ilman tietokonetta LaCie DJI Copilot on akkukäyttöinen matkakiintolevy, joka ei vaadi tietokonetta tiedostojen siirtoon. Siinä on SDmuistikorttipaikka ja usb-liitäntä, joiden avulla tiedostojen siirtäminen kuvauskopterista tai kamerasta suoraan matkakiintolevylle sujuu ongelmitta ja nopeasti. Matkakiintolevyyn voidaan liittää älypuhelin, jolla tiedostoja voidaan tarkastella suoraan puhelimen näytöltä. Tiedostoja voi myös järjestellä ja hallinnoida kätevällä DJI BOSS -älypuhelinsovelluksella. Samalla älypuhelimen akkua voi myös ladata kiintolevyn avulla. Matkakiintolevyssä on peräti kahden teratavun tallennustila, johon sopii yli 60 tuntia 4k-videomateriaalia. Kiintolevyn runko on roiskeveden, pölyn- ja iskunkestävä, joten se liikkuu turvallisesti mukana rankoissakin olosuhteissa. DJI Copilot on yhteensopiva sekä iOS- ja Android-puhelinten ja -tablettien kanssa että Windows- ja Mac-tietokoneiden kanssa. DJI Copilot on yhteensopiva myös DSLRkameroiden, actionkameroiden, kortinlukijoiden ja kuvauskoptereiden kanssa ja sen suositushinta on 399 euroa. Lisätietoa: https://www.lacie.com/gb/en/products/djicopilot/

Nespresson Vertuo-kahvikone mahdollistaa viiden erikokoisen ja makuprofiililtaan 25 erilaisen kahvin valmistamisen. Älykäs viivakoodinlukija tunnistaa automaattisesti kahvikoneeseen asetetun kahvikapselin ja valitsee jokaiselle kahville parhaimmat valmistusasetukset, kuten infuusioajan, veden lämpötilan ja virtausnopeuden sekä pyörimisnopeuden ja kuppikoon. Kahvikoneet ovat saatavilla mm. Nespresso-verkkokaupasta (www.nespresso.com) sekä Nespresso-jälleenmyyjiltä Gigantti- ja Power-myymälöistä sekä Stockmann-tavarataloista.

Valoa lenkkipolulle Ledlenserin Outdoor-sarjan valaisimet auttavat ulkoilmaihmisiä syksyn ja talven pimeydessä. MH5-mallin otsavalaisimen kiinnitys pääpantaan on toteutettu siten, että valaisin on helppo irrottaa ja se on kätevästi käytettävissä myös käsivalaisimena. Valokeila on säädettävissä erilaisiin käyttötilanteisiin sopivaksi – joko laajaksi lähivaloksi tai pitkälle kantavaksi kaukovaloksi. Valaisimen mukana toimitettavan akun lisäksi valaisimessa voidaan käyttää normaalia AA-paristoa. Valaisinta myydään retkeilyliikkeissä ja sen suositushinta on 49,90 euroa.

Valmista loimulohta kotona Loimulohi on monen ikisuosikki ja sitä on helppo valmistaa myös kotipihalla. Jos omalla pihalla ei ole kiinteää nuotiopaikkaa, tarjoaa Mustang Loimu -loimutuslaite erinomaisen avun. Loimutuslaitteessa on nuotiopesä, paikat kolmelle loimutuslaudalle ja kääntyvät jalat säilytystä helpottamaan. Siro, mutta tukeva loimutuslaudan teline puolestaan mahdollistaa loimutuksen myös sisällä takan ääressä. Mustang-kalanloimutuslaitteen suositushinta on 99 euroa.

Ystävien suositukset korvaavat massa-arviot matkailussa

Urbaaneja turbaaneja Jokunen vuosikymmen sitten filmitähdet loistivat punaisilla matoilla päässään juhlaturbaani iltapukunsa kankaasta. Nyt tuo muoti on palannut kotimaisella toteutuksella. Suomalainen verkkokauppa urbanturban.fi myy käsintehdyt turbaanit lämpimistä, villaisista Ice queen -malleista ohuisiin blingbling-päähineisiin. Sovittaa voit kätevästi Tampereen Kädentaidot-messuilla 16.– 18.11.2018. Lisätietoa: urbanturban.fi

Uuden älykkään matkailusovelluksen kehittänyt suomalainen Wowanders uskoo ystävien välisten suositusten korvaavan massa-arvioita tarjoavat sivustot, kuten TripAdvisorin. Valitessaan hotellia, ravintolaa tai tekemistä lomalle, matkaajat luottavat eniten ystävien suosituksiin. Vinkkien jakaminen on kuitenkin vaikeaa, sillä paikkojen nimet unohtuvat. Matkapäiväkirjasovellus Wowanders kerää automaattisesti talteen tiedot paikoista joissa käyt, ja voit jakaa vinkkejä helposti ystävillesi. Uudesta sovelluksesta ovat kiinnostuneet myös hotellit, kuten Clarion; Wowanders toimii alustana vinkkien jakoon ja lisäksi sen avulla hotellin asiakkaat valjastetaan hotellin markkinointiin. Ystävien suositusten pohjalta pääsee jopa suoraan varauksen tekoon. Lisätietoa: wowanders.com

Myynti&Markkinointi

MM A OPISKELIJAT

MMA Opiskelijat

opiskelija.mma.fi Sivuilta löydät opiskelijalle ajankohtaisia asioita. Tietoa MMA:n opiskelijajäsenyydestä, opiskelija-aktiiviksi lähtemisestä sekä uutisia myynnin ja markkinoinnin maailmasta opiskelijan näkökulmasta. Seuraa myös somekanaviamme:

mmaopiskelijat Myynnin ja markkinoinnin opiskelijat MMAopiskelijat MMA mukana Oulun ammattikorkeakoulun opiskelijakunta OSAKOn uusien opiskelijoiden tapahtumassa.

Haaga-Helian virkistyspäivässä Vierumäellä MMA:n Igor Parri, Haaga-Helian rehtori Teemu Kokko ja palvelujohtaja Kari Salmi.

MMA Haaga-Helian Uratoritapahtumassa. Paikalle saatiin myös MMA:n Haaga-Helin partneriyhdistyksen Myynnin perheen varapuheenjohtaja Jani Halpin. Laurea-ammattikorkeakoulu myönsi MMA:lle kunniakirjan P2P-koulutusohjelman 10-vuotisjuhlissa Hyvinkäällä vuosia kestäneestä yhteistyöstä P2P-koulutusohjelman parissa.

VESA HUHTANEN OY

Teot puhuvat brändin puolesta Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisena ymmärrät brändien tuottaman arvon asiakkaalle. Kabe on teoillaan kasvattanut brändiään yli 60 vuotta ja nyt uudella 2019-mallistollaan vahvistaa vetovoimaansa ja asemaansa Premium-luokan kärjessä. Kun työskentelet brändien keskiössä ajattelet varmasti myös omia hankintojasi luotettavien brändien kautta. Tervetuloa. Kaben kanssa voit aloittaa vapaa-aikasi aitiopaikalla.

Crossover

www.kabe.se/fi

Kaben matkailuvaunujen- ja autojen*) jälleenmyyjät: • Helsinki/Vantaa Helsinki Caravan Oy *) (09) 2766560 • Jalasjärvi Jalasjärven Kalustetalo (06) 4560669 • Jyväskylä Jyväs-Caravan *) 0400 407 066 • Kokkola Kokkolan Vaunupalvelu Oy 040 515 8159 • Kouvola Kouvolan Vaunu Oy *) (05) 311 9077 • Kuopio J. Rinta-Jouppi Oy *) 017 36830 00 • Lahti J. Rinta-Jouppi Oy *) 020 7881310

www.helsinkicaravan.fi www.jyvascaravan.fi www.vaunupalvelu.fi www.kouvolanvaunu.com www.rintajouppi.fi www.rintajouppi.fi

• Lappeenranta • Rovaniemi • Seinäjoki • Tampere • Turku • Tuusula • Vantaa

J. Rinta-Jouppi Oy *) 020 7881340 Caravankeskus Reatalo *) (016) 315 440 J. Rinta-Jouppi Oy *) 06 4201800 Caravan Erälaukko Oy *) 020 75 59960 Turun Länsi-Vankkurit Oy*) (02) 274 9880 K&K Kivinen Oy (09) 273 1707 J. Rinta-Jouppi Oy *) (09) 25257500

www.rintajouppi.fi www.reatalo.net www.rintajouppi.fi www.eralaukko.fi www.lansivankkurit.com www.kkkivinen.fi www.rintajouppi.fi

Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset ry:n jäsenvakuutus Tuoteseloste 1.1.2019 alkaen Vapaa-ajan matkustajavakuutus Vakuutetut Vakuutettuina ovat liiton alle 69-vuotiaat jäsenet. Vakuutus on voimassa sen vuoden loppuun saakka, jonka aikana jäsen täyttää 69 vuotta. Vakuutettuina ovat myös vakuutetun mukana matkustavat alle 20-vuotiaat lapset. Lapsilla tarkoitetaan vakuutetun omia lapsia ja lapsenlapsia, vakuutetun puolison lapsia sekä vakuutetun kanssa vakinaisesti samassa taloudessa asuvia lapsia. Vakuutettuina ovat yllämainitut henkilöt, joilla on vakinainen asunto Suomessa ja jotka pääasiallisesti oleskelevat täällä. Tämä tarkoittaa, että jäsenellä on vakituinen osoite Suomessa ja että hän oleskelee yli puolet vuodesta Suomessa. Vakuutusturva on sidottu liiton jäsenyyteen. Jos jäsen eroaa tai erotetaan liitosta, vakuutusturva päättyy välittömästi. Voimassaolo Vakuutus on voimassa Suomesta ulkomaille tehtävillä vapaa-ajan matkoilla sekä vapaa-ajalla tehtävillä kotimaanmatkoilla. Suomessa vakuutettu ei ole matkalla, kun hän on asunnollaan, työpaikallaan, opiskelupaikallaan, vapaa-ajan asunnollaan, matkalla edellä mainitusta paikasta toiseen tai jos matkakohde on linnuntietä alle 50 kilometrin etäisyydellä edellä mainituista paikoista. Vakuutus on voimassa enintään 45 vuorokautta matkan alkamisesta. Vakuutus ei ole voimassa kilpaurheilussa tai sen harjoittelussa, eikä ehdoissa erikseen poisrajatuissa urheilulajeissa tai harrastuksissa. Matkasairaus ja matkatapaturma Matkustajavakuutuksesta korvataan matkan aikana alkaneen äkillisen sairauden tai sattuneen tapaturman aiheuttamat hoitokulut ilman ylärajaa. Vakuutuksesta korvataan myös Turvan hyväksymä vakavasti loukkaantuneen tai sairastuneen vakuutetun kuljetus kotimaahan. Matkasairauden hoitokuluja korvataan enintään 90 päivää hoidon alkamisesta ja matkatapaturman hoitokuluja enintään kolme vuotta tapaturman sattumisesta. Matkasairaus on odottamaton ja äkillinen lääkärinhoitoa vaatinut sairaus, joka lääketieteellisen kokemuksen mukaan on saanut alkunsa matkan aikana. Matkasairaudeksi ei katsota sairautta, jonka oireita on ilmennyt ennen matkan alkamista tai jonka tutkimukset ovat olleet kesken ennen matkalle lähtöä, vaikka sairaus todetaan matkan aikana. Matkustajavakuutuksesta korvataan kuitenkin myös ennen matkaa olleen sairauden äkillisen ja odottamattoman pahenemisen ensiapuluonteisen hoidon kuluja matkakohteessa, mutta ei muita vakuutusehdoissa mainittuja kustannuksia, kuten esimerkiksi sairaankuljetusta takaisin Suomeen. Matkatapaturma on matkalla sattunut äkillinen ja ulkoinen tapahtuma, josta aiheutuu ruumiinvamma vakuutetun sitä tahtomatta. Matkatapa58 turmana pidetään myös hukkumista, kaasumyrkytystä, lämpöhalvausta,

auringonpistosta, paleltumista sekä huomattavasta paineen vaihtelusta syntynyttä vammaa, ellei vakuutettu ole itse näitä aiheuttanut. Myös äkillisen liikkeen tai voimanponnistuksen aiheuttama lihaksen tai jänteen venähdysvamma matkalla katsotaan matkatapaturmaksi, ellei sen syynä ole vakuutetun sairaus tai ruumiinvika. Lisäksi edellytetään, että lääkärinhoito on aloitettu 14 vuorokauden kuluessa vammautumisesta. Täydellinen luettelo korvattavista ja korvauksen ulkopuolelle jäävistä hoitokuluista on vakuutusehdoissa. Matkan peruuntuminen, keskeytyminen ja matkalta myöhästyminen Matkan peruuntumisella tarkoitetaan matkalle lähdön estymistä. Matkan keskeytymisellä tarkoitetaan alkaneen matkan muuttumista. Vakuutetun matkan peruuntuminen tai keskeytyminen korvataan, kun niiden syynä on vakuutetun tai lähiomaisen odottamaton sairastuminen, tapaturma tai kuolema. Pakottavuus arvioidaan lääketieteellisin perustein. Peruuntumisen tai keskeytymisen syynä voi olla myös vakuutetun Suomessa olevaan omaisuuteen kohdistunut merkittävä vahinko, joka edellyttää läsnäoloa vahinkopaikalla. Vakuutettu myöhästyy matkalta, jos hän ei ehdi etukäteen varaamansa lento-, laiva-, juna- tai linja-automatkan tai jatkoyhteyden alkamispaikkaan meno- tai paluumatkalla. Myöhästyminen korvataan, jos sen syynä on vakuutetun matkallaan käyttämää yleistä kulkuneuvoa kohdannut sääeste, luonnonmullistus, tekninen vika, liikennevahinko tai rikollinen teko tai jos vakuutetun matkallaan käyttämä yksityinen kulkuneuvo joutuu liikennevahinkoon. Matkan peruuntumis- ja keskeytymistilanteissa lähiomaisella tarkoitetaan seuraavia henkilöitä: • avio- tai avopuoliso • vakuutetun omat ja hänen avio- tai avopuolisonsa lapset ja lastenlapset • vakuutetun kanssa samassa taloudessa vakinaisesti asuvat muut kuin omat lapset • vakuutetun omat ja hänen avio- tai avopuolisonsa vanhemmat, otto- ja isovanhemmat sekä sisarukset ja sisaruspuolet • miniät ja vävyt • yksi matkakumppani, jonka kanssa vakuutettu on kahdestaan varannut matkan Matkan keskeytymisen kuluina korvataan ennenaikaisen kotiinpaluun matkakuluja silloin, kun matka keskeytyy luonnonkatastrofin, aseellisen selkkauksen tai terrori-iskun takia. Jos vakuutettu keskeyttää matkansa matkakohteen kriisitilanteen takia, vakuutuksesta ei korvata muita vakuutusehdoissa mainittuja matkan keskeytymisestä aiheutuneita kuluja, kuten etukäteen maksettuja, käyttämättä jääneitä palveluita ja korvausta menetetyistä matkapäivistä. Matkavakuutuskortti ja apu ongelmatilanteissa Jäsenkortti, joka toimii myös matkavakuutuskorttina, on toimitettu vakuutuksen piiriin kuuluville jäsenille. Matkavakuutuskortin voi ladata myös

Turvan mobiilisovelluksen kautta, jos käytössä on tähän soveltuva älypuhelin. Lisätietoa osoitteesta www.turva. fi/taskuturva. Kortti kannattaa pitää matkalla mukana ja esittää ulkomailla hoitolaitoksessa. Näin hoitolaitos voi todeta, että asiakkaalla on voimassa oleva matkavakuutus. Turva tekee yhteistyötä kansainvälisen hälytyskeskuksen SOS-Internationalin kanssa, joka auttaa matkailijoita ulkomailla sattuneissa sairaus-, onnettomuus- ja kuolemantapauksissa. SOS:iin voi ottaa yhteyttä myös muissa kuin hätätapauksissa. Se voi esimerkiksi neuvoa lähimmän luotettavan lääkäriaseman sijainnin tai auttaa, jos hoitolaitos ei suostu lähettämään laskua Turvaan. Hälytyskeskus päivystää ympäri vuorokauden ja palvelee myös suomen kielellä. Myös Suomen edustustoista voi pyytää apua hätätilanteissa. Matkatavarat Jäsenvakuutus ei sisällä matkatavaravakuutusta. Oma kotivakuutus saattaa kattaa myös matkatavaroille sattuvat vahingot.

Vapaa-ajan tapaturmavakuutus Vakuutetut Vakuutettuina ovat liiton alle 69-vuotiaat jäsenet. Vakuutus on voimassa sen vuoden loppuun saakka, jonka aikana jäsen täyttää 69 vuotta. Vakuutettuina ovat yllämainitut henkilöt, joilla on vakinainen asunto Suomessa ja jotka pääasiallisesti oleskelevat täällä. Tämä tarkoittaa, että jäsenellä on vakituinen osoite Suomessa ja että hän oleskelee yli puolet vuodesta Suomessa. Vakuutusturva on sidottu liiton jäsenyyteen. Jos jäsen eroaa tai erotetaan liitosta, vakuutusturva päättyy välittömästi. Voimassaolo Vakuutus on voimassa vapaa-aikana kaikkialla maailmassa. Henkilöillä, joilla ei ole työsuhdetta ja jotka eivät ansiotarkoituksessa harjoita yritystoimintaa, vakuutus on voimassa kokopäiväisesti. Vakuutus ei ole voimassa kilpaurheilussa tai sen harjoittelussa, eikä ehdoissa erikseen poisrajatuissa urheilulajeissa tai harrastuksissa. Tapaturma Tapaturma on äkillinen ja ulkoinen tapahtuma, josta aiheutuu ruumiinvamma vakuutetun sitä tahtomatta. Tapaturmana pidetään myös hukkumista, kaasumyrkytystä, lämpöhalvausta, auringonpistosta, paleltumista sekä huomattavasta paineen vaihtelusta syntynyttä vammaa, ellei vakuutettu ole itse näitä aiheuttanut. Myös äkillisen liikkeen tai voimanponnistuksen aiheuttama lihaksen tai jänteen venähdysvamma katsotaan tapaturmaksi, ellei sen syynä ole vakuutetun sairaus tai ruumiinvika. Lisäksi edellytetään, että lääkärinhoito on aloitettu 14 vuorokauden kuluessa vammautumisesta. Jos tapaturmana korvattavasta vammasta riippumattomat seikat, kuten

esimerkiksi olemassa oleva sairaus, ovat vaikuttaneet vamman syntyyn tai sen paranemisen pitkittymiseen, maksetaan vakuutuksesta korvauksia vain siltä osin, kuin hoidon tai haitan katsotaan lääketieteellisin perustein aiheutuvan tapaturmana korvattavasta vammasta. Esimerkiksi tapaturmavamman taustalla saattaa olla iän mukanaan tuomia kulumia ja rappeutumia, joita ei katsota tapaturman seurauksiksi. Tapaturman hoitokulut Tapaturman hoitokuluja korvataan tapaturmaa kohti enintään vahinkohetkellä voimassa olleeseen vakuutusmäärään asti. Vakuutuksessa ei ole omavastuuta. Vakuutuksen päättymisen jälkeen hoitokuluja korvataan enintään yhden vuoden ajalta. Täydellinen luettelo korvattavista ja korvauksen ulkopuolelle jäävistä hoitokuluista on vakuutusehdoissa. Tapaturman aiheuttama pysyvä haitta Tapaturman aiheuttamalla pysyvällä haitalla tarkoitetaan lääketieteellisesti arvioitua yleistä haittaa, joka vammasta aiheutuu vakuutetulle. Haitan suuruus määritellään Sosiaali- ja terveysministeriön antaman haittaluokituksen mukaan. Haittaa määriteltäessä huomioidaan vamman laatu, mutta ei esimerkiksi vakuutetun ammattia tai harrastuksia. Haitan tulee ilmetä kolmen vuoden sisällä tapaturman sattumisesta. Täydestä haitasta maksetaan sovittu haittakorvaus ja osittaisesta haitasta haittaa vastaava osa haittakorvauksesta. Pysyvän haitan korvaus maksetaan, kun haitta on muodostunut pysyväksi, kuitenkin aikaisintaan vuoden kuluttua tapaturmasta. LISÄTIETOJA Jäsenvakuutuksen tarkempi sisältö ja vakuutuksessa olevat rajoitukset ovat vakuutusehdoissa. Ne löytyvät MMA:lle räätälöidyiltä Turvan palvelusivuilta www.turva.fi/mma. Vakuutusehdot saa myös Turvan toimipaikoista tai pyytämällä palvelunumerosta 01019 5110. MMA on ottanut jäsenilleen myös ammatillisen vastuu- ja oikeusturvavakuutuksen sekä Järjestövakuutuksen järjestötehtäviin. Lisätietoa näistä vakuutuksista Turvan palvelusivuilla www.turva.fi/mma.

Lataa TaskuTurvamobiilisovellus Tutustu turva.fi/ taskuturva

Keskinäinen Vakuutusyhtiö Turva asiakaspalvelu@turva.fi Palvelunumero 01019 5110 Korvauspalvelu 01019 5108

KERRO KAVERILLESI MMA:STA • Suosittele MMA:n jäsenyyttä kaverillesi. Kun tuot Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA:han yhden uuden jäsenen, niin palkitsemme sinut 50 euron arvoisella Superlahjakortilla (suosittelu osoitteessa suosittelu.mma.fi) • Haluatko tilata kaverillesi näytenumeron tästä lehdestä? Lähetämme sen ilomielin, jos lähetät kaverisi yhteystiedot meille osoitteeseen toimitus@mma.fi. Laita viestin otsikoksi "näytenumero kaverille"

Kai Kuukasjärvi Rovaniemeltä on Cramon asiakaspäällikkö. Kaitsun mielestä myynti ja markkinointi on ihan <3 – kuten MMA:kin.

Hengähdä Rauhalahdessa Hyvät ulkoilumaastot, kylpylä, hoitoja, savusauna tiistaisin, herkullista ruokaa. Tanssia ja karaokea.

Tarjous MMA:n jäsenille 106 € / vrk Sisältää 1 hh tai 32 m² huoneisto huoneistohotellissa, aamiainen, päivällinen, kylpylä, kuntosali, tanssit.

Katiskaniementie 8 70700 KUOPIO www.rauhalahti.fi puh. 030 608 30 Puhelun hinta: lankap. 0,032 €/min. + 0,0835 €/puh. Matkap. 0,19 €/min. Sis. alv 24 %.

 Majoitus viihtyisässä 1-hengen huoneessa  Runsas aamiainen  Maittava päivällinen  Filmi/urheilu kanavat  Ilmainen WiFi  Ilmaiset parkkipaikat TERVETULOA!

Maarianhaminassa aivan keskustassa uudet huoneet sekä uudistettu pubi livemusiikilla keskiviikko–lauantai.

Hyvää ruokaa & makeat yöunet Hotelli Pommernissa nautit hyvästä ruoasta ja yöunista työpäivän jälkeen. Mukavat huoneet, huipputason ravintola Kvarter5, lounge ja viinibaari tekevät vierailustasi viihtyisän.

Myyntimiespaketti alk. 125€ Sisältäen majoitus 1-hengen classic-huoneessa, aamiainen, 20 € ravintolakuponki, sauna ja parkkipaikka.

MYYNTIMIESPAKETTI

92 €

www.parkalandiahotel.com | info@parkalandia.com | +358 (0)18 14130 | Maarianhamina

Puh. 018 - 15 555 • info@alandhotels.fi • www.alandhotels.fi

Katso oheise

LAKIPALSTA

Teksti Sanna Honkanen Kuvitus Jii Roikonen

LOJAALISUUSVELVOLLISUUS TYÖSUHTEESSA Työsuhteeseen liittyvän lojaalisuusvelvollisuuden johdosta työsuhteen osapuolten tulee ottaa toiminnassaan huomioon myös toisen osapuolen etu.

yösopimuslain mukaan työntekijän on toiminnassaan vältettävä kaikkea, mikä on ristiriidassa hänen asemassaan olevalta työntekijältä kohtuuden mukaan vaadittavan menettelyn kanssa. Työntekijällä on myös huolellisuusvelvollisuus, jonka mukaan työntekijän on tehtävä työnsä huolellisesti noudattaen niitä määräyksiä, joita työnantaja antaa toimivaltansa mukaisesti työn suorittamisesta. Myös työnantajan tulee täyttää velvollisuutensa asianmukaisesti ja toimia siten, että työntekijä voi luottaa yhdessä sovittuun. Työnantajan on työsopimuslaissa todetulla tavalla edistettävä suhteitaan työntekijöihin ja huolehdittava, että työntekijä voi suoriutua työstään myös erilaisissa muutostilanteissa. Muutokset voivat liittyä niin työnantajan toimintaan, tehtävään työhön tai työmenetelmiin kuin myös työntekijään ja hänen työkykyynsä. Lojaalisuusvelvollisuus edellyttää, että työsuhteen osapuolet pyrkivät edistämään ja ylläpitämään työsuhteen jatkumista. Esimerkiksi työntekijän sairastuessa työnantajan tulee pyrkiä osapuolten kannalta kohtuullisilla ratkaisuilla varmistamaan, että vajaakuntoisen työntekijän työsuhdetta voitaisiin jatkaa työmenetelmiä muuttamalla tai uudelleenjärjestelemällä työtehtäviä.

Työnantajan on myös pyrittävä edistämään työntekijän mahdollisuuksia kehittyä kykyjensä mukaan työurallaan etenemiseksi. Työntekijä osaltaan ei saa vastoin lojaliteettivelvollisuutta vaarantaa epäasiallisella käyttäytymisellä työnantajan mainetta, asiakassuhteita tai omaisuutta. Työntekijän tuleekin toiminnassaan huomioida esimerkiksi työnantajan arvomaailma kuin myös annettu ohjeistus siten, ettei työnantajan yrityskuva tai toisaalta myöskään luottamus työntekijään heikkene. Lojaliteettivelvollisuuden laajuuteen vaikuttaa muun muassa työntekijän tehtävä ja asema, toisin sanoen mitä vastuullisemmassa asemassa työntekijä on, sitä harkitsevaisemmin työntekijän tulee toimia. Luottamuksen merkitys korostuu etenkin johtavassa asemassa työskentelevillä sekä tehtävissä, joissa toimintavapaus on suurempi.

Ole lojaali myös vapaa-ajalla Lojaliteettivelvollisuus on voimassa koko työsuhteen ajan, myös esimerkiksi vuosiloman ja lomautuksen aikana sekä irtisanomisajalla, vaikka työntekijä olisi vapautettu työntekovelvoitteesta. Lojaliteettivelvollisuus kannattaa muistaa myös vapaa-ajalla, esimerkiksi sosiaalista mediaa käytettäessä. Lojaliteettivelvollisuus osaltaan asettaa rajoitteita myös työntekijän sananvapaudelle. Työntekijän tulee käyttää niin sosiaalisessa mediassa kuin myös muutoinkin harkintaa siten, ettei hänen toimintansa vapaa-ajalla-

kaan vaikuttaisi epäedullisesti työnantajaan tai työntekijän mahdollisuuksiin tehdä jatkossa työtään. Myös vapaa-ajalla tapahtunut lojaliteettivelvollisuuden vastainen menettely voi oikeuttaa työnantajan jopa päättämään työsuhteen, jos työntekijän epäasiallinen toiminta vaikeuttaisi jatkossa olennaisesti hänen työtehtävien hoitamista esimerkiksi työntekijän menetettyä asiakkaiden tai työnantajan luottamuksen. Työsuhteen päättäminen voi tulla kyseeseen myös tilanteessa, jossa työntekijän menettelyllä olisi muutoin erityisen negatiivinen vaikutus työnantajan maineeseen tai toimintaan. Työntekijän lojaliteettivelvollisuuden rikkominen voi johtaa varoituksen antamiseen tai työsopimuslain edellytysten täyttyessä edellä todetulla tavalla jopa työsuhteen päättämiseen. Arvioitaessa työnantajan oikeutta päättää työsuhde huomioon otetaan kokonais-

harkinnassa muun muassa moitittavan menettelyn vakavuus, teon seuraukset, työntekijän asema, työnantajan ohjeistus sekä esimerkiksi työyhteisössä noudatettu käytäntö. Työnantajan tulee kohdella työntekijöitä tasapuolisesti myös työnjohto-oikeuttaan käyttäessään, esimerkiksi varoitusta annettaessa tai työsuhdetta päätettäessä. Niin työnantajan kuin työntekijän lojaliteettivelvollisuuden vastainen menettely voi johtaa myös vahingonkorvausvelvollisuuteen toiselle osapuolelle.

Myynti&Markkinointi

KYSY ASIANTUNTIJALTA

KYSY TYÖELÄMÄSTÄ Kysy työelämään liittyvistä aiheista, etsimme liitosta asiantuntijan vastaamaan. Lähetä kysymyksesi osoitteella piia.kunnas@mma.fi Pienen yrityksen työterveyshuolto Työskentelen pienen yhtiön palveluksessa. Minulle ei ole järjestetty lainkaan työterveyshuoltoa. Tulisiko työnantajan se kuitenkin järjestää, vaikka meitä on vain muutama työntekijä? Työnantajan on järjestettävä työterveyshuolto lain mukaisesti työstä ja työolosuhteista johtuvien terveysvaarojen ja -haittojen ehkäisemiseksi ja torjumiseksi sekä työntekijöiden turvallisuuden, työkyvyn ja terveyden suojelemiseksi ja edistämiseksi. Työterveyshuolto tulee järjestää ja toteuttaa työterveyshuoltolaissa todetulla tavalla siinä laajuudessa kuin työ, työjärjestelyt, henkilöstö, työpaikan olosuhteet ja niiden muutokset kulloinkin edellyttävät. Työnantajan on järjestettävä siten lain edellyttämä työterveyshuolto, vaikka työnantajan palveluksessa olisi vain yksi työntekijä.

Loppupalkka Työsuhteeni on juuri päättynyt, mutta en ole saanut vielä loppupalkkaani. Milloin loppupalkka tulee maksaa, onko minulla oikeus saada viivästyksestä jotain hyvitystä ja kuinka asiassa kannattaa toimia? Ellette ole esimerkiksi työsopimuksessa sopineet loppupalkan maksusta muuta, niin loppupalkka tulee työsopimuslain mukaan maksaa työsuhteen päättyessä. Tarkista näin ollen ensin, onko työsopimuksessasi sovittu loppupalkan maksun ajankohdasta. Mikäli loppupalkan maksu on viivästynyt, niin työnantajalle kannattaa luonnollisesti laittaa kirjallinen maksumuistutus. Loppupalkan maksun viivästyessä työntekijällä on oikeus saada korkolain

mukaisen viivästyskoron lisäksi täysi palkka odotuspäiviltä, kuitenkin enintään kuuden kalenteripäivän ajalta. Jos maksamatta jäänyt loppupalkka olisi epäselvä tai riitainen, tai jos maksun viivästyminen olisi johtunut laskuvirheestä tai muusta vastaavasta erehdyksestä, työntekijällä on oikeus odotuspäivien palkkaan vain, jos maksun viivästymisestä on huomautettu työnantajalle kuukauden kuluessa työsuhteen päättymisestä eikä työnantaja ole suorittanut saatavaa kolmen arkipäivän kuluessa huomautuksesta. Tällöin oikeus odotuspäivien palkkaan lasketaan työnantajalle varatun maksuajan kuluttua. Mikäli palkka jää maksamatta, niin voit ottaa yhteyttä MMA:n lakimieheen asian selvittämiseksi. Mikäli työnantaja ei suorittaisi loppupalkkaa maksuvaatimuksesta huolimatta ja jos olisi syytä epäillä maksun viivästyneen työnantajan maksukyvyttömyydestä johtuen, kannattaa asiassa muistaa kääntyä myös palkkaturvaviranomaisen puoleen. Palkkaturvahakemus on tehtävä kolmen kuukauden kuluessa saatavan erääntymisestä.

yhdenjaksoisesti vähintään viisi vuotta työnantajan palveluksessa. Ellei toisin sovita, kyseisen koulutuksen on arvoltaan vastattava vähintään joko työntekijän keskimääräistä kuukausiansiota tai irtisanotun työntekijän kanssa samassa toimipaikassa työskentelevän henkilöstön keskimääräistä kuukausipalkkaa sen mukaan, kumpi on suurempi. Koulutus tai valmennus on toteutettava irtisanomisajan päättymisen jälkeen kahden kuukauden kuluessa, vain painavasta syystä valmennus tai koulutus voidaan toteuttaa myöhemmin. Koulutuksen ajankohta tai arvioitu toteutumisaika on kuitenkin tällöinkin ilmoitettava työntekijälle työsuhteen päättyessä. Työnantaja ja työntekijä voivat vaihtoehtoisesti sopia, että työnantaja täyttää edellä mainitun velvollisuutensa joko maksamalla työntekijän itsensä hankkiman koulutuksen kokonaan tai osittain, tai muulla työntekijän työllistymistä edistävällä järjestelyllä.

Työtaistelu ja MMA:n jäsen Apua uudelleen työllistymiseen Kuulin, että joillakin työnantajilla on velvollisuus tarjota irtisanotulle työntekijälle työllistymistä edistävää koulutusta. Milloin ja miten tähän on oikeus? Työnantajat, joiden palveluksessa on säännöllisesti vähintään 30 henkilöä, ovat työsopimuslain mukaan velvollisia tarjoamaan taloudellisella tai tuotannollisella perusteella irtisanomalleen työntekijälle tilaisuuden osallistua työnantajan kustantamaan, työllistymistä edistävään valmennukseen tai koulutukseen, jos irtisanottu työntekijä on ollut ennen työsuhteen päättymistä

Työnantajayhtiössäni levitettiin työntekijöille tietoa, että kaikkien työntekijöiden kuuluu osallistua irtisanomislakia vastustavaan työnseisaukseen, vaikka ei kuuluisi toimenpiteen organisoivaan liitoon. Myös myyntityössä toimivien, siis kaikkien. Pitääkö tämä paikkansa? Perusteena oli, että lakossa ovat työt ja niitä tekevät muutkin kuin ko. liiton jäsenet. Ei pidä paikkaansa. MMA:n jäsenen ja muidenkaan liittojen jäsenten ei tarvitse osallistua kenenkään kehotuksesta ja määräyksestä toisen liiton organisoimaan ja järjestämään työtaisteluun. Itse asiassa edes työtaistelun julistaneen liiton jäsenten ei ole pakko osallistua, mutta osallistumattomat liitolla on yleensä oikeus erottaa jäsenyydestään.

Näin haet ansiopäivärahaa Perusteita asioille on laidasta laitaan ja työtaisteluun ryhtyvän järjestön intressissä tietysti on, että mahdollisimman moni osallistuisi – siitä tuossa on kysymys. Työtaisteluasioiden viestintä on joskus totuutta säästelevää. MMA:n jäsenkin voi yleensä kuitenkin halutessaan osallistua työtaistelutoimenpiteeseen, mikäli katsoo sen oman tilanteensa tai työpaikkansa kokonaistilanteen mukaan tarpeelliseksi ja järkeväksi. Mahdollisen lakkoavustuksen maksamista tulee jo etukäteen tiedustella liitosta. MMA ei osallistu poliittisiin lakkoihin.

Ilmoittaudu aina työnhakijaksi asuinpaikkakuntasi työ- ja elinkeinotoimistoon (TE-toimisto) viimeistään ensimmäisenä työttömyys- tai lomautuspäivänä; myös silloin, jos olet saanut työsuhteen päättymiseen liittyvän tukipaketin tms. Lähetä ensimmäinen ansiopäivärahahakemus liitteineen vähintään kahdelta viikolta hakujakson täytyttyä siten, että viimeinen päivä on sunnuntai. Ansiopäivärahahakemuksen saat TE-toimistosta tai esim. tulostamalla sen osoitteesta www.mmakassa.fi > Etuudet > Lomakkeet. Voit toimittaa hakemuksen liitteineen kassaan halutessasi postitse, mutta nopein ja varmin tapa on käyttää kassan kotisivuilta löytyvää eAsiointia (eMMA). Sen avulla voit täyttää ja lähettää hakemuksen netissä sekä toimittaa kassaan myös hakemukseen tarvittavat liitteet. Huomaathan, että liitteiden toimittaminen kassaan ilman hakemusta ei käynnistä päivärahakäsittelyä.

LIITÄ HAKEMUKSEESI

Provisiopalkan määrä myyntialalla

■ alkuperäinen työnantajan tai palkanlaskijan allekirjoittama

palkkatodistus välittömästi työttömyyttä edeltäneeltä vähintään 26 palkalliselta kalenteriviikolta työttömyyttä/lomautusta edeltävään päivään asti. Palkkatodistuslomakkeen voi tulostaa osoitteesta www.mmakassa.fi, kohdasta Lomakkeet. Huomaa, että jos työsuhde on tai oli kokonaan tai osittain provisiopalkkainen, kassa saattaa tarvita palkkatodistuksen lisäksi kopiot palkkalaskelmista.

Onko provisiopalkka yleisin palkkausmuoto myyntiedustajien keskuudessa? Joskus kuulee näin väitettävän. Ei ole. MMA:n kaikista jäsenistä pelkkä provisiopalkka on vain ehkä viidellä prosentilla jäsenistä. Muilla palkkausmuoto on vähintäänkin pohjapalkka + provisio, muu pohja + suoritepalkka tai kokonaan tai lähes kokonaan kiinteä palkka.

■

kopio irtisanomisilmoituksesta, irtisanoutumistodistuksesta tai lomautusilmoituksesta

■

kopio työtodistuksesta ja työsopimuksesta

■

kopio mahdollisesta työsuhteen päättymiseen liittyvästä sopimuksesta

■

kopio viimeisimmästä päätöksestä, jos saat sosiaalietuuksia

■

mahdolliseen maatalous- tai yritystuloon liittyen kopio verotuspäätöksestä erittelyosineen (viimeksi vahvistettu henkilökohtainen verotus) sekä selvitys yrityksestä (kopio kaupparekisteriotteesta). Ilmoita näistä aina myös TE-toimistoon.

■

palkkatodistus ja työsopimus mahdollisesta sivu- tai osa-aikatyöstä

Muista hakea päivärahaasi ajoissa. Hakemus vanhenee kolmessa kuukaudessa. Muista pitää työnhakusi voimassa työ- ja elinkeinotoimistossa!

Myynti&Markkinointi

OMI

MMA

R SI N A I

S-

TOTTA VAI TARUA, MMA Varsinais-Suomen rahastonhoitaja Jari Heinonen? Teksti Oili Valkila Kuva Mikko Käkelä

Yhdistyksen ei kannata enää tuhlata tapahtumiin, koska vapaa-ajasta kilpailee niin moni aktiviteetti. Tarua. Yksi kilpailun sääntö on, ettei anneta periksi. Kilpailuun pitää osallistua, ja miettiä keinoja päästä podiumille. Kilpailuja ei voiteta luovuttamalla. Yhdistyksen hallitusjäsenet on paras välillä vaihtaa. Totta. Kysymys kuuluukin: mikä on sopiva hallituskausi. Yhdistysten haasteena on vapaaehtoisten vähäinen määrä, perinteinen talkoohenki on katoamassa yhteiskunnasta. Myynnin ammattilaisen tärkein työkalu on oma, synnynnäinen persoona, jota ei voi kehittää. Tarua. Tärkein ominaisuus on asenne, ja sen jälkeen motivaatio. Ilman niitä ei mistään tule mitään, ja niitä voi kehittää. Usein ihminen on perusluonteeltaan joko hiukan ”plussaa” tai hiukan ”miinusta”, ja elämänkokemus voimistaa sitä. Positiivisuuttaankin voi toki kehittää. Tuotteet kannattaa tuottaa Aasiasta – täällä on liian kallista. Tarua, että pelkkä hintaan katsominen riittäisi. Pitää käyttää hinnan, laadun ja toimitusvarmuuden kombinaatiota, koska ne ovat suunnilleen yhtä tärkeitä asioita. Euroopasta toimitusvarmuus ja -nopeus on parempi kuin Kaukoidän kaupassa. Suomalaisyritykset ymmärtävät työturvallisuuden päälle. Totta. Jos käytetään keppiä, motiivi on laki. Porkkanana on mm. sairauslomien vähetessä säästyvät kustannukset ja henkilöstön hyvinvointi. Työturvallisuus on tärkeää, sillä vaikka työssä ollaan vain kolmannes vuorokaudesta, kun siellä sattuu jotain, se koskettaa myös loppuaikaa. Siis 2/3 kärsitään omalla ajalla ja 1/3 työnantajan ajalla. Työturvallisuus on paljon laajempi asia kuin tapaturmat. Kun jotakin tapahtuu ja joutuu olemaan poissa töistä, joutuu yhtä lailla olemaan poissa keilaamasta tai kitaratunneilta. Johtamani Topsafe Oy kuuluu Suomen Työsuojelualan Yritysten Liittoon ja itse kuulun STYL ry:n hallitukseen.

Jari suosittelee: Suosittelen kaikille liikkumista ja sitä kautta mielen virkistämistä ja nollaamista!

YHDISTYKSISSÄ TAPAHTUU

YHDISTYKSET Julkaisemme palstalla tietoa jäsenyhdistysten tapahtumista. Voit lähettää vinkin tai tekstin ja kuvan osoitteeseen toimitus@mma.fi. Toimitus lyhentää ja muokkaa tekstejä tarvittaessa. Seuraava lehti ilmestyy helmikuun lopussa. Siihen tulevan aineiston on oltava perillä 6.2.

Yhdistyksissä tapahtuu MMA Kokkola Syyskokous pe 16.11. klo 17 Paikka: Kahvila-ravintola Kulma, Rantakatu 10, Kokkola

MMA Kokkolan pikkujoulujuhlaa vietetään ke 5.12. Klo 19 ravintola Sällskapsklubbenissa, Torikatu 27, Kokkola. Varaa aika kalenteriisi, kutsu ja tarkempaa tietoa ilmoittautumisesta tulossa sähköpostiisi.

Seuraava Myynti & Markkinointi -lehti ilmestyy helmikuussa 2019

Hyvää joulun aikaa ja tulevaa uutta vuotta!

MMA Päijät-Häme Syyskokous to 22.11.2018 klo 18 Hartwall panimolla, Kasaajankatu 13, Lahti. Kokouksen jälkeen tuotantolaitoskierros. Tarjolla kahvia ja suolapalaa. Ennakkoilmoittautumiset pe 16.11.2018 mennessä osoitteeseen: paijat-hame@mma.fi

liikennevaroitin

Haku MMA Päijät-Hämeen lomahuoneistoihin Kuukkeliin Rukalle vuodelle 2018–2019 on nyt meneillään. Hakuaika päättyy 30.11.2018. Ohjeet ja tarkemmat tiedot löydät kotisivuiltamme: http://paijat-hame.mma.fi

Ole hyvä! 2019

Tämän lehden mukana saat MMA kalenterin. Iso kalenteri on lähetetty kaikille sen tilanneilla ja pikkukalenteri kaikille eläkeläisjäsenille.

ooono® varoittaa kameroista, onnettomuuksista, ruuhkista ja muista tievaaroista. ooono® muodostaa yhteyden puhelimeen automaattisesti bluetoothin avulla kun käynnistät auton, joten et joudu ottamaan puhelinta esiin ajon aikana. • Tosiaikaisia tievaaratietoja miljoonien kuljettajien käyttäjäyhteisöstä. • Laaja kattavuus yli 50:ssä maassa. • Ei latausjohtoja, joten voit sijoittaa laitteen miten ja minne haluat. • Kaunis design. • Halkaisija 44mm, paino 20g. • Vaihdettava 3V CR2450 paristo. • Varoitukset äänellä ja valoilla. Äänenvoimakkuus ja varoitusetäisyys säädettävissä. • Android 4.4 tai uudempi / iOS 10 tai uudempi

2019

ooono®- SINUA ON VAROITETTU! ooono® -liikennevaroitin saatavilla nyt hyvinvarustelluista tavarataloista ja autotarvikeliikkeistä.

Myynti&Markkinointi

Lue lisää ooono.fi ja ooono Europe Facebook-sivulta.

65 iOS- ja Android -yhteensopiva

MM A:N TOIMISTO

ME PALVELEMME JÄSENPALVELU

Jäsenpalvelu Sari Kanervo 020 122 4402

Järjestösihteeri Heidi Sarén 020 122 4403

Koulutusassistentti Eija Kuitunen 020 122 4401

JOHTO

Puheenjohtaja Marko Hovinmäki 0400 747 333

Toiminnanjohtaja Juha Häkkinen 020 122 4408

Johdon assistentti Gunilla Plutén 020 122 4405

Talous- ja hallintojohtaja Jaana Apell 020 122 4414

Kirjanpito Lea Lehtonen 020 122 4413

NUORET

Toimituspäällikkö Piia Kunnas 020 122 4428

MMA:N TOIMISTO Järjestöasiat, jäsenedut, jäsenpalvelut / Koulutus / Tutkimus / Myynti & Markkinointi -lehti / Talous ja hallinto OSOITE PL 11, 00521 Helsinki / (Asemamiehenkatu 2, 9.krs) / Puhelin: 020 122 4400 / Sähköpostit: etunimi.sukunimi@mma.fi / jasenpalvelu@mma.fi faksi: (09) 4780 7750 / www.mma.fi

VERKOSTOIDU!

www.facebook.com/mma.fi MMA:lla oma ryhmä LinkedInissä twitter MMAliitto

Palvelu- ja kehityspäällikkö Samuli Myllyharju 020 122 4409

TALOUS

VIESTINTÄ

Viestintäpäällikkö Sirkku Rytkönen 020 122 4429

Jäsenpalvelu Melissa Mikanoja 020 122 4406

Visuaalinen suunnittelija Asiantuntija

Mari Niemi 020 122 4411

Igor Parri 020 122 4420

LOMAOSAKKEET

Lomaosakkeet Minna Liukkonen 020 122 4412

MMA TYÖTTÖMYYSKASSA

MYYNNIN JA MARKKINOINNIN OIKEUSTURVA MOT OY

PL 25, 00521 Helsinki (käynti Asemamiehenkatu 2, 9. krs), sähköposti etunimi.sukunimi@mma.fi Puhelinaika ma 9–11 ja 12–14 ja ti–pe klo 9–11, puhelin 020 690 442, faksi (09) 4780 7740.

Työ- ja edustussopimuksiin liittyvät neuvonta- ja lakipalvelut, Myynnin ja markkinoinnin yrittäjät: yhdistyksen asiat sähköposti lakipalvelut@mot.fi tai etunimi.sukunimi@mot.fi, www.mot.fi Lakimiespäivystys ma–pe 9–15.15 Raatihuoneenkatu 13 B 13, 13100 Hämeenlinna puhelin (020 122 4450) faksi (03) 616 6750.

Kassanjohtaja Antti Vienola Kassan toimihenkilöt Taru Arnell, Tarja Heiskanen, Marjaana Jolkka, Sari Meling, Pete Mäkelä, Heimo Vuorinen, Maria Vuorinen. Ammatinharjoittajien ja yrittäjien työttömyyskassan AYT:n maksuton palvelunumero 0800 9 0888, www.ayt.fi

Osoitteenmuutostiedot saamme suoraan postin osoitteenmuutosilmoituksesta. Jos tässä yhteydessä kiellät uuden osoitteen luovuttamisen, ilmoita uusi osoitteesi suoraan liittoon. Jos muutat ulkomaille, ota yhteys liittoon. Jäsenrekisterin tiedot on koottu jäsenhakemuksesta saatujen tietojen perusteella. Jäsentietoja käsitellään 1.6.1999 voimaan tulleen henkilötietolain mukaisesti.

Suorat numerot: Jyrki Järvinen, toimitusjohtaja, lakimies 020 122 4457 Sanna Honkanen, lakimies 020 122 4455 Tuuli Lahikainen, lakimies 020 122 4453 Minna Takala, toimistopäällikkö 020 122 4451 Minna Liukkonen, myyntisihteeri, lomaosakkeet 020 122 4412

Elä täysillä – Turva turvaa

Huviajelu, siirtyminen paikasta toiseen, työmatka, kyläily. Kauppareissu, road trip, treenit ja viikonloppuretki. Matka taittuu ja moni asia hoituu autolla. Tien päällä myös sattuu ja tapahtuu, ja silloin on hyvä olla Turvassa. Turvan autovakuutukset ovat turvanasi joka mutkassa. Lue lisää osoitteesta turva.fi ja anna tien kutsua.

Keskinäinen Vakuutusyhtiö Turva • www.turva.fi • puh. 01019 5110

Vuoden joululahja Anna valinnanvapaus tunnettuihin designtuotteisiin

Syötä arvokoodi

Valitse lahja(t)

Lahja on matkalla

SuperLahjakortti Lahjakortteja satoihin liikkeisiin, elämyksiin ja palveluihin.

• Lahja, joka sopii kaikille! • Ilmainen räätälöity tervehdys

Toimitustavat: POSTI

EMAIL SMS

CSV

• Tilaus ja toimitus – helppoa ja nopeaa