Revista Digital Junio2013
LogĂstica y Transporte Internacional
Editorial
Sumario
H
• Exportar: ¿cómo lo hago?
oy el comercio exterior argentino está restringido en materia de importaciones (aprobación de DJAI) y en materia de exportaciones (por el tipo de cambio). Existen dos alternativas, lamentarse y quedarse quieto o ser creativos y redoblar o triplicar los esfuerzos para encontrar alternativas. Principalmente buscando nichos de exportación para compensar importaciones. Este año cumplimos 10 años y si bien la frase es muy trillada, parece que fue ayer cuando comenzamos con Noticias de Comercio Internacional. En estos 10 años hemos crecido en alcance (hoy tenemos suscriptores de 36 países), diseño y contenidos. Es nuestro objetivo colaborar activamente con los operadores de comercio exterior y ser una herramienta de consulta útil.
• Mucho más que traducción: Localización • LOGISTICA LEAN (esbelta)…. ¿Es posible? (Parte I) • El miedo en el comercio exterior argentino • Vender: Por qué no le devuelven las llamadas
Diseño y Diagramación
¿Qué puede encontrar en Noticias de Comercio Internacional? Noticias: Noticias destacadas Revista Digital: Aquí encontrarán todos los números editados Proveedores Comex: en esta sección encontrará los proveedores más destacados por rubro Informes Comex: Resúmenes ejecutivos elaborados en colaboración con Córdoba Si Exporta. Capacitación: Las mejores capacitaciones en Comercio Exterior y relacionadas en formato a distancia
José de Maturana 1160 - Barrio Urca - Córdoba Tel / Fax: (0351) 481 5542 Email: info@puentedigital.com Web: www.puentedigital.com
Staff Editor: Lic. Rodolfo L. Rosales
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Noticias de Comercio Internacional (MT) es una publicación bimensual que puede ser descargada de http://www.ndci.com.ar, de interés para todos los actores del Comercio Internacional. Noticias de Comercio Internacional (MT) no se responsabiliza por las opiniones y contenido de los artículos firmados. Se prohíbe la reproducción total o parcial del material contenido en esta publicación sin citar la fuente.
Exportar: ¿cómo lo hago? V
eamos entonces un listado de las principales etapas del proceso de exportación:
1. Evaluar la capacidad exportadora.
Exportación: ¿Cómo lo hago? http://www.youtube.com
2. Identificar los productos con los cuales somos más
competitivos.
3. Seleccionar pocos mercados. 4.
Identificar el segmento de mercado más adecuado (con quien Ud. quiere competir y cual será su público meta).
Nicola Minervini International Marketing Consulting SAS di Dr. Nicola Minervini & C Email: nicola.minervini@gmail.com Web: www.minerviniexport.com
5.
Encontrar una forma de entrar al mercado (con un agente, un distribuidor, una filial etc.).
Blog: exportador-minervininicola.blogspot.it
6. Realizar actividades de promoción.
MinerviniNicola
7.
@minervininicola
Seleccionar posibles candidatos a socios (importadores, compradores, distribuidores, etc.).
8. Identificar su socio. 9. Establecer una ruta de trabajo. Es importante tener presente que la mayoría de las entidades de promoción del comercio exterior tiene disponible incluso en su página web un manual del exportador, donde Ud. puede sacar una serie de dudas.
minervininicola nicolaminervini minervini_nicola 104475194810220621113/posts
Rivadavia 85 - Piso 5 - Of. 4/5 -X5000IPA -Córdoba - Argentina - Tel.: +54 (351) 5689842 / - Fax +54(351) 5693046 info@danielgriboff.com.ar - www.danielgriboff.com.ar
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Mucho más que traducción: Localización
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a localización, o L10N, es el proceso de adaptar un producto o contenido a una región con el objetivo de que parezca creado para ese mercado al cual queremos acceder. La traducción es uno de todos los servicios que componen el proceso de localización que puede incluir la adaptación de gráficos a los mercados meta, la adaptación del diseño al contenido traducido, la conversión de monedas, el uso del formato apropiado de las fechas, las direcciones y los números telefónicos, y la implementación de reglamentaciones, entre otros aspectos a tener en cuenta. Investigaciones realizadas por Common Sense Advisory, empresa estadounidense de investigación del mercado, aseguran que hay cuatro posibilidades más de que un consumidor internacional elija un producto o servicio si este se ofrece en su lengua nativa lo cual significa que la localización del contenido técnico y de marketing es fundamental para exportar exitosamente. Un buen servicio de traducción y localización es fundamental a la hora de introducir un producto o servicio en un nuevo mercado, de seducir al público en su propio idioma, de aumentar la fidelidad del cliente e incrementar los ingresos.
Cecilia Iros suma - CEO sumalatam @ceciliairos @suma_latam
Sin embargo, igualmente importante es generar el contenido en la lengua original con mensajes que se adapten fácilmente a los mercados a los que se desea acceder y que el mensaje de marca sea congruente. Esto nos asegura que vamos a poder adaptarnos a las necesidades de los clientes locales. Algunos consejos para tener en cuenta a la hora de generar el contenido: • Evitar mensajes creados exclusivamente para el mercado original, especialmente el uso de coloquialismos propios de una sola región. • El uso de oraciones simples sin voz pasiva funciona mejor. • No suponer que las características de nuestro mercado local son comunes a todos los mercados. • Considerar las versiones localizadas al momento del diseño original. Sin importar el medio (sitio web, manual, etc.), el diseño debe contemplar aspectos del mercado meta que puede incluir caracteres diferentes, necesidad de mayor espacio para algunos idiomas y asegurar la funcionalidad para cada lugar. • Realizar todos los cambios necesarios en el producto antes de iniciar el proceso de localización ya que cualquier cambio en el diseño o en el contenido significará detener el proceso de localización. • Evaluar cada cambio que se desee realizar en el producto y en el contenido original según la cantidad de documentación que ya se haya localizado en diferentes idiomas porque que ese cambio deberá reflejarse en todo el material existente.
suma_latam ceciliairos suma
La agencia de traducción garantiza la gestión del proyecto de principio a fin además de todos los servicios que puedan ser necesarios durante el proceso como maquetación, gestión de terminología, subtitulado, etc. Mediante los procesos y las herramientas apropiados, el
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mensaje se transmite siempre de la misma manera y los equipos de ventas en las distintas regiones están en igualdad de condiciones con respecto al material y a la información sobre el producto. La escalabilidad que ofrece una agencia especializada brinda la posibilidad de realizar cambios sobre la marcha, por ejemplo, para acelerar los procesos o para localizar a más regiones y mantener una sola persona de contacto que se encargará de todas sus necesidades. suma ofrece servicios de traducción y localización en inglés, español y portugués en las más diversas áreas
que van desde la traducción de documentos legales hasta la localización de software pasando por el subtitulado y muchas áreas y formatos más.
Observatorio de Comercio Exterior Noticias de Comercio Internacional elaboró en colaboración con Córdoba Si Exporta un resumen ejecutivo de las exportaciones de los rubros principales y de aquellos que son de interés de nuestros seguidores las redes sociales, puede descargar el informe haciendo click aquí
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LOGÍSTICA LEAN (esbelta)... ¿Es posible?
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(Parte I)
Las cadenas de abastecimiento se presentan como un terreno casi virgen para la aplicación de los conceptos de la filosofía Lean en Argentina. Más allá de las limitaciones que la coyuntura económica puede presentar para su implementación en cuanto al manejo del stock, el universo Lean es mucho más amplio y abarcativo, y tiene mucho para aportar a la optimización de los procesos logísticos.
recursos en demasía estos quedan endebles. Lean es una adaptación de la filosofía del “Justo a Tiempo” que nace desde el mundo automotriz japonés para la producción y luego se amplía hacia toda la organización, tal es así que existen libros ya clásicos de la literatura Lean donde se habla de del “Think Lean” es decir “piense esbelto”. Es una cuestión filosófica: se puede gestionar Lean toda una organización.
Se entiende por Procesos Lean a todas aquellas actividades que buscan el agregado de valor con el mínimo “desperdicio”, entendiéndose por “desperdicio” toda actividad que NO produce valor a ninguna parte interesada dentro del alcance de dicho proceso. Dado que el concepto Lean está muy asociado a lo que es “magro”, sin desperdicio, es muy importante saber
La logística hoy en día tiene una ventaja competitiva respecto a otras disciplinas organizacionales en cuanto a la aplicación del concepto Lean, y es que todavía quedan nichos, o “bolsitas de grasa” dentro de los procesos, que se pueden mejorar: manipuleos excesivos, transportes inútiles, stocks que no están bien gestionados, inventarios que no son confiables, etc.
diferenciar lo magro de lo anoréxico, haciendo un paralelismo con el concepto de salud. Se debe ser magro, con la menor cantidad de desperdicio y de grasa, pero lo suficientemente robusto como para poder desempeñarse bien.
Todos estos son elementos que en la logística sí se pueden trabajar y gestionar, y donde se puede lograr alguna reducción de costos. En otras áreas, como las productivas, se ha trabajado mucho en reducir los costos improductivos, los tiempos muertos, etc. Pero en el funcionamiento de un depósito, o del proceso de distribución por ejemplo, hay muchísimo por hacer todavía para reducir esos costos inútiles, esos desperdi-
Esto significa que buscar procesos Lean debe comprenderse como la eliminación de desperdicios pero sin quitarle robustez a los procesos, ya que si se le quitan
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cios de tiempo, desperdicios de espacio, desperdicios de stock, desperdicios de materiales, etc. Por eso el desafío de la logística Lean es justamente aprovechar que todavía, si hay que “rascar la olla”, todavía tenemos donde “rascar”. Basta un ejemplo para entender esta idea: en la logística del consumo masivo es muy común ver que los camiones llegan y tienen que esperar horas en los playones de clientes o proveedores para cargar o descargar mercadería; son muy pocos los que trabajan, por ejemplo, con el concepto “Milk Run” (recorrido del lechero), mediante el cual el camión llega a la planta proveedora a las 9:47 hs, entra a las 9:52 hs y a las 10:05 hs sale. En la mayoría de las organizaciones de consumo masivo o comercialización, cuando se llega a algún centro de distribución de gran superficie hay que tener suerte de esperar menos de una hora para descargar, lo que más que desperdicio es ya una grosería. Es como pensar que el operario que trabaja ensamblando el espejo retrovi-
Autor: Ing. Marcelo Renzulli Socio de Servicios Institucionales. Consultora en Formación y Desarrollo Empresarial. Email: mrenzulli@servicios-inst.com.ar Web: www.servicios-inst.com.ar Director del Departamento Desarrollo Profesional de la Facultad de Ciencias de la Administración del Instituto Universitario Aeronáutico. Email: mrenzulli@iua.edu.ar Web: www.iua.edu.ar Servicios-Institucionales @mrenzu marcelo-renzulli mrenzu
sor de un automóvil se queda esperando media hora que le traigan el espejo. Esto está ya totalmente asumido y corregido en la manufactura industrial, mientras que en logística el camión espera una hora y nadie se asombra. Y aquí aparece el primer problema, que es romper el paradigma a una persona que trabajó siempre de la misma manera y le parece normal como lo hace. En todas estas cuestiones, y por eso se llama filosofía de gestión, hay que trabajar mucho con la cultura organizacional por lo que es muy necesario el liderazgo del número uno y el “apostolado” del mando medio. Porque el apóstol es la persona que creyó en la palabra, y la transmite porque cree en lo que dice. Cuántas veces se ve que al mando medio se le transmiten lineamientos y, como éste no cree en lo que se le propone, lo hace a la fuerza, no convencido, y en la primera oportunidad, consciente o inconscientemente, lo boicotea. Por eso es necesario generar líderes de cambio, apóstoles de cambio, ya que si la persona está convencida vende el producto porque él lo compraría. Ese es un punto clave. Desde la teoría y el papel se puede planificar todo, el tema es que después eso se aplique, y la forma de lograrlo es que la gente se convenza de que lo que se propone es mejor. Es el mando medio el que está con la tropa todo el día, y quien debe insistir en no hacer las cosas como se venían haciendo y recordar constantemente el método nuevo, y evaluar los resultados. Hay mucho del cambio cultural que pasa por la cabeza del líder y de los mandos medios.
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El miedo en el comercio exterior argentino
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l comercio exterior argentino está sufriendo la falta de líderes o del liderazgo necesario para afrontar lo que el gobierno nacional viene imponiendo abrupta e ilegalmente desde hace varios años. Primero lo sufrieron aquellos importadores de productos con Licencias No Automáticas Previas a la Importación (LNAPI) y luego se generalizo con mayor fuerza para todos en el último año y medio desde la implementación de las Declaraciones Juradas Anticipadas de Importación (DJAI). Cuando pasó lo de las LNAPI me acordaba siempre del poema de Bertolt Brecht que adaptado seria "les aplicaron las LNAPI pero a mí no me importó porque yo no tenía...". La implementación de las DJAI le da el marco discrecional a la Secretaria de Comercio en particular para aprobar u Observar (que vendría a ser el rechazo) aquellas importaciones que las empresas tienen previstas. Con su implementación ya no fue necesario seguir aplicando LNAPI, por eso derogaron estas últimas. Todo queda dentro de la misma bolsa: Bienes de Capital, insumos, Repuestos, bienes de consumo, etc. La verdad es que nadie analiza o consulta seriamente si los insumos se fabrican o no en el mercado interno, si se trata de maquinas para proyectos de inversión que se vienen desarrollando por etapas, si van a generar más empleo, mejorar la industria nacional para la exportación de productos, o cosas por el estilo. Solo hay silencio, desinterés o imposición. Encima aquellos importadores que consultan en la Secretaria de Comercio como destrabar sus importaciones reciben como respuesta que deben exportar por el mismo monto y además deben presentar sus listas de precios para ver cuáles fueron sus aumentos de precios en los últimos tres años. En resumen piden convenios de exportación y controles de precios que ninguna ley exige. Ante este avasallamiento, que no tiene ningún marco legal, y al que nadie decide enfrentarse, me caben algunas preguntas como:
• ¿Cuán beneficioso ha sido para los empresarios, las asociaciones, cámaras, centros u otras organizaciones
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no polemizar, ceder permanentemente, mantener el statu quo? • ¿A dónde han conducido las medias tintas? • ¿Los acuerdos celebrados "de palabra" se cumplen en su totalidad, o van cambiando según el superávit? • ¿Hasta cuándo tenemos que movernos en un marco donde no hay ninguna ley que lo regule? ¿Qué podemos esperar? • ¿Cuánto tiempo más hay que esperar o aguantar esta situación? Sófocles decía que "para quien tiene miedo, todo son ruidos" y al parecer en Argentina estamos todos aturdidos.
Daniel Griboff Consultor en Comercio Internacional Email: info@danielgriboff.com.ar daniel.griboff @danielgriboff
Vender: Por qué no le devuelven las llamadas
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Todavía se pregunta por qué sus prospectos no responden a su mensaje de voz?
Últimamente he venido oyendo mensajes de voz en el teléfono por parte de vendedores, y debo decir que no me sorprende que esos vendedores no reciban llamadas de vuelta. Pocos de esos mensajes, por no decir ninguno, fueron efectivos.
Lic. Alejandro Wald Email: alejandro@waldweb.com.ar Web: www.waldweb.com.ar Blogs:
Estas son 3 razones por las que un posible comprador no le devuelve la llamada después de dejarle un mensaje de voz.
blogawenmarketingyventas.blogspot.com.ar ventaserviciosprofesionales.blogspot.com.ar
Duración del mensaje La mayoría de los mensajes de voz en el teléfono que escuché eran demasiado extensos. Algunos duraban más de un minuto, lo cual es demasiado largo. Los tomadores de decisiones van a eliminar un mensaje en menos de 10 segundos, si sienten que no es importante. Eso quiere decir que usted tiene que capturar su atención en unos pocos segundos.
ventasocial.blogspot.com.ar alejandrowald
Los prospectos están muy ocupados y eso significa que no tienen tiempo de devolver llamadas. A menos que le demos una razón lo suficientemente motivadora para que lo hagan.
Error de enfoque La mayoría de los mensajes de voz se focalizan en la empresa, el producto o el servicio del vendedor. Un enfoque más efectivo es identificar un problema que el prospecto podría estar enfrentando y referirse a una solución.
Para conseguir mejores resultados considere estas tres ideas... 1. Limite su mensaje a menos de 30 segundos. 2. Desarrolle una propuesta de valor fuerte y motivadora. 3. Haga una pregunta valiosa que se relacione a un problema potencial que el cliente podría estar enfrentando.
Ninguna razón para despertar el interés Los mensajes de voz fracasaron en presentar una razón por la cual los posibles clientes deberían devolver la llamada.
Si bien no conseguirá que todos los prospectos le devuelvan sus llamadas, su tasa de llamadas devueltas mejorará drásticamente si usted modifica su enfoque.
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Un especializado equipo profesional permite ofrecer atención y asesoramiento permanente, como también el manejo operativo necesario para concretar los aspectos específicos de las operaciones.
Encontranos: Oficina: Rivadavia 57 Piso 2 Of "R" - C.P. X5000IPA Córdoba TE: (0351) 425-0549 (Rotativas) FAX: (0351) 424-5457 (Rotativas) E-MAIL: info@expoconsult.com.ar
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