Myynti & Markkinointi 1/2016 by Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA

1/16

M YYNNIN JA M ARK K INO INNIN AMM AT T IL AISE T MM A :N JULK AISEM A AMM AT T ILEH T I

NINA FROM ON KOTONAAN IHMISTEN KESKELLÄ

MUK ANA

AUTOTARRA OTA KÄY T TÖÖSI!

SIVU 14

8 vinkkiä Facebookmarkkinointiin

Johtajaksi pitää haluta

Harrasta stressi pois

SIVU 29

SIVU 30

SIVU 42

Kokoushinnat villiintyivät! Punaisten laivojen kokouspaketit myydään alkaneen vuoden kunniaksi villein hinnoin. Nappaa ryhmällesi kevään paras kokousmatka – koko paketti kaikkine herkkuineen saman katon alla! Kaikkiin kokousmatkavaihtoehtoihimme sisältyy kokoustila, ruokailut valintanne mukaan sekä kokouskahvit ja -hedelmät. Uutuutena lisämaksusta Michael Björklundin suunnittelemat kokoustarjoilut. Toimi nopeasti, sillä paikkoja on rajoitetusti! Myyntiaika 19.2.2016 saakka, matkustusaika 10.6. saakka. Tarjoushinnat koskevat vain uusia varauksia. HELSINKI–TALLINNA-päiväkokous Viking XPRS:llä

36,-

hlö

alk.

HELSINKI–TUKHOLMA-kokouspaketti

114,-

hlö

alk.

VUOROKAUDEN KOKOUSRISTEILY TURUSTA Amorella, klo 08.45

54,50

alk.

Viking Grace, klo 20.55

58,-

hlö

alk.

Lisätiedot: vikingline.fi/kokoustarjous Ryhmämatkavaraukset: Helsinki 09 123 571 • Turku 02 333 1332

hlö

PÄ ÄKIRJOITUS

DATAN TUOTTAJASTA DIGILOUHIJAKSI

äätä ja ajatuksia ei tarvitse kääntää kovin paljoa taaksepäin nähdäkseen ajan, jolloin tietotekniset taidot tarkoittivat meidän ammattialallamme enimmäkseen taitoa käyttää mikrotietokonetta ja sen ohjelmia. Niiden pohjalta ponnistettiin vaikkapa työnantajan raportointiohjelmien ja muiden varsinaista myyntija edustustyötä helpottavien – ja joskus hankaloittavienkin – ohjelmien ja laitteiden käyttöön. Nyt ollaan syvemmällä. Erilainen automatisoitu data ja sähköiset sovellukset ohjaavat myyntiä ja markkinointia entistä voimakkaammin. Yhä useampi MMA:n jäsenkin törmää työssään mahdollisuuksiin käyttää kerättyä ja muuten saatavaa dataa työssään. Datan tuottajasta ja kerääjästä tulee sen louhija. Samalla kasvavat osaamisvaatimukset myynnin ja markkinoinnin ammattilaiselle. Asiakas täytyy osata kohdata monella uudellakin tavalla ja nykyaikainen teknologia antaa siihen monenlaisia mahdollisuuksia. Kauhean huolissaan ei kuitenkaan kannata olla. Ei ole olemassa teknologiaa, joka saisi aikaan myyntiä automaattisesti, todetaan sivulta 18 alkavassa jutussa. Eri toimialatkin poikkeavat toisistaan. Osaamista ja kokemusta ei voi viedä, se on aina arvossaan ja sitä tarvitaan. Sitä on vain päivitettävä. Muutos kannattaa hyväksyä ja hypätä mukaan – osaaminen on parasta työsuhdeturvaa. Digi ei vie kaikkien työtä, mutta digipommi kyllä tikittää niiden kohdalla, jotka eivät voi muutosta ja uusia toimintatapoja hyväksyä. Tämän päivän myyntija markkinointiammattilaisen digitaidot lähtevät henkilökohtaisista tietotekniikkataidoista, liikkuvat sieltä riittäviin sosiaalisen median käyttötaitoihin ja koukkaavat lopuksi laajempaan ymmärrykseen digitalisaatiosta ja sen hyödyntämismahdollisuuksista bisneksessä. Tästä koko ajan liikkuvasta ja kehittyvästä kentästä löytyy tulevaisuudessakin työtä alamme osaajille.

Juha Häkkinen Päätoimittaja, toiminnanjohtaja

MYYNTI & MARKKINOINTI -LEHTI 90 VUOTTA

”Hyvä näyte on sittenkin kauppamatkustajan luotettavin työtoveri. Kuin sotilas rintamalla ilman kivääriä, on kauppamatkustaja myyntimatkalla ilman näytteitä.” A.M.: Matkustaja ja hänen näytteensä, Kauppamatkustaja 4/1927

Myynti&Markkinointi

1/16

TÄSSÄ LEHDESSÄ

SISÄLLYS

18 Aloita vuoropuhelu ennen tapaamista

Kuva Mikko Käkelä

Mika D. Rubanovitsch ja Tero Nieminen ovat sitä mieltä, että ennakoiva yhteydenpito asiakkaaseen takaa onnistuneet kaupat.

Myynti& Markkinointi Julkaisija Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA. Myynti & Markkinointi on myynnin ja markkinoinnin ammattilehti.

Kotona ihmisten keskellä

Raportoinnista analyysiin

Johtajaksi pitää haluta

Nina Fromin uran aikana kertyneet verkostot ovat rautaa uusasiakashankinnassa.

Kun myyntiraportit eivät riitä, on aika tutustua datan hyödyntämiseen ja asiakastiedon analytiikkaan.

Johtaminen on monimutkaisten ristiriitojen ratkomista usein kovan paineen alaisena, sanoo SOK:n entinen pääjohtaja Arto Hiltunen.

Tutkimus syyniin

Väsymys pois pikatreenillä

Lakipalsta: Kilpailukieltosopimus

Tietoa tulvii eri kanavista, mutta miten erottaa tutkimustiedon kultajyvät akanoista?

Säännöllinen vartin pikatreeni karkottaa väsymyksen ja saa puvun istumaan.

Kilpailukieltosopimuksen tekemiseen vaaditaan painavat perustelut.

3 Pääkirjoitus 7 Puhetta johtavalta 8 Tässä & Nyt 12 Vaihtoaskel 13 Ensiaskel 14 Kotona ihmisten keskellä 18 Aloita vuoropuhelu ennen tapaamista 23 Toimi digikanavissa ihmisten ehdoilla 26 Raportoinnista analyysiin 29 8 vinkkiä Facebook markkinointiin

30 Johtajaksi pitää haluta 34 Hyvä tuotteistus ankkuroi tuotteen arvon 36 Tutkimus syyniin 40 Kilometrikorvaus ja autoetu 42 Harrasta stressi pois 45 Väsymys pois pikatreenillä 46 Uraguru: Innostu työstä uudelleen 48 Merkkihuolto vai villi ketju?

Päätoimittaja Juha Häkkinen Toimituspäällikkö Piia Kunnas Julkaisusuunnittelija Mari Niemi Toimitusneuvosto Jarmo Hyvärinen Jaana Immanen-Peuha Keijo Kankaanpää Toimituksen osoite PL 1100,00101 Helsinki (Töölönkatu 11 A, 5. krs.) puhelin 0201 224 400 toimitus@mma.fi Tilaushinta 54 €/vuosi, kestotilauksena 37 €/vuosi. Kuusi numeroa vuodessa. Tilaukset heidi.saren@mma.fi Osoitteenmuutokset saamme suoraan muuttoilmoituksesta. Jos olet kieltänyt osoitteesi luovuttamisen, ilmoita uusi osoite suoraan liittoon. Ilmoitusmyynti Alma 360 Myyntipäällikkö Kari Salko puhelin 0400 604 133 kari.salko@otavamedia.fi Myyntipäällikkö Veli-Pekka Jaatinen puhelin 0400 684 364 veli-pekka.jaatinen@otavamedia.fi

50 52 54 56 58 60 61

Matkalla Ideaa & Ilmiöitä Lakipalsta: Kilpailukielto ei sitonut työntekijää Kysy työelämästä MMA kouluttaa Totta vai tarua: Helsingin yhdistys Yhdistyksissä tapahtuu

KIINNITÄ AUTOTARRA AUTOOSI SIVULTA 47

Ilmoitushinnat 2/1 8 200 € 1/1 4 200 € 1/2 2 820 € 1/4

2 100 €

Määräpaikkakorotus +10 %. Liitteet sopimuksen mukaan. +alv 24 %. Mainostoimistoalennus 15 %. Levikki 26 408 LT 3/2012 Aikakauslehtien Liiton jäsen ISSN 1458-5162. 84. vuosikerta Painatus Forssa Print. Lehti on painettu ympäristöystävälliselle paperille. Kansikuvassa Nina From Kuvaaja Matti Matikainen

Myynti&Markkinointi

LUKIJAPALAUTE

LUKIJALTA ANNA PALAUTETTA Kerro mitä pidit tästä numerosta ja voit voittaa Fengshui-pikasiivouksen. Kodin tulee ilahduttaa, rauhoittaa ja myös energisoida – ei ahdistaa eikä lisätä kaoottisuuden tunnetta. Fengshui-konsultaatiolla kodin energiat saadaan virtaamaan vapaasti, jolloin kodista tulee yksinkertaisilla mutta tehokkailla muutoksilla avarampi, viihtyisämpi ja tasapainoisempi paikka elää. Osallistu Fengshuita hyödynnetään muun muassa huipputason hotellukijakilpailuun leissa ja maailmanluokan tähtien luksuskodeissa. osoitteessa Palkintoon sisältyy yksilöidyt fengshui-sisustusneuvot, lehti.mma.fi jotka tehdään asiakkaan toimittaman kodin pohjapiirtai lähettämällä sähköpostia osoitteeseen toimitus@mma.fi roksen perusteella. Fengshui-konsultti kartoittaa ko(laita aihekenttään otsikko din energiatukokset ja antaa yksityiskohtaisia vinkLukijakilpailu 1/16). kejä, joilla kodin hyvinvointia voidaan pienin muutoksin Osallistumisaikaa on 11.3.2016 parantaa. saakka.

Palautetta edellisestä lehdestä: ”Hyvä lehti kokonaisuudessaan, painavaa ja mielenkiintoista asiaa koko lehden täydeltä. Toivoisin ristikkoa lehtenne takaosaan.” ”Jotenkin uudistunut! Hyvällä tavalla, nyt on paljon mielenkiintoisempia artikkeleita.” ”Toivoisin lisää juttua siitä, miten nuoresta voisi tulla hyvä myyjä.”

Instagram Edellisen lehden 6/15 mielenkiintoisimmaksi jutuksi äänestettiin Saunabisnestä Filippiineillä. Palautetta antaneiden kesken arvottiin Remington Vacuum -hiustenleikkuri ja sen voitti Sanna Malm.

@mmaliitto #parhaatmukana

Seuraa meitä twitterissä #MMAliitto

PUHETTA JOHTAVALTA

SUOMALAINEN EI OSAA MYYDÄ?

ähän johtopäätökseen päädyttiin TV 1:ssä esitettävän 8 myyttiä työstä -ohjelmasarjan kolmannessa osassa 17.1.2016. Onko asia ihan noin, siitä voi olla montaa mieltä. Suomalaisen Työn Liiton teettämän tutkimuksen mukaan tähän myyttiin joka tapauksessa uskoo myös 45 prosenttia suomalaista. Samalla tavoin palveluosaamiseemme kriittisesti suhtautuu 32 prosenttia suomalaista, jotka ovat joko erittäin tai jokseenkin samaa mieltä väittämän ”suomalainen ei osaa palvella” kanssa. Näiden tietojen perusteella Suomessa on paljon parannettavaa myyntityön ja asiakaspalvelutehtävien arvostuksessa. Toisaalta yli puolet suomalaisista luottaa suomalaiseen myyntija palveluosaamiseen, joten kenenkään ei kannata vielä ripotella tuhkaa päällensä. Suomalaisten puutteellinen myyntiosaaminen on vahva myytti, jolla olemme soimanneet itseämme kautta aikojen. Myyntiosaamista tarvitaan nykyään yhä useammissa työtehtävissä. Organisaatioissa kaikki myyvät, osa henkilöstöstä tiedostamattaan. Myyntityön merkitys on erittäin tärkeä myös kansantaloudellisesti ja erityisesti Suomen vientialojen suuren osuuden vuoksi. Muiden muassa tästä syystä tulisi myynti ja markkinointi osata huomioida investointina tulevaisuuteen siinä missä tutkimus ja kehitystoimintakin. T&K -menojen osuus oli toissa vuonna 3,17 prosenttia bruttokansantuotteesta, joka tarkoittaa noin 6,4 miljardia euroa. Tavoitteeksi on vuoteen 2020 mennessä asetettu neljä prosenttia BKT:stä. Tutkimus- ja kehitystoiminta tukevat myyntiä ja markkinointia eikä näitä ole syytä asettaa vastakkain, päinvastoin. Kaikki yritysten tukitoimet, jotka edesauttavat vientiä ja kotimarkkinoita, ovat tervetulleita nykyisessä taloustilanteessa. Olisiko aika nostaa myynti ja markkinointi myös yhdeksi hankkeeksi T&K:n rinnalle siten, että tällekin toiminnalle määriteltäisiin tavoitteita ja sen kehittymistä seurattaisiin? Eräänä ongelmana uusien tuotteiden myynnissä ja kansainvälistämisessä on se, että tuotteen kehittäminen kyllä onnistuu omilla varoilla tai saatujen tukirahojen ansiosta, mutta rahaa ja tukea ei riitäkään markkinointiin ja myyntiin tuotteen elinkaaren alkuvaiheessa. Suomen tulisi nostaa myyntiosaaminen teknologiaosaamisen rinnalle, sillä hyväkään teknologia ei myy itse itseään. Tämän vuoksi insinööriosaamisen rinnalle tarvitaan vahvaa myyntiosaamista. Pitäisikö meidän alkaa puhua T&K-rahoituksen sijaan TKMrahoituksesta, jotta saataisiin uusia hyviä suomalaisia tuotteita markkinoille? Jarmo Hyvärinen Puheenjohtaja

Myynti&Markkinointi

AJASSA

TÄSSÄ&NYT Koonnut Piia Kunnas

Uusi jäsenetu: lomahuoneisto Saimaalla Holiday Club Saimaalle on avautunut uusi MMA:n jäsenten vuokrattavissa oleva Villas-kohde, Saimaa Pearl 1. Se sijaitsee Holiday Club Saimaan yhdellä parhaista ja keskeisimmistä paikoista, rantapuiston laidalla, aivan kylpylähotellin läheisyydessä. Kahden makuuhuoneen huoneistossa on 51 neliötä ja kuusi vuodepaikkaa, koneellistettu keittiö, täydellinen astiasto, TV, BlueRay, lasitettu terassi, sauna, pesutilat, kuivauskaappi ja pyykinpesukone.

Älä allekirjoita, jos et halua! Tiesitkö, että työntekijän ei tarvitse allekirjoittaa omaan irtisanomiseensa, irtisanoutumiseensa, varoituksen saamiseen, jonkin asian myöntämiseen tai työsuhteeseen liittyvää sopimusta koskevia papereita, jos hän ei itse halua. Jokunen MMA:n jäsen unohtaa tämän tänäkin vuonna – älä kuitenkaan sinä. ”Kysy ennen kuin allekirjoitat” on toimiva muistisääntö kaikissa työsuhteen sopimus- ja ongelma-asioissa.

Viereisen kylpylähotellin yhteydessä on kolme ruokaravintolaa, jääareena, keilahalli, padel- ja tenniskentät sekä kuntosali. Lähellä sijaitsee myös 18-reikäinen golfkenttä ja -harjoittelukeskus sekä Angry Birds Activity Park. Kohteesta on Imatran keskustaan seitsemän kilometriä ja Lappeenrantaan 35 kilometriä. Lisätietoa: mma.fi > Palvelut ja edut > Lomahuoneistot

”Moni yrittäjä hinnoittelee itsensä ulos sosiaaliturvasta.” Talouselämä 18.1.2016

Tarjolla ajankohtaista asiaa ympäri Suomen MMA:n jäsenille Paljonko ammattilainen tienaa? Mitä työmarkkinoilla tapahtuu? Kahden tunnin Myynti nyt -tilaisuudessa nämäkin asiat selviävät. Saat tutkimukseen pohjautuvaa uunituoretta tietoa siitä, mikä on alan palkkauksen ja etujen tämänhetkinen taso. Tarjolla on tietoa niin työmarkkinatilanteesta kuin MMA:n jäsenten työllisyydestä. Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten asiamiehet kertovat myös alan näkymistä ja Suomen talouden ennusteista. Ja jos haluat tietää, mitä MMA voi tarjota juuri sinulle, tule paikalle kyselemään. Tule kuuntelemaan, keskustelemaan, antamaan palautetta ja verkostoitumaan. Tarjolla on aamiainen tai salaattilounas ajankohdasta riippuen. Tilaisuus on jäsenille maksuton. Jos sähköpostiosoitteesi on ajan tasalla MMA:n rekisterissä, niin saat kutsun yhdistyksesi alueella järjestettävään tilaisuuteen. Ilmoittaudu mukaan koulutuskalenterin kautta mma.fi-sivuilla! Tervetuloa!

Työttömille uusia palveluita MMA aloittaa yhteistyön UP Partnersin kanssa työttömien verkkoympäristön hyödyntämisestä työnhakuvalmiuksien parantamiseksi. Työtön jäsen voi lisätä valmiuksiaan verkossa olevan työnhakumateriaalin, tehtävien ja videoiden avulla ja saada konkreettisia eväitä oman työnhaun tehostamiseen. Työttömänä olevat jäsenet saavat lisätietoa sähköpostitse, kun verkkoympäristö avautuu.

Myynti nyt -kiertueen aikataulu: 15.2. klo 8‒10 Helsinki 15.2. klo 8‒10 Vantaa 15.2. klo 8–10 Salo 15.2. klo 12‒14 Turku 16.2. klo 8‒10 Hämeenlinna 16.2. klo 8‒10 Jyväskylä 16.2. klo 8‒10 Rauma 16.2. klo 12‒14 Tampere 16.2. klo 12‒14 Pori 17.2. klo 8‒10 Lahti 17.2. klo 12–14 Savonlinna 17.2. klo 8‒10 Seinäjoki 17.2. klo 12‒14 Vaasa 18.2. klo 8‒10 Kokkola

18.2. klo 8‒10 Järvenpää 18.2. klo 8‒10 Oulu 18.2. klo 12-14 Kouvola 18.2. klo 8-10 Lappeenranta 18.2. klo 14‒16 Rovaniemi 19.2. klo 8‒10 Kotka 19.2. klo 8‒10 Kajaani 24.2. klo 8‒10 Kuopio 25.2. klo 8‒10 Joensuu 25.2. klo 13–15 Savonlinna 25.2. klo 17–19 Mikkeli 26.2. klo 8‒10 Tampere 5.3. klo 8‒10 Helsinki

”Moni kertoo seuraavansa mediaa aktiivisesti ja lukevansa monipuolisesti eri julkaisuja. Kuulostaa hyvältä, kunnes selviää, että lukeminen rajoittuu niihin digitaalisesti julkaistuihin artikkeleihin, joita oma verkosto jakaa sosiaalisessa mediassa. Kyllä, ollaan siis paksussa somekuplassa.” Jasmine Plavsic MMA:n blogissa 18.1.2016 Myynti&Markkinointi

AJASSA

TÄSSÄ&NYT Eläkeläisjäsen vai ei?

MA:n eläkeläisjäsenyyteen ei kuulu saman sisältöistä oikeusturvaa kuin liiton työsuhteiseen jäsenyyteen ja yrittäjäjäsenyyteen. Jos olet siis siirtynyt eläkkeelle, mutta jatkat vielä sen ohella työntekoa siinä määrin, että haluat työ- tai edustussopimussuhteesi pysyvän liiton tarjoaman oikeusturvapalvelun piirissä, on sinun pysyttävä lakimiesapua saadaksesi liiton työsuhteisena tai yrittäjäjäsenenä. Työttömyysturva ei myöskään kuulu eläkeläisjäsenyyteen, koska liitolle maksettavaan pieneen eläkeläisjäsenmaksuun ei sisälly työttömyyskassan jäsenmaksuosuutta ja koska eläkeläinen ei voi pääsääntöisesti saada työttömyysturvaa, jos on oikeutettu eläkkeeseen. Eläkeläisjäseksi ei siis kannata siirtyä pelkästään iän perusteella, jos työnteko edelleen jatkuu. Jos olet jo eläkkeellä tai siirtymässä eläkkeelle ja asia askarruttaa, ota yhteyttä MMA:han. Muutamme tarvittaessa jäsenlajisi sinulle sopivammaksi ja laskutamme oikeansuuruiset maksut. Eläkkeelle siirtymisestä riippumatta MMA ja sen lakimiehet kuitenkin hoitavat loppuun mahdolliset jo työ- tai edustussopimusuhteen aikana syntyneet ja vireille pannut riita-asiat. Niiden loppuunsaattamista rajoitus ei siis koske.

20 % suomalaisista kantaa huolta siitä, että robotit voivat viedä heidän työpaikkansa, kun maailmanlaajuisesti luku on 35 %. Terhi Mäkelä Accenturen blogissa 18.1.2016

Koulutusta kuluttajakäyttäytymistä Työelämän digitalisaatio lisää myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten osaamisen vaatimuksia. MMA aloittaa Laurea AMK:n kanssa yhteistyön iltavalmennuksista, joista ensimmäisen teemana on kuluttajakäyttäytymisen muutokset digitalisaatiossa sekä sen vaatimukset markkinoinnille. Koulutus järjestetään maaliskuussa kolmena iltana ja samaan aikaan toteutetaan sekä fyysinen että verkkokoulutus. Lisätietoja MMA:n Jouni Röksältä.

Osoitteessa www.jasenedut.fi on lukuisia rahanarvoisia jäsenetuja MMA:n jäsenille. Rekisteröidy käyttäjäksi ja hyödynnä etusi! Esimerkkejä eduista: Rautian verkkokauppa Osta vähintään sadalla eurolla tuotteita Rautian verkkokaupasta, saat 15 euroa alennusta. Etukoodi: RAUTIAJÄSENETU16. Etu on voimassa 31.3.2016 saakka. Hevosurheilu-lehti Perjantain Hevosurheilu-lehti jäsenetuhintaan 48 € / 6 kk (norm. 60 €). Tilauskoodi: Jäsenetu16. Tarjous on voimassa 31.5.2016 asti. Tilaukset Jäsenedut.fi -palvelun kautta. Omena Hotellit 15 %:n alennus normaalihinnoista, huonehinnat alk. 59 € (1-2hh). Alennuskoodi: JASENETU2016. Varausaika 31.12.16 saakka. Tarjous on voimassa kaikissa Omena Hotelleissa. Yrityksen/organisaation nimissä varattaessa hinta vain 59 € / huone / yö (sis. aamupalan 1-2hlölle). Muistikauppa.fi Tietokonemuistit, muistikortit, matkapuhelintarvikkeet ja paljon muuta edullisesti ja nopeasti kotimaisesta verkkokaupasta. 7 %:n alennus kaikista tuotteista, koskee myös alennettuja hintoja. Tilauskoodi: muistikauppaetu. Voimassa 17.4.2016 asti.

MYYNTI & MARKKINOINTI -LEHTI 90 VUOTTA

90 vuotta sitten

yynti & Markkinointi -lehti täyttää tänä vuonna 90 vuotta. 120-vuotiaan MMA:n edeltäjä Suomen Kauppamatkustajayhdistys otti mallia Ruotsista ja perusti oman äänenkannattajan vuonna 1926. Yhdistyksen johtokunta näki lehden – yllättävän tämänpäiväiseen tapaan ‒ verkostoitumisen välineenä ja sosiaalisena mediana: ”Ammattikunnan jäsenet eivät tuskin ole missään kosketuksissa toistensa kanssa, elleivät ole henkilökohtaisesti tuttavia. Mutta jos perustetaan oma äänenkannattaja, niin sen palstoilla voivat miehet siitä huolimatta keskustella ammattikuntaa koskevista asioista, vaihtaa mielipiteitä ja siten päästä kiinteämpään kosketukseen keskenään.” Kauppamatkustaja – Handelsresanden -lehti alkoi ilmestyä kuukausittain vuonna 1927. Huhtikuun numeron ykkösjuttu penkoo sen ajan myynnin ammattilaisen tärkeintä työvälinettä, näytelaukkua. ”Vanhanaikaisia satakiloisia näytelaukkuja ei olisi erityisemmin suositeltava, sillä painavuutensa takia ne saavat osakseen varsin säälimätöntä kohtelua juna- ja laivamiehiltä ja on osaksi totta sekin, että muutamat kauppiaat niitä pelkäävät. Parempi siis käyttää vaan sellaisia laukkuja, joiden paino ei nouse kuin

Suomesta löytyy tiettävästi enää kaksi tällaista kauppamatkustajan matka-arkkua, joista kuvan arkku on esillä MMA:n toimiston aulassa. Matka-arkku on rakennettu Lappeenrannan ja Lapveden käsityökoulussa 1800-luvun lopulla.

noin 35 kg:n paikkeille, jotta tavallinen mies jaksaa hyvin yksinäänkin kantaa pari sellaista kauppiaan konttoriin.” Jutun kirjoittanut A. M. ohjeisti, että näytelaukku oli myös pakattava huolellisesti. Tärkeintä kuitenkin oli, että laukun sisältämät näytteet olivat

ik aM Kuv

lä äke ko K

ensiluokkaisia. Paitsi että näytteet ”viehättivät myyjää itseään”, niillä kauppamies teki vaikutuksen ostajaan. ”On syytä muistaa, että silloin, kun on kaksi yhtä hyvää myyjää matkalla, voittaa varmasti se, jolla on parhaat näytteet kapsäkissään.” Sirkku Rytkönen

Myynti&Markkinointi

TYÖ &UR A

EL VA IHTOASK ka on hiljattain jo MA:n jäsenen, Esittelemme M an. la al ur askeleen ottanut uuden

, Kerimäki • Olli Ursin ntisenäinen myy • Yrittäjä, it nti Oy oi in kk ar -M edustaja, OPA

Uusi edustus täydentää valikoimaa

yöskentelen itsenäisenä myyntiedustajana ja yrittäjänä ja hain keväällä loppuneen edustuksen tilalle uutta edustusta. MMA:n rekrytointiyhteistyökumppani Target Headhuntingin kautta sain tietää Soft Protector Oy:stä ja nyt myyn heidän tekstiilinhuoltotuotteitaan. Yritykset ovat karsineet myyntiedustajia palkkalistoiltaan. Siksi itsenäisille edustajille on kysyntää. Asiakkaitani ovat rautakaupat, autotarvikeliikkeet ja teollisuuslaitokset, joten valitsen myymäni tuotteet niin, että voin myydä samaan paikkaan muutamia eri tuotteita. Silloin kulut pysyvät kohtuullisina. Monet tuotteet ovat kausituotteita ja painottuvat eri ajanjaksoille, joten ne eivät riitele keskenään, vaan täydentävät osittain toisiaan. Tähän vuodenaikaan kaupaksi menee esimerkiksi akkulämmittimiä ja led-valaistusratkaisuja, keväällä ja syksyllä kuramattoja sekä tuulikaappi- ja kiinteistömattoja. 12

Monet yritykset ovat siirtyneet digimarkkinointiin ja sähköiseen mediaan. Se on hyvä apuväline, mutta ei tule korvaamaan henkilökohtaista myyntityötä. 5‒10 vuotta sitten puhelin soi ja tilauksia tuli myös sähköpostilla, mutta ei enää. Siksi jalkatyö on merkittävässä roolissa. Asiakkaat on etsimällä etsittävä henkilökohtaisen kontaktoinnin kautta. Jos minun pitäisi olla sähköpostin ja digimarkkinoinnin varassa, leipä loppuisi. Asiakkaat eivät osta, jos esittelen sisustusmattoja tai autoihin liittyviä teknisiä laitteita pelkästään lähettämällä kuvia sähköpostitse ja kertomalla teknisistä ominaisuuksista puhelimitse. He haluavat nähdä ja kokea laadun itse. Toimialueeni on koko Suomi. Viime vuonna istuin autossa 100 000 kilometriä. Kun lähden sunnuntaina reissuun, olen kotona torstaina tai perjantaina. Olen myös sopeuttanut toimintaani asiakkaiden vaatimuksiin.

Asiakkaiden ostoerät ovat pienentyneet ja rahtikuluista ei olla halukkaita maksamaan. Olen siirtymässä henkilöautosta pakettiautoon, jolloin asiakas saa tietyt tuotteet heti itselleen. Samalla hän säästää rahtikuluissa eikä tule ylivarastoinnin vaaraa. Olen ollut välillä myös palkkatöissä, mutta palkansaajan edut huononevat koko ajan. Tulin siihen tulokseen, että itsensä työllistäminen on ainoa oikea vaihtoehto, jos haluan saada järkevän toimeentulon. Suunta onkin ollut koko ajan ylöspäin.

Ollin edustukset OPAMarkkinointi Oy:ssä • • • • •

Oy Soft Protector Ltd Arctic Heat Control Oy VLA Tech Oy Mattokymppi Oy RovaMatto Oy

Konkareiden opissa positiivisessa palautteessa on toistunut se sanoma, että kuulostan uskottavalta. Olen monesti miettinyt mitä se tarkoittaa. Ehkä sitä, että tunnen aiheen ja osaan esittää sen rauhalliseen tyyliin. Hoksasin, että vahvuuteni onkin siinä, että maltan kuunnella. Piia Kunnas

Artun kysymys konkarille:

Kuinka monella mittarilla myyjää kannattaa mitata? Lue vastaus verkkolehdestä

le ht

ENSIASKEL

i.m

Viimeisimmän heureka-elämyksen koin, kun olin pomon kanssa asiakaskäynnillä. Ymmärsin, että asiakkaan pää voi olla kuin toiveiden tynnyri ja häntä on autettava tunnistamaan vain ne tarpeet, jotka ensisijaisesti vaativat ratkaisua. Siksi tapaamisen aikana on tärkeää osata haastaa ja kysyä, kuinka tärkeä mikäkin asia on asiakkaalle todellisuudessa, kun valintoja pitäisi alkaa tehdä. Ilman tätä tietoa myyjä saattaa päätyä tekemään tarjouksen, jossa ratkotaan vääriä ongelmia - jolloin myöskään kauppaa ei synny. Jatkossa haluaisin kehittyä toimialatuntemuksessa, joka varmasti lisääntyy iän ja kokemuksen myötä. Pitäisi tuntea yritysten toimintaa. Esimerkiksi vakuutusalan asiakkaalle tarjousta tehdessä olisi hyvä olla perillä vakuutusalan toiminnasta. Tulin kolmanneksi viime vuoden Best Seller Competition -kilpailussa, jossa tehtävänä oli myydä biojätepuristinta K-kauppiaalle. Siellä sekä muualla työelämässä saamassani

yöni täällä Adeptus Myyntivoima Oy:ssä on ollut todella motivoivaa. Myyntipäällikkönä teen perus B-to-B-myyjän työtä eli hankin uusia asiakkaita valmennuksillemme. Samalla pääsen oppimaan koko ajan myynnistä, sillä työskentelen yrityksessä, joka tekee huippumyyntiä työkseen. Opinnot Haaga-Helian myynnin koulutusohjelmassa ovat opinnäytetyön tarkistamista vaille valmiit. Tämä on ensimmäinen pysyvämpi työpaikkani, mutta olen tehnyt opintojen ohella myös erilaisia projekteja. Trainers’ Housessa opin buukkaamaan, Soldit Oy:ssä sain tietoa sosiaalisesta myynnistä ja nykyaikaisesta tavasta hyödyntää verkkomaailmaa myynnin tukena. Täällä olen saanut perehtyä myynnin tunneälyyn ja päätöksenteon psykologiaan. Mikään ei ole herkullisempaa kuin päästä puhumaan myynnin kehittämiseen liittyvistä asioista ammattilaisten kanssa.

MMA:n nuori jäsen esittäytyy ja ottaa itsestään selfien.

• Arttu Kotakorpi, 24 vuotta • Työskentelee myyntipäällikkönä Adeptus Myyntivoima Oy:ssä • Harrastaa uintia, kuntosalilla käyntiä ja kitaran soittamista.

Myynti&Markkinointi

TYÖ &UR A

Teksti Piia Kunnas Kuvat Matti Matikainen ja Nina From

KOTONA IHMISTEN KESKELLÄ Nina Fromille luontevin paikka olla on siellä, missä on muita ihmisiä. Uran aikana kertyneet verkostot ovat rautaa uusasiakashankinnassa.

aikuttamisviestintä. Se sana iskostui Nina Fromin mieleen hyvin konkreettisesti, kun hän työskenteli Timo Soinin eduskunta-avustajana vuosina 2014 ja 2015. Puhelin pirisi, meilit kilahtelivat ja paperipostia tulvi avustajalle, kun media yritti sopia haastatteluja, yritykset yrittivät vaikuttaa kansanedustajaan ja yksityishenkilöt lähestyivät erilaisten asioiden tiimoilta. Nina mykistyi ihmisten vahvasta uskosta siihen, että juuri hänen viestillään on merkitystä. Samalla hän oli aitiopaikalla näkemässä, millainen viesti tehoaa. ‒ Yleisesti ottaen mitä enemmän pystyy vaikuttamaan tunteisiin, sitä paremmin viesti tehoaa. Loppujen lopuksi se miten portit avautuvat on kuitenkin aina salaisuus. Myyntityössäkin on pakko miettiä, että miten saa uuden asiakkaan huomion. 14

Liidejä messuilta Yksi tapa saada avattua uusia portteja on toiset ihmiset. Verkostoitumisella on joidenkin korvissa negatiivinen kaiku; sitä saatetaan ajatella vain toisten ihmisten hyödyntämisenä. Ninalla verkostot ovat kasvaneet sitä kautta, että hän yksinkertaisesti nauttii ihmisen kanssa olemisesta. Jos on luonteeltaan avoin, sosiaalinen ja helposti lähestyttävä, verkostoja syntyy kuin itsestään. Muiden keskellä ollessaan Nina tuntee olevansa kotona. Sen vuoksi hän hakeutuu vieraiden ihmisten seuraan ja tulee tutustuneeksi yhä uusiin ihmisiin. Tästä on luonnollisesti hyötyä kaikessa myyntityössä, niin myös Ninan nykyisessä työssä Markkinointi-instituutin asiakkuuspäällikkönä. ‒ Rakastan messuilla käymistä, koska saan sieltä paljon liidejä ja tapaan usein myös tuttuja ja puolituttuja. Puhelimeen tarttuminen ei ole minulle niin luontaista kuin ihmisten kohtaaminen kasvokkain. Messuilla saa-

Myynti&Markkinointi

TYÖ &UR A

tan saada päivän aikana kymmenen hyvää liidiä. Samoin sosiaalisen median kanavat koen itselleni luonteviksi tavoiksi olla yhteydessä ihmisiin. Nina toimi aikaisemmin nelisen vuotta Markkinointiinstituutin markkinointiviestintäpäällikkönä, mutta vastaa nyt työssään uusasiakashankinnasta. ‒ Alalle tulevat aloittavat usein uusasiakashankinnalla. Se työ sopii kuitenkin hyvin myös kokeneemmalle henkilölle, jolla on laaja kontaktiverkosto. Verkostojen hyödyntäminen on erittäin tehokas tapa hankkia uusia asiakkaita.

”Minun on helpointa työskennellä myyntihenkisessä työyhteisössä.”

Vahvuutena toimialatuntemus

Luottamuksen nainen

Ninalla on erityisen vahva kaupan alan ja media-alan tuntemus. Se auttaa häntä ymmärtämään asiakkaiden liiketoimintaa. ‒ Kun kyse on uusasiakashankinnasta, lähestyn ensisijaisesti niitä yrityksiä, joiden bisnes on minulle entuudestaan tuttua. Asiakaskin tuntee olonsa miellyttäväksi, kun pystyn keskustelemaan hänen liiketoiminnastaan, sen haasteista ja mahdollisuuksista ja pyrin löytämään ratkaisuja bisneksen kasvattamiseen. Nina aloitti myynnin ja markkinoinnin uransa myyntineuvottelijana Uusi Suomi Oy:ssä, missä hän myi luokiteltua ilmoitustilaa. Sieltä hän siirtyi asiakkaalle. Vuonna 1991 Kesko tuli mukaan työkuvioihin. Keskon palveluksessa hän vastasi aluksi myyntipäällikkönä mainostilan myynnistä Keskon asiakaslehtiin. Myöhemmin hän toimi tiiminvetäjänä suoramarkkinointiyksikössä ja oli mukana verkko- ja kanta-asiakasprojekteissa. Keskossa vierähti yli kymmenen vuotta. Kokemukset ja yhteistyö talon sisäisten yksikköjen, ketjujen ja kauppiaiden kanssa sekä ulkopuoliset sidosryhmätyöskentelyt auttoivat ymmärtämään, miten kauppiaat, ketjut, tavarantoimittajat, markkinointi, myynti, sisällöt ja viestintä toimivat. Nina on hoitanut ketjuasiakkuuksia MTV Oy:ssä, toiminut portaalipäällikkönä Scandinavia Onlinessa ja suunnitellut Helsingin Sanomien Oikotie-sivustolle myyntiin tulevat verkkotuotteet. Sanomien printtipuolen myyntipäällikkönä hänellä oli asiakkaana kaupan alan ketjuja, kuten Kesko, S-ryhmä, Tradeka ja Lidl. Työ vaihteli uusasiakashankinnasta vuosisopimusasiakkuuksien hoitoon, pienistä kaupoista 11 miljoonan euron kokonaisuuksiin. Vuonna 2007 hän siirtyi enemmän markkinoinnin pariin. S-ryhmän suurimman alueyksikön, HOK-Elanto Liiketoiminnan inhouse-mainososaston yhteyspäällikkönä Nina vastasi noin 40 ravintolan, ABC-asemien, Sokos-tavaratalojen sekä Emotion-liikkeiden markkinointiviestinnästä HOK-Elannon alueella ja teki yhteistyötä ketjuliiketoimintayksiköiden kanssa.

Nina on aina löytänyt omat tapansa tehdä asioita ja vaikuttaa niihin. Kun Nina eräänä päivänä istui sohvalla ja katsoi pientä ja haurasta isomummiaan, hän koki olonsa voimattomaksi. Miten hän voisi auttaa isomummia ja muita vanhuksia, kun oli omakin työ- ja pikkulapsiarki elettävänä? Hoitotyöhön hänestä ei olisi. Nina lähti mukaan senioripuolueen ehdokkaaksi Helsinkiin. Kukaan ehdokkaista ei saanut riittävää äänimäärää ja puolue tippui puoluerekisteristä. ‒ Jäin pohtimaan, että vieläkö lähden mukaan politiikkaan. Eräänä sunnuntaina menin kirpputorille myymään tavaraa. Siellä tutustuin henkilöön, joka loppujen lopuksi suositteli minua Timo Soinille ja päädyin hänen eduskunta-avustajakseen. Sen jälkeen asiat lähtivät pyörimään kuin alas mäkeä vierivä lumipallo. Seuraavan kolmen vuoden sisällä luottamustoimia tuli ovista ja ikkunoista. Pari vuotta meni paikallisyhdistystoiminnassa hallitusten jäsenenä ja varajäsenenä. Ensimmäisissä kunnallisvaaleissa ääniä tuli sen verran, että niillä pääsi varavaltuutetuksi ja sai useita luottamustoimia, kuten opetus- ja varhaiskasvatuslautakunnan jäsenyyden, kaupunkisuunnittelulautakunnan varajäsenyyden, Omnian hallituksen nuorisojaoksen jäsenyyden ja valtuustoryhmän toisen varapuheenjohtajuuden. Lisäksi Nina toimi Espoon kaupungin Reilun kaupan kannatusyhdistyksen varapuheenjohtajana ja koulutuspolitiikan työryhmän jäsenenä. ‒ Sitten huomasin, ettei aika riitä. Kotiasiat, ystävyyssuhteet ja sosiaalinen elämä alkoivat kärsiä ja yöunet lyhentyä. Silloin luovuin osasta luottamustoimia. Nina sanoo, että työllä on aina ollut tärkeä rooli hänen elämässään. ‒ Työ ajaa monen asian ohi. Saatan myöhästyä tapaamisesta, kun haluan tai on pakko tehdä jokin työasia loppuun. Myös jo aikuiset lapseni ja koirat ovat minulle tärkeitä. Unohdan ennemmin itseni kuin lapset tai työn. Nina on toiminut asiantuntijana ja tiiminvetäjänä sekä kuulunut johtoryhmään. Asemalla ei ole kuitenkaan hänelle merkitystä.

NINA FROM • Työskentelee asiakkuuspäällikkönä Markkinointi-instituutissa • Luottamustoimia muun muassa Espoon kunnallispolitiikassa • Toiminut niin myynnin kuin markkinoinnin tehtävissä

Kirsi Koskelin (vas.), Nina From ja Tiina Elo edustivat Espoon Reilun kaupan kaupungin kannatustyöryhmää Naisten Pankin hyväntekeväisyystapahtumassa viime vuoden syyskuussa.

‒ On tärkeämpää, että työyhteisö on positiivinen, kannustava ja arvostava. Lisäksi minun on helpointa työskennellä myyntihenkisessä työyhteisössä. Minulle on itsestään selvää, että asiakas on kuningas, sillä ilman asiakkaita ei synny kauppaa. Motivoivassa työyhteisössä tosin on se vaara, että innostuu liikaa ja unohtaa oman rajallisuutensa. ‒ Minulle on ajan myötä syntynyt käsitys omasta rajallisuudestani. Tiedän merkit, joita minun tulee itse seurata. Silloin pitää hidastaa, kun pöydällä alkaa olla liiallinen määrä muistilappuja ja kännykässä valtavasti muistutuksia, joita siirrän eteenpäin. Tai en tiedä enää mitä työpöydältäni löytyy mistäkin pinosta.

Koti auki ihmisille Harrastusten kautta Nina on vuosien aikana päätynyt uudenlaisiin yhteisöihin. Tuttuja on tullut judon, sulkapallon, squashin, lentopallon, kuntosalin, luottamustoimien, moottoripyöräilyn, purjehduksen, golfin ja koiranäyttelyiden kautta. Nina on mukana myös monissa virtuaalisissa yhteisöissä. Koira- ja kissaryhmien kautta heräsi auttamishalu hylättyjä ja kaltoin kohdeltuja eläimiä kohtaan. Lisäksi hän tekee vapaaehtoistyötä satunnaisesti esimerkiksi Naisten Pankin, Pelastusarmeijan ja lastensuojelun hyväksi. Ammatillisessa mielessä LinkedIn on Ninalle yksi tärkeimmistä sosiaalisen median työkaluista. ‒ Luen ja kommentoin bisnestarinoita ja osaamisen kehittämiseen liittyviä artikkeleita, koska niistä pitää

• Rentoutuu koirien kanssa lenkkeillessä ja kuntosalilla. • MMA Helsingin yhdistyksen jäsen

osata puhua asiakkaiden kanssa. LinkedInin kautta olen saanut työhön liittyviä tapaamisehdotuksia uusiltakin kontakteilta. Nina on kiinnittänyt huomiota myös oman henkilöbrändin rakentamiseen. Hänellä on nimeään kantava nettisivusto, jossa hän jakaa tietoa Espoon opetus- ja varhaiskasvatuslautakunnan päätöksistä ja kirjoittaa omaa blogia. Hän pitää satunnaisesti blogia myös Uuden Suomen sivustolla. Kirjoittaessaan Nina huolehtii siitä, ettei vahingoita omaa tai työnantajansa brändiä. ‒ Olen saanut työskennellä hyvissä taloissa ja hyvien tuotteiden parissa. Jatkossa kiinnitän yhä enemmän huomiota myös siihen, miten yrityksen ja oma arvomaailmani kohtaavat ja mitä arvot ylipäätänsä minulle merkitsevät työelämässä. Eduskunta-ajan tavoitteeni olivat, että teen työni hyvin enkä esiinny 7 päivää -lehden palstoilla, Nina naurahtaa. Kun puhutaan suhteiden rakentamisesta, työ ja vapaaaika sekoittuvat. Jos jonkun ihmisen kanssa synkkaa, Nina saattaa kutsua hänet kotiinsa naisten kutsuille. Siellä ei myydä mitään ja mukana voi olla 8‒40 henkeä. ‒ Olen järjestänyt kutsuja noin kymmenen vuoden ajan. Osa on ollut mukana alusta lähtien, jonkun olen tavannut jossain tilanteessa vaikka viikkoa aiemmin. Lähes joka kerta syntyy jotain yhteistyötä joidenkin kesken. Näissä tapaamisissa ammateilla, koulutuksilla tai muilla asioilla ei ole merkitystä. Merkitys ja merkityksellisyys on itse ihmisessä.

Myynti&Markkinointi

ALOITA VUOROPUHELU ENNEN TAPAAMISTA

M Y YJÄN DIGITAIDOT

Digitaalinen osaaminen ja ennakoiva yhteydenpito asiakkaaseen takaavat onnistuneet kaupat, toteavat Mika D. Rubanovitsch ja Tero Nieminen. Teksti Kimmo Salo ja Pälvi Salo Kuvat Mikko Käkelä

M Y YJÄN DIGITAIDOT

Mika D. Rubanovitsch (vas.) ja Tero Nieminen eivät katso hyvällä palvelujaan tarjoavaa myyjää, joka jättää tarvekartoituksen ensimmäiseeen tapaamiseen.

ohtajatiimin myyntivalmentajat Mika D. Rubanovitsch ja Tero Nieminen ovat ärtyneitä. Heihin on parisen viikkoa aikaisemmin ottanut yhteyttä palveluksiaan tarjoava myyjä, ja tapaamisestakin on sovittu. Nyt ollaan jo tapaamisen kynnyksellä, mutta tässä välissä ei ole tapahtunut mitään. Mitä olisi pitänyt tapahtua? – Olisimme ennakkoon halunneet tietää enemmän palvelun tarjoajasta ja ennen kaikkea toivoneet, että hän olisi erittäin kiinnostunut meistä. Osaammehan me toistemme verkkosivut katsoa, mutta se ei enää tänä päivänä riitä, Mika D. Rubanovitsch sanoo. – Tässä välissä olisimme voineet esimerkiksi vastata kyselyyn, jolla 20

myyjä kartoittaa tarpeitamme. Olisimme myös halunneet tarkemmin saada meille relevanttia tietoa siitä, millaista osaamista, referenssejä ja kompetensseja palveluntarjoajalta löytyy. Nykyaikainen teknologia antaisi tällaiseen vuoropuheluun monenlaisia mahdollisuuksia. Eikö näistä asioista keskustella juuri siinä ensimmäisessä tapaamisessa? – Niin oli ennen, vaan ei enää tänään. Niin yksittäisten kuluttajien kuin palveluja ostavien yritysten ostotottumukset ovat ratkaisevasti muuttuneet. Vuoropuhelu asiakkaan kanssa on rakennettava jo ennen tapaamista, Tero Nieminen täydentää.

Ostaminen muuttui jo Ostoprosessit muuttuvat nyt paljon nopeammin kuin yritysten ta-

vat myydä. Ostajat etsivät tietoa internetistä, vertailevat tuote- ja palveluvaihtoehtoja ja haluavat vastauksia kysymyksiinsä jo ennen ostopäätöstä, kauppaan menoa tai palveluntarjoajien tapaamista. Voittajia ovat ne yritykset, jotka tarjoavat eniten tarpeellista tietoa mahdollisimman varhaisessa vaiheessa asiakkaan ostoprosessia. Erilaisten asiakkaiden erilaisten ostoprosessien tunteminen on tärkeintä ja myyntiprosessit on suunniteltava niiden mukaan, Mika D. Rubanovitsch ja Jukka Aminoff esittävät viime vuonna ilmestyneessä kirjassaan Ostovallankumous. Kuulostaa järkevältä, mutta mitä tämä käytännössä tarkoittaa myyjän työssä? Rubanovitsch piirustaa fläppitaululle kolmitasoisen kuvion. Se kuvaa erilaisia tapoja myydä.

– Ensimmäistä tasoa, joka on lähinnä perinteistä myyntikäsitystä, kutsumme konsultatiiviseksi tai ratkaisukeskeiseksi myynniksi. Uutta on se, että myyjän on luotava tuo edellä mainittu digitaalinen vuoropuhelu asiakkaan kanssa jo ennen ensimmäistä tapaamista ja pidettävä sitä yllä asiakasta kiinnostavalla tavalla. Kun sitten on tapaamisen aika, asiakkaan tarpeet ja toiveet on jo kartoitettu, jolloin voidaan siirtyä suoraan ratkaisuehdotuksiin. Tällaista tapaamista nimitämme laatutapaamiseksi. – Toinen taso on digi-/ihmisavusteinen myynti. Tämän hallitakseen myyjän on opeteltava verkkotyökalujen käyttö. Sellaisia ovat esimerkiksi verkkoneuvottelut, chatit ja erilaiset verkon yli tehtävät demoesitykset. – Kolmas taso on verkkokauppa. Se voi olla joko täysin automatisoitu, jolloin myyjiä ei tarvita, tai interaktiivinen, jolloin se tarjoaa mahdollisuuden kyselyihin ja keskusteluun asiakaspalvelun tai myyjien kanssa. Kuulostaa kovin digitaaliselta. Tarvitaanko perinteistä myyntityötä enää lainkaan? – Sitä tarvitaan enemmän kuin koskaan. Hyvän ja asiantuntevan myynnin merkitys yrityksissä vain korostuu, koska asiakas sitä yhä haluaa, mutta uusiakin taitoja on opeteltava. Muutos asenteissa on tärkeintä. Erilaisten teknologioiden hallinnan oppii ajan kanssa, Nieminen korostaa.

helin enää olekaan myyjälle tärkeä työkalu? – Ehdottomasti on. Kylmäsoittamisesta kuitenkin ylivoimainen valtaosa menee harakoille, kun taas hyvin kohdennetusta ja harkitusta soittamisesta on valtava hyöty. Laatu on määrää tärkeämpää niin myyjälle kuin asiakkaalle. On seurattava kuumia, mieluiten tulikuumia

liidejä, Rubanovitsch ja Nieminen hehkuttavat. Allekirjoitetaan. Mutta mistä nuo näppejä polttavat liidit tunnistaa? – Siihen vaaditaan yhteistyötä eli harmoniaa myynnin, markkinoinnin ja it:n välillä. Markkinointiautomaation tehtävä on kaivella erilaisesta tietomassasta potenti-

HYVÄN JA ASIANTUNTEVAN MYYNNIN MERKITYS YRITYKSISSÄ KOROSTUU. UUSIA TAITOJA ON OPETELTAVA. MUUTOS ASENTEISSA ON TÄRKEINTÄ.

Digitaalisille jalanjäljille Kylmäsoittaminen kuolee, kirjassa väitetään. Mitä ihmettä, eikö pu-

Lähde: Ostovallankumous -kirja

M Y YJÄN DIGITAIDOT

aalisia asiakkaita. Näin it voi olla suureksi hyödyksi markkinoinnille ja myynnille. – Teknologialähtöinen markkinointiautomaatio ei kuitenkaan yksin riitä, sillä se kykenee tuotta-

EI OLE OLEMASSA TEKNOLOGIAA, JOKA AIKAANSAISI MYYNTIÄ AUTOMAATTISESTI.

maan vain esilämmiteltyjä liidejä. Niitä myynnin ja markkinoinnin on yhdessä jalostettava kuumemmiksi, miehet tähdentävät. Lämmittämiseen myyjät osallistuvat jakamalla markkinointi-ihmisten kanssa kaiken sen ensiarvoisen tärkeän tiedon ja kokemuksen, jota heillä asiakkaista on. Tämän tiedon perusteella markkinointiautomaatio pystyy seuraavassa vaiheessa tunnistamaan kuumia liidejä eli kaikkein todennäköisimpiä potentiaalisia asiakkaita. Tämän jälkeen näiden potentiaalisten asiakkaiden kanssa ryhdytään vuoropuheluun, jossa puhelin voi olla yksi työkalu. Asiakkaista ja heidän mieltymyksistään hankitaan lisää tietoa

RUBAN JA TERON VINKIT:

Mitä myyjän roolin muuttuminen ammattilaiselta vaatii? 1. Älä vastusta digitalisaatiota. Hyväksy muutos ja lähde siihen mukaan. Muista, että asiantuntemuksesi ja osaamisesi ovat aina arvossaan. 2. Kartoita etukäteen asiakkaan nykytila ja käy aktiivisesti vuoropuhelua hänen kanssaan ennen tapaamista. 3. Kun tapaat asiakkaan, vältä tuplatarvekartoitusta. Esitä ratkaisuja ja uskalla haastaa asiakas positiivisella tavalla. 4. Selvitä asiakkaan mieltymyksiä ja mahdollisuuksien mukaan verkkokäyttäytymistä. Ymmärrä profiloinnin ja interaktiivisuuden merkitys. 5. Kannusta yritysjohtoa luomaan edellytyksiä hyvälle myyntityölle. Seurustele tiiviisti markkinointiväen kanssa ja vaadi heiltä kuumia liidejä.

muun muassa erilaisin kyselyin sekä heidän tietoisesti jättämiään digitaalisia jalanjälkiä seuraamalla. Näistä tiedoista pystytään sitten luomaan asiakasprofiileja. – Profiili kertoo, miten asiakas haluaa tulla palvelluksi ja millainen hänen ostoprosessinsa on. Erilaisia ostoprosesseja varten voidaan laatia erilaisia käsikirjoituksia eli eri keinojen ja kanavien yhdistelmiä, joilla asiakkaat todennäköisimmin tavoitetaan. Myös asiakkuuksien hoitomalleja voidaan näin suunnitella ennakkoon, myyntivalmentajat summaavat.

Osaamisvaatimukset kasvavat Myyjiä siis edelleen tarvitaan, ostovallankumouksen keskelläkin. Mihin? – Ei ole olemassa teknologiaa, joka aikaansaisi myyntiä automaattisesti. Myyjien rooli on edelleen tehdä kauppaa, tuottaa myyntielämyksiä ja lujittaa asiakasuskollisuutta. Tänä päivänä asiakkaat odottavat myyjiltä näkemyksellisyyttä ja tukea ostopäätöksilleen. Myyjien ammatillisen osaamisen merkitys kasvaa, minkä lisäksi heiltä vaaditaan digimaailman ymmärtämistä ja hyödyntämistä, Mika D. Rubanovitsch toteaa. Rubanovitsch ja Nieminen ovat lämmittäneet omaa kuumaa liidiään jo kuukauden. Tästä haastattelusta he lähtevät tapaamaan merkittävää, potentiaalista asiakasta innoissaan ja itsevarmoina. Vaan kuinka mahtoi käydä tämän jutun alussa mainitulle palveluntarjoajalle? Pelkäämme pahinta.

Teksti Maarit Seeling

TOIMI DIGIKANAVISSA IHMISTEN EHDOILLA Digitaaliset kanavat tarjoavat yrityksille lukemattomia tapoja kohdata asiakas. Yritysten kyky hyödyntää uusia työkaluja vaihtelee kuitenkin suuresti. Avainasemassa on ihmisen käyttäytymisen ymmärtäminen.

siakaskokemuksesta ja -uskollisuudesta on tullut myynnin ja markkinoinnin keskeinen kilpailutekijä, Suomen Asiakkuusmarkkinointiliiton toimitusjohtaja Jari Perko sanoo. ‒ Parhaiten menestyvät yritykset, jotka osaavat helpottaa asiakkaan arkea ja tarjota sujuvia ja mutkattomia palveluita, Perko tiivistää. Etulyöntiasemassa ovat myös aallonharjalla ratsastajat, jotka ehtivät luoda digimaailmassa asiakassuhteen muiden vielä kuopiessa lähtötelineissä. Kärkisijan säilyttäminen vaatii kuitenkin jatkuvaa työtä ja edellyt-

tää yhä tarkempaa ja nopeampaa markkinoiden ja kilpailijoiden seurantaa sekä asiakasymmärryksen päivitystä. Perko vertaa tilannetta viulun soittamiseen. Virtuoosinkaan ote ei säily ilman jatkuvia harjoituksia. Menestyjät pystyvät nivomaan yhteen eri kanavista tulvehtivan tiedon ja hyödyntämään sitä toiminnassaan keskitetysti. – Ennen asiakkaan kuunteleminen tapahtui aika suppeilla välineillä. Nyt yritykset joutuvat kaikuluotaamaan lepakon korvin markkinoiden liikkeitä usealta suunnalta. Tietoa tulee eri lähteistä joka sekunti. Datan kerääminen ja kokoaminen käytettäväksi ei ole helppoa. Teknologian ja välineiden lisäksi nyt

tarvitaan oikeanlaista osaamista, Perko pohtii.

Yritysten valmiudet vaihtelevat Perko tähdentää, että data ei yksinään tee ketään autuaaksi. Luovuus, laadukas tekeminen ja koukuttavat sisällöt pitävät pintansa. Hän puhuu attribuutiomallinnuksesta, jossa yritys käyttää markkinointinsa apuna neljää tai viittä mediaa ja ymmärtää, miten ne vaikuttavat toisiinsa ja minkälainen yhdistelmä on paras. – Isoilla toimijoilla saattaa olla mallinnuksissaan satoja osatekijöitä, jotka vaikuttavat kaikki toinen toisiinsa. Jo se tekee meneillään olevasta muutosprosessista haastavan. 23

M Y YJÄN DIGITAIDOT

MUHKEA TYÖKALUPAKKI EI VIELÄ YKSINÄÄN TEE REMONTTIMIEHESTÄKÄÄN AMMATTITAITOISTA.

Toimi näin datan kanssa 1. Rajaa mitä mitataan ja mitä tehdään. Data tuo viisautta myös siihen mihin jätetään investoimatta. Kaikkea ei voi tietotulvassa seurata. 2. Yksinkertaista. Helpottaminen on monesti parasta markkinointia. Asiakas kuitenkin lähestyy uusia palveluita samalla, vuosituhansia vanhalla käyttöliittymällään. 3. Ihmiset haluavat tuntea itsensä arvostetuiksi. Arvostuksen tunne syntyy esimerkiksi selkokielisyydestä. Asiakas ei halua opetella alan ammattislangia kyetäkseen käyttämään palvelua. 4. Mitkä ovat yrityksesi viestinnän empatiaelementit? Tuo ne esiin myös digitaalisille rajapinnoille. 5. Asiakkaita on moneen lähtöön. Lisäksi tilanteet vaikuttavat. On osattava olla oikeassa kohtaa myös hiljaa. 6. Keinot ja kanavat kärsivät aina jossain vaiheessa inflaation. Ihmiset eivät enää reagoi toivotusti. Silloin pitää keksiä uusia koukkuja.

Jari Perko

Digitaalisten työkalujen haltuun ottamiseksi tehdään hartiavoimin töitä taholla jos toisella. Tässä vaiheessa kisaa yritykset vain ovat syystä tai toisesta eri ratakierroksilla. – Yritykset ovat viime vuosina investoineet uusiin teknologioihin ja osaamiseen, hankkineet käyttöönsä kyvykkyyttä ja niin edelleen. Datavetoisen markkinointikoneiston rakentaminen vie kompleksisuutensa vuoksi aikaa. Muhkea työkalupakki ei vielä yksinään tee remonttimiehestäkään ammattitaitoista. Perko muistuttaa, että suomalaisyritykset eivät painiskele digitalisoitumisongelman kanssa yksin, vaan kyse on yleismaailmallisesta yritysten toimintaympäristön muutoksesta. – Data ei ole enää vain markkinoinnin, mainonnan tai myynnin väline. Samat datalähteet ohjaavat yrityksen liiketoiminnan muita osia, kuten tuotekehitystä, viestin-

tää ja asiakaspalvelua, Perko huomauttaa. Käytännössä tämä merkitsee, että markkinointi ja myynti eivät myöskään ole pelkästään niistä huolehtivien henkilöiden vastuulla. Digitalisoituva maailma edellyttää toimivia verkostoja ja yhteen hiileen puhaltamista. – Perinteiset siilot eri toimintojen välillä ovat purkautumassa ja vanhat työnkuvat muuttumassa. Arjen tasolla tämä merkitsee jatkuvaa uuden opettelemista. Tämä ei sinänsä ole uutta, nyt vain vauhti on kiihkeämpi kuin koskaan aikaisemmin.

Ennakoivaa luottamusta Digitaaliset kanavat avaavat markkinoijalle aivan uudenlaisia tapoja asiakassuhteisiin ja niiden syventämiseen sekä kampanjoiden tehon mittaamiseen. Lisäksi digitalisoituminen mahdollistaa oikea-aikaiset toimenpiteet asiakkaan ostoprosessin eri vaiheisiin.

PARHAAT SOVELTAVAT VERKKOPALVELUUN PERINTEISEN KYLÄKAUPPIAAN ÄLYÄ JA EMPATIAA.

tietoja itsestään yrityksille, joihin luottavat. Luottamus onkin keskeinen tekijä asiakasymmärryksen syventämiseen. – Yritysten tulisi seurata oman toimialansa parhaita käytäntöjä. Parhaat soveltavat verkkopalveluun perinteisen kyläkauppiaan älyä ja empatiaa. Se on vaikeaa, kun ei palvella kasvotusten. Tyytyväiset asiakkaat ovat silti yritykselle parasta mainosta. Kaikki liiketoiminta on viime kädessä palveluliiketoimintaa, sitä vain johdetaan nykyisin yhä enemmän datalla.

Helpottaminen osa markkinointia Myynnin ja markkinoinnin digitalisoituminen on Perkon mukaan mahdollistanut uusien asioiden tekemisen toisinaan liiankin helpoksi. Yritykset kokeilevat eri keinoja hiukan kulmikkaasti ennen kuin oppivat luomaan palveluistaan asiakkaan arkea oikeasti helpottavia. – Suosittelu, asioinnin helppous ja hyvä asiakaskokemus ovat Fa-

LUE VERKKOLEHDESTÄ:

”Online-asiakaspalvelu on vietävä Suomessa uudelle tasolle”

i.m m

Jari Jalonen Vintor Oy:stä

le ht

– Datan kautta voidaan helposti nähdä, miten ulkoiset tekijät vaikuttavat yritykseen. Miten sää vaikuttaa? Entä miten lähestyvä viikonloppumyrsky? Myynnistä ja markkinoinnista on tulossa yhä ketterämpää. Tavoitteena on ennakoida asiakkaan tarpeet. Ei tarvitse enää reagoida siihen, mitä on tapahtunut vaan siihen, mitä on tulossa. Ennustavaa analytiikkaa tehdään jo maailmalla. Se on alkutiellään ja johtaa entistä parempaan markkinointiin, Perko visioi. Monista yrityksistä puuttuu kuitenkin vielä vaadittava palveluprosessin syvällinen ymmärrys. Tietoa on, mutta sitä ei osata koota yhteen eri tietolähteistä. Tämän takia jää oivaltamatta, miten asiakkaat käyttäytyvät ostoprosessin aikana eikä osata tarjota kohdennettuja sisältöjä ja viestejä silloin, kun tämä on valmis tekemään ostopäätöksen. Perko muistuttaa, että kuluttajat ovat halukkaampia luovuttamaan

cebookin ja Twitterin aikakautena keskeisiä menestystekijöitä. Suosittelu lisää yrityksen kiinnostavuutta, lisää ostoaikomusta ja vaikuttaa suoraan uusasiakashankintaan. Tyytyväiset asiakkaat ovat parasta mainosta. Tietoa ei myöskään kannata kerätä vain sen helpon saatavuuden vuoksi. Suuret datamäärät eivät riitä: on ymmärrettävä, kuinka voidaan etsiä ja löytää uusia yhteyksiä tietomassoista. Parhaimmillaan voi löytyä mielenkiintoisia korrelaatioita, jotka tuottavat yllätyksellistäkin markkinointia ja myyntiä hyödyttävää tietoa. – Monikanavaympäristö luo uusia mahdollisuuksia asiakaskohtaamisiin. Yritysten ydinkysymyksiä on tällä hetkellä, miten luoda verkossa ja mobiilissa merkityksellisyyttä, luoda asiakkaalle arvostuksen tunnetta, viestiä ihmisen normaalilla arkikielellä, oikea-aikaisesti ja asiakkaan arkea aidosti helpottaen, Perko summaa.

M Y YJÄN DIGITAIDOT

Teksti Jukka Nortio

RAPORTOINNISTA ANALYYSIIN Kun menneeseen katsovat myyntiraportit eivät riitä, on aika tutustua monipuolisten datalähteiden hyödyntämiseen ja asiakastiedon analytiikkaan.

nalytiikassa tarvitaan tietoa menneestä, sillä historia toistaa aina varioiden itseään. – Ennakoiva analytiikka on peräpeiliymmärryksen hyödyntämistä tulevaisuuden päätöksenteossa, Keskon digitaalisten palveluiden kehitysjohtaja Arhi Kivilahti tiivistää. Runsas ja monipuolinen tieto on kaiken perusta. Esimerkiksi Keskon kanta-asiakasjärjestelmän valtava datamäärä on oiva lähtökohta analytiikalle. Se ei kuitenkaan riitä. – Pitää olla kykyä ja kokemusta nähdä, mikä kerätyssä datassa on arvokasta ja mitä kannattaa analysoida tulevaisuuden päätöksenteon tueksi, Kivilahti painottaa. Asiakastiedon käyttöä liiketoiminnassa ei vielä osata, vaikka mo26

nissa yrityksissä tunnistetaankin sen potentiaali ja liiketoiminnalla on selvä tarve hyödyntää sitä. Sähköisiä asiakashallintajärjestelmiä osataan jo käyttää, mutta niissäkin lähinnä perusraportointia. – Suomessa ollaan vielä melko varovaisia tämän alueen hankkeissa. Uranuurtajat kuten teleoperaattorit, mediatalot, pankki- ja vakuutusala sekä vähittäiskaupan toimijat ovat liikkeellä. Datan hyödyntäminen analytiikalla vaatii vielä koulutusta ja herättelyä, tiedolla johtamiseen ja asiakasanalytiikkaan erikoistuneen Louhian osakas Ville Niemijärvi sanoo.

Kyntämätöntä sarkaa Suuretkin organisaatiot ovat hyödyntäneet asiakastietojaan vasta pinnallisesti, lähinnä sisäiseen käyttöön ja kumppaneiden kes-

ken. Asiakasdataa on analysoitu asiakaskohtaamisten ja -palvelun kehittämiseen vasta muutamissa kokeiluissa. Muutos on kuitenkin menossa. – Yksittäiset isot kauppiaat ovat jo nähneet valon ja oppineet, kuinka he voivat analysoida ja hyödyntää asiakastietoaan monipuolisesti, Kivilahti sanoo. Datan keruupisteiden määrä kasvaa ja yhä suurempi osa datasta on reaaliaikaista. Niinpä datavarastot paisuvat eksponentiaalisesti. Koska tallennustila on halpaa, kannattaa kaikki mahdollinen data kerätä talteen. Analyyseissa on sen sijaan syytä keskittyä laatuun: mikä palvelee parhaiten liiketoiminnan kehittämistä eli esimerkiksi asiakaspalvelun tai tuotevalikoiman parantamista.

– Asiakkaista kannattaa luoda laaja 360 asteen kuva, josta saadaan tietoa monipuolisesti sekä verkkoasioinnista että käyttäytymisestä myymälässä. Minua kiinnostaa esimerkiksi se, johtaako reseptien katsominen ostopäätökseen vai katsotaanko verkosta reseptejä ostosten jälkeen, Kivilahti aprikoi.

Kuraa ja timantteja Vain pieni osa asiakastiedosta on asiakashallinta- tai kanta-asiakasjärjestelmissä. – Kanta-asiakasjärjestelmien data on usein ihan kuraa. Tämä johtuu siitä, ettei järjestelmiä perustettaessa ole huomioitu tai tunnettu analytiikan tarpeita, Niemijärvi sanoo. Timanttisinta asiakastietoa saadaan muun muassa laskutuksesta, tilaus- ja toimitusjärjestelmästä, asiakaspalvelusta, markkinoinnin tietokannoista tai vaikkapa reklamaatioista. Asiakastietoa voidaan yhdistää julkisiin tietokantoihin, kuten väestötietojärjestelmään ja Trafin tietokantoihin. Näin asiakastietoa voidaan suhteuttaa esimerkiksi demografisiin jakaumiin, päivittää asiakkaiden osoitetietoja tai kohdistaa myyntija markkinointitoimenpiteitä tiettyihin väestöryhmiin. Erilaisten tietojen yhdistäminen onkin varsinainen Graalin malja. Analytiikkaa auttaa, kun asiakas tunnistetaan eri järjestelmissä ja hänen käyttäytymistään voidaan näin seurata eri toimenpiteiden välillä. Jos tunnistaminen ei ole mahdollista, voidaan analytiikkaa silti tehdä. – Erilaisen datan perustella voidaan analysoida esimerkiksi minkälaisissa liikkeissä hankitaan minä-

ASIAKASDATA ON SYYTÄ KATSOA MONIPUOLISESTI, KOKO ORGANISAATION HYÖDYKSI. kin päivänä minkälaisia tuotteita eli miten asiakkaat käyttäytyvät ryhmänä. Näin voidaan suunnitella muun muassa nykyisten liikkeiden tarjontaa ja uusien kauppapaikkojen sijoittamista, Niemijärvi sanoo.

Data kuntoon Asiakasanalytiikkaa hyödynnetään tehokkaasti myyntityössä käyttämällä niin sanottua konversio-optimointia, jossa myynti kohdistetaan historiatiedon perusteella niille asiakkaille, jotka ovat todennäköisempiä ostajia. Uuden naistenlehden lanseerauksessa mallinnetaan, minkälaiset ostajat ovat tilanneet aiemmin samantyyppisen lehden. Tämän jälkeen malli konvertoidaan uuteen asiakasmassaan ja näin saadaan parempi myyntitulos kuin soitoilla kylmiin osoitteisiin. Kuulostaa helpolta. Miksei tätä sitten hyödynnetä? – Tärkein syy on datan heikko laatu: ei ole kunnollista myyntihistoriaa ja asiakashallintajärjestelmän asiakastieto ei ole ajan tasalla tai se on virheellistä. Datan kerää-

Kohdistettua myyntiä analytiikalla Digitaalisen liiketoiminnan asiantuntijayritys Solitan johtava konsultti Katriina Kiviluoto sanoo, että ennakoivalla analytiikalla asiakkaan ostoprosessia vauhditetaan tarjoamalla hänelle todennäköisimmin sopivia vaihtoehtoja. Kiviluoto tiivistää analytiikan hyödyntämisprojektin seuraavasti: 1. Tavoitteet. Miten haluamme tehdä asiakkaasta onnellisemman? 2. Analyysi. Mitä tietoa asiakkaasta on jo saatavilla ja miten tietoa kannattaisi rikastaa? 3. Roadmap. Mietitään, missä kohtaamisissa tietoa voidaan hyödyntää ja mitkä ovat vaikutukset organisaatioon? 4. Teknologiat. Valitaan teknologiat, jotka sopivat olemassa oleviin teknologioihin. 5. Kääritään hihat. Kootaan tieto yhteen kaikista digitaalisista ja analogisista lähteistä sekä tarjoillaan se käyttäjille helppokäyttöisenä palveluna. 6. Siirrytään ammattilaiseksi. Personoidaan asiakaskohtaamiset ennakoivalla analytiikalla ja tehdään jokaiseen vuorovaikutustilanteeseen tietomassaa hyödyntävä sovellus. 7. Pidetään kivet vierimässä. Ylläpidetään ja kehitetään ennakoivan analytiikan mallia oppimaan vuorovaikutustilanteista lisää.

M Y YJÄN DIGITAIDOT

Some-tieto haltuun Sosiaalisen median tietokantojen hyödyntäminen on tehokas tapa mitata muun muassa uusien tuotteiden markkinoinnin tehoa. Some-tiedon palveluyritys Futusome tarjoaa muun muassa Twitterin, Instagramin, Facebookin ja satojen keskustelualueiden seurantaan asiakaskohtaisesti räätälöitäviä palveluita. Niiden avulla skannataan some-kanavien sisältöjä, joista voidaan hakusanoilla suodattaa halututtu sisältö. Tämä data analysoidaan erilaisilla analytiikka- tai seurantatyökaluilla, jolloin nähdään esimerkiksi uutta tuotetta koskevien keskustelualueiden positiivisten ja negatiivisten viestien määrät eri aikoina. – Paras tulos saadaan, kun yhdistetään some-tietoa, yrityksen omissa järjestelmissä olevaa tietoa ja uuden tuotteen lanseerauskampanjan tietoa. Näin saamme erittäin rikkaan tietämyksen siitä, miten markkinointi toimii, mikä tuote kiinnostaa ja aiheuttaako kiinnostus laskutusta, Ville Niemijärvi sanoo.

minen vaatii myös aikaa, työtä ja resursseja, Niemijärvi sanoo. Asiakastiedon hallinta ja hyödyntäminen on mahdollista vain, jos organisaatiossa on henkilöitä, joiden toimenkuvaan kuuluu koko asiakasrajapinnan hallinta. – Myynti myy, markkinointi markkinoi ja asiakaspalvelu hoitaa reklamaatiot. Usein joudun kysymään, kuka ottaa kokonaisvastuun asiakkuudesta ja sen elinkaaren arvon kasvattamisesta, prospek28

toinnista, myynnin organisoinnista, asiakkuuden hoidosta, lisämyynnistä ja poistuman hallinnasta, Niemijärvi päivittelee.

Omaa osaamista ja kumppaneita Kuinka lähdetään liikkeelle asiakastiedon keruussa ja analytiikassa? – Pienempien organisaatioiden kannattaa nojata kumppaneihin, joita on hyvin tarjolla. Vähänkin suuremmassa yrityksessä on syytä kehittää omaa osaamista siitä, miten dataa voidaan hyödyntää, Kivilahti neuvoo. Datan hyödyntämistä on hyvä tehdä esimerkiksi alihankkijoiden ja jakeluketjun kanssa. Näin saadaan laajempaa tietoa asiakkaista ja koko verkosto hyötyy yhdessä kerätystä tiedosta. Samalla kun tiedon tekninen keruu ja analytiikka voidaan ulkoistaa esimerkiksi tietotekniikkakumppanille, pitää huolehtia, että asiakastiedon hallinta ja hyödyntäminen pidetään omissa käsissä. – Tämä asia pitää osata sisäisesti niin hyvin kuin mahdollista, Kivilahti kannustaa. Asiakasdata on syytä katsoa monipuolisesti, koko organisaation hyödyksi. Se ei ole pelkästään myynnin ja markkinoinnin aarreaitta. – Tietoja voidaan hyödyntää sekä oman palvelun kehittämiseen että alihankintaverkoston tuotekehitykseen. Esimerkiksi Keskossa jaetaan analysoitua asiakasdataa monille kumppaneille, Kivilahti kertoo.

Tavoite kirkkaaksi Ennen analytiikkaprojektin alkua on mietittävä, mitä liiketoiminnan

tavoitetta se palvelee. Muuten heinäsuovasta löytyy vääriä neuloja. Motiivi voi olla parempi asiakaskokemus, tuotevalikoiman kehittäminen tai markkinointitoimenpiteiden tehostaminen. Liiketoimintatavoitteista johdetaan myynnin ja markkinoinnin tavoitteet ja toimenpiteet, joihin analytiikkaa hyödynnetään. Vasta sitten on syytä miettiä, mitä dataa, miten ja mihin järjestelmiin sitä kerätään ja analysoidaan. Rimaa ei pidä asettaa liian korkealla, sillä analytiikkaa tekemällä siitä oppii koko ajan uutta. – Kun dataa analysoi, siitä löydetään usein jopa vahingossa uusia läpimurtoja ja liiketoimintaa hyödyntävää tietoa, Kivilahti sanoo. Kaikkea dataa ei kannata kerätä, eikä ensimmäiseksi kannata miettiä teknistä järjestelmää. Tärkeintä on oivaltaa, mitä liiketoiminnan tavoitetta asiakasdatan keruu, hallinta ja analytiikka palvelevat. – Eihän viikonloppumatkaakaan varten kerätä säätietoja kymmeneltä vuodelta koko maailmasta vaan pariksi seuraavaksi päiväksi vaikka Tampereelle, Niemijärvi vertaa. Kun asiakastiedon analytiikkaa rakennetaan, on aika tutkia, mihin organisaation toimiin asiakastieto vaikuttaa. Vaikka myynti ja markkinointi olisivatkin asiakastiedon analytiikan ensisijaiset tarvitsijat, havaitaan useimmissa yrityksissä, että samasta datasta voidaan analysoida arvokasta tietoa vaikkapa tuotekehityksen, logistiikan ja henkilöstön koulutuksen tarpeisiin. Kun asiakas istuu kuskin paikalla, siitä kerätty ja hyödynnetty tieto ohjaa yrityksen kaikkea toimintaa.

Haluatko kuulla lisää? Osallistu MMA:n Facebook-markkinoinnin webinaariin 17.2. kello 9–12 mma.fi > Palvelut ja edut > Koulutus

8 VINKKIÄ FACEBOOK-MARKKINOINTIIN 1

KÄYTÄ SIVUN KANSIKUVASSA TOIMINTOKUTSUPAINIKETTA Toimintokutsulla voit kehottaa ihmisiä varaamaan ajan, soittamaan, ottamaan yhteyttä, ohjaamaan ihmiset tiettyyn paikkaan verkkosivuillasi, lähettämään viestin, ostamaan heti, rekisteröitymään tai vaikka katsomaan videon. Tämä on nopea tapa sitouttaa kävijä yritykseen heti hänen tultuaan FB-sivulle. Jos toimintokutsuna on ”soita nyt”, mobiililaitteella sivulle tuleva henkilö voi suoraan painaa Soita nyt -napista ja soittaa yritykseesi.

yrityksille, jotta niiden palvelut löytyvät. Eri luokitteluja on 11, joten tämä ei tietenkään koske kaikkia yrityksiä. Luokka valitaan yleensä jo sivua perustettaessa, mutta sitä voi muokata myös jälkikäteen.

HYÖDYNNÄ FACEBOOKIN TILASTOTIETOA Facebookissa yrityssivun ylläpitäjät saavat käsiinsä hyvää tilastotietoa sivunsa näkyvyydestä yleisölle. Tilastoja on hyvä katsoa, jotta pystytään hiomaan Facebook-sivun sisällöstä entistä parempaa ja kiinnostavampaa. Kävijätietojen perusteella ymmärrät paremmin, millainen sisältö tykkääjiäsi kiinnostaa ja millainen sisältö leviää parhaiten.

Jos FB-sivusi on luokiteltu paikalliseksi yritykseksi, saat Tietojalaatikon myös sivun vasempaan laitaan, josta sivun palvelulle tai tuotteelle voi antaa arvosteluja. Laatikossa näkyvät tällöin kartta ja yhteystiedot, mikä on tärkeää etenkin pienemmille paikallisille

HUOMIOI PALAUTE

HYÖDYNNÄ KANSIKUVA

SALLI IHMISTEN LÄHETTÄÄ SIVULLESI YKSITYISVIESTEJÄ Moni yritys ei ole vieläkään ymmärtänyt yksityisviestien arvoa. Jos ihmiset esimerkiksi haluavat antaa yritykselle palautetta, tehdä reklamaation tai esittää kysymyksen, se on mukavampaa laittaa yksityisviestillä kuin FB-seinällä kaikkien nähtäville. On myös yrityksen kannalta mukavampaa käsitellä mahdolliset valitukset reklamoijan kanssa kahden kesken kuin julkisella seinällä.

KÄYTÄ FACEBOOKIN KOHDENNUSMAHDOLLISUUKSIA

POSTAA OIKEAAN AIKAAN

TARKISTA SIVUSI TIETOJALAATIKKO

omista Facebook-analytiikoistasi. Katso sieltä ja ajasta seuraavat päivitykset niille ajoille, jolloin yleisösi oikeasti on paikalla.

Facebookin peruspäivityksetkin voidaan kohdentaa esimerkiksi iän, sukupuolen ja asuinpaikkakunnan mukaan. Facebookissa on koko ajan syytä hakea mahdollisimman suurta prosentuaalista reaktiomäärää, eli tykkäyksiä, jakoja, kommentteja tai klikkauksia.

Postaa Facebook-päivityksesi silloin, kun yleisösi on paikalla. Mikä sitten on hyvä aika postata? Siihen ei ole yleispätevää kellonaikaa, vaan vastaus löytyy

Vastaa aina palautteeseen, oli se sitten hyvää tai huonoa. Vastaa aina asiallisesti. Vastaamatta jättäminen on lähes yhtä paha asia kuin kritiikistä suuttuminen. Palautteet eivät katoa, jos niihin ei vastaa. Päinvastoin, sivusi saattaa saada siitä lisää kritiikkiä. Parasta olisi, jos kritiikki saa yrityksesi kehittymään. Facebookin tarkoitus ei ole olla yksisuuntainen viestintäkanava, vaan ideana on herättää keskustelua, kysyä, jutella ja etenkin vastata kysymyksiin. Siksi se on sosiaalinen media!

Useimmilla laitteilla Facebooksivun kansikuva vie melkein neljäsosan ruudusta. Se on kuin tervetulotoivotus ja liikkeesi virtuaalinen kyltti, eikä sitä kannata jättää hyödyntämättä. Monilla sivuilla on kuitenkin huonoja kansikuvia: liian pientä tekstiä, epätarkkoja ja väärän kokoisia kuvia. Kanteen voit laittaa esimerkiksi tietoa ajankohtaisista tapahtumista. Kun joku tykkää FB-sivusta, hänen kaverinsa näkevät tykkääjän nimen ja tykätyn sivun kansikuvan. Näin kansikuvan viesti leviää eteenpäin. Jonna Muurinen

JOHTA MINEN

JOHTAJAKSI PITÄÄ HALUTA Arto Hiltunen teki 30-vuotisen menestyksekkään uran S-ryhmässä edeten aina SOK:n pääjohtajaksi asti. Mitä hän ajattelee johtamisesta ja johtajuudesta nyt, kirjoitettuaan kaksi aihetta käsittelevää kirjaa? Teksti Kimmo Salo ja Pälvi Salo Kuva Talentum

yöelämässä me kaikki olemme olleet johdettavia ja osa meistä esimiehiä ja johtajia. Olemme kokeneet sekä hyvää että huonoa johtamista. Olemme miettineet, millä perusteilla johtajat paikoilleen valikoituvat. Ovatko he syntyneet sellaisiksi vai onko takana armoton pyrky? Millainen on hyvä johtaja ja miten sellaiseksi tullaan? Arto Hiltunen on miettinyt näitä kysymyksiä niin uransa varrella kuin sen jälkeen kirjoittamissaan kahdessa kirjassa, joiden teemana ovat olleet johtaminen ja johtajuus. Hiltunen teki upean uran S-ryhmässä edeten aina sen ylimmälle huipulle saakka. Jäätyään sairauden takia pois aktiivityöstä hän on toiminut useissa vaativissa hallitusammattilaisen tehtävissä. Hänellä on maine rautaisena bisnesammattilaisena, mutta myös hyvänä, reiluna ja rentona tyyppinä. Kun Hiltunen astui vastanimitettynä pääjohtajana SOK:n pääkonttorin auditorioon, täpötäysi sali osoitti seisten suosiotaan minuuttitolkulla. Sangen harvinaista suomalaisessa pidättyväisessä työkulttuurissa.

Työtä paineen alla Johtajan ammatti ei kuulunut Arton lapsuudenhaaveisiin. Hän ei ollut partiojohtaja eikä palloilujoukkueen kapteeni, vaikka urheilua harrastikin. Kaupan ala sen sijaan oli selvä valinta siitä lähtien, kun hän 15-vuotiaana aloitti kesätyöt Askon huonekaluliikkeessä. Ekonomiopintojen jälkeen vuorossa oli armeija, jossa eteen tuli ensimmäinen todellinen johtajan tehtävä, varusmiestoimikunnan puheenjohtajuus. – Huomasin, että viihdyn tämänkaltaisessa roolissa ja minulla on kykyjäkin siihen. Uskon, että tarve johtaa muita on jollain tavoin myötäsyntyinen. Kaikkien ei tarvitse olla johtajia, eikä kaikista ole johtajiksi. Moni on onnellisempi muissa tehtävissä. Kaikki työ on arvokasta ja tärkeää. Arto Hiltunen painottaakin, että johtajaksi pitää haluta, sillä se ei suinkaan ole helppo duuni. – Johtaminen on monimutkaisten ristiriitojen ratkomista usein kovan paineen alaisena. Siksi jokaisen johtajaksi havittelevan tulisi käydä läpi mentaalinen prosessi, jossa hän tiedostaa johtamistyön haasteet ja kysyy itseltään, haluanko todella ryhtyä tähän.

Arvosta toisten osaamista Armeijassa ollessaan Hiltunen huomasi lehdessä ilmoituksen, jossa haettiin tulevia esimiehiä, asiantuntijoita ja johtajia S-ryhmän kaupalliseen kenttäkoulutukseen. Hakemuksensa loppuun päättäväinen ja itseensä luottava nuori mies kirjoitti: ”Toivon, että minut valitaan tähän mielenkiintoiseen koulutukseen. Jos minua ei valita, haen töihin kilpailijalle.”

S-ryhmän onneksi Hiltusen ei tarvinnut toteuttaa uhkaustaan, vaan hän aloitti työt Porvoon seudulla toimineessa Osuuskauppa Oslassa Sokoksen elintarvikeosastolla. Tutuksi tulivat kananmunien pakkaaminen, vessapaperin hinnoittelu, maitokaapin lataaminen sekä varaston siivous ja järjestely. – Kaverit kävivät vinoilemassa, että tätäkö varten sinä Arto kauppakorkean kävit. Tosiasiassa se, että olen saanut tehdä monipuolisesti vähittäiskaupan käytännön töitä, on ollut minulle äärimmäisen tärkeä kokemus. Tuo aika opetti arvostamaan ihmisten osaamista ja ammattitaitoa. 27 vuoden ”korkeassa iässä” Hiltunen oli edennyt Porvoon Sokos-tavaratalon johtajaksi. – Ajattelin, että tämä on unelmahomma, jossa voisin viihtyä loppuikäni, nyt 57-vuotias Hiltunen muistelee.

Osa elämänsuunnitelmaa Arto Hiltuselta kysytään usein, kuinka tarkkaan hän käsikirjoitti ja suunnitteli uransa. – Uraa varten ei kannata rakentaa yksityiskohtaista suunnitelmaa. Sitä kannattaa miettiä osana isoa elämänsuunnitelmaa, rakentaa ikään kuin suuntaviivat tai laajakaliperinen putki. Myös johtajana voi kehittyä koko elämänsä ajan. Se on varmaa, että suoraan koulusta ei valmistu yhtään hyvää johtajaa. Hiltunen sanoo, että jos tavoitteena on edetä johtajaksi, kannattaa jokaisessa hommassa tehdä parhaansa. Samanaikaisesti voi jo tähyillä ja opiskella varsinaista työtehtävää isompia asioita, pohtia seuraavaa steppiä. Jos esimiehesi esimies tulee joku päivä kysymään, kuinka hoitaisit nykyisen esimiehesi työt, sinulla pitää olla vastaus mietittynä. – Kannattaa olla aktiivinen ulospäin, tuoda esiin oma persoona, kyseenalaistaa ja esittää mielipiteitä, mutta ottaa samalla huomioon suomalainen kulttuuri. Liian äänekästä esiintymistä ja henkselien paukuttelua meillä karsastetaan.

”Johtaminen on monimutkaisten ristiriitojen ratkomista usein kovan paineen alaisena.”

Myynti&Markkinointi

JOHTA MINEN

Johtaminen on tilannesidonnaista

”Suoraan koulusta ei valmistu yhtään hyvää johtajaa.”

Johtaja tarvitsee onnistumisia Osuuskauppa Oslasta Hiltusen tie vei SOK:lle. 32-vuotiaana hänet nimitettiin SOK:n Pajusen veljeksiltä ostaman Alepa-ketjun toimitusjohtajaksi. Tehtävä osoittautui Hiltusen tulikokeeksi, sillä myymäläketju oli taloudellisesti luultua huonommassa hapessa. – Ostamisen jälkeen kuviteltiin, että paras tapa hoitaa Alepaa on antaa myymälöiden jatkaa kutakuinkin entisellään. Se oli virhe. Yhteen yritykseen ei mahdu kahta erilaista yrityskulttuuria ja tapaa toimia. Opin, että kun yritysosto tehdään, ostettu yritys on heti integroitava kiinteäksi osaksi emoyritystä. Alepat saneerattiin päättäväisellä kädellä, ja Hiltunen joutui tekemään vaikeita päätöksiä myymälöiden lopettamisineen ja henkilökunnan irtisanomisineen. Kun 90-luvun alun lama koitti, ketju oli trimmattu tiukkaan tuloskuntoon. Lama vapautti liiketiloja, ja Alepa aloitti uuden laajentumisen. – Paras saneeraus on sellainen, jossa rämettyneestä metsiköstä karsitaan ensin pois kuolleet puut, mutta heti sen jälkeen istutetaan terveitä tilalle, Hiltunen toteaa. Nuori toimitusjohtaja oli onnistunut tehtävässään erinomaisesti. Muutamassa vuodessa konkurssikypsästä myymälärykelmästä oli tehty nykyaikainen ja menestyvä lähimyymäläketju. Noihin aikoihin Hiltusesta alettiin julkisuudessa puhua S-ryhmän kultasormena ja ryhmän sisällä hänen harteilleen alettiin sovitella tulevan pääjohtajan viittaa. – Johtaja tarvitsee onnistumisia. Ne luovat uskoa ja nostavat itseluottamusta. Myös johtaja tarvitsee kehuja ja kannustusta, aivan kuten kaikki ihmiset haluavat palautetta työstään. Toisin kuin monissa johtajaoppaissa tehdään, Hiltunen uskaltaa kirjoissaan myös kritisoida itseään ja pohtia epäonnistumisiaan. Niitä ovat olleet esimerkiksi väärät rekrytoinnit, liiaksi tunteeseen perustuneet virheelliset investoinnit tai se, ettei S-ryhmä lähtenyt jo aikanaan ja ponnekkaammin mukaan verkkokauppaan. – Virheitä sattuu kaikille. Itse olen oppinut eniten juuri niistä. Hyvä johtaja toki ei tee samaa virhettä kahdesti, Hiltunen hymyilee. 32

Alepan ja Ässä Partners Oy:n toimitusjohtajuuden jälkeen Arto Hiltusen seuraava steppi oli Helsingin Osuuskaupan toimitusjohtajuus. Vaikka HOK oli jo tuossa vaiheessa maamme suurin osuuskauppa, sen toiminta ei monilla mittareilla arvioituna ollut parhaiden osuuskauppojen luokkaa. Esimerkiksi S-ryhmän syömähampaan, päivittäistavarakaupan, markkinaosuus pääkaupunkiseudulla oli vain 15 prosentin korvilla. Toisin oli kymmenen vuoden kuluttua, kun Hiltunen ja hänen dreamtiiminsä laittoi kuviot uusiksi. Rohkeiden investointien ja älykkään kauppapaikkahankinnan ansiosta HOK alkoi lähestyä Keskon myyntikuluja, mitä kukaan ei ennen Hiltusen aikaa olisi uskonut. Markkinajohtajuus saavutettiin, kun Hiltunen neuvottelutaidoillaan sai aikaan jo moneen kertaan yritetyn fuusion työväenosuuskauppa Elannon kanssa molempia yrityksiä tyydyttävällä tavalla. Historiallinen fuusio toteutettiin ilman ainuttakaan irtisanomista, ja siitä ovat ottaneet oppia muun muassa kuntaliitosten pohtijat. – Johtaja ei yksin aikaansaa mitään, vaan hän tarvitsee rinnalleen osaavia ihmisiä, jotka myös uskaltavat kyseenalaistaa hänen toimintaansa. Johtamisen hyvyys tai huonous liittyy aina johtamistilanteisiin ja odotuksiin. Joka tapauksessa hyvä johtaminen on yrityksen menestyksen kannalta ratkaisevaa, Hiltunen pohtii. – Meillä keskustellaan paljon johtajien ”kohtuuttomista” eduista. Kaikki on kuitenkin suhteellista, jos asiat laitetaan vaikkapa kansainväliseen kontekstiin. Jotenkin suomalaisuutta kuvaavaa on se, ettei kukaan meillä kyseenalaista formulakuskin tai jääkiekkoilijan kymmenien miljoonien vuosituloja. Hiltunen ei allekirjoita näkemystä, että suomalainen johtajuus olisi huonoa.

”Jos esimiehesi esimies tulee joku päivä kysymään, kuinka hoitaisit nykyisen esimiehesi työt, sinulla pitää olla vastaus mietittynä.”

– Meillä etäisyys johtajien ja johdettavien välillä on erittäin pieni. Johtajat eivät ole aatelispiireistä tulleita tai eliittikoulujen kasvatteja, vaan tavallisia suomalaisia. Suomalaisessa johtamisessa toteutuu usein ja parhaimmillaan vänrikki Koskelan tyyli johtaa edestä ja esimerkillä. Se, että tavoissamme johtaa on insinöörivetoisen vientiteollisuuden mukanaan tuomia piirteitä, on seurausta taloushistoriastamme. Asiat muuttuvat vähitellen. – Johtamisen laatu on toki erittäin tärkeä asia ja siinä on vielä paljon kehittämistä. Jotta Suomen kaltainen pieni maa voisi menestyä, johtamisen tulee olla kansainvälistä huippuluokkaa. Muuten ei synny innovaatioita ja uutta menestystä, jota juuri nytkin kipeästi tarvitsemme.

Viiden e:n muistisääntö Uusinta kirjaansa kirjoittaessaan Arto Hiltunen kehitti viiden e-kirjaimen muistisäännön kuvatakseen hyvää johtajaa. Nuo sanat ovat ennustettavuus, empatia, elastisuus, energisyys ja eettisyys. – Ennustettavuuden puuttuminen ja epäjohdonmukaisuus ovat kenties suomalaisen johtamisen pahimmat kompastuskivet. Tempoilevuudesta löytyy esimerkkejä myös maan viimeisimpien hallitusten toiminnasta. Hyvä johtaja ei ole yhtenä päivänä yhtä ja toisena toista, vaan hän toimii johdonmukaisesti ja loogisesti. Tämä on jopa tärkein asia alaisten luottamuksen saavuttamiseksi. Hiltunen korostaa, että jääräpäinen ei kuitenkaan pidä olla. – Elastisuus tarkoittaa ennen kaikkea joustavuutta keinojen suhteen silloin, kun päämäärä on mielessä kirkkaana. Kyky tunnistaa erilaisia tilanteita ja valmius tarpeen mukaan tinkiä myös omasta mukavuudesta ovat osa tätä taitoa. Empatia tarkoittaa sekä myötäelämisen kykyä että kykyä ymmärtää asioita toisen osapuolen näkökulmas-

”Hyvä johtaja on ehyt ihminen. Ehyellä ihmisellä on kolme asiaa tasapainossa: työn tekeminen, leikkiminen ja rakastaminen.”

ta. Hiltusen mukaan empatian kyky nimenomaan ymmärtämisen näkökulmasta on koko hyvän johtamisen keskiössä. – Älä näe asioita vain omalta kannaltasi, vaan katso niitä myös johdettavien ja eri sidosryhmien silmälasien läpi. Hae win-win-tilanteita aina kun voit. Myötäelämisen ja ymmärtämisen kykyä tuo mukanaan kokemus ja sitä voi harjoitella koko elämänsä. Energisyys koostuu sekin kahdesta elementistä. – Tärkeintä on päättäväisyys. Halu, tahto ja taito viedä asioita maaliin. Energisyys voidaan ymmärtää myös touhukkuutena, jota sitäkin tarvitaan. Yliannostusta kannattaa kuitenkin suomalaisessa kulttuurissa varoa. Kulttuurieroja nimittäin on. Hiltunen muistelee kokemustaan johtamiskoulutuksesta, joka tapahtui Brysselissä ja johon osallistui johtajia useista eri maista. – Ryhmätyöharjoituksessa jaoin mielestäni tehtävät täsmällisesti, sitoutin päämääriin ja annoin valtuudet toimia. Samanaikaisesti ihmettelin, kun eteläeurooppalaiset kollegani hyppivät, pomppivat ja huusivat omia ryhmiä komentaessaan. Myöhemmin sain sitten moitteita siitä, että en ollut innostanut hyvin suoriutunutta ryhmääni riittävästi. – Hyvällä johtajalla on vahva moraalinen selkäranka. Eettisyys on toki monitasoinen vaatimus. Tänä päivänä ei enää riitä se, että noudattaa lakeja ja pelisääntöjä. Entistä tärkeämpää on miettiä, miltä toiminta näyttää ulospäin ja mikä on sekä työyhteisön että yleinen oikeudenmukaisuuskäsitys, Hiltunen toteaa.

Työ, leikki ja rakkaus Yhden asian Hiltunen vielä lisää hyvän johtajan ominaisuuksiin. – Hyvä johtaja on itse asiassa hyvä ja ehyt ihminen. Siegmund Freud sanoi, että ehyellä ihmisellä on kolme asiaa tasapainossa: työn tekeminen, leikkiminen ja rakastaminen. Kenenkään kone ei kestä työtä 24 tuntia vuorokaudessa hyytymättä. Siksi täytyy muistaa harrastaa asioita, jotka antavat itselle mielihyvää, ja pitää huolta oman elämän tärkeistä ihmisistä. Nuoria, joita johtaminen kiinnostaa, Hiltunen kehottaa laajentamaan katsantoa oman bisneksen ulkopuolelle ja myös liike-elämää laajemmalle, muille elämänalueille. – Itse olen viime aikoina tutkaillut sotahistoriaa ja poliittista historiaa. Viimeksi luin kirjan Presidentti johtaa, jossa analysoidaan presidenttiemme johtamistyylejä. Erityisesti sotahistoriassa ovat tavallisia tilanteet, joiden tapaisiin johtaja bisnesmaailmassakin joutuu. Tilanteisiin, joissa ei ole hyviä vaihtoehtoja, vaan on valittava huonoista se vähiten huono. Silloinkin on johtajan pään kestettävä. Arto Hiltunen: Johtamisesta (Talentum 2015)

Myynti&Markkinointi

M ARKKINOINTI

HYVÄ TUOTTEISTUS ANKKUROI TUOTTEEN ARVON Kiristyvässä kilpailussa tuote ja palvelu erottuvat ainutlaatuisuudella. Mutta miten palvelusta saa ainutlaatuisen? Teksti Anna Hurmalainen

inkään tuotteen tai palvelun arvo ei ole kiistaton. Tuotteistaja Antti Apusen mukaan väittämä siitä, että kukaan ei osta tällä hinnalla, on perusteeton. – Kuulen usein, että kaikki voitava tuotteen kehittämiseksi on jo tehty. Se ei juuri koskaan ole totta, Apunen kertoo. Paras tai kumouksellinen tuote ei aina valloita markkinoita. ‒ Esimerkiksi maitohappobakteerivalmisteissa Valion Gefilus hävisi kannattavuudessa Danonen Actimel-tuotteille, koska Danone tuotteisti ja hinnoitteli tuotteensa huomattavasti Valiota fiksummin, Apunen sanoo. Danone loi tuotteesta terveystuotteen ja ankkuroi tuotteensa arvon terveyteen ja hyvään elämään, eli asioihin, jotka ovat ostajan mielestä mittaamattoman arvokkaita. Kuluttaja on valmis maksamaan terveysvaikutteisista tuotteista, ja korkea hinta lisää laadun tunnetta. Kun tuotepakkaus vielä suunniteltiin pieneksi, kätevästi laukkuun sujautettavaksi ja sitä kehtaa tarjoilla vaikkapa palaverissa, menestys oli taattu. Valiolla oli etulyöntiasema, mutta se menetti asemansa valitsemalla alkumetreillä perinteisen toimintamallin. Korjausliike tehtiin vasta myöhemmin. Palvelu koetaan laadukkaaksi, kun aistit ankkuroidaan 34

arvokkaalta tuntuvaan ympäristöön. Ovatko ravintolasalin tuolit pöytien ympärillä hajallaan vai ojennuksessa? Ryhdikäs ympäristö ja painavat samppanjalasit viestivät laadusta, Apunen havainnollistaa. Kuluttajalle kokemukset ja aistimukset ovat merkityksellisiä. Tutkimus osoittaa, että painavasta lasista tarjottu juoma koetaan arvokkaammaksi kuin kevyestä lasista nautittu. Samppanjalasilla on siis väliä.

Kyseenalaista ja ajattele Tuotteistuksen tavoitteena on muuttaa asiakkaiden ajattelua ja vallitsevia pelisääntöjä. Mitä jos -kysymys haastaa mukavasti. Mitä jos me teemme tämän prosessin toisin? Tuleeko siitä säästöjä, saammeko kilpailuetua vai seuraako siitä jotakin muuta hyvää? Jos haluaa erottua, on uskallettava tehdä suunnanmuutoksia. Tekemättä jättäminen on suuri riski liiketoiminnalle. Uudistushaluttomia yrityksiä vaivaa näköalattomuus, vaihtoehtojen vähäisyys ja näin ei voi tehdä -ajattelu. Apunen korostaa, että muutosvastarinta on myrkkyä tuotteistukselle. Tuotteistuksen perussääntö on kohdistaa palvelu rajatulle kohderyhmälle, ei tarjota kaikkea kaikille. Kaikista tuotteista ei tarvitse saada suurinta katetta.

Mikä erottaa kaksi samanlaista asiaa toisistaan? Tuotteista palveluksi Hyödykkeiden tuottaminen jatkuvasti halvemmalla on vaikeaa ja harvalle kannattavaa. Apusen mukaan hyödykkeiden ympärille kannattaakin tuotteistaa palveluita, joista saadaan katetta. Kone on tunnettu hissien ja liukuportaiden valmistaja. Silti sen liiketoiminnasta suurin osa on palvelua. Jotta Kone voi laitteillaan kuljettaa ihmisiä paikasta ja kerroksesta toiseen tehokkaasti, sen pitää ymmärtää laitteiden käyttäjiä ja tietää esimerkiksi asiakkaiden kulkureitit tavaratalossa. Tiedon tuottaminen ja tulkinta ovat entistä tärkeämpi osa palvelua. Mikä erottaa kaksi samanlaista asiaa toisistaan? Tämän pohtimiseen kannattaa uhrata aikaa, sillä se voi parhaimmillaan pelastaa liiketoimintasi. Antti Apunen kehottaa jokaista antamaan törkeän lupauksen. Kun uskot asiaasi, on muiden helppo uskoa sinuun. Ostopäätös on vaikea, jollei lupausta ole. Katteettomuus kostautuu, aitous ei.

TUOTTEISTAJAN MUISTILISTA 1. Mieti, mikä tekee tuotteestasi tai palvelustasi ainutlaatuisen? 2. Pohdi, mitä se antaa ostajalle? 3. Poista oston esteet ja epävarmuus. • Sopiiko tuote asiakkaalle? • Onko tuote kestävä? • Mitä se maksaa? 4. Poista ostamisen riskit. • Auta asiakasta riskin poistamisessa, esimerkiksi asuntolainassa lainaturva. 5. Anna törkeä lupaus. • Ellet lupaa mitään, ostopäätös vaikeutuu. • Myyjän usko hyödykkeeseen tarttuu ostajaankin. • Lupaus on lunastettava, katteettomuus tuo vain negatiivista palautetta. 6. Valitse vaikea tie, se on oikea. • Haasta ajatteluun ja luo uutta mitä jos -kysymyksillä. • Muuta pelisääntöjä. Älä usko ”ei sitä voi tehdä” -väittämiä.

Myynti&Markkinointi

TUTKIMUS

Teksti Jukka Nortio

TUTKIMUS SYYNIIN Media elää gallupeista. Markkinointiviestintätoimistot syytävät tutkimustietoa solkenaan. Miten erotat kultajyvät tutkimustiedon akanoista?

aloustutkimuksen tutkimusjohtaja Kari Roose ja hänen työtoverinsa ovat huolissaan. – Suomalaisessa mediassa näkyy paljon tutkimusta, joka on tehty aivan toisin kuin tutkimuksilta edellytetään. Ongelmana on se, etteivät lukijat tiedä, että vakavista asioista tehtyjen kyselyiden tuloksilla ei ole muuta kuin viihdearvoa, Roose manaa. Yksi syy tutkimuksen puutteille on Roosen mukaan se, ettei markkinatutkimusten tekijöillä ole riittävää osaamista. Esimerkiksi kauppa- tai ammattikorkeakouluissa ei juuri opeteta tutkimusten tekemistä. Tilastotieteen opinnoilla saa perusvalmiudet, mutta tutkimusetiikka ja -metodit opitaan vasta syventävissä opinnoissa ja lopulta työelämässä.

Paljon on tehtävää myös tutkimustulosten hyödyntämisessä. – Tulosten hyödynnettävyyteen ja visualisointiin pitää kiinnittää enemmän huomiota. Tarvitaan enemmän selkeitä infograafeja asioista, joilla on merkitystä asiakkaille, Roose sanoo. Tutkimukset, data ja analytiikka ovat markkinoinnin strategiayhtiö Marketing Clinicin toimeksiannoissa keskeisessä roolissa. Yrityksen perustaja ja toimitusjohtaja Catharina Stackelberg näkee markkinatutkimusten teossa ja yritysten tutkimustoiminnassa useita ongelmakohtia. – Pahinta on, ettei mietitä, mitä tutkimuksella halutaan selvittää eli tavoite on epäselvä. Toinen ongelmakohta on, että tutkitaan asioita, joita jo tiedetään. Tutkimus on tyy-

pillisesti hyvin siiloutunut eli yksi osa yrityksestä tekee tutkimusta ja pitää tulokset itsellään. Kolmas asia on, ettei tutkimus synnytä tarpeellista tietoa, kun asioista tutkitaan liian pinnallista tietoa, Stackelberg sanoo. – Tutkimustuloksia on osattava hyödyntää. On osattava nähdä, mitä vaikutuksia niillä on yritykselle ennen kaikkea tulevaisuudessa. Ei saa katsoa vain peräpeiliin.

Perusta kuntoon Monissa tutkimuksissa laistetaan aivan yksinkertaisista tutkimustoiminnan perusasioista. – Tutkimusaiheen kannalta relevantti kohderyhmä on tutkimuksen luotettavuuden kannalta kaiken perusta. Toinen asia on, että jokaisella kohderyhmään kuuluvalla pitää olla

yhtäläinen mahdollisuus osallistua tutkimukseen. Jo näissä asioissa mennään harmittavan usein pieleen, Roose sanoo. Koko väestöä koskevien tutkimusten edustavuuden varmistaminen on haastava tehtävä. Tässä tehtiin virheitä esimerkiksi vuosituhannen alun nettikyselyissä, jolloin vain kolmasosalla väestöstä oli pääsy nettiin. – Sama asia, jos nyt tehtäisiin puhelinhaastattelut vain lankapuhelin-

numeroihin, Roose vertaa. Vaikka kohderyhmä olisi oikea, voi esimerkiksi haastatteluajankohta aiheuttaa vinouman. Pyhät tai suurten tapahtumien läheisyys vaikuttavat eri väestöryhmien tavoitettavuuteen ja halukkuuteen vastata kyselyihin. Myös yksittäisillä uutisilla on vaikutuksensa, kuten Volkswagenin päästöskandaalilla automerkkien brändiä tai luotettavuutta mitanneisiin tutkimuksiin. Kyselyn ja tutkimuksen raja on usein veteen piirretty. – Jos tiedonkeruuseen ei panosteta kunnolla, puhutaan kyselystä. Tutkimuksessa panostetaan edus-

”Kissanhiekkaan liittyvän tutkimuksen tekeminen hevosharrastajien palstalla ei voi mennä oikein.”

Myynti&Markkinointi

TUTKIMUS

tettavuuteen, laatuun ja riittävään laajuuteen. Tutkimus on tyypillisesti kolmannen osapuolen tekemä, kun taas kyselyitä yritys voi tehdä itsekin, Stackelberg sanoo.

Rekisterit kuntoon Tutkimusten teossa Stackelberg painottaa paneeleja. – Emme heitä kyselyitä nettiin, vaan käytämme kumppaneidemme tarjoamia paneeleja. Niillä varmistamme, että tutkimuksemme on luotettavaa, laadukasta ja edustavaa, Stackelberg sanoo. Rekisterilähteen valinta vaikuttaa ratkaisevasti tutkimuksen luotettavuuteen. Usein tulee vastaan tutkimuksia, joissa asioita on kysytty yrityksen omilta asiakkailta. Tällöin vastaukset ja tutkimustuloksetkin kertovat vain kyseisen yrityksen asiakaskunnan näkemyksistä eikä esimerkiksi kaikkien markkinointija myyntipäättäjien mielipiteistä. – Yritykset kysyvät asioita usein vain omilta asiakkailta tilanteessa, jossa markkinaosuus on vaikkapa 30 prosenttia. Tällöin 70 prosenttia markkinoista jää huomiotta. Omilta asiakkailta kysyminen antaa usein vinoutuneen kuvan, joka näyttää hyvältä ja siihen ollaan tyytyväisiä, Stackelberg sanoo. Tarjolla on runsaasti kaupallisia päättäjärekistereitä, jolla on erilainen kattavuus. – Fonectalla on todennäköisesti markkinoiden kattavimmat rekisterit. On kuitenkin huomioitava, ettei kattavia sähköpostirekistereitä enää myydä. Päättäjätutkimukset kannattaa tehdä puhelimitse, mihin rekisterit hyvin riittävät, sillä Suomessa on poikkeuksellisen hyvät puhelinnumerotietokannat, Roose sanoo. Markkinatutkimuksissa tehdään Roosen mukaan vain harvoin katoanalyysia, jolla varmistetaan, että otos edustaa tutkimuksen kohteena olevaa perusjoukkoa.

Katoanalyysi voidaan tehdä esimerkiksi niin, että nettikyselyn jälkeen tehdään uusi kierros puhelinhaastatteluna siihen joukkoon, joka ei ole vastannut nettikyselyyn. Näiden kahden ryhmän tuloksia verrataan toisiinsa. Jos tulokset eivät ole yhteneväiset, analysoidaan muun muassa kahden vastaajajoukon taustamuuttujien (ikä, sukupuoli, asuinpaikka, koulutus) avulla, mistä erot voivat johtua. – Katoanalyysia ei tänä päivänä tee oikeastaan kukaan, koska se on kallista, Roose sanoo.

Määrä ei korvaa laatua Riittävä vastaajamäärä on tärkeä osa tutkimusta. Koko väestöä koskevissa tutkimuksissa riittää jo 500 satunnaisotannalla valittua perusjoukkoa edustava vastaajamäärä. – Tilastollisesti ei ole juurikaan väliä onko vastaajia 500 vai 1000. Suurempia vastaajamääriä tarvitaan, jos halutaan analysoida osajoukkoja, esimerkiksi ikäluokkia, Roose huomauttaa. Markkinatutkimusten suurin ongelma on Roosen mukaan vino otanta, jolloin vastaajajoukko ei edusta perusjoukkoa. Tätä ei esimerkiksi verkkolehtien kyselytutkimusten tulosten yhteydessä juuri koskaan kerrota. – Tulokset eivät näissä tutkimuksissa edusta muuta kuin kyseisen verkkopalvelun käyttäjien mielipiteitä. Niitä ei voi mitenkään yleistää esimerkiksi koko väestöön. 10 000 vastaajaa ei merkitse mitään, jos vastaajajoukko ei edusta tutkittavaa joukkoa. Kissanhiekkaan liittyvän tutkimuksen tekeminen hevosharrastajien palstalla ei voi mennä oikein. Edustava otanta antaa mahdollisuuden oikaista vastauksia painotuskertoimilla, jos havaitaan, ettei vastaajajoukko edustakaan taustamuuttujien osalta perusjoukkoa.

”Jos tiedonkeruuseen ei panosteta kunnolla, puhutaan kyselystä.” Jos naimattomilla, savolaisilla ja yli 55-vuotiailla miehillä on vastaajajoukossa yliedustus, heidän painoarvoaan voidaan kutistaa matemaattisesti saatavilla painotuskertoimilla. Painokertoimilla ei kuitenkaan voida oikaista tuloksia, jos otanta on vino.

Silmä tarkkana Markkinatutkimusten yksi ongelma on se, että niissä tuodaan vain harvoin esille asioita, jotka heikentävät tutkimustulosten luotettavuutta. Paljon jää lukijoiden hoksaamisen varaan. Tutkimustuloksia lukevalle Roose antaa vinkkejä, mihin kannattaa kiinnittää huomio. – Luotettavassa tutkimuksessa kerrotaan keitä on haastateltu, mistä tutkimusotos on muodostettu, miten haastattelut on tehty, paljonko oli vastaajia ja mikä on vastausprosentti. Näitä asioita selvittämällä pääsee jo aika hyvin perille tutkimuksen tulosten merkittävyydestä, Roose sanoo. – Kattava ja oikein kerätty aineisto ei kuitenkaan vielä takaa tutkimuksen laatua. Hyvästäkin datasta voi syntyä huonoa tutkimusta. Kaikki on lopulta kiinni tutkimuksen tekijöiden ammattitaidosta. Toiset tekevät fiksuja analyysejä ja toiset säännönmukaisesti samoja virheitä. Tutkimusten lukijoiden on usein vaikea selvittää, onko aineistoa tulkittu oikein, Roose lisää.

Tutkimuksen lopputulosten luotettavuuteen vaikuttavia tekijöitä:

TARKASTA NÄMÄ:

• tutkimuksen tarkoitus • tutkimusajankohta • mistä perusjoukosta ja miten tutkimusotos on muodostettu • keitä on haastateltu

• millä menetelmällä haastattelut on tehty • mitä on kysytty • vastaajamäärä • vastausprosentti • tutkimuksen tilaaja • tutkimuksen tekijöiden ammattitaito

Joko hyödynsit MMA:n työmarkkinatutkimusta? MMA:n vuotuisen työmarkkinatutkimuksen tulokset julkaistaan jälleen seuraavassa lehdessä. Taloustutkimus on toteuttanut MMA:n tilaaman työmarkkinatutkimuksen jo noin kymmenen vuoden ajan, minkä ansiosta pystymme tarjoamaan tietoa myös siitä, miten myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten palkat ovat kehittyneet tänä aikana. ‒ Myyntialan ammattilaisten palkat ovat nousseet kymmenessä vuodessa noin 50 prosenttia, koulutus- ja tutkimuspäällikkö Jouni Röksä sanoo. Myynti- ja markkinointitehtävissä toimivien palkka ei yleensä määräydy taulukon mukaan, vaan se neuvotellaan henkilökohtaisesti. ‒ Se tarkoittaa, että jokaisen kannattaa seurata vuosittain oman palkkansa tasoa ja verrata sitä yleiseen kehitykseen ja kollegoiden palkkoihin, Röksä sanoo. MMA:n jäsenet pääsevät käsiksi työmarkkinatutkimuksen tuloksiin kirjautumalla jäsenten omille sivuille osoitteessa www.mma.fi. Sieltä näkee paitsi tittelin mukaan määritellyt palkkatiedot, myös päätuotteen, palkkatavan, työkokemusvuosien, toimialan ja alueen perusteella jaotellut palkkatiedot. MMA:sta voit saada lisäksi neuvoja palkkaneuvottelua varten ja tietoa siitä, miten palkkasi pitäisi nousta koulutustason nousun myötä tai vastuiden lisääntyessä. Piia Kunnas

Myynti&Markkinointi

TYÖM ATK ALLA

KILOMETRIKORVAUS JA AUTOETU VUONNA 2016 Neljä MMA:n jäsentä kymmenestä ajaa ajonsa autoetuautolla ja myyntialan ammattilaiselle kertyy keskimäärin 20 000 ajokilometriä vuodessa. Siksi verohallituksen vuotuisilla kilometrikorvaus- ja verotusarvopäätöksillä on merkitystä. Teksti Juha Häkkinen

alkansaajan kilometrikorvaus on edelleen melkoisen näppärä, yksinkertainen ja tasapuolinen tapa rahoittaa monen työn ja palvelun vaatima liikkuminen. Vuosimuutoksia tärkeämpää on kuitenkin se, että toimiva järjestelmä säilyy pääosin entisellään. MMA on tehnyt töitä nykyisen korvausjärjestelmän säilymisen puolesta. Suurin osa lukijoista muistanee muutaman vuoden takaisen kilometrikorvauskamppailumme. Järjestelmään suunniteltu leikkaus olisi lähes puolittanut korvaustason. Kovalla työllä saimme muutkin palkansaajajärjestöt heräämään asiaan ja loppujen lopuksi alun perin vuodelle 2014 suunnitellut leikkaukset saatiin peruutettua.

Polttoainekustannukset ja korkokulut pienenivät Vuonna 2016 kilometrikorvaus laski yhdellä sentillä 43 senttiin. Samoin yhdellä sentillä laski käyttöetuauton käyttämisestä työajoon maksettava kilometrikorvaus, joka on 11 senttiä 40

vuonna 2016. Niin sanotut lisäsentit matkustajista pysyvät entisinä. Kilometrikorvauksen laskentakaavassa huomioidaan sekä kiinteät että muuttuvat kustannukset. Huomioon otetaan jo toteutuneet keskikustannukset, tulevia muutoksia ei etukäteen huomioida. Merkittävimmät laskennalliset syyt kilometrikorvauksen pienenemiseen vuodelle 2016 ovat korkojen lasku ja polttoaineen keskihinnan lasku syksystä 2014 syksyyn 2015. Näin siitäkin huolimatta, että kilometrikorvauksen kiinteiden kustannusten laskennassa huomioitava autojen keskihinta nousi samalla aikavälillä noin kahdella tuhannella eurolla. Korvauksen laskennassa käytetään hankintahinnan kuoletuksen perusteena 20 eniten myydyn automallin rekisteröintimääriä ja keskihintaa siten, että päätöstä syksyllä tehtäessä edellisen täyden vuoden rekisteröidympien autojen seuraavan vuoden syyskuun hinnoista lasketaan keskihinta. Vuodelle 2016 päätös tehtiin siis tarkastelemalla vuoden 2014 rekisteröintimäärien mukaisista mer-

keistä ja malleista syyskuun 2015 keskihintaa. Tuo keskihinta nousi melko tarkasti kahdella tuhannella eurolla ja ”Top 20 -listalla” tapahtui muutoksia. Uutena listalle nousivat Volvot V60 ja XC60, sekä BMW 5-sarja ja Volkswagen Polo. Listalta alemmaksi tippuivat Honda CR-V, Opel Astra, Hyundai i20 ja Ford Mondeo. Kilometrikorvaus on kuitenkin pyöristyksen tuloksena syntyvä tasasenttimäärä ja nyt pyöristys vei arvon yhdellä sentillä alaspäin. Kaiken kaikkiaan työauton kiinteät kustannukset laskivat noin 0,11 prosenttia ja muuttuvat kustannukset 4,34 prosenttia.

Vapaan autoedun verotusarvo laski Vapaan autoedun verotusarvo vuodelle 2016 laski 15 euroa kuukaudessa tai yhden sentin kilometriltä. Auton käyttöetu pysyy ennallaan. Vapaan autoedun verotusarvon muutos johtuu pääasiassa polttoaineen hinnan muutoksesta. Polttoaineen hinta vuoden 2015 käyttökustannuksia laskettaessa oli 1,64 euroa/litra. Vuoden 2016 vapaata

KILOMETRIKORVAUS JA LUONTOISEDUT 2016 • Puhelinetu säilyi entisellään. Luontoisetuarvo on 20 euroa kuukaudessa.

A L L A M O L I TALV N Ä Ä L Y P L Y K % 5 1 T Y N A A VAR

• Osapäiväraha nousi eurolla 19 euroon. • Kokopäiväraha pysyi 40 eurossa. • Ateriakorvaus on ennallaan 10 eurossa. • Ravintoedun arvo on 6,30 euroa ateriaa kohden, mikä on 10 senttiä enemmän kuin vuonna 2015. • Lounassetelin maksimiarvo korotettiin 10,20 euroon. • Kilometrikorvaus on 43 senttiä / kilometri.

Lisätietoa verotusarvoista, päivärahoista ja kilometrikorvauksista löydät osoitteesta www.mma.fi

autoetua laskettaessa polttoaineen litrahintana on käytetty 1,438 euroa. Vapaan autoedun verotusarvon alenemisen voi arvioida olevan noin 180 euroa vuodessa. 40 prosentin marginaaliveroasteella verot pienenevät tämän johdosta 72 euroa vuodessa. Aikaisempi paljon työssään matkustavaa ammattikuntaa koskeva merkittävä liiton saavutus säilyi. Autoedun verotus aleni vuoden 1995 alusta. Samalla saimme aikaan 20 prosentin alennuksen verotusarvon perusarvosta yli 30 000 kilometriä vuodessa työajoa ajaville. Samaa 20 prosentin alenemaa sovelletaan myös, jos työntekijä joutuu vaihtamaan luontoisetuautoa työnsä vuoksi kuukauden aikana useita kertoja. Silloin perusarvo lasketaan sen auton mukaan, joka hänellä on ollut käytössään suurimman osan kuukaudesta. Tällä tarkoitetaan lähinnä autokaupan myyntiväkeä, joilla ei käytännössä voi olla omaa nimettyä työsuhdeautoa ja autoedun käyttö on siksi rajatumpaa kuin muilla, vaikka 30 000 työajokilometriä vuodessa ei usein täytykään.

Lähde Holiday Club -lomalle kylpylään tai vuokraa loma-asunto. MMA:n jäsenille alennus kaikissa Suomen Holiday Club -kohteissa, mm. Saimaalla, Caribiassa, Tampereen Kylpylässä, Katinkullassa, Kuusamon Tropiikissa, Saariselällä ja Sallassa. Valitse kohteesi ja varaa jo tänään holidayclub.fi tai soita 030 68 600 ma–pe 8–18, la 10–15 Edun saat varatessasi koodilla: MMA15

HARRASTA STRESSI POIS Jotta voisimme hyvin, tarvitsemme sekä tapoja käsitellä stressiä että keinoja palauttaa omia voimavaroja. Myyntialan ammattilaiset kertovat, mikä heitä rentouttaa. Teksti Piia Kunnas Kuvat Juha Hannila, Kaius Kaartinen, Mikko Penttilä ja Niko Toropainen

yyntipäällikkö Vuokko Hannila kaipaa kuumeisesti kallionkielekettä, jolle pääsisi lepäämään. Meri välkehtii kaukana alapuolella ja valo vaihtuu välillä varjoksi, kun kallio kaartuu yläpuolelle. Vaikein on kohta, jossa kiivetään pystysuoraa kalliota, joka kaartuu samalla taaksepäin. Koko kroppa on maitohapoilla, kun Vuokko pääsee vihdoin kallionkielekkeelle, johon mahtuu juuri ja juuri lepäämään. Nyt voi ihailla Sardinian Via Ferrata -vaelluskiipeilyreitiltä avautuvia upeita maisemia. Vuokko ja hänen miehensä törmäsivät lajiin vahingossa muutama vuosi sitten, kun Italiassa olevan luontopolun reunamilta löytyi jyrkänne köysineen ja vaijereineen. Monet vaelluskiipeilyreitit ovatkin keskittyneet Pohjois-Italiaan, mutta niitä löytyy ympäri maailmaa, kuten Kiinasta, Perusta ja Islannista. Suomessa Via Ferrata -reittejä ei ole, mutta rajojaan voi testata hieman samaan tapaan kotimaisissa seikkailu- ja kiipeilypuistoissa. Laji näyttää hurjalta, mutta ei vaadi Vuokon mukaan erityistä kii42

peilytaitoa, sillä reittejä on hyvin eritasoisia. Itsensä voittamisen tunne saa lähtemään vuorille yhä uudestaan. ‒ Laji vaatii hyvää kuntoa, sisukkuutta ja rohkeutta. Ensimmäiset kerrat eivät olleet helppoja, mutta kun pääsin reitin läpi, tuli mieletön fiilis. Fyysisten rajojen lisäksi täytyy tuntea myös omat henkiset rajansa. ‒ Täytyy olla myös viisas sen suhteen, että kääntyy takaisin, jos reitti tuntuu liian haastavalta tai sääolosuhteet muuttuvat. Joillakin reiteillä on pakoreittejä, joissa pääsee esimerkiksi tikkaita pitkin tielle tai helpommalle reitille. Vaelluskiipeilyn lisäksi Vuokko nauttii muistakin liikunnallisista lajeista. ‒ Harrastan myös zumbaa ja yksinäistä liikuntaa, kuten hiihtoa ja lenkkeilyä. Kun on töissä hektisellä myyntialalla, harrastaessa ei aina tarvitse olla kavereita mukana.

Irrottaudu myös henkisesti Palautuminen on tärkeä työhyvinvointiin liittyvä mekanismi ja sen vuoksi sitä on tutkittu muun muassa Tampereen yliopistossa. Palautumisessa voidaan erottaa sekä selviytymisen strategiat, jotka liit-

tyvät tapaan käsitellä stressiä, että palautumisen strategiat, joilla tarkoitetaan ihmisen tapaa palauttaa voimavaroja. Yksi oleellinen asia palautumisessa on psykologinen irrottautuminen. Se tarkoittaa kykyä suunnata ajatuksia muualle ja päästä eroon kuormittavista asioista. Moni haluaakin Vuokon tavoin tehdä välillä jotain ihan muuta kuin mitä tekee työssään. Psykologinen irrottautuminen tarkoittaa tilaa, jossa yksilö ei mieti työhön liittyviä asioita. Pelkkä työpaikalta poistuminen ei siis riitä, vaan ajatukset on saatava aidosti pois kuormittavasta asiasta. Psykologinen irrottautuminen työstä vapaa-ajalla johtaa parempaan mielialaan illalla kuin jatkuva työasioiden ajattelu. Irrottautuminen on yhteydessä vähäiseen psyykkiseen oirehtimiseen, väsymykseen, palautumistarpeeseen, vähäisiin depressiivisiin oireisiin ja uniongelmiin. Hyvinvoinnin kannalta on tärkeää säilyttää kontrolli ja tunne siitä, että voi vaikuttaa asioihin. Jos hallinnan tunne pettää, ihminen kokee joutuneensa oravanpyörään. Sen vuoksi asioista pitäisi pystyä sopia ja keskustella avoimesti niin perheen kuin työnantajan kanssa.

Vuokko Hannila rentoutuu vaelluskiipeilyn parissa.

Liikkumalla voi tehdä hyvää Pirkkalalainen avainasiakaspäällikkö Mikko Penttilä joutui loukkaantumisen myötä luopumaan ultrajuoksuharrastuksestaan. Ultrajuoksussa juostaan maratonia pitempiä matkoja. Kun lääkäri kielsi juoksemisen, tavoitteelliseen harjoitteluun tottunut Mikko oli uuden tilanteen edessä. ‒ Kun ihmiseltä kielletään rakas harrastus, helposti käy niin, että ei tule tehtyä mitään. Tuttava suositteli Mikolle hakemista Rynkeby-pyöräilyjoukkueeseen. Team Rynkeby on kansainvälinen hyväntekeväisyystapahtuma, jossa pyöräilyjoukkueet pyöräilevät

joka kesä Pariisiin ja keräävät rahaa syöpää sairastaville lapsille. ‒ Hyväntekeväisyys oli minulle se tärkein syy lähteä mukaan. Kun kohde oli vielä sidottu kestävyysurheiluharrastukseen, tämä tuntui omalta ja osui minulle hienoon saumaan, Mikko sanoo. Suomesta tapahtumassa on mukana neljä joukkuetta ja yhdessä joukkueessa pyöräilee noin 30 henkilöä. Hakuprosessi seuraavaa kesää varten käynnistyy jo elokuussa. Suomen osallistujat valitaan satojen hakijoiden joukosta. Toista kauttaan mukana oleva Mikko toimii ensi kesänä yhden

suomalaisjoukkueen kapteenina. Mukaan joukkueeseen haki myös tuotepäällikkönä työskentelevä Niko Toropainen, joka oli kuullut Team Rynkebystä Mikko Penttilältä. ‒ Minulla oli ollut niin sanotusti sohva kiinni selässä jo useamman vuoden, kunnes viime kesänä hoksasin, että saan itseni kuntoon hyvää tekemällä, Niko naurahtaa. Aikoinaan aktiivisesti liikkuneen Nikon kuntoilu oli lopahtanut. Aina oli kiire tai väsytti. Liikkumisyrityksiä oli, mutta ne jäivät satunnaisiksi tavoitteiden puuttuessa. Rynkeby-tiimiin valituksi tuleminen tietää vuoden tehokasta treeMyynti&Markkinointi

TYÖHY VIN VOINTI

niputkea. Pariisiin pyöräileminen ei suju aivan kylmiltään. Joka viikko joukkue tekee ainakin yhden pitemmän lenkin ja yhden yhteisen harjoituksen. Lenkkien määrä kasvaa, kun joukkue saa keväällä varsinaiset kilpapyörät käyttöönsä. Niko kasvattaa peruskuntoa käymällä spinningissä, pelaamalla tennistä ja käymällä kuntosalilla. ‒ Meillä on Rynkeby-tiimissä kaksi treenivastaavaa, jotka suunnittelevat harjoittelua. Hyvä kunto ei kuitenkaan riitä, vaan kropan pitää kestää muutenkin. Työfysioterapeutti teki minulle liikkuvuutta parantavan ohjelman, joka sisältää muun muassa venyttelyä ja muuta kehonhuoltoa, Niko sanoo.

Enemmän kuin pyöräilyprojekti Tampereen yliopiston psykologian professori Ulla Kinnunen sanoo, että liikunta on monissa tutkimuksessa havaittu hyväksi keinoksi palautua. Tämä ei kuitenkaan tarkoita sitä, että kaikkien pitäisi pakottaa itsensä liikkumaan palautumisen nimissä. ‒ Liikuntaan pitäisi liittyä mielihyvän kokemuksia. Sellaiset harrastukset, joita tehdään mielellään ja jotka auttavat esimerkiksi irrottautumaan

Penttilä

Toropainen

työstä, ovat todennäköisimmin palauttavia. Tällaisia harrastuksia ja toimintoja on luonnollisesti paljon ja ne vaihtelevat yksilön mukaan, Kinnunen sanoo. Osa palautuu parhaiten harrastuksissa, joissa opetellaan uusia taitoja. Sellainen harrastus voi olla vaikka kielten opiskelu. Myös sosiaaliset suhteet auttavat rentoutumaan vapaa-ajalla. ‒ Vapaaehtoistyönkin vaikutusta on tutkittu ja havaittu sen edistävän palautumista, Kinnunen lisää. Mikon ja Nikon pyöräilyprojektissa toteutuvat nämä kaikki osa-alueet. Rynkeby ei ole nimittäin vain pyöräilyprojekti. ‒ Kapteenin roolissa joutuu jo alkumetreiltä asti miettimään sitä, että tässä ollaan kokoamassa joukkuetta, jonka jokaisella jäsenellä on erilainen rooli. Joukkueeseen pyritään vajaan vuoden treenien aikana sytyttämään vahva yhteishenki ja hitsaamaan tiimiä yhteen. ‒ Melkein kaikki ovat aluksi ventovieraita toisilleen. Yhteislenkit antavat mahdollisuuden tutustua. Pariisiin pyöräillessä joukkuekaveri voi ajaa 200 kilometriä siinä 20 senttimetrin päässä, Mikko sanoo. Osa ei ole ajanut maantiepyörällä ennen kuin tulee valituksi joukkueeseen. Se tarkoittaa, että erityisesti muodostelmassa ajaminen vaatii harjoittelua.

Hyvällä asialla Yksi osa joukkueeseen kuulumista on lahjoitusten hankkiminen. Se tapahtuu muun muassa etsimällä sponsoreita ja järjestämällä hyväntekeväisyystapahtumia. Kaikki sponsorien lahjoittamat rahat menevät lyhentämättöminä Suomen syöpäsairaiden lasten ja nuorten yhdistys Sylva ry:lle, sillä joukkueeseen valitut maksavat kaikki kulut aina pyörän hankinnasta majoituksiin omasta pussistaan. Viime vuonna Suomen joukkueet keräsivät Sylva ry:lle lähes 240 000 euroa. Varainhankinta on myyntityötä ja Rynkebyn Tampereen tiimissä onkin Mikon ja Nikon lisäksi useita myyntialan ammattilaisia. ‒ Markkinointiraha on nykyään tiukassa. Kukaan ei ole kuitenkaan suoraan tyrmännyt, kun kerron olevani syöpälasten asialla, Niko sanoo. ‒ Myyntityössä toimiminen on helpottanut kontaktointia, Mikko lisää. Yksi Mikon mieleenpainuvimmista kokemuksista tiimissä on se hetki, kun joukkue saapui Pariisiin. Sen edelle menee kuitenkin tilanne, jossa hän oli kaksi kuukautta maaliin saapumisen jälkeen. ‒ Lahjoitimme Sylva ry:lle gaalatilaisuudessa keräämämme summan. Se kruunasi kaiken, sillä sen takia tätä hommaa tehdään.

HY VÄSSÄ VIREESSÄ

VÄSYMYS POIS PIKATREENILLÄ

Emma Lauma

i.m

äsymys ja kiire painavat monia myyntija markkinointialan osaajia. Aikaa ei tahdo riittää liikkumiseen ja tien päällä olo verottaa jaksamista. Nopeatempoinen ja lyhytkestoinen HIIT-treeni voi auttaa väsymyksen poistamisessa ja pukukin alkaa istua paremmin. Ajan ja välineiden puute sekä ulos lähteminen ovat suurimpia syitä, miksi liikkuminen jää arjessa. HIIT eli high intensity interval training (korkeatehoinen intervallitreeni) taklaa tekosyyt alkuunsa. Tehotreeni kestää 10–20 minuuttia, sen voi tehdä oman kehon painolla, eikä hotellihuoneesta tai kotoa tarvitse poistua ollenkaan. Hyvinvointivalmentaja Elisa Mattila on vetänyt lukuisia ryhmävalmennuksia, joissa hän käyttää juuri HIIT-treeniä. – Treenaaminen kannattaa aloittaa testaten, tunnustellen ja kokeillen, varsinkin jos on ollut pidempi tauko liikunnassa, Mattila sanoo. On tärkeää soveltaa liikkeet omaan kuntotasoonsa, ettei kuormita itseään liikaa. Innostus voi lopahtaa alkuunsa, jos lähtee aluksi tekemään liian kovalla tahdilla.

Virallinen terveysliikuntasuositus on kaksi ja puoli tuntia reipasta tai tunti ja viisitoista minuuttia rasittavaa liikuntaa. Kun tekee kolme 15 minuutin treeniä viikossa ja puolen tunnin kävelylenkin, minimi tulee täyteen. – Kannattaa kuulostella, mihin itse pystyy sitoutumaan esimerkiksi vuodeksi eteenpäin. Voi miettiä vaikka asteikolla 1–10, pystyykö liikkumaan neljä kertaa viikossa. Jos se tuntuu liialta, laskee kynnystä ja nostaa sitä kun liikunta alkaa maistua, Mattila ehdottaa. Nopeatempoinen liikunta erittää serotoniinia ja endorfiineja, aivon välittäjäaineita, jotka säätelevät hyvää oloa. Liikunnan jälkeen tulee voimakas hyvänolontunne. – Mitä enemmän istuu ja mitä vähemmän liikkuu, sitä korkeampi riski on masentua. HIIT voi auttaa jaksamaan töissä. Se antaa aivoille signaalia, että tästä tulee hyvä olo, Elisa Mattila muistuttaa. Hyvänolontunteen lisäksi HIIT-treeni on Mattilan mukaan yhtä tehokas kuin tunnin kävelylenkki. Tämä perustuu HIIT-treenin jälkipolttovaikutukseen. Treenin aikana kuluu suhteellisen vähän energiaa, mutta kropalla kuluu kovan tahdin takia treenin jälkeisessä jäähdyttelyssä kaloreita. Oma lähtökohta tulisi ottaa huomioon, jotta treenistä ei tule liian rankka. Itseään ei pidä myöskään verrata muihin, mutta omia tavoitteita on hyvä asettaa. – HIITissä kunto kasvaa kohisten ja tuloksia näkyy nopeastikin. Se antaa lisää motivaatiota, Mattila sanoo. Treenin voi tehdä vaikka ensimmäiseksi aamulla hotellihuoneessa ennen aamiaista. Pieni aamureippailu antaa puhtia päivään ja hyvänolontunne auttaa jaksamaan töissä. Kun on paremmalla tuulella, työntekokin maittaa.

le ht

Ajanpuutteen vuoksi liikunta saattaa usein jäädä. Vastaus ongelmaan on supertehokas HIITtreeni, joka vie aikaa minimissään vain kymmenen minuuttia.

Katso video! Avainasiakaspäällikkö Keijo Kankaanpää näyttää videolla, miten voit tehdä HIITtreenin hotellihuoneessa.

lehti.mma.fi Myynti&Markkinointi

HY VÄSSÄ VIREESSÄ

URAGURU Kysy työnhausta ja uran rakentamisesta – uraguru etsii vastaukset. Lähetä kysymyksesi osoitteeseen piia.kunnas@mma.fi.

INNOSTU TYÖSTÄ UUDELLEEN

os oma työ alkaa kyllästyttää, muttei voi tai uskalla vaihtaa työpaikkaa, kannattaa miettiä, miten voisi saada itsensä taas innostumaan omasta työstään. Tampereen yliopiston psykologian emeritusprofessori Markku Ojanen on tutkinut paljon työelämää, ja kirjoittanut useita kirjoja positiivisesta psykologiasta. Hänen mielestään pitäisi ehdottomasti pohtia ensin, mistä tyytymättömyys työhön johtuu. Vasta sen jälkeen sille pystyy tekemään jotain. Pelkkä positiivisiin ajatuksiin keskittyminen ei auta, vaan tarvitaan tekoja, sillä asenteet eivät hevillä muutu. Jo omiin asenteisiin havahtuminen on vaikeaa, mutta pienten tekojen kautta muutos voi alkaa vähitellen. Asiakastyössä voi esimerkiksi kokeilla uusia tapoja kohdata asiakas ja aidosti miettiä, miten homma sujuu. Työkierto ja tehtävien vaihtaminen ovat myös hyviä keinoja. Jos on ollut pitkään samassa työssä, on aika luonnollista, että siihen kyllästyy, jos vaatimukset eivät kasva. Työn tekemisen taidot paranevat työtä tehdessä, ja haasteiden lisääntyminen pitää yleensä virkeänä. On hyvä, jos pystyy itse järjestämään niitä itselleen. Kannattaisi pyytää niitä hyvässä hengessä esimiehen kanssa. Yleensä aktiivisuus ja oman

innostuksen ilmaiseminen on aina hyvä asia. Jos työpaikan ilmapiiri masentaa, siihen voi myös itse vaikuttaa. Voi miettiä, yhtyykö valituksiin vai valitseeko toisen tavan toimia. Liiallisesta positiivisuudesta ei pidetä, mutta pieniä positiivisia asioita voi jokainen tehdä. Mahtava juttu on ystävällisyys, avuliaisuus ja myönteinen suhtautuminen työkavereihin. Yleensä kaikki ovat mielissään, kun saavat kertoa jostain itselleen tärkeästä asiasta, vaikka koirastaan tai lapsistaan, eikä kukaan jää tuppisuuksi. Ilmapiiriä parantaa myönteisen palautteen antaminen toisille ja työkaveria on lupa kehua asiallisesti. Jos töitä on liikaa, on hyvä pohtia, onko myös itse tehtyä kiirettä ja miettiä töiden tärkeysjärjestystä. Olen varma, että turhaa raportointia on paljon, ja siitä voisi keskustella esimiehen kanssa. Esimies voi tuntua hankalalta, mutta joskus heitä

arkaillaan turhaan. Yleensä hän ainakin pitää siitä, että häneltä kysytään neuvoa, ja useimmat varmasti yrittävät tehdä parhaansa. Turhat, vuosittaiset kehityskeskustelut saisi korvata tiiviimmillä lyhytkeskusteluilla ja keskustella palautteesta. Esimies voi myös joskus kysyä alaiseltaan, mitä itse voisi tehdä, jotta tämä viihtyisi paremmin. Rutiinien rikkominen auttaa kyllästymiseen, ja kaikilla on mielikuvitusta tehdä jotain työssään eri tavalla kuin ennen. Kannattaa muistaa, että on aina hienoa, että on työtä! Uusia asioita voi oppia, ja siihen liittyy onnistumisia. Mielihyvän kokeminen tekee elämästä mielekkäämpää. Koulutukseen hakeutuminen voi myös tuoda uusia mielenkiintoisia työtehtäviä ja työ voi tuoda paljon sisältöä elämään. Vietämme työpaikalla kolmasosan päivästä, joten jo hyvinvoinnin kannalta on tärkeää tehdä parhaansa siellä viihtymiseksi.

”Positiivisiin ajatuksiin keskittyminen ei auta, vaan tarvitaan tekoja.”

AUTOT

RR A

Hyvä MMA:n jäsen, Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen tunnistat yhdestä merkistä! Autossasi

#parhaatmukana

Ohessa käyttöösi MMA:n autotarra Irroita tarra varovasti, jotta taustapaperi ei irtoa. Liimaa tarra auton lasiin sisäpuolelta, niin logo näkyy oikeinpäin.

Bongaa lajitoverisi – myös liikenteessä.

Rakkaudesta lajiin. Myynti&Markkinointi

AUTOILU

MERKKIHUOLTO VAI VILLI KETJU? Autoliikkeiden huolta kasvattaa kiristynyt kilpailu merkkiliikkeiden ja merkkiriippumattomien korjaamoketjujen v채lill채. Asiakkaalle se on etu sek채 hinnassa ett채 laadussa. Teksti Jyrki Jaala

uoltoketjujen nimen alla toimivat franschising-korjaamojen määrät ovat kasvaneet vuosittain. Vuonna 2011 niitä oli 836, vuonna 2015 toimipisteiden määrä oli kasvanut 958:ään. Samalla merkkikorjaamot vähenivät. Syynä on ollut joidenkin merkkiliiketoimipisteiden lopettaminen ja yhdistäminen suuremmiksi kokonaisuuksiksi. Ei-merkkiliikkeiden vahvat mainoskampanjat ja parantuneet asiakasedut ovat myös kiristäneet kilpailua. Eräät ketjut tarjoavat esimerkiksi ilmaisen sijaisauton huoltoasiakkailleen. Tarjolle on tullut myös mahdollisuus hoitaa huoltolasku osamaksulla. Suomessa asiakkaat käyttävät suunnilleen yhtä paljon merkkikorjaamoja ja ei-merkkikorjaamoja. Molemmat haluaisivat luonnollisesti nostaa osuuttaan.

Takuu säilyy Asiakkaalla on monia kysymyksiä. Onko yleishuolto halvempi? Onko työn laatu molemmilla yhtä hyvää? Säilyykö auton tehdastakuu, jos käyttää merkkihuollon ulkopuolista liikettä? Käytetäänkö alkuperäisosia? Usein pelkkä hinta saattaa ratkaista valinnan, mutta se on vain yksi osa auton hyvässä huollossa. Tietysti hintakin merkitsee, mutta laskun loppusummaa tärkeämpää on palvelun hinta-laatusuhde. EU-direktiivin mukaan tehdas tai maahantuoja ei voi vaatia, että auto huolletaan vain merkkikorjaamossa. Sen mukaan kaikki asiantuntevat autoliikkeet voivat huoltaa takuun alaisia autoja. Työssä voi käyttää myös tarvikeosia, jos ne ovat laadultaan alkuperäisosien veroisia. Useat ei-merkkiliikkeet toteavat tämän myös mainoksissaan. Jos huolto on tehty ei-merkkikorjaamossa, maahantuoja ja tehdas voivat kuitenkin vaikuttaa joihinkin autoilijan erikoisetuihin. Tällaisia ovat esimerkiksi tiepalveluedut matkan katketessa. Myös sijaisautoetuja voidaan perua. Nämä asiat asiakkaan kannattaa selvittää ennakkoon.

Huoltoja laiminlyödään Tiukassa kilpailutilanteessa laskutushintoja ei ole ollut enää varaa nostaa. Silti merkkikorjaamojen kannattavuus on parantunut vuonna 2015. Tämä on tapahtunut toimintaa tehostamalla, asiakaspalvelua hiomalla ja aktiivisella markkinoinnilla. Asiakkaan kannalta tämä tuo etua laadukkaamman palvelun kautta. Autoalan huolenaihe on huoltojen laiminlyönti ja yleinen asiakkaiden väheneminen. Epäilemättä kireä taloustilanne on yksi syy. Usein määräaikaishuoltojen sijaan tehdään vain öljynvaihtoja ja vanhemmat autot viedään halvempiin nyrkkipajoihin. Huoltovälit ovat myös useissa automerkeissä pitkät, useimmiten yksi vuosi tai 30 000 kilometriä. Edes määräaikaishuollon välillä tapahtuvia öljynvaihtoja ei nykyään vaadita. Leudot talvet ovat vähentäneet myös hyvin tuottavien korikorjaamojen työtilannetta, kun kolareita on ajettu vähemmän. Lisäksi vakuutusyhtiöt lunastavat autoja vuositasolla noin 17 000. Autoala muistuttaa, että huollot ennaltaehkäisevät toimintahäiriöitä. Auton myynnissä puolestaan painotetaan täydellisen huolto-

historian merkitystä. Yhä useampi vaihtoauton ostaja haluaa nähdä huoltokirjan. Autoala elää ankeita aikoja, sillä jo noin kolmannes autoliikkeistä tekee tappiota. Joka tapauksessa huoltopisteitä tarvitaan ja voittaja on se, joka haluaa ja osaa tehdä parhaansa asiakkaan hyväksi.

€

€ Testissä huoltokilpailuttajat Maailmalla, nyt myös Suomessa, on käynnistetty autohuoltojen kilpailuttamisyrityksiä. Niiden liikeideana on olla välittäjinä asiakkaan ja huoltoliikkeen kontakteissa. Tällaisia yrityksiä ovat muun muassa hiljattain aloittaneet AutoJerry ja Autohuoltaja.fi. Kun asiakas antaa tiedot huoltotarpeestaan, välittäjä toimittaa ne kolmelle huoltoyritykselle asiakkaan toivomalla alueella. Nämä kertovat huollon sisältämät työt ja hinnat. Kun asiakas valitsee jonkin näistä, huoltoyritys on suoraan yhteydessä asiakkaaseen ja sopii huoltoajat ja muut yksityiskohdat. Testasimme tällaista toimintaa pyytämällä tarjouksen Skoda Octavian ensihuollosta LohjaVihti-Espoo alueelta. Molemmat kilpailutusyritykset vastasivat nopeasti ja antoivat yhteensä kuusi tarjousta. Vain yksi niistä oli valtuutettu merkkihuolto. Hintahaitari oli varsin suuri. Halvin ensihuollon tarjous oli 100 euroa ja kallein 212 euroa. Erikoista oli, että kahden eri välittäjän kautta saadut saman huoltoyrityksen hinnat erosivat samassa huoltotyössä huomattavasti toisistaan. Sähköpostiin tuli useita muistutuksia valinnan kiireellisyydestä ja tärkeydestä. Huoltomaailmaankin on siis tullut sähköisiä palveluja käyttäviä välittäjiä hotelli- ja matkailualojen tapaan. Autoliikkeet eivät ole kovin innostuneista ylimääräisestä kuluerästä, jonka kilpailuttajayritys laskuttaa välitystyöstään.

Myynti&Markkinointi

M ATK ALLA Teksti Piia Kunnas

Kylpyläpäällikkö Ari Järveläinen ja vapaa-ajan ohjaaja Päivi Markkanen tekevät Rauhalahdessa Laturi-energiatestejä.

LATURI PALJASTAA ENERGIATASOSI

untuuko, että työpäivän jälkeen ei jaksa muuta kuin maata sohvalla? Kuopiolaisen Kylpylähotelli Rauhalahden uusi Laturi-energiatesti kertoo ajan, jonka ihminen jaksaa tehdä töitä, harrastaa vapaa-ajalla tai puuhailla kotona. Testin perusteella saat tietoa siitä, mitä elämän osa-aluetta kannattaa kehittää, jotta jaksat paremmin. Energiaindeksi lasketaan työn fyysisyyden, hyvinvointikysymysten, kuntotestien sekä biometristen mittausten perusteella. Energiaindeksin laskentamalli perustuu laajaan kansainväliseen tiedeaineistoon. Rauhalahden kylpyläpäällikkö Ari Järveläinen kertoo, että energiaindeksin avulla saadaan kattava kuva kehon suorituskyvystä. ‒ Pelkkä kuntotesti kertoo vain fyysisestä kunnosta, mutta tässä käydään läpi myös nukkuminen ja ravinto, Järveläinen sanoo. Laturi-testejä tehdään niin ryhmille kuin yksittäisille henkilöille. Yksityishenkilöillä testin tekeminen onnistuu vaikka työmatkalla Rauhalahteen poiketessa, jos on varannut ajan etukäteen. Sähköpostitse palautettavien taustakysymysten lisäksi testeihin menee pienellä ryhmällä pari tuntia, isommalla kolme. Palautteen saa jo testipäivänä. Testi auttaa ymmärtämään, mitä ihminen tarvitsee palautuakseen. ‒ Istumatyötä tekevälle fyysinen ponnistus voi olla lepoa, toinen tarvitsee lisää unta tai ravintoremontin.

Sokos Hotellit sertifioi saunakokemuksen Hotellit ovat merkittävä suomalaisen saunakokemuksen tarjoaja. Sokos Hotels -ketju sertifioi nyt Original-hotelliensa saunakokemuksen entistä paremman laadun takaamiseksi. Työ tehdään hotellikohtaisesti yhdessä Sauna from Finland -organisaation kanssa. Sertifioinnin yhteydessä myönnettävä Authentic Finnish Sauna Experience -merkki tarkoittaa, että asiakkaat kokevat sertifioidussa Sokos Hotellissa saunoessaan yhden maailman parhaista suomalaisista saunaelämyksistä. Jokainen merkin saanut sauna on auditoitu puhtauden, moniaistisuuden, turvallisuuden ja rentoutumisen näkökulmista. ‒ Työmatkaajalle sauna saattaa tarjota päivän parhaan hetken. Saunassa ollaan rauhassa, hiljaa ja kaiken digihälyn ulottumattomissa, Sokos Hotellien konseptipäällikkö Markus Siitonen toteaa. Ensimmäiset hotellisaunat sertifioidaan kevään 2016 aikana.

Hengähdä Rauhalahdessa Hyvät ulkoilumaastot, kylpylä, hoitoja, savusauna, herkullista ruokaa. Illan iloksi tanssia ja karaokea.

Park Alandia Hotell Maarianhaminassa Park Hotell Maarianhaminassa Alandia Park Alandia Hotell79 Maarianhaminassa Hotell Maarianhaminassa aivanAlandia keskustassa huonetta, suosittu aivan keskustassa huonetta sekäsuosittu aivan keskustassa aivan keskustassa 7979 huonetta, 79kokoustilat. huonetta, suosittu ravintola, pubi sekä ravintola, ravintola, pubi sekä pubi kokoustilat. sekä kokoustilat. majoitus viihtyisässä 1-hengen Myyntimies- � � majoitus � majoitus viihtyisässä viihtyisässä 1-hengen 1-hengen huoneessa MyyntimiesMyyntimiespaketti huoneessa huoneessa runsas aamiainen paketti paketti � runsas � aamiainen runsas aamiainen � maittava päivällinen maittava � maittava päivällinen päivällinen euroa � myyntimiessauna ja uinti euroaeuroa � myyntimiessauna � myyntimiessauna ja uinti ja v er uinti � Canal + � laajakaistayhteys 33:ssa huoneessa Terv ea-! erveo l e u T t oaT Canal �+kanavat Canal � laajakaistayhteys + � laajakaistayhteys 33:ssa huoneessa 33:ssa huoneessa � näyttelytilat ilmaiseksi � ilmaiset C More Ilmainen Wi fi parkkipaikat ! loa! l u t tu � näyttelytilat � hyvä näyttelytilat ilmaiseksi ilmaiseksi �useisiin ilmaiset �tapahtumiin ilmaiset parkkipaikat parkkipaikat Hotelli on lähtökohta esim. museot, Hotelli on Hotelli hyvä on lähtökohta hyvä lähtökohta useisiin useisiin tapahtumiin tapahtumiin esim. museot, esim. museo golf, luonto, kaupat. Kesällä on ulkoterassi pubin yhteydessä. Katso ravintolan ohjelma golf, luonto, golf, kaupat. luonto, kaupat. Kesällä Kesällä on ulkoterassi on ulkoterassi pubin yhteydessä. pubin yhteydessä oheisen QR-koodin kautta. Puh: 018-14130, fax: 018-17130 E-mail:parkhotel@vikingline.fi Norra Esplanadgatan 3, 22100 Mariehamn Puh: 018-14130, Puh: 018-14130, fax: 018-17130 fax: 018-17130 www.vikingline.fi/parkalandiahotel E-mail:parkhotel@vikingline.fi E-mail:parkhotel@vikingline.fi E-mail: parkhotel@vikingline.com www.parkalandiahotel.com Norra Esplanadgatan Norra Esplanadgatan 3, 22100 3,Mariehamn 22100 Mariehamn www.vikingline.fi/parkalandiahotel www.vikingline.fi/parkalandiahotel

3 KPL

Tarjous MMA:n jäsenille 99 e / vrk

Sis. 1 hh tai 32 m² huoneisto huoneistohotellissa, aamiainen, päivällinen, kylpylä, kuntosali, tanssit, savusauna tiistaina Jätkänkämpällä.

Katiskaniementie 8 70700 KUOPIO www.rauhalahti.fi puh. 030 608 30

70 69 70 70

Uusi hotelli Ahvenanmaalla! Uusi Hotelli Pommern Maarianhaminan keskustassa avattiin 2.3.2015. 95 täysin uutta huonetta, korkeatasoinen ravintola, lounge ja viinibaari kutsuvat viihtymään. Myyntimiespaketti alk. 115€ Sisältäen majoitus 1-hengen classic-huoneessa, aamiainen, 20 € ravintolakuponki, sauna ja parkkipaikka. Myynti&Markkinointi

Puh. 018 - 15 555 • info@alandhotels.fi • www.alandhotels.fi

UUTUUKSIA

IDEAA&ILMIÖITÄ Koonnut Piia Kunnas

Esittelemme palstalla tuotteita ja palveluita, joista on hyötyä ja iloa myynnin ja markkinoinnin ammattilaisille työssä tai vapaa-ajalla. Suosimme erityisesti omien jäsentemme edustamia tuotteita. Joka lehdessä yksi jäsen pääsee pitämään myös lyhyen myyntipuheen. Lähetä juttuehdotuksesi kuvineen osoitteeseen toimitus@mma.fi.

Lisävirtaa laitteisiin Onko sinulla nurkat täynnä tavaraa: auton lisäksi moottoripyörää, mönkijää, vesiskootteria, sen seitsemää älypuhelinta, laptopia, iPadia ja HD-kameraa. Exide Lithium Power Booster on lisävirtalähde, joka pelastaa tilanteen, jos päivä uhkaa mennä pilalle, kun vempeleiden akuissa ei riitä hönkää.

Älyvaaka auttaa painonhallinnassa Polar Balance -painonhallintapalvelu koostuu Bluetoothälyvaa’asta ja ilmaisesta Polar Flow -terveys- ja kuntoilusovelluksesta. Yhdistämällä Polar aktiivisuusrannekkeen tai rannelaitteen palveluun, käyttäjä voi seurata kokonaisvaltaisesti aktiivisuuden ja ravinnon vaikutusta terveyteensä. Polar Balancen avulla käyttäjä voi määritellä tavoitepainon ja saada opastusta ja kannustusta tavoitteen saavuttamiseksi. Järjestelmän kulmakivenä toimii painon muutoksen etenemistä kuvaava grafiikka Flowpalvelussa. Käyttäjä näkee yhdellä silmäyksellä onko hänen painonsa laskemassa tai nousemassa, ja pitäisikö hänen olla aktiivisempi tai syödä vähemmän. Järjestelmä antaa ohjeita oikeantyyppiseen ja -tehoiseen liikuntaan sekä terveelliseen ravitsemukseen. Myös Polar-rannelaitteen päivittäinen aktiivisuustavoite mukautuu vastaamaan painotavoitetta ja motivoi tavoitteen saavuttamiseen. Suositushinta on 100 euroa ja vaaka on saatavana Polarin verkkokaupasta sekä Giganteista. 52

Huippukosmetiikkaa Lapista Kaikkialla maailmassa valitaan yhä useammin tuote, joka on valmistettu uusiutuvista raaka-aineista, eikä sisällä synteettisiä kemikaaleja. Ihoa halutaan hoitaa luonnollisesti ravitsemalla ja lisäämällä sen vastustuskykyä. Davvi-luonnonkosmetiikkasarja on kotoisin maailman suurimmalta luomualueelta – Lapin metsistä. Perinnetietous sekä yliopistotason tutkimukset ovat sataprosenttisen luonnontuotteen taustalla. Lapin puhdas luonto, yötön yö ja vaativat kasvuolosuhteet tekevät sen puista, kasveista ja marjoista tehokkaampia raaka-aineita kuin etelämpänä kasvaneet lajit. Davvin vaikuttavat aineet sisältävät runsaasti vitamiineja, antioksidantteja ja flavonoideja. Synteettisiä säilöntäaineita ei ole. FINatura sertifikaatti takaa luonnollisuuden. Miehille on kasvovoide ja partavesi, naisille kasvovoide ja silmänympärysseerumi. Lisätiedot: www.davvibiocosmetics.com

Paras istuma-asento on aina seuraava Håg Capisco Puls on työtuoli käyttäjälle, joka haluaa vaihdella asentoaan useasti työpäivän aikana. Työtuolia voit käyttää aivan kuten normaalia työtuolia ala-asennossa tai sitten voi nostaa istuimen korkeutta ja istua kuten satulatuoli-istunnassa sähkösäätöisen pöydän ääressä. Tuolissa on Balanced Movement Mechanism -järjestelmä, jolloin nojautuessa taaksepäin HÅG-tuolin etureuna kallistuu ylöspäin ja kurottuessasi eteenpäin se kallistuu alaspäin. Tämä lisää nilkkojen liikettä, mikä vuorostaan edistää alaraajojen verenkiertoa ja parantaa siten koko kehon verenkiertoa. Tuloksena on lisääntynyt energia ja parempi työteho. Lisätietoa: info@toplux.fi

Tehokosteutusta iholle Syvän meren tehoaineita sisältävä V 10 Plus Okinawa Deep Sea Water Mask kosteuttaa tehokkaasti kaikkina vuodenaikoina ja sopii kaikille ihotyypeille, myös herkälle iholle. Tuotetta voi käyttää joko naamiona tai yövoiteena. Geelimäinen ja rasvaton naamio on erinomainen ihonhoitotuote myös miehille. Tuote on myynnissä apteekeissa kautta maan.

Sovellus vastaa, kun sinä et voi

letko usein palavereissa, myyntitapaamisissa tai muissa tilaisuuksissa, joissa ei voi vastata puhelimeen? Ja juuri silloin asiakkaat tai muut tärkeät soittajat yrittävät tavoitella. Appila Oy:n älypuhelinsovellus BusyRelax ratkaisee ongelman. Jos puheluun ei vastata, sovellus lähettää soittajalle vastaustekstiviestin, jossa käyttäjä voi kertoa esimerkiksi vapautumisajan. Sovelluksen perusversio on ilmainen. Parin euron lisähintaan sovelluksen saa toimimaan täysin automaattisesti ja ilman mainoksia. Sovellus on saatavilla Google Play -kaupasta ja se toimii tällä hetkellä Android-puhelimissa.

Myynti&Markkinointi

LAKIPALSTA

Teksi Tuuli Lahikainen Kuvitus Jii Roikonen

KILPAILUKIELTO EI SITONUT TYÖNTEKIJÄÄ Kilpailukieltosopimuksella voidaan rajoittaa työntekijän oikeutta siirtyä kilpailijan palvelukseen tai harjoittaa itse kilpailevaa toimintaa. Sen tekemiseen vaaditaan kuitenkin painavat perustelut. 54

antajayhtiö (kantaja) vaati käräjäoikeudessa MMA:n jäseneltä (vastaaja) sopimussakkona tämän kuuden kuukauden palkkaa vastaavaa määrää eli 35 000 euroa työsuhteen päättymisen jälkeisen kilpailukiellon rikkomisesta. Vastaaja oli irtisanoutunut kantajan palveluksesta ja työllistynyt välittömästi kilpailevaan yritykseen. Vastaaja oli työskennellyt kantajayhtiön palveluksessa 15 vuotta, lähinnä yritysasiakkaiden parissa. Työsopimuslain mukaan kilpailukieltosopimuksella voidaan rajoittaa työntekijän oikeutta tehdä työsuhteen päättymisen jälkeen työsopimus kilpailevaa toimintaa harjoittavan työnantajan kanssa. Samoin kilpailukieltosopimuksella voidaan rajoittaa työntekijän oikeutta harjoittaa omaan lukuunsa tällaista toimintaa. Kilpailukieltosopimuksen hyväksyttävyyteen vaikuttavat muun muassa työnantajan toiminnan laatu, työntekijän asema ja tehtävät ja se, onko työnantajalla perusteltu tarve suojata liike- tai ammattisalaisuuksiaan. Myös työnantajan työntekijälle järjestämä erityiskoulutus voi olla hyväksyttävä syy kilpailukiellosta sopimiselle. Tässä tapauksessa yhtiö perusteli vaatimustaan muun muassa sillä, että kilpailukieltosopimus oli ollut perusteltu työnantajan toiminnan laadun vuoksi. Yhtiö toimi erityisen kilpaillulla alalla, jolla oli ainoastaan muutamia merkittäviä kilpailevia yrityksiä. Lisäksi vastaajalla oli ollut pääsy merkittävään osaan yhtiön ammatti- ja liikesalaisuuksista. Hänen työtehtävänsä olivat sisältäneet muun muassa yritysmyyntiä, palvelu-, tuote- ja tuotannonkehittämistä sekä itsenäistä asiakaskontakteista vastaamista. Asiakkaat olivat niin leimautuneita myyjään, että asiakkaita oli siirtynyt vastaajan perässä tämän uuden työpaikan asiakkaiksi. Yhtiön näkemyksen mukaan vastaaja oli itsenäisesti hallinnoinut yli puolta yhtiön merkittävistä asiakkaista ja nämä asiakkaat olivat muodostaneet yli 40 prosenttia yrityksen liikevaihdosta.

MYÖS TIEDOT HINNOITTELUSTA JA YHTIÖN MARKKINASTRATEGIOISTA VOIVAT PUOLTAA TARVETTA KILPAILUKIELTOSOPIMUKSEN KÄYTTÄMISEEN.

Tavanomaista myyntityötä

Käräjäoikeus totesi antamassaan tuomiossa, että työntekijällä olevat asiakkaita koskevat tiedot voidaan joissain tapauksissa katsoa kilpailullisesti tärkeiksi liikesalaisuuksiksi. Myös tiedot hinnoittelusta ja yhtiön markkinastrategioista voivat puoltaa tarvetta kilpailukieltosopimuksen käyttämiseen. Käräjäoikeudelle oli henkilötodistelusta välittynyt kuva, että vastaaja oli ollut kantajayhtiölle erityisen tärkeä työntekijä. Asiassa ei ollut kuitenkaan esitetty selvitystä siitä, että vastaajalla olisi työsuhteensa aikana ollut pääsy esimerkiksi yhtiön katetietoihin tai että vastaajalla olisi ollut pääsy sellaisiin tietokantoihin, joihin olisi sisältynyt suojattavaa tietoa yhtiön asiakkaista. Päinvastoin kaksi kantajan todistajaa olivat kertoneet, ettei yhtiössä ollut katsottu hyvällä sitä, että vastaaja oli pyrkinyt vaikuttamaan myös sellaisiin asioihin, jotka eivät hänelle kuuluneet ja että hänen osallistumisensa asioiden käsittelyyn oli tapahtunut epävirallisesti pitämällä yhteyttä yhtiön johtoon ohi varsinaisen työnjohdon. Kantajayhtiö ei myöskään osannut nimetä yhtään vastaajan mukana siirtynyttä suurta asiakasta. Kanne hylättiin ja kantajayhtiö velvoitettiin korvaamaan vastaajana olleen jäsenen oikeudenkäyntikulut kokonaisuudessaan.

Vastaaja kiisti vaatimukset muun muassa sillä perusteella, että kilpailukiellolle ei ollut ollut olemassa kilpailukiellon asettamiselle laissa säädettyjä edellytyksiä. Vastaajan hallussa ei ollut mitään sellaista tietoa, joka olisi voinut olla peruste kilpailukiellon tarpeellisuudelle. Markkinoilla toimivilla yrityksillä on olemassa laajat tiedot kilpailijoista sekä näiden tuotteista ja hinnoista eikä vastaajalla ollut mitään sellaisia tietoja, joita markkinoilla toimivilla kilpailijoilla ei olisi ollut. Vastaaja ei ollut kuulunut yhtiön johtoportaaseen eikä ollut ollut esimiesasemassa. Vastaajan työ oli ollut tavanomaista myyntityötä. Myyntityöhön kuuluu yleisesti olennaisena osana asiakassuhteiden itsenäinen hoitaminen. Koska nyt puheena olevalla alalla on kyse melko suuristakin projekteista, ei palveluntarjoajaa lähdetä vaihtamaan herkästi, jos yhteistyö nykyisen kanssa on toimivaa. Olennainen kriteeri palveluntarjoajaa valittaessa on toimitusvarmuus. Asiakkaat eivät ole siten sitoutuneita myyntimieheen, että seuraisivat myyntimiestä tämän uuden työpaikan asiakkaiksi.

Ei pääsyä arkaluontoisiin tietoihin

Myynti&Markkinointi

KYSY ASIANTUNTIJALTA

KYSY TYÖELÄMÄSTÄ Kysy työelämään liittyvistä aiheista, etsimme liitosta asiantuntijan vastaamaan. Lähetä kysymyksesi osoitteella piia.kunnas@mma.fi Luottamusmiehen valinta Yrityksessämme on alkamassa yt-neuvottelut. Meillä on kuitenkin epäselvää, kuka edustaa työntekijöitä neuvotteluissa. Minut on kyllä valittu yhteyshenkilöksi työntekijöiden puolelta. Suuri osa MMA:n jäsenistä työskentelee yrityksissä, joissa työnantaja ei ole velvoitettu noudattamaan mitään työehtosopimusta ylempien toimihenkilöiden osalta. Myynti- ja markkinointiammattilaiset kuuluvat usein tähän ryhmään. Myös näiden työnantajien palveluksessa olevat voivat kuitenkin valita keskuudestaan työsopimuslain mukaisen luottamusvaltuutetun edustajakseen. Työehtosopimusaloilla työskentelevien osalta puhutaan luottamusmiehestä, jonka asema on määritelty kyseisessä työehtosopimuksessa. Ei ole lainkaan poikkeuksellista tehdä valinta tai järjestää henkilöstöryhmän edustajanvaali vasta tilanteessa, jossa yt-neuvotteluesitys on annettu. Vaali on vapaamuotoinen ja kaksivaiheinen. Ensin tehdään ehdokasasettelu. Kuka tahansa henkilöstöryhmästä voi asettua ehdolle ja saa ehdolle asettumisen mahdollisuudesta tiedon. Tämän jälkeen järjestetään varsinainen vaali ehdolle asettuneiden kesken. Vaali voidaan järjestää myös sähköpostilla ja sen voisi järjestää vaikkapa kaksi henkilöä keskuudestanne (ns. vaalitoimikunta). Valinnan jälkeen tehdään kirjallinen ilmoitus työnantajalle; sähköpostilla tehty ilmoitus riittää. Lisäksi tehdään ilmoitus YTN:n henkilöstönedustajarekisteriin. MMA on Ylemmät toimihenkilöt YTN:n jäsenliitto. Ilmoituslomake ja muuta tietoa YTN:stä löytyy osoitteesta www.ytn.fi. Varsinaisessa neuvottelutilanteessa henkilöstön edustajien (usein myös muilla henkilöstöryhmillä on edustajansa) on tärkeää muistaa seuraavat etapit: vaadi

pidettäväksi neuvottelupöytäkirjaa, kirjauta vaatimuksesi pöytäkirjaan ja kuittaa vasta, jos pöytäkirja on näkemyksesi mukainen. Pöytäkirja on ainoa merkittävä dokumentti, jota voidaan käyttää esimerkiksi silloin, jos irtisanottava haluaa kyseenalaistaa irtisanomisensa perusteet yt-prosessin jälkeen. Kirjautumalla jäsensivuille osoitteessa www.mma.fi pääset tutustumaan yt-neuvotteluoppaaseen, josta löydät lisätietoa.

Ennakonpidätysprosentti Miksi ennakonpidätysprosenttini oli tammikuun 2016 ansiopäivärahamaksussa 25 %, vaikka voimassa olevassa verokortissani ennakonpidätykseksi oli merkitty 22 %? Verohallinnon päätöksen mukaan ennakonpidätyksen toimittaminen muuttui 01.01.2016 ja sen jälkeen suoritetuissa ansiopäivärahamaksuissa niin, että verottajalta suoraan kassaan saadun palkkaverokortin (tai hakijan kassaan toimittaman palkkaveroa koskevan muutosverokortin) ennakonpidätysprosentti nostetaan kassassa tarvittaessa 25 %:iin. Jos kassaan toimitetaan muutosverokortti etuutta varten, ennakonpidätystietoja ei kassassa muuteta. Verotusmuutos koskee myös vuoden 2015 hakupäiviä, jos itse maksupäivä on vuoden 2016 puolella.

Pienempi ansiopäiväraha Miksi ansiopäivärahani on pienempi vuonna 2016 kuin viime vuonna? Vuodenvaihteen kansaneläkeindeksin tarkistuksen seurauksena ansiopäivärahan perusosan määrä laski 0,4 %. Näin ollen vuonna 2015 käytössä ollut perus-

osa pieneni 32,80 eurosta 32,68 euroon 01.01.2016 alkaen. Koska ansiopäiväraha koostuu perusosasta, ansio-osasta ja mahdollisista lapsikorotuksista, perusosan määrän muuttaminen vaikuttaa myös ansioosaan.

Sähköpostien yksityisyys Luin jokin aika sitten Kauppalehdestä, että Euroopan Ihmisoikeustuomioistuin on todennut, että työnantaja saa lukea työntekijänsä yksityisiäkin viestejä, jos ne on lähetetty tai otettu vastaan työajalla. Onko tosiaan näin? Noinhan tuo EIT linjasi asian. Tuossa tapauksessa romanialainen insinööri irtisanottiin sen jälkeen, kun yhtiö huomasi, että hän oli viestitellyt työajallaan kihlattunsa ja veljensä kanssa. Yhtiö oli kieltänyt työajalla viestittelyn henkilökohtaisissa asioissa. Tuomioistuimen mukaan insinööri rikkoi yhtiön sääntöjä ja yhtiöllä oli oikeus tarkastaa miehen toiminta. Oikeus myös huomautti, että työntekijää oli varoitettu etukäteen, että yhtiö voi tarkistaa tämän viestejä. Turun yliopiston työoikeuden professori Seppo Koskinen sanoo, ettei Suomessa työnantaja voi näin kevein perustein lukea työntekijän viestejä. Suomen lainsäädäntö rajoittaa siis tiukemmin kuin ihmisoikeustuomioistuin sitä, miten työnantaja saa avata työntekijän viestejä. Työntekijän viestiliikennettä voi olla mahdollista käsitellä esimerkiksi yrityssalaisuuksien paljastamisen ehkäisemiseksi. Tässä EIT:n tapauksessa ratkaisuun saattoi vaikuttaa se, että työntekijä oli irtisanottu juuri yksityisluontoisen viestinnän perusteella ja EIT:ssä oli lähinnä kyse siitä oliko työnantajalla ollut oikeus irtisanomisperusteen osoittamiseksi tut-

kia työntekijän viestejä. Työntekijä kun oli kiistänyt käyneensä yksityisluontoista kirjeenvaihtoa. EIT katsoi, että työnantajalla oli oikeus hankkia näyttöä irtisanomisperusteesta.

Työpuhelinnumero omaan käyttöön Olin toistakymmentä vuotta saman yhtiön palveluksessa, kunnes työsuhteeni irtisanottiin taloudellisilla perusteilla. Työsuhteeni päättyi heti. Minulla oli koko ajan käytössäni yhtiön puhelin ja sama puhelinnumero. Tuo oli myös ainoa puhelinnumeroni. Olen antanut tuon numeron kaikille ystävilleni ja sukulaisilleni. Nyt kun työsuhde päättyi, voinko vaatia tuon numeron itselleni tai edes sen sulkemista, jotta yksityispuheluni eivät mene väärälle henkilölle? Työnantajan työntekijän käyttöön antaman matkapuhelimen eli työsuhdepuhelimen osalta ei säädetä henkilötietolaissa eikä työelämän tietosuojalaissa samalla tavalla kuin sähköpostiosoitteista. Tällaisissa tilanteissa työnantaja on matkapuhelinliittymän tilaaja, jolla on oikeus päättää omien liittymiensä avaamisesta, sulkemisesta ja siirtämisestä. Työntekijällä ei siten ole oikeutta vaatia itselleen ja omiin nimiinsä käytössään ollutta matkapuhelinta, liittymää tai numeroa eikä oikeutta vaatia sulkemaan liittymää. Työntekijä voi kuitenkin yrittää neuvotella työnantajan kanssa matkapuhelinnumeron mahdollisesta siirrosta tai sulkemisesta. Työnantajalla voi olla ymmärrettävät liiketaloudelliset perusteet numeron pitämiselle ja uudelle työntekijälle antamiselle. Tämä numero kun on todennäköisesti myös asiakkaiden tiedossa. Luonnollisestikaan numeron uudelle haltijalle ei ole mukavaa, kun numeroon tulee todennäköisesti paljonkin edellisen haltijan viestejä ja soittoja, jos numero otetaan heti uudestaan käyttöön.

Näin haet ansiopäivärahaa Ilmoittaudu aina työnhakijaksi asuinpaikkakuntasi työ- ja elinkeinotoimistoon (TE-toimisto) viimeistään ensimmäisenä työttömyys- tai lomautuspäivänä; myös silloin, jos olet saanut työsuhteen päättymiseen liittyvän tukipaketin tms. Lähetä ensimmäinen ansiopäivärahahakemus liitteineen vähintään kahdelta viikolta hakujakson täytyttyä siten, että viimeinen päivä on sunnuntai. Ansiopäivärahahakemuksen saat TE-toimistosta tai esim. tulostamalla sen osoitteesta www.mmakassa.fi > Etuudet > Lomakkeet. Voit toimittaa hakemuksen liitteineen kassaan halutessasi postitse, mutta nopein ja varmin tapa on käyttää kassan kotisivuilta löytyvää eAsiointia (eMMA). Sen avulla voit täyttää ja lähettää hakemuksen netissä sekä toimittaa kassaan myös hakemukseen tarvittavat liitteet. Huomaathan, että liitteiden toimittaminen kassaan ilman hakemusta ei käynnistä päivärahakäsittelyä.

LIITÄ HAKEMUKSEESI ■ alkuperäinen työnantajan tai palkanlaskijan allekir-

joittama palkkatodistus välittömästi työttömyyttä edeltäneeltä vähintään 26 palkalliselta kalenteriviikolta työttömyyttä/lomautusta edeltävään päivään asti. Palkkatodistuslomakkeen voi tulostaa osoitteesta www. mmakassa.fi, kohdasta Lomakkeet. ■

kopio irtisanomisilmoituksesta, irtisanoutumistodistuksesta tai lomautusilmoituksesta

■

kopio työtodistuksesta ja työsopimuksesta

■

kopio mahdollisesta työsuhteen päättymiseen liittyvästä sopimuksesta

■

kopio viimeisimmästä päätöksestä, jos saat sosiaalietuuksia

■

mahdolliseen maatalous- tai yritystuloon liittyen kopio verotuspäätöksestä erittelyosineen (viimeksi vahvistettu henkilökohtainen verotus) sekä selvitys yrityksestä (kopio kaupparekisteriotteesta). Ilmoita näistä aina myös TE-toimistoon.

■

palkkatodistus ja työsopimus mahdollisesta sivu- tai osa-aikatyöstä

Muista hakea päivärahaasi ajoissa. Hakemus vanhenee kolmessa kuukaudessa. Muista pitää työnhakusi voimassa työ- ja elinkeinotoimistossa!

Myynti&Markkinointi

MM MM A KOULUTTA A KOULUTTA A A

HYÖDYNNÄ KOULUTUSETU MMA:n jäsenenä voit osallistua koulutuksiimme missä päin Suomea tahansa, myös työmatkoilla. Nyt voit esimerkiksi päivittää someosaamistasi tai tulla kuulemaan uusimmista palkkatiedoista ja myynnin näkymistä.

mmatillinen koulutus on yksi varmimmista tavoista pitää itsensä työmarkkinakunnossa. MMA antaa siihen erinomaiset eväät vuonna 2016 järjestämällä yli sata valmennusta, seminaaria ja verkkokoulutusta. Koulutukset ovat jäsenille joko ilmaisia tai edullisia. Alkuvuonna panostetaan sometaitojen kehittämiseen. LinkedIn-verkottumisesta webinaareja vetää Tom Laine ja Google-markkinoinnista kouluttaa Jari Juslén Akatemia 24/7 Oy:stä. Muita aiheita ovat sosiaalisen median ja Twitterin käyttö yrityksissä ja tehokas verkkokokous. Helmikuussa jalkaudumme eri paikkakunnille kertomaan ajankohtaisista työmarkkina- ja talousasioista sekä Taloustutkimuksen MMA:lle tekemästä uudesta palkkatutkimuksesta. MMA:n jäsenten työttömyysaste on yli 7 prosenttia ja yli 50-vuotailla se on yli 15 prosenttia. Pitkittynyt heikko taloustilanne on tehnyt työnhausta haasteellista ja sen takia panostamme vuonna 2016 työttömien työnhaun tukemiseen. Tarjolla on webinaareja työnhaun tehostamisesta, piilotyöpaikkojen löytämisestä, palkkaneuvotteluun valmistautumisesta ja vinkkejä työhaastatteluun. Annamme myös ohjeita hyvän CV:n ja hakemuksen tekemiseen ja siihen, mitä headhunter ja rekrytoija odottavat työnhakijalta. Otamme käyttöön myös laajan UP Partnersin työnhaun verkkopalvelun. Jouni Röksä

Ilmoittautuminen: www.mma.fi > Palvelut ja edut > Koulutus > Koulutuskalenteri

Lisää kauppaa ajatuksia tuulettamalla Myyntialan ammattilaisia kouluttava Ari Holm sanoo, että uusia kaupantekomahdollisuuksia löytyy asiakasymmärrystä kehittämällä. Myyjällä pitää olla kirkkaana mielessä se, miten kukin asiakas hyötyy hänen tuotteestaan tai palvelustaan. Kokonaan uusia asiakkaita löytyy yleensä, kun listaa nykyisten asiakkaiden edustamat toimialat ja etsii nykyisten kaltaisia, mutta toistaiseksi tuntemattomia uusia asiakkaita samoilta toimialoilta. ‒ Myyjien tyypillinen ongelma on se, että ei nähdä kaikkia käsillä olevia mahdollisuuksia. On tehty kauppaa tietyllä tavalla ja suurelta osin samojen tuttujen asiakkaiden kanssa. Toimitaan samalla tavalla kuin edellisinä vuosina, mutta tulos heikkenee. Sen vuoksi on välillä hyvä tulla hakemaan koulutuksesta uusia ratkaisumalleja ja hyviä käytäntöjä uusien kaupantekomahdollisuuksien löytämiseksi, Holm sanoo.

KOULUTUKSET/

KEVÄT 2016

Tässä maistiaisia kevään koulutuksista. Kurssikalenterimme päivittyy koko ajan, seuraa tarjontaamme ja ilmoittaudu mukaan osoitteessa mma.fi > Palvelut ja edut > Koulutus HELSINKI

TURKU

15.2. klo 10‒12 Mitä headhunter odottaa työnhakijalta Kari Lilja, Target Headhunting 15.2. klo 10‒12 Mitä headhunter odottaa työnhakijalta Kari Lilja, Target Headhunting, 22.2. klo 9‒13 Mistä ja miten uutta kauppaa?/ Ari Holm 3.3. klo 9‒13 Mielikuvaharjoittelu Mindfulness myyntityössä Harriet Väänänen 6.3. klo 9‒16 Neurotason myyvät menetelmät Reijo Mylläri, Rementor 17.3. klo 9–16 Persoona peliin – auta asiakastasi ostamaan Jukka Heikkilä, Logotiimi

8.2. klo 9–13 Headhunterin tehotyöpaja työnhakuun Kari Lilja, Tarket Headhunting 15.2. klo 14‒16 Tehosta työnhakua / Jouni Röksä, MMA 17.3. klo 9‒13 Mistä ja miten lisää kauppaa? / Ari Holm VAASA 17.2. klo 14‒16

Tehosta työnhakua / Jouni Röksä, MMA

HÄMEENLINNA 19.2. klo 9‒12

Olenko huippumyyjä / Jouni Röksä, MMA

Verkkokoulutukset ja itseopiskelukurssit

JYVÄSKYLÄ 9.2. klo 9–13 Headhunterin tehotyöpaja työnhakuun Kari Lilja, Target Headhunting 5.4. klo 9–16 Neurotason myyvät menetelmät Reijo Mylläri, Rementor Oy

KOKKOLA

18.2. klo 10‒13

Olenko huippumyyjä / Jouni Röksä, MMA

KUOPIO 18.2. klo 9–16 Myynnin huipulle2 / Marko Sarén, Rastor 24.2. klo 10‒12 Mitä headhunter odottaa työnhakijalta Kari Lilja, Target Headhunting 6.4. klo 9–16 Neurotason myyvät menetelmät Reijo Mylläri, Rementor Oy

LAHTI 17.2. klo 10‒12 Mitä headhunter odottaa työnhakijalta Kari Lilja, Target Headhunting OULU 10.2. klo 9–13 Headhunterin tehotyöpaja työnhakuun Kari Lilja, Tarket Headhunting 1.3. klo 9‒16 Myyntipsykologiaa myynnin ammattilaiselle Harri Sjöman, Cia Finland 18.4. klo 9–16 Neurotason myyvät menetelmät Reijo Mylläri, Rementor Oy PORI 16.2. klo 14‒16

Tehosta työnhakua / Jouni Röksä, MMA

SALO 19.2. klo 10‒12

Tehosta työnhakua / Jouni Röksä, MMA

TAMPERE 16.2. klo 14‒16 Mitä headhunter odottaa työnhakijalta Kari Lilja, Target Headhunting 25.2. klo 9‒16 Myyntipsykologiaa myynnin ammattilaiselle Harri Sjöman, Cia Finland 11.3. klo 9‒16 Neurotason myyvät menetelmät Reijo Mylläri, Rementor

9.2. klo 9‒12 LinkedIn‒verkotu tai kuole Tom Laine, Somehow 17.2. klo 9‒12 Facebook markkinoinnin välineenä Jonna Muurinen, Viestintätoimisto Kuulu 26.2. klo 8–10 Myynti nyt! -aamiaiskiertue / MMA 1.3. klo 8‒10 Englannin kielen verkkokurssi / Lingonet 1.3. klo 8‒10 Ruotsin kielen verkkokurssi / Lingonet 1.3. klo 9‒12 Video markkinoinnin välineenä Jonna Muurinen, Viestintätoimisto Kuulu 3.3. klo 9‒12 Google markkinoinnin välineenä Jonna Muurinen, Viestintätoimisto Kuulu 5.3. klo 8-10 Myynti nyt! -aamiaiskiertue / MMA 7.3. klo 9‒12 Word‒taitojen parantaminen Wistec Training Oy 7.3. klo 9‒12 Excel‒taitojen parantaminen Wistec Training Oy 7.3. klo 9‒12 PowerPoint‒taitojen parantaminen Wistec Training Oy 7.3. klo 9‒12 Outlook‒taitojen parantaminen Wistec Training Oy 7.3. klo 9‒12 Myyjän mobiilit työvälineet Wistec Training Oy 7.3. klo 9‒12 Twitterin käyttö yrityksessä Wistec Training Oy 14.3. klo 9‒12 Linkedln- verkotu tai kuole Tom Laine, Somehow 15.3. klo 9‒12 LinkedIn‒jatkokurssi Tom Laine, Somehow 15.3. klo 9‒12 Mielikuvaharjoittelu ja Mindfulness myynti työssä / Harriet Väänänen 18.3. klo 9‒11 Somen sudenkuopat Jaana Liimatainen ja Sanna Honkanen, MOT 21.3. klo 9‒13 Sosiaalisen median käyttö yrityksessä Wistec Training Oy 31.3. klo 9‒12 Tehokas kokous verkossa (Skype, Lync) Wistec Training

Myynti&Markkinointi

L SI N

TOTTA VAI TARUA, Helsingin yhdistyksen tiedottaja Hanna Peltola Teksi Piia Kunnas Kuva Mikko Käkelä

Helsingissä uusia jäseniä tulee ovista ja ikkunoista. Totta. Olemme onnistuneet nuorisotoiminnassa ja viime vuosi oli nuorisotoiminnan riemuvoitto. Saimme nuoria myös hallitukseen. Meillä on niin monipuolista toimintaa, että repertuaarista puuttuu vain samppanjakerho. Totta. Moni uusi jäsen ei hoksaa, että liittyessään MMA:n jäseneksi hän liittyy samalla automaattisesti omaan paikallisyhdistykseen, joka tarjoaa alueellista toimintaa. Meillä sattuu ja tapahtuu pikkujouluista Islannin matkaan. Pyrimme järjestämään myös liikunnallista ja perheitä aktivoivaa tekemistä. Ja itse asiassa viineistä kiinnostuneille jäsenillekin on omaa toimintaa. Parasta hallitustyöskentelyssä on hyvä porukka. Totta. Meillä on aktiivinen ja asioista oikeasti kiinnostunut hallitus. Toiminta tapahtuu toimikunnissa, missä jokainen voi tehdä sitä mikä kiinnostaa tai minkä kokee vahvuudekseen. Verkko on myyntialan ammattilaisen ykköskanava. Tarua. Mikään ei korvaa henkilökohtaista myyntityötä. Jos taas ajatellaan tiedotustoimintaa, niin verkon tavoittavuus on ainutlaatuinen ja se on ajasta ja paikasta riippumaton kanava. Verkko on yhdistyksessämme ensisijainen tiedotuskanava. Helppohan meidän on myydä, kun kaikki asiakkaat ovat pääkaupunkiseudulla. Tarua. Ihmisiä on kyllä täällä enemmän, joten nakkikioskin pitäjällä on täällä enemmän asiakkaita. Bisneksessä on toinen juttu, sillä yrityksen markkina on koko maailma.

Hanna suosittelee! Suosittelen, että päivität sähköpostiosoitteesi MMA:n jäsentietoihin, sillä käytämme samaa rekisteriä. Sähköposti ja nettisivut ovat jäsenelle ainoa tapa saada tietoa Helsingin yhdistyksen tapahtumista ja toiminnasta. Emme käytä osoitetietoja muuhun markkinointiin.

YHDISTYKSISSÄ TAPAHTUU

YHDISTYKSET Julkaisemme palstalla tietoa jäsenyhdistysten tapahtumista. Voit lähettää vinkin tai tekstin ja kuvan osoitteeseen toimitus@mma.fi. Toimitus lyhentää ja muokkaa tekstejä tarvittaessa. Seuraava lehti ilmestyy 5.4.2016. Siihen tulevan aineiston on oltava perillä 14.3.

Työttömyyskassan edustajiston kokous

MMA:n SM-keilakisat keilattiin Kotkassa 9.1.2016 MMA:n SM-keilakisat järjestettiin tänä vuonna Kotkassa. Tapahtumalla juhlistettiin samalla Etelä-Kymenlaakson MMA:n 70-vuotisjuhlaa ja Provikka-keilakillan 55-vuotisjuhlaa. Kisojen kuningatar oli Tuula Karhu, joka voitti kolme mitalia.

TULOKSET: • • • • • •

M-A sarja: Jari Mattila, Karjala B-sarja: Risto Koponen, Etelä-Kymenlaakso C-D sarja: Jyry Kinnunen, Karjala Veteraanit: Jorma Hietala, Helsinki Naiset: Tuula Karhu, Karjala Parikisa: Mattila, Hietala, Helsinki

MMA Päijät-Häme Talvitapahtuma koko perheelle MMA Päijät-Häme järjestää talvitapahtuman Lahdessa, Mukkulan Kahvisaaressa sunnuntaina 13.3. kello 11–14. Ohjelmasta ja muista tiedoista tarkemmin kotisivuiltamme: http://paijat-hame.mma.fi Tervetuloa nauttimaan koko perheen voimin keväisestä luonnosta Lahden Vesijärvellä! Ilmoittautumiset sähköpostilla: phmma@pp.inet.fi

Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten työttömyyskassan uusien sääntöjen mukainen ensimmäinen edustajiston kokous pidetään lauantaina 21.5.2016 klo 13.00 alkaen Tampereella. Ensimmäistä kertaa valittavan edustajiston vaalipiirijaon perusteet määrätään työttömyyskassan jäsenten ylimääräisessä kokouksessa perjantaina 5.2.2016 klo 15.00 alkaen Holiday Club Tampereen kylpylässä, Lapinniemenranta 12, 33180 Tampere. Työttömyyskassan hallitus antaa tämän jälkeen tarkemmat määräykset vaalin toimittamisesta. Edustajien valintaperusteista sekä vaaliohjeista tiedotetaan jäsenistöä sähköpostilla sekä työttömyyskassan kotisivuilla www.mmakassa.fi kohdassa Ajankohtaista. Työttömyyskassan hallitus

id ea

MMA Etelä-Suomi MMA Idea: Teknologian avulla suoriudut paremmin

Teemu Arina kertoo, miten virität suorituskykysi huippuunsa teknologian avulla ja Sani Leino puhuu myyjän mentaalimaailmasta. Aika: 20.2.16 klo 14–19 Paikka: Kuntoklubi Forever, Wärtsilänkatu 8 Järvenpää

MMA Helsinki MMA Idea: Tositarinoita myynnistä Case-esimerkkejä eri myyntiorganisaatioiden tavasta myydä 16.3.16 klo 16 alkaen Helsingissä, Korjaamolla. Tule caseksi! Onko organisaatiossanne ratkaistu jokin myyntiin liittyvä ongelma ja opittu siitä? Ota yhteyttä: joanna.purosto@mma.fi MMA Idea on nuorille alle 35-vuotiaille myynti- tai markkinointialasta kiinnostuneille suunnattu tapahtumasarja, jossa keskustellaan alan mielenkiintoisista ilmiöistä ja ideoista. Lisätietoa ja ilmoittautuminen verkkosivujen kautta: tulevaisuuden.mma.fi > MMA Idea Myynti&Markkinointi

MM A:N TOIMSTO

ME PALVELEMME JÄSENPALVELU

Jäsenrekisteri Sari Kanervo 020 122 4402

Järjestösihteeri Heidi Sarén 020 122 4403

Jäsenedut, kurssit Eija Kuitunen 020 122 4401

JOHTO

Puheenjohtaja Jarmo Hyvärinen 020 122 4415 040 596 9143

Yhteyspäällikkö Samuli Myllyharju 020 122 4409

Koulutus- ja tutkimuspäällikkö Jouni Röksä 020 122 4404

Kirjanpito Lea Lehtonen 020 122 4413

Kirjanpito Elina Järvinen 020 122 4414

TALOUS

Toiminnanjohtaja Juha Häkkinen 020 122 4408

Johdon assistentti Gunilla Plutén 020 122 4405

Talouspäällikkö Heli Vesterinen 020 122 4406

VIESTINTÄ

Viestintäsuunnittelija Sirkku Rytkönen 020 122 4429

Nuorisoasiamies Joanna Purosto 020 122 4430

LOMAOSAKKEET

Toimituspäällikkö Piia Kunnas 020 122 4428

Julkaisusuunnittelija Mari Niemi 020 122 4411

Viestintäsuunnittelija Anni Karppanen 020 122 4400

Lomaosakkeet Sanna Saikkonen 020 122 4412

MMA TYÖTTÖMYYSKASSA

MYYNNIN JA MARKKINOINNIN OIKEUSTURVA MOT OY

PL 720, 00101 Helsinki (käynti Töölönkatu 11 A, 5. krs.), sähköposti etunimi.sukunimi@mma.fi Puhelinaika ma–ti ja to–pe klo 9–11, puhelin 020 690 442, faksi (09) 4780 7740. Toimisto avoinna ma–pe 9.00–15.00

Työ- ja edustussopimuksiin liittyvät neuvonta- ja lakipalvelut, Myynnin ja markkinoinnin yrittäjät: yhdistyksen asiat sähköposti info@mot.fi tai etunimi.sukunimi@mot.fi, www.mot.fi Toimisto avoinna ma–pe 8.30–16.15 Raatihuoneenkatu 13 B 13, 13100 Hämeenlinna puhelin (020 122 4450) faksi (03) 616 6750.

Kassanjohtaja Jaana Apell Kassan toimihenkilöt Seija Aarnio, Tarja Heiskanen, Tytti Jolkkonen, Laura Laakso, Sari Meling, Pete Mäkelä, Heimo Vuorinen, Maria Vuorinen. Ammatinharjoittajien ja yrittäjien työttömyyskassan AYT:n maksuton palvelunumero 0800 9 0888, www.ayt.fi

Osoitteenmuutostiedot saamme suoraan postin osoitteenmuutosilmoituksesta. Jos tässä yhteydessä kiellät uuden osoitteen luovuttamisen, ilmoita uusi osoitteesi suoraan liittoon. Jos muutat ulkomaille, ota yhteys liittoon. Jäsenrekisterin tiedot on koottu jäsenhakemuksesta saatujen tietojen perusteella. Jäsentietoja käsitellään 1.6.1999 voimaan tulleen henkilötietolain mukaisesti.

Suorat numerot: Jyrki Järvinen, toimitusjohtaja, lakimies 020 122 4457 Jaana Liimatainen, johtava lakimies 020 122 4456 Mika Honkanen, lakimies 020 122 4454 Sanna Honkanen, lakimies 020 122 4455 Tuuli Lahikainen, lakimies 020 122 4453 Minna Takala, toimistopäällikkö 020 122 4451 Sanna Saikkonen, yhteyspäällikkö 020 122 4412 MYYNNIN JA MARKKINOINNIN YRITTÄJÄT MMY Tietoa mm. yrityksen perustamisesta, provision laskemisesta, yrittäjän osa-aikaeläkkeestä ja kuntoutuksesta. Voit ilmoittaa oman kotisivusi linkin yritysesittelyihin. Yhteyshenkilö: Sanna Saikkonen, puhelin 020 122 4412, sanna.saikkonen@mot.fi

MMA:N TOIMISTO Järjestöasiat, jäsenedut, jäsenpalvelut / Koulutus / Tutkimus / Myynti & Markkinointi -lehti / Talous ja hallinto OSOITE PL 1100, 00101 Helsinki / (käynti Töölönkatu 11 A, 5. krs) / Puhelin: 020 122 4400 / Sähköpostit: info@mma.fi tai etunimi.sukunimi@mma.fi / faksi: (09) 4780 7750 / www.mma.fi

VERKOSTOIDU! www.facebook.com/mma.fi MMA:lla oma ryhmä LinkedInissä twitter MMAliitto

parhaatmukana.fi

Ole sinäkin MMA! Teit hyvät kaupat liittyessäsi MMA:n jäseneksi! Auta kollegaasikin tekemään yhtä hyvät kaupat ja suosittele jäsenyyttä. Onnistuneesta suosittelusta saat 40€

40€:n arvoisen Superlahjakortin

+ osallistut minikaupunkimaasturi Opel Adam Rocksin ja muiden liittymispalkintojen arvontaan (arvonta huhtikuussa 2016).

Voit lähettää suositteluviestejä helposti osoitteesta

mgm.mma.fi

Jos kaverisi täyttää hakemuksen sähköisesti tai paperilla, pyydä häntä merkitsemään itsesi suosittelijaksi lomakkeelle.

mma.fi

SUPERLAHJAKORTTI PALKITSE, MOTIVOI JA MUISTA!

Avaa oven yli 100 liikkeen ja elämyksen lahjakorttivalikoimaan

Uutta tarjonnassamme: Robert’s Coffee, Museokortti ja Libricard

www.presentcard.fi

020 752 8020

sales@presentcard.fi