The Axoft Times 01 by Axoft

THE

AXOFT TIMES ПЕР СОНА ЛЬНЫЙ Ж У РНА Л ПА Р ТНЕРА // №1, ОК ТЯБРЬ 2012

Портрет вендора

Red Hat: Правильный подход к Open Source Персона номера

Сергей Земков Методичка

Рецепт «холодного» звонка IT-школа

Настраиваем отдел продаж

«ВЫСОКИЙ» СЕЗОН

// ОТ ЛИЦА РЕДАКЦИИ

Дорогие партнеры!

озвольте представить вам первый выпуск корпоративного издания компании «Аксофт». В название мы вынесли основную цель его создания — стать по-настоящему персональным журналом каждого партнера «Аксофт». Мы искренне надеемся, что наш журнал прочно поселится на ваших рабочих столах — деревянных и жидкокристаллических, чтобы каждый день помогать вам с успехом развивать свой бизнес — помогать полезной и актуальной информацией о рынке, на котором мы все работаем, аналитикой, секретами продаж от лучших тренеров страны, успешными практиками работы коллег по цеху. Насколько это получится, во многом зависит от двух факторов — нашего энтузиазма (а его хоть отбавляй!) и вашего активного участия в формировании его содержания. Присылайте ваши вопросы и предложения на marketing@axoft.ru — они все будут услышаны. Клянемся сертификатом качества ISO 9001:2008 . Первый выпуск мы посвятили наступающему сезону продаж — времени, когда ИТ-рынок зарабатывает основные деньги. Как построить отдел активных продаж, как стать идеальным поставщиком для своего заказчика, как перестроить работу компании, сделав ее максимально эффективной в «высокий» сезон, — ответы на эти и многие другие «как» ищите на страницах журнала. Плюс полезные новинки от вендоров и новые сервисы от «Аксофт».

Приятного вам чтения и успешного сезона! ИЗДАТЕЛЬ: ЗАО «Аксофт» НАД НОМЕРОМ РАБОТАЛИ: Департамент маркетинга «Аксофт», представители разработчиков программного обеспечения, приглашенные спикеры и тренеры

www.axoft.ru

КОНТАКТЫ: Тел./факс: +7 (495) 232-52-15 E-mail: marketing@axoft.ru ДИЗАЙН И ВЕРСТКА: Алла Балина

ТИРАЖ: 990 экземпляров Полная или частичная перепечатка или использование материалов номера без письменного разрешения редакции запрещены.

// СОДЕРЖАНИЕ

THE

AXOFT TIMES

ОКТЯБРЬ 2012

В НОМЕРЕ: ЭКСКЛЮЗИВНО В «АКСОФТ»

Урожай-2012: представляем новых вендоров ...................................... 3 ПЕРСОНА

К чему готовиться партнерам «Лаборатории Касперского» ...............6 ТРЕНДЫ

Погода на IT-рынке ......................... 8 IT-ШКОЛА

Новогодняя встреча с вендорами (2011-2012)

ОБЗОР МЕРОПРИЯТИЙ

Фоторепортаж с мероприятий «Аксофт»: ищем себя! ................... 25

«Высокий» сезон на «5»! Как настроить работу компании ...... 12 ПОРТРЕТ ВЕНДОРА

Red Hat: правильный подход к Open Source .............................. 16 АЗБУКА ПРОДАЖ

Модель активных продаж — разделяй и властвуй .................... 18 МЕТОДИЧКА

Рецепт «холодного» звонка ............ 23

ПАРТНЕРСКИЕ СЕРВИСЫ

Особенности маркетинговой поддержки партнеров «Лаборатории Касперского» со статусом Partner ... 28

БИЗНЕС-ПРАКТИКУМ ЗНАКОМЬТЕСЬ, «АКСОФТ»

Мы в Сибири ............................... 30

Полезные книги: рекомендации «из первых рук» ........................... 32 Аксофт | Дистрибуция ПО и партнерские сервисы

// Урожай — 2012: много продуктов — хороших и разных!

УРОЖАЙ — 2012:

МНОГО ПРОДУКТОВ — ХОРОШИХ И РАЗНЫХ! Широта ассортимента — вот, пожалуй, одно из неоспоримых преимуществ любого поставщика. Представляем вашему вниманию новинки продуктового портфеля «Аксофт» — решения, к которым мы рекомендуем присмотреться и начать их активно продавать. Причин для этого масса — лидерство представленных производителей в своих сегментах, признание заказчиками по всему миру, а главное — максимально комфортные условия сотрудничества, которые гарантирует «Аксофт» как эксклюзивный дистрибутор данных продуктов. NORTHERN STORAGE SUITE — шведский подход к хранению данных Основанная в 1995 году компания Northern специализируется на решениях для управления хранением данных. Northern завоевала мировое признание благодаря инновационным технологиям квотирования дискового пространства. В магическом квадранте Gartner за 2010 год вендор отнесен к категории «претендентов» (challengers), соседствуя с такими именитыми производителями, как Hewlett-Packard и Symantec. www.axoft.ru

Флагманским продуктом Northern является Storage Suite — это решение, которое позволяет ликвидировать разрыв между желаемым и реальным использованием ресурсов, экономя таким об-

На сегодняшний день административные затраты составляют порядка 80% от общих расходов на инфраструктуру систем хранения.

// ЭКСКЛЮЗИВНО В «АКСОФТ» разом время и денежные средства, помогая организации эффективно распределять инвестиции. Сегодня клиентами Northern являются более 30 000 компаний по всему миру, среди них такие крупные корпорации, как IBM, Microsoft, NASA, Boeing, Toyota, Volkswagen, SONY, Siemens, Caterpillar, L’oréal, World Bank, Hilton Hotels Corp. и многие другие. Включив программные решения Northern в свой продуктовый портфель, Ваши заказчики смогут: 1. Повышать эффективность работы за счет автоматизации и сокращения затрат на администрирование.

2. Контролировать объем данных, что позволяет минимизировать издержки и юридические риски. 3. Прогнозировать развитие ИТ-инфраструктуры, основываясь на реальных фактах и данных, вырабатывать эффективную стратегию управления ею. 4. Разработать политику использования дискового пространства, обеспечить надежный контроль над ее осуществлением и своевременное реагирование на возникшие проблемы за счет автоматического анализа и выработки практических рекомендаций.

ARIS PLATFORM — решение на миллион! Компания «Аксофт» — эксклюзивный дистрибутор линейки ARIS — приглашает консалтинговые фирмы и интеграторов, внедряющих системы ERP и CRM, к сотрудничеству в части продаж ARIS Platform. Платформа ARIS — средство автоматизации управления предприятием, признанный лидер в сегменте решений для бизнес-моделирования. Программный продукт разработан в Германии на базе крупнейшего производителя инфраструктурного программного обеспечения Software AG. Платформа использует интеллектуальные веб-технологии и учитывает требования Microsoft, Oracle и SAP.

компании-заказчика, занимающийся стратегическим планированием, управлением качеством или бизнес-аналитикой. Менеджер «Аксофт» поможет вам сформулировать информационное письмо с предложением, а позже подготовит спецификацию.

КОНКУРЕНТНЫЕ РЕШЕНИЯ Решения, с которыми принято сравнивать ARIS Platform на российском рынке, не являются прямыми конкурентами, так как не обладают инструментами для глубокой бизнес-аналитики. В продуктовом портфеле вендора есть программа ARIS Express — аналог, способный полностью заменить эти решения совершенно бесплатно.

ЗАКАЗЧИКИ ARIS PLATFORM ARIS Platform решает задачи предприятий со сложной структурой, сетью представительств, большим штатом сотрудников. Из своей клиентской базы выделите компании: ● с количеством пользователей от 500 человек, ● использующие ERP/CRM/SCM/Workflow, ● планирующие выход на IPO или сертификацию по ISO 9000. Это — ваш пул потенциальных заказчиков ARIS Platform.

C ЧЕГО НАЧАТЬ Партнерам Аксофт, планирующим включить ARIS Platform в свой продуктовый портфель, достаточно подписать партнёрский договор на право поставки решений ARIS и прослушать один из обзорных online семинаров. Для начала продаж выберите из своей базы целевых клиентов. Переговоры будут наиболее эффективными, если контактным лицом будет сотрудник

По оценке агентства Gartner, общемировой объем рынка программного обеспечения для управления системами хранения составил 700 млн. долл. в 2010 году, а ожидаемый темп рост — 2% в год.

ВЫГОДА В ЦИФРАХ Партнерская скидка позволяет реселлерам «Аксофт» предлагать ведущее решение на рынке софта для BPM с выгодой для себя. Стоимость среднего проекта — порядка 1 млн. руб. Рассчитайте вашу выгоду! Аксофт | Дистрибуция ПО и партнерские сервисы

// Урожай — 2012: много продуктов — хороших и разных! INFOWATCH EGOSECURE ENDPOINT — новая возможность заработать на рынке ИБ В мае 2012 года «Аксофт» и Группа компаний InfoWatch представили российскому рынку программный продукт InfoWatch EgoSecure Endpoint — первое решение, разработанное InfoWatch совместно с немецкой компанией EgoSecure, ориентированное на массовые продажи в сегменте малого и среднего бизнеса. InfoWatch EgoSecure Endpoint защищает информацию простым и эффективным способом, обеспечивая контроль наиболее популярных внешних устройств и каналов передачи данных. Сегодня проблемами безопасности и защищенности информационных активов компании озабочены буквально все руководители. Громкие утечки данных из известных мировых корпораций, приведшие к большим финансовым и, что еще страшней, репутационным угрозам, стали своего рода стимуляторами продаж средств ИБ. Однако специалисты аналитического центра InfoWatch считают, что если крупные компании уже приобрели средства защиты от внутренних угроз, которые славятся своей высокой ценой и сложностью, то средний и малый бизнес до сих пор ищет оптимальное сочетание цены, эффективности и простоты решения. InfoWatch EgoSecure Endpoint прост в освоении, развертывании и администрировании, он рассчитан на компании СМБ-сектора, где нет

выделенного подразделения, отвечающего за информационную безопасность. Создатели положили в основу разработки принципиально новый для всей индустрии подход, поставив во главу угла бизнес-сценарии применения защитных решений. По данным аналитиков Gartner, объем рынка защиты конечных устройств в конце 2010 г. составил примерно 3 млрд. долл., что на 6% больше, чем в 2009. А ежегодный рост в 2011 и 2012 гг. эксперты оценивают в 5%. В целом, такой рост соответствует увеличению корпоративного парка ПК в мире, заключают эксперты Gartner. И этот рынок в России развивается согласно тем же мировым тенденциям: увеличивается количество «конечных точек» — растёт спрос на их защиту. Несмотря на претенциозность немецкого клиента, продукту удалось завоевать порядка 1015% немецкоговорящего рынка. Теперь EgoSecure входит в состав ГК InfoWatch и продаётся в России через эксклюзивного дистрибутора — компанию «Аксофт». Гарантированное качество немецких разработчиков, искренний интерес конечных пользователей и большие перспективы продукта — это залог вашего успеха на рынке информационной безопасности вместе с InfoWatch EgoSecure EndPoint.

CONTROL Контроль использования и разграничение прав доступа пользователей к внешним устройствам.

AUDIT Ведение полного аудита действий пользователя при работе с информацией, в частности, через внешние носители.

FILTER Фильтрация, определение форматов и типов данных, использование которых разрешено или запрещено пользователям.

ENCRYPTION Прозрачное шифрование информации при записи на мобильные носители.

C.A.F.E

www.axoft.ru

По данным аналитического центра InfoWatch, 43% утечек информации носят непреднамеренный характер. Основная причина — бесконтрольное использование сотрудниками внешних устройств и носителей в корпоративной инфраструктуре.

// ПЕРСОНА

Растем вместе с «Лабораторией Касперского» Следующий год обещает быть весьма насыщенным для всех участников канала. Мы решили получить информацию «из первых рук» и расспросили Сергея Земкова — управляющего директора «Лаборатории Касперского» на территории России, в странах Закавказья и Средней Азии — о предстоящих переменах, касающихся партнеров вендора. А также попросили его поделиться своими прогнозами относительно «высокого сезона» и порекомендовать инструменты для повышения эффективности бизнеса.

ергей, четвертый квартал традиционно является периодом самых активных продаж в году. Наблюдаете ли Вы какие-либо изменения в поведении заказчиков и участников продающей цепочки? На мой взгляд, основные изменения в последние несколько лет связаны, с одной стороны, с увеличением конкурсов и тендеров, которые проводят уже не только государственные и муниципальные учреждения, но и многие коммерческие компании, а с другой — с растущей конкуренцией, как между партнерами, так и между вендорами. И, конечно, максимальный накал страстей приходится на «высокий» сезон — с конца сентября и до 31 декабря. Рынок информационной безопасности в России является наиболее быстрорастущим. Количество вендоров и поставщиков на нем с каждым годом только увеличивается, создавая здоровую, а иногда и не очень, конкуренцию. Вместе с ростом рынка меняются и требования клиентов к продуктам ИБ и их поставщикам: клиенты становятся разборчивее и строже. > В каких сферах, по Вашему мнению, будет наблюдаться наибольший рост продаж в четвертом квартале этого года? На каких сегментах стоит сосредоточить усилия партнерам? Я не вижу принципиальной связи между окончанием календарного года и сменой приоритетов в предпочтениях ИТ-продуктов и услуг. Как всегда, спросом будут пользоваться решения для защиты информации, как софтверные, так и хардверные, а также услуги в области ИБ. Если говорить о конкретных трендах ИБ, то я бы обратил внимание на решения для защиты виртуальных сред, которые с каждым годом пользуются все большим спросом у заказчиков. > Каковы, на Ваш взгляд, факторы успеха в «высокий» сезон?

Прежде всего, это слаженная работа всего коллектива компании. Ведь в это время очень часто счет идет на часы: кто быстрее и гибче, тот и победил. И от четкой работы всех подразделений компании (продажи, логистика, бэк-офис и даже курьерская служба) зависит успех компании.

Следующий год обещает быть очень насыщенным для «Лаборатории Касперского» и для наших партнеров. Нас ждет выпуск принципиально новых продуктов, которые пока не присутствуют в прайс-листе «Лаборатории Касперского». Уверен, что все грядущие нововведения позволят нашим партнерам укрепить свои позиции на рынке информационной безопасности, а также получить немало дополнительных преимуществ и финансовых выгод. Есть ли в «Лаборатории Касперского» и у Вас лично какие-то особые приемы и инструменты по повышению производительности в сезон активных продаж? Каких-то особых приемов в конце года мы не практикуем. Главный принцип, которого мы придерживаемся, заключается в том, чтобы дать возможность сейлам максимальное количество времени уделять продажам. Мы стараемся не загружать их отчетами, собраниями и прочими важными, но не в это время мероприятиями. И, конечно, видоизменяется система мотивации. Традиционно ближе к концу третьего квартала мы внедряем дополнительные бонусные программы. Они разрабатываются с учетом показателей каждого сотрудника, имеющего финансовые планы. >

Аксофт | Дистрибуция ПО и партнерские сервисы

// Растем вместе с «Лабораторией Касперского» Таким образом, для сотрудников разных подразделений, связанных с продажами, появляются новые стимулы не только для выполнения плана, но и его перевыполнения. > Ни для кого не секрет, что работа руководителя высшего звена сопряжена со значительными нагрузками, а в конце года эти нагрузки только возрастают. Как Вам удается поддерживать высокий уровень работоспособности и личной эффективности — можете поделиться своими секретами с нашими читателями? Конец года — это по-настоящему сложный период в нашей компании. И связано это не только с тем, что именно на этот период приходится пик продаж, завершение текущих дел, подведение итогов года и подготовка отчетности. Большое количество задач связано с необходимостью составлять планы на следующий год (финансовый год в компании совпадает с календарным). Конечно, согревает мысль о предстоящих новогодних каникулах, ведь это самый желанный и светлый праздник в году. Это то самое время, когда можно побыть с семьей, встретиться с друзьями, на которых, увы, времени в течение года практически не остается. Именно эти мысли поддерживают и придают сил :) > И напоследок, расскажите, пожалуйста, о прогнозах и планах «Лаборатории Касперского» на будущий год? Чего ждать партнерам, к чему готовиться? Следующий год обещает быть очень насыщенным и для «Лаборатории Касперского», и для наших партнеров. Нас ждет выпуск принципиально новых продуктов, которые пока не присутствуют в прайс-листе «ЛК». Это повлечет за собой существенное изменение всей продуктовой линейки, потребует от партнеров новых знаний, но детали я пока раскрывать не буду, всему свое время. Планируются определенные новшества в партнерской программе и программе ИМФ, но, сразу оговорюсь, кардинально мы ничего менять не собираемся. Уверен, что все грядущие нововведения позволят нашим партнерам укрепить свои позиции на рынке информационной безопасности, а также получить немало дополнительных преимуществ и финансовых выгод. www.axoft.ru

Сергей ЗЕМКОВ управляющий директор компании «Лаборатория Касперского» в России, странах Закавказья и Средней Азии Родился 11 декабря 1973 года в городе Набережные Челны. — На протяжении многих лет успешно руководит деятельностью «Лаборатории Касперского» в России и на постсоветском пространстве. — Свою работу в компании начал в 2003 году, возглавив направление корпоративных продаж на территории стран бывшего СССР. — В 2008 году Сергей Земков был назначен на должность директора по продажам в РФ, а также в странах Закавказья. — В октябре 2008 года он занял пост управляющего директора российского офиса «Лаборатории Касперского» и за два года смог добиться увеличения объема продаж компании в России более чем в три раза. — С января 2011 года в сферу его ответственности вошли также и страны Центральной Азии.

// ТРЕНДЫ

Прогноз погоды: чем живет ИТ-рынок в 2012 году

Автор: Михаил Зелинко, аналитик информационноаналитического отдела департамента маркетинга «Аксофт»

Что представляет собой рынок сейчас, и каким он станет завтра? Умение верно ответить на эти вопросы во многом определяет, что ждет бизнес — пасмурная погода или безоблачные горизонты. В этом материале мы собрали прогнозы главных мировых ИТ-синоптиков на сезон-2012: судя по всему, обойдется без штормов, однако и места под солнцем может хватить не всем.

ля мирового ИТ-рынка 2011 год стал достаточно удачным. Эксперты крупнейших аналитических агентств — Gartner, IDC и Forrester — единодушны во мнении, что рынок не только полностью преодолел посткризисный спад, но и заметно вырос. Forrester оценивает годовой рост в 7,7%; Gartner и IDC более оптимистичны: по их данным, увеличение составило 8,1% и 9%, соответственно.

Объем рынка достиг внушительного значения в 1,5 трлн. долл. (расчет Gartner, без учета телекоммуникационной индустрии), а по данным IDC и Forrester даже превысил его, составив 1,7 трлн. долл. Основными драйверами рынка в 2011 году стали мобильные технологии, облачные вычисления, социальные сервисы, инструменты для анализа «больших данных». Аксофт | Дистрибуция ПО и партнерские сервисы

// Прогноз погоды: чем живет ИТ-рынок в 2012 году По оценкам экспертов, 2012 год вряд ли будет столь же благоприятным для ИТ-рынка: рост не прекратится, но его темпы будут скромнее. В первую очередь, это связано с тем, что к настоящему времени фактически исчерпан фактор отложенного спроса, игравший важную роль в 2011 году. Негативное влияние на рынок также оказывает продолжающийся кризис в еврозоне. Наиболее динамичными регионами по итогам 2011 года стали страны Латинской Америки, Восточной Европы, Ближнего Востока и Африки. Российский рынок вошел в число быстроразвивающихся, хотя уровень его динамики по-разному оценивается различными источниками. Так, согласно официальным данным Минкомсвязи, рост рынка информационных технологий в 2011 году составил 14,6%, а его объем — 649 млрд. руб. (порядка 22 млрд. долл.). По данным IDC, рынок вырос на 13,3% до 26,5 млрд. долл. Агентство PMR предлагает собственные данные: рост на 15,4%, объем рынка составил 584,4 млрд. руб., или 19,9 млрд. долл. Таким образом, в соответствии с озвученными оценками, объем российского рынка за 2011 год составил 20-26 млрд. долл., а его динамика находится в пределах 13,3—15,4%. Можно заметить, что ИТ-рынок России на общем фоне выглядит достаточно скромно: он составляет, в зависимости от выбранной модели оценки, от 1,2% до 1,7% от мирового. Для сравнения, США занимает 37,6% рынка, Западная и Центральная Европа — 26,5% (данные Forrester). Вместе с тем, динамика роста российского рынка существенно выше мировых значений (13—15% вместо 8—9%). По информации IDC, наибольшую долю рынка в 2011 году обеспечил розничный сектор. Значительными были расходы транспортных, коммуникационных и энергетических компаний, а также госучреждений. На перспективу 2011—2015 гг. аналитики IDC ожидают ежегодное увеличение рынка в среднем на 11,6%. Наиболее быстро будут расти ИТ-расходы предприятий розничной торговли, транспортного и коммуникационного секторов, ЖКХ и энергетики. Оценивая динамику рынка, агентство PMR прогнозирует, что темпы роста по итогам 2012 года будут ниже прошлогодних значений, однако продемонстрируют двузначный показатель. Достаточно консервативны аналитики PMR в долгосрочwww.axoft.ru

Структура российского рынка пока отстает от развитых стран: в целом в мире аппаратное обеспечение занимает 26,6% рынка ИТ (то есть на ПО и ИТ-услуги приходится фактически три четверти рынка), тогда как в России аппаратные средства занимают 51,2%, что оставляет на долю ПО и ИТ-услуг только 48,8%. Это подразумевает наличие значительного потенциала для роста данных сегментов российского рынка. Кстати, именно они показали наиболее впечатляющую динамику в прошедшем году. ных оценках российского рынка: по их подсчетам, ежегодный рост в следующие 5 лет составит порядка 9%. Среди ключевых тенденций 2012 года эксперты называют рост инвестиций бизнеса в виртуализацию и запуск проектов по переходу к облачным вычислениям. Говоря о тенденциях, актуальных для 2012 года и ближайшего будущего, Роберт Фариш, вице-президент и региональный директор компании IDC в России и странах СНГ, отмечает: «На рынке ИТ происходит ряд интересных и важных перемен, по сути мы наблюдаем смену технологических эпох. Уходящую эпоху определяли такие продукты, как серверы, принтеры, сетевые адаптеры, корпоративные базы данных, и все они будут актуальны еще не один год. Но на первый план выходят принципиально новые решения, которые изменят модель потребления ИТ: мобильность, облачные вычисления, инструменты по обработке огромных массивов структурированных и неструктурированных данных, модели развития бизнеса в социальных сетях, программные продукты для совместной работы и другие. Все эти новые продукты уже в ближайшие годы начнут доминировать на рынке ИТ, не исключая российский». Рассмотрим некоторые из актуальных тенденций подробнее. «БОЛЬШИЕ ДАННЫЕ» Одной из ключевых тенденций последних лет стал взрывной рост объемов информации. Так, по оценкам IDC, еще в 2000 году совокупный объем име-

Российский рынок вошел в число быстроразвивающихся, хотя уровень его динамики по-разному оценивается различными источниками. Так, согласно официальным данным Минкомсвязи, рост рынка информационных технологий в 2011 году составил 14,6%, а его объем — 649 млрд. руб. (порядка 22 млрд. долл.). По данным IDC, рынок вырос на 13,3% до 26,5 млрд. долл. Агентство PMR предлагает собственные данные: рост на 15,4%, объем рынка составил 584,4 млрд. руб., или 19,9 млрд. долл. Таким образом, в соответствии с озвученными оценками, объем российского рынка за 2011 год составил 20-26 млрд. долл., а его динамика находится в пределах 13,3—15,4%.

// Прогноз погоды: чем живет ИТ-рынок в 2012 году ющихся во всем мире данных составлял порядка 5 эксабайт, или 5 млн. терабайт; к настоящему же времени эта цифра уже достигла 2720 эксабайт. Сходными темпами растет и объем информации, доступной бизнесу. Проблема здесь заключается не только в стремительном увеличении количества информации, но и в разнообразии ее типов и обилии неструктурированных данных. Отсюда — растущий запрос на внедрение решений для обработки, структурирования и анализа подобной информации. По подсчетам IDC, в 2012 году расходы на аналитику «больших данных» вырастут на 48%, что позволяет говорить о новом ключевом тренде, пришедшем на смену облакам — хиту прошлого года. Как отмечает Gartner, в настоящее время BI-решения используют менее 30% потенциальных пользователей, однако в 2012 году BI станет основным направлением инвестиций крупных компаний. При этом будут повышаться требования к быстродействию, простоте использования и цене продукта. Впрочем, в Gartner полагают, что в обозримой перспективе распространение аналитических систем не даст бизнесу ожидаемых результатов, и к 2016 году 85% крупных компаний не смогут использовать анализ «больших данных» в качестве конкурентного преимущества. ОБЛАКА Несмотря на то, что облачные технологии уступили звание главного тренда года, в обозримом будущем тенденция к их распространению будет только усиливаться. По данным IDC, в 2011 году расходы на облачные сервисы росли в 4 раза быстрее, чем рынок ИТ в целом. Forrester, оценивая развитие сегмента SaaS за прошлый год, говорит о росте рынка с 13,4 млрд. долл. до 21,2 млрд. долл. В 2012 году ожидается увеличение до 30,1 млрд. долл., а к 2016 году, согласно прогнозу, рынок достигнет уровня в 80 млрд. долл. Аналитики Gartner согласны с тем, что эта тенденция носит долговременный характер: по их подсчетам, к 2016 году более половины из топ-1000 мировых корпораций будут хранить конфиденциальную информацию о своих клиентах в публичных облаках. БЕЗОПАСНОСТЬ Рост угроз безопасности эксперты относят к числу ключевых тем ближайшего будущего. Gartner, www.axoft.ru

к примеру, считает, что в следующие несколько лет урон от киберпреступности будет увеличиваться на 10% ежегодно, несмотря на предпринимаемые усилия по защите информации. В числе причин роста ИБ-расходов компаний можно назвать активное развитие облачных технологий, мобильных сервисов, распространение в корпоративной среде личных устройств пользователей (т.н. тренд bring your own device), законодательное регулирование вопросов безопасности, а также общее усложнение ИТ. Предполагается, что в 2012 году в число наиболее актуальных войдут такие сферы информационной безопасности, как управление идентификацией и правами доступа. ПО, ОБЕСПЕЧИВАЮЩЕЕ ОПЕРАЦИОННУЮ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ Результаты исследования, проведенного изданием CIO Insight, говорят о том, что прошлый год был отмечен ростом интереса организаций к инвестициям в ИТ-инфраструктуру. Ожидается, что 2012 год продолжит эту положительную динамику. Если в прошлом году в центре внимания было аппаратное обеспечение, то в текущем вложения, в первую очередь, будут направлены на ПО, обеспечивающее операционную деятельность. Изменение пропорции ИТ-затрат обусловлено стремлением организаций к повышению эффективности использования имеющихся ресурсов: инвестиции в программную оптимизацию рассматриваются как способ обеспечить значительный прирост производительности, в то время как «железо» уже не дает такого эффекта. Статья подготовлена по материалам CRN/RE, CNews, PCWeek, TopS Info

// IT-ШКОЛА

Как перестроить работу компании в «высокий» сезон Российская практика Четвертый квартал традиционно является наиболее напряженным для всех участников рынка. Мы поинтересовались у партнеров «Аксофт», как они готовятся к этому непростому, но важному для бизнеса периоду. И попросили их оценить влияние «высокого» сезона на поведение всех игроков рынка ИТ, рассказать о собственных успешных практиках и инструментах работы с заказчиками.

том, что «высокий» сезон действительно существует, сомневаться не приходится. Большинство наших респондентов отметили возрастающее в четвертом квартале количество запросов от заказчиков, усиливающуюся конкуренцию и необходимость концентрации всех сил бизнеса на закрытии крупных проектов. По словам Андрея Голова, заместителя коммерческого директора компании «Информзащита», именно четвертый квартал во многом определяет финансовые показатели работы компании в текущем году. Наиболее активно влияние «высокого» сезона ощущают на себе партнеры, работающие с госзаказчиками. «В государственных учреждениях в конце года, как правило, происходит распределение остатков бюджета и планируются затраты на следующий год. Поэтому в госсекторе «высокий» сезон выражается более ярко. Зато для проектных продаж сезонность не так заметна, и предложение специальных цен на решение о покупке не имеет решающего значения», — делится наблюдениями Олег Писмарёв, руководитель отдела по работе с ключевыми клиентами ООО «АйТи Смарт Компани». АДАПТАЦИЯ К ВЫСОКИМ НАГРУЗКАМ Естественно, что для успешной работы любой коммерческой организации необходимо равномерное приложение усилий в течение всего года. «Говорить о том, что мы как-то перестраиваем работу под высокий сезон — это все равно, что сказать своим заказчикам, что в остальное время мы не дорабатываем и уделяем им меньше того времени, что они заслуживают. Это, конечно же, не так», — объясняет Олег Писмарёв. Этот подход подтверждает и Константин Анкер, директор ООО «Сервис-Плюс»: «В нашей компа-

Возросшая активность заказчиков, конкурентов и вендоров — вот главные признаки приближения «высокого» сезона. нии работа круглый год строится на определенных принципах. Мы стараемся придерживаться высоких стандартов в обслуживании клиентов всегда, поэтому нет необходимости вводить какие-то специальные административные правила во время «высокого» сезона. Но все же для того, чтобы «высокий» сезон прошел с максимальной пользой, российским ИТ-компаниям приходится готовиться к нему заранее. И в процессе подготовки, как правило, задействованы все подразделения компании: планируется повышение квалификации персонала, проводится обучение, детализируются планы работы, совершенствуются бизнес-процессы. Для ряда отделов подготовка требует и особого внимания. Речь идет, прежде всего, об отделах продаж и подразделениях, которые напрямую работают с заказчиками, решают оперативные вопросы по взаимодействию с ними. Опытом подготовки к «высокому» сезону делится Константин Анкер: «В такой период продавцы вместе с руководящим составом более детально подходят к изучению рынка. Они заблаговременно готовятся к «высокому» сезону, детально прорабатывают каждого потенциального клиента, выясняют потребности и затем готовят индивидуальные предложения для каждого из них». Отделы закупок проводят мониторинг новинок и следят за наполнением складов. Константин Тесленко, генеральный директор ООО «Корпорация Информационных Технологий», подчеркивает, что информация, полученная по итогам Аксофт | Дистрибуция ПО и партнерские сервисы

// Как перестроить работу компании в «высокий» сезон водится активная предпродажная работа с потенциальными заказчиками», — комментирует Константин Тесленко.

такого мониторинга, позволяет продавцам сформировать для заказчиков максимально актуальный и востребованный продуктовый портфель. Каждая компания находит собственные эффективные инструменты организации работы в условиях высокой загруженности. Успешной практикой делится Антон Трехонин, ведущий менеджер по работе с корпоративными клиентами компании «Вебзавод»: «Высокий» сезон затрагивает все подразделения, но в большей степени это, конечно, касается отдела продаж. Для более грамотного распределения ресурсов расставляются приоритеты по времени отработки каждого конкретного заказа. Таким образом, освободившееся время специалисты смогут уделить крупным сделкам, требующим пристального контроля». Похожим образом решают вопрос с распределением загрузки и в компании «ИТ СервисГрупп»: «В разгар бизнес-сезона мы несколько перестраиваем работу сервисного отдела. Основные усилия направляем на оптимизацию нагрузки инженеров и увеличение доли закрытия обращений пользователей удаленным способом или на первой линии (по телефону, почте) в момент обращения». Небольшое снижение активности заказчиков в летний период позволяет отделам продаж сосредоточиться на подготовке к «высокому» сезону. «Проводится мониторинг тендеров, структурируется и расширяется клиентская база, проwww.axoft.ru

В ФОКУСЕ ВНИМАНИЯ — ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ В период подготовки к «горячему» сезону активизируются и подразделения, отвечающие за стимулирование спроса. Маркетологи актуализируют телемаркетинговые базы, разрабатывают стратегии отстройки от конкурентов и продвижения на рынке. Алексей Григорьев, директор ООО «Промарсенал»: «До начала сезона отдел маркетинга проводит подготовительную работу. Ведь только четко спланированные акции и использование правильно выбранных маркетинговых инструментов приведет компанию в нужное время к желанному итогу — росту продаж». Михаил Растов, сотрудник отдела маркетинга «Принцип Компани», отмечает, что клиенты и заказчики в последние годы стали более требовательными к соотношению цены и качества при выборе товаров и услуг. Антон Трехонин констатирует, что во время «высокого» сезона постоянно появляются различные акции от вендоров, распродажи, льготные периоды по переходам с продукта на продукт.

Небольшое снижение активности заказчиков в летний период позволяет отделам продаж сосредоточиться на подготовке к «высокому» сезону. Таким образом, у заказчиков появляются широкие возможности по выбору специальных ценовых предложений и скидок. А это означает, что компаниям, которые хотят привлечь внимание заказчиков и не «потеряться» на фоне конкурентов, стоит заранее продумать свою ценовую политику. Сергей Лапенок, руководитель отдела маркетинга компании R-Style, отмечает, что список используемых маркетинговых инструментов довольно обширен. «Применительно к продвижению разных направлений набор конкретных активностей разный, начиная от рекламы, заканчивая целевой работой с заказчиками, — говорит Сергей Лапенок. — Большой блок работы — поддержка имиджа компании в информационном поле. Серьезную роль играет и PR-активность».

// IT-ШКОЛА Александр Галышев, менеджер отдела продаж лицензионного программного обеспечения ООО «Дайвер», делится опытом подготовки к «высокому» сезону: «Одна из самых приоритетных задач для отделов продаж и маркетинга — информирование клиентов о ценовой политике, процедурах лицензирования и преимуществах работы с сертифицированными партнерами. Для этого в нашей компании используются разные методы: коммерческие предложения, личные встречи, привлечение агентов и партнеров».

Активные действия невозможны без проведения анализа ситуации на рынке, спроса и деятельности конкурентов. Как отмечает Ирина Буеракова, начальник отдела «Программное обеспечение» компании «Системные решения», на этапе подготовки к «высокому» сезону важно понимать, что любые активные действия невозможны без проведения анализа ситуации на рынке, спроса и деятельности конкурентов. «Тесная работа с дистрибуторами позволяет нам анализировать ситуацию на рынке ИТ, выбирать и продвигать интересные решения для заказчиков из разных сфер деятельности, правильно распределять ресурсы. Именно это позволяет нам удерживать лидирующие позиции в своем регионе», — отмечает Ирина. ЛЮДИ — ОСНОВА ИТ-БИЗНЕСА Продажа сложных продуктов и услуг, к которым относится программное обеспечение и сопровождающие поставку работы, невозможна без грамотных специалистов, которые сопровождают сделку на всех этапах — от момента обращения заказчика до этапа завершения проекта. Поэтому не стоит забывать, что главный актив любой компании — люди. А во время «высокого» сезона сотрудники испытывают повышенные нагрузки: удлиненный рабочий день, большое количество обращений. На этот период важно не только корректно сформировать цели, но и разработать дополнительную мотивацию для каждого сотрудника, причем речь может идти как о

финансовой составляющей мотивационного пакета, так и о нематериальных способах мотивации. В качестве способа мотивации Ирина Буеракова приводит в пример внутренние акции для всех подразделений компании, по итогам которых победители получают призы. В некоторых организациях в течение «высокого» сезона действует не только ряд регламентов, направленных на увеличение эффективности работы сотрудников во время «высокого» сезона, но и вводятся административные запреты. Но такой подход разделяют далеко не все компании. Александр Галышев так комментирует позицию компании относительно административных запретов: «Не имеет смысла вводить в «высокий» сезон какие-либо ограничения. Каждый сотрудник компании прекрасно знает о возможных выгодах, которые он может получить, приложив максимум усилий именно в этот период. Задача руководства заключается не в создании запретов и правил, а в постановке конкретных задач, направленных на получение максимальной прибыли и своевременном информировании коллектива».

Главный актив любой компании — люди, которые испытывают повышенные нагрузки во время «высокого» сезона. На этот период важно не только корректно сформировать цели, но и разработать дополнительную мотивацию для каждого сотрудника. Кратко резюмируя отзывы наших партнеров, можно с уверенностью сказать, что «высокий» сезон существенно влияет на всех игроков ИТрынка. И для того, чтобы он принес максимально возможную прибыль, необходимо подготовиться к нему заранее. Добиться поставленных целей поможет эффективная и слаженная работа всех подразделений компании, которая базируется на грамотном подходе к планированию работы и распределению задач в «высокий» сезон. Надеемся, что опыт, которым делятся наши партнеры в этой статье, будет полезен всем, кто решил получить всё лучшее от сезона «высоких» продаж. Аксофт | Дистрибуция ПО и партнерские сервисы

На правах рекламы

// ПОРТРЕТ ВЕНДОРА

Дело в шляпе: Red Hat — первый Open Source вендор с миллиардным оборотом К выбору «героев» рубрики «Портрет вендора» мы подходим самым тщательным образом, и появление в ней компании Red Hat не случайно. Судите сами: 1. По итогам 2012 финансового года оборот компании впервые превысил миллиардный порог и составил $1,13 миллиарда. На сегодняшний день это несомненный лидер рынка Open Source продуктов. 2. Благодаря взвешенной продуктовой стратегии и ряду успешных приобретений, в числе которых стоит отметить JBoss, компания Red Hat давно перестала быть исключительно поставщиком ОС Linux, сформировав серьезный портфель надежных и функциональных Open Source решений. 3. Red Hat является технологическим партнером ведущих производителей аппаратного и программного обеспечения — IBM, HP, Dell, Fujitsu, Cisco, SAP, Oracle, Symantec и др. 4. В 2011 году компания Red Hat открыла представительство в России и озвучила свои планы по развитию российского рынка — вендор собирается инвестировать в построение партнерской экосистемы и генерацию спроса. Не правда ли, пришло время примерить «Красную Шляпу»? ИННОВАЦИОННЫЙ ПОДХОД К ОТКРЫТОМУ КОДУ: БИЗНЕС-МОДЕЛЬ RED HAT Согласно официальным данным, сегодня Red Hat занимает 70% мирового рынка Linux и, несомненно, является самым популярным Open Source вендором. Залог такого успеха, на наш взгляд, это не только востребованные продукты и технологии, но и тактика ведения бизнеса. Ключевые особенности бизнес-модели Red Hat: 1. Программное обеспечение Red Hat поставляется с открытым кодом — заказчик может видоизменять его, адаптируя ПО под свои потребности. 2. Нет лицензионных платежей за используемые копии ПО — оплачивается так называемая подписка, которая включает в себя доступ к бинарному коду и документации, поддержку каждой версии дистрибутива до десяти лет, техническую поддержку, возможность влиять на развитие ПО через предоставление обратной связи вендору.

• Год основания — 1993 • Головной офис — г. Роли, Северная Каролина, США • Количество сотрудников в мире — более 4750 • Количество офисов — более 70 в 33 странах Начиная с 1999 года, компания является публичной — ее акции торгуются на Нью-Йоркской бирже. 3. Краудсорсинг — использование для решения задач организации ресурсов профессионального сообщества. Red Hat является спонсором двух крупнейших сообществ — Fedora и JBoss.org. Предлагая сообществам инновационные идеи на реализацию и тестирование, Red Hat затем использует наиболее успешные решения в своих корпоративных решениях. OPEN SOURCE — УДЕЛ НЕМНОГИХ, ИЛИ СТРАШЕН ЛИ «КРАСНОЙ ШАПОЧКЕ» СЕРЫЙ ВОЛК? Сегодня ПО с открытым кодом использует все больше организаций. Об этом свидетельствуют данные различных исследований, а также увеличивающееся количество пресс-релизов и историй успеха. Летом 2010 года исследовательская компания Gartner провела опрос 547 ИТ-руководителей в 11 странах, целью которого было определить объем текущих и будущих внедрений СПО, а также характер его использования. В результате было установлено, что более половины организаций, принявших участие в исследовании, уже используют СПО в своей деятельности. И почти треть респондентов упомянули в качестве преимуществ и причин для внедрения решений СПО гибкость, рост инноваций, сокращение времени разработки и скорость поставок. НЕ ЛИНУКСОМ ЕДИНЫМ Продуктовый портфель Red Hat — это семейства Open Source продуктов, предназначенных для реАксофт | Дистрибуция ПО и партнерские сервисы

// Дело в шляпе шения большого количества IT-задач. Линейка продуктов Red Hat позволяет реализовать практически все технологические задачи: от создания сетевой инфраструктуры, порталов и «облаков» до управления «большими» данными и событиями. В нашем «портрете» Red Hat мы кратко расскажем лишь о самых основных и актуальных продуктах — тех, на которые рекомендуем партнерам обратить свое внимание в первую очередь. Red Hat Enterprise Linux. Данная линейка представлена серверной и клиентской операционными системами. Red Hat Enterprise Linux Server — серверная ОС корпоративного уровня. Преимущества продукта: производительность, масштабируемость, безопасность, поддержка на основных аппаратных платформах х86, х86-64, IBM Power и IBM System Z, совместимость с решениями от IBM, HP, Sun, Intel, Kraftway, Aquarius, Lenovo, Fujitsu и других.

Open Source — программное обеспечение с открытым кодом, то есть кодом доступным для изучения и изменения. Red Hat Enterprise Linux Desktop — стабильная операционная система для клиентских рабочих мест. Несомненным преимуществом является низкая стоимость владения. Система включает в себя набор основных приложений, необходимых для работы: офисный пакет OpenOffice.org (совместим с MS Office), браузер, почтовый клиент и органайзер, средства работы с графикой, мультимедиапроигрыватель (аудио, видео) и др. Red Hat Enterprise Virtualization лежит в основе многих крупных облаков, самым известным из них является Amazon. Это семейство, как и предыдущее, представлено серверным и клиентским решениями. Возможности и преимущества серверных технологий Red Hat Enterprise Virtualization: ● Высокая масштабируемость. ● Миграция с виртуальных машин других производителей. ● Отказоустойчивость. ● Экономия ресурсов (с помощью управления электропитанием). ● Поддержка шаблонов для быстрого развертывания новых систем. www.axoft.ru

ПРЕИМУЩЕСТВА ПАРТНЕРСТВА С RED HAT:

Возможность заработать. Red Hat продает свои решения исключительно через партнеров, предоставляя им большие возможности для заработка. Помимо получения добавленной стоимости всегда есть возможность заработать на оказании дополнительных услуг — кастомизации, разработке собственного ПО, интеграции, обучении. Возможность завоевать лояльных клиентов, предлагая им надежные решения технологического Open Source лидера с более низкой (чем у систем на альтернативных платформах) стоимостью владения. Возможность создавать конкурентные преимущества. Открытый код и обширный портфель Red Hat в сумме дают партнерам бесконечность бизнес-возможностей, где успех партнера определяется его знаниями и прилагаемыми усилиями. Возможность пользоваться поддержкой вендора и дистрибутора. Всем партнерам «Аксофт» доступна консультационная и информационная поддержка по продуктам и партнерской программе Red Hat, обучающие мероприятия и многое другое. «Аксофт» приглашает компании к сотрудничеству по направлению поставок продуктов Red Hat. Ведь специалисты в этом сезоне настойчиво рекомендуют яркие оттенки и экстравагантные головные уборы. Будьте в модном тренде!

● Эффективное использование дискового пространства. ● Технология разделения памяти KSM (экономия оперативной памяти при запуске множества однотипных машин). ● Удобное управление. Клиентское решение Red Hat Enterprise Virtualization позволяет создавать надежную и удобную инфраструктуру виртуальных клиентских приложений. JBoss Enterprise Middleware — платформа ПО промежуточного слоя (middleware) — комплекс решений, позволяющих «связать» воедино отдельные приложения и сервисы. Это семейство включает средства разработки, web-портал, средства управления приложениями, архитектурой, данными и т.д. Размеры нашего издания позволяют нам дать лишь самый общий обзор и оставляют за рамками многие другие предложения Red Hat. Для более тесного знакомства с портфелем приглашаем Вас посетить продуктовый раздел Red Hat на нашем сайте.

// АЗБУКА ПРОДАЖ

Строим отдел продаж В настоящее время понятие «активные продажи» знакомо большинству людей, которые хоть раз с продажами сталкивались. При этом для менеджера по продажам понятие «активные продажи» означает совсем не то же самое, что для компании, в которой он работает. Разобраться в том, что такое активные продажи и как их эффективно внедрить в своей компании, нам помогает Алексей Фортуна — бизнес-тренер компании SALECRAFT. Автор: Алексей Фортуна, тренер компании SALECRAFT ПРОДАЖИ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ КОМПАНИИ настоящее время практически не осталось рынков с низкой конкуренцией. И во всех сферах наблюдается борьба за клиентов. А они в современных условиях становятся все более и более разборчивыми в запросах, чаще всего знают не только, что хотят купить, но где и как лучше это сделать. Сейчас, чтобы завоевать клиента, недостаточно агрессивной политики продвижения с целью перебить конкурентное предложение уникальностью или стоимостью собственного продукта. В таких жестких условиях решающим конкурентным преимуществом может стать хорошо подготовленный отдел продаж, настроенный на активную работу. Сразу хотелось бы сказать, что для компании активные продажи — это возможность количественно и качественно расширить клиентскую базу, прежде всего, за счет заказчиков, которые сами вряд ли постучатся в дверь с просьбой о сотрудничестве, возможность оптимизировать расходы на рекламу и не только.

Активные продажи — это любое действие, направленное на поиск и привлечение клиента. ПРОДАЖИ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ПРОДАВЦА Для большей части продавцов активные продажи — это боль. Практические действия в процессе активных продаж напрямую связаны с выходом за рамки личного комфорта. Продавцу, нацеленному на активные действия, приходится регулярно напрягаться, совершать холодные звонки, быть в некомфортном для ума состоянии — «здесь и сейчас» — с целью найти подходящую аргументацию, чтобы пройти секретаря, заинтересовать лицо, принимающее решение, отработать сопротивле-

Для компании активные продажи — это возможность количественно и качественно расширить клиентскую базу, прежде всего, за счёт клиентов, которые сами вряд ли постучатся в дверь с просьбой о сотрудничестве. ние контрагента. И даже если продавец профессионален на 100%, ему все равно довольно часто приходится выслушивать отказы и снова работать с этим же потенциальным клиентом. ЦИКЛ ЖИЗНИ ПРОДАВЦА Даже в крупных компаниях с сильными позициями на рынке отдел активных продаж регулярно обновляется. В среднем через полтора года из десяти активных продавцов первого состава могут остаться только два, остальные уходят. Причины для этого могут быть разными. К наиболее распространенным относится эмоциональное «выгорание» — следствие работы в состоянии постоянного напряжения и кажущегося несоответствия вложенного труда и полученного результата. Причем под результатом имеется в виду не только бонус. В хороших компаниях с гонорарами продавцов все, как правило, в порядке. Люди устают, потому что из месяца в месяц для достижения нужного результата приходится напрягаться не меньше, а иногда и больше, чем в самом начале. В человеческой природе заложено стремление к снижению «боли» напряжения с целью сберечь силы и ресурсы. Поэтому успешные на старте менеджеры часто снижают темп поиска новых клиентов, наработав собственную базу, и работают «на удержание». Но когда компания стремится к постоянному росту, то для нее подобАксофт | Дистрибуция ПО и партнерские сервисы

// Строим отдел продаж

ное положение вещей является неприемлемым. И руководство начинает работу с материальной мотивацией продавцов. Например, увеличивая показатели в плане продаж. И тогда для получения прежнего бонуса сотрудникам приходится работать больше. Примеры такого подхода часто встречаются на практике. Но едва ли их можно назвать правильными в долгосрочной перспективе. КАК ВЫСТРОИТЬ МОДЕЛЬ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ Возможно, то, о чем пойдет речь ниже, многим уже известно в теории. Но теория требует адаптации под реальный бизнес, продукт, цикл сделки и конкретную компанию, в которой вы планируете развивать активные продажи. www.axoft.ru

Если мы говорим о компании, в которой оптимально выстроены логистические процессы, найдено приемлемое соотношение качества и стоимости продуктов или услуг, оптимизированы процессы производства, то решающими в конкурентной борьбе будут именно возможности отдела продаж. И эти возможности можно и нужно создавать. И первым шагом на этом пути будет проведение аудита модели продаж, в который входит оценка персонала, мотивационной схемы, соблюдение установленных инструкций, определение сильных и слабых сторон в работе конкретных людей. В результате проведения такого аудита вы сможете понять, на каком этапе чаще всего срываются сделки, почему это происходит и что можно с этим сделать. Как известно, активные продажи — это любое действие, направленное на поиск и привлечение

// АЗБУКА ПРОДАЖ клиента. И здесь, прежде всего, надо понять, какие люди справятся с задачей лучше всего. Опыт показывает, что делать активных продавцов менее эффективно из следующих категорий сотрудников: 1. Продавцов, сменивших много компаний (в том числе из вашей сферы деятельности). У них уже есть устоявшиеся представления об этом бизнесе. И это не всегда может быть плюсом. Часто такие продавцы не готовы увидеть новые возможности и предпочитают действовать по привычке. При этом они грамотно аргументируют свою позицию, и их взгляд может распространиться на весь коллектив. 2. Менеджеров, которые привыкли работать по входящим звонкам. Им будет сложнее переключиться на другой алгоритм работы. Переучиться смогут лишь те, кто действительно этого хочет и готов ради достижения цели выйти за рамки своей «зоны комфорта». Если в человеке сочетаются эти качества (хотя бы несколько из них), то совершенно не обязательно, чтобы он был досконально знаком с продуктом или был «звездой» продаж. Например, для продаж с длинным циклом сделки на первом месте стоит совокупность ментальных способностей, которые участвуют в осознании и понимании собственных эмоций и эмоций окружающих — сейчас это известно под определением «эмоциональный интеллект». И только потом идут навыки продаж, понимание бизнеса, управление проектами и знание продукта. РАЗДЕЛЯЙ И ВЛАСТВУЙ Отдел продаж сложно назвать командой, поскольку люди, ориентированные на достижение результата, часто бывают одиночками в силу развития своих лидерских качеств и стремления к победе. Поэтому, как только отдел продаж укомплектован и готов приступить к работе, необходимо четко разграничить «охотничьи угодья», в которых будет работать каждый из продавцов. Наиболее распространена сегментация по вертикальным рынкам (например, страхование, банки, логистика, госструктуры и т.п.). В зависимости от особенностей бизнеса могут встречаться и другие модели сегментации, например, по территориальному признаку. Если в вашей компании применяется считающийся сейчас прогрессивным подход деления

продавцов на «охотников» и «фермеров», то важно продумать схемы мотивации как для одних, так и для других. Как правило, в такой модели продаж основная часть бонуса «охотника» зависит от количества новых привлечённых клиентов, а «фермера» — от объёма сделок с уже привлечёнными клиентами.

Не вдаваясь в тонкости подбора персонала, хочется отметить, что руководителю нужно знать несколько качеств активного продавца, которые являются критическими: любовь к борьбе, стремление побеждать, желание и готовность учиться всегда и у всех, умение находить нестандартные решения и смещать фокус на решение проблемы, а не на переживание ее сложности. ПРАВИЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ — ЗАЛОГ УСПЕХА Если вы на этапе стартапа, то мотивация активных продавцов на период от двух до шести месяцев (в зависимости от продолжительности цикла сделки) должна быть смещена в сторону поиска и разработки новых клиентов. Это поможет создать клиентскую базу на будущее. Нужно понимать, что привлечение первых клиентов и создание первичной клиентской базы может занять длительное время. Когда клиентская база готова, то можно смещать бонусную часть мотивации с количества привлечённых клиентов в сторону суммы сделок. Бонусная матрица может строиться в зависимости от цикла продаж. При длительном цикле продаж разумно ориентироваться на годовой бонус, при коротком — на ежемесячный. Более подробную информацию о том, как лучше построить мотивацию, можно найти в профильной литературе или на соответствующих тренингах. Помимо мотивации, хочется обратить внимание руководителей отделов продаж на важные аспекты, которые часто остаются без внимания. УЧИТЬСЯ, УЧИТЬСЯ И ЕЩЕ РАЗ УЧИТЬСЯ Руководителю отдела продаж стоит быть постоянно в курсе происходящего в отделе и работать с мотивацией коллег (как с материальной, так и с Аксофт | Дистрибуция ПО и партнерские сервисы

// Строим отдел продаж нематериальной ее составляющей). К инструментам нематериальной мотивации можно отнести: • совещания, на которых каждый участник может поделиться своими достижениями или попросить о помощи в решении сложных вопросов, • совместные выезды в «поля», • поддержку от руководителя в нужный момент, • регулярное обучение, позволяющее продавцам «стряхнуть пыль» с навыков, увидеть возможности для собственного развития. Как известно, чтобы стоять на месте, надо изо всех сил бежать вперёд, а чтобы двигаться вперёд, надо бежать в два раза быстрее. Поэтому очень важно не останавливаться при реализации запланированных действий и поиске новых решений в продажах для того, чтобы быть на шаг впереди конкурентов. Даже если наступил «низкий» сезон или кризис, нужно искать решение для «перезапуска» системы продаж. Конечно, уникального решения для таких периодов не существует, иначе оно было бы известно всем. Кто-то играет с ценами, ктото обращается к маркетинговым инструментам и вводит специальные акции. Если вы стремитесь к результатам, то хотелось бы обратить ваше внимание на несколько критических моментов. ПЕРЕЗАГРУЗКА Во время «низкого» сезона или кризиса у отдела продаж может появиться свободное от оформления текущих сделок время, которое можно использовать с толком. Например, это время можно потратить на установление более тесного контакта с важными постоянными заказчиками или завязать знакомство с потенциальными клиентами. Даже если вы услышите от потенциального клиента, что он сейчас ничего не закупает, постарайтесь познакомиться с ним лично. Такая встреча поможет укрепить доверие к вам со стороны клиента. И при первой возможности закупки он обратиться к тому, к кому будет выше уровень доверия. И тогда в «высокий» сезон или при стабилизации экономической ситуации объём продаж компенсирует с лихвой все возможные потери. Для активного продавца низкий сезон — повод для повышения квалификации, расширения базы контактов и создания основы на будущее. Конечно, чтобы заключить сделку в такое время, нужwww.axoft.ru

Алексей ФОРТУНА тренер компании SALECRAFT Не вдаваясь в тонкости подбора персонала, хочется отметить, что руководителю нужно знать несколько качеств активного продавца, которые являются критическими: любовь к борьбе, стремление побеждать, желание и готовность учиться всегда и у всех, умение находить нестандартные решения и смещать фокус на решение проблемы, а не на переживание ее сложности. но будет биться с конкурентами. И в этом случае всё зависит от уровня подготовки и личностных качеств сотрудников отдела продаж, которые не опускают руки, услышав «мы уже сотрудничаем с другой компанией», а готовы к подобным ответам и способны заинтересовать клиента. Именно умение заинтересовать клиента, построить с ним отношения, грамотно показать факты и цифры будет залогом успеха в борьбе. Поэтому активные продажи — довольно сложная, но очень интересная деятельность. И продавец, который получил позитивный опыт в этой сфере и не боится разочарований, отказов и сопротивления клиентов, а также умеет получать удовольствие от подобной «охоты», остаётся в этом надолго. А тем, кто задаётся вопросами, как это эффективно делать на практике, в помощь есть многочисленная литература, навыковые тренинги и огромное поле для получения опыта в виде потенциальных клиентов, которые есть и будут вокруг.

КОНСАЛТИНГ, ОБУЧЕНИЕ И ПОДБОР ПЕРСОНАЛА В ОБЛАСТИ ПРОДАЖ И МАРКЕТИНГА http://www.salecraft.ru/

// МЕТОДИЧКА

Рецепт «холодного» звонка СЕКРЕТЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ НОВЫХ ЗАКАЗЧИКОВ «ХОЛОДНЫЙ» ЗВОНОК — это первый звонок клиенту, с которым сотрудник отдела продаж никогда не общался и не знаком лично. ЦЕЛЬ «ХОЛОДНОГО» ЗВОНКА — ВЫЯВИТЬ КОНТАКТНОЕ ЛИЦО ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ, ОПРЕДЕЛИТЬ УРОВЕНЬ ЕГО ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТИ В ПРЕДЛАГАЕМЫХ УСЛУГАХ. ВАЖНЫМ РЕЗУЛЬТАТОМ «ХОЛОДНОГО» ЗВОНКА ЯВЛЯЕТСЯ НАЗНАЧЕНИЕ ЛИЧНОЙ ВСТРЕЧИ.

ОПРЕДЕЛЯЕМ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ Самый первый шаг, который определяет эффективность применения любого инструмента, — это составление портрета потенциального клиента.

ФОРМИРУЕМ БАЗУ ДЛЯ ОБЗВОНА Источники потенциальных клиентов: специализированная пресса, отраслевые сайты, рекомендации знакомых и текущих клиентов, выставки и деловые мероприятия. Заведите специальный файл и вносите в него название компании, имена и должности Ваших потенциальных контрагентов. Телефон интересующей Вас компании почти всегда можно найти с помощью Интернета.

ИЗУЧАЕМ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ Понимание положения дел в отрасли позволит Вам быть ближе к заказчикам. Хороший продавец должен быть готов начать разговор с обсуждения дел клиента, а не с представления своего уникального торгового предложения.

ГОТОВИМСЯ К ПРЕДСТОЯЩЕМУ РАЗГОВОРУ И НАЧИНАЕМ ОБЗВОН Важно продумать, что именно и в какой последовательности Вы собираетесь сказать, какая информация может понадобиться в процессе разговора, что поможет выявить потребности клиента.

КОНЦЕНТРИРУЕМСЯ НА СВОИХ ЦЕЛЯХ

ПРЕДЛАГАЕМ ВЫРЕЗАТЬ И ИСПОЛЬЗОВАТЬ В РАБОТЕ

Старайтесь воспринимать потенциального клиента как друга, которому Вы готовы порекомендовать хороший товар или услуги. Ваша главная задача — выявить потребности заказчика и заинтересовать его Вашим предложением.

ИЗБЕГАЕМ ТИПИЧНЫХ ОШИБОК Говорите «живым» голосом с необходимыми паузами, чтобы у собеседника не складывалось ощущение того, что Вы читаете текст «по бумажке». Чтобы избежать слишком долгого вступления, рекомендуем использовать «формулу вежливости»: поздороваться, представить себя и компанию, уточнить цель звонка и поинтересоваться, удобно ли собеседнику разговаривать с Вами на момент звонка. Намного проще уточнить удобное время для разговора, чем разговаривать с тем, кто не готов Вас выслушать. www.axoft.ru

// МЕТОДИЧКА

Лист подготовки к первому разговору с потенциальным клиентом Предлагаем продумать наЭТИ эти вопросы начала разговора. ПРЕДЛАГАЕМ ПРОДУМАТЬответы ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ ДОдо НАЧАЛА РАЗГОВОРА. ПОМОЖЕТ ВАМувеличить ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ВАШИХ ЗВОНКОВ. ЭтоЭТО поможет Вам эффективность Ваших звонков.

С кем я попрошу соединить меня? Кто является подходящим контактным лицом?

Каковы цели моего собеседника, цели его компании? Какую информацию о потенциальном клиенте мне удалось собрать из открытых источников?

Как я начну разговор? Какой будет приветственная фраза?

Как обосновать необходимость этого разговора клиенту?

Какую важную информацию я хочу узнать по итогам первого разговора? Что из этого необходимо зафиксировать в письменном виде?

Какие вопросы помогут мне выявить потребности заказчика?

Какие вопросы клиент может задать мне в процессе разговора? Как лучше ответить на них?

Что я могу ответить на наиболее распространенные возражения?

Как я могу убедить клиента в том, что мое предложение является интересным? Что может его заинтересовать?

11. Как я завершу разговор и добьюсь согласия на продолжение контакта? 12. Как оценить эффективность звонка?

Аксофт | Дистрибуция ПО и партнерские сервисы

ПРЕДЛАГАЕМ ВЫРЕЗАТЬ И ИСПОЛЬЗОВАТЬ В РАБОТЕ

10. К каким договоренностям мы можем прийти по итогам разговора?

// ОБЗОР МЕРОПРИЯТИЙ

T OF R X A ME M SU OUR T

Компания «Аксофт» своих партнеров любит, ценит и уважает, а потому рада видеть их всегда и везде! Каждое лето мы организуем мероприятия для партнеров во всех регионах своего присутствия. На них мы, как правило, успеваем получить новые знания, которыми делятся представители разработчиков программного обеспечения и «Аксофт», отлично отдохнуть, пообщаться в неформальной обстановке и расширить горизонты сотрудничества.

www.axoft.ru

// ОБЗОР МЕРОПРИЯТИЙ

ИЙ СК Р О НД ЛУБ Е В К

Мы стремимся поддерживать и развивать отношения не только с нашими партнерами, но и с разработчиками программного обеспечения. Проведение встреч с ключевыми вендорами стало для «Аксофт» доброй традицией. Дружеское общение и неформальный подход позволяют укрепить рабочие связи и делают наше партнерство с разработчиками ПО всесторонним.

Аксофт | Дистрибуция ПО и партнерские сервисы

КАК ПОСТРОИТЬ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС И УВЕЛИЧИТЬ КОЛИЧЕСТВО ЗАКАЗЧИКОВ?

VEEAM BACKUP & REPLICATION V6 —

новая стратегия защиты данных в виртуальной среде «Основной причиной, по которой организации наступают на те же грабли при внедрении систем резервного копирования и восстановления данных, является использование одних и тех же решений для резервного копирования серверов в физической и виртуальной среде, хотя всем известно, что для виртуальной среды необходим принципиально иной подход.» SearchServerVirtualization.com

Если среди Ваших клиентов есть компании, которые используют платформы VMware vSphere, Microsoft Hyper-V, Microsoft System Center, HP Operations Manager, то у Вас есть потенциальные заказчики инновационного решения Veeam Backup & Replication и других продуктов Veeam — а это значит, что Вы можете уже сегодня начать строить прибыльный бизнес или увеличить доходы, благодаря партнерской программе Veeam. Тенденция виртуализации серверов стала причиной для пересмотра стратегий защиты данных и аварийного восстановления. Многие компании осознали важность наличия плана резервного копирования и аварийного восстановления данных, разработанного специально для виртуальной среды. Решение Veeam Backup & Replication разработано компанией Veeam специально для виртуальной среды — оно обеспечивает быстрое резервное копирование и восстановление данных виртуальных машин. Лицензирование и поддержка Veeam Backup & Replication значительно проще и дешевле, чем у традиционных средств резервного копирования. С выходом новой версии продукта — Veeam Backup & Replication v6 — Veeam предлагает защиту данных как для VMware vSphere, так и для Microsoft Hyper-V. Теперь, какую бы платформу вы ни использовали, у Veeam найдется подходящее решение! Возможности Veeam Backup & Replication v6 усиливают лидерство в области резервного копирования виртуальных машин: • Масштабируемость корпоративного класса. • Улучшенные возможности репликации. • Поддержка нескольких гипервизоров. • Восстановление файлов одним щелчком мыши. Возможности защиты и послеаварийного восстановления данных, предоставляемые решением Veeam, уже опробовали более 40 000 заказчиков по всему миру. На правах рекламы

Как стать партнером Veeam и построить прибыльный бизнес? 1. Зарегистрируйтесь на ProPartner — партнерском портале компании Veeam. 2. Получите уровень Basic и право на распространение всех продуктов Veeam. 3. Повысьте свой партнерский уровень до Silver или Gold и получите дополнительные бонусы!

Какие преимущества дает партнерская программа Veeam? Став партнером Veeam, Ваша компания получит доступ к ресурсам, которые позволят увеличить продажи лицензий и услуг, повысить доходы и ускорить процесс заключения сделок: 1. Маркетинговая поддержка: • Совместные программы продвижения (промо-программы, мероприятия, рассылки, истории успеха и др.) • Полная информация о продуктах Veeam и о решениях конкурентов. 2. Veeam University: учебные курсы и сертификация по продуктам Veeam. 3. Возможность регистрации и защиты заключаемых сделок. 4. Возможность повышения партнерского уровня и получения дополнительных преимуществ. УРОВЕНЬ

КРИТЕРИИ

ТРЕБОВАНИЯ

ПРЕИМУЩЕСТВА

• Расширенный доступ к партнерскому порталу • Предоставление маркетинговых фондов • NFR ключи • Размещение информации о партнере в каталоге Veeam Partner Finder • Партнерская Скидка • Дополнительная скидка за регистрацию сделки • 1 аккредитованный тех. • Доступ к партнерскому порталу • Наличие статуса специалист Basic • NFR ключи • Минимум 1 продажа • 1 аккредитованный специ• Размещение информации о партнере алист по продажам Veeam в каталоге Veeam Partner Finder • Минимум 1 заказ в полугодие • Партнерская Скидка • 1 история успеха в год • Дополнительная скидка за реги• Информация о продуктах страцию сделки Veeam на сайте партнера нет • Регистрация на партнерском • Право на распространение всех портале продуктов Veeam • Доступ к партнерскому порталу на уровне BASIC • Партнерская Скидка • Возможность получить дополнительную скидку • По приглашению Veeam • Наличие партнерского статуса VMware не ниже VPN Enterprise • Наличие статуса Silver

• 2 аккредитованных тех. специалиста • 2 аккредитованных специалиста по продажам • Объем продаж не менее $100 тыс. в год • 1 история успеха в год • Информация о продуктах Veeam на сайте партнера

Veeam Software и AXOFT приглашают Вас и Ваших заказчиков приобщиться к виртуализации!

Ваш успех — наша цель!

// ПАРТНЕРСКИЕ СЕРВИСЫ

Алло! Мы ищем Partner! В апреле 2012 года в программе маркетинговой поддержки партнеров «Лаборатории Касперского» произошел ряд изменений. Одно из самых существенных затронуло партнеров ЛК со статусом Partner. Согласно новым условиям программы, партнеры этого статуса больше не являются участниками программы маркетинговой поддержки ЛК, а функции по маркетинговой поддержке Partner-ов полностью перешли к дистрибутору.

Аксофт | Дистрибуция ПО и партнерские сервисы

// Алло! Мы ищем Partner!

омпания «Аксофт», многолетний лидер рейтинга маркетинговой активности партнеров «Лаборатории Касперского», предлагает вашему вниманию специальную программу, ориентированную на партнеров «Лаборатории Касперского» со статусом Partner. Обращаем ваше внимание, что «Аксофт» пока является единственным дистрибутором, который предлагает комплексную программу поддержки партнеров данного статуса.

СУТЬ ПРОГРАММЫ PARTNER ОТ «АКСОФТ» На основании истории закупок продуктов «Лаборатории Касперского» в «Аксофт» партнеру начисляются Аксофто-рубли (AXR), которые могут быть потрачены на реализацию маркетинговых активностей. Все маркетинговые инструменты, доступные партнеру, делятся на пакеты. Партнер, обладающий статусом Partner, выбирает интересующий именно его пакет, ориентируясь на доступное для него количество AXR, и сообщает о сделанном выборе в «Аксофт». А мы берем на себя реализацию выбранных активностей. Все, что требуется от партнера, — это желание продвигать и развивать продажи «Лаборатории Касперского» среди собственных заказчиков.

Все, что требуется от партнера, — это желание продвигать и развивать продажи «Лаборатории Касперского» среди собственных заказчиков. В пакеты маркетинговой поддержки партнеров со статусом Partner входит широкий перечень инструментов (баннерная и контекстная интернет-реклама, печатная реклама в прессе, наружная реклама, аудиореклама, сувенирная продукция, маркетинговые консультации и PRподдержка), который позволяет учесть все возможные маркетинговые интересы партнеров. Маркетинговые пакеты делятся по направлениям: развитие розничных и корпоративных продаж. Пакеты по каждому направлению, в свою очередь, подразделяются на три варианта: минимальный, оптимальный и максимальный. Более детальное описание каждого пакета партнеры «Аксофт» могут увидеть в своем личном кабинете на сайте «Аксофт». www.axoft.ru

E PARTN

«Аксофт» берет на себя ведение маркетинговых активностей партнеров со статусом Partner «под ключ». Для тех компаний, которые еще не являются партнерами «Аксофт», но интересуются такой возможностью, мы приготовили специальное предложение — First Step, подробнее о котором можно узнать на нашем сайте или у менеджеров компании. КАК ЗАРАБОТАТЬ AXR Чтобы пополнять свой баланс AXR, не нужно делать ничего специального. Необходимо быть партнером «Аксофт», иметь статус Partner в «Лаборатории Касперского», историю закупок за предыдущий квартал и продолжать закупать продукты «Лаборатории Касперского». Каждая закупка влияет на размер начисленных AXR. За месяц до начала следующего квартала на основании запроса от партнера, отправленного на ящик marketing@axoft.ru, происходит актуализация накопленного количества AXR. А также происходит выбор плана маркетинговой поддержки в соответствии с количеством накопленных AXR. Если даже с учетом Вашей истории закупок у Вас недостаточно AXR для покупки «маркетингового пакета», накопленные Вами AXR сохранятся и в следующем квартале. Мы планируем непрерывно развивать проект на основе обратной связи от партнеров, которые уже начали активно использовать предложенные возможности. Партнеров, которые развивают свой бизнес вместе с «Лабораторией Касперского», ждут новые возможности. Присоединяйтесь!

// ЗНАКОМЬТЕСЬ, «АКСОФТ»

Из Сибири с любовью Для появления этой рубрики «Знакомьтесь, Аксофт» у нас было, как минимум, 3 причины. Первая — жгучее желание использовать любую возможность для знакомства наших партнеров с особенностями работы компании. Вторая — широкая региональная сеть представительств «Аксофт» на всей территории России, каждое из которых в полной мере учитывает географические, климатические, национальные и любые прочие особенности своего региона. И, наконец, третья — это совершенно замечательные, по-своему уникальные люди, которые работают в представительствах «Аксофт» и достойны быть известными всей стране. Отсюда и родилась эта рубрика-коктейль — портрет «Аксофт» в разных регионах России глазами сотрудников и руководителей офисов.

ервой в фокусе нашего внимания оказалась Сибирь. Потому что «могущество России ею прирастать будет», потому что ее мужчины и войлочная обувь известны всему миру, а программное обеспечение, судя по обороту «Аксофт» в этом регионе, пользуется неподдельным спросом.

СИБИРЬ НА КАРТЕ РОССИИ Сибирь — огромный географический регион, ограниченный с запада Уральскими горами, с востока — водораздельными хребтами у Тихого океана, с севера — Северным ледовитым океаном, с юга — границей России, Казахстана, Монголии и Китая. Сибирь составляет около 73,56% территории России, её площадь даже без Дальнего Востока боль-

ше территории второго по площади после России государства мира — Канады. Именно в Сибири сосредоточено около 85% общероссийских запасов металла, в том числе и драгоценного, и угля. Есть в Сибири и города-миллионники: Новосибирск, Омск и Красноярск. Интересный факт: на территории Западной Сибири четко выражены почти все природные зоны Северного полушария — от арктической до степной. «АКСОФТ» В СИБИРСКОМ ФЕДЕРАЛЬНОМ ОКРУГЕ Филиалы «Аксофт» представлены в крупнейших городах Сибири — Новосибирске, Красноярске, Омске и Иркутске. Склады компании действуют в Улан-Удэ и Чите.

Анна Шаромова руководитель филиала «Аксофт», г. Омск Омский филиал «Аксофт» с полным правом можно назвать если не молодым, то обновленным. Ведь большая часть сотрудников работает совсем недавно. А это значит, что блеска в глазах и готовности к свершениям у нас много! Но при этом есть надежный тыл в виде большого опыта работы в продажах и конкретно дистрибуции ПО у новых сотрудников и серьезная опора на знания сотрудников, давно работающих. Это ценят все наши партнеры. Основой работы Омского филиала является скорость реакции на запросы, максимально полные и точные ответы и создание комфортной атмосферы общения. Наша команда учитывает все пожелания и особенности работы с каждым партнером, всегда готова помочь с подготовкой или расшифровкой тендеров, организацией обучения и маркетинговых мероприятий, да и просто быстро доставить груз до дверей офиса. Омск — город небольшой и, можно сказать, семейный. Каждого партнера мы знаем в лицо, и двери нашего офиса всегда открыты для гостей, которых обязательно ждет помощь в работе, дружеская беседа и кружка горячего чая!

ОМСК

КРАСНОЯРСК

Аксофт | Дистрибуция ПО и партнерские сервисы

// Из Сибири с любовью

Алексей Какунин директор по развитию бизнеса в регионе Сибирь и Дальний Восток О КОЛЛЕКТИВЕ сказывается ощущение теплой и нежной заботы Дистрибуторская компания «Акнаших конкурентов, а они представлены в регионе в полном объеме. На этом фоне «Аксофт» всегда софт» работает на ИТ-рынке Сиотличался нестандартным подходом к решению бири более семи лет, а филиал задач, возникающих перед нашими партнёрами. в Новосибирске – один из самых А их более четырехсот только в Новосибирске. первых в регионах. За время развития филиала Это тем более важно, если учитывать, что в зону сформировалась сильная команда активных и поответственности менеджеров Новосибирска вхонастоящему амбициозных единомышленников, дит работа с партнерами Алтайского Края, Респуставящих перед собой сложные задачи и успешно блики Алтай, Томской и Кемеровской областей, решающих их! Одним словом — Сибиряки. Люди что увеличивает общее количество партнеров, слова и дела. работающих с «Аксофт», до восьмисот! О ПАРТНЕРАХ О ДОСТИЖЕНИЯХ Географическое положение региона обуславливает и характер ведения бизнеса. За слова здесь Сотрудники офиса в Новосибирске неоднократно привыкли отвечать, за дела – тем более. Требоваполучали награды в номинациях на звание лучния партнеров к дистрибуторам довольно высоки, шего менеджера среди филиалов.

Андрей Марьясов руководитель филиала «Аксофт», г. Красноярск Компания «Аксофт» одной из первых среди дистрибуторов программного обеспечения появилась на рынке Красноярского края, Республики Хакасия и Республики Тыва. Могу с уверенностью сказать, что за это время команда Красноярского филиала сделал все, чтобы стать ключевым поставщиком программного обеспечения для большинства ИТ-компаний региона. На фоне конкурентов мы выделяемся не только впечатляющим списком вендоров, но и высоким уровнем компетенции наших менеджеров. Как сказал один из наших партнеров, генеральный директор компании «Максофт» Надежда Худобердина, «Аксофт» — это дистрибутор, с которым хочется работать». Цель нашего представительства — сделать все для того, чтобы так думали все наши текущие и потенциальные партнеры.

НОВОСИБИРСК

ИРКУТСК

www.axoft.ru

Иван Дятлов руководитель филиала «Аксофт», г. Иркутск Иркутское представительство «Аксофт» было открыто в 2007 году. За это время был пройден большой путь — от одного менеджера до полноценной бизнес-ячейки компании. На данный момент в Иркутском представительстве работают 7 человек. Открытие удаленных складов в Чите и УланУдэ стало логичным продолжением долгой и кропотливой работы по созданию для наших партнеров комфортных условий сотрудничества. Теперь им не нужно ждать доставки товара из Иркутска или Москвы, при необходимости доставка осуществляется в течение очень небольшого периода времени. Все это вкупе с гибкой системой скидок, привлекательными кредитными линиями, широким спектром отсрочек платежа, всесторонней информационной и маркетинговой поддержкой партнеров и обучением дает нам право считать, что на рынке программного обеспечения Иркутской области, Республики Бурятия и Забайкальского края компания «Аксофт» занимает лидирующую позицию. Для того, чтобы убедится в этом, Вам нужно стать партнером компании «Аксофт». Сделать это ОЧЕНЬ просто, достаточно связаться с менеджером и задать интересующие Вас вопросы!

// БИЗНЕС-ПРАКТИКУМ

Полезные книги: рекомендации «из первых рук» Читаете ли вы профессиональную литературу? Все чаще в наши дни ответ на этот вопрос скорее отрицательный, а в качестве основного аргумента приводится нехватка времени. В попытках сэкономить — ваши силы, минуты и энергию — мы подготовили подборку интересных и полезных бизнес-книг. Принцип их выбора прост — рекомендации коллег по ИТ-цеху, практиков продаж и развития бизнеса. Уверены, что многие из книг, которые приводятся в обзоре, помогут в переосмыслении текущей деятельности, натолкнут на новые открытия и способы совершенствования - как бизнеса, так и собственных навыков. СВЕТЛАНА ДЕРГАЧЕВА руководитель отдела дистрибуции ABBYY Россия: «ОТ ХОРОШЕГО К ВЕЛИКОМУ» Джим Коллинз «Эта книга посвящена теории создания великих компаний и рассказывает о том, почему одни компании совершают бизнес-прорыв, а другие — нет. Книга позволяет расширить собственный кругозор через знакомство с деятельностью многих известных организаций. А перечисленные в ней закономерности и принципы можно применить и в личной жизни: человеческие отношения, карьера. Она заставляет задуматься не только о проблемах бизнеса, но и создает предпосылки для пересмотра некоторых подходов к управлению людьми, что очень важно для любого руководителя. Рекомендую прочитать». ВЯЧЕСЛАВ БАРХАТОВ директор по продажам «Аксофт»: «КЛИЕНТЫ НА ВСЮ ЖИЗНЬ» Карл Сьюэлл и Пол Браун «Эта книга — копилка универсальных советов о том, как сделать клиентов «своими» на всю жизнь. Арифметика лояльных клиентов подразумевает сплошные плюсы для вашего бизнеса: «свой» клиент будет не только возвращаться сам, но и порекомендует вас своим знакомым. «Клиенты на всю жизнь» — основа продаж на всю жизнь. Также эта книга является отличным руководством по реализации клиентоориентированного подхода. В ней вы найдете практические и легко реализуемые советы о том, как покончить с очередями, пресечь невнима-

тельное обращение, организовать прием заказов, избежать дефицита товаров на складе, упростить процедуры оформления и еще массу эффективных методов работы». ЕВГЕНИЙ БУЛЫНИН заместитель директора по работе с партнерами «АСКОН»: «ТАЙМ ДРАЙВ» и «ФОРМУЛА ВРЕМЕНИ» Глеб Архангельский «Вы хотите успевать больше? Вы периодически спрашиваете себя, почему в сутках только 24 часа? Обе эти книги можно назвать «библиями» для тех, кто хочет научиться управлять своим временем и быть более эффективными не только в работе, но и в личной жизни». «ДОСТАВЛЯЯ СЧАСТЬЕ. ОТ НУЛЯ ДО МИЛЛИАРДА. ИСТОРИЯ СОЗДАНИЯ ВЫДАЮЩЕЙСЯ КОМПАНИИ ИЗ ПЕРВЫХ РУК» Тони Шей «Книга, написанная от лица главного акционера одного из известнейших на сегодняшний день брендов в сфере интернетторговли — компании Zappos, скорее относится к художественной литературе. Она легко читается «на одном дыхании». И, хотя она не содержит конкретных рецептов успеха и советов по построению бизнеса, благодаря мощному эмоциональному заряду, который в нее заложен, вдохновляет двигаться вперед, к своей собственной цели». Аксофт | Дистрибуция ПО и партнерские сервисы

Екатеринбург info.ekt@axoft.ru Владивосток info.vlk@axoft.ru Иркутск info.irk@axoft.ru Уфа info.ufa@axoft.ru Курск info@axoft.ru Казань info.kzn@axoft.ru Нижний Новгород info.nnov@axoft.ru Архангельск info.arh@axoft.ru Москва info@axoft.ru Омск info.oms@axoft.ru Хабаровск info.khb@axoft.ru Ростов–на–Дону info.rnd@axoft.ru Санкт–Петербург info.spb@axoft.ru Красноярск info.krs@axoft.ru Саратов info.srt@axoft.ru Пермь info.prm@axoft.ru Челябинск info.chk@axoft.ru Краснодар info.krd@axoft.ru Самара info.sam@axoft.ru Мурманск info.spb@axoft.ru Ставрополь info.rnd@axoft.ru Пенза info.nnov@axoft.ru Ульяновск info.sam@axoft.ru Тюмень info.chk@axoft.ru Томск info.nsk@axoft.ru Кемерово info.nsk@axoft.ru Воронеж info.vrn@axoft.ru Новосибирск info.nsk@axoft.ru Сыктывкар info.spb@axoft.ru Калининград info.spb@axoft.ru Волгоград info.vgd@axoft.ru

ЗАО «АКСОФТ» Дистрибуция программного обеспечения и партнерские сервисы 8-800-200-52-15 • www.axoft.ru • info@axoft.ru