The Axoft Times 4 by Axoft

// От лица редакции

Дорогие партнеры!

редставьте себе путь, по которому движется ваш бизнес, в виде временной петли. Каждый ее отрезок связан с тем или иным периодом в развитии компании. Рынок не стоит на месте и беспощадно диктует свои правила. В этих условиях его участникам необходимо постоянно находиться в движении, а также быть гибкими к современным реалиям. То, что было хорошо для вашего бизнеса вчера, сегодня, в фазе активного роста, может оказаться губительным. Таким образом, важно правильно определять каждый из этапов жизненного цикла компании, а также уметь грамотно подбирать инструментарий для успешной работы. И тогда «золотой век» будет не за горами. Именно о том, как распознать этапы жизненного цикла и его переходные периоды, как выбрать правильный подход к каждому из них, и какие инструменты станут помощниками на все времена, мы решили поговорить в этом номере. Вместе с вами мы постараемся рассмотреть петлю времени под нужным нам ракурсом. Время летит незаметно. В этом году «Аксофт» перешагнула 10-летний рубеж и уверенно входит в новый этап развития. Мы поделимся с вами тем, как происходило наше движение к заветной цели — стать крупной международной компанией, признанным лидером ИТ-рынка. Надеемся, что материал, собранный на станицах этого номера, позволит вам взглянуть на свой бизнес через призму жизненных циклов. Уверены, что для кого-то обзор с этой точки зрения станет плацдармом для усовершенствования внутренних процессов компании. А мы все так же ждем от вас вопросов и предложений по улучшению издания. Присылайте их на marketing@axoft.ru — они все будут услышаны.

Приятного вам чтения и стремления ввысь! Издатель: ЗАО «Аксофт» Контакты: Тел./факс: +7 (495) 232-52-15 E-mail: marketing@axoft.ru

www.axoft.ru

Над номером работали: Департамент маркетинга «Аксофт», представители разработчиков программного обеспечения, приглашенные спикеры и тренеры

Тираж: 990 экземпляров Полная или частичная перепечатка или использование материалов номера без письменного разрешения редакции запрещены.

// СОДЕРЖАНИЕ

The

AXOFT TIMES

сентябрь 2014

В номере: НОВИНКИ ПОРТФЕЛЯ «Аксофт»

Новички в портфеле, но профи на деле......................................3 Портрет вендора

Рынок информационной безопасности — новые бренды и решения..................................8 к сведению партнера

тренды

Помогаем партнеру зарабатывать деньги..................................... 11

Сквозь призму времени................ 16

партнерские сервисы

Поворот туда........................... 20

Маркетинговая поддержка партнеров. Что, зачем, почему?.... 13

it-школа

Методичка

Как правильно делать маркетинг — инструкция по применению.......... 23 азбука продаж

Как сделать любую технику продаж «живой» и эффективной?............. 25 персона

Взрывная стратегия Acronis......... 27 10 лет «Аксофт»

Юбилейный «Аксофт».................. 30 Обзор мероприятий

«Школа Sales менеджеров» — формат нового времени!......................... 32 Знакомьтесь, «Аксофт»

Северная столица «Аксофт»......... 34 Бизнес-практикум

Полезные книги на все времена...... 36

Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

Новички в портфеле, но профи на деле Мы продолжаем рубрику «знакомств» и в этом номере расскажем об интересных решениях и смелых компаниях, которые выходят на рынок СНГ и России. На протяжении своей десятилетней истории мы собирали в свой портфель ценный багаж в виде эксклюзивных и полезных продуктов для Вас. И за прошедшие два квартала мы также нашли интересные варианты среди новых решений и вендоров. Рекомендуем внимательно присмотреться к ним как к серьезным игрокам с перспективой на длительный срок. Уверены, что они будут вам полезны вне зависимости от того, на каком этапе жизненного цикла находится сейчас ваша компания. Мы же со своей стороны всегда готовы поделиться своими знаниями и экспертизой.

оссийский рынок всегда был интересен западным компаниям, а большинство мировых брендов активно работают на нем уже не первый год. Безусловно, меняется конъюнктура рынка, перераспределяются доли, сменяются лидеры, рождаются и умирают стартапы. Обычно мы замечаем новых игроков, когда уже бренд достаточно развит и устойчив в своем сегменте. К тому времени он завоевал положительную репутацию среди конечных заказчиков, при этом количество реселлеров и партнеров увеличивается пропорционально росту популярности решения. И здесь мало кто помнит, с чего все начиналось. Однако, как нас учат многие русские пословицы, самый вкусный «кусок пирога» получает тот, кто стоял у истоков, обладает большей экс-

пертизой и лояльностью вендора. Именно поэтому в данной рубрике мы рассказываем, на кого стоит обратить внимание сегодня, чтобы завтра быть первым. Если смотреть на рынок шире и брать не только ИТ-сферу, но и другие отрасли, то четко прослеживается тенденция появления в России огромного числа различных азиатских компаний. Ярким примером может служить автопром. ИТ-индустрия тоже не стала исключением. Полностью покорив за несколько лет собственные рынки, такие компании выбирают стратегию экспансии, инвестируя в новые сегменты. Как правило, за время работы на локальных рынках они полностью доводят свои решения до совершенства, при этом получая опыт конкурентной борьбы с гигантами индустрии.

// Новинки портфеля «Аксофт» Азиатский бренд

Сегодняшнюю рубрику как раз откроет представитель азиатского ИТ-рынка — компания TmaxSoft. Сказать, что это «зеленый» игрок на нашем рынке было бы не очень правильно. Компания работает уже несколько лет, но в очень нишевом сегменте и активно себя не проявляла. Поэтому знакомство, как принято, лучше всего начать с представления. Компания основана в 1997 году. Свою уже более чем десятилетнюю историю она ведет не только на локальном рынке Южной Кореи, но и имеет представительства в России, Азии, Южной Америке, Европе и Среднем Востоке. C 2003 года TmaxSoft является лидером рынка серверов web-приложений в Южной Корее, опередив IBM и Oracle. Компания использует собственные разработки для решений корпоративного сектора, основываясь на высоком уровне технологий и фокусе на клиентоориентированной технической поддержке заказчиков. TmaxSoft является глобальным лидером в отрасли информационных технологий, который реализовал внушительное количество успешных проектов. Среди ее заказчиков международные компании с мировыми именами из различных отраслей экономики: Samsung, LG, Citibank, Hyundai и многие другие. Решения TmaxSoft интересны и российским заказчикам. Тестирование его продуктов осуществляли многие отечественные государственные структуры. Предлагаем подробно ознакомиться с теми продуктами, которые позволили компании конкурировать с гигантами индустрии на достойном уровне. Семейство СУБД Tibero DataBase Tibero — инновационная система управления б а з а ми д анны х, обеспечивающая

оптимальную выгоду для бизнеса. Эффективно управляет ресурсами для наилучшей производительности. Редакции: ● ●Tibero Standard Edition One — оптимальное решение для небольших компаний, обеспечивающее эффективную работу всех важных для бизнеса приложений. Данная редакция лицензируется только для серверов, имеющих не более двух процессоров. ● ●Tibero Standard Edition — решение, которое включает практически всю функциональность СУБД Tibero, необходимую для создания промышленных баз данных и поддерживает технологию кластеризации серверов Tibero Application Cluster. Стандартная редакция может использоваться на одном сервере и на серверном кластере не более двух узлов до четырех процессоров. ● ●Tibero Enterprise Edition дает лидирующее в отрасли исполнение, расширяемость, защищенность и надежность при выборе кластерной или серверной реализации Windows, Linux и UNIX. Все опции, по типу Partitioning, Advanced Security, Database Vault, Advanced Compression, Active Data Guard, In-Memor y Database Cache, Data Mining, OLAP и пр., кроме TAC (Tibero Active Clustering), входят в комплект поставки и не требуют отдельной покупки. ● ●TAC (Tibero Active Clustering) — данное решение позволяет нескольким экземплярам баз данных, функционирующим на различных аппаратных узлах, работать как единая база данных. Каждый дополнительный узел кластера обеспечивает вспомогательные вычислительные ресурсы для обработки данных, в Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

том числе поддержка параллелизации запросов между узлами кластера. Тем самым обеспечивается масштабируемость сервера базы данных. В случае сбоя одного из узлов кластера, программное обеспечение TAC переносит все сессии на другой узел. Кроме того, решение обеспечивает программную балансировку нагрузки между узлами кластера. ● ●Tibero InfiniData (BigData) — распределенная система управления базами данных со встроенным менеджментом Hadoop (популярная технология для BigData). Это системное программное обеспечение, служащее внешним интерфейсом для доступа ко множеству локальных СУБД или глобальным уровнем над локальными СУБД, расширяющая их привычное использование в условиях бесконечно увеличивающихся данных. Семейство Middleware Jeus — инновационный сервер webприложений (WAS), являющийся платформой разработки и обслуживания приложений в web-среде. Он обеспечивает функциональную среду развертки приложений и соединение с базой данных. Помимо этого, Jeus не только эффективно управляет большим количеством транзакций, но и осуществляет поддержку и процессинг различных наборов бизнес-логики. Редакции: ● ●Jeus Standard Edition — сервер приложений Java с упрощенной и расширенной системой управления, высокой производительностью и надежностью. Он подходит для предприятий любого размера и устанавливается на сервер с количеством процессоров не более четырех. ● ●Jeus Enterprise Edition включает всю функциональность Jeus Standard Edition и необходим, когда приложения и сервисы должны обладать высокой доступностью и лучшей диагностикой. Версия Enterprise Edition дополнительно обладает технологиями поддержки кластеров, балансировки нагрузки, JSP компиляцией в режиме in-Memory, JEUS Hot Swap

(горячая замена). ● ●WebtoB — это web-сервер высокой производительности, который по умолчанию входит в пакет Jeus, а также приобретается отдельно. При обработке данных он использует метод мультиплексирования. Это позволяет минимизировать нагрузки в связи с ростом пользовательских запросов, а также оказывать поддержку очередей, работающих в качестве хранилища для приема и хранения большого количества запросов для последующей передачи их в WAS. Семейство APM SysMaster — решение по управлению производительностью приложений (APM). Оно помогает системам работать стабильно, контролируя состояние приложений в реальном времени. Поддерживает эффективное управление ресурсами, позволяя идентифицировать состояние ИТ-инфраструктуры и причины ошибок. Это способствует снижению затрат и обеспечению производительности ИТ-ресурсов по проактивной технологии поиска ошибок и восстановления производительности целого комплекса информационных систем. Семейство Rehosting OpenFrame — решение по миграции (rehosting), которое позволяет унаследованным ресурсам мейнфрейм произвести миграцию в более надежную и высокопроизводительную среду открытых систем. Приложения, ресурсы, данные из мейнфрейм преобразовываются в менее дорогую, но более гибкую среду открытых систем. OpenFrame — это единственное в данной области законченное решение, полностью охватывающее online и пакетную среду с использованием открытых систем.

// Новинки портфеля «Аксофт» Нидерландские решения для надежной защиты

Еще один новичок в нашем портфеле, но достаточно известный игрок на зарубежном рынке — это западный бренд из Нидерландов. Компания Fox-IT применяет инновационные решения для устранения и предотвращения наиболее сильных киберугроз. Среди клиентов Fox-IT — правительства, оборонные и правоохранительные ведомства, а также промышленные, финансовые и коммерческие объекты с критически важной инфраструктурой, рассредоточенные по всему миру. Компания разрабатывает и внедряет индивидуальные и пакетные решения, которые поддерживают безопасность чувствительных правительственных систем, защищают промышленные сети управления и системы online банкинга, а также обеспечивают неприкосновенность конфиденциальных данных и закрытых сетей. В своей работе Fox-IT объединяет человеческий интеллект и новейшие технологии в инновационные решения, которые повышают степень защищенности в обществе. Для защиты секретов Работа с конфиденциальной информацией ставит перед организациями сложную задачу. Часто для обеспечения сохранности секретов принимаются меры, которые предлагают великолепную защиту, но ухудшают производительность работы компании. Другие слишком пренебрегают требованиями безопасности в пользу упрощения рабочего документооборота. Компания Fox-IT представляет устройство Fox DataDiode — кроссдоменное решение, объединяющее, казалось бы, противоречивые требования высокой безопасности и свободы информационного потока. Данное устройство автоматизирует и ускоряет процесс добавления информации к конфиденциальным сетям, не ухудшая безопасности. Оно обеспечивает гарантированное однонаправленное подключение для безопасной и бесперебойной передачи информации в режиме реального времени, 24 часа в сутки. Устройство Fox

• Год основания: 1999 • Штаб-квартира: г. Делфт, Нидерланды • Подразделения: в США и Великобритании • Количество сотрудников: более 150 инженеров-разработчиков • Миссия компании: «Разработка инновационных решений для повышения уровня безопасности в обществе!» DataDiode — это продукт с самым высоким в мире уровнем сертификации в плане безопасности. Главным компонентом решения Fox DataDiode является аппаратная часть DataDiode. Данное сетевое устройство принудительно устанавливает однонаправленный трафик по определенному соединению. Однонаправленность обеспечивается только на физическом уровне, исключая ошибки при передаче данных и в конфигурации — как намеренные, так и случайные. Сложность заключается в том, что практически все протоколы требуют двунаправленного обмена данными. Поэтому устройство Fox DataDiode оснащено прокси-серверами, которые конвертируют все виды сетевого трафика в надежный внутренний протокол однонаправленной передачи и наоборот. Мы рассмотрели лишь несколько вендоров и их основные решения. В настоящее время российский ИТ-рынок пополняется интересными и перспективными вариантами для развития вашего бизнеса. Безусловно, многие думают о том, что работать с уже привычными и знакомыми продуктами и брендами гораздо проще и, на первый взгляд, эффективнее. Однако не стоит забывать, что все в нашем мире развивается, а ИТ-рынок эволюционирует очень быстро. Поэтому для устойчивого жизненного цикла вашей компании и сохранения лидирующих позиций сегодня нужно знать, что будет на рынке завтра. Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

Adobe® Creative Cloud™ Подписка Creative Cloud для рабочих групп версии 2014 года включает в себя сотни новых функций, 14 совершенно новых приложений, в том числе Photoshop CC, и обновленные мобильные приложения. Кроме того, теперь, с новой консолью администрирования, вы сможете работать быстрее благодаря упрощенному управлению рабочими местами и централизованному развертыванию приложений. Узнайте больше о возможностях Adobe Creative Cloud: www.adobe.com/ru/creativecloud

ЗАО «Аксофт», Угрешская ул., д.2, стр. 76, Москва, Россия, 115088, 8-800-200-52-15 (звонок по России бесплатный), +7 (495) 232-52-15

info@axoft.ru, http://www.axoft.ru

// портрет вендора

Рынок информационной безопасности — новые бренды и решения

нформационные системы все глубже проникают в нашу жизнь, мы все больше доверяем им защиту того, что имеет для нас значительную ценность: персональные данные, финансы и корпоративные стратегии. В свою очередь, рынок ИБ развивается, он всегда в движении, некоторые его сегменты более консервативны, другие подвержены тенденциям к инновациям. Появляются новые имена и решения, однако не так часто. Особенно если речь идет о ПО для корпоративного сектора, а не стартапов, нацеленных на средний и малый бизнес. Что же в наше время является залогом успеха для тех, кто только начинает свой жизненный цикл на рынке, какие опасения у канала возникают при знакомстве с новыми брендами? Стоит ли обращать на такие компании внимание или ждать, когда они превратятся в уже свирепых акул рынка? Чтобы ответить на такие основополагающие и значимые вопросы, обратимся к наглядному примеру. В рамках этого номера мы расскажем об «АЛТЭКС-СОФТ» с флагманским продуктом RedCheck, узнаем о настоящем компании, и даже заглянем в недалекое будущее. С чего начиналась компания «АЛТЭКС-СОФТ»? Сама компания известна на рынке ИБ уже давно. Первоначально появилась она как заявитель и производитель сертифицированных решений Microsoft, а также программ настройки и контроля семейства Check. Кроме того, компания известна как сервис предоставления обновлений с использованием специализированного защищенного webпортала «Центр сертифицированных обновлений». Параллельно «АЛТЭКС-СОФТ» постоянно работала над унификацией контента, описывающего безопасность сертифицированных продуктов: списки обновлений, уязвимости, конфигурации безопасности. Все это подвело ее к участию в международном OVAL-сообществе, координируемом некоммерческой организацией MITRE Corporation.

Однако со временем коллектив «АЛТЭКССОФТ» пришел к необходимости разработки универсального средства анализа защищенности, который проводит полный спектр проверок всего программного и аппаратно-программного обеспечения, функционирующего в их составе. В современном ИТ-мире средства анализа защищенности стали основным инструментом, позволяющим выявлять уязвимости систем, проверять настройки безопасности, выполнять оценку соответствия, осуществлять контроль целостности программ и данных. Кроме того, они представляют собой «энциклопедии» знаний в области ИБ. Помимо сведений об уязвимостях и слабостях систем, средства анализа содержат широкий спектр рекомендаций по их устранению, лучшие мировые практики соответствия политикам и стандартам безопасности, механизмы, позволяющие решать инвентаризационные задачи и многое другое. Осознание всего этого подтолкнуло компанию «АЛТЭКССОФТ» к созданию проекта RedCheck. RedCheck — это современное средство анализа защищенности (сканер безопасности), позволяющее выявлять уязвимости ОС и приложений, потенциально опасные настройки, осуществлять оценку соответствия требованиям политик и стандартов, проводить инвентаризацию оборудования и программ, формировать детальные отчеты и многое другое. В чем же уникальность RedCheck? ●●Программа на настоящий момент является флагманским продуктом компании и функционирует на основе ими же созданного облачного репозитория OVALdb, единственного в России Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

// Рынок информационной безопасности — новые бренды и решения и одного из немногих в мире, имеющих официальный статус «CVE Compatible». ●●Весь жизненный цикл RedCheck полностью локализован на стороне «АЛТЭКС-СОФТ», без аутсорсинга и контрагентов. Сканер разработан с учетом потребностей компаний РФ в области информационной безопасности и требований российских регуляторов. То есть это на 100% отечественный продукт. ●●Применение RedCheck позволяет решать широкий спектр задач: от поиска уязвимостей до оценки соответствия российским и международным стандартам безопасности. ●●Одна из уникальных черт продукта — это технологии, отработанные на десятках тысяч инсталляций программ настройки и контроля семейства «Check», поставляемых компанией в составе сертифицированных версий продуктов Microsoft. Кроме того, немаловажным является накопленный опыт и контент безопасности, аккумулированный в единственном открытом российском репозитории OVALdb. Можно сказать, что у основ решения лежит опыт и наработки многих лет, а не только современные инновации и идеи. ●●Отличительными особенностями RedCheck являются простота в использовании, достоверность и «прозрачность» проверок, адаптивность, а также конкурентная стоимость на рынке. Сканер безопасности постоянно совершенствуется, а база уязвимостей ежедневно актуализируется и регулярно пополняется новыми продуктами и платформами. Сегодня в ней содержатся описания более 30 000 различных уязвимостей, критических обновлений ПО и смежного контента безопасности.

www.axoft.ru

На кого направлен продукт? Средства анализа защищенности позволяют комплексно взглянуть на задачу построения системы мер по обеспечению безопасности информационных активов и решать проблемы превентивными методами, предотвращая возможные атаки и каналы утечки информации до их реализации злоумышленниками. Поэтому вряд ли есть бизнес, для которого это неактуально. Конечно, вопрос масштабов и решаемых задач будет различный, но основная цель при этом будет едина. Таким образом, RedCheck идеально подходит при реализации мер, обязательных для информационных систем персональных данных (ИСПДн), государственных информационных систем (ГИС) и автоматизированных систем, обрабатывающих конфиденциальную информацию. Чем полезен RedCheck? ●●Обнаружение уязвимостей. RedCheck выполняет централизованное и/или локальное сканирование хостов в сети на наличие уязвимостей ОС, специального и прикладного ПО. Их аудит может осуществляться в ручном или автомати-

// портрет вендора ческом режимах по сформированным на консоли управления заданиям. ●●Аудит обновлений. Сканер быстро и точно укажет на недостающие в системе обновления. В его базе содержатся всегда актуальные сведения от серверных и клиентских ОС Microsoft, популярных Linux платформах, а также различных системных и прикладных программах. ●●Контроль конфигураций и оценка соответствия политикам безопасности. В базе сканера собраны десятки различных конфигураций безопасности для различных платформ, учитывающих их версии и роли. Пользователи могут создавать собственные конфигурации и закладывать их в планы проверок. Кроме того, в сканер включен ряд готовых конфигураций (политик), разработанных на основе требований международных стандартов и рекомендаций, в частности: CIS, MSCM, SCW, PCI DSS, FDCC, USGCB и др. ●●Аудит защищенности субд. RedCheck является эффективным инструментом управления безопасностью СУБД, помимо известных уязвимостей (CVE) и критичных неустановленных обновлений сканер способен осуществлять проверки хранимых процедур и настроек безопасности популярных СУБД. ●●Инвентаризация сети. Сканер позволяет получать информацию об ОС, пакетах обновлений и исправлениях, установленном ПО, запущенных процессах, общих папках, аппаратном обеспечении и многом другом. Глубокая детализация отчетов позволяет отслеживать даже самые незначительные изменения в составе программного и аппаратного обеспечения. ●●Фиксация и контроль целостности. Фиксация и контроль целостности исполняемых файлов, библиотек, реестра, а также произвольных файлов осуществляется методом контрольного суммирования с использованием сертифицированной «ФИКС библиотека 1.0», входящей в состав сканера. ●●Сканирование портов. Это дает возможность определить доступность исследуемых хостов, включая информацию об открытых портах, используемых протоколах, сетевых сервисах. Получение информации происходит при минимальном уровне привилегий. ●●Проверка сложности паролей. С помощью

программы администратор может проверить стойкость паролей, а также некоторые уязвимости, связанные c механизмами аутентификации операционных систем и CУБД. Сегодня RedCheck может осуществлять подбор паролей «по словарю» и парольных хэшей, что, прежде всего, востребовано при проверке механизмов аутентификации СУБД. ●●Документирование результатов проверок. Результаты сканирования сохраняются в «истории» проверок, но могут быть экспортированы в формат PDF. Отчеты предоставляются либо в простом, либо в дифференциальном виде, что дает возможность легко отслеживать любые изменения, будь то появившиеся уязвимости, несанкционированное установленное ПО или «железо». Куда будет развиваться RedCheck? Данный продукт, по мнению компании, будет развиваться в нескольких направлениях. Во-первых, это поддержка все новых компонентов информационных и технологических систем для проведения их проверок. Прежде всего, это касается аппаратно-программных средств из категорий активного сетевого оборудования и АСУ ТП. Во-вторых, это более широкие возможности для построения распределенных систем анализа защищенности, обладающих функционалом координации проверок и консолидации их результатов, широкими возможностями интеграции с известными SIEM-решениями. В-третьих, это расширение функционала в сторону смежных задач таких как: аудит политик доступа, расследование инцидентов безопасности и др. Как и многие успешные компании, которые хотят закрепиться на высшей точке жизненного цикла, «АЛТЭКС-СОФТ» не собирается останавливаться на достигнутом. В ее планах — увеличение линейки средств безопасности и предоставление новых услуг в формате SaS, благодаря которым компания расширит спектр своих заказчиков, в том числе и в сегменте крупного бизнеса. Рекомендуем обратить внимание на интересные возможности, которые предлагает российский вендор для успеха вашего бизнеса. Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

// Помогаем партнеру зарабатывать деньги

Помогаем партнеру  зарабатывать деньги ИТ-рынок находится в постоянном развитии, один жизненный цикл сменяется другим. Вместо уже привычных инструментов работы используются более современные. Безусловно, все новое кажется неудобным и требует времени на изучение и обучение. Однако давайте задумаемся, что нам это дает? В первую очередь, это возможность оперативно реагировать на ситуации рынка, анализировать свои ресурсы и сосредотачивать их на точках роста или угрозах со стороны конкурентов. Таким образом, компании чувствуют себя более уверенно и твердо закрепляются в периоде расцвета своего жизненного цикла. Для того чтобы наши партнеры всегда были в курсе основных событий, мы решили ввести дополнительную рубрику. В этом номере мы представляем новые инструменты, которые вендоры запустят в работу в ближайшее время. 5 усовершенствований от «Кода Безопасности» омпания «Код Безопасности» — известный игрок на ИТ-рынке России по производству средств защиты информации. Вендор с успехом развивается и рад представить новый партнерский портал, который должен стать полезным инструментом для ваших менеджеров по продажам. В связи с этим «Код Безопасности» предлагает несколько полезных сервисов: 1. Информирование обо всей истории продаж в один клик. Для каждого партнера важно видеть все свои продажи и список заказчиков, с которыми он работает. В новом личном кабинете это пожелание было учтено — все сведения о ваших продажах представлены наглядно и понятно. 2. Прозрачный механизм контроля защищенных сделок. Защита сделки — один из самых востребованных инструментов, помогающих партнерам получать гарантированную прибыль от инициированных ими проектов. Обновленный партнерский раздел позволяет упростить способ защиты, а также содержит детальную информацию обо всех защищенных вами сделках и их текущем статусе. 3. Автоматическая генерация предложений на покупку технической поддержки. Вы сможете зарабатывать не только на продуктах, но и на продаже технической поддержки. Обновленный партнерский раздел содержит все необходимые для этого инструменты: сведения о сроке истечения действующей технической поддержки у ваших заказчиков и о продуктах, для которых она еще

www.axoft.ru

не приобретена. Кроме того, здесь имеется подробное описание пакетов технической поддержки, справка-обоснование для ваших заказчиков, калькулятор расчета стоимости, а также функция автоматического напоминания с заданным интервалом о необходимости продления поддержки ранее приобретенных продуктов. 4. Информация для продавцов и инженеров. Теперь все необходимые материалы для продажи собраны в одном месте. При появлении новинок вы будете получать автоматическое уведомление, что позволит всегда быть в курсе и пользоваться самыми актуальными материалами. Кроме того, огромная база знаний с описанием особенностей продуктов «Кода Безопасности», примеров их применения и разбором настоящих кейсов стала неотъемлемой частью нового личного кабинета. 5. Планирование совместного маркетинга. Новый портал позволяет каждому партнеру контролировать размер своего целевого маркетингового фонда, подавать заявки на поддержку своих маркетинговых инициатив, отслеживать их статус и сроки получения компенсации. И, конечно же, вендор позаботился о безопасности и конфиденциальности важной информации, размещенной на партнерском портале. Вы сами будете определять список ваших сотрудников, которые смогут работать с ним, управлять их доступом к сведениям о закупках тех или иных ваших заказчиков и пр. Запуск нового партнерского портала намечен на осень текущего года. Полезная ссылка: http://www.securitycode.ru/partners/

// К сведению партнера Примеряем компетенции Еще одним известным специалистом по защите информации является компания Symantec. Данный производитель всегда идет в ногу со временем, создавая новые продукты для удобства в работе и надежной сохранности вашего бизнеса. Компания достигла очередного жизненного цикла в области взаимоотношений с партнерами, выпустив новую редакцию партнерской программы (ПП). Представляем вам ее обновленную версию, которая отражает современные тенденции и тренды рынка. В соответствии с новой Symantec Channel Partner изменяются текущие статусы партнеров, а также дополнительно вводятся компетенции, которые позволяют партнерам Symantec подтвердить свои знания и опыт в какой-либо области решений или сегменте рынка. Кроме того, они помогут выгодно отличаться среди конкурентов и целенаправленно работать в соответствии с потребностями заказчиков. Для получения тех или иных статусов Symantec необходимо получение компетенций до октября 2014 года. Что необходимо сделать партнерам «Аксофт»? 1. Проанализировать свои специализации. 2. Понять, какие компетенции необходимо получить дополнительно, чтобы подтвердить статус. 3. Проверить соответствие с новой ПП: ●● Партнеры со статусом Registered — это компании, зарегистрированные в качестве формальных участников ПП и имеющие доступ к базовым преимуществам и ресурсам для обучения. Для получения статуса Registered в обновленной ПП компетенции и аккредитации не требуются. ●● Партнеры со статусом Silver должны повысить свой уровень Registered за счет получения по крайней мере одной компетенции уровня Principal. Это обеспечит им доступ к финансовым поощрениям и прочим преимуществам программы. Что такое «компетенция»? Существует два уровня компетенций: ●● Компетенции уровня Principal. Партнеры, обладающие данной компетенцией, демонстрируют возможности, опыт и неизменную заинтересованность в предоставлении решений Symantec. Они прошли базовый курс обучения и успешно сдали экзамены, связанные с компетенцией. Кроме того, партнеры

достигли заданного объема продаж, предоставили отзывы клиентов и (или) выполнили другие требования программы. ●● Компетенции уровня Expert. Эти компетенции подтверждают неизменно высокий уровень квалификации партнера в определенной области решений, достижение более высоких показателей объема продаж, развития бизнеса и степени удовлетворенности клиентов. Преимущества компетенции уровня Principal: ●● Первичная поддержка — это доступ к стандартным ресурсам техподдержки клиентов Symantec. ●● Регистрация потенциальных сделок. ●● Бесплатные лицензии на ПО, используемое во внутренних системах и для демонстрации клиентам. ●● Ресурс поиска партнеров Partner Locator позволяет клиентам найти уполномоченных партнеров Symantec, которые отвечают их требованиям. ●● Логотип и сертификат компетенции уровня Principal. Преимущества компетенции уровня Expert: ●● Расширенная поддержка — это непосредственный доступ к расширенным ресурсам технической поддержки Symantec. ●● Рибейт за развитие бизнеса предоставляется за превышение заранее согласованных показателей объема продаж для утвержденных новых сделок. ●● Фонды на развитие бизнеса — это предоставляемые по согласованию с Symantec или утвержденные фонды, доступ к которым предоставляется партнерам вендора при условии выполнения установленных требований. ●● Логотип и сертификат компетенции уровня Expert. Подробнее о новой ПП можно прочитать по ссылке: https://partnernet.symantec.com/portal/ В современных реалиях как никогда важно находиться в поиске чего-то нового. Развитие — это неотъемлемая часть любого бизнеса. Движение вперед дает жизненный стимул вашей компании. Поэтому важно осознавать необходимость изменений и готовность их принимать. Со своей стороны, «Аксофт» всегда готов прийти на помощь своим партнерам. Вместе мы преодолеем любые трудности, возникшие на любом этапе жизненного цикла вашей компании. Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

// Маркетинговая поддержка партнеров. Что, зачем, почему?

Маркетинговая поддержка партнеров. Что, зачем, почему?

Маркетинг всегда был важнейшим методом продвижения компаний на рынке. В некоторых странах он активно используется в течение 30 лет, в России же история массового развития данного инструмента работы с клиентами началась с эпохи перестройки. Маркетинг не раз доказывал свою эффективность, но в условиях стагнации ИТ-рынка он приобретает особенную важность для развития бизнеса ИТ-компаний. Безусловно, с момента распада Союза некоторые инструменты переживают закат своих жизненных циклов, другие же, наоборот, находятся на начальной стадии. Как быть в курсе всех изменений и нововведений в области маркетингового инструментария? Какие методы продвижения наиболее сильны, и как оценивать эффективность их использования? Как правильно планировать и реализовывать маркетинговые активности? Компания «Аксофт», как VAD-дистрибутор, готова ответить на эти и другие вопросы. Предлагаем вашему вниманию специальный сервис — «маркетинговая поддержка партнеров».

www.axoft.ru

// Партнерские сервисы Уникальная структура — ОПМ Прежде всего, хотелось бы представить тех, кто ежедневным трудом оказывает поддержку по продвижению бизнеса. Отдел партнерского маркетинга «Аксофт» является уникальной структурой на рынке информационных технологий. ОПМ охватывает все регионы РФ, то есть для каждого федерального округа выделен менеджер, и каждый партнер, сотрудничающий с нами, может обратиться в филиал и воспользоваться удобным сервисом. Зачем нужна маркетинговая поддержка? Все компании находятся на разных стадиях развития, соответственно, они решают и различные задачи. Ряд партнеров просто приращивают продажи по тому или иному вендору для сохранения или получения нужного партнерского статуса, другие же выходят на новые и неизведанные для них территории. Есть те, кто отбивает долю рынка у конкурентов или расширяет свой продуктовый ассортимент, или пытается просто заработать больше путем генерации новых сделок. Это ключевые задачи, с которыми столкнется рано или поздно любая компания. Даже те партнеры, кто находится в крупных городах, имеющие целые департаменты маркетинга, обращаются к нам за поддержкой. Что же говорить о региональных компаниях, у которых, в принципе, нет такой штатной единицы. Для них такие консультации вообще бесценны, ведь на кону стоит развитие компании. Наши специалисты по партнерскому маркетингу работают по всей России. Зная специфику каждого региона присутствия, они готовы поделиться с партнерами методами продвижения бизнеса в зависимости от типов компаний. Как Чип и Дейл они спешат на помощь вашего бизнеса, разрабатывая правильный набор инструментария для достижения обозначенных целей. Разница в маркетинговых программах вендоров В данном блоке мы приведем ряд различий в маркетинговых программах вендоров и зададим вам несколько наводящих вопросов, чтобы вы в полной мере ощутили сложность ситуации. Ни для кого не секрет, что у каждого вендора само понятие «маркетиновая программа» свое: для одних это достаточно продуманный отдельный документ,

на условиях которого происходит маркетинговое взаимодействие. У других такой программы вообще нет в сформулированном виде, и взаимодействие происходит по достаточно «ситуационному» принципу. Как же быть? У всех вендоров существует своя форма согласования и планирования маркетинговых активностей. К примеру, есть электронная система управления маркетинговыми фондами, через которую осуществляется весь процесс взаимодействия. У других производителей ПО существуют специальные МДФформы, на основе которых происходит планирование и согласование активностей. Как узнать, кому и по какой форме подавать активность на согласование? Для каждого вендора существуют свои периоды планирования и понимание кварталов. Российские вендоры имеют в виду четверти года. ●● 1 квартал: январь, февраль, март; ●● 2 квартал: апрель, май, июнь; ●● 3 квартал: июль, август, сентябрь; ●● 4 квартал: октябрь, ноябрь, декабрь. Западные вендоры исчисляют кварталы по временам года — зима, весна, лето, осень. Как не запутаться, в каком календаре мы творим? У производителей ПО по-разному исчисляются и маркетинговые фонды (средства на развитие бизнеса при помощи маркетинговых инструментов) — они составляют Х% от продаж (у некоторых 3%, у некоторых 1,5%). У других вендоров фонды могут вообще не исчисляться от продаж, а определяться наличием бизнес-плана и таргетом по будущим продажам. Как посчитать бюджет? Некоторые вендоры используют двухступенчатую процедуру согласования (предварительный этап и утверждение), а у других — сформирована одноступенчатая. Как узнать, когда «хватит» уже согласовывать? Как же не запутаться в этой паутине маркетинговых хитросплетений, о которых идет речь выше? Ответ прост — обратиться в ОПМ компании «Аксофт» за консультацией и получить всю необходимую информацию. Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

// Маркетинговая поддержка партнеров. Что, зачем, почему? Сложность оценки эффективности Подобная оценка реализованных маркетинговых активностей — это отдельная «ахиллесова пята» российского ИТ-рынка. Однако, обратившись к нашему сервису «маркетинговая поддержка», вы узнаете о последних технологиях определения действенности каждого маркетингового инструмента, примененного для развития бизнеса. Такая аналитика существенно повлияет на развитие отношений между партнером и вендором, а также даст вам понимание о продуктивности использования маркетинга в компании. Маркетинговый консалтинг Какова процедура планирования, каков необходимый набор отчетных документов, как оценить эффективность, как правильно ставить цели, какие идеи лучше использовать и многое другое — это то, что можно узнать, обратившись к маркетологу, отвечающему за ваш регион. Основные услуги, входящие в маркетинговую поддержку ●● Реализация активностей, направленных на поддержание лояльности заказчика к партнеру и генерацию лидов. ●● Расширенные возможности по финансированию активностей. ●● Классическая маркетинговая поддержка (авторизация, трансляция денежных средств на маркетинг, организация совместных (вендор — партнер) маркетинговых проектов и рекламных кампаний). ●● Интеграция ресурсов вендоров в маркетинговые проекты партнера. ●● Внедрение новых линий ПО в портфель партнера. ●● Услуги телемаркетинга. ●● Различные проекты по продвижению партнера совместно с вендорами. ●● Помощь в подготовке историй успеха, прессрелизов и других PR-материалов. ●● Стимулирование sales менеджеров партнера, а также заказчиков на покупку ПО у конкретного партнера. ●● Организация индивидуальных маркетинговых проектов для заказчиков партнера. ●● Маркетинговый консалтинг на любой стадии (идея, разработка, планирование, согласование, реализация, оценка эффективности). ●● Индивидуальные маркетинговые проекты, нацеленные на достижение выбранной цели. www.axoft.ru

Знакомьтесь, ОПМ! Дмитрий Левин руководитель отдела партнерского маркетинга компании «Аксофт»

Виолетта Борисенко менеджер по партнерскому маркетингу компании «Аксофт» на территории СЗФО и ЮФО

Юлия Фарышева менеджер по партнерскому маркетингу компании «Аксофт» на территории СФО и ДФО

Ольга Зинина менеджер по партнерскому маркетингу компании «Аксофт» на территории ПФО и ЦФО

Ирина Хайрутдинова

менеджер по партнерскому маркетингу компании «Аксофт» на территории УрФО Пишите на marketing@axoft.ru, и мы решим все ваши маркетинговые проблемы!

// ТРЕНДЫ

Сквозь призму времени Взгляд на события прошлого позволяет глубже понять настоящее и предвосхитить ситуации ближайшего будущего. Это касается многих областей жизнедеятельности человека, различных сфер бизнеса, в том числе ИТ-сферы. Проследив, каким образом ИТ-рынок пришел к состоянию, в котором он пребывает в настоящий момент, какие факторы на него повлияли, можно четче уловить его дальнейшее направление, по крайней мере, на ближайший период. Так, современная экономическая ситуация: спад производства и, как следствие, снижение ИТ-рынка, безусловно, отличается от ситуации 2008-2009 годов как по типу, так и по происхождению. Однако опыт «выживания», приобретенный тогда, будет полезен для участников рынка сегодня. Поэтому в рамках данной рубрики мы решили вместе с вами проследить основные тенденции ИТ-направления сквозь призму десятилетнего опыта нашей компании. Автор: Юрий Харламов, аналитик информационно-аналитического отдела департамента маркетинга «Аксофт».

течение прошедших 10-ти лет российский ИТ-рынок пережил активный рост 20042008 годов, спад в 2009, восстановление и продолжение роста в период 2010-2012. В 2013 году вновь наблюдается снижение рынка, звучат осторожные прогнозы и на текущий год. Как отмечают аналитики Министерства экономического развития (МЭР), за весь этот период ИТ-рынок вырос более чем в 2 раза, с 9,2 млрд долл. до 20,5 млрд долл. Активному повышению способствовало технологическое развитие в ИТ-сфере, рост спроса на ИТ среди компаний, а также, интерес со стороны госсектора, что связано во многом с ситуацией в экономике. ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ ВЛИЯНИЯ Среди основных факторов, которые влияли на ИТ в России в последние 10 лет, были и остаются актуальными следующие: ●●Государство как основной заказчик. Совокупный объем заказов для госсектора превышает финансовый сектор и телеком. Такая же ситуация сохраняется и по сей день, однако по отдельным направлениям ИТ-рынка, например, бизнес-аналитика, объемы заказов государства ниже, чем предприятий из других сфер бизнеса, в частности финансового. ●●Возрастание роли законодательной базы. На протяжении прошедшего 10-тилетия возрастает роль регуляторов на ИТ, таких как ФСТЭК, ФСБ. Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

// Сквозь призму времени Законодательные акты прямым образом влияют на рынок, в некоторых случаях заметно меняют его структуру. В текущей нестабильной политической ситуации их роль становится особенно значимой для рынка. ●●Существенное влияние экономики. На лицо зависимость ИТ-рынка от состояния экономики страны, от доходов бюджета и курса валюты. Так, кризисная ситуация 2008-2009 годов заметно отразилась на российском ИТ-рынке. Современная экономическая обстановка, а также назревающий политический кризис не обещают роста ИТ в этом году, и уже негативно сказались на объемах рынка прошлого года. ●●Популярность софта постепенно растет. Тенденция, когда аппаратное обеспечение все еще превалирует над программным, сохраняется. Однако последнее показывает неплохие темпы роста в 2013 году — 10 % по оценкам IDC. Это несмотря на общее снижение показателей по ИТ-рынку, которое IDC оценила в –1 % в прошедшем финансовом году. ●●Консервативный взгляд. Сдерживающим фактором внедрения передовых технологий сейчас, как и 10 лет назад, является консерватизм заказчиков. Основными компаниями, которые активно используют ИТ-решения, остаются банки, финансовые структуры, госсектор, телеком. Кроме того, некоторые эксперты отмечают возрастающую роль ритейла, как активного пользователя ИТ. КЛЮЧЕВЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ В РАЗВИТИИ За рассматриваемый период Россия во многом шла за мировыми трендами в ИТ-сфере, хотя зарубежные решения приживались в нашей стране с некоторым промедлением. К основным технологическим тенденциям в сфере ПО, которые появились в период с 2004 года и будут задавать тон дальнейшему развитию высоких технологий, можно отнести: развитие мобильных технологий, облака и большие данные. Однако можно вспомнить, что за это время ИТ-рынок не всегда чувствовал себя комфортно. На смену роста и технологическим прорывам пришло значительное и значимое падение в 2009 году. В результате влияния мирового финансового кризиса на экономику страны рынок www.axoft.ru

снизился по разным оценкам от 25 % до 43 %. Предприятия и госсектор сократили заказы на внедрение ИТ. Однако даже в те нестабильные времена отдельные категории программного обеспечения были востребованы. Сейчас, когда состояние экономики, подрываемое политическими событиями, оставляет желать лучшего, не лишним будет вспомнить про опыт 2009 года. К решениям, которые сохраняют относительно устойчивый спрос в непростой экономический период, можно отнести информационную безопасность и инфраструктурное ПО, без которых сложно представить работу системы. ИБ сохраняет свою актуальность благодаря тому, что спрос на решения формируется за счет постоянно развивающихся угроз. Интерес вызывают традиционные системы защиты, такие как антивирусы и межсетевые экраны. Постепенно становятся популярными системы предотвращения утечек данных, мониторинга уязвимостей, которые работают на предупреждение угроз и позволяют сократить расходы на восстановление последствий от утечек. Решения в области защиты данных, в частности резервное копирование и восстановление, также постепенно становятся жизненно необходимыми для каждой организации. Все больше важной информации переносится в сеть, растет количество обрабатываемых и хранимых данных, потеря которых может нанести существенный ущерб бизнесу. Наибольшим спросом среди инфраструктурного ПО пользуются операционные системы как для рабочих станций, так и серверные, открытые и проприетарные. В этом контексте следует отдельно остановиться на таком виде программного обеспечения, как свободное ПО (СПО). Эти решения поставляются бесплатно, оплачивается только обслуживание. Помимо дешевизны, СПО позволяет настроить программное обеспечение под любую архитектуру: на его базе создаются программные решения для оборонного комплекса и госпредприятий. Среди данного вида продуктов наиболее популярны операционные системы с открытым кодом, веб-северы, серверы приложений, СУБД и другие открытые инфраструктурные решения.

// ТРЕНДЫ Все эти типы продуктов можно назвать базовыми для любой ИТ-системы. Соответственно, они имеют относительно устойчивый спрос на рынке ПО как в период стабильности, так и в период спада. Безусловно, такие решения в период рецессии не гарантируют полную защиту от снижения объемов продаж. Вероятнее всего, конечные пользователи будут приобретать более дешевые версии данных продуктов, пытаться сэкономить на стоимости лицензий, на подписках. Однако, по сравнению с узкоспециализированными приложениями и программными продуктами, спрос все же будет оставаться на достаточно высоком уровне. ПРИЗНАКИ ВОСТРЕБОВАННОГО ПО Можно выделить следующие признаки востребованного программного обеспечения в период нестабильной рыночной ситуации, на которые стоит обратить внимание: ●●Широта охвата аудитории. Начиная от крупных предприятий и СМБ, заканчивая частными пользователями. Антивирусные решения и операционные системы востребованы подавляющим большинством категорий пользователей. Спад может происходить в различных отраслях экономики, затрагивать всевозможные типы пользователей. Таким образом, спрос на решения будут поддерживать те, кто наименьшим образом пострадал от рецессии. ●●Невысокие затраты. Актуальностью пользуются бюджетные варианты. Речь идет как о недорогих лицензиях, так и о подписках, которые позволяют оплачивать только те функции и ресурсы, которые используются непосредственно. ●●Быстрая отдача. Если установленное решение позволит быстро вернуть вложенные средства в покупку и затем — экономить, вероятнее всего, оно сможет заинтересовать пользователя. Это могут быть решения по оптимизации технологических и бизнес-процессов, которые заменяют ручной труд, аналитические решения — эффективность такого рода продуктов всегда индивидуальна и зависит от типа компании. ●●Обязательный характер. Рекомендуется отслеживать новости ИТ-законодательства: вышедшие постановления, инициативы ФСТЭК,

ФСБ, Министерства обороны и других ведомств в сфере ИТ. Требования к безопасности корпоративных систем, к иностранным производителям — подобные изменения в законодательстве прямым образом влияют на спрос той или иной системы. Для поддержания продаж необходимо развивать не только портфель продуктов и решений, но и дополнительные сервисы. В период некритического спада предприятия стараются оптимизировать затраты на ресурсы, поэтому такие аутсорсинговые ИТ-услуги, как техническая поддержка, становятся востребованными. С их помощью можно экономить на ресурсах, в том числе на персонале. Таким образом, тот реселлер, который может не только поставить, но установить, а затем и обслуживать решение, оказывается в более выигрышной ситуации. Подведем краткий итог. Как учит опыт прошедшего десятилетия, ИТ-рынок России зависит от экономического развития страны, а также от ожиданий участников рынка относительно будущего состояния экономики, от действий регуляторов и активности государства. Поэтому сейчас как никогда требуется следить за экономической и политической ситуацией, выпускаемыми постановлениями, которые могут задать новые направления движения рынка. Предсказать развитие событий на долгосрочную перспективу в период экономической и политической нестабильности невозможно. В подобной ситуации поставщикам программного обеспечения нужно опираться на базовые типы решений: информационная безопасность и инфраструктурное ПО, а также решения, которые позволяют сэкономить на содержании ресурсов и оптимизации процессов. К таким вариантам можно отнести облака и бизнес-аналитику. Кроме того, стоит обратить внимание и на развитие собственных сервисов, что даст больше шансов удержаться на плаву. Период подъема на рынке будет и дальше чередоваться с падением. Одни тренды будут уходить навсегда, уступая место другим. Однако опыт минувших событий позволяет компаниям быть готовыми к ситуациям, которые возникнут в будущем. Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

Kaspersky Security для виртуальных сред

НА ПРАВАХ РЕКЛАМЫ

Баланс безопасности и производительности

Kaspersky Security для виртуальных сред Время серьезных решений Виртуализация повышает производительность IT-инфраструктуры компании и уменьшает ваши расходы. Однако виртуальная среда точно так же уязвима для вредоносного ПО, как и физическая, поэтому должна быть надежно защищена. Kaspersky Security для виртуальных сред разработан с учетом всех особенностей виртуальных инфраструктур на базе VMware, Citrix и Microsoft® и обеспечивает безопасность этих сред, оказывая минимальное влияние на их производительность.

kaspersky.ru/security-virtualization © ЗАО «Лаборатория Касперского», 2014. Зарегистрированные товарные знаки и знаки обслуживания являются собственностью их правообладателей. Microsoft — товарный знак Microsoft Corporation, зарегистрированный в Соединенных Штатах Америки и в других странах. РЕКЛАМА.

www.axoft.ru

// IT-ШКОЛА

Поворот туда Во времена изменчивости ИТ-рынка его игроки вынуждены подстраивать свой бизнес под современные реалии. В момент зарождения компании перед вами стояли одни задачи, в пик роста они сменились другими, более актуальными. Таким образом, каждая организация проживает свой путь — жизненный цикл. Однако, несмотря на это, всегда есть общие тенденции и этапы: становление, развитие, продвижение. Вопросы эволюции бизнеса как никогда актуальны и сейчас. Совместно с нашими экспертами — партнерами «Аксофт» — мы попробуем разобраться, а какие же они, основные вехи на жизненном пути ИТ-бизнеса? Мы попросили поделиться нашего компетентного источника своим опытом и рассказать о том, какие управленческие решения приходится им принимать на каждом этапе, чтобы достичь желаемых результатов? Надеемся, что материал поможет взглянуть на свою компанию через призму жизненных циклов. Уверены, что для кого-то обзор с этой точки зрения позволит усовершенствовать внутренние процессы компании. ИЗ ЧЕГО СОСТОИТ ЖИЗНЕННЫЙ ЦИКЛ профессиональной литерат уре можно встретить различную трактовку понятия «жизненного цикла», а также основных периодов, на которые он делится. Для начала хотелось бы понять, что сами представители топ-менеджмента в ИТ-сфере подразумевают под этим термином, а также какие этапы выделяют. Как нетрудно догадаться, большинство руководителей описывают универсальный перечень стадий движения компании: становление, рост, зрелость, упадок. «Этапы развития нашей компании, в общемто, типичны для любой организации. Сначала собралась группа энтузиастов, объединенных одной идеей, пошли первые продажи и появились первые сотрудники. Когда людей стало работать больше десяти, необходимо было формировать структуру, разделять ответственность, как-то автоматизировать работу компании. Между этапами в самом начале может проходить разное время. Это зависит от рынка, компании, лидеров проекта. У нас каждый период занимал около 1-2 года», — поделился опытом Андрей Дьяченко, генеральный директор ООО «АПИ-Сервис». Такого же мнения придерживается и Владимир Соловьев, коммерческий директор компании AxxTel: «Думаю, что для любой компании характерны стадии выхода на ры-

нок, активного роста, стабильного роста, стагнации и спада. Причем, на мой взгляд, эти стадии не обязательно идут сразу друг за другом». А Ирина Савинова, управляющий «АирСофт» говорит о том, что нужно называть вещи своими именами: «Основные этапы именуются как: старт, рост, стагнация и упадок — это в «честных» названиях. Последние два иногда еще называют более благозвучно — стабильность и отсутствие динамики. Однако, на мой взгляд, в первом написании сразу ясна суть каждого этапа. Так как, вроде бы, почетно быть в цикле стабильности, но страшно быть в стадии стагнации». А КАКОЙ СЕЙЧАС ЭТАП? Как же распознать, на какой стадии находится ваша компания? Не все могут точно это определить, и универсальной схемы не существует. Большинство мнений сводится к тому, что основополагающую роль на первых этапах играет именно руководитель. «Когда компания только появилась на рынке, все зависит от лидера проекта, потому что все решения он принимает сам. Стратегия развития написана «на салфетке», финансовый учет довольно слабый, очень много ошибок совершается, так как опыта мало. На этапе роста компании и набора сотрудников появляются неизбежные противоречия между стаАксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

// Поворот туда рыми и новыми коллегами. Необходимо быть готовым решать возникающие конфликты и строить организационную структуру. Бюрократия неизбежна, но главное здесь не увлекаться», — утверждает Андрей Дьяченко. Об этом говорит и Александр Астахов, генеральный директор ООО «МКЦ «АСТА-информ»: «Рождение организации — это особое событие, почти как рождение первого ребенка, когда родители мечтают, что их чадо вырастет большим, здоровым и умным. Так и у каждой молодой компании на первых этапах становления присутствует неиссякаемый энтузиазм, амбициозные планы и бурный креатив. Все подчинено одной цели — завладеть и понравиться Его величеству клиенту. Все работают на единый командный результат. И здесь как никогда важна роль руководителя — «отца-основателя» компании». А вот Иван Ларионов, директор компании «5.25», предлагает подробный рецепт определения стадий жизненного цикла и выделяет следующие: «создание и первичное становление», «хаос роста», «вектор роста», «почивание на лаврах», «нужно что-то менять», «нужно работать». «На этапе «становления» отличительной чертой является то, что бизнес только что создан, присутствует легкая эйфория, все видится в «розовых очках»: рынок, клиенты, сотрудники, перспективы. Затем на промежутке «хаоса роста» весь небольшой коллектив связывают почти семейные отношения — все друг другу практически братья и сестры. Нет четкого разделения обязанностей, каждый совмещает по 2-3 роли. В «векторе роста» начинает зарождаться разумная бюрократия. Появляется понимание того, что все нужно считать и учитывать. С легкой руки товарища Сталина родилась крылатая фраза «головокружение от успехов» — вот именно она как нельзя лучше описывает этап развития бизнеса под названием «почивание на лаврах». На промежутке «надо что-то менять» происходит осознание того, что «хороших» и «выгодных» клиентов не хватает. Чтобы заработать в 2 раза меньше, чем вчера, трудиться приходится в 2 раза больше. Затраты растут, увеличивается коwww.axoft.ru

личество сотрудников, не занятых напрямую в продажах. Масса начальников, администраторов, помощников и старших менеджеров, которые «съедают» большую часть прибыли. А затем вы решаете, что нужно «просто работать». Осознание этого приходит вместе с осмыслением новых реалий рынка. Значительных наценок не будет, нужно привыкать работать по-новому: с большей эффективностью и меньшей маржой, а реагировать на изменения рынка быстрее». ОПРЕДЕЛЯЕМ ПЕРЕХОДНЫЕ ТОЧКИ Где же найти ту шкалу, которая поможет определить, правильно ли вы двигаетесь или нет? Мы задали вопрос нашим партнерам прямо: «Как вы определяете для себя, что один из жизненных циклов закончен и пора переходить к следующему?» Иван Ларионов рассматривает этот процесс как течение лечения у пациента. «В медицине есть два подходящих термина, описывающих переходные периоды из стадии болезни в выздоровление. Это лизис и кризис. Лизис — медленное и постепенное ослабление явлений болезни. Кризис — перелом в течении болезни, обычно сопровождающийся резким снижением повышенной температуры тела. И лизис (медленно и поступательно), и кризис (быстро и резко) приводят к «оздоровлению» бизнеса. Только не нужно забывать, что и в медицине, и в бизнесе после переломного момента может наступить не только выздоровление». Кто-то из наших партнеров отдает предпочтение внешним факторам. «Приятный переход бывает только из стадии выхода на рынок к стадии активного роста. Остальное определяется рыночной конъюнктурой, личной работоспособностью и фантазией. Кто может сказать, что хватит расти на 100% в год и пора на 30%? Никто. Но зачастую рынок решает это за тебя. И такие переходы бывают очень резкими, даже с выпадением некоторых стадий развития из жизненного цикла компании», — отмечает Владимир Соловьев. Другие же опираются на свои ощущения. Например, Ирина Савинова сравнивает переходное состояние с «чемоданом без ручки: и нести надоело, и бросить жалко». «Важно уловить

// IT-ШКОЛА этот момент, когда в организации на этапе роста зарождаются процессы «стабилизации», которым вскоре предстоит этот рост остановить. Самые очевидные проявления зарождающегося торможения наша компания испытала на себе — это рост структурных непроизводительных затрат, и этого надо избегать». ПРАВИЛЬНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ — ПОЛОВИНА УСПЕХА Совершенно четко понятно, что на каждом этапе необходимо применять свои инструменты — они разные и их количество достаточно велико. Для того чтобы облегчить вам понимание и уберечь от долгого поиска информации, мы ознакомим вас со взглядами наших партнеров — уверены, вы найдете для себя что-то полезное. «Я бы рекомендовал организовывать работу команды в формате временных проектных групп, куда нужно стараться включать разных людей. Креативных — придумывающих новые идеи; целеустремленных — способных достигать необходимого результата; системных — то есть организаторов процесса; коммуникаторов — тех, кто может сплачивать людей», — отмечает Андрей Дьяченко. А Александр Астахов делает акцент на тенденции рынка: «Для каждого из этапов развития компании важно правильное видение своего местонахождения, способность быстро уловить тенденции рынка и правильно оценить свои возможности в данных рыночных условиях. Необходимо анализировать конкурентов и уметь адекватно реагировать на их поведение, используя все доступные маркетинговые и рекламные возможности. И, конечно, нужно создать работоспособную организационную структуру компании и внимательно относиться к коллективу и профессиональным кадрам». «ЗОЛОТОЙ ВЕК» КОМПАНИИ — МИФ ИЛИ РЕАЛЬНОСТЬ? Естественно, что каждый стремится к тому, чтобы привести свою компанию на пик успеха и как можно дольше там задержаться. А каков же «золотой век» компании, и существует ли он?

Александр Астахов высказывается однозначно: «”Золотой век”, как известно, — это миф, утопия, мечта. В нем люди и боги жили совместно, в полной гармонии с природой. В этом смысле вся наша жизнь, в том числе деловая, — это вечное стремление к «золотому веку». А вот Владимир Соловьев призывает не останавливаться на достигнутом, и тогда все может быть реальным. «Нет предела совершенству. Совершенствуйтесь во всем — в технологиях, во взаимоотношениях с заказчиками, партнерами и производителями. Вкладывайтесь в развитие ваших коллег — и «золотой век» обязательно наступит. А вот удержаться в «высшей точке» нельзя. Невозможно добиться окончательного успеха. Вы или развиваетесь, и следующая точка будет еще выше текущей, или, к сожалению, деградируете. Таким образом, «высшая точка» — это миф». Оптимистично настроен и Иван Ларионов: «Я уверен, что «золотой век» нашей компании в будущем. Да, рынок трясет и лихорадит. Да, маржа падает, растут требования рынка, приходится выходить из привычной «зоны комфорта». Однако кризис — это время больших возможностей. Банально, избито, но это так. А удержаться в высшей точке тоже возможно только при постоянной интенсивной работе и контроле ситуации. Есть у меня интересная жизненная история на эту тему. Будучи еще студентом, наткнулся на столешнице одной из лекционных аудиторий на маленький стишок, который поразил меня до глубины души и стал жизненным девизом: Все зависит в жизни оной, От тебя от самого. Хочешь — можешь стать Буденным! Хочешь — лошадью его…» Все в наших руках! Упорство и труд, как говорят, всё перетрут. Главное на всех этапах развития бизнеса помнить о том, что, в каком бы периоде сейчас не находилась ваша компания, важно грамотно подходить к подбору тех или иных инструментов и учитывать, что все в этом мире циклично. Надеемся, что эта беседа оказалась для вас полезной. Читайте внимательно, применяйте на практике и успехов вашему бизнесу! Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

// Методичка

Как правильно делать маркетинг Предлагаем вам краткую инструкцию по применению

1. Ставим цель и выражаем ее в измеримых показателях (деньги, количество сделок, прирост в деньгах по отношению к конкретному периоду). «Цели должны быть ясными, простыми и записанными на бумаге. Если они не записаны на бумаге и их каждый день пересматриваешь — это не цели. Это пожелания». (Роберт Кийосаки)

2. Разрабатываем критерии достижения успеха Данный шаг особенно важен для понимания степени достижения цели. 3. Определяем набор маркетинговых инструментов (с помощью которых будем достигать цель). При правильной постановке целей данный шаг становится достаточно техническим

процессом. В данной ситуации главное использовать верный набор инструментов, подходящий как по стоимости, так и отвечающий цели. В случае затруднений для преодоления данного шага рекомендуем обратиться за консультацией к менеджеру отдела партнерского маркетинга в вашем регионе или написать письмо на адрес marketing@axoft.ru.

4. Согласовываем маркетинговые активности с вендором Данный шаг является ключевым, так как он определяет, компенсируют ли вам затраты

на реализацию маркетинговых активностей или нет. Согласовать заявку с вендором из портфеля «Аксофт» можно, заполнив заявку в личном кабинете на сайте www.axoft.ru.

5. Реализуем маркетинговую активность В случае необходимости делаем промежуточные замеры и корректируем в процессе.

предлагаем вырезать и использовать в работе

6. Оцениваем эффективность Существует огромное количество методов оценки эффективности того или иного типа

маркетинговой активности. За подробной консультацией рекомендуем обратиться к менеджеру отдела партнерского маркетинга в вашем регионе или написать письмо на адрес marketing@axoft.ru.

7. Делаем выводы и разрабатываем рекомендации на будущее Данный шаг позволит сделать следующую маркетинговую активность более эффективной. www.axoft.ru

товарная

рекламные

предлагаем вырезать и использовать в работе

...

специальная подготовка

специальные фразы

коммерческое предложение

внешний вид

коммерческие

прайс-лист

мероприятия

КоммУниКаЦии

сотрУдниКи

исследованиЯ

материалы

бизнес-проЦессы

телемаркетинг

бухгалтерские

...

вывески

ценники

визитка

...

комментарии

пресс-релизы

имиджевая

теХнологии

ОБлаСтЬ ПРименениЯ маРкетинга

оФисы

телефония

интернет

продУКЦиЯ

база данныХ

магазин

деморум

склад

офис

озвучка на удержании звонка

автоответчик

приветствие

номера дозвона

...

выдача в поисковике

соц. сети

блог

сайт

...

гарантии

инструкция

цены

внутри магазина

сам магазин

до магазина

...

переговорная комната

дизайн

атмосфера

приветствие

вывеска

парковка

месторасположение

навигация

// Методичка

// Как сделать любую технику продаж «живой» и эффективной?

Как сделать любую технику продаж «живой» и эффективной? В мире разработано большое количество техник, технологий, методов и шагов продаж. Какие-то из них оказались успешными, взобравшись на вершину жизненного цикла и постепенно вытеснив более слабые приемы, которые ушли в историю. Однако большинство методик, описанных на страницах пособий по активным продажам, не всегда являются эффективными на практике. Всего вычитать невозможно, куда важнее выяснить, что же влияет на принятие клиентом того или иного решения? Предлагаем вместе с Михаилом Казанцевым, бизнес-тренером и учредителем компании «Новые технологии бизнес-обучения. Тренинговая компания Михаила Казанцева», проследить, из чего складывается цикл принятия решений клиентом, основанного на психофизиологических особенностях человека.

риверженцы различных подходов к продажам периодически ломают копья, доказывая, что именно их подход является самым лучшим и оптимальным. При этом за бортом дискуссии остается самое важное: клиент и психологические процессы, происходящие в его голове в момент заключения сделки. Если посмотреть на известные технологии продаж с этой точки зрения, то практически все они опираются на классическую схему реакции человека на незнакомое явление. Под «явлением» можно понимать другого человека, товар, процесс и прочее. Наш мозг при встрече с чем-то новым автоматически сам себе задает и отвечает на три вопроса. Вопрос №1: «Это опасно?» Он исходит от самой древней области нашего мозга — «мозга рептилии», который отвечает за выживание, и его интересует только безопасность. Если ответ: «Да, опасно», то подавляющее большинство людей (за исключением откровенных авантюристов) стремится прекратить контакт с потенциально вредным явлением. Очень важно помнить, что «мозг рептилии» отвечает за выживание, именно поэтому он великий перестраховщик. С его точки зрения, лучше убежать от мнимой опасности, чем допустить реальную. www.axoft.ru

Для того чтобы совершить сделку, специалист по продажам должен безупречно пройти эту первую проверку, какую бы методику он не применял. Если менеджер вызывает у клиента ощущение опасности и угрозы, тот будет разрывать с ним контакт, избегать его, отказывать или тянуть время. Когда я рассказываю об этом на тренингах менеджерам по продажам, они часто недоумевают: «А чем мы можем напугать клиента? Мы только по телефону с ним говорим и ничего плохого сделать не можем…» Поймите правильно, защитные механизмы «мозга рептилии» включаются очень легко и практически на что угодно. Проще всего запустить функцию защиты у собеседника своей напористой интонацией, большим объемом информации, которые вы выкладываете в первые секунды разговора, очевидными манипулятивными приемами и многим другим.

// азбука продаж Второй вопрос: «Это интересно?» Этот вопрос — один из самых удивительных. Клиента может заинтересовать как сам продавец и его предложение, так и необычная манера общения. Данный вид вопроса задает «эмоциональный мозг» клиента. Именно поэтому в очень многих технологиях продаж рекомендуется улыбаться, делать комплименты, подарки и прочее. Проверку номер два лучше всего проходят обаятельные от природы менеджеры по продажам или «креативщики», которые «цепляют» клиента необычной формой подачи информации. Повышают шансы пройти этот этап искренний интерес к собеседнику, его потребностям и проблемам. Эмоциональный мозг чуток к таким вещам и моментально открывает «кредит доверия» тому, кто это делает.

Михаил Казанцев Бизнес-тренер, бизнес-коуч с 15-летним стажем, писатель, художник-график, владелец динамично развивающейся тренинговой компании СанктПетербурга «Новые технологии бизнесобучения. Тренинговая компания Михаила Казанцева». • Автор новых технологий бизнес-обучения, таких как «Технология-21», «Технология Visual Tools», «Технология Business Modelling». • Специалист по продажам и переговорам B2B. • Разработчик новых подходов продаж и переговоров B2B, в частности: «Продажи, как влияние», «Экспертные продажи», «Три мозга клиента», «Жесткие переговоры: подготовка на 100% на базе Visual Tools». • Разработчик и пропагандист новой типологии корпоративных культур и идеи предприятия/ компании/подразделения, как «социального тела» руководителя. Автор фирменных тренингов по руководству, эмоциональному интеллекту руководителя, корпоративным коммуникациям и конфликтам.

И, наконец, последний вопрос: «Это выгодно?» Его задает «мозг примата», который специализируется на логических операциях и поиске выгодных решений. Я не раз сталкивался на тренингах с менеджерами, которые с недоумением рассказывали о том, что клиент отказался от их, более выгодного, предложения и предпочел заведомо худшее. При разборе ситуаций взаимодействия с клиентом неизменно обнаруживалось, что специалист по продажам неудовлетворительно прошел проверки №1 и №2. Часто клиент не может воспринять вашу выгоду, если вы не показались ему безопасным и не заинтересовали его хоть чем-нибудь. Подведем некий итог. Любая техника продаж будет «мертвой», если менеджер по продажам игнорирует базовые законы человеческой психологии. Техника эффективна тогда, когда она на эти законы опирается, а точнее именно продающий специалист. Его задача — не слепо идти по алгоритму, циклу и ступеням продаж, а отслеживать поведенческие маркеры, говорящие о состоянии клиента на этапах продажи, а также корректировать свое поведение в соответствии с ними.

1982–1987: Ленинградский государственный университет, физический факультет. Специальность — радиофизика. 2005-2007: Санкт-Петербургский государственный университет, психологический факультет. Степень: магистр психологии. Тема диссертации: «Субъективное пространство ситуации». 1995-1996: курсы практика, мастер-практика нейролингвистического программирования в центре практической психологии «Агни» (Балтийская педагогическая академия). 1997: Erickson College и Erickson University International (Канада). 2001-2007: семинары, конгрессы и тренинги по онтопсихологии Славянской и международной ассоциации онтопсихологии. С 2012 и по настоящее время: Академия Дэна Роэма Napkin Academy, статус — Associate.

Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

Образование

// Взрывная стратегия Acronis

Взрывная стратегия Acronis Каждая компания проходит определенные этапы жизненного цикла — от создания до прекращения деятельности. Естественно, что многим хотелось бы задержать момент развития как можно дольше. Именно поэтому мы решили расспросить Алексея Бадаева, вице-президента по продажам и развитию бизнеса Acronis в России, странах СНГ и Восточной Европы, о том, благодаря чему компании удается быть на высоте. И попросили поделиться собственным секретом успеха.

Алексей Бадаев вице-президент по продажам и развитию бизнеса Acronis в России, странах СНГ и Восточной Европы

• Окончил Московский педагогический государственный университет им. В. И. Ленина по специальности испанский и английский язык (1994 год), а также Московский бизнес-университет по специальности менеджмент (1997). • С 1996 по 2010 годы работал в Microsoft, где прошел большой карьерный путь от аккаунт-менеджера до директора компании в России и СНГ. • Последние четыре года в Microsoft курировал департамент по продвижению игровых платформ и отвечал за развитие игровых приставок XBox и интернет-сервиса для них XBox Live. • Еще раньше Бадаев развивал бизнес Microsoft в регионах и соседних странах — открывал офисы на Украине и в Казахстане. • В 2010 году возглавил российское представительство Apple. • В 2012—2014 гг. — управляющий партнер Taiga Entertainment и вице-президент ИТдистрибутера OCS distribution. • С 2014 года — вице-президент по продажам и развитию бизнеса Acronis в России, странах СНГ и Восточной Европы. www.axoft.ru

лексей, Ваша профессиональная биография говорит о том, что Вы неоднократно сталкивались с нетривиальными задачами и приводили маститых игроков рынка информационных технологий к впечатляющим результатам. Скажите, пожалуйста, с приходом в Acronis, какие цели (долгосрочные и краткосрочные) Вы ставите лично перед собой и своей командой? В ближайшее время бизнес Acronis будет развиваться взрывообразно. Мы готовим выход большого числа новых продуктов, планируем расширить границы нашего присутствия, закрепиться там, где мы уже есть, и, возможно, занять какие-то новые ниши в ИТиндустрии. По своему опыту я могу сказать, что не всякая компания позволяет своим сотрудникам стать частью такого форсированного роста — и в географическом смысле, и в смысле создания новых предложений для самых разных пользователей. Это является главным мотивирующим фактором для меня и моих сотрудников. > >В чем, на Ваш взгляд, заключается залог успеха компании по разработке программного обеспечения: сильная команда специалистов, уникальная разработка, выгодные условия для партнеров, а также привлекательные характеристики и цена для конечных пользователей? Или же это симбиоз всего озвученного? Ответ уже содержится в самом вопросе. Это сплав самых лучших идей от наших разработчиков, умения работать на локальных рынках и в различных сегментах и, конечно же, канала продаж, который помогает быть ближе к нашим заказчикам.

// ПЕРСОНА > > Каковы основные преимущества продуктов Acronis на рынке информационной безопасности? Почему реселлер, не осуществляющий продажи продуктов Acronis, должен добавить их в свой продуктовый портфель? Преимущества Acronis в России очевидны. Мы предлагаем отечественный продукт, адаптированный для внутреннего рынка, и быструю реакцию на проблемы клиентов: наши разработчики находятся в Москве, совсем рядом. Мы вместе с заказчиком можем работать над кастомизацией продуктов.

«В ближайшее время бизнес Acronis будет развиваться взрывообразно. Мы готовим выход большого числа новых продуктов, планируем расширить границы нашего присутствия, закрепиться там, где мы уже есть, и, возможно, занять какието новые ниши в ИТ-индустрии». В последнее время активно обсуждается вопрос импортозамещения зарубежных товаров и технологий отечественными разработками. Это играет на руку поставщикам решений на основе наших технологий. Кроме того, сегодня мы — единственная компания в своем сегменте, открывшая в России свой датацентр. Наш главный козырь — технология Anydata, которая позволяет интегрировать решения Acronis со множеством самых разных сред. Помимо этого, мы развиваем не только программы для резервного копирования, но и целую

«Преимущества Acronis в России очевидны. Мы предлагаем отечественный продукт, адаптированный для внутреннего рынка, и быструю реакцию на проблемы клиентов: наши разработчики находятся в Москве, совсем рядом. Мы вместе с заказчиком можем работать над кастомизацией продуктов».

• Год основания: 2000 • Штаб-квартира: Уоберн (Массачусетс, США) • Президент (Chief Executive Officer): Джейсон Донахью (Jason Donahue) • Офисы в мире: США, Сингапур, Гонконг, Малайзия, Китай, Тайвань, Корея, Япония, Австралия, Бельгия, Италия, Германия, Франция, Испания, Великобритания, Швеция, Швейцария • Количество сотрудников: более 600 человек • Официальный сайт: www.acronis.ru линейку других продуктов: Acronis Snap Deploy, Acronis Acess и прочие. Все это позволяет упростить жизнь нашим партнерам и клиентам из ИТ-служб; например, избежать дополнительных затрат на объединение нескольких решений от разных поставщиков, подобранных с учетом требований заказчика. > > Время не стоит на месте. Один жизненный цикл компании сменяется другим. Сейчас Acronis чувствует себя уверенно. Расскажите, пожалуйста, как Вы видите дальнейшее развитие компании? Что, по Вашему мнению, изменилось в бренде Acronis за последние несколько лет? Я сам не так давно пришел в компанию, но могу назвать две вещи, которые бросились мне в глаза. Во-первых, активная роль топменеджемента Acronis: решения принимаются оперативно, бюрократия минимизирована до необходимых размеров. Во-вторых — это скорость работы. Приятно удивляет, насколько быстро команды продавцов и разработчиков Acronis трудятся вместе и оперативно реагируют на запросы пользователей. Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

Рекомендуйте новый Office. Вы помогаете заказчикам открыть для себя самый мощный Office на сегодняшний день.

Интеллектуальные приложения Облачные возможности

Решение, оптимизированное для касаний

Мы рекомендуем Microsoft® Office «Аксофт» – ведущий дистрибутор программного обеспечения в России и странах СНГ www.axoft.ru | info@axoft.ru | marketing@axoft.ru

// 10 лет «Аксофт»

Юбилейный «Аксофт» Время летит незаметно. И вот уже наша Компания отмечает первый юбилей! В этом году «Аксофт» перешагнула 10-летний рубеж и уверенно входит в новый этап развития с профессиональной командой, нацеленной на результат. Познакомить с ретроспективой событий из жизни Компании, достижений и впечатлений мы попросили наших флагманов ИТ-движения «Аксофт».

Михаил Прибочий, генеральный директор компании «Аксофт»:

Ольга Гоз, директор по маркетингу компании «Аксофт»:

Павел Кувязев, директор по развитию бизнеса компании «Аксофт» в СЗФО:

«10 лет в нашей стране с начала двухтысячных — очень большой срок. За это время мы выросли из маленького отдела до компании с десятками офисов в России, всех странах СНГ и оборотом в несколько миллиардов рублей. Мы преодолели все кризисы вместе со страной и несколько своих, локальных. Мы пережили многих своих именитых конкурентов и вошли в тройку софтверных дистрибуторов России. И сейчас команда «Аксофт» представляет решения более тысячи вендоров и поддерживает партнерскую сеть в шесть тысяч компаний. Компаний-партнеров, компаний-друзей».

«Аксофту» — 10! И я чрезвычайно горда тем, что две трети этого пути мы прошли рука об руку. Желаю родной компании сохранить жизнерадостность, любознательность, склонность к экспериментам, свойственную десятилеткам. И провести свой второй десяток как настоящий тинейджер — накапливая опыт, сохраняя старых и приобретая новых друзей, влюбляясь, в общем, наслаждаясь всеми прелестями ИТ-жизни. Дорогие партнеры, вендоры, коллеги, с первым юбилеем всех нас!»

«Я, в свою очередь, хочу еще раз поздравить компанию, ее партнеров и вендоров с прекрасным юбилеем. За эти десять лет компания «Аксофт» сделала все, чтобы мы с вами добились множества поставленных целей. Так давайте не останавливаться на достигнутом. Пусть целей будет больше, задачи — интереснее, а работа с нами — увлекательней. Что же касается Санкт-Петербурга, то, я думаю, в нашей работе с партнерами и вендорами нет ничего невозможного. И мы это обязательно вместе докажем!».

10 ЛЕТ

Дистрибюция и партнерские сервисы

Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

// Юбилейный «Аксофт»

Антон Лобов, директор по развитию бизнеса компании «Аксофт» в УрФО: «С нашей Компанией я знаком с февраля 2007 года. С тех пор многое поменялось, и в лучшую сторону: количество филиалов и сотрудников увеличилось многократно, выросло число вендоров, с которыми мы успешно работаем. За эти 10 лет повзрослели и партнеры «Аксофта»: многие компании определились со своей позицией на рынке, основными направлениями бизнеса. Это качественно изменило ИТ-среду, так как в самом начале все было стихийно и неорганизованно. Теперь же партнеры, вендоры и дистрибуторы формируют цивилизованный рынок, на котором в большинстве случаев есть понимание и правила игры. Уверен, что с ростом компетенций «Аксофт», получением новых статусов от именитых мировых производителей ПО, мы вместе со своими партнерами продолжим развиваться в направлении взаимопомощи и взаимовыгодного сотрудничества. А первый юбилей «Аксофт» — это новая отправная точка для всех участников ИТ-рынка в самом широком его понимании. С днем рождения, «Аксофт»!» www.axoft.ru

Алексей Какунин, директор по развитию бизнеса компании «Аксофт» в регионах Сибирь и Дальний Восток «10 лет для рынка ИТ-дистрибуции — уникальный возраст, когда сочетается относительная молодость компании и в то же время ее богатый опыт на ИТрынке. «Аксофт» за свою десятилетнюю историю подтвердил, что является стабильно развивающейся, динамичной компанией, которая объединят в себе много квалифицированных специалистов, да и просто близких по духу людей. Мы — компания, которая действительно неравнодушна к деятельности партнеров и активно занимается совместным развитием этого направления. Именно поэтому многие партнеры воспринимают нас как крепкую опору для построения своей успешной деятельности. Искренне поздравляю наш «Аксофт» с 10-летней годовщиной и желаю и нам, и партнерам еще долгие годы быть друг для друга надежными спутниками в мире ИТ!»

Екатерина Гурская, директор по развитию бизнеса компании «Аксофт» в ПФО: «От всей души поздравляю компанию «Аксофт» с юбилеем! Мне посчастливилось работать в ней с момента ее становления и вместе вырасти с менеджера до руководителя. Компания совершенс тв о в а лась, пр е одол ев а ла трудности, открывала новые возможности, чтобы сделать наиболее благоприятным сотрудничество для вендоров и партнеров. В Приволжском федеральном округе «Аксофт» существенно расширил свою партнерскую сеть. Так, в 2013 году в регионе совершили закупки более 1000 партнеров. Мы нарастили оборот, укрепили партнерские отношения и заручились доверием ведущих региональных компаний, успешно предоставляя партнерские сервисы. Благодаря трудолюбию и увлеченности ком анды пр о ф е ссио на л о в, «Аксофт» уверенно занимает в регионе позицию сильного дистрибутора. Я желаю компании удачи, роста, а дорогим коллегам — успехов и новых побед!»

// Обзор мероприятий

«Школа Sales менеджеров» — формат нового времени!

данном блоке мы хотим познакомить вас с одним из наших новых проектов — серии мероприятий «Школа Sales Менеджеров». Принципиальное отличие этого проекта в том, что он состоит из комплекса маркетинговых инициатив и имеет четыре основных крупных блока:

1. Привлечение партнера-соорганизатора и обучение его сотрудников Мы предлагаем для своих партнеров обучение по продуктам вендоров-участников инициативы, а также помощь в получении статусов производителей программного обеспечения при отсутствии таковых.

2. Проведение практического семинара по активным продажам Для участников разработана программа, состоящая из теоретической и практической частей. Вы проходите тренинг по основам и тонкостям активных продаж, а также знакомитесь с докладами вендоров по продуктам и их конкурентным преимуществам, а затем на практике отрабатываете кейсы по продаже конкретных решений. Все это проводится при содействии тренера и вендора с применением только что полученных знаний. 3. Проведение семинара для заказчиков при участии партнера-соорганизатора Этот день мы посвящаем вашим потенциальным

Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

// «Школа Sales менеджеров» — формат нового времени! заказчикам. Программа семинара представлена докладами вендоров-участников и презентацией партнера перед аудиторией. Кроме того, для большего эффекта, вы на свой выбор можете поделиться историей успеха или аналитическими данными по текущему положению ИТ-рынка региона. В рамках мероприятия у партнеров-соорганизаторов есть прекрасная возможность закрепить на практике все знания, приобретенные в первый день. Мы же всегда готовы помогать своим партнерам: при подготовке мероприятия «Аксофт» берет на себя все организационные вопросы, а также участвует в приглашении заказчиков и формировании контента докладов.

ческих ресурсов от вендоров на маркетинговые активности партнера. Данный блок нацелен на закрепление результата от мероприятия — поддержка и отработка лидов по его итогам и генерация новых совместных планов.

4. Реализация комплекса маркетинговых инициатив для заказчиков На этом этапе мы оказываем консультационную поддержку партнерам-соорганизаторам, а также содействуем в получении финансовых и челове-

P.S. Однако и на этом наша работа не останавливается. Мы регулярно проводим анализ реализованных инициатив, работаем над идеями, которые способны привнести что-то новое, а главное — оказаться полезным именно вам!

Вот так выглядит комплексный проект формата «Школа Sales менеджеров». Интересно? Для его проведения мы ищем серьезных партнеров, заинтересованных в развитии, готовых делать маркетинг вместе с нами. Если вам приглянулась наша «Школа», напишите письмо на ящик marketing@axoft.ru!

При гл поу ашаем ч в «Ш итьс я к мен оле Sa едж les еров !»

www.axoft.ru

// ЗНАКОМЬТЕСЬ, «АКСОФТ»

Северная столица «Аксофт» В этот раз героями этой рубрики стали коллеги из северной части нашей необъятной страны. Северо-Западный федеральный округ занимает на карте «Аксофт» почетное место. Именно здесь, в Санкт-Петербурге, в 2005 году появился один из первых региональных офисов нашей компании. О том, чего удалось достичь за 10-летний период, какие цели перед собой ставят наши амбициозные сотрудники в дальнейшем, мы попросили поделиться руководителей офисов «Аксофт» в этом регионе. Что мы знаем о СЗФО ●● Северо-Западный федеральный округ занимает 9,9 % территории России. ●● У СЗФО выгодное геополитическое положение — граничит с Финляндией, Норвегией, Польшей, Эстонией, Латвией, Литвой и Белоруссией. Имеет выход в Балтийское, Белое, Баренцево и Карское моря. ●● В состав СЗФО входят 11 субъектов РФ: 2 республики, 7 областей, 1 округ и 1 город федерального значения — Санкт-Петербург. ●● Здесь сосредоточено около 50 % лесных и почти половина водных ресурсов европейской части России. Крупнейшими реками являются Северная Двина, а также Печора. На территории СЗФО находятся крупнейшие озера Европы — Ладожское и Онежское. ●● На округ приходится значительная часть запасов руд черных и цветных металлов, меди, олова, кобальта, апатитов, титана, бокситов, алмаза и никеля. Топливные ресурсы представлены запасами угля, нефти, природного газа, горючих сланцев, торфа. ●● По объемам внешнеторгового оборота СЗФО находится в России на 3 месте после ЦФО и УрФО.

●● В его пределах находятся крупнейшие промышленные и яркие культурные центры, важные морские порты, уникальные объекты, включенные в список Всемирного культурного и природного наследия: Псковский кремль (Кром), Печерский монастырь, Соловецкий архипелаг, Дворцово-парковый ансамбль «Петергоф», столбы выветривания на плато Мань-Пупу-нер. «Аксофт» в СЗфо В данной части России находятся и важные для «Аксофт» ресурсы — сотрудники, работающие на поддержание бизнеса. Офисы расположены в наиболее экономически активных городах Северо-Западного федерального округа — СанктПетербурге и Архангельске. Партнерская сеть «Аксофт» включает свыше 600 компаний. Для обеспечения максимально сжатых сроков поставки продуктов в каждом из городов присутствия действует не только офис, но и склад.

Илья Шестаков руководитель филиала «Аксофт», г. Архангельск «Успех партнера — наш успех!» Именно под таким девизом трудится архангельский филиал компании «Аксофт» с максимальным прицелом на результат. С момента открытия офиса в 2008 году у нас сформировалась команда профессионалов в своем деле. Несмотря на то, что в филиале всего 2 человека, это никак не сказывается на качестве работы. Без ложной скромности можно сказать, что это по достоинству оценили большинство ИТ-компаний региона и выбрали нас в качестве ключевого поставщика ПО. У ИТ-отрасли СЗФО есть своя специфика, которую мы стараемся учитывать. Благодаря пониманию особенностей местного ИТ-рынка, а также выстроенным логистическим процессам нам удается максимально оперативно и качественно обрабатывать все запросы наших партнеров, предлагая оптимальные решения. В своей работе мы основываемся на открытости деловых отношений с партнерами и индивидуальном подходе к каждому проекту. Мы дорожим доверием, которое оказывают нам компании, а также стремимся к долгосрочному сотрудничеству».

Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

// Северная столица «Аксофт»

Павел Кувязев директор по развитию бизнеса «Аксофт» в Северо-Западном федеральном округе

О регионе

«СЗФО — это динамично развивающийся регион в отношении ИТ-направления. Его отличает насыщенный, плотный рынок и высокая конкуренция. Однако любые сложности мы воспринимаем в плюс. Такая ситуация постоянно держит нас в тонусе — не ослаблять внимания к партнерам, мониторить активности, распространять ценности компании среди своих партнеров, ну и, конечно, учиться, и еще раз учиться».

О коллективе

«Кропотливый поиск и тщательное обучение менеджеров позволило сформировать действительно сильную команду профессионалов, готовых развиваться вместе с компанией».

О партнерах

«Работа с партнерами давно перестала быть просто работой. Это партнерство, дружба, взаимное уважение. Прежде всего, здесь ценится теплота в общении. Разговор по телефону на 40-50 минут с одним партнером — узнать, как дела, как семья, как развивается бизнес — нормальная практика, партнеры ценят это. А когда партнеры довольны, то довольны и мы».

О Санкт-Петербурге

«Санкт-Петербург — это молодой город. Ему всего 311 лет. Он полон сил и энергии. В нем постоянно кипит жизнь, а белые ночи создают ощущение,

что здесь никто и никогда не спит. Филиал компании «Аксофт» тоже относительно молодой. Он начал свою работу в 2005 году — одним из первых офисов компании. Почти за 10-летие работы мы заметно подросли, окрепли, возмужали. Как и город, который нас окружает, мы полны сил и энергии. Мы шагаем в ногу вместе с ним, взрослеем, в нас тоже кипит жизнь, и нет места отдыху. Работа в Санкт-Петербурге началась с двух человек, которые отважно трудились на ниве развития компании «Аксофт». И сегодня мы имеем полноценное представительство с двумя самостоятельными отделами, а также занимаем лидирующие позиции не только в регионе, но и по России среди региональных представительств «Аксофт». Кроме того, круг наших друзей-партнеров постоянно расширяется. Сейчас мы работаем с Калининградом, Псковом, Великим Новгородом, Мурманском, Вологдой и пригородами. Мы активно помогаем партнерам в развитии бизнеса, привлекая к решению различных вопросов отделы продаж, поддержки продаж и партнерского маркетинга «Аксофт». Такой подход позволяет нам оказывать партнерам действительно всестороннюю поддержку. Каждый сотрудник нашего офиса обладает яркой индивидуальностью. Кто-то стремительно отвечает на запросы, кто-то может найти решение самой сложной задачи, кто-то отлично общается по телефону. Все вместе мы — сильная команда!»

санкт-петербург архангельск

www.axoft.ru

// бизнес-практикум

Полезные книги на все времена Предлагаем вашему вниманию обзор книг для развития вашего бизнеса на каждом из этапов жизненного цикла. Мы постарались собрать для вас полезные и интересные рекомендации, которыми любезно поделились наши коллеги по ИТ-сфере, практики продаж и развития бизнеса. Артур ГИОЕВ технический директор HP Software «КАК ОЧАРОВЫВАТЬ ЛЮДЕЙ» Гай Кавасаки «Что движет желаниями людей, как заинтересовать их, как заставить обратить внимание на тот или иной товар или услугу? Основная идея этой книги в том, что человек делает свой выбор только в том случае, если он чем-то очарован и заинтересован. Более того, если вы предлагаете что-то по-настоящему интересное, вам самому это нравится, вы верите в то, о чем говорите и честны с вашим партнером, то возникает эффект очарования, который не только позволит сделать выбор, но и действие его будет продолжительным. Гай Кавасаки — более чем известная личность, человек, который долгие годы работал в компании Apple, продвигая компьютеры Macintosh. Кому как не ему знать, как заставить эту «магию» работать. Сегодня, занимаясь инвестиционной деятельностью, он регулярно встречается с теми, кто пытается выйти на рынок с новыми продуктами и услугами. Наблюдая за их развитием, он продолжает постоянно находиться в поиске новых идей и подходов. В своей книге автор щедро делится своим опытом, дает рекомендации на самые разнообразные темы: от правильной презентации до работы в социальных сетях. А самое главное, книга написана «живым» и доступным языком, читается «на одном дыхании». Федор ДБАР коммерческий директор, «Код Безопасности» «НИКОГДА НЕ ЕШЬТЕ В ОДИНОЧКУ И ДРУГИЕ ПРАВИЛА НЕТВОРКИНГА» Кейт Ферации «В своей книге Ферации описывает достаточно важный в бизнесе навык — умение открыто и искренне общаться с самыми разными людьми. Как гласит слоган книги:

«Связи решают все!». Действительно, в современном мире они значат много, поэтому способность выстраивать взаимовыгодные отношения в бизнесе, а тем более российском, является необходимым атрибутом коммерсанта. На мой взгляд, данная книга должна быть в библиотеке любого человека, не обязательно бизнесмена, который ценит общение и своего собеседника». Александра ГЛОУШКОВА менеджер поддержки продаж IceWarp в России и СНГ «ПРОДАВАЯ НЕЗРИМОЕ» Гарри Беквит «Если вы продаете ПО, вы знаете, что основным вашим товаром являются программы, но крайне важной частью является то, что к нему прилагается: документация, обновления, техническая поддержка и другие услуги. Ваши пользователи покупают услуги... Услуга — это фактически продажа своей честности. Уловки и трюки — свидетельство обратного. Несмотря на то, что книга написана почти 20 лет назад, однако она и сейчас является отличным примером удобной подачи необходимого материала. Само по себе издание напоминает набор заметок: короткие главы с емким названием и примерами из практики позволяют перенести этот опыт на свою компанию и проанализировать ситуацию. Книга помогает сосредоточиться на основных проблемных точках рынка, а также понять, что «во многих случаях вашими главными конкурентами оказываются отнюдь не конкурирующие фирмы, а потенциальные потребители». Все это, казалось бы, прописные истины, как и то, что выгодность — это не конкурентоспособная позиция, а обещание, содержащееся в каждой услуге. Однако, тем не менее, в большинстве типичных кампаний по продвижению мы встречаем именно этот подход. Книга читается легко, да и соотношение потраченного времени к пользе от приобретенной информации приятно удивит». Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы