NB June 2014 by National Business-Perm

Волгоград • Екатеринбург • Нижний Новгород • Нижний Тагил • Челябинск • Тюмень • Чита • Уфа

ПЕРМЬ

ИЮНЬ (2014)

национальный бизнес — журнал для руководителей нового поколения

Алексей Южаков

Генеральный директор компании «ИнтеллектСтрой»:

Усилия и знания профессионалов, объединенных одной идеей, позволяют делать действительно глобальные вещи услуги 36 Экономика России: кто определяет риски и возможности 50 Интернет-банкинг по российскому рецепту

экспертный совет

Кирилл Алтухов, Председатель Западно-Уральского банка ОАО «Сбербанк России»

Александр Белгороков, содиректор и совладелец ADCONSULT

анна бояршинова, генеральный директор «Тойота Центр Пермь» и «Лексус-Пермь»

Родился 25 августа 1970 года в Москве. Окончил Московское Суворовское военное училище (1987), Ленинградское высшее военное инженерное училище (1991) по специальности «Математическое и программное обеспечение автоматизированных систем управления», а также Московский государственный социально-экономический университет по специальности «Экономика и социология труда». В банковской сфере Кирилл Алтухов работает с 1995 года. Свою карьеру начинал в ОАО «Газпромбанк» с должности ведущего специалиста Отдела инвестиционных услуг, где впоследствии вырос до начальника Службы клиентского обслуживания. С 2009 года — управляющий директор, руководитель-куратор розничного бизнеса ОАО «Банк Москвы». С декабря 2012 года возглавлял Владимирское головное отделение Волго-Вятского банка Сбербанка России. В апреле 2014 года возглавил Западно-Уральский банк Сбербанка России.

В 1991 году окончил факультет журналистики Ростовского государственного университета, затем стажировался в области PR и маркетинга / брендинга территорий в США, Испании, Франции, Италии, Германии. В качестве маркетолога разрабатывал стратегию продаж для брендов «Спортмастер», «Александра и Софья», «Мивимекс», «Маккофе», «ЗИЛ», «Каппарол», «Русское море». Совместно с Романом Пивоваровым является автором и разработчиком почти всех образовательных программ ADCONSULT за последние пять лет. Является автором электронных книг «Как продавать рекламу?» и «Заповеди малозатратнорго маркетинга» (в соавторстве с Романом Пивоваровым), а также десятков статей по продажам рекламы, опубликованных как на сайте ADCONSULT, так и на сайтах /в журналах партнеров.

Работает в автобизнесе с юности. Сегодня она — единственная женщина в городе, которая управляет компанией, владеющей несколькими автоцентрами. Сейчас Анна живет своим делом и считает его не работой, а стилем жизни. Здесь у нее друзья, семья, команда, в которую она верит, как в себя. И работа, которая дает ей главное, что составляет смысл жизни, — общение с людьми, желание сделать лучше жизнь клиентов. Она первой делает так, чтобы клиенты понимали — они всегда № 1. Анна понимает и поддерживает их — людей, создающих дух и настроение в этом мире, людей, которые изменяют мир. Это вдохновляет больше всего. И ради этого стоит работать и жить.Так считают команды «Тойота» и «Лексус», и прежде всего их руководитель — Анна Бояршинова.

экспертный совет

Анастасия Катушенко, генеральный директор ОАО «Пермский гарантийный фонд»

Эдуард Матвеев, генеральный директор ООО «УК «Кастом Кэпитал»

Павел Неверов, генеральный директор ТК «ОЛМИ»

Родилась 20 октября 1981 года в Перми. Получила экономическое образование и диплом специалиста по клинической психологии. В 2003 году окончила экономический факультет Пермского государственного университета (сейчас ПГНИУ) по специальности экономист-математик. Будучи студенткой, проходила практику в Пермском филиале ОАО «АльфаБанк», после чего проработала в банковской сфере 11 лет по направлениям корпоративного кредитования и развития бизнеса. В 2013 году возглавила Пермский гарантийный фонд. Придерживается девиза компании — «Развиваемся вместе с вами». Увлекается джазовой музыкой, йогой, пешими прогулками. Своим главным увлечением Анастасия считает работу.

Работает в сфере финансов и управления активами с 1996 года. Имеет два высших образования, сертификат CIIA, а также стажировку по программе TACIS на базе Manchester Business School. Пришел в ООО «УК «Кастом Кэпитал», чтобы реализовать давнее желание — построить компанию мечты. Именно здесь получил возможность собрать профессиональную команду, построить гибкие стратегии управления, реализовывать инвестиционные проекты в самых разных направлениях, в том числе в реальном секторе. В 2011 году издал книгу о фондовом рынке для детей и взрослых «Лесная биржа» (в настоящее время вышло уже второе издание). В 2013 году — автор и соведущий телепрограммы по повышению финансовой грамотности «Лесная биржа» на телеканале Vetta-РБК. Автор тренингов для детей по финансам, настольной игры «Битва за ресурсы». Входит в координационный совет Пермского края по финансовой грамотности.

Родился 7 июля 1974 года в городе Ахангаран Ташкентской области. Окончил Уральский государственный технический университет, получил дополнительное образование в Шведском институте менеджмента. В 1998 году основал компанию «Апрайт», вплоть до 2008 года был ее генеральным директором. С 2004 по 2009 гг. был независимым директором в советах директоров нескольких российских компаний. С 2005 года ведет курс «Стратегический менеджмент» в программе МВА. С апреля 2013 года — генеральный директор ТК «ОЛМИ». Провел более 120 консалтинговых проектов для компаний Урало-Сибирского региона, Москвы и Санкт-Петербурга. Павел является участником разработки Стратегии-2020 Свердловской области (2008г.), Стратегии города Екатеринбурга (2000-2004 гг.) и программы комплексного развития города Нижнего Тагила (2009г.), Форсайт Россия (2012 г). Является автором интернет-проекта «Человеческие ресурсы России». Женат, двое детей. Хобби — фотография и автомобильные путешествия по России. Своей миссией Павел считает создание для окружающих его людей условий для их развития. Предпочитает быть, а не казаться.

экспертный совет

Алексей Семенцов, ведущий бизнес-тренер «Школы эффективного бизнеса»

Татьяна Тенус, директор рекламного агентства «Паритет»

Родился в 1978 году в городе Верхняя Салда. Окончил экономический факультет Уральского государственного педагогического университета и экономический факультет Europa-Universitaet Viadrina. Сейчас — кандидат экономических наук, действительный аудитор систем менеджмента качества по стандарту ИСО 9001 Bureau Veritas, член Уральской исследовательской группы Института сравнительных исследований трудовых отношений (Москва). Им успешно реализовано более 50 консалтинговых и образовательных проектов. Увлекается нумизматикой.

Родилась и выросла в Перми. Получила два высших образования — экономическое и гуманитарное. Продажами занимается с 1996 года. Начинала карьеру в дистрибьюторском бизнесе в компании «Фуд-трейд» руководителем группы продаж. В качестве управленца дебютировала в компании «Фудсервис», где возглавила направление по продаже кофейного оборудования и расходных материалов. Была в числе «пионеров» по развитию кофейного бизнеса в Перми. В 2006 году возглавила автоцентр Honda компании «Верра-моторс». Под руководством Татьяны центр занял первое место в России по оценке клиентов качества обслуживания. В 2010 встала во главе рекламного агентства «Паритет», которым руководит по сей день. Общий управленческий стаж Татьяны — 13 лет. Своей главной заслугой считает сложившийся коллектив профессионалов, «заточенную» на результат команду отдела продаж и благодарность клиентов. Несколько лет практикует Тайцзи Цигун, из последних увлечений — скалолазание.

Экспертный совет журнала National Business Это сообщество топ-менеджеров, собственников бизнеса, представителей власти, тех людей, которые на деле доказали свой профессионализм и успешность, чей управленческий опыт может быть полезен другим руководителям. Экспертный совет создает в журнале особую дискуссионную среду, наполненную компетентными мнениями специалистов в своей отрасли, необходимую руководителям-читателям для формирования собственной точки зрения по различным отраслям бизнеса. Высказывая свое авторитетное мнение, эксперты журнала создают новые возможности для развития предпринимательства в Пермском крае.

содержание спецпроект

УСЛУГИ Никогда не напоминай людям об услугах, оказанных тобой в прошлом. Если это благородные и благодарные люди, им не нужны напоминания, а если неблагодарные и неблагородные, то и напоминать им о прошлом — пустое дело. Роберт Грейвз

IT 50 Интернет-банкинг по

российскому рецепту

Финансы

Экономика России: кто определяет риски и возможности

ТЕНДЕНЦИИ

Интеллектуальная капитализация бизнеса

кАДРЫ

У кого и чему учимся

персона

Алексей Южаков: усилия и знания профессионалов, объединенных одной идеей, позволяют делать действительно глобальные вещи

54 ОТЕЛИ

спецпроект

колонка редактора 11

июнь / 2014

В конкурентной борьбе побеждают качество и сервис

Анастасия Катушенко,

генеральный директор ОАО «Пермский гарантийный фонд», приглашенный редактор номера

Считается, что главной проблемой для многих компаний малого и среднего бизнеса (к которым, по сути, относится до 80 % всех предприятий) сегодня является конкуренция. Как и рынок товаров, рынок услуг характеризуется широким проникновением новых конкурентов, и успех сопутствует именно тем предприятиям, которые постоянно развивают спектр оказываемых услуг, корректируя конкурентную стратегию. Основным стимулом при выборе различного рода услуг служит имидж компании, ее доброе имя и благонадежная репутация. За счет чего сегодня можно повысить конкурентоспособность и узнаваемость компании на рынке? Как это ни банально звучит, в первую очередь, за счет качества — как предоставляемых услуг, так и сопутствующего сервиса. Имидж компании складывается из тех впечатлений, которые остались у потребителя. Именно от них зависит, придет он к вам снова или уйдет к конкурентам. Второй важный фактор — профессионализм сотрудников. Их уровень знаний о продукте или услуге, высокая культура общения, знание психологии потребителя — все это играет очень важную роль в конкурентной борьбе. Поэтому если вы планируете и дальше оставаться на рынке, нужно постоянно помнить о качестве ваших услуг и компетентности тех сотрудников, которые их предлагают. Особенно актуально это сейчас, когда в связи со стагнацией экономики и неопределенной геополитической ситуацией люди все менее охотно расстаются с деньгами. Конечно, у некоторых руководителей есть свои проверенные временем антикризисные рецепты. Тем не менее, вчерашний успех вовсе не гарантирует стабильности на завтра. Нужно постоянно двигаться вперед, смело задействуя новые технологии. За счет них вы можете расширить спектр своих услуг или оптимизировать уже существующие. Я бы порекомендовала обратить внимание на услуги, которые делают жизнь людей лучше. В этом плане мне близка позиция Ричарда Брэнсона, который утверждал, что «любой товар или услуга, которая упрощает жизнь, всегда будет пользоваться спросом». Действительно, услуги постоянно изменяются и модифицируются, так как развитие социальных условий порождает новые запросы у населения. В этом случае выигрывает тот, кто держит руку на пульсе рынка, внося необходимые изменения в свою стратегию.

18+

Рекламно-информационный журнал № 4 (87), июнь 2014 РЕДАКЦИЯ National Business в Перми: Издатель: Анастасия Гурьева (guryeva@banzay.perm.ru). Руководитель редакции National Business в Перми: Владислав Валерьевич Колчанов (kolchanov@banzay.perm.ru). Верстка: Ольга Колокольникова. Фото: Валерий Воробьев, Дмитрий Копп. Авторы: Юлия Новикова. Руководитель отдела стратегических продаж: Роберт Шавалеев (sr@banzay. perm.ru). Руководитель отдела правового обеспечения: Татьяна Мигулева (miguleva@banzay.perm.ru). Отпечатано в ООО «ПК «Астер», 614064, г. Пермь, ул. Усольская, 15, тел. (342) 249‑54‑01. Тираж 4999 экз. Дата выхода тиража из печати: 26.06.2014 Адрес редакции журнала National Business в Перми: ул. Монастырская, 12б, офис 412. Телефон (342) 2‑155‑177 (info@banzay.perm.ru).

РЕДАКЦИЯ «НАШ БИЗНЕС — National Business» в г. Екатеринбурге: главный редактор: Александр Викторович Василевский (sandro@banzay.ru), шеф-редактор: Юлия Розенфельд (rosenfeld@banzay.ru), художественный редактор: Елена Кленова (klenova@banzay.ru), литературный редактор: Марина Гаева (manga@banzay.ru), коммерческий директор: Сергей Отрубчак (chak@banzay.ru), руководитель проекта: Евгений Михеев (miheev@banzay.ru). Зам. директора по развитию: Дарья Смольянова (dashas@banzay.ru), арт-директор: Виталий Кошелев (art@banzay.ru), технический редактор: Дмитрий Бабенышев (babenyshev@banzay.ru), благодарим за поддержку: Юрия Матвеева, Юрия Балтина. Адрес редакции журнала «National Business» в г. Екатеринбурге: ул. Уральская, 3, тел. (343) 216‑37‑37 (35, 36, 38, 88).

Журнал National Business (Нэшэнл Бизнес) зарегистрирован Федеральной службой по надзору за соблюдением законодательства в сфере массовых коммуникаций и охране культурного наследия. Свидетельство ПИ № ФС77–22778 от 30 декабря 2005 года. Издается в городах: Екатеринбург, Калининград, Пермь, Нижний Тагил, Тюмень, Челябинск, Нижний Новгород, Волгоград, Чита, Уфа, ЯНАО. Совокупный тираж 64000 экз. Цена свободная. Редакция не несет ответственности за содержание рекламных объявлений. При перепечатке материалов и использовании их в любой форме, в том числе и электронных СМИ, ссылка на «NB» обязательна. Все товары и услуги, рекламируемые в журнале, имеют необходимые лицензии и сертификаты.

Прием рекламы: ЕКАТЕРИНБУРГ, ул. Уральская, 3, (343) 216‑37‑35 (36, 37, 38), e-mail: info@banzay.ru. ТЮМЕНЬ, ул. Ленина, 2А, офис 608, тел./факс: (3452) 59-31-13, 59-31-16, e-mail: bukvolov@ yandex.ru. Нижний Новгород, ул. Ижорская, 3, оф. 36, тел. (831) 416‑78-63, e-mail: info@krasivye.ru. УФА, ул. Коммунистическая, 128/4, 8 (917) 379-78-00, (347) 273-47-39, 273-13-78, 73al@mail.ru, banzayufa@mail.ru. ВОЛГОГРАД, пр. Ленина, 85, (8442) 59‑15‑50, 59‑15‑30, e-mail: nb_vlg@mail.ru. ЧЕЛЯБИНСК, ул. С. Кривой, 55. (351) 280‑48‑58. Нижний тагил, ул. Газетная, 81, оф. 400. (3435) 37‑78‑79, e-mail: aida_NT@mail.ru. ЧИТА, ул. Богомягкова, 12а, оф. 4, тел. (3022) 354-333, e-mail: nb_chita@mail.ru. ЯНАО, г. Новый Уренгой, ул. Набережная, 44Д, тел. (3494) 926-022, e-mail: asp@sigma-ktv.ru. КАЛИНИНГРАД, ул. Яблочная, 14, (4012) 693-233, e-mail: banzay39@bk.ru

бизнес-новости

В Перми появится новый ЖК «Вместе»

Акционеры ОАО «Протон-ПМ» подвели итоги 2013-го года

ООО «УК «Кастом Кэпитал» предлагает приобрести квартиры в строящемся ЖК «Вместе» по адресу ул. Подлесная, 43а. Жилой комплекс «Вместе» — это дом в экологически чистом, зеленом районе Перми, при строительстве которого задействованы современные технологии. Комфортные планировки, меняющиеся по желанию владельца квартиры, вентилируемый фасад здания, отделка от застройщика, оборудованные детские и спортивные площадки, закрепленная территория дома, видеонаблюдение в самых важных точках — лишь небольшая часть преимуществ жилого комплекса «Вместе». Группа компаний Custom Capital является основным инвестором проекта по строительству жилого комплекса в микрорайоне «Парковый». Реализацией проекта ЖК «Вместе» занимается профессиональный застройщик — ООО «Талан Пермь». В данный момент к продаже предлагаются комфортные одно-, двух и трехкомнатные квартиры, площадью от 40 до 92 м2. Стоимость квадратного метра начинается от 48 000 рублей. Срок сдачи первой очереди жилого комплекса «Вместе» запланирован на 1 квартал 2016 года. По всем вопросам приглашаем обращаться к Татьяне Игоревне Зинченко по тел. 218-58-61 и по адресу ул. Ленина, 50.

19 июня состоялось очередное годовое общее собрание акционеров ОАО «Протон-ПМ» по итогам работы предприятия в 2013 году. Акционеры избрали совет директоров и ревизионную комиссию, а также рассмотрели ряд других вопросов. Генеральный директор ОАО «Протон-ПМ» Игорь Арбузов подвел итоги деятельности в 2013 году и рассказал о перспективах развития предприятия. Объем продаж достиг 5 318,2 млн рублей, что на 4,2% выше уровня 2012-го (в действующих ценах), доля продукции космической тематики — 79,1%. Среднесписочная численность персонала по итогам прошлого года составила 4 311 человек, а средний возраст сотрудников — 41,7 лет, что является лучшим показателем среди предприятий российской ракетно-космической промышленности. Рентабельность продукции достигла уровня в 12,4%, что выше средних показателей в отрасли. Этому способствовало успешное выполнение мероприятий по снижению затрат. В числе основных результатов, показанных ОАО «Протон-ПМ» в 2013 году, Игорь Арбузов отметил бесперебойную поставку продукции заказчикам необходимого качества и в установленные сроки, перечисление платежей в бюджет и внебюджетные фонды, своевременную выплату заработной платы и выполнение других обязательств перед персоналом по коллективному договору, реализацию планов по приобретению и ремонту основных фондов, а также сохранение положительной кредитной истории предприятия.

ул. Ленина, 50, тел.: 218-58-88, 299-99-01 www.custom-capital.ru

Пермские моторостроители готовы к новым взлетам Предприятия пермского моторостроения отметили свое 80-летие целым рядом праздничных мероприятий. 6 июня перед проходными завода был открыт монумент «МиГ на взлете» — сверхзвуковой истребитель-перехватчик МиГ-31, расположенный на специальных дугах-опорах. С приветственными словами перед пермскими моторостроителями выступили директор Департамента авиационной промышленности Министерства промышленности и торговли РФ Андрей Богинский, генеральный директор Объединенной двигателестроительной корпорации Владислав Масалов, председатель правительства Пермского края Геннадий Тушнолобов, заместитель председателя Пермской городской Думы Юрий Уткин, временно исполняющего полномочия главы администрации Перми Дмитрий Самойлов и другие. «Празднование 80-летия моторостроительного комплекса и открытие памятника — это, прежде всего, дань уважения людям, которые много лет создавали моторы для нашей страны. Хочется поблагодарить всех, кто помогал воплотить эту идею в жизнь. Это летчики авиабазы «Сокол», правительство Пермского края, администрация города Перми и все люди, принявшие участие в создании и установке этого памятника» — отметил в своем приветственном слове Сергей Попов, управляющий директор ОАО «Пермский Моторный Завод». На церемонии с помощью РУДа — символического рычага управления — был дан старт «взлету» МиГа.

ОАО «Протон-ПМ» Комсомольский проспект, 93

Сбербанк продолжает поддержку инвестиционных проектов бизнеса В 2013 году Западно-Уральским банком Сбербанка России было выдано 817 кредитов на сумму более 5 млрд рублей, направленных на различные инвестиционные цели. В 2014 году число выданных кредитов уже превысило отметку 300 штук. Корпоративные клиенты Сбербанка могут воспользоваться средне- и долгосрочным финансированием инвестиционных проектов, финансированием лизинговых сделок, предоставлением банковских гарантий в рамках финансируемых проектов. Специально для корпоративных клиентов Сбербанком разрабтана специальная линейка продуктов: • «Бизнес-инвест» (финансирование на приобретение имущества, осуществление ремонта или строительства, рефинансирование задолженности в других банках); • «Бизнес-актив» (приобретение нового или подержанного оборудования, необходимого для развития бизнеса); • «Бизнес-авто» (приобретение необходимых транспортных средств для ведения бизнеса). Кредитование осуществляется в виде разового кредита или путем открытия кредитной линии как в рамках лимитов, устанавливаемых на предприятие, так и на основе рассмотрения отдельных инвестиционных проектов. Кредит может быть предоставлен в рублях или в иностранной валюте на срок от 1 года до 10 лет в зависимости от выбранной клиентом цели.

бизнес-новости 13

июнь / 2014

Андрей Гладиков награжден Золотым знаком отличия ПТПП По решению правления Пермской торгово-промышленной палаты генеральный директор ОАО «Камская долина» Андрей Гладиков был награжден Золотым знаком отличия «За вклад в развитие строительной отрасли края и плодотворное сотрудничество с Пермской торгово-промышленной палатой». На торжественном собрании Марат Биматов, президент ПТПП, поздравил Андрея Гладикова, подчеркнув, что Золотым знаком отличия ПТПП награждаются руководители и представители предприятий, активно сотрудничающих с Палатой, внесшие вклад в формирование промышленной, финансовой и торговой инфраструктуры экономики края, развитие торгово-экономических и научно-технических связей, осуществляющие благотворительную деятельность. «И бизнес-сообщество, и жители края прекрасно знают «Камскую долину», — отметил в своей речи Марат Биматов. — Как настоящий строитель, Андрей Владиславович прекрасно знает, что в любом деле (будь то возведение дома, строительство бизнеса или развитие отрасли в целом) важен прочный фундамент, внимание к деталям и профессионализм команды. Мы, сотрудники Пермской ТПП, постоянно ощущаем его серьезный подход». В руководстве ПТПП также добавили, что успех компании «Камская долина» легко перекладывается в цифры: 20% рынка недвижимости Прикамья, 800 000 м2 жилья, 10 000 семей, живущих в новых квартирах. Кроме того, Марат Биматов подчеркнул, что за последние годы под началом Андрея Владиславовича состоялся ряд мероприятий федерального значения. В завершении торжественного собрания обе стороны выразили свои стремления на дальнейшее плодотворное сотрудничество. ул. Советская, 40 тел. 210-36-11 www.kd-group.ru www.kamdolina.ru

деловой календарь Всероссийский форум по электротранспорту и зарядной инфраструктуре «Электромобилиада 2014» Россия, Москва, Школа управления «Сколково»

Главная промышленная выставка России ИННОПРОМ-2014 Россия, Екатеринбург, МВЦ «Екатеринбург-Экспо»

11-я Сибирская агротехническая выставка-ярмарка АгроОмск 2014 Россия, Омск, Выставочный парк

Международная выставка обуви и кожаных изделий KABO Summer 2014 Чехия, Брно, Brno Exhibition Centre

Бизнесмероприятия

Наша подборка ближайших бизнес-мероприятий полезна не только возможным посетителям, но и потенциальным экспонентам: специально для них National Business указывает даты окончания регистрации участников.

Экспонентам Всероссийский форум по электротранспорту и зарядной инфраструктуре «Электромобилиада 2014» Россия, Москва, Школа управления «Сколково» Окончание регистрации – 21 июня.

Уже в третий раз со всего мира в Москву съедутся лидеры научных, правительственных и промышленных кругов для обсуждения, обмена опытом и анализа путей развития электротранспорта и зарядной инфраструктуры. Для широкой аудитории на форуме откроет работу выставка, где производители представят последние достижения э-мобилити. Традиционно состоятся российские премьерные показы электромобилей. Кроме того, на закрытой трассе для посетителей форума состоятся тест-драйвы.

Главная промышленная выставка России ИННОПРОМ-2014 Россия, Екатеринбург, МВЦ «Екатеринбург-Экспо» Окончание регистрации – 20 июня

Крупнейшая в России универсальная промышленная выставка ИННОПРОМ с 2013 года официально имеет международный статус, а оргкомитет возглавляет министр промышленности и торговли РФ. Ежегодно в выставке участвует более 500 ведущих российских и международных компаний и делегации из 70 стран мира. Темой пятой выставки станет «Интеллектуальная промышленность»: интеллектуальные решения, способствующие росту эффективности предприятий.

23-27

11-я Сибирская агротехническая выставка-ярмарка АгроОмск 2014 Россия, Омск, Выставочный парк Окончание регистрации – 15 июля

Выставка организована министерством сельского хозяйства и продовольствия Омской области и поддержана правительством Омской области и министерством сельского хозяйства РФ. Экспозиция представит сельскохозяйственную технику с демонстрацией на опытных полях, продукцию предприятий пищевой и перерабатывающей промышленности, научные достижения. Ожидается более 200 участников и 350 000 посетителей. Инвестиционный потенциал выставки превышает 5 млрд рублей.

24-26

Международная выставка обуви и кожаных изделий KABO Summer 2014 Чехия, Брно, Brno Exhibition Centre Окончание регистрации – 21 июня

Крупнейшая в Чехии и Центральной Европе выставка индустрии моды, КАВО проводится с 1993 года, предназначена только для рынка В2В и представляет обувь, кожаные изделия и оборудование для обработки кожи. Препроводительная программа выставки включает мастер-классы и модные показы. Организаторы ожидают до 6000 посетителей – ведущих специалистов.

июля

9-12 июля

июля

августа

деловой календарь 15

июнь / 2014

12-я Международная выставка промышленного оборудования, машин и инструментов CIMES 2014 Китай, Пекин, New China International Exhibition Center

Международная выставка испытаний, оценки и разработок автомобильных транспортных средств и комплектующих Automotive Testing Expo Europe 2014 Германия, Штутгарт, Messe Stuttgart

Африканская выставка портовой индустрии Africa Ports and Harbours Show 2014 ЮАР, Йоханнесбург, Sandton Convention Centre

Международная выставка рекламной продукции и технологий Shanghai International Ad & Sign Expo 2014 Китай, Шанхай, Shanghai New International Expo Centre (SNIEC)

посетителям

18-22

Выставка собирает огромное число профессиональных гостей, потому как является стратегически важным отраслевым мероприятием. CIMES – это свыше 1300 экспонентов и 85 тысяч посетителей более чем из 70 стран, или более 3200 станков на 120 тысячах кв. м. Аудитория выставки – промышленники, операторы, логисты, инженеры, проектировщики, импортеры, IT-разработчики, представители власти и научно-исследовательских учреждений.

24-26

Мероприятие совмещает четыре экспозиции: двигателей, приводных технологий и комплектации автомобилей, автозапчастей и производственного оборудования, проектирования и оборудования салонов. Участие будет полезно на любом этапе развития компании, от создания цепочки продаж и реализации новой продукции до построения имиджа, поддержания клиентской базы и поиска новых агентов.

1-2

Африканская выставка портовой индустрии Africa Ports and Harbours Show 2014 ЮАР, Йоханнесбург, Sandton Convention Centre

Выставка Africa Ports and Harbours Show – это место встреч крупнейших операторов, импортеров и экспортеров, где обсуждаются проблемы и вызовы рынка, предлагаются наиболее подходящие методы их решения, а главное – заключаются новые выгодные сделки. По прогнозам организаторов, выставка 2014 года соберет более 100 экспонентов и 3500 специалистов портовой индустрии из разных стран мира.

3-6

Shanghai International Ad & Sign Expo 2014 познакомит с последними техническими новинками в сфере производства рекламы, с маркетинговыми технологиями и главными тенденциями рынка. Деловая программа предоставит комплексный обзор практических советов и опыта ведущих специалистов. Выставка будет полезна специалистам в области рекламы, производителям и поставщикам соответствующего оборудования, руководителям предприятий и отделов маркетинга, дизайнерам.

5-7

Международная выставка товаров для дома и офиса, дизайна интерьера, ремесленных изделий TrendSet München 2014 Германия, Мюнхен, Messe München

TrendSet München входит в число крупнейших выставок дизайна интерьера и дважды в год радует посетителей замечательным выбором продукции. Мероприятие уже 45 лет подтверждает свой солидный статус и в последние годы собирает около 35 тысяч гостей. Выставка освещает тенденции комфортной жизни: более тысячи компаний, преимущественно европейских, демонстрируют свои новые коллекции.

июня

июля

персона

Алексей Южаков: усилия и знания профессионалов, объединенных одной идеей, позволяют делать действИтельно глобальные вещи О том, как компания «ИнтеллектСтрой», сделавшая ставку на высокие технологии, за десять лет реализовала несколько проектов, опережающих время и делающих жизнь комфортнее, в интервью National Business рассказал ее генеральный директор Алексей Южаков Появившись в 2004 году, ваша компания вы‑ брала в качестве специализации инновационные решения в области автоматизации зданий. Сегод‑ ня, спустя десять лет, ваш бизнес насчитывает не‑ сколько направлений деятельности; кроме того, вы регулярно направляете инвестиции в новые проекты. Какое из направлений стало самым лю‑ бимым и успешным? Действительно, наш бизнес представлен сегодня и в форме малых инновационных предприятий, и в сфере обслуживания, и в современных сельских хозяйствах. Тем не менее, больше всего внимания мы уделяем нашей основной деятельности — автоматизации и диспетчеризации зданий, которой занимаются специалисты компании «ИнтеллектСтрой». Именно с нее начался десять лет назад наш основной бизнес. Что ж, говорят, самый любимый ребенок — это первый. Поэтому, наверное, никого не удивит, если я скажу, что на сегодняшний день это самое любимое, успешное и самое эффективное направление. Именно в сфере автоматизации и диспетчеризации, как настоящие профессионалы, мы чувствуем себя максимально уверенно. Какое новое направление ваша компания пла‑ нирует освоить в ближайшем будущем? У каждого из наших направлений деятельности есть очень хорошие перспективы роста и развития. Например, я в уверен, что в следующие несколько лет массовое развитие получат различные направления, связанные с робототехникой — общие мировые тенденции свидетельствуют о том, что сегодня этот рынок

персона 17

июнь / 2014

очень быстро развивается. Неслучайно одним из наших новых проектов стал промобот — робот-промоутер. Сейчас мы планируем, что называется, «доводить его до ума», и в ближайшие три года все наши инновационные решения будут связаны с этим проектом. Если говорить про нашу главную компанию — «ИнтеллектСтрой» — то к настоящему моменту нами разработаны достаточно амбициозные планы по завоеванию рынка. Инновационные решения будут реализованы и в торговых центрах (названия которых у всех на слуху), и в жилых комплексах, которые еще только начинают возводиться, но уже успели завоевать статус самых «продвинутых и интеллектуальных». Нельзя не упомянуть и компанию «ИнтеллектАгро», которая благодаря своим технологическим наработкам по выращиваю роз (а в будущем, возможно, и овощных культур) занимает лидерские позиции в Пермском крае. Именно мы располагаем самым современным на сегодня тепличным комплексом. В наших теплицах используются самые передовые технологии, что позволяет нам быть уверенными в отличном качестве продукции. Например, мы можем гарантировать, что розы, купленные в магазинах FreskaRosa, простоят не менее 5 дней — в противном случае покупатель может получить бесплатную замену. Потенциально это очень интересная ниша для больших инвестиций. На сегодняшний день нашей площадкой заинтересовались несколько крупных игроков: мы ведем переговоры с российскими инвесторами из Казани и Москвы, а также с норвежскими бизнесменами. Еще одно интересное направление — проект «Ваш фермер». По сути, это современная площадка, объединяющая фермеров Пермского края и потребителей их продукции — до этого единственным местом таких встреч был Центральный колхозный рынок. В первую очередь, участие в этом проекте гарантирует покупателю качество приобретаемой продукции и комфорт обслуживания. Покупая с доставкой овощи или мясо на сайте vash-fermer.ru, вы видите профиль поставщика и его рейтинг, можете читать и оставлять отзывы. Заказ можно забрать в одной из многочисленных — их мы регулярно открываем как в центре города, так и в спальных районах. Как вы считаете, в чем привлекательность ва‑ ших проектов для инвесторов? Если вы планируете развить проект и затем продать этот бизнес инвестору, то это один подход. Другой подход — если вы развиваете проект и планируете зарабатывать на нем деньги. У нас не было ни одного проекта, который изначально планировался «на продажу». Все проекты, мы, что называется, пропускали через себя, вкладывая на первоначальном этапе свои силы и средства. Вы упомянули промобота. Инвестируя в этот проект, вы руководствовались своим интересом к инновациям или его потенциальной перспектив‑ ностью?

Дело в том, что я не выбирал из пула проектов — само появление промобота фактически инициировано мной. Часто совершая поездки по России и другим странам вместе со специалистами Торгово-промышленной палатой, я обратил внимание, что стенды, связанные с роботехникой, всегда пользуются огромной популярностью — будь то «элементарная» рука или перемещающиеся по определенному алгоритму элементы. Такие живые демонстрации всегда собирают огромное количество людей. А ведь, по сути, именно это и требуется для привлечения внимания и увеличения продаж. Используя промотбота, вы можете не только выделить себя среди аналогичных товаров, но и надолго запомниться. Я долго вынашивал эту идею, обдумывал, каким функционалом должен располагать промобот, а затем на одном из конкурсов Политеха нашел команду, которая меня поддержала. Сегодня мы вместе реализуем этот, без всякого сомнения, интересный проект. Одной из первых площадок стала наша точка по продаже цветов, и промобот зарекомендовал себя более чем хорошо: за четыре часа его работы дневная выручка выросла более на 250 %. Где сейчас можно встретить ваших промобо‑ тов? Они «работают» в сети магазинов «СемьЯ» и в ТРК «Колизей», некоторые наши партнеры заказали их в Екатеринбург, Москву, Барнаул и Казань. Среди пермских заказчиков есть и строительные компании — пока не буду их называть, вы их скоро увидите сами. Сегодня мы ведем переговоры с целым рядом автосалонов и киноцентров, среди заинтересованных сторон есть и представители ресторанного бизнеса. По сути, когда вы приходите, и с вами здоровается промобот, который вас узнает и помнит всю историю вашего общения, знает, что вы любите, практически предугадывает ваше настроение и реакцию на ту или иную фразу — это то, о чем мечтает любой маркетолог. На основании этих встреч можно провести анализ и выяснить, что, напри-

Я долго вынашивал эту идею, обдумывал, каким функционалом должен располагать промобот, а затем на одном из конкурсов Политеха нашел команду, которая меня поддержала. Сегодня мы вместе реализуем этот, без всякого сомнения, интересный проект

комментарий Светлана Перминова,

соучредитель Думаю, нам действительно есть чем гордиться. «ИнтеллектСтрой» — это один из немногочисленных студенческих стартапов, который смог трансформироваться в серьезную разнонаправленную корпорацию, причем, фактически только за счет интеллектуальных ресурсов основателей и сотрудников компании. Надеюсь, наш успех будет примером для многих молодых людей, мечтающих начать собственный бизнес. Рецепт прост: немного нахальства, удачи, хорошая идея и дружная команда. Именно так мы смогли создать стабильный и доходный бизнес без использования первоначального капитала. Сегодня мы видим свою миссию в том, чтобы внедрять современные технологии автоматизации в разные сферы общества. Мы стараемся найти интересные, подчас совсем неожиданные (как в случае с роботамипромоутерами) решения, способные улучшить качество того или иного процесса. Такой подход мы планируем использовать и дальше. Самое главное — видеть во всем, что происходит, точки роста, и всегда стремиться к чему-то большему. Нас всех окружает масса возможностей, и не всегда хватает ресурсов использовать их. Нам повезло, что уже в 20 лет у нас было четкое понимание — работая «на чужого дядю», мы не сможем никогда достичь желаемого уровня удовлетворения собственных потребностей. У нас были амбиции, может, и не очень здоровые для столь молодых людей, но достаточно сильные, чтобы несколько первых лет работать на энтузиазме и не сдаваться, не имея сиюминутного вознаграждения.

персона Если говорить про нашу главную компанию — «ИнтеллектСтрой» — то к настоящему моменту нами разработаны достаточно амбициозные планы по завоеванию рынка

мер, с 12:00 до 14:00 основными посетителями являются девушки в возрасте от 16 до 25 лет, которые улыбаются на определенные фразы, а вот с 16:00 до 18:00 чаще встречаются усатые мужчины в возрасте около 40 лет, которые в основном спрашивают про бритвы Gillette. Эта не сухая информация, которую можно получить, опрашивая посетителей и заполняя анкеты — это чистые незамутненные эмоции и реакции, которые считывает и обрабатывает наш софт. Какие инновационные решения вы задейству‑ ете в работе компании «ИнтеллектАгро» и как они влияют на рентабельность? На сегодняшний проект в Осе работает чуть больше трех лет. Его заявленный срок окупаемости — 5,5 лет. Таким образом, о его рентабельности говорить еще рано. Между тем, наша главная цель заключалась не в «тривиальном» заработке денег. Если вы инвестируете средства в серьезный проект с желанием получить дивиденды — например, в тепличный бизнес, — то общая площадь теплиц должна начинаться минимум от 2 Га. Мы же на выращивании роз задействуем 0,23 Га. Понимая, что на территории края никогда не реализовывалось ничего подобного, главной задачей для себя мы ставили наработку опыта, обучение новых специалистов и обкатку новых технологий. В дальнейшем при запуске нашего большого проекта по овощным культурам в деревне Устиново, где мы планируем задействовать 16 Га и инвестировать 3 млрд рублей, можно нивелировать большинство рисков. Таким образом, на сегодняшний день у нас есть необходимая база знаний, агрономы, умеющие работать с современными системами, опыт по сбору и эксплуатации современных теплиц. Давайте поговорим о вашем основном направ‑ лении. Ваша компания по праву считается веду‑ щим интегратором и проводником систем BMS в Пермском крае. Как вы считаете, когда системы управления здания станут определенным стандар‑ том в строительстве? В чем их выгода как для за‑ стройщика, так и для потребителя? Сегодня я могу сказать со 100%-ой уверенностью — такие системы обязательно станут единым стан-

комментарий Евгений Перминов,

технический директор Я рад, что мне повезло работать в интересной, молодой и динамично развивающейся компании, решать нетривиальные задачи, постоянно расти и развиваться — как личности, так и профессионалу. Наши сильные стороны — командный подход, сплоченность коллектива, мобильность и высокая скорость решения задач — позволяют нам быть теми, кто «делает новости», а не «наблюдает». Другое наше конкурентное преимущество — высокая степень готовности к изменениям. Благодаря ему мы умеем полноценно удовлетворять и предугадывать ожидания рынка. За десять лет работы произошло немало интересного. Одно из самых важных событий — сдача первого понастоящему большого объекта. Тогда это позволило еще больше поверить в свои силы. Тем не менее, я cчитаю, что самые главные свершения для компании еще впереди. Мне очень приятно, что я, как часть этой компании, буду иметь непосредственное отношение ко всем будущим успехам, а наша команда реализует еще много интересных и нужных для бизнеса Перми проектов.

дартом в ближайшем будущем, а негласным стандартом стали уже сейчас. В наши дни ни один дом (даже если не брать дома бизнес- и премиум-класса) не обходится без автоматики. Если говорить о диспетчеризации, то и в этой сфере система BMS уверенно завоевывает лидирующие позиции. Сегодня большинство застройщиков имеет свои обслуживающие компании, и нам очень легко доносить до них преимущества тех систем диспетчеризации, которые мы интегрируем. Помимо очевидной простоты обслуживания и сокращения необходимого штата к таким преимуществам относится максимально быстрая реакция на нештатные ситуации и сокращение их числа. Сегодня мы предоставляем новый сервис по обслуживанию и составлению отчетов по таким системам. Часто получается так, что руководители, которые построили для себя или передали под обслуживание объект недвижимости, не знают, что на самом деле там происходит — например, инженер по обслуживанию что-то списывает на погоду, а что-то на нештатную ситуацию (когда якобы никто не виноват). Мы же готовим для руководителя подробные отчеты в электронном и печатном виде, где каждый месяц в понятной форме в виде графиков и таблиц подаются подробные данные по объекту, а также приводятся выводы и рекомендации — например, сколько потребляется энергоресурсов, почему два аналогичных объекта, построенные одновременно, потребляют разное количество теплоэнергии и т.д. Упрощенно говоря, такая система помогает «найти крайнего». Для менеджмента это крайне важная информация. Таким образом, сейчас «просто так» у нас калориферы не протекают, дома не затапливаются — за каждым случаем стоят ошибочные действия ответственного лица. Неудивительно, что эта система пользуется сегодня большим спросом. Нашим предложением уже воспользовались несколько строительных компаний. Вот уже несколько лет мы очень плотно работаем с «Камской долиной» по сети фитнесс-клубов Bodyboom. По моим данным, менеджмент компании очень доволен генерируемыми отчетами по эксплуатации — они совершать делать правильные шаги в сторону сокращения затрат. Та же история с собственниками квартир или офисов: сегодня все умеют считать свои деньги, особенно на фоне роста цен оплаты услуг ЖКХ, и сейчас люди интересуются не только стоимостью 1 м2, но и размером ежемесячных коммунальных платежей. Кроме того, гарантия того, что никакая прорванная труба у соседей не затопит вашу квартиру или офис, тоже дорогого стоит. Какой реализованный объект запомнился вам больше всего? Их довольно много. Хотелось бы отметить интересный объект в Камской долине — ТРК «СпешиLove». Мы с большим уважением относимся к этому комплексу — не только потому, что наша компания является здесь ведущим интегратором систем безопасности, автома-

персона 19

июнь / 2014

тизации, диспетчеризации, электроснабжения и освещения. В первую очередь, это пример ответственного отношения инвестора к своим арендаторам, а также к статусу реализуемого здания. Здесь задействованы только ведущие вендоры систем безопасности, применена продукция мировых флагманов. То, что среди арендаторов большое количество федеральных сетей, свидетельствует о неподдельной востребованности такого комплекса. С нашей стороны могу отметить, что с точки зрения глубины проникновения систем автоматизации, диспетчеризации и контроля, сегодня это один из самых продвинутых (если не самый продвинутый) объект на территории Пермского края. На него уже обратили внимание наши федеральные партнеры из компаний Siemens, Legrand, Schneider Electric и др. Что касается жилого сектора, то нельзя не отметить проект ЖК «Астра». Здесь мы задействовали большой ассортимент IT-решений, объединенных в одну систему. Это первый объект в Перми, где будет реализована схема малого теплового пункта, когда в каждой квартире работает система, отвечающая за нагрев радиаторов и горячей воды. Также на этом объекте будет автоматизированная парковочная система, которая будет готовить ваш автомобиль, система подогрева кровли, кондиционирование и все остальное, что с этим связано. Одним словом, здесь будет реализован большой комплекс инженерных систем. Особо хочу отметить систему контроля доступа — «Электронный консьерж». Жильцы получат не стандартную доску с кнопками, а современную touch-панель, на которой собственник жилья сможет увидеть кто и когда к нему приходил. Без ложной скромности могу сказать, что мы реализуем настоящий дом будущего. Кроме того, сейчас обсуждается концепция специального контроллера умного дома, который будет установлен в каждой квартире. Собственнику будет необходимо лишь установить любой тип оборудования — наша аппаратура поддерживает продукцию всех производителей. В результате домом можно будет управлять дистанционно — например с ноутбука или планшета, получать отчеты и графики, самому выстраивать диаграммы, смотреть отчеты управляющей компании. Мне приятно, что пройдя большой серьезный конкурс, именно наша компания стала интегратором таких систем. Насколько высока конкуренция в вашем сег‑ менте бизнеса? Каковы ваши основные преиму‑ щества? Конкуренция довольно высокая, но компаний, которые работают на рынке давно и кому можно доверять, не так много. На самом деле каждая компания специализируется на какой-то определенной нише. Кто-то из наших коллег сконцентрирован на системах фасадной подсветки, кто-то — на внутренних системах освещения или системах климат-контроля, и для них диспетчеризация — лишь вспомогательное направление. Мы же не занимаемся ни климатом, ни подсветкой — мы всегда позиционировали себя как профессионалов в области

Усилия и знания профессионалов, объединенных одной идеей позволяют сегодня делать действительно глобальные вещи, опережающие время. Все наши победы — это заслуга специалистов, а все неудачи — лишь недоработка руководителя автоматизации и диспетчеризации зданий и интегрировании систем безопасности. Считаю, что на данный момент мы достигли серьезных результатов, и те клиенты, которые с нами работают могут это подтвердить. Какое событие, произошедшее за 10 лет в ком‑ пании, вы считаете самым важным? Таких важных событий много, и я помню практически каждое из них. Разумеется, как и у каждой компании, у нас были свои и взлеты, и падения. Но, пожалуй, самым важным событием я считаю сложившуюся команду. Усилия и знания профессионалов, объединенных одной идеей позволяют сегодня делать действительно глобальные вещи, опережающие время. Все наши победы — это заслуга специалистов, а все неудачи — лишь недоработка руководителя. Хочется верить, что самые сложные периоды остались для нас в прошлом, а самые главные свершения еще впереди.

ул. Рабочая, 7 тел./факс 205-50-91 intellektstroy@mail.ru www.intellektstroy.ru

комментарий Дмитрий Калинин,

заместитель генерального директора Я действительно горжусь нашей компанией. Сегодня, представляясь незнакомым людям, я слышу в ответ «Да, мы вас знаем, вы делали такой-то проект…» — это очень приятно. Конечно, так было не всегда. В свое время мы спонтанно приняли решение участвовать в выставке на «Пермской ярмарке», после чего с нами заключили контракт на первое в Перми «интеллектуальное здание» — «Славяновский-PLAZA». Считаю это одним из главных событий, подтвердивших, что мы выбрали актуальное для рынка направление. Правда, в последнее время объем интеллектуальных систем в валовом доходе компании уменьшился, и акцент сместился к более традиционным инженерным системам. Мне же, как инженеру, хочется больше креатива. Приходится признать, что рынок систем «интеллектуального здания» в Перми растет медленнее, чем наша компания. Что ж, это, безусловно, послужит стимулом для нашего выхода на новые рынки. Я не сомневаюсь в том, что у нас все получится, — подчас не имея опыта внедрения, мы всегда добивались только положительных результатов. Благодаря профессионализму и командному подходу нам удается регулярно внедрять новые решения, не применяемые до этого в Перми, и десять лет успешной работы «ИнтеллектСтроя» — лучшее тому подтверждение.

СПЕЦПРОЕКТ

услуги

Никогда не напоминай людям об услугах, оказанных тобой в прошлом. Если это благородные и благодарные люди, им не нужны напоминания, а если неблагодарные и неблагородные, то и напоминать им о прошлом — пустое дело. Роберт Грейвз

спецпроект услуги

Уроки хулиганского маркетинга Почему вокруг нас так мало действительно интересных, вызывающих эмоции рекламных кампаний? Возможно, потому, что как бы нам ни хотелось выделяться, мы очень сильно этого боимся и, выделяясь, часто чувствуем себя некомфортно. В этом смысле маркетингу есть чему поучиться у сфер, основанных на хулиганстве и провокации: у современного искусства, шоу-бизнеса и политики эксперт

Михаил Чернышев,

экс-директор по маркетингу «Tele 2» (Россия, Хорватия), совладелец агентства «Инвента»

Все начинается с внимания Любой контакт, как с потенциальным клиентом, так и с нынешним, начинается с привлечения его внимания, которое затем в благоприятном случае превращается в интерес, желание и действие. Но если внимания нет – коммуникация заканчивается, не начавшись, и наши инвестиции в нее – это деньги на ветер. Есть два варианта начала пути. Первым грешат корпорации с большими бюджетами: это просто вливание этих бюджетов во все существующие каналы потенциальных контактов. А второй вариант – это тот страшный и рискованный путь, о котором я хочу поговорить: использование сумасшедших, провокационных и неизбежно обсуждаемых идей и взрыв стереотипов. Главное, к чему я хочу призвать: сегодня же закройте все свои книжки по маркетингу и посмо-

трите по сторонам! Например, сходите в музей современного искусства (и ходите в них в каждом новом для себя городе) или посмотрите интересный документальный фильм на эту тему (рекомендую «Выход через сувенирную лавку»). Я уверен, что вдохновение, которое вы найдете, позволит вам совершенно по-новому взглянуть на свой бизнес и коммуникации и сделает ваш маркетинг гораздо более эффективным и интересным. Поделюсь источниками своего вдохновения.

Современное искусство На самом деле оно не такое уж современное и уже около века является вызовом существующим формам. Этот вызов очень похож на вирус, причем с точки зрения не маркетинга, а медицины: сначала он всегда отторгается организмом общества – иногда современных художников даже сажают за решетку – но в итоге общество адаптируется, принимает новое

услуги

июнь / 2014

и от этого только выигрывает («Заводной апельсин», Бэнкси). Так, движение дадаистов родилось после Первой мировой войны как протест против всего рационального и логичного, что и привело общество к этой войне. Сегодняшнее современное искусство, как правило, является провокационным с точки зрения не только формы, но и содержания (Арт-группа «Война», FEMEN, «Синие носы», Rémi Gaillard, The Yes Men). Еще долго будет изучаться феномен Pussy Riot. Нам, с точки зрения маркетинга, он интересен тем, что девушкам удалось попасть в сплетение трех наболевших сфер (политика, религия и общество), благодаря чему событие получило тот резонанс, который получило. Итак, чему маркетинг может и должен учиться у современного искусства? Быть зеркалом проблем («инсайтов») общества, провоцирующим сознание на поиск вопросов и ответов и использующим для своих посланий провокационные формы (чемодан Louis Vuitton на Красной площади).

Шоу-бизнес Эта сфера в принципе построена на скандалах, интригах, расследованиях и имеет девиз «лучше, чтобы о нас говорили, нежели о нас забыли». Сейчас раздеться догола уже недостаточно: чтобы вызвать шок, нужно придумать что-то еще. Профессиональной команде Lady Gaga удается по полной программе использовать социальные медиа, в том числе новые, для создания и поддержания сообщества своих последователей. В группе Lady Gaga в соцсети зарегистрировано более миллиона активных пользователей – это гигантская сила, способная очень быстро распространить информацию о новом сингле или концертном туре. Беря уроки у шоу-бизнеса, учитывайте, что многие звезды, особенно российские, реализуют классический, олдскульный маркетинг, а нам интереснее новые, нестандартные формы и решения.

Политика Политика и хулиганство неотделимы, и так было всегда. Более того, некоторые коммуникации приводили к революциям. Политические хулиганы есть в каждой стране и, более того, имеют стабильный рейтинг, составляющий, как правило, от 5 до 15% электората. Для нас это означает, что, создавая некий стартап, мы можем быстро занять от 5 до 15 % доли рынка только за счет выхода на территорию провокации. Если взглянуть на то, как меняются политические кампании, можно заметить, что и сами кампании, и используемые в них инструменты становятся все более хулиганскими. Новую тональность в политическом маркетинге задал Барак Обама своей предвыборной кампанией. Многие из его приемов «своровал» Алексей Навальный, что совсем неплохо: плохие художники копируют, хорошие художники воруют.

Этика маркетинг-хулиганов: 1 – не поступайте по отношению к другим так, как вы бы не хотели, чтобы поступали с вами 2 – не нарушайте закон, а если нарушаете, то самостоятельно несите за это ответственность 3 – вызывайте улыбку, а не агрессию Что это за приемы? В первую очередь, краудсорсинг и краудфандинг – организация и использование сил своих сторонников и их средств. Эти приемы я рекомендую тем стартапам, у которых есть большая идея, призванная существенно изменить жизнь к лучшему или решить ту или иную большую проблему. С точки зрения коммуникаций кейс Навального интересен элементом интеграции внутрь жизни и событий, что всегда дает дополнительный положительный эффект: стикеры и плакаты, использование автомобилей, стен и балконов, люди как носители, вирусные ролики и переименование Wi-Fi сетей. Нарушайте, созидайте, желаю вам успехов и ярких хулиганских кампаний!

спецпроект услуги

Нейминг 3.0 Как вы лодку назовете, так она и поплывет. Название формирует у потребителя целостный образ бренда, являясь наиболее сильным идентификатором компании или товара. Правильно выбранное имя не только обеспечит вашему бизнесу большое плавание, но и застрахует само себя от угона. Практические советы дает специалист по неймингу Владимир Жолобов эксперт

Владимир Жолобов,

директор «Z&G. Branding», руководитель проектов Евразийской недели маркетинга и школы брендинга и маркетинга «Brenmark»

Требования к названию Придумать название – казалось бы, что может быть проще? Взял листок бумаги, написал с десяток слов, выбрал понравившееся – и вперед работать! Но не факт, что оно будет помогать вам в продвижении. Для этого при разработке необходимо учитывать ряд серьезных требований. 1. Патентно-правовые Регистрация названия в Роспатенте защитит его от использования другими компаниями и сделает вас единственным правообладателем. Для начала проверьте, не занято ли придуманное вами название – в помощь поисковики и сайт Федеральной налоговой службы (nalog.ru). Есть названия, не подлежащие регистрации: фамилии и псевдонимы известных людей, общепринятые термины (ФАС, НИИ, ЦБ) и слова, указывающие на вид, категорию или качество («аудит консалтинг», «бизнес-образование», «модные меха», «первый центр недвижимости»). Однако все возможно, если ваша компания работает во многих городах и узнаваема на рынке, нужно только доказать это Роспа-

тенту, что потребует времени. Так, «Кировский» и «СуперСтрой» получили регистрацию только недавно, а они работают уже более 20 лет. При выходе на рынки других стран прежде, чем «засветить» свою марку, необходимо зарегистрировать ее в новой стране, и особенно это касается Китая. Очень многие наши клиенты приходят с жалобами на то, что встречают китайскую продукцию со своей маркировкой, продающуюся по всему миру, кроме России, конечно. IKEA, Forbes и Hochland были вынуждены выкупать собственные бренды за очень большие деньги. Metro Cash&Carry сделали иначе – подождали пять лет – срок, после которого можно аннулировать регистрацию торговой марки, если компания ее не использует. Сейчас этот срок составляет уже всего три года. 2. Рекламно-психологические Название должно помогать продавать ваш продукт. Для этого оно должно быть: – оригинальным (иметь отличительный характер, легко читаться и запоминаться), – лаконичным (не перегружать словесными элементами),

услуги

июнь / 2014

– эстетичным, современным, понятным, – стабильным (пригодным для длительного использования, в отличие от некогда модного окончания «-офф»). 3. Фоносемантические Название должно на подсознательном уровне вызывать нужные эмоции и ассоциации. Доктор филологических наук А.П. Журавлев установил фоносемантическое значение для каждого звука русской речи и в результате опроса многотысячной аудитории охарактеризовал их по 25 шкалам: красивый – отталкивающий, радостный – печальный, легкий – тяжелый и т.д. По этому принципу название «Билайн» фоносемантически характеризуется так: безопасный, веселый, яркий, быстрый, подвижный – что соответствует и их позиционированию, и продвижению. «Жигули» – страшное, злое, шероховатое, грубое, тяжелое. Таким образом, негативное отношение к отечественному автопрому заложено у нас на подсознательном уровне. 4. Позиционирование Название должно соответствовать основной идее и основному преимуществу бизнеса. Удачные примеры: мастерские ремонта «Секундочку!», каши быстрого приготовления «Быстров». Пример не совсем удачного нейминга – «Юрсила». Чем занимается эта компания? Наверное, оказывает юридические услуги. Но нет, не только, она оказывает все услуги для бизнеса: IT-сопровождение, рекламные услуги, подбор персонала.

4. эмотивный – чувствительные, мягкие, добрые люди. Их мотив – уют и гармония. 5. шизоидный – творческие, оригинальные люди. Творчество и оригинальность – это и есть их основной мотив. 6. гипертимный – веселые, жизнерадостные, балагуры. Мотив – любопытство и общение. 7. тревожный – неуверенные люди, в одежде преобладают черный и серый цвета. Их мотив – безопасность. В одном человеке, как правило, уживаются дватри типа.

Название должно соответствовать основной идее и основному преимуществу бизнеса

Какие названия бывают? 1. Говорящие Такие названия отражают вид деятельности компании или позиционирование. Оно говорит само за себя, содержа некую форму описания. Потребитель сразу понимает, чем компания занимается, что предполагает меньше затрат на раскрутку. К минусам относится тот факт, что их легче подделывать и сложнее защищать от клонов. Кроме того, сложнее

Тестируем Сформируйте Топ-5 названий и протестируйте их на целевой аудитории. Не стоит просить совета у знакомых и родственников, если они ею не являются. Стоит задать два вопроса: «Какое название вызывает у вас большее доверие?» и «Какие ассоциации у вас вызывает название?» (чтобы исключить возможные негативные ассоциации). Учитывайте не только социально-демографические признаки своей целевой аудитории (возраст, пол), но и психологические. Есть методика, выделяющая 7 психотипов (которые определяют основную мотивацию любых действий человека, в том числе покупки): 1. истероидный – люди, которые всегда на виду, демонстративны. Их основной мотив – «это модно». Делая рекламу для них, имеет смысл привлечь известных персонажей. 2.1. эпилептоидный (застревающий) – люди системные, прагматичные (например, спортсмены, бухгалтеры). Их основной мотив – стабильность. 2.2. эпилептоидный (возбудимый) – агрессивные люди, предпочитают спортивный стиль. Мотив – «проявить силу». 3. паранойяльный – целеустремленные люди, деловой стиль. Мотив – масштабность и быстрое решение проблем.

справка На примере торговых центров МЕГА (греч. «большой») Марка зарегистрирована, но ее легко клонировать, есть много торговых центров с приставкой «мега» в названии. Короткое, легко запомнить, но не совсем оригинальное. Соответствует позиционированию «самый большой торговый центр». Гринвич (нулевая точка отсчета долготы и часовых поясов; престижный район в Лондоне) Регистрация возможна, но «Гринвич» не осуществил ее вовремя и был вынужден выкупать имя у другого правообладателя. Короткое, легко запомнить, эстетичное, понятное, пригодно для длительного использования. Соответствует позиционированию «самый большой торговый центр в центре города». Фан Фан (англ. «веселый», «веселиться») Регистрация возможна. Легкое, молодежное, короткое. Соответствует позиционированию «молодежный торговый центр». Комсомолл (коммунистический союз молодежи – не совсем эстетично) Патентно-правовая регистрация была получена с третьего раза, когда слово разделили на две части – «Комсо mall». Длинное, неоригинальное, холодное, мужественное, несовременное. Позиционирования как такового нет.

спецпроект услуги

ДОСЬЕ Владимир Жолобов Входил в рабочую группу по разработке бренда города Екатеринбурга. Автор идей, ставших победителями на международных и российских конкурсах, таких как Logolounge (США), Advision Awards (США, НьюЙорк), Грандизайно (Россия), ИДЕЯ (Россия), ММФР (Россия). Финалист премии «Шеф года – 2009» в номинации «Прорыв года. Услуги». «Z&G. Branding» входит в Топ-25 агентств России в сегменте «бренддизайн» (АКАР 2010).

выделиться, так как большинство делает подобные торговые марки. Пример: «БыстроБанк», «Веселый Молочник». 2. Неологизмы – фантазийные, придуманные названия, не обозначающие ничего конкретного. Сложно подделать, легче защищать. Как правило, оригинальные и приятные на слух. У такого бренда есть шанс стать нарицательным (как «Xerox»). Минус – в том, что они нейтральны по эмоциональности. 3. Составные названия – составленные из нескольких существующих слов или их корней. Данный принцип находится «где-то между» вышеназванных и уравновешивает их плюсы и минусы. 4. Подчеркнуто креативные, например, основанные на игре слов. Пример: семечки «Кулек». 5. Аббревиатурные – короткие, легко запомнить, но сложно зарегистрировать. Пример: IBM, BMW, MTС, ТНК. 6. Фамильные – как правило, вызывают больше доверия, ведь качество продукции гарантирует конкретный человек. Пример: Тинькофф, Коркунов, Дымов, Быстров.

Успешные кейсы

Чтобы обезопасить себя от паразитов, желательно с самого начала зарегистрировать на себя хотя бы несколько названий, смежных с вашим

К нам обратилась компания «Черемушки» из Оренбурга (пластиковые окна, натяжные потолки и сопутствующие услуги). Они успешно работали в эконом-сегменте своего региона, цель была – выйти на федеральный рынок. Для этого требовалась другая марка, более европейская. Мы пришли к выводу, что в бренде должен быть подчеркнут профессионализм. В этом смысле есть доверие к немецкому, немецкое ассоциируется с надежностью. Было предложено название «Behagen» (нем. «нравиться», «радовать») и логотип в немецких цветах – черный и желтый. Компания достаточно успешно вышла на рынок Самары, через полгода

комментарий Наталья Короткая,

PR-менеджер ОАО «Камская долина» В последние годы все большую популярность стал набирать нейминг на рынке недвижимости. Еще несколько лет назад мало кто задумывался о том, чтобы дать «имя» жилому комплексу или торговому центру, теперь же практически каждый объект недвижимости имеет собственное название. Многие жители городов быстрее ориентируются именно по названию объекта, нежели по его фактическому адресу (улице и номеру дома). Например, в Перми многие горожане знают, где расположены жилые комплексы «Авиатор» и «Боровики», но не каждый сможет назвать конкретный адрес новостроек. Нейминг играет одну из важных ролей в процессе формирования самого продукта. В процессе продвижения проекта, в частности, на рынке недвижимости, правильно выбранное название является его неотъемлемой частью и должно работать в гармоничном сочетании со всей концепцией позиционирования. Фактически имя дома является первым контактом потенциального покупателя с объектом, поэтому оно должно привлекать внимание и заинтересовывать, в том числе и создавать первое впечатление о комплексе, которое, как известно, самое стойкое. Кроме того, дом «с именем» гораздо проще рекламировать, чем объект по какомулибо адресу. Покупатель, как правило, платит деньги даже не столько за товар, сколько за определенный образ жизни. Именно это можно вложить в название дома, воздействуя таким способом на покупателя.

москвичи предложили им работать по франшизе, а затем полностью купили бренд. Златоустовский машиностроительный завод выпускает бытовые плиты «Мечта». Завод решил выйти на новый уровень и договорился о сотрудничестве с мировым производителем. При этом дизайн духового шкафа сделан уральским дизайнером, бренд также разработан уральскими специалистами – но визуально все выглядит как европейский бренд. Сложность разработки названия была в том, что в планах компании – выход на рынок не только России, но и СНГ. Если обычно мы прорабатываем 150-200 названий, в данном проекте пришлось проработать 600. Было выбрано название «Himans». «Простой выбор» – марка собственной продукции ЗАО «Союз-Ритейл» (сети супермаркетов «Елисей», «Звездный», «Пикник») – оставляет у людей впечатление, что эта марка им знакома, что она уже давно на рынке и успела завоевать доверие.

Борьба с паразитами Бренды-паразиты – это зарегистрированные торговые марки, копирующие уже известные бренды, но юридически это трудно или невозможно доказать. На российскомрынкеесть,покрайнеймере,двекомпании, которые на этом специализируются: «Торн-Косметик» (например, их зубные пасты «Кедровый бальзам» и «32 жемчужины» паразитируют на пастах «Лесной бальзам» и «32») и кондитерская фабрика «Меньшевик». В небольших городах потребитель, будучи не сильно избалованным, готов за меньшую стоимость покупать товары, паразитирующие и на более известных брендах («Abibas», зубная паста «Вelamed» и т.д.). Примеров очень много. Мороженое «MagnuM» и «МагнаТ». В Магнитогорске зарегистрирована сеть супермаркетов «Онетка», на вывеске графически пририсована буква «М». Телеканал «Россия» стал «Россией 1», причем в период новогодних праздников, и паразитировал таким образом на «Первом канале». Теперь никто не говорит, что «Россия» – это «кнопка №2», хотя до этого был такой ассоциативный ряд. Вскоре после ребрендинга МТС и появления на логотипе яйца в продаже появилось куриное яйцо с логотипом оператора («МТС» расшифровывалось как «марка традиционной свежести»): «А что, мы просто изобразили на упаковке то, что внутри». Чтобы обезопасить себя от паразитов, желательно с самого начала зарегистрировать на себя хотя бы несколько названий, смежных с вашим. Так, «Сам Самыч» зарегистрировал название «Сан Саныч». Лучше не использовать названия, не подлежащие регистрации, а также общеупотребительные, цифровые и буквенные. Фантазийные и иноязычные названия в этом смысле гораздо более удачны (IKEA, Zewa). Если ваш продукт называется «Веселые грибочки» – все могут беспрепятственно зарегистрировать «Добрые грибочки», а «Добрая Zewa» – это уже менее вероятно.

услуги

июнь / 2014

Маркетинг отличий, или Как выиграют продажи теперь? Сначала было Слово. Но никогда еще слово не имело такого решающего значения в продажах, как теперь. Почему? Каким должно быть это слово и как его найти? Об этом – мастер-класс киевского тренера Александра Деревицкого Игра на уникальность… чего? Чтобы успешно продавать, необходимо отличаться от конкурентов, то есть быть уникальным. В чем? Какие стратегии уникальности были, а какие есть? 1. Уникальное товарное предложение [про‑ дукт] Страна советов была страной дефицита – дефицитным продуктом были даже лампочки. Если кто-то умудрялся купить партию электролампочек в то время, пока весь остальной народ жег свечи, успех его бизнеса был гарантирован. Никакое искусство продаж не требовалось – надо было найти хотя бы какой-то товар. После того как время дефицита закончилось, рынок насытился и, по сути, усреднился: все мы продаем примерно то же, ни один продукт не уникален. 2. Уникальное торговое предложение [цена] Если не уникален продукт, нужно сделать уникальной цену. Скидки, розыгрыши, акции, распродажи, бонусные и накопительные системы… Модель

уникального торгового предложения – это любая игра с ценой. Некоторые пытаются играть до сих пор, но нельзя не заметить, что 15 лет назад игры на скидках были гораздо более эффективны. Теперь их время ушло: мы все продаем одно и то же и примерно по одинаковой цене. Ведь хороший продукт по привлекательной цене – это формула классического маркетинга. Значит, нужны новые стратегии. 3. Уникальное информационное предло‑ жение [слово] Рекламисты с этим часто переусердствуют. Они создают настолько уникальное информационное предложение, что своей уникальностью оно отталкивает либо затмевает сам продукт. Помните рекламу «Надо чаще встречаться»? А помните, какое пиво рекламировалось? Рекламодатель заплатил за то, чтобы люди запомнили название его бренда, а вместо этого они запомнили какую-

эксперт

Александр Деревицкий, бизнес-тренер

спецпроект услуги

Именно потому, что мы разные, отличаться от конкурентов – совсем не сложно. Спросите у своего спутника жизни: чем вы его когда-то очаровали? Скорее всего, названное качество вы сможете успешно применять в коммерции. Но чтобы любимый человек был объективен, перед этим ему нужно обязательно сказать какую-нибудь гадость

то левую фразу – получается, его деньги ушли на ветер. Уникальное информационное предложение – это, в частности, выбор языка, на котором обращаешься к собеседнику. Ведь внутри каждого языка в общем смысле этого слова – огромное множество «диалектов». Возможна игра с синонимическим рядом, смысловыми паузами... По сути, это работа со словом. А для этого необходимы люди, состоящие с ним в хороших отношениях. Я знаю две киевские компании, которые уже несколько лет проводят собеседование в форме двух экзаменов – диктанта и изложения. Но просто слова недостаточно – необходимо пойти еще дальше. 4. Уникальное персонализированное пред‑ ложение [персона] Красиво рассказать о продукте, найти идеальные слова и ежедневно их повторять без учета того, кто твой слушатель – работа не продавца, а промоутера. Продажи – это не общение компаний, это общение людей. Мы все катастрофически разные – так как же можно адресовать нам одни и те же слова? Достаточно вспомнить хотя бы о гендерных различиях. Я считаю, что это два разных биологических вида – мужчина и женщина. Если мы продаем что-то мужчине, нам стоит пошагово, детально расписать все позитивные изменения, которые принесет в его жизнь покупка. А женщине лучше описать начальный вариант – и финальный, чтобы сыграть на контрасте, эмоциях. Итак, персонализация – это работа с учетом того, кто твой собеседник. Стоит учитывать и второй «полюс» такой работы: разные не только наши клиенты, но и мы сами. Есть выражение «свой клиент». Если клиент «не свой», то даже деньги от него не радуют. Я подумал: найти бы такой лакмус, который будет показывать, «твой» клиент или нет, чтобы не терять времени зря. В поисках закономерности я составил досье на всех «своих» клиентов, откуда на меня просто «выпрыгнул» объединявший их признак: у всех были особые, схожие с моими, отношения с речью, с языком. Они радостно купались в словесах, они шутили сами и понимали мои, иногда жесткие, шутки, с восторгом обнаруживали или заключали в словах вторые и третьи скрытые смыслы. С тех пор я знаю: если я встретил косноязычие – скорее всего, это не мой клиент. Свяжем две эти стратегии вместе: разным персонам нужны совершенно разные слова.

В поисках особого слова для особой персоны Займемся химией. Нарисуем (или вообразим) воронку с системой трех химических фильтров, в которую будем засыпать решающие преимущества вашего бизнеса. Для начала составьте их список (обратите внимание: это должны быть не все, а именно решающие преимущества). А теперь зачитайте его.

1. Наш первый фильтр – оригинальность. Проверяем наши аргументы так: «Если этими же или аналогичными словами в своих продажах могут пользоваться мои конкуренты, то мне стоит подыскать иные». Почему? Напомню: потому что мы живем в страшном мире, где продается одно и то же по одинаковой цене. Есть за что пожалеть наших несчастных клиентов, которые вынуждены по десять раз в неделю выслушивать одно и то же. Но не спешите зачеркивать аргументы, не прошедшие эту проверку – я подскажу, как их усилить. Инженер Артшулер придумал набор творческих инструментов для рационализаторов. Наш современник Викентьев сделал то же самое для экономистов. А Деревицкий – для личных продаж. Вот некоторые инструменты из моего тренинга «Суп», с помощью которых можно неоригинальную аргументацию довести до состояния оригинальности. С чем стоит поиграть? 1. С географией, пространством. «На границе Европы и Азии только у нас», «только мы можем обслужить вас даже на Северном полюсе». 2. Со временем. «Только у нас круглосуточно», «только у нас каждые полгода ассортимент на 72% меняется», «только мы обслужим вас даже в рождественскую ночь». 3. «Наизнанку»: вывернуть аргументы конку‑ рента. «Наша цель – не побыстрее вам отгрузить, а доставить в целости и смонтировать качественно». Этот прием можно использовать и в качестве подфильтра, чтобы испытать собственные аргументы. Если не существует такого бизнеса, который мог бы использовать наш аргумент, вывернув его, первоначальным аргументом пользоваться… не стоит! Не стоит говорить «у нас чистая минеральная вода», потому что ни один конкурент не скажет «наша вода грязная». А значит, аргумент о чистоте – банален. 4. «На себя». Отбросьте неуместное стеснение и признайтесь, что вам доводилось хоть раз совершать продажу только благодаря вашей личной харизме. Мы – это часть продукта, его эмоциональная упаковка. 5. Доказательность. «Только у меня есть сертификат о качестве всех моих сертификатов». 6. Комплексность. «У нас вы получите все преимущества из одних рук». 7. ККК – креативный ключ коммерсанта. Так называется один из разделов моей книги «Иные продажи» и система вопросов, которой я пользуюсь с 1992 года. Пользоваться этими вопросами впервые может быть тяжело, потому что они странные: «Как подать мой продукт как газообразный, туманный, перпендикулярный, зимний, как продукт для детей, для иностранцев, для одноногих?» Чтобы было легче, я привожу две с половиной тысячи примеров. Вам останется только перевести их на язык ваших продаж. Оригинальность – это, по сути, правильные слова, с которыми ваши аргументы заиграют

услуги

июнь / 2014

всеми красками. Конечно, конкуренты будут эти слова воровать. С этим придется смириться и не прекращать поиска новых, все более оригинальных. Тем более слова имеют свойство «заеложиваться»: это когда слышишь их и чувствуешь, что человек произносил их уже не одну сотню раз. 2. Второй фильтр: уместность наших аргумен‑ тов для данного человека. Все хорошее, что мы скажем о своем продукте, потенциальный покупатель может растоптать. Поэтому не надо говорить ничего хорошего, пока он не втянут в принцип мафии – не запачкан кровью совместного решения. После того, как покупатель сам скажет, что тот или иной параметр для него важен, он уже не сможет это отрицать, а нам будет от чего оттолкнуться, чтобы из полусотни наших оригинальных аргументов выбрать уместные именно для него. Заготовки здесь не работают: мы не знаем, кто она – персона, с которой мы встретимся. А если и знаем, какой она была неделю назад, то со вчерашнего бодуна она, может быть, совсем другая. 3. Третий фильтр – это количество аргумен‑ тов: два, но самые сильные. Если мы даем два сильных аргумента и два средних, мы, по сути, показываем наши слабые места: человек выберет средние, чтобы порвать их как тузик тряпку. Дэвид Копперфильд никогда не показывал даже два фокуса за один раз: всегда один, но супертрюк. И другой пример: вы впервые знакомитесь с сыном своих знакомых. Сначала вам просто рекламируют его, затем угощают тортиком его производства, потом покоряют ваше воображение его рисунками… Но не унимаются и на этом. Представили? Если вы выберете для собеседника те аргументы, которые важны для него, и ограничитесь двумя самыми сильными, вы забудете, что когда-либо сталкивались с возражениями.

Несколько особых слов напоследок Кевин Робертс, руководитель рекламного агентства Saatchi & Saatchi, прочел в центре дизайна Artplay лекцию «Креативное лидерство»: «Нужно создавать не то, что претендует на незаменимость, а то, перед чем люди не смогут устоять. Чтобы этого достичь, вам надо подумать о таком аспекте, как таинственность. Чем больше люди о чем-то знают, тем меньше их интерес. Людей притягивают истории, а не информация. Ваша работа должна быть похожа на работу сказочника, именно сказочники в ближайшем будущем будут зарабатывать больше всех». Не знаю, путем каких рассуждений пришел к этому выводу Кевин Робертс, но мы сейчас пришли примерно к тому же. Смыслы и истории рождаются именно в поиске особых слов. Иногда достаточно рассказать подходящую к случаю историю на отвлеченную тему – и клиент говорит: «Ну ладно, что там подписать?» Ни слова о продажах – а сделка состоялась! Потому что изначально про-

дано нечто главное – доверие. Это высший пилотаж: продавать, не проводя презентации. Сам принцип проведения презентации мне категорически не нравится: я полностью открылся, про себя рассказал все – а про оппонента не узнал ничего! Часто есть смысл медлить с ценой – чтобы, прежде чем назвать ее, почувствовать собеседника. Настоящая продажа должна делаться без прайса. Даже если меня спросят прямо: «Что ты продаешь и сколько это стоит?» – я постараюсь увильнуть от необходимости проводить презентацию. Я скажу: «Давай сначала познакомимся, выясним, надо оно тебе или нет. Может быть, я вообще буду тебя отговаривать от покупки?» К слову, я очень часто использую прием отговаривания. – Расскажите про ваши тренинги. – Тренинги я рассказываю, не пользуясь шпаргалкой, а вот на ваш вопрос затрудняюсь ответить: я бы мог отвечать на него несколько суток без перерыва на сон. Вы хотя бы мягко намекните: как вы дошли до жизни такой, что вам понадобился тренинг? – Да тут откуда ни возьмись повыпрыгивали новые конкуренты… Как вы думаете, это важная для меня подсказка? Я сразу понимаю, о чем надо говорить, а о чем нет! – Может, достаточно книжку прочитать? Есть же множество людей, которые работают без всяких тренингов… – Нет, книжки я всем сотрудникам раздал, они их уже даже прикладывали – не помогают... По сути, человек уже настаивает, что тренинг ему нужен. Я делаю третью, последнюю попытку отговорить (здесь важно не перестараться – вдруг отговорить правда удастся): – Но это же дорого, я вам могу дать целую кучу телефонов знакомых безработных психологов, они за те же деньги будут вас тренировать неделями… Это называется контрпродажа: заставьте клиента доказать, что ваш продукт ему идеально подходит. Хорошо быть ленивым. Когда мы не хотим говорить, можно заставить говорить собеседника.

ДОСЬЕ Александр Деревицкий, бизнес-тренер

Один из самых дорогих и востребованных консультантов-тренеров по продажам и переговорам в России и СНГ. В продажах с 1989 года. Имеет сертификат TACIS. Эксперт по агентским продажам и сетям, создатель агентских сетей крупных фирм в России, Украине и Белоруссии. Автор девяти книг по продажам. Дважды входил в список лучших бизнес-тренеров России.

В переговорах выигрывает не тот, чья позиция сильнее, а тот, кто задает темп переговоров

спецпроект услуги

Социальное предпринимательство: сложно, но необходимо Термин «социальное предпринимательство» закрепился законодательно; в первую очередь из-за создания специальной нормативной базы. Для меня лично социальное предпринимательство – это, в первую очередь, механизм для модернизации социальной сферы! эксперт

Владимир Яблонский,

глава социального направления Агентства стратегических инициатив (АСИ)

Проекты: найти, реализовать, тиражировать Все-таки система образования, система здравоохранения, система социальной защиты в особенности – это довольно большой реликт нашей советской эпохи. И все попытки те или иные инновации с точки зрения институционального устройства этих систем внедрить идут довольно медленно. Характерный пример – это частные детские сады. Вы знаете, мы уже почти три года этой темой занимаемся. Рост негосударственного сектора составляет, в лучшем случае один процент в год в большинстве регионов, хотя мы планировали выйти на другие цифры. Нельзя сказать, что это проблема, какая-то существенная борьба кого-то с кем-то; скорее, это отсутствие деловой практики, причем везде: и в лицензирующих органах, и в проверяющих органах, и в региональных минобрах, в которых это не входит в функционал. И, соответственно, попытки изменить структуру

этой социальной системы в регионах идут очень медленно. И соцпредпринимательство нам кажется рычагом, которое могло бы эту ситуацию существенно ускорить и изменить; конечно, при учете тех моментов, которые должны быть учтены, в том числе безопасность детей или оказание современных медицинских услуг. И это создание миллионов рабочих мест! Мы понимаем, что современное производство – это роботизированные, технологизированные заводы, там, конечно, не так легко создать большое количество рабочих мест, а в социальном секторе у нас есть большой спрос, и мы можем создать много рабочих мест. АСИ каждый месяц смотрит десятки проектов, но не все удается довести до тиражирования. У нас есть три основные задачи – это найти, поддержать, выделить, преодолеть типовые барьеры; вынести их на уровень нормативных изменений и, собственно, организовать тиражирование.

услуги

июнь / 2014

Вот если говорить об обобщении барьеров, то многие барьеры проектов социальных предпринимателей, которые в последние годы прошли через агентство, попали как раз в проект дорожной карты… При участии агентства за последнее время вышли поручения Правительства по разработке порядка субсидирования процентных ставок по кредитам, привлекаемым частным бизнесом, в коммерческих банках для реализации проектов в социальной сфере, в том числе ГЧП-проектов, введению налоговых преференций для юридических лиц частной формы собственности. В конце прошлого года мы утвердили на набсовете агентства ряд проектов, например, в области детского отдыха – это строительство новых лагерей социальными силами или силами предпринимателей. Тем не менее, те нормативные меры, которые предлагаются сейчас к внедрению, коснутся сектора целиком и всех социальных предпринимателей. Например, проект, который фонд поддерживал, «Наше будущее» – это «Школа фермеров» в Пермском крае. Мы в течение двух лет пытаемся его не то что даже оттиражировать, но хотя бы поддержать и довести до работоспособного состояния. И не удается! Не всегда получается инициативу сильного харизматичного лидера сделать тиражируемой, не всегда получается ее вписать именно в формат предпринимательства. Проще, например, в этой ситуации перевести в формат муниципального учреждения. Как ни странно, это тоже тема для обсуждения. Говоря о развитии соцпредпринимательства, мы считаем необходимым создать инфраструктуру поддержки. Такой проект нами был реализован – это создание более чем 15 центров инноваций социальной сферы. В том числе и с помощью компании «РУСАЛ», которая тоже создает такие центры вместе с нами. Министерство экономики поддер-

В конце прошлого года мы утвердили на набсовете агентства ряд проектов, например, в области детского отдыха – это строительство новых лагерей силами – спорный вопрос – социальных или предпринимателей жало этот проект и с прошлого года раздает регионам субсидии на организацию работы таких центров, на обучение социальных предпринимателей, на организацию выставок типовых проектов. Здесь есть очень много, что делать дальше, потому что очень много проектов необ-

спецпроект услуги

Как пример, можно сказать, что в прошлом году только на базе шести центров было обучено 257 социальных предпринимателей и запущено 109 бизнес-проектов. Это, может быть, не очень много, но ведь за каждым проектом какое-то количество рабочих мест, и, действительно, эту систему нужно развернуть ходимо превратить в франшизы, в типовые кейсы. Вот над этим мы сегодня работаем! Но, тем не менее, сегодня по открытию таких консалтингово-выставочно-методических центров в регионах образовалась очередь из желающих их открыть. Мы сталкиваемся с ситуациями – как в Красноярске, – когда у нас возникает некоторая здоровая конкуренция между людьми, которые хотят такие центры инноваций социальной сферы запустить и поддерживать. Как пример, можно сказать, что в прошлом году только на базе шести центров обучено 257 социальных предпринимателей и запущено 109 бизнес-проектов. Это, может быть, не очень много, но ведь за каждым проектом какое-то количество рабочих мест, и, действительно, эту систему нужно развернуть! Это не может возникнуть одномоментно; такая система работы, к сожалению, пробивает себе дорогу с большими трудностями.

Планы на будущее Обратимся к нашей дорожной карте: действительно, большая работа уже сделана. Я думаю, тот документ, который сегодня мы разработали и дорабатываем, следующие коллеги смогут прокомментировать. Для нас принципиально важно его принятие и реализация тех мер, которые там заложены. Что мы планируем делать от лица агентства в этом году? Открытие новых центров инноваций, развитие мер их поддержки, поддержка непосредственно проектов социальных предпринимателей. Отбирая проекты для тиражирования, которые могут стать катализаторами системных изменений, мы сталкиваемся с тем, что только один из 50 или один из 100 доходит до финальной стадии. Поэтому нам все время требуются новые хорошие проекты, мы их ищем и готовы с ними работать. К сожалению, у нас очень слабая межрегиональная система взаимодействия с точки зрения лучших практик работы и по социальному предпринимательству, и вообще по модернизации социальной сферы. Продолжается развитие практик корпоративной социальной ответственности (КСО). Программы развития территорий, присутствие программы корпоративной социальной ответственности, которые компании развивают, – это мощный стимул для социальных предпринимателей, например, в моногородах. Есть, опять же, ресурсы в новых программах поддержки моногородов; они

услуги

июнь / 2014

могут быть направлены на поддержку проектов социального предпринимательства, но где и как – здесь нужно обсуждать. Артем Шадрин, директор Департамента ин‑ новационного развития Министерства экономи‑ ческого развития Рос‑ сийской Федерации: Что надо поменять в законодательстве? Вот у нас уже есть в Законе «О малом бизнесе» возможность предоставления льготных кредитов, или субсидирование процентных ставок, или предоставление гарантий по кредитам малого и среднего бизнеса, но в отношении некоммерческих организаций в таком же профильном законе, седьмом ФЗ «О некоммерческих организациях» такого рода инструмент не предусмотрен. Мне кажется, очень важно распространить возможности, в том числе государственных институтов развития, использования этого инструмента для поддержки не только малого и среднего бизнеса, но и некоммерческих организаций. И чтобы эти гарантийные фонды также могли гарантировать займы не только малым и средним предприятиям, но и некоммерческим организациям. Иван Бирюков, лаборатория Cloudwatcher: Социальное предпринимательство отличается от классического бизнеса именно наличием социальной составляющей – того бонуса, который оно несет обществу. Оно отличается от классических некоммерческих благотворительных организаций именно своей финансово-экономической устойчивостью. Почему здесь это важно? Потому что, действительно, деятельность социального предпринимательства лежит как в рамках малого, так и среднего предпринимательства. Предприниматели в социальной сфере тоже зачастую являются субъектами социального предпринимательства, и некоммерческие организации также реализуют предпринимательские проекты. Наше действующее законодательство не препятствует осуществлению предпринимательской деятельности со стороны НКО, и более того, наши социально ориентированные НКО часто этим правом пользуются и реализуют свои предпринимательские проекты.

Олег Костин, вице-президент «Газпромбанка»: Крупный бизнес, крупные промышленные и финансовые корпорации активно втянуты в систему социального предпринимательства России. С точки зрения развития деятельности нашей компании хотелось бы отметить два направления, по которым работает «Газпромбанк». Первое направление – это управление фондами целевого капитала, так называемыми эндаумент-фондами. И второе направление – это опыт ГЧП проектов в социальной сфере. Он, на мой взгляд, гораздо более обширен на сегодняшний момент в Российской Федерации. Действительно, вкладываются средства в частные сады и образовательные учреждения. Вместе с Агентством стратегических инициатив мы обсуждали возможность подключения именно предпринимателей к системе поддержки детского оздоровительного отдыха. В рамках работы этой группы договорились о том, что с пилотными регионами подобные проекты будут реализовываться. Источник: Красноярский экономический форум - 2014. Круглый стол «СОЦИАЛЬНОЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО – ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ»

Социальное предпринимательство отличается от классического бизнеса именно наличием социальной составляющей – того бонуса, который оно несет обществу

власть

Государство, регионы, бизнес За 10 лет, с 2001-го по 2010 год, наш ВВП вырос чуть больше чем на 60% с учетом кризисного года. Удвоение мы не взяли, конечно. А реально располагаемые доходы населения за эти же 10 лет выросли в 2,4 раза. Это существенное опережение производительности, возможностей экономики, и мы сейчас как раз и попали в эту ловушку среднего дохода. Зарплаты и благосостояние выросли, а производительность – нет Проблемы российского бюджета

Алексей Кудрин ,

декан факультетов свободных искусств и наук Санкт-Петербургского государственного университета, министр финансов РФ в 2000-2011 гг.

Идет поиск источников роста. Один из факторов — это современная структура бюджета и умеренные пассивные обязательства, которые может взять государство. Давайте посмотрим по этим параметрам. Пассивные те обязательства, которые взяло государство? Я считаю, сейчас уже обязательства превышают те возможности, которые примерно на ближайшие 3-5 лет будут иметь наши бюджеты, как федеральные, так и субъектов. Где мы превысили обязательства? У нас оборонные расходы завышены. Вы знаете, это общая тема. Я, кстати, не против повышения, я был за повышение, но не в таком объеме. Помните цифру 20 триллионов? Нужно добавить повышение денежного довольствия в три раза – это еще 12 трлн, и еще программу оборонного комплекса. Добавка к оборонному сектору и сектору безопасности в год составляет 2,8 трлн рублей. Если Олимпиада стоит чуть меньше триллиона рублей и создавалась чуть меньше пяти лет, то это добавка 2,8 трлн рублей в год. Вместо инфраструктуры, вместо образования, вместо вложения в человеческий капитал. Поэтому тот трехлетний бюджет, который сейчас утвержден и все под ним подписались, предполагает в этом году, в 2014-м, на 700 млрд увеличение расходов на оборону и безопасность и примерно по 100 млрд – уменьшение на образование и здравоохранение. Вот уже мы живем в этой парадигме обязательств. Во-первых, при экономическом прогнозе мы предполагали, что у нас будет 3,5% роста, из этого исходил бюджет. Наверное, будет 1,5%. Значит, доходов будет меньше, эти обязательства уже через 2-3 года станут неисполнимыми. Второй пример – структуры. У нас почти 2 трлн до последнего года из 11-триллионного бюджета выделялись на дефицит Пенсионного фонда. Как решается дефицит Пенсионного фонда? Увеличиваются тарифы. Все здесь представляют, что это уменьшает экономический рост, а повышение пенсионного возраста было бы менее болезненным для экономического роста. По-

власть 35

июнь / 2014

жалуйста, еще один фактор структуры экономического роста. Повышение социальных обязательств, которые приняты недавно, в том числе зарплат, приводит к тому, что по некоторым регионам это повышение от 50% до 100% в социальном секторе, это в течение трех лет инвестиции бюджетов субъектов РФ уменьшаются в среднем по стране. То есть ежегодно примерно на 200 млрд уменьшаются инвестиции субъектов в инфраструктуру. Это опять минус экономический рост. И получается, в момент, когда нам нужен рост инвестиций, государство оказывается самым слабым партнером в этом росте. Получился проциклический рост инвестиций. Когда цены на нефть высокие, все хорошо, мы вкладываем много. Когда цена не растет – у нас уже не хватает. Вторая проблема этих бюджетов – то, что субъекты РФ с учетом социальных обязательств сегодня, кроме сокращения инвестиций, еще накапливают долг. Есть и еще одна проблема. У нас возникает больше рисков на рынках субфедеральных облигаций. Это опять играет против роста. Ставки доходности будут расти по государственным облигациям и они потянут за собой ставки доходности по частному сектору. Пожалуйста, прямая связь современных решений и экономического роста.

Олимпийский триллион Я считаю, что эффект был, безусловно, больший от вложения в малый и средний бизнес по сравнению с вложением в Олимпиаду. Это не значит, что я был против вложений в Олимпиаду. Мы просто сопоставляем эффективность для экономического роста вложения этого триллиона. Но я бы это сделал не через федеральный бюджет, а через увеличение полномочий или доходов субъектов РФ, перераспределил бы источники в субъекты, так как они в первую очередь заинтересованы в поддержке бизнеса и способны это сделать. Конечно, я бы сделал, чтобы это было одним из показателей ответственности регионов и субъектов РФ по малому бизнесу. Доклад, который представила группа авторов, в том числе и я, Давосскому форуму о роли регионов в экономическом росте, показывает, что новый рост пойдет из регионов. Поэтому им надо дать больше полномочий и больше ресурсов для инфраструктуры и не заставлять завышать социальные обязательства. Но у нас среднесрочное бюджетное планирование и планирование всех госпрограмм. Мы взяли на себя определенные обязательства до 2020 года и должны их выполнить. На ходу полностью перекраивать бюджетную политику, менять обещанное – приведет к еще более тяжелым последствиям, чем, может быть, те улучшения, которые действительно могут быть при каких-то изменениях. Лучше на следующий цикл спланировать бюджетную политику таким образом, чтобы она в большей степени соответствовала приоритетам экономического роста по сравнению с решением не менее важных, но, тем не менее, других

задач, повышения обороноспособности страны, безопасности и других подобных тем. Эти задачи тоже нужно решить.

Что мешает инвестициям? Отмечу, что возможности инвестиции в Россию с учетом некой сложившейся ситуации с издержками, с производительностью, с бюрократическими регулятивными нормами, с возможностью защитить себя в арбитражном производстве честно – все это создает рыхлую ситуацию, когда инвестиционная среда может потребить только определенное количество инвестиций. И в условиях возрастающих рисков (как я сказал, некоторые риски само правительство создает) возникает желание свободные риски застраховать, перевести. Во-первых, высокая цена на нефть тоже причина, как я сказал. Раньше, например, нефтяные компании, получатели этого рентного дохода, финансировали

Мы взяли на себя определенные обязательства до 2020 года и должны их выполнить. На ходу полностью перекраивать бюджетную политику, менять обещанное – приведет к еще более тяжелым последствиям

власть

При экономическом прогнозе мы предполагали, что у нас будет 3,5% роста, из этого исходил бюджет. Наверное, будет 1,5%. Значит, доходов будет меньше

в России, покупали то, что вдруг дает доход. Сейчас такой интерес снизился. Во-вторых, часть ресурсов среднего даже бизнеса тоже страхуется. Но одна из причин более фундаментальна, и связана она с тем, что на всех развивающихся рынках сейчас есть отток инвестиций. Это переход в другую немного ситуацию мирового рынка и сокращение программы количественного смягчения, которую проводила Федеральная резервная система. Это существенный фактор. И по мере проведения этой программы часть капиталов, которые раньше пришли под высокую доходность, перейдут в развитые рынки. Этот кризис, в том числе мировой и у нас, показал для меня более явно еще один вывод – политики часто действуют не так, как того требует бизнес, и рационально, а как они понимают свою зависимость от более широкой электоральной части, и идут иногда вопреки интересам бизнеса, пытаясь получить поддержку широких кругов населения, не производящих продукт. Больше того, возникает некая спекуляция, некий негатив в отношении бизнеса. Я считаю, у нас еще не изжито предубеждение в отношении бизнеса и бизнес не выведен на достаточный уровень поддержки, престижа и статуса. Кроме тех политических аспектов, о которых я сказал, когда маневрирует правительство между настроениями населения, конечно, главная проблема, с которой надо начинать повышение экономического роста у нас в стране, – это качество государственного управления и регулирования.

На «прямой линии» с Президентом год назад я говорил, что когда-то это превышение все равно прекратится, наступит замедление экономического роста. Это один из факторов, о котором мы активно дискутируем. Но начинался этот рост с добывающих отраслей, а прежде всего с госкомпаний, которые работают в добывающих отраслях, и с других государственных корпораций. Они начинали гнать эту волну повышения. Потом приходили с других отраслей бизнеса, в том числе и частного, и говорили: «Мы вынуждены конкурировать за рабочую силу, которая, как известно, сокращается». У нас идет сокращение рабочей силы от 500 тыс. до 1 млн трудоспособного населения ежегодно. И сейчас борьба за трудовые ресурсы только ускоряется, поэтому тенденции к снижению зарплаты не будет намечаться. Так вот я бы сейчас, когда мы говорим об источниках роста в госкомпаниях и госкорпорациях, начиная с «Газпрома», заморозил бы на три года суммарный фонд зарплат как минимум, чтобы это не создавало излишнее давление. Следующий фактор. Фактически изменили модель накопительной части пенсии. Скажу по памяти, примерно в накопление попадало около 400 млрд рублей в год. Из них по пакету инвестирования половина шла в частный сектор, в частные и корпоративные облигации. Теперь если дано право выбирать накопления, когда процесс выбирания закончится, я думаю, дай бог, половина населения сохранит свои накопительные части пенсии. И значит, примерно в два раза сократятся инвестиции в частный сектор за счет пенсионных ресурсов.

власть 37

июнь / 2014

Вот вам еще один фактор снижения инвестиций, который прошел у нас.

Каждодневные институты Когда мы говорим про развитие институтов, у многих возникает ощущение каких-то общих, совершенно неконкретных вещей, не сегодняшнего дня. И, тем не менее, эти институты каждодневны. Например, система определения тарифов, ограничение их – это институт. Но эта система ограничений несовершенна и неэффективна. Вот вам действия одного института. Отмена накопительной части пенсии и, как я уже сказал, уменьшение инвестиций в частный сектор – это тоже принятое решение в течение последнего года. Это ухудшение института развития. Принятие закона о медицинском страховании с выхолащиванием системы страхования как принципа там – это еще одно ухудшение института. Нарушение полномочий органов власти федеральных и региональных, например, по поводу зарплат, поскольку это полномочия субъекта, смешало полномочия, вызвало дисбаланс бюджетов субъектов РФ – это нарушение еще одного института. То есть мы вообще-то каждый день в каждом правительственном или парламентском решении сталкиваемся с действием института. Но не настраиваем его на долгую, стабильную в рамках этих правил работу, а, наоборот, каждый раз нарушаем. Я мог бы сейчас 20 таких решений, к примеру, назвать, которые были приняты за последний за год, скорее ухудшающих. И, например, усилия АСИ по дорожным картам по улучшению институтов я бы приветствовал, но почему ответственность за нее несут правительство, первые лица? Если бы АСИ увеличила дорожных карт раз в 10 больше, то это было бы примерно 20% того объема работы над институтами, который нужно делать каждодневно сейчас. В министерстве тоже каждый в своей сфере без посторонней помощи должен делать эти институты, формировать их. Пекка Вильякайнен, генеральный директор Российского фонда пря‑ мых инвестиций Мы посетили большое количество регионов за последние две недели, и мы посетим еще 26 стартапов в различных регионах. Нужно четко оценивать, может ли регион конкурировать или нет. Иногда очень интересно работать после завтрака с губернатором. Бывает такое, что губернатор после официальной встречи говорит о том, что у нас нет большого количества компаний. А затем мы попадаем в зал, где собираются 500 человек, которые говорят о том, что у нас огромное количество компаний. Многие удивляются. Экономическое развитие – это очевидная вещь, ее можно легко оценить. События развиваются

очень быстро. Существует огромная разница между тем, что происходило 3-5 лет назад, и что мы видим сейчас. Даже в рамках Симферопольского экономического форума 8 лет назад, когда мы то же самое обсуждали с Алексеем Кудриным, мы даже не знали слово «стартап», мы не поднимали его в наших обсуждениях. И когда меня спрашивают, что нужно сделать в России для того, чтобы повысить актуальность этой темы, я сказал неофициально, но, тем не менее, сказал, что цена на нефть должна быть 35 долларов, и тогда все будут заинтересованы в развитии предпринимательства.

Красноярский экономический форум 2014. Пленарное заседание «Россия. Новые источники роста»

У нас идет сокращение рабочей силы от 500 тыс. до 1 млн трудоспособного населения ежегодно. И сейчас борьба за трудовые ресурсы только ускоряется, поэтому тенденции к снижению зарплаты не будет намечаться

финансы

Экономика России:

кто определяет риски и возможности Поскольку Россия – часть мировой экономики, на ее развитие влияют многие факторы финансовой политики Китая, Европы и США. Чтобы оценить и спрогнозировать уровень экономического развития страны, приглашенный эксперт National Business изучила риски и возможности национальной экономики и вынесла вердикт: в текущем году «разогнаться» можно лишь до трех процентов! Крепкий евро – опасен?

СПРАВКА В России из 140 млн человек населения в госсекторе работает около 20 млн – это треть рабочей силы, около 40 млн – пенсионеры. Таким образом, создалась большая электоральная база, которая рассчитывает на государство. При этом государственная политика такова, что активно поддерживаются положительные потребительские ожидания. Люди видят, что в госсекторах происходит компенсация заработной платы, и свои ожидания и прогнозы они строят исходя из этого тренда.

Капиталы в поисках доходности уходят из развивающихся стран в еврозону. Также за последние полгода США изменили внутреннюю политику. Там произошло улучшение перспектив экономического роста, с декабря сворачивается гуманитарная поддержка, и это повлияло на все развивающиеся рынки, в том числе на Россию. Капиталы начали возвращаться не только в Америку, но и в Европу, что стало одним из факторов укрепления американской и европейской валюты. Прогноз по валютной паре на ближайшие полгода таков, что нас ждет дополнительное укрепление евро – он будет колебаться в отметке от 1,40 до 1,45, но, скорее, также ожидается небольшая коррекция до уровня 1,35. Дело в том, что глава Европейского центрального банка Марио Драги явно дал понять, что крепкий евро угрожает восстановлению европейской экономики. С точки зрения темпов восстановления Европа отстает от США, поэтому есть предположения, что она задействует какие-то механизмы ослабления, чтобы справиться с этой ситуацией. Также стоит рассмотреть ситуацию в Китае, где на данный момент очень большое кредитное плечо. В последнее время появилось много публикаций на тему теневого банковского сектора в Китае, который там очень развит. Так, объем кредитов составляет 70% ВВП – это много, у нас в России весь рынок розничных кредитов составляет 12% ВВП. Поэтому у Китая пока предполагается значимый экономический рост, но ожидания становятся более напряженными. Также тема Китая важна для России в разрезе динамики цен на энергоносите-

ли. Цены на нефть и металлы в значительной степени определяются настроением по Китаю. Тяжелая ситуация в металлургии, которая сложилась за последние несколько лет, напрямую связана с падением цен на металлы. И на ближайшие полтора-два года ожидания в этом сегменте весьма умеренные.

Россия: пока бизнес выжидает, уровень потребления растет Что касается России, то посткризисное восстановление напрямую связано с динамикой розничной торговли. Можно сказать, что в 2012 году уровень инвестиций сравнялся с показателем 2008-го. И только в прошлом году инвестиции в России достигли чуть более высокой отметки по сравнению с 2008-м, а вот уровень потребления в 2013 году оказался выше на 20%. С учетом этих макропараметров можно отметить, что в прошлом году произошло замедление по многим показателям, в том числе по темпам роста ВВП, розничной торговле и инвестициям. Но если экономика работает медленнее, то все активнее происходит экспорт металла, ведь отток капитала говорит об очень ограниченных инвестиционных возможностях. Исходя из нынешней цены на активы, бизнес предпочитает не расширяться, а переводить деньги в сбережения: частично – в недвижимость, частично – хранить за рубежом. Предполагается, что бизнес занял выжидательную позицию и использует эти ресурсы в более подходящий момент. Но, несмотря на то, что с начала года настроения ухудшились, темпы роста достигают 1%, и вероятность

финансы 39

июнь / 2014

сохранения такой модели – велика. Один из главных факторов, которые отвечают за стабильность этой модели, заключается в бюджетной политике. С 2007 по 2013 годы произошло большое увеличение доли социальных расходов в общих расходах консолидированного бюджета. Так, в 2007-м эти расходы составляли около 45% и около 60% – в прошлом году. В госсекторах происходит индексация зарплаты и социальных выплат; с момента кризиса государство стало занимать более активную позицию по поддержке потребительского спроса. Безусловно, это связано с тем, что в момент кризиса у государства есть финансовые ресурсы (резерв национального благосостояния), а также желание поддержать потребителя, и это происходит через индексацию зарплаты в госсекторах и создание рабочих мест.

Потребительское будущее – безоблачно Демографический фактор является для экономистов одним из самых емких. За последние 20 лет произошло быстрое снижение численности молодого поколения: число людей до 20 лет в 1989-м составляло 44 млн чел., в 2012-м этот сегмент сократился до отметки 30 млн чел. Это значит, что резко сокращается численность поколения, которое выходит на рынок труда. По прогнозам, по экономически активному населению за последние шесть-семь лет Россия вышла на отметку 76 млн чел., но есть ожидания, что в ближайшее время эта цифра будет сокращаться. Это приводит к тому, что в России сейчас рекордно низкая безработица, что, безусловно, создает положительный настрой. Доходы населения продолжают расти, и попрежнему значительная их часть отправляется на потребление, а не на сбережение. То есть, несмотря на то, что сейчас темпы роста ниже, это не заставляет население больше сберегать. Главный фактор такой ситуации в том, что перспективы роста представляются для людей благоприятными, что открывает для них перспективы роста потребления. У населения есть уверенность в своем потребительском будущем. Дополнительным фактором поддержки в такой ситуации является кредитное плечо. Безусловно, у нас происходит замедление темпов роста кредитования. По сравнению с другими странами Россия по-прежнему страна с не очень большой суммарной долговой нагрузкой. Безусловно, эта нагрузка невелика в основном благодаря ипотеке, тем не менее в целом это говорит о некотором потенциале роста рынка. Поэтому все три фактора – бюджетная политика, демографический фактор, желание потреблять и возможность брать кредиты складываются в оптимистичную для потребителей «картину мира».

Экономика России: разгон до трех процентов? То, что хорошо для потребителя, к сожалению, не так интересно для производителя. За последние 15

лет доля прибыли компаний снижаются, а доля зарплаты идет вверх. Это говорит о том, что богатство в большей степени перераспределяется от компаний в пользу населения. Безусловно это связано еще и с налоговой нагрузкой – по-прежнему низкой для физических лиц и высокой для компаний. Этот фактор в основе того, что у компаний нет достаточных ресурсов для инвестиций, и на фоне подобной динамики им сложнее принимать долгосрочные инвестиционные решения. Что касается перспектив, то из-за бюджетной политики и демографического фактора рабочая сила становится более дорогой. Это хорошо для потребителя, но является причиной ограничения темпов роста. Открытой остается одна из главных тем этого года: каким образом компании будут зарабатывать в такой экономической ситуации. Большая нестабильность валютного курса заставляет компании урезать инвестиционные проекты и все больше ресурсов направлять на увеличение валютных депозитов в попытке заработать хотя бы на переоценке. Исходя из этого, по текущему году я очень негативно смотрю на инвестиционные тренды. Инвестиции сократятся очень сильно: изначально запланированные полтора процента по факту будут значительно снижены. Несмотря на то, что факторы потребления остаются сильными, темпы роста в этом сегменте не дают как такового экономического подъема. Дело в том, что потребляется много импортной продукции. То есть при общем развитии сегмента и росте торговли российские производители получают от этого крайне незначительную часть. Осенью 2013 года в специальном обзоре мы считали темпы роста для российской экономики на базе трех факторов: производительности труда, уровня инвестиций и демографического фактора. И получилось, что при прочих равных в перспективе трех-пяти лет темпы роста достигнут только полутора-двух процентова, то есть ускориться до пяти-семи процентов, как это было до 2007-го, на данный момент невозможно. Даже если активизируется государственная политика, например, будет принято решение о сокращении занятости в госсекторе (что даст для рынка дополнительные трудовые ресурсы), это ускорит темпы роста лишь до трех процентов, но «разогнать» экономику до пяти – невозможно! Такие цифры сопоставимы с показателями развитых стран – они не катастрофичны, но Россия привыкла к совсем другим цифрам. Несмотря на то, что сейчас идут активные предположения о снижении ВВП, прогноз на это год таков, что он будет стремиться к уровню одного процента, о чем свидетельствуют темпы роста по итогам первого квартала. Несмотря на то, что настроения в марте стали очень негативными в финансовом секторе, в реальном секторе эти тенденции пока не проявились.

Рост потребления стимулирует иностранных производителей больше чем российских. Но в этом сегменте следует ожидать относительно благоприятный тренд, потому что компании, работающие в потребительском сегменте, достаточно защищены

финансы

июнь / 2014

финансы 41

финансы

Новые шаги навстречу предпринимателям О новых услугах банка «Урал ФД», направленных на развитие предпринимательства в Перми и Пермском крае, рассказал директор по корпоративному бизнесу банка Евгений Ощепков

Евгений Ощепков,

директор по корпоративному бизнесу банка «Урал ФД»

Банк «Урал ФД» всегда декларировал макси‑ мальную доступность своих услуг для корпора‑ тивного сегмента. Какие шаги вы делаете сегодня навстречу малому и среднему бизнесу? Масштабная работа с сегментом МСБ — одна из приоритетных задач банка «Урал ФД». В рамках этой стратегии мы продолжаем модернизировать сеть наших корпоративных офисов в Перми и Пермском крае. Так, недавно мы «переформатировали» известный предпринимателям Перми центр обслуживания малого бизнеса «На Морионе», расположенный на шоссе Космонавтов, 111. Как и раньше, сегодня здесь во главу угла поставлено повышение качества и скорости обслуживания клиентов. Это коснулось как интерьера — новый офис стал более уютным и стильным, существенно повысилась эргономика — так и самой организации работы. Теперь, в зависимости от потребностей, клиенты направляются в различные зоны для их решения: с текущими операциями — в зону транзакций, с обращениями за дополнительной информацией — в зону быстрых консультаций, а со сложными вопросами — в переговорную. Все это сделано для того, чтобы клиенты могли получить максимально быстрое и комфортное обслуживание. Мы постарались еще больше «персонализировать» работу с каждым клиентом: квалифицированные консультанты помогают каждому обратившемуся бизнесмену при-

нимать взвешенные решения при совершении той или иной операции. Как и в других корпоративных офисах, в обновленном центре мы оказываем финансовые консультации, оформляем кредиты, осуществляем комплексное расчетно-кассовое обслуживание юридических лиц и предпринимателей. Оценить нововведения могут все желающие: центр работает ежедневно в будние дни с 9.00 до 18.00. Если же говорить о максимальной доступности наших услуг, то недавно мы предложили юридическим лицам очень интересную опцию — тест-драйв нашего расчетно-кассового обслуживания. Теперь любой наш корпоративный клиент может воспользоваться пакетом «Стартовый» за полцены. Раньше стоимость этого самого выгодного пакета составляла 1500 рублей в месяц, а теперь его можно приобрести всего за 750 рублей. На мой взгляд, это отличная возможность открыть расчетный счет в «Урал ФД» и самому убедиться в том, насколько выгодны и удобны услуги нашего банка. В стоимость пакета включен полноценный набор услуг, необходимый каждому клиенту в рамках расчетно-кассового обслуживания. Среди них открытие расчетного счета и его ежемесячное обслуживание, оформление и выдача чековой книжки, услуга «SMS-информирование», обработка и отправка платежных поручений по системе дистанционного банковского обслуживания, предоставление выпи-

финансы 43

июнь / 2014

сок по счету в электронной форме, а также справок об оборотах за любой запрашиваемый период. Дополнительные сервисы, такие как карта инкассации или функциональная корпоративная карта, специальные условия по внесению наличных денег на счет также включены в пакет. Подключиться к пакету «Стартовый» можно в любом корпоративном офисе банка, а также заказав бесплатный выезд специалиста банка в офис на сайте www.uralfd.ru. Какие еще интересные нововведения полу‑ чили клиенты в этом году? Их довольно много. Например, сейчас у нас продолжается акция «Совет дорогого стоит», в рамках которой мы вручаем денежные премии людям, рекомендовавшим наши услуги для корпоративных клиентов. До конца августа любой человек, рекомендовавший банк своим друзьям или партнерам по бизнесу, сможет рассчитывать на денежное вознаграждение в размере до 30 тысяч рублей. По условиям акции рекомендовать нужно либо один из кредитов для малого бизнеса, имеющихся в линейке «Урал ФД», либо банковскую гарантию, либо открытие счета. Для получения вознаграждения необходимо главное — чтобы тот, кто получил рекомендации, стал новым клиентом банка. Что нужно сделать для того, чтобы принять участие в этой акции? Вы можете взять в любом офисе «Урал ФД» листовку с анонсом акции «Совет дорогого стоит!», заполнить в ней отрывной купон и передать эту часть тому, кто потенциально может пополнить ряды клиентов банка. Второй вариант — заполнить заявку на участие в акции, размещенную на официальном сайте банка и передать присвоенный номер своему другу или деловому партнеру. За каждого клиента, с которым банк заключит договор кредитования в рамках акции «Совет дорогого стоит», участник акции получит денежное вознаграждение в размере 0,25% от суммы выданного кредита, но не менее 3000 рублей и не более 30 000 рублей. За каждый новый договор на расчетно-кассовое обслуживание в банке «Урал ФД», оформленный по рекомендации, участник акции получит вознаграждение в размере 1000 рублей. Какие новые услуги появились у вас в этом году для бизнесменов городов Пермского края? Недавно мы запустили услугу «Карта инкассации» для предпринимателей Березников, Соликамска и Чайковского — ранее этой опцией могли воспользоваться только пермские корпоративные клиенты банка. Использование такой карты выгоднее, чем услуга инкассации, и дешевле, чем инкассация через кассу банка. Таким образом, теперь клиенты на всей территории присутствия банка смогут самостоятельно вносить наличные денежные средства на расчетный счет своей компании через банкомат с функцией приема наличных. Сдавать выручку можно не только в любое удобное время, но и находясь в самых разных точках города. Зачисление денежных средств, внесенных по карте инкас-

сации, происходит через 15 минут после совершения операции. Таким образом, клиентам больше не нужно ориентироваться на график работы офисов для планирования своих расчетов. Используя данную карту, они могут инкассировать выручку в течение 2-3 минут через банкоматы «Урал ФД» даже после завершения работы офисов банка, в выходные или праздничные дни. Продолжаете ли вы в рамках поддержки пред‑ принимательства проводить бесплатные семина‑ ры и консультации с экспертами? В этом году мы уже провели три таких мероприятия. Так, в феврале совместно с компанией «Налоги и право» мы собрали индивидуальных предпринимателей Березников и Соликамска на комплексном семинаре по вопросам исчисления и уплаты сумм налогов и страховых взносов. Его участники получили рекомендации по ведению учета и составлению отчетности, а также анализ типичных нарушений и ошибок налогоплательщиков. Кроме того, теперь клиенты банка могут получить в ГК «Налоги и право» бесплатную первичную консультацию продолжительностью 40 минут. Для этого необходимо взять у своего клиентского менеджера специальный сертификат. В апреле мы также провели для клиентов банка день бесплатных консультаций по вопросам налогообложения и бухгалтерского учета. А в мае корпоративный офис «Пермский» банка «Урал ФД» собрал всех желающих предпринимателей на бесплатный семинар «Разработка и продвижение торговой марки». Елена Берлин, консультант компании Level Design Communications, рассказала о том, как придумываются названия для компаний или товаров, зачем нужен слоган, как считать расходы на рекламу и как понять, что в рекламе работает, а что не работает. Такие встречи стали уже доброй традицией — мы регулярно получаем от предпринимателей только положительные отзывы. Самое главное, что, посещая наши мероприятия, предприниматели Перми и Пермского края учатся находить решение проблем, с которыми сталкиваются при ведении собственного бизнеса. Мы же, в свою очередь, рады предложить им для этого все необходимые финансовые инструменты.

До конца августа любой человек, рекомендовавший банк своим друзьям или партнерам по бизнесу, сможет рассчитывать на денежное вознаграждение в размере до 30 тысяч рублей

Подробная информация по услугам для корпоративных клиентов банка «Урал ФД» на сайте банка www.uralfd.ru или по телефонам: 206-04-17, 240-10-13

Сплав надежности и технологий Современные технологии — это не дань моде, а осознанная необходимость. Особенно это очевидно там, где нужны скорость и надежность — например, в банковской сфере. Сегодня лидер российской банковской сферы Сбербанк России делает все, для того чтобы бизнес имел возможность быстро, не выходя из офиса осуществить финансовые операции. О том, какие возможности для бизнеса предлагает Сбербанк в сфере интернет-банкинга и других электронных сервисов, в интервью рассказала заместитель председателя Западно-Уральского банка ОАО «Сбербанк России», управляющий Пермским отделением Татьяна Галкина

Татьяна Галкина,

заместитель председателя Западно-Уральского банка ОАО «Сбербанк России», управляющий Пермским отделением

Татьяна Михайловна, насколько сегодня широк спектр предложений Сбербанка в сфере дистанционного банковского обслуживания? Почему клиенты предпочитают эти сервисы тра‑ диционному посещению банка? Сегодня Сбербанк предлагает для бизнеса целый ряд решений, в том числе и уникальных для российского рынка, в сфере электронных сервисов. Преимущества систем дистанционного банковского обслуживания Сбербанка по сравнению с традиционным банковским обслуживанием очевидны. Это, прежде всего, снижение затрат на обработку и хранение документов, возможность посредством стандартного интернет-браузера подготавливать и отправлять платежные документы. Серьезным достоинством является возможность в режиме реального времени осуществлять мониторинг платежных документов и получать актуаль-

ные данные по состоянию расчетных счетов. Также вспомним круглосуточный доступ из любой точки мира и то, что тарифы по операциям в системах дистанционного банковского обслуживания ниже, чем при стандартном банковском обслуживании. Ценят клиенты также наличие структурированной системы входящей и исходящей документации, отсутствие необходимости посещать банк и возможность совершения операции несколькими пользователями. Также для бизнеса крайне важен оперативный доступ к дополнительной справочной информации, предоставляемой банком своим клиентам. Все это возможно с дистанционным банковским обслуживанием. Какие сервисы дистанционного банковского обслуживания наиболее востребованы клиента‑ ми банка?

финансы 45

июнь / 2014

Наверное, не ошибусь, если назову самым популярным из них «Сбербанк Бизнес Онлайн». Эта система дистанционного банковского обслуживания предоставляет возможность везде, где есть доступ к интернету, подготавливать и отправлять платежные документы, получать информацию о движении денежных средств по счетам. Кроме того ее пользователь может взаимодействовать с сотрудниками Сбербанка — обмениваться сообщениями сводного формата, а также направлять заявки на рассмотрение банком возможности предоставления ему, как клиенту тех или иных услуг и банковских продуктов. Отдельно остановлюсь на мобильности и безопасности «Сбербанк Бизнес Онлайн». Фактически работать в системе можно на работе, дома, в отпуске. Используя SMS-уведомления, можно отслеживать ход исполнения документов без мониторинга статусов документов в системе. Таким образом, обеспечен контроль за банковскими операциями 24 часа в сутки 365 дней в году. Важным фактором является безопасность интернет-банкинга. В системе реализован механизм аутентификации пользователей и подтверждения документов одноразовыми паролями, передаваемыми посредством SMS-сообщений. Опыт показывает, что это обеспечивает достаточный уровень защиты при минимальных затратах. Еще Сбербанк предлагает для бизнеса уникальную услугу — Система интерактивного голосового обслуживания «Голосовой информатор». Эта автоматизированная система интерактивного голосового обслуживания позволяет оперативно и в круглосуточном режиме получать по телефону или факсу информацию о состоянии ваших счетов, а также сведения о наступлении срока платежа или срока погашения кредита. Какие еще уникальные для российского рын‑ ка сервисы предлагает сегодня Сбербанк? Электронный сервис E-invoicing для корпоративных клиентов уже нашел своего пользователя. Суть услуги в том, что любой из клиентов, подключенный к системе «Сбербанк Бизнес Онлайн», помимо возможности управлять счетами, получает возможность взаимодействовать со своими контрагентами в банковской системе электронного документооборота. Ему не нужно отсылать договоры, счета-фактуры, накладные, акты выполненных работ и другие документы по почте или с курьером. После подключения к E-invoicing достаточно будет загрузить или создать в системе «Сбербанк Бизнес Онлайн» электронный вариант документа, поставить электронную подпись и отправить адресату. Послание придет по назначению мгновенно. В дальнейшем вся документация хранится в защищенном электронном виде, может быть систематизирована по различным параметрам, что позволяет быстро

Серьезным достоинством является возможность в режиме реального времени осуществлять мониторинг платежных документов и получать актуальные данные по состоянию расчетных счетов. Также вспомним круглосуточный доступ из любой точки мира и то, что тарифы по операциям в системах дистанционного банковского обслуживания ниже, чем при стандартном банковском обслуживании

найти нужный документ в архиве. Есть возможность в любое время скопировать электронный архив на носители клиента. Отмечу, что сегодня доступ к услуге стал еще доступнее. Благодаря новому предложению от Сбербанка безлимитные транзакции электронных документов контрагентам и использование сервиса «Отчетность» обойдутся клиентам банка всего в 295 рублей в месяц. Важная деталь: Сбербанк гарантирует безопасность документооборота от хакерских атак (за всю историю «Сбербанк Бизнес Онлайн» ни одна атака на систему не увенчалась успехом), а также обеспечивает легитимность электронных подписей, используемых его клиентами. Как использование подобных сервисов ме‑ няет российский бизнес? Многие наши клиенты уже не представляют своей «прежней» банковской жизни — с ежедневным посещением филиала банка, с ожиданием общения с клиентским менеджером, с минимальным контролем за финансовыми потоками. Думаю, что комфорт, скорость и безопасность делают выбор очевидным.

тенденции

Интеллектуальная капитализация бизнеса Интересы бизнеса и человека часто находятся в противоречии. Но нужно и можно искать, находить и внедрять такие способы их взаимодействия, при которых внимание к человеку и его благу обернется огромным благом для бизнеса и его стоимости

Екатерина Трофимова,

вице-президент, член правления Газпромбанка

Человеческий капитал включает в себя способности, возможности человека и уровень его образования, а также моральные и человеческие качества, ведь в итоге именно они определяют то, насколько бизнес успешен. Широко известно, что процент населения с высшим образованием в некоторых странах СНГ, включая Россию и Казахстан, является одним из самых высоких в мире. Но есть неутешительные исследования, показавшие, что этот ценный капитал пропадает зря: возможности сотрудников даже ведущих компаний стран СНГ реализуются не более чем на 10–20%. Естественно, это приводит к огромным потерям в производительности, конкурентоспособности и стоимости бизнеса. Реализация потенциала самого ценного и образованного сотрудника невозможна, если в организации не решен структурный вопрос и человек находится не на своем месте. Именно недоработка на уровне

структурного капитала, что предполагает инфраструктурную работу, является упрощенным объяснением того, почему человеческий капитал недореализуется. Успех или неуспех задач и решений, которые осуществляются государством на макроуровне, зависит от того, насколько адекватно их воплощает бизнес на микроуровне. Поэтому усилия государства, направленные на улучшение системы образования, – лишь часть успеха. Они должны быть обязательно сопряжены с усилиями бизнеса. McKinsey опубликовал список компаний, чьи доходы с точки зрения баланса не столь высоки, но которые инвестируют в интеллектуальный капитал до 400 млн долларов в год, что является для них одной из важнейших статей инвестиций. Предлагаю последовать их примеру. Эта задача – очень прикладная, здесь не обойтись навязанными нам популярными теориями, неверно

тенденции 47

июнь / 2014

расставляющими приоритеты. Одна из них – всем известная концепция определения стоимости бизнеса, которая учит менеджмент наращивать некую стоимость капитала и в этой перспективе расставляет все акценты в управлении. В противовес им существует множество моделей более сложных и более оправданных с точки зрения логики управления, в их числе – модель определения стоимости бизнеса по стоимости его интеллектуального капитала. Она предлагает целый ряд сложных и разнообразных методов, но каждый предполагает кардинальное изменение философии бизнеса. Самые продвинутые, на мой взгляд, – индикаторные методы, успешно применяемые скандинавским бизнесом. Они вводят различные индексы, влияющие на величину интеллектуального капитала, не осуществляя его оценку в денежной форме. Мы внедряем этот опыт в Газпромбанке, пытаясь переломить взгляды менеджмента на процесс управления людьми – и находим успешные формы его практической реализации. Мы идем к тому, чтобы не людей подгонять под структуру, а наоборот – анализировать компетенции людей, чтобы вести управленческий процесс в матричной системе. Аналитики из международных рейтинговых агентств позволили нам создать новый продукт, практически единственный на рынке СНГ, – рейтинговое консультирование сопровождения клиентов на рынке. Внутренний анализ компетенций и переформатирование команды позволили внедрить продукт, который стал монополистом в русскоязычном пространстве. Таким образом, человеческий капитал и потенциал можно рассматривать только с одновременным

Успех или неуспех задач и решений, которые осуществляются государством на макроуровне, зависит от того, насколько адекватно их воплощает бизнес на микроуровне изменением мышления и инфраструктуры, которая позволяет этому капиталу реализоваться. Многое зависит от менеджмента и научного сообщества, которое должно продолжать играть свою важную роль в донесении этих принципов до руководства компаний.

ДОСЬЕ

Екатерина Трофимова

первый вице-президент Газпромбанка с сентября 2011 года Возглавляет Центр экономического прогнозирования Газпромбанка (подготовка аналитических материалов и прогнозов), курирует работу департамента информационной политики (маркетинговая политика банка и связи с общественностью), отвечает за формирование Центра рейтингового консультирования (предоставление клиентам консультационных услуг по взаимодействию с рейтинговыми агентствами). С июня 2000-го по июль 2011 года работала финансовым аналитиком, директором и главой группы рейтингов финансовых институтов России и стран СНГ в компании Standard&Poor’s (Франция). Окончила Санкт-Петербургский государственный университет экономики и финансов по специальности «Мировая экономика» и Университет Сорбонны (Париж) по направлению «Финансы и налоговое управление».

кадры

У кого и чему учимся Можно вкладывать в обучение сотрудников деньги, проводить тренинги, корпоративные мероприятия, «веревочные курсы», ставить планы, контролировать, стимулировать. Можно бесконечно их менять и надеяться, что найдутся те, кто уже как-то сам мотивирован на развитие вашей компании. Но иногда все это начинает выглядеть бессмыслицей

Константин Лушников,

персональный и командный коуч

Мне как коуч-тренеру часто приходится слышать от компаний запрос, составленный в такой форме: «Нам в этом году надо провести тренинг по продажам, обучение руководителей и командообразование». Было время, когда я реагировал на это буквально. Начинал составлять программу с учетом пожеланий клиента. В этот момент заказчик обычно начинал задавать вопросы: «Вы предложили такую программу, а как вы собираетесь доказать, что она эффективна?» После чего следует обычно выбор по стоимости среди предложенных программ, имени тренера или бизнес-школы. В этой логике меня давно что-то не устраивало. Может быть, потому, что до сих пор нет стандартных оценок эффективности того или иного тренинга или оценка программ часто сведена к стоимости и производится по часам. В итоге компания приобретает несколько часов тренинга – по сути, процесс, а не результат. В случае с «раскрученными» тренерами цена становится показателем известности бренда, и опять же результат где-то теряется. Фокус каждый раз смещается на что-то другое – на стоимость, бренд, часы, слова в программе… Где же результат? Кто доволен? Чтобы не быть голословным и не ссылаться только на свое мнение, я провел исследование удовлетворенности корпоративным обучением. В Интернете была

размещена анкета, включающая несколько вопросов. В исследовании приняли участие 52 человека (руководители и HR различных компаний). Я предложил определить удовлетворенность результатами проводимого корпоративного обучения по десятибалльной шкале. Средний балл оказался равен 6,2. Т.е степень удовлетворенности результатом обучении равна 62%. Вывод очевиден: для развития системы корпоративного обучения – широкое поле! Далее я предложил высказать свое мнение относительно того, что могло бы улучшить картину и повысить удовлетворенность проводимым обучением. Все полученные ответы я условно разделил на четыре группы (рис 1.):

14 7

15 рис. 1

кадры 49

июнь / 2014

Наиболее частые пожелания к тренеру сводились к абстрактному «повысить профессионализм тренера»; к программе – в основном концентрировались на посттренинговом сопровождении: длительности, регулярности и индивидуальном подходе к обучению; к участникам только одно: надо быть мотивированными и хотеть обучаться. К компании было несколько основных пожеланий – четко понимать, зачем нужно это обучение, вовлеченность руководителей и создание среды, в которой навыки, полученные во время обучения, активно внедрялись бы в ежедневную практику. Если суммировать количество пожеланий, то можно выявить следующую тенденцию. Сумма пожеланий к тренеру и программе равна 32, а к компании и участникам только 21. Становится ясно, что основной фокус внимания представителей компании сосредоточен на личности тренера и процессе обучения. По сути, имеет место перенос ответственности за развитие компании на тренера, программу. Таким образом, я подтвердил свои первоначальные выводы. Интересно, что наиболее эффективной формой обучения большинством участников исследования (65%) было обозначило наставничество, то есть внутренняя ответственность и функция компании (см. рис. 2.). Интересно, что наиболее часто встречающийся запрос от компаний (исходя из опыта моего и моих партнеров бизнес-школ) звучит в формате стандартного одно-трехдневного тренинга. Однако он был поставлен только на пятое место по эффективности.

Странно, но ни командного, ни индивидуального коучинга в числе стандартных запросов нет или же они крайне редки. Как оценивают? Следующий вопрос, который был задан, звучал так: «По каким критериям вы оцениваете результаты проводимого обучения?» Ответы привожу ниже (рис. 3.). Самое интересное, что при личной беседе на заседании круглого стола с представителями компаний, которые принимали участие в данном исследовании, основной интерес вызвал ответ на вопрос: «Как адекватно оценить изменение поведения на рабочем месте после обучения?»

Сегодня имеет место перенос ответственности за развитие компании на тренера, программу

Рис. 2. Эффективность форм обучения 9% 11% 19% 19% 44% 50% 50% 65%

Рис. 3. Критерии оценки обучения 6% 29% 44% 59% 81%

кадры

Как адекватно оценить изменение поведения на рабочем месте после обучения?

При составлении вопросов для исследования я пользовался моделью оценки обучения, о которой надо рассказать более подробно. Пятьдесят лет назад Дональд Киркпатрик создал свою систему четырехуровневой оценки эффективности обучения. Популярной во всем мире она стала только в 90-х годах прошлого века. Но сейчас идет новый всплеск интереса к данной теме, в том числе в России. Вот так выглядит классическая система оценки эффективности обучения Дональда Киркпатрика (табл. 1). Таблица 1 весьма информативна, и я думаю, что она не требует дополнительных пояснений. По собственному опыту могу сказать, что чаще всего и сотрудники, и специалисты компании по обучению (HR), и сами тренеры останавливаются по какой-то негласной договоренности на 1 и 2 уровнях. Высшие руководители чаще всего мыслят в категориях 4-го уровня. И только 3-й уровень все старательно избегают и не знают, как к нему подойти. Считается, что все участники тренинга

Табл.1. Система оценки эффективности обучения Дональда Киркпатрика

люди взрослые, они сами должны понимать, что новые знания помогут им делать свою работу лучше. В конце концов, есть же система материальной мотивации, которая должна всех подвигать на улучшение бизнес-показателей. Знакомая логика? Если опираться на модель Киркпатрика, получится, что ответственность тренера – это 1 и 2 уровни, а вот 3 и 4 полностью на совести компании, которая заказывает обучение. Какие выводы можно сделать после этого исследования? Предлагаю свой вариант. ВЫВОДЫ: 1. Удовлетворенность результатами корпоративного обучения в среднем равна 62%. 2. Основные задачи, которые надо решить каждой компании: «Как вовлечь сотрудников в решение задач компании?» «Как оценить профессионализм тренера?» «Как грамотно оценить изменение поведения на рабочем месте после обучения?» 3. Основная задача, которую надо решить тренерам: «Как на потоке создавать уникальные программы под конкретный бизнес?» 4. Тренд по запросам: индивидуальный подход и доведение до результата. 5. Главный критерий в оценке обучения: изменение поведения на рабочем месте после обучения. 6. Самые эффективные формы обучения и развития компании: наставничество, командный и индивидуальный коучинг, посттренинговое сопровождение до результата. Я для себя сделал выбор и активно работаю по технологиям коучинга. Именно коучинг, при правильном его использовании, позволяет удовлетворить всем перечисленным условиям. В дальнейшем я намерен проводить подобные исследования и искать наиболее действенные методы повышения уровня удовлетворенности корпоративным обучением.

IT 51

июнь / 2014

Правила «мобильного» путешествия с телефоном Не секрет, что в любой далекой поездке расходы на связь заметно возрастают. И чем поездка дальше — тем больше. Как уменьшить эти затраты, не отказывая себе в привычном общении и не обрекая себя на «информационное голодание»? Какие секреты помогут «мобильному» путешественнику и на что стоит обратить внимание, собираясь в далекие края? Об этом мы попросили рассказать нашего телеком-эксперта, директора по развитию бизнеса на массовом рынке компании «МегаФон» на Урале Сергея Алферова Сергей, что можно посоветовать «мобильным» путешественникам, которые собираются в даль‑ нюю поездку? О чем они должны подумать в пер‑ вую очередь? О том, чтобы не остаться в незнакомой местности (тем более в чужой стране) без связи. Если не хотите рисковать новым дорогим телефоном, можете оставить его дома — но какой-то мобильный телефон должен быть с собой обязательно. Он не только позволит всегда связаться с родными или в случае крайней необходимости службами экстренной помощи, но и поможет найти дорогу в нужное место, переведет ваши слова на местный язык — наконец, просто позволит не упустить редкий кадр благодаря встроенной фотокамере. Перед поездкой обязательно пополните счет телефона. Причем пополните с запасом — деньги эти никуда не пропадут, а сколько вам придется выговорить, не знает никто, в том и числе, и вы сами. Пусть у вас будет своеобразная «подушка безопасности». Если вы не планируете в поездках, особенно за рубеж, пользоваться интернетом — заранее отключите в настройках мобильного телефона передачу данных в роуминге. Если сами вы не знаете, как это сделать, обратитесь с салон связи своего оператора — там вам наверняка помогут, или позвоните в контактный центр. Наконец, загляните на сайт своей сотовой компании, узнайте, какие сейчас действуют специальные акции, какие новые опции появились. Перед сезоном летних отпусков некоторые операторы идут навстречу своим абонентам. Благодаря этому можно сэкономить, притом порой весьма существенно. Каким образом? Можете привести пример? Например, в «МегаФоне» действует опция «Вся Россия» — звонки и SMS на любой номер по стране стоят всего три рубля. А все входящие звонки в поездках по России будут для вас бесплатными. В подавляющем большинстве случаев это с лихвой покрывает затраты на подключение в 30 рублей, и ежедневную абонентскую плату в 3 рубля.

А если наш читатель соберется за границу, к примеру, на пляжи Египта или Турции? Тогда тем более стоит изучить предложения оператора — здесь экономия может быть еще более существенной. К примеру, в том же Египте минута входящего звонка стоит 79 рублей. Соответственно, 30 минут — 2370 рублей. А со специальной опцией «МегаФона» — она называется «Весь мир», те же полчаса входящих вызовов будут бесплатными. Подключение опции «Весь мир» стоит 30 рублей, 25 рублей — это абонентская плата в сутки. Получается, что экономия — без малого в сто раз! Хочу отметить, что возможность сэкономить как в поездках за рубеж, так и по Росси предоставляется также и абонентам на корпоративных тарифных планах. Сделать это наши корпоративные абоненты могут самостоятельно через соответствующий USSD-запрос или обратившись в своей организации к сотруднику, который курирует вопросы связи. Это касается только голосовой связи? Или мож‑ но подобрать подобную опцию, например, для мо‑ бильного интернета? Почему нет? Можно, и в поездках по нашей стране, и в заграничных путешествиях. Так, есть опция «Интернет по России», причем действовать сниженные расценки будут даже на скоростях самого быстрого мобильного интернета 4G+ от «МегаФона», благо, мобильные сети четвертого поколения есть уже более чем в 50 регионах России. Также в восьми странах мира открыт международный роуминг в четвертого поколения, в том числе в популярных летом Испании и Италии. Если вы планируете пользоваться интернетом за границей и хотите уменьшить расходы, для вас есть опция «Отпуск онлайн». Подробная информация обо всех предложениях представлена на нашем сайте www.megafon.ru в разделе «Роуминг». Одним словом, возможностей сэкономить на мобильной связи хватает. Главное — выбрать ту из них, которая больше вам подходит. И ни о чем не беспокоясь, наслаждаться долгожданным отдыхом!

Сергей Алферов,

директор по развитию бизнеса на массовом рынке компании «МегаФон» на Урале

Пермское отделение ОАО «МегаФон»: ул. Екатерининская, 32а, тел. 204‑63‑63, факс 204‑63‑00, www.ural.megafon.ru

справка Подключить опцию «Вся Россия» или «Весь мир» можно c помощью USSDкоманды *135#

Интернет-банкинг по российскому рецепту Электронные деньги сегодня – новый трендовый инструмент развития бизнеса. Как внедрение электронных платежных систем и интернет-банкинга влияет на развитие бизнеса, четыре известных эксперта обсудили в рамках дискуссии об электронной коммерции на Всемирном конгрессе предпринимателей

Какое событие 2013 года вы считаете главным на рынке электронной коммерции? Игорь Арефьев, вицепрезидент, начальник управления электронной коммерции Альфа-Бан‑ ка: На мой взгляд, главный вопрос прошлого года был связан с биткойном. Также мы открыли «Альфа-лабораторию», которая будет работать на увеличение возможностей роста мобильного банка и продуктов электронной коммерции. Андрей Романенко, основатель и председа‑ тель совета директоров Группы QIWI: 2013-й был весьма насыщенным. Мы сделали прорыв в российской платежной индустрии тем, что смогли доказать миру: есть компании, которые достойны того, чтобы выставляться на американской бирже. Мы стали публичными и сделали большой прорыв в этой индустрии для России. Мы дистанцированы от биткой-

нов, у нас есть собственный кошелек, и мы будем в этой концепции развиваться. Мария Грачева, гене‑ ральный директор груп‑ пы Яндекс.Деньги: Для нас 2013-й был годом серьезных перемен в позиционировании сервиса Яндекс.Деньги. Мы отошли от концепции «кошелька» и запустили проекты, рассчитанные на простых пользователей Интернета, работали над возможностью быстрого совершения платежей: неважно, чем – кошельком или картой. Таким образом, мы расширили зону пользователей Яндекс. Деньги. Николай Жмуренко, инициатор и соинвестор, генеральный директор 2can: Биткойн, конечно, стал интересным событием. Для компании прошедший год был первым в работе нашего сервиса по платежам.

IT 53

июнь / 2014

На западном рынке эквайринга постоянно слу‑ чаются интересные прорывы. Есть ли для этого по‑ тенциал на рознично-платежном рынке в России? Игорь Арефьев: Мы делаем ставку на массмаркет, когда человек может прийти в любой филиал банка в России и к расчетному счету открыть alfapay – подключиться к системе упрощенных платежей. Не нужны «бумажки», достаточно смартфона. Прорыв в области мобильных платежей только начинается. Это упрощает индивидуальным предпринимателям пользование банковскими услугами. Простота и удобство сервиса являются главным потенциалом на рынке платежей. Андрей Романен‑ ко: Во-первых, выиграет на рынке тот, кто создаст продукт и свяжет его с кошельком, а деньги, которые эквайришь с карты, будут падать в кошелек. Сейчас конструкция сложная: из трех-четырехсторонних договоров для каждого ИП это дополнительные трудности. Надо сделать просто: чтобы продавался считыватель, который можно вставить в телефон, а затем на нем установить приложение и принимать деньги. Во-вторых, уже есть представление о том, что будет: платежные системы живут пятилетками. Первая пятилетка – карты, вторая –платежные терминалы, третья, электронные кошельки, – идет сейчас и через год-полтора закончится. Что будет в четвертом пятилетии, пока мало кто знает, но мир меняется, и совершенно точно придет что-то новое. Прорывом может стать, допустим, автоматизация платежей в коммунальном секторе. Мария Грачева: Ниша для прорыва сейчас существует: это аудитория мелких предпринимателей, которым не хочется осваивать новые технологии, заключать много договоров. Подобное коробочное решение изменит рынок. Николай Жмуренко: Есть огромное количество предпринимателей, которые работают без кассовых аппаратов: таксисты, страховые агенты. При этом инфраструктура приема карт еще недостаточно развита. В России существует 890 зарегистрированных терминалов приема карт, включая посттерминалы. Прорывным направлением является смартфон или планшет. И здесь задача в том, чтобы помочь компаниям с помощью этого устройства принимать платежи от клиентов. Продолжением развития рынка будет возможность

По количеству транзакций за 3-й квартал прошлого года Россия перешагнула рубеж в 50%. 58% транзакций было осуществлено за товары, а это говорит о том, что людям нравится платить картами использовать мобильное устройство для сбора статистики и управления своим бизнесом, когда в смартфоне уже есть приложение – касса, маленькая IP-система. Есть и другое направление: компании, которые помогают плательщику с большим комфортом совершать платежи. Именно здесь появляются различные проекты по бесконтактным платежкам. Один из факторов, тормозящих развитие без‑ наличной экономики, – комиссия по картам. Мо‑ жет быть, стоит ее ограничить законодательно? Это будет гигантский шаг для малого предприни‑ мательства. Игорь Арефьев: Банк, по сути, не зарабатывает на этих комиссиях, так как является эмитентом, процент съедается за счет интерчейнджа. В основном карточки выпускаются с добавленной стоимостью, к примеру, так делает «Аэрофлот». По мнению специалистов по платежным системам, еще не наступил тот этап развития, когда ставки нужно уменьшать. Хотя я за то, чтобы ставки уменьшались: сейчас за платежи по ЖКХ и налогам нет комиссии. Андрей Романенко: Рынок сам диктует правила. Если платежные системы сочтут нужным снизить тарифы, то сделают это, они понимают давление рынка. Так или иначе, есть понимание, где будущее. Николай Жмуренко: Не только на российском рынке можно найти комиссии при оплате услуг банковскими картами. В Европе комиссия для малого и микробизнеса составляет 2,75%. Мы находимся в той точке, когда можно говорить о снижении интерчейнджа, который должен стимулировать карточную эмиссию. По итогам прошлого года в России 250

IT Мария Грачева: Проблема России в том, что у нее слишком большая территория и слишком много точек оплаты. Любое решение – мобильный терминал, paypass – будет предполагать огромное количество точек. На ваш взгляд, сейчас высок уровень безопас‑ ности при совершении транзакций? Игорь Арефьев: Безопасность весьма важна для клиента. Есть такое понятие, как риск-менеджмент. Кроме стандартных фильтров, существует ручной набор пропуска транзакций, лимиты по объемам транзакций. Если с этим не уметь работать, не нужно вообще заниматься электронной коммерцией, поскольку не получишь прибыли. Проще говоря, если подключить компанию, которая обанкротится, все счета лягут на банк-эквайер. Поэтому нужно тщательно проверять компании, с которыми работаешь. В этой сфере постоянно приходится учиться, потому что появляются все новые способы обойти защиту. При этом «безопасные» настройки должны быть весьма гибкими для бизнеса, чтобы быть по-настоящему востребованными. Андрей Романенко: На безопасность мы тратим не менее 10 млн долларов, разрабатываем разные технологические решения и софты, но хакеры не спят, они придумывают все новые инструменты и фильтры. Нужно не забывать анализировать тенденции, чтобы всегда быть на несколько шагов впереди них. Николай Жмуренко: Вопрос безопасности – главный. Причем многие не понимают, что совершение платежей – рискованное дело. Экосистема развивается. Вопрос баланса, удобства и безопасности всегда будет актуальным. Источник: CNews Analytics 2013

Тот, кто угадает и сделает ставку на правильный интерфейс, сервис, услугу или новый продукт в мире платежей в ближайшие полтора года, станет миллиардером

млн карт приходится на население 148 млн человек. По количеству транзакций за 3-й квартал прошлого года мы перешагнули рубеж в 50%. 58% транзакций было осуществлено за товары, а это говорит о том, что людям нравится платить картами. Таким образом, можно говорить о снижении интерчейнджа, но такие меры должны проводиться очень аккуратно, поскольку могут отрицательно сказаться на активности карт. Какой закон вы бы хотели издать? Игорь Арефьев: Я издал бы закон об автоматических платежах за услуги ЖКХ и налоги. Но здесь человек должен иметь возможность выбора, хочет он подключать автоматические платежи или нет. Многие, к примеру, не знают о таком сервисе, и я думаю, что нужны правительственные обучающие программы, как осуществлять электронную коммерцию. Обучающий эффект очень важен в этой теме.

Сложилось четкое видение, что у России свой платежный путь: у нас нет карточек, но есть тер‑ миналы, электронные кошельки, мобильные пла‑ тежи. Что дальше будет с российской платежной экосистемой? Игорь Арефьев: Европейская модель основана на карточках – с карточками все хорошо, и технологии в этой области особо продвигать не нужно, в России они развиваются семимильными шагами. К примеру, в Германии перевода денег с карты на карту просто нет. В России такой способ оплаты применяется все шире. Если эта карта будет привязана к моему «личному кабинету», то я смогу перевести нужную сумму другу на день рождения. Мы отличаемся в лучшую сторону, у нас карточки уже привязаны к телефонному счету, чего в мире нет. Потенциал большой. Андрей Романенко: Россия становится инновационной страной, мы задаем тренды новых продуктов и сервисов. Что будет? Думаю, тот, кто угадает

июнь / 2014

и сделает ставку на правильный интерфейс, сервис, услугу или новый продукт в мире платежей в ближайшие полтора года, станет миллиардером. Мария Грачева: Особенность российской действительности подразумевает огромный пробел в инфраструктуре. Отправить платежку с одного расчетного счета на другой внутри России – одна из самых тяжелых операций по набору полей и параметрам отправки. На фоне такой системы ЦБ действительно вынужден принимать новые решения. У нас есть мотивация изобретать. И таких изобретений, которые позволят преодолеть инфраструктурные пробелы, скорее всего, будет много. Будут ли эти инновации проходить особый путь? Маловероятно. Они очень разнонаправленные и мелкие. И до тех пор, пока вся структура не изменится, серьезных сдвигов не предвидится. Николай Жмуренко: У нас особый путь развития платежной системы. Да, границы открыты, и мы создаем западные аналоги. Но есть яркая страновая специализация: создаются сервисы под российского потребителя. Кто будет основным драйвером развития: стартапы или крупные игроки? Игорь Арефьев: Мы хорошо уживаемся на рынке электронных денег. Наш электронный бизнес дорос до уровня IT-компании. По сути, это IT-компания внутри банка. И мы выпускаем стартапы, превращаясь в IT-компанию с функцией банка. За этим мы видим будущее. Андрей Романенко: Инновации только в IT. Тех, кто работает с платежными инновациями, много. Есть банки, операторы, есть платежные системы, электронные кошельки, приложения. Места на этом рынке хватит всем. Общая доля выручки пока достаточно мала относительно всего, что можно сделать. Чем больше инноваций будет приходить в бизнес, тем больше прибыли. Мария Грачева: Финальный выбор все равно останется за пользователем. Игроки, которые смогут максимально гибко и грамотно встроиться в привычки пользователя, который превратят в неосязаемый платежный инструмент, – те и победят. Николай Жмуренко: Драйверами инноваций в платежах будут не банки, а венчурные проекты. Потому что банк – это большая консервативная структура. С другой стороны, платежи без банка невозможны, мы не можем напрямую привязаться к MasterCard. А вот дальше – пожалуйста: венчурная компания, которая приходит в банк, или инновационные лаборатории, рожденные внутри банка, снимают бюрократические барьеры.

спецпроект отели

Пермский гостиничный бизнес сегодня По статистике, в гостиничной сфере Пермь остается намного позади городов-соседей — Екатеринбурга и Казани, не говоря уже о лидерах рейтинга Москвы и Санкт-Петербурга. Падающий уровень деловой активности региона, а также отсутствие интереса туристов к краю наращивает конкуренцию между гостиницами, уровень которой пока невысок. О том, в каком состоянии находится сегодня отрасль, рассказали эксперты рынка

Эксперты: • Станислав Кобелев, менеджер по маркетингу гостиничного комплекса Park-Hotel • Мария Медведева, заместитель директора по корпоративным клиентам «АМАКС Премьер-отель» • Ильза Овсянникова, генеральный директор ООО «Отель-Спорт»

Среднегодовая загруженность номерного гостиничного фонда — около 40% Станислав Кобелев: Исходя из тех цифр, с которыми я работаю, среднегодовая загруженность отелей в Перми находится на уровне 45-47%. Но по данным LCMC (LondonConsulting& ManagementCompany), гостиницы Перми загружены в среднем на 31-33%, а среднегодовая загруженность номерного фонда составляет около 25%. Сегодня объем рынка Перми по отелям международного класса, составляет 700-800 млн рублей в год, что недостаточно для существующего объема номерного фонда. Городу просто необходимо привлекать туристов! Ильза Овсянникова: Средняя нагрузка номерного фонда в Перми составляет 50-65%. Уровень наполняемости в первую очередь зависит от графика деловых мероприятий, который является основным регулятором туристических потоков в регионе. Основные клиенты — бизнес-аудитория Мария Медведева: Сегмент туристов очень мал, ниже 10% от всех гостей. Это объясняется тем, что основным сегментом отелей является бизнес-аудитория. Безусловно,

фестиваль «Белые ночи» влияет на загрузку крупных гостиниц, находящихся в центре города или вблизи. Тем не менее, сегодня наблюдается значительный спад загрузки в рамках этого культурного мероприятия, чего не скажешь о прошлом 2013-м, когда показатели были существенно выше. Ильза Овсянникова: Пермь остается городом деловых туристов. Тенденция здесь не изменилась: основную долю потока гостей составляют бизнес-туристы (менеджеры высшего и среднего звена). Мероприятия культурного формата — и, в частности, фестиваль «Белые ночи» — в этом году незначительно сказываются на загрузке номерного фонда, в сравнении с предыдущими годами. В зависимости от месторасположения, характеристик отеля показатель роста фиксируется на уровне не более 5-10%. Вместе с тем более существенно на наполняемость отелей влияет одновременное проведение в городе нескольких крупных деловых мероприятий, что еще раз подтверждает текущую ситуацию: основной клиент пермских гостиниц — это представители бизнес-аудитории. Проблемы игроков гостиничного рынка Станислав Кобелев: Гостиничный бизнес в Перми испытывает немало проблем, в частности, наблюдается отставание в этой сфере от международных стандартов, высокая конкуренция, частая неудовлетворенность клиентов, предоставляемый уровень обслуживания, существенно ниже, чем в странах Европы при приблизительно равной стоимости этих услуг. Сложности есть даже у

отели

МАЙ / 2014

представителей отелей крупнейших западных операторов, соответствующих мировому стандарту «4 звезды». Абсолютно все гостиницы подобных стандартов имеют очень жесткие требования по уровню оказываемого сервиса. Ежегодно в них проводится аудит качества услуг — от состояния скатертей и матрацев до общения с гостями персонала. Несложно предположить, что требования к сотрудникам таких отелей более чем высокие. Обязательны не только профессиональные качества и опыт работы в гостинице, но и свободное владение одним, а лучше несколькими иностранными языками. Но жесткие требования ведут к неминуемым трудностям с подбором персонала. В Перми это особенно остро ощущается. Конкуренция незначительна Мария Медведева: Если оценивать уровень конкуренции на рынке гостиничных услуг Перми по десятибалльной шкале, то отметка будет варьироваться от 5 до 6. Сегодня на рынке гостиничных услуг г. Перми работает множество 3-х *** отелей. Крупнейшими из них являются «Урал», «Прикамье» и «Амакс Премьер отель». Львиная доля гостиничного бизнеса принадлежит гостиницам «советского» образца, целевой аудиторией которых являются командировочные, спортсмены, группы туристов. По уровню предоставляемых услуг и сервису данные отели претендуют на 4 звезды. Соотношение «цена/качество»сегодня является определяющим при выборе отеля. Ильза Овсянникова: Сегодня конкуренция на рынке гостиничных услуг выражена незначительно по причине ограниченности ассортимента предложения номерного фонда. Гостиничный рынок в Перми пока не структурирован. К примеру, есть отели, которые условно работают в определенном классе. Между тем, ни один отель в городе не заявляется даже на условные пять звезд. Поэтому потенциальных конкурентов в высоком классе сегодня нет. Можно говорить о том, что к европейским стандартам гостиничного сервиса город еще не приблизился, поэтому свободная ниша на рынке гостиничного бизнеса для серьезного проекта есть. В Перми сегодня не хватает отелей в сегментах «3 звезды», и «2 звезды». Несомненно, очень перспективное направление — отели бизнес-класса (уровня «3 звезды»). В нашем городе совершенно не представлен такой тип гостиниц, как апарт-отели для длительного проживания. Вне конкуренции рынок загородных отелей. Особенно интересны загородные форматы, которые ориентировались бы не только на гостей нашего города, но в большей степени на жителей Перми. Эта

ниша загородных резиденций, которые включают в себя как функции делового центра, так и современного отдыха. Стимул для развития Станислав Кобелев: Стимулом для развития гостиничного бизнеса в Перми и Пермском крае в самой близкой перспективе послужит развитие бесплатного детско-юношеского спорта. В нашем крае проживает очень много талантливых, физически развитых детей и большинство из них, через некоторое время, начнут заниматься спортом профессионально. А профессиональный спорт — это корпоративное, можно сказать, даже «командное» сотрудничество с гостиничным бизнесом! Мария Медведева: В нашем городе не хватает событийных мероприятий международного уровня —политические и экономические форумы, спортивные мероприятия. Это послужило бы стимулом для развития гостиничного бизнеса. Примером являются Сочи, Казань, Екатеринбург. Инвестирование внутреннего туризма также является движущим фактором для развития гостиничного сектора. Ильза Овсянникова: Перми по-прежнему не хватает и гостиниц международного уровня, и дешевых мотелей. Развитию гостиничного бизнеса должны сопутствовать такие факторы, как развитие инфраструктуры, предприятий общественного питания, деловая активность, событийный туризм и разработка туристических маршрутов. Для развития гостиничного бизнеса в нашем регионе особенно не хватает событийных мероприятий международного уровня. К примеру, одним из стимулов динамичного развития гостиничного рынка в Уральском федеральном округе (г. Екатеринбург) стало проведение масштабных международных и федеральных деловых событий (например, проведение в Екатеринбурге саммита Шанхайской организации сотрудничества). Сегодня на рынке гостиничной недвижимости наблюдается дефицит девелоперского опыта в реализации гостиничных проектов. Это вид бизнеса является капиталоемким и требует значительных знаний и опыта, которого не хватает многим местным застройщикам. Кроме того, в зависимости от размера объекта строительства, его качества и общей рыночной конъюнктуры период окупаемости проекта может составлять от 7 до 14 лет, в то время как в других секторах недвижимости могут существовать более благоприятные условия возврата капитала. Считаю, что в будущем гостиничный рынок будет способен покориться тем, кто постигнет всю индивидуальность и уникальность гостиничного девелопмента.

Перми по-прежнему не хватает и гостиниц международного уровня, и дешевых мотелей. Развитию гостиничного бизнеса должны сопутствовать такие факторы, как развитие инфраструктуры, предприятий общественного питания, деловая активность, событийный туризм и разработка туристических маршрутов

спецпроект отели

City STAR в поиске и привлечении новых клиентов эксперт

Оксана Петренко,

заместитель директора Hotel City STAR

Монастырская, 14 а тел. 217-95-22 (служба размещения), тел. 217-95-23 (бронирование номеров) hotel@citystar.perm.ru

Почему Пермь отстает в развитии рынка гостиничных услуг, в интервью National Business рассказала заместитель директора Hotel City STAR Оксана Петренко Как вы оцениваете уровень конкуренции на рынке гостиничных услуг Перми? Он достаточно низкий. На мой взгляд, это связано с тем, что рынок гостиничных услуг Перми не насыщен настолько, чтобы уровень конкуренции остро ощущался. Большую часть рынка занимают несколько самых крупных отелей Перми, так называемые, топовые отели: «Урал» — 405 номеров, «Прикамье» — 148, «Амакс Премьер-отель» — 163, «Жемчужина» — 75, «Хилтон Гарден Инн» — 99, «Нью Стар» — 68 и «Сити Стар» — 76, то есть отели с внушительным номерным фондом, а некоторые из них с внушительной историей еще с советского периода. За счет чего отель City Star дистанцирует‑ ся от конкурентов? Прежде всего, за счет того, что у нас развивается сеть — мы говорим всегда и везде, что «Сити Стар» и «Нью Стар» — не два понятия, а одно. Безусловно, еще одно направление, в котором мы развиваемся — это интеграция нашего бренда за пределами города: я имею ввиду апартотель в Усть-Качке на 20 номеров. Также нельзя не упомянуть наше отличное предложение по конференц-услугам: не каждый отель может похвастаться конференц-залом на 300 человек. Ну и, конечно, мы развиваемся согласно нашей концепции «Город» не на словах, а на деле. А это значит, что активно участвуем в муниципальных и федеральных проектах в сфере культуры. Без ложной скромности скажу, что размещаем участников не только фестиваля «Белые ночи», но и различных для города проектов, в том числе с многолетней историей — например, Rock-Line. По данным аналитиков, размер общего гостиничного фонда Перми в два раза ниже, чем в соседних мегаполисах. В Перми он со‑ ставляет 1678 номеров, а в Екатеринбурге и

Казани — 3448 и 3597 номеров соответственно. Чем, как вы считаете, вызвано такое отставание? Такое отставание может быть вызвано тем, что долгие годы Пермь была закрытым городом, в то время как другие города привлекали инвесторов, что позволяло им расти и развиваться. Кроме того, спрос на гостиничные услуги в столице Прикамья носит сугубо однобокий характер: ни для кого не секрет, что из всех видов туризма у нас, по большому счету, развит только деловой, поэтому вкладывать сегодня средства в строительство отелей или нет, инвестор еще подумает. Также среди немаловажных факторов можно отметить и ценообразование на земли под строительство, и налоговую политику, и порой полное отсутствие освещения мероприятий, в том числе международного масштаба, на федеральном уровне. А еще, разумеется, очень многое зависит от уровня экономического развития всего региона. В центре города планируется строительство гостиницы HiltonDoubleTree. Как ее появление может повлиять на рынок гостиничных услуг? Насколько я помню, строительство данной гостиницы планируется еще с 2008 года. Пока для реализации этого проекта существуют некоторые серьезные препоны. Предлагаю вернуться к вопросу, когда отель будет построен. Что, на ваш взгляд, может послужить стиму‑ лом для развития гостиничного бизнеса? Разумеется, повышенный спрос на гостиничные услуги. И если говорить серьезно, это — повышение уровня экономического и культурного развития; работающая на деле программа поддержки малого и среднего бизнеса; пересмотр политики регионального правительства, направленной на привлечение инвесторов не только в промышленные и добывающие отрасли, но и в сферу культуры; развитие совместного бизнес-сотрудничества, может быть, в каких-то инновационных отраслях и так далее. Что лично вы делаете для развития City Star? Моим личным вкладом в развитие «Сити Стар» можно назвать поиск и привлечение к нам новых клиентов в отличных сегментах. Я уже говорила о сотрудничестве с организациями в сфере культуры, пока упор делаю на это — благодаря такому партнерству осуществляется поддержка положительного имиджа нашего отеля, что, безусловно, дорогого стоит.

отели

МАЙ / 2014

Индивидуальный комфорт для каждого гостя О преимуществах проживания в формате загородного отеля рассказал Станислав Кобелев, менеджер по маркетингу гостиничного комплекса Park-Hotel Каждый отель примечателен по-своему. В чем, на ваш взгляд, особенность гостиничного комплекса Park-Hotel? Гостиничный комплекс Park-Hotel – это отель премиум-класса с востребованным набором услуг, инновационным подходом к сервису и свежим взглядом на развитие гостиничного продукта для удовлетворения запросов современного путешественника. Особенность отеля в его исключительном месторасположении. Наш гостиничный комплекс находится в сосновом бору, на берегу реки Кама, недалеко от центра города. Ни один отель в городе Перми не может «похвастаться» таким видом из окна. Засыпать, любуясь открывающимися красотами зеленого леса и ночного города — ни с чем несравнимое удовольствие. Одним словом, гостиничный комплекс Park-Hotel — это идеальное место в Перми для желающих отдохнуть вдали от городской суеты и шума. Вместе с тем, время в пути от отеля до центра города и основных его культурных и административных объектов составляет всего 20 минут. Примерно же это время понадобится, для того чтобы добраться до основных транспортно-пересадочных узлов: аэропорта и железнодорожного вокзала. Каковы ваши конкурентные преимущества? Еще при разработке гостиничного комплекса архитекторам постоянно задавался вопрос: «Будет ли гостю удобно и комфортно проживать в отеле? И что для этого необходимо сделать?». В результате единственным верным решением было создание гостиничных номеров с жилой площадью не менее 35 м2 — для того чтобы гость, после продолжительного рабочего дня, вернувшись в отель, мог чувствовать себя действительно как дома. Думаю, у нас это прекрасно получилось. Сегодня мы предлагаем клиентам 30 просторных номеров с оригинальной планировкой, в том числе 4 номера категории «апартаменты». Также наши отличительные черты — сервис европейского уровня и неповторимая атмосфера уюта. Как вы позиционируете отель сегодня? Гостиничный комплекс Park-Hotel может по праву классифицироваться как 4-звездочный отель. На первый взгляд, это не такая уж важная информация для

туриста. Тем не менее, опытный турист прекрасно понимает, что за классификацией «4 звезды» стоит ежедневная, кропотливая работа всего персонала, качество и уровень предоставляемых услуг, круглосуточно охраняемая территория при отеле для отдыха и вечерних прогулок, просторные номера, уют и вид из окна гостиничного номера. Какие услуги пользуются у вас наиболь‑ шим спросом? Прежде всего, это номерной фонд с интересным решением внутреннего пространства и круглосуточным room-сервисом. Для отдыха и бизнеса мы предлагаем весь спектр гостиничных и деловых услуг, гарантируя высокий уровень обслуживания, гостеприимство и индивидуальный подход. Учитывая тенденции, мы постарались сделать наш гостиничный комплекс лучшим местом в Перми для отдыха и плодотворной работы. Нельзя не упомянуть и наш ресторанный комплекс, который давно стал обязательным «адресом» на карте многих пермяков-гурманов. Многие специально приезжают на наше фирменное блюдо — «Стерлядь постарорусски». Особенно хорошо здесь сейчас — летом! Приглашаем вас убедиться в этом самим.

эксперт

Станислав Кобелев,

менеджер по маркетингу гостиничного комплекса Park-Hotel

ул. Кировоградская, 106 тел. 25-290-25 (отель) тел. 25-278-99 (ресторан) факс 25-290-23 www.parkhotel.perm.ru

В «Демидково» прошел Чемпионат Перми по парусному спорту 21 июня в акватории Камского водохранилища прошел Открытый чемпионат Перми по парусному спорту. Победителем в основной категории — зачет по системе ORC Club — стал экипаж яхты «Викинг» под управлением капитана Сергея Микова (яхт-клуб «Рубин»)

Добрянский муниципальный район, Полазненское городское поселение, д.Демидково, ул. Курортная 1/9 тел. 270-12-72 www.demidkovo.ru

Всего в санаторий «Демидково», принявшего спортсменов на своей территории уже в восьмой раз, прибыло около полусотни экипажей килевых яхт и швертботов. Как отметили организаторы, место проведения одной из самых зрелищных регат было выбрано неслучайно. «Санаторий находится в своеобразной бухте, которая дает чувство уюта и спокойствия. Рядом — большая вода, «камское море», поэтому практически всю гонку можно наблюдать с берега, наслаждаясь чистейшим воздухом, ярким солнцем и приятной компанией», — отметила генеральный директор санатория «Демидково» Елена Гринько. По словам главного судьи соревнований — судьи всероссийской категории Виктора Черныша, — парусный спорт в Прикамье из года в год набирает обо-

роты. «Главный показатель — значительное увеличение числа детей, занимающихся в секциях. В этом году пермский яхт-клуб отмечает свое столетие, и регата в «Демидково» стала одной из ярких страниц летописи пермского парусного спорта», — рассказал судья. В детско-юношеском разряде одержали победу в классе «Оптимист» — Дмитрий Волков, в классе «Кадет» — экипаж Ивана Голдобина и Кирилла Обидина, в классе «Луч-радиал» — Дмитрий Лунегов. Все спортсмены — воспитанники детско-юношеской спортивной школы «Темп». Организаторами Чемпионата выступили Пермская краевая федерация парусного спорта, Пермский яхтенный центр и санаторий «Демидково» при поддержке официального дилера BMW компании «Автомобили Баварии», а также компании PAN City Group. Генеральным спонсором регаты стал ОАО «Бинбанк».

«ОЛМИ» — новый штурман в мире автозапчастей! Торговая компания «ОЛМИ», лидер автозапчастевого ритейла России, открыла в Перми свой новый фирменный магазин на проспекте Парковом, 1/1 4 июня на торжественном открытии собрались представители автосервисных компаний и компанийпартнеров «ОЛМИ». Они смогли воочию убедиться в масштабности нового автомобильного супермаркета. В новом магазине «ОЛМИ» представлено несколько тысяч наименований запасных частей и автокомпонентов для всех автомобилей отечественного и зарубежного производства, широкий ассортимент автомасел, аккумуляторов, шин и дисков. Удобный формат «все в одном месте» гарантирует максимальное удобство для клиентов — как и в любом гипермаркете, товар можно самостоятельно взять с полки и рассмотреть, не прибегая к помощи продавцов. Особое внимание уделено упаковке — все универсальные товары в зале самообслуживания маркированы специальным образом — так, чтобы клиент не думал, подойдут ли запчасти к его машине и в достаточном ли они количестве. Еще одна отличительная черта нового магазина — максимальная доступность для среднего потребителя. Компания исповедует лояльную ценовую политику, делая ставку на оборот и широту ассортимента. Даже если клиент не сможет подобрать нужную

запчасть, ее всегда можно заказать на центральном складе, обеспечив доставку в течение суток. «Удобство клиента — один из главных принципов компании. По сути, запуская наш магазин, мы предлагаем пермякам новые стандарты обслуживания и поднимаем на новый уровень качество как самого авторитейла, так и товаров и услуг» — отметил в своем приветственном слове Павел Неверов, генеральный директор компании «ОЛМИ». Помимо официальной части гостей мероприятия ждала развлекательная программа и фуршет. Участники открытия устроили импровизированные заезды на «сигвеях», соревновались в конкурсах и получали призы и фирменные подарки, а также дисконтные карты и специальные скидки. Запуская новый магазин, компания задействует весь свой богатый опыт. Работая на рынке авторитейла 22 года, «ОЛМИ» управляет 33 магазинами на всей территории Большого Урала — от Ижевска до Омска. Как оптовая компания, «ОЛМИ» обслуживает 1000 магазинов своих партнеров и такое же количество сервисных центров.

пр. Парковый, 1/1 тел. 214-11-44 www.olmi-e.ru

Весенние встречи iLeader Этой весной команда бизнес-каникул iLeader организовала для подростков целых две программы в городском формате — «Весенний стартап» и «Анатомия денег» На предыдущих встречах опытные преподаватели не раз рассказывали участникам проекта об основах бизнеса, и теперь у ребят появилась масса идей для создания своего дела. Но, как и все бизнесмены-неофиты, подростки столкнулись с вопросом — «с чего начать?». Именно поэтому организаторы полностью посвятили программу начальной стадии развития бизнеса. За пару дней ребята узнали, что такое стартап, в чем преимущества и недостатки этого этапа в жизненном цикле компаний, разобрали самые успешные и оригинальные стартапы со всего мира. Также в режиме онлайн подростки занимались поиском ресурсов и расчетами для своего будущего бизнеса. Константин Лях, ведущий тренингов, рассказал ребятам об основных ошибках стартаперов и о том, как преодолевать эти трудности. Отличную экскурсию организовали сотрудники бизнес-инкубатора «Навигатор возможностей» при НИУ «Высшая школа экономики». Здесь подростки на практике узнали о том, как ведется работа с командами, создающими стартапы, каким образом они взаимодействуют с инвесторами, и как реализуются их идеи.

Яркие впечатления произвела презентация самых известных проектов пермских команд, которые смогли создать свой полноценный работающий бизнес. Положительными эмоциями ребята зарядились в центре культуры жизни «Жива», который предоставляет целый комплекс возможностей для развития и тела, и души. На мастер-классах ребята освоили технику рисования на воде — эбру, а также прошли занятие по латиноамериканским танцам с титулованными спортсменами. Следующая программа — «Анатомия денег» — охватила специфику финансовой сферы. Эдуард Матвеев, директор управляющей компании «Кастом Кэпитал», рассказал о том, что такое деньги, как они появились и какие процессы с ними происходят. Ребята узнали о техническом анализе и работе бирж. Неудивительно, что во время экскурсии в компанию «Телетрейд» юные бизнесмены смогли произвести произвели впечатление на директора пермского филиала Ярослава Кошеварова, обращаясь к нему с вопросами «Ярослав, а какое плечо вы предоставляете вашим клиентам?»

Один из столпов финансовой сферы — это, конечно, банки, и iLeader не смог пройти мимо. Сотрудники банка «Урал-ФД» провели ребят по основным отделам, поговорили с подростками о специфике работы банков и о специальностях, востребованных в компании. Участникам презентовали продукт «Клюква», обслуживающий физические лица. Окончание экскурсии завершилось выполнением творческого задания и вручением подарков. В последний день ребята отправились на экономический факультет ПГНИУ, чтобы узнать о перспективах и возможностях обучения. Преподаватели и студенты организовали для участников потрясающий квест по всему университету. Выполняя задания, ребята зарабатывали деньги, которые по окончании игры обменивали на призы. Следующий этап программы проходил на городской эспланаде, где подростки оседлали оригинальный вид транспорта — сигвеи. В итоге приключение подошло к концу в кондитерском бутике Tortolino Gallery. Ребята стали участниками дизайнерского часа и сделали свой кондитерский шедевр. С чаем и тортом ручной работы команда iLeader подвела итоги городской программы. Организаторы выражают особую благодарность постоянному партнеру проекта — компании «АвтоТрансПермь», традиционно помогавшему участникам с передвижением по городу. P.S. Следующий проект бизнес-каникул будет проходить с 14 по 26 июля на базе Иван-гора. Читайте об этом в следующем номере!

business-books Джон Медина Правила мозга Знаете ли вы, что 26 минут сна могут повысить вашу производительность на 34%? Что мозг во сне не прекращает свою деятельность и бывает даже активнее, чем в периоды бодрствования? Что мужчины и женщины воспринимают реальность и принимают решения совсем по-разному? Профессор Джон Медина сформулировал 12 принципов работы мозга, каждый из которых мы можем использовать в повседневной жизни. Например, каждые 10 минут мозгу нужен небольшой перерыв, чтобы дальше воспринимать информацию: и автор сам умело использует это правило, иллюстрируя свою книгу историями и примерами. Книга создана для всех, кто хочет жить и работать эффективнее.

Остин Клеон Покажи свою работу!

Джессика Хэги Как быть интересным

В своем бестселлере «Кради как художник» Остин Клеон показывал читателям, как развить креативность с помощью «кражи» идей. В этой еще более важной книге он показывает, как сделать следующий ключевой шаг — стать известным. Используйте свою сеть знакомств, вовлекайте других в творческий процесс и позволяйте красть свои идеи. Полная иллюстраций, статей, цитат и примеров, эта книга содержит 10 правил («Вам не обязательно быть гением», «Делитесь чем-то небольшим каждый день»), которые помогут вам стать смелым, продуктивным, открытым и известным.

Книга-мотиватор с простыми и очень точными рисунками о том, как жить полной и интересной жизнью. О том, как использовать каждый шанс, как быть подетски непосредственным, но не ребячливым. О новых идеях, креативности, риске. И о том, что нужно идти по непроторенному пути. Потому что интересно как раз то, чего не знаешь. Если вы хотите стать незаурядным и интересным собеседником и вдохновиться на реализацию своих самых сложных целей — эта книга для вас.

Рольф Добелли Территория заблуждений Об искусстве разумных действий и ясном мышлении. О том, как не делать ошибок, которые совершает большинство людей, переходя от мыслей к действиям. В книге описаны 52 ментальные ловушки, знание о которых поможет вам поступать рассудительно в любых ситуациях. Прочитав книгу, вы узнаете: • почему богатый выбор альтернатив — это плохо; • почему мы больше любим то, что сделали своими руками; • как излишняя информированность может приводить к необдуманным решениям; • почему не нужно смотреть и читать новости; • почему на самом деле лучший ученик класса далеко не всегда становится самым успешным.

Марк Кистлер Вы сможете рисовать через 30 дней Эта книга для всех, кто безнадежно смотрит на свои художественные способности, но всегда мечтал красиво рисовать. Все, что вам для этого нужно — карандаш, листок бумаги и готовность открыть в себе настоящего художника. Обо всем остальном вы узнаете из этой книги. Уделяя всего 20 минут в день в течение месяца, вы научитесь рисовать все, что захотите.

Эти и другие книги вы можете приобрести или заказать в нашем магазине:

Книжный магазин Uniqstore ул. Газеты Звезда, 45 Часы работы: с 12.00 до 20.30 Задавайте вопросы по телефону 203-09-79 www.uniqstore.ru

Сильная марка — это не только высокое качество товара или услуги. Марка обладает еще одним свойством, которое трудно выразить словами. Назовите это личностью, характером, аурой, атмосферой, пятым измерением — как угодно, но дело в том, что именно это «что-то», притягивающее как магнит, по-особому воздействует на потребителя и привлекает его. Дэйвид Огилви Кому противно или стыдно обслуживать, пусть работает сторожем на пустыре. Евгений Чичваркин Никогда не оказывай услуг, о которых не просят. Оноре де Бальзак

При покупке любого товара или услуги не стесняйтесь торговаться, добиваясь для себя более выгодных условий. Я считаю гордость, которая мешает экономить собственные деньги, огромной глупостью. Дональд Трамп

Не избегай делать мелкие услуги: будут думать, что ты также способен и на большие. Эпикур Как аукнется, так и откликнется. Русская народная пословица Коммерция должна быть такой же, как религия и наука: не испытывать ни любви, ни ненависти. Сэмюэль Батлер Всегда выбирайте самый трудный путь — на нем вы не встретите конкурентов. Шарль де Голль В конечном итоге все сводится к дружбе. Навыки у людей в одной профессии, одной компании все равно схожи. Поэтому я еще раз утомительно напоминаю: не важно, какую должность вы занимаете и что делаете. Определять, достигнете вы цели или нет, будут ваши удачи в привлечении сторонников и забота о них. Том Питерс Никогда не упускайте из виду тот факт, что самый важный критерий вашего успеха — это то, как вы относитесь к другим людям. Барбара Буш