The Axoft Times 02 by Axoft

// ОТ ЛИЦА РЕДАКЦИИ

М. Зелинко

нко В. Борисе

ев Ю. Фарыш

динова И. Хайрут

отве

ммуник чают за ко

ации с па

Т. Химина

ртнерам

ич

и «Аксофт

ы по стра менеджер

аналитик

дизайн и

О. Мойсиев

Д. Левин

ингу му маркет тегическо

верстка

ва А. Симоно

Н. Некрасо

М. Задоя

О. Гоз

ва

а ель проект руководит

К. Абрамян

дактор главный ре

ель отдела руководит

ов Е. Куртук поддержки

Е. Гурская

С. Слепко представ

ит

ой А. Мартов ол т» в Прив ели «Аксоф

Д. Пугано ер жском фед

а Н. Карцев

руге альном ок

продаж

Дорогие партнеры!

редставьте себе бизнес не как пункт назначения, а как увлекательный путь, в который отправляется команда единомышленников. Кто-то захочет свернуть на первом же перекрестке, кто-то сойдет с дистанции, чтобы начать собственное дело, но будут и те, кто пройдет с вами этот путь до конца. Одно совершенно точно: будет ли этот путь простым или сложным, долгим или коротким, увлекательным или скучным — во многом зависит от того, насколько правильно распределены роли в вашей команде. Именно об этом, об особенностях бизнес-ролей продавца и руководителя бизнеса, разработчика ПО и технического специалиста на ИТ-рынке мы и решили поговорить в этом номере. Мы предлагаем познакомиться с опытом, которым готовы делиться гости номера — партнеры «Аксофт», представители вендоров, тренеры и ведущие специалисты нашей компании. Надеемся, что каждый найдет для себя что-то полезное, что поможет вжиться в выбранную бизнес-роль, справляться со своими задачами на 100% и стать настоящей «звездой».

Желаем развития Вам и Вашему бизнесу! ИЗДАТЕЛЬ: ЗАО «Аксофт»

ТИРАЖ: 990 экземпляров

КОНТАКТЫ: Тел./факс: +7 (495) 232-52-15 E-mail: marketing@axoft.ru

Полная или частичная перепечатка или использование материалов номера без письменного разрешения редакции запрещены.

// СОДЕРЖАНИЕ

THE

AXOFT TIMES

ОКТЯБРЬ 2013

В НОМЕРЕ: ЭКСКЛЮЗИВНО В «АКСОФТ»

Цифровая реальность...................... 3 ПОРТРЕТ ВЕНДОРА

Symantec: путь лидера .................... ?6? АЗБУКА ПРОДАЖ

Продавец продавцу рознь. Как стать лучшим в ИТ-сфере....................... 10 ПАРТНЕРСКИЕ СЕРВИСЫ

Поддержка продаж от «Аксофт»: инструкция по применению............. 12 IT-ШКОЛА

«Аксофт Максимум»

ЗНАКОМЬТЕСЬ, «АКСОФТ»

Издалека долго течет река Волга…или ПФО на карте «Аксофт»................. 26 ОБЗОР МЕРОПРИЯТИЙ

«Эффект эффективности»............. 14

Вспомнить все: максимум полезной информации с «Аксофт»................. 29

ПЕРСОНА

МЕТОДИЧКА

Правильный бизнес-подход от Red Hat....19

«Фишки» успешной презентации...... 33

ТРЕНДЫ

БИЗНЕС-ПРАКТИКУМ

ИТ в госсекторе: чего хотят госзаказчики................................ 22

Полезные книги: рекомендации «из первых рук»............................ 36

Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

// Цифровая реальность

Цифровая реальность Продолжаем исследовать продуктовый портфель «Аксофт». Сегодня мы представляем вашему вниманию ряд разработчиков, чьи программные продукты пользуются неизменным спросом у заказчиков и способны решить самые разнообразные задачи. Выбор, как всегда, — за вами, а мы настоятельно рекомендуем взять их «на вооружение» как для развития вашего бизнеса, так и для эффективного решения задач ваших клиентов. IceWarp: на смену почтовым голубям Каждого реселлера в первую очередь волнует вопрос маржинальности программного обеспечения, которое он включает в свой продуктовый портфель. Очевидно, что работать «в ноль» или в убыток, не в интересах продавца. Также бытует мнение, что основу ассортимента ПО должны составлять решения Microsoft. Действительно, продажа лицензий Microsoft — это самый простой вид заработка, но, как вы знаете, www.axoft.ru

не самый прибыльный. Недобросовестная ценовая конкуренция ограничивает доход. И если ИТкомпании, работающие с Enterprise-клиентами, могут ощутить выгоду от сделки, то для SMBпартнеров продажи Microsoft, скорее, обязательная составляющая бизнеса. Microsoft Exchange Server — одна из самых востребованных разработок Microsoft, использующаяся в качестве сервера электронной почты и

// ЭКСКЛЮЗИВНО В «АКСОФТ» для организации коллективной работы. А зачастую это и причина, по которой компании не торопятся переходить с Windows на альтернативные операционные системы. До недавнего времени ни один из почтовых серверов не мог полностью заменить Eхchange, а тем более обеспечить миграцию без потерь и простоев.

IceWarp Server — это полноценная альтернатива Exchange Server, включающая все функции решения Microsoft и дополняющая их рядом интегрированных модулей. В 2012 году на российский рынок вышла компания IceWarp — американский производитель с более чем десятилетним опытом разработки программ для обмена сообщениями и совместной работы с файлами. Вендор представил простой и современный сервер, включающий все необходимое для корпоративных коммуникаций: сервер электронной почты, сервер для совместной работы, сервер мгновенного обмена сообщениями, SMS-сервер, VoIP-сервер. IceWarp Server — это полноценная альтернатива Exchange Server, включающая все функции решения Microsoft и дополняющая их рядом интегрированных модулей. Кроссплатформенный продукт поддерживает Windows, Mac и Linux и демонстрирует одинаково простое и гибкое развертывание в любой операционной системе, на физическом или виртуальном сервере либо в облачной среде. В отличие от тяжелых корпоративных систем, IceWarp Server требует гораздо меньше аппаратных ресурсов и является исключительно надеж-

ным и дешевым в обслуживании, позволяя сократить расходы на IT-инфраструктуру. Помимо этого, IceWarp Server содержит инструмент миграции, позволяющий перейти с Microsoft Exchange без потерь времени и незаметно для пользователей, так как при этом не требуется отключения Exchange Server. При миграции выполняется синхронизация всех данных: учетных записей, писем, контактов, календарей, задач, примечаний, журналов, публичных и общих папок, групповых разрешений, списков рассылки и файлов. Однако вернемся к актуальному для продавца вопросу маржинальности. IceWarp Server — решение, привлекательное для заказчика еще и сравнительно доступной стоимостью. Разница в цене, по сравнению с Microsoft Exchange, даже среднего по функционалу сервера для небольшого количества пользователей, составляет десятки тысяч рублей. Согласитесь, ощутимая выгода для клиента сегмента SMB! Партнер же зарабатывает на продаже IceWarp Server свои заслуженные 20%, не ввязываясь в ценовые войны. В мире программными продуктами IceWarp пользуются более 20 000 организаций, что составляет около 50 миллионов человек. А в нашей стране IceWarp Server установлен в Российском космическом агентстве и на предприятии «Автотор» — одном из лидеров отечественного автомобилестроения. Подробее об IceWarp Server вы можете узнать на нашем сайте.

Quark: быть современным и мобильным ПОГОВОРИМ О ЦИФРАХ? Компания Quark была основана в далеком 1981 году в Денвере, штат Колорадо. Миссией владельцев и разработчиков было создание программного обеспечения, которое станет основной платформой для современной издательской деятельности. Спустя шесть лет мировому сообществу дизайнеров и творческих профессионалов был представлен флагманский продукт — QuarkXPress, который

стал эталоном классической верстки и допечатной подготовки. По прошествии 30 лет «фан-клуб» Quark насчитывал уже более четырех миллионов пользователей и организаций различного масштаба — от небольших и средних до крупнейших всемирно известных корпораций. За время своего развития компания Quark не раз совершала революцию, добавляя все новые функции для своего флагманского решения. Последней Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

// Цифровая реальность инновацией было представление средства разработки непосредственно для iPhone, iPad и других цифровых устройств, а также возможности моментальной публикации работ. ВСТРЕЧАЙТЕ — АPP STUDIO! На волне бурного развития рынка мобильных устройств и планшетов в конце 2012 года компания Quark сообщила о выходе очередного обновления QuarkXPress 9.5. с полной поддержкой стандарта HTML 5 в модуле App Studio. App Studio позволяет создавать индивидуально настроенные приложения для iPad, распро-

странять такие приложения через Apple Store, а затем создавать и публиковать содержимое, которое заказчики могут приобретать и загружать в таком приложении. Таким образом можно без труда, используя имеющееся или создав новое содержимое, предоставить доступ к нему миллионам активных пользователей iPad посредством крупнейшего в мире центра торговли приложениями. С помощью данного модуля можно создавать приложения на базе HTML 5 с использованием конкурирующих продуктов, в том числе пакетов Adobe Indesign и XMLwork.

Tripwire: безопасные сети Представляем вам одного из самых перспективных вендоров на мировой арене ИБ — компанию Tripwire, основанную в 1997 году и специализирующуюся на решениях для контроля сетей и данных в целях аудита изменений, а также уведомления администратора о возникших проблемах.

По оценке Gartner, рынок информационной безопасности и управления событиями (SIEM) демонстрирует зрелость ($1 млрд.) и уверенный рост (темпы порядка 15%). По мнению аналитиков Gartner, решение Tripwire является достаточно перспективным и имеет высокие показатели функциональности в сфере SIEM (Security Information and Event Management). В Январе 2013 года компания Tripwire анонсировала выход трех ключевых продуктовых релизов своего флагманского решения Tripwire VIA (Visibility, Intelligence, Automation), которое включает: ●●Tripwire Enterprise — объединяет продвинутый инструмент мониторинга целостности файлов с политикой управления соответствием стандартам. www.axoft.ru

●●Policy Management — позволяет автоматизировать решение задач по соответствию стандартам. ●●File Integrity Management — предлагает инструменты интеллектуального и оперативного аудита и анализа изменений. ●●Remediation Management — анализирует реализацию политик безопасности, при обнаружении несоответствий автоматически вносит необходимые изменения. ●●Tripwire Log Center — позволяет управлять событиями, в том числе предлагает SIEMвозможности раннего обнаружения и реагирования на подозрительную активность. Платформа Tripwire VIA позволяет привести IT-инфраструктуру в соответствие с требованиями всех ключевых международных стандартов, таких как SOX, Basel II, HIPAA, а также достичь соответствия востребованному в России стандарту PCI DSS. Компания «Аксофт» приглашает вас принять участие в партнерской программе Tripwire OverDrive и получить целый ряд преимуществ для развития вашего бизнеса с Tripwire: ●●Увеличивается размер партнерской скидки; ●●При регистрации сделки партнер получает дополнительную скидку 10%; ●●Доступ к партнерскому порталу Tripwire; ●●Ознакомительные лицензии для заказчиков; ●●NFR-лицензии для партнера; ●●Логотип официального партнера Tripwire.

// ПОРТРЕТ ВЕНДОРА

Symantec: путь лидера

азвание «Symantec» хорошо знакомо не только ИТ-специалистам, но и простым обывателям. И не случайно: компания, чей статус подтверждается миллионами пользователей во всем мире, а также авторитетными аналитическими агентствами IDC и Gartner, — один из признанных лидеров рынка информационной безопасности на протяжении многих лет. По данным исследования Gartner Magic Quadrant за 2013 год, Symantec занимает лидирующее положение на рынке по решениям безопасности конечных точек в потребительском секторе, а в сегменте резервного копирования — первое. Сегодня на страницах рубрики «Портрет вендора» мы попробуем разгадать секрет подобного успеха на рынке информационной безопасности. А вдруг получится?

ИСТОКИ ЛИДЕРСТВА Компания Symantec была основана в США молодым ученым Гэри Хендриксом в 1982 году. И изначально ставка делалась на развитие систем искусственного интеллекта, которые позволили бы ускорить обработку информации. В 1989 году Symantec приобрела компанию Peter Norton Computing, в названии которой фигурирует знакомое нам имя Питера Нортона — автора нескольких программ для операционной системы DOS, являвшихся почти стандартом для ПК. С тех пор началась история развития антивирусных продуктов Symantec. До сих пор популярный и проверенный временем антивирус для домашних пользователей и пакет утилит для управления данными выпускаются под именем Norton. В 1990-х годах Symantec была также известна и своими продуктами для разработчиков на платформах Macintosh и IBM PC: THINK Pascal, THINK C, Symantec C++ и Visual Cafe. Во многом определяющим современное развитие Symantec стало объединение с компанией Veritas, за-

В январе 2013 года компания Symantec названа лидером рейтинга Gartner Magic Quadrant в категории «Платформы для защиты конечных точек».

• Год основания: 1982 • Штаб-квартира: Купертино, Калифорния, США • Количество сотрудников: более 21 000 • Symantec в России: представительство компании было открыто в 1994 году, и на данный момент в штате находится более 60 специалистов • Официальный сайт: www.symantec.ru нимавшейся обеспечением полного жизненного цикла информации. Благодаря этому слиянию появился широкий спектр решений для хранения, восстановления и защиты информации, которые Symantec продолжает совершенствовать. Еще одним шагом навстречу потребностям рынка стала покупка компании Altiris — поставщика программ для управления ИТ-инфраструктурой. Symantec вплотную занялась развитием комплексных решений: для управления правилами безопасности конечных точек, выявления киберугроз и защиты от них, восстановления и обслуживания ИТ-ресурсов. А в 1991 году продукты Symantec стали впервые доступны на территории СССР. Официальное представление шести наиболее популярных тогда программ, в числе которых были Norton Antivirus, Norton Commander и Norton BackUp, прошло в рамках выставки КОМТЕК-91, после чего решения американской компании получили распространение в России. На сегодняшний момент клиентская сеть Symantec насчитывает около 110 миллионов корпоративных заказчиков и 120 миллионов домашних пользователей в 50 странах мира. Компания обладает широким спектром решений для обеспечения информационной безопасности, в числе которых: защита конечных точек, резервное копирование и восстановление данных, архивирование и управление информацией. ИНТЕГРАЦИЯ Помимо развития собственных продуктов, Symantec активно сотрудничает с рядом мировых ИТ-компаний, Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

// Symantec: путь лидера предоставляющих самое престижное оборудование, программное обеспечение и услуги. Среди них Accenture, Dell, Fujitsu, HP, IBM, Intel, Microsoft, Red Hat, VMware и др. Обратимся к нескольким. Symantec и Microsoft. Портфель Symantec насчитывает более 200 приложений, работающих на платформе Windows, что дает Symantec право считаться одним из крупнейших в мире поставщиков решений для Windows. При этом технологии Symantec активно применяются в Microsoft. Symantec и Red Hat. Этот молодой стратегический альянс занялся разработкой решений для развертывания частных и гибридных облачных систем, а также отказоустойчивых дата-центров. Symantec и VMware. Тесная интеграция защиты Symantec с облачной инфраструктурой VMware дала заказчикам обеих компаний более производительные решения, позволяющие быстрее получать отдачу от инвестиций в виртуализацию и облачные среды. SYMANTEC — ЭТО НЕ ТОЛЬКО ENTERPRISE Компания Symantec присутствует на российском рынке более 20 лет и давно завоевала доверие крупных корпоративных клиентов. Вместе с тем Symantec держит курс на укрепление своих позиций в SMBсегменте. Очевидно, что компании есть что предложить компаниям малого и среднего бизнеса. Symantec Backup Exec 2012 — решение, которое обеспечивает защиту как виртуальных, так и физических сред, упрощает резервное копирование и аварийное восстановление, а также позволяет восстанавливать системы и данные на любом уровне, начиная от отдельного файла и заканчивая целым сервером. Symantec Endpoint Protection 2013 обеспечивает простую, быструю и эффективную защиту от вирусов и вредоносного кода физических и виртуальных сред. Это решение, доступное в виде облачной услуги, настраивается за считанные минуты и не требует аппаратного обеспечения, позволяя легко и быстро обеспечить безопасность компании. Также решение может быть развернуто на ресурсах компании. Symantec System Recovery 2013 обеспечивает эффективное резервное копирование и аварийное восстановление ноутбуков и рабочих станций, позволяющее компаниям как можно быстрее возвращаться к нормальной работе. Новые решения в составе SSR 2013 полностью поддерживают такие www.axoft.ru

А ВЫ УЖЕ ПРОДАЕТЕ ПРОДУКТЫ SYMANTEC? Хочется продолжить: «Тогда мы идем к вам!», ведь: 1. Symantec — вендор №1 на рынке информационной безопасности в мире: ▪▪ Решения Symantec являются неизменными лидерами рынка по оценке ведущих аналитических агентств Gartner и IDC. ▪▪ Продуктам Symantec отдают предпочтение пользователи более чем в 40 странах мира. ▪▪ 99% компаний из списка Fortune 1000 — это заказчики Symantec. ▪▪ Благодаря собственным разработкам и поглощению наиболее перспективных компаний в продуктах Symantec используются самые передовые технологии. ▪▪ Широчайшая линейка, включающая антивирусные продукты, решения для резервного копирования, DLP и пр. 2. Высокий доход — скидка до 42%! 3. Удобство работы и поддержка партнеров: ▪▪ При вступлении в программу не требуется оплата партнерских взносов. ▪▪ Развитые партнерские ресурсы, множество технических и sales-материалов на русском языке. ▪▪ Возможность обучения менеджеров в Академии Symantec. ▪▪ Бесплатные NFR-версии продуктов Symantec. ▪▪ Поддержка, в том числе финансовая, при проведении маркетинговых мероприятий для заказчиков. 4. Наличие сертифицированных во ФСТЭК и ФСБ продуктов для бизнеса. «Аксофт», официальный дистрибутор Symantec на территории России, приглашает компании к сотрудничеству в области поставок решений Symantec. Присоединяйтесь — лидерство передается путем совместного бизнеса!

платформы, как Windows 8, Windows Server 2012 и vSphere 5.1, позволяя при этом сократить окно резервного копирования, обеспечив прирост скорости копирования до 75%. Symantec Protection Suite — пакет программных решений на базе SEP и SSR, способный обеспечить эффективную защиту рабочих станций, файловых и почтовых серверов и полное восстановление настольных систем Windows в рекордные сроки. Данный пакет позволяет заказчикам сэкономить до 70% средств по сравнению с покупкой отдельных решений.

ЛУЧШАЯ АЛЬТЕРНАТИВА сложным и дорогостоящим корпоративным системам Клиент заказывает решение Red Hat и получает ссылку на скачивание IceWarp Starter Edition. Клиент устанавливает сервер IceWarp Starter Edition и тестирует 3 месяца. Клиент приобретает полную версию IceWarp Server со скидкой 20%. Маржа партнера при покупке увеличивается на 5%.

Компания «Аксофт» – эксклюзивный дистрибутор программных решений IceWarp на территории России Подробнее об акции на axoft.ru

marketing@axoft.ru info@axoft.ru

Совместное специальное предложение от Red Hat и IceWarp Каждому заказчику продуктов Red Hat специальная версия сервера IceWarp Starter Edition на срок до 3 месяцев бесплатно!

IceWarp Server –

простой, недорогой, надежный и современный сервер, включающий все необходимое для корпоративных коммуникаций, полностью заменяющий Microsoft Exchange.

Версия IceWarp Starter Edition это:

электронная почта, анти-спам и антивирус на 50 пользователей, возможность групповой работы с файлами для 20 пользователей, обмен мгновенными сообщениями, интернет-телефония – SIP Server, Sync ML и Outlook connectors.

Срок действия специального предложения Рассылка версии IceWarp Starter Edition заказчикам Red Hat – до 31 декабря 2013. Скидка 20% заказчикам Red Hat на покупку IceWarp Server и дополнительная скидка 5% партнерам, через которых осуществляется закупка – до 31 декабря 2013. На правах рекламы

// АЗБУКА ПРОДАЖ

ПРОДАВЕЦ ПРОДАВЦУ РОЗНЬ. КАК СТАТЬ ЛУЧШИМ В ИТ-СФЕРЕ Успешные продажи в софтверной сфере зависят от многих особенностей ИТ-отрасли. Но одна из ключевых составляющих успеха заключена в личности самого продавца — в его отношении к делу, профессионализме, желании развиваться и достигать общих целей. О влиянии личностных качеств на успешность продавца в ИТ-сфере мы решили поговорить с тренерами компании Salecraft Еленой Мурашовой и Алексеем Фортуной. Искренне надеемся, что для кого-то этот материал станет стимулом к развитию, а кого-то заставит оценить имеющийся багаж знаний и понять, как и чем его можно дополнить. Все ли могут научиться продавать, или для этого нужен какойто определенный склад характера, опыт, навыки? Какие личные качества нужны для того, чтобы добиться блестящих результатов в продажах?

Освоить базовую методику продаж может любой — это сродни навыку письма, счета или игры на пианино, то есть доступно абсолютно любому адекватному человеку. Но стать лучшим — для этого нужно определенное сочетание качеств и желание эти качества проявлять и развивать. Опыт, конечно, важен, но не обязателен. Важнее умение и желание. А еще очень пригодится упорство и четкое понимание своей цели, внутренняя дисциплина. Неоспоримым плюсом для начинающего продавца будут такие качества, как чувство юмора, умение правильно принимать и поражения, и победы, страстное желание общаться, искренний интерес к людям, четкая и грамотная речь, умение выглядеть уместно в любом обществе.

а Елена Мурашов коуч, эксперт р, бизнес-трене aft компании Salecr

в тренингах: Специализация аж; • тренинги прод телей нейных руководи сту, ли я • тренинги дл у ро ом тн ос чн ли , ям (по компетенци коучингу); ом, равлению стресс • тренинги по уп ю навыков ни совершенствова самоконтроля; ию. мандообразован • тренинги по ко

Считается, что продажи — индивидуальная работа. Так ли это? Нужна ли доброжелательная атмосфера в коллективе, или для достижения лучших результатов желательно культивировать соперничество между продавцами?

Во-первых, важно хорошо знать Как можно свою команду. Ведь у всех свои мотивировать отдел цели, слабости, стремления. И мопродаж к достижению тивация разных сотрудников мовысоких результатов? жет сильно различаться, поэтому лучше, если она будет индивидуальной. Можно выбрать такую общую цель, достижение которой поможет реализовать личные цели каждого. Причем речь идет не только о финансовых инструментах — нематериальная мотивация зачастую работает гораздо эффективнее, чем привычная премия, которая уже никого не радует и не удивляет.

Безусловно, коллектив, атмосфера — это очень важно. Когда ты чувствуешь себя частью чего-то большого, важного, работать гораздо легче. Да, продажи чаще всего сводятся к индивидуальной работе с клиентом, но в дружелюбной атмосфере, когда каждый идет к общему результату, пусть и своей дорогой, работается гораздо комфортнее, и результаты в таких командах, как правило, выше. К тому же доброжелательная атмосфера помогает снизить текучку кадров — ведь никто не захочет уходить оттуда, где хорошо.

Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

// Продавец продавцу рознь. Как стать лучшим в ИТ-сфере

Насколько важно Знания предметной области не являются критидля продавца иметь ческим фактором успешности в продажах ПО. глубокие знания Для успешной работы продавца важно умение в ИТ-сфере, чтобы расположить к себе клиента и обеспечить добиваться хороших контакт, установить доверительные отношения результатов на любом уровне — от ИТ-специалиста до гена софтверном рынке? нерального директора, который совсем не обязан разбираться в технических тонкостях. Обсуждение профессиональных деталей лучше доверить техническим специалистам. И тут важным фактором успеха будет правильно организованная работа между ними и продавцами. В ИТ-компаниях, с которыми я сотрудничаю в качестве тренера, при инициации крупного проекта обычно создается рабочая группа, состоящая из продавца (он обеспечивает первичный контакт и дает старт проекту) и привлекаемых им в процессе работы технических специалистов различных направлений.

Кого можно причислить к категории «Лучший продавец»?

Алексей Фортуна бизнес-тренер компании Salecraft Специализация:

- Как правило, лучший продавец — тот, кто регулярно приносит самую большую прибыль в рамках своей компании за контрольный период, скажем, за квартал или год. При этом стоит учитывать особенности продукта и рынка. Если говорить о сложных ИТ-решениях, внедрение которых может занимать не один год, то понятие «лучший продавец» состоит из нескольких критериев, например, таких: способность управлять сложным проектом, решать текущие проблемы с клиентом, минимизировать издержки на дополнительные работы, доводить проект до финала и оплаты.

ошим ь хор стат ский и л ет че А мож ом техни ый вц ор а д т о о р к п , ько алист специ о вел тол и г у о т т о э б ния о а д ную р в и понима т к е о н про с о еет аж? не им огии прод л о н х те

www.axoft.ru

• переговоры в условиях конфликтной ситуации; • безопасность личности и бизнеса; • эффективные продажи; • эффективное поведение в критической ситуации; • эффективные переговоры по возврату дебиторской задолженности; • управление конфликтом: новый виток взаимоотношений.

На практике такие случаи встречаются, но крайне редко. Желательно, чтобы технические специалисты разбирались в специфике работы продавцов и не только не мешали им выполнять их работу, но и выступали активными союзниками. Я сталкивался с ситуацией, когда технический эксперт, отлично владеющий темой и разбирающийся не только в решении своей компании, но и решениях конкурентов, вступая в дискуссию с неискушенным в теме клиентом, вызывал у него повышенный интерес к продукции конкурента. И впоследствии продавцу стоило больших трудов вернуть внимание клиента к решениям своей компании. По моему мнению, техническому специалисту лучше оставаться экспертом в своей области, а если необходим его контакт с клиентом, то для повышения эффективности коммуникаций ему стоит пройти соответствующее обучение.

// ПАРТНЕРСКИЕ СЕРВИСЫ

Поддержка продаж от «Аксофт»: инструкция по применению Российский ИТ-рынок — один из самых быстрорастущих в мире, поэтому число разработчиков, готовых продвигать на нем собственные уникальные решения, постоянно увеличивается. Среди этого многообразия программных продуктов легко потеряться как самим заказчикам, так и их бизнес-партнерам — реселлерам, системным интеграторам и консультантам по ИТ. Но компания «Аксофт» готова помочь своим партнерам в решении этой непростой головоломки. Приглашаем вас ближе познакомиться с возможностями и преимуществами такого важного направления, как поддержка продаж. Автор: Евгений Куртуков, руководитель отдела поддержки и развития продаж ПО «Аксофт». ЧТО ТАКОЕ ПОДДЕРЖКА ПРОДАЖ? ри решении собственных бизнес-задач заказчики все чаще задаются рядом вопросов о том, какое решение оптимально подойдет именно для них, какая схема лицензирования будет максимально выгодной, как уложиться в выделенный бюджет и не проиграть в функциональности. На первый взгляд задача выглядит не слишком сложной, но не будем забывать, что только в одном сегменте антивирусных продуктов на российском рынке более десятка вендоров. А ведь есть еще средства защиты от НСД, СКЗИ, резервное копирование, и все это только в рамках сферы информационной безопасности. И уже партнеры начинают задаваться вопросами о том, где найти ресурсы для обработки такого объема информации, как получить соответствующие компетенции, как начать продавать то, что выгодно для них и эффективно для заказчиков. Поиски ответов требуют определенного уровня компетенции, наличия обученных специалистов в штате, опыта работы с решениями, поддержки со стороны разработчиков. У наших партнеров есть возможность привлечь к решению всех этих вопросов отдел поддержки продаж «Аксофт». У нас есть квалифицированные продакт-менеджеры, которые являются экспертами в своих областях (информационная безопасность, инфраструктурные решения, графика, САПР), технические специалисты, сертифицированные по ряду вендоров, способные продемонстрировать продукт и рассказать о нем техническим языком.

Поддержка продаж — это комплекс мер, обеспечивающий дополнительную мотивацию к приобретению какого-либо продукта или услуги. ВОЗМОЖНОСТИ ДЛЯ ПАРТНЕРОВ «АКСОФТ» Какие сервисы предлагает «Аксофт» своим партнерам, чтобы облегчить им выбор решений для своих заказчиков и при этом способствовать развитию их бизнеса? Приводим краткий список инструментов, доступных нашим партнерам. ●● Обучение ваших специалистов по продажам (очно или онлайн). Мы поможем разобраться, какие продукты выгодно продавать именно вам, выявить целевую аудиторию пользователей, которым будет интересно то или иное решение, подготовим ваших менеджеров к общению с заказчиками и работе с типовыми возражениями. ●● Демонстрация решений для ваших заказчиков. При проведении онлайн обучения важно не только рассказать о решениях, которые предлагает вендор, но и продемонстрировать их возможности в реальных условиях: показать функциональность, простоту работы, удобство интерфейса. Для этого «Аксофт» предлагает воспользоваться демозоной с наиболее популярными и интересными продуктами от ведущих вендоров. Демонстрация продуктов обычно производится нашими техническими специалистами по специально разработанным сценариям. По желанию партнера и заказчика «Аксофт» может предоставить индивидуальный доступ в демозону для самостоятельного изучения. Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

// Поддержка продаж от «Аксофт»: инструкция по применению

●● Разработка аргументации «за» продукт, расчет эффективности. Для того чтобы показать заказчику реальную выгоду от приобретения продукта, может потребоваться как продуманная система аргументов, так и точный экономический расчет стоимости владения системой. Специалисты «Аксофт» помогут вам показать заказчику реальную выгоду от приобретения решения. ●● Разработка уникального технического задания (ТЗ) для вашего заказчика. Технический специалист «Аксофт» при необходимости поможет обработать запрос и подготовить индивидуальное техническое задание для вашего заказчика. ●● Консультации технического специалиста по проблеме заказчика. У партнеров «Аксофт» есть возможность использовать наши ресурсы при работе над сложными задачами в проектах своих заказчиков. Благодаря отлаженным связям с производителями программного обеспечения мы можем привлечь их опыт и знания к решению самых разных задач. ●● Помощь в составлении коммерческих предложений. Мы поможем подобрать именно тот продукт, который соответствует ожиданиям вашего заказчика как в плане функциональности, так и в плане стоимости. В итоге вы получаете готовую спецификацию, где учтены все требования по лицензированию продуктов, указаны наименования и цены. При необходимости мы можем www.axoft.ru

дать разъяснения по типу поставки (электронная, физическая) и сопутствующим условиям сделки (например, почему начислен НДС). ●● Специализированные информационные материалы. Мы готовы предоставить вам материалы с описанием продуктов по широкому перечню вендоров: презентации, партнерские и salesпрограммы. Эти материалы могут стать для вас незаменимыми помощниками в процессе внутреннего обучения сотрудников, а также в общении с вашими заказчиками. В настоящее время поддержка такого уровня обеспечивается только по ключевым производителям программных продуктов, но мы постоянно работаем над расширением этого списка. КАК ПОЛУЧИТЬ ПОДДЕРЖКУ ПРОДАЖ ОТ «АКСОФТ»? Для этого достаточно сделать всего 3 шага: 1. Позвонить вашему персональному менеджеру «Аксофт» и рассказать о направлениях, которые вы считаете приоритетными, но для развития которых не хватает собственных ресурсов. 2. Договориться о проведении онлайн обучения и демонстрации решения для ваших продавцов и заказчиков и обеспечить их явку к утвержденной дате. 3. Сообщить о необходимости привлечения ресурсов «Аксофт» при организации и проведении сделки с заказчиками.

// IT-ШКОЛА

«Эффект эффективности» Вопрос, который волнует едва ли не всех топ-менеджеров, связан с тем, как привести свою компанию к успеху, добиться максимальной отдачи от сотрудников, сделать работу всех подразделений по-настоящему эффективной. О том, что подразумевают под самим понятием эффективности и какими инструментами пользуются для ее повышения, мы решили поинтересоваться у топ-менеджеров компаний-партнеров «Аксофт». КАК ОПРЕДЕЛЯЕТСЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ля начала хотелось бы понять, что сами представители топ-менеджмента в ИТсфере вкладывают в понятие «эффективность». Как нетрудно догадаться, каждый руководитель акцентирует внимание на тех аспектах понятия «эффективность», которые значимы в настоящий момент, в зависимости от конкретных целей, стоящих перед компанией, но есть и те, кто придерживается универсальной точки зрения. «Понятие эффективности едино для любой компании. Эффективность — это максимизация результата при минимизации усилий и/или затрат. Если компания расширяет долю рынка и свои финансовые показатели быстрее, чем растит численность персонала и затраты на развитие, — она эффективна», — убеждена Ирина Савинова, управляющий ООО «АИР-СОФТ». Похожей точкой зрения делится и Искандер Балубаев, генеральный директор компании «Центр лицензионного программного обе-

Александр Пензин, генеральный директор ООО «Максофт» (г. Пенза): «Эффективность компании определяется тем, как быстро и с какими ресурсами компания добивается своих стратегических целей». спечения»: «Эффективность работы ИТкомпании, впрочем, как и любой другой, определяется ее финансовыми результатами. Если мы достигаем желаемой прибыли, то, думаю, работу нашей компании можно назвать эффективной». ...И ОТ ЧЕГО ОНА ЗАВИСИТ При всей многогранности понятия «эффективность» сложно не согласиться с Искандером Балубаевым, который считает, что общий результат компании зависит от эффективности работы каждого сотрудника. Именно поэтому успешные компании тщательно выстраивают бизнес-процессы, пристально следят за показателями работы коллектива, стабильностью эмоционального фона внутри компании и постоянно находятся в поисках средств для повышения собственной эффективности. С этой точкой зрения солидарен и Александр Пензин: «В «Максофт» (г. Пенза) весьма ответственно подходят к модернизации программ управления, позволяющих автоматизировать отдельные бизнес-процессы. Так мы повышаем качество и скорость работы сотрудников нашей компании». Другие компании в борьбе за эффективность делают приоритетными постоянное развитие профессиональных компетенций сотрудников и стабильный эмоциональный фон. «Особое внимание мы уделяем поддержанию здорового эмоционального климата в коллективе. Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

// «Эффект эффективности» Для нас важны открытость, терпимость, доверие, удовлетворенность и заинтересованность в совместном деле. В такой обстановке гораздо проще организовать комплексный подход к решению задач и мотивировать сотрудников к развитию. Регулярное обучение помогает поддерживать экспертный уровень компании при решении задач наших клиентов», — говорит генеральный директор ЗАО «Макссофт» (г. Красноярск) Надежда Худобердина. УЛУЧШАЕМ ПОКАЗАТЕЛИ Насколько бы ни расходились мнения у различных представителей ИТ-рынка в вопросах определения понятия «эффективность», когда речь заходит о том, как можно эту самую эффективность улучшить, респонденты во главу угла единодушно ставят клиента и его интересы. Например, в компании «Максофт» (г. Пенза) верят, что главными составляющими эффективности ИТ-компании являются, прежде всего, ориентация на клиента, честность, квалифицированный персонал и оптимизм. «Пожалуй, эти четыре принципа позволяют нашей организации оставаться одной из ведущих ИТ-компаний Пензенской области», — говорит Александр Пензин.

Петр Литвиненко, руководитель отдела информационной безопасности ООО НПКП «Акватория-1»: «Эффективность — рост количества клиентов, реализованных проектов и масштабность данных проектов, а также открытие новых направлений деятельности». Точками приложения усилий в области повышения эффективности в компании ООО НПКП «Акватория-1», по словам Петра Литвиненко, являются обучение специалистов, актуализация знаний, совершенствование транспортно-логистического процесса и процесса работы с клиентами. www.axoft.ru

Дополняет общую картину мнение Ирины Савиновой, которая констатирует, что эффективность должна быть направлена на повышение качества обслуживания клиентов. «Банально, но это важно для любой области, в том числе и для ИТ-проектов», — утверждает Ирина. Михаил Орлов, технический директор нижегородской компании «Эн-Софт» делится интересным инструментом для выявления возможностей развития: «Периодически у нас происходит что-то вроде самотестирования на тему того, что у нас не так. С учетом адекватной мотивации персонала, всегда удается выяснить что-то интересное и определить зоны роста». ПЛАНИРОВАНИЕ — ИНСТРУМЕНТ РАЗВИТИЯ Процесс планирования, по мнению большинства наших респондентов, заслуживает отдельного внимания, так как от правильного подхода в этом вопросе зависит эффективность бизнеса. Александр Пензин отметил, что работа над любой важной задачей в компании «Максофт» (г. Пенза) начинается, как правило, с детальной проработки плана. Ряд организаций использует специальные инструменты, предназначенные для планирования. Преимущество такого подхода на примере своей компании демонстрирует Искандер Балубаев: «Чтобы процесс планирования проходил более эффективно, в компании стали использовать корпоративный портал «Bitrix24».

// IT-ШКОЛА Организация растет, увеличивается ее штат, и данная система позволяет отслеживать сроки и этапы выполнения любой поставленной задачи. Это очень удобно, поскольку руководитель каждого подразделения всегда может получить нужную ему информацию». Другой участник опроса, Михаил Орлов, рассказал, что знание принципов проектного управления помогает отлично справляться с процессом планирования. «План — это не инструмент принуждения, а, прежде всего, способ транслировать сотрудникам их задачи, ожидания компании. И план работает, если коллектив знает, что он должен сделать и что получит за результаты своей работы. Но очень важно помнить, что нереалистично составленные и непродуманные планы могут стать сильнейшим демотиватором для всей команды», — говорит Михаил. Современные реалии требуют от всех игроков рынка гибкости и умения перестраиваться на ходу, вписывая в свои тщательно выверенные планы возможные изменения. «В наше время все более важным становится умение быстро перестраивать свои планы с учетом изменившейся системы координат. Период вечной стабильности закончился лет десять назад, если не больше», — подтверждает эту точку зрения Ирина Савинова. ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ТОП-МЕНЕДЖЕРОВ Насколько в а жн о д ля ру ко в од ителя ИТкомпании быть профессиональным управленцем, или же существенно важнее отлично разбираться в технических вопросах? А может быть есть еще какие-то секреты личной эффективности, которые помогают делать свое дело хорошо и вести за собой свою команду? С этими вопросами мы обратились к участникам опроса. Наталья Черкашина отмечает, что руководителю не обязательно иметь несколько дипломов, подтверждающих его профессиональные компетенции, но он должен уметь видеть на несколько шагов вперед, строить краткосрочные и долгосрочные планы. «Руководителю необходимо уметь объективно анализировать текущую ситуацию на рынке и возможности компании,

стремиться к точному прогнозу дальнейшего развития отрасли, постоянно отслеживать актуальные тенденции в ней», — добавляет Наталья. Надежда Худобердина делится своим личным «рецептом», помогающим быть эффективным управленцем и строить успешный бизнес в ИТ-сфере: «Важно получать удовольствие от любимого дела. Ну, и конечно, фиксировать ошибки, следить за тем, чтобы они не повторялись». А Михаил Орлов считает, что больше времени нужно уделять общению с сотрудниками, не закрываться за отчетами и электронной почтой и стараться тщательно анализировать информацию, влияющую на принятие решений. ВЕРШИНЫ ЭФФЕКТИВНОСТИ Как известно, вершины покоряют только самые отважные, хорошо подготовленные и не боящиеся трудностей команды. Причем это касается любых вершин, как горных, так и вершин ИТ-бизнеса. Универсального рецепта успеха в достижении максимальной эффективности здесь не существует, как не существует и двух одинаковых вершин. Но благодаря нашим респондентам мы смогли узнать о практических инструментах для повышения эффективности, развития профессионализма сотрудников, укрепления командного духа, планирования своей деятельности. Петр Литвиненко делится собственным секретом успеха бизнеса: «Каждый сотрудник компании должен чувствовать, что он не просто выполняет свою работу, а является частью этой компании, и что ее будущее зависит в том числе и от него». Это наблюдение подтверждают и слова Натальи Черкашиной: «Секрет успешного бизнеса — хорошая сплоченная команда, которая обеспечит высокую эффективность компании». Главное на всех этапах развития бизнеса помнить о том, что, какой бы эффективной ни была ваша компания, уже сегодня стоит задуматься о ее дальнейшем развитии, о способах повышения эффективности. С партнерами беседовал отдел партнерского маркетинга компании «Аксофт». Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

// Правильный бизнес-подход от Red Hat

Правильный бизнес-подход от Red Hat Если учиться тому, как быть успешными управленцами на ИТ-рынке, то учиться у лучших его представителей. У тех, кто имеет за плечами годы практики, значительный технический бэкграунд, понимание принципов бизнес-управления и опыт работы с ведущими мировыми ИТкомпаниями. Именно поэтому мы решили расспросить Сергея Бугрина, представителя компании Red Hat — одного из ведущих игроков рынка Open Source — о его профессиональном пути и видении роли управленца в ИТ-сфере. И попросили поделиться собственным секретом успеха.

ак Вы оцениваете темпы развития ИТрынка в России в целом? И какие направления Вы считаете наиболее перспективными в ближайшем будущем (1-3 года)? Темпы роста российского ИТ-рынка продолжительное время обгоняли мировые показатели, по оценкам IDC и Gartner — примерно на 30%. Особенно это было заметно на фоне замедления общих темпов роста в послекризисный период. Благодаря этому Россия — «лакомый кусочек» для многих зарубежных вендоров. Все ждут высоких прибылей и роста собственного бизнеса на территории нашей страны. Это, с одной стороны, наше преимущество. С другой стороны, бывает довольно сложно объяснить зарубежным коллегам, что потенциал рынка в России действительно большой, но при этом все же не безграничный, что и у нас есть «потолок» роста. Мои наблюдения подкрепляются выводами российских аналитиков, которые говорят о замедлении темпов роста ИТрынка в России на сегодняшний день и предрекают его дальнейшее снижение в будущем. Однако, несмотря на эту тенденцию, несколько омрачающую наше светлое ИТ-будущее, можно выделить несколько наиболее перспективных направлений, которые все же будут набирать обороты в ближайшее время. К ним относятся Data-центры, облака, виртуализация, мобильные устройства, Big Data, управление сетями. Небольшой рост, по моему мнению, ждет персональные устройства и сервера. А вот рост остального «железа» будет значительно снижаться. >> В чем, на Ваш взгляд, секрет успеха Red Hat в мире и в России? Какие решения Red Hat, по Вашему мнению, будут иметь наибольший успех в России в ближайшем будущем? Red Hat специализируется на Open Source. И в этом сегменте мы являемся одной из самых успешных www.axoft.ru

компаний. Наш секрет заключается в хорошо продуманной и потому успешной бизнес-модели. А еще точнее, в правильном подходе к организации бизнеса в целом, благодаря которому мы делаем большие инвестиции в разработку программного обеспечения, поддержку пользователей, создание одного из самых мощных в мире центров поддержки пользователей. Мы также инвестируем в развитие собственных решений, как за счет собственных разработок, так и за счет поглощения опыта развивающихся компаний, присоединяя к себе лучшие из них.

Наш секрет заключается в хорошо продуманной и потому успешной бизнес-модели. А еще точнее, в правильном подходе к организации бизнеса в целом, благодаря которому мы делаем большие инвестиции в разработку программного обеспечения, поддержку пользователей, создание одного из самых мощных в мире центров поддержки пользователей. Наибольшим спросом в России уже пользуются и будут пользоваться в дальнейшем решения, связанные с облачными сервисами и виртуализацией. В последней версии Red Hat Enterprise Linux 6 уже имеется встроенный гипервизор. Это решение помогает организациям лучше управлять рабочими нагрузками как физического, виртуального, так и облачного окружения, а значит, соответствовать требованиям современной бизнес-среды. Также востребованы middleware-решения. JBoss Enterprise Middleware — отличный вариант корпоративного ПО для разработки и администрирования webприложений и сервисов. Но уверен, что без внимания не останутся и остальные продукты, которые Red Hat предлагает ИТ-рынку.

// ПЕРСОНА

Сергей БУГРИН директор по развитию бизнеса Red Hat в России и странах СНГ — В 2011 году компания Red Hat открыла российское представительство, которое и возглавил Сергей Бугрин. Его карьерный путь действительно впечатляет. Сергей пришел в Red Hat из российской IBM, где проработал 20 лет. В IBM Сергей начинал с позиции старшего системного инженера, а позже занимал руководящие посты. Ранее он на протяжении 12 лет работал в Научно-Исследовательском Центре Электронной Вычислительной Техники (НИЦЭВТ). Начинал же свою карьеру Сергей Бугрин в Московском Экспериментальном вычислительном центре (МЭВЦ). — Сергей имеет инженерное образование и степень MBA, полученную в бизнес-школе Открытого университета Великобритании. >> На что стоит обращать внимание топменеджерам ИТ-сферы при выборе стратегического курса развития компаний, которые они представляют? Самое важное для топ-менеджера — умение понимать рынок, оценивать реальное положение компании на нем, этап развития, на котором она пребывает в каждый момент времени. А еще важно прислушиваться к сотрудникам, уметь видеть роль

каждого и, в том числе, свою собственную. И также важно вовремя увидеть новые возможности для развития компании и суметь задать правильный вектор движения к этим новым горизонтам своей команде. При наличии всех перечисленных компетенций у управленца компания просто «обречена» на успех. >> Какие отрасли Вы считаете наиболее перспективными для развития бизнеса Red Hat в России и почему? В первую очередь, ряд вертикальных рынков: госсектор, где требуется сертификация решений; банки и коммерческий рынок; телеком, в котором огромное количество возможностей и областей применения решений Red Hat; HPC (High Performance), промышленность. А также любые другие отрасли, в которых есть потребность в надежных серверных решениях и отлаженной инфраструктуре. >> Есть ли какие-то специальные знания, которыми должны обладать управленцы в ИТсфере, чтобы правильно принимать решения, лучше понимать рынок? Конечно, управленцы в ИТ-сфере должны обладать рядом навыков и специальных знаний. Прежде всего, они должны отлично ориентироваться в реалиях ИТ-рынка. Также крайне желательно иметь технический бэкграунд, уметь разбираться в ИТ-решениях, понимать различия между ними. Не лишним будет и способность «примерять» все эти решения на собственный бизнес и бизнес заказчиков. Ну, и в дополнение ко всему перечисленному, понимание механизмов управления точно будет не лишним. В этом может помочь специальное образование, например, MBA. >> Расскажите, пожалуйста, о собственных «секретах успеха»: какие качества и навыки помогли Вам построить успешную карьеру в сфере ИТ? И что Вы посоветуете тем, кто находится в самом начале своего карьерного пути, но планирует развиваться именно в этой сфере? Главное — делать свое дело, и делать его хорошо на каждом этапе своего профессионального развития. Нужно выполнять свои обещания, уметь ставить серьезные цели и затем идти к ним. Еще очень важно не замыкаться только на своей работе, наблюдать за тем, что люди делают вокруг. Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

Adobe® Creative Cloud™ Creative Cloud для рабочих групп предлагает представителям творческих профессий множество преимуществ в работе: • возможность упрощенного взаимодействия с коллегами; • новые возможности проектирования веб-сайтов для мобильных устройств с помощью Adobe Muse™; • приложение Creative Cloud Connection для синхронизации настольных систем и совместного доступа к данным; • неограниченный доступ к технологии цифровой публикации, используемой лидирующими на рынке издателями при создании интерактивного контента для устройств iPad; • 100 ГБ облачного хранилища на одного пользователя. Узнайте больше о возможностях Adobe Creative Cloud: www.adobe.com/ru/creativecloud Adobe, логотип Adobe, Acrobat, Adobe Muse, Creative Cloud, логотип Creative Cloud, Creative Suite являются товарными знаками или зарегистрированными товарными знаками корпорации Adobe Systems в США и других странах. © 2013 Adobe Systems Incorporated. Все права защищены.

На правах рекламы

// ТРЕНДЫ

ИТ в госсекторе: чего хотят госзаказчики Государственный сектор во всем мире традиционно является одним из крупнейших потребителей ИТ. В России, к тому же, наблюдаемый в последние годы вектор на широкое применение госструктурами средств ИТ закономерно повышает интерес игроков ИТ-рынка к государственным заказчикам. Автор: Михаил Зелинко, аналитик информационно-аналитического отдела департамента маркетинга «Аксофт».

серьезности государственных ИТ-инициатив (и, главное, о весомости достигнутых результатов) достаточно красноречиво свидетельствует динамика России в международных рейтингах, оценивающих уровень использования государствами современных информационных технологий. Так, в 2012 году РФ поднялась на 2 строчки во Всемирном рейтинге IDI («Индекс развития ИКТ»), переместившись с 40 на 38 место. Согласно индексу ООН, оценивающему

готовность стран к электронному правительству, Россия заняла 27 позицию, взлетев с 59 места, на котором находилась в предыдущем рейтинге 2009 года. Наконец, в феврале 2013 года, согласно составленному Bloomberg списку наиболее инновационных государств Global Innovation Index, Россия заняла 14 позицию из 200 рассмотренных стран. Все это — хоть и косвенные, но свидетельства заметного прогресса в плане использования информационных технологий государством. Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

// ИТ в госсекторе: чего хотят госзаказчики СПЕЦИФИКА Конечно, государственный ИТ-ландшафт неоднороден и, особенно на региональном уровне, обладает выраженной спецификой. Обозначим некоторые из наиболее характерных признаков. 1. Целеполагание. Государственные структуры, в отличие от коммерческих, не нацелены на получение прибыли и ориентируются в большей степени на решение поставленных руководством задач. Среди прочего, это ведет к тому, что уровень информатизации госсектора в различных регионах существенно различается. Дисбаланс возникает в том числе в силу различного понимания заказчиками приоритетов информатизации, наличия или отсутствия в штате профессионалов, способных курировать и развивать соответствующие ИТ-проекты, и, не в последнюю очередь, финансовых возможностей конкретного региона и государственной структуры. 2. Порядок финансирования. Обычно в государственных проектах предоплата составляет незначительную часть контракта, а то и отсутствует полностью. Поэтому достаточно много внимания приходится уделять финансовой стороне проекта: согласованию с поставщиками решений кредитных линий, выделению внутренних инвестиций и пр. 3. Сроки. Контракты на реализацию проектов для госсектора жестко привязаны к годичному циклу бюджетирования. Поэтому весь проект или его значимый этап должен быть полностью завершен к концу календарного года. При этом соблюдение формальных признаков может быть более важным критерием, чем содержательная доработка проекта. 4. Повышенные требования к безопасности. Решения для государственных органов нередко требуют дополнительной сертификации и подтверждения необходимого уровня безопасности. 5. Олимпиада-2014. Наконец, стоит назвать еще один фактор, который, по некоторым оценкам, окажет влияние на распределение региональных бюджетов (и не только в сфере ИТ) в 2013 году. Как ожидается, часть средств регионов будет перенаправлена в счет подготовки Олимпиады в Сочи, вызвав сокращение соответствующих бюджетов во второй половине года. А значит, нельзя исключать вероятность того, что традиционный высокий сезон может и не наступить. www.axoft.ru

ВОЗМОЖНЫЕ ПРОБЛЕМЫ Наряду с наблюдаемой спецификой, государственные ИТ-проекты зачастую таят вполне определенные проблемы для компаний, их реализующих. В числе таких проблем стоит назвать: 1. Недостаток информации. Традиционная закрытость организаций и учреждений государственной сферы приводит к тому, что поставщикам ИТ-услуг и решений для госсектора приходится постоянно проделывать большую работу по анализу тенденций рынка, отечественного и мирового опыта, собственных реализованных проектов — с тем, чтобы самостоятельно делать выводы о возможных изменениях потребностей государственных заказчиков и быть готовыми к этим изменениям. Стоит упомянуть и проблему непрозрачного финансирования, из-за чего сложно составить полную картину реальных объемов затрат учреждений и ведомств на информатизацию. К счастью, постепенно ситуация меняется: так, с 2012 года введен код бюджетной классификации для учета расходов на ИКТ, что впервые позволило получить относительно точные данные по затратам федерального бюджета в этой сфере. Вслед за федеральным центром, первые регионы также начинают открывать объем и структуру своих затрат на ИКТ. 2. Нехватка финансирования. Недостаточный объем выделяемых средств нередко мешает государственным организациям закупать ИТ-решения нужного качества, получать качественные услуги, поддерживать внедренные решения в работоспособном состоянии. Приобретению товаров и услуг низкого качества способствуют и особенности законодательства в сфере государственных закупок, отдающие приоритет наиболее конкурентным по цене продуктам. 3. Низкая квалификация заказчиков. К сожалению, чиновники не всегда обладают тем уровнем технической квалификации, который необходим для принятия эффективных, стратегически выверенных решений. Отсюда — формальный подход к составлению конкурсной документации, неучет специфики состояния и тенденций развития ИТтехнологий, что в итоге отражается на качестве реализуемых проектов. 4. Несовершенство нормативной базы. Эксперты говорят о немалом количестве проблем

// ТРЕНДЫ

в части законов и регламентов, регулирующих работу государственных структур. Отсутствие необходимого регулирования по ряду вопросов и противоречия в нормативных актах в итоге негативно влияют на процесс информатизации госсектора. Как отмечалось, сложность работы с госсектором во многом связана с его закрытостью, препятствующей получению объективных данных об уровне развития ИТ. Вместе с тем имеющиеся официальные данные, хоть и не отражают ситуацию в деталях, вполне позволяют сделать общие выводы о состоянии ИТ на уровне отдельных регионов. Так, анализ ситуации с региональной информатизацией в РФ представлен в Индексе готовности регионов России к информационному обществу, который готовится Институтом развития информационного общества. По данным последнего рейтинга (2011 год) в десятку регионов с максимальным итоговым индексом использования ИКТ в бюджетной сфере вошли Москва, Санкт-Петербург, Чувашия, Ямало-Ненецкий автономный округ, Ханты-Мансийский автономный округ, Тюменская область, Карелия, Томская область, Чукотский автономный округ, Ленинградская область. При этом в конце списка находятся такие регионы, как Орловская область, Тыва, Курская область, Калмыкия, Северная Осетия, Дагестан, Карачаево-Черкесия, Ингушетия.

АКТУАЛЬНЫЕ ИТ-НАПРАВЛЕНИЯ Говоря об используемых в госсекторе ИТтехнологиях, непросто обозначить специфику, характерную только для государственных заказчиков. В большинстве случаев государственные организации используют те же решения, что и коммерческие предприятия, различия заметны лишь в прикладных решениях, используемых госорганами для выполнения профильных функций. В целом же и системы электронного документооборота, и комплексные решения по защите информации, и средства виртуализации, и портальные/мобильные ИТ-решения, и многие другие современные технологии и ИТ-решения сегодня широко применяются государственными структурами. Вместе с тем можно выделить ряд тенденций, актуальных для ИТ в госсекторе. 1. Унификация ведомственных систем. Многие госструктуры до сих пор используют крайне разнообразный спектр ИТ для решения внутриведомственных задач. Это связано с тем, что исторически каждое ведомство развивало ИТ в соответствии с собственными представлениями о важности и задачах ИТ-систем. В итоге эти системы зачастую построены на разных платформах, не интегрированы между собой, решают ограниченный круг задач, требуют серьезной доработки (и финансирования) для соответствия задачам, которые сегодня ставятся государством — в первую очередь, для организации эффективного межведомственного взаимодействия. Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

// ИТ в госсекторе: чего хотят госзаказчики 2. Контроль качества. Государство усиливает контроль не только за расходами на ИТ, но и за качеством выполнения проектов и практической отдачей от них. Как отмечают эксперты, сейчас многие проекты после запуска останавливаются в развитии, при этом в них присутствует огромное количество недоработок, вызывающих недовольство пользователей и фактически превращающих всю систему в неэффективную. Однако все чаще для государственных заказчиков приоритетами становятся эффективность решения, оптимизация ИТ-инфраструктуры, снижение совокупной стоимости владения, — что и определяет выбор соответствующего ИТ-решения. 3. Безопасность. Работа с персональными данными сотрудников и других граждан предполагает особое внимание к вопросам защиты информации. И если многие госструктуры федерального уровня уже решили эту задачу (или с самого начала стремились строить ИТ-системы с учетом требований безопасности), то в регионах соответствующие проекты сегодня особенно актуальны. 4. Свободное ПО. Использование программных продуктов с открытым исходным кодом и

www.axoft.ru

решений, основанных на открытых стандартах, помогает госорганам снизить издержки, а также повысить гибкость своих ИТ-инфраструктур. К числу плюсов СПО традиционно относят независимость от поставщика, возможность сопровождать решение самостоятельно или силами другого исполнителя, а также возможность тиражирования решения в требуемом объеме. Несмотря на принятую государственную программу «Информационное общество», предполагающую в числе прочего активную работу по продвижению свободного ПО, в настоящее время активность Минкомсвязи РФ по обеспечению перехода госорганов на СПО крайне незначительна. Вместе с тем СПО получает все большее распространение в ИТ-проектах госсектора. Пока таких примеров не много, но в дальнейшем ожидается, что популярность СПО будет расти вслед за ростом требований к повышению эффективности государственных ИТ-затрат. Подготовлено по материалам CNews, PCWeek, CRN/RE, Института развития информационного общества.

// ЗНАКОМЬТЕСЬ, «АКСОФТ»

Издалека долго течет река Волга... Приволжский федеральный округ занимает на карте «Аксофт» почетное место. Именно здесь, в Нижнем Новгороде в 2004 году появился один из первых региональных офисов нашей компании. По наблюдениям коллег, ПФО является экономически активным регионом, в котором есть возможности для развития бизнеса, в том числе и на ИТ-рынке. Своими наблюдениями над ситуацией и достижениями в проделанной работе мы попросили поделиться руководителей офисов «Аксофт» в этом регионе. 7 ФАКТОВ О ПФО ●●ПФО занимает 6,8 % территории России. ●● ПФО — один из самых многонациональных округов, где представлено более 15 национальностей. ●●На территории округа расположено пять городов с населением более 1 млн.: Нижний Новгород, Самара, Казань, Уфа, Пермь. ●● ПФО — второй по численности населения после ЦФО: здесь проживает 21,3% от общего числа граждан страны. ●● Большая часть территории ПФО расположена в бассейне реки Волги — одной из самых больших рек в Европе. ●● Доля промышленного производства ПФО в экономике России составляет 23,9 %. ●● Среди достопримечательностей ПФО — природные комплексы и архитектурные памятники: Кунгурская ледяная пещера, горы Шиханы, Нижегородский кремль, Голубые карстовые озера, остров-град Свияжск, озеро Морской глаз.

6 ФАКТОВ ОБ «АКСОФТ» В ПРИВОЛЖСКОМ ФЕДЕРАЛЬНОМ ОКРУГЕ ● ●Офисы «Аксофт» расположены в наиболее экономически активных городах Приволжского федерального округа — в Нижнем Новгороде, Уфе, Казани и Самаре. ● ●В зону присутствия «Аксофт» в ПФО входят 13 субъектов федерации — все, кроме Пермского края. ● ●В каждом из городов присутствия действует не только офис, но и склад, что позволяет обеспечивать максимально оперативные сроки поставки. ● ●20 сотрудников «Аксофт» поддерживают бизнес компании в регионе. ● ●По итогам 2012 года закупки в «Аксофт» осуществили 1498 ИТ-компаний из ПФО. ● ●18 маркетинговых проектов были реализованы в прошлом году совместными усилиями партнеров и «Аксофт» в ПФО.

Алексей Мартовой руководитель филиала «Аксофт», г. Самара «Мы стараемся строить свои отношения с партнерами, основываясь на доверии и взаимном уважении. А по-другому просто нельзя! Самара — традиционно один из самых высококонкурентных рынков региона, на котором представлены сильнейшие дистрибуторские компании страны. Тем сложнее и интереснее работать — ошибки не прощаются, но и тем более значимыми становятся все наши победы и достижения. Но не только наш опыт и отлаженные бизнес-процессы позволяют сделать взаимодействие эффективным. «Аксофт» регулярно проводит обучающие мероприятия в самых разных форматах: онлайн и офлайн семинары, тренинги, выездные мероприятия, которые позволяют не только узнать о новинках рынка программного обеспечения, но и пообщаться с представителями вендоров и «Аксофт» в неформальной обстановке, получить ответы на вопросы. Кроме того, всегда можно приехать к нам в офис, чтобы за чашкой чая с печеньем поискать новые пути развития бизнеса».

НИЖНИЙ НОВГОРОД КАЗАНЬ

САМАРА

Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

УФА

// Издалека долго течет река Волга...

Екатерина Гурская директор по развитию бизнеса «Аксофт» в Приволжском федеральном округе «Без ложной скоромности могу назвать ПФО одним из самых сильных регионов в структуре «Аксофт». Вопервых, именно в Поволжье компания начала реорганизацию своей работы в регионах и выстраивание ее по принципу распределенной структуры. Во-вторых, у нас действительно сильный кадровый состав, что отмечают и партнеры, и даже конкуренты. Руководители филиалов ПФО имеют длительный опыт практической работы на рынке дистрибуции программного обеспечения. Многие начинали свою карьеру в компании с позиций менеджеров, а по-

Светлана Слепко

Наталья Карцева

руководитель офиса «Аксофт», г. Нижний Новгород

руководитель филиала «Аксофт», г. Уфа

«За годы работы нам удалось выстроить по-настоящему доверительные и дружеские отношения с нашими партнерами. И это я считаю самым главным достижением работы офиса. Это особенно важно в связи с тем, что в зону охвата филиала входит не только Нижний Новгород и область, но и близлежащие регионы — республика Чувашия, Пензенская, Кировская области и Республика Мордовия. Благодаря пониманию особенностей местного ИТ-рынка, а также отлично выстроенным логистическим процессам нам удается максимально оперативно и качественно обрабатывать все запросы наших партнеров. Мы не только помогаем им с текущими задачами, но и поддерживаем их начинания и идеи за счет активной маркетинговой позиции, готовы делиться своим опытом в этой области — от проведения отдельных мероприятий до составления комплексного маркетингового плана».

Денис Пуганов руководитель офиса «Аксофт», г. Казань «Первый счет в казанском офисе «Аксофт» был выставлен 18 апреля 2006 года, и именно с этой даты начинается история нашего филиала. К накопленному нами за годы работы опыту,

www.axoft.ru

тому хорошо знакомы с потребностями партнеров. ИТ-компаниям региона приходится работать в ситуации очень жесткой конкуренции с системными интеграторами и реселлерами из Москвы. В связи с этим мы научились поддерживать партнеров так, чтобы на равных конкурировать с именитыми московскими игроками. Мы активно помогаем партнерам в развитии бизнеса, привлекая к решению различных вопросов отделы продаж, поддержки продаж и партнерского маркетинга «Аксофт». Такой подход позволяет нам оказывать партнерам действительно всестороннюю поддержку».

«Нашему представительству в этом году исполнится 8 лет. За это время небольшой офис из 2-х человек вырос в полноценный филиал, в зону ответственности которого входит рынок Башкирии, Оренбурга и Оренбургской области. Благодаря широким возможностям, которые мы готовы предложить партнерам, нам удалось завоевать доверие ведущих ИТ-компаний региона. А тем, кто еще не убедился, что компания «Аксофт» работает на высшем уровне и готова предложить не только программное обеспечение на любой вкус как от ведущих разработчиков, так и «экзотику», но и гибкие финансовые условия сотрудничества, маркетинговую и консультационную поддержку, предлагаю незамедлительно с нами связаться и удостовериться в этом лично!»

в том числе и экспертному, обращаются крупнейшие игроки регионального ИТ-рынка, среди которых ICL КПО ВС, «АБАК», «Автограф», «Офисная техника», «Форт диалог», ЦИТ РТ и другие компании. Многие наши партнеры отмечают, что сотрудничество с «Аксофт» сейчас стало выгодным для развития их собственного бизнеса в силу нашей активной позиции на рынке и готовности транслировать имеющийся опыт».

«Аксофт» — лучший дистрибутор!

Высоко ценя звание лучшего дистрибутора «Лаборатории Касперского», мы можем смело заявить, что львиная доля успеха — заслуга активных и заряженных на победу партнеров «Аксофт». Без вас достичь этой вершины было бы очень сложно, практически невозможно.

И сегодня команда «Аксофт» говорит вам СПАСИБО!

Компания «Аксофт» признана лучшим дистрибутором по продажам и маркетингу «Лаборатории Касперского» по итогам 2012 года в России.

// ОБЗОР МЕРОПРИЯТИЙ

nd Gra т м» ф и му ксо «А акси огори М рн е вЧ

Межрегиональная конференция «Аксофт Grand Максимум» — ключевое событие года, объединившее более 100 участников: наших самых активных партнеров из всех регионов России, представителей ключевых производителей ПО, сотрудников компании «Аксофт». В 2012 году конференция проходила под ласковым Черногорским солнцем в г. Будва.

www.axoft.ru

// ОБЗОР МЕРОПРИЯТИЙ

» ум им ге с к е ур Ма т ин б р о д соф тер овго к «А Ека м Н в не иж иН

Конференция «Аксофт Максимум» стала отличной традицией, которая ежегодно объединяет наших партнеров по всей России, позволяет узнать о тенденциях и новинках рынка ПО, найти новые возможности для развития бизнеса и укрепить деловые контакты. Предлагаем вспомнить о том, как прошли мероприятия в Екатеринбурге и Нижнем Новгороде весной 2013 г.

Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

КОНТРОЛЬ И ЗАЩИТА ИЗ ЕДИНОГО ЦЕНТРА

Преимущества для партнеров: Расширенный функционал для привлечения новых клиентов Новые предложения для существующих заказчиков Маркетинговая поддержка: материалы, фонды, совместные проекты Тренинги и семинары для повышения вашей экспертизы

kaspersky.ru/business © ЗАО «Лаборатория Касперского», 2013. Зарегистрированные товарные знаки и знаки обслуживания являются собственностью их правообладателей.

www.axoft.ru

Простые решения для непростых задач управления сетью Network Performance Monitor

– масштабируемое решение для мониторинга сети в режиме реального времени

IP SLA Manager* – диспетчер для мониторинга производительности глобальных вычислительных сетей

Network Configuration Manager

– легкое в использовании приложение для управления конфигурацией и изменениями сети

NetFlow Traffic Analyzer

– модуль, обеспечивающий прозрачность сетевого трафика и идентификацию пользователей и приложений

IP Address Manager*

– инструмент для управления IP-адресным пространством

Как начать продавать? * Данные модули могут устанавливаться как отдельные продукты или надстраиваться на Network Performance Monitor

// МЕТОДИЧКА

«ФИШКИ» УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ «Импровизация — слишком хорошая вещь, чтобы предоставить ее воле случая.» (Пол Саймон)

ПОДГОТОВКА К ПРОВЕДЕНИЮ ПРЕЗЕНТАЦИИ ЦЕЛЬ Цель презентации — стимулировать интерес заказчика и получить согласие на следующий шаг — звонок, встречу, демонстрацию или подписание договора. До того как будет написан заголовок к первому слайду, необходимо ответить для себя на вопрос о том, каких действий вы ждете от слушателей по итогам проведения презентации, а также о том, что слушатели должны запомнить.

ЗАДАЧИ Презентация — визитная карточка вашего продукта, которая сформирует у заказчика первое впечатление о вашей компании. Помимо информирования она выполняет еще две важные функции: убеждает и мотивирует потенциального клиента. И чтобы максимально задействовать эти возможности, стоит заранее продумать все аспекты своего выступления.

СТРУКТУРА Вудро Вильсон, историк, политолог, лауреат Нобелевской премии мира и 28-й президент США, очень верно подметил особенность любого публичного выступления: «На подготовку 10-минутной речи мне нужна неделя; на 15-минутную — три дня; на получасовую — два дня; а часовую речь я могу произнести хоть сейчас». Для проведения презентации, как правило, закладывается совсем немного времени, именно поэтому важно заранее продумать структуру своего выступления так, чтобы, с одной стороны, не перегрузить слушателей, а с другой — не забыть ничего важного. Предлагаем при подготовке презентации воспользоваться презентационным конструктором, который вы найдете на следующей странице.

ОФОРМЛЕНИЕ В настоящее время существует большое количество программ для оформления презентаций. Какую из них использовать — дело личного вкуса, навыков и привычки. Но какую бы программу вы ни выбрали, важно придерживаться принципа наглядности: не стоит дублировать на слайде ваше выступление в текстовом виде, гораздо эффективнее будет использование изображений, схем, диаграмм и инфографики. Стоит продумать размещение в презентации элементов фирменного стиля в ненавязчивой форме, ссылки на ваш сайт и контактной информации.

ПРЕДЛАГАЕМ ВЫРЕЗАТЬ И ИСПОЛЬЗОВАТЬ В РАБОТЕ

РАБОТА С АУДИТОРИЕЙ Накануне презентации желательно найти время для того, чтобы отрепетировать свое выступление. Это поможет правильно расставить смысловые акценты, отработать мимику и жесты, а для тех, у кого опыт проведения презентаций небольшой, пробное выступление станет возможностью справиться с волнением.

! ЧТОБЫ БЫТЬ ГОТОВЫМИНА НА 100%, 100%, ПРОДУМАЙТЕ СПИСОК ВОЗМОЖНЫХ ! ЧТОБЫ БЫТЬ ГОТОВЫМИ ПРОДУМАЙТЕ СПИСОК ВОЗМОЖНЫХ ВОПРОСОВ ОТ СЛУШАТЕЛЕЙ И ТЕЗИСЫ ОТВЕТОВ НА НИХ ЗАРАНЕЕ. ВОПРОСОВ ОТ СЛУШАТЕЛЕЙ И ТЕЗИСЫ ОТВЕТОВ НА НИХ ЗАРАНЕЕ. www.axoft.ru

// МЕТОДИЧКА

ПРЕЗЕНТАЦИОННЫЙ КОНСТРУКТОР 1

Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

ПРЕДЛАГАЕМ ВЫРЕЗАТЬ И ИСПОЛЬЗОВАТЬ В РАБОТЕ

«Аксофт» - ведущий дистрибутор программного обеспечения в России и странах СНГ Единый бесплатный номер по России: 8-800-200-52-15

www.axoft.ru

info@axoft.ru

marketing@axoft.ru На правах рекламы

// БИЗНЕС-ПРАКТИКУМ

Полезные книги: рекомендации «из первых рук» Предлагаем вашему вниманию обзор книг, посвященных развитию коммуникативных навыков, которые являются основой успешных переговоров, выступлений и аргументации своей позиции в самых разных ситуациях. ЮЛИЯ ГОРБУНОВА руководитель представительства Kerio Technologies s.r.o.в России и СНГ: «Книга Сергея Шипунова «Харизматичный оратор» является пособием к его очному курсу «Словесная импровизация», но может быть полезна и отдельно от него. Эта книга не только о том, как выступать публично. Иногда умение преодолевать страх перед аудиторией и воздействовать на слушателей может пригодиться и в повседневном общении, например, при необходимости объяснить что-либо коллегам или в чем-то убедить руководителя. Хочу отметить прекрасное оформление книги: мелованная бумага, большое количество иллюстраций, а также применение интеллект-карт для представления материала делают ее отличным подарком для тех, кому интересна тема развития коммуникативных навыков». АНДРЕЙ СТЕПАНЕНКО директор по маркетингу компании «Код Безопасности» «Рекомендую всем книгу Стефани Палмер «Пришел, увидел, убедил. Как успешно продавать свои бизнес-идеи». Что отличает эту книгу от большого числа имеющихся пособий по проведению переговоров? Во-первых, она написана женщиной, а женский подход к переговорам сильно отличается от логически выверенных мужских вариантов. Но поверьте, у Стефани Палмер есть чему поучиться любому матерому переговорщику. Во-вторых, автор имеет уникальный профессиональный опыт: за 6 лет работы в должности креативного директора киностудии MGM Стефани провела тысячи переговоров с продавцами сценариев, которые пытались убедить ее в уникальности именно их продукта. Успеха добивался один из сотни, и если она

рекомендует какой-то прием, то он из арсенала этих счастливчиков. И наконец, в-третьих, эта книга не только о переговорах. Она рассказывает о выстраивании взаимоотношений с клиентами и партнерами, о повышении собственной стрессоустойчивости и еще о многом другом». МИХАИЛ ПРИБОЧИЙ генеральный директор «Аксофт»: «Рекомендую книгу Джима Кэмпа «Сначала скажите "нет"». Стоит преодолеть начало книги, написанное весьма агрессивно, чтобы потом найти практическую инструкцию, которая позволит систематизировать и поднять на новый уровень собственные навыки в области построения долгосрочных и крепких отношений с бизнес-партнерами, ведения переговоров, противодействия манипуляциям и проведения презентаций. Уверен, что каждый внимательный читатель обязательно найдет в этой книге очень много полезного». НИКИТА НЕПРЯХИН бизнес-тренер по аргументации и коммуникативным навыкам, автор книги «Открыв книгу «Убеждай и побеждай. Секреты эффективной аргументации», вы не найдете рассуждений о том, как важно быть конструктивным и корректным. Мне хотелось сделать ее максимально полезной, поэтому она представляет собой, скорее, учебник с практическими заданиями и четким алгоритмом действий. Отдельно хочу отметить те главы моей книги, которые могут быть наиболее востребованными: тактики утверждения и отрицания, 30 золотых правил убеждения, манипуляции и уловки, аргументация в рекламе и продажах». Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы