The Axoft Times 03 by Axoft

ПЕРСОНАЛЬНЫЙ ЖУРНАЛ ПАРТНЕРА // №3, ИЮНЬ 2014

ПЕРСОНА НОМЕРА АНДРЕЙ ГОЛОВ ПОРТРЕТ ВЕНДОРА HP: ЛИДЕР ИННОВАЦИЙ МЕТОДИЧКА PRАВИЛЬНЫЙ PR ТРЕНДЫ ИТ-КАНАЛ: ВЫЗОВЫ И ВОЗМОЖНОСТИ

МНОГОТОЧИЕ РОСТА

МЫ ДАРИМ ЛУЧШИЕ ИНСТРУМЕНТЫ ДЛЯ РАБОТЫ С МЕЖДУНАРОДНЫМИ КОМПАНИЯМИ

Широчайший ассортимент поставляемого ПО

Оптимальные условия поставки

Система обучения для партнеров

• более 1000 вендоров ПО • более 50 дистрибуторских статусов • привлекательные условия сотрудничества

• минимальное время поставки ПО • отлаженная логистика • наличие региональных складов

• собственный Центр обучения партнеров • сертифицированные специалисты • совместные с вендорами программы поддержки партнеров

«Аксофт» — ведущий дистрибутор программного обеспечения в России и странах СНГ info@axoft.ru | marketing@axoft.ru | www.axoft.ru | 8-800-200-52-15 (бесплатный номер по России)

// ОТ ЛИЦА РЕДАКЦИИ

Дорогие партнеры!

ы рады вновь встретиться с вами на страницах нашего журнала, созданного специально для того, чтобы способствовать развитию вашего бизнеса. Этот год обещает быть непростым для всех участников ИТ-рынка. И в текущих условиях наиболее актуальным остается вопрос сохранения бизнеса и поиск возможностей его развития. Говорят, истинные друзья, соратники, товарищи познаются в трудные времена. И мы бы очень хотели, чтобы наше издание стало для вас своеобразной «путеводной звездой», помогло собраться с мыслями и обозначить точки роста на карте вашего бизнеса. Осознавая это, команда «Аксофт» постаралась собрать на 40 страницах журнала предложения, идеи и инструменты, которые будут способствовать развитию вне зависимости от ИТ-прогнозов на рынке. О том, как избежать «сгущения туч» над вашей компанией, найти перспективные направления работы и возможности для заработка в ИТ-непогоду, мы попросили рассказать компетентных «синоптиков» и профессионалов своего дела — представителей вендоров, партнеров, экспертов и специалистов «Аксофт». Мы постарались сделать так, чтобы этот выпуск ответил если не на все, то на большую часть ваших вопросов, и каждый для себя смог определить те точки опоры, которые будут способствовать росту бизнеса даже в самый неоднозначный период.

Приятного вам чтения и стремления ввысь! ИЗДАТЕЛЬ: ЗАО «Аксофт» КОНТАКТЫ: Тел./факс: +7 (495) 232-52-15 E-mail: marketing@axoft.ru

www.axoft.ru

НАД НОМЕРОМ РАБОТАЛИ: Департамент маркетинга и департамент продаж «Аксофт», представители разработчиков ПО, приглашенные спикеры и тренеры

ТИРАЖ: 990 экземпляров Полная или частичная перепечатка или использование материалов номера без письменного разрешения редакции запрещены.

// СОДЕРЖАНИЕ

THE

AXOFT TIMES

ИЮНЬ 2014

В НОМЕРЕ: ЭКСКЛЮЗИВНО В «АКСОФТ»

Что 2014 нам готовит? Интересные новинки — налетай, выбирай!........... 3 ПОРТРЕТ ВЕНДОРА «Аксофт Grand Максимум» — 2013

HP — лидер инноваций..................... 7 ТРЕНДЫ

ВЗГЛЯД СО СТОРОНЫ

ИТ-канал: новые вызовы и новые возможности................................11

Главный Кит российского Trend Micro: о трех китах ИТ-рынка и не только...30

IT-ШКОЛА

МЕТОДИЧКА

Выход есть!................................... 15

PRавильный PR............................. 33

ПЕРСОНА

ОБЗОР МЕРОПРИЯТИЙ

Андрей Голов, «Код Безопасности»: «В приоритете — партнеры»............ 21

Фоторепортаж с мероприятий «Аксофт»: ищем себя!.................... 35

АЗБУКА ПРОДАЖ

ЗНАКОМЬТЕСЬ, «АКСОФТ»

Точки роста продаж: что стоит за потребностями клиентов?......... 24

На стыке Азии с Европой стоит красавец наш Урал!....................... 38

ПАРТНЕРСКИЕ СЕРВИСЫ

БИЗНЕС-ПРАКТИКУМ

Вкалывают роботы — счастлив человек!..................................... 26

Полезные книги: рекомендации «из первых рук»............................ 40

Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

// Что 2014 нам готовит? Интересные новинки — налетай, выбирай!

ЧТО 2014 НАМ ГОТОВИТ? ИНТЕРЕСНЫЕ НОВИНКИ — НАЛЕТАЙ, ВЫБИРАЙ!

Представляем вашему вниманию эксклюзивные новинки продуктового портфеля «Аксофт» — решения, к которым мы рекомендуем присмотреться и «взять на вооружение» как в качестве новых возможностей для эффективного развития вашего бизнеса, так и выгодных предложений для клиентов. А мы приложим все усилия, чтобы наше сотрудничество было максимально выгодным и удобным.

егодня темпы развития высоких технологий и широта ассортимента продукции, предлагаемой гигантами индустрии ПО, уже никого не удивляют. Казалось бы, что заказчику есть из чего выбрать при решении стандартных для любого бизнеса задач, а партнер может предложить продукты практически на любой бюджет и согласно самым строгим требованиям. Но по факту все сводится к выбору между «старыми и добрыми знакомыми», которые уже не один год реализуются на российском рынке и пользуются популярностью у широкого круга клиентов. А честная конкуренция строится

на падении ценовой политики и «правильных» обещаниях. Именно поэтому часто можно услышать справедливые вопросы о ценах в канале и получаемой марже. В данной рубрике будем знакомить наших партнеров с признанными за рубежом вендорами, которые нам уже известны по публичным проектам в России. Это «козырные тузы», которые могут не только удивить ваших заказчиков соотношением «цена-качество», но и пересмотреть свои ИТстратегии. В сегодняшнем номере речь пойдет о таких вендорах, как SolarWinds и EnterpriseDB. Итак, знакомимся!

// ЭКСКЛЮЗИВНО В «АКСОФТ» SolarWinds: простые решения для непростых задач управления сетью У вас наверняка есть заказчик, который хоть раз сталкивался с задачей управления корпоративной сетью, анализа сетевого траффика или удаленного управления устройствами в сети? Или с ситуацией, когда системного администратора нет на рабочем месте, и он не может решить проблемы в считанные секунды. В результате ваш заказчик теряет деньги, время, а в худшем из сценариев получает простой корпоративной сети на долгие часы. Как раз для того, чтобы компаниям эффективно и с максимальной отдачей использовать сетевые ресурсы, был разработан ряд продуктов SolarWinds. Они решают такие прикладные задачи, как администрирование приложений и серверов, управление хранилищем, виртуализацией и «облаком». С их помощью можно также контролировать журналы, производительность и конфигурацию сети. Компания не только собрала опыт тысяч специалистов по сетевой безопасности, чтобы воплотить это в лучших решениях, но и продолжает работу над совершенствованием продуктовой линейки. Корпоративные сети растут с каждым годом, а с их расширением увеличивается и количество задач, выполняемых системными администраторами. Ежегодный прирост корпоративных сетей клиентов компании составляет более 25%, что, в свою очередь, означает расширение технической поддержки, увеличение среднего чека поставки и большую маржинальность для партнеров на длительную перспективу. В число заказчиков SolarWinds входят такие российские холдинги, как «Российские Железные Дороги», «Лукойл», «Русские авиалинии», а также международные компании — Apple, Visa, Dell и многие другие. ЧТО ВЫ МОЖЕТЕ УЖЕ СЕЙЧАС ПРЕДЛОЖИТЬ СВОИМ ЗАКАЗЧИКАМ? Флагман линейки — Orion Network Performance Monitor. Это масштабируемый и многофункциональный, а самое главное, доступный по цене продукт для управления сетью. Данное модульное решение с единой консолью управления, основными функциями которого являются: предоставление подробных сведений об отказах и производительности разных устройств в сети, а также

статистические данные о состоянии и производительности в реальном времени. Кроме того, продукт позволяет быстро выявлять, диагностировать и решать возникающие проблемы. Важно и то, что дополнительные модули к Orion NPM могут приобретаться как отдельные продукты, так и полностью интегрироваться в Orion NPM.

По итогам 2013 года компания «Аксофт» получила награду SolarWinds «Лучший дистрибутор в регионе EMEA». Кроме того, расширить поставку и увеличить маржинальность можно с помощью наиболее популярных у заказчика решений: ●●NetFlow Traffic Analyzer обеспечивает точность определения использования сети, ее пользователей и цели использования. ●● IP Address Manager дает возможность эффективно администрировать, планировать, контролировать, выделять, отслеживать IP-пространство, используемое в сети, а также осуществлять его мониторинг и составлять отчеты. ●● Network Configuration Manager обеспечивает автоматизированное управление сетевыми устройствами для упрощения задач по конфигурации и контролю с целью повышения производительности сети. ●● User Device Tracker предназначен для мониторинга сетевых устройств, в том числе загрузочных элементов, а также для анализа подключения. ●● Server & Application Monitor — это решение проводит мониторинг эксплуатационной доступности и производительности инфраструктуры приложений и серверов (виртуальных и физических). ●●Storage Manager — приложение для осуществления мониторинга, планирования вычислительной мощности и уведомления о ресурсах хранения с полным сопоставлением физической и виртуальной инфраструктуры. ●● Virtualization Manager — это приложение для виртуальных администраторов, предназначенное для контроля состояния хранилища, управления разрастанием, мониторинга производительности, планирования нагрузки и отслеживания конфигураций. Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

// Что 2014 нам готовит? Интересные новинки — налетай, выбирай! EnterpriseDB для истинных знатоков открытого кода EnterpriseDB — поставщик решений в области управления базами данных, основанных на открытом коде на PostgreSQL. Созданная в 2004 году компания выбрала в качестве технологического фундамента систему PostgreSQL, которая является «близким родственником» некоммерческой СУБД Postgres, разработанной в Калифорнийском университете в Беркли.

PostgreSQL занимает порядка 12% мирового рынка БД, а в списках клиентов компании EnterpriseDB числятся сильнейшие корпорации современности. Среди них: Sony, hi5 Networks, FAA, Vonage, McKesson, Deutsche Börse, TD Ameritrade, а также более 2000 компаний по всему миру, в том числе из списка «Fortune 500» и «Fortune 1000». ВЕСОМАЯ СТАТИСТИКА Сегодня PostgreSQL, по статистике ряда аналитических агентств, занимает порядка 12% мирового рынка баз данных, а в списках клиентов компании числятся сильнейшие корпорации современности. Среди них: Sony, hi5 Networks, FAA, Vonage, McKesson, Deutsche Börse, TD Ameritrade, а также более 2000 компаний по всему миру, в том числе из списка «Fortune 500» и «Fortune 1000». За многолетний опыт безупречной работы и консалтинга своих клиентов EnterpriseDB заслужила репутацию надежного партнера по бизнесу. Разработки EnterpriseDB пользуются спросом в качестве альтернативы продуктам таких ведущих игроков рынка СУБД, как: Oracle, Microsoft, SAP, IBM. СМЕЛО НАВСТРЕЧУ НОВИНКАМ! Безусловно, многие заказчики относятся с неким недоверием к Linux, считая продукты на базе открытого ПО сложными и ненадежными. В таких условиях партнерам приходится сталкиваться с непониманием заказчиков при предложении подобного ПО. Многие ошибочно считают, что для реализации таких решений необходимо быть гуру в программировании, иметь научную степень и опыт реализации www.axoft.ru

сложных долгосрочных проектов. Кроме того, к таким смельчакам предъявляются дополнительные требования: техническая экспертиза на достаточно высоком уровне, умения вести проекты, а не просто осуществлять разовые поставки. Но разве не будет ли предложение чего-то нового на ИТ-рынке, особенно на региональном уровне, именно тем «козырным тузом в колоде», который поможет не только отличиться от коллег по цеху и более успешно конкурировать, но также получить дополнительные преимущества и прибыль. Посмеем себе несколько переформулировать крылатое выражение: «Кто не пробует новое, тот не употребляет известный игристый напиток». А компания «Аксофт», со своей стороны, поможет вести проект и совместно с вендором решить любые технические вопросы по внедрению. Таким образом, предлагая заказчику альтернативный продукт, который будет иметь более низкую стоимость и при этом давать аналогичные или даже превосходящие показатели производительности БД, вы сможете увеличить в глазах заказчика рентабельность проекта и повысить лояльность к вам. И как результат — долгосрочное сотрудничество и новые возможности реализовать проекты по технической поддержке. Важно и то, что решения EnterpriseDB распространяются по системе подписки сроком от 1 года до 3 лет. В зависимости от условий лицензирования предоставляются дополнительные преференции. Сегодня многие финансовые аналитики предостерегают, что этот год будет сложным для всех сфер деятельности. Как следствие, можно ожидать уменьшение бюджетов на ИТ. Именно поэтому мы рекомендуем вам обратить внимание на новых вендоров, которые позволят значительно сократить инвестиции в долгосрочные ИТ-проекты, не уменьшая при этом их масштабы, а также сохраняя основные показатели эффективности бизнеса.

Разработки EnterpriseDB пользуются спросом в качестве альтернативы продуктам таких ведущих игроков рынка СУБД, как: Oracle, Microsoft, SAP, IBM.

Новая 11 версия

Не просто почтовый сервер www.icewarp.com

Коммуникации и управление планированием всей компании в одном окне!

Обмен данными

Мобильность

Компания IceWarp предлагает лучшие решения для бизнес-коммуникаций на основе единой, высокоинтегрированной и безопасной платформы, соответствующей отраслевым стандартам.

Беспроводная синхронизация электронной почты и данных из приложений для управления персональной информацией на мобильных устройствах с помощью ActiveSync или SyncML. Удаление конфиденциальных данных с потерянных или похищенных устройств благодаря функции RemoteWipe.

На правах рекламы

▪▪ ▪▪ ▪▪ ▪▪ ▪▪

Почтовый сервер Мгновенный обмен сообщениями (чат) Сервер VoIP/SIP – интернет-телефония Сервер SMS SmartAttach

▪▪ ▪▪

Мгновенная синхронизация контактов, календарей, почты с мобильного устройства на сервер и обратно Управление мобильными устройствами

Совместная работа

Безопасность

Возможность создания и управления общедоступными папками. Пользователи могут управлять доступом к личным папкам. Кроме того, можно легко планировать совещания и использование корпоративных ресурсов.

Многоуровневая защита с использованием более чем 20 серверных технологий, а также защита в режиме реального времени с помощью Commtouch RPD и мощного антивируса Касперского.

▪▪ ▪▪ ▪▪ ▪▪ ▪▪

Общедоступная адресная книга Календари, контакты, задачи Совместная работа с документами Хранилище общедоступных файлов Управление ресурсами компании

▪▪ Обнаружение RPD в реальном времени ▪▪ Антивирус Касперского ▪▪ Предотвращение вторжений уровня 3

Присоединяйтесь к 50 миллионам пользователей IceWarp Server!

// HP — лидер инноваций

HP — лидер инноваций

ля раскрытия очередного героя рубрики «Портрет вендора» мы неспроста взяли компанию Hewlett-Packard. Сегодня HP — это не только компания с мировым именем, но и признанный лидер в ИТ-сфере, который обладает самым широким портфелем решений и продуктов в отрасли, а также определяет главные тренды ее развития. Компания осознает, что в современных реалиях побеждает тот, кто разбирается в инновациях. Поэтому Hewlett-Packard делает ставку на новейшие разработки и интегрированные решения, которые в условиях стагнации рынка помогут партнерам «быть на плаву». Сегодня мы постараемся для вас нарисовать «портрет» компании и ее наиболее актуальных продуктов, а выбор остается за вами.

ПОЧЕМУ ИМЕННО HP? Как и большинство клиентов и партнеров, компания HP все еще находится в пути. История ее началась более 70 лет назад, с блестящей идеи, которая озарила одного из основателей Hewlett-Packard в небольшом гараже на западе США. Три четверти века спустя Hewlett-Packard стала крупнейшей технологической компанией в мире и сегодня продолжает развиваться в этом направлении, совершенствуя технологии для работы, общения и развлечений.

Партнерская сеть Hewlett-Packard включает как транснациональные корпорации из списка «Fortune 500», так и небольшие компании в удаленных уголках мира. Hewlett-Packard разрабатывает ИТ-решения для компаний любого размера, помогая более эффективно применять их на практике и предоставляя новые механизмы хранения, обработки и анализа данных. HP предлагает инновации, совершенствующие мир. Партнерская сеть включает как транснациональные корпорации www.axoft.ru

• Год основания: 1939 • Штаб-квартира: Пало-Альто (Калифорния, США) • Президент: Марк Херд (Mark Hurd) • Финансовые показатели: оборот за четыре финансовых квартала, завершившихся 31 октября 2008 года, составил 118,4 млрд долларов • Количество сотрудников: 321 000 специалистов • Офисы в мире: США, Канада, Япония, Швейцария, Сингапур • Представительство в России: Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск, Екатеринбург, Самара, Ростов-на-Дону, Уфа, Казань, Новомосковск, Хабаровск, Калининград • Официальный сайт: www.hp.ru из списка «Fortune 500», так и небольшие компании в удаленных уголках мира. Именно работа над созданием ИТ-новинок помогает вендору двигаться вперед, а его партнерам — продолжать свой путь к успеху. С ИННОВАЦИЯМИ В НОГУ СО ВРЕМЕНЕМ В условиях современного рынка, где значение технологий неуклонно растет, очень важно использовать в работе инновации и новейшие решения для обеспечения максимальной рентабельности инвестиций и развития бизнеса. Преимущества продукции HP: ●●Hewlett-Packard — лидер в отрасли. Выбирая продукцию Hewlett-Packard, вы приобретаете опыт ведущего в мире поставщика технологических решений.

// ПОРТРЕТ ВЕНДОРА ●●Глобальный подход с ориентацией на регионы. HP совместно с партнерами поставляет решения по всему миру, учитывая при этом специфику каждого региона. ●●Надежность и гибкость. Ежегодно надежность продуктов HP подтверждают не только многочисленные исследования рынка, но и, прежде всего, сами заказчики, которые внедряют их на своих предприятиях. Это является главным доказательством того, что данные решения не только способны обеспечить непревзойденный уровень безопасности предприятий, но и решить практически любые задачи в любой среде и в любое время. ●●Тенденции в области информационных технологий. Hewlett-Packard при создании продуктов ориентируется на современные тенденции в области информационных технологий. Мобильность бизнеса, «облачные» вычисления, защита данных и работа с большими объемами данных — все это возможно с HP. ●●Широкий спектр решений. Портфель решений HP Security в полной мере отражает потребности своей целевой аудитории. Он включает широкий спектр услуг, воплотивших в себе огромный опыт HP в сфере безопасности. Это, безусловно, актуально, так как рост уровня киберпреступности сегодня — это проблема, с которой сталкиваются большинство крупных предприятий и организаций. Таким образом, представленные преимущества продукции Hewlett-Packard позволяют говорить об уникальности решений компании, помноженной на опыт и профессионализм. В нашем «портрете» Hewlett-Packard мы кратко расскажем лишь о самых основных и актуальных продуктах — тех, на которые рекомендуем партнерам обратить свое внимание в первую очередь. НР — ЛИДЕР РЫНКА СИСТЕМ СБОРА И КОРРЕЛЯЦИИ СОБЫТИЙ (SIEM) В РОССИИ HP ArcSight. На сегодняшний день на российском рынке представлено достаточно большое количество SIEM-систем — систем мониторинга, управления, анализа, хранения информации и событий информационной безопасности, а также определения отклонений от норм

по каким-то критериям. Если такое отклонение выявлено — система генерирует инцидент. Иными словами, продукты SIEM предназначены для «поиска иголки в стоге сена». То есть среди множества записей в системных журналах SIEM-решение обнаруживает следы неких подозрительных действий. Согласно официальной статистике, безоговорочным лидером в этом важном сегменте является решение HP ArcSight. Этот продукт одним из первых пришел на российский рынок и, несмотря на возрастающую конкуренцию, продолжает удерживать лидирующие позиции в своей сфере. HP ArcSight ESM — это ведущее решение в области управления событиями безопасности, которое осуществляет анализ и корреляцию всех событий. Кроме того, продукт станет надежным помощником в мониторинге событий безопасности — от обеспечения соответствия и управления рисками до анализа событий безопасности и управления ими. Основные задачи, которые можно решить с помощью HP ArcSight: ●●обеспечение всех нужд предприятия по соблюдению нормативных требований; ●●автоматизация сбора и архивирования журналов; ●●обнаружение мошенничества; ●●выявление угроз в режиме реального времени; ●●возможность проведения криминалистического анализа для обеспечения безопасности от кибератак. БЕЗОПАСНОСТЬ ПРЕВЫШЕ ВСЕГО HP TippingPoint является передовым решением в области сетевой безопасности. В связи с повышением сложности угроз, популярности персональных мобильных устройств, распространению облачных вычислений и повсеместному использованию развлекательных приложений появляется необходимость управления большим количеством рисков и отражением атак. Решения по сетевой безопасности следующего поколения HP TippingPoint с успехом справляются с этой задачей. Основные функции HP TippingPoint: Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

// HP — лидер инноваций ●●Защита физических, виртуальных и облачных сетей, а также трафика между приложениями и операциями с помощью системы предотвращения угроз и анализа безопасности. ●●Обеспечение комплексной защиты от атак, используя данные от передовых исследований HP DVLabs, проводимых международной группой экспертов, и доступ на основе политик. HP Fortify — это комплексные решения по безопасности программного обеспечения. Какие задачи решает HP Fortify: ●●Эффективная защита интеллектуальной собственности и конфиденциальности клиента. ●●Устранение рисков безопасности программного обеспечения на ранних этапах. ●●Использование результатов текущих исследований и анализа угроз с целью предотвращения проблем, связанных с безопасностью программного обеспечения. ●●Выполнение или перевыполнение обязательств, связанных с обеспечением соответствия нормативным требованиям и правилам внутренней политики. Благодаря решениям HP Software Security обеспечивается системный подход для создания эффективной программы по безопасности приложений. Это, прежде всего, помощь предприятиям с разным уровнем опыта и осведомленности в вопросах создания безопасности приложений. Кроме того, решение дает возможность эффективно сокращать риски, проактивно обеспечивать соответствие нормативным требованиям и сделать безопасность частью процессов разработки и закупки программного обеспечения. Таким образом, компания Hewlett-Packard, основываясь на принципе уникальности каждого клиента, предлагает комплексный портфель решений и профессиональных услуг, предназначенных для того, чтобы помочь партнерам подобрать необходимый продукт и быть успешным игроком ИТ-рынка даже в самые сложные его периоды. www.axoft.ru

В ЧЕМ СИЛА HEWLETT-PACKARD? Или 5 основных преимуществ партнерства с HP:

Максимизация прибыли. Хорошо налаженный механизм по защите ваших инвестиций и проекта. Предоставление различных видов поощрений за продажи.

Привлечение лояльных заказчиков. Продвигая продукцию HP, вы приобретаете лояльность и доверие заказчиков, предлагая им широкий ряд высококачественных решений полноправного лидера рынка. Сегодня НР это:

▪▪ 11-я позиция в списке «Fortune» (USA) и 28-я позиция в списке «Fortune» (Global). ▪▪ Признанный

лидер рынка систем сбора и корреляции событий (SIEM) в России.

▪▪ Один из лидеров рейтинга «Gartner Magic Quadrant» за 2013 год в сфере тестирования безопасности приложений.

Доступное сотрудничество для партнеров разных уровней. Решения HP Security ориентированы на все сегменты корпоративного рынка и поддержку проектов разных уровней сложности. Именно широкая линейка продуктов позволяет различным партнерам находить свою нишу для сотрудничества.

Активная и всесторонняя поддержка партнеров.

▪▪ Sale и presale поддержка партнеров. ▪▪ Финансовая и ресурсная поддержка маркетинговых инициатив для заказчиков.

▪▪ Бесплатные NFR–версии продуктов. ▪▪ Помощь в прохождении сертифицированного обучения партнеров.

▪▪ Предоставление

партнерских лицензий и демо оборудования для пилотных проектов.

Накопление знаний и совершенствование профессиональных компетенций в сфере продаж HP ESP. Повышение квалификации как за рубежом, так и в России в авторизованном учебном центре вендора. «Аксофт», официальный дистрибутор HewlettPackard на территории России, приглашает компании к сотрудничеству в области поставок решений HP ESP. Присоединяйтесь к лидерам!

КОНТРОЛЬ И ЗАЩИТА В ЛЮБЫХ ОБСТОЯТЕЛЬСТВАХ

Kaspersky Security для бизнеса Время серьезных решений Преимущества для партнеров: Расширенные функциональные особенности решений для привлечения новых клиентов Новые предложения для существующих заказчиков Маркетинговая поддержка: информационные, фонды, реализация совместных проектов Мероприятия различного формата для повышения экспертизы специалистов компаний-партнеров

kaspersky.ru/business © ЗАО «Лаборатория Касперского» 2013 Зарегистрированные товарные знаки и знаки обслуживания являются собственностью их правообладателей

На правах рекламы

// ИТ-канал: новые вызовы и новые возможности

ИТ-канал: новые вызовы и новые возможности Год назад мы с вами рассуждали о том, что представляет собой ИТ-рынок и каким он станет завтра. В этом выпуске рубрики «Тренды» мы обратимся к мнениям ИТ-экспертов относительно складывающейся ситуации на рынке сегодня, изучим ИТ-погоду и определим точки, на которые в этом году стоит обратить внимание для жизнеспособности и роста бизнеса. Автор: Юрий Харламов, аналитик информационно-аналитического отдела департамента маркетинга «Аксофт».

яд крупных ИТ-экспертов говорит о неутешительных показателях 2013 года. Так, согласно расчетам аналитиков IDC, российский ИТ-рынок в прошлом году снизился на 1%. Если вспомнить показатели, представленные этим агентством в 2011 и 2012 годах, там прирост составлял 14% и 3,9% соответственно. Таким образом, спад темпов роста рынка, явно обозначенный в 2012 году, продолжился и завершился снижением объемов в 2013 году. Динамика неутешительная, при том, что еще в октябре 2013 года IDC предсказывал прирост рынка на 7%. Снижение затронуло, в первую очередь, рынки серверов линейки hi-end и персональных компьютеров. Здесь показатели опустились на 10% и 6,5% соответственно. Учитывая тот факт, что львиную долю ИТ-рынка занимает аппаратное обеспечение, то падение рынка серверов и ПК значительно отразилось на общем показателе по всему ИТ-рынку, тогда как рост софта и ИТ-услуг (на 10%) в меньшей степени проявился на совокупном показателе. А согласно расчетам Министерства экономического развития (МЭР), российский ИТ-рынок снизился на 9% и составил 635 млрд руб. Так же, как и у аналитиков IDC, осенью прошлого года прогнозы МЭР предполагали более оптимистичный сценарий развития событий с ростом рынка на 6,9%. Несмотря на то, что IDC и МЭР сходятся во мнении о том, что российский ИТ-рынок снижается, оценки сегментов рынка отличаются. По данным Минэкономразвития, большую часть рынка информационных технологий в 2013 году составил сегмент аппаратных средств — 56,1%, который вырос на 5,8% по сравнению с показателями 2012 года. На программное обеспечение пришлось 19,5%, его доля снизилась на 1,4%. ИТ-услуги составили 24,4%, соответственно доля этого сегмента снизилась на 4,4%. www.axoft.ru

МЭР в своих прогнозах подчеркивает зависимость роста ИТ-рынка от экономики страны. Действительно, по данным Росстат в 2013 году прирост ВВП в стране снизился до 1,3% после 3,4% в 2012 году. Проблема снижения производительности экономики, по оценкам экспертов, комплексная и зависит не только от внешних факторов, но и от внутренней структуры экономики, а значит выход на растущую динамику темпов роста может занять несколько лет.

Как отмечают ИТ-эксперты, выиграют компании, которые смогут диверсифицировать бизнес, работая с разными категориями пользователей, а также оптимизировать внутренние процессы. В этой связи будущее ИТ-рынка активно обсуждается его участниками. Большинство игроков признают тот факт, что рост ИТ-рынка замедляется. Поэтому один из главных вопросов, который обсуждается — является ли снижение темпов роста признаком стагнации, рецессии или кризиса — и в этом вопросе единого мнения нет. При этом, какими бы мрачными не были оценки экономики и текущей ситуации на ИТ-рынке, представители ИТ-компаний, как поставщики, так и реселлеры, не собираются снижать объемы поставок, скорее речь идет об «осторожном» росте или сохранении текущих темпов. Как отмечают ИТ-эксперты, выиграют компании, которые смогут диверсифицировать бизнес, работая с разными категориями пользователей, а также оптимизировать внутренние процессы.

// ТРЕНДЫ Так, в SAP заявляют: «Компании будут вынуждены уделить внимание тому, как устроен бизнес, что можно оптимизировать» и вспоминают ситуацию 2008 года, когда «спрос на решения SAP в этот период сохранился, поскольку программное обеспечение позволяло компаниям значительно экономить средства. Если говорить о конкретных цифрах, то в 2008 году операционная прибыль SAP даже выросла на 4%». Тем временем, эксперты успокаивают, что снижение темпов роста ИТ-рынка коснется не всех его сегментов. По оценкам IDC, выше темпов роста рынка будут расти затраты на ИТ среди предприятий розничной торговли. Здесь аналитики оценивают рост в 10,7%. Банки, страховые компании, поставщики финансовых услуг также сохранят высокие темпы роста относительно всего рынка. Эксперты IDC рассчитывают на 8,2% прироста для предприятий данного типа. Таким образом, даже в самый сложный период можно оказаться «в плюсе», если грамотно подходить к вопросу. В попытках оптимизировать свой бизнес важно обращаться к новым направлениям на ИТ-рынке, найти среди них востребованные в текущих условиях или перспективные в ближайшем будущем. Мировой ИТ-рынок активно расширяется, предлагая новые возможности, новые рынки и ниши. В России, за счет пока еще недостаточно сформированного спроса на ИТ среди предприятий и ряда других внешних и внутренних факторов, мировые тенденции не всегда актуальны в той степени, в какой они актуальны за рубежом. Однако со временем, как показывает опыт, мировые новшества находят спрос на территории нашей страны. Так, основные мировые тренды в области ИТ — облака, большие данные, мобильность, SDNсети — по-своему востребованы в России. Рассмотрим поподробнее некоторые из актуальных тенденций, которые можно встретить на российском ИТ-рынке. ОБЛАКА Облачные технологии в России, как и в мире, набирают обороты. Среди них выделяют следующие направления: гибридное облако, персональное облако и публичное облако. Гибридное облако отмечают как отдельный тренд на российском рынке,

системные интеграторы включают гибридизацию облака в качестве выделенного направления бизнеса, но высокие ставки могут отпугнуть менеджмент, особенно в период экономического спада. Персональные облака — это, скорее, тренд будущего, хотя они внедряются уже сейчас, но на развитии рынка сказывается недостаток российских поставщиков, имеющих необходимые для эффективной работы мощности. Клиент-облачная архитектура, которая подразумевает использование облака в качестве серверов для выполнения клиентских запросов, уже сейчас является востребованным направлением ИТ, так как помогает предприятиям экономить на содержании собственной инфраструктуры. БОЛЬШИЕ ДАННЫЕ Большие данные — один из наиболее заметных технологических трендов в мире — в России только начинают вызывать практический интерес. Развитию больших данных способствуют рост online коммерции, а также активное внедрение систем по автоматизации производственных и бизнеспроцессов как в частных, так и в государственных предприятиях. Подобные нововведения требуют мощностей для хранения и обработки значительАксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

// ИТ-канал: новые вызовы и новые возможности ного объема данных. В России технологии больших данных пока используются преимущественно как решения по хранению данных. Бизнес-аналитика внедряется в основном в крупных финансовых, телекоммуникационных и государственных предприятиях, а также в коммерческих структурах. Перспективным выглядит направление по размещению больших данных в облаке. Однако, согласно исследованиям IDG Enterprise, объем расходов на большие данные коррелируется с размером и прибылью предприятия. Это означает, что в период экономического спада или ожидания спада спрос на подобные решения будет невелик. МОБИЛЬНОСТЬ Другой заметный мировой тренд — внедрение мобильных устройств в бизнес-структуры. В России, как и в мире, мобильность и BYOD много обсуждают, но на практике в нашей стране внедрение мобильных технологий на предприятиях не выглядит устойчивым трендом. Как отмечают эксперты Gartner, специфика российского бизнеса такова, что руководителям предприятий проще запретить или ограничить мобильные устройства, чем внедрять системы по обеспечению безопасного и эффективного мобильного доступа к внутрикорпоративной информации. Однако это касается далеко не всех предприятий, и в целом рынок мобильных решений показывает рост. По данным исследования B2B International, более половины российских компаний планируют предоставлять доступ к корпоративным ресурсам с мобильных устройств. В настоящее время только 15% компаний уже внедрили системы защиты и контроля доступа с мобильных устройств. В целом потенциал рынка высокий, но в условиях экономии или сокращения расходов на предприятии спрос на подобные решения будет низким. SDN-СЕТИ Такой мировой тренд, как внедрение SDN-сетей (программно-конфигурируемая сеть), вряд ли на текущий момент получит широкую поддержку из-за неразвитого характера сетей. Однако в перспективе, возможно, станет одним из популярных направлений сетевых решений в России. www.axoft.ru

БЕЗОПАСНОСТЬ Помимо упомянутых мировых трендов для России характерен спрос на решения в области информационной безопасности. Безопасность по-прежнему останется востребованным направлением, несмотря на то, что в целом рынок ИБ стагнирует. Определяющими как для мирового, так и для российского рынка информационной безопасности являются следующие тенденции: обеспечение безопасности контента и управление угрозами, управление идентификацией и доступом, а также оценка уязвимостей и обнаружения вторжений. Кроме того, в период сокращения расходов спросом пользуются такие решения, как автоматизация бизнес- или производственных процессов, виртуализация и другие решения, которые позволяют снизить затраты на содержание инфраструктуры или сэкономить на оптимизации внутренних процессов.

Мировой ИТ-рынок активно расширяется, предлагая новые возможности, новые рынки и ниши. В России за счет пока еще недостаточно сформированного спроса на ИТ мировые тенденции не всегда актуальны. Однако со временем, как показывает опыт, они найдут спрос на территории нашей страны. Облака, большие данные, мобильность, SDNсети уже сейчас по-своему востребованы в России. Подытоживая, стоит в очередной раз подчеркнуть, что в период сокращения расходов на информационные технологии, общей нестабильной экономической ситуации важную роль играют способности участников канала видеть рынок, уметь трансформироваться или оперативно подстраиваться под новые обстоятельства. Статья подготовлена по материалам TAdviser, CRN/RE, IDC Russia, CNews, iBusiness, РосБизнесКонсалтинг, Интерфакс.

ПОСТРОЙТЕ СВОЙ БИЗНЕС БЫСТРО И С УМОМ Вы ищете лучший способ для ускорения разработок, интеграции сервисов, автоматизации бизнес-процессов и безупречной масштабируемости в любых – физических, виртуальных, мобильных и облачных средах? В отличие от традиционного проприетарного промежуточного ПО, Red Hat JBoss Middleware использует преимущества модели развития Open Source сообщества для создания технологий корпоративного класса, которые обеспечивают: • Простоту и легкость развертывания. • Гибкость для быстрых инноваций и большей дифференциации бизнеса. • Более низкую стоимость без привязки к одному поставщику.

Узнайте больше на www.redhat.com/jboss

Copyright © 2014 Red Hat, Inc. Red Hat, Red Hat Enterprise Linux, the Shadowman logo, and JBoss are trademarks of Red Hat, Inc., registered in the U.S. and other countries. Linux® is the registered trademark of Linus Torvalds in the U.S. and other countries.

На правах рекламы

// Выход есть!

Выход есть! Эксперты неоднозначны в своих оценках текущей ситуации на ИТ–рынке. Кто-то говорит о неутешительной динамике, кто-то видит в этом закономерный процесс. Однако большинство аналитических агентств едины в одном — в период стагнации комфортно себя будут чувствовать те компании, кто сумеет оперативно подстроиться под сложные реалии. О том, как ищутся новые направления для развития бизнеса в условиях сокращения ИТ-бюджетов, на что делается упор в вопросах удержания текущих клиентов и какие инструменты используются для привлечения новых заказчиков, мы попросили поделиться наших партнеров.

ель любого бизнеса — прибыль. Компании всегда нацелены на рост и развитие. Вместе с тем, будучи живым организмом, рынок развивается не статично и всегда вносит свои коррективы в текущую деятельность компаний. В период роста появляется большое количество новых игроков, укрепляются позиции более опытных компаний, и, наоборот, в период нестабильности новички вынуждены уходить, и основная борьба за клиента разворачивается между крупными игроками. Это так называемый «естественный отбор», в котором побеждает мудрейший. Проходит время, и цикл повторяется вновь. Объективно рыночную ситуацию, сложившуюся в первом полугодии текущего года, нельзя назвать стабильной. Как она будет развиваться и к чему приведет, сейчас мало кто может предсказать. Однако даже в самой сложной ситуации выход всегда есть. Какой именно? — Спросим у наших партнеров. www.axoft.ru

«ГЛАЗА БОЯТСЯ — А РУКИ ДЕЛАЮТ» Интересно, что ряд партнеров на вопрос, отражается ли текущая экономическая ситуация на их бизнесе, единодушно процитировали слова профессора Преображенского из «Собачьего сердца» Булгакова: «Разруха — в головах!». И с этим, на наш взгляд, трудно не согласиться. По словам Ирины Савиновой, управляющей «Аир-Софт» (Уфа), ситуация всеобщего страха, безусловно, отражается на бизнес-процессе. «Но мы смотрим на это с позиции „делай, что нужно, и делай это хорошо“. Наши показатели стабильно растут — не так быстро, как хотелось бы, — но существенно выше среднемировых показателей», — добавляет Ирина. В целом респонденты отметили, что текущая ситуация не оказала на их бизнес существенного влияния, но каждому в той или иной степени приходится подстраиваться и оперативно реагировать на происходящие изменения.

// IT-ШКОЛА Для поддержания своей конкурентоспособности компаниям зачастую приходится вносить в свою работу существенные корректировки, относящиеся к работе целых подразделений. Евгений Калинин, коммерческий директор ООО НТЦ «Интербит» (Красноярск): «Постоянно приходится искать новые векторы и резервы. Не скажу, что это пугает, правильнее будет сказать — это реальность, и мы к ней привыкли». Схожая позиция и у Дмитрия Евдокимова, генерального директора группы компаний «ДиЭй» (Омск): «Мы в своей работе стараемся делать ставку на разные направления: одни более выгодны во времена роста, на другие спрос возникает, когда у заказчика есть ограничения по финансам, тогда мы предлагаем дополнительные услуги и альтернативных вендоров». «Любая стагнация — это хорошая причина думать и действовать быстрее других. Что сейчас, бесспорно, приходится учитывать — так это валютные колебания», — отмечает Владимир Соловьев, коммерческий директор «AXXTEL» (Новосибирск). Для поддержания своей конкурентоспособности компаниям зачастую приходится вносить в свою работу существенные корректировки, относящиеся к работе целых подразделений. «Мы стремимся планировать сбыт таким образом, чтобы не зависеть от сезонности и экономической нестабильности, стараемся переориентировать ресурсы, чувствовать рынок и быть гибкими», — делится опытом Александр Кондаков, генеральный директор «ЛАНИТУрал» (Челябинск). Андрей Арутюнян, генеральный директор ООО «Софтсервис-КМВ» (Ессентуки): «На самом деле любые движения, в том числе в экономике, — это повод вспомнить о технологиях как о рычаге достижения успеха. И самая отрицательная ситуация — это абсолютная стабильность, когда все вроде бы хорошо и ни к чему стремиться не надо. Что касается нас, то, работая в регионах с разной экономической основой: юг — аграрный, северо-запад — промышленный, мы уменьшили влияние на нашу компанию сезонных и отраслевых факторов».

В ФОКУСЕ ВНИМАНИЯ — ЗАКАЗЧИКИ Вне зависимости от рыночной ситуации одним из приоритетных направлений в ИТ-компании является работа с заказчиками — привлечение новых и удержание текущих клиентов. В рамках опроса партнеров мы выяснили, что за последнее время наметился ряд важных изменений во взаимодействии с заказчиками. «Основной тренд, который мы можем отметить, — клиенты становятся требовательнее и более жестко подходят к выбору партнера и качеству услуг. ИТ-бюджеты не сокращаются, но оптимизируются. Эти тенденции заставляют нас пересматривать в целом подход к управлению проектами, сокращать издержки при реализации проектов, расширять компетенции наших инженеров и повышать их квалификацию», — констатирует Александр Кондаков. Исходя из своей практики, Дмитрий Евдокимов также отмечает, что наметилась тенденция к оптимизации бюджетов, и добавляет: «Раньше нередко заказчик руководствовался понятием „освоить бюджет“. Сейчас же он более обдуманно подходит к расходам, и успех зависит только от профессионализма специалистов, которые могут совместно с надежным партнером выработать грамотное решение». Своим опытом поделился Евгений Калинин: «По моему мнению, вопрос о приобретении того или иного решения, если еще и сложного, нужно решать с руководством заказчика, так как это уже не просто „программа“, а самостоятельный бизнес-процесс. И если высшее звено в заказчике готово к принятию такого бизнес-процесса, то и бюджет на его реализацию найдется. Другое дело, что процесс этот не быстрый, поэтому в нынешней экономической ситуации как никогда ценятся долгосрочные отношения с клиентами». К такому же выводу пришел и Дмитрий Евдокимов: «Главное сохранять высокий уровень доверия клиента. Иногда получается так — переступая через грань собственных интересов сегодня, получаешь плоды завтра».

Вне зависимости от рыночной ситуации одним из приоритетных направлений в ИТ-компании является работа с заказчиками — привлечение новых и удержание текущих клиентов. Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

// Выход есть! По словам одного из наших экспертов, Андрея Арутюняна, в отдельных отраслях прослеживается обратная ситуация — ИТ-бюджеты увеличиваются. «Я не могу сказать, что происходит глобальное сокращение ИТ-бюджетов. В частности, многие естественные монополии, напротив, увеличили затраты на ИТ за счет включения инвестиционной составляющей в тарифы аналогично с увеличением бюджетов финансового сектора. В целом могу сказать, что происходит „перетекание“ спроса из одних сегментов в другие. В сфере ПО также наблюдается „перетекание“ части продуктов из формы лицензий в форму подписки на услуги». КОМПЛЕКСНЫЙ ПОДХОД Стало понятно, что в этом году свои усилия ИТкомпании будут прилагать сразу по нескольким направлениям. Это и работа с заказчиками, и повышение компетенций, и обучение персонала, и развитие новых перспективных бизнес-направлений. Реальность такова, что только комплексный подход позволит отстроиться от конкурентов и укрепить позиции компании на рынке. «Принцип роста любой ИТ-компании прост — мы должны продавать как можно больше одному заказчику и работать как можно с большим числом заказчиков, поэтому будем и расширять базу, и усиливать присутствие в текущих заказчиках. Также планируем развитие собственных инновационных проектов», — делится Владимир Соловьев. В направлении расширения собственного продуктового портфеля движется и компания «ЛАНИТУрал». «Работая в конкретном географическом регионе, невозможно бесконечно увеличивать клиентскую базу, но можно расширять пакет предложений для существующих заказчиков. За годы работы у „ЛАНИТ-Урал“ сформировался пул постоянных заказчиков — это крупные промышленные и государственные предприятия региона. Наши планы на 2014 год связаны именно с ними. Также в этом году мы планируем вывести на рынок несколько принципиально новых для региона направлений, по которым сейчас в России компетенций практически ни у кого нет», — подчеркнул Александр Кондаков. Андрей Арутюнян: «В начале этого года мы прогнозируем „проседание“ госсектора, поэтому подготовились к работе с заказчиками из сферы www.axoft.ru

В этом году свои усилия ИТ-компании будут прилагать сразу по нескольким направлениям. Это и работа с заказчиками, и повышение компетенций, и обучение персонала, и развитие новых перспективных бизнеснаправлений. Реальность такова, что только комплексный подход позволит отстроиться от конкурентов и укрепить позиции компании на рынке. малого бизнеса и физическими лицами — сформированы товарные запасы востребованных продуктов, упрощена форма приобретения. В этом году мы планируем увеличить и долю мобильных программных решений благодаря выгодным бандлам». НАДЕЖНЫЙ СЕРВИС И ЗАБОТЛИВОЕ ОТНОШЕНИЕ Никто не будет оспаривать тот факт, что затраты на поиск новых клиентов в несколько раз выше, чем работа по повышению лояльности и удержанию существующих клиентов. Наши партнеры рассказали о том, на чем сегодня сосредоточены их усилия в работе с ключевыми заказчиками. Ирина Савинова, «Аир-Софт»: «Мы будем предпринимать все, что будет соответствовать нашему профилю — быть командой, которой доверяют. Наша задача — помочь клиентам самим создать такие ИТ-островки — без иллюзии, что наступит момент, когда они смогут сказать „все, у меня все в ИТ идеально“». В этом же ключе рассуждает и Дмитрий Евдокимов: «Прежде всего, будем давать клиентам то, чего они от нас ждут. Это и информация о продуктах в виде различного рода активностей, и новые предложения, способные оптимизировать расходы клиента, а также надежный сервис и заботливое отношение». «Если клиент видит в тебе своего советника, эксперта, то успех обеспечен», — резюмирует Евгений Соловьев. По словам Евгения Калинина, качественную и квалифицированную работу с заказчиками в его компании удается вести благодаря CRM-решениям. «Они позволяют держать под контролем все, даже самые, казалось бы, незначительные события», — заключает Евгений.

// IT-ШКОЛА Наши эксперты не раз отмечали важность поддержания высокой лояльности клиента, и каждая компания добивается этого своими способами. Александр Кондаков: «Для повышения лояльности существующих заказчиков мы используем проверенные инструменты по выстраиванию личных коммуникаций: постоянное поддержание связей, поздравление с личными и профессиональными праздниками, мероприятия с участием производителей ПО и оборудования. Мы стараемся не тратить деньги на рекламу в СМИ, а предлагаем журналистам интересные информационные поводы. Как правило, издания пишут о нас бесплатно. У нас запущен новый информативный сайт, описывающий наш опыт и направления работы, что для некоторых наших заказчиков стало решающим фактором при выборе интегратора». Полезность и эффективность интернет-ресурсов отмечает и Андрей Арутюнян: «Более активно работа начинает „перетекать“ в социальные сети, и мы не можем оставаться в стороне. Соцсети дают уникальную возможность оперативного донесения информации до клиентов, а также раскрывают все возможности „горизонтального“ маркетинга». АКТИВНЫЙ МАРКЕТИНГ — ОСНОВА БИЗНЕСА Партнеры, участвующие в опросе, отметили, что одной из основных возможностей для развития их бизнеса является активная маркетингово-сбытовая политика на рынке. Дмитрий Евдокимов: «Прошло то время, когда заказчика находили путем телефонного разговора. Сейчас важны преимущества, за них мы и будем бороться. Будем стараться быть максимально уникальными в обыденных вещах».

На сегодняшний день у компаний есть три простых составляющих успеха — это профессионализм, гибкость и новизна. Следуя им, все неблагоприятные факторы из внешней среды будут малозначительны. Кроме того, как никогда важно использовать все существующие на ИТ-рынке возможности для развития бизнеса, в том числе и партнерский маркетинг, предлагаемый дистрибуторами.

«Мы продолжаем работать над логистикой — сокращать сроки поставки, увеличивать радиус своей работы. И, конечно, в этом году будет снова множество акций для конечных заказчиков, программ повышения лояльности, семинары и личные встречи с заказчиками в офисе. Так гораздо проще понять весь спектр проблем, стоящих перед клиентом, а значит мы сможем быть ему еще полезнее и еще ближе, чем наши конкуренты», — делится опытом Андрей Арутюнян. По словам Владимира Соловьева, позиция компании «AXXTEL» — активный маркетинг, то есть мероприятия, публикации, PR и, прежде всего, телемаркетинг. «С моей точки зрения, это наиболее эффективный инструмент, исходя из стоимости одного контакта», — добавляет Владимир. Компания «ЛАНИТ-Урал», помимо собственных ресурсов на развитие, будет задействовать и ресурсы вендоров. «В 2014 году мы планируем максимально использовать возможности партнерской поддержки со стороны вендоров. В настоящее время прорабатываем план серии мероприятий на Урале для промышленных предприятий и госсектора», — отмечает Александр Кондаков. Подводя некий итог, можно сделать вывод, что на сегодняшний день у компаний есть несколько простых составляющих успеха — это, в первую очередь, ставка на активную маркетинговую позицию, концентрация на существующих заказчиках, а также гибкость и новизна взглядов. Следуя им, неблагоприятные факторы из внешней среды будут малозначительны. В настоящее время как никогда важно использовать все существующие на ИТ-рынке возможности для развития бизнеса, в том числе и партнерский маркетинг, предлагаемый дистрибуторами. С его помощью у вас есть возможность найти новых заказчиков, привлечь финансы на маркетинг от вендоров, выработать программы стимулирования текущих заказчиков партнера, запустить новые перспективные линейки ПО, обучить сотрудников партнера и многое-многое другое. Для того чтобы получить разностороннюю маркетинговую помощь, достаточно лишь отправить письмо на marketing@axoft.ru. Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

ВАШ ЗАКАЗЧИК НЕ ПРЕДСТАВЛЯЕТ, ЧТО ПРОИСХОДИТ С КОРПОРАТИВНОЙ СЕТЬЮ В РЕАЛЬНОМ ВРЕМЕНИ?

НЕ ПОДОЗРЕВАЕТ О НЕИСПРАВНОСТЯХ, ДОСТУПНОСТИ И ФУНКЦИОНИРОВАНИИ СЕТИ?

Network Performance Monitor Высокоэффективное, доступное по цене и легкое в использовании программное обеспечение для мониторинга производительности и сбоев сети.

NetFlow Trafﬁc Analyzer Подробное визуальное представление сетевого трафика.

Server & Application Monitor Приложение для виртуальных администраторов, предназначенное для контроля состояния хранилища, управления разрастанием, мониторинга производительности, планирования нагрузки и отслеживания конфигураций.

Storage Manager Создание отчетов, мониторинг, планирование вычислительной мощности и уведомления о ресурсах хранения с полным сопоставлением физической и виртуальной инфраструктуры.

Virtualization Manager Мониторинг эксплуатационной доступности и производительности инфраструктуры приложений и серверов (виртуальных и физических).

// Андрей Голов, «Код Безопасности»: «В приоритете — партнеры»

Андрей Голов, «Код Безопасности»: «В приоритете — партнеры» Текущий год обещает быть весьма неоднозначным для всех участников канала. И реагировать на сложившуюся ситуацию можно по-разному. Мы предлагаем вместе с Андреем Головым, генеральным директором компании «Код Безопасности», разобраться, на что сейчас стоит обратить особое внимание и какие инструменты для повышения эффективности бизнеса использовать. А также «из первых рук» узнаем, какие возможности открываются для партнеров «Кода Безопасности».

ндрей, расскажите, пожалуйста, как компания «Код Безопасности» закончила 2013 год и с какими планами вступила в 2014? Говорят, этот год будет непростым для экономики России. Какие рекомендации вы можете дать реселлерам для эффективной работы в этой ситуации? В целом мы довольны результатами работы в 2013 году. Наш дистрибутор, компания «Аксофт», продемонстировала рост продаж нашей продукции на 60% и стала лидером в своем сегменте по этому показателю. Согласен, что 2014 год уже принес больше вопросов, чем ответов, и мы все вынуждены работать в более жестких условиях. Конечно, мы видим незначительную стагнацию рынка, но продажи все равно идут вверх, и рост объемов у наших дистрибуторов тому подтверждение. На мой взгляд, сложившая ситуация на рынке может быть компенсирована смещением интереса в сторону решений в сфере информационной безопасности. Основанием этому служит внимание со стороны государства к вопросам безопасности и развитие нормативной базы. Однако это не означает, что нужно «сидеть сложа руки» и выжидать, когда что-то прояснится. Сейчас самое время увеличивать свои компетенции, следить за трендами, участвовать в целевых программах и наращивать экспертизу. Это как раз то, что я бы рекомендовал делать нашим партнерам. В любом случае, независимо от ситуации, мы всегда открыты к диалогу и готовы предлагать различные возможности для наших партнеров в предоставлении отсрочек, скидок и пр. Естественно, они должны быть адекватны и взаимовыгодны. www.axoft.ru

>> Принес

ли 2013 год какие-то сюрпризы на рынке информационной безопасности? Как вы оцениваете прогнозы развития ИБнаправления? Сейчас происходит изменение подходов к вопросам информационной безопасности. Заметно усиливается роль регуляторов, укрепляется законодательная и нормативная база. В 2013 году мы получили методические документы от ФСТЭК и ФСБ России по части защиты персональных данных. Важным шагом стало изменение подхода к сертификации продуктов по линии ФСТЭК России. Вышли новые требования к сертификации систем обнаружения вторжений, по которым мы в конце прошлого года уже обновили нашу СОВ «Континент». Кроме того, появились новые ГОСТ P 34.10 и ГОСТ Р 34.11. В целом меняется и ландшафт угроз информационной безопасности. Продолжается консолидация вычислительных ресурсов в ЦОДах, внедряются тонкие клиенты и виртуализируются рабочие места. В этих условиях на первый план выходят риски, обусловленные использованием виртуализации, облачных и мобильных технологий. А после истории со Сноуденом весь мир узнал о существовании угроз, связанных с закладками в программном обеспечении и оборудовании.

// ПЕРСОНА Не менее сложной проблемой, и не только в области информационной безопасности, является быстрый рост объема данных. Темпы настолько высоки, что технологии, которые применяются для обработки и передачи этих данных, те же средства шифрования, фильтрации трафика или построения VPN, не поспевают в развитии и переработке такого количества информации. Это создает новые проблемы в обеспечении информационной безопасности. Чтобы этого не произошло, мы работаем над технологей криптоакселерации, новыми сетевыми и мобильными сервисами и многим другим. >> В прошлом году компания «Код Безопасности» уверенно развивалась и укрепила свои позиции на рынке информационных технологий. Довольны ли вы результатом, соответствует ли он поставленным для компании целям? Сейчас в бизнес-процессах компании происходят коренные изменения. Во-первых, мы пересмотрели свою продуктовую политику и работаем над объединением всей линейки в единую архитектуру безопасности. Первые результаты мы ожидаем уже в конце этого года. Качество решений, их пользовательские функции и техническая поддержка по-прежнему являются нашими главными приоритетами. Во-вторых, мы перешли с трехлетнего цикла разработки продуктов на годовой. Это позволит нам «держать руку на пульсе» и своевременно реагировать на потребности рынка. Мы также пересмотрели схему работы с партнерами, выдвинув на первый план вопросы стимулирования партнера. Как видите, сейчас мы находимся на этапе перемен, поэтому говорить о результатах пока рано. Основным двигателем в компании, естественно, является блок R&D*, поэтому итоги можно будет подводить тогда, когда появятся первые релизы продуктов в соответствии с новой концепцией разработки. А в краткосрочной перспективе мы довольны результатами работы. >> Поделитесь, пожалуйста, секретами успеха? Как вы считаете, есть ли какие-либо уни-

версальные инструменты, которые могут использовать компании любого масштаба и сферы деятельности, вне зависимости от сезонности или состояния экономики, для достижения поставленных целей? Важно помнить, что бизнес не работает сам по себе, его делают люди. Для «Кода Безопасности» как для компании, которая ведет продажи только через партнерский канал, важно укреплять бизнес партнера, так как наш успех напрямую зависит от его успеха. В компании принято две стратегии. Краткосрочная — это грамотное операционное управление партнерской сетью с помощью продаж и маркетинга, что обеспечивает прибыль в короткие сроки. Долгосрочная — это совершенствование продуктов, улучшение их качества и потребительских свойств, которые работают на перспективу и приносят эффект через 1,5– 2 года. Я же как руководитель делаю ставку на систематизацию и пытаюсь построить из бизнеса предсказуемую машину, которая работала бы по правилам. Для этого необходима хорошая аналитика и понимание того, как это функционирует. К тому же, если научиться декомпозировать «сложное» в «простое», проще говоря, научиться делить поставленную цель на более мелкие этапы, то она уже не кажется такой невыполнимой. Можно ставить перед собой самые сложные задачи и достигать их, просто в этом случае понадобится больше ресурсов и времени. Вот и весь секрет. >> Андрей, расскажите, пожалуйста, какие изменения планируется внести в партнерскую программу компании «Код Безопасности»? Что нового и интересного вы подготовили для реселлеров? Как вы считаете, помогут ли эти изменения развитию бизнеса партнера? Основа нашего бизнеса — это взаимовыгодные партнерские отношения. Основные постулаты и принципы программы — сохранение «маржи» и борьба с демпингом — продолжают работать.

* R&D (Research and Development, рус. Научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки) — совокупность работ, направленных на получение новых знаний и практическое применение при создании нового изделия или технологии.

Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

// Андрей Голов, «Код Безопасности»: «В приоритете — партнеры» В этом году мы добавили различные программы стимулирования для партнера, тщательно проработали процесс защиты аккаунтов. Сегодня наша дилерская сеть объединяет более 850 компаний, и с каждой из них нужно работать. В этих условиях мы выстраиваем устойчивую коммуникацию не только «вендор–партнер», но и связываем партнеров между собой. Чтобы наладить коммуникации внутри такой сети, мы планируем создание личного кабинета, где будет аккумулироваться вся информация о партнере, а именно: какие продукты он продал, его статус, какие сделки находятся у него под защитой, сколько ему нужно продать, чтобы получить более высокую скидку и другие показатели. Для выстраивания эффективной работы компании всегда будет видна информация о том, с какими аккаунтами она работает, какие маркетинговые акции действуют специально для нее и многое другое. К примеру, если партнеры работают в одном регионе в большой целевой программе, было бы правильно связать их и объединить наработки. Мы хотели бы генерализировать опыт и распространять его, чтобы нашим клиентам стало удобнее и проще работать. Компания «Код Безопасности» стремится к тому, чтобы бизнес партнера процветал. Именно поэтому мы защищаем «маленьких» от «больших», препятствуем рейдерским захватам и демпингу, вкладываемся в автоматизацию, чтобы сделать работу с нами удобной и выгодной. >> И напоследок, возможно, банальный вопрос, но все же. Что вас отличает от конкурентов? Что вы можете предложить партнерам, чтобы среди всего многообразия поставщиков средств информационной безопасности реселлер подписал договор на поставки решений именно «Кода Безопасности»? Самое главное, мы понимаем, что наш успех на 100% зависит от успеха партнера. И из этого строится весь наш бизнес. Поэтому для компаний мы гарантируем определенный уровень дохода и часто жертвуем своей частью прибыли для поддержания партнерского бизнеса. Помимо прочего, наши продукты занимают достаточно сильные позиции на рынке, и многие из них имеют уже сложившийся бренд. www.axoft.ru

Андрей ГОЛОВ генеральный директор компании «Код Безопасности» • Родился в 1976 году. • Имеет три высших образования: закончил Академию ФСБ по специальности прикладная математика; Академию маркетинга и менеджмента по специальности финансовый анализ; ВШБ МИРБИС по специальности управление ИТ (МВА). • Обладает более чем десятилетним опытом работы в сфере ИТ и ИБ. • Является сертифицированным аудитором информационных систем (CISA), сертифицированным специалистом в области информационной безопасности (CISSP),а также специалистом Института непрерывности бизнеса. • Занимал должность заместителя коммерческого директора системного интегратора «Информзащита», специализирующегося на разработке и продвижении средств защиты информации. • Летом 2012 года Андрей Голов назначен коммерческим директором компании «Код Безопасности». • С декабря этого же года он является генеральным директором «Кода Безопасности». • Награжден медалью ФСТЭК России «За укрепление государственной системы защиты информации» II степени.

// АЗБУКА ПРОДАЖ

Точки роста продаж: что стоит за потребностями клиентов? В современных реалиях рынка как никогда важно искать и активно использовать инструменты, которые будут способствовать эффективному развитию бизнеса. Для успешных продаж менеджеру, порой, необходимо быть психологом, чтобы распознать потребности заказчика и подобрать необходимое ему решение. Поделиться опытом взаимодействия с клиентами и разобраться в том, какие инструменты использовать, мы будем вместе с Михаилом Казанцевым, бизнес-тренером и учредителем компании «Новые технологии бизнес-обучения. Тренинговая компания Михаила Казанцева».

акие мы знаем технологии продаж? Активные, консультационные, презентационные, экспертные. Несмотря на все отличия их объединяет одно: они опираются на потребности клиентов. Это утверждение кажется всем привычным и даже тривиальным. Однако не все с потребностями так просто и очевидно. Особенно в случае продажи программных продуктов. Возьмем для примера антивирусные решения. Кажется очевидным, что продажа данных продуктов опирается на элементарную потребность человека в безопасности. В чем-то это действительно так. Между тем никакое антивирусное решение не дает стопроцентной защищенности. Это понимают и клиент, и продавец. В этом-то и состоит основная сложность. У клиента действительно есть потребность в безопасности. Однако на рынке не существует ни одного решения полноценно ее гарантирующего. Эта ситуация вызывает у потребителей опасения и сомнения перед тем, как расстаться со своими «кровными» в обмен на «кота в мешке». Клиенты начинают возражать и сопротивляться сделке. Если просто «обрабатывать возражения», как этому учат на большинстве тренингов, общение с клиентом легко может войти в неконструктивное русло и затянуться на неопределенный срок. Для того чтобы преодолеть эти психологические барьеры потенциальных потребителей продукта, нужно вспомнить о том, что клиент (и частное лицо, и представитель бизнеса) и его поведение не являются полностью рациональными. Он покупает не столько реальную защиту от компьютерных угроз, сколько ее «сладкую иллюзию». Таким образом, он сам хочет в эту иллюзию верить, и задача продавца — помочь клиенту в этом. Простой

опрос с целью выявления потребностей в данном случае малоэффективен и может даже раздражать клиентов. Очевидно, что они хотят сохранить свои данные, приватность и избежать угроз. Какая же тактика продаж в этом случае будет результативной и поспособствует эффективному развитию вашего бизнеса? Ответ прост — необходимо работать не столько с очевидной потребностью клиента, сколько с его сомнениями и неуверенностью. Стиль этой работы сильно зависит от квалификации клиента. ТАКТИКА УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ Давайте рассмотрим два крайних случая. Случай первый. Клиент является дилетантом или «поверхностно подкованным» пользователем. Такой клиент характеризуется тем, что у него есть: ●● Масса иллюзий относительно компьютерной безопасности. ●● Опасения, что ему что-то «впарят», пользуясь его некомпетентностью. ●● Невысокая степень ответственности при принятии решения (в худшем случае взломают его страницы в соц. сетях). ●● Он повергается постоянному воздействию рекламы и «магии брендов». Какова тактика успешной продажи в этом случае? Здесь стоит говорить об эмоциональном отношении частного клиента к проблеме компьютерной безопасности. Если он тревожится по этому поводу, то задачей продавца является подстройка к страху клиента и использование его в процесАксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

// Точки роста продаж: что стоит за потребностями клиентов? се продажи. Важно, чтобы продавец не пытался сразу и очень быстро успокоить потенциального обладателя продукта. Для потребителя важен его страх. Его не стоит рассеивать немедленно. Проявите к нему и его страху уважение. Если же у частного клиента мало беспокойства и присутствует беспечность, необходимо не пытаться напугать его сразу. Сделайте это, как бы, между прочим. Важно, чтобы источником страха и неприятных эмоций потребителя были не вы, а внешние источники информации (здесь хорошо работают ссылки на авторитетные мнения и интернет-публикации). Рассмотрим второй случай. Потребитель работает в сфере бизнеса и является ИТ-специалистом. Такой клиент: ●● Не питает иллюзий относительно компьютерной безопасности. ●● Считает себя более компетентным, чем продавец ПО и относится к нему свысока. ●● Степень ответственности при принятии решения о выборе антивирусного продукта может быть очень высокой. ●● ИТ-специалист в бренды, скорее всего, не верит. Однако покупка брендового продукта является для него способом частично снять с себя ответственность в случае различных проблем. В этом варианте успех продажи будет зависеть от того, насколько вы осторожны в общении с клиентом. Не пытайтесь продемонстрировать свои преобладающие знания в вопросе выбора продукта. Это может спровоцировать негативные эмоции клиента по отношению к вам. Здесь задача стоит в присоединении к экспертности вашего клиента, выявлении его предпочтений. Вы можете помочь ему разобраться в тех задачах, которые он должен решить и, получив от него необходимую информацию, мягко подвести потребителя к тому, чтобы он сам обдумал все «плюсы» и «минусы» возможной сделки. Таким образом, в обоих случаях мы ориентировались на единую потребность клиентов, используя разные тактики продажи. Важно не ошибиться в диагностике клиента и правильно определить направление вашего взаимодействия. И тогда, используя простые рекомендации по построению общения с каждым из них, можно пожинать плоды в виде приличной маржи и дальнейшего развития вашего бизнеса. www.axoft.ru

Михаил КАЗАНЦЕВ Бизнес-тренер, бизнес-коуч с 15-летним стажем, писатель, художник-график, владелец динамичноразвивающейся тренинговой компании СанктПетербурга «Новые технологии бизнесобучения. Тренинговая компания Михаила Казанцева». • Автор новых технологий бизнес-обучения, таких как «Технология-21», «Технология Visual Tools», «Технология Business Modelling». • Специалист по продажам и переговорам B2B. • Разработчик новых подходов продаж и переговоров B2B, в частности: «Продажи, как влияние», «Экспертные продажи», «Три мозга клиента», «Жесткие переговоры: подготовка на 100% на базе Visual Tools». • Разработчик и пропагандист новой типологии корпоративных культур и идеи предприятия/ компании/подразделения, как «социального тела» руководителя. Автор фирменных тренингов по руководству, эмоциональному интеллекту руководителя, корпоративным коммуникациям и конфликтам. ОБРАЗОВАНИЕ 1982–1987: Ленинградский государственный университет, физический факультет. Специальность — радиофизика. 2005-2007: Санкт-Петербургский государственный университет, психологический факультет. Степень: магистр психологии. Тема диссертации: «Субъективное пространство ситуации». 1995-1996: курсы практика, мастер-практика нейролингвистического программирования в центре практической психологии «Агни» (Балтийская педагогическая академия). 1997: Erickson College и Erickson University International (Канада). 2001-2007: семинары, конгрессы и тренинги по онтопсихологии Славянской и международной ассоциации онтопсихологии. С 2012 и по настоящее время: Академия Дэна Роэма Napkin Academy, статус — Associate.

// ПАРТНЕРСКИЕ СЕРВИСЫ

Вкалывают роботы — счастлив человек! В век информационных технологий особенно ценится время. Этому ресурсу не зря многие отдают высший приоритет — его нельзя взвесить или положить в карман, измерить линейкой, и иногда его катастрофически не хватает. Однако при правильном использовании он может открыть перед нами новые возможности. Именно осознание ценности времени подтолкнуло «Аксофт» к созданию целого ряда комфортных условий для развития бизнеса партнеров.

примеру, как часто для того, чтобы разместить заказ, компаниями тратится значительное количество времени и усилий. Сколько драгоценных минут уходит на переписку, телефонные переговоры, заполнение различных форм, подготовку документов и авторизационных писем? Не стоит забывать также о том, что в условиях непростой ситуации на ИТ-рынке как никогда важна скорость и быстрая реакция. Иначе компания может оказаться, как минимум, не успешной и, как максимум, нежизнеспособной. Однако мы не будем думать о плохом. Ведь специально для развития вашего бизнеса компанией «Аксофт» был разработан новый сервис Axoft Advanced Distribution Online.

ПРЕИМУЩЕСТВА AXOFT ADO Axoft Advanced Distribution Online — это сервис для партнеров «Аксофт», позволяющий оформить заказ в «Личном кабинете» на сайте www.axoft.ru и отслеживать в режиме online его исполнение вплоть до поставки и закрытия сделки. Основным преимуществом Axoft ADO является возможность круглосуточного использования сервиса на сайте. Достаточно иметь доступ к сети Интернет. Кроме того, сервис позволяет легко найти нужный продукт в каталоге по производителю и названию, а подробное описание характеристик дает возможность убедиться в том, что выбранный продукт подходит под потребности заказчиков. Наряду с описанием товаров в каталоге можно сразу узнать и их стоимость, которая мгновенно обновляется при изменениях в прайс-листах. Если же удобно работать с полными списками

СЕРВИС AXOFT ADO ДЛЯ ВАС, ЕСЛИ: ●● Вы размещаете заказы на коробочные продукты. ●● Вы размещаете заказы на продукты для бизнеса, не требующие отдельного расчета спецификации. ●● У вас нет возможности оперативно связаться с менеджером «Аксофт» и отправить данные по заказу ему напрямую. ●● Вы размещаете заказы на отдельные продуктовые линейки таких вендоров, как Microsoft, «Лаборатория Касперского», ABBYY, Adobe, Corel, «Аладдин Р.Д.», Entensys, «Фаматек», Red Hat и многих других (с полным списком вы можете ознакомиться на нашем сайте www.axoft.ru в подразделе «Подбор номенклатуры» раздела «Корзина»).

цен продуктов того или иного производителя, то всегда можно обратиться к размещенным на сайте прайс-листам. Здесь же можно проверить наличие необходимых продуктов на центральном складе в Москве или на складе своего представительства и выбрать отгрузку с любого из них. Axoft Advanced Distribution Online удобен еще и тем, что необходимый товар можно сразу заказать, не выходя из офиса. Для этого даже не требуется тратить дополнительное время и усилия на переписку, телефонные переговоры, заполнение и пересылку своему менеджеру формы заказа. Все необходимые для поставки данные: информация о лицензиаре, способ и адрес доставки, реквизиты плательщика — указываются при оформлении online заказа. Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

// Вкалывают роботы — счастлив человек! ЧТО ГОВОРЯТ ПОТРЕБИТЕЛИ? С момента запуска сервиса Axoft ADO ●● Зарегистрируйтесь на сайте axoft.ru. прошло более полугода. За это время ●● В «Личном кабинете» перейдите в раздел «Корим воспользовалась значительная часть зина» — и можно начать работать! партнеров. Они отмечают удобство но●● Полезная информация: зарегистрированным вой системы, благодаря которой в режина сайте партнерам доступен ряд материалов, ме 24/7 можно получить счет на оплату которые помогут освоиться с сервисом быстрее. даже тогда, когда персонального ме●● Контактные данные, если у вас возникли канеджера нет на рабочем месте. Кроме кие-либо вопросы о сервисе A xoft Advanced того, понравилось партнерам и наличие Distribution Online: режима отслеживания заказа на всех ▪▪ телефон: +7 (495) 232-52-15; этапах, а также возможность смотреть ▪▪ e-mail: e-distribution@axoft.ru. остатки по складским позициям на всех складах городов присутствия компании ПАМЯТКА ПО ЭКСПЛУАТАЦИИ «Аксофт». AXOFT ADO В дальнейших планах Axoft ADO — внедрение online дистрибуции лицензий «Лаборатории Касперского», что Вся информация об изменениях статусов позволит партнерам получать их практически заказов автоматически отправляется на укамоментально. Кроме того, усовершенствование занную при регистрации электронную почту. юзабилити: партнер при заказе сможет легко У вас есть возможность отслеживать статусы создавать/изменять список своих заказчиков. всех online заказов вашей организации, в том А при выборе лицензий Microsoft будет произвочисле размещенных и другими сотрудникадиться автоматическая генерация файла MOLP. ми, что снижает риск ошибочного повторного размещения заказа. Таким образом, каждую минуту вы в курсе происходящего по заказу. А в случае возникающих вопросов можно обратиться за online поддержкой к специалистам «Аксофт». ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ Наша компания не стоит на месте и ежедневно работает над усовершенствованием сервиса Axoft Advanced Distribution Online. На основе проведенного опроса и собранных предложений от партнеров, которые уже воспользовались системой, был реализован ряд дополнительных преимуществ, направленных на обеспечение максима льного комфорта пользователей, а именно: ● ●Отправка электронных лицензий на зарегистрированный электронный адрес вместе с копиями отгрузочных документов. ● ●Высокая скорость обработки заказа и автоматическое выставление счетов. ● ●Online формирование авторизационных писем. ● ●Дружественный интерфейс сервиса. www.axoft.ru

// ПАРТНЕРСКИЕ СЕРВИСЫ

«За более чем полугодовую историю система Axoft Advanced Distribution Online показала себя как эффективный и комфортный для наших партнеров сервис. В своем «Личном кабинете» каждый имеет доступ к описаниям и ценам продуктов свыше 160 вендоров. Важно также и то, что цены актуализируются автоматически со сменой прайс-листа. Уже сейчас можно говорить, что к сервису обращаются, он пользуется спросом. Наши специалисты постоянно совершенствуют систему. Через менеджеров мы получаем отзывы от партнеров и стараемся учитывать все пожелания. Кроме того, подобный опрос проводится и среди сотрудников «Аксофт» для того, чтобы сформировать максимально объективную и полную картину удовлетворенности наших партнеров системой электронной дистрибуции».

Алексей КОВАЛЕНКО

руководитель отдела электронной дистрибуции «Аксофт»

Таким образом, в современных условиях стагнации рынка информационных технологий как никогда ценно время и быстрая реакция. Кто тратит меньше времени и ресурсов на выполнение задачи, тот владеет большими преимуществами

на рынке. Мы надеемся, что наш сервис станет для вас удобным, а главное экономным вариантом работы. А со своей стороны мы обещаем учитывать ваши пожелания и продолжать совершенствовать систему электронной дистрибуции.

БУДЬ МОБИЛЬНЫМ С AXOFT ADO! Уважаемые партнеры! Мы предлагаем вам стать этим летом мобильными, как никогда! Используйте сервис Axoft Advanced Distribution Online, размещайте заказы в любое время и в любом месте без привязки к офису. А за online заказы самых популярных на рынке антивирусных решений — продуктов «Лаборатории Касперского» — мы дарим подарки! Гарантированный подарок получат все партнеры, разместившие и оплатившие в период с 1 июня по 31 августа не менее 3-х online заказов на продукты «Лаборатории Касперского» суммой не менее 15 000 руб. Если вы читаете эти строки, значит у вас есть уникальная возможность получить приз на специальных условиях: достаточно разместить и оплатить один online заказ на продукты «Лаборатория Касперского» на сумму не менее 10 000 руб. Номер заказа с пометкой «The Axoft Times» присылайте на marketing@axoft.ru — и приз Ваш!

И это еще не все! 4 партнера, показавшие максимальные результаты по объему online закупок продуктов «Лаборатории Касперского» в указанный период, будут признаны самыми мобильными и получат специальные призы — фирменные рюкзаки с незаменимыми в путешествиях и поездках мелочами. Самые мобильные будут определены среди партнеров, разместивших online заказы на продукты «Лаборатории Касперского»: ●● 2 партнера с максимальными закупками коробочных решений; ●● 2 партнера с максимальными закупками электронных лицензий. Награждение победителей и участников состоится в сентябре. Важно! В одном федеральном округе может быть не более 2-х победителей: партнер с максимальным объемом закупок корпоративных решений и партнер с максимальным объемом закупок розничных продуктов.

Будьте мобильными, размещайте online заказы и получайте призы!

Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

Встречайте новую Windows! ОЕМания Пришли кодовое слово МАНИЯ2014 на ящик marketing@axoft.ru, @axoft.ru, и твои показатели по продажам одажам увеличатся на коэффициент 1,2! ,2! Акция действует до о 30 июня 2014 года. Регистрируйся! Продавай! родавай! Побеждай!

Мы рекомендуем Windows

// ВЗГЛЯД СО СТОРОНЫ

Главный Кит российского Trend Micro: о трех китах ИТ-рынка и не только Мы предлагаем вам новую рубрику, которая расширит ИТ-кругозор и позволит посмотреть на современные тенденции и перспективные направления глазами международных экспертов в ИТ-бизнесе. В этом выпуске журнала поделиться своим опытом и ответить на интересующие вопросы мы пригласили г-на Кита Маскелла, регионального менеджера Trend Micro в России и странах СНГ.

ит, вы работаете на высших управленческих должностях в России вот уже 13 лет. Что вы можете сказать о российском рынке программного обеспечения? И как вы оцениваете шансы компании Trend Micro в России? Для достижения успеха в России требуется найти и подготовить нужный персонал, выработать долгосрочную стратегию успеха, грамотно организовать командную работу и, конечно же, обеспечить эффективный обмен информацией с нашей штаб-квартирой, клиентами и партнерами. Российский рынок мне представляется огромным, открытым, очень интересным и потенциально прибыльным. Для глобальных брендов, таких как Trend Micro, российский рынок является слишком крупным, чтобы не обращать на него внимания. Если компания не смогла добиться успеха в России, то вряд ли она может заявлять о своей успешной работе на мировом уровне. Сейчас основная цель Trend Micro — войти в тройку ведущих поставщиков программного обеспечения для ИТ-безопасности в России к 2016 году. В настоящее время мы являемся одними из лидеров по поставкам программного обеспечения в глобальном масштабе, и я не вижу причин, почему бы нам не повторить этот успех в России. С тех пор как в августе прошлого года я занял свою должность, мы проделали большой путь: дополнили команду новыми профессионалами, переехали в другой офис, перевыполнили план продаж и разработали совершенно новую стратегию развития. >> Почему вы решили стать региональным менеджером Trend Micro в России и странах СНГ? В начале 2013 года ко мне обратились представители компании с предложением о сотруд-

ничестве. Уже тогда я увидел в Trend Micro современный глобальный бренд с великолепным ассортиментом программных средств ИТ-безопасности для корпоративного и потребительского рынка, сертифицированных для продажи в России, а также с отличной репутацией и всеми ресурсами, какие требуются для того, чтобы выйти в лидеры рынка этой страны. Кроме того, команда российских специалистов, благодаря своему профессионализму и клиентоориентированности, стала надежной основой для построения более крупной организации. Я убедился в том, что хотя Trend Micro — японская компания, акции которой торгуются на токийской фондовой бирже, на деле — это одна из наиболее открытых и интернациональных компаний из всех, с какими только мне удавалось сталкиваться. Корпоративная культура мирового уровня — это идеальная формула для успешного развития в России. >> Как вы планируете развиваться, если в большинстве компаний уже внедрены программные решения ИТ-безопасности, а их замена на другие продукты представляет собой непростую задачу? Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

// Главный Кит российского Trend Micro: о трех китах ИТ-рынка и не только

На рынке происходят серьезные изменения, что создает выгодные преимущества для Trend Micro как сейчас, так и в ближайшем будущем. Первое изменение — тенденция перехода к облачным вычислениям и, в частности, виртуализация центров обработки данных. Частное «облако», публичное «облако», гибридная среда или просто виртуализация без «облака» — какой бы проект вы ни реализовывали, вам в любом случае потребуется ответить на ряд вопросов: «Как обеспечить безопасность этой новой среды, чтобы выполнить требования законов и нормативов?», «Как эффективно управлять всей платформой безопасности, не теряя при этом преимуществ в плане экономии и производительности, которые нам дает виртуализация?». Компания Trend Micro является мировым лидером в этой области. Наша линейка продуктов Deep Security пользуется заслуженным успехом как в России, так и за ее пределами. Второе важное изменение — это лавинообразное распространение мобильных устройств на базе Android. Сама природа конечных устройств быстро меняется. Защита конечных точек все чаще подразумевает защиту мобильwww.axoft.ru

ных устройств. Trend Micro также имеет отличную возможность стать лидирующим поставщиком решений в этой области. И, наконец, кардинально меняется не только среда серверов и конечных устройств, но и сама природа ИТ-угроз. Растет число новых высокотехнологичных таргетированных атак, перед которыми традиционные средства киберзащиты бессильны. Для предотвращения таких угроз требуется совершенно новое поколение средств ИТ-безопасности. Технология Deep Discovery — это передовая платформа кибербезопасности, которая отслеживает сетевой трафик и анализирует подозрительные объекты с помощью разных методик, включая поведенческий анализ, запуск в песочнице и анализ больших данных из глобальной облачной базы данных Trend Micro Smart Protection Network. Наш целевой рынок быстро меняется, и со временем скорость изменений лишь увеличится. Эти изменения открывают широкие возможности для бизнеса Trend Micro. Наши преимущества — это широкая партнерская сеть, надежная служба поддержки пользователей, а также четкая долгосрочная стратегия роста на российском рынке.

// ВЗГЛЯД СО СТОРОНЫ

Кит МАСКЕЛЛ региональный менеджер Trend Micro в России и странах СНГ

• После окончания с отличием Оксфордского

университета по специальностям «Русский язык и литература» и «Философия» Кит начал свою карьеру в лондонском офисе корпорации NCR. • В дальнейшем он основал собственную ИТкомпанию в Великобритании. • После продажи принадлежащей ему доли Кит присоединился к Xerox в должности директора дивизиона, курирующего бизнес компании в России, Восточной Европе, Индии, странах Ближнего Востока и Африки. • Российская карьера Кита продолжилась в Kvaerner, крупной международной строительной и инжиниринговой компании, где он занял пост регионального директора в России и странах СНГ с офисом в Москве. • В 2001 году Кит присоединился к Canon, где занимал высшие руководящие должности в Ирландии и Великобритании. • В 2006 году он снова вернулся в Россию в качестве управляющего директора «Canon Россия». • В 2008 году Кит принял предложение стать вице-президентом «Лаборатории Касперского», где под его руководством был создан международный дивизион корпоративного бизнеса. • В 2012 году г-н Маскелл был назначен генеральным директором компании Check Point в России и СНГ и обеспечил быстрое развитие бизнеса. • В августе 2013 года Кит принял предложение Trend Micro возглавить региональный офис компании в России и странах СНГ, где он также видит прекрасные возможности для активного роста в период 2014-16 гг.

>> Каковы основные элементы вашей стратегии развития в России? Наша стратегия развития на 2014–2016 гг. включает пять основных направлений. Первое направление — «вертикализация», то есть перестройка структуры нашей организации, тактического планирования и ведения бизнеса вокруг вертикальных сегментов рынка, таких как госструктуры, телекоммуникационная отрасль, банки, нефтегазовая отрасль, производство, транспорт, коммунальные услуги. Второе направление — географическое расширение нашей деятельности в России. Третье — обновленная стратегия продаж через партнерскую сеть. Мы инвестируем в создание и поддержание долгосрочных партнерских связей в России, в том числе в сфере делового сотрудничества, обучения и поддержки. Четвертое направление — диверсификация продуктовой линейки. Trend Micro предлагает широчайший ассортимент продукции, именно поэтому у нас есть отличная возможность расширить предложение за счет перекрестных и дополнительных продаж. Последнее, и, во многом, самое важное направление — это наша стратегия сертификации продуктов в период 2014–2016 гг. >> Звучит интересно. А какие преимущества эта стратегия даст вашим партнерам в России? Если вы планируете стать партнером Trend Micro, то лучшее время для этого — это сегодня. Мы активно инвестируем средства в формирование долгосрочных отношений с партнерами. В рамках нашей стратегии мы уделяем пристальное внимание обучению и поддержке партнеров, маркетинговой активности, привлечению потенциальных клиентов, а также установлению надежных и последовательных моделей сотрудничества. Наша цель — помочь партнерам добиться самого высокого уровня прибыли как на этапе первоначальных продаж, так и в процессе послепродажного обслуживания и поддержки. Мы понимаем, что успех партнеров — это ключ к нашему собственному успеху. Наша партнерская программа построена на международных стандартах Trend Micro и предоставляет надежную основу для долговременного сотрудничества. >> Спасибо, Кит, и удачи вам!

Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

// МЕТОДИЧКА

PRАВИЛЬНЫЙ PR. САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ ПЕРЕД КЛИЕНТОМ Cамопрезентация — это преподнесение себя, умение человека грамотно подать свою личность и произвести благоприятное впечатление на клиента.

ЭТАПЫ САМОПРЕЗЕНТАЦИИ САМОПРЕДСТАВЛЕНИЕ Это своеобразное предисловие к основному разговору. В первую очередь, нужно представиться, полностью назвав свое имя, фамилию, должность, а также еще раз озвучить цель встречи. Будет правильным первым предоставить свою визитку.

ВСТУПЛЕНИЕ В КОНТАКТ (ИЩЕМ ПОДХОД) Прежде чем непосредственно перейти к теме разговора, уместно будет обменяться несколькими фразами. Этот момент очень важен, так как клиент должен привыкнуть к Вашей внешности, тембру голоса, темпу речи, жестикуляции и другим невербальным знакам. В свою очередь, Вы также присматриваетесь к собеседнику, чтобы лучше понять, как выстраивать разговор.

ПЕРЕХОД К ДЕЛОВОЙ БЕСЕДЕ На этом этапе самопрезентации важно показать клиенту, насколько Вы профессионально подкованы, а также продемонстрировать свои знания о компании, с представителем которой Вы ведете беседу. Хороший продавец должен быть готов начать разговор с обсуждения дел клиента. Потому готовимся к предстоящей встрече заранее, изучив всю доступную информацию.

ДЕЛОВОЙ РАЗГОВОР Это, пожалуй, основная часть вашей встречи, которая также требует предварительной подготовки. Тщательно продумайте ход вашего разговора и старайтесь его придерживаться. Грамотно преподнесенное предложение с правильно расставленными акцентами — это половина успеха. Особое внимание обратите и на речь: она должны быть правильной, внятной, размеренной. Кроме того, будьте готовы к вопросам, которые обязательно возникнут.

ПРЕДЛАГАЕМ ВЫРЕЗАТЬ И ИСПОЛЬЗОВАТЬ В РАБОТЕ

ВЫХОД ИЗ КОНТАКТА (ЗАВЕРШАЕМ БЕСЕДУ) Каким бы ни был итог встречи, важно доброжелательно и искренне попрощаться, выразив благодарность за уделенное время и надежду на сотрудничество. Этот момент является не менее важным из всей Вашей самопрезентации, так как считается, что запоминается больше всего то, что произошло в последнюю очередь.

ВАЖНО! Идти на встречу нужно хорошим настроением для себя ответить ! ЧТОБЫ БЫТЬ ГОТОВЫМИ НА с100%, ПРОДУМАЙТЕ СПИСОКиВОЗМОЖНЫХ на главный вопрос: ОТ «Какое впечатление я хочуОТВЕТОВ произвести, а также какое мнение ВОПРОСОВ СЛУШАТЕЛЕЙ И ТЕЗИСЫ НА НИХ ЗАРАНЕЕ. я хочу оставить о себе у клиента?» И помните, у Вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление! www.axoft.ru

// МЕТОДИЧКА

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ КОМПАНИИ Довольно часто нам удается завязать контакты с потенциальными заказчиками на различных семинарах, конференциях, выставках. В таких условиях, чтобы заручиться максимальным количеством связей за время мероприятия, кроме умения общаться, еще важно грамотно представить свою организацию. ПРЕДЛАГАЕМ ВАМ КРАТКУЮ ИНСТРУКЦИЮ К ДЕЙСТВИЮ

1. ЗНАКОМСТВО

Представьтесь и обозначьте свою должность в компании, а также ее полное название. По возможности обменяйтесь визитками с собеседником.

2. ОБМЕН ИНФОРМАЦИЕЙ

Коротко расскажите, чем занимается ваша компания, в чем ее особенность. Постарайтесь уместить это в паре предложений. Помните, чем больше Вы выговорите по времени, тем высока вероятность рассеивания внимания собеседника. Старайтесь уделить особое внимание его ответным словам, расспросите его о деятельности компании, которую он представляет.

3. ПОДРОБНОЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ

Настало время рассказать обо всех «плюсах» сотрудничества с Вашей компанией, опираясь на возможную выгоду, которую Ваш потенциальный клиент может получить. Старайтесь вызвать искренний интерес к Вашей компании, в тоже время демонстрируя заинтересованность его словами.

4. ВИЗУАЛИЗАЦИЯ

5. Удерживайте наработанные связи дальнейшим ненавязчивым общением, даже если Вы не нашли сразу общих тем для сотрудничества.

Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

ПРЕДЛАГАЕМ ВЫРЕЗАТЬ И ИСПОЛЬЗОВАТЬ В РАБОТЕ

По возможности сопровождайте свой рассказ мини-презентацией при помощи раздаточных материалов — листовок, буклетов. В завершении разговора оставьте на память о Вас небольшой сувенир с символикой компании и предложите связаться через неделю для более подробного общения.

// ОБЗОР МЕРОПРИЯТИЙ

Конференция «Аксофт Grand Максимум», состоявшаяся в Греции в октябре 2013 года, стала событием, на котором все участники окунулись в опасный мир шпионских интриг и расследований. Среди ведущих секретных агентов ИТ-рынка были замечены около 100 партнеров компании «Аксофт». Гости мероприятия познакомились с последними тенденциями на ИТ-рынке, «вооружились» софтверными новинками от ведущих разработчиков, обменялись мнениями о возможностях развития бизнеса на ток-шоу «ИТ-рынок: квант милосердия», а также раскрыли похищение века в детективношпионской игре «Золотой глаз».

nd Gra — фт » ксо имум онов А « и кс Ма ы шп игр

www.axoft.ru

Отлично отдохнуть, пообщаться в неформальной обстановке и расширить горизонты сотрудничества — такова основная цель данного мероприятия «Аксофт».

// ОБЗОР МЕРОПРИЯТИЙ

Вен дор ск к л «Bi у ий env б a M eni éxi do co! »

Проведение новогодних встреч с ключевыми вендорами стало для «Аксофт» уже доброй традицией. В этот раз для участников декабрьского вендорского клуба островок горячей Мексики в заснеженной Москве оказался ближе, чем кто-либо мог предположить. В рамках тематической программы вечера мы проверили знания гостей об этой жаркой стране, вручили вендорам символические награды — бумеранги — за плодотворное сотрудничество в течение года, а также проверили смекалку и проницательность в ходе увлекательной игры «Перудо». Надеемся, что дружеское общение и неформальная атмосфера встречи позволили сделать партнерство с разработчиками ПО еще более продуктивным и комфортным для обеих сторон.

Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

Специальная цена на Creative Cloud для рабочих групп! Срок проведения акции ограничен!

Adobe® Creative Cloud™ Creative Cloud для рабочих групп предлагает представителям творческих профессий множество преимуществ в работе: • возможность упрощенного взаимодействия с коллегами; • новые возможности проектирования веб-сайтов для мобильных устройств с помощью Adobe Muse™; • приложение Creative Cloud Connection для синхронизации настольных систем и совместного доступа к данным; • неограниченный доступ к технологии цифровой публикации, используемой лидирующими на рынке издателями при создании интерактивного контента для устройств iPad; • 100 ГБ облачного хранилища на одного пользователя. Узнайте больше о возможностях Adobe Creative Cloud: www.adobe.com/ru/creativecloud Adobe, логотип Adobe, Acrobat, Adobe Muse, Creative Cloud, логотип Creative Cloud, Creative Suite являются товарными знаками или зарегистрированными товарными знаками корпорации Adobe Systems в США и других странах. © 2013 Adobe Systems Incorporated. Все права защищены.

ЗАО «Аксофт», Угрешская ул., д.2, стр. 76, Москва, Россия, 115088, 8-800-200-52-15 (звонок по России бесплатный), +7 (495) 232-52-15 info@axoft.ru, http://www.axoft.ru

На правах рекламы

// ЗНАКОМЬТЕСЬ, «АКСОФТ»

На стыке Азии с Европой стоит красавец наш Урал! «Вера в будущее России, всегда жившая во мне, прибывала и окрепла от близкого знакомства с Уралом...». Так в свое время о герое нашей сегодняшней рубрики «Знакомьтесь, „Аксофт“» говорил признанный миром ученый Дмитрий Менделеев. Именно с Уралом, его географической и экономической спецификой, а также особенностями дистрибуторского бизнеса, успехами и достиженями «Аксофт» в этом удивительном регионе, мы познакомимся в рамках материала. Своими наблюдениями мы попросили поделиться руководителей офисов «Аксофт» в Уральском федеральном округе. УРАЛ НА КАРТЕ РОССИИ Это один из крупнейших регионов в России по своему размеру и уровню экономического развития. Территория его составляет почти 11% от площади РФ. В состав региона входят 6 субъектов, в том числе 2 автономных округа, с административным центром в Екатеринбурге. Кроме того, это почти уникальный по красоте природы, ее богатству и разнообразию край. Он занимает первое место в России по запасам полезных ископаемых. Здесь сосредоточено более половины всех разведанных месторождений нефти и природного газа России, шестая часть запасов железных руд, почти 10% запасов древесины, 4,5% руд цветных металлов. Терри-

тория Урала богата также водными и лесными ресурсами. Концентрация промышленного производства на Урале в 4 раза выше, чем в среднем по России. Регион производит 16% валового национального продукта и 20% всей промышленной продукции страны. Основу экономики округа составляют топливно-энергетический комплекс, металлургия и машиностроение. «АКСОФТ» В УРАЛЬСКОМ ФЕДЕРАЛЬНОМ ОКРУГЕ Богат Урал и «аксофтовцами». Филиалы «Аксофт» представлены в крупнейших городах региона — Екатеринбурге, Перми и Челябинске. Партнерская сеть «Аксофт» включает свыше 600 компаний.

Елена Горчиханова руководитель филиала «Аксофт», г. Екатеринбург «Екатеринбургский филиал является одним из старейших в компании «Аксофт» — более 8 лет мы представлены на дистрибуторском рынке региона. За это время мы выработали и установили высокие стандарты сотрудничества, которые используем, в первую очередь, в своей работе. Зона ответственности филиала распространяется на четыре области уральского региона: Екатеринбург и Свердловская область, Курганская область, ХМАО, ЯНАО. Это большая территория, однако мы стараемся найти подход к каждому партнеру и с вниманием относимся к его желаниям. Это позволило сформировать обширную партнерскую базу, которой мы поправу гордимся. В целом конкуренция на уральском ИТ-рынке

высокая, и для всех участников важно постоянно быть в курсе последних тенденций, быть на шаг впереди. Поэтому мы тесно общаемся с партнерами, постоянно проводим обучающие семинары, круглые столы, акции, организуем трехсторонние встречи с привлечением вендора, а также наших московских коллег из отдела поддержки продаж. Также мы всегда рады видеть партнеров в нашем офисе и за чашечкой вкусного чая готовы обсудить все накопившиеся вопросы. Сейчас у нас работает сплоченная дружная команда высокопрофессиональных специалистов, которая всегда на связи, готова дать квалифицированную консультацию, подсказать оптимальный вариант лицензирования, продумать план развития бизнеса партнера и маркетинговую активность. Мы всегда открыты к сотрудничеству!»

Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

// На стыке Азии с Европой стоит красавец наш Урал!

Антон Лобов директор по развитию бизнеса «Аксофт» в Уральском федеральном округе

О КОЛЛЕКТИВЕ

«Считается, что региональное развитие компании «Аксофт» началось именно с Уральского федерального округа. В середине 2000-х годов в Екатеринбурге начал работу первый менеджер компании в регионах. Мы росли, и позднее появился полноценный офис «Аксофт» в Екатеринбурге, а также филиалы сначала в Челябинске, а затем и в Перми. В настоящее время «Аксофт» также имеет своего коммерческого представителя в Тюмени. Во всех городах нашего присутствия мы сформировали сильные команды сотрудников, компетенции которых наращивались с течением времени и сегодня по заслугам отмечены нашими партнерами».

О ПАРТНЕРАХ

«УрФО — это признанный «опорный край державы». Здесь сосредоточены крупные металлургические и машиностроительные предприятия. Многие партнеры ориентированы именно на этот сегмент и успешно осуществляют проекты по вне-

дрению ПО для заказчиков. Однако работа находится и для компаний, которые нацелены на малый и средний сегмент бизнеса. Мы работаем со всеми партнерами вне зависимости от масштаба и размера их бизнеса. В нашем, к слову, самом большом портфеле производителей на рынке дистрибуции ПО обязательно находится решение для любого партнера и потребностей его заказчика».

О ПЛАНАХ

«Аксофт» с каждым годом наращивает обороты, развивает партнерскую сеть в УрФО и показывает в целом положительную динамику даже несмотря на нестабильную сейчас ситуацию на рынке. В этом, конечно же, большая заслуга как наших сотрудников в филиалах, так и партнеров. Вместе и сообща мы и в дальнейшем будем ставить себе высокие цели и достигать их. В наших ближайших планах — продолжение курса на тесное взаимодействие с партнерами региона, расширение нашей доли в закупках партнеров и предоставление самых выгодных условий сотрудничества на рынке дистрибуции ПО».

Артем Баяндин руководитель филиала «Аксофт», г. Пермь

ПЕРМЬ

ЕКАТЕРИНБУРГ

www.axoft.ru

«Пермский филиал «Аксофт» с полным правом можно назвать если не молодым, то обновленным. А это значит, что блеска в глазах и готовности к свершениям у нас много. Мы постоянно работаем над повышением собственной квалификации в области лицензирования ПО для того, чтобы сделать работу в партнерском канале максимально быстрой и результативной. Как и везде, ИТ-рынок в Пермском крае имеет свои особенности — наличие крупных предприятий оборонной промышленности, нефтегазовой сферы и добычи полезных ископаемых. Все это формирует определенный профиль ИТрынка региона, который мы обязательно учитываем. Основные критерии, на которые ориентируется филиал «Аксофт» в Перми при работе с партнерами, — это скорость и качество обслуживания. А наличие склада, возможность предоставления индивидуальных кредитных линий, доставка товара до офиса партнера, а также наличие мощного партнерского маркетинга позволяет говорить об особенном положении «Аксофт» среди других дистрибуторов. Мы всегда готовы оказать требуемую помощь в процессе сделки, в продвижении эксклюзивных вендоров, в повышении или получении партнерских статусов. Наша основная задача — сделать так, чтобы наши партнеры чувствовали себя комфортно, а также могли эффективно развивать свой бизнес!»

// БИЗНЕС-ПРАКТИКУМ

Полезные книги: рекомендации «из первых рук» Традиционно для экономии ваших сил и времени мы подготовили подборку интересных и полезных бизнес-книг. Этот небольшой обзор был составлен на основе рекомендаций коллег по ИТ-сфере, практиков продаж и развития бизнеса. Мы надеемся, что книги, которые приводятся в подборке, помогут в совершенствовании вашего бизнеса и поиске верных решений в этот неоднозначный период на ИТ-рынке. Приятного чтения! ДМИТРИЙ БЛЕЙЗЕР региональный директор Netwrix Corporation в РФ и СНГ «10 СЕКРЕТОВ ПРОДАЖ» Радмило Лукич «Это издание нельзя назвать настольной книгой по продажам, но 10 правил, которые предложены в книге, станут незаменимы для начинающего специалиста. Читая секреты продаж, можно получить ответы на различные вопросы, как, например: «Почему иногда переговоры с заказчиком не доходят до работы с возражениями?», «Что, если мое предложение ничем не отличается от других?», «Стоит ли предлагать условия намного лучше тех, что предлагают конкуренты?». В каждой части книги содержится пример из реальной жизни. Материал изложен достаточно компактно, чтение не займет много времени. Рекомендую».

ВЯЧЕСЛАВ ТАРАСКИН руководитель группы по работе с партнерами Adobe Systems в России и СНГ «СТИВ ДЖОБС» Уолтер Айзексон «Данная книга рассказывает читателю о жизни, полной провалов и успехов, сильного человека и талантливого бизнесмена. На ярком примере Стива Джобса можно просмотреть тенденцию, зародившуюся в XX веке — чтобы победить, быть первым, нужно соединить креативность и технологии. Автор основывается не только на рассказе героя книги, но также предлагает впечатления и воспоминания его родственников, друзей, врагов, соперников и коллег. Это усиливает многогранность содержания, а в сочетании с легким слогом делает чтение еще более увлекательным и полезным. Безусловно, история Джобса и всех его проектов — отличная пища для ума. Рекомендую к прочтению».

ЕВГЕНИЯ ЦАРЕВА руководитель направления по работе с дистрибуторами «Аладдин Р.Д.» «НЕ НАБРАСЫВАЙТЕСЬ НА МАРМЕЛАД!» Хоаким де Посада «Поступитесь сиюминутной выгодой, и Вы получите гораздо больше. Этот подход справедлив и в личной жизни, и в карьере. Применив его, Вы сможете круто изменить свою жизнь. В этой книге в форме рассказа представлено интересное объяснение этой теории с хорошими практическими примерами. «Решить меняться» и «начать меняться» — это не одно и то же. Читайте и применяйте полученные знания на практике, и результат не заставит себя ждать».

«МЕНТАЛЬНЫЕ ЛОВУШКИ НА РАБОТЕ» Марк Гоулстон «Книга рассказывает о том, что мешает нам достигать успеха в работе. На ее страницах можно найти множество проблем, с которыми мы сталкиваемся ежедневно при оценке собственного труда, общении с коллегами, руководством или подчиненными. Но можем их не замечать, а ведь именно они могут сдерживать наш успех. Прочитав эту книгу, Вы сможете выявить проблемные зоны в своей работе. И, главное, решить их! Повысить личную эффективность и достигнуть тех карьерных высот, которых Вы захотите сами!»

Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

Axoft Distribution Online —

система электронной дистрибуции «Аксофт» Преимущества сервиса:

и. , 24 часа в сутк дней в неделю 7 , ду го в ей ммного • Доступ 365 дн каталогу програ по ка ис по e lin ема on • Развитая сист обеспечения. айс-листы. • Актуальные пр томатическое тки заказов, ав бо ра об ть ос • Высокая скор етов. ожность выставление сч ещений и возм ов оп а ем ст си кая • Автоматичес атус заказов. ение заказа. отслеживать ст ование и размещ ир м ор ф ое ьн • Cамостоятел от. документообор • Электронный ников вашей скольких сотруд не у ис рв се к п • Досту компании. писем. торизационных ав ие ан ов ир м • Online фор рвиса. й интерфейс се • Дружественны на зарегистриных лицензий он тр ек эл а вк • Отпра есте с копиями онный адрес вм тр ек эл й ы нн рова кументов. отгрузочных до ксофт». ециалистами «А сп ка ж ер дд по • Online

Как получить доступ к Axoft Distribution Online? Сервис доступен всем партнерам «Аксофт», зарегистрированным на нашем сайте, — просто перейдите в раздел «Корзина» в личном кабинете и начинайте работать!

Телефон: 8-800-200-52-15, e-mail: e-distribution@axoft.ru